WBA0536_v2.

TENDÊNCIAS E INOVAÇÕES

Proposta de Resolução
Autoria: Guilherme Simões Credidio

Leitura crítica: Elisangela Lazarou Tarraço

Proposta de Resolução

Tamanho do mercado

O Brasil tem cerca de 211 milhões de habitantes e uma expectativa de vida de

76,74 anos. Em princípio, o mercado poderia ser composto por qualquer
brasileiro, mas você contratou uma consultoria de coolhunting, que trouxe o
insight de que o seu produto teria boa penetração na PEA, conseguindo
aproximadamente 8% do mercado.

Com base nas informações obtidas pela consultoria, você compreendeu que seu
mercado seria composto por pessoas que utilizam transporte para fazerem seus
deslocamentos de casa para o trabalho e do trabalho para casa diariamente.
Como você é bastante conservador nas suas estimativas e não quer
superestimar seu mercado, excluirá da PEA aqueles indivíduos que têm 60 anos
ou mais, porque entende que uma boa parte deles já está acostumada com
deslocamentos e não deve ficar interessada em investir em seu produto.

Você ficou com uma parcela da PEA de 86.125.465 habitantes, dos quais
aproximadamente 8% poderiam comprar seu produto. O cálculo fica assim:

𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 = 91.549 − 5.423 = 86.125 (𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢: 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 ℎ𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎)

𝑁𝑁ú𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃𝑃 𝑛𝑛𝑛𝑛 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 = 86.125 × 8%

= 6.890 (𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢: 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 ℎ𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡)

Portanto, o número de pessoas no mercado potencial é de aproximadamente 6,9

milhões.

Contudo, você quer entender o tamanho do mercado para suas máquinas de

teletransporte. Então, precisa compreender que cada família comprará apenas
uma máquina. Segundo o IBGE (2021b), em média, cada família é composta por
três pessoas. Dessa forma, o mercado potencial é obtido dividindo o número de
pessoas no mercado potencial pelo número de pessoas por família. O cálculo
fica assim:

6.890
𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 = = 2.297 (𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢𝑢: 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 𝑚𝑚á𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞𝑞)
3
Portanto, o mercado potencial é de aproximadamente 2,3 milhões de máquinas
de teletransporte.

Concorrentes

Para determinar os concorrentes, você terá que ponderar a proposta de valor da

sua empresa. Seguindo a descrição do caso, sua proposta de valor deve ser algo
como “soluções para transportar pessoas em 30 segundos para qualquer lugar
do Brasil”. Assim, os concorrentes seriam empresas que ofertam soluções para
transportar pessoas para qualquer lugar do Brasil, como automóveis. Contudo,
é preciso compreender que seu produto tem um diferencial competitivo, que é a
duração do deslocamento – 30 segundos.

De qualquer forma, é preciso verificar quantos automóveis seus concorrentes

venderam no último ano, e uma estratégia é pensar no número de veículos
licenciados. Segundo a ANFAVEA (2020, p. 56), foram licenciados 2.262.069
automóveis em 2019. Aqui é preciso lembrar que, entre todos os veículos
(automóveis, comerciais leves, caminhões e ônibus), devem ser somente
contemplados os automóveis, pois a máquina de teletransporte transporta
pessoas e a empresa deseja atender ao segmento de mercado composto por
pessoas que se deslocam para trabalhar.

Fazendo uma análise da dimensão do mercado, verifica-se que o número de

automóveis licenciados em 2019 é muito próximo do número de máquinas que
compõem o mercado potencial. É um resultado bom, pois indica que o tamanho
do mercado potencial está em uma ordem de grandeza razoável.

Preço da máquina de teletransporte e da assinatura mensal

Para determinar o preço da máquina de teletransporte, é preciso verificar a

precificação do produto. Haverá um valor que será cobrado para aquisição do
equipamento e uma assinatura mensal para a liberação do sinal necessário ao
funcionamento do equipamento.

Primeiramente, você deve pensar quanto cobrará pelo equipamento. Por quanto
você venderá sua máquina de teletransporte?

As máquinas de teletransporte competirão com os automóveis para promover o

deslocamento casa-trabalho-casa, e, por isso, você deve ter em conta que o
valor não deve exceder o preço de um automóvel popular. Segundo, a FIPE
(2021) o automóvel mais barato saía por R$ 32.854,00 (na época em que o caso
foi desenvolvido).

Você deseja entrar no mercado cobrando o mesmo valor do automóvel popular

mais barato. Portanto, o preço da sua máquina de teletransporte será de R$
32.854,00.

Já o preço da assinatura, você estabeleceu que deve ser equivalente a um

tanque de gasolina. Pensando que o tanque de um automóvel tenha 35 litros e
que o litro saía por R$ 4,237 (ANP, 2020), um tanque de gasolina saía por R$
148,30 (na época em que o caso foi desenvolvido). Por conseguinte, sua
assinatura mensal terá o valor de R$ 148,30.

Lucro esperado pela empresa

Para calcular o lucro esperado pela empresa, você deve determinar o
percentual do mercado potencial que sua empresa conseguirá converter
anualmente. Como você é conservador, imagina que conseguirá converter 1%
do mercado potencial anualmente.

Então, você terá sua base de consumidores aumentada anualmente em:

𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁 𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑛𝑛𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎 = 2.297.000 × 1% = 22.970 𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐

Cada equipamento custará:

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒 = 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 + 𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐𝑐 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙í𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠

= R$ 12.850,00 + R$ 1.500,22 = R$ 14.350,22

O custo de venda de cada equipamento ficará em:

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣 = R$ 32.854,00 X 14% = R$ 4.599,56

O custo de fornecimento de sinal para cada consumidor ficará em:

𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎 = R$ 33,87 X 12 = R$ 406,44

A receita auferida com a venda de cada equipamento ficará em:

𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒 = R$ 32.854,00

A receita auferida com a assinatura mensal de cada consumidor ficará em:

𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 = R$ 148,30

O lucro nada mais é do que as receitas totais menos os custos totais. O cálculo
fica assim:

𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿 = 𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅 𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇 − 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇𝑇

𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿𝐿 = 𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣𝑣 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒𝑒 + 𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅𝑅 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎𝑎

− 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚𝑚 − 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙í𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠
− 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉𝑉 − 𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶𝐶 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑓𝑡𝑡𝑜𝑜 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠𝑠

Por fim, a margem de lucro é calculada da seguinte maneira:

𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙
𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀𝑀 𝑑𝑑𝑑𝑑 𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙𝑙 =
𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟𝑟 𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡𝑡
Os cálculos detalhados para a empresa hipotética estão disponíveis no Quadro
5.

Verifica-se que a empresa hipotética teria lucro no primeiro ano de

aproximadamente R$ 351 milhões, com margem de lucro de 44%. Ao longo de
dez anos, a empresa esperou converter 10% do mercado, sendo 1% ao ano.
Dessa forma, no décimo ano, o lucro da empresa hipotética seria de cerca de R$
635 milhões, com margem de lucro de 55%.

Conclusão

A apresentação para a FINEP deveria ser baseada em informações que

sumarizam o negócio (highlights). Por isso, após a resolução do caso, poderia
ser apresentada o Quadro 4 como resumo do negócio. Com certeza, a planilha
de cálculo do Quadro 5 também deveria ser apresentada, mas você deve focar
em transmitir os highlights na sua primeira reunião com a FINEP. É importante
que você, como empreendedor, consiga comunicar os diferenciais do seu
negócio para que obtenha os recursos necessários à sua entrada no mercado.

É evidente que o mercado de teletransporte seria bastante robusto. O caso de

sucesso você já viu. Então se você desenvolver a tecnologia e a inovação
necessárias, quem sabe não consiga um lucro espetacular destes! Boa sorte!

Quadro 1 – Highlights para a FINEP

Highlights Indicador
Mercado Potencial Transporte para trabalhar
Tamanho do Mercado Potencial (milhões de máquinas) 2,3
Concorrência Automóveis
Vendas da concorrência (milhões de automóveis) 2,26
Preços
Preço do equipamento R$ 32.854,00
Preço da assinatura mensal R$ 148,30
Lucro esperado
Lucro no ano 1 R$ 350.920.040,40
Lucro no ano 10 R$ 634.781.003,40
Margem de lucro
Margem de lucro no ano 1 44%
Margem de lucro no ano 10 55%
Fonte: elaborado pelo autor.
 Quadro 2 – Cálculos financeiros da empresa hipotética

Linha Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 Ano 8 Ano 9 Ano 10
Consumidores
convertidos 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970 22.970
Total de
consumidores 22.970 45.940 68.910 91.880 114.850 137.820 160.790 183.760 206.730 229.700
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
Receita de 754.656.3 754.656.3 754.656. 754.656. 754.656. 754.656. 754.656.3 754.656.3 754.656.3 754.656.3
equipamentos 80 80 380 380 380 380 80 80 80 80
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
Receita de 40.876.03 81.752.06 122.628. 163.504. 204.380. 245.256. 286.132.2 327.008.2 367.884.3 408.760.3
assinatura 4 8 101 135 169 203 37 70 04 38
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
795.532.4 836.408.4 877.284. 918.160. 959.036. 999.912. 1.040.788 1.081.664 1.122.540 1.163.416
Receitas totais 14 48 481 515 549 583 .617 .650 .684 .718
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
Custo de 295.164.5 295.164.5 295.164. 295.164. 295.164. 295.164. 295.164.5 295.164.5 295.164.5 295.164.5
manufatura 00 00 500 500 500 500 00 00 00 00
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
Custo de 34.460.05 34.460.05 34.460.0 34.460.0 34.460.0 34.460.0 34.460.05 34.460.05 34.460.05 34.460.05
logística 3 3 53 53 53 53 3 3 3 3
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
105.651.8 105.651.8 105.651. 105.651. 105.651. 105.651. 105.651.8 105.651.8 105.651.8 105.651.8
Custo de venda 93 93 893 893 893 893 93 93 93 93
Custo de R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
fornecimento R$ 18.671.85 28.007.7 37.343.7 46.679.6 56.015.5 65.351.48 74.687.41 84.023.34 93.359.26
de sinal 9.335.927 4 80 07 34 61 8 4 1 8
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
444.612.3 453.948.3 463.284. 472.620. 481.956. 491.292. 500.627.9 509.963.8 519.299.7 528.635.7
Custos totais 73 00 227 154 081 007 34 61 88 15
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
350.920.0 382.460.1 414.000. 445.540. 477.080. 508.620. 540.160.6 571.700.7 603.240.8 634.781.0
Lucro 40 47 254 361 468 575 82 89 96 03
Margem de
lucro 44% 46% 47% 49% 50% 51% 52% 53% 54% 55%
Fonte: elaborado pelo autor.

Referências

ANFAVEA. Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores. Anuário da

Indústria Automobilística Brasileira. 2020. Disponível em:
https://anfavea.com.br/anuario2020/anuario.pdf. Acesso em: 15 fev. 2021.
ANP. Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis. Boletim Trimestral
de Preços e Volumes de Combustíveis. 2020. Disponível em: https://www.gov.br/anp/pt-
br/centrais-de-conteudo/publicacoes/boletins-anp/btpvc-1/boletim-trimestral-7.pdf. Acesso
em: 15 fev. 2021.
FIPE. Fundação Instituo de Pesquisas Econômicas. Preço Médio de Veículos. 2021.
Disponível em: https://veiculos.fipe.org.br/. Acesso em: 14 fev. 2021.
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. População economicamente ativa.
2021a. Disponível em: https://www.ibge.gov.br/apps/snig/v1/?loc=0&cat=-1,-2,-
3,99,100,101,8,128&ind=4726. Acesso em: 15 fev. 2021.
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Tabela 252: Número médio de
pessoas por família residentes em domicílios particulares. 2021b. Disponível em:
https://sidra.ibge.gov.br/Tabela/252. Acesso em: 15 fev. 2021.
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Tabela 5918: População, por grupos
de idade. 2021c. Disponível em: https://sidra.ibge.gov.br/tabela/5918. Acesso em: 15 fev.
2021.
Bons estudos!