Matriz de atividade individual*

Módulo: 2 Atividade: Individual

Título: Negociação entre Arteventos & Tintas Coral
Aluno: FHP
Disciplina: Negociação Turma: 2018-1-EBAPE-148-GRDEADO22-AGRUPADA2
Introdução

Discorreremos um exemplo de análise das técnicas de negociação entre

duas empresas com interesses mútuos para o fechamento da venda/compra de
tintas. Veremos que ambas empresas negociam suas margens de forma
oposta a título que cada um satisfazem seus interesses com maiores ganhos
de valores.
A Arteventos é uma empresa pequena recém-criada e promove
construção de montagens de stands para feiras e exposições, sua principal
meta de negociação é buscar fornecedor de tintas para atender as pinturas de
um importante evento patrocinado pela Prefeitura de Petrópolis cuja duração
será de quinze dias.
A mesma empresa está por receber uma visita de um fornecedor das
tintas Coral. O representante das tintas Coral carrega consigo a supremacia da
marca consolida no mercado e a direção quer um empenho com maior
participação nas vendas além do que recentemente saiu uma circular
informando novas linhas de produtos.

Diante da proposta negociação acima, iremos analisar qual a melhor

BATNA que cada parte tem e quais serão suas argumentações, técnicas e
poder de negociação para ao final ambos terem sucesso satisfazendo assim os
interesses e valores de cada um. O BATNA é uma ferramenta que irá guiar e
auxiliá-los a buscarem o equilíbrio (Famoso dito popular, “onde o calo aperta”)
sobre o “range” ZOP (Zone of Possibilities) caso a negociação esteja esfriando.

Sua condução deverá ser equilibrada e levar em conta as quatros etapas

da negociação sendo, preparação, criação de valor, distribuição do valor,
implementação/ Monitoramento e seus dez elementos. Com essas ferramentas
os dois lados terão repertório para afirmarem o acordo de forma tranquila sem
que haja negativação da negociação.

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Sua BATNA, seus interesses, suas opções e as prioridades que poderiam
ser utilizadas por você

A Arteventos é uma empresa recém-criada e que há dois sócios

proprietários cujo ao final objetivam dividirem os lucros. Recentemente eles
conquistaram a sua terceira realização de trabalho para um importante evento,
Feira de Equipamentos Agrícolas, patrocinado pela Prefeitura de Petrópolis.
Eles têm um grande desafio que por conta de sua imaturidade estão se
organizando financeiramente e dos valores recebidos da prefeitura de
Petrópolis, resolveram saldar as despesas que estavam aberta e sobrou o
montante de R$10.000,00 para a compra de tintas e o que restar será repartido
entre si.

Analisando esse cenário pelo lado da Arteventos, eles devem jogar com
a possibilidade de gastar menos = sobrar mais pra repartir no que for possível
sem colocar em risco o negócio, sabido que eles já estão em cima do prazo de
entrega do stand, não tem funcionários suficientes para operacionalizar, logo
estão tendo que colocar a “mão na massa” e oportunamente existe um
vendedor da tintas coral na feira cujo também tem o interesse de ceder para
capitalizar o máximo possível, pois ele poderá amortizar na logística além de
ter margem para oferecer outros produtos com valores mais atrativos (Linha B).

A Arteventos teve recentemente uma experiência que permitiram ter um

valor de referência de R$8,00 em função da última compra que o fizeram com
outro vendedor. Sua necessidade atual é de 400 galões de tinta branca, 200 de
azul, 100 de amarelo, 100 de verde e 100 de lilás, totalizando 1000 galões e
que se fecharem por R$8.000,00 será uma boa negociação e se for R$10,00
cada galão, praticamente não sobrará nada para lucrarem.

Definimos aqui como o valor de interesse BATNA (Best Alternative Non

Agremeent) um valor máximo de R$ 8.000,00 para que ao final sobre
R$2.000,00 para repartir entre os sócios. Com essa definição iremos para a
negociação tendo esse BATNA de R$8.000,00 e exploraremos as
possibilidades de prazo, qualidade, linhas de produto, penetração de novo
nicho de mercado e usar o preço de referência da concorrência para forçá-lo a
chegar no nosso preço BATNA.

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 Portanto para facilitar a compreensão, temos abaixo um diagrama com
as condições do cenário para praticar na negociação do lado da Arteventos.

BATNA Condition Threats

Threats Opportunities
Opportunities

-- Valor de referência: --
-- Data
Data próxima
próxima da
da Entrega
Entrega --
-- Usar
Usar valor
valor da
da Concorrência
Concorrência
R$8.00 por galão --
-- Denegrir
Denegrir nome
nome dada Empresa
Empresa para
para barganhar
barganhar
-- BATNA de R$ 8.000,00 --
-- Multa
Multa por
por atraso
atraso --
-- Explorar
Explorar Inexperiência
Inexperiência dodo
--
-- Abrir
Abrir mão
mão do
do lucro
lucro vendedor
vendedor
--
-- Negócio
Negócio em risco --
-- Ser
Ser oo 1º
1º Cliente
Cliente // Referência
Referência
--
--

Como última prerrogativa, os sócios terão que em algum momento tomar

a decisão que caso venha perceber que o valor “range” do galão flutue entre
R$ 8,00 Condição ideal com proteção da margem para lucrar e R$10,00 sem
margem para lucrar, terão que decidir se optem por alguma alternativa
inestimado, como por exemplo sacrificar a margem, mas cumprir e honrar o
negócio com o cliente e conquistá-lo ou buscarem um outro fornecedor, o que
custará e implicará em atrasos, multas e etc...

Nessa condição, faria tudo para ouvir o que o vendedor tem a oferecer e
a partir do diagrama e condições buscaria fechar com a tintas coral numa
condição de equilíbrio preservando o bom senso entre ambas as partes.

A BATNA, os interesses e as opções que o representante das Tintas Coral

teria

Sendo eu um vendedor das tintas Coral e com uma participação

pequena nesse nicho de mercado embora tenhamos uma supremacia no
mercado por conta da tecnologia e capacitação da produção. Queremos
preservar a imagem da empresa e sermos conservadores nas negociações
para recomendarmos os melhores produtos, pois a recomendação e
qualificação do produto garantirá a nós e ao cliente a qualidade esperada e
com isso a satisfação.

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 Trago em meu portfólio novas metas estabelecidas pela diretoria e
recomendações já descrita acima quanto aos cuidados e zelo da marca e
assim como também a disposição de dois produtos sendo o Tipo A, para
ambientes Externos com uma boa expectativa de vida útil, baixa manutenção e
preservação do brilho e aderência uniforme e com disponibilidade em estoque
de todas as cores, já o Tipo B é uma nova linha que está sendo promovida pela
empresa para ambientes Internos com um custo mais acessível que o Tipo A,
porém sua disponibilidade contempla todas as cores com exceção da cores
branca e amarela.
A BATNA do vendedor será em conquistar o cliente de um novo nicho de
mercado que atualmente não é a fortaleza das tintas Coral e temos em mão
duas linhas que posso oferecer caso os preços fiquem acirrados, mas temos
ciência que os nossos preços estão páreos com o do mercado. Nossa margem
nos permite oferecer tanto as tintas Tipo A quanto a do Tipo B, salvo as
restrições de estoque que temos e que para um feira e evento cuja a data está
tão próxima, teremos forte argumentações a clientes por conta que estamos
sozinhos na Feira sem concorrentes, o que nós da certa tranquilidade para
barganhar e conquistar o cliente Arteventos.

Logo para facilitar a compreensão temos:

BATNA Condition Threats

Threats Opportunities
Opportunities

-- Não perder cliente --

-- Preço
Preço equilibrado
equilibrado aa --
-- Prazo
Prazo de
de entrega
entrega
expectativa
expectativa do
do cliente
cliente --
-- 2 Linhas para
2 Linhas para oferecer
oferecer
--Se
--Se precisar um
precisar um custo
custo menor,
menor, --
-- Único
Único fornecedor
fornecedor na
na Feira
Feira
tem
tem restrição das tintas
restrição das tintas Branca
Branca -- Reputação no mercado
-- Reputação no mercado
ee Amarela
Amarela na
na linha
linha BB --
--

Com as devidas análises do BATNA, fica claro que temos grande

oportunidade de haver uma negociação favorável a nossa expectativa, caso o
cliente faça pressão por um custo menor, poderemos combinar ambos as
linhas para satisfazer o preço que o cliente gostaria de fechar.

Conclusão

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 É notório que ao querer negociar é necessário que ambas as partes se
planejam, que alinhem seus interesses, enxergando as legitimidades do
produto ou serviço que pretendem buscar e acima de tudo que pensem em
alternativas caso sua negociação não seja positiva. Com essas definições
vimos que as partes interessadas chegam a um determinado BATNA e assim
ao entrar na mesa para negociar, começa-se a cartadas para descobrir qual é o
ZOP, limite máximo e limite mínimo de cada lado. A tranquilidade e a
transparência serão determinantes para o sucesso de cada lado e uma boa
negociação é aquela que ambos os oponentes sintam-se felizes com suas
resultados.

Se levarmos em conta ambos os casos da Arteventos e tintas Coral,

perceberemos que cada uma dela há um determinado BATNA e com certeza
esse BATNA é o ponto entre os limites máximo e limite mínimo de cada um.
Abaixo o diagrama ilustra uma possível negociação entre as empresas.

A Arteventos quer pagar o menor preço que possível, pois tem em suas
mãos a referência do concorrente que pagaram R$8,00 por galão em uma
última negociação e satisfazem fechar menor ou igual a esse valor para
preservarem o seu lucro. Já a tintas Coral não quer perder o cliente e para isso
podem oferecer uma linha B mais barata. Consequentemente tem então uma
Linha inferior e Superior o que determina o ZOP, faixa ou “range” que será
explorado por ambos até chegar ao acordo final.
Contudo, tomamos como lição que se ambos estudarem, planejarem e

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enxergarem quais são suas BATNA, estarão a um passo do sucesso de uma
boa negociação.
Referências bibliográficas

CASO das Tintas - Empresa Arteventos. FGV Online, 2008.

FGV Online, 2013. Negociação. Apostila EClass FGV. Disponível em:
https://eclass.fgv.br/. Acesso em 27 fev. 2018.
HSM Management – A Fase da preparação – 08 maio – Junho 1998.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de
raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.