Principios Gerais Da Corretagem

Princípios Gerais da Corretagem
2014
Editorial
Comitê Editorial
Durval Corrêa Meirelles
Jair do Canto Abreu Júnior
Andreia Marques Maciel
Organizadores do Livro
Tânia Maria Bulhões Figueira
Wellington de Oliveira Pereira
Autores dos Originais

Eduardo Ribeiro Rodrigues
Luna Marquez Ferolla
Marcos Roberto da Silva
Tânia Maria Bulhões Figueira
© UniSEB © Editora Universidade Estácio de Sá

Todos os direitos desta edição reservados à UniSEB e Editora Universidade Estácio de Sá.
Proibida a reprodução total ou parcial desta obra, de qualquer forma ou meio eletrônico, e mecânico, fotográfico e gravação ou
qualquer outro, sem a permissão expressa do UniSEB e Editora Universidade Estácio de Sá. A violação dos direitos autorais é
punível como crime (Código Penal art. 184 e §§; Lei 6.895/80), com busca, apreensão e indenizações diversas (Lei 9.610/98 – Lei
dos Direitos Autorais – arts. 122, 123, 124 e 126).
Capítulo 1: O Corretor de Imóveis ...... 7
Objetivos da sua aprendizagem ......................... 7
ri o Você se lembra? ......................................................... 8

1.1 O corretor de imóveis ............................................... 9
má
1.2 Definição da profissão................................................... 11
1.3 Regulamentação da profissão ............................................. 14
1.4 Histórico de legislações ........................................................... 15
Su
1.5 O código de processo disciplinar (Resolução nº 146/82) ........... 22

1.6 Direitos do corretor de imóveis ........................................................ 23
1.7 Deveres do corretor de imóveis ........................................................... 24
1.8 Proibições ............................................................................................... 26
1.9 Penalidades ................................................................................................. 27
1.10 Sanções disciplinares .................................................................................. 27
1.11 Os órgãos de classe ........................................................................................ 28
Atividades ................................................................................................................. 38
Reflexão ..................................................................................................................... 39
Leitura recomendada ................................................................................................... 39
Referências .................................................................................................................... 40
No próximo capítulo ...................................................................................................... 42
Capítulo 2: O Trabalho do Corretor de Imóveis ...................................................... 43
Objetivos de sua aprendizagem...................................................................................... 43
Você se lembra? ............................................................................................................. 44
2.1 O Trabalho do Corretor de Imóveis ....................................................................... 45
2.2 Principais atribuições ........................................................................................... 52
2.3 O Código de Ética Profissional .......................................................................... 57
2.4 O cliente ........................................................................................................... 64
Atividades ............................................................................................................ 67
Reflexão ........................................................................................................... 69
Leitura recomendada .................................................................................... 70
Referências ............................................................................................... 70
No próximo capítulo ............................................................................. 71
Capítulo 3: Intermediação Imobiliária ......................................... 73
Objetivos de sua aprendizagem .................................................... 73
Você se lembra? ....................................................................... 74
3.1 O Contrato nas Intermediações Imobiliárias:
Definição, Princípios, Estrutura e Classificação ............................................................ 75
3.2 Tipos de Contratos relativos à Intermediação Imobiliária ....................................... 80
3.3 Procedimentos relativos aos Contratos de Intermediação Imobiliária .................... 90
3.4 Procuração relativa às Intermediações Imobiliárias ............................................... 97
3.5 Honorários relativos às Intermediações Imobiliárias ............................................... 98
3.6 Documentação necessária às Intermediações Imobiliárias ...................................... 99
Atividades ..................................................................................................................... 102
Reflexão ........................................................................................................................ 103
Leitura recomendada ..................................................................................................... 104
Referências .................................................................................................................... 105
No próximo capítulo ..................................................................................................... 106
Capítulo 4: O Mercado Imobiliário........................................................................... 109
Objetivos da sua aprendizagem .................................................................................... 109
Você se lembra? ............................................................................................................ 109
4.1 Características do mercado imobiliário ................................................................. 110
4.2 Componentes do mercado imobiliário ....................................................................111
4.3 Especulação imobiliária ........................................................................................ 119
4.4 Oferta e demanda ................................................................................................... 119
Atividades ..................................................................................................................... 122
Reflexão ........................................................................................................................ 123
Leitura Recomendada ................................................................................................... 123
Referências .................................................................................................................... 123
No próximo capítulo ..................................................................................................... 124
Capítulo 5: Tipologia dos Imóveis ............................................................................. 125
Objetivos da sua aprendizagem .................................................................................... 125
Você se lembra? ............................................................................................................ 125
5.1 Terrenos .................................................................................................................. 126
5.2 Casas ...................................................................................................................... 127
5.3 Apartamentos ......................................................................................................... 128
5.4 Condomínios .......................................................................................................... 129
5.5 Temporada e lazer .................................................................................................. 129
5.6 Imóveis Comerciais ............................................................................................... 130
5.7 Imóveis Industriais ................................................................................................ 130
5.8 Imóveis Rural ......................................................................................................... 130
5.9 Pousadas e hotéis ................................................................................................... 131
5.10 Imóveis na planta ................................................................................................. 132
Atividades ..................................................................................................................... 139
Reflexão ........................................................................................................................ 139
Leitura recomendada ..................................................................................................... 139
Referências bibliográficas ............................................................................................. 140
ã o Prezados(as) alunos(as)
“A compreensão da profissão do corre-
aç tor de imóveis é de suma importância para

esclarecer aos futuros profissionais seu papel e
ent
sua representatividade no âmbito do mercado imo-
biliário.
Atentando-se para o contexto brasileiro, a última década
res
se caracteriza por um volume crescente de investimentos

na construção civil cuja repercussão pode ser observada no
Ap
número de transações imobiliárias realizadas.

Portanto, a presente disciplina apresenta um conteúdo que des-
pertará em você, aluno e futuro profissional, um interesse ímpar:
além de compreender a importância do corretor de imóveis em seu
papel de consultor e intermediário nas operações imobiliárias, você
entrará em contato com todo o leque de atividades da profissão.
Ao final da disciplina você estará habilitado à compreensão do exer-
cício efetivo de atividades de avaliação, compra e venda, locação e
administração de imóveis, refletindo sobre as demandas do mercado
imobiliário.”
Bons estudos!
Profa. Tânia Bulhões.
O Corretor de Imóveis
Como não poderia ser diferente, este
1 primeiro capítulo definirá o que é a profis-

são do corretor de imóveis e quais as principais
lo
leis que a regulamentam. Para tanto, analisaremos
o conceito de mediador e sua relação com as transa-
ít u
ções imobiliárias. Realizaremos também um panorama

histórico da profissão, o qual buscará resgatar desde o seu
Cap
surgimento no Brasil, quando ainda éramos uma colônia de

Portugal, passando pelas evoluções da profissão ao longo do
século XX e chegando à atualidade.
Fique atento quando falarmos da legislação que regulamenta a cor-
retagem imobiliária! É a partir deste apanhado legal que você estará
capacitado a entender suas atividades e deveres, além de estar apto a
exigir seus direitos frente aos respectivos órgãos de classe – responsá-
veis pela fiscalização da profissão e de cada profissional.
Objetivos da sua aprendizagem

• Conhecer o significado da expressão “corretor imobiliário”.
• Definir a profissão e apresentar um histórico do seu surgimento no
Brasil.
• Informar sobre o exercício legal da profissão e sobre as penalidades
envolvidas ao exercício ilegal da mesma.
Você se lembra?
Você se lembra de alguma vez ter necessitado de uma pessoa para
administrar uma situação? Por exemplo: quem nunca, quando criança,
precisou de um adulto para intervir em uma discussão sobre as regras
de um jogo? Ou mesmo: quem nunca entrou em uma discussão com um
professor, cuja figura do coordenador se fez necessária para solucionar a
desavença?
Em menor ou maior grau, em várias instâncias e momentos da vida,
entramos em contato com a figura de um mediador. Genericamente, ele se
incumbe de solucionar o problema sem que ninguém seja lesado, isto é,
não dando prioridade aos interesses de nenhuma das partes.
Mas o que a profissão do corretor de imóveis tem a ver com a figura
do mediador? É exatamente por este ponto que iniciaremos os nossos es-
tudos!
Vamos lá?
O Corretor de Imóveis – Capítulo 1
1.1 O corretor de imóveis

A imagem que mais se aproxima da principal atribuição do corretor
de imóveis é a figura do mediador. O corretor é a pessoa física ou jurídica,
reconhecida como profissional, que irá intermediar todo e qualquer tipo
de operação imobiliária.
Isto é, ele é o responsável imparcial pela administração de todas as
fases relativas ao negócio imobiliário: desde a avaliação de imóveis à op-
ção por comunicar ao interessado as qualidades efetivas do negócio, reali-
zando a aproximação das partes envolvidas na transação, e todo o escopo
de sua operacionalização .
Glossário
Escopo: todas as variantes envolvidas em um determinado processo;
no caso específico de nosso estudo, todas as etapas necessárias à exe-
cução de uma transação imobiliária.
Segundo a definição do Michaelis Moderno Dicionário da Língua

Portuguesa, o termo “mediação” pode ser entendido como um:
[...] Contrato especial pelo qual uma pessoa, mediante remunera-

ção, se incumbe de empregar o seu trabalho ou diligência para obter
que duas ou mais pessoas, interessadas num determinado negócio,
se aproximem com o fim de o realizar. [...]
(Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portuguesa.)
Ao mediador cabe, portanto, a função de balizar a negociação de for-

EAD-14-Princípios Gerais da Corretagem – Proibida a reprodução – © UniSEB
ma legítima e legal, facilitando a comunicação das partes envolvidas sem

exercer predileção por nenhuma delas. Ele não deve impor qualquer solu-
ção ao impasse identificado, buscando apenas elucidá-lo aos interessados.
Dessa maneira, conseguimos compreender de fato as determinações
da lei ordinária n° 12.236 de 19 de Maio de 2010, a qual altera o artigo
723 da lei n° 10.406 de 10 de Janeiro de 2002, que dispõe do novo código
civil brasileiro. A saber:
Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligên-
cia e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as
informações sobre o andamento do negócio.
9
Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corre-

tor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança
ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores
que possam influir nos resultados da incumbência.
(Lei Ordinária n° 12.236, 2010, artigo 723 e parágrafo único).
Glossário
Diligência: com o devido cuidado e preocupação.
Pelo exposto, pode-se concluir que o corretor de imóveis é um me-

diador que executa funções, segundo o Sistema COFECI/CRECI, de um
consultor. Ele atua como profissional liberal responsável pela intermedia-
ção da transação imobiliária sem, contudo, estar diretamente envolvido no
negócio.
Portanto, ele não opera em seu nome, mas sim como uma terceira
pessoa cujo interesse restringe-se ao andamento do negócio conforme a
legislação vigente, atendendo, da melhor maneira possível e segundo aná-
lises criteriosas das demandas do mercado, ambas as partes envolvidas na
operação.
Profissional Liberal
A expressão “profissional liberal” é, recorrentemente, interpretada de forma
equivocada, confundindo-se com a definição de profissional autônomo.
De acordo com as determinações do Ministério do Trabalho e Emprego
(MTE), toda profissão legitimada por curso técnico e/ou superior, da qual se
deriva a prestação de serviços e desta, um conhecimento técnico-científico,
pode ser classificada como uma profissão liberal e, o sujeito da mesma, um
profissional liberal.
A aplicação prática do conhecimento específico de cada uma das profissões
reconhecidas como liberais visa à busca por soluções de toda ordem, depen-
dendo de sua atuação no mercado, sendo o diferencial deste profissional a
oferta de mão de obra qualificada e não, necessariamente, de um específico
produto.
Proibida a reprodução – © UniSEB
O profissional liberal possui total liberdade de atuação no mercado de traba-

lho e, portanto, pode ser autônomo, empresado ou empresário. Enquanto o
autônomo não possui vínculo empregatício com a pessoa física ou jurídica
10
para a qual presta serviços, o empresado possui tal vínculo regulamenta-

do pela Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), possuindo obrigações de
contribuição e benefícios representados pela carteira assinada.
O empresário é aquele que possui empresa própria (seja esta de pequeno,
médio ou grande porte) e, assim, emprega outros trabalhadores. Ele, evi-
dentemente, tem obrigatoriedades e direitos regulamentados pelas leis tra-
balhistas.
Glossário
Cunho: caráter, feição.
Como ao corretor de imóveis não é permitido atuar conforme seus

interesses pessoais, ele não pode ser confundido com a figura do comis-
sário, pois este possui interesses relacionados aos ganhos obtidos pela
entidade privada ou pública que representa. Além disso, o corretor tam-
bém está impossibilitado de exercer sua atividade como procurador legal
de outrem, justamente porque, desta maneira, teria vínculo com uma das
partes interessadas na negociação.
Sendo assim, o corretor deve, necessariamente, estabelecer-se como
uma espécie de consultor responsável exclusivamente pela análise da ope-
ração e sua intermediação. Ele aproxima vendedor e comprador, locador
e locatário, recebendo, ao final de todas as etapas do negócio, o valor da
corretagem.
1.2 Definição da profissão

Analisando o processo histórico evolutivo da profissão de correta-

gem imobiliária, observa-se que nem sempre o papel do corretor esteve
vinculado imediatamente à consultoria e à mediação de operações.
No final do século XIX surgiu uma necessidade, ainda tímida, de
compra, venda e locação de imóveis, particularmente no Rio de Janeiro.
Segundo Fausto (1998) a vinda da família real de Portugal para terras co-
loniais, em 1808, alterou significativamente as questões administrativas
na colônia, a qual foi, então, elevada a Reino Unido de Portugal e Algar-
ves. Dessa maneira, iniciou-se um processo de estruturação urbana da
capital ibero-americana.
11
Glossário
Ibero-americana: expressão utilizada para classificar um determinado
grupo de países (e seu respectivo gentílico) que se conformou a partir da co-
lonização espanhola e portuguesa. Atualmente, configuram-se por Estados
independentes (como, por exemplo, o Brasil). No entanto, na época citada
em nosso estudo, ainda pertenciam ao domínio metropolitano europeu.
Advindas de tais remodelações, a vida urbana e a fisionomia do Rio

de Janeiro modificaram-se profundamente, o que pode ser notado pelo
número de habitantes da cidade que foi duplicado ao longo do período de
exílio português de D. João VI – conforme os escritos de Fausto (1998),
esse numero passou de 50 para 100 mil na época.
Foi exatamente como resposta a esta demanda urbana que surgi-
ram os primeiros negócios imobiliários na capital carioca, sobretudo os
de compra e venda de bens. Se inicialmente eles derivaram de ações dos
próprios proprietários dos imóveis, rapidamente pequenos comerciantes
e leiloeiros admitiram as funções de corretores. Todavia, na época, esses
profissionais eram intitulados por agentes imobiliários.
As cidades começaram a tomar uma forma mais urbana, com

infraestrutura. Com o seu crescimento, começou a nascer uma nova
profissão, a de agente de negócios imobiliários. No início eram co-
merciantes locais que passaram a ter seus rendimentos aumentados
com a intermediação imobiliária, ou então leiloeiros, que se espe-
cializaram neste ramo com o potencial do mercado imobiliário.
(...)
Em seguida, vieram os agentes imobiliários, pessoas que, com um
caderno de apontamentos na mão, muita disposição e o sonho de
vencer na vida, passaram a intermediar negócios imobiliários uti-
lizando os anúncios nos jornais para divulgar suas ofertas, e a sola
dos sapatos para identificar os vendedores e deles adquirir a autori-
zação para a venda.
(FAUSTO, 1998, p.125-127 apud Sistema COFECI/CRECI).
A circulação de periódicos na capital, notadamente possibilitada

pela aplicação da imprensa no Rio de Janeiro, foi o principal meio de
divulgação das transações imobiliárias do período. Conforme documento
12
histórico disponibilizado pelo Sistema COFECI/CRECI, data de 02 de Ju-

nho de 1821 o primeiro anúncio relacionado a uma operação imobiliária.
Este foi divulgado pelo jornal “Diário do Rio de Janeiro”.
No mesmo periódico, dois dias após tal pu-
blicação, encontrava-se um anúncio de venda
Conexão:
de imóvel no qual o nome de Venâncio José Veja tal anúncio
Lisboa referia-se ao agente responsável no seguinte endereço:
<http://www.cofeci.gov.br/
pela negociação. portal/index.php?option=com_
Paralelamente ocorreram mudanças content&view=article&id=91%3Aa-
no âmbito econômico paulista desde o fim venda-de-imoveis-no-brasil-
colonial&catid=50&Itemid=89>.
do século XIX. Em São Paulo observaram-
se mais claramente as alterações no tipo de
trabalho empregado nas lavouras de café e
cultivos menores dos latifúndios, notadamente
na contratação de mão de obra imigrante europeia.
É fato que, se analisarmos criticamente, este processo não ocorreu
imediatamente após a abolição da escravatura negra em 1889, ou seja,
logo depois da assinatura do documento oficial que proibia o uso indiscri-
minado de pessoas da raça negra para trabalhos relacionados ao modo de
produção escravista. Também não significou a efetiva substituição deste
tipo de trabalho pelo modelo trabalhista regulamentado por leis que visa-
vam direitos e deveres de contratantes e contratados.
No entanto, esta conjuntura social e econômica apresentou-se como
uma alteração cultural que aos poucos foi obtendo maiores dimensões no
território paulista. Assim, se nas últimas décadas oitocentistas e nos pri-
meiros 20 anos do século XX ainda houve um predomínio da economia
agroexportadora na região, a partir da década de 1930, as modificações
infraestruturais do modelo industrial puderam ser observadas até mesmo
na organização urbana e arquitetônica das cidades.
Glossário
Oitocentista: relativo ao século XIX.
Segundo dados do Sistema COFECI/CRECI, a capital paulista ob-

teve um crescimento populacional e dimensional “de 168% entre 1890 e
1900 e 141% entre 1900 e 1920, o que no mínimo provocou uma gran-
de demanda por habitações”. (Sistema COFECI/CRECI).
13
À demanda identificada seguiu-se a proliferação de pessoas físicas

ligadas às atividades de corretagem. O reconhecimento efetivo da profis-
são de corretor de imóveis ocorreu, portanto, a partir desta época, deline-
ando um processo histórico de lutas e conquistas.
1.3 Regulamentação da profissão

No Brasil, a legitimação do corretor imobiliário como profissional
se deu concomitantemente às regulamentações trabalhistas provenientes
do primeiro mandato (1930 - 1945) do então presidente Getúlio Dorneles
Vargas. É neste momento que as leis ordenaram um novo modelo traba-
lhista alicerçado nas ordens de classe de cada uma das profissões existen-
tes no país.
A estrutura sindicalista buscava fazer valer direitos trabalhistas e
estipulava deveres à força de trabalho, regulando, assim, a prestação de
serviços. Desta forma, os trabalhadores adquiriram uma representativida-
de de maior eficácia a partir da implementação dos coletivos de classe das
mais diversas profissões. Ao menos, no que tange ao seu reconhecimento.
Com os corretores de imóveis não foi diferente. Conforme docu-
mento histórico do Sistema COFECI/CRECI, através da assinatura da car-
ta sindical enviada em 1936 pelo processo n° 22.431 ao governo federal,
em 1937 o Ministério do Estado do Trabalho, Indústria e Comércio reco-
nheceu o primeiro sindicato brasileiro de corretores de imóveis, o então
denominado “Syndicato de Corretores de Immóveis do Rio de Janeiro”.
Um ano após esta primeira conquista, em 1938, foi alugado um cômodo
para funcionamento e deliberação da Associação Profissional dos Correto-
res de Imóveis, localizado no Largo do Café na cidade de São Paulo.
Foi nesse local onde o “Syndicato de Corretores de Immóveis de
São Paulo” iniciou suas primeiras atividades, sobretudo a partir da eleição
do primeiro conselho administrativo da mesma, composto por Nelson
Mendes Caldeira (presidente), Antonio Macuco Alves e Werner Sack (se-
cretários), Domingos Leardi e Francisco de Carvalho (tesoureiros).
Entretanto, é preciso postular que apenas no ano de 1942 este sin-
dicato foi efetivamente reconhecido pela legislação federal, recebendo,
então, a carta patente do ministro do Trabalho, Indústria e Comércio e

passando a utilizar a sigla SCIESP – Sindicato dos Corretores de Imóveis
do Estado de São Paulo.
14
Podemos observar que tais fatos oficiais representaram o pontapé

inicial para a legitimação da categoria que você, aluno e futuro profissio-
nal capacitado, irá também compor.
1.4 Histórico de legislações

Nos anos que se seguiram, particularmente nas décadas de 1940 e
1950, os dois maiores sindicatos do país, o do Rio de Janeiro e o do estado
de São Paulo, firmaram uma parceria para obter uma série de aprimora-
mentos que interessavam a todo o coletivo de classe dos corretores.
O objetivo primordial, no entanto, era a legitimação da profissão
através de um conjunto de leis aprovadas pela federação brasileira. Ob-
viamente, não apenas nos estados carioca e paulista as atividades de cor-
retagem imobiliária eram executadas. A profissão já estava em voga em
outras localidades do país como Minas Gerais, Goiás, Paraná, Rio Grande
do Sul, entre outras.
Portanto, se fazia mister a criação de uma legislação federal que
abarcasse os corretores de imóveis de todas essas regiões, a fim de padro-
nizar seus direitos e deveres, incluindo a definição de processos de sua
capacitação profissional.
Glossário
Mister: necessidade iminente, imprescindível, urgente.
Foi nesse período, também, que surgiram as primeiras empresas

privadas especializadas na corretagem imobiliária, ou seja, a existência de
leis que regulamentassem a profissão deveria compreender tanto o proces-
so de capacitação profissional das pessoas físicas que trabalhavam como

corretores, bem como das pessoas jurídicas (imobiliárias) que prolifera-
vam nas principais cidades brasileiras.
Por intermédio de um convênio firmado entre os sindicatos dos

Corretores de Imóveis de São Paulo e do Rio de Janeiro, no dia 10
de outubro de 1942, as duas entidades passaram a adotar medidas
de interesse para classe e para o aperfeiçoamento das transações
imobiliárias no Brasil. Alguns dos documentos firmados nesse con-
vênio, codificando praxes e usos, constituíam uma verdadeira legis-
15
lação supletiva, tanto que inúmeras cidades brasileiras passaram a

adotar esse regulamento.
(Sistema COFECI/CRECI).
Um dos primeiros documentos oficialmente elaborado por esta par-

ceria foi o estatuto dos corretores de imóveis. Nele estava estabelecido o
compromisso de representação do órgão sindical perante seus associados,
independentemente de sua filiação: sócios fundadores, membros efetivos
ou beneméritos.
Glossário
Benemérito: aquele que é digno de honrarias; no caso de nossos es-
tudos, membros não necessariamente efetivos dos sindicatos de cor-
retores imobiliários, mas que eram figuras representativas das lutas e
conquistas da profissão.
Com o estatuto devidamente estabelecido, foi possível formar

alianças (entre corretores) que garantissem melhorias aos profissionais
associados: desde descontos nos anúncios de transações imobiliárias em
periódicos locais, até o aumento do percentual ganho nas mais diversas
operações.
Ainda segundo o Sistema COFECI/CRECI, em outubro de 1942, os
sindicatos carioca e paulista divulgaram um documento chamado de “O
Decágolo do Corretor”. O seu conteúdo era composto por uma espécie
de dez fundamentos comportamentais que definiriam a conduta ética do
profissional perante seus clientes, seus companheiros de trabalho e seu
coletivo de classe:
1. O Corretor vive o valor e seriedade de sua palavra, de sua ação e

de seu espírito de iniciativa. 2. É o espírito de cooperação, e nunca o
de competição ou concorrência, que deve presidir as relações entre
os Corretores. Não há necessidade de perturbar o negócio entregue
a outro Corretor, pois todo dia fica sempre aberta a porta da cola-
boração. 3. Não deve o Corretor aceitar a incumbência de venda ou

de compra de um imóvel que seja entregue a outro, cumprindo-lhe,
portanto, indagar sempre do cliente a respeito. 4. Nenhum Corretor
deve oferecer um imóvel sem estar devidamente autorizado pelo
16
cliente ou por outro Corretor autorizado. 5. Não cabe ao Corretor o

direito de prender em suas mãos um negócio, se não tiver a proba-
bilidade de realizá-lo. 6. Ao oferecer um negócio, cabe ao Corretor
apresentar dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes
que o depreciem. 7. Diante de cliente e estranhos, nunca deve o
Corretor atacar, mas ao contrário, defender e justificar seus colegas.
Só com esse ânimo conseguirá elevar o nível da classe, com provei-
to geral para si próprio. 8. As queixas devem ser levadas por escrito
ao conhecimento do Sindicato, e nunca expostas ao público. O des-
prestígio de um Corretor reflete o conceito de todos os seus colegas.
9. Da camaradagem, respeito e amizade entre os Corretores resul-
tará inevitavelmente a elevação moral da classe e um campo mais
vasto de negócios e oportunidades para todos. 10. O Corretor deve
colocar estes preceitos da ética profissional acima de seus interesses
materiais, respeitando-os incondicionalmente.
Principalmente após a homologação de todos esses documentos ofi-

ciais, e com mais intensidade ao longo dos anos 1950, os sindicatos e as
associações de seus membros reclamaram a legitimação da profissão na es-
fera da federação. Acompanharam veementemente, por exemplo, o proces-
so nº 1.185 aberto em 26 de setembro de 1951 pelo então deputado Ulysses
Guimarães, o qual pode ser reconhecido como primeiro projeto de lei que
buscava regulamentar em âmbito nacional a corretagem imobiliária.
Glossário
Homologação: aprovação de um representante legal (juiz) sobre um
ato processual.
Entretanto, somente 11 anos após essa primeira tentativa é que a

profissão dos corretores de imóveis passou a ser regida por uma lei fede-
ral: a Lei nº 4.116 de 27 de agosto de 1962. Seu redator foi justamente o
deputado Ulysses Guimarães, considerado até os dias de hoje o patrono
dos corretores imobiliários, e a data de sua aprovação é comemorada
como o Dia Nacional dos Corretores de Imóveis.
17
1.4.1 A primeira lei de regulamentação da profissão:

Lei nº 4.116/62
Esta legislação foi, oficialmente, a primeira que regulamentou o
exercício da profissão dos corretores de imóveis em nível nacional. Ela
era composta por 21 artigos que determinavam obrigatoriedades, posturas
éticas, direitos e penalidades ligadas ao trabalho dos corretores imobiliá-
rios. Além disso, ela postulou a criação do Conselho Federal de Correto-
res de Imóveis (COFECI) e dos Conselhos Regionais localizados em cada
estado brasileiro e distrito federal (CRECIs):
Art. 9º – A fiscalização do exercício da profissão de Corretor de

Imóveis será feita pelo Conselho Federal e pelos Conselhos Regio-
nais dos Corretores de Imóveis, que ficam criados por esta Lei.
(Lei n° 4.116, 1962, artigo 9º).
É importante salientar que, a partir desta lei e conforme seu artigo

4°, o trabalho desenvolvido pelas imobiliárias (pessoa jurídica) estava di-
retamente submetido à existência de um corretor (pessoa física) capacita-
do e habilitado. Este deveria possuir a carteira de trabalho oficial e ambos
deveriam estar devidamente associados aos conselhos federal e regional
de sua área de atuação.
Aos sindicatos, após a criação dos conselhos federal e regionais,
restaram as atividades de orientação e habilitação profissional através de
palestras e seminários de temas que perpassavam o aporte teórico e prá-
tico necessário a toda pessoa que pretendesse atuar como corretor. Isso
ocorreu, principalmente, devido à falta de cursos técnicos que tratassem
das demandas da formação deste tipo de profissional na época.
Na década de 1970, a ênfase dos trabalhos de sindicatos e conselhos
era justamente a procura por sanar esta defasagem: a falta de um curso
técnico elaborado para capacitar os corretores imobiliários. A importância
da existência do mesmo pode ser verificada quando do julgamento da in-
constitucionalidade da lei nº 4.116/62.
Sob o ofício nº 057/74, a Ordem dos Advogados do estado da Gua-
nabara (atualmente, estado do Rio de Janeiro) solicitou ao Supremo Tri-
bunal Federal (STF) a revogação da lei que regulamentava a profissão dos

corretores de imóveis, baseados, principalmente, na inexistência de um
curso aprovado pelo Ministério da Educação e Cultura (MEC) que garan-
tisse uma base técnico-científica aos profissionais da área.
18
Para a Ordem dos Advogados, tendo essa argumentação em vista,

toda e qualquer pessoa poderia realizar as atividades de corretagem, não
sendo necessária sua regulamentação enquanto profissão oficializada.
Tal ofício foi homologado, e no dia 6 de maio de 1976, a lei que
regulamentava o exercício da profissão dos corretores imobiliários foi
considerada inconstitucional. Desse modo, as conquistas legalmente obti-
das pela classe dos corretores tinham se esvaído. A profissão não era mais
oficializada perante a federação, o que causou certo desequilíbrio em sua
estruturação.
Quando em 6 de maio de 1976, o Supremo Tribunal julgou incons-

titucional a Lei nº 4.116, entramos num período de profunda de-
pressão. A publicação de acórdãos e a suspensão da lei pelo Senado
Federal deixaria a categoria profissional completamente desampa-
rada. O ponto de vista de que qualquer indivíduo pode exercer com
êxito a atividade de Corretor de Imóveis. Acidentalmente isso até
pode acontecer, mas em função das características do mercado atual
(1978), isso não seria possível. Além das legislações municipais, o
direito imobiliário e a economia, a psicologia que um Corretor tem
que conhecer e aplicar diariamente, a legislação sobre o financia-
mento habitacional que temos o dever de conhecer é muito maior
que muitas outras atividades.
(Depoimento de Edmundo Carlos Freitas Xavier, Presidente do
COFECI no ano de 1978. In: Sistema COFECI/CRECI).
Buscando alterar rapidamente esse quadro, ainda durante o período

de julgamento do ofício nº 057/74 e antes mesmo de ser dada a sentença
que revogaria a lei nº 4.116/62, um grupo de conselheiros do COFECI se
organizou para redigir um novo conjunto de leis que melhor estruturasse

as atividades da profissão.
Esse grupo passou a se reunir periodicamente desde 24 de maio
de 1975, justamente após uma das primeiras plenárias de julgamento do
ofício nº 057/74. Ele era composto pelos seguintes membros: Edmundo
Carlos de Freitas Xavier, Walter Ahrens, Zacarias Conceição de Oliveira
e Olavo Pinto David. O trabalho deste conselho compôs um memorial
legítimo que foi entregue ao ministro Arnaldo Prieto para avaliação. Caso
essa fosse positiva, abrir-se-ia um processo judicial para sancioná-lo.
19
Paralelamente à proposta do memorial, algumas ações foram toma-

das a fim de sanar a necessidade de cursos técnicos na área de corretagem
imobiliária. Alguns dos mais renomados profissionais ligados ao Conse-
lho Federal da Educação, à Associação de Professores Católicos e ao CO-
FECI se reuniram para formular uma ementa curricular básica para a re-
gularização do curso perante o Ministério da Educação e Cultura (MEC).
Já no ano de 1976, precisamente em 9 de março, o Conselho Federal
da Educação emitiu um parecer de nº 61, pelo qual criava-se o curso Téc-
nico em Transações Imobiliária para os integrante do 2º grau (atualmen-
te, o que conhecemos por Ensino Médio). A resolução oficial da efetiva
criação desse curso foi a nº 6.176. Com essa aprovação e tendo em vista a
possibilidade de instituir-se curso semelhante para o ensino superior, pro-
cesso já iniciado junto a pedagogos da Fundação Álvares Penteado, parte
da problemática estava na iminência de ser solucionada.
A partir dessa conjuntura, e com a análise positiva do memorial por
parte do ministro Arnaldo Prieto, iniciou-se o processo para aprovação do
projeto de lei nº 3.090, derivado do memorial escrito pela equipe de corre-
tores do COFECI.
Esse projeto de lei foi emitido ao Conselho Federal ainda em 1976
pelo próprio Presidente da República (na época, Ernesto Geisel), e sua prin-
cipal readequação estava na restrição de profissionais que poderiam atuar
como corretores: daquela data em diante, apenas técnicos formados no
curso de Transação Imobiliária poderiam exercer atividade de corretagem.
O projeto de lei, segundo a exposição de motivos que o acompanha,

é assinado por Arnaldo Prieto, e visava substituir a Lei nº 4.116/62,
dando nova regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis
e, ao mesmo tempo, mantendo em funcionamento os conselhos
Federal e Regional de Corretores de Imóveis. De acordo com o
projeto, caberia ao Conselho Federal proceder à inscrição do Cor-
retor (pessoa física ou jurídica). Tanto o COFECI como os CRECIs
continuariam funcionando como autarquias, fiscalizando a profissão
e aplicando, quando fosse o caso, as penalidades previstas para as
infrações (desde uma advertência verbal até o cancelamento da ins-
crição e apreensão da carteira profissional).

(Sistema COFECI/CRECI.)
20
Alguns adendos e reformulações foram anexados ao projeto de lei e

em 11 de maio de 1978 a nova legislação dos corretores de imóveis estava
aprovada. O anúncio dessa vitória foi realizado na última deliberação do
IX Congresso dos Corretores de Imóveis que aconteceu na cidade de São
Paulo, em maio daquele ano. Estava homologada, assim, a Lei nº 6.530/78.
1.4.2 O Decreto nº 81.871/78 e a promulgação da

Lei nº 6.530/78
A lei que estabeleceu nova regulamenta-
ção à profissão de corretagem imobiliária Conexão:
(nº 6.530) foi aprovada pelo plenário em É fundamental que você
12 de Maio de 1978 e ratificada pelo de- entre em contato com a lei que dá
nova regulamentação ao exercício de
creto presidencial nº 81.871 em 29 de sua profissão, portanto aqui está dispo-
Junho de 1978. nível o link do site do COFECI que fornece
acesso a ela.
Dentre as suas novas determi- <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legis-
nações, estava a deliberação de que lacao/lei6530_78.pdf>.
apenas pessoas capacitadas pelo curso Não deixe de verificá-la com a
devida atenção!
de Técnico em Transações Imobiliárias e
habilitados pelos respectivos conselhos fede-
rais e regionais de sua área de atuação poderiam
exercer a profissão.
Corretores de imóveis que estavam aptos ao trabalho desde a data
anterior à aprovação dessa nova lei continuariam a exercer a profissão se,
e somente se, refizessem seu cadastramento junto ao COFECI e ao CRE-
CI de sua região. Já no artigo 1º do decreto presidencial se tem acesso a
tal deliberação:
Art. 1º – O exercício da profissão de Corretor de Imóveis, em todo o

território nacional somente será permitido:
I – ao possuidor do título de Técnico em Transações Imobiliárias,
inscrito no Conselho Regional de Corretores de Imóveis da jurisdi-
ção; ou,
II – ao Corretor de Imóveis inscrito nos termos da Lei n.º 4.116,
de 27 de agosto de 1962, desde que requeira a revalidação da sua
inscrição.
(Decreto nº 81.871, 1978, artigo 1º e incisos I e II).
21
Agora era oficial: a categoria de corretores estava novamente regu-

lamentada! Seus direitos e deveres estavam legitimados perante a fede-
ração e o grau de exigências técnico-científicas ao qual os profissionais
deveriam ter acesso estava minimamente garantido pelos cursos técnicos
e supletivos que proliferaram no país. Daí em diante as conquistas legais
apenas vieram a somar, com resoluções que melhor adaptavam as leis ao
período histórico correspondente.
Na década de 1980, os corretores imobiliários passaram efetiva-
mente ao status de profissionais liberais (antes eram reconhecidos como
agentes autônomos), assim, seu salário não estava mais vinculado às co-
missões relativas ao valor das transações pelas quais eram responsáveis,
mas sim aos honorários fixos e regulados conforme as leis trabalhistas.
Com a informatização e avanço tecnológico advindos do início da
década de 1990 e ao longo dos anos 2000, o corretor ampliou sua atua-
ção enquanto avaliador e mediador de transações. Ele passou a ser uma
espécie de consultor imobiliário que, com noções de economia, direito,
arquitetura, urbanismo e engenharia, estaria capacitado à análise merca-
dológica e física de negócios necessariamente qualitativos para ambas as
partes envolvidas na operação.
1.5 O código de processo disciplinar (Resolução

nº 146/82)
Dentre as importantes legitimações conquistadas pelos órgãos de
classe dos corretores imobiliários (COFECI e CRECIs), estava também
a regulamentação de suas obrigatoriedades perante clientes e transações
realizadas, as quais deveriam ser condizentes com uma conduta ética de
exímia qualidade.
Glossário
Exímia: excelente.
Para balizar tal conduta, além do código de ética da profissão, foi

aprovado em agosto de 1982 o chamado Código de Processo Disciplinar

dos corretores de imóveis. A resolução que o legitimou foi a de nº 146, de-
terminada pelo Conselho Federal dos Corretores Imobiliários (COFECI).
Basicamente este código se organiza da seguinte maneira:
22
Título: Da jurisdição
Título II: Do processo disciplinar
Capítulo I: Das modalidades do processo
Capítulo II: Do auto de infração
Seção I: Da lavratura
Seção II: Do processamento
Seção III: Da decisão em primeira instância
Seção IV: Do recurso
Seção V: Da execução das penalidades
Capítulo III: Da representação
Seção I: Das peças preliminares
Seção II: Do processamento
Seção III: Da decisão em primeira instância
Seção IV: Do recurso
Seção V: Da execução de penalidades
Título III: Da competência
Título IV: Das disposições gerais
Título V: Das disposições Conexão:
O Código de Processo Discipli-
transitórias nar orienta sobre as principais pena-
lidades e sanções originárias de arbitrarie-
dades executadas por um corretor imobiliário.
Como podemos verificar, ele Por isso, você deve entrar em contato com seu
determina um conjunto de proces- texto original, estando assim, apto a avaliar caso a
caso as irregularidades.
sos judiciais, julgamentos e penali-
O link do site do COFECI que fornece acesso a tal
dades específicos que existem para código é: <http://www.cofeci.gov.br/portal/arqui-
punir irregularidades cometidas por vos/legislacao/1982/resolucao146_82.pdf>.
todo e qualquer corretor em suas ope- Não deixe de verificá-lo com a
devida atenção!
rações imobiliárias. Assim, o cliente e
todas as partes envolvidas na negociação
estão minimamente salvaguardados de golpes

oriundos da má conduta de um profissional em particular.
Mais do que proteger clientes, este código visa garantir a credibili-
dade da classe dos corretores perante a sociedade, tratando caso a caso as
questões de irregularidades.
1.6 Direitos do corretor de imóveis

Até o momento, compreendemos historicamente o processo de
constituição da profissão de corretagem imobiliária, sua legitimação, re-
23
gularização e reconhecimento perante a sociedade e o mercado de negó-

cios brasileiro.
Agora, passaremos para a leitura de um sucinto conjunto de infor-
mações técnicas, sobre o qual você deve ter domínio por se tratar de seus
direitos, deveres, proibições, penalidade e sanções disciplinares relaciona-
dos a sua postura enquanto profissional capacitado pelo presente curso e
habilitado pelos órgão de classe (COFECI e CRECI).
Primeiramente, trataremos dos principais direitos que todo corretor
de imóveis deve exigir para si: assim que receber seu diploma de gradua-
ção, você deve se filiar ao conselho regional e ao sindicato de sua região,
obtendo a numeração de filiado que o permitirá atuar como corretor imo-
biliário. Não se esqueça que toda publicidade vinculada as suas atividades
deve, necessariamente, apresentar impresso o número do seu credencia-
mento no CRECI.
Caso você esteja empregado em uma imobiliária, esta também de-
verá possuir uma numeração de filiação junto aos órgãos representativos,
ou seja, pessoa física e pessoa jurídica devem ser filiadas ao CRECI.
Tomando tais providências, você terá a garantia do exercício legíti-
mo e legal de sua profissão, recebendo, então, não apenas os honorários
regulares, mas também o preço da corretagem relativo a cada um dos ne-
gócios pelos quais for responsável.
A filiação ao CRECI ainda o permite votar e se candidatar nas
eleições para os conselhos deliberativos e diretoria dos órgãos de classe,
sejam estes o federal ou os regionais, e o recebimento da Carteira de Iden-
tidade Profissional dos Corretores de Imóveis. Munido deste documento
você poderá provar a legalidade de suas atividades como consultor imo-
biliário.
1.7 Deveres do corretor de imóveis

Quanto aos principais deveres de todo corretor de imóveis temos,
sobretudo, questões relativas às atividades de corretagem (que incluem a
relação corretor e cliente) e as obrigatoriedades frente ao CRECI.
Do primeiro caso, temos que toda transação imobiliária deve ser efe-
tuada com a maior lisura, diligência, eficiência e ética profissional prove-

niente do corretor de imóveis. Esse estará sujeito às penalidades e sanções
caso não seja fiel às legislações da profissão, incluindo seu código de ética.
Para tanto, o corretor deve ter conhecimento específico de toda e qualquer
24
legislação que rege suas atividades profissionais. Ele deverá, também,

denunciar aos órgãos competentes sobre qualquer atividade suspeita e/ou
ilegal de sua profissão, seja essa proveniente de pessoa física ou jurídica.
Glossário
Lisura: sinceridade, franqueza, sem nenhum tipo de enganação.
Já em relação aos clientes, o corretor deve:

1. elaborar contrato de prestação de serviços e apresentá-lo aos
interessados. Caso seus termos sejam aceitos, tanto o corretor
como o cliente devem assiná-lo;
2. avaliar minuciosamente o imóvel a ser comprado, vendido,
alugado, permutado, etc;
3. combinar previamente com o vendedor ou locatário o preço
de venda ou locação de um imóvel, bem como as condições
relativas à transação;
4. selecionar e encaminhar ao vendedor ou locatário todas as pro-
postas recebidas sobre o negócio de seu imóvel;
5. zelar pela idoneidade de todo o processo de negociação, não
omitindo nenhuma informação relativa à operação imobiliária
das partes interessadas;
Glossário
Idoneidade: relativo a idôneo, ou seja, adequado, competente, capaz.
6. avaliar toda a documentação do imóvel e mostrá-la integral-

mente aos interessados. Estes devem examiná-la cuidadosa-

mente antes de fechar o negócio e lavrar a escritura;
7. assim que o pagamento for efetuado, o corretor deve, imprete-
rivelmente, emitir o recibo referente ao mesmo.
Por fim, em relação ao CRECI, o corretor imobiliário deve:

1. estar filiado e, portanto, em dia com o pagamento da anuidade
relativa à filiação;
2. participar efetivamente das deliberações desta entidade;
25
3. anunciar em periódicos, ou qualquer outra via de comunicação

pública, apenas se estiver cadastrado e em dia com o seu órgão
representativo, não se esquecendo de vincular às publicidades
o número de filiação do CRECI.
Como profissional capacitado e habilitado cabe a você agir na con-
formidade das determinações legais, evitando problemas jurídicos que
possam tanto prejudicá-lo individualmente, como prejudicar a classe de
corretores como um coletivo. Atente-se sempre para sua idoneidade e éti-
ca pessoal.
1.8 Proibições
Quando da redação das leis que regulamentaram o exercício da pro-
fissão de corretores imobiliário, houve uma preocupação especial em rela-
ção às proibições relativas às atividades dos corretores de imóveis. Na lei nº
6.530, o artigo 20 trata de tais proibições, como podemos verificar a seguir:
Art. 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscrita nos ór-

gãos de que trata a presente Lei é vedado:
I – prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
II – auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão
aos não inscritos;
III – anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja
autorizado através de documento escrito;
IV – fazer anúncio ou impresso relativo à atividade profissional sem
mencionar o número da inscrição;
V – anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o
número do registro do loteamento ou da incorporação no Registro
de Imóveis;
VI – violar o sigilo profissional;
VII – negar aos interessados prestações de contas ou recibo de
quantias ou documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer
título;
VIII – violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
IX – praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a Lei

defina como crime ou contravenção;
X – deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.
(Lei nº 6.530, 1978, artigo 20 e incisos de I a X).
26
1.9 Penalidades
Caso o corretor de imóveis (pessoa física) ou a imobiliária (pessoa
jurídica) realizem alguma atividade vedada ao seu exercício profissional,
eles estarão aptos a arcar com as seguintes penalidades: pagamento de
multa, cujo valor corresponde ao preço da anuidade dos órgãos de classe
(CRECI), e/ou algum tipo de sanção disciplinar determinada pelos Con-
selhos Regionais e Conselho Federal (COFECI).
Essas sanções serão apresentadas no item a seguir e o grau de sua
penalidade depende diretamente do nível da infração efetuada.
1.10 Sanções disciplinares

Caso a caso, o Conselho Regional ao qual o corretor está filiado
analisará a gravidade da arbitrariedade efetuada. Desse modo, poderá
aplicar as seguintes sanções conforme o julgamento realizado: adver-
tência verbal, relativa a uma pena leve; censura, relativa a uma pena de
leve a grave; multa, relativa a uma pena grave; suspensão da inscrição do
corretor por 90 dias corridos, relativa a uma pena de grave à gravíssima;
e cancelamento da inscrição do corretor com recolhimento de sua carteira
profissional, relativo a uma pena gravíssima.
As sanções mais graves também podem ser ministradas se o cor-
retor for reincidente, isto é, se continuar a agir irregularmente por vezes
consecutivas. Todas estas deliberações estão determinadas no artigo 21 da
lei nº 6.530, como podemos ver a seguir:
Art. 21. Compete ao Conselho Regional aplicar aos Corretores de

Imóveis e Pessoas Jurídicas as seguintes sanções disciplinares:
I – advertência verbal;
II – censura;
III – multa;
IV – suspensão da inscrição, até noventa dias;
V – cancelamento da inscrição, com apreensão da Carteira Profissional.
§ 1º – Na determinação da sanção aplicável, orientar-se-á o Con-
selho pelas circunstâncias de cada caso, de modo a considerar
leve ou grave a falta. (ver enquadramento no Art. 28, §§ 1º e 2º, da
Resolução-Cofeci nº 146/82 c/c o do Art. 8º da Resolução-Cofeci nº
326/92).
27
§ 2º – A reincidência na mesma
Conexão:
falta determinará a agrava- Para compreender melhor o jul-
ção da penalidade. gamento efetuado caso a caso, não se
esqueça de ler especificamente as seguin-
§ 3º – A multa poderá tes resoluções dos órgãos de classe: o Artigo
ser acumulada com ou- 28, Parágrafos 1º e 2º, da Resolução nº 146/82 e
o Artigo 8º da Resolução nº 326/92; encontradas,
tra penalidade e, na hi- respectivamente, nos seguintes links:
pótese de reincidência <http://www.cofeci.gov.br/portal/arquivos/legisla-
na mesma falta, aplicar- cao/1982/resolucao146_82.pdf> e <http://www.
cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/1992/reso-
se-á em dobro. lucao326_92.pdf>.
§ 4º – A pena de suspensão Não deixe de verificá-las com a
será anotada na Carteira Pro- devida atenção!
fissional do Corretor de Imóveis

ou responsável pela pessoa jurídica e se
este não a apresentar para que seja consignada a penalidade, o Con-
selho Regional poderá convertê-la em cancelamento da inscrição.
(Lei nº 6.530, 1978, artigo 21, incisos de I a V e parágrafos 1º, 2º,
3º e 4º)
1.11 Os órgãos de classe

Ao longo de todo o texto, citamos inúmeras vezes as siglas COFECI
e CRECI. Nesse item entenderemos o que são e quais suas atribuições em
relação à profissão de corretor imobiliário.
Tanto o Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI),
como os Conselhos Regionais (CRECIs), são entidades que fazem cum-
prir as deliberações legais da profissão e fiscalizam cada uma das pessoas
físicas e jurídicas que atuam como corretores na esfera brasileira.
Mais do que entidades, ambos os órgãos são autarquias criadas a
partir da lei nº 4.116/62 e ratificadas pela lei nº 6.530/78 que prestam con-
tas ao Ministério do Trabalho e ao Tribunal de Contas da União, no que
tange à normatização da profissão e fiscalização de profissionais.
28
Autarquia
Autarquia é um tipo de administração realizada por pessoas jurídicas, cujo
princípio elementar é a sua autogestão. Ou seja, estas entidades realizam
suas atividades com certa autonomia, sempre tendo um coletivo de pessoas
interessado em cada uma de suas deliberações.
Contudo, mesmo tendo tal autonomia e se autogerindo, estas entidades de-
vem prestar contas para alguns órgãos da União, possuindo, então, uma re-
lativa independência já que são fiscalizadas por entidades governamentais.
Segundo Silva (1999, p.100), a autarquia é uma:
“Palavra derivada do grego autos-arkhé, com a significação de autono-

mia, independência, foi trazido para linguagem jurídica, notadamente do
Direito Administrativo, para designar toda organização que se gera pela
vontade do Estado, mas a que se dá certa autonomia ou independência,
organização esta que recebeu mais propriamente a denominação de autar-
quia administrativa.”
No caso de nosso estudo, os conselhos (federal e regionais) dos corretores

de imóveis são autarquias e, portanto, têm poder de se autogerir, devendo
apenas prestar contas ao Ministério do Trabalho e ao Tribunal de Contas da
União, para serem, desta forma, fiscalizados.
O Sistema COFECI/CRECI, falando sobre si mesmo, declara que,

atualmente:
[...] é composto por um Conselho Federal e 26 Conselhos Regionais

de Corretores de Imóveis em todo o Brasil; normatiza e fiscaliza uma

profissão de grande relevância para o desenvolvimento da nação, e
congrega com base na lei 6.530, de 12 de maio de 1978, cerca de 280
mil profissionais e 40 mil empresas de intermediação de negócios
imobiliários, proporcionando uma movimentação nesse mercado que
viabiliza a cadeia produtiva da construção civil, a qual representa
cerca de 18% do PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro, além de
representar a profissão que proporciona através de seu trabalho, a re-
alização do sonho maior de cada brasileiro: o sonho da casa própria.
29
Da lei nº 6.530 destacamos alguns artigos que tratam sobre tais au-
tarquias: o artigo 5º diz respeito à definição dos conselhos (o federal e os
regionais). Já o artigo 7º fala de suas competências gerais, as quais serão
efetuadas por uma diretoria sobre a qual trata o artigo 13.
Art. 5º. O Conselho Federal e os Conselhos Regionais são órgãos

de disciplina e fiscalização do exercício da profissão de Corretor de
Imóveis, constituídos em autarquia, dotada de personalidade jurí-
dica de direito público, vinculada ao Ministério do Trabalho, com
autonomia administrativa, operacional e financeira.
[...]
Art. 7º. Compete ao Conselho Federal e aos Conselhos Regionais
representar, em juízo ou fora dele, os legítimos interesses da cate-
goria profissional, respeitadas as respectivas áreas de competência.
[...]
Art. 13. Os Conselhos Federal e Regionais serão administrados por
uma diretoria, eleita dentre os seus membros.
§ 1º – A diretoria será composta de um presidente, dois vice-presi-
dentes, dois secretários e dois tesoureiros.
§ 2º – Junto aos Conselhos Federal e Regionais funcionará um
Conselho Fiscal, composto de três membros, efetivos e suplentes,
eleitos dentre os seus membros.
(Lei nº 6.530, 1978, artigos 5º, 7º e 13 e parágrafos 1º e 2º).
É imprescindível que todo corretor de imóveis entre em contato

com a legislação de sua profissão para, inclusive, compreender melhor
os conteúdos relativos às atribuições e obrigatoriedades de cada um dos
conselhos de classe citados. Nos itens a seguir falaremos mais especifica-
mente de cada um destes órgãos.
1.11.1 COFECI – Conselho Federal de Corretores de

Imóveis
O Conselho Federal de Corretores de Imóveis, cuja sigla é COFECI,
é o órgão federativo que representa a profissão dos corretores imobiliá-

rios, uma autarquia homologada pela lei nº 4.116/62 e ratificada pela lei nº
6.530/78.
30
Essa entidade é responsável pela normatização da profissão, fiscali-

zação dos profissionais e deliberação sobre as atividades executadas pelas
pessoas físicas e jurídicas no ramo de negócios imobiliários, incluindo
julgamentos e possíveis sanções disciplinares devido à falta de ética e ido-
neidade de certos profissionais.
De acordo com o artigo 8º desta lei, e por atuar em nível federal, o
COFECI possui sede na capital do país, Brasília. Seus representantes con-
formam uma diretoria eleita periodicamente (a cada três anos), sendo um
representante efetivo e outro, suplente – conforme artigo 10 da mesma lei.
Art 8º. O Conselho Federal terá sede e foro na Capital da República

e jurisdição em todo o território nacional.
[...]
Art 10. O Conselho Federal será composto por dois representantes,
efetivos e suplentes, de cada Conselho Regional, eleitos dentre os
seus membros.
(Lei nº 6.530, 1978 artigos 8º e 10).
Dentre suas principais atribuições estão: a elaboração de normas

relativas ao exercício da profissão de acordo com o código de ética pro-
fissional; a fiscalização das atividades de pessoas físicas e jurídicas, a fim
de aplicar penalidades e sanções cabíveis a cada caso; a criação e extinção
de Conselhos Regionais, conforme a necessidade de cada sub-região do
país, estabelecendo, inclusive, uma sede para tal órgão criado e sua área
de jurisdição; a elaboração e padronização de contratos relativos a todas
as atividades dos corretores, seja de compra e venda, locação, permuta, ou
qualquer outra atividade exercida pelo corretor imobiliário; e a fixação de
preços para multas e anuidades relativas a, respectivamente, penalizações
e filiação de um profissional específico.

Assim, compete ao COFECI desde a sua autogestão à normatização
de atividades conforme o código de ética profissional, passando pelo jul-
gamento de irregularidades nas atividades exercidas por pessoas físicas
ou jurídicas – relativas à corretagem imobiliária – até a padronização de
documentos contratuais, carteiras de trabalho e fixação de preço e valores
de anuidades.
Podemos ver, especificamente, cada uma das competências deste
órgão na transcrição do artigo 16 da lei nº 6.530/78:
31
Art 16. Compete ao Conselho Federal:

I – eleger sua diretoria;
II – elaborar e alterar seu regimento;
III – aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua
diretoria, bem como a previsão orçamentária para o exercício
seguinte;
IV – criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-regiões, fixando-
lhes a sede e jurisdição;
V – baixar normas de ética profissional;
VI – elaborar contrato padrão para os serviços de corretagem de
imóveis, de observância obrigatória pelos inscritos;
VII – fixar as multas, anuidades e emolumentos devidos aos Conse-
lhos Regionais;
VIII – decidir as dúvidas suscitadas pelos Conselhos Regionais;
IX – julgar os recursos das decisões dos Conselhos Regionais;
X – elaborar o regimento padrão dos Conselhos Regionais;
XI – homologar o regimento dos Conselhos Regionais;
XII – aprovar o relatório anual, o balanço e as contas dos Conselhos
Regionais;
XIII – credenciar representante junto aos Conselhos Regionais, para
verificação de irregularidades e pendências acaso existentes;
XIV – intervir temporariamente nos Conselhos Regionais, nomean-
do diretoria provisória, até que seja regularizada a situação ou, se
isso não ocorrer, até o término do mandato:
a) se comprovada irregularidade na administração;
b) se tiver havido atraso injustificado no recolhimento da contri-
buição;
XV – destituir diretor de Conselho Regional, por ato de improbida-
de no exercício de suas funções;
XVI – promover diligências, inquéritos ou verificações sobre o
funcionamento dos Conselhos Regionais e adotar medidas para sua
eficiência e regularidade;
XVII – baixar resoluções e deliberar sobre os casos omissos.
(Lei nº 6.530, 1978 artigos 16 e incisos de I a XVII).
32
1.11.2 CRECI – Conselho Regional de Corretores de

Imóveis
Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis, cuja sigla é

CRECI, são órgãos estaduais que representam a profissão dos corretores
imobiliários. Mais do que uma entidade responsável pela fiscalização dos
profissionais, cujo objetivo é garantir o exercício da profissão conforme o
código de ética profissional, cada um dos CRECIs são autarquias sancio-
nadas pelo COFECI.
De acordo com o artigo 9º da lei nº 6.530/78, e por atuar em nível
regional, cada CRECI possui sede na capital do estado ao qual pertence.
Art 9º. Cada Conselho Regional terá sede e foro na Capital do Esta-
do, ou de um dos Estados ou Territórios da jurisdição, a critério do
Conselho Federal.
(Lei nº 6.530, 1978, artigo 9º).
Seus representantes conformam uma diretoria de 52 pessoas, sendo

27 efetivos e 27 suplentes, segundo artigo 11 da mesma lei, reformulado
pela lei nº 10.795 de 5 de dezembro de 2003. Esta diretoria está organiza-
da conforme o exemplo do organograma disposto na figura 1.
Art. 11. Os Conselhos Regionais serão compostos por vinte e sete

membros efetivos e igual número de suplentes, eleitos em chapa
pelo sistema de voto pessoal indelegável, secreto e obrigatório, dos
profissionais inscritos, sendo aplicável ao profissional que deixar de
votar, sem causa justificada, multa em valor máximo equivalente ao
da anuidade.
(Lei nº 10.795, 2003, artigo 11).
33
Organograma do CRECI/SP (Portaria Nº 4.068/2011)

maio/2011
PLENÁRIO
Comissões permanentes
Conselho fiscal
Comissão de Ética e Comissão de Análise
Fiscalização de Processos de
Profissional – CEFISP Inscrição – COAPIN
Diretoria
Presidente
Diretor Diretor
secretariado tesoureiro
Gabinete do Presidente
Comissões
Assessora da Presidência
Setor de contencioso
Grupos de trabalho
trabalhista
Assessoria jurídica
Setor de contencioso
geral
Departamento de
gerência funcional
Departamento de Departamento de Departamento de Setor da contabilidade

Secretaria Pessoal Desenv. Profissional
Setor de contas a
Setor de pessoa Setor de folha de Setor de educação receber
jurídica pagamento continuada Setor de contas a
Setor de pessoa pagar
Departamento de Setor de eventos
física
Informática Setor de compras
Setor de estagiários Setor de mobilização
Setor de desenvolvimento
de programas Setor de patrimônio
Setor de gerenciamento Departamento de
Departamento de de redes
Fiscalização Audiovisual
Setor de banco de
dados Setor de produção
Setor de Agentes sede gráfica
Setor de tecnologia e
Setor de Agentes informação Setor de suporte de
eventos Setor de imprensa
residentes
Setor de suporte a
inscritos Setor de TV Creci Setor de convênios
Departamento de
Ética e Disciplina Setor de atendimento
Comissão Permanente virtual
de Licitação – CPL
Departamento de Setor de apoio às
Dívida Ativa delegacias
Setor extra judicial Setor de manutenção
Setor de serviços
Setor judicial gerais
• Delegacia(s)
Sub-regional(is)
• Seccional(is)
Figura 1 – Organograma do CRECI 2ª Região – São Paulo.

Fonte: Portal CRECI-SP – 2ª Região.
34
Alteração da lei nº 6.530 e promulgação da lei nº 10.795

Em 05 de dezembro de 2003, houve a necessidade de, mais uma vez, alterar
a lei que regulamentava o exercício da profissão dos corretores imobiliários.
Todavia, apenas dois artigos sofreram alterações, devido, sobretudo, a sua
readequação à conjuntura histórica do momento.
Foi homologada, então, a lei nº 10.795 que alterava os artigos 11 e 16 da lei
nº 6.530, particularmente no que tange a eleição de representantes dos Con-
selhos Regionais de Corretores de Imóveis e aos valores máximos pagos
pelas anuidades destas entidades.
Para ter acesso ao conteúdo integral desta nova lei, acesse o seguinte link
disponibilizado pelo Sistema COFECI/CRECI:
<http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/lei10795_2003.pdf>.
Dentre as suas principais atribuições estão: a fiscalização das ativi-

dades de pessoas físicas e jurídicas, a fim de aplicar penalidades e sanções
cabíveis a cada caso; a análise de cada um dos pedidos de filiação de pro-
fissionais, possibilitando aos mesmos a obtenção de registro, certificado
oficial e carteira profissional; a ordenação de todos os processos abertos
para filiação profissional e a manutenção de registros já expedidos, con-
forme recebimento de anuidade.
Assim, compete ao CRECI desde a sua autogestão à fiscalização de
atividades conforme o código de ética profissional, passando pelo julga-
mento de irregularidades nas atividades exercidas por pessoas físicas e/ou
jurídicas – relativas à corretagem imobiliária – até a expedição de docu-
mentos como carteiras de trabalho e certificados de filiação.
Podemos ver, especificamente, cada uma das competências deste
órgão na transcrição do artigo 17 da lei n º 6.530/78:
Art 17. Compete aos Conselhos Regionais:

I – eleger sua diretoria;
II – aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua diretoria,
bem como a previsão orçamentária para o exercício seguinte, sub-
metendo essa matéria à consideração do Conselho Federal;
III – propor a criação de sub-regiões, em divisões territoriais que
tenham um número mínimo de Corretores de Imóveis inscritos,
fixado pelo Conselho Federal;
35
IV – homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de

preços de serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas
e aprovadas pelos sindicatos respectivos;
V – decidir sobre os pedidos de inscrição de Corretor de Imóveis e
de pessoas jurídicas;
VI – organizar e manter o registro profissional das pessoas físicas e
jurídicas inscritas;
VII – expedir carteiras profissionais e certificados de inscrição;
VIII – impor as sanções previstas nesta lei;
IX – baixar resoluções, no âmbito de sua competência.
(Lei nº 6.530, 1978 artigo 17 e incisos de I a IX).
1.11.3 Outros órgãos representativos

Tanto o COFECI como cada um dos CRECIs são os principais
órgãos representativos do coletivo de classe dos corretores de imóveis.
Entretanto, existem outros representantes da profissão organizados em
sindicatos, associações e câmaras setoriais. A seguir listaremos os mais
conhecidos e o respectivo endereço on-line para acesso as suas informa-
ções:
1. FENACI – Federação Nacional dos Corretores de Imóveis:
<http://www.fenaci.org.br/>
2. ABCI – Associação Brasileira de Defesa dos Corretores de
Imóveis:
<http://www.abci.org.br/>
3. SECOVI – Sindicato da Habitação:
<http://www.secovi.com.br/>
4. SINDUSCON – Sindicato da Construção Civil:
<http://www.sindusconsp.com.br/>
1.11.4 Inscrição do corretor de imóveis

Segundo o artigo 4º da lei nº 6.530/78, competia ao Conselho Fede-
ral dos Corretores Imobiliários a redação da Resolução sobre a inscrição
dos corretores de imóveis. Tal Resolução foi redigida em 1992 pelo CO-
FECI, recebendo a numeração 327.
Conforme seus artigos 1º e 2º, apenas o profissional capacitado e
habilitado poderá exercer as atividades de corretagem imobiliária, tais
36
como: intermediação, compra e venda, locação, cessão, permuta, incorpo-

ração de imóveis e administração de condomínios.
Pessoas físicas e jurídicas poderão solicitar sua filiação aos órgãos
COFECI e CRECI, a qual será efetuada no Conselho Regional da área de
atuação do profissional.
Art 12. Somente poderão ser membros do Conselho Regional os

Corretores de Imóveis com inscrição principal na jurisdição há
mais de dois anos e que não tenham sido condenados por infração
disciplinar.
(Lei nº 6.530, 1978, artigo 12).
Os solicitantes receberão a carteira profissional de corretores imo-

biliários e uma respectiva numeração que deverá constar em toda publici-
dade e documentação (contratos, por exemplo) vinculados as suas transa-
ções imobiliárias.
Assim que estiverem filiados, as pessoas físicas e jurídicas terão as
mesmas obrigações validadas pelo artigo 20 da lei nº 6.530/78. A saber:
Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos ór-

gãos de que trata a presente lei é vedado:
I – prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem con-
fiados;
Il – auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão
aos não inscritos;
autorizado através de documeto escrito;
IV – fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional
sem mencionar o número de inscritos;

V – anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o
número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro
de Imóveis;
VI – violar o sigilo profissional;
VII – negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quan-
tias ou documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer título;
VIII – violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
IX – praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a lei
defina como crime ou contravenção;
37
X – deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.

(Lei nº 6.530, 1978, artigo 20 e incisos de I a X).
E para o funcionamento legal das depen- Conexão:

dências e atividades da imobiliária (pessoa As listas de documentos
necessários para cadastramentos
jurídica), mesmo estando filiada aos órgãos e recadastramentos no CRECI 2ª
competentes ela deverá possuir um corre- Região – São Paulo, seja de pessoa física
tor imobiliário (pessoa física) contratado ou jurídica, podemlinkserabaixo:
acessadas através do
e credenciado ao CRECI, que responderá <http://www.crecisp.gov.br/servicos/servi-

legalmente pela sua atuação no ramo. cos.asp?acao=documentos>.
Não deixe de verificá-las com a
Atividades devida atenção!
01. Defina a profissão de corretor de imóveis,

relacionando-a ao conceito de mediador, e descreva as principais ati-
vidades que estão sob a responsabilidade do corretor.
02. Segundo os escritos de Fausto (1998), descreva: quando e quais os

motivos históricos contribuíram para o surgimento da profissão de
corretagem imobiliária?
03. A partir da evolução histórica apresentada por este capítulo, analise

o processo de conquistas pela legitimação da profissão de corretores
de imóveis, ressaltando a importância de existirem leis que a regula-
mentem.
ica:elaboreumtextoavaliandoquaisasvantagensdaprofissãoser
D
regulamentada e as desvantagens de não o ser.
04. Qual foi a primeira lei que regulamentou a profissão dos corretores
imobiliários? E qual a atual? O que as diferenciam?
05. Relacione as principais proibições relativas ao exercício profissional

de corretores imobiliários às penalidades e sanções disciplinares que
podem ser aplicadas pelos órgãos de classe.
Dica: elabore um texto relacionando proibições, penalidades e san-

ções de acordo com seu grau de gravidade.
38
06. Defina quais são os órgãos representativos da classe de corretores

imobiliários e explique o que significam as siglas COFECI e CRECI.
Por fim, analise quais são as competências que cabem a cada uma
destas entidades.
Reflexão
Para melhor compreendermos a profissão de corretor imobiliário e a
fim de elucidar as dúvidas relativas a sua prática quotidiana, alicerçamos
nossos estudos na compreensão da figura do mediador e sua íntima rela-
ção com o papel atual dos corretores imobiliários.
Mais do que um negociante, o corretor é um intermediário da tran-
sação, atuando como consultor nas mais variadas operações imobiliárias.
Seja na avaliação, compra, venda, locação, incorporação de imóveis, ou
mesmo na administração de condomínios, o consultor imobiliário agrega
conhecimento elementar, técnico-científico, de diversas áreas – economia,
administração, ciências exatas em geral, arquitetura e urbanismo, enge-
nharia civil, direito, entre outras – a fim de avaliar as condicionantes do
mercado e optar pelas melhores transações.
Devemos sempre ter em mente que todas as etapas de cada um dos
tipos de operações imobiliárias devem, necessariamente, ser executadas
por este profissional capacitado e habilitado pelos órgãos representativos
de sua classe, o Conselho Federal de Corretores de Imóveis e os Conse-
lhos Regionais dos estados brasileiros e distrito federal.
O processo histórico evolutivo da profissão e, concomitantemente,
as conquistas ligadas a sua regulamentação são, portanto, parte constitu-
tiva de um escopo fundamental da presente disciplina. Antes mesmo de
entrarmos em contato com as particularidades de cada uma das interme-
diações imobiliárias existentes, precisamos apreendê-lo.

Fique atento para adequar suas atividades às legislações vigentes,
optando sempre por atuar com lisura, diligência, idoneidade e em con-
formidade com o código de ética de sua profissão. Agindo desta maneira,
você estará apto a prestar, de forma qualitativa, seu papel enquanto corre-
tor de imóveis.
39
Leitura recomendada
Livro: RESENDE, Jose Machado. Operações Imobiliárias. Goiânia:
AB Editora, 2001.
O autor busca aliar ao aprendizado de cada uma das etapas práticas

das mais variadas operações imobiliárias (compra, venda, locação, per-
muta, etc. ao cotidiano do corretor de imóveis. Desta forma, intenta em
aproximar o ensinamento de conceitos do Direito Imobiliário ao dia a dia
do corretor, propondo uma leitura de fácil apreensão que aborde os funda-
mentos legais das intermediações.
Referências
BRASIL. Decreto nº 81.871, de 29 de Junho de 1978. Regulamenta
a Lei n.º 6.530, de 12 de maio de 1978, que dá nova regulamentação à
profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus
órgãos e dá outras providências. Disponível em: <http://www.cofeci.
gov.br/arquivos/legislacao/decreto81871_78.pdf>. Acesso em: Junho
de 2012.
______. Lei nº 4.116, de 27 de Agosto de 1962. Dispõe sobre a regula-

mentação do exercício da Profissão de Corretor de Imóveis. Disponível
em: <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/lei4116_62.pdf>.
Acesso em: Junho de 2012.
______. Lei nº 6.530, de 12 de Maio de 1978. Dá nova regulamenta-

ção à profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de
seus órgãos de fiscalização e dá outras providências. Disponível em:
<http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/lei6530_78.pdf>. Aces-
so em: Junho de 2012.
______. Lei nº 10.406, de 10 de Janeiro de 2002. Dispõe sobre o

Código Civil Brasileiro. Disponível em: <https://www.planalto.gov.br/
ccivil_03/LEIS/2002/L10406.htm>. Acesso em: Junho de 2012.
40
______. Lei nº 10.795, de 5 de Dezembro de 2003. Altera os arts. 11 e

16 da Lei no 6.530, de 12 de maio de 1978, para dispor sobre a eleição
dos conselheiros nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis
e fixar valores máximos para as anuidades devidas pelos corretores a
essas entidades e dá outras providências. Disponível em: <http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2003/L10.795.htm#art11>. Acesso em:
Junho de 2012.
______. Lei Ordinária nº 12.236, de 19 de Maio de 2010. Altera o

art. 723 da Lei no 10.406, de 10 de janeiro de 2002 - Código Civil, para
adequá-lo às exigências da Lei Complementar no 95, de 26 de feve-
reiro de 1998, que dispõe sobre a elaboração, a redação, a alteração e
a consolidação das leis. Disponível em: <https://www.planalto.gov.br/
ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12236.htm>. Acesso em: Junho de
2012.
______. Resolução nº 146, de 06 de Agosto de 1982. Aprova o Códi-

go de Processo Disciplinar. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/
arquivos/legislacao/resolucao146_82.pdf>. Acesso em: Junho de 2012.
______. Resolução nº 327, de 25 de Junho de 1992. Revê, conso-

lida e estabelece normas para inscrição de pessoas físicas e jurídicas
nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis. Disponível em:
<http://www.cofeci.gov.br/portal/arquivos/legislacao/1992/resolu-
cao327_92.pdf>. Acesso em: Junho de 2012.
FAUSTO, Boris. A História do Brasil. 6. ed. São Paulo: EDUSP –

Editora da Universidade de São Paulo: Fundação do desenvolvimento
da Educação, 1998.
Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portuguesa. Disponível em:

<http://michaelis.uol.com.br/>. Acesso em: Junho de 2012.
Portal CRECI 2ª Região – São Paulo. Organograma. Disponível em:

<http://www.crecisp.gov.br/principal/organograma.asp>. Acesso em:
Junho de 2012.
41
SILVA, Oscar Joseph de Plácido e. Vocabulário Jurídico. 15. ed. Rio

de Janeiro: Forense, 1999.
SISTEMA COFECI/CRECI. O COFECI – Histórico da Profissão.

Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/portal/>. Acesso em: Junho
de 2012.
______. Legislação. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/por-

tal/>. Acesso em: Junho de 2012.
No próximo capítulo
Tendo em vista que até o presente capítulo buscamos esclarecer,
primeiramente, as definições e regulamentações da profissão de correta-
gem imobiliária a partir do próximo capítulo iremos tratar efetivamente da
multiplicidade de tarefas cabíveis ao corretor imobiliário.
Falaremos de cada um dos trabalhos realizados por esse profissional
de maneira sucinta, elaborando um corpo textual referente ao Agencia-
mento de Imóveis, à Avaliação de Imóveis, à Administração de Imóveis, à
Mediação de Compra e Venda de Imóveis, à Gestão de Loja Imobiliária e
à Incorporação de Empreendimentos Imobiliários; compondo, assim, um
estudo aprofundado das atribuições do corretor.
Entretanto, não apenas as apresentações de cada uma destas ati-
vidades conformarão o capítulo seguinte, mas também o escopo teórico
ligado ao código de ética da profissão e a temática do cliente. Desta ma-
neira, abordaremos mais uma vez questões legais – agora ligadas à ética
profissional – e, em primeira instância, temas da área do conhecimento da
Psicologia, que englobam o relacionamento com o cliente.
Redobre sua atenção e bons estudos!
42
O Trabalho do
Corretor de Imóveis
No presente capítulo apresentaremos
2 cada uma das atividades relativas à profissão

de corretagem imobiliária, seu código de ética e
lo
o modo pelo qual o consultor de imóveis deve inte-
ragir com seus possíveis clientes, destacando, então, o
ít u
relacionamento entre ambos.

Após termos entrado em contato, primeiramente, com a de-
Cap
finição do que é a profissão do corretor de imóveis e com as

regulamentações inerentes as suas funções, podemos concluir
que estamos devidamente preparados para continuar nossos estu-
dos voltando-nos para o lado prático da profissão, compreendendo
melhor cada uma das múltiplas tarefas cabíveis ao corretor capacita-
do e habilitado.
No momento trataremos, então, do escopo geral referente às seguintes
atividades: o Agenciamento de Imóveis, a Avaliação de Imóveis, a Ad-
ministração de Imóveis, a Mediação de Compra e Venda de Imóveis, a
Gestão de Loja Imobiliária e a Incorporação de Empreendimentos Imo-
biliários.
Tais assuntos serão, posteriormente, abordados novamente de forma es-
pecífica, configurando-se por temas centrais de cada uma das unidades
subsequentes a esta. Assim, analisaremos todo o conjunto teórico e prá-
tico da profissão que você escolheu para si, contribuindo efetivamente
para seu aprendizado.
Objetivos de sua aprendizagem

• Compreender cada uma das tarefas que um corretor imobiliário
(enquanto profissional habilitado) deve realizar.
• Conhecer cada uma das atividades do trabalho do consultor imo-
biliário.
• Discutir sobre o código de ética da referida profissão e so-
bre o relacionamento com os clientes.
Você se lembra?
Você se lembra de quando, no Capítulo 1, definimos o que pode-
ríamos entender por Corretor de Imóveis? Para fazê-lo, aproximamos a
figura deste profissional a do mediador determinando, então, que o con-
sultor imobiliário seria uma terceira pessoa envolvida em uma transação
no sentido de fornecer consultoria a ela, não beneficiando nenhuma das
partas interessadas na mesma, mas tratando seu trabalho com toda lisura,
diligência e ética necessárias.
Pois bem, de modo geral, é desta maneira que um corretor de
imóveis deve atuar independentemente de sua atividade. No entanto, é
imprescindível estudarmos cada uma das tarefas que podem configurar
uma negociação imobiliária. E é justamente este estudo que iniciaremos
no presente capítulo, entretanto, antes de irmos direto à caracterização
das atividades relativas à profissão de corretagem, relembraremos pon-
tos importantes determinados pelo novo Código Civil Brasileiro (lei
nº 10.406/2002) sobre a mesma.
Glossário
Lisura: relativo à franqueza e seriedade com que se trata uma determinada
tarefa.
O Trabalho do Corretor de Imóveis – Capítulo 2
2.1 O Trabalho do Corretor de Imóveis

A principal lei federal que dispõe sobre a regulamentação das ati-
vidades de corretagem imobiliária é a de nº 10.406, outorgada em 10 de
Janeiro de 2002, e que fornece novas determinações ao Código Civil Bra-
sileiro. Em seu “Capítulo XIII – Da Corretagem”, podemos destacar os
artigos de número 722 a 729 que tratam, justamente, da corretagem em si.
A partir de seu texto, portanto, podemos extrair que o trabalho do
corretor de imóveis se alicerça na execução da tarefa de mediação e consul-
toria relativas às operações imobiliárias sem, contudo, apresentar interesse
pessoal nas mesmas e, assim, não proporcionando benefício monetário (ou
de qualquer ordem) a si ou a uma das partes interessadas na negociação.
Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a ou-
tra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer
relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou
mais negócios, conforme as instruções recebidas.
Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligên-
cia e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as
informações sobre o andamento do negócio. (Redação dada pela
Lei nº 12.236, de 2010).
Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corre-
tor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança
ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores
que possam influir nos resultados da incumbência. (Incluído pela
Lei nº 12.236, de 2010).
(Lei nº 10.406, 2002, artigos 722 e 723 e parágrafo único).
Ao interpretar o artigo 722, temos que qualquer operação imobiliá-

ria será realizada após assinatura de um contrato denominado de correta-
gem ou mediação, também conhecido através da Resolução-COFECI nº
458/95 por Contrato de Opção de Corretagem com Exclusividade. Por ele,
estipula-se ou não um prazo determinado para finalização da negociação
e, consequentemente, para o pagamento do serviço do corretor. Este prazo
pode não ser exatamente definido quando um mesmo consultor fornecer
serviços de corretagem subsequentes a um mesmo cliente, estando o con-
trato finalizado ao término do último serviço prestado.
45
O contrato de corretagem é o documento oficial que legitima e le-

galiza a relação de serviço existente entre cliente e corretor imobiliário,
pelo qual este último irá mediar uma transação de imóveis específica e/
ou fornecer todo tipo de informação necessária para que tal negociação se
realize. Ao final desta, o profissional receberá a compensação monetária
pelos serviços prestados.
Podemos verificar uma consonância do que acabamos de definir
com o que escreve Silva (1999) apud CRECI-GO – 5ª Região (s.d.) sobre
o contrato de corretagem:
[...] Também conhecido como de mediação, é a convenção pela

qual uma pessoa, sem qualquer relação de dependência, se obriga,
mediante remuneração, a obter para outrem um ou mais negócios,
consoante as instruções recebidas, ou a fornecer-lhe as informações
necessárias visando a celebração do contrato. [...] Obtendo êxito na
aproximação, após a formalização entre comprador e vendedor, o
Corretor de Imóveis fará jus à compensação adicional (comissão),
pelo serviço prestado. (SILVA, 1999, apud CRECI-GO 5ª Região
(org.), s.d., p.10).
Glossário
Consonância: algo que está de acordo, em conformidade, com outro elemento.
O artigo 723 nos remete ao modo pelo qual o corretor imobiliário

deve agir frente ao seu trabalho e em seu relacionamento com o cliente,
destacando duas qualidades fundamentais: a diligência e a prudência.
A diligência, por definição, é o cuidado dirigido à realização de uma
tarefa em particular, ou de um conjunto de atividades, a qual se vincula
ao empenho pessoal do profissional que está intermediando uma operação
imobiliária. Já a prudência é a qualidade atribuída a qualquer ação que in-
tenta ser cautelosa e séria, se opondo diretamente ao risco que atividades
realizadas de forma negligente impõem aos seus executores e clientes.
Através destas atribuições (diligência e prudência) é que o corretor
imobiliário deverá atuar no mercado de trabalho, salientando suas quali-

dades frente aos diversos ramos de sua profissão. Ainda pelo artigo 723,
em seu Parágrafo Único, define-se que o consultor de imóveis deverá
prestar seus serviços aos clientes de forma a esclarecê-los de quaisquer
46
dúvidas relativas à transação: desde o número de interessados em seu pa-

trimônio físico (em caso de compra e venda ou locação, por exemplo) até
o valor relativo àquela negociação no referido período e os riscos envolvi-
dos na efetivação da operação.
Caso o corretor omita qualquer informação relevante à negociação
imobiliária, ele estará apto a sofrer as consequências de tal ato através de
processos judiciais de perdas e danos abertos contra a sua pessoa física ou
jurídica (se o consultor for o representante legal de uma imobiliária, por
exemplo).
Nesse ponto do exposto, vale salientar que a pessoa jurídica (uma
imobiliária) também possui o aval de atuar no mercado imobiliário rea-
lizando as tarefas de corretagem. Entretanto, só poderá fazê-lo se estiver
regularmente registrada junto ao COFECI e CRECI de sua jurisdição e se
for representada por uma pessoa física em particular – esta, obviamente,
também deverá estar inscrita no referido CRECI.
Art 2º. Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação

na compra, venda, permuta e locação de imóveis e opinar quanto à
comercialização imobiliária.
Art 3º. As atribuições constantes do artigo anterior poderão, tam-
bém, ser exercidas por pessoa jurídica, devidamente inscrita no
Conselho Regional de Corretores de Imóveis da Jurisdição.
Parágrafo único. O atendimento ao público interessado na compra,
venda, permuta ou locação de imóvel, cuja transação esteja sendo
patrocinada por pessoa jurídica, somente poderá ser feito por Corre-
tor de Imóveis inscrito no Conselho Regional da jurisdição. (Decre-
to nº 81.871, 1978, artigos 2º, 3º e parágrafo único).
Voltando à análise que estávamos efetuando sobre os artigos de 722

ao 729 do novo Código Civil Brasileiro (2002), podemos ressaltar que os
artigos de 724 ao 726 remetem-se à remuneração do corretor.
Enquanto o primeiro artigo determina que o pagamento do profis-
sional seja arbitrário e relativo ao negócio realizado se não estiver regula-
mentado por lei ou contrato, o segundo define que toda remuneração de-
verá ser paga ao consultor em casos de efetivação da operação ou mesmo
que não o seja, sendo esta negativa ligada ao arrependimento de uma das
partes envolvidas na operação. Dessa forma, isenta-se a figura do corretor
de danos monetários relativos a tal cancelamento da negociata.
47
Art. 724. A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei,

nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do
negócio e os usos locais.
Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha
conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou
ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das
partes.
(Lei nº 10.406, 2002, artigos 724 e 725).
Por último, o artigo 726 trata da possibilidade de não pagamento ao

corretor no caso de a transação ocorrer diretamente entre as partes, sem a
mediação do profissional. Contudo, se houver um contrato de exclusivi-
dade da operação, mesmo sem a devida consultoria e assistência, deverá
o corretor de imóveis ser remunerado. Para não efetuar o pagamento, o
cliente deverá alegar ociosidade ou inércia sobre a atuação do corretor,
provando-a legalmente em instância judicial.
Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as par-

tes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por es-
crito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor
direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem
a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.
(Lei nº 10.406, 2002, artigo 726).
Ainda sobre o pagamento do corretor de imóveis é necessário saber-

mos que os órgãos que definem os padrões de porcentagem relativos às
comissões de cada uma das transações imobiliárias são os Sindicatos dos
Corretores de Imóveis junto aos Sindicatos das Empresas Imobiliárias,
sendo tal lista homologada pelo CRECI da jurisdição. A seguir disponibi-
lizamos a tabela atual do CRECI São Paulo – 2ª Região sobre a remunera-
ção dos consultores de imóveis desta jurisdição (quadro 2.1).
Venda
1) Imóveis urbanos 6% a 8%
2) Imóveis rurais 6% a 10%

3) Imóveis industriais 6% a 8%
4) Venda judicial 5%
48
NOTA 1: nas permutas, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários a

quem estes contrataram, calculado sob o valor de venda de cada imóvel.
NOTA 2: quando a transação envolver diversos imóveis, os honorários devidos pelos
respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculados sobre o valor de venda
de cada um dos imóveis.
NOTA 3: nos casos de vendas com transferência de financiamento os honorários
serão devidos sobre o total da transação realizada.
NOTA 4: quando a transação imobiliária envolver mais de um corretor, os honorários
serão pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário,
firmado entre os interessados, por escrito.
Locaçâo
1) De qualquer espécie e sempre por conta Equivalente ao valor de 1 (um)
do locador: aluguel
2) Locação de temporada (Lei 8.245/91), com
prazo de até 90 (noventa) dias: 30% sobre o valor recebido
Administração de bens imóveis

Sobre o aluguel e encargos recebidos: 8% a 10%
Valor mínimo de R$ 50,00
NOTA: a administração para clientes cuja carteira imobiliária seja, comprovadamen-
te, superior à R$ 100.000,00(cem mil reais)/mês, o percentual será:........5% a 10%
Empreendimentos imobiliários
Venda de empreendimentos imobiliários 4% a 6%
NOTA: não estão incluídas nos percentuais acima, as despesas de promoção e
publicidade em geral.
Loteamentos
Estudo, organização de vendas de áreas lo- 6% a 8%
teadas (urbanas),já aprovadas e registradas

Estudo, organização de vendas de áreas 6% a 10%
loteadas (rurais),já aprovadas e registradas:
publicidade em geral, bem como a administração.
Administração de condomínios
Sobre o arrecadado pelo condomínio mensal-
mente: 5% a 10%
Valor mínimo de: R$ 850,00
49
Compra
Autorização expressa da procura de imóveis: 6% a 8%
Ativos imobiliários
Intermediação de fundos Imobiliários, cotas
de consórcio imobiliário, certificados de rece- 4% a 6%
bíveis do SFI e outros:
Pareceres
Parecer por escrito quanto à comercialização
de imóvel. Sobre o valor apresentado os ho- 1%
norários serão fixados em:
Valor mínimo de parecer por escrito: R$ 650,00
Parecer verbal quanto a operações imobiliá- A partir do valor de 1 (uma) anui-
rias. dade Vigente do CRECI/SP.
Remuneração por serviços prestados

....Como bem estabelece o Novo Código Civil – que se encontra em vigorar desde janei-
ro/2003 –, no Capítulo XIII, artigo 725, “A remuneração é devida ao corretor uma vez que
tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se
efetive em virtude de arrependimento das partes”. (Para mais informações sobre correta-
gem imobiliária, leia a íntegra do Capítulo XIII, na página sobre “Legislação”).
....No que concerne à aplicação da tabela de honorários, deve o corretor se ater também
ao que determina o Código de Ética Profissional, aprovado pela Resolução COFECI
n° 326/92, que estabelece, através do seu artigo 4°, inciso X: “Cumpre ao corretor de
imóveis, em relação aos clientes: ...receber, somente de uma única parte, comissões ou
compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso,
tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição”.
....E, no art. 6°, inciso V, do mesmo Código de Ética, é estabelecido que: “É vedado
ao corretor de imóveis: ...receber comissões em desacordo com a tabela aprovada ou
vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados”.
....Ainda de acordo com a própria Lei Federal n° 6.530/78 (que regulamenta o exercício
da profissão de corretor de imóveis), em seu artigo 17, inciso IV, “Compete aos Conse-
lhos Regionais: ...homologar, obedecidas às peculiaridades locais, tabelas de preços de
serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos sindicatos
respectivos”.
....E os valores constantes da atual tabela foram aprovados em Assembleia SCIESP em
27.janeiro.2009, a qual restou homologada pelo CRECI/SP na 24ª Reunião Plenária, em
data de 27.janeiro.2009, recomendando-se sua divulgação através da fixação em local
visível ao público.
Quadro 2.1 – Tabela de Remuneração dos Corretores Imobiliários, disponibilizada pelo

CRECI São Paulo – 2ª Região.
Fonte: Portal CRECI-SP – 2ª Região. Disponível em: <http://www.crecisp.
gov.br/principal/organograma.asp>. Acesso em: Julho de 2012.
50
O artigo 727 define que se houver dispensa dos serviços do corretor

pelo cliente e, mesmo assim, o negócio venha a se realizar, o profissional
deverá receber comissão pelo mesmo, a não ser que se comprove a ociosi-
dade ou inércia do profissional, isentando o cliente do pagamento.
Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio
dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como
fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução
se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo
contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor. (Lei nº 10.406,
2002, artigo 727).
Pelo artigo 728 temos que a remuneração será subdivida em partes

iguais caso mais corretores estejam ligados a ela, isto é, se o trabalho con-
junto dos mesmos a tiver efetivado.
“Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais

de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais,
salvo ajuste em contrário” (Lei nº 10.406, 2002, artigo 728).
E, por fim, no artigo 729 encontramos que a profissão de corretagem

imobiliária está vinculada a outras leis, devendo o profissional estar atento
a cada uma delas para atuar em conformidade com suas regulamentações.
“Art. 729. Os preceitos sobre corretagem constantes deste Código

não excluem a aplicação de outras normas da legislação especial”
(Lei nº 10.406, 2002, artigo 729).
É imprescindível que você compreenda a importância de sua pro-

fissão: toda transação imobiliária perpassa por situações de áreas do
conhecimento distintas (direito imobiliário, administração, arquitetura e
urbanismo, engenharia civil, entre outras) que devem ter seus conteúdos
elementares dominados pelo corretor capacitado, sendo este o sujeito ana-
lítico e crítico que domina todas as etapas das operações.
Desse modo, é factível que se espere de tal profissional uma atua-
ção de qualidade que remeta à importância do negócio e sua amplitude.
Portanto, fique atento para as oscilações que o mercado impulsiona à
economia e para as novas regulamentações que concernem às disciplinas
51
relativas aos negócios imobiliários. Seus clientes com certeza cobrarão

uma atuação ímpar de sua parte frente ao mercado.
Glossário
Factível: relativo àquilo que é possível de ocorrer.
2.2 Principais atribuições

As principais tarefas da profissão de corretagem imobiliária são: o
Agenciamento, a Avaliação, a Administração e a Mediação de Compra e
Venda de Imóveis, a Gestão de Loja Imobiliária e a Incorporação de Em-
preendimentos Imobiliários.
Agora que já falamos da principal legislação referente à profissão de
corretagem – a lei nº 10.406/2002 que dá novas determinações ao Código
Civil Brasileiro, – trataremos de cada uma dessas atividades. De forma
abrangente, constituiremos um panorama da definição dessas tarifas
2.2.1 Agenciamento de imóveis

Agenciar significa procurar algo e solicitá-lo no intuito de realizar
um negócio. Assim sendo, o agenciamento de imóveis se constitui pela
pesquisa efetuada pelos corretores por imóveis de outrem que estejam dis-
poníveis para realização de transações imobiliárias.
O consultor realiza sua procura de diversas formas – pesquisas de
campo, levantamentos junto às pessoas que tenham contato com inúmeros
imóveis (porteiros, condôminos e/ou síndicos) e até mesmo com clientes
anteriores – para, então, captar oportunidades de negócios e novos clientes.
Dessa forma, os corretores buscam ampliar sua área de atuação em
uma ou mais jurisdições, ativando e reativando o ciclo de transações efe-
tuado por si e mantendo-se como profissional em constante exercício no
mercado.
2.2.2 Avaliação de Imóveis

Avaliar, por sua vez, significar atribuir valor de modo analítico e, no

nosso caso, segundo as determinações econômicas do mercado. Pela de-
52
finição do Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portuguesa, o termo

“avaliar” pode ser entendido pelo ato de:
“[...] Calcular ou determinar o valor, o preço ou o merecimento de.

(...) Reconhecer a grandeza, a intensidade, a força de [...]. Apreciar
[...]. Computar, orçar [...].” (Michaelis Moderno Dicionário da Lín-
gua Portuguesa).
Por conseguinte, a avaliação de imóveis é a atividade técnica que

determina o valor de mercado que o bem possui ou que são atribuídos aos
direitos elementares (e os de uso, gozo e disposição) relacionados a ele.
Para efetuá-la, o profissional deve dominar conteúdos básicos de matemá-
tica financeira e interpretar as oscilações econômicas do mercado, mais
uma vez apresentando-se como sujeito multidisciplinar.
Os objetos de uma avaliação imobiliária podem ser terrenos de
grandes dimensões (glebas), de dimensões medianas ou pequenas (lotes),
habitações unifamiliares (térreas ou de mais pavimentos), habitações
plurifamiliares (apartamentos), salas comerciais, edifícios destinados ao
uso habitacional ou ao setor terciário (comércios e serviços), edificações
industriais, entre outros.
Existem procedimentos específicos ligados à execução e cálculo do
valor relativo a um bem imóvel. Todavia, não cabe ao presente momento
nos alongarmos neste conteúdo.
2.2.3 Administração de imóveis

A administração do imóvel também pode ser uma competência do
trabalho dos corretores imobiliários e, na maioria das vezes, estes repre-
sentam uma pessoa jurídica – empresa imobiliária – que admite tal função.
O gerenciamento do imóvel ocorre como mais uma prestação de
serviço por parte da imobiliária, a qual deve manter a constituição física
do bem, conservando-o e, para tanto, administrando reformas – materiais
e pessoal qualificado. Além disso, todo o conjunto de pessoas interessadas
em adquirir o bem ou locá-lo deve ser gerido pelos corretores tanto no ato
da mostra de interesse, como no processo da transação e posteriormente
a ela, na cobrança de parcelas do pagamento pela compra efetivada e/ou
aluguéis.
53
O corpo legal que inclui o pagamento de tributos, impostos e con-

tribuições de melhoria, também fica subjugado a esta função das imobili-
árias, as quais mantêm um corpo técnico de corretores, administradores,
contabilistas e advogados que exercem tais tarefas.
Um caso em particular é a administração condominial. Ela ocorre
durante todo o processo de compra e venda de unidades habitacionais do
condomínio e se mantém ao longo da existência do mesmo para sua con-
servação física, atendimento das necessidades imediatas dos condôminos
e regularização legal do mesmo frente aos órgãos públicos, no seu registro
e no pagamento de tributos, impostos e contribuições de melhoria, por
exemplo.
Para tanto, o administrador (pessoa jurídica, a imobiliária, e seus
representantes físicos, os corretores) atuam em consonância com o síndi-
co condominial, geralmente um morador que realiza a interlocução entre
outros habitantes do condomínio e o administrador.
Glossário
Interlocução: diálogo; conversa.
As funções da imobiliária, no caso de administração condominial,

são as mesmas citadas no início deste item, e a elas se somam a convoca-
ção de assembleias, comunicados diversos que se realizam nessas reuni-
ões, a execução de tarefas relativas ao cumprimento do regimento interno
do condomínio por moradores e visitantes e a representação legal do mes-
mo em processos judiciais e extrajudiciais, de interesse dos condôminos.
2.2.4 Mediação de compra e venda

A mediação de compra e venda de um bem imóvel, como o próprio
nome indica, é a consultoria fornecida pelo corretor às partes envolvidas
em tal negociação e que necessita de um membro avaliador das demandas
apresentadas pelos dois lados da transação, atuando como um mediador
da situação.
Na maioria dos casos, o corretor é a terceira pessoa que, por estar

isento de qualquer benefício diretamente envolvido na operação imobiliá-
ria, concilia os interesses das partes envolvidas e obtém o melhor resulta-
do para a negociata. Para tanto, ele deverá agir em conformidade com a lei
54
e segundo a sua ética profissional, realmente mantendo-se como mediador

e consultor sem colaborar mais ou menos com qualquer um dos interessa-
dos (comprador ou vendedor).
Por ser uma das atividades do corretor de imóveis e, geralmente, o
principal campo de atuação deste profissional no mercado atual, nosso es-
tudo sobre a Mediação de Compra e Venda Imobiliária será aprofundado
pelo conteúdo disponibilizado a você no capítulo 3.
2.2.5 Gestão de loja imobiliária

Todo corretor imobiliário tem contato com elementos básicos de
áreas do conhecimento distintas, como a administração, as ciências con-
tábeis, a economia, o direito, a arquitetura e urbanismo e a engenharia
civil. Assim sendo, ele atua no mercado como um sujeito analítico, crítico
e multidisciplinar, executando tarefas como a gestão de uma empresa ou
loja imobiliária.
Dentre suas atividades como gerente estão: a administração de
negócios inerentes à loja, a adequação de sua documentação jurídica, o
pagamento de tributos e impostos da empresa frente aos órgãos públicos
responsáveis, a supervisão dos outros corretores de imóveis contratados
pela empresa e o atendimento personalizado aos clientes.
O perfil de um corretor que pretende ser gerente de imobiliária é
formado a partir do esforço e aprendizado contínuos que visa o aprimo-
ramento de seus conhecimentos e a melhora de seus procedimentos de
análises do mercado (dinâmicas e demandas).
2.2.6 Incorporação de empreendimentos imobiliários

O termo “incorporar” pode ser compreendido como o ato de reu-

nião de dois ou mais elementos a fim de formar algo. Por tal definição,
podemos caracterizar a incorporação imobiliária como a atividade que
administra e promove todas as etapas de construção de uma edificação
que possui unidades autônomas e a posterior venda de cada uma delas
no mercado imobiliário. Assim, a reunião ocorre entre um terreno e uma
construção de edifício condominial constituído por unidades autônomas
que serão imediatamente vendidas após a conclusão da obra. (figura 2)
55
+ =
Figura 2 – Ilustração explicativa do processo de Incorporação Imobiliária.
O incorporador pode ser uma pessoa física ou jurídica responsável

por todas as etapas da incorporação: desde as negociatas iniciais com o
dono do terreno, ao contato com a empresa construtora do edifício e ven-
das das unidades. Geralmente, é acordado entre incorporador e o proprie-
tário do terreno que este receberá o pagamento pelo mesmo em unidades
habitacionais do novo empreendimento.
Segundo as regulamentações da lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de
1964 – que dispõe sobre condomínio e incorporações – entende-se que:
Art. 28. As incorporações imobiliárias, em todo o território nacio-

nal, reger-se-ão pela presente Lei.
Parágrafo único. Para efeito desta Lei, considera-se incorporação
imobiliária a atividade exercida com o intuito de promover e reali-
zar a construção, para alienação total ou parcial, de edificações ou
conjunto de edificações compostas de unidades autônomas. (Lei
nº 4.591, 1964, artigo 28 e parágrafo único).
Incorporadora e Construtora: esclarecendo diferenças.

É importante compreender a diferença dos serviços oferecidos pelas empre-
sas incorporadoras e construtoras. Ambas possuem um grau de importância
no mercado imobiliário, entretanto e grosso modo, enquanto as incorpora-
doras dominam todo o processo de negociação imobiliária com o proprietá-
rio de terrenos, os acertos contratuais relativos à construção da edificação,
seu desenvolvimento projetual, a vistoria de obra e a posterior venda das
unidades autônomas para o mercado consumidor; as construtoras são res-

ponsáveis por todo o escopo relativo ao projeto e ao processo de obra do
edifício.
56
Segundo texto do arquiteto e urbanista Ricardo Trevisan (2010):

“A construtora é mais fácil de entender: uma empresa que tem
como única responsabilidade a construção do edifício. (...) Nor-
malmente ela é contratada pela incorporadora para essa finalidade.
(...) A construtora não planeja, nem vende, nem divulga, nem finan-
cia, nem projeta o empreendimento.
Já a incorporadora é a empresa que articula o negócio imobiliário.
Ela identifica as oportunidades, faz estudos de viabilidade, adquire
o terreno, formata o produto a ser desenvolvido. A incorporadora
tem três principais fornecedores: o financiador (quem empresta o
dinheiro para a realização do empreendimento, em geral bancos
comerciais); a construtora, que vai realizar obra; e consultorias de
planejamento imobiliário, que dão orientações e subsídios para que
o empreendedor coloque no mercado um produto adequado e rea-
lize um bom negócio. Além desses, precisa também de empresas
de pesquisa de mercado, marketing, publicidade e propaganda, es-
critórios de projeto (arquitetos e engenheiros) e outras consultorias
diversas. (...)” (TREVISAN, 2010)
É atuando como consultor de planejamento imobiliário que o corretor pode
atuar junto às incorporadoras e/ou como um incorporador.
2.3 O Código de Ética Profissional

Antes mesmo de adentrarmos na análise das questões relativas ao
código de ética da corretagem imobiliária, procuraremos definir o termo
“ética”. Primeiramente, devemos compreender que a ética é um ramo da Fi-
losofia que estuda os princípios e valores humanos na conduta diária do ser.
Dessa forma, ela não determina quais os caminhos corretos a seguir,

atribuindo juízo de valor a eles, mas sim relativiza ações a fim de construir
um consenso sobre os comportamentos do ser nas mais variadas situações
da vida humana quotidiana, inclusive, no âmbito do trabalho.
Pela definição do Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portu-
guesa, a ética é uma:
[...] Parte da Filosofia que estuda os valores morais e os princípios

ideais da conduta humana. É ciência normativa que serve de base à
57
filosofia prática. [...] Conjunto de princípios morais que se devem

observar no exercício de uma profissão; [...]
(Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portuguesa).
Tendo isso em vista, afirmamos que toda e qualquer profissão possui

uma regulamentação que determina o modo pelo qual o cidadão deve agir
em seu trabalho, junto à empresa, seus colegas e/ou clientes. No nosso
caso, o da corretagem imobiliária, não é diferente: a resolução do CO-
FECI de nº 326, aprovada em 25 de Junho de 1992, define, então, todo o
corpo legislativo referente ao código de ética que os corretores de imóveis
devem seguir.
Tal código é constituído por um total de 10 (dez) artigos que descre-
vem sobre uma postura profissional ética do corretor, tratando da maneira
pela qual ele deve se guiar nas atribuições de seu trabalho, seus deveres
e obrigatoriedades a serem cumpridas. Assim, “Este Código de Ética
Profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual deve se conduzir
o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional” (Resolução-
COFECI nº 326, 1992, artigo 1º).
É importante frisar que o artigo 2º deste código afirma que não
apenas é dever do consultor de imóveis realizar cada uma das tarefas
atribuídas a si pela empresa ao qual é vinculado ou pelo cliente que está
atendendo, mas também é seu dever a proteção do nome da sua classe
trabalhista, bem como o prestígio alcançado pela mesma em anos de luta
para sua legitimação.
Podemos observar que nossa afirmação no parágrafo anterior condiz
com os dizeres de tal artigo: “Os deveres do Corretor de Imóveis com-
preendem, além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zelo do
prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das transações
imobiliárias” (Resolução-COFECI nº 326, 1992, artigo 2º).
Portanto, cabe a você, aluno e futuro corretor capacitado e habili-
tado, realizar todas as suas atribuições diárias em conformidade com o
código de ética de sua profissão, garantindo a qualidade de seu trabalho,
o aperfeiçoamento de suas técnicas nas transações ao qual está ligado e,
assim, a manutenção da importância social alcançada pelos seus colegas
de profissão até o presente momento.

Se nos dois primeiros artigos o Código de Ética dos Corretores de
Imóveis abrange, de forma geral, suas principais atribuições enquanto um
regulamento, nos próximos artigos será definida a conduta do trabalhador
58
em relação a sua profissão (artigo 3º), no

Conexão:
relacionamento com o cliente (artigos Como salientamos anterior-
4º e 5º) e quanto às possíveis irregu- mente, é fundamental que você
tenha acesso aos textos das principais
laridades cometidas (artigos 6º, 7º, legislações que regulamentam a corretagem
8º, 9º, e 10). Na sequência tratare- imobiliária e com o Código de Ética não será
diferente. Portanto, disponibilizamos abaixo o
mos de tal conduta frente a cada
link de divulgação online desta lei, para que você
um dos itens citados. cumpra com mais esta obrigação e leia sobre a
ética na sua profissão:
2.3.1 Sobre a profissão <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legisla-

cao/1992/resolucao326_92.pdf>.
Boa leitura!
Extraindo os dizeres do artigo
3º, temos regras delimitadas ao corretor
imobiliário quanto ao seu exercício profissional, seu
relacionamento com a classe que lhe é inerente e aos colegas de trabalho.
Assim, são formulados 12 (doze) incisos que determinam que o consultor
de imóveis deva obrigatoriamente:
1. avaliar sua titulação e atividade profissional como uma honra
obtida através da capacitação curricular e extracurricular (ex-
periências de trabalhos cotidianos), isentando a classe de ações
ilícitas por sua parte, e denunciando àquelas das quais tiver
conhecimento;
2. fornecer prestígio aos órgãos de classe de sua profissão, CO-
FECI e CRECI de sua jurisdição, contribuindo com eles nos
momentos em que for solicitado, e nas mais diversas atividades;
3. estar sempre atendo às ações e eventos advindos do conselho
regional de sua jurisdição, a fim de colaborar com o mesmo,
auxiliando e aprimorando em tarefas que puder auferir e, en-
tão, cumprir;
Glossário
Auferir: receber; obter.
4. colaborar para a existência e manutenção dos respectivos con-

selhos administrativos da ordem trabalhista, aceitando manda-
tos nos mesmos e contribuindo para dar sequência ao prestígio
obtido até então;
59
5. exercer com toda a prudência cada uma das determinações dis-

poníveis no código de ética profissional, conhecendo-o bem;
6. atuar como profissional qualificado, aprimorando-se cada dia
mais e agindo sob a égide da dedicação, discrição, lealdade e
com caráter em cada uma de suas tarefas;
7. defender com afinco as determinações de sua profissão, como
direitos e deveres relativos à mesma, além da reputação da sua
ordem trabalhista;
8. zelar por si enquanto profissional capacitado e habilitado, pelo
seu trabalho e sua reputação;
9. contribuir para o cumprimento de todas estas regulamentações,
denunciando de forma discreta toda ação que puder violar o
código de ética;
10. não ofender algum colega de profissão, nem mesmo acusá-lo
de atuar irregularmente caso não haja provas a respeito;
11. relacionar-se de maneira harmônica com os colegas de traba-
lho, devendo-lhe o devido respeito e reconhecimento;
12. conhecer todo o corpo de legislações atribuídas a sua profis-
são, a fim de difundi-las, e atuar em conformidade com cada
uma delas.
Todos estes incisos do artigo 3º conduzem o corretor de imóveis a
agir da melhor maneira possível frente as suas atividades profissionais,
aos seus órgãos de classe e aos respectivos colegas de profissão.
É fundamental que você conheça tal código, podendo interpretá-lo
e, assim, atuar em conformidade com o mesmo. A partir de tal conduta,
você atribuirá para si uma postura ética consensual de como deve se por-
tar no âmbito da corretagem.
2.3.2 Sobre a relação com o cliente

Agora falaremos a respeito das determinações éticas dos artigos 4º
e 5º, que se referem à conduta do corretor de imóveis no relacionamento
com seus clientes. Pelos escritos do artigo 4º entramos em contato com 10
(dez) incisos que definem a postura do corretor, o qual deve:
1. oferecer um negócio imobiliário a alguém após ter domínio

sobre todas as circunstâncias e determinantes mercadológicas
que o englobam;
60
2. fornecer dados fiéis sobre todo e qualquer risco que a transa-

ção possa sofrer, não omitindo ou alterando em hipótese algu-
ma as informações que lhe são cabíveis;
3. negar a condução de uma operação que saiba ser ilegal, imoral
ou injusta para qualquer uma das partes, ou para ambas;
4. manter-se em comunicação constante com o cliente, avisando-
o do recebimento de documentos ou dividendos inerentes às
transações pelas quais é responsável;
5. prestar contas das negociatas ao cliente, de forma minuciosa,
ao longo de seu processo de ocorrência ou no ato de finaliza-
ção das mesmas;
6. realizar seu trabalho com a melhor qualidade possível, atu-
alizando-se frente às oscilações mercadológicas diárias e às
alterações vinculadas às diversas regulamentações da profis-
são, fornecendo consultoria aos seus clientes sem, contudo,
influenciar nas tomadas de decisões;
7. dar baixa em papéis e documentações que não mais são neces-
sárias aos procedimentos de seu trabalho, restituindo o cliente
dos mesmos;
8. fornecer recibo para todo e qualquer pagamento efetuado pelos
clientes;
9. se necessário for, contratar serviços de outros profissionais
para análise das transações, fazendo-o pelo contrato escrito e
regulamentado;
10. receber pagamento pelos serviços prestados de uma única
parte envolvida na operação, salvo se acordado em contrato o
recebimento de ambos os interessados.
Caso tais deveres não sejam cumpridos a risca, o consultor de imó-
veis estará sujeito a penalizações, incluindo ser réu em processo judicial

aberto por clientes ou outrem se for identificada sua ociosidade, impru-
dência, negligencia ou infrações ao código de ética nas várias instâncias
de suas atribuições profissionais. Sobre isso, o artigo 5º deste código
assim determina: “O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente
por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por
imperícia, imprudência, negligência ou infrações éticas.” (Resolução-
COFECI nº 326, 1992, artigo 5º).
61
2.3.3 Sobre irregularidades

O último tema abordado pelo código de ética da profissão de cor-
retagem imobiliária são as irregularidades que podem ser cometidas, ob-
viamente, oriundas de uma conduta de trabalho indevida. No artigo 6º são
descritas algumas delas, organizadas na forma de incisos, 20 (vinte) no
total. Segundo o mesmo, ao corretor de imóveis é extremamente proibido
e vedado:
1. aceitar e dar procedimento a atividades que não exercem do-
mínio, que possam constituir fraude ou que não estejam legiti-
madas ao exercício da profissão;
2. estabelecer negócio próprio ou associado a alguém que não
esteja em conformidade com as regulamentações da profissão;
3. realizar negociações com cobranças comissionais em “over-
price”;
4. enriquecer às custas de seus clientes, aproveitando-se dos mes-
mos ou de informações sigilosas das negociatas;
5. receber comissões com valores maiores do que estiver tabelado
e, portanto, regulamentado pelos órgãos competentes, ou bene-
ficiar-se indevidamente das transações que presta consultoria;
6. angariar, indevidamente, serviços de outros corretores, preju-
dicando-lhes;
7. destituir um colega de trabalho do negócio adquirido, desvian-
do do mesmo o cliente em potencial;
8. não atender às notificações de fiscalização do exercício da pro-
fissão;
9. prestar cumplicidade àqueles que exercem de forma indevida a
corretagem de imóveis;
10. concorrer deslealmente com seus colegas de trabalho;
11. promover operações que estejam em desacordo com as deter-
minações da lei;
12. abandonar uma negociação em seu processo de ocorrência sem
que haja justificativa;
13. receber dividendos indevidos do cliente em troca de prestação
de serviços ilegal, ou que beneficie um negociante em detri-

mento da outra parte interessada na transação;
14. não cumprir no prazo devido todas as determinações oriundas
dos órgãos administradores de sua profissão;
62
15. aceitar mediar uma operação que estava em negociação por

outro corretor, sem avisá-lo por escrito e previamente;
16. aceitar mediar uma transação de outro corretor, isentando-se
de avisar-lhe da substituição efetuada por ordens adminis-
trativas (do gerente da imobiliária ao qual é colaborador, por
exemplo);
17. realizar anúncio indevido ou capcioso de uma transação imo-
biliária;
18. reter uma transação em sua posse no caso de não possuir com-
petência para realizá-la;
19. utilizar-se de seu posicionamento em qualquer cargo no inte-
rior dos órgãos administrativos para beneficiar-se financeira-
mente;
20. receber sinal afirmativo para iniciar operações e balizá-las
sem estar capacitado, habilitado e, portanto, autorizado para
fazê-lo.
Glossário
Capcioso: ardiloso, algo que procura enganar alguém.
Expressão “Over-price”
Pela língua inglesa da qual deriva, a expressão “Over-price” (ou “overpri-
ce”) significa uma situação pela qual o preço atribuído a algo (um produto ou
serviço, por exemplo) realizou-se de forma indevida, estando o mesmo acima
dos custos regulares.
No caso específico de nossa área de atuação profissional, a corretagem imobi-
liária, o termo vincula-se ao recebimento indevido de comissões que superem
o valor tabelado pelos CRECIs das diversas jurisdições brasileiras, sendo ca-
racterizado com um ganho adicional acima da comissão inerente aos serviços
oferecidos e efetuados pelo corretor. Geralmente, o agente deste recebimento
irregular o faz de modo a não transparecer para as partes envolvidas na tran-
sação, a fim de camuflar sua atuação profissional desonesta.
Aluno (e futuro profissional) fique atento para identificar colegas atuando sob
tal conduta e denunciem-na. Desta maneira, você estará colaborando para a
manutenção do prestigio atribuído à profissão que escolheu para si!
63
Assim sendo e se um corretor violar qualquer determinação elenca-

da nos parágrafos anteriores, segundo o artigo 7º, compete ao CRECI a
investigação de faltas do corretor, efetuando sua respectiva penalização:
“Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Cor-
retor de Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra este Có-
digo, e a aplicação das penalidades previstas na legislação em vigor.”
(Resolução-COFECI nº 326, 1992, artigo 7º)
Pelo artigo 8º tem-se que todo profissional que transcender aos in-
cisos dos artigos 3º e 6º acometerá em grave falta, devendo ser punido a
altura pelos órgãos administrativos competentes, sendo tal regimento re-
lativo a todo corretor habilitado pelo CRECI de sua jurisdição (artigo 9º).
Art. 8º – Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis

que desatender os preceitos dos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º, II, III,
IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI,
XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o que desaten-
der os demais preceitos deste Código.
Art. 9º – As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos
nos Conselhos Regionais.
(Resolução-COFECI nº 326, 1992, artigos 8º e 9º).
Pelo artigo 10, as diretorias dos órgãos regionais e nacionais (CRE-

CI e COFECI) são responsáveis pela ampla divulgação dos termos da
presente legislação: “As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais
promoverão a ampla divulgação deste Código de Ética.” (Resolução-
COFECI nº 326, 1992, artigo 10)
Em casos de infrações cometidas pelos profissionais da área, todos
deverão ser punidos. Além disso, aquele que exercer atividades de corre-
tagem, não estando apto a fazê-lo, será levado à investigação e julgamento
e, em caso de averiguação afirmativa para tal ato, estará subordinado à
pena de prisão simples (durante 15 dias corridos) ou multa conforme re-
gulamenta a lei das contravenções penais (decreto-lei nº 3.688/41).
2.4 O cliente
Justamente por se tratar de uma profissão em que a prestação de

serviços é a atividade principal, o corretor de imóveis deve possuir uma
preocupação peculiar quanto à identificação de potenciais clientes, apro-
64
ximação para com os mesmos e a manutenção harmônica do relaciona-

mento estipulado.
Assim sendo, o cliente deverá ser abordado de forma respeitosa
a fim de que o corretor delineie seu perfil e interesses através de uma
entrevista minuciosa. Esta deverá ser datada e documentada para o esta-
belecimento de critérios de pesquisa sobre imóveis que se enquadrem às
exatas necessidades do cliente. A datação é importante tanto nos casos de
corretagem autônoma – nos quais a pessoa física do consultor trabalha
independentemente de uma empresa – como nos de vínculo empregatício
com loja imobiliária, já que permite seu arquivamento e acesso futuro.
Configuram-se tais etapas do processo de atendimento por “Abordagem e
Entrevista do Cliente”
Após tais fases de intelecção, o corretor recorrerá aos sumários de
cada um dos imóveis que acredita se enquadrarem no interesse apresen-
tado, mostrando-os brevemente ao cliente, todavia, com profundidade de
conhecimento sobre os mesmos. Podemos denominar esta etapa da inter-
locução de “Apresentação dos Imóveis”.
Glossário
Intelecção: ato de compreender, entender ou captar algo, percebê-lo.
O corretor deverá ser capaz de solucionar as mais diversas dúvidas

do cliente, conhecendo cada um dos imóveis nas suas particularidades:
localização do bem (inclusive se faz parte do vetor de expansão do mu-
nicípio, estipulado pelo Plano Diretor), impactos sonoros e visuais da
vizinhança, uso e ocupação do solo da mesma, padrões urbanos e arqui-
tetônicos da proximidade (gabarito, recuos de calçadas, hierarquia viária
e acessibilidade), projeto arquitetônico e acabamentos do imóvel (“idade”

da edificação e materiais utilizados). Além disso, o corretor deverá apre-
sentar todos os dados legais do bem e a rentabilidade e/ou risco envolvi-
dos nas operações imobiliárias que o englobem.
A partir desta seleção criteriosa de imóveis, o cliente estará apto a
escolher um ou mais bens para realizar visitas guiadas, nas quais assinará
um Termo de Visita que visa à regularização das horas trabalhadas pelo
consultor imobiliário em apresentações locais e, por conseguinte, o paga-
mento correto de seus honorários. Estas constituem as fases de “Seleção e
Apresentação dos Imóveis Específicos”.
65
Por fim, caso todos esses procedimentos sejam tomados, haverá a media-
ção de propostas e contrapropostas das partes interessadas e o fechamento da
transação, caracterizando a etapa de “Consultoria e Finalização do Negócio”.
Pelo exposto, sabemos que tais procedimentos se vinculam aos
clientes interessados em locar ou adquirir um bem, contudo, aos que pre-
tendem vender seus imóveis se destinam os
seguintes processos de atendimento: abor- Conexão:
dagem, entrevista, mostra do perfil da Todos os procedimentos apre-
sentados a você devem ser seguidos
imobiliária ou do trabalho efetuado para que o cliente adquira confiabilidade na
qualidade do seu trabalho como corretor. Para
pelo corretor ao cliente, análise do ampliar seus conhecimentos referentes às etapas
perfil do cliente e do imóvel e seu discutidas e ao sumário realizado sobre os imóveis
cadastrados em loja imobiliária, disponibilizamos o link
cadastramento. de acesso a uma leitura complementar oferecida pelo
Quando houver interesse portão do CRECI-PR – 6ª Região:
<http://www.crecipr.gov.br/creci/index.
relativo ao imóvel cadastrado, o php?option=com_content&view=article&id=131:o-
corretor deverá imediatamente con- corretor-de-imoveis-fazendo-a-qlicao-de-
casaq&catid=1:latest-news&Itemid=60>.
sultar o proprietário do bem a fim de
Aprofunde seu conhecimento e boa
informar-lhe do ocorrido para que esti- leitura!
pulem as condições relativas às possíveis
negociações.
2.4.1 Análise de potencialidades

É fundamental salientar que no momento da entrevista, o corretor
de imóveis deverá estar atento para apreensão do perfil e de cada um dos
interesses do cliente em questão. Uma breve análise psicológica da pessoa
e a identificação de suas necessidades garantirão ao profissional um acerto
na seleção de imóveis destinados à mostra para o cliente, a sua satisfação, o
desenrolar linear e funcional das etapas das transações vinculados ao bem e,
portanto, a garantia de um serviço prestado de forma confiável e qualitativa.
Se o corretor depender da premissa “a propaganda é a alma do ne-
gócio”, seguindo tais procedimentos no seu relacionamento interpessoal
com os clientes, certamente haverá um feedback positivo para seu traba-
lho, o qual será divulgado pelos clientes satisfeitos.
Outra ação que auxiliará o corretor de imóveis é o agrupamento de
seus clientes em categorias de proximidade de interesses, incluindo em cada
grupo os futuros clientes (em conformidade à avaliação de seu perfil). O

mesmo deverá ser feito com os imóveis, podendo o corretor, então, aproxi-
mar grupos de clientes aos de objetos imobiliários e, assim, acelerar o pro-
cesso de seleção e mostra de bens, a qualidade do seu trabalho e eficiência.
66
2.4.2 Atendimento personalizado – qualidade e eficiência

Por fim, além da qualidade do trabalho e eficiência na mediação e
consultoria de transações diversas, o corretor poderá oferecer aos seus
clientes serviços personalizados que se mostrem como um diferencial no
mercado de trabalho relativo aos negócios imobiliários.
Uma das possíveis ações do corretor é especializar-se em um ou mais
grupos de pessoas a fim de identificar-lhes interesses. Por exemplo, uma loja
imobiliária (ou um corretor) poderá subdividir seu atendimento em catego-
rias de clientes, como os da “melhor idade” (idosos), jovens que estão em
vias de adquirir a primeira habitação, famílias de número reduzido (casal
sem filhos ou com apenas um dependente), famílias com número mediano
(casal e dois filhos), família numerosa (mais de três filhos), pessoas separa-
das judicialmente ou divorciadas, pessoas pertencentes aos grupos LGBT-
TTs (compreendendo Lésbicas, Gays, Bissexuais, Travestis, Transexuais,
Transgêneros e simpatizantes), estudantes universitários, entre outros.
Além disso, o corretor poderá oferecer um serviço com atendimento
on-line através do cadastramento de sua página profissional em um site
oficial e que represente devidamente a profissão.
Atividades
01. Segundo o conteúdo apresentado e baseado no “Capítulo XIII – Da
Corretagem”, expresso na lei nº 10.406/2002, defina a profissão de
corretagem imobiliária destacando o princípio ao qual ela se baseia.
02. Fale sobre a importância do Contrato de Corretagem (ou de Media-

ção) em uma transação imobiliária, destacando o que este documento
garante ao corretor e definindo-o segundo Silva (1999).
03. Nomeie cada uma das atividades realizadas pelos corretores imobiliários.
04. Os artigos 724, 725 e 726 da lei nº 10.406/2002 regulamentam as

questões relativas à remuneração do trabalho do corretor. Baseado
em cada uma delas, elabore um texto destacando como deve ocorrer
o pagamento das comissões aos corretores e quando um cliente pode
isentar-se de tal atribuição.
67
05. O que podemos entender por Agenciamento de Imóveis? Quais os

meios utilizados pelo corretor para executar tal tarefa?
06. Explique o que é Avaliação de Imóveis e quais os objetos que podem

ser avaliados pelo corretor.
07. Quais as atribuições dadas ao corretor quando este gerencia um imó-

vel ou empreendimento imobiliário?
08. O que é Medição de Compra e Venda de Imóveis?
09. Explique o processo de Incorporação Imobiliária e diferencie as em-

presas incorporadoras das construtoras.
10. A lei que define e regulamenta o Código de Ética dos corretores de

imóveis á a Resolução-COFECI nº 326/92. Segundo seu texto, qual o
objetivo do código e quais os deveres inerentes ao trabalho de corre-
tagem?
11. Destaque cinco determinações da Resolução-COFECI nº 326/92 so-

bre a conduta do corretor em relação a sua profissão.

bre a conduta do corretor em relação ao cliente.

bre a conduta do corretor em relação às irregularidades que podem vir
a ser cometidas.
14. Quais são as etapas vinculadas ao atendimento do cliente por um cor-

retor? Caracterize cada uma delas, relacionando-as.
15. Qual a importância do atendimento personalizado para a profissão

do corretor imobiliário? Cite um exemplo de como este atendimento
pode ser efetuado.
68
Reflexão
Por este capítulo, iniciamos nossa abordagem sobre as atividades
práticas do corretor de imóveis. Relembramos que a lei nº 10.406/2002 –
Código Civil Brasileiro – é a principal regulamentação ligada à profissão
de corretagem, e define (pelo artigo 723 e parágrafo único) que o profis-
sional dessa área deve atuar com toda diligência, lisura e ética necessárias
em cada uma de suas atribuições. Parafraseamos o conteúdo legal dos
artigos 722 ao 729 dessa lei, interpretando-os e ressaltando questões rela-
tivas à ética profissional.
Para termos conhecimento sobre todos os campos de atuação do
corretor, apresentamos sucintamente suas atribuições como o agencia-
mento, a avaliação, a administração e a mediação de compra e venda imo-
biliária. A primeira tarefa nada mais é do que a busca e seleção realizada
pelo corretor sobre imóveis que possam ser negociados em intermedia-
ções. A segunda caracteriza-se pela avaliação feita sobre o imóvel, a fim
de atribuir um valor de mercado ao mesmo. A terceira atividade vincula-
se ao gerenciamento do imóvel, empreendimento ou condomínio, com
responsabilidades sobre o mesmo inclusive no pagamento de impostos à
municipalidade, estado ou Federação. Por último, a mediação de compra
e venda é o processo de consultoria fornecido às partes interessadas em
vender e comprar um determinado imóvel.
Falamos também do gerenciamento de loja imobiliária e suas mais
variadas atribuições administrativas e, por fim, da incorporação imobiliá-
ria, que ocorre quando o incorporador detém controle sobre todas as fases
da aquisição de um terreno, projeto do empreendimento, construção do
mesmo e venda de suas unidades autônomas no mercado.
Após apresentarmos todo este conteúdo relativo às tarefas do corre-
tor, passamos à avaliação do seu código de ética primeiramente interpre-

tando-o e, posteriormente, tratando da relação do profissional com seus
órgãos de classe, colegas de trabalho, clientes e falando sobre as possíveis
irregularidades ligadas a sua conduta.
Para darmos fim ao conteúdo desse capítulo, salientamos a impor-
tância do relacionamento com o cliente nas fases de abordagem, entrevis-
ta, definição de perfil, seleção e apresentação de imóveis, visitas guiadas
e mediação da negociata. O atendimento personalizado também foi um
tema de destaque, o qual garante ao corretor uma qualidade e eficiência
ímpar em cada uma de suas atuações no mercado.
69
Leitura recomendada
Livro: BONADIO, João Batista. Ética e Disciplina do Corretor de
Imóveis – Legislação. São Paulo: João Batista Bonadio Editora, 2005.
Este livro aborda um conteúdo relativo ao comportamento ético do

corretor de imóveis e sua conduta diária. O autor, advogado e corretor
imobiliário do ABC Paulista desde 1983, procura contar sobre sua experi-
ência profissional cotidiana, além de referenciar o livro a um escopo jurí-
dico ligado ao exercício da profissão, sobretudo leis, decretos, resoluções
e regulamentações dos órgãos disciplinadores – o COFECI e o CRECI-SP
(ao qual o autor encontra-se filiado). Boa leitura!
Referências
BRASIL. Decreto-Lei nº 3.688, de 3 de Outubro de 1941. Lei das
Contravenções Penais. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/
ccivil_03/decreto-lei/del3688.htm>. Acesso em: Julho de 2012.
______. Decreto nº 81.871, de 29 de Junho de 1978. Regulamenta

a Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, que dá nova regulamentação à
órgãos de fiscalização e dá outras providências. Disponível em: <http://
www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm>. Acesso
em: Julho de 2012.
______. Lei nº 4.591, de 16 de Dezembro de 1964. Dispõe sobre o

condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. Disponível
em: < https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4591.htm>. Acesso
em: Julho de 2012.
______. Lei nº 10.406, de 10 de Janeiro de 2002. Dispõe sobre o

Código Civil Brasileiro. Disponível em: <https://www.planalto.gov.br/
ccivil_03/LEIS/2002/L10406.htm>. Acesso em: Julho de 2012.
______. Resolução-COFECI nº 326, de 25 de Junho de 1992. Apro-

va o Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis. Dispo-
70
nível em: <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/1992/resolu-

cao326_92.pdf>. Acesso em: Julho de 2012.
BUSHATSKY, Jaques. Incorporação Imobiliária: Responsabilidade

do Proprietário do Terreno. 2012. Disponível em: <http://ogestori-
mobiliario.blogspot.com.br/2012/02/incorporacao-imobiliaria.html>.
Acesso em: Julho de 2012.
CRECI-GO – 5ª Região (org.). A Responsabilidade do Corretor de

Imóveis Face ao Novo Código Civil. s.d. Disponível em: < http://
www.sitedoscorretores.com.br/>. Acesso em: Julho de 2012.
Michaelis Moderno Dicionário da Língua Portuguesa. Disponível em:

<http://michaelis.uol.com.br/>. Acesso em: Julho de 2012.
Portal CRECI 2ª Região – São Paulo. Tabela de Remuneração. Dis-

ponível em: <http://www.crecisp.gov.br/principal/organograma.asp>.
SILVA, Oscar Joseph de Plácido e. Vocabulário Jurídico. 15. ed. Rio

de Janeiro: Forense, 1999.
TREVISAN, Ricardo. A Diferença entre Construtora e Incorpo-

radora. 2010. Disponível em: <http://ricardotrevisan.wordpress.
com/2010/07/31/a-diferenca-entre-construtora-e-incorporadora/>.
Continuando o aprofundamento de nossos estudos sobre as atribui-

ções do trabalho do corretor de imóveis, no próximo capítulo aprendere-
mos mais sobre as definições, os conceitos, os aspectos e os contratos rela-
tivos a toda e qualquer intermediação imobiliária que se pretenda realizar.
A intermediação configura-se pela atividade principal e abran-
gente da profissão de corretagem, já que se vincula aos processos de
compra e venda de imóveis, locação predial e urbana, administração
71
de condomínios e de empreendimentos imobiliários e até mesmo à

incorporação.
A partir da definição do que podemos entender por intermediação e
do esclarecimento do modo pelo qual esta atividade se relaciona aos di-
versos campos de atuação do corretor – compra e venda, locação, permu-
ta, administração e incorporação – passaremos à análise dos contratos de
corretagem e dos tipos vinculados a cada uma dessas tarefas. Falaremos,
por fim, dos documentos necessários para elaboração de contratos e hono-
rários às diversas espécies de intermediação.
Redobre sua atenção, pois é nesse próximo capítulo que discorrere-
mos sobre os procedimentos gerais das várias atividades correlacionadas
ao trabalho do corretor.
Bons estudos!
72
Intermediação Imobiliária
Intermediar uma situação significa estar
3 a par de suas características e prestar aces-

soria a mesma atuando como um consultor sem,
lo
contudo, pretender se beneficiar diretamente dos
seus resultados e consequências.
ít u
Um intermediador ou, apenas, mediador é a pessoa que

conhece todo o conjunto de demandas e circunstâncias de
Cap
uma dada situação e que fornece seus serviços aos interes-

sados na mesma, procurando uma solução justa a ambos para
o impasse apresentado, isto é, isentando-se de beneficiar apenas
uma das partes envolvidas no caso.
Portanto, a Intermediação Imobiliária pode ser entendida como a
atividade que o corretor de imóveis executa em sua rotina quotidiana,
ou seja, todo o escopo de seu trabalho relativo às mais diversas espé-
cies de operações imobiliárias, tais como a venda e aquisição de bens,
a locação predial e urbana, a administração de imóveis e condomínios e,
por fim, a assistência à incorporação de empreendimentos imobiliários.
Objetivos de sua aprendizagem

• Conhecer e identificar os tipos de contratos das mais diversas interme-
diações imobiliárias, bem como sua definição, seus princípios regula-
dores, estrutura geral e classificação.
• Compreender os procedimentos relativos à elaboração contratual de
vários tipos de intermediações imobiliárias.
• Aprender sobre a questão de cobrança de honorários relativos às in-
termediações imobiliárias.
Você se lembra?
Você se lembra que no primeiro capítulo deste livro entendemos do
que se trata a figura do corretor de imóveis, definindo-a como aquele que
atua enquanto mediador de impasses da ordem imobiliária?
Procuramos com esta didática facilitar a compreensão sobre o tema
da profissão de corretagem, mostrando que o corretor nada mais é do que
uma terceira pessoa envolvida numa transação imobiliária, a qual presta
serviços idoneamente aos seus clientes, isto é, não preterindo interesses
de uma ou outra parte envolvida na situação, fornecendo consultoria a
ambos.
Portanto, ele trabalha a partir da acessoria e intermediação, já que
está apto às análises mais profundas relativas a qualquer negociação de
imóveis que se queira fazer.
Intermediação Imobiliária – Capítulo 3
3.1 O Contrato nas Intermediações Imobiliárias:

Definição, Princípios, Estrutura e Classificação
Entende-se por contrato o documento oficial elaborado por profis-
sional competente, redigido, assinado e legalmente reconhecido em cartó-
rio de notas e que estabelece, modifica ou extingue uma relação de direito
sobre um dado elemento.
Assim, o contrato realiza-se a partir do momento em que há o estabe-
lecimento de vontades concordantes a respeito de um direito em particular,
caracterizando-se como um acordo bilateral que gera obrigatoriedades para
as partes envolvidas na situação e destas em relação ao seu objeto.
A premissa do contrato, portanto, é a existência de acordo entre às
partes interessadas na conjuntura apresentada, convenientemente dispos-
tas a realizar um pacto sobre tal direito: manifestação de vontades e con-
sentimento recíproco são prerrogativas elementares para a redação de um
documento contratual.
Contrato é um acordo de vontades de duas ou mais pessoas, para

criar, modificar, ou extinguir entre si uma relação de direito. O mes-
mo que convenção. Meio empregado na conjugação de vontades
para realizar o negócio jurídico. Instrumento que deste faz prova.
(RAIMUNDO et ALMEIDA, 2002, p.106).
Glossário
Premissa: algo necessário para concluir uma ideia.
Existem princípios básicos que regem a elaboração de tal documen-

to, tais como o princípio da autonomia, o da supremacia da ordem pública

e o da obrigatoriedade.
O primeiro diz respeito à liberdade intelectual dada às partes envol-
vidas em um acordo para solicitar a redação de cláusulas que defendam
seus interesses, sendo estas, portanto, convenientes a si.
O segundo trata do limite estipulado às determinações do contrato,
as quais não podem ultrapassar quaisquer regulamentações existentes, se-
jam estas relativas à ordem pública ou aos princípios morais da sociedade.
Por fim, o terceiro e último princípio se relaciona ao fato de que am-
bas as partes, após a assinatura do contrato, passam a ter obrigações entre
75
si e em relação ao direito constituído, extinguido ou modificado, devendo,

assim, cumprir sua palavra dada em acordo oficial.
Na lei nº 10.406/2002, que deu novas determinações ao Código
Civil Brasileiro, encontramos no intervalo existente entre os artigos de
número 421 e 853 todo o escopo legislativo que orienta a elaboração e
redação contratual. Dentre suas especificações, temos a estrutura geral de
um contrato e sua classificação, dos quais falaremos na sequência.
O documento contratual constitui-se de elementos comuns e especi-
ficidades relativas aos tipos de transações que pretende balizar. Apresenta-
remos sua estrutura básica a fim de que o corretor de imóveis possa iden-
tificar cada um desses grupos de elementos e deles extrair as informações
mais relevantes.
Um primeiro conjunto de dados existentes em todo e qualquer
contrato se refere às partes envolvidas na negociação do mesmo: primei-
ramente são disponibilizados os dados pessoais do contratante e, poste-
riormente, do contratado. Dentre estes dados temos o nome completo das
pessoas jurídicas ou físicas, os registros oficiais das mesmas, tais como o
cadastro nacional de pessoa jurídica (CNPJ) ou o cadastro de pessoa física
(CPF), o número de identidade, a certidão de nascimento se solteiro ou de
casamento se casado, algum comprovante de residência, entre outros.
O segundo grupo de informações é composto por referências ao
objeto: sua caracterização, definição de endereço se tratar-se de um bem
imóvel ou de um direito elementar do mesmo e qualquer item que seja
relevante para sua expressa identificação.
Posteriormente, reunidas num terceiro complexo estão as determi-
nações específicas do contrato, tais como a instituição de preços, prazos
e condições de pagamentos relativos à transação efetuada, bem como as
responsabilidades para com tributos, impostos, seguros e outros dividen-
dos oriundos do próprio processo de análise e elaboração contratual e suas
consequentes determinações.
Por fim, o último grupo de informações de um contrato são as cha-
madas disposições finais, que tem por objetivo qualificar e regularizar
questões relativas ao foro ou arbitragem da questão contratual, bem como
disponibilizar os dados pessoais das testemunhas envolvidas no processo.
A classificação de contratos, por sua vez, é o meio pelo qual pode-

mos identificar os tipos de transações imobiliárias às quais estes se refe-
76
rem, facilitando a análise de cada uma destas e de seu correlato conteúdo.

Assim sendo, um contrato pode ser:
a) uni ou bilateral;
b) oneroso ou gratuito;
c) comutativo ou aleatório;
d) consensual ou real;
e) nominado ou inominado;
f) solene ou não solene;
g) principal ou acessório; e
h) paritário ou por adesão;
Na sequência abordaremos, sucintamente, cada um deles.
a) Contrato Unilateral ou Bilateral:

Os contratos unilaterais caracterizam situações em que apenas uma
das partes envolvidas no processo deverá cumprir obrigações frente à ou-
tra, sendo, portanto, o único devedor da intermediação. O outro, por sua
vez, é o único credor da mesma. Este contrato é relativo às situações de
doações de bens, por exemplo.
Já os contratos bilaterais definem obrigações recíprocas entre as
partes interessadas na negociação, sendo ambos devedores e credores e
estando a condição de um eminentemente ligada a do outro. Para fins de
didática, temos a situação de compra e venda de um imóvel: apenas quan-
do o comprador efetuar o pagamento pelo bem é que o vendedor terá que
entregá-lo ao novo proprietário.
b) Contrato Oneroso ou Gratuito:

O contrato oneroso é aquele que onera ambas as partes envolvidas
na negociata, isto é, os contraentes recebem alguma vantagem na transação

que estiverem executando se, também, oferecerem algo em troca desta.
Assim, em casos de locação predial e urbana, enquanto o locador recebe os
dividendos do aluguel, abre mão por tempo determinado (em contrato) dos
direitos reais de uso, gozo e disposição de seu imóvel. No entanto, o loca-
tário os recebe, mas deve para isso efetuar o pagamento regular do referido
aluguel. Ambas as partes, assim, se veem oneradas de algo na operação.
O contrato gratuito, por oposição, beneficia um único interessado na
situação como, em casos de doação de imóvel, pelo qual o donatário rece-
be a propriedade do bem, enquanto o doador apenas dela se desfaz.
77
Glossário
Contraentes: pessoas (físicas ou jurídicas) que representam as par-
tes envolvidas numa negociação.
c) Contrato Comutativo ou Aleatório:

O contrato comutativo é aquele em que as determinações postuladas
ocorrem concomitantemente, ou seja, no caso de venda e aquisição imobi-
liária a cessão do bem só ocorre no ato do pagamento pelo mesmo.
Já o contrato aleatório define que os contraentes estão subjugados a
uma prestação de contas que estará por vir, como no caso de contratação
de seguros (de casa, carro, vida, etc.), pelos quais só se obtém a quantia
relativa ao mesmo em função de acontecimentos futuros e externos (in-
cêndios, acidentes com perda total do veículo, causa mortis, etc.).
d) Contrato Consensual ou Real:

O contrato consensual é aquele definido pela disposição de ambas
as partes envolvidas na situação de efetivarem a proposta do mesmo,
aceitando seus termos e condições que se estabelecerão definitivamente
quando o imóvel ou direito elementar deste for entregue ao comprador
pela realização de seu pagamento.
Já o contrato real é aquele que depende da entrega prévia do imóvel
ou do direito relativo a ele, isto é, tal entrega é uma condição necessária
para que o contrato da transação seja elaborado. Ocorre, por exemplo, em
casos de penhor, nos quais o objeto foi entregue para penhora, mas poderá
ser restituído ao seu proprietário no ato do pagamento de sua dívida.
e) Contrato Nominado ou Inominado (Típico ou Atípico):

O contrato nominado (ou típico) é aquele que caracteriza um tipo
existente e regulamentado por lei: o contrato de corretagem, por exemplo.
Já o inominado (ou atípico) é resultante de acordo entre as partes inte-
ressadas, não existindo perante a lei determinações específicas para sua
elaboração e redação.
f) Contrato Solene ou Não Solene:

O contrato solene (ou formal) é aquele que depende da autenticação

legal, geralmente efetuada em cartório de notas, para regularizar-se e ser
efetivamente reconhecido como acordo conveniente a ambas as partes
envolvidas na negociação.
78
O não solene, por sua vez, independe de tal autenticidade, sendo

regulamentado apenas pela anuência das partes. Isso ocorre, por exemplo,
nos casos de transporte aéreo oferecido por companhias capacitadas e ha-
bilitadas e recebido por passageiros em contratos que se validam imedia-
tamente no ato da compra de passagem.
Glossário
Anuência: ato de anuir, concordar, dar consentimento.
g) Contrato Principal ou Acessório:

O contrato principal é aquele cuja existência basta para sua valida-
ção. Por oposição, o acessório existe na dependência de outro, objetivan-
do o cumprimento de uma obrigação específica, por exemplo.
h) Contrato Paritário ou por Adesão:

O contrato paritário é aquele que depende da vontade mútua e con-
sensual de ambas as partes interessadas na negociata, ou seja, a ambas
está resguardado o princípio da autonomia e, assim, se encontram em
igualdade de direito frente ao que é estipulado na redação contratual.
O contrato por adesão, por sua vez, é aquele que foi elaborado e
redigido antevendo os interesses de uma das partes interessada na situ-
ação; a outra apenas aceita sua condições e adere ao mesmo através de
sua assinatura. Neste tipo de contrato exclui-se qualquer possibilidade de
discussão relativa as suas cláusulas, inexistindo, portanto, liberdade quan-
to à convenção estipulada. Todavia, quaisquer dúvidas referidas a ela são
interpretadas em favor daquele que o aderiu.
O Código de Defesa do Consumidor tem relação direta com este
tipo de documento, definindo-o e determinando que:

Art. 54. Contrato de adesão é aquele cujas cláusulas tenham sido
aprovadas pela autoridade competente ou estabelecidas unilateral-
mente pelo fornecedor de produtos ou serviços, sem que o consu-
midor possa discutir ou modificar substancialmente seu conteúdo.
§ 1° A inserção de cláusula no formulário não desfigura a natureza
de adesão do contrato.
§ 2° Nos contratos de adesão admite-se cláusula resolutória, desde
que a alternativa, cabendo a escolha ao consumidor, ressalvando-se
o disposto no § 2° do artigo anterior.
79
§ 3° Os contratos de adesão escritos serão redigidos em termos cla-

ros e com caracteres ostensivos e legíveis, cujo tamanho da fonte
não será inferior ao corpo doze, de modo a facilitar sua compreen-
são pelo consumidor. (Redação dada pela nº 11.785, de 2008)
§ 4° As cláusulas que implicarem limitação de direito do consumi-
dor deverão ser redigidas com destaque, permitindo sua imediata e
fácil compreensão.
(Lei nº 8.078, 1990, artigo 54 e parágrafos primeiro, segundo, ter-
ceiro e quarto).
Contratos de seguradoras, de concessionárias de veículos e aqueles

relativos aos serviços de transportes, geralmente, se enquadram nesta espécie.
3.2 Tipos de Contratos relativos à Intermediação

Imobiliária
Estudaremos a seguir, os principais tipos de contratos relativos às
diversas operações imobiliárias que se realizam a partir da intermediação
do corretor de imóveis.
3.2.1 Contrato de Mediação

Dentre o conjunto de documentos oficiais e contratos estabelecidos
nas diversas transações imobiliárias existe o denominado Contrato de Me-
diação. Por ele, o proprietário de um imóvel e de seus direitos elementares
disponibiliza o mesmo para a realização de operações intermediadas por
um corretor específico ou loja imobiliária (pessoa física ou jurídica).
Apenas em posse de via oficial do contrato de mediação é que o
corretor ou a imobiliária podem anunciar publicamente a alienação ou dis-
ponibilidade de locação do bem, sendo imprescindível que o proprietário
mantenha consigo, também, uma cópia legítima de tal documento.
É fundamental que o conteúdo do contrato compreenda a permissão
para as transações que se pretendam realizar com o imóvel, bem como
suas condições de pagamento com valores e prazos definidos e o tempo
relativo ao processo de mediação de um dado corretor.
80
3.2.2 Contrato de Intermediação de Venda ou Contrato

de Opção de Venda ou Contrato de Corretagem relativo
à Venda de um Bem
O Contrato de Intermediação de Venda, também denominado por
Contrato de Opção de Venda ou ainda por Contrato de Corretagem rela-
tivo à Venda de um Bem, é o acordo efetuado entre o proprietário de um
imóvel e de seus direitos elementares e um corretor ou loja imobiliária.
Configura-se por um documento oficial pré-redigido pelo CRECI das dis-
tintas jurisdições brasileiras, pelo qual se efetiva a autorização do cliente à
negociação de venda do seu imóvel no mercado imobiliário.
Este contrato é uma convenção bilateral, reconhecida pelos órgãos
administrativos da profissão de corretagem, que celebra a contratação de
serviços de um corretor ou loja imobiliária por parte de uma pessoa física
ou jurídica e detentora de um bem, salvaguardando os direitos e postulan-
do as obrigatoriedades de cada uma dessas partes.
Por este contrato, o corretor (ou loja) será obrigado a prestar seus
serviços com a diligência e idoneidade e, da mesma maneira, o cliente
pagará por tal serviço após a sua conclusão.
O COFECI estipula algumas orientações relevantes para a elabora-
ção, redação e assinatura deste tipo de documento. Pela Resolução de nº
005/78 temos que:
Art. 1º – Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada,
obrigatoriamente, por instrumento escrito que incluirá, dentre ou-
tros, os seguintes dados:
– nome e qualificação das partes;
– individualização e caracterização do objeto do contrato;
– preço e condições de pagamento da alienação ou da locação;
– dados do título de propriedade declarados pelo proprietário;

– menção da exclusividade ou não;
– remuneração do corretor e forma de pagamento;
– prazo de validade do instrumento;
– previsão de até 06 (seis) meses de subsistência da remuneração,
depois de vencido o prazo previsto na alínea anterior, na hipótese de
se efetivar a transação com pessoa indicada pelo profissional dentro
do prazo de validade do instrumento; (revogada pela Resolução-
COFECI nº 811/03 em face do que dispõe o art. 727 do Código
Civil Brasileiro, ipsis litteris: “Se, por não haver prazo determi-
81
nado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio realizar

posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será
devida; igual resolução se adotará se o negócio se realizar após a
decorrência do prazo contratual, mas por efeitos dos trabalhos do
corretor.”)
i) – autorização expressa para receber, ou não, sinal de negócio.
(Resolução-COFECI nº 005, 1978, artigo 1º).
O preenchimento de cada um destes itens elementares é fundamen-

tal para se evitar contratempos futuros e processos judiciais desnecessá-
rios, tais como os que envolvem a intenção de anular tal contrato por parte
do cliente que se nega a pagar pelo serviço de corretagem prestado.
Caso esse preenchimento esteja incompleto, o contrato pode ser
considerado um documento juridicamente imperfeito e, portanto, corre
risco de ser anulado em caráter judicial.
Outras informações importantes que devem compor os anexos deste
tipo de contrato são os registros de clientes e visitas guiadas datadas, para
que o corretor possa pleitear os honorários relativos a tais acompanha-
mentos, bem como o pagamento do serviço prestado na intermediação,
mesmo que esta ocorra após o período de trabalho estipulado no contrato.
Glossário
Pleitear: empenhar-se para obter algo.
Além disso, o cliente deverá assinar todo Termo de Visita dos imó-
veis que o corretor apresentar a ele. Assim, o corretor poderá cobrar seus
honorários relativos ao acompanhamento das mostras de bens, mesmo
que a negociação se efetue entre comprador e vendedor após o período
estipulado e contrato para a mediação da corretagem.
É fundamental que o corretor estabeleça tal contrato em cada uma
das intermediações que for realizar e com cada um dos seus respectivos
clientes, salvaguardando os interesses de ambos nas operações. Caso haja
a assinatura apenas do contrato de mediação, que é unilateral por excelên-
cia, o corretor e/ou a loja imobiliária correrá o risco deste ser cancelado
e, portanto, de prestar parte ou integralmente seu serviço sem que possa
exigir o respectivo pagamento.
82
É o contrato de intermediação (ou de opção) de venda que alicerça

os vínculos de obrigatoriedade e reciprocidade no caso das operações imo-
biliárias. Em posse deste documento o corretor poderá, então, reclamar os
direitos de balizar as transações relativas ao imóvel, prosseguindo com o
anúncio público de disponibilidade do bem para venda.
“Art 5º. Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imó-

veis, pessoa física ou jurídica, que tiver contrato escrito de mediação
ou autorização escrita para alienação do imóvel anunciado” (Decreto
nº 81.871, 1978, artigo 5º).
Além de ser regulamentada por lei federal, como vimos no excer-

to acima, a importância do contrato de mediação e de corretagem para
o anúncio público de disponibilidade de um dado imóvel para venda é
também oficializado pelo COFECI através da resolução nº 458, de 15 de
Dezembro de 1995.
Art. 1° – Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de

Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver, com exclusividade,
contrato escrito de intermediação imobiliária.
Art. 2° – Dos anúncios e impressos constará o numero da inscrição
de que fala o Artigo 4° da Lei n° 6.530/78, precedido da sigla CRE-
CI, acrescido da letra “J” quando se trata de pessoa jurídica.
Glossário
Excerto: trecho extraído ou encontrado em uma redação.
Caso o corretor venha a agir de maneira indevida e, mesmo sem o

aval do cliente ou o contrato que o comprove, divulgue disponibilidade de

um bem para venda em periódicos de circulação pública, ele estará apto a
receber pena pecuniária determinada pela Resolução-COFECI nº 492, de
30 de Julho de 1996. A saber, por esta regulamentação o corretor poderá
ser punido pela atividade irregular, tendo que pagar ao COFECI um mon-
tante de valor igual a uma, duas ou três anuidades. Se houver reincidência,
a multa passa a recolher de duas a seis anuidades.
Art. 1° – INSTITUIR, “Ad-referendum” do E. Plenário, multa
no valor de 1 (uma) a 3 (três) anuidades, consoante disposições
contidas no Artigo 1°, itens I-A e II e respectivo Parágrafo Único
83
da Resolução-COFECI n° 315/91, aplicáveis às pessoas físicas e

jurídicas que anunciarem publicamente sem estarem de posse do
contrato escrito de intermediação imobiliária com exclusividade,
previsto no artigo 1° da Resolução-COFECI n° 458, de 15 de de-
zembro de 1995.
Art. 2° – Em caso de reincidência, a multa aplicada será de
02(duas) a 06(seis) anuidades, consoante disposições contidas no
artigo 1°, item I-B, e respectivo Parágrafo Único da Resolução CO-
FECI n° 315/91.
Glossário
Pecuniária: relativa ao pagamento em espécime (dinheiro).
Vale ressaltar que ao corretor é fundamental a solicitação ao cliente

de autorização para efetuar transação imobiliária de um dado imóvel, pelo
contrato de mediação, bem como a redação completa e exímia do contrato
de intermediação de venda. Em posse de ambos os documentos tanto o
proprietário do imóvel como o profissional que exerce a corretagem (ou
a loja imobiliária responsável por esta) terão seus direitos resguardados e
deverão cumprir com suas obrigatoriedades.
3.2.3 Contrato de Intermediação de Compra ou

Contrato de Opção de Compra ou Contrato de
Corretagem relativo à Aquisição de um Bem
O denominado Contrato de Intermediação de Compra ou Contrato
de Opção de Compra, ou ainda, Contrato de Corretagem relativo à Aqui-
sição de um Bem, é o documento oficial que apresenta o interesse de uma
terceira pessoa – que não o proprietário do bem, nem o corretor imobi-
liário – em adquirir o imóvel disponibilizado para venda. Nesse caso, o
acordo é viabilizado entre corretor e possível comprador, o qual fornece
àquele todos os dados relativos a sua proposta de aquisição.
Assim como no caso do contrato de opção por venda, todos os da-

dos elementares sobre o interesse de compra de um imóvel devem estar
redigidos de forma correta e completa, a fim de salvaguardar as partes
envolvidas na negociação. Entre esses itens, temos a identificação do
84
imóvel através da confirmação de sua localização e endereço, viabilizada

pela solicitação da matrícula do mesmo no cartório de registro de imóveis.
A partir desta, também podemos avaliar possíveis averbações e registro
de certidões negativas relativas à quitação de tributos e impostos de toda
ordem, inclusive do Imposto Predial Territorial Urbano (IPTU).
Nos casos de interesse por bem imóvel antigo, com unidade já uti-
lizada, não importando o tipo de uso estipulado (residencial, comercial,
serviços, institucional – privado ou público – ou misto), o interessado
deverá certificar-se de todos os itens mencionados no parágrafo anterior
e aconselha-se contratar arquiteto para avaliação das condições físicas e
funcionais do imóvel, assim como de possíveis reformas necessárias ao
uso quotidiano do local. Se o bem estiver locado ou arrendado, locatário
e/ou arrendatário terão preferência na efetivação da compra do imóvel,
devendo o interessado investigar sobre a existência de tais intenções.
Se a compra estiver direcionada para gleba ou lote, a atenção se
voltará para os dados inerentes à sua área de localização na cidade, carac-
terística do parcelamento, uso e ocupação do solo, taxa de ocupação (em
porcentagem), coeficiente de aproveitamento (número decimal), dimen-
sões relativas e absolutas do terreno, e a existência de polos de atração
ou polos de repulsão nas proximidades. O acesso local também deve ser
pesquisado, bem como a hierarquia viária funcional (categorias de vias,
tais como as expressas de fundo de vale, expressas, estruturais, arteriais,
coletoras ou locais) e física (dimensões das mesmas).
A taxa de ocupação e o coeficiente de aproveitamento de um ter-

reno são índices urbanos que determinam a porcentagem de ocupa-
ção máxima de lotes na cidade, especificando qual a caracterização de
uma dada região municipal quanto ao seu padrão de ocupação urbana
e gabarito.
A taxa de ocupação (T.O.) é obtida através da relação percentual entre
a área de projeção do edifício no terreno sobre a área total do mesmo.
Assim, ela apresenta a ocupação realizada pela edificação no seu res-
pectivo lote.
Já o coeficiente de aproveitamento (C.A.) é a relação entre a me-
tragem quadrada total do edifício (somados todos os pavimentos do
mesmo) e a área do terreno. Este índice é obtido em número decimal.
85
Ambos os índices, cruzados, determinam o padrão urbano de ocu-

pação e gabarito dos vários setores municipais de uma cidade, ora
permitindo um adensamento mais intenso, ora definindo um adensa-
mento mais brando.
Para saber mais sobre tais instrumentos urbanos, acesse a leitura com-
plementar indicada:
SABOYA, Renato. Taxa de Ocupação e Coeficiente de Aproveita-
mento. Urbanidades: Urbanismo, Planejamento Urbano e Planos
Diretores. 2007.
Disponível em: <http://urbanidades.arq.br/2007/12/taxa-de-
ocupacao-e-coeficiente-de-aproveitamento/>.
Agora, se a opção de compra for relativa a empreendimento imobi-

liário lançado recentemente no mercado, e haja apenas contato do cliente
com seu projeto arquitetônico (a chamada venda em planta baixa), o in-
teressado deve verificar o registro do mesmo no Cartório de Registro de
Imóveis, atentando-se para a existência de projeto, memorial descritivo e
orçamento aprovados pela municipalidade local e que permita à incorpo-
radora edificar o loteamento, o loteamento privado ou o condomínio urba-
no, inclusive se atentando para as regulamentações específicas de cada um
destes modelos de empreendimento.
Não só os dados do bem devem ser checados, mas também os do
seu proprietário, tais como nome completo, cadastro de pessoa física
(CPF), registro nacional de identidade (RG) e comprovante de residência
fixa de, no mínimo, 2 (dois) meses atrás.
O contrato de intermediação (ou opção) de compra é estabelecido
entre o corretor e uma pessoa (física ou jurídica) interessada em adquirir
um imóvel, entretanto, nem sempre o comprador tem um bem específico
em vista. Assim, o que ele disponibiliza no contrato são as características
relativas ao imóvel que se pretende comprar, bem como a proposta da
quantia que se pretende pagar, prazos e condições de tal pagamento. Para
este acordo damos o nome de “Autorização para Busca de Imóvel”.
Em qualquer um desses casos identificados e descritos, a validade
do contrato se faz por tempo determinado entre vendedor, corretor e com-
prador. No entanto, a duração média deste processo ocorre de 6 (seis) a 12

(doze) meses. Após tal período, assina-se a promessa de compra e venda
ou, então, efetiva-se a transação e as partes interessadas cumprem com
suas obrigatoriedades, transferindo a escritura pública do bem para o nome
86
do novo proprietário. Efetivam, por fim, os honorários do corretor imobili-

ário conforme o que foi redigido e acordado nas cláusulas contratuais.
3.2.4 Contrato de Compromisso de Compra e Venda

ou de Promessa de Compra e Venda
O Contrato de Compromisso de Compra e Venda é uma categoria de
contrato efetuado entre o proprietário de um imóvel e uma pessoa interes-
sada em adquiri-lo, pelo qual se estipulam todas as condições relativas ao
processo e à efetivação da transação de compra e venda, mediada por um
corretor imobiliário.
Assim como nos outros casos, é de suma importância que ele seja
redigido com toda atenção necessária, dado que a partir de sua elaboração
e assinatura pelas partes envolvidas no negócio, não há como o mesmo ser
revisto, revogado ou anulado.
Art. 25. São irretratáveis os compromissos de compra e venda, ces-

sões e promessas de cessão, os que atribuam direito a adjudicação
compulsória e, estando registrados, confiram direito real oponível a
terceiros. (Lei nº 6.766, 1979, artigo 5º).
Os itens elementares que devem constituir seu corpo textual são:

• Informações relativas aos contraentes (vendedor e com-
prador) – nome completo, dados pessoais gerais (gênero, nº
de CPF, nº de RG, certidão de nascimento ou casamento, etc.),
estado civil, comprovantes de residência fixa de, no mínimo,
2 (dois) meses antecedentes à data de assinatura do contrato,
relatório de atividade fiscal junto ao Ministério da Fazenda,
nacionalidade e naturalidade.
• Informações relativas ao empreendimento imobiliário (seja
este loteamento, loteamento privado ou condomínio urba-
no, antigo ou novo) – nomenclatura registrada em cartório,
número da matrícula e data de sua inscrição, declarações ofi-
ciais das restrições urbanísticas ligadas ao empreendimento e
condizentes com a legislação em voga.
• Informações relativas ao lote (ou lotes) a serem adquiridos –
numeração do mesmo junto ao empreendimento, se existir, des-
crição que o qualifique, indicativos de topografia e do tipo de
87
solo, dimensionamento linear (em metros lineares – m) e área

(em metros quadrados – m²); recuos frontais, laterais e de fun-
do (mínimos e máximos) permitidos por lei; taxa de ocupação e
coeficiente de aproveitamento.
• Informações relativas ao preço do bem e suas condições de
pagamento – quantia absoluta do preço, forma de pagamento
(à vista ou a prazo), valor das parcelas, assim como suas res-
pectivas datas de quitação, dados bancários do vendedor, quan-
tia dada como sinal de negócio.
• Informações relativas às taxas de juros, em caso de negli-
gência do pagamento a prazo – valores das taxas incidentes
sobre o débito em aberto ou àquele que não foi efetuado mes-
mo com o vencimento dos prazos estipulados, sendo cobradas
apenas após abertura de processo judicial com aval do juiz e
valores não maiores que 10% (dez por cento) do débito não
efetuado. A abertura de tal processo depende do tempo da
inadimplência do comprador, devendo ser igual ou maior que 3
(três) meses de atraso. Nestes casos, devem-se indicar também,
no ato da redação do contrato, o(s) responsável(eis) pela quita-
ção das dívidas do inadimplente, caso ele declare falência.
O contrato de compromisso de compra e venda deve ser redigido

por profissional capacitado e habilitado (corretor), assinado pelas partes
interessadas na transação, pelo corretor responsável pela mediação da
mesma (ou pela loja imobiliária que a realizou), por testemunhas do pro-
cesso e impresso em 3 (três) vias. Uma será inscrita no Cartório de Regis-
tro de Imóveis e as outras serão disponibilizadas para as partes envolvidas
na negociação (vendedor e comprador).
Caso um dos envolvidos seja representante de uma das partes e
esteja devidamente registrado por procuração, esta deverá ser anexada ao
referido contrato.
Se uma das partes insistir na desistência do negócio após a assina-
tura do contrato de promessa de compra e venda, a outra deverá receber
indenização imediata e poderá abrir processo judicial contra àquela.
A indenização é derivada do chamado Sinal de Negócio ou Arras:

valor monetário estipulado e pago no ato do contrato pelo comprador.
Caso seja este a desistir da operação, o vendedor reterá tal quantia para si.
Pelo oposto, se for este último a desistir da transação, terá o comprador o
88
direito ao seu reembolso adicionado de uma quantia igual a esta, ou seja,

receberá duas vezes o valor de arras paga.
Sobre o sinal de negócio, o novo código cível brasileiro determina:
Art. 417. Se, por ocasião da conclusão do contrato, uma parte der
à outra, a título de arras, dinheiro ou outro bem móvel, deverão as
arras, em caso de execução, ser restituídas ou computadas na pres-
tação devida, se do mesmo gênero da principal.
Art. 418. Se a parte que deu as arras não executar o contrato, poderá
a outra tê-lo por desfeito, retendo-as; se a inexecução for de quem
recebeu as arras, poderá quem as deu haver o contrato por desfeito,
e exigir sua devolução mais o equivalente, com atualização mone-
tária segundo índices oficiais regularmente estabelecidos, juros e
honorários de advogado.
Art. 419. A parte inocente pode pedir indenização suplementar, se
provar maior prejuízo, valendo as arras como taxa mínima. Pode,
também, a parte inocente exigir a execução do contrato, com as per-
das e danos, valendo as arras como o mínimo da indenização.
Art. 420. Se no contrato for estipulado o direito de arrependimento
para qualquer das partes, as arras ou sinal terão função unicamente
indenizatória. Neste caso, quem as deu perdê-las-á em benefício da
outra parte; e quem as recebeu devolvê-las-á, mais o equivalente.
Em ambos os casos não haverá direito a indenização suplementar.
(Lei nº 10.406, de 10 de Janeiro de 2002, artigos 417, 418, 419 e 420).
Todas as condições explicitadas devem estar redigidas de forma

correta e legível no contrato de compromisso de compra e venda.
3.2.5 Contrato de Locação Predial e Urbana

O contrato de locação é o acordo efetuado entre locador e locatário,

mediado por corretor de imóveis, e que tem como objetivo principal res-
guardar os interesses das partes envolvidas na mediação de locação.
Assim, por este são determinados, em virtude da cessão dos direitos
elementares do imóvel por parte do locador ao locatário, o pagamento de
aluguel pelo locatário – cujo valor é estipulado no contrato – seus prazos
de pagamento, as taxas relativas ao atraso da quitação e garantias como
um bem imóvel e a existência de um fiador da negociação.
89
O fiador é uma exigência deste tipo de operação imobiliária, que

ocorre apenas a partir da assinatura do mesmo no contrato, pela qual esta
pessoa se responsabiliza pela quitação de dívidas do locatário quando este
se torna inadimplente ou decreta falência.
Em anexo aos termos do contrato de aluguel, estão os Termos de
Vistoria, os quais compõem uma espécie de relatório em dois momentos
distintos da locação: antes de o locatário utilizar-se do bem e assim que o
mesmo declarar sua retirada do mesmo. Estes devem ser assinados pelos
interessados que desta forma os validam, e seus respectivos conteúdos
serão comparados pelo corretor responsável a fim de salvaguardar a inte-
gridade física do bem e, consequentemente, evitar possíveis despesas ao
locatário quando finda o processo de locação do imóvel.
3.3 Procedimentos relativos aos Contratos de

Intermediação Imobiliária
Tendo em vista a explanação feita até o presente momento sobre a
definição, os princípios reguladores, a estrutura geral, a classificação ge-
ral e específica dos contratos – esta, relativa ao conjunto de documentos
oficiais inerentes às diversas operações imobiliárias existentes – intenta-se
em explanar sobre alguns assuntos relativos à importância do contrato nas
transações de ordem imobiliária.
Assim, é de suma relevância compreender que para qualquer nego-
ciação que se pretenda realizar é obrigatória a elaboração de um contrato
equivalente à mesma pelo corretor de imóveis.
“Art. 1º – Toda e qualquer intermediação imobiliária será contrata-
da, obrigatoriamente, por instrumento escrito” (Resolução-COFECI
nº 005, 1978, artigo 1º).
Caso o corretor execute qualquer intermediação imobiliária sem a
devida redação de um contrato, estará apto às penalidades e sanções deter-
minadas pelas regulamentações do sistema COFECI-CRECI.
Realizar operação imobiliária prescindido de elaboração contratu-
al é um desrespeito aos colegas e à classe trabalhista, e se mostra como
uma desvalorização pessoal que o corretor executa contra a sua própria
profissão.
Glossário
Prescindir: dispensar algo, abstraí-lo.
90
3.3.1 Intermediação Imobiliária de Compra e Venda

Em relação às intermediações ligadas à operação de compra e venda
de bens imóveis temos alguns passos sequenciais a seguir para dar con-
tinuidade ao processo, validá-lo para ambos os interessados e efetivá-lo.
Dentre estes os mais importantes são: a assinatura do contrato de corre-
tagem (também conhecido como contrato de intermediação de venda ou
contrato de intermediação de compra), a definição e aceitação de proposta
de compra e venda e a convenção assinada como promessa de compra e
venda. Sobre cada uma destas 3 (três) etapas, falaremos a seguir.
3.3.1.1 Contrato de Corretagem (relativo à Venda ou à

Compra de Imóveis)
Existem dois tipos de contratos denominados de corretagem: o pri-
meiro se relaciona aos processos de venda de imóveis e, o segundo, aos de
compra de um bem.
Em ambos os casos são definidas as caracterizações gerais e especí-
ficas da transação de interesse, permitindo ao corretor o anúncio público
em periódico local sobre a disponibilidade de um bem para venda – em
contratos de corretagem ligados à venda imobiliária – ou a seleção de
imóveis que possam vir a despertar o interesse de uma pessoa em particu-
lar, em contratos de corretagem relativos à aquisição de bens.
Definem-se, também, os serviços a serem prestados pelo corretor
aos envolvidos na negociação, seu prazo de validade e o valor relativo aos
honorários deste profissional, assim como a forma de pagamento.
É imprescindível que o corretor redija um contrato de corretagem
antes de iniciar qualquer operação imobiliária cabível a sua atuação
profissional, e por este documento oficial o profissional fica obrigado a

prestar o serviço acordado nesta convenção com a diligência, lisura e ética
necessárias.
Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a ou-
tra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer
relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou
mais negócios, conforme as instruções recebidas (Lei nº 10.406, de
10 de Janeiro de 2002, artigo 722).
91
Vale ressaltar que apenas a partir da redação e assinatura deste con-

trato, por parte do proprietário do bem que deseja vendê-lo, ou do interes-
sado em comprar um imóvel, é que o corretor poderá dar sequência aos
encaminhamentos relativos à respectiva transação imobiliária.
3.3.1.2 Proposta de compra e venda
É um documento oficial derivado do contrato de intermediação (ou

opção) de venda. Seu escopo é relativo ao conjunto de informações que
definem uma proposta de compra do imóvel disponibilizado em venda.
Assim sendo, ela é composta pela identificação das partes envolvidas na
transação, pela caracterização do objeto de interesse, pelo ônus relativo
ao seu pagamento, pelas condições e prazos estabelecidos para este, bem
como pelas taxas relativas ao atraso em quitação de parcelas.
Esta proposta é levada ao conhecimento do atual proprietário do
imóvel (vendedor) assim que redigida e assinada pelo interessado (com-
prador). Em caso de aceitação da mesma, ocorre sua assinatura por parte
do vendedor que, desta forma, avaliza o corretor para dar continuidade ao
processo da operação, permitindo a este o recolhimento e a redação de um
conjunto de documentos necessário à sequência da negociata.
Glossário
Avalizar: dar aval, permitir.
3.3.1.3 Compromisso ou promessa de compra e venda
A promessa de compra e venda ocorre no momento em que o pro-

prietário atual de um imóvel e o interessado em adquiri-lo entram em
acordo quanto ao seu preço e às formas de pagamento, incluindo prazos e
taxas de juros sobre pagamento efetivado com atraso.
Ela é elaborada e redigida pelo corretor responsável pela interme-
diação, sendo assinado pelas partes interessadas. Vale lembrar que ao ser
validado por assinatura das partes, o contrato de promessa de compra e
venda (ou compromisso de compra e venda) não poderá ser anulado, alte-
rado ou revogado.
92
Geralmente ele é redigido quando o pagamento do imóvel ocorrer a

prazo ou quando há alguma delonga ou pendências com documentações
solicitadas, para resguardar os interesses dos envolvidos na operação.
Pode ser redigido, também, no caso de pagamentos de imóveis
efetuados a vista, mas nesses casos o usual é finalizar o quanto antes a
negociata, optando pela transferência da matrícula do imóvel ao novo pro-
prietário assim que o pagamento for creditado ao vendedor.
3.3.2 Intermediação Imobiliária de Locação

A Locação Predial e Urbana é uma alternativa àqueles que não pos-
suem imóvel próprio e necessitam alugar um bem para nele residir. Assim,
ela ocorre por mediação do corretor de imóveis que elabora um contrato
específico para este tipo de transação imobiliária, a fim de administrá-la.
Aquele que cede os direitos reais de uso, gozo e disposição do imó-
vel é o chamado locador e corresponde ao proprietário do bem. O que
fornece pagamento mensal relativo aos direitos elementares do imóvel
recebido é denominado de locatário.
Apenas munido de contrato escrito e assinado é que o corretor pode-
rá administrar todo o processo de locação, seja esta de caráter regular ou
temporário – aluguéis para finais de semana prolongados ou feriados, por
exemplo – e, assim, receber seus honorários combinados no ato da assina-
tura do contrato de locação pelo proprietário do bem.
A lei que regulamenta a locação predial e urbana é a de nº 8.245/91,
e por ela:
Art. 1º A locação de imóvel urbano regula (...)
a) as locações:
1. de imóveis de propriedade da União, dos Estados e dos Municí-
pios, de suas autarquias e fundações públicas;

2. de vagas autônomas de garagem ou de espaços para estaciona-
mento de veículos;
3. de espaços destinados à publicidade;
4. em apart- hotéis, hotéis – residência ou equiparados, assim con-
siderados aqueles que prestam serviços regulares a seus usuários e
como tais sejam autorizados a funcionar;
b) o arrendamento mercantil, em qualquer de suas modalidades (Lei
nº 8.245, 1991, artigo 1º).
93
Vale lembrar que ao contrato de locação

Conexão:
se anexam os relatórios de vistoria do imó- A fim de esclarecer
vel realizados, respectivamente, na data quaisquer dúvidas relativas à
regulamentação da Locação Predial
que antecede a entrada do locatário no e Urbana, disponibilizamos o link de
bem e na data de sua imediata saída do seu acesso online a sua legislação oficial
redigida e homologada pela União:
mesmo, para que estes sejam compara-
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/
dos e que o locatário assuma quaisquer leis/l8245.htm>.
responsabilidades de ônus na reconstitui- Amplie seu conhecimento e
ção física do imóvel que se faça necessária. boa leitura!
3.3.3 Intermediação Imobiliária

de Incorporação
O tema da Incorporação Imobiliária já foi por nós sucintamente
discutidono capítulo 2, especificamente no item Incorporação de Em-
preendimentos Imobiliários. Para relembrar, entendemos que a incor-
poração é a atividade imobiliária que abarca todas as etapas relativas à
constituição de um empreendimento: desde a alienação do terreno em
acordo com seu proprietário, à execução de estudos de viabilidade para
seleção do melhor uso do lote, passando pela elaboração de um projeto
arquitetônico e paisagístico do empreendimento, bem como de suas uni-
dades autônomas e, por fim, a intermediação de sua venda no mercado.
Assim sendo, todo corretor que desejar e estiver capacitado a
exercer todo o conjunto de atividades descritas acima pode atuar como
incorporador. Para tanto, deve conhecer as regulamentações orientadoras
da incorporação, sobretudo a lei nº 4.591 de 16 de Dezembro de 1964,
que dispõe sobre o condomínio e as incorporações de empreendimento
imobiliários; efetuar contratos entre as partes envolvidas em cada etapa da
incorporação: desde o contrato que valida o recebimento do lote em con-
signação, cujo pagamento far-se-á em unidades autônomas do empreendi-
mento, ao contrato de intermediação efetivado com cada um dos possíveis
compradores das unidades.
3.3.4 Intermediação Imobiliária de Administração

A administração imobiliária é outra atribuição relativa à profissão

de corretagem e pode ocorrer basicamente por 3 (três) maneiras distintas:
no caso de o proprietário elencar um dado corretor para administrar seu
94
imóvel frente a uma operação de locação, Conexão:

para gerir o bem em processos de compra Para atuar no mercado
imobiliário como incorporador é
e venda ou na gestão condominial. fundamental que o corretor conheça
O gerenciamento do imóvel, em todo o conteúdo legislativo referente à
todos estes casos, ocorre como mais incorporação. Para isso, disponibilizamos o
link de seu acesso online:
uma prestação de serviço por parte do <https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/
corretor ou da loja da imobiliária, sen- l4591.htm>.
do que contratos específicos para cada Amplie seu âmbito de atuação
profissional, capacitando-se e
um deles deverão ser emitidos por parte boa leitura!
do corretor e assinados pelo proprietário do
bem, se este vier a concordar com o conteúdo de
tal documento.
Quanto ao ressarcimento pelo serviço prestado o corretor poderá vir
a receber, nos casos de locação em longo prazo, uma comissão que varia
entre 8 e 10% (oito e dez por cento) do valor do aluguel e, em alugueis de
temporada, 20% (vinte por cento) do valor do mesmo. Pela gestão de bem
em negociações de compra e venda, o honorário será negociado conforme
a rentabilidade obtida na efetivação da transação. E pela gestão de condo-
mínio, poderá ser recebido um valor entre 5 e 10% (cinco e dez por cento)
sobre a arrecadação mensal dos condôminos. Tais informações se encon-
tram em concordância com a Tabela de Remuneração disponível no site
on-line do CRECI/SP – 2ª Região (quadro 3.1), mas pode sofrer pequenas
alterações em outras jurisdições brasileiras.
Venda
1) Imóveis urbanos 6% a 8%
2) Imóveis rurais 6% a 10%
3) Imóveis industriais 6% a 8%
4) Venda judicial 5%
NOTA 1: nas permutas, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários
a quem estes contrataram, calculado sob o valor de venda de cada imóvel.
NOTA 2: quando a transação envolver diversos imóveis, os honorários devidos pe-

los respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculados sobre o valor de
venda de cada um dos imóveis.
NOTA 3: nos casos de vendas com transferência de financiamento os honorários
serão devidos sobre o total da transação realizada.
NOTA 4: quando a transação imobiliária envolver mais de um corretor, os honorários

serão pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário,
firmado entre os interessados, por escrito.
95
Locaçâo
1) De qualquer espécie e sempre por conta Equivalente ao valor de 1 (um)
do locador: aluguel
2) Locação de temporada (Lei 8.245/91), com
prazo de até 90 (noventa) dias: 30% sobre o valor recebido
Administraçãod e bens imóveis

Sobre o aluguel e encargos recebidos: 8% a 10%
Valor mínimo de R$ 50,00
NOTA: a administração para clientes cuja carteira imobiliária seja, comprovadamen-
te, superior à R$ 100.000,00(cem mil reais)/mês, o percentual será:........5% a 10%
Empreendimentos imobiliários
Venda de empreendimentos imobiliários 4% a 6%
publicidade em geral.
Loteamentos
Estudo, organização de vendas de áreas lo- 6% a 8%
teadas (urbanas),já aprovadas e registradas
Estudo, organização de vendas de áreas 6% a 10%
loteadas (rurais),já aprovadas e registradas:
publicidade em geral, bem como a administração.
Administração de condomínios
Sobre o arrecadado pelo condomínio mensal-
mente: 5% a 10%
Valor mínimo de: R$ 850,00
Compra
Autorização expressa da procura de imóveis: 6% a 8%
Ativos imobiliários
Intermediação de Fundos Imobiliários, cotas

de consórcio imobiliário, certificados de rece- 4% a 6%
bíveis do SFI e outros:
96
Pareceres
Parecer por escrito quanto à comercialização
de imóvel. Sobre o valor apresentado os ho- 1%
norários serão fixados em:
Valor mínimo de parecer por escrito: R$ 650,00
Parecer verbal quanto a operações imobiliá- A partir do valor de 1 (uma) anui-
rias. dade Vigente do CRECI/SP.
Remuneração por serviços prestados

....Como bem estabelece o Novo Código Civil – que se encontra em vigorar desde
janeiro/2003 –, no Capítulo XIII, artigo 725, “A remuneração é devida ao corretor uma vez
que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este
não se efetive em virtude de arrependimento das partes”. (Para mais informações sobre
corretagem imobiliária, leia a íntegra do Capítulo XIII, na página sobre “Legislação”).
....No que concerne à aplicação da tabela de honorários, deve o corretor se ater também
ao que determina o Código de Ética Profissional, aprovado pela Resolução COFECI
n° 326/92, que estabelece, através do seu artigo 4°, inciso X: “Cumpre ao corretor de
imóveis, em relação aos clientes: ...receber, somente de uma única parte, comissões ou
compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso,
tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição”.
....E, no art. 6°, inciso V, do mesmo Código de Ética, é estabelecido que: “É vedado
ao corretor de imóveis: ...receber comissões em desacordo com a tabela aprovada
ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados”.
....Ainda de acordo com a própria Lei Federal n° 6.530/78 (que regulamenta o exer-
cício da profissão de corretor de imóveis), em seu artigo 17, inciso IV, “Compete aos
Conselhos Regionais: ...homologar, obedecidas às peculiaridades locais, tabelas de
preços de serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas
pelos sindicatos respectivos”.
....E os valores constantes da atual tabela foram aprovados em Assembleia SCIESP
em 27.janeiro.2009, a qual restou homologada pelo CRECI/SP na 24ª Reunião
Plenária, em data de 27.janeiro.2009, recomendando-se sua divulgação através da
fixação em local visível ao público.
Quadro 3.1 – Tabela de Remuneração dos Corretores Imobiliários.

Fonte: Portal CRECI-SP – 2ª Região. Disponível em: <http://www.crecisp.

gov.br/principal/organograma.asp>. Acesso em: Julho de 2012.
3.4 Procuração relativa às Intermediações

Imobiliárias
A procuração é um documento oficial válido apenas quando reco-
nhecida firma do seu outorgante pelo tabelião de cartório de notas, pela
qual uma pessoa física passa a representar outra publicamente. Assim, em
posse de tal documento, o procurador poderá deliberar sobre os mais di-
97
versos assuntos oficiais que dizem respeito ao outorgante, tais como pro-
cessos judiciais, assinatura de contratos, recolhimento de documentação
pessoal, entre outras responsabilidades.
No caso das intermediações imobiliárias, toda procuração deverá
ser anexada aos distintos contratos inerentes às mesmas e que foram assi-
nados pelo procurador.
Glossário
Firma: assinatura de alguém, abreviada ou por extenso, geralmente
manuscrita.
3.5 Honorários relativos às Intermediações Imobiliárias

Os honorários devidos aos corretores imobiliários devem ser pagos
no ato da efetivação da transação especificada em contrato. A existência
deste documento oficial, por escrito, é imprescindível para qualquer inter-
mediação que se deseja realizar.
Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos ór-

gãos de que trata a presente lei é vedado: (...)
autorizado através de documento escrito; (...) (Lei nº 6.530, de 12
de Maio de 1978, artigo 20 e incisos de I a X).
Cada uma das operações terá valor de comissão a ser paga ao cor-
retor que a intermediar, o qual será acordado entre cliente e corretor no
ato da assinatura do contrato. Há uma variação relativa às porcentagens
de comissões das transações dependendo da jurisdição do país que se
encontram os Sindicatos dos Corretores – responsáveis pela execução das
chamadas Tabelas de Ressarcimento – e os CRECIs – habilitados para
homologá-las.
98
Conexão:
Nos links a seguir disponibilizam-se as Tabelas de Remuneração
das jurisdições que representam cada uma das 4 (quatro) sub-regiões
brasileiras, o que nos permite, através de cada uma delas, estabelecer
comparações entre os valores cobrados por operações imobiliárias em
cada uma de tais regiões do país:
CRECI/RO-AC – 24ª Região, do norte do país (http://www.creciac.
org.br/frm_servcor_tabhonorarios.aspx);
CRECI/RN – 17ª Região, do nordeste do país (http://www.crecirn.
org/texto.asp?id=2&edicao=1);
CRECI/MT – 19ª Região, do centro-oeste do país (http://www.creci-
mt.org.br/frm_servcor_tabhonorarios.aspx);
CRECI/RS – 3ª Região, do sul do país (http://www.creci-rs.gov.br/
site/le_noticias.php?id=510).
3.6 Documentação necessária às Intermediações

Imobiliárias
É de suma importância, também, que o corretor de imóveis reúna

os mais diversos e imprescindíveis documentos para salvaguardar as ope-
rações imobiliárias que realizam e apresentam um trabalho exímio e de
qualidade.
Para tanto, listamos alguns dos principais documentos a serem soli-
citados às partes envolvidas no negócio. A saber, são eles:
1. Título de Propriedade do Imóvel, registrado em cartório e atu-
alizado;
2. Certidão de Domínio sobre o Bem, com prazo de 20 (vinte)

anos e descrição de cada proprietário que possuiu o mesmo por
este período;
3. Registros de Certidões Negativas de Ônus do Bem, com prazo
de 20 (vinte) anos e descrição de cada proprietário que quitou
o mesmo por este período;
4. Registros de Certidões Negativas de Ações Reais e Pessoais
Reipersecutórias sobre o Bem, com prazo de 10 (dez) anos e
descrição de cada proprietário relacionado a elas neste período;
99
5. Registros de Certidões Negativas de Protestos pelo Título do

Bem, com prazo de 5 (cinco) anos e descrição de cada proprie-
tário relacionado a eles neste período;
6. Registros de Certidões Negativas de Ações Fiscais relativas ao
Bem, com prazo de 5 (cinco) anos e descrição de cada proprie-
tário relacionado a elas neste período;
7. Registros de Certidões Negativas sobre Título e Documentos
relativos ao Bem, com prazo de 10 (dez) anos e descrição de
cada proprietário relacionado a eles neste período;
8. Registros de Certidões Negativas de Taxas e Impostos Fede-
rais, Estaduais e Municipais relativos ao Bem, em nome do
proprietário atual;
9. Registros de Certidões Negativas da Secretaria Municipal de
Obras Públicas do Município onde se localiza o Bem, sobre as
condições do imóvel e recuos;
10. Registros de Certidões de Ações relativas à Crime de lesa Pa-
trimônio e Administração Pública, com prazo de 10 (dez) anos;
11. Certidão de Quitação expedida por Repartição Previdenciária
local;
12. Certidão que comprova a filiação da pessoa jurídica (proprie-
tária do imóvel) ao Cartório de Registro Civil de Pessoas Jurí-
dicas;
13. Certidão que comprova a filiação da pessoa jurídica (proprietá-
ria do imóvel) ao Registro do Comércio;
14. Caso o imóvel esteja alugado, a Certidão que comprova a De-
sistência Oficial do Inquilino quanto à aquisição do bem.
Glossário
Reipersecutórias: ações em que uma pessoa (física ou jurídica) re-
clama pela propriedade ou direito elementar de um bem que não está
contido em seu patrimônio.
Alguns documentos podem ou não ser necessários para finalizar a

negociação frente o Cartório de Registro de Imóveis, e tal necessidade

deve ser verificada pelo corretor de imóveis.
O conjunto que compõe esta documentação é composto por averba-
ções sobre: a construção, possíveis reformas e/ou demolição do imóvel,
100
ou parte dele; de desmembramentos do terreno em lotes menores; de mo-

dificações relativas ao seu endereço (nome da via, número do bem, etc.),
bem como do proprietário do imóvel e seu cônjuge (nome completo e
estado civil); e pelo reconhecimento de todas as firmas dos envolvidos na
operação (vendedor, comprador e testemunhas).
Toda a documentação listada por este último item se refere ao con-
junto de documentos oficiais solicitados pelo corretor de imóveis para efe-
tivar a negociação entre vendedor e comprador de um bem frente aos ór-
gãos públicos, tais como o Cartório de Registro de Imóveis e o de Notas.
Todavia, é possível que ambos os cartórios solicitem outros desses
instrumentos impressos como, o nome completo comprovado por certidão
de nascimento das partes envolvidas e de seus cônjuges; o registro geral
de identidade nacional (número de RG) de todos; as certidões de casa-
mentos; a escritura pública do imóvel antes da realização da transação e
os carnês do Imposto Predial Territorial e Urbano (IPTU) pagos.
Assim sendo, já os solicite junto à documentação oficial descrita,
para evitar possíveis transtornos ou delongas no processo da operação
imobiliária que você está intermediando!
Sinal de Negócio ou Contrato de Arras

Para se efetivar a operação de compra e venda, além da assinatura
do contrato de sua promessa ocorre o pagamento de uma quantia
relativa ao sinal do negócio ou arras. Este valor poderá ser acordado
entre vendedor e comprador no ato da elaboração do contrato de com-
promisso de compra e venda, e deve ser interpretado com mais uma
garantia à continuidade da transação.
Em caso de desistência de uma das partes sobre o negócio, a outra
receberá imediatamente o valor deste sinal como indenização mo-

mentânea e poderá abrir processo judicial contra à outra pelo prejuízo
correlato.
Sobre o sinal de negócio, Torres (1997) afirma que:
O sinal, ou arras, dado por um dos contratantes firma a presunção

de acordo final, e torna obrigatório o contrato. (...) Podem, po-
rém, as partes estipular o direito de se arrepender, não obstante
101
as arras dadas. Em caso tal, se o arrependido for o que as

deu, perdê-las-á em proveito do outro; se o que as recebeu,
restituí-las-á em dobro.
Salvo estipulação em contrário, as arras em dinheiro consi-
deram-se princípio de pagamento. Fora esse caso, devem ser
restituídas, quando o contrato for concluído, ou ficar desfeito. Se
o que deu arras der causa a se impossibilitar a prestação, ou a se
rescindir o contrato, perdê-las-á em benefício do outro. (TOR-
RES, 1997, p.27).
Portanto, se o desistente for o comprador, o vendedor reterá a quan-

tia da arras. Pelo oposto, se for este a desistir da operação, o com-
prador solicitará o reembolso do valor do sinal adicionado de uma
quantia igual a deste, ou seja, receberá duas vezes o valor pago.
Atividades
01. Segundo os estudos realizados e a definição de Raimundo et Almeida
(2002), o que é um contrato e quais os princípios que o norteiam?
02. Escreva sobre a estrutura elementar de um contrato, ressaltando os 4

(quatro) conjuntos básicos de informações que o compõem.
03. Defina cada um dos 8 (oito) tipos de contratos existentes em sua clas-
sificação geral.
04. Qual a particularidade relativa ao contrato por adesão?
Dica: relacione-a às determinações do Código de Defesa do Consumidor.
05. Como podemos definir o que é um contrato de mediação e qual a

principal importância de elaborá-lo?
06. Defina e caracterize um contrato de intermediação de venda, ressal-

tando sua principal resolução, sua importância para o corretor imo-
biliário e descreva quais são os itens elementares que o compõem,
segundo as determinações da Resolução-COFECI nº 005 (1978).
102
07. Diferencie o contrato de corretagem relativo à Venda de um Bem do

Contrato de corretagem relativo à aquisição de um bem.
08. Defina o contrato de compromisso de compra e venda, enumerando o

conjunto de informações que o compõe.
09. O que é um contrato de locação predial e urbana e qual sua relação

com os chamados Termos de Vistoria de um imóvel?
10. Quais as etapas subsequentes que caracterizam uma intermediação

de compra e venda imobiliária? Relacione cada uma delas aos seus
respectivos contratos, definindo-os sucintamente.
11. Quando o corretor de imóveis deverá receber seus honorários? Quais

órgãos deliberam sobre a Tabela de Remuneração dos corretores de
imóveis e quais são suas respectivas atribuições?
12. Segundo nossos estudos, quais os principais documentos solicitados

pelo corretor aos interessados em concluir uma operação imobiliária?
Reflexão
No presente capítulo, falamos a respeito das características gerais
relativas ao processo de intermediação imobiliária, sobretudo da definição,
princípios reguladores, estrutura elementar e classificação dos contratos.
Partindo da ideia que um contrato é o acordo efetuado entre as
partes interessadas em negociações de toda ordem e que, justamente por
isso, possui generalidades cabíveis as mais distintas transações, iniciamos
nossa abordagem sobre cada uma das operações imobiliárias que devem
ser mediadas pelos corretores – compra e venda, locação predial e urbana,
administração de imóveis, condomínios e empreendimentos imobiliários,
assim como seu correlato processo de incorporação – definindo e caracte-
rizando as particularidades dos contratos relativos a cada uma delas.
É fundamental que o corretor elabore um contrato de mediação
antes de iniciar qualquer atividade de operação imobiliária, para que
resguarde o direito oficial de anunciar a transação relativa ao bem em pe-
riódicos de circulação pública e assim o fazer conforme regulamentações
oficiais do COFECI.
103
Ao processo de mediação de compra e venda de imóveis seguem

as seguintes atividades após a elaboração e assinatura do contrato de me-
diação: anúncio da disponibilidade do bem para venda, recolhimento das
chamadas proposta de compra, triagem destas e apresentação de todas ao
proprietário do imóvel salientando as mais atrativas; em caso de aceitação
de uma destas propostas, mediar o acerto entre vendedor e comprador,
partindo para assinatura do compromisso de compra e venda ou para a
finalização efetiva da negociata.
À operação de locação predial e urbana cabe a elaboração de um
contrato de mediação que permite ao corretor administrar o bem para
locá-lo a terceiros. Assim, após o recebimento do sinal de interesse pelo
imóvel, ocorre a redação do contrato de locação sob as regras elementares
da Lei do Inquilinato e, caso locador e locatário estejam de acordo com
suas cláusulas o comprovam por sua assinatura. É fundamental que o cor-
retor lembre-se de realizar a vistoria antes que o locatário ocupe o imóvel,
a fim de registrar as condições físicas do mesmo e, então, salvaguardar o
proprietário de ônus posteriores ligados à depreciação do bem.
Corretor: lembre-se que a administração de imóveis para locação,
para efetivação de transações de compra e venda, a gestão condominial e
a incorporação são atividades relativas à profissão de corretagem que de-
vem sempre ser resguardadas pela elaboração e assinatura do documento
contratual!
Tendo isto em vista, podemos nos considerar familiarizados com
todo o conjunto regulador das intermediações imobiliárias, sobretudo re-
lativo à produção dos vários tipos de contratos ligados a elas.
Leitura recomendada
Livro: TRAVASSOS, Ari. Ganhe Muito Mais... Modernas Técnicas
de Corretagem Imobiliária. São Paulo: All Print Editora, 2008.
Este livro aborda os mais amplos temas relativos à intermediação

imobiliária, ressaltando as principais técnicas aplicáveis no processo de
sua execução por parte do corretor. Desta forma, a partir de uma lingua-
gem objetiva, o autor faz uma análise crítica sobre as principais atividades
de exercício profissional.
Boa leitura!
104
Referências
BRASIL. Decreto nº 81.871, de 29 de Junho de 1978. Regulamenta
a Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, que dá nova regulamentação à
órgãos de fiscalização e dá outras providências. Disponível em: <http://
www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm>. Aces-
so em: Julho de 2012.

condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. Disponí-
vel em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4591.htm>. Aces-
so em: Julho de 2012.
______. Lei nº 6.530, de 12 de Maio de 1978. Dá nova regulamenta-

ção à profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de
seus órgãos de fiscalização e dá outras providências. Disponível em:
<http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/lei6530_78.pdf>. Aces-
so em: Junho de 2012.

Parcelamento do Solo Urbano e dá outras Providências. Disponível
em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l6766.htm>. Acesso
em: Julho de 2012.
______. Lei nº 8.078, de 11 de Setembro de 1990. Dispõe sobre a pro-

teção do consumidor e dá outras providências. Disponível em: <http://
www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8078.htm>. Acesso em: Julho de
2012.
______. Lei nº 8.245, de 18 de Outubro de 1991. Dispõe sobre as lo-

cações dos imóveis urbanos e os procedimentos a elas pertinentes. Dis-
ponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8245.htm>.
______. Lei nº 10.406, de 10 de Janeiro de 2002. Dispõe sobre o Có-

digo Civil Brasileiro. Disponível em: <https://www.planalto.gov.br/
ccivil_03/LEIS/2002/L10406.htm>. Acesso em: Julho de 2012.
105
______. Resolução-COFECI nº 005, de 9 de Setembro de 1978. Es-

tabelece normas para o Contrato Padrão, previsto no artigo 16, inciso
6º, da Lei N.º 6.530/78. Disponível em: <http://www.crecidf.gov.br/
arquivos/legislacao/resolucao005_78.pdf>. Acesso em: Julho de 2012.
______. Resolução-COFECI nº 458, de 15 de Dezembro de 1995.

Dispõe sobre a obrigatoriedade do destaque do registro profissional
em documentos e anúncios publicitários, e também sobre o número do
registro ou da incorporação imobiliária. Disponível em: <http://www.
cofeci.gov.br/portal/arquivos/legislacao/1995/resolucao458_95.pdf>.
______. Resolução-COFECI nº 492, de 30 de Julho de 1996. Esta-

belece multa aplicável às pessoas físicas e jurídicas que anunciarem
publicamente sem possuírem autorização com exclusividade. Dispo-
nível em: <http://www.cofeci.gov.br/portal/arquivos/legislacao/1996/
resolucao492_96.pdf>. Acesso em: Julho de 2012.
RAIMUNDO, Celso Pereira; ALMEIDA, Wilson Carvalho de. Dicio-

nário Imobiliário. Florianópolis: Imobiliária, 2002.
SABOYA, Renato. Taxa de Ocupação e Coeficiente de Aprovei-

tamento. Urbanidades: Urbanismo, Planejamento Urbano e Planos
Diretores. 2007. Disponível em: <http://urbanidades.arq.br/2007/12/
taxa-de-ocupacao-e-coeficiente-de-aproveitamento/>. Acesso em: Ju-
lho de 2007.
Questões relativas ao mercado imobiliário são de extrema importân-
cia para a formação dos futuros gestores, consultores e empreendedores
do ramo de imóveis, pois possibilita ampla gama de conhecimentos bási-
cos e imprescindíveis para a atuação no competitivo mercado imobiliário.
A princípio, estudaremos todas as características do mercado imo-
biliário e conheceremos todos os integrantes dessa cadeia, bem como o

impacto que cada um proporciona no mercado. O planejamento habitacio-
nal e as políticas públicas são determinantes para a prospecção de novos
negócios e investimentos. Como não poderia deixar de ser, também estu-
106
daremos a figura do corretor de imóveis. Analisaremos o mercado imobi-

liário em um contexto mais amplo dentro da economia.
A tipologia dos imóveis será elencada, apresentando-se as caracte-
rísticas de cada item, suas especificidades no mercado de imóveis.
Para prospectar clientes, examinaremos as técnicas e o know-how
necessários no abrangente mercado imobiliário. Estudaremos, ainda, a
questão dos investimentos imobiliários e turísticos nas cidades. Por fim,
analisaremos a elaboração de contratos e a formatação de memorial des-
critivo de imóveis na planta.
107
Minhas anotações:
108
O Mercado Imobiliário
Neste capítulo estudaremos os funda-
4 mentos do mercado imobiliário, ou seja,

suas principais características, a oferta e a de-
lo
manda de bens imóveis no contexto urbano, além
do planejamento habitacional, de sua relação com as
ít u
políticas públicas de habitação e do contexto do Estatuto

da Cidade – plano diretor. Por fim, analisaremos o papel
Cap
dos integrantes desse mercado e as relações entre os envolvi-

dos na cadeia do setor.

• conhecer as características intrínsecas ao mercado imobiliário;
• compreender o conceito de oferta e demanda no mercado imobiliário;
• analisar o Estatuto da Cidade;
• identificar os integrantes do mercado imobiliário.
Você se lembra?
Quais são as atividades principais dos corretores de imóveis?
4.1 Características do mercado imobiliário

Qualquer tipo de imóvel está envolvido num contexto mais amplo,
não importando se é uma mansão, se é uma propriedade rural de muitos
hectares, ou uma casa popular num conjunto habitacional. Esse contexto
mais amplo pode ser designado como: Mercado Imobiliário.
Mercado imobiliário, de forma concisa, nada mais é que o con-

junto de atividades relacionadas às transações comerciais de bens imó-
veis num determinado local.
Assim, o denominado mercado imobiliário torna-se um ente, con-

ceito abstrato que não possui único mandante, nem determina a direção de
seu crescimento habitacional, o valor dos imóveis e terrenos, os tipos de
construções etc. Ou seja, mercado imobiliário é a soma de diversas deci-
sões e integrantes, nos mais amplos setores da sociedade, que determinam
direta ou indiretamente os rumos qualitativos e quantitativos referentes
aos bens imóveis.
Como exemplo, no ano de 2005, o Sr. João comprou, em um lança-
mento de uma incorporadora, por R$ 300.000,00 (trezentos mil reais), um
terreno em um condomínio de alto padrão em determinada cidade. No ano
seguinte, 2006, um corretor ofereceu ao Sr. João um imóvel disponível em
leilão e que estava cerca de 40% abaixo do preço. Ele acabou arrematando a
casa por R$ 80.000,00 (oitenta mil reais), de 3 dormitórios em um bairro pe-
riférico. Ao comprar o terreno, o comprador já tinha em mente que o inves-
timento no terreno era para seu próprio uso e a casa, para locação. Em 2011,
o Sr. João resolveu vender o terreno e a casa. Na avaliação elaborada por
um especialista, foi verificado que o terreno teria o valor de R$ 500.000,00
(quinhentos mil reais) e a casa, de R$ 180.000,00 (cento e oitenta mil reais).
O que podemos concluir dessa avaliação? Ou melhor, o que pode-
mos compreender dessa valorização? O mercado imobiliário foi o respon-
sável pelo valor da compra dos imóveis e também pelo valor da venda do
terreno e da casa do Sr. João.
Ora, podemos argumentar o seguinte: os imóveis são do proprietário

e ele coloca o valor que desejar; se foi avaliado o terreno em R$ 500 mil,
o proprietário se quiser, pode tentar vendê-lo a R$ 600 mil ou mesmo a
um milhão, correto? Sim, pode, pois os imóveis pertencem a ele, porém
110
O Mercado Imobiliário – Capítulo 4
quem vai querer adquirir por R$ 100 mil a mais um terreno? E pior: quem,
em sã consciência, pagará um milhão em um terreno que vale metade?
De qualquer forma, um valor “fora” da realidade avaliada estará
sujeito às regras do mercado imobiliário, direta ou indiretamente, como
veremos no tópico sobre oferta e demanda.
Analisaremos, a seguir, os principais integrantes do mercado imobi-
liário, suas competências e impactos.
4.2 Componentes do mercado imobiliário

4.2.1 Poder público
4.2.1.1 Governo federal
De forma interdependente, os três poderes1 (executivo, legislativo

e judiciário) determinam legalmente, por meio de normas, programas e
atos, os investimentos, vedações e políticas que influenciam no mercado
de imóveis.
Ex.: programa Minha Casa, Minha
Vida, que é do governo federal, em
parceria com estados e municípios,
movimentos sociais e empresas pri-
vadas que visam à construção de A Constituição da República Fede-
rativa do Brasil de 1988 é a lei máxima e
casas para a população. suprema deste país, servindo de parâmetro
de validade a todas as demais espécies
4.2.1.2 Governo estadual normativas. A Constituição situa-se no topo do
ordenamento jurídico.
Na esfera estadual, o exe-

cutivo e o legislativo também de-

terminam programas e investimentos
em regiões, instalações de infraestrutura
e políticas de desenvolvimento. Ex: conjuntos
habitacionais do CDHU – têm por finalidade executar programas habita-
cionais em todo o território do Estado de São Paulo, voltados para o aten-
1 O Estado brasileiro está organizado em três poderes: executivo, legislativo e judiciário. O executivo possui
a atribuição de governar e administrar os interesses públicos, cumprindo fielmente as ordenações legais. O
legislativo tem a função de elaborar Leis que são aplicadas à toda sociedade. O judiciário deve interpretar e
julgar as leis elaboradas pelo legislativo e promulgadas pelo executivo.
111
dimento exclusivo da população de baixa renda – atende a famílias com

renda na faixa de 1 a 10 salários mínimos.
4.2.1.3 Governo municipal
Com a cooperação do governo federal e do governo estadual per-

tinente, determina investimentos e políticas públicas para o desenvolvi-
mento do município.
Ex.: É por meio do plano diretor que alguns municípios determinam
o eixo de crescimento da cidade, os investimentos em infraestrutura etc.
4.2.1.4 Desenvolvimento imobiliário e o Estatuto da Cidade
Provavelmente, o bem de maior valor monetário que uma pessoa

ou família adquire durante toda a sua vida é o imóvel próprio. Assim, o
jargão “sonho da casa própria” tem realmente sentido. Desse modo, fugir
do aluguel tornou-se certa obsessão no inconsciente coletivo, com certa
razão, pois pagar aluguel, para alguns, é semelhante a jogar dinheiro fora.
Diante de um anseio generalizado da sociedade por adquirir seu
próprio imóvel, além de segurança, saúde, transporte e etc., a própria
classe política identificou esses itens e prontamente os colocou em seus
discursos, pautas e propaganda em épocas de eleição. E de certa forma,
isso faz sentido, porque o Brasil possui enorme deficit imobiliário, porém
nem todos aqueles que não possuem seu imóvel próprio querem habita-
ções subsidiadas pelo governo, concluindo-se que as empresas privadas
do mercado imobiliário é que serão as responsáveis pela realização de
grande parte da população em conquistar seu imóvel, seja ele casa ou
apartamento.
Segundo levantamento realizado pelo SindusCon-SP e pelo Ins-

tituto de Economia da FGV, o déficit de 2008 foi de 5.799.859 e o
de 2009, de 5.808.547, ou seja, um pequeno aumento de 0,15%. Por
outro lado, o déficit habitacional por inadequação, representado pe-
las moradias improvisadas, rústicas, as localizadas em favelas e os
112
cortiços, caiu de 3.780.113, em 2008, para 3.521.089, em 2009,

representando queda de 6,8%. Já o déficit habitacional por coabita-
ção, representado pelo número de famílias que convivem com outras
na mesma moradia e expressaram o desejo de se mudarem, subiu de
2.019.746, em 2008, para 2.277.458, em 2009 (acréscimo de 12,7%).
Ocorre que o mercado imobiliário, está inserido em um contexto

amplo e que fica sujeito às normas impostas pelo governo para desenvol-
ver e direcionar o crescimento das cidades. Dentre as várias leis afins, o
plano diretor aponta como um emissário para o mercado imobiliário.
O plano diretor é um dos recursos de preservação dos bens ou das
áreas de referência urbana, previsto no artigo 182, § 1º, da Constituição
Federal e na Lei nº10.257, de 2001, popularmente conhecida como Esta-
tuto da Cidade. É um instrumento básico da política de desenvolvimento
dos municípios, pois sua principal finalidade é fornecer orientações ao
poder público e à iniciativa privada na construção dos espaços urbanos e
rurais, bem como na oferta dos serviços públicos essenciais, visando a as-
segurar melhores condições de vida para a população. Trata-se, portanto,
de uma lei municipal específica, cujo objeto é o planejamento municipal,
mediante atividades e empreendimentos do poder público e das pessoas
físicas e jurídicas, que leva em conta os anseios da população. Daí ser
chamado também de plano diretor participativo.
Concluímos, então, que o plano diretor é uma lei municipal que es-
tabelece diretrizes para a adequada ocupação do município, determinando
o que pode e o que não pode ser feito em cada parte dessa localidade.
Na fase que antecede sua aprovação, vereadores e representantes
comunitários, mediante audiências públicas e debates, discutem os pro-
blemas urbanos, objetivando a construção de uma cidade sustentável para

as presentes e futuras gerações. Vale lembrar que, antes da vigência do
Estatuto da Cidade, o plano diretor era obrigatório para municípios cuja
população ultrapassasse 20 mil habitantes. Agora, também se tornou obri-
gatório para as regiões metropolitanas, aglomerações urbanas e cidades
integrantes de áreas especiais de interesse turístico, bem como as que
possuem, em seus limites territoriais, empreendimentos ou atividades com
significativo impacto ambiental. Ressaltamos, ainda, que é obrigatório
para os municípios, sob pena de autuação dos chefes dos executivos locais
113
a processos de improbidade administrativa, cuja sanção máxima pode ser

a perda do mandato.
Seu conteúdo deve, no mínimo, a delimitar as áreas urbanas onde
poderá ser aplicado o parcelamento, a edificação ou a utilização compul-
sória, levando em conta a infraestrutura e a demanda para a utilização do
solo urbano não edificado, subutilizado ou não utilizado. Precisa esta-
belecer, ainda, as condições de exercício do direito de preempção2 e da
outorga onerosa3 do direito de construir, das áreas onde serão permitidas a
alteração de uso do solo e as operações urbanas consorciadas.
4.2.1.5 Plano diretor
No capítulo 3 do Estatuto da Cidade, po- Conexão:

deremos avaliar a dimensão e a importância Vale a pena acessar
dessa lei para parcelamento do solo e em- este site e saber mais sobre
plano diretor:
preendimentos diversos, como condomínio http://www.cidades.gov.br/planodi-
e loteamentos. Como vemos, o mercado retorparticipativo/.
imobiliário está regulado por disposições le-
gais e em síntese, é possível afirmar que, por
determinação legal, a propriedade urbana não é
apenas um simples produto, um bem; na verdade, a
moradia cumpre uma função social dentro do contexto das cidades.
Do Plano Diretor
Art. 39. A propriedade urbana cumpre sua função social quando
atende às exigências fundamentais de ordenação da cidade expressas
no plano diretor, assegurando o atendimento das necessidades dos cida-
dãos quanto à qualidade de vida, à justiça social e ao desenvolvimento
das atividades econômicas, respeitadas as diretrizes previstas no art. 2º
desta Lei.
Art. 40. O plano diretor, aprovado por lei municipal, é o instru-
mento básico da política de desenvolvimento e expansão urbana.
2 É o direito de preferência que tem o vendedor de um bem no caso de o comprador querer vendê-lo após a sua
aquisição. Por exemplo, se o poder público for vender um bem que foi desapropriado, seu antigo proprietário
terá garantido o direito de preferência em adquiri-lo pelo preço pago na desapropriação.
3 É forma prevista em lei para exercer o direito de construir de acordo com o coeficiente máximo estabelecido pelo
zoneamento, mediante contrapartida prestada pelo beneficiado à sociedade.
114
§ 1º O plano diretor é parte integrante do processo de plane-

jamento municipal, devendo o plano plurianual, as diretrizes
orçamentárias e o orçamento anual incorporar as diretrizes e as
prioridades nele contidas.
§ 2º O plano diretor deverá englobar o território do Município
como um todo.
§ 3º A lei que instituir o plano diretor deverá ser revista, pelo
menos, a cada dez anos.
§ 4º No processo de elaboração do plano diretor e na fiscaliza-
ção de sua implementação, os Poderes Legislativo e Executivo
municipais garantirão:
I – a promoção de audiências públicas e debates com a par-
ticipação da população e de associações representativas dos
vários segmentos da comunidade;
II – a publicidade quanto aos documentos e informações pro-
duzidos;
III – o acesso de qualquer interessado aos documentos e infor-
mações produzidos.
§ 5º (VETADO)
Art. 41. O plano diretor é obrigatório para cidades:
I – com mais de vinte mil habitantes;
II – integrantes de regiões metropolitanas e aglomerações ur-
banas;
III – onde o Poder Público municipal pretenda utilizar os instru-
mentos previstos no § 4º do art. 182 da Constituição Federal;
IV – integrantes de áreas de especial interesse turístico;
V – inseridas na área de influência de empreendimentos ou
atividades com significativo impacto ambiental de âmbito re-
gional ou nacional.
§ 1º No caso da realização de empreendimentos ou atividades
enquadrados no inciso V do caput, os recursos técnicos e fi-
nanceiros para a elaboração do plano diretor estarão inseridos
entre as medidas de compensação adotadas.
§ 2º No caso de cidades com mais de quinhentos mil habitan-
tes, deverá ser elaborado um plano de transporte urbano inte-
grado, compatível com o plano diretor ou nele inserido.
Art. 42. O plano diretor deverá conter no mínimo:
115
I – a delimitação das áreas urbanas onde poderá ser aplicado o

parcelamento, edificação ou utilização compulsórios, conside-
rando a existência de infraestrutura e de demanda para utiliza-
ção, na forma do art. 5º desta Lei;
II – disposições requeridas pelos arts. 25, 28, 29, 32 e 35 desta
Lei;
III – sistema de acompanhamento e controle.
WIKIPÉDIA
Avenida Paulista, em São Paulo. Marco de desenvolvimento imobiliário da metrópole.
4.2.2 Agentes financeiros

São instituições financeiras que utilizam o capital investido dos
próprios clientes/correntistas para financiar a compra de imóveis (agentes
fiduciários), tais como bancos, sociedades de crédito, companhias hipote-
cárias e de securitização.
Ex.: CEF – a Caixa Econômica Federal é uma instituição financeira,
sob a forma de empresa pública do governo federal brasileiro, com patri-
mônio próprio e autonomia administrativa. Atualmente, é o maior banco
de financiamento de imóveis para a sociedade, pois possui taxas e requisi-
tos que se ajustam a certas faixas da população que não possuem condição
financeira de comprar à vista determinados imóveis. A carta de crédito

possibilita ao cliente adquirir o imóvel com pagamento financiado a longo
prazo, porém o vendedor recebe o valor do imóvel praticamente à vista.
116
4.2.3 Construtoras
Empresas que se dedicam à construção civil, executando obras e
edificações, e desenvolvendo projetos e orçamentos para a construção
dos mais variados imóveis. No Brasil, existem diversos tipos e tamanhos
de construtoras. Algumas se especializam em segmentos de mercado, em
classes sociais, por licitação etc.
Ex.: Oderbrecht, Camargo Corrêa e Andrade Gutierrez.
4.2.4 Empreiteiras
Pessoas físicas ou empresas que se responsabilizam por contratar
mão de obra para construção, renovação ou demolição de edifícios, casas
ou qualquer outra infraestrutura.
4.2.5 Incorporadoras
Têm o intuito de promover e realizar a construção, para alienação
total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de
unidades autônomas (ver o art. 28, parágrafo único, da Lei nº 4.591/64).
Assim, é incorporador toda pessoa (física ou jurídica) que, de alguma
forma, responsabilize-se pela entrega, dentro de prazo, preço e condições,
de tais unidades. Ainda é considerado incorporador aquele que contrata a
construção de prédios para a constituição de condomínios.
4.2.6 Imobiliárias Conexão:

Saiba mais sobre a
profissão:
Empresas comerciais, credenciadas pelo
http://www.crecisp.gov.
CRECI para atuar no mercado imobiliário, na inter- br/index.asp.
mediação de venda ou locação de imóveis novos ou
usados, tais como casas, apartamentos, salas etc.
4.2.7 Corretores de imóveis

Profissionais regulamentados no CRECI, que fazem a intermediação
na compra, na venda, na permuta e na locação de imóveis, além de opinar
quanto à comercialização imobiliária.
117
Poder público
Agentes
Construtoras
financeiros
Oferta Imóveis Demanda
Incorporadoras
Imobiliárias
e empreiteiras
Corretores
Figura 3 – Componentes do mercado imobiliário
É importante salientar que o quadro

acima representa os integrantes do
mercado imobiliário que abrangem A crise do subprime foi
apenas o país em questão. Fatores desencadeada em 2006, a partir
internacionais também podem da quebra de instituições de crédito nos
Estados Unidos, que concediam emprésti-
impactar todo o mercado imo-
mos de alto risco para “clientes” com pouco
biliário. Um exemplo recente potencial financeiro. O resultado foi catastró-
foi a crise de 2008, gerada fico, arrastou bancos para a insolvência e,
pela quebra de alguns bancos como efeito colateral, acabou repercutindo
nas bolsas de valores de todo o mundo.
americanos e, mesmo o Brasil
não sendo atingido de forma
avassaladora, influenciou inves-
timentos e aquisições por parte de
empresas do mercado. Além disso, os pró-
prios “futuros” clientes, que pretendiam adquirir imóveis na planta, foram
bombardeados de notícias sobre o desdobramento dessa crise nos Estados
Unidos e como ela afetou os mutuários daquele país. Assim, ainda que
inconscientemente, por medo de uma crise global, muitos clientes resol-

veram protelar sua compra. O resultado foi que algumas construtoras e
incorporadoras promoveram diversas ações de marketing com o objetivo
de instigar o consumidor a comprar seus respectivos imóveis na planta.
118
4.3 Especulação imobiliária

A especulação imobiliária é a compra ou aquisição de bens imóveis
com a finalidade de vendê-los ou alugá-los posteriormente, na expectativa
de que seu valor de mercado aumente durante o lapso de tempo decorrido.
A lógica é relativamente simples: uma pessoa, uma empresa ou um grupo
de pessoas ou empresas compra imóveis em grandes áreas ou quantidades
e em uma mesma região, para reduzir a oferta de imóveis no lugar, e, em
consequência, há aumento artificial dos preços de todos os imóveis dessa
região, seguindo lei de oferta e demanda.
Devido a isso, a expressão “especulação imobiliária” acabou tendo
conotação pejorativa, por deixar implícito que o comprador do imóvel não
vai utilizá-lo para fins produtivos ou habitacionais, pressionando, dessa
forma, os valores para cima, ao invés de venderem-se os imóveis para
aqueles que os utilizariam para sua própria moradia.
No Brasil, o Estatuto da Cidade também tem o objetivo de regular a
especulação imobiliária.
4.4 Oferta e demanda

A denominada lei da oferta e da demanda, ou conhecida também
como lei da oferta e procura, tem por base estabelecer conceitualmente a
relação entre a demanda de um produto, isto é, a procura, e a quantidade
que é oferecida, a oferta. Sendo assim, é possível determinar o comporta-
mento dos consumidores na aquisição de bens móveis e imóveis e serviços
em determinadas épocas, em função da quantidade e do valor. Geralmen-
te, nos períodos em que a oferta de determinado produto excede muito à
procura, seu preço tende a cair. Já em períodos nos quais a demanda passa
a superar a oferta, a tendência é o aumento do preço.

A princípio, o comportamento da sociedade não é influenciado
apenas pelos preços. O valor de um bem, serviço ou produto pode ser um
estímulo positivo ou negativo para que os consumidores adquiram ou não
os serviços de que necessitam.
Existem outros elementos a serem considerados neste conceito, en-
tre eles:
• os desejos e necessidades dos consumidores;
• o poder financeiro de aquisição;
• a disponibilidade dos serviços/bens/produtos e concorrência;
119
• existência de serviços/bens/produtos complementares ou

substitutos;
• a capacidade das empresas em produzirem determinadas mer-
cadorias.
Para o mercado, a demanda mostra a quantidade que os possíveis
compradores estariam dispostos a comprar para cada preço unitário deste.
É frequentemente representada usando-se
uma tabela ou um gráfico relacio-
nando o preço com a quantidade
demandada.
Adam Smith, conhecido como o pai da
A teoria da demanda des-
economia moderna, é considerado o mais
creve os consumidores indivi- importante teórico do liberalismo econômico.
duais como entes “racionais” Autor de obras como Teoria dos sentimen-
que escolhem a quantidade tos morais (1759) e A riqueza das nações
(1776).
“melhor possível” de cada bem,
em função dos rendimentos, dos
preços, das preferências etc. Uma
expressão para isso é “maximização
da utilidade restringida” (a renda é a
“restrição” da demanda).
A demanda diz que, em regra, o preço e a quantidade demandada
em determinado mercado estão inversamente relacionados, ou seja, quan-
to mais alto for o preço de um bem, menos pessoas estarão dispostas ou
poderão comprá-lo. Quando o preço de um bem sobe, o poder de compra
diminui (efeito renda) e os consumidores mudam para bens mais baratos
(efeito substituição). Outros fatores também podem afetar a demanda.
Oferta é a relação entre o preço de um bem e a quantidade que os
fornecedores colocam à venda para cada preço desse bem. Normalmente,
é representada por meio de um gráfico relacionando o preço com a quan-
tidade ofertada. As empresas procuram maximizar seus lucros, o que sig-
nifica que tentam produzir a quantidade que lhes dará o maior lucro pos-
sível. A oferta é tipicamente representada como uma relação diretamente
proporcional entre preço e quantidade (todo o resto inalterado).
O preço alto incentiva a produção. Ao contrário, para um preço
abaixo do equilíbrio, há falta de bens ofertados, em comparação com a

quantidade demandada pelo mercado. Isso faz com que o preço diminua.
O modelo de oferta e demanda prevê que, para curvas de oferta e demanda
dadas, o preço e a quantidade estabilizar-se no preço em que a quantidade
120
ofertada é igual à quantidade demandada. O preço no ponto de equilíbrio

é determinado pela conjugação da oferta e da demanda. Por isso, podemos
dizer que, em mercados perfeitamente competitivos, a oferta e a demanda
conseguem equilíbrio entre o custo e o valor.
A oferta e a demanda são usadas para explicar o comportamento dos
mercados de concorrência perfeita, mas sua utilidade como modelo de
referência é extensível a qualquer outro tipo de mercado. A oferta e a de-
manda também podem ser generalizadas para explicar a economia como
um todo. Por exemplo, a quantidade total produzida e o nível geral de pre-
ços (relacionado com a inflação), estudados pela macroeconomia.
Na análise de oferta e demanda, o preço de um bem equilibra as
quantidades produzidas e consumidas. Preço e quantidade são habitual-
mente descritos como sendo as características mais diretamente observá-
veis de um bem produzido no mercado.
As condições de oferta e demanda descritas acima se aplicam a
qualquer tipo de sistema econômico, baseado no mercado ou não, onde
existe escassez.
A escassez é definida pela quantidade de bens produzíveis ou co-

merciáveis, tanto necessários quanto desejados, maior que a capacidade
de produção.
P
D1 D2 S
Legenda
P: preço/valor
Q: quantidade
S: curva da oferta
D: curva da procura
P2
P1
Q1 Q2 Q
121
Atividades
Conforme vimos, o Estatuto da Cidade é de grande importância para
a sociedade e o mercado de imóveis. Você, como cidadão e como futuro
profissional do setor, deve tomar a providência abaixo e responder às se-
guintes questões.
01. Visite a Câmara Municipal ou mesmo a prefeitura de sua cidade e per-

gunte sobre o plano diretor de seu município. Se sua cidade já elaborou seu
próprio plano, ótimo! Peça uma cópia dele e analise-o sistematicamente.
Caso sua cidade não o possua plano diretor, avalie se ela é desobrigada por
lei de elaborá-lo, de acordo com o que já foi estudado nesta unidade. Se
sua cidade deveria, por lei, já ter criado o plano diretor, questione junto aos
vereadores, aos secretários ou mesmo ao prefeito a razão disso.
02. Quais são os três poderes? Pesquise a função de cada um deles.
03. O que é especulação imobiliária?
04. O que é maximização da utilidade restringida?

122
Reflexão
Neste capítulo analisamos os principais integrantes, além dos di-
versos tópicos que, direta ou indiretamente, afetam o mercado imobili-
ário. Torna-se, agora, necessário juntar, ou melhor, ligar os elementos
discutidos e retirar daí uma visão holística sobre o objetivo proposto, ou
seja, entender que não basta visualizar um imóvel no contexto; é preciso,
contemplá-lo em uma cadeia multifacetada, como uma teia. É imprescin-
dível “ligar” os pontos.
Imagine uma floresta. Quando a olhamos pelo alto, de um avião, por
exemplo, vemos uma densa camada verde. No entanto, quando estamos
caminhando na mata, podemos observar os pormenores que são impos-
síveis de perceber do alto. Para conhecer uma floresta, não basta ter uma
visão geral, homogênea. É essencial estar atento aos detalhes que a com-
põem, como as plantas, os animais e os insetos.
Leitura Recomendada
Leia a seguinte monografia sobre mercado imobiliário e investimentos:
SARTORI, Viviana Inácio. Análise de investimento no mercado

imobiliário: um estudo de caso. 2008. Monografia (graduação em
Ciências Econômicas) – Universidade Federal de Santa Catarina. Dis-
ponível em: < http://tcc.bu.ufsc.br/Economia293325.pdf>.
Referências
BRASIL. Constituição (1988). Constituição da República Federati-
va do Brasil. Brasília, DF: Senado, 1998.
______. Estatuto da cidade: guia para implementação pelos muni-

cípios e cidadãos. Brasília: Instituto Pólis/Caixa Econômica Federal,
2001.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marke-

ting: a Bíblia do marketing. 12. ed. São Paulo: Prentice Hall Brasil,
2006.
123
______ Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional deve

saber. 3. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2003.
SILVA, José Afonso da. Curso de direito constitucional positivo. 27ª.

ed. – São Paulo: Malheiros, 2006.
O próximo capítulo apresentará a tipologia dos diversos imóveis
existentes, as características de cada um e as configurações e disposições
dos cômodos, espaços etc.
Vale lembrar que o próximo capítulo concluirá o último item inte-
grante e centralizado na figura 3 – Componentes do mercado imobiliário.
124
Tipologia dos Imóveis
A dinâmica social, com toda sua diver-
5 sidade, proporciona para as pessoas a possi-

bilidade de escolha na aquisição de imóveis que
lo
mais atendam suas necessidades e desejos, diante
disso, analisaremos as opções de imóveis que existem
ít u
no mercado imobiliário. Suas características marcantes e

atribuições devem ser analisadas e assimiladas pelos estu-
Cap
dantes para um melhor aproveitamento da disciplina.

Conhecer as tipologias dos imóveis, seus atributos e especi-
ficidades, e aprofundar os conhecimentos sobre imóveis na planta,
em construção e toda a relação comercial e profissional.
Você se lembra?
Quais são os padrões urbanos existentes? E os vários tipos de uso
e ocupação do solo?
5.1 Terrenos
Tornando-se cada dia mais escassos em algumas cidades, os terrenos
não possuem depreciação, mas, é necessário cuidar de sua manutenção bá-
sica, mantê-los sem mato alto (roçado) ou entulhos, sob pena de multa da
prefeitura.
Captar terrenos para a venda é uma boa opção de negócios imobiliá-
rios, pois dependendo do tamanho e localização, os futuros compradores
podem ser desde grandes empresas, indústrias e comércio em geral até
pessoas independentes.
Verifique a lei de uso e ocupação do solo, o zoneamento, e as limita-
ções para cada tipo de interessado.
Ao prospectar terrenos fique atento às seguintes observações:
Itens Atribuições
Escritura e matrícula.
Certidão de ônus.
IPTU.
Permissão de construir no terreno (uso residencial, comercial e
industrial).
Área de reserva ambiental.
Documentação
Área embargada pela defesa civil.
Área em processo de desapropriação.
Se for terreno em loteamento, se o mesmo está aprovado na
prefeitura; sem pendências de obras de infra-estrutura ou de
outra ordem.
Fruto de desmembramento.
Tipo de solo; pedreira, solo com entulhos, brejo.
Sondagem Talvegue (caminho natural de águas pluviais), ou bacia (ponto

para onde convergem as águas pluviais).
Se dutos passam pelo terreno.
As medidas que estão indicadas na matrícula batem com o
Metragem tamanho real?
Casos especiais devem ser medidos por agrimensor ou cartógrafo.
Topografia Aclive, declive e plano em relação à rua
Terrenos de esquina são muito procurados por empresas e

comércio.
Comercial Infraestruturas básicas.
Vizinhança.
126
Tipologia dos Imóveis – Capítulo 5
5.2 Casas
São residências que podem ser utilizadas para moradia e para fins
comerciais e que sempre estarão em movimento no mercado imobiliário,
pois a própria dinâmica social é incessante. Casos comuns são de famílias
que eram numerosas num passado distante, e com o tempo; pelo casamen-
to dos filhos e filhas, falecimentos, idade, custo de manutenção e limpeza
resolvem vender o imóvel que moram há décadas e se mudar para uma
casa menor ou apartamento.
As casas muitas vezes representam o próprio estilo de vida de seus
moradores, que por sua vez, fazem reformas, pinturas, colocam azulejos,
pisos e configuram os cômodos de forma agradável para eles mesmos,
mas que podem ser péssimas para os futuros interessados. O resultado
será a depreciação desses na hora da visita ao imóvel, ou, solicitação
de abatimento no preço para fazer as suas reformas etc. Existe ainda a
possibilidade de os moradores precisarem vender o imóvel e, por apego
emocional colocarem valores para a venda fora da realidade, ou, algum
integrante da família não concordar com a venda. Existem corretores e
imobiliárias que se especializam nesse segmento, outros em bairros espe-
cíficos ou residências populares, médias ou de alto padrão.
Itens Atribuições
Documentação Certidão de ônus.
IPTU.
Condições de uso: telhado, paredes, pintura, laje ou forro,
Estado portas, janelas, pisos, azulejos, parte elétrica, encanamen-
to, esgoto, etc.
As medidas que estão indicadas na matrícula batem com
o tamanho real?
Metragem
Caso especiais devem ser medidos por agrimensor ou car-
tógrafo.
Infra-estruturas básicas.
Área de lazer, jardins, vagas, arquitetura e design.
Comercial
Exposição solar, ventilação e iluminação.
Vizinhança.
127
5.3 Apartamentos
Tipo de residência inserida em um conjunto multifamiliar, podendo
ser um edifício de apartamentos, um conjunto habitacional ou um condomí-
nio. Morar em apartamento tornou-se o sonho de muitas pessoas, devido à
segurança e praticidade que ele oferece. O proprietário de um apartamento é
dono de uma unidade habitacional interdependente, isso significa que mes-
mo o imóvel sendo seu, reformas e alterações devem ser comunicadas ao
síndico, à administradora e à construtora, pois, nem sempre será permitido
fazê-las, sob o risco de prejudicar a estrutura de todo o prédio.
Viver em apartamento definitivamente é diferente viver em casa
tradicional, vale lembrar que a taxa de condomínio deve ser paga men-
salmente, sob pena de responsabilidade judicial e que existem as reuniões
de condomínio para reformas, despesas etc. A convivência com os demais
moradores nem sempre ocorre com tranquilidade.
Tipo Duplex Estúdio Cobertura
Apart-
Loft Flat Conjugado
hotel
Figura 4 – Tipos de unidades habitacionais em edifícios.
Unidade Habita- Atribuições

cional
Certidão de ônus.
Documentação
Certidão negativa de condomínio.
IPTU
Condições de uso (tanto do apartamento quanto do edifício):
Estado paredes, pintura, teto, portas, janelas, pisos, azulejos, parte elé-
trica, encanamento, esgoto e etc
Área de lazer, jardins, arquitetura e design.
Quantidade e tipo de vaga de garagem (independente, gaveta,
Comercial coberta).
Exposição solar, ventilação e iluminação.

Vizinhança.
128
5.4 Condomínios
Condomínio urbanístico configura-se por um imóvel subdivido em
áreas comuns e áreas de uso privativo (residências e/ou apartamentos).
Sua construção é realizada pela empresa incorporadora concomitantemen-
te às obras de urbanização do entorno e do local - vias de circulação e ser-
viços infraestruturais (rede de esgotamento sanitário, instalações elétricas,
etc.). Diferentemente dos loteamentos comuns, os condomínios possuem
vias de circulação internas privadas e seus moradores são responsáveis
por serviços básicos, tais como a coleta de lixo dos residentes, manuten-
ção das áreas comuns e verdes, entre outras.
A manutenção do condomínio é rateada pelos moradores, assim,
desde a manutenção da piscina ao 13º dos funcionários, todas as despesas
são de responsabilidade dos moradores. Hoje em dia existem condomí-
nios de casas que são verdadeiros clubes, outros lembram cidades, pois
possuem comércio próprio, escolas e serviços disponíveis a alguns metros
da casa. O chamado condomínio horizontal é uma realidade, e possivel-
mente uma tendência em algumas cidades.
5.5 Temporada e lazer

Possuir uma segunda residência é desejo de muitas pessoas, princi-
palmente daqueles que vivem em grandes centros urbanos.
A demanda por imóveis para temporada é grande, muitos compra-
dores apresentam vontade de tê-los, porém, os adquirem pensando em um
investimento para locação. Deve-se lembrar que esses imóveis, mesmo
sem que as pessoas utilizem, geram custos, como manutenção, taxas, im-
postos, caseiros e etc.
Para o corretor de imóveis que queira trabalhar nesse ramo, acon-

selha-se intermediar imóveis numa região que conheça, para que possa
repassar todos os benefícios daquele local, e ainda, posteriormente servir
de administrador da locação do mesmo.
129
5.6 Imóveis Comerciais

Diversos profissionais liberais como: médicos, dentistas, advoga-
dos, representantes e comerciantes necessitam de um espaço para suas ati-
vidades e nem sempre o mais adequado é uma residência, pois precisam
de espaços distintos, tais como salas ou salões.
O corretor que intermediar a venda desse tipo de imóvel comercial
deve estar atento, pois, as regras de locação comercial são diferentes da
residencial. Deve-se ainda ter a preocupação com a questão do ponto
comercial, que é uma matéria a parte devido as suas particularidades.
Para isso consulte um advogado, e com o contrato de locação do imóvel
questione se é possível vender, e se não, quais são os empecilhos para a
negociação.
5.7 Imóveis Industriais

Galpões, barracões e grandes áreas que servem para a atividade in-
dustrial podem ser um grande alvo para o mercado. Os valores que circu-
lam em média são maiores que os residenciais ou comerciais.
O corretor deve de antemão conhecer toda a legislação sobre o zo-
neamento municipal, lei de uso e ocupação do solo.
Os imóveis dessa categoria que estão situados próximos as rodo-
vias possuem ótimo diferencial de vendas, pois, o intermodal logístico1 é
levado em consideração para a compra no momento de decisão entre as
opções disponíveis.
5.8 Imóveis Rural

Intermediar a venda de sítios, fazendas e chácaras requer domínio
de conceitos e conhecimentos sobre a propriedade rural, bem como noção
das atividades agrícolas, pecuárias, ambientais etc. Conhecimento e noção
de medidas, como alqueire, hectare e etc.
1 Intermodal logístico é a conexão dos diversos meios de transporte existentes.
130
• Fazenda: propriedade rural que possui diversas possibilidades

de uso devido ao seu tamanho, que pode ser de uma fração de
hectare até milhares de hectares.
• Sítio: propriedade rural utilizada para lazer, lavoura e pecuária
de pequeno porte. São medidos em alqueires.
• Chácara: Utilizadas para recreação e pequenas atividades ru-
rais como hortas e criação de animais de pequeno porte. São
medidas em metros.
Unidade Símbolo Equivalência

metro quadrado m2 1 m2
acre acre aprox. 4046m2 (aprox. 4046 ha)
are a 100 m2
hectare ha 104 m2
alqueire paulista – 2,42 ha
alqueire goiano – 4,84 ha
alqueire baiano – 9,68 ha
alqueire do norte – 2,72 ha
alqueire mineiro – 2,50 ha
Quadro 5.1 – Medidas de área
5.9 Pousadas e hotéis Conexão:

a Embratur, empresa
Existem imobiliárias e corretores es- brasileira de turismo é a
responsável pela promoção
pecializados na negociação de pousadas e do turismo no Brasil, acesse o
pequenos hotéis em cidades turísticas. É pos- site: http://www.turismo.gov.br/
sível adquirir esses tipos de estabelecimentos turismo/home.html
por quase todo o Brasil, geralmente em cidades

praianas. É muito comum pessoas que trabalharam
a vida inteira em grandes capitais cansarem da vida
urbana e agitada, e estrangeiros deixarem seus países de origem, e se tor-
narem donos de pousadas em cidades brasileiras com atrativos turísticos.
Como estão inseridas no contexto da atividade turísticas deve o corretor
131
estar “afinado” com a legislação do setor, na qual a Embratur e o Ministé-

rio do Turismo comandam.
Tipo Localização Edificação Diversos
Atendimento familiar,
Arquitetura hori- ambiente informal, piscinas
Locais com atra- zontal, no máximo pequenas, duchas, serviços
Pousada tividade turística, sobrados. Podem prestados pelos proprietá-
geralmente fora de ser rústicas, sim- rios ou empregados que
centros urbanos. ples, luxuosas ou moram nas redondezas, co-
estilosas. nhecem bem a localidade.
Atendimento mais formal,
Podem estar Arquitetura hori-
zontal geralmente, possue área de lazer e
Hotel de tanto nas áreas equipamentos de diversão.
lazer rurais, quanto em sobrados ou Serviços extras terceiriza-
cidades. pequenos prédios.
dos ou contratados.
Atendimento formal, servi-
Podem ser ços extras feitos mediante
Geralmente em verticais, como
Hotel centros urbanos. edifícios, e prédios pagamento. Empregados
formais. Podem possuir al-
de 2 ou 3 andares. gum equipamento de lazer.
Quadro 5.2 – Tipos de meios de hospedagem de turismo e suas características
5.10 Imóveis na planta

Para a comercialização de um imóvel em cons- Conexão:
trução, a planta do mesmo deverá estar aprovada, e O site do PROCON
a incorporação registrada no cartório de imóveis. A possui diversas informa-
ções sobre a relação do
construtora deve estar com sua situação financeira consumidor com fornecedores
em ordem, e para verificar tal situação, consulte e serviços em geral. http://
www.portaldoconsumidor.
se existem ações civis ou algo na justiça federal gov.br/procon.asp
contra a empresa, consulte o Procon – Fundação de
Proteção e Defesa do Consumidor. Para saber se exis-
te reclamações, pesquise no CREA – Conselho regional de engenharia e
arquitetura para confirmar a habilitação dos responsáveis da obra. Existe
a Lei 10.931/04 denominada “Patrimônio de afetação” que serve para dar
garantia de conclusão da obra para os compradores de imóveis na planta,
no entanto, nem todas construtoras aderiram-na.
Essas precauções devem ser observadas não só pelo comprador, pois

vale lembrar que o profissional contratado, o corretor de imóveis, pode ter
responsabilidade civil sobre algumas irregularidades do empreendimento.
132
5.10.1 Tabelas
A seguir veremos um modelo de tabela muito utilizado pelas incor-
poradoras, construtoras ou imobiliárias para a venda de suas unidades.
Observe que os valores são diferenciados por 2 itens distintos:
a) O posicionamento dos apartamentos, ou seja, de frente para a
rua, ou para os fundos.
b) O andar que se encontra. Geralmente os pavimentos superiores
são mais valorizados.
Note que existe um fluxo de pagamento que coincide com a conclu-
são da obra.
Apartamentos com finais 1 e 2 (frente)
Valor Apar- Saldo
Andar Entrada Anual Chaves 14 parcelas
tamento devedor (1)
1º e 2º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 217.536,00 54.384,00 10.876,80 10.876,80 1.786,90 116.381,76
3º e 4º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 223.201,00 55.800,25 11.160,05 11.160,05 1.833,44 119.412,54
5º e 6º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 229.175,00 57.293,75 11.458,75 11.458,75 1.882,51 122.608,63
Apartamentos com finais 3 e 4 (fundo)
Valor Apar- Saldo
Andar Entrada Anual Chaves 14 parcelas
tamento devedor (1)
1º e 2º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 210.944,00 52.736,00 10.547,20 10.547,20 1.732,75 112.855,04
3º e 4º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 217.536,00 54.384,00 10.876,80 10.876,80 1.786,90 116.381,76
5º e 6º R$ R$ R$ R$ R$ R$
andares 223.201,00 55.800,25 11.160,05 11.160,05 1.833,44 119.412,54
(1) O repasse do saldo devedor a ser pago junto com as chaves ou através de financiamento bancário.
Prazo de entrega da obra: 14 meses

A construtora se reserva no direito de alterar as condições e preços aqui estabelecidos, a qualquer tempo,
sem qualquer comunicação ou aviso prévio. Tabela A – jul/10
a. Correção de acordo com o índice INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) durante a obra.
b. Pós obra: 1% + IGPM
Quadro 5.3 – Tabela de vendas
133
5.10.2 Memorial descritivo

Descrevemos a seguir, para exemplificação e análise meramente
didática, sem qualquer tipo de cunho comercial das marcas citadas, o me-
morial descritivo da construção de um imóvel serve para fornecer todos os
detalhes de construção da obra, como o descrito a seguir:
NOME: Condomínio Edifício ____________________
LOCAL: Um terreno urbano constituído pelos lotes n.º 08, 09 e
10 da quadra n.º 28 de frente para a Rua _______________ na cidade de
_____________.
ÁREA: Possui a área total de _________ m².
CADASTROS: cadastrados pela Prefeitura Municipal local sob os
n.º 8588, 8589 e 7899, respectivamente.
DO EDIFÍCIO: Construção residencial plurifamiliar vertical, cons-
tituído de pilotis (garagem) e garagem tipo gaveta ou paralela situada no
estacionamento (descoberto),conforme pré-projeto e do conhecimento
de todos os condôminos, com a guarita e demais dependências de acordo
com projeto a ser aprovado pela Prefeitura Municipal, atendendo todas
as exigências solicitadas pela mesma, com 06 pavimentos Tipo, sendo 04
apartamentos por andar, totalizando 24 apartamentos de 02 dormitórios,
sendo 01 suíte, 01 suíte reversível com banheiro social, cozinha, área de
serviço, sala de estar e jantar e 02 vagas de garagem no estacionamento
(descoberto) e pilotis, podendo ser paralelas (minoria) e gaveta (maioria),
com 02 elevadores sendo 01 social e o outro de serviço.
DA UNIDADE AUTÔNOMA E TOTAL: Apartamento Tipo com

aproximadamente 75 m² de área útil, com piso frio 40x40 da marca Cecri-
sa ou similar em todo apartamento, azulejo até o teto na cozinha, área de
serviços e banheiros na medida 20x20, 20X30 ou 25x40 da marca Cecrisa
ou similar, podendo variar o tamanho do piso e do azulejo de acordo com
o projeto. Os pisos das escadas, garagem pilotis e estacionamento serão
cimentados, piso do hall dos elevadores, entrada social e guarita serão de
piso frio, calçada será cimentada com lajota do tipo Lagoa Santa.
PINTURA: As paredes internas terão reboco e gesso, massa corrida

(onde for necessário), látex 2 demãos ou quantas se fizerem necessárias.
As pinturas externas terão grafiato e texturas ou similar de cor conforme o
projeto de arquitetura.
134
FORRO: O forro será a própria laje revestida de gesso ou massa cor-

rida conforme projeto, látex 2 demãos ou quantas se fizerem necessárias.
REVESTIMENTOS DE PAREDES: Cozinha, banheiros e área de

serviço e despensa, serão executados com revestimentos 20x20,20x30 ou
25x40 da marca Cecrisa ou similar de cor branca, do piso ao teto.
PISOS: Todos os compartimentos terão piso frio 40x40 da marca

Cecrisa ou similar. Os pisos das escadas e da garagem serão cimentados.
Os pisos do hall dos elevadores e entrada social serão de piso frio e a cal-
çada cimentada com lajota do tipo Lagoa Santa.
LOUÇAS SANITÁRIAS: Os vasos sanitários e cubas serão de lou-

ça na cor branca da marca Celite ou similar com assento no vaso sanitário,
tudo de acordo com o projeto de arquitetura. Sistema de descarga, será de
caixa acoplada ou válvula.
COBERTURA: Será em telhas de fibrocimento e assentadas em es-

trutura de madeira.
HIDRÁULICA: Torneiras e registros da marca Deca ou similar.

Tanque de inox ou louça tipo apartamento, sifões pia cozinha/banheiro em
metal cromado ou plástico. Pia da cozinha em granito. Pia dos banheiros
em mármore ou granito, soleiras internas e sacadas em granito.
ESQUADRIAS: Todos os caixilhos serão em chapa de alumínio de

cor a ser definida, de acordo com o projeto de arquitetura. Portões de ga-
ragem, portão social, corrimão e sacadas serão em ferro. Batentes, portas
de passagens e guarnições serão em madeira envernizados. Fechaduras

cromadas da marca Arouca ou similar.
ELÉTRICA: Instalações elétricas internas serão entregues completas,

ou seja, com interruptores, tomadas e placas da marca Fame módulo ou redon-
da simples ou similar. Não serão entregues com lustres e arandelas. As instala-
ções elétricas externas, que são comuns ao condomínio, serão entregues aca-
badas, ou seja, tudo de acordo com o projeto, inclusive com antena coletiva.
135
VIDROS: Vidros incolor pontilhados ou lisos.

GÁS ENCANADO: A tubulação de gás será em cobre e será entre-
gue pronta, com ponto para colocar medidor
individual. Os cilindros de gás ficarão É possível que exista
por conta do condomínio. alguns itens importantes que não
constem no memorial descritivo, e que
na entrega das chaves, os moradores deverão
INFORMAÇÕES GERAIS: providenciar, tais como:
• armários embutidos;
As vagas de garagens serão inde- • gabinetes de pia de cozinha e banheiro;
terminadas, podendo ser paralela • lustres e arandelas;
• box nos banheiros;
ou gaveta e serão determinadas • cerca elétrica;
através de sorteio entre os condô- • protetores de elevadores;
• cilindros de gás;
minos. • medidor de gás individual;
Obs: Hidráulica, elétrica, • telas de proteção nas armações para
ar condicionado.
bombeiro, cálculos e arquitetura, pin-
tura externa, que é parte do condomínio,
serão entregues totalmente prontos e acabados,
tudo de acordo com os projetos.
WIKIPÉDIA
Figura 5 – Imóvel em construção.
136
5.10.3 Plantão de vendas Conexão:

Blog com muita
Muitas incorporadoras e construtoras contra- informação sobre o
ramo imobiliário. http://
tam corretores para trabalhar no stand de vendas ogestorimobiliario.
no local da futura obra. Porém, é muito comum, blogspot.com/
divulgar o futuro empreendimento no terreno da obra
sem qualquer tipo de benfeitoria, ou estrutura; simples-
mente arma-se uma barraca, tenda ou qualquer outro tipo de abrigo com
mesinha e cadeiras e coloca-se vendedores para trabalhar, é o chamado
“pirata”.
Apesar da falta de conforto e simplicidade esse momento no “pirata”
serve para a captação de possíveis compradores. Existem casos na cidade
de São Paulo que praticamente todo edifício já foi previamente reservado,
posteriormente vendido, no momento que tinha apenas o terreno roçado.
O denominado plantão de vendas é uma estrutura onerosa de ser
montada, claro, depende do tipo de plantão, no entanto, em média, os
stands de vendas possuem sistema de ar-condicionado, telefones, ener-
gia, banheiros, escritório, mesas e cadeiras, recepção, maquete e ainda
imóvel decorado.
5.10.4 Método de trabalho do corretor

O corretor de imóveis deve planejar suas atividades. O despreparo e a
confusão perante os clientes pode ser fatal. Deve-se conhecer detalhadamente
o imóvel que está vendendo, para isso, leia e estude todas as informações nos
materiais de divulgação, memorial descritivo, plantas, maquetes e contratos.
Caso o plantão possua imóvel decorado, é necessário estar atento
aos detalhes que possam contribuir para a decisão de compra dos clientes
e ter na ponta da língua a resposta para suas possíveis objeções.

1. Mantenha suas fichas cadastrais em ordem.
2. Fique atento à ordem de atendimento.
3. Faça prospecção de possíveis clientes.
4. Fique atento ao espelho de vendas2.
2 Espelho de vendas é um quadro/tabela que representa as unidades que foram vendidas, reservadas ou
disponíveis para a venda.
137
5. Avalie com mais atenção a capacidade de compra do pros-

pect3, caso ele “enrole4” para fechar o negócio.
6. Monitore seus clientes e mande e-mails com as novidades ou
ligue.
5.10.5 Etiqueta profissional

Para vivermos em sociedade é necessário que tenhamos respeito
pelas pessoas, colocar-se no lugar do outro e entender os motivos que
podem gerar conflitos. A vida moderna invariavelmente ocasiona stresses,
ansiedades e frustrações que podem ocasionar discussões, brigas e violên-
cia. No ambiente profissional, principalmente num ambiente de plantão
de vendas, onde a pressão por vender, as metas e, ainda a competição
individual entre os corretores também contribuem para desentendimentos
de todos os tipos. As dicas a seguir servem apenas de lembretes. Na vida
e no desenvolvimento moral são as atitudes e o comportamento diante das
vicissitudes e das frustrações que moldam nosso caráter.
• O corretor deve ser resiliente, não deve se abater por uma venda
perdida.
• Não considere venda perdida como fracasso, observe o aconte-
cido e avalie o erro, tire proveito disso e aprenda. Pode servir
de aprendizado.
• Nunca diminua, ou denigra o concorrente. Utilize de argumen-
tos contundentes do seu produto para demonstrar suas vanta-
gens comparativamente.
• Não perca seu tempo com fofocas, discussões e conversa fiada
dentro do plantão de vendas, utilize o tempo livre para aprimo-
rar técnica de vendas, para conhecer melhor o imóvel. Lembre-
se do seu objetivo de estar naquele local.
• Não se envolva com assuntos pessoais dos companheiros de
plantão, não faça grupinhos.
• Tenha cuidados com sua higiene pessoal e sua aparência.
3 Prospect: possível cliente para a compra do imóvel.

4 Nota: no stand de vendas, principalmente nos finais de semana é muito comum receber visita de pessoas que
estão apenas passeando, curiosas, corretores de outras empresas. Como não temos o dom da adivinhação, o
máximo que podemos fazer é através de perguntas objetivas avaliar o real interesse da visita, caso fique claro
que não se trata de possível comprador deve-se anotar essa observação nas fichas cadastrais. Dependendo
da quantidade de visitas e número de corretores no stand esse tipo de ocorrência é muito prejudicial ao corretor
que atendeu-os, porém, faz parte do processo.
138
• Seja educado e profissional, pois, essa será a imagem que todos

terão de você. Lembre-se você é a sua própria marca!
Atividades
Responda às questões a seguir.
01. Desenvolva uma tabela com os prós e contras de todos os tipos de
imóveis.
02. Pesquise na Internet, e depois faça uma síntese da Lei de Patrimonio

de afetação, apenas no capítulo que se refere ao patrimonio de afetação.
03. Defina o que é prospect?
Reflexão
Neste capítulo analisamos os diversos tipos de imóveis existentes e
suas atribuições. Discutimos também o tópico sobre imóveis na planta. E
finalmente considerações sobre o plantão de vendas e a convivência com

os clientes e demais companheiros de trabalho.
Leitura recomendada
Leia o livro Seja você o campeão em vendas do corretor de imóveis
Paulo Angelim, nele o autor explica de forma muito clara o dia a dia da
atividade profissional do corretor de imóveis. O conhecimento fornecido
pelo livro demonstra de forma contundente e honesta a preparação de
como ser um grande corretor de imóveis.
139
Outro livro excelente para o profissional do ramo é o Guia prático

do corretor de imóveis: fundamento e técnicas, do autor Sylvio de Cam-
pos (vide referências). De forma didática e estimulante são aplicadas di-
versas técnicas para a venda de imóveis.
Referências bibliográficas
ANGELIM, Paulo. Seja você o campeão em vendas: Como vender mais
imóveis em menos tempo. São Paulo: Editora Mundo Cristão, 2004.
BRASIL. Lei 10.431 de 2004. Dispõe sobre o patrimônio de afetação

de incorporações imobiliárias. Disponível em: <http://www.planalto.
gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2004/lei/l10.931.htm>
HALFELD, Mauro. Seu imóvel: como comprar um bem. São Paulo:

Fundamento, 2008.
MAINENTI, Geraldo. Guia valor econômico de imóveis. São Paulo:

editora Globo, 2002.
LINDENBERG FILHO, Sylvio de Campos. Guia prático do corretor

de imóveis: fundamento e técnicas. São Paulo: Atlas, 2006.
140
Minhas anotações:

141
Minhas anotações:
142
Minhas anotações:

143
Minhas anotações:
144

Principios Gerais Da Corretagem

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Autores dos Originais

© UniSEB © Editora Universidade Estácio de Sá

ri o Você se lembra? ......................................................... 8

1.5 O código de processo disciplinar (Resolução nº 146/82) ........... 22

aç tor de imóveis é de suma importância para

se caracteriza por um volume crescente de investimentos

número de transações imobiliárias realizadas.

1 primeiro capítulo definirá o que é a profis-

ções imobiliárias. Realizaremos também um panorama

surgimento no Brasil, quando ainda éramos uma colônia de

Objetivos da sua aprendizagem

1.1 O corretor de imóveis

Segundo a definição do Michaelis Moderno Dicionário da Língua

[...] Contrato especial pelo qual uma pessoa, mediante remunera-

Ao mediador cabe, portanto, a função de balizar a negociação de for-

ma legítima e legal, facilitando a comunicação das partes envolvidas sem

Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corre-

Pelo exposto, pode-se concluir que o corretor de imóveis é um me-

O profissional liberal possui total liberdade de atuação no mercado de traba-

para a qual presta serviços, o empresado possui tal vínculo regulamenta-

Como ao corretor de imóveis não é permitido atuar conforme seus

1.2 Definição da profissão

Analisando o processo histórico evolutivo da profissão de correta-

Advindas de tais remodelações, a vida urbana e a fisionomia do Rio

As cidades começaram a tomar uma forma mais urbana, com

A circulação de periódicos na capital, notadamente possibilitada

histórico disponibilizado pelo Sistema COFECI/CRECI, data de 02 de Ju-

na organização urbana e arquitetônica das cidades.

Segundo dados do Sistema COFECI/CRECI, a capital paulista ob-

À demanda identificada seguiu-se a proliferação de pessoas físicas

1.3 Regulamentação da profissão

então, a carta patente do ministro do Trabalho, Indústria e Comércio e

Podemos observar que tais fatos oficiais representaram o pontapé

1.4 Histórico de legislações

Foi nesse período, também, que surgiram as primeiras empresas

so de capacitação profissional das pessoas físicas que trabalhavam como

Por intermédio de um convênio firmado entre os sindicatos dos

lação supletiva, tanto que inúmeras cidades brasileiras passaram a

Um dos primeiros documentos oficialmente elaborado por esta par-

Com o estatuto devidamente estabelecido, foi possível formar

1. O Corretor vive o valor e seriedade de sua palavra, de sua ação e

boração. 3. Não deve o Corretor aceitar a incumbência de venda ou

cliente ou por outro Corretor autorizado. 5. Não cabe ao Corretor o

Principalmente após a homologação de todos esses documentos ofi-

Entretanto, somente 11 anos após essa primeira tentativa é que a

1.4.1 A primeira lei de regulamentação da profissão:

Art. 9º – A fiscalização do exercício da profissão de Corretor de

É importante salientar que, a partir desta lei e conforme seu artigo

bunal Federal (STF) a revogação da lei que regulamentava a profissão dos

Para a Ordem dos Advogados, tendo essa argumentação em vista,

Quando em 6 de maio de 1976, o Supremo Tribunal julgou incons-

Buscando alterar rapidamente esse quadro, ainda durante o período

organizou para redigir um novo conjunto de leis que melhor estruturasse

Paralelamente à proposta do memorial, algumas ações foram toma-

O projeto de lei, segundo a exposição de motivos que o acompanha,

crição e apreensão da carteira profissional).

Alguns adendos e reformulações foram anexados ao projeto de lei e

1.4.2 O Decreto nº 81.871/78 e a promulgação da

Art. 1º – O exercício da profissão de Corretor de Imóveis, em todo o

Agora era oficial: a categoria de corretores estava novamente regu-

1.5 O código de processo disciplinar (Resolução

Para balizar tal conduta, além do código de ética da profissão, foi

aprovado em agosto de 1982 o chamado Código de Processo Disciplinar