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Participação em Feiras

Profº Luiz Roberto Carnier

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Tipos de Feiras e Exposições

• Abrangência Geográfica
• Locais
• Regionais
• Estaduais
• Nacionais
• Internacionais

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Tipos de Feiras e Exposições

• Público
• Em geral
• Especializado

– Produtos e Serviços
• Multisetoriais
• Especializadas

Importância - Vantagens de uma Feira?

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• Geração de “sales leads”

• Geração de Vendas
• Visão da Empresa e dos produtos
• Lançamentos de Produtos
• Geração de Intimidade Empresa + Cliente
• Contato com possiveis Canais de Vendas
• Suporte aos Distribuidores /Reps
• Testes de protótipos and avaliação de reação
• Prospecção sobre novas aplicações

Feiras
Importância Estratégica

Importância Comercial:

• Centro de contatos comerciais

• Grande número de encontros entre fornecedores e compradores, atuais

ou potenciais,

• As feiras acontecem em períodos de lançamento de novos produtos

• Sempre em momentos que antecedem os períodos de alta temporada.

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Feiras
Importância Estratégica

Importância Política:

• Reflexo da importância, criatividade e dinamismo de determinado setor.

• Importante fator de progresso e atrai personalidades do mundo político,

pesquisadores e meios de comunicação.

• Cenário ideal para fazer novos contatos e fortalecer os relacionamentos.

Feiras
Importância Estratégica

Importância Econômica:

• Permite o desenvolvimento intenso de contatos comerciais e novos

negócios, gerando divisas para o país.

• Crescimento dos números de entrada de turistas estrangeiros e ingresso

de dólares no país

Importância Tecnológica:
• Divulgação das inovações e novas tecnologias, serviços e produtos.

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Feiras
Importância Estratégica
• Importância como meio de Comunicação:
• Divulgam de produtos e serviços a um público expressivo e diversificado.
• Grande oportunidade de acesso à mídia do país em que a feira se realiza e à
mídia especializada.
• Há sempre a presença marcante e expressiva de jornalistas e da mídia
especializada.
• Oportunidade de divulgar seu produto e muitas vezes sem custo nenhum, mídia
espontânea, custo benefício infinito.

Verba de Vendas
Relações Públicas
Mala Direta : 9.0% 6.4%
Telemarketing: 5.2%
Anúncios em Revistas
especializadas 11.5%

Feiras e Exposições
: 13.9%
Vendas Diretas : 47.2%

Source: Center for Exhibition Industry Research “The Role of Exhibitions in the Marketing Mix”

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Influência na Decisão de Compras

100
90 85
78
80
Percentage

70 55 55

60 40 35
50 29 29
22 15
40
30
20 Muita Palavra Escolher Apoio à Pouca Influência
Importância Final Forncedores Recomendação
10
0
1º Visita Vistante Tradicional

Source: Center for Exhibition Industry Research “Power of Trade Shows”

“ Principais Fontes de Informação de Compras

(Total de Respondentes)
FEIRAS 91%
Artigos em Publicações Técnicas
Amigos e Associados de Negócios
Internet & Catálogos
Representanteds de Vendas
Anuncios em Revistas
Visitas à Fábrica
Conferencias e Seminaris
Grupos de Usuários
Departamento de Compras t.
Consultores Externos
Loja de Vends
Imprensa
Outros

0 20 40 60 80 100

Source: Center for Exhibition Industry Research “Power of Trade Shows”

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Percepção de Valor dos Decision Makers’

Trade Shows
85% Poupa tempo e dinheiro da minha empresa
Pois é uma oportunidade de reunir várias opções no mesmo teto

Proporciona atualização
83% Sobre novidades , tendências e desenvolvimentos técnicos , etc

Proporciona aumento da minha produtividade

82% Otimizando meu tempo

80% Proporciona uma oportunidade ímpar

Para debater problemas e ideias com profissionais do meu segmento

79% Me ajuda na Decisão

Quanto aos produtos e serviços que preciso adquirir / negociar

Source: Center for Exhibition Industry Research “Power of Trade Shows”

Feiras – Composição do Investimento

Aluguel de Espaço : 25%

Propaganda Especialzada : 3%
Pessoal Especializada : 4%
Pre-Show –Promoção : 4%
Diversos : 6%

Mobília e Utensílios : 10%

Transporte: 11%
Serviços na Feira: 22%

Construção : 15%

Source: Exhibit Surveys, Inc.

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Fontes de informação sobre a Feira

Outros

Radio

Imprensa

TV
Boca à Boca

Convite do Exibidor

Artigo ou Editorial

Publicação sobre a Feira

E Mail Marketing
Percentage
0 20 40 60

Visitantes Habituais Visitantes pela Primeira Vez

Source: Center for Exhibition Industry Research “Power of Trade Shows”

Quando é que a Feira não dá Resultado ?

Razões_______________
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Quando é que a Feira não dá Resultado ?

Razões
1- Pessoal mal preparado
2- Convidar visitantes errados
3- Não ter uma estratégia de
interação com os visitantes
4- Stand sobrecarregado de
visitantes
5- Improvisação no sistema de
demonstração de produtos
6-Não saber se livrar de “clientes”
desperdiçadores de tempo
7- Pouco conhecimento sobre
produtos concorrentes
8- Coletar dados sem critérios , ou
incompletos
9- Atrações sem finalidade ligadas ao
objetivo da empresa na feira
10 – Não ter um plano de interação com a
mídia na feira
11- Não aproveitar a publicidade gratuíta
existente na feira
12- Focar apenas nos clientes
interessados em compras na feira
13- Não ter um plano pós –feira

Razões da Possível Ineficácia como Canal de Vendas

42%

28%

20%
16%

O vendedor Não Não houve O

não entendeu havia follow up vendedor
a minha ninguém não me
necessidade para me inspirou
atender confinaça

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Tempo Tolerável para Atendimento

1 minuto
41%

5 minutos 3 minutos 30 segundos Não tive paciência para

14% 28% 11% esperar
6%

Por que participar de Feiras e Exposições ?

• Objetivos da participação

– Objetivos Claros
• Vender, atrair, desenvolver,
• apresentar
– Metas quantificáveis

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Como escolher a Feira Certa ?

– Nome da feira (prestígio) e audiência esperada (número de visitantes).

– Público do “target” da empresa (número de visitantes correspondentes
ao público alvo especificamente visado).
– Presença em maior ou menor grau de decisores de compra.
– Esforço de marketing feito pela entidade organizadora da feira para
promover o evento.
– Localização do stand e outros componentes de caráter logístico.

Checking List –Preparação

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Montagem do estande
Móveis
• Adequados
• Apenas os necessários

• Mesas, cadeiras
• Balcões, prateleiras, armários
• “Barzinhos”, geladeiras, etc

Montagem do estande
• Expositores
• Vitrines
• “Displays”
• Manequins
• “Araras”
• TV e vídeos
• Computadores
• Quiosques multimídia

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Montagem do estande
Quadros, fotos, painéis e paredes
• Letreiros
• Tamanho das letras
• Altura dos letreiros
• “Slogans”(4 palavras)
• Fotos (min. 18 x 24 cm)

Erros de Design

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Erros de Design

Erros de Design
• Comunicação Difusa
• Móveis e expositores não adequados
• Ambiente sem personalidade

Erros de Design
• Acessibilidade ao Stand
• Cores Inadequadas
• Iluminação precária
• Stand Vazio

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Montagem do estande

Montagem do estande

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Recepcionista/Atendente
Treinamento dos Atendentes
• Objetivos da empresa
• Produtos e serviços
• Instalações da empresa
• Uso do produto
• Técnicas de abordagem e negociação
• Notas fiscais e pedidos
• Embalagem
• Registros para contatos futuros

Treinamento da Equipe
Os vendedores sabem como os
produtos são fabricados?

Os vendedores sabem quais as

matérias-primas são utilizadas ?

Os benefícios, aplicação e as características técnicas dos

produtos são conhecidas pelos vendedores?

Os vendedores sabem dizer claramente quais as diferenças

entre a sua empresa e os concorrentes

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Treinamento da Equipe
Quais as informações sobre os clientes que os vendedores terão
disponíveis na feira?

Como cada um dos vendedores divulgará a presença da empresa

na feira?

Quais os problemas e falhas verificadas

na última participação da empresa
em feiras?

A empresa tem claro o que espera

desta feira?

Durante a Feira
Demonstração de Produtos
Benefícios

• Oportunidade de Merchandising

• Indicar Vantagens do Produto

• Tirar Dúvidas

• Evidenciar Utilidades não Conhecidas

• Momento de Relacionamento

• Ciriar Intimidade com Clientes

• Aproximar-se de Prospects

• Usar testemunhos de Clientes presentes

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Durante a Feira

• Reunião diária de avaliação

• Reunião final de Avaliação

• Medição de Resultados

Durante a Feira

• Medição de Resultados
– Indicadores de Resultados
• Volume de vendas/dia
• Volume de vendas/produto
• Nº de pessoas atendidas
• Nº de pessoas que provaram o produto
• Nº de contatos agendados
• Aumento de vendas após a feira ( pós feira )

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Fechamento da Feira
• Comparação de Resultados e Objetivos

• Avaliação dos resultados

• Tratamento estatístico dos dados

• Análise dos Resultados

• Sucesso X Insucesso

• Causas do Insucesso

Pós Feira
• Analisar desempenho de cada um dos seus vendedores
• Identificar quem se destacou e quem foi aquém do esperado.

• E mail Personalizado de Agradecimento:

• Agradecendo aos clientes que compraram na feira;

Aos clientes que visitaram a feira;
As vendedores e pessoal de apoio agradecendo o trabalho prestado.

Obs.: Os e-mails devem ser nominais.

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ANUGA

A FEIRA

Local : Colônia, Alemanha

Segmentos da feira
• Anuga Fine Food; Anuga Drinks; Anuga Chilled Food; Anuga Meat; Anuga
Frozen Food; Anuga Dairy; Anuga Bread & Bakery, Hot Beverages; Anuga
Organic; Anuga CateringTec; Anuga RetailTec; Special Topics: OTC Forum and
Functional Food, International Pavilions.

Expositores: 6.294 de 108 países (83% de fora da Alemanha)

Área de exposição: 286.000 m²

Visitantes: 158.817 de 156 países (52 % de fora da Alemanha)

Website: www.anuga.com

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A FEIRA

A FEIRA

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O BRASIL NA FEIRA
Pavilhões – Total de área 1.420.00m²:

• Bebidas Quentes – Hall 2.2 - 110,00 m²

Aisle B - 020 - C 029

• Nacional – Hall 3.1 - 710,50m²

Aisle B - 020 - C - 029 = 307,50 m².
Aisle C - 020 - D - 029 = 266,50 m².
Aisle D - 020 - D - 028 = 136,50 m²

• Laticínio - Hall 4.1 – 42,00 m²

Aisle C - 019

• Pavilhão de Orgânicos – Hall 5.1 - 40,00 m²

Aisle F – 038

• Carnes - Hall 6.1 – 132,50 m²

Aisle A – 069 = 97,50 m²
Aisle A – 071 = 35,00 m²

• Aves e Suínos - Hall 7.1 - 168,00m²

Aisle B - 070 - C - 079

• Bebidas - Hall 7.1 - 217,00 m²

Aisle D - 030 - E – 039

AS AÇÕES APOIADAS PELA APEX

• Locação de área
• Projeto arquitetônico
• Comunicação visual diferenciada e integrada
• Assessoria de imprensa no Brasil
• Relações públicas no exterior
• Mídia exterior
• Anúncio em mídia especializada
• Hotsite
• Catálogo da participação brasileira
• Inserção de empresas no catálogo oficial da feira
• Área de degustação comum
• Brindes
• Seminário no Brasil

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O ESTANDE

Comunicação visual aérea ilustrativa –

O ESTANDE

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PLANO DE MÍDIA

Anúncio na Revista Rundschau

Lebensmittelhandel – edição de 6 poster on wheels por 2 dias
setembro de 2007 12 e 15 de outubro

Imagens ilustrativas da campanha “We do it different” realizada pela APEX na Alemanha em 2006

PLANO DE MÍDIA

City-Light Poster – 55 posters

(U-Bahn, S- Bahn e Cologne/Bonn Imagem ilustrativa da campanha “We do it
different” realizada pela APEX na Alemanha
Airport)

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PLANO DE MÍDIA

Single Columns – 10 colunas

40 outdoors que estarão
visíveis no período de Imagem ilustrativa da campanha “We do it different”

MÍDIA NA FEIRA
• Anúncio no marcador do Catálogo Oficial da Feira
• 01 Megaprint de 10,00m x 7,00m - Face Sul do Pavilhão - Pavilhão
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CATÁLOGO BRASILEIRO

• Informações sobre o Brasil

• Dados das empresas brasileiras
• Receitas típicas brasileiras
• www.brazilianexporters.gov.br

ÁREA DE DEGUSTAÇÃO

• Proporcionar às empresas mais um ponto de divulgação de

seus produtos;

• Canalizar visitantes para estandes em outros pavilhões;

• Degustar produtos que requeiram infra-estrutura para

preparo.

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RELAÇÕES PÚBLICAS NA ALEMANHA

Empresa Amagi Public Relations

• Pesquisa e desenvolvimento de mailing list

• Envio de convites
• Criação de press kits (digital e físico)
• Adaptação de releases
• Envio de press kits e releases
• Recepção de convidados durante a feira
• Clipping
• Registro fotográfico
• Atendimento de jornalistas pós-feira

ASSESSORIA DE IMPRENSA NO BRASIL

Empresa RDB Comunicação

• Levantamento de dados de setores e empresas

• Redação de releases
• Estabelecimento e coordenação das atividades com agência
alemã
• Atendimento a jornalistas pós-feira

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OS RESULTADOS
ANUGA 2015 ( Bienal )
• Empresas expositoras: 99
• Negócios gerados : US$ 343 milhões
• Acréscimo de 20% em negócios em relação a anos
anteriores .

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Feiras
Palavra Final
- Desenvolva ações comerciais, valendo-se do acesso a um público formado por
agentes e profissionais do setor ou o contato com o público consumidor final.

- Aproveite os contatos: organize o cadastro criado ou enriquecido na feira para

agendar compromissos e manter relações com clientes em potencial.

- Reforce o círculo de relações da empresa ou com personalidades influentes do

setore dos meios de comunicação.

- Promova a imagem de sua empresa : aproveite todos os recursos de divulgação

oferecidos na feira - boletins, catálogos, press releases , reuniões pré-agendadas,
seminários, dentre outros.

- Reúna elementos para adequar sua estratégia ao mercado: expectativas e

necessidades dos clientes, estratégias de ação dos concorrentes, informações
sobre a evolução do mercado.

Feiras
Palavra Final

- Aproveite a oportunidade para mobilizar e estimular a equipe de sua empresa.

- Participar destes eventos é sempre importante e contribui para um melhor

entendimento da importância das feiras

- Aprofunde o conhecimento sobre o mercado ou segmento que a feira atinge, quais

são os hábitos dos consumidores, que produtos eles desejam, quais são seus
concorrentes, que medidas tomar para obter resultados mensuráveis e eficazes.

- Pós evento. Mantenha-se sempre em contato com agentes do mercado em questão,

principalmente depois das feiras e eventos. Pós evento.

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