PSICOLOGIA DO TRADER

Capitalistas
Eix
Estratégias Inovadoras

Por @capitalistaseix

Psicologia do Trader
Estratégias Inovadoras

Por @capitalistaseix

© capitalistaseix

Sumário

Prólogo……………………………………………………….………… 5
Introdução…….………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1
Cap. 1 ……………………………………………………………………. 1

Prólogo
A Organização deste Livro

Começamos aqui - reconhecendo que sua psicologia

pessoal é o que comercializa. Não é sua metodologia ou sua
plataforma.
Ambos são essenciais para a criação de desempenhos
comerciais e cazes, mas são apenas ferramentas. É a
organização do eu, sua psicologia, que opera. Você troca a
si mesmo. E “você” é o que você acredita no âmago de sua
personalidade - não toda aquela conversa ada super cial
que você conta para outras pessoas. É por isso que, quando
o seu dinheiro entra na negociação, tudo muda. O
comércio vai direto ao ponto central do que você tem
evitado.
Desculpe, mas essa é a natureza da negociação.
De repente, você é lançado em risco. E dependendo da
organização de sua psicologia, você desencadeia o medo
e a dúvida ou a grandiosidade (ganância) e impulsividade.
Operar com base nesse estado de espírito cria um
sofrimento incrível para os comerciantes. Reorganizar o
self para que sua psicologia opere a partir de um estado
mental de desempenho máximo é a busca essencial para
um operador determinado.
Inicialmente, estaremos investigando a natureza da
percepção.
Você aprenderá por que vê o que vê - e não vê o que não vê
(principalmente as armadilhas da negociação sem sentido).
Para fazer isso, você aprenderá sobre a natureza biológica e
psicológica do medo e como administrá-lo para que um

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operador com mais poder comece a surgir dentro de você.

Você aprenderá como regular emocionalmente o medo e a
ganância para que não o varram, nem o seu pensamento,
nem a sua negociação para a terra do nunca. Os sequestros
emocionais podem se tornar uma coisa do passado. É
trabalhoso, mas todo operador de mercado bem-sucedido
precisa aprender essa lição.
A recompensa é uma negociação consistente, menos
estressante e disciplinada .

Em seguida, você aprenderá sobre Mindfulness. É aqui

que você descobre que você e seus pensamentos não são os
mesmos. Você literalmente aprenderá como dar um passo
para trás e observar as forças até então invisíveis na mente
que têm dominado seu estado de espírito. Com essa
habilidade, você verá como encontrar disciplina, paciência,
coragem e imparcialidade tão necessárias para uma
negociação e caz simplesmente cou cego para a
existência deles e não sabia como desenvolver esses
aspectos do eu.
Nutri-los e desenvolvê-los para que ocupem o centro do
palco durante o dia de negociação torna-se a habilidade a
ser gerenciada.

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 Essencialmente, este é um livro sobre esperança. Você

aprenderá como “ver” o mercado de uma perspectiva
diferente. E a partir dessa perspectiva, possibilidades mais
positivas começam a se abrir para você. Portanto, vamos
começar com a possibilidade e como nos tornamos
estúpidos quanto ao nosso potencial de nos tornarmos
operadores consistentes e cegos para como encontrar mais
propósito, signi cado e alegria em nossas vidas. Como
passamos a viver nas vidas que habitar? É interessante,

por Bruno T. Pontes., Trader @BRUNOTPONTES

Diego S. Palladino., Trader @DIEGOPALLADINO
Ray J. Cortez., Trader @RAYFFCORTEZ
Rande J. MEd., LPC @CAPITALISTASEIX

todos os direitos reservados

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Capítulo 1

O bloqueio mental que impede você de vencer o medo

U
m operador ligeiramente frustrado e exasperado
se volta para seu parceiro comercial de longa data
e diz: “Como você faz isso? Temos o mesmo
equipamento, comercializamos a mesma metodologia, sou
mais inteligente do que você e trabalho mais duro do que
você - mas você é consistentemente lucrativo e eu não. O
que você tem que eu não? "

“Duas coisas sobre controle”, respondeu o comerciante

lucrativo, “não nutro a ilusão de controle como você e não

tento controlar minhas emoções - aprendo com eles o que

me faz funcionar. E então eu uso esse conhecimento para
confrontar meus demônios comerciais pessoais e dominá-
los, em vez de me esconder deles. Aprendi a me controlar
em vez de me concentrar em tentar controlar o resultado.
Essa é a diferença entre você e eu. ”

Emoções - o obstáculo que não vai embora

Você pode sentir o gosto do potencial da negociação em

sua mente. Você sabe que é possível. Você pode sentir isso
em seus ossos - e você quer isso e não vai deixar nada car
no seu caminho. Essa é a parte tentadora. Está tão perto,
mas tão longe. Não importa o quanto você tente, não
importa quanto tempo você procure pelo “segredo” que
abrirá a porta para o próximo nível, as emoções ainda
sabotam sua mente de negociador no momento errado. E
se você está altamente motivado para ter sucesso na
negociação, você se esforça mais e procura a "correção"
que falta para resolver o problema dessas emoções
incômodas que criam tal destruição quando você coloca o
capital real em risco.

Por que as emoções causam tantos problemas nas

negociações?
Começa com uma falta de inteligência emocional - não
compreensão das emoções. E, devido à falta de uma
compreensão e caz de sua natureza emocional, você não
sabe como usar as emoções para criar uma mente estável
para negociar. Em vez disso, os comerciantes tentam
controlar o que não entendem. Essa ignorância emocional
dá início à avalanche de sequestros emocionais tão comuns
no comércio. Quanto mais o trader tenta controlar suas
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emoções, mais parece surgir em todos os momentos
errados. Mas o inverso também é verdadeiro - ao
compreender as emoções, os traders aprendem como usar
as emoções para criar uma mente que atue com e cácia
sob as condições de incerteza e risco de capital. Isso é
inteligência emocional.

As emoções não são inimigas. Eles simplesmente fazem

parte do sistema operacional da mente humana. Na
verdade, é aqui que a mente está fundamentada. O
pensamento depende do estado emocional, o que signi ca
que a qualidade do seu pensamento é um produto das
emoções que surgem quando você interage com o
ambiente de negociação. Se você entender o que está
sendo dito aqui, perceberá que o gerenciamento e caz das
emoções está na frente e no centro de seu sucesso nas
negociações. A mente com a qual você negocia (para
melhor ou pior) está enraizada em suas emoções que
surgem quando você está enfrentando os desa os de
gerenciar a incerteza. Se você “gosta” de emoções é
irrelevante. Dominar as emoções como uma resposta à
incerteza envolvente é simplesmente essencial. Até que isso
seja compreendido, sempre haverá um bloqueio mental à
sua capacidade de operar com e cácia. Se o pensamento
depende do estado emocional (e é), então tornar-se
competente para trabalhar com as emoções (para controlar
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a qualidade do pensamento) é a tarefa nº 1 para o trader.
Nenhuma quantidade de conhecimento, trabalho árduo ou
pensamento de sucesso vai superar o obstáculo da
ignorância emocional.

O que são emoções?

As pessoas confundem o sentimento de uma emoção com a

própria emoção. O sentimento é realmente apenas a
experiência ísica e química da emoção no corpo. E quando
você “sente” a emoção, seu pensamento já foi in uenciado
pelo poder da emoção - para melhor ou para pior. A
emoção em si é muito mais. Uma emoção é um potencial
de ação biológica que coordena o comportamento (ação)
entre o organismo (ou seja, você, o comerciante) e o
ambiente (ou seja, os mercados com os quais você está
interagindo). As emoções são a base da qual sua mente
surge e se engaja no mercado. É por isso que é tão
importante para os negociadores aumentar sua inteligência
emocional, para que possam se tornar mestres das
emoções e da mente que envolvem a incerteza da
negociação.

Por que isso é importante?

Porque sob estresse (enfrentando os desa os da vida e do
comércio), as emoções só desejam o sucesso de
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sobrevivência no curto prazo (escapando da ameaça,
atacando o perigo percebido ou aproveitando a
oportunidade) e não têm consideração pelo sucesso a longo
prazo. Nenhum - zip. Infelizmente para você, como trader,
seu foco deve estar no sucesso de longo prazo em função
da probabilidade. Então, aqui está - o cérebro e a mente
que você trouxe para a negociação são construídos para
garantir a certeza de controlar o resultado pela
sobrevivência no curto prazo, enquanto o cérebro e a
mente que você precisa para o sucesso na negociação
requerem um foco de longo prazo no sucesso para a
probabilidade gestão. Cada vez que você experimenta um
sequestro emocional, você repete este desa o.

A negociação é exatamente o oposto do que seu cérebro e

sua mente evoluíram para realizar. Quando colocado sob
estresse (quando desa ado por uma perda potencial), as
emoções tendem a lutar / fugir porque o cérebro interpreta
a incerteza como uma ameaça potencial à sobrevivência -
particularmente com capital em risco. Este é o cérebro /
mente que você trouxe para a negociação. Mas não será
aquele que lhe trará sucesso nas negociações. As emoções
estão apenas fazendo o trabalho para o qual foram
projetadas. No momento em que uma perda de controle
sobre o resultado (com o capital em risco ... vida e
integridade para o cérebro emocional) é real, seus instintos
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 de sobrevivência entram em ação, oprimindo sua mente

racional. Até que essa sequência geneticamente codi cada
seja alterada, o conhecimento e a habilidade do seu trader
são perdidos no momento em que são mais necessários.

A mente negociando no instinto de sobrevivência vs.

probabilidade

Você não pode parar as respostas emocionais às mudanças

no status (isto é, puxar o gatilho ou preencher o pedido,
etc.). Suas emoções estão apenas fazendo o que foram
projetadas para fazer - atividades de coordenação entre
você (o comerciante) e os mercados. No entanto, o que
pode ser mudado é QUE emoções surgem para enfrentar o
desa o. Mudar as emoções que dão origem à mente em
meio à incerteza é o nome do jogo. Você não tem liberdade
das emoções, mas (com treinamento) tem liberdade das
emoções. Você pode aprender a escolher quais emoções
aparecem para criar a mente com a qual você opera.

Esta é a vantagem psicológica que tão poucos operadores

aprendem a alcançar. Seu cérebro (e sua mente) ca tão
preso a uma de nição muito estreita de sucesso que não
consegue ver a necessidade de se adaptar a uma nova
forma de perceber o mundo em que vive. Esse
estreitamento do foco de atenção se torna o bloqueio
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 mental para seu crescimento como operador de mercado.

Você está preso (e nem mesmo sabe que está preso) a uma
visão de túnel auto limitada. Você vê apenas através dos
olhos de seus instintos de sobrevivência e cérebro
emocional quando exposto aos desa os da incerteza e do
risco. Até que você desbloqueie essa barreira perceptiva,
você cará preso à programação padrão de seu instinto de
sobrevivência.

A maioria dos traders leva esse problema para o lado

pessoal - vendo-o como um re exo de quem eles são como
ser humano. Para a neurobiologia - esses são apenas
padrões de resposta. O cérebro, e suas respostas
emocionais aos desa os do estresse, devem ser treinados
novamente, em vez de “ter força de vontade”. Este é um
duelo que você (como um ser racional) nunca vencerá.
Quanto mais você resistir e tentar forçar sua vontade, mais
forte será a reação emocional. Lembre-se - para o seu
cérebro emocional é uma situação de vida ou morte,
exigindo ação de curto prazo. Em tal urgência emocional, a
mente racional torna-se escrava do cérebro emocional
porque é sequestrada pelo poder dominante dos instintos
de sobrevivência. Esta é simplesmente a programação
padrão de seus instintos de sobrevivência, desencadeando
o medo, a raiva ou a conquista da resposta de luta / fuga.
Até que esse padrão reativo seja observado, desconstruído,
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 e redesenhado para o gerenciamento de probabilidade;
você cará preso em um impasse de sobrevivência mental e
emocional que diminui sua capacidade de gerenciar a
incerteza com uma mente e caz para a lucratividade a
longo prazo.

A boa notícia é que existe uma maneira de resolver esse

enigma.

Construindo uma nova narrativa pessoal para

gerenciamento de probabilidade

Não há nada de errado com a mente que você trouxe para a

negociação (portanto, não leve para o lado pessoal). Ele fez
seu trabalho. Você sobreviveu até a idade adulta. O
problema é que esse cérebro / mente foi construído para
outra época, lugar e circunstância. Agora, para ter sucesso
nas negociações, uma nova mente com uma con guração
emocional diferente é necessária quando exposta aos
desa os da incerteza. A ação quente entre incerteza,
vulnerabilidade, confusão e a resposta de lutar / fugir deve
ser desacoplada e substituída por uma nova resposta
emocional aos perigos percebidos de incerteza e risco
capital que resultará em uma mente paciente e
disciplinada.

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 Isso requer uma maneira completamente diferente de
perceber o mundo em que você se envolve. Felizmente, seu
cérebro também está preparado para essa adaptação. A
programação padrão no período formativo de seu
desenvolvimento criou uma narrativa pessoal sobre sua
capacidade de gerenciar a incerteza com sucesso. Essa
narrativa não é “você”. Em vez disso, é apenas uma
organização de um self potencial. No entanto, para você,
parece ser “um e somente você”. Isso porque você cou
preso a uma forma de perceber o mundo ao seu redor que
prevê o que acontecerá (controlar o resultado). É verdade?
É um fato? Não. É simplesmente um ponto de vista que
assume o sentimento de verdade. E é tão familiar, tão
onipresente, que “você” simplesmente aceita como
verdade. Esse é o problema dos estados de sentimento -
eles parecem verdadeiros.

Essa narrativa então se fecha e se torna o ltro através do

qual você vê a incerteza. É aqui que os traders cam e
cam presos. Eles não sabem como questionar ou
examinar os preconceitos que se disfarçam de fatos e
verdade. O cérebro só quer sobreviver no curto prazo. Esta
é a narrativa primitiva que você herdou da história que
controlou tão bem a sobrevivência de curto prazo e agora
está sendo desa ada pela necessidade de gerenciar melhor

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a probabilidade - em vez de controlar o resultado de curto
prazo como foi projetado para fazer.

Criando uma nova mente para o gerenciamento de

probabilidade

Uma vez que você realmente perceba que a mente que você
trouxe para a negociação não funcionará para produzir
sucesso na negociação, como você fará para mudar sua
percepção (sua narrativa pessoal) para gerenciar a
probabilidade?

O primeiro passo para re-treinar a mente para trabalhar

efetivamente com a incerteza começa com a regulação
emocional. Antes de tentar mudar a resposta emocional
que é sua programação padrão, a primeira coisa que deve
ser realizada é regular o acionamento emocional que está
ocorrendo. Você aprende a se voltar para a emoção,
reconhecê-la - em vez de negá-la. Com o treinamento de
respiração e relaxamento, você pode aprender a controlar
o nível de excitação de uma emoção. Isso coloca a resposta
de luta / fuga o -line. Você perceberá que não está mais
sendo sequestrado por suas respostas emocionais à
incerteza quando o capital está em risco.

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 A segunda coisa que você aprende é estar atento aos seus

pensamentos, ao invés de ser estúpido. A base para a
atenção plena é o reconhecimento de que você e seus
pensamentos não são os mesmos. Que, na verdade, seus
pensamentos são simplesmente programas emocionais do
cérebro recebendo "voz" em sua mente. Despertar para a
plena consciência é reconhecer que o “eu” está sempre em
uxo. Ele representa apenas uma organização de um self
potencial e pode ser reorganizado para um funcionamento
superior. Afastar-se do pensamento e começar a examiná-lo
é uma experiência muito poderosa e libertadora - porque
con gura você como o criador do self que envolve a
incerteza, em vez de sua infeliz vítima. Você não pode
controlar o resultado, mas pode controlar a mente que
você traz para o momento de incerteza envolvente. Este é o
poder pessoal.

Uma vez que a regulação emocional e a atenção plena

tenham sido estabelecidas como habilidades, você aprende
a treinar a mente para trazer programas emocionais
especí cos para o primeiro plano para criar a mente que
envolve a incerteza. Aqui, você não está mais usando a
programação padrão que trouxe para a negociação. Agora
você está experimentando a liberdade de emoção. Você
não pode controlar o resultado de um evento. Mas você
aprende, com a prática, a criar a sopa emocional da qual
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surge o pensamento para envolver a incerteza. Este é o

trader emocionalmente inteligente aprendendo a assumir o
controle de seu mundo. É possível. É capaz de fazer. O
primeiro passo aqui é reconhecer que o bloqueio mental foi
criado por ele mesmo. E pode ser refeito. Sim, é um
trabalho. E vale a pena se você realmente quiser
desenvolver a mente que pode operar com e cácia.

A mente que você traz para a negociação é adaptável. Mas é

você quem deve despertar para o seu potencial. Se você
está disposto a aprender como trabalhar com sua emoção,
cérebro e mente - você pode evoluir sua mente de instintos
de sobrevivência de curto prazo para gerenciamento de
probabilidade de longo prazo. É sua negociação e sua
mente em negociação. Você está pronto para se esforçar
mais para se tornar mais inteligente emocionalmente? A
escolha é sua.

Como construir uma psicologia de trader calma e paciente

No momento em que o capital real é colocado em risco na

negociação, tudo muda. O comércio vai de um exercício
intelectual onde a perda é abstrata e não pessoal para uma
experiência visceral onde a perda potencial desequilibra a
mente racional e respostas emocionais primitivas tomam
conta da mente comercial. Depois de experimentar perdas
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 reais, o cérebro de sobrevivência emocional até começa a

antecipar perdas potenciais (ao invés de ganhos) e
sequestra a mente comercial ANTES de as decisões de ação
serem tomadas. Se você já lidou com o medo de entrar em
uma operação ou com o medo de puxar o gatilho em uma
con guração perfeita, você experimentou o poder
desconcertante que as emoções de sobrevivência têm sobre
o pensamento racional.

Ou se você percebeu que uma negociação pode estar se

distanciando de você se você apenas sentar e esperar que
ela se adapte adequadamente, então forçou seu caminho
para a negociação, apenas para entrar em colapso - você
também experimentou instintos de sobrevivência
substituindo o pensamento racional para criar uma mente
incapaz de operar com e cácia. Outros comerciantes estão
preparados para negociar em excesso quando seu desejo
de experimentar a sensação de ganhar muito (e receber
aquele jato de dopamina que cria euforia no cérebro)
hipnotiza sua mente comercial racional e a transforma na
mente do jogador - onde a restrição é esquecida em a busca
de uma corrida de dopamina (ganhar dinheiro).

Parece que essas emoções tomam conta de sua mente

comercial do nada. Mas não é o caso. É mais sobre uma
falta de compreensão sobre sua natureza emocional e não

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saber o que fazer a respeito. E, particularmente, trata-se de

não entender como os instintos de sobrevivência do
cérebro emocional oprimem o pensamento racional do
neocórtex. Vamos recuar um pouco para que você possa
começar a entender o que realmente está acontecendo
quando você tem medo de perder ou quando experimenta
a ganância associada a uma negociação excessiva ou por
impulso (o que eu chamo de jogo).

Emoções e o ato de negociação

Os comerciantes tentam controlar as emoções sem

entendê-las. E essa supervisão os coloca em apuros o
tempo todo. Por causa disso, a maioria das estratégias de
controle emocional funcionam apenas no curto prazo e
entram em colapso quando colocadas sob pressão. Os
métodos comuns de controle emocional mais mal
direcionados envolvem negar a emoção, resistir à emoção
ou usar a rmações positivas (ou seja, “Eu sou um operador
disciplinado! Sou um operador disciplinado!”) Para
controlar a emoção indesejada. É uma tentativa de colocar
a emoção de lado como se ela não estivesse conectada à
sua capacidade de pensar. À medida que desenvolvermos
mais compreensão das emoções, você compreenderá por
que esses métodos (embora populares) são equivocados e
aumentam o problema de lidar com a emoção e a mente.
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 Em essência, você descobrirá que está tentando empurrar

um gorila de costas prateadas de 600 libras. Cheio de
testosterona, mas equivocado.

Primeiro, o que é uma emoção? Durante anos, a Teoria

Cognitivo-Comportamental (TCC) sustentou que as
emoções aconteciam depois dos pensamentos. Essa teoria
a rma que a maneira como uma pessoa pensa sobre um
evento cria a emoção que surge da experiência. (Na
verdade, o inverso é verdadeiro. O que a Biologia Neural
estabeleceu é que a emoção vem primeiro - o pensamento
surge da emoção e que todo pensamento depende do
estado emocional.) Mas essa ideia de que o pensamento
vem antes da emoção e que o pensamento é o rei surgiu
muitos anos antes do CBT. Tudo começou com René
Descartes, que opinou: “Penso, logo existo”. Portanto, há
séculos as pessoas acreditam que o pensamento vem em
primeiro lugar e que a emoção tem um valor secundário. E
esse é o mesmo viés que a maioria dos traders traz para a
negociação.

Infelizmente, colocamos a carroça na frente dos bois.

(Pense na emoção como um cavalo e no pensamento como
uma carroça.) As emoções nem mesmo são de natureza
psicológica - são biológicas. Mas eles assumem a psicologia.
Todo pensamento depende do estado emocional. É o
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estado emocional que rege o tipo de pensamento que você

traz para o desempenho da negociação. Não existe
liberdade das emoções como Descartes imaginou. Não
importa o quão atraente seja essa noção, os fatos
demonstram que o pensamento lógico (pensamento de
Spock) sem suporte emocional é uma ilusão. O problema é
que emoções indesejadas continuam surgindo e
sequestrando a mente do trader. E os comerciantes não
veem o sequestro chegando porque estão negando o poder
da emoção e tentando controlar a emoção pela força de
vontade. (Lembra daquele gorila de 600 libras?)

Mas por que você não pode controlar uma emoção pela
força de vontade? Para começar, as emoções são potenciais
de ação biológica que coordenam a interface entre o
organismo (ou seja, você, o comerciante) e o ambiente (os
mercados). Literalmente, as mudanças no ambiente do
mercado com o qual você está interagindo desencadearão
emoções no organismo (ou seja, você, o comerciante) que
controlam a produção do pensamento e a ação. Esta é a
dança do comércio. Quando você está olhando para um
cenário potencial com evidências para entrada, esse
relacionamento emocional dinâmico existe entre você e os
mercados. Como você está avaliando uma negociação
potencial, você está procurando certas con rmações
(desenvolvimentos positivos no mercado). À medida que as
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 con rmações são veri cadas, você se prepara para entrar

em ação no mercado. Essa ação é baseada em sua avaliação
emocional (mais sobre isso mais tarde). A emoção como
potencial de ação biológica está preparando você para agir
entrando em uma operação ou deixando-a passar. De
qualquer forma, a emoção criou um pensamento que
permitiu a você agir sobre o ambiente dos mercados. A
lógica só se torna possível depois que o medo e a ganância
são regulados de modo que não assumam o pensamento da
mente.

The Glitch - O que o cérebro foi projetado para fazer

A principal diretriz do seu cérebro é a autopreservação -

mantê-lo vivo. Ele fará de tudo para cumprir esta missão,
incluindo mentir e enganar a si mesmo. Foi construído para
controlar o ambiente e o resultado. E houve um tempo, não
muito tempo atrás, em que esse era um grande problema.
O mundo em que nossos ancestrais humanos viviam era
perigoso, então a autopreservação era uma tarefa séria. Ao
buscar controle sobre o resultado NO CURTO PRAZO, o
cérebro de nossos ancestrais se adaptou aos perigos letais
que espreitavam em seu ambiente. Ao sobreviver
concretamente no curto prazo, nossos ancestrais
desenvolveram respostas emocionais rápidas aos perigos
em seu ambiente que precederam o pensamento, porque
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 as respostas pensantes às ameaças são lentas demais para

as preocupações de sobrevivência.

Durante o desenvolvimento de nossas emoções (lembre-se

daqueles potenciais de ação biológica que coordenam a
ação entre o organismo e o meio ambiente), a
sobrevivência de curto prazo foi mais valorizada do que os
bene ícios de longo prazo. Esse desenvolvimento se
conectou ao cérebro emocional como um padrão, de modo
que, assim que as pistas do ambiente demonstraram
ameaça à vida, o cérebro disparou a emoção como
precursora para agir instintivamente. Tudo correu bem até
que o cérebro pensante começou a emergir do cérebro
emocional. Todos esses instintos de sobrevivência já
estavam programados para autopreservação antes que
nossos ancestrais começassem a pensar. Portanto, era
natural que os instintos de sobrevivência que haviam sido
tão bem-sucedidos em nosso passado mais primitivo
fossem selecionados à medida que evoluímos para o
homem moderno.

A falha é que seu cérebro não consegue distinguir entre

uma ameaça biológica à sobrevivência de muito tempo
atrás e o desconforto psicológico que você sente quando se
depara com a incerteza em suas operações. (Ninguém disse
isso ao cérebro emocional!) E continua a agir como se
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f

qualquer ameaça ao seu poder (seu dinheiro) fosse uma

ameaça à sua própria existência. A autoimagem em torno
do seu senso de poder para sobreviver e o símbolo do
dinheiro foram ligados. E é aqui que o cérebro e o comércio
se tornaram companheiros pobres.

A maneira como funciona no cérebro é que a informação

chega, por meio de dados sensoriais, PRIMEIRO ao cérebro
emocional. Aqui, ele é rapidamente avaliado primeiro pelo
hipocampo. Se a informação for lembrada como um perigo
à vida (lembre-se de que ela vê a vulnerabilidade
psicológica da mesma forma que uma ameaça biológica),
ela é enviada imediatamente para a amígdala (centro do
medo do cérebro) para ação imediata (é o que uma emoção
faz) sem enviar o informações para os centros de
pensamento do cérebro. Isso é chamado de sequestro
emocional. E você se lembra daquela ligação entre sua
autoimagem de poder e do dinheiro como símbolo de
poder? É aqui que entra em jogo. A informação sensorial
nunca chega ao cérebro pensante. E você age a partir das
emoções de sobrevivência instintivas de medo, raiva e /
ganância. Assim, sua capacidade de negociar com e cácia é
perdida.

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Corrigindo o problema do instinto de sobrevivência

A menos que você ganhe na loteria genética, o cérebro /

mente que você trouxe para a negociação simplesmente
não está equipado para ter sucesso nas negociações. Não
foi construído para lidar com a incerteza. Em vez disso, foi
construído para lidar com a certeza da sobrevivência a
curto prazo. Para a grande maioria dos traders com uma
arquitetura emocional típica, essa nova adaptação deve ser
aprendida. Tradicionalmente, na negociação, a exposição
contínua à incerteza e ao risco tem sido o método usado
para forçar o cérebro a se readaptar seus padrões
estabelecidos (isso é conhecido como terapia de exposição
em psicologia). Por mais atraente que seja a lógica, esse
método não se mostrou uma forma e caz de forçar o
cérebro a mudar estratégias de sobrevivência que há muito
se traduziam em características passadas ao longo da
história. Na realidade,

Na negociação, para ser e caz, você precisa esfriar o

circuito emocional primário reativo para poder pensar a
longo prazo - as probabilidades. Não é para isso que o
cérebro evoluiu. Mas se você precisa que seu cérebro mude
do instinto de sobrevivência de autopreservação de curto
prazo (sucesso de sobrevivência) para o gerenciamento de
probabilidade de sucesso em longo prazo, você precisará
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fi

 aproveitar a neuro-plasticidade do cérebro e

conscientemente adaptá-lo ao novo padrão . Assim como
existem terapias para a reabilitação de derrame com base
na neuro-plasticidade do cérebro (onde elas re-treinam e
redirecionam as funções do cérebro para acomodar áreas
lesadas), o cérebro também pode ser treinado novamente
para experimentar incerteza e medo do desconhecido de
forma muito diferente do que o circuito primitivo da
resposta de luta / fuga do cérebro emocional.

Para fazer isso, você precisará treinar a resposta do seu

cérebro à incerteza. Para o cérebro emocional, a incerteza
é uma coisa ruim quando se trata de ameaças. (E enquanto
você arriscar capital, seu cérebro verá a incerteza como
uma ocorrência perigosa em seu ambiente.) Atualmente,
seu cérebro está organizado para ver a incerteza desta
forma:

INCERTEZA> VULNERABILIDADE> AMEAÇA> MEDO / RAIVA

Esta é a resposta do instinto de sobrevivência que os

traders experimentam todos os dias. Observe que a
psicologia não entra em ação até que a emoção já esteja
uindo em seu corpo e cérebro como química. O
pensamento lógico é sequestrado antes mesmo de ser
iniciado. No momento em que a incerteza surge quando o

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capital é colocado em risco, ela é programada para

interpretar essa experiência como uma ameaça à
autopreservação (vulnerabilidade). A experiência sentida
de vulnerabilidade desencadeia sua sensação de
impotência, por isso é interpretada como uma ameaça à
vida biológica, ao invés de apenas desconforto psicológico.
A partir daqui, o cérebro / mente racional é sequestrado
automaticamente e o empurra para a luta / fuga com seu
objetivo de sobrevivência a curto prazo.

É aqui que você sente medo de perder, medo de entrar,

medo de puxar o gatilho, auto-sabotagem, negociação de
vingança, negociação excessiva e assim por diante. A
psicologia chegou tarde para o jogo e foi oprimida pela
resposta emocional primitiva às ameaças percebidas da
incerteza.

Aproveitando a neuroplasticidade para gerenciamento de

probabilidade

É um circuito especí co que deve ser reprogramado para

iniciar o processo de mudança. Quando os dados sensoriais
chegam ao cérebro emocional, eles são avaliados primeiro
pelo hipocampo. Com base na memória armazenada ali, é
tomada a decisão de encaminhar as informações para o
cérebro pensante, de modo que a lógica e a razão possam
29

fi

ser aplicadas para gerenciar a incerteza e o risco (resultado

desejado). Isso é chamado de estrada principal. Leva mais
tempo para esta rota do circuito chegar a conclusões que
possam ser postas em prática, mas é aqui que ocorre o
gerenciamento de probabilidade (e não as decisões de vida
ou morte).
Mas se o hipocampo decidir que o assunto é muito
ameaçador para car sentado esperando por uma resposta
fundamentada, uma decisão é tomada (literalmente em um
piscar de olhos) e a informação sensorial é encaminhada
para a amígdala, onde as respostas de luta / fuga governam
as emoções e respostas comportamentais em relação ao
meio ambiente (a maneira como você reage à antecipação
de negociações indo contra você ou a realidade de uma
negociação indo contra você). Aqui, a amígdala sequestra o
cérebro pensante e a mente comercial é o brinde.

A habilidade chave necessária aqui é regular a sensibilidade

emocional para que o hipocampo não reaja
exageradamente e impeça a mente racional de fazer parte
da tomada de decisões. Usar a respiração diafragmática e o
relaxamento muscular para interromper o padrão de
gênese de uma emoção é um método altamente e caz para
o controle do estado emocional. Como as emoções são
biológicas, elas também possuem uma assinatura que inclui
estilo de respiração e tensão muscular. Esses aspectos da
30

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fi

 emoção são necessários para que a emoção cresça a ponto

de dominar a mente racional. Quando a emoção é
confrontada por uma mudança no estilo de respiração e
tensão muscular, as emoções de medo e raiva não
conseguem se manter. Você está literalmente cortando o
combustível deles.

Uma vez que você tenha competência para administrar a

siologia da emoção, o sistema de crenças por trás da
emoção pode ser examinado por meio da atenção plena
aplicada. Em última análise, trata-se de uma crença
aprendida que o leva a temer a incerteza ou a abraçar a
incerteza. Este é o trabalho da psicologia do trader. Falar
sobre a psicologia do trader pode despertar o debate
intelectual, mas o verdadeiro trabalho da psicologia do
trader é retrabalhar as crenças que você está projetando
nos mercados sobre sua capacidade de gerenciar a
incerteza (tendo sua conta de negociação como árbitro).
Simplesmente ter conhecimento nunca é su ciente. O que
realmente importa é o trabalho di ícil, mas satisfatório, de
examinar as crenças que orientam seu desempenho nas
negociações. Biologicamente, você herdou crenças de que
deve estar no controle (seja por pura vontade - uma atitude
vencedora, ou não perder por ser perfeito) que são
impossíveis de manter com o ciclo de feedback de sua
conta de negociação. Psicologicamente, você aprendeu
31
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sobre ser um vencedor como parte de sua autoimagem -
onde desempenho e ser se fundem.

M
ais uma vez, manter a autoimagem de precisar
provar que é um vencedor em face das perdas
como parte do negócio de negociação é uma
tarefa impossível. Sua noção de ganhar e ser um vencedor
são as crenças fundamentais que devem ser adaptadas para
o sucesso na negociação. Quando isso acontece, você ca
livre do impulso instintivo de sobrevivência no curto prazo
e da necessidade de se provar um vencedor. Você não tem
controle sobre se vai ganhar ou perder - mas tem uma
enorme in uência sobre as crenças que impulsionam o
desempenho de seu processo de negociação. Esta é a nova
“Natureza Vencedora” que preenche a lacuna entre
controlar o resultado (o que é impossível) e controlar o seu
processo (o que você pode fazer repetidamente). Isso leva à
calma e à paciência necessária para uma negociação bem-
sucedida.

Autodomínio: como permanecer calmo e disciplinado

quando o dinheiro é real

Sei que devo ser emocionalmente calmo e disciplinado

quando negocio - mas COMO faço isso?

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Eu seria rico se o papel-moeda contasse. Quando o
dinheiro não está em risco, sei como operar com e cácia e
minha psicologia de trader é sólida.
Eu calmamente (e sem hesitação) acertei minhas entradas
sem problemas;
Sou disciplinado com meus stops para que só sofra
pequenas perdas, porque entendo que uma grande parte
da negociação é sobre gerenciar perdas - não é grande
coisa; e faço um bom trabalho em me manter no comércio
e atingir meus alvos antes de sair - o FOMO não está
levantando sua cabeça feia.
Mas no momento em que os contratos são reais e estou
arriscando capital, algo me acontece. “Eu tenho que estar
certo e no controle” toma conta de mim e eu co
emocionalmente desgrudado em um piscar de olhos
quando as coisas vão contra mim. Começo a quebrar
minhas regras e, antes que você perceba, já dei espaço
demais para o comércio. Então, jogarei dinheiro bom atrás
de dinheiro ruim, na esperança de que o comércio dê uma
virada e me leve de volta ao terreno positivo. Depois que a
fumaça se dissipou e minha sanidade voltou a ser
escondida, eu olho para os danos e me pergunto o que
diabos aconteceu. Estou tão perto de começar meu ato de
negociação. São essas emboscadas emocionais que preciso
controlar. Isso é o que está me impedindo de chegar ao
próximo nível.
33

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 Desconstruindo sua história sobre vencer e ser bem-
sucedido

Como Mike da vinheta acima, a grande maioria dos

operadores sabe como a mente deve ser para operar com
e cácia. Porém, quando colocada à prova, a ilusão de como
a mente “deveria se parecer” para negociar bem se desfaz
(a julgar pela conta de negociação). A "conversa" sobre
negociação não corresponde ao "fazer" real da negociação.
O problema fundamental é que os traders não sabem
COMO construir a mente para ter um desempenho e caz
sob a pressão do capital em risco quando o resultado está
fora de seu controle.

O conhecimento é confundido com a capacidade real de

desempenho. É o problema clássico de não querer usar o
conhecimento adquirido em uma sala de aula segura
quando o aluno tenta aplicar esse conhecimento em um
teatro real de ação e performance. É essa lacuna entre o
conhecimento de negociação, as crenças que você tem
sobre si mesmo e as habilidades emocionais necessárias
para manter uma mente calma e disciplinada que continua
sabotando o potencial de um pro ssional. Não são as
crenças que você diz ter sobre si mesmo que contam. São
as crenças reveladas por seu desempenho sob pressão que
contam. Geralmente, isso contraria o que o comerciante
34
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 deseja acreditar sobre si mesmo. Mas esses são os que
contam.

Grande parte do problema é que você se engana ao

acreditar que conhecimento e trabalho árduo são
su cientes para vencer na negociação. É essa fórmula de
aprender como algo funciona e depois aplicar trabalho
árduo e persistente para que o sucesso aconteça que está
no cerne do problema para os traders. E porque não? Você
cresceu em um mundo onde a “história” de sucesso está
enraizada em superar as adversidades ganhando
conhecimento, trabalhando duro, nunca desistindo e (o
mais importante) ganhando. E parece que funciona.
Pergunte a qualquer pessoa que se destacou em alguma
coisa (seja nos negócios, na academia ou nos esportes) e
você ouvirá a mesma coisa - “você tem que querer”. “Você
tem que trabalhar mais duro, trabalhar, desenvolver o
conhecimento” - e “nunca, nunca, nunca desista”. É assim
que você ganha.

Dessa forma de pensar vem o sucesso que você imagina.

O trader está competindo com os mercados - e ele (ou ela)
acredita que vai vencer. E esse é o espírito competitivo que
os traders trazem para a negociação. Apenas aprenda a
aplicar os mesmos princípios à negociação e você criará o
sucesso que sabe ser possível, certo? Ninguém fala
35
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realmente sobre emoções ou inteligência emocional, muito

menos as crenças que estão por trás do sequestro
emocional. Eles são mencionados de passagem. Mas
ninguém questiona suas idéias a respeito de vencer nas
negociações. Mas deveriam - porque isso está impedindo o
desenvolvimento de seu potencial como trader.

Autodomínio é a chave para vencer no comércio

As pessoas são atraídas para o comércio por causa do

potencial de ganho nanceiro e liberdade pessoal. E, no
cálculo da tomada de decisão, eles passam a acreditar que
podem vencer as adversidades e realmente se tornar um
dos vencedores nas negociações. No fascínio da
negociação, as pessoas se convencem de que,
desenvolvendo sua base de conhecimento, trabalhando
duro, sendo persistente e mantendo uma atitude positiva
de vitória, podem, de fato, vencer no jogo da negociação.

Então, anos depois, eles ainda estão tentando. O sucesso

parece tão próximo que eles praticamente podem saboreá-
lo. No entanto, as negociações consistentemente lucrativas
ainda permanecem um pouco fora de seu alcance. Se eles
pudessem negociar sem emoções ou se apenas pudessem
controlar suas emoções - isso os levaria ao próximo nível.
Porém, quanto mais eles tentam controlar suas emoções,
36
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mais as emoções da negociação surgem furtivamente sobre

eles do nada e os emboscam na hora errada. E então eles se
desintegram e perdem o controle. Coisas ruins acontecem
novamente e novamente. Antes que percebam, cam
congelando de ansiedade ou medo, justamente quando
precisam ser disciplinados. A perda de capital os
traumatizou e seu cérebro produziu uma resposta
emocional reativa.

O tempo todo, o trader estava focado em “tem que

ganhar” e totalmente preparado para não perder. Mesmo
assim, ele perde. Repetidamente, o trader apresenta sua
atitude vencedora e empurra com ainda mais força. Ao
fazer esse comportamento repetidamente - em face de algo
que ele não pode controlar - seu cérebro aprende a acionar
os instintos de sobrevivência baseados no medo. O
comerciante agora condicionou uma resposta à
impotência. A resposta foi habituada e agora funciona no
automático. Cada vez que o trader tenta superar a
resistência com sua atitude vitoriosa de persistência, o
cérebro emocional aciona a resposta condicionada à
impotência.

O que isso parece na vida real? Vamos dar uma olhada

em meu trabalho com problemas de desempenho em
negociações.
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 Mike tem um problema de desempenho que não para de
ocorrer. Com base em sua metodologia, uma vez que Mike
entra em uma negociação e o pedido é atendido, há uma
sequência de eventos que são monitorados que lhe dirão se
deve sair da negociação com uma pequena perda ou se a
negociação tem um bom potencial de lucratividade ao
permanecer em Ele sabe intelectualmente que é melhor
sofrer uma pequena perda em uma operação que se vira
contra ele do que mantê-la, ou pior, aumentar uma
operação que sua metodologia não suporta mais. Isso é
lógico. Mas não é isso que ele faz.

Em vez disso, sua tendência é dar espaço ao comércio

porque “ele pode mudar”, mesmo que essa ação seja
contra as regras de sua metodologia. Então, para piorar as
coisas, quando a negociação não muda, ele frequentemente
aumenta a posição na esperança remota de que possa fazer
a negociação voltar ao ponto de equilíbrio. Isso parece uma
boa ideia no momento. Obviamente, Mike teve um colapso
na disciplina. Mas é tão contrário ao Mike que todo mundo
conhece. Para eles e para ele, ele é um cara disciplinado
que segue as regras - ele é um contador e é isso que eles
fazem.

38

 Agora vamos cavar mais fundo. Mike odeia perder e ele

trabalha duro. Ele é um homem de meia-idade que gosta de
competições de Iron Man e triathlons. Ele é um cara durão
e tem muita garra. Ele se esforçará para vencer e na
maioria das vezes o faz. Você poderia pensar que, com esse
tipo de atitude vitoriosa e sua persistência determinada, a
disciplina nunca seria um problema nas negociações. Mas
isso é.

Indo direto ao assunto (demorou um pouco para chegar

ao fundo desse problema de desempenho), Mike cresceu
acreditando que não era muito inteligente, embora tenha
se tornado um contador. Mas sua convicção era que
superaria todo mundo e isso resultaria em uma vitória.
Não, ele pode não ser o mais inteligente, mas ele foi o mais
trabalhador, de longe. E esse trabalho árduo equalizaria seu
dé cit. Seu trabalho árduo encobriu sua crença de que não
era inteligente o su ciente. Fora disso, ele se tornou um
competidor feroz. Ele queria provar a si mesmo. E com
cada vitória, ele provou que o trabalho duro encobriu seu
calcanhar de Aquiles de não ser inteligente o su ciente.

Quando ele perdeu, ele se sentiu estúpido. Então, ele

trabalhou ainda mais para encobrir seu segredo. Essa
adaptação funcionou bem e se tornou um hábito para toda
a vida. Exceto quando ele começou a negociar. De repente,
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 o que funcionou durante toda a sua vida começou a

funcionar contra ele. Na negociação, quando perdia, sentia
a vergonha de ser estúpido (não era inteligente o
su ciente). O padrão agora reativo foi acionado
imediatamente - trabalhe mais como um disfarce. Empurre
com mais força - você se provará pela força absoluta. “Se eu
não ganhar, as pessoas saberão o que estou escondendo -
que não sou inteligente o su ciente para ter sucesso”. Esse
ciclo continuou até que Mike e eu descobrimos que ele
estava escondido no fundo de sua consciência.

A verdade é que você não precisa ser muito inteligente

para ser um vencedor consistente nas negociações. Existem
muitas pessoas muito inteligentes que se superam todos os
dias nas negociações. Portanto, ser inteligente pode
facilmente trabalhar contra você. Você só precisa ser
esperto o su ciente, certo o su ciente, para ganhar
consistentemente nas negociações. Isso é tudo. Realmente
inteligente tem muito pouco a ver com isso. Mas Mike ainda
precisava reunir coragem para enfrentar sua vergonha mal
orientada de não ser inteligente o su ciente. Agora que o
tínhamos em aberto, poderia ser trabalhado. Mike também
descobriu que o trabalho árduo tinha pouco a ver com o
sucesso nas negociações. Não se tratava de se esforçar
muito para encobrir sua própria falta de "inteligência".

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 Tratava-se de ser disciplinado para seguir suas regras,

mesmo em meio à ambigüidade.

A peça que faltava era se virar para enfrentar seu

demônio de “não ser inteligente o su ciente”, ao invés de
encobri-lo com trabalho duro. E talvez Mike nunca seja o
operador mais inteligente da sala. Isso não signi ca nada. O
que importava era que ele era um operador inteligente o
su ciente para ganhar de forma consistente - e isso era
bom o su ciente. Foi uma mudança poderosa e positiva
para ele.

Abraçando sua impotência para encontrar sua força central

Recentemente, eu estava ouvindo uma entrevista com

Richard Rohr - um monge beneditino contemplativo que
teve um impacto poderoso no Movimento dos Homens em
todo o mundo. Na entrevista, Richard falou sobre a
necessidade de os homens reconhecerem sua impotência,
em vez de aderir às noções culturais de poder. E ele disse
que um dos colapsos do mundo moderno é que os homens
muitas vezes nunca chegam a experimentar plenamente
sua incapacidade de forçar resultados. Em particular, por
nunca alegar sua impotência, eles nunca percebem o poder
de seu ser. Em vez disso, eles cam presos em
demonstrações de poder (pense em todos aqueles caras
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que dirigem aquelas caminhonetes enormes e desajeitadas

que nunca trabalharam).

Operar no mercado é como um campo de treinamento

para aceitar sua impotência. Para ser bem-sucedido na
negociação, você desiste da ilusão de controle (que a
grande e pesada pick-up lhe dá temporariamente). Você
não controla o resultado. Não importa o quão poderoso
você se sinta, não importa o quanto você coloque suas
calças de garotão - em troca toda aquela demonstração de
poder vale nada. Você é apenas um peixe muito pequeno
em um vasto oceano. Essa compreensão é o fechamento de
uma possibilidade, mas é a abertura de outra muito maior.

No entanto, o comércio oferece algo muito mais

precioso. Oferece autodomínio como uma habilidade
essencial da vida. É verdade que você não controla o
resultado. Ao aceitar isso, uma possibilidade muito mais
poderosa se abre em sua mente. Você pode se tornar
mestre de si mesmo. Você pode se tornar o mestre da
mente que traz para o momento de incerteza envolvente.
Esse é o Santo Graal. Nunca esteve “lá fora” - a mente com
poderes sempre esteve “lá dentro”.

É “lá” que você cria seu próprio destino. Em vez de uma

fachada de poder (conquistando o resultado) atrás da qual
42

você se esconde, o comércio o força a reivindicar sua força

mais profunda. Essa essência da mente que você traz para
o momento, associada a um método de vitória, é a
vantagem que todos procuram. Mas poucos o encontram.
Esse poder está esperando por você para reivindicá-lo. Mas
você está procurando no lugar certo? Não se trata de
controlar resultados externos. É sobre encontrar o poder
do AGORA que sempre habitou dentro de você. Essa é a
piada cósmica - quem poderia imaginar que o comércio
seria um caminho para se encontrar e se dominar?

Na próxima vez que você estiver negociando e se sentir

compelido a vencer (porque você é um vencedor), pare por
um momento. Pergunte a si mesmo - por que estou
tentando controlar algo que é por natureza incontrolável?
Então vá mais fundo. Pergunte a si mesmo: que medo está
bloqueando meu caminho para o autodomínio e que estou
evitando ao car paralisado tentando controlar o
incontrolável?

Agora você está cozinhando. E você está no caminho

certo para aprender como desenvolver a Mente Baseada na
Probabilidade necessária para o sucesso na negociação.

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 Libertando-se: dominando as emoções da psicologia

do comerciante

“Eu acho que estou encarando minha

psicologia comercial e não vejo isso. Eu estive preso no
mesmo lugar em minhas operações por vários anos. E eu
não sei como me soltar. Muitas vezes eu acho que sim -
então não funciona. O potencial está lá - o conhecimento e
meu desejo de alcançar. Mas toda vez que começo a chegar
perto de tudo se encaixando, os mesmos velhos padrões
feios continuam me agarrando e destruindo o que eu
construí. Isso continua acontecendo e eu continuo
pensando que posso superar esse problema e vencer o
jogo. Mas não é isso que está acontecendo. Minha vontade
é forte e não sou um perdedor. Então, por que não posso
simplesmente me tornar um operador disciplinado? Eu
vejo o que preciso fazer, sem problemas. Então, bum, de
repente eu não estou fazendo isso e eu devolvo tudo. ”

Seu cérebro pensante o enganará fazendo-o acreditar que

está no controle

O que está faltando neste comerciante? Ele parece

ter a fórmula do sucesso - motivado, experiente,
trabalhador e voltado para o objetivo. No entanto, algo

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 bloqueia seu caminho. Suposições equivocadas sobre como

o cérebro, a emoção, a lógica e a mente realmente
funcionam mantêm os operadores presos a negociações
improdutivas o tempo todo. René Descartes deu o pontapé
inicial com sua famosa frase - “Eu acho, logo existo” - e deu
início à Era da Razão. De uma só vez, a mente foi separada
do corpo (cérebro) e a razão foi separada da emoção.
Parecia tão certo, fazia muito sentido e libertava os
humanos da tirania das emoções. Ninguém percebeu que
isso era, e ainda é, uma suposição falsa e perigosa ... não
importa o quão certo pareça. O foco na Razão, em
detrimento da emoção instintiva,

E não há lugar melhor para ver o quão perigosa essa

suposição realmente é (emoção e razão são separadas, e a
razão supera a emoção) do que no desempenho das
negociações. Em uma base diária, a lógica e a razão (o
cérebro pensante) são abatidas pela in uência de seu
cérebro emocional instintivo. Pergunte a qualquer trader
que acabou de quebrar suas regras devido ao medo,
ameaça ou raiva quando houve uma perda de controle. O
trader nunca viu isso acontecer porque os sentimentos
acontecem ANTES do pensamento ocorrer e com muito
mais velocidade, e a emoção já está in uenciando como
você percebe algo muito antes de poder pensar sobre o que
sente. No entanto, porque os humanos caem tão facilmente
45

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 na mesma armadilha que o pai da Idade da Razão (nosso
amigo René Descartes),

Por que as pessoas não aprendem? Você pensaria,

depois de a razão ter sido golpeada várias vezes pelo
cérebro emocional, que um operador inteligente e
trabalhador aprenderia que o cérebro emocional tem muito
mais in uência sobre o cérebro pensante do que o cérebro
pensante tem sobre o cérebro emocional. Mas a razão
parece tão certa e verdadeira que você sempre cai nela.

Por que é tão di ícil aprender quando os instintos de

sobrevivência do cérebro emocional competem com os
circuitos da razão do cérebro pensante? A razão nos faz
sentir que estamos mais no controle de uma situação após
o fato. A razão cria uma explicação (fabricação, na verdade)
do que o cérebro emocional já decidiu. O cérebro pensante
não está realmente usando a razão. Em vez disso, está
usando a racionalização. Apenas “parece” que a razão está
sendo usada. A diferença essencial entre emoção e razão é
que a emoção leva à ação e a razão leva a conclusões e
explicações. A ação já foi realizada pelo cérebro emocional
e o hemisfério esquerdo apresenta uma desculpa.
Enquanto isso, os traders tentam controlar a emoção pela
força bruta (acreditando que a razão está no controle)
quando a emoção diz à mente pensante o que pensar. Isso
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 é colocar a carroça na frente dos bois. Permanece assim até

que você perceba que a lógica simplesmente produz uma
explicação baseada na emoção que dá origem ao
pensamento. O pensamento é altamente superestimado.
Mesmo assim, o trader continua acreditando que a emoção
e a razão são separadas e que a emoção é o vilão. Na
verdade, o pensamento serve à emoção.

As emoções sempre irão colorir a percepção e inibir

mudanças para melhorar a autoimagem devido ao instinto
de sobrevivência de autopreservação. É essa auto-imagem
de ser um vencedor (e não um perdedor) que está
constantemente sendo posta à prova durante a negociação.
Tão bem-sucedido em outros campos de atuação, que o
próprio mago de ser um vencedor (ou seja, tenho que estar
certo) é o que continua colocando os traders em apuros.
Eles têm um mago “vencedor” que precisa ser protegido.
No entanto, os traders que sobrevivem à curva de
aprendizado e se tornam traders e cazes aprendem que
não estão no controle das vitórias (resultados).

Os comerciantes chegam à negociação convencidos

de que são “vencedores” como uma construção do Self
(autoimagem). E essa autoimagem é imediatamente e
permanentemente desa ada pelo feedback dos mercados.
Para o cérebro emocional, esse feedback dispara um
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 alarme. Para ele, o organismo (que seria você, o

comerciante) está enfrentando uma ameaça biológica.
Lembre-se de que o cérebro emocional não distingue entre
ameaça biológica, sofrimento psicológico e / ou incerteza.

O obstáculo é essa autoimagem de “vencedor”. Caso

contrário, meu senso de valor, poder e status (como um
vencedor e aquele que está no controle) ca ameaçado.
Esse pensamento não é necessariamente uma coisa ruim.
Construir e manter uma história de ser um vencedor é
e caz e recomendado para muitos empreendimentos,
particularmente em domínios onde a interação social faz
parte do sucesso. No entanto, o comércio é um domínio de
participação em que a probabilidade é o critério
operacional central, em vez da interação social e a xação
do status de ser um vencedor.

Repensando o Vencimento

Essencialmente, os traders se concentram no que já

sabem e se sentem confortáveis (certeza), em vez de
informações que não são consistentes com sua autoimagem
de ser um vencedor (ou não um perdedor). Esse foco os
prende a padrões repetitivos de desempenho insatisfatório
porque eles estão tentando controlar o que não é
controlável. Quanto mais eles tentam forçar sua vontade
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 (mente sobre a matéria) e estar certos, mais a resposta de

lutar / fugir é acionada no cérebro emocional. Essa
resposta emocional (com o pensamento que o acompanha)
é xada no hábito e dispara reativamente quando a
incerteza está envolvida. Tanto para depender da razão e
da lógica na negociação.

É quando o medo de perder, perseguir negociações,

negociação de vingança e medo de perder a paciência, a
disciplina e a imparcialidade de emboscada criam um
padrão reativo no qual a maioria dos operadores
permanece presa. O foco na vitória (controle do resultado e
auto-mago) é confrontado com o feedback real da derrota.
Agora, o comerciante tem um problema psicológico. Suas
atuações (vitórias) não sustentam sua autoimagem de
vencedor. É aqui que os traders desenvolvem ansiedades e
problemas de gerenciamento da raiva em suas negociações.
Eles continuam tentando forçar a ideia de que são
vencedores quando a evidência mostra que uma “atitude
vencedora” não funciona na negociação. No entanto, é
tudo o que eles sabem e são muito resistentes a mudar sua
autoimagem de vencedores.

Mas e se eles tivessem a coragem de enfrentar a ideia

de si próprios como vencedores? E se eles redesenvolveram
seu auto-mago de um foco na vitória (que eles não podem
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 controlar) para o desempenho (que eles podem in uenciar

muito)? De repente, sua autoimagem não está mais sob
ataque, sinalizando uma ameaça biológica ao cérebro
emocional. Se, em vez disso, o trader se tornasse o
administrador da mente que foi trazida para o momento de
se envolver com a incerteza - ganhar e perder pareceriam
muito diferentes. Isso representa uma organização
diferente do Self para projetar nos mercados e de onde
obter feedback (autoimagem adaptada).

Então, o comerciante não está tentando vencer para

proteger ou melhorar sua autoimagem. Em vez disso, ele
está agindo para manter um nível de desempenho que
protege sua autoimagem. Ele se torna um gerente de
probabilidade, em vez de se apegar ao controle da certeza.
Ele pode fazer isso regularmente e com con ança. É um
desempenho sem controle sobre o resultado, então ele se
avalia pela competência de seu desempenho - não se ele
ganha ou perde. Portanto, seu senso de self (sua
autoimagem) não está tentando controlar o que ele não
pode mais controlar. Ao fazer isso, as respostas emocionais
instintivas do trader à ameaça não desencadeiam a
resposta de lutar / fugir e o trader pode permanecer
disciplinado e paciente como uma forma de preservar sua
nova autoimagem adaptada.

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 Grande parte de um desempenho competente em
negociações está preocupado em minimizar as perdas à
medida que elas ocorrem (tornando-se um bom perdedor -
tão estranho à “natureza do vencedor). Ou não tentar
transformar perdedores em vencedores “dando-lhes um
pouco mais de espaço”, movendo paradas e / ou jogando
dinheiro bom atrás do ruim. Há espaço para se tornar um
grande perdedor (minimizando perdas) como um
gerenciador de probabilidade competente de risco. O
trader não precisa mais proteger sua autoimagem de
“vencedor” não perdendo ou não estando certo. O
comerciante aceita sua impotência para controlar o
resultado. E, ao fazer isso, ele a rma algo maior - ele ouve o
que o mercado está disposto a dar e receber sem nenhum
interesse pessoal para seu ego frágil. Sua autoimagem está
enraizada no desempenho, não no resultado. Esta é uma
grande mudança de paradigma na mente que o trader traz
para a negociação.

Aproveitando as ferramentas para transformar a mente do

operador de mercado

O maior problema que os traders enfrentam são eles

próprios. Existem muitos comerciantes inteligentes que
não são consistentemente lucrativos. Existem muitos
comerciantes altamente quali cados que não conseguem se
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 manter juntos para se tornarem comerciantes

consistentemente lucrativos. Essa necessidade de vencer,
estar certo e / ou não perder para manter e proteger sua
autoimagem em vez de se tornar um pro ssional
competente ca no caminho deles.

Só depois que os traders explodem seu capital a

níveis perigosos é que eles vêem que o problema em suas
operações os encara no espelho. Essa necessidade de
preservar sua autoimagem atrapalha seu crescimento como
trader. É um enigma biológico e psicológico. A maioria
fecha os olhos para o problema. Eles não se permitem
sentir o medo e a vergonha que viriam com uma
perturbação em sua autoimagem. Para o cérebro
emocional primitivo, manter a sensação de ser um
vencedor (mesmo que seja um engano ao contrário das
evidências re etidas em sua conta de negociação) é muito
mais instintivo e subconsciente do que mudar a maneira
como você percebe.

Esse curso de ação mais di ícil exige coragem e

disposição para enfrentar o desconforto e aprender com
ele, em vez de bloquear a verdade que está bem à sua
frente. Essa é a parte di ícil. A boa notícia é que a
autoimagem é maleável. Quando forçadas, as pessoas
podem mudar. Mas é preciso disposição para mudar.
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 Imagine que você decidiu mudar por um design inteligente,
ao invés de car até o navio afundar ... que diferença faria!
Minha pergunta para você é a seguinte: quando você
negocia, o que está tentando fazer? Você está tentando
vencer? Fazer dinheiro? Você está tentando estar certo?
Você está tentando não perder? Essas são coisas que você
não pode controlar. (Não é à toa que a autoimagem de um
trader parece estar sob ataque.) Ou seu foco está no
desempenho no momento?

Se você está agindo com base na necessidade de

vencer e estar no controle (em todas as suas formas) para
preservar sua autoimagem - isso está funcionando para
você, com base na saúde de sua conta de negociação?
Última pergunta: o que é mais importante para você -
ganhar ou ser e caz como forma de gerenciar sua mente de
negociação? O único motor de sobrevivência, a longo
prazo, é o desempenho e caz. Você estaria disposto a
mudar suas noções de ganhar e perder se essa fosse a única
opção real? Pense nisso. Os mercados fornecerão feedback
honesto, não importa o que você decida.

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Libertando-se da autossabotagem: aprendendo a

dominar a mente de negociante

Autossabotagem - é um dos obstáculos mais frustrantes que

você enfrenta para se tornar um operador
consistentemente lucrativo. Apenas quando você começa a
juntar bons dias, semanas e / ou meses, você dá um tiro no
próprio pé, novamente. De repente, todas as boas
negociações simplesmente desaparecem e você volta a
devolver o que trabalhou tanto para ganhar e sabotar a si
mesmo. A parte estranha da auto-sabotagem é que ela
acontece exatamente quando você pensa que sua
negociação está nalmente se encaixando.

O que está por trás da auto-sabotagem? Parece vir do nada,

mas quando examinado de perto e corajosamente, existem
vários padrões discerníveis que emergem. O problema com
a auto-sabotagem é que muitas vezes o trader não “vê” a
causa porque a mente do trader habilmente camu ou o
problema de sua consciência de trabalho. Só é percebido
quando a emboscada já está em andamento.

Excitação que leva ao excesso de con ança

Depois de pagar suas dívidas na jornada comercial ao longo

dos anos, é bom começar a ganhar dinheiro. De repente,
54
fi

fi

fl
 em vez de perder dinheiro consistentemente ou pisar na
água, você está realmente ganhando dinheiro. Isso é bom.
Depois de todos esses anos, você nalmente descobriu e
começa a ganhar regularmente. Você pode sentir a
con ança começando a crescer. É emocionante ver todas as
peças começarem a se encaixar. É bom vencer.

E aí está o problema. Esse humor de "se sentir bem" é na

verdade a química da euforia ou excesso de con ança. É
exatamente essa empolgação que é perigosa para a mente
comercial. Por que se sentir bem é uma coisa tão ruim?
A nal, você não deveria “se sentir bem” quando está
ganhando? Não, você não deveria ... não durante a
negociação. A mente comercial é dependente do estado
emocional. E a excitação e a euforia levam a um tipo de
pensamento que minimiza o risco e exagera a recompensa.
Essa não é a base emocional para a mente que é e caz nas
negociações.

Negociar exige uma mente disciplinada e paciente. No

entanto, ganhar tende a produzir uma sensação de
entusiasmo que permite que uma falsa con ança se insinue
na mente que negocia. Sem nunca perceber a mudança de
uma mente paciente disciplinada para uma mente excitada
(porque é tão natural querer se sentir bem), o pro ssional
gradualmente se prepara para a auto-sabotagem. Na
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fi
empolgação de nalmente ganhar, o trader começa a “se
sentir bem” enquanto negocia. Ao fazer isso, a mente
paciente disciplinada se transforma em uma mente
supercon ante enraizada na excitação de se sentir bem.
Sem nunca perceber, a mente do trader não está mais
tomando decisões de risco e recompensa a partir de uma
posição de mente disciplinada e paciente. Em vez disso, a
empolgação de ganhar atraiu a mente do comerciante para
longe do que traz sucesso na negociação.

A moral da história é que você pode “se sentir bem” em

relação às suas negociações - mas não enquanto está
negociando. Ao negociar, “sentir-se bem” é perigoso.
Depois de terminar de negociar para o dia, sentir-se bem
tem o seu lugar - mas não durante a negociação.

Deixando a ganância e a luxúria comprometerem a mente

comercial

Você já notou que quando ganha (principalmente se for

uma boa sequência), você quer mais? A ganância se insinua
em sua mente e você sente o desejo de poder e de vencer
assumindo o controle. Os comerciantes não falam muito
sobre luxúria. Mas se você já perseguiu negociações ou foi
levado a vencer, então sabe como é a emoção da luxúria e a
mente comprometida que ela produz.
56
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fi

As emoções da ganância e da luxúria podem permanecer

adormecidas por períodos de tempo durante a negociação,
especialmente quando os ganhos são bastante pequenos e
as perdas típicas estão espalhadas entre os vencedores. Mas
observe o que acontece quando o trader, propenso à
impulsividade, obtém um vencedor considerável ou
experimenta uma série de vencedores. Como tão poucos
negociantes são treinados para car atentos à ganância e à
luxúria, eles não estão preparados para o impacto que a
vitória tem no desencadeamento da ganância e da luxúria.

Sem observar e regular essas emoções, a mente do trader é

sutilmente desviada de ser capaz de gerenciar o equilíbrio
de risco e recompensa na negociação para cobiçar vitórias
e lucros, da mesma forma que um jogador é sgado por
uma boa vitória ou série de vitórias. O cassino sabe que tem
as probabilidades a seu favor, mas o jogador (ou
negociante) sob a in uência da ganância e / ou luxúria não
vê mais a probabilidade como algo que ele está
administrando.

A luxúria está no comando agora e o comerciante negocia

por impulso. Esta é a pedra angular da negociação de
vingança, perseguição de negociações e negociação em
excesso. Mais uma vez, a lição aqui é que em um momento
57

fl
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fi

o trader trabalhou com uma mente capaz de gerenciar

riscos. É a grande vitória ou a antecipação de uma grande
vitória (ou série de vitórias) que desencadeia o desejo de
perseguir o comércio.

Acreditando que você não merece o sucesso

Parece uma ideia maluca até que você olhe mais de perto.
Por que você estaria negociando se não estivesse buscando
o potencial de ter uma boa vida? No entanto, quando os
investidores superam a conversa super cial sobre o que
acreditam, seu desempenho conta outra história. À medida
que o comerciante se aprofunda em suas crenças sobre
dinheiro, ele encontra vários obstáculos para o sucesso. É
sutil, mas uma vez que alguém bate repetidamente na
barreira da sabotagem, eles começam a ter que olhar para
suas crenças em ação - não a conversa de crenças - mas o
desempenho de crenças.

É comum que os comerciantes falhem repetidamente em

um determinado limite. Um exemplo - há vários anos
trabalhei com um trader que negociou com uma conta de
seis dígitos alta. Ele era um bom operador fundamentalista,
mas sempre que sua conta atingia sete dígitos, ele tinha um
período de azar e voltava a cair para seis dígitos. Esse
padrão já existia há vários anos. Depois de realmente
58

fi

 examinar as evidências, ele percebeu que o padrão era

mais sobre ele e suas crenças, e não sobre suas operações
reais.

Tudo se resumia a uma crença sobre o que ele merecia. Ele

cresceu em uma família onde as regras familiares ditavam
que ninguém merecia um milhão de dólares. Essa regra da
família sobre o dinheiro se habituou e se tornou um padrão
- totalmente fora de sua consciência. Mas quando
trabalhado e alterado, sua conta cresceu para os sete
dígitos novamente, mas desta vez não caiu para trás como
tinha feito no passado. Ele mudou suas crenças sobre
merecimento - do que ele aprendeu na história de sua
família para uma nova crença.

A negociação vai descobrir suas crenças mais profundas

sobre o dinheiro e qual a mentalidade que você traz para
enfrentar a incerteza, a probabilidade e o desconhecido. E
essas crenças, projetadas sobre os fenômenos dos
mercados, são a razão pela qual muitos comerciantes
acreditam que devem trabalhar duro para ganhar seu
dinheiro - em vez de aprender a ser gerentes de risco e
capital inteligentes e e cazes.

59

fi

Pensamento da escassez - “Vai ser tirado de mim”

Para todos vocês que experimentaram auto-sabotagem em

suas negociações - quantos de vocês sentiram, após um
bom período de negociações lucrativas, que isso é bom
demais para ser verdade? Quantos de vocês pensaram:
“Isso deve ser um sonho”. Ou que algo ruim deve estar
para acontecer?

Muitos operadores de mercado baseados no medo têm essa

premonição. Eles passaram tanto tempo perdendo, que
não parece certo estar ganhando. E no modo de pensar da
escassez, uma profunda crença de que ela será eliminada
começa a se in ltrar na percepção do comerciante.
Infelizmente, isso se torna uma profecia autorrealizável. E o
comerciante começa a procurar e criar as condições de
sabotagem.

Como o desempenho da negociação está enraizado nas

emoções e crenças que o trader está trazendo para o
momento, ele não está mais focado na execução da
negociação. Em vez disso, ele ou ela está projetando suas
crenças no futuro, o que é algo que o comerciante não
pode controlar. Mas o desempenho no momento ca
contaminado com pensamentos sobre resultados futuros. A
partir da projeção de crenças no futuro (chamada
60

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futurização), o comerciante de ne o curso para sua própria

sabotagem.

O futuro se torna um lugar onde você perde o que você

ganhou na imaginação de seu trader. Enquanto isso, perde-
se o momento em que você, como comerciante, tem o
controle da mente que traz para o gerenciamento da
incerteza.

Não estou disposto a perder

Depois de nalmente aprender a negociar e reconhecer

que perder é parte do jogo da negociação, os traders
muitas vezes esquecem como perder bem. Eles começam a
acreditar que sabem negociar. E eles se sentem
confortáveis em ser um “vencedor”. O ego é acariciado e
eles passam a acreditar que sabem vencer - e esquecem que
saber perder bem faz parte da vitória. Isso prepara o
comerciante para sabotagem.

Seu jogo muda. Enquanto eles estavam se tornando

consistentemente lucrativos em suas negociações, eles
aprenderam como assumir perdas e mantê-las pequenas.
Mas, à medida que avançaram para uma lucratividade
consistente, sua história interna mudou. Eles começaram a
se considerar bons negociantes. E, em seu sistema de
61

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crenças, um bom operador de mercado deve ser capaz de
fazer coisas que os não lucrativos não podem - como tirar
um vencedor de um perdedor. “Apenas dê um pouco de
espaço. Isso vai mudar. Eu sei como fazer isso. Apenas
espere e veja. ”

É aqui que se revela a verdadeira crença submersa de que é

preciso vencer para mostrar competência. O trader que
experimentou lucratividade consistente se ilude
acreditando (com sua nova habilidade) que pode reverter
uma operação que deu errado para ele - em vez de seguir
consistentemente suas regras. Este é o cenário para
sabotagem. Na verdade, a negociação bem-sucedida tem
muito a ver com o gerenciamento de perdas. Mas é fácil
para o comerciante cair na armadilha do ego de acreditar
que pode fazer as coisas acontecerem - em vez de deixar
que as coisas aconteçam.

Chegando ao próximo nível

Parte do crescimento de um trader é aprender com seus

erros. Em nenhum lugar isso é mais evidente do que na
auto-sabotagem. O crescimento vem em aprender a ver a
sabotagem como um erro psicológico corrigível que deve
ser corrigido. E grande parte do problema está no conceito
do trader sobre ganhar.
62

Todos estão focados em vencer, como se um trader

pudesse controlar se ele ou ela pode vencer. Na verdade, o
trader não tem controle sobre o resultado ... mas muito
tempo e esforço se concentram em vencer. A evolução e a
psicologia conspiram para criar um obstáculo poderoso
para ser um operador de mercado bem-sucedido. O
sucesso da evolução humana baseia-se na capacidade de
controlar o meio ambiente e o resultado como condição de
sobrevivência. No mundo de nossos ancestrais, onde a
sobrevivência era uma busca de curto prazo, essa
característica foi inserida na experiência humana. Foi útil
em um mundo perigoso de muito tempo atrás. Mas hoje
não há leões, tigres e ursos à espreita no ambiente. No
entanto, o traço permanece e acaba aparecendo na
negociação sempre que há risco envolvido. Essa
característica é desencadeada automaticamente por
gerações de respostas adaptativas ao perigo da incerteza.

Este instinto de sobrevivência de curto prazo está vivo e

bem cada vez que um comerciante evita entrar em uma
operação por medo de perder o controle sobre o resultado.
Ele está presente sempre que um trader sente a urgência de
agir antes que a oportunidade acabe. Os comerciantes
precisam aprender a acalmar essas reações intrincadas em
suas negociações. Manter o corpo e o cérebro calmos torna-
63

se uma necessidade para deixar de agir segundo os

instintos de sobrevivência e, em vez disso, passar para uma
mentalidade baseada na probabilidade, onde o
pensamento não é dominado por os de sobrevivência de
curto prazo.

É a psicologia da vitória, porém, que realmente precisa ser

examinada. Incluído nesta noção de ganhar também está
“não perder”. Culturalmente, somos moldados para querer
vencer uma competição. E os traders entram na arena de
negociação com a crença de que estão competindo para
vencer os mercados. O problema é que, em um nível de
interação humana fora do comércio, os humanos podem se
concentrar no resultado desejado - vencer. Mas, no
ambiente de negociação, não é possível controlar os
ganhos.

Os mercados são simplesmente muito vastos para controlar

o resultado. Mas os comerciantes insistem em acreditar que
podem controlar o resultado. Eles negociam para ganhar
ou negociam para não perder, em um esforço para extrair
capital dos mercados. E, não importa o que aconteça, eles
não querem ser um perdedor. Tão focados em vencer que
os traders não veem valor em se tornarem bons
perdedores. No entanto, os operadores de sucesso de longo
prazo são muito bons perdedores. Na verdade, eles
64

fi
“ganham” minimizando as perdas. Quando percebem que a
negociação tem pouca probabilidade de funcionar a seu
favor, minimizam a perda. Esta é simplesmente a
mentalidade de probabilidade necessária para uma
negociação bem-sucedida.

A mentalidade de probabilidade está focada no

desempenho, não no resultado. Isso é o que a mente
desenvolvida aprendeu. A velha mente está possuída de
ganhar ou não perder como uma estratégia de
sobrevivência que se tornou um traço psicológico. A nova
mente está focada em gerenciar o processo da negociação
(o que pode ser chamado de “Fazer o seu trabalho”). Os
impulsionadores de curto prazo ainda estão presentes e os
comerciantes sempre terão que moderar. Ainda assim, com
treinamento e experiência, uma nova mentalidade baseada
na probabilidade atua no momento, em vez de cair na
velha mente baseada na sobrevivência.

É aqui que a sabotagem pode ensinar ao negociante - se o

negociante estiver disposto a ouvir além de seus instintos
de sobrevivência e uma psicologia desenvolvida em torno
de vencer e não ser um perdedor. Essa psicologia não
funciona no comércio. Tem que evoluir para
gerenciamento de probabilidade. Sua conta de negociação

65

dirá o quão bem você está realizando essa tarefa

monumental.

Primeiro, descubra o que está por trás da auto-sabotagem.

Será uma mistura de biologia herdada e uma psicologia
adaptada de vencer. Depois de descobrir isso, você terá a
oportunidade de aprender como administrar sua biologia
para não agir por instinto de sobrevivência. Em seguida,
mergulhe em sua psicologia de crenças vencedoras e
reconheça a necessidade de operar para perder bem.
Concentre sua mente no desempenho e nas crenças por
trás do desempenho. É aqui que está a magia.

Forjando uma mente disciplinada e paciente para

lidar com as incertezas do comércio
A mente que você traz para a negociação não é a mente que
vai trazer o sucesso na negociação

O problema de Steve é um problema muito comum na

negociação. A jornada para a negociação está repleta de
vítimas de pessoas tecnicamente inteligentes que veem que
a principal chave para o sucesso na negociação é o
pensamento racional que vem com tanta facilidade para
elas. Parece um acéfalo até que eles tentem usar seu dom
de pensamento racional no mundo emocionalmente
explosivo de incerteza encontrado nas negociações. E não é
66

​​

o tamanho do risco que dispara a dúvida e o medo da

perda. Muitos traders com forte capacidade lógica vacilam,
mesmo sob pequenos níveis de risco de capital.

Qual é o problema? Obviamente, não é a capacidade de

pensar logicamente. Steve tinha um histórico comprovado
de sucesso na solução de problemas assustadores. Havia
até um sentimento de reverência por sua capacidade de
resolver problemas de maneira lógica. Então, o que deu
errado?

Volte e estude aquela vinheta sobre a ascensão e queda de

Steve na empresa onde trabalhava antes de negociar. O
padrão de problema comum é evidente aí. Observe que sua
perspicácia técnica é notada e elogiada lá. Ele foi capaz de
resolver problemas por meio de seu esforço individual e do
dom de seu talento para o pensamento lógico. E com base
em seu histórico de sucesso, ele foi promovido a
gerenciamento. Foi aqui que ele bateu na parede.

A própria mente que era tão talentosa em resolver

problemas técnicos em uma base individual por meio do
brilho absoluto não estava preparada para o novo conjunto
de habilidades necessárias para trabalhar com seres
humanos falíveis para produzir ação e caz em um nível de
grupo.
67

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E ESSAS CAPACIDADES NÃO FORAM DESENVOLVIDAS

PELA MENTORIA COMO PARTE DA TRANSIÇÃO DO LADO
TÉCNICO DO NEGÓCIO PARA O LADO DA GESTÃO.

Deixado por sua própria conta, Steve fez o melhor que

pôde. Ele voltou a trabalhar duro e a empurrar a si mesmo
e a todos ao seu redor. Mas, apesar de toda essa habilidade
técnica, ele não sabia como se conectar emocionalmente
com seus colegas e as equipes que dirigia. Isso não fazia
parte de sua história e não era natural para ele. Era um
mundo que ele realmente não sabia que existia; muito
menos sabe desenvolvê-lo. E a empresa para a qual
trabalhava não investia nele para que essas habilidades
interpessoais fossem desenvolvidas.

Em vez disso, Steve cou infeliz, culpou os outros porque

não sabia o que fazer e mais tarde deixou a empresa
procurando recuperar a vantagem que havia perdido. E
isso o levou a negociar em tempo integral, onde a história
se repetia. A diferença é que no comércio não havia
ninguém em quem jogar a culpa. Usando as mesmas
habilidades lógicas fortes que o serviram bem como um
solucionador de problemas técnicos, também apontou que
o problema em sua negociação era ELE.

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Ele ainda não entendia por que emoções como o medo da

perda surgiam quando ele tentava manter as emoções
afastadas. Ele apenas continuou observando como essas
emoções aconteciam de qualquer maneira e explodiu sua
lógica fora da sela regularmente quando ele estava
arriscando capital em negociações reais. O que ele estava
começando a reconhecer é que a mente que ele trouxe
para a negociação não produziria o sucesso que ele sabia
ser possível. Aplicar a lógica aos problemas de hesitação e
saídas prematuras o manteve atolado na mediocridade.
Não importa o quão bem-sucedido sua mente tenha sido no
passado, faltavam as habilidades de que ele precisava para
operar realmente com e cácia.

Dominar as habilidades necessárias para o sucesso nas

negociações

Steve é semelhante a uma série de outros negociantes que

têm formação técnica. Essas pro ssões incluem
programadores de computador, pessoal de TI, contadores,
engenheiros, pilotos de linha aérea, a maioria dos médicos
e muito mais. O próprio treinamento e disciplina
necessários para o sucesso em cada uma dessas pro ssões
anteriores tornam-se o obstáculo para a criação de sucesso
no novo ambiente de negociação. Simpli cando, os

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 conjuntos de habilidades para o sucesso são diferentes.
Felizmente, eles podem ser aprendidos.

Essencialmente, o problema é o treinamento que cria a

necessidade de estar certo e a motivação para controlar o
resultado. Pessoalmente, quando estou voando como
passageiro em um avião, quero que o piloto tenha a xação
de fazer tudo certo. O mesmo acontece com o acionamento
do engenheiro para garantir que a ponte que ele está
projetando atenda aos padrões críticos de suporte de carga.
Também quero que meu contador esteja certo. Essas
habilidades são inseridas na ética do trabalho e se tornam
os hábitos que impulsionam o desempenho. No entanto,
esse pensamento preto e branco, o pensamento “tem que
estar certo” - tão desejável em um domínio - torna-se o
problema no ambiente de negociação - onde o trader tem
que abrir mão do controle do resultado e de estar certo.

Mas o que você ganha desistindo da necessidade de estar

certo (ou da necessidade de não estar errado) e do controle
sobre o resultado? Primeiro, você abre mão de algo que não
pode ser controlado, não importa o quanto tente ou o quão
preditiva seja sua metodologia. Ao fazer isso, você não
estará mais batendo gurativamente com a cabeça contra
uma parede de tijolos, esperando que ela se rache antes de
você.
70

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A maior vantagem que você ganha é a capacidade de voltar

sua atenção para o controle de algo que você pode, de fato,
controlar - a mente que você traz para o momento da
apresentação. Ao desistir do controle do resultado como
uma ilusão, você se concentra em seu processo em vez de
no resultado. É aqui que você começa a desenvolver a
mente baseada na probabilidade. Em vez de de nir seu
valor tentando controlar algo que você não pode, sua
noção de vitória é re-ensinada para se concentrar na
qualidade do desempenho. A mente não tem mais medo de
perder. Está focado no processo de negociação. Você
recupera um senso de controle - sobre a probabilidade de
longo prazo em vez de vitória de curto prazo.

Esta é a habilidade que falta à maioria dos operadores

racionais muito brilhantes. Provavelmente, você não está
mais focado no ganho de curto prazo. Felizmente, essa
habilidade pode ser desenvolvida. Requer uma mudança
no processo que você usa para abordar a incerteza. As
emoções precisam ser reguladas primeiro. Até que isso seja
feito, o sequestro emocional continua a acontecer
regularmente. Em seguida, você tem que aprender como se
afastar das cadeias de pensamento que o levam a tomar
decisões de sobrevivência de curto prazo em vez de
probabilidade de longo prazo. Então, disciplina, coragem,
71

fi
 autocon ança e imparcialidade devem ser desenvolvidas
para substituir a mente reativa que foi programada por
padrão.

Tudo se resume a uma decisão sobre se você realmente

deseja se tornar um operador de mercado bem-sucedido.
Você está disposto a mudar a maneira como interpreta o
desconhecido da incerteza? Depois de provar a si mesmo
que a mente que você trouxe para a negociação não vai
funcionar para trazer sucesso, você está motivado a
construir uma nova mente para o gerenciamento de
probabilidade? Essa é a lacuna que só você pode preencher.
Isso não vai acontecer por si só. Seu cérebro e psicologia
são totalmente contra o desenvolvimento da mente
probabilística. Apenas um operador motivado, pronto e
disposto a mudar, irá preencher essa lacuna. É tão fácil
car preso e confortável. Requer domínio de si mesmo para
se transformar na pessoa necessária para transformar seus
sonhos em realidade. Essa é a vantagem no comércio.

Como se manter calmo, calmo e controlado durante a

negociação

Eu sei o que fazer quando não preciso. Mas quando sou

pego na tempestade de tomar decisões durante a
negociação, caio na dúvida e na urgência justamente

72
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quando preciso ser racional. Por alguma razão, minha

mente que sabe o que fazer voa porta afora e é substituída
por seu gêmeo maligno que não sabe o que fazer quando
precisa. Se eu pudesse resolver esse problema, minha
negociação estaria em um nível completamente diferente.
Estou tão perto, mas esse problema continua me atingindo
na cabeça justamente quando a vitória parece ao meu
alcance. JG

Por que o conhecimento falha quando o dinheiro é real?

As pessoas acreditam que adquirir muito conhecimento

acadêmico sobre negociação (todos aqueles livros que você
possui e os cursos “infalíveis” que você fez) e trabalhar
duro o tornará um vencedor no mercado de negociação. Os
aspirantes a traders perseguem o conhecimento livro a
livro, de professor a professor, e de teoria a teoria,
buscando o conhecimento “certo” que os levará ao limite.
E eles trabalham duro trabalhando duro. Eles trabalham
arduamente para se esconder do medo por trás de dados,
dados e mais dados.

No entanto, com todo o conhecimento adquirido, o que

acontece no calor do momento? Paralisia por análise. Para
a grande maioria dos operadores de mercado, eles se
73

desintegram emocionalmente e acabam negociando com a

mente consumida pelo medo, pela agressão ou pelo
excesso de con ança. Não importa quão extenso seja o
conhecimento ou quão duro o comerciante esteja
trabalhando para vencer, ele negligenciou o impacto das
emoções em sua capacidade de operar com e cácia.

Sem inteligência emocional, todo esse conhecimento e

trabalho árduo vão por água abaixo. O problema é que os
traders ignoram o impacto que as emoções têm em sua
capacidade de permanecer no momento com a mente
clara. É como ter um carro de Fórmula 1 incrivelmente
excelente, mas ter um piloto (que não sabe o que está
fazendo) conduzindo-o em uma corrida competitiva. Um
desperdício de uma máquina de corrida perfeitamente boa.
Da mesma forma, os traders desperdiçam seu
conhecimento de negociação e seu trabalho árduo porque
não sabem como usar esse conhecimento sob as pressões
da negociação.

Emoções e a mente nas negociações

A capacidade de atuar sob pressão tem tudo a ver com

emoção. Como comerciante, você está lidando com
emoções, goste ou não. A maioria dos traders se prepara
para perder muito antes de realmente perder. Eles entram
74

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fi

no ringue com o medo já puxando sua mente. Primeiro,

eles tentam ignorá-lo, concentrando-se em informações e
dados - muitos e muitos dados. Mas isso não funciona. Em
seguida, eles tentam resistir. E quanto mais eles resistem,
mais o medo persiste. Eles até tentam visualizar o sucesso e
a superação do medo, mas o medo se transforma em
dúvida que começa a contaminar sua mente que toma
decisões. Sua mente comercial então desmorona e seu
desempenho comercial é compreendido. O que começou
como uma pequena bola de neve se transformou em uma
avalanche emocional.

O trader está perdendo uma compreensão da emoção que

pode ajudá-lo a administrar sua mente durante a
turbulência do desempenho de uma negociação. Então,
primeiro, vamos começar com uma pergunta básica: o que
é uma emoção?

Uma emoção não é o que você pensa que é. Pode fornecer-

lhe informações vitais, se tiver desenvolvido a capacidade
de trabalhar com as emoções. Uma emoção é um potencial
de ação biológica que coordena a atividade entre um
organismo e seu ambiente. Não é um sentimento, embora
tenha um componente de sentimento. Não é psicológico,
mas domina a mente do trader estressado. O que eu quero
que você perceba é que a emoção, começando em um nível
75

 biológico, está coordenando a ação - através do corpo e da

mente emergente - em resposta a fatores ambientais de
modo que a diretiva primária de autopreservação do
organismo (ou seja, você, o comerciante) é mantida.

As emoções evoluíram em um mundo perigoso. Por

de nição, eles são construídos para a sobrevivência de
curto prazo, sem pensar no amanhã (bene ício de longo
prazo). As emoções também estavam presentes, fazendo
seu trabalho, muito antes de haver uma mente ou ser
psicológico a ser considerado. Quando a mente e a
psicologia começam a se desenvolver eons após o
desenvolvimento das emoções, elas (a mente e a psicologia)
cresceram e se entrelaçaram com o cérebro emocional. Isso
é particularmente relevante na negociação, onde a
probabilidade de potencial é o problema a ser resolvido por
um cérebro projetado para a sobrevivência a curto prazo ...
e as emoções vividas na negociação são todas sobre a
sobrevivência a curto prazo.

Na verdade, o cérebro emocional e o novo cérebro estão

tão interligados que todo pensamento depende do estado
emocional. Você, como um comerciante que deseja
melhorar seu desempenho durante a negociação, precisa
ler a última frase várias vezes até sentir as ondas de choque
o atingirem. Você não tem uma mente racional. Você tem
76
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 uma mente racionalizadora. Sua mente pensante (cérebro

esquerdo) simplesmente produz uma explicação para o que
o cérebro emocional (cérebro direito) já decidiu. Emoção e
pensamento são interdependentes e não podem ser
separados, como muitos humanos acreditam. Isso tem tudo
a ver com seu desempenho ao negociar com capital em
risco.

E aqui está a última coisa que você precisa saber sobre

emoções. Uma emoção é ativada toda vez que há uma
interrupção de um padrão sensorial padrão que o cérebro
(o organismo adaptativo que é) já estabeleceu. Observe que
não falamos muito sobre psicologia aqui. Em vez disso,
falamos sobre a biologia que dá origem à sua psicologia.
Biologia e psicologia também não podem ser nitidamente
separadas. Uma psicologia e uma mente especí cas
emergem da interação do cérebro emocional com o
ambiente.

The Trading Mind on Emotions

O que toda essa neurobiologia transformada em psicologia

se parece no comércio? Você experimenta essa
autopreservação motivada pela sobrevivência instintiva do
cérebro emocional toda vez que negocia. E especialmente
toda vez que você sufoca sob pressão ou ca todo animado
77

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e quer over-trade ou negociação de vingança. Pense na
última vez em que você experimentou a Paralisia por
Análise (medo ou ansiedade dominando a mente e usando
análise e sobrecarga de dados para evitar a ameaça
representada pelo risco de capital).

Que tal a última vez que você saiu no início de uma

operação e depois percebeu que havia deixado muito
dinheiro na mesa. Mais uma vez, você experimentou o
medo que tomou conta de sua mente e pressionou sua
agenda de sobrevivência a curto prazo (pegue o dinheiro
antes que ele seja levado), em vez de permitir a
probabilidade lógica de deixar a negociação atingir o alvo.

Por outro lado, pense no excesso de con ança (sim, isso é

uma emoção) e na euforia que leva a perseguir negociações
e negociações excessivas. Observe que todas essas são
decisões motivadas pela emoção que sequestram o
pensamento racional. Até que você seja capaz de
desacelerar a emoção e redirecioná-la, as coisas não vão
mudar. Os padrões familiares já estão lá. Requer apenas a
presença de estresse para crescer a ponto de comprometer
sua mente racional. E isso acontece diariamente nas
negociações.

78

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Mas se você entende as emoções, pode começar a usá-las a

seu favor no gerenciamento da probabilidade. A chave é
entender os componentes de uma emoção. Isso irá mostrar
onde você precisa desenvolver estratégias e habilidades
para que as emoções ao negociar não o deixem mais cego.
Em vez disso, com habilidade e compreensão, você pode
aprender como gerenciar a emoção que aparece em um
momento de desempenho. Isso é capaz de fazer.

Os componentes de uma emoção

Uma vez que o trader compreende melhor o que é uma

emoção, ele reconhece que as emoções não são opcionais.
Em vez disso, os traders precisam aprender como gerenciar
as emoções para garantir um desempenho de pico
consistente durante a negociação.

Uma emoção é composta por cinco componentes distintos.

Aprendendo como trabalhar cada componente, o trader
pode treinar-se para gerenciar e dominar as emoções que
bloquearam o crescimento como trader. Esses
componentes são:

Excitação - Este é o elemento da emoção que você sente

acelerando. Como as emoções são de natureza biológica,
elas também têm uma assinatura biológica. Conhecer essa
79

assinatura biológica permite que você a use para detectar

emoções antes que comprometam sua mente pensante. Na
troca primária de emoções de medo, raiva e euforia, o
aumento da emoção no corpo, preparando-o para a ação,
aumentará sua pulsação. O aumento da frequência cardíaca
é literalmente a emoção que prepara o corpo para a ação.
Não só a freqüência cardíaca aumenta, mas o estilo de
respiração também muda. De repente, a respiração muda
conforme você (o comerciante) se prepara para lutar /
fugir. O ar é puxado para a parte superior do pulmão ou
você começa a respirar rapidamente, usando apenas a
parte superior do pulmão.

Depois de aprender que os batimentos cardíacos e

respiratórios são parte da emoção que aceleram sua mente
e corpo para uma ação iminente, você pode aprender a se
controlar e interromper esse processo. Em meu trabalho,
os traders aprendem a controlar a intensidade da excitação
gerenciando a maneira como estão respirando - passando
para a respiração diafragmática. Essa “respiração de fole”
acalma o corpo e acalma as emoções.

O segundo aspecto da Excitação é a tensão corporal.

Enquanto o corpo se prepara para a ação de lutar / fugir,
seus músculos carão tensos. Você notará essa tensão em
seu rosto, pescoço, ombros, tórax, intestino e pernas em
80
fi

particular. Tanto a respiração quanto a tensão fazem parte

da excitação da emoção. Treinar-se para relaxar os
músculos e controlar a respiração pode ajudar muito a
controlar a intensidade de uma emoção. Nenhum
comerciante deve negociar sem treinamento de Regulação
Emocional.

Sentindo-me - Esta é a experiência subjetiva da emoção à

medida que ganha força. Você pode sentir uma bola ou um
nó no estômago. Você pode sentir rubor. Você pode se
sentir pesado. Você pode se sentir no topo do mundo. O
que você está experimentando, na verdade, é a química da
emoção no corpo e no cérebro. Depois de sentir a emoção,
é tarde demais para controlá-la respirando e reduzindo a
tensão.

Nesse ponto, a energia da emoção precisa seguir seu curso

ou você precisa queimar intencionalmente a química da
emoção. Nesse ponto, muitos traders fazem caminhadas,
correm, fazem exercícios ou fazem uma pausa, como
práticas recomendadas para lidar com uma emoção nesse
estágio. Depois de sentir a emoção, um gerenciamento
mais ativo (além da respiração e do relaxamento muscular)
deve ser empregado. Por quê? Porque quando você sente a
emoção, ela está in uenciando a maneira como você
percebe e pensa. Você está literalmente sob a in uência da
81

fl
fl
emoção. E até que seja eliminado de seu sistema, você não
terá mais uma mente que possa pensar com clareza. Você
está em uma névoa emocional e precisa queimar isso. Até
então, você não deve negociar. Você precisa recuperar o
seu juízo perfeito antes de se envolver com a incerteza da
negociação, ou simplesmente agravará o problema.

Motivação - O que a emoção está lhe dizendo para fazer?

Isso é motivação emocional. Todas as emoções direcionam
o corpo e a mente para a ação. O medo diz para você evitar.
A raiva manda você atacar. A euforia (excesso de con ança)
diz a você para agir sem avaliar o lado negativo. É
aprendendo a administrar quais emoções surgem no
momento de administrar as possibilidades de incerteza que
o operador encontra sua vantagem psicológica. Isso é
chamado de motivação de abordagem. A emoção de
abordagem está dizendo para você estar alerta, focado e
pronto para tudo o que o mercado estiver mostrando.

Crença - Esses são os preconceitos e suposições que você

mantém sobre sua capacidade de lidar com a incerteza. São
as chamadas crenças de desempenho. Eles estão no âmago
de seu relacionamento com a incerteza. Não são as crenças
que você declara ter sobre o gerenciamento da incerteza.
Eles são as crenças que são reveladas em seus
desempenhos enquanto gerencia a incerteza e a
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probabilidade com o capital em risco. Esses desempenhos

são medidos pela saúde de sua conta de negociação e por
como você lida com as utuações em sua demonstração de
resultados.

Muito poucas pessoas nascem com crenças que lhes

permitem envolver-se na incerteza enquanto arriscam
capital de uma mente centrada e calma. Tanto sua biologia
quanto (provavelmente) sua psicologia são organizadas em
torno de suposições muito diferentes. Até que você seja
capaz de reorganizar suas crenças sobre o desempenho em
meio à incerteza, a promessa de negociações
consistentemente lucrativas irá escapar de você. Você tem
que estar disposto a mudar.

Temperamento - é a sua predisposição genética para o

humor. Por ser genético em sua natureza, esse é um
aspecto das emoções da negociação que realmente não
pode ser alterado. Consequentemente, não abordo isso em
meu treinamento.

O Processo de Auto Desenvolvimento

Compreender a natureza das emoções com as quais você

tem lidado durante a negociação é um grande primeiro
passo. Não existe liberdade da emoção, mas existe
83

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 liberdade da emoção. Depois de ver como as emoções

realmente funcionam para criar sua mente comercial, a
próxima etapa é o treinamento emocional. Primeiro,
aprenda a gerenciar a excitação da emoção. Em seguida,
aprenda a mudar as crenças que você está projetando nos
mercados todos os dias, sem seu conhecimento consciente.
É aqui que você aproveita o poder da emoção e da mente
para lidar efetivamente com a incerteza da negociação a
partir de uma nova e poderosa perspectiva - passando da
reatividade instintiva para o gerenciamento emocional
proativo.

O trader deve assumir a responsabilidade de se tornar o

criador das emoções e da mente que ele traz para o
desempenho da negociação. Esta é a etapa que escapa aos
aspirantes a trader. Eles continuam esperando que as
coisas mudem fora de si mesmos. A mudança tem que vir
de dentro para fora. A mente que você trouxe, com seu
foco no controle de resultados, não está preparada para os
desa os da negociação. Mas dentro de você está a
capacidade de reprogramar o cérebro / mente para
gerenciamento de probabilidade (em vez de gerenciamento
de sobrevivência). As ferramentas estão aí. Você tem que
estar pronto e disposto a pegá-los e usá-los para mudar a
mente. Mude a mente de um foco em vencer no momento
para um foco no processo no momento. O potencial está aí.
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 A questão é: você está pronto e disposto a reivindicar o

potencial de seu desempenho?

Atingindo o controle emocional em meio à incerteza

comercial

Quando não estou negociando ao vivo, sei como operar.

Os lucros no papel continuam aumentando, e posso sentir
o potencial que a negociação deve ser capaz de me
oferecer. Depois de provar a mim mesmo que estou pronto,
começo a negociar ao vivo com con ança. Mais cedo ou
mais tarde, algo acontece. Eu desmorono e estou de volta
lutando novamente. Começo a fazer coisas que sei melhor
do que fazer. Depois, co intrigado como não segui minhas
regras. Eu redobro meus esforços e continuo tentando
mais, esperando que as coisas mudem do meu jeito, e isso
está envelhecendo. Isso vem acontecendo há anos.

Discussão vs. Ação E caz

As pessoas confundem conhecimento de negociação e

desempenho na negociação o tempo todo. E porque não? É
bom falar sobre negociação. Para o cérebro, essa sensação
de bem é percebida como real. O comerciante sente isso,
então deve ser real. É como se conhecimento e negociação
e caz fossem a mesma coisa. Nessa linha de raciocínio,
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 quanto mais conhecimento você tiver, mais habilidoso será

na execução de um plano de negociação e caz. Isso é o que
os comerciantes estudantes são levados a acreditar. E eles
querem acreditar.

No entanto, existem legiões de comerciantes que têm

grande conhecimento de negociação, mas que apresentam
desempenho inferior quando o dinheiro e o risco são reais.
Infelizmente, a conta de negociação separa a cção da ação
e caz, não importa o quão boa seja a conversa. Entre em
qualquer sala de negociação ou local de reunião de traders
e você ouvirá a “conversa”. Os operadores falam sobre
negociação como se soubessem o que estão fazendo
QUANDO ESTÃO NEGOCIANDO. Este é um auto-engano
comum que os comerciantes se entregam o tempo todo. O
sentimento de con ança não se traduz de conversas sobre
negociação em negociações efetivas ao vivo.

A química de se sentir competente e con ante literalmente

impede o trader de aprender como operar com e cácia em
uma realidade baseada em probabilidade. O cérebro do
trader prefere a ilusão de controle no curto prazo à
realidade da ação efetiva no longo prazo. E até que o trader
desperte para a forma como seu cérebro in uencia a
percepção de sua mente, ele continua preso em se sentir

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 bem enquanto fala, mas tem um desempenho ruim quando
se envolve com a incerteza.

Existe até um termo para esse fenômeno. É chamado de

dissonância cognitiva. Dito de outra forma, o cérebro
prefere se apegar a crenças, mesmo quando os fatos não
apóiam a crença. E quanto mais evidências houver desse
con ito com a crença - mais o cérebro (e o comerciante) se
empenha e teimosamente se recusa a ajustar a crença à
experiência real. Se isso soa teórico para você, pergunte-se
por que continua cometendo os mesmos erros em suas
negociações inde nidamente. Por um lado, você vê que o
que está fazendo não está funcionando - mas acredita que o
sucesso está ao virar da esquina. E você “sente” a certeza
de que algumas mudanças externas em sua estratégia de
negociação é tudo o que o separa de se tornar o
pro ssional que imagina ser. O problema é que seu
crescimento como trader está preso neste ciclo há anos.

Mudança interna? Sem chance. Seu cérebro está

convencido de que o problema está fora de você. Embora
as evidências apontem para a necessidade de
autodesenvolvimento interno. O cérebro prefere o
sentimento de competência de curto prazo e não enfrentar
a necessidade de mudança, em vez da oportunidade de

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 longo prazo de redesenhar a mente para uma negociação

e caz.

A chave é aprender como aproveitar as emoções

Essa lacuna entre a fala e a ação é o dé cit de inteligência

emocional do trader. As pessoas (traders incluídos) não
entendem a emoção e seu impacto em ser capaz de usar o
conhecimento sob a pressão do desempenho onde algo
valioso está em risco. Em sua ignorância, os comerciantes
tentam ignorar, negar ou intimidar por meio das emoções
como se fossem aborrecimentos menores. E eles se
tornaram realmente bons em afastar as emoções em muitas
áreas de suas vidas - até que começaram a negociar. Então
se tornou um jogo de bola totalmente novo.

De repente, eles estavam sendo sequestrados e

emboscados por emoções onde, no passado, uma atitude
agressiva subjugava as emoções. Em particular, eles
aprenderam como não sentir o precursor do medo - a
vulnerabilidade. Quando essa característica (de não sentir
ou reconhecer o medo em seus estágios iniciais) costumava
fornecer uma vantagem, de repente (na negociação) essa
falta de conhecimento emocional torna-se um risco.

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 Todos sentem sicamente a vulnerabilidade despertando

em seus ossos quando se envolvem com a incerteza com o
capital em risco - isso é humano. É por isso que o cérebro
do trader deseja tanto manter a sensação de certeza - é
uma sensação boa e o trader torna-se viciado nisso. A
diferença é que o trader experiente reage de uma posição
de força, enquanto o trader em di culdades chega ao
momento em uma posição de fraqueza em que permite que
os instintos de sobrevivência do cérebro emocional ditem o
que a mente pensa. Por meio do treinamento, o trader
experiente sabe como gerenciar a resposta emocional a
essa vulnerabilidade inevitável de maneira muito diferente
do que o trader com di culdades. Ele ou ela se torna
centrado, calmo e ponderado, enquanto o trader em
di culdades desmorona emocionalmente nas mesmas
circunstâncias.

Acordando para o Drama da Mente Emocional

Enquanto você calmamente pensa que é um ser racional

que está aplicando a lógica às suas operações, por baixo da
super ície há uma poderosa luta interna acontecendo em
sua mente. Na visão de túnel de um comerciante, este
mundo não é visto até que irrompa na super ície e exploda
a ilusão de uma mente racional. Se você alguma vez hesitou
em entrar em uma con guração perfeitamente boa,
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 experimentou um dedo congelado quando deveria estar

puxando o gatilho, cou louco e negociou por vingança
após uma perda, ou tornou-se con ante demais e
negociado em excesso - então você experimentaram a luta
interna que acontece sempre que o cérebro encontra a
incerteza e o desconhecido.

O comportamento reativo é simplesmente circuitos neurais

que foram habituados a práticas padrão que surgem sem
pensamento. É a programação padrão herdada da evolução
e aprendida durante o período de formação do seu
cérebro. Esta é a resposta automática aprendida do cérebro
ao encontrar mudanças nas mudanças do estado
ambiental. Essa interrupção do padrão padrão cria uma
sensação de vulnerabilidade em um mundo
potencialmente perigoso.

É essa vulnerabilidade que cria a cascata emocional que

desvia o pensamento lógico (tão vital para uma negociação
e caz). Seu cérebro comercial é o mesmo que escapou dos
tigres dentes de sabre há apenas alguns anos evolutivos.
Por causa do perigo sempre presente do mundo de nossos
ancestrais, o sistema límbico (seu cérebro emocional)
evoluiu para tomar decisões de sobrevivência
extremamente rápidas quando enfrentava a incerteza. Isso
incluía contornar o cérebro pensante em desenvolvimento
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quando havia uma ameaça à sobrevivência a curto prazo - o
que era comum. Em vez de pensar em meio à incerteza, os
instintos de sobrevivência de curto prazo impulsionaram a
interação com o ambiente incerto.

E uma emoção em particular deu a maior chance de

sobrevivência - o medo e seu primo, a agressão. Você vê
como evitar o medo em sua hesitação e vê a resposta
agressiva à ameaça de negociação em excesso e negociação
de vingança. Mas porque os seres humanos são mamíferos
sociais, a resposta do medo à incerteza é moderada ou
exacerbada por nossa conexão com outros membros do
grupo com o qual estamos (nossa tribo). E é aí que ocorre
uma grande falha na capacidade dos traders de administrar
seu medo da incerteza.

Sua mente é um fractal do grupo

O que você chama de mente é, na verdade, uma

comunidade de programas emocionais que o organizaram
competitivamente em um self. Isso não é “você”
negociando. O “você” é realmente a combinação vencedora
de programas emocionais que atuam em conjunto para a
sobrevivência a curto prazo. Os programas emocionais
recebem voz em sua mente como pensamentos. A questão

91

é realmente sobre quais partes do eu (todos aqueles

programas emocionais) aparecem e envolvem a incerteza.

Em grupos de chimpanzés e pelotões militares humanos

em patrulha, quando há o desencadeamento da incerteza,
uma onda de medo potencial irrompe em seus corpos -
preparando-os para a ação. O que acontece a seguir é o elo
que faltava no gerenciamento do estado emocional para os
operadores. Seus olhos se xam.

Essa ligação dos indivíduos em um grupo para enfrentar a

incerteza juntos é o que regula seu medo e permite que
operem a partir de uma mentalidade centrada. Juntos, eles
são fortes. Deixados à própria sorte, eles se tornam
emocionalmente reativos. Da mesma forma que somos
mamíferos sociais que operam em grupo para enfrentar a
incerteza, o comerciante possui um cérebro social
composto de programas emocionais com diferentes
agendas. E quando o cérebro do operador individual é
exposto à incerteza, os programas emocionais atuam como
um grupo.

Você não pode mudar a incerteza do mundo ou dos

mercados, mas pode mudar a organização da mente que
envolve a incerteza do capital de risco. Nesse sentido, a
mente atua como um comitê. E é aqui que os traders
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frequentemente falham. Eles não assumem o controle

sobre o que podem controlar. Em sua visão de túnel, eles
não veem o comitê da mente. Eles só veem “meus
pensamentos” como se você estivesse tendo pensamentos,
e não a verdade - os pensamentos estão tendo você. Isso é o
que o trader pode aprender a controlar, seu locus interno
de controle. O resultado nunca foi controlável, não importa
o quanto o cérebro e a mente desejam controlar o
ambiente e o resultado. Mas você pode controlar a mente
que utiliza para administrar a incerteza. E isso faz toda a
diferença do mundo no desempenho comercial.

Com quem você se conecta em tempos de apuros?

Quando as coisas ultrapassam sua zona de conforto, os

traders raramente se conectam a recursos internos que lhes
dão uma vantagem psicológica. Em vez disso, eles se
voltam para uma voz negativa ou tentadora em sua mente.
Ao contrário dos chimpanzés treinados e dos membros do
pelotão, os comerciantes não treinados não se conectam a
um comitê de recursos na mente que é capaz de
administrar a incerteza do momento.

O que eles ouvem é uma voz crítica no comitê da mente

que domina o pensamento. Quem não ouviu essa voz?
Quando você está tentando manter o controle em um
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momento tenso de decisões de negociação, você já ouviu

algo dizer - “você pode estar errado, e se estiver errado,
você vai perder”. Por outro lado, o crítico interno (como
tentador) irá instigá-lo a retomar o que foi tirado de você ou
tentá-lo a perseguir negociações das quais se arrependerá
mais tarde.

Tanto os chimpanzés quanto o pelotão em patrulha

reconhecem problemas em potencial e buscam ajuda,
conforto e apoio. Essa é a mente que deve ser desenvolvida
para administrar a incerteza do comércio e da vida. Você
está atualmente alcançando aliados que podem apoiá-lo na
criação da mente capacitada necessária para o
gerenciamento de probabilidade? Ou você ainda está preso
à autossu ciência individual? (Perdendo assim a
oportunidade de redesenhar a mente que envolve a
incerteza.) O medo deve ser confortado para que uma
mente fortalecida surja. Mesmo você, como indivíduo, não
vive separado dos recursos internos de seus programas
emocionais que criam a mente com a qual você negocia. Os
recursos internos estão lá, esperando que você se conecte a
eles. Você tem que entrar em contato, reconectar e
reorganizar o comitê que atua como sua mente.

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 Transformando o medo e a agressão em ativos de

desempenho em suas negociações

Quase todos os traders experimentaram os efeitos

debilitantes do medo, fazendo-os hesitar em congelar em
momentos estressantes. A maioria viu como a agressão
desenfreada pode se transformar em negociação destrutiva
e negociação de vingança. O problema não é o real
despertar biológico do medo e / ou agressão. Essas
emoções são acionadas automaticamente quando o cérebro
encontra a incerteza. Em vez disso, é a maneira como sua
biologia está programada para responder à vulnerabilidade
que surge de encontros com a incerteza.

O problema é a maneira como você se treina (ou não se

treina) para responder à incerteza. Em particular, tem tudo
a ver com a maneira como você gerencia as emoções de
medo e agressão quando o cérebro reconhece que não está
mais no controle do resultado. Você precisa de maior
concentração, foco e vigilância que vêm com a excitação
emocional dessas emoções de sobrevivência. Mas, por não
entender como as emoções e a cognição funcionam juntas
como uma unidade, o pro ssional administra mal os
desa os da situação e as emoções surgem na resposta de
luta / fuga do sistema nervoso simpático.

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De repente, a energia da emoção, tão útil em um nível

gerenciado, torna-se destrutiva para o desempenho
comercial. Se você pretende construir uma carreira longa e
bem-sucedida em negociação, precisará aprender a
administrar as emoções para que elas possam oferecer o
tipo de mente necessário para uma negociação de alto
desempenho. Este é o aspecto da Inteligência Emocional da
negociação que os negociadores em di culdades
simplesmente não “entendem”. Eles continuam tentando
controlar as emoções por pura vontade ou negação,
embora continuem recebendo feedback na forma de uma
mente comercial sequestrada de que as emoções não
podem ser controladas. Sim, é verdade que as emoções não
podem ser controladas, mas podem ser administradas para
produzir a mente que envolve a incerteza.

Compreendendo a resposta emocional à incerteza

A incerteza freqüentemente era uma coisa perigosa para

nossos ancestrais homens das cavernas. O bom ambiente
seguro e higienizado em que você vive agora seria estranho
para nossos ancestrais homens das cavernas. Naquela
época, havia ameaças biológicas reais possíveis a cada
passo. Os encontros com ursos, tigres-dente-de-sabre e até
outras pessoas perigosas eram comuns naquela época. E é
nesse ambiente que nosso cérebro se desenvolveu.
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A necessidade de controlar o ambiente e os resultados para

manter a segurança era real. Assim, ao longo de incontáveis
gerações, a evolução conectou ao genoma humano
poderosos mecanismos e habilidades de sobrevivência para
ajudar nas chances de sobrevivência do homem das
cavernas. A resposta de luta / fuga do sistema nervoso
simpático foi uma daquelas características que se tornou
parte do repertório de sobrevivência humana. Para o
cérebro sobrevivente de nosso ancestral homem das
cavernas, não havia distinção entre ameaça biológica e
desconforto psicológico, pois eles eram a mesma coisa.

Hoje, nosso cérebro de homem das cavernas emocional,

tão focado na sobrevivência, desequilibra o cérebro
pensante do ser humano moderno que tenta operar no
mercado. O homem moderno que tenta ser um
comerciante pode falar o jogo do pensamento racional
aplicado ao gerenciamento de probabilidade. Mas por trás
da conversa de ser racional está um homem das cavernas
em uma luta de vida ou morte para sobreviver. Sob estresse
(quando não é administrado de forma e caz), o cérebro
emocional do homem das cavernas perde a calma racional
em um ash e age no instinto de sobrevivência. A lógica
simplesmente está faltando em ação.

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Se você já experimentou o dedo congelado da hesitação ou

a busca agressiva de um comércio que pode escapar, você
experimentou o seu homem das cavernas interior agindo
para se salvar (ou a si mesmo) da percepção de uma
situação perigosa e incerta. É aqui que o gerenciamento de
um poderoso impulso de sobrevivência, em vez de tentar
controlar uma parte instintiva de sua condição humana,
torna-se imperativo. A questão é: como você faz isso?

Compreendendo a resposta ao estresse para sua vantagem

Primeiro, o que é estresse? Aqui, ele é de nido como a

resposta do seu organismo (você sabe - o comerciante que
está negociando) aos desa os da vida. Esses desa os
implicam encontros com incertezas - esses são os desa os
da vida. O trader está enfrentando esses desa os como
capital de risco em um ambiente de resultados incertos. É
aqui que ca interessante para o trader em evolução.

O cérebro de sobrevivência emocional de seu homem das

cavernas interior é tendencioso a interpretar a situação de
risco de capital (vida), onde ele não está mais no controle
do resultado (incerto, não importa o que sua mente
racional esteja tentando lhe dizer) como perigo. Esse
encontro com a incerteza e o risco produz vulnerabilidade
na mente de seu cérebro de homem das cavernas
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emocional. É encontrar um estressor em seu ambiente que

precisa ser enfrentado.

Após uma avaliação emocional instintiva do perigo causado

por essa sensação de vulnerabilidade, sua freqüência
cardíaca acelera. O sistema nervoso simpático é acionado
automaticamente e os hormônios do estresse adrenalina e
cortisol são despejados em sua corrente sanguínea e os
neurotransmissores do cérebro aumentam o estado de
alerta, o foco e a prontidão para a ação. Isso é bom para o
comerciante. Ao gerenciar a incerteza onde há risco real
em jogo, o comerciante deseja um alerta, uma mente
focada que está pronta para agir.

O cérebro está engajado no ponto e em alerta máximo. O

que acontece a seguir é onde o trader tem que desenvolver
a Inteligência Emocional para gerenciar como esse estresse
é gerenciado. O estresse é usado para produzir uma mente
de desempenho de pico pronta para gerenciar
probabilidades? Ou o trader tenta controlar a resposta
emocional e, assim, ativar a resposta de lutar / fugir (onde
ele perde o controle emocional de sua resposta à incerteza
e ao risco)? Este é o momento mágico.

Até este momento, a resposta do seu cérebro ao estresse

funcionou como deveria. Devido ao seu encontro com a
99

incerteza, seu cérebro produziu um estado de alerta

máximo que lhe permite pensar e discernir se o estímulo é
um perigo que o está ameaçando ou algo que deve ser
abordado com curiosidade e preocupação. Normalmente,
uma parte primitiva do seu sistema límbico chamada
tálamo avalia o estressor e determina se as informações
sensoriais são enviadas ao cérebro pensante para avaliação
(você permanece paciente e racional) ou pega um atalho e
envia um sinal de perigo para a amígdala, avisando-o para
Acelere o corpo em preparação para uma resposta de luta /
fuga ao estressor.

Inicialmente, o trader está avaliando a negociação com

uma mente focada e alerta, que está preocupada com a
situação e tem a capacidade de tomar decisões racionais
diante da incerteza. Mas, sem treinamento, o cérebro
interpreta o estressor como perigoso e ameaçador. E a
mente preparada inicialmente é dominada pela resposta de
luta / fuga do sistema nervoso simpático. O corpo carregou-
se para lutar (agressão) ou fugir (do medo) do risco
associado à incerteza. O corpo acelerado do comerciante
sequestrou a mente focada e respondeu em excesso às suas
necessidades. Algo muito bom se tornou muito ruim
porque o cérebro nunca foi ensinado a discernir entre a
ameaça biológica e o desa o psicológico.

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Portanto, as avaliações automáticas que estão no cerne do

sistema nervoso autônomo precisam ser treinadas
novamente se o trader quiser aprender como usar a
emoção para criar uma mente comercial e caz. Essa mente
comercial deve ser capaz de discernir intencionalmente a
diferença entre a ameaça biológica (que vai desencadear a
resposta de luta / fuga da parte simpática do sistema
nervoso autônomo) e o desconforto psicológico. O
desconforto psicológico irá desencadear a resposta ao
estresse para produzir uma mente e caz para gerenciar
circunstâncias desa adoras de uma mente paciente,
focada, alerta e disciplinada. A excitação emocional
acontece neste cenário. Mas a excitação emocional leva a
uma mente de desempenho ideal porque o estressor não
está sendo avaliado como uma ameaça biológica.

Usando sua mente para treinar seu cérebro

Depois do fato, é fácil para o comerciante ver o erro de seus

métodos. Mas ser um quarterback poltrona não ajuda. Ao
avaliar sua resposta aos estressores da negociação, um
inventário destemido deve ser feito. A velocidade de
negociação da ação à consequência é extremamente
rápida. Os comerciantes descobrem rapidamente as
consequências do pensamento sequestrado no saldo de
suas contas de negociação. Reunir a convicção para mudar
101
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 comportamentos que não funcionam é o desa o para o

pro ssional.

Duas vias neurais diferentes foram descritas neste artigo.

Em cada um deles, o trader se depara com o mesmo
estressor. Em um deles, o cérebro / mente do trader
responde ao estressor tornando-se mais focado, alerta,
preparado e disciplinado para gerenciar o risco de capital
com resultado incerto. O trader treinou seu cérebro e sua
mente para permanecer dentro de uma faixa de excitação
emocional que lhe permite administrar a incerteza do
ponto de vista da preocupação. A frequência cardíaca
aumentou, preparando a mente para trabalhar em um nível
ideal. O sistema nervoso simpático entrou em ação até
certo ponto. A mente cou alerta, mas o corpo permaneceu
relaxado. Isso é o que eu chamo de Traders State of Mind. E
é ideal para gerenciar os desa os de incerteza, risco e
probabilidade.

A outra rota também foi desencadeada pelo mesmo

estressor - enfrentar a incerteza com capital em risco. A
diferença é que a resposta do sistema nervoso simpático ao
estressor ultrapassa os níveis de estresse em que uma
mente ideal é uma opção. Ele, em sua avaliação
automática, viu apenas uma ameaça biológica. O
comerciante não tinha como amortecer o
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 desencadeamento emocional neste ponto. Ele ou ela
ultrapassou o estresse ideal que poderia ter permitido que
ele ou ela lidasse com as probabilidades de gerenciar a
incerteza - o desconhecido. O desa o psicológico (onde a
preocupação é necessária) e a ameaça biológica (onde o
medo e a agressão são necessários) eram indistintos.

O comerciante em ambos os casos é o mesmo. A diferença

é o tempo e o treinamento. Na rota preferida, o
comerciante aprendeu como resfriar o acionamento da
resposta de luta / fuga para que não sequestrasse o
necessário para gerenciar os desa os psicológicos em níveis
ótimos. Depois que aprendeu a regular emocionalmente a
resposta emocional aos estressores, de modo que a
resposta de lutar / fugir não fosse disparada
automaticamente, ele aprendeu a usar suas emoções para
criar uma mente que envolvia a incerteza não como
ameaça biológica, mas como desa o. Ele percebeu que não
existe liberdade da emoção, mas existe liberdade da
emoção. Ele não estava mais tentando controlar suas
emoções e resultados. Ele agora entendia que era um mito
ine caz.

Aprendendo como sentir as emoções e deixá-las serem

reais, ele também aprendeu que poderia regular sua
intensidade e invocar outras emoções em seu repertório
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humano para construir uma mente que estava preparada

para abraçar os desa os da incerteza. Em essência, ele foi
capaz de usar a resposta ao estresse a seu favor. Ele
conhecia os níveis ideais de excitação entre preocupação e
medo e era capaz de manter a sobriedade emocional
enquanto enfrentava os desa os da negociação.

As emoções são usadas, não ignoradas. Ao aprender a

trabalhar com eles, você também aprende a dominar o self
que envolve o risco da incerteza. Este é o passo que requer
convicção e coragem para ser executado. E é a distância
que separa os traders consistentemente lucrativos das
multidões de traders em di culdades que se recusam a
controlar sua natureza emocional para um desempenho
ideal. O caminho para o fracasso é amplo e você tem
muitos outros operadores falidos com quem se consolar. O
caminho para a mente ótima para negociar é estreito e
poucos o encontrarão. Não porque seja di ícil de ver. Mas
porque a mudança de dentro para fora é necessária. É aqui
que a estrada se divide.

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 Preso no comércio baseado no medo:

Dominando o inimigo interno

O Inimigo Por Dentro

Há um gremlin dentro da cabeça de um corretor que

sempre aparece nas horas erradas. Bem quando você está
quase lá, quando espera nalmente saborear a doçura da
vitória, o gremlin em você rouba o sucesso de você
novamente. Toda essa con ança de repente desaba, devido
a um ponto cego em sua consciência que o impede de ver o
inimigo que surge quando o dinheiro conta. Você quase
pode saborear o novo nível de seu potencial que está ao seu
alcance, mas então você descobre (mais uma vez) que algo
está faltando em sua jornada para o domínio do comércio.
E aí está você - preso com um conhecimento considerável
que não pode ser entregue na embreagem.

Normalmente, os traders negam o aspecto da luta interna

da negociação e, conseqüentemente, pagam um alto preço
por essa omissão. Agora, apenas para ter certeza de que
estamos na mesma página em relação a “The Enemy
Inside”, vamos dar alguns exemplos comuns de quando
esse gremlin lança sementes de dúvida ou excesso de
con ança em sua mente comercial. Você já hesitou em
entrar em uma operação que fosse uma con guração
105
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válida? Se você tiver problemas para puxar o gatilho, é
claro que tem. Você se lembra de seus pensamentos
enquanto tentava simplesmente pressionar o botão do
mouse? A dúvida pairava sobre sua mente como uma
nuvem negra. Você acabou dividido entre o medo de
perder e o medo de perder. (É quando a luta interna se
torna pessoal.)

Ou você já perseguiu um comércio, apenas para descobrir

que caiu em uma emboscada? Você se lembra da
embriaguez da urgência de entrar no comércio? Essa
necessidade de estar certa, de fazer as coisas acontecerem,
e a emoção da caça quando oprimiu uma mente
disciplinada e forçou um movimento errado de sua parte.
Se você não estava ciente do seu diálogo interno durante
esses momentos, então você realmente está cego para o
impacto das emoções e pensamentos correndo
descontroladamente em sua mente, fazendo com que você
tome medidas lamentáveis. O gremlin, o inimigo interno,
está vivo e bem nas decisões baseadas no medo e na
euforia do excesso de con ança. De qualquer maneira, o
gremlin possui você em ambas as circunstâncias.

Aqui está um último exemplo do inimigo interno. Quem

entre vocês tem problemas com FOMO (medo de perder
lucros)? Este é um grande problema na comunidade
106

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 comercial, entre aqueles que controlaram seus problemas

psicológicos de entrada. Quando um trader nalmente vê
que seu negócio é realmente lucrativo, segue-se uma
batalha campal em sua mente se deve realizar esses lucros
AGORA (antes que eles sejam retirados) ou dar a chance de
alcançar suas metas projetadas para sair. Você se lembra da
angústia? Você sentiu o medo e a incerteza? Como você
experimentou o poderoso argumento interno entre sair
com um pouco de lucro e esperar pacientemente que a
operação atinja as metas? O inimigo dentro ataca
novamente. E de novo.

O que você fará a respeito deste Gremlin e de sua luta

interna?

Você já teve o su ciente disso? Quase todos os traders

experimentam a mesma coisa, mas eles mantêm isso em
segredo, esperando que desapareça magicamente por
conta própria. Por todas as contas, isso não acontece. Em
vez de “confessar” e lidar corajosamente com seus medos
de frente, o trader disfarça o problema com uma conversa
super cial sobre negociação - ignorando assim o problema.
E, ao mantê-lo em segredo, o negociante dá a esse padrão
(de não corresponder ao potencial) o enorme poder de
continuar sabotando a capacidade de negociar de forma
e caz e consistente.
107
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É uma loucura E é aqui que os traders cam presos
enquanto sua conta de negociação continua a sofrer. Ter
uma boa aparência é mais importante do que ser bom. Os
traders não falam sobre os medos ocultos que impulsionam
as negociações ruins porque desejam manter seu
individualismo áspero e sua dureza imaginada. Eles
querem que sua conversa corresponda ao seu
desempenho, sem mudanças internas. Na verdade, eles se
escondem atrás da fachada de um individualismo rude e,
ao fazer isso, amarram as mãos nas costas.
Conseqüentemente, eles não podem resolver o problema
em suas negociações.

É um ciclo vicioso do qual poucos descobrem como

escapar. Quase todo mundo está passando por esse mesmo
problema, mas eles não falam sobre isso. Então, eles cam
presos “quase lá”. Por não aprender a enfrentar o
desconforto das emoções negativas, os padrões reativos e
improdutivos de resposta emocional continuam a dominar
a mente do trader quando eles se envolvem com a
incerteza com o capital real em risco. Depois de perturbar
a mente comercial, o inimigo volta para o fundo, as
sombras da mente, e espera por outro momento
inoportuno para sabotar sua mente comercial - de novo,
exatamente quando o dinheiro conta.
108

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Isso não é algo que simplesmente irá embora com a
experiência. Na verdade, a experiência continuada apenas
cimenta o hábito que você deseja mudar, porque você não
está mudando o quadro de referência interno. É um
problema interno entre as orelhas do trader que precisa
mudar. Não são as ferramentas que você traz para o jogo de
negociação que precisam mudar. É a mente que usa as
ferramentas de negociação que precisa mudar. Este é o
problema que poucos traders desejam resolver. No entanto,
é o que impede o pro ssional de atingir seu potencial.

O Banco de Três Pernas para Negociar

Por que é tão importante lidar com esse gremlin (o inimigo

interno)? O que você não pode simplesmente ignorar como
todo mundo está tentando fazer? Ignorar ou ngir não ver
os problemas parece funcionar em outras áreas da sua vida
- por que não negociar?

Porque existem três facetas distintas de negociação que se

unem no momento da execução de uma negociação.
Plataforma. Metodologia. E psicologia. Há um grande foco
na plataforma e na metodologia de negociação em todos os
lugares que você olhar. Da maneira como a indústria fala
sobre negociação, você pensaria que ter sua plataforma
109
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operando sem problemas e ser capaz de gerenciar o risco

usando uma metodologia comprovada seria tudo o que é
necessário para o sucesso na negociação. Isso é o que a
maioria dos consumidores de educação pro ssional engole
- anzol, linha e chumbada. Tudo parece funcionar até que o
trader examine sua conta de negociação como um padrão
de avaliação.

Então, após um longo período de negação inútil, eles

descobrem a psicologia do trader. A maior parte do
treinamento contorna o impacto que a emoção e a mente
têm no desempenho das negociações. Quase parece que
algo deve estar errado com o comerciante se ele precisa
incluir o gerenciamento do estado emocional em uma
discussão sobre negociação. No entanto, quando a poeira
assenta, a plataforma e a metodologia são inúteis se o
trader não consegue controlar suas emoções e manter a
cabeça erguida no calor de uma negociação.

Mas a ênfase na plataforma e na metodologia ajuda a todos

a evitar o desconforto do cérebro e da mente envolvendo a
incerteza. E quando o trader não obtém sucesso com um
sistema especí co, ele muda para outro treinador, ainda
buscando a fórmula externa para o sucesso da negociação.
Esse processo continua até que o negociante esgote seu

110

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 capital ou até que ele decida examinar o problema mais

profundamente.

Psicologia da Metodologia da Plataforma - é uma maneira

integrada de entender as negociações bem-sucedidas. Se
você não está desenvolvendo a psicologia que impulsiona a
função da plataforma ou o gerenciamento de risco da
metodologia, está perdendo uma grande parte do que é
necessário para produzir sucesso consistente e de longo
prazo nas negociações. Leve em consideração sua própria
experiência. Ter uma plataforma sólida e uma metodologia
e caz sem desenvolver a psicologia do desempenho de
negociação permitiu que você atingisse seus objetivos na
negociação? Quanto dinheiro você tem custado para
ignorar a psicologia do desempenho? Vale a pena um
pouco de desconforto pessoal e honestidade consigo
mesmo para resolver esse problema? Até que a psicologia
comercial seja dominada, o sucesso comercial sempre se
manterá como uma miragem - tão perto, mas tão distante.

Domando a Besta Interior

O que é esse gremlin e como você desperta o “trader

interno” em você que está equilibrado e emocionalmente
organizado - aquele que não se abala em momentos
estressantes de negociação? Para responder a essa
111
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 pergunta de duas vertentes, primeiro precisamos examinar

o papel da emoção no desempenho das negociações.

A principal coisa que um estudante inteligente de

negociação deve compreender é que o cérebro e a mente
que você traz para a negociação não são adequados para os
rigores da negociação - não importa quanto controle da
mente você tente trazer para a gestão de negociação. Seu
cérebro se desenvolveu ao longo de eras de tempo para
uma sobrevivência de curto prazo. É obrigatório para
controlar o resultado, para controlar o ambiente e para
manter a segurança. Ele fez isso desenvolvendo a famosa
resposta de luta / fuga, em que o organismo (que é você, o
comerciante) controla ameaças por agressão (perseguindo
a negociação, negociação de vingança ou forçando
con gurações) ou por evasão (medo de perder, medo de
entrar , FOMO, etc).

Sempre que o cérebro experimenta incerteza e risco

tangível, o instinto de sobrevivência da resposta de lutar /
fugir é ativado e sua mente racional é sequestrada durante
a percepção da ameaça. E todas as ações necessárias para
agir na negociação são consideradas uma ameaça ao
cérebro de sobrevivência emocional (muitas vezes referido
como cérebro do homem das cavernas) - então você pode
ver a situação.
112
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Parte de você, quando exposta à ameaça da incerteza,

deseja a segurança da sobrevivência de curto prazo. Isso é
chamado de instinto de sobrevivência. Por exemplo, não
entrar em uma negociação devido ao medo impede você de
experimentar a perda potencial de uma negociação. O
cérebro emocional, em sua maneira de perceber, fez uma
boa coisa em salvá-lo a curto prazo e então se recompensa
com uma injeção de dopamina dos centros de recompensa
do cérebro. Isso cimenta o comportamento em um padrão
emocional. E antes que você perceba, o comerciante tem
medo de puxar o gatilho toda vez que a incerteza de se a
negociação será vencedora ou perdedora é um perigo real e
presente.

Este aspecto do medo primordial do instinto de

sobrevivência é representado em sua mente pela sensação
de luta interna que você tem para tomar decisões sob a
pressão da pressão. Todos os traders experimentam essa
luta interna quando são expostos à incerteza e o risco real
cria um diálogo em suas mentes. Esse diálogo é entre a sua
dúvida (representada pelo medo da perda) e a voz crítica
que habita como um elemento xo em sua mente
comercial.

113

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Este é o diálogo interno do inimigo interno. Ele vive em
cada comerciante. A maioria ignora, nega ou evita lidar
com isso. Isso só dá uma vantagem enorme. Mas, não
reconhecendo isso, você não o vê em operação enquanto
negocia e envolve incerteza e risco. Dessa forma, você só
percebe o diálogo interno de seu medo quando ele já
sabotou sua mente comercial.

O primeiro passo para aprender a dominá-lo é reconhecê-lo

em operação ANTES de sequestrar a mente comercial. É
essa disposição de desenvolver o autoconhecimento dos
aspectos mais sombrios de sua mente que é a bifurcação na
estrada. Os comerciantes que se recusam a observar as
forças destrutivas que residem na mente estão condenados
por sua ignorância autocriada. O instinto de sobrevivência
de sua biologia continuará a desencadear e sequestrar a
mente comercial ao envolver incerteza e risco. Mas,
voltando-se para o desconforto de reconhecer que o
inimigo realmente vive dentro de você, você dá um passo
em direção ao domínio do eu que negocia.

É quando a plataforma, a metodologia e a mente comercial

começam a funcionar como uma única unidade. É também
onde o comerciante passa da miragem impulsionada pela
fantasia de “quase lá” para uma mente redesenvolvida

114

adequada para o gerenciamento da probabilidade. Essa é a

mente necessária para uma negociação bem-sucedida

Decifrando o código: reprogramando sua resposta

instintiva ao medo de negociar
expõe falhas ocultas em sua competência comercial, sem
qualquer consideração ao seu ego ou sucessos anteriores.
Não importa quanto conhecimento você acumulou sobre
negociação, esse conhecimento é facilmente desperdiçado
no calor do momento em que você arrisca capital - e de
repente sua con ança desaparece. Esta é a parte que
confunde os aspirantes a traders que tentam converter seu
considerável conhecimento de negociação em lucratividade
consistente.

Inexplicavelmente, um compromisso determinado de sua

parte para planejar seu comércio e operar seu plano é
engolido por uma onda de emoção que você nunca
esperava sequestrar. Por que isso continua acontecendo
apesar de seus melhores esforços? E isso não é uma
ocorrência rara, mas ocorre repetidamente ao longo de um
período de anos. Você acredita que, se esse problema
pudesse ser resolvido, isso mudaria a trajetória de sua
conta de negociação.

115

fi

Essa emboscada emocional pode resultar do medo que

surge do subconsciente e que corrompe seu pensamento
racional fazendo-o fazer coisas realmente estúpidas. Ou
pode ser o excesso de con ança que leva sua mente a
perseguir operações que você não deveria ter perseguido.
Ou pode ser uma reação raivosa a uma perda em que você
deseja receber de volta “o que é seu”. Seja como for, você
não viu o sequestro emocional chegando até que foi sugado
e depois cuspido. No entanto, ele estava lá - se você tivesse
olhos para ver o problema de forma diferente!

O que aconteceu com aquela mente calma, paciente e

disciplinada e para onde ela foi quando você precisava?
Este é o mistério que rouba de você o potencial que a
negociação poderia ter para você. Isso cria um ponto cego
em sua percepção que atua como uma porta dos fundos
para sua mente comercial e permite a sabotagem. Mas
como isso acontece quando você está trabalhando tanto - o
que está perdendo? E claramente está faltando alguma
coisa - sua conta de negociação demonstra isso de forma
conclusiva.

116

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Instinto de sobrevivência - uma coisa boa que deu

errado

Se ao menos você pudesse controlar suas emoções como

todo mundo parece pensar que você deveria. Parece
simples, não é? Mas não é assim que funciona. Em algum
momento de seu crescimento, a maioria dos traders
descobre que esse é um pensamento positivo e perigoso. Os
negociantes que permaneceram de pé após o primeiro
abate de aprender como negociar ganham uma lição
valiosa - não há LIBERDADE DA emoção, mas é possível
alcançar LIBERDADE DE emoção.

O que isso signi ca para um trader é que a emoção vai

disparar quando o organismo (ou seja, você, o trader) se
envolve com a incerteza. Isso ocorre porque as emoções
são criadas para surgir sempre que houver uma
interrupção de um padrão sensorial padrão que já foi
programado nos circuitos cerebrais. Em particular, a
incerteza e o risco são percebidos como mudanças
importantes no status quo da zona de conforto de um
organismo (comerciante).

O que importa é quais emoções aparecem em resposta à

sua experiência de incerteza e risco. Se você, o trader, não
estiver atento à sua natureza emocional, a programação
117

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emocional padrão reage à incerteza, desencadeando o

medo (evitar a ameaça biológica) ou agressão (perseguir a
operação; vingar perdas, etc.). Esta é a programação
emocional primordial do instinto de sobrevivência. Este é o
seu “primeiro a responder” à incerteza, não o seu cérebro
pensante.

O instinto de sobrevivência foi programado no circuito

emocional humano durante uma época em que a
sobrevivência humana estava repleta de desa os perigosos.
O cérebro emocional (sede do instinto de sobrevivência)
desenvolveu respostas reativas automáticas às ameaças
muito comuns à vida como uma adaptação a essas
ameaças. Qualquer coisa que ameace a segurança de
nossos ancestrais (isto é, o homem / mulher primitivo)
aciona automaticamente o instinto de sobrevivência. É
exatamente essa adaptação, ligada à programação
automática de sobrevivência, que permitiu que nossa
espécie sobrevivesse.

O problema é que o ambiente que deu origem ao instinto

de sobrevivência do cérebro emocional não existe mais.
Perigos biológicos não se escondem mais por trás de cada
arbusto. Não há leões, tigres e ursos rondando pelo
ambiente à nossa procura. Mas temos um cérebro
emocional programado para lidar com esses perigos
118

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quando acionados pela incerteza. Esta é a mente que você
traz para a negociação, goste ou não.

Esse cérebro emocional aprendeu a igualar a incerteza ao

perigo e à ameaça biológica - e a reagir a isso muito antes
que o pensamento se envolvesse. Muito naturalmente, a
resposta do cérebro à incerteza era controlar o resultado e
manter a segurança. E este é o curso de colisão entre o
instinto de sobrevivência reativo do cérebro emocional e a
necessidade de uma mentalidade baseada na probabilidade
para a gestão comercial. O que antes era muito útil para a
sobrevivência em um mundo perigoso, onde o tempo de
reação de uma fração de segundo era essencial para
permanecer vivo, agora é um risco no mundo moderno.

Reprograme a resposta de sobrevivência ou isso o

destruirá

As reações do instinto de sobrevivência são automáticas

quando o perigo inerente à incerteza é percebido pelo
cérebro emocional. O cérebro pensante do trader não é
consultado porque toda a programação está acontecendo
em um nível subconsciente. Sua mente pensante está
literalmente fora do circuito. Até que você possa hackear o
sistema e reprogramar seus circuitos de sobrevivência,
você continuará a experimentar seu instinto de
119

sobrevivência assumindo o controle quando você se

envolver com a incerteza e o risco.

O cérebro emocional percebe a incerteza como uma

ameaça biológica iminente, como se um tigre dente-de-
sabre estivesse xado em você. Enquanto isso, você (o
comerciante infeliz) e seu cérebro pensante estão se
posicionando para estar em um estado de espírito racional
onde a lógica governa. No minuto em que o risco real é
adicionado à incerteza, o instinto de sobrevivência do
cérebro emocional assume o controle. Você já
experimentou esse circuito programado muitas vezes
quando a emoção supera a razão durante a negociação.

É essa programação padrão (antes tão útil que estava ligada

à genética humana como uma característica a ser passada
para o futuro da espécie, mas agora um obstáculo) que
deve ser reprogramada para transformar o cérebro
emocional de seu instinto de sobrevivência modo para um
cérebro emocional que tolera incerteza e risco - e permite
que o cérebro pensante permaneça focado na
probabilidade de sucesso ao invés de vida ou morte.

Para fazer isso, o pro ssional precisa se treinar para car à

vontade com o desconforto, reprogramando o instinto de
sobrevivência do cérebro emocional. Parece ótimo, mas
120
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como isso é feito? (Principalmente se o comerciante não

tem noção de sua natureza emocional.)

O primeiro passo - desenvolver inteligência emocional ou o

que o faz assinalar

A ignorância emocional é, de longe, o maior obstáculo ao

crescimento de um trader. Sua biologia foi programada
para evitar desconforto emocional. Para o velho cérebro
emocional, desconforto signi ca perigo - o exato oposto de
segurança. No entanto, para desenvolver sua inteligência
emocional, você precisará se voltar para o seu desconforto
para poder examiná-lo.

Para se voltar para a agitação causada por envolver o seu

desconforto, você primeiro precisa ser capaz de regular a
intensidade de uma emoção de frente, em vez de evitar ou
negar a emoção. Os comerciantes (como todos os seres
humanos) investem pesadamente em evitar e negar suas
emoções desconfortáveis, portanto, essa não é uma tarefa
fácil. Na verdade, você está indo na contramão da maneira
como o cérebro foi projetado. Seu cérebro prefere acreditar
em uma mentira tranquilizadora do que enfrentar uma
verdade inconveniente.

121

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Consequentemente, os humanos (e os comerciantes)

constantemente praticam a autoengano para se sentirem
melhor no momento, ao invés de reconhecer seus dragões
internos. Essa estratégia funciona bem se não houver
consequências de curto prazo para a cção criada e
mantida. Na verdade, as pessoas (e os comerciantes) vivem
nessas histórias, muitas vezes por toda a vida, sem nunca
estarem dispostas a examinar a si mesmas. Lembre-se de
que, para o cérebro emocional, a sobrevivência a curto
prazo é tudo o que existe.

O problema com a negociação é que sua conta de

negociação amigável continua o prejudicando. A estratégia
de curto prazo de evitar lidar com o seu lado sombrio
desmorona porque sua conta de negociação é um medidor
desinteressado de sua história pessoal que você projeta nos
mercados. É incapaz de acreditar em sua história que
explica sua vida. Ele apenas mede a competência dessa
história para extrair capital dos mercados - ou não.

Sua conta de negociação não causa angústia. Isso

simplesmente o força a olhar no espelho e observar que a
história que você conta a si mesmo (e a outros) sobre suas
operações e seu desempenho não somam. Sua conta de
negociação (se você deseja se tornar um operador de
mercado de sucesso) está constantemente convidando você
122

fi

a examinar a desconexão entre conhecimento e

competência emocional.

A longo prazo, enfrentar seu desconforto pessoal com o

gerenciamento da incerteza o coloca, cara a cara, com seus
medos - os quais (como todos os negociantes) você tem
evitado como uma praga. O que é revelado por seus medos
de se envolver com a incerteza são as crenças que
impulsionam a resposta do seu cérebro emocional à
incerteza. O que você tem evitado por causa do
desconforto emocional que isso provoca em você são as
crenças mal-adaptativas que se enraizaram no cérebro
emocional subconsciente. Essas crenças, que estão
causando todo esse desconforto, dizem respeito à sua
capacidade de administrar a incerteza. A verdade é que
muito poucos traders dominaram as crenças que trazem à
tona quando estão envolvidos com incerteza e risco. Não
são aqueles sobre os quais você fala ou as histórias que
gostaria de acreditar sobre si mesmo. Eles são os revelados
por sua conta de negociação. E eles estão escondidos à
vista de todos.

Voltando-se para o desconforto causado por crenças não

adaptativas sobre sua capacidade de gerenciar incertezas, e
possuí-las em vez de negá-las, é o primeiro passo para
reprogramar o cérebro emocional para ser um parceiro
123

 com o cérebro pensante, a m de criar uma mente

comercial que envolva a probabilidade em vez de ser
governado por seu instinto de sobrevivência.

Que crenças você realmente está trazendo para o

jogo?

Descobri que crenças emocionais profundamente

arraigadas se revelam principalmente nos seguintes
momentos de negociação: quando o trader se prepara para
enfrentar a incerteza na entrada, administrar uma
negociação e, especialmente, ao sair de uma negociação.
Aqui, quero me concentrar em sair de uma negociação.
Quando você perde, o que acontece na sua cabeça? Que
atitude você tem sobre perder? O que perder diz sobre
você, seu valor como ser humano e seu poder no mundo?

As pessoas estão tão entusiasmadas com "não perder" que

assumir uma perda torna-se pessoal muito rápido. A
história que eles vivem contando a si mesmos está
enraizada em crenças profundamente arraigadas sobre seu
valor e poder como ser humano. Os traders acreditam em
uma história (ou nunca questionam) sobre a necessidade
de vencer. No entanto, os traders precisam se tornar
perdedores especialistas se quiserem se tornar
consistentemente lucrativos. E quando faço uma pesquisa
124

fi

com o público em meus webinars sobre o que eles estão

pensando ao negociar, 66% dos negociantes na audiência
relatam que estão focados em ganhar ou não perder a
negociação. O ponto irônico aqui é que sua mente está
focada em algo que eles não têm controle. Isso os coloca
em um lugar de impotência e, conseqüentemente, treinam-
se para o medo de perder. Suas crenças tornam-se
profecias autorrealizáveis baseadas na tentativa de
controlar algo que não podem controlar. Eles estão presos
ao pensamento baseado na certeza do instinto de
sobrevivência do cérebro emocional.

E quanto a ganhar? O que isso revela sobre as crenças que

um trader projeta nos mercados? Quando você sai de uma
negociação com uma vitória, como você se sente? Bom, eu
aposto. Parece natural se sentir bem quando você consegue
uma vitória, especialmente uma série de vitórias.
Infelizmente, o que os traders fazem quando ganham é
assumir responsabilidade pessoal pela vitória. Ao fazer isso,
as vitórias levam à euforia. (“Olhe para mim! Olhe para
mim! Eu ganhei. Porque eu ganhei, sou grande e no
comando.”) Você vê o comerciante equiparando sua vitória
ao seu valor como ser humano? Muito ego! A verdade é que
o comerciante simplesmente pousou no lado certo da
probabilidade. O comerciante não faz a vitória acontecer.
Era apenas uma probabilidade. Ainda,
125
​​

Você vê quais falhas de percepção estão sendo reveladas

por sua conta de negociação ao perder ou ganhar?

Um pouco de lição de casa

Convido você a fazer um diário sobre suas vitórias e

derrotas na saída. Ouça a conversa em sua mente. Ouça as
crenças associadas a ganhar e perder. Você está focado em
controlar o resultado? Ou seu diálogo interno revela algo
mais, como tentar controlar o processo.

Enquanto você ganha ou perde, ouça a cacofonia de vozes

em sua cabeça gritando sobre sua competência e valor
como ser humano. Também preste atenção em uma
pequena voz tranquila além da turbulência de uma mente
destreinada. O que isso quer dizer? Meu curso sobre o
estado da mente dos traders é focado em chegar a essas
partes subdesenvolvidas de sua mente. À medida que você
aprende a aquietar sua natureza emocional, seu instinto de
sobrevivência não é tão rápido para agir. É aí que começa a
mente comercial.

126

Introdução - Parte I
___________________
“Nunca trabalhei tão arduamente por dinheiro fácil na
minha vida.”
Um comerciante sofredor
____________________
Seis meses antes

"Desisto. Eu parei ”, Jacob escreve em meio ao desespero

para sua comunidade de comércio online,“ Estou perdendo
mais agora do que quando comecei. Quando estava
trabalhando e negociando, ganhei dinheiro. Negociar não
era um problema. Eu não dependia disso; Sempre tive a
posição secundária de meu trabalho. Então, quando deixei
meu emprego para me dedicar ao comércio em tempo
integral, as coisas começaram a piorar. Isso me consumiu.
Após três anos de pesquisa, demo trading, live trading,
webinars, grupos de negociação, livros, revistas, nalmente
decidi jogar a toalha.
Minha vida se transformou em uma bagunça. Sou
inteligente - achei que poderia aprender como fazer isso
com sucesso. Eu odeio desistir, mas tenho uma família para
sustentar e isso simplesmente não está funcionando, então,
de volta à procura de outro trabalho de bateria 9 5 hum -
oh bem. ”

127

-
fi

 Em resposta à noite sombria da alma de seu amigo que

negociava on-line , um comerciante de sucesso pergunta
com compaixão:
“Você já considerou que o problema está em sua
cabeça?
Talvez você tenha perdido o óbvio. Talvez o
sucesso comercial não esteja na metodologia e nos truques
do comerciante.
Talvez o problema seja sua mentalidade. É a sua
mentalidade que usa as ferramentas da metodologia e da
plataforma.
Talvez você precise encontrar coragem para desa ar
a si mesmo, em vez de cortar a isca e correr. A negociação
forçará você a enfrentar seus demônios - aqueles que você
tem evitado. É preciso coragem, mas abre a porta para um
novo mundo de possibilidades. Você não gostaria de
investigar isso antes de desistir de seus sonhos? "

Jacob responde:
“Eu li todos os livros de psicologia do trader - até tive um
treinador.
Cheguei a ponto de alguém me dizer que minhas
estrelas e planetas não estavam alinhados - não é estranho?
Eles foram capazes de me dizer o que eu precisava me
tornar e o que eu 'deveria' estar fazendo, mas não
conseguiram me ensinar COMO mudar. ”
128

fi
 “Tente mais uma vez - você sempre pode desistir mais
tarde”, foi a resposta. Encontrando inspiração nas palavras
do amigo e em um momento de coragem, Jacob reavaliou
seu pensamento e decidiu fazer exatamente isso antes de
admitir a derrota. Desta vez, ele realmente daria uma boa
olhada em si mesmo como a parte responsável.

Seis meses depois

Conversando com o trader que o encorajou a

treinar sua mente em vez de evitar seu desconforto, Jacob
relata:
“Estou com 50% de vitórias, com minhas vitórias sendo 2,3
vezes maiores do que minhas perdas. Sempre disse que se
pudesse estar em 50% com uma proporção de 2 para 1,
poderia ganhar muito dinheiro negociando. Eu sinto que a
porcentagem e a proporção continuarão aumentando.

Desde que comecei a trabalhar com meu instrutor de

psicologia de trader, há menos de dois meses, passei de
padrões de negociação ruins e cada vez mais temeroso a
cada dia, para ter minha equipe de heróis internos no
lugar. Eu não tinha ideia de como o comércio inter-
relacionado e minha psicologia eram.

129

 Tudo isso é resultado direto da mudança provocada

por aprender a enfrentar meus medos com coragem e
estabelecer um estado de espírito calmo e assertivo.
Pela primeira vez em muito tempo, sinto-me otimista
quanto ao futuro. E a cada dia espero ansiosamente por
minhas negociações - isso é uma grande mudança.
É uma ótima maneira de desenvolver o potencial que tenho
como ser humano . ”

O que aconteceu com o comércio de Jacob?

Você perdeu alguma coisa? O que aconteceu nesses 2 6

meses que mudou Jacob de jogar a toalha para negociar
com con ança? Como diabos Jacob (ou qualquer
comerciante nesse caso) vai de um desespero cada vez
maior sobre sua perspectiva de sucesso comercial para
uma con ança crescente de que suas habilidades de
negociação abriram a porta para sua liberdade nanceira -
com uma conta de negociação que re ete essa mudança?

Essencialmente, este livro aborda o enorme colapso que

ouço dos traders o tempo todo:

“Eu sei como negociar, mas minhas emoções continuam

atrapalhando e sabotando meus esforços. Como faço para
mudar? ”
130


fi
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fl

fi

 A resposta a esta pergunta é a diferença entre o sucesso

e o fracasso nas negociações.

Para responder a essas perguntas, vamos começar do

início.
A maioria dos traders perde muito antes de fazer uma
negociação.
Eles entram no dia de negociação com o pensamento já
nublado pelo medo de perder, medo de não ser capaz de
compensar suas perdas ou uma urgência de compensar
perdas anteriores.
Entrar em uma situação de negociação neste estado de
espírito é uma preparação para perder que pode se tornar
uma avalanche. Aprender a administrar isso é a diferença
entre o sucesso e o fracasso.

Infelizmente, os comerciantes ignoram ou evitam lidar com

sua natureza emocional e sua mente. E no lado esquerdo
do cérebro, informações sobrecarregadas e emoções
ignoradas no processo de educação do trader, encontrado
no mercado de hoje, não é de admirar. Em sua
conseqüente estupidez, eles não veem ou entendem a
ligação entre cérebro e mente - e as negociações.
Eles se tornam cegos para as forças invisíveis que moldam a
percepção e criam a dinâmica de suas negociações.
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Mente e negociação não podem ser separadas. Ainda

assim, os traders ignoram a mente, vivendo no perigoso
equívoco de que podem colocar as emoções e crenças de
lado. Eles podem muito bem estar caminhando na beira de
um penhasco com uma venda nos olhos.
Isto é apenas uma questão de tempo até que dêem
cegamente um passo que os coloque em queda livre.

Não tem que ser assim. Você não precisa ser como
a grande maioria dos traders que perdem porque não
sabem ou se recusam a saber como o cérebro, a mente e o
trading se relacionam.
Você está prestes a fazer uma viagem de descoberta neste
mundo interligado que aparece em sua sala de operações
enquanto "você" coordena sua plataforma, sua metodologia
e o mapa perceptivo chamado seu cérebro. Vamos dar uma
olhada.

O Banco de Três Pernas da Negociação

Existem três aspectos dinâmicos inter-relacionados para

negociação - plataforma, metodologia e psicologia.
Da mesma forma que um bisturi é uma extensão da mente
e da mão de um cirurgião em uma sala de cirurgia, o
mesmo ocorre com a plataforma de negociação, a
metodologia e a psicologia da mente de um operador. O
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 bisturi nas mãos de uma pessoa não treinada é perigoso

para o resultado de uma operação (ou comércio). Para
aumentar a probabilidade de sucesso, o cirurgião também
precisa estar localizado em uma plataforma (sala de
operação) que crie um ambiente ideal para um resultado
bem-sucedido (começando a soar como uma negociação,
não é?) O cirurgião também investiu anos no aprendizado
de um sistema de conhecimento (uma metodologia)
que internaliza um conjunto de habilidades que lhe
permite fazer cortes precisos com grande con ança. A
plataforma (a sala de cirurgia que fornece o ambiente
essencial para a cirurgia ou no seu caso) não é realmente
útil para o cirurgião se ele não tiver uma metodologia
profundamente aprendida.

Tudo vem junto com o cirurgião segurando o bisturi.

(Pense em você como um trader com o dedo no gatilho.)
A mente do cirurgião não foi apenas treinada na técnica
(metodologia de um trader), mas também emocionalmente
para que ele mantenha a disciplina, paciência,
imparcialidade e coragem.
Eles devem ser mantidos porque há pouca margem para
erro.
Ele é capaz de administrar emocionalmente sua
mentalidade em um

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 estado mental calmo e assertivo , não importa o que

aconteça. É esse estado de espírito que separa os grandes
cirurgiões da mediocridade. É o mesmo com os
comerciantes.

Sistema de negociação ↔ Metodologia ↔ Psicologia

Agora, vamos dar uma olhada na negociação como um

processo dinâmico que ocorre entre seu sistema de
negociação (sua plataforma), sua metodologia (seu método
de gerenciamento de risco) e sua psicologia (o diretor do
processo).

Parece tão fácil quando você lê os anúncios:

"Quando você usa este sistema, as chaves do seu futuro
estarão em suas mãos. Você terá o poder. Basta comprar e
você estará no caminho para a rua fácil!" E o trader sonha
com a proposta e a quer. É claro que existem aquelas
pequenas isenções de responsabilidade em letras pequenas
na parte inferior da página que são ignoradas. O que
começou como um laptop se transformou em um sistema
elaborado e com muitas telas que faria os cientistas da
NASA carem com inveja. Em seguida, o trader o liga e logo
descobre que é perigoso para sua saúde nanceira sem
treinamento de metodologia .

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 Em seguida, o trader descobre a educação do trader que se

concentra na metodologia de ensino. Para a maioria dos
traders, ler alguns livros e pegar algumas dicas é muito
menos do que adequado para se tornar competente em
aprender a construir uma metodologia que permita ao
trader gerenciar o risco de forma e caz. Muitos milhares de
dólares depois, o comerciante sabe COMO negociar.

Este é um passo essencial, assim como o cirurgião tem que

ir para a faculdade de medicina e fazer residências para
desenvolver as habilidades necessárias para saber COMO
cortar um corpo humano com e cácia.

Agora o comerciante está preparado. Como nosso amigo na

vinheta inicial , você, como comerciante, aprendeu uma
metodologia testada e comprovada que quase garante o
sucesso comercial se você seguir suas regras e estacionar
suas emoções na porta de sua sala de negociação . Você
teve sucesso ao fazer transações simuladas com dinheiro
virtual e está con ante em suas habilidades. Você está
pronto para entrar em ação.
E então você falha (talvez após algum sucesso
inicial). No momento em que o dinheiro real entrou no jogo
de negociação, tudo mudou. Incertezas, medos, dúvidas
sobre si mesmo e impulsividade acionam e sobrecarregam
seus planos cuidadosamente traçados. No início, você tenta
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empurrar essas perturbações emocionais para o lado. Mas

eles parecem te atacar furtivamente e, antes que você
perceba, você acorda no meio da noite com sonhos ruins
de trader sobre perder tudo ou você começa a suar frio.

Sua mente começa a ruminar sobre o dia de negociação

que se aproxima e você acorda com um nó no estômago,
com medo de entrar na sala de negociação. Você já pode
prever a desgraça que está sussurrando no fundo da sua
mente.
Você já está com medo antes de começar a negociar - e assim
começa seu dia de negociação .

Você tenta o pensamento positivo ou alguma técnica de

reformulação do pensamento com uma âncora que
aprendeu de um artigo de psicologia de trader . Isso
funciona por um curto período de tempo tentadoramente,
então para de funcionar, então você tenta racionalizar suas
perdas crescentes dizendo a si mesmo que as perdas fazem
parte da negociação - então, nada de mais (outra técnica de
reformulação). No entanto, uma voz no fundo de sua
mente reconhece que você está se enganando. Você está
em dúvida. E você continua a operar a partir desse estado
de espírito, esperando, como num passe de mágica, que as
coisas mudem. Elas não mudam.

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 Você troca sua psicologia

Este é o momento em que você, como comerciante,

percebe que é a sua psicologia que realmente está fazendo
a negociação. Sua plataforma e metodologia são apenas
ferramentas que sua mente usa para interagir com o
mercado (da mesma forma que o cirurgião). E, a menos
que você aprenda a lidar com sua psicologia e mudá-la,
continuará perdendo. A escolha neste momento é um
momento crítico na jornada de um trader. Você pode sair,
como nosso amigo Jacob estava considerando, ou pode
desenvolver sua mente para negociar.

É nesse momento que as pernas separadas da negociação

(plataforma, metodologia e psicologia) se juntam e
começam a funcionar como uma unidade. Os
comerciantes, como todos os outros no mundo, investiram
uma enorme energia para evitar o que temem. A diferença
é que a negociação não permite que você evite suas falhas.
Na negociação, suas falhas o encontram no processo de
negociação. Sempre que houver um ponto fraco no sistema
integrado de plataforma, metodologia e psicologia, a
negociação irá expô-lo.
É apenas uma questão de abraçar a mudança ou
evitá-la. A curto prazo, a prevenção funciona. A longo prazo,
ele traz um desastre.
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Limitações de plataforma e metodologia são bastante fáceis
de localizarmos. Pontos cegos psicológicos, não. E mesmo
que você os encontre, como você os corrige?

Isso é exatamente o que exploraremos neste livro.

Este é o momento em que você descobrirá que pode

reorganizar suas crenças e percepções para se tornar um
“você” diferente.

Você pode se tornar a pessoa que gera negociações

consistentes. Você está realmente aprendendo que esses
aspectos do eu já existem, você.

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