UNIVERSIDADE PAULISTA

UNIP EAD

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473

INTERNATIONAL MEAL COMPANY

PROJETO INTEGRADO MULTIDISSIPLINAR –PIM V

JAGUARIÚNA-SP
2021
 UNIVERSIDADE PAULISTA
UNIP EAD

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473

INTERNATIONAL MEAL COMPANY

PROJETO INTEGRADO MULTIDISSIPLINAR –PIM V

Projeto Integrado Multidisciplinar V

apresentado à Universidade Paulista – UNIP
EAD, como parte da avaliação para
obtenção do título de Gestor Comercial, sob
a coordenação da Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia.
Orientadora: Raquel Gonçalves

JAGUARIÚNA-SP
2021
 RESUMO
Trata-se de um relatório de pesquisa aprofundado da INTERNATIONAL MEAL COMPANY
ALIMENTAÇÃO S.A. que é uma empresa brasileira, com origem e atuação na América Latina e
Estados Unidos, de capital aberto na bolsa de valores, onde sua sigla é MEAL3. Formada em
2006 pelo fundo de Investimento Advent International, que com a compra do grupo La Mansión,
no México, deu início aos seus serviços em Aeroportos da República Dominicana, com o objetivo
de desenvolver negócios nas áreas de concessões e de restaurantes. Com sede em São
Paulo/SP, é envolvida principalmente no setor varejo de alimentação, com predominância em
produção própria. A empresa atua na operação de restaurantes, lanchonetes e cafés em
rodovias, aeroportos e shoppings centers, também presta serviços de catering para companhias
aéreas. O RA Catering, especializado em fornecer refeições rápidas para empresas aéreas, ainda
está presente na Colômbia e no Panamá, onde a IMC também possui restaurantes em aeroportos
e shopping centers.  No Brasil, a IMC atua desde 2007 em aeroportos, rodovias, shopping centers
e hospitais, tendo como principais marcas Frango Assado, Viena, Batata Inglesa, RA Catering,
além de ter os direitos de operar o Olive Garden, a Pizza Hut, Coffe Brunella, Aeromeals, Black
Coffe, Bistrot Mosaico e o KFC no Brasil. Ela tem operações em toda América Latina, conta
atualmente com 10.000 colaboradores, em aproximadamente 470 restaurantes, incluindo próprios
e franqueados, de 16 diferentes marcas, sendo divididos entre os setores de produção, vendas,
logística e abastecimento dos demais pontos de vendas.
Através de uma pesquisa técnica, foi possível realizar um levantamento embasado em sua forma
de gerenciar pessoas e implantar motivações.
O trabalho a seguir tem por objetivo apresentar uma proposta de melhoria e agilidade no
abastecimento de todas as lojas no Brasil, as atividades aqui apresentas, visam a reestruturação
de toda a parte de vendas e pessoal.
Aplicando os conceitos das disciplinas do curso de GESTÃO COMERCIAL da UNIP, com
pesquisa bibliográfica da teoria, o objetivo deste trabalho é realizar o levantamento de dados e
analisar a companhia nas áreas de ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS,
MATEMÁTICA FINANCEIRA e COMPRAS E NEGOCIAÇÕES/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO.

Palavras-chave: Produção de Produtos, Fundamentos de Administração, e Matemática

financeira.
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 01
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 04
2,1 EMPRESA 04
2,2 RESUMO TEORICO SOBRE O TEMA 05
2,3 CADEIA DE ABASTECIMENTO 05
2,4 PRINCIPAIS DESAFIO 07
2,5 PRINCIPAIS BENEFICIOS 07
2,5-1 FINANCEIROS 08
2,5-2 OPERACIONAL 08
2,6 SUPPLY CHAIN 08
2,7 GESTÃO DE PESSOAS 09
2,7-1 RESPEITO A DIVERSIDADE 11
2.7-2 SUGESTÕES PARA A DIVERSIDADE 11
3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS 11
3,1 DIAGNOSTICO DA AREA DE VENDAS 11
3,2 JUSTIFICATIVA DA ESCOLHA DAS CIDADES 12
3,3 PLANO DE FATURAMENTO INTEGRADO 12
3,4 GESTÃO DE EQUIPE DE VENDAS 13
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO 13
4,1 RESUMO TEORICO SOBRE COMPRAS E NEGOCIAÇÃO 13
4,2 RESUMO TEORICO SOBRE SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO 14
4,3 MODO DE PRECIFICAÇÃO 14
5 MATEMATICA FINANCEIRA 15
5,1 JUROS SIMPLES 16
5,2 MONTANTE 16
5,3 JUROS COMPOSTO 16
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS 18
REFERÊNCIAS 19
APENDICES
 3

1- INTRODUÇÃO
O projeto integrado multidisciplinar (PIM V), vem apresentar a INTERNATIONAL MEAL
COMPANY Holdings S.A. (IMC), e permite fazer um acompanhamento sobre a estrutura da
empresa, com a sede localizada na cidade de São Paulo/SP, e tem como principal objetivo
mostrar aos estudantes do curso de gestão comercial a real prática empreendedora, pela qual
aborda a criatividade e inteligência administrativa para o seu crescimento. Assim como as
disciplinas que serão abordadas no decorrer desse trabalho.
A base de dados detalhada no site oficial da empresa em estudo, foi de fundamental importância
para compreender como acontece cada processo, principalmente quando se tem em mente,
comparar o plano que a empresa segue com os de seus concorrentes de mesmo seguimento,
que nesse caso trata-se da área alimentícia.
O desenvolvimento geral do projeto vem a ser a análise dos conceitos e técnicas baseadas em
teorias das disciplinas aplicadas durante o curso. Constatando-se na disciplina de Administração
por categorias de produtos, o gerenciamento por meio de categorias, com o intuito de distribuir
melhor os produtos nos pontos de vendas e sobre o ponto de vista dos clientes, assim
aumentando as vendas e diminuindo as percas.
Em compras e negociação/sistema de precificação, aborda-se como pode ser utilizado a
obtenção de dados e informações, que devem ser relacionadas para a realização de uma
negociação tencionando os resultados expectáveis. Conduzir como devem ser classificadas as
condições de comercialização dos opositores para a base de negociação. Oferecer ciência dos
métodos de precificação que podem ser operados e como devem ser manipulados na
organização.
Em relação a gestão de pessoas, sugere-se ainda dizer, como ocorre a atuação da organização
em cada um dos subsistemas de RH apresentados no material UNIP, (recrutamento e seleção,
treinamento, desenvolvimento, plano de carreira, entre outros). Será demonstrado também as
políticas especificas que a empresa possui para criar e manter a diversidade, considerando:
Políticas para mulheres, para deficientes, para idosos, e para afrodescendentes.
Na área de gestão de vendas e equipe de vendas, será explanado como funciona a parte de
vendas da empresa. Após a realização das análises necessárias, foi desenvolvido um plano de
vendas para três cidades próximas, situadas no interior paulista, para que se tenha um aumento
na participação do mercado de pelo menos 12% em um ano, onde será abordado a importância
da aplicação na prática das teorias administrativas, assim como o processo de planejar,
organizar, dirigir e controlar uma empresa de maneira responsável e consciente, para que se
possa alcançar os objetivos esperado.
Por fim, a disciplina de matemática financeira que tem por objetivo, trazer à IMC a organização de
suas finanças, e será demonstrada em cálculos e porcentagens. Aponta-se que a organização
trabalha de forma coerente em cima de dados financeiros da interpretação e aplicação dos dados.
Ultimamente não só no Brasil, mas em todos os países, a área de alimentação fora do lar, fast-
food, e produtos congelados, tiveram um crescimento bastante considerável, levando em
consideração a correria do dia-a-dia das pessoas, abrangendo o espaço e as oportunidades de
crescimento das empresas de produtos alimentícios, que têm objetivos a serem alcançados
através de planejamentos e ações.
No decorrer do trabalho foram sugeridos alguns planos de ação, que serão implementados pela
organização nas cidades vizinhas, pois assim estima-se que a empresa IMC possa aumentar
 4

suas produções e consequentemente seus lucros, visando sempre evitar o desperdício de

matéria-prima e produtos.
Nesse projeto de estudo, será demonstrado como é a organização, bem como, a maneira que a
empresa ICM organiza a cadeia de abastecimento do setor, explanando alguns itens a respeito
do supply chain no seguimento da empresa em estudo, destacando algum problema evidenciado
e que poderá ser melhorado com algumas adaptações.

2- ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS

2.1- EMPRESA

Figura 01 – IPO da empresa – Fonte: Wikipédia.com

A INTERNATIONAL MEAL COMPANY é uma empresa do ramo de alimentação fora do lar e traz
com ela uma história de mais de 15 anos no mercado, bem-sucedida, tem hoje um quadro de
mais de 10.000 colaboradores, com cerca de 470 pontos de vendas, espalhados por 4 países. A
organização aderiu a implementação do sistema Cook & Chill, onde as receitas, após serem
preparadas, passam por um processo de ultracongelamento (modelo já utilizado em restaurantes
estrelados pelo mundo), e que posteriormente são regenerados nos restaurantes através de
fornos combinados, atribuiu a IMC mais praticidade no preparo de seus produtos e um percentual
de perdas bem menor. Vem surpreendendo a indústria de alimentos com suas inovações,
estratégias, parcerias e o seu próprio desenvolvimento.
Em 2006 o fundo de investimentos Advent International adquire o grupo Lá Mansión no México,
formando assim a INTERNATIONAL MEAL COMPANY, e já no mesmo ano deu início aos seus
serviços de alimentação em aeroportos na República dominicana. Em 2007 a companhia compra
a RA Catering, no Brasil, empresa do setor de varejo de alimentação e refeição a bordo, e
continua a investir no Brasil, dessa forma comprando a rede Viana (grupo de restaurantes), e o
5

Frango assado (operadora de praças de serviços rodoviários). Em 2011 abre seu capital, para
que suas ações sejam negociadas na bolsa de valores IBOVESPA. Em 2013 passa a operar com
exclusividade as famosas marcas Oliver Garden e Red Lobster no Brasil. Com a compra dos
ativos dos restaurantes Margaritaville em 2014 a companhia deu início à suas atividades nos
Estados Unidos. Em 2016 o grupo se desfaz de suas operações no México, na República
Dominicana e em Porto Rico. Em 2019, ainda comprou as Marcas Pizza Hut e KFC. Operando
hoje no Brasil inteiro com 422 lojas, na Colômbia com 25 lojas, Panamá com 23 e Estados Unidos
com 22 lojas, atende 16 marcas diferentes, sendo algumas da própria Companhia e outras de
franquias.

2.2- RESUMO TEORICO SOBRE O TEMA

A definição da categoria dos produtos é o primeiro passo ao processo de gestão da
categoria, pois é nela que a seleção dos produtos é definida através de SKUs (Stock-
Keeping Unit), que são os códigos que irão formar a categoria. Nonato (2010)

De acordo com a citação a cima, organização IMC faz parte da categoria de bens de consumo, e
os seus principais produtos comercializados são:
 Pães
 Bolos
 Salgados
 Tortas doces e salgadas
 Vitaminas diversas
 Refeições
 Pizzas
 Biscoitos
 Doces
 Massas
 Sucos e bebidas variadas
 Lanches
Tem como público alvo todos os tipos de pessoas, adulto, jovem, crianças, caminhoneiros,
empresários, comerciantes, visto que a organização tem diferentes restaurantes que estão
situados em vários lugares do país e oferecem diversos produtos alimentícios. Dessa forma a
IMC explora uma fatia do mercado de forma diversificada por abranger os vários gêneros de
idade e de público, embora seu interesse seja o consumidor de média e alta renda que gasta
bastante dinheiro nesse tipo de alimentação.

2.3- CADEIA DE ABASTECIMENTO

De acordo com SLACK (1996, p. 319):
[...] O planejamento e controle de estoque tem como proposito garantir
que a produção ocorra eficazmente e produza produtos e serviços
como se deve[...]
A cadeia de abastecimento da ICM, funciona da seguinte forma:
Comprador-representante-negociação-logistica-recebimento-conferencia-produção-
estoque-venda
6

Figura 03 – Cadeia de Abastecimento – Fonte: blogdaqualidade.com

Durante a pesquisa, foi possível constatar a dificuldade da empresa em manter os estoques dos
produtos de fabricação própria alinhados com a quantidade de saída dos mesmos, notando-se
que na maioria dos restaurantes, não tinham produtos estocados. Isso se deu ao fato de que
alguns pontos de vendas estão muito distantes do centro de distribuição da IMC, e os
fornecedores das principais matérias primas, também estão distantes da cozinha piloto da
organização, situada em São Paulo/SP, atrapalhando assim a produção e a distribuição dos
produtos, devido a distância e estradas em más condições de trafegar, a sugestão para a
Companhia foi a seguinte:
Procurar fornecedores locais, com distribuição nas cidades mais próximas, assim teriam matéria-
prima mais frescas, melhorando a qualidade e sabor dos seus produtos, com menos custos em
impostos e fretes, conseguindo ainda repassar esse melhor valor para seus clientes que pagando
preços mais justos, poderiam consumir mais.
Já com os fornecedores de produtos com marcas mais conhecidas relacionada as bebidas
alcoólicas, refrigerantes, sucos, e outros, assim como na produção de seus produtos próprios,
adotariam uma nova postura, comprando sempre de um fornecedor local, ou centro de
distribuição da marca mais próximo do ponto de vendas, perante o consumo de produtos naturais,
substituindo por produtos da região, mais saudáveis, naturais e que chegariam mais rápido, e a
um custo menor, pois as despesas de frete ficariam menor.
Isso requer que os recursos produtivos estejam disponíveis:
 Em quantidade adequada
  Em momento adequado
 Em nível de qualidade adequado

Os pedidos com fornecedores locais são feitos semanalmente, à medida que o responsável
repasse para a área de compras, os produtos com estoque baixo para que seja solicitado a
reposição dos produtos.
Dentre as marcas mais procuradas pelos clientes, principalmente as de marcas mais tradicionais,
a reposição é periódica, para que não ocorra falta do mesmo e a demanda seja atendida
imediatamente.
Como citado anteriormente, o fator relacionado a deslocação da matéria prima para a produção, é
o principal contribuinte para o tempo gasto pelos operadores da produção. Com isto, e tendo em
vista a redução do tempo de deslocação de matéria prima, da matriz para as outras unidades e
dos fornecedores para a matriz, sugeriu-se, minimizar essas movimentações de forma a
aumentar a produtividade, e em um período de tempo mais curto.

2.4- PRINCIPAIS DESAFIOS

Como a demanda desses produtos voltados para o seguimento da alimentação está bem
avançado, a venda acontece somente nas lojas físicas, e também por alguns pontos de vendas
espalhados pelas cidades, alguns desafios faram com que a equipe de gestão trabalhe em
conjunto para que esses produtos tenham suas vendas acontecendo de maneira eficaz nesses
locais, pois sabe-se que a necessidade de consumo existe, mas diante da situação econômica do
País, e a Pandemia do COVID-19, notam-se também que em alguns desses pontos de vendas,
estão localizados em áreas periféricas de algumas cidade, áreas de difícil acesso, onde a renda
das pessoas que residem nesses locais é bem precária, diante desse caso, a INTERNATIONAL
MEAL COMPANY planejou traçar algumas medidas, para que não haja desperdício de produto,
garantindo a venda de todos os produtos que forem colocados à venda.
Principais desafios para elaboração do plano de vendas para essa segmentação:
 Poder aquisitivo em virtude da situação econômica do país
 Estratégia para evitar a ruptura de produtos
 Preço e custo de produção em relação a localidade do ponto de venda
 Divulgação e trabalho de marketing em canais de mídias locais
 Adequação do que é produzido de acordo com a área da zona periférica

2.5- PRINCIPAIS BENEFICIOS

Em torno disso, e já sabendo que os benefícios serão muitos, pode-se citar os benefícios
operacionais e financeiros, devendo primeiramente levar o nome da marca para todas as regiões,
garantindo sempre a qualidade e o frescor de seus produtos, pois a melhor forma de divulgação
de uma empresa ainda é o famoso boca-a-boca, a empresa ainda pode fazer gerar empregos em
suas perspectivas regiões de atendimento, assim, fazendo aumentar o giro no comercio local,
além disso tem o foco principal do objetivo da empresa, que nada mais é que a rentabilidade que
se terá, e a quantidade de tempo em que se terá, onde se tornará fundamental para o processo
de manutenção da empresa.
 8

2.5 (1)- FINANCEIROS

 Aumento no faturamento de 12% mensal da empresa.
 Perspectiva de crescimento de 45% em um ano
 Atuação da empresa em um segmento que está em constante crescimento.

2.5 (2)- OPERACIONAL

 Melhor aproveitamento de material humano na produção.
 Compra de mais maquinários para a produção.
 Aproveitamento e promoção de grande parte do corpo de funcionários da empresa.
 Melhor uso de matérias primas.

2.6- SUPLY CHAIN

Supply chain é um sistema que a empresa usa que passa a enxergar todo o processo de geração
de produtos e serviços (desde a entrada da matéria-prima até a entrega do produto final ao
cliente) e a monitorar este processo de maneira integrada.

OBJETIVOS DO SUPPLY CHAIN

 Reduzir custos de fornecimento

 Reduzir tempo total
 Aumentar as margens dos produtos
 Aumentar a produção
 Melhorar o retorno de investimentos
O gerenciamento supply chain proporciona a gestão eficaz da cadeia de abastecimento, e
produção, pois sua integração faz com que a organização atue de forma estratégica e envolva
todos os seus fornecedores e colaboradores num processo único, que visa sempre a satisfação
do seu cliente.

ECR (Efficient Consumer Response ou Resposta Eficiente ao Consumidor), tem por

objetivo melhorar o desempenho de toda a cadeia de abastecimento, reduzindo os
custos ao mesmo tempo em que busca agregar valor para o consumidor mediante
melhores serviços e produtos. O conceito do ECR consiste em um esforço conjunto
entre fabricantes e varejistas para identificar oportunidades de melhoria nas práticas
comerciais e no uso de novas tecnologias. Parente (2000, p. 239)

A INTERNATIONAL MEAL COMPANY atua de forma industrial, e comercial, ou seja, na

fabricação própria da maioria de seus produtos e vendendo seus produtos em lojas físicas de
diferentes marcas junto com outros produtos de marcas famosas, levando sempre qualidade e
sofisticação ao seu consumidor final.
A empresa mantém o contato direto com seus fornecedores, e dessa maneira consegue gerir com
eficiência seu estoque.
Toda a matéria prima para a produção de seus produtos é medida de forma constante e
atualizada, garantindo aos seus consumidores a qualidade na fabricação de seus produtos, pois
em casos de qualquer contratempo na entrega, já trabalham com estoque de emergência, de
forma que evita a falta de qualquer matéria prima para a produção, esse tipo de controle de
estoque é bem eficaz e seguro, caso venha acontecer qualquer contratempo na entrega dos
fornecedores, já trabalha com esse estoque, estoque esse que garante a produção por uma
semana “já passaram por alguns tipos de problemas, quando se trata da matéria prima destinada
a produção, em período de greve de caminhoneiros em maio de 2018, tiveram um problema do
tipo, foi onde a empresa abriu os olhos para trabalhar com estoque emergencial”.

2.7- GESTÃO DE PESSOAS

Nos dias de hoje o conhecimento tem importância relevante, pois tem-se as peças fundamentais
de uma empresa, que são as pessoas.
O bem e o dinheiro também são necessários para a existência e funcionamento de qualquer
estabelecimento comercial, mas o que faz com que qualquer empreendimento tenha sucesso é
exatamente o trabalho em conjunto de todos os seus colaboradores.
A gestão de pessoas traz a junção de métodos, habilidades, politicas, técnicas e práticas
definidas com objetivo de gerenciar, de maneira adequada os interesses das organizações e o
comportamento interno de todos os funcionários ou colaboradores na intenção de maximizar os
trabalhos realizados pelo colaborador. Tendo como proposito a valorização e o desenvolvimento
profissional de cada funcionário.
Capital humano é o conjunto de investimentos destinado a formação educacional e
profissional de determinada população. O termo é utilizado também para designar as
aptidões e habilidades pessoais que permitem ao indivíduo auferir uma renda. Essa
capital deriva de aptidões naturais ou adquiridas no processo de aprendizagem.
Nesse sentido, o conceito de capital humano corresponde ao de capacidade de
trabalho. Sandrone (1994, p.41)
Nesse sentido a INTERNATIONAL MEAL COMPANY considera a necessidade de adaptar
processos organizacionais relacionados com a gestão de pessoas e adaptação as mudanças de
mercado, tais como a globalização, inovação, excelência de qualidade. A organização executa
um processo de gestão de pessoas da seguinte forma: primeiro passa por um líder de setor,
depois por um líder de operações, depois supervisor de operações, só aí será aplicado os

10

procedimentos como testes práticos e exames de aptidão, caso aprovado, será indicado à um
exame médico admissional e o início de trabalho é imediato.
Todo o processo de seleção e recrutamento de funcionários tem início no site oficial da empresa,
onde o candidato se inscreve na vaga desejada ou apenas envia seu currículo demonstrando seu
interesse em fazer parte da equipe. A IMC tem primícias criadas pela própria empresa, e vem a
dar prioridade de promoção a funcionários que já fazem parte do quadro de empregados da
empresa, isso proporciona ao colaborador, um sentimento de valorização e reconhecimento
profissional, como também passa a ter uma remuneração melhor. Caso tenha uma necessidade
de cargo mais elevado, e não havendo funcionários para uma possível promoção, a empresa
recruta pessoas externas, que não fazem parte do quadro atual de funcionários.
A gestão de RH da empresa faz entrevistas muito voltada para a situação econômica e familiar do
candidato, e tenta identificar a real necessidade daquele candidato que está em busca de uma
vaga na empresa, pois ela acredita que onde há mais necessidade financeira, o candidato tem
como objetivo o crescimento profissional, como fazer faculdade e sustento da família, são
pessoas que tem mais chances de ser selecionados, pois tem menos tendência a abandonar o
trabalho que vem a exercer.
 Figura 02 – Anuncio de vagas – Fonte: Google
11

2.7 (1)- RESPEITO E DIVERSIDADE

A organização possui em seu quadro de funcionários uma diversidade de pessoas, composta por
uma equipe de 10 mil funcionários, entre eles, jovens, mulheres, homossexuais,
afrodescendentes, pessoas mais velhas que não chegam a ser idosos, mas que já não tem tanta
oportunidade no mercado de trabalho, pode-se identificar que as pessoas com maior idade
ocupam cargos de maiores hierarquias, tem responsabilidades e uma melhor remuneração, pois
de acordo com a política de promoção pessoa que já foram promovidas várias vezes e tem uma
história, conhecendo cada processo de cada setor dentro da empresa, existem também muitas
mulheres na empresa nos mais diversos cargos, inclusive na diretoria, além disso tem um quadro
significativo de funcionários PDC (Pessoas com deficiência), existem vagas determinadas a
pessoas com síndrome de Down, surdas e mudas.

2.7 (2)- SUGESTÕES PARA A DIVERSIDADE

A sugestão encaminhada para a INTERNATIONAL MEAL COMPANY, foi que a empresa capacite
seus funcionários, de a eles treinos e cursos dentro do próprio local de trabalho para que não haja
desgaste do funcionário ao precisar se locomover para outro lugar e assim deixar o restante da
equipe desfalcada, e incentive seus colaboradores sempre, para que façam cursos
profissionalizantes, como também a fazer uma faculdade, aonde a empresa venha a ajudar com
um percentual no salário, a essas pessoas que tem interesse em fazer faculdade, pois podem ser
promovidos mais rápido dentro da oportunidade da empresa e fazer com que cada um entenda
que a inclusão é a melhor forma de dizer não a todo tipo de preconceito ou discriminação.
Outra sugestão foi empregar entre os funcionários já existentes, deficientes físicos para algumas
funções onde se adequem de acordo com suas mobilidades, com o intuito de melhorar a relação
entre clientes e funcionários, visando descartar que a empresa realmente abraça qualquer forma
de respeito a diversidade.

3- GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS

3.1- DIAGNOSTICO DA AREA DE VENDAS

A coleta dos dados feita utilizando o site oficial empresa INTERNATIONAL MEAL COMPANY,
constatou que a mesma tem uma gestão de vendas bastante diferenciada, ela não procura
compradores para seus produtos, ela procura parceiros para vender seus produtos utilizando o
nome da empresa, e também busca manter o mercado financeiro bem informado a respeito de
todas as manobras da empresa para que assim o mercado passe a valorizar suas ações na bolsa
de valores e seus papeis se tornem melhor negociados. Com as informações obtidas sobre a
empresa e com os dados financeiros coletados na análise da viabilidade financeira e operacional,
foi possível produzir um plano de ação na área de vendas, atuar em áreas inexploradas,
especificamente para a ampliação em outros novos mercados, em três cidades próximas para
que esta consiga melhorar a rentabilidade da empresa, nessas novas áreas de atuação.
Trazendo um impacto positivo em ganhos e que melhore de alguma forma nos resultados
esperados pela empresa. Com a finalidade de buscar resultados de melhoria para o
estabelecimento, de forma a torna-la ainda mais eficiente e competitiva. Sabe-se que um

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mercado altamente competitivo é uma tarefa árdua, sendo necessário estar sempre atento aos
concorrentes do segmento.
Foi feito um levantamento referente as cidades escolhidas, levando em consideração que não
nenhuma loja da rede ou franqueada pela IMC na região escolhida, foi selecionado três cidades
próximas no interior de São Paulo/S.P, após a avaliação da quantidade de habitantes,
representatividade do setor comercial dentro dessas cidades, como também a participação de
industrias, optou por: Jaguariúna, Bragança Paulista e Limeira.

3.2- JUSTIFICATIVA DA ESCOLHA DAS CIDADES

Bragança Paulista conta com uma população aproximada de 171 mil habitantes, conforme dados
do IBGE de 2020, sua área é de 513,59 quilômetros quadrados, é cortada pelos rios Jaguari e
Atibaia. É um enorme centro econômico, graças a seu grande desempenho industrial, estando
instalada na cidade inúmeras industrias tendo as de referências como ARCOR, LABORATÓRIO
AVERT e DELTA, ainda tem instalada duas faculdades conceituadas: INSTITUTO FEDERAL DE
SÃO PAULO e UNIVERSIDADE SÃO FRANCISCO, passa pela cidade as rodovias FERNÃO
DIAS e DOM PEDRO I.
Limeira com cerca de 308,48 mil habitantes, com uma área de 581 quilômetros quadrados, o
município está localizado junto ao entroncamento de três vias importantes do Estado: Rodovia
Anhanguera (SP-330), Rodovia Washington Luís (SP-310) e Rodovia dos Bandeirantes (SP-348).
Tem como empresa modelo a RIPASA PAPEL E CELULOSE e a japonesa AJINOMOTO, mas
atualmente é o setor de joias banhadas a ouro que vem fazendo a cidade se destacar, a
produção destas empresas responde por quase metade da produção do setor no Brasil e é
exportada para todo o mundo, Limeira é conhecida como o maior polo de semi joias da América,
tendo como destaque a Avenida Costa e Silva, com cerca de 300 lojas de fábrica, a 70ª cidade
mais rica do Brasil e como a 24ª mais rica do Estado de São Paulo, estando à frente de cidades
como Americana, Suzano, Araraquara e São Carlos. Sendo ainda a 89ª cidade mais populosa do
Brasil e a 23ª mais populosa do Estado de São Paulo.
Se tratando de Jaguariúna, uma cidade menor que as outras escolhidas, com cerca de apenas 58
mil habitantes e uma área de 141,39 quilômetros quadrados, tem três rios que a cortam, o rio
Jaguari, Camanducaia e o Rio Atibaia, uma cidade turística, com um custo de vida um pouco
mais elevado que o padrão, conta com multinacionais como MOTOROLA/GOOGLE, TAKEDA
PHARMA, a cervejaria AMBÉV e o único polo da SKY na américa latina.

3.3- PLANO DE FATURAMENTO INTEGRADO

Após uma análise minuciosa de mercado nas três cidades próximas, pode-se concluir que há
uma abertura de participação no mercado para a INTERNATIONAL MEAL COMPANY ao
implementar filiais nessas três cidades, identificou a possibilidade de conseguir um faturamento
de cerca de 12% ao ano.
De acordo com o planejamento, a meta seria atingir a área rural das cidades vizinhas, já que
muitos não têm como ir aos grandes centros frequentemente, devido aos seus afazeres diários.
Ao analisar o total de vendas na matriz, pode ser observado que se a empresa aumentasse suas
vendas em 60% com a implantação nessas três cidades, conseguiria melhorar faturamentos, ou
seja, relativamente com gastos a baixo do que se está acostumada a pagar. Podendo assim
repassar para seus clientes que vivem nas cidades vizinhas, criando assim mais competitividade

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com seus concorrentes. Se a empresa atingir a meta de 12% ao ano, estará faturando médio de
R$31.000,00 a mais em seu faturamento por mês em cada unidade.

3.4- GESTÃO DE EQUIPE DE VENDAS

Quando se fala de vender não se refere apenas em trocar um produto por outro, se trata de algo
muito mais, além disso, envolve pessoas e também a busca pela qualidade do cliente, onde ele a
capaz de pagar qualquer valor, quando o serviço ou produto tem qualidade. A buscar por novos
clientes, manter e fidelizar os já existentes, estar atento as alterações e tendências do mercado
em que atual, ter criatividade para novas ações, flexibilidade para negociar e capacidade para
negociação, além de comprometimento com a venda, em satisfazer o cliente, dando aquilo que
ele procura.
Destacar a importância em que a organização não se limita apenas a um segmento de produtos
de outros fornecedores, assim ela dispõe dos produtos fabricados em casa, como também em
nosso ambiente interno, além de café da manhã temos, refeições, doces, salgados, vitaminas,
caldos, lanches, sucos e bebidas diversas, além de porções e da parte de sorveteria. Uma das
atendentes de balcão afirma que esse produto tem boa saída, porém a equipe deve ser bem
treinada.
4- COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
4.1- RESUMO TEÓRICO SOBRE COMPRAS E NEGOCIAÇÃO
Nessa etapa abordamos a forma como a organização controla a forma de compra e negociação
com todos seus fornecedores, procurando sempre manter um relacionamento ético com todos
eles, por ser um ramo abrangente de atividade, a empresa conta com uma quantidade de
parceiros e fornecedores bastante variados.
Evidente a gestão de compras para uma boa gestão de recursos para qualquer tipo
de atividade, ou seja, comprar no momento certo, no prazo correto para atender ao
cliente e com preços dentro do desembolso previsto na composição de preços, na
prestação de serviços, e planejamento orçamentário da produção, caso de
organizações produtoras de bens ou revendedoras. Hong (1997)

A gestão de compras de acordo com os processos de produção ou prestação de serviços impacta

diretamente na diminuição do capital de giro e no estoque disponível para uso na produção.

O departamento de compras desempenha um papel fundamental na realização dos

objetivos da empresa. Sua missão é perceber as necessidades competitivas dos
produtos e serviços, tornando-se responsável pela entrega no tempo certo, qualidade
e outros elementos na estratégia de operações, Gaither & Frazier (2001)

Com o passar dos anos, percebeu-se em vários setores de mercado a retração em relação do
custo de mão de obra, que representa em média de 15% do custo total das empresas e um
aumento impactante de custos quando se trata de investimentos tecnológicos, a mecanização
das linhas de produção e terceirizações de serviços e despesas com o setor administrativo.
Consideram que as compras possuem um papel-chave para o sucesso de uma
organização, na medida em que é responsável pela seleção e desenvolvimento dos
fornecedores, que servirão de base para o crescimento da empresa no longo prazo.
Além disto, compras possui a ação direta na redução dos custos dos insumos de
produção. Ellram e Carr (1994)
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4.2- RESUMO TEORICO SOBRE SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO

A organização utiliza critérios próprios para definição dos preços de sua produção, a IMC trabalha
com os critérios de sempre trabalhar com produtos de qualidade e estilo, relativamente o valor
dos produtos de fabricação própria acabam saindo um pouco mais alto para o consumidor final,
com base numa pesquisa dos preços dos concorrentes, onde um desses critérios adotado é a
forma mais utilizada no mercado baseada em custos com margem em cima, ou seja, a empresa
pega o valor bruto e coloca a porcentagem em todos os produtos.
Outro critério vem a ser o mais técnico dentre os demais concorrentes na composição de preços
feito pela IMC, leva em consideração os seguintes fatores:
Custo: envolve alguns componentes necessários para a produção e comercialização dos
produtos, a contar com a matéria-prima e os impostas nela inseridas.
Concorrentes: vem a ser de extrema importância uma equiparação dos preços do produto aos
dos concorrentes, onde os concorrentes tendem a induzir, e possa nos fazer seguir o preço
praticado em seu estabelecimento.
Consumidor: o principal que é levado em conta, trata-se de algo fundamental no comercio hoje
em dia, o que o cliente está disposto a pagar. Após serem feitas diversas pesquisas de mercado,
chegaram à conclusão que o perfil de consumidor da organização é bem distinto, devido a isso,
devem se estudar os hábitos de consumo, analisando quais são seus desejos, mas também sem
esquecer do que ele está disposto a pagar por uma quantidade diferenciada, ou seja, encontrar
um custo benefício adequado para ambos, INTERNATIONAL MEAL COMPANY e seu
consumidor final.
Produto com valor agregado: no intuito de atender as necessidades e anseios dos consumidores,
buscando a satisfação, criando uma fidelização entre o cliente e o produto produzido e
comercializado gera uma valorização do produto. Entretanto, gera uma percepção ao cliente em
correlação entre preço e qualidade.

4.3- MODO DE PRECIFICAÇÃO

Deve haver um equilíbrio no valor de um produto, não podendo ser muito alto ao ponto de frustrar
o consumidor no ato da compra, e nem muito baixo, pois deve ter uma significância de valor para
gerar lucro. Vejamos os passos de como encontrar esse equilíbrio entre o preço e produto:
Mark-up ou Margem de lucro: trata-se dos custos resultantes da produção, comercialização,
distribuição e divulgação do produto, logo vem a ser acrescentado uma margem de lucro.
Essa é a forma mais sensata, segura e recomendada na definição do preço de um produto.
Preço teto: primeiramente tem que ser feita uma pesquisa de mercado, onde consegue descobrir
o preço máximo do produto dentro do mercado, e até quanto o consumidor está disposto a pagar
por tal produto, em seguida fazem-se os ajustes necessários para garantir que na produção, esse
produto seja gerado com menos custos possíveis, qualidade e maior produtividade, gerando
assim um lucro satisfatório.
Percepção de valor: trata-se de uma metodologia de precificação mais atrativa, pois permite
agregar valores ao produto. Porem a percepção de valor, varia de pessoa para pessoa, onde
cada indivíduo tem a sua e não mudará, o consumidor leva muito em conta o preço do produto.

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Na hora de avaliar o preço, o valor não pode ser manipulado, os clientes também consideram
qualquer vantagem que venha a ser agregada ao produto.

5- MATEMÁTICA FINANCEIRA
A finalidade da matemática financeira é analisar e comparar movimentação de dinheiro ou em
quantidade de qualquer bem que seja utilizado em tempos diferentes. Aonde vem a ser aplicação
ferramenta útil na análise de alternativas de investimentos, ou financiamentos de bens de
consumo em diversos setores. Com as técnicas necessárias em operações de financiamentos de
quaisquer naturezas: créditos a pessoas físicas e jurídicas, financiamentos habitacionais,
financiamentos automobilísticos, credito direto ao consumidor e outros. Consiste em empregar
procedimentos matemáticos para simplificar a operação financeira a um fluxo de caixa.
 Conceitua que a matemática financeira, conforme o próprio nome indica, como um
dos inúmeros ramos da Matemática, que surgiu da necessidade de termos que lidar
com o dinheiro ao longo do tempo. Para a matemática usual, aquela que sempre
aprendemos, dois sempre é igual a dois, mas para a matemática financeira essa
informação é insuficiente, pois, além de quantificar, ou seja, dizer que dois é igual a
dois, precisa situar o momento temporal, ou seja, dois só são iguais a dois, se, e
somente se, os dois valores estiverem situados no mesmo momento temporal, ou,
melhor falando, na mesma data. Rovina (2009 p.5)

Diante dos conceitos gerais da matemática financeira, vamos conceituar os recursos necessários
existentes em nove pilares:
 Capital
 Montante
 Taxa de juros
 Juros
 Desconto
 Período
 Investimento
 Empréstimo
 Amortização
- Capital: é o valor principal de uma operação, ou seja, do dinheiro em um momento inicial.
- Montante: resumidamente, podemos entende-lo como o valor do dinheiro no futuro.
- Taxa de juros: é um coeficiente que determina as correções monetárias, sempre expressas em
porcentagem (%).
- Juros: é a correção monetária em espécie ou o valor acrescido pela taxa de juros.
- Desconto: é o abatimento sobre uma operação financeira, é proporcional a taxa de juros e ao
período considerado.
- Período: são os prazos envolvidos na operação financeira.
- Investimento; operação financeira em que se faz aplicação de um valor e espera recebe-lo
acrescido dos juros incorridos no período ou o lucro.
- Empréstimo: operação financeira na qual se buscam recursos no mercado para fazer frente às
necessidades das mais variações espécies.
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- Amortização: antecipação de pagamentos de operação de financiamentos, na qual se fazem

necessários os conceitos de valor atual e futuro.

5,1- JUROS SIMPLES

A seguir a fórmula para a realização desse cálculo:
J=C.I.N
Um cliente deseja adquirir um kit happy hour (1 Choppeira 20 litros + 200 salgadinhos + 25 doces
+ 5 charutos + 3 refrigerantes + 2 sucos), no valor de R$329,00 à vista, porém o cliente deseja
pagar em 4X no cartão de credito, considerando que nesse prazo existe uma taxa de juros de 1%
(a.m.) ao mês, qual o valor de juros que será pago no final do período?
J=C.I.N
J=329.0,01.4
J= R$23,52
Para fazer os cálculos na matemática financeira, deve-se sempre trabalhar com a taxa de juros
de forma unitária, ou seja, dividir a taxa percentual por 100 (no caso citado a cima a taxa de juros
é de 1%), transformada em taxa unitária ficou da seguinte forma: 1%/100=0,01.
5.2- MONTANTE
Seguindo o exemplo da situação anterior, vamos obter o montante apresentado no final da
operação:
M=C+J
M=329,00+23,52
M=352,52
O cliente pagará pelo kit happy hour, o valor final de R$352,52.

5.3- JUROS COMPOSTO

Esses juros são gerados a cada período e incorporado ao valor principal para ser referência no
cálculo dos juros do período seguinte, isto é, são juros sobre juros. O momento em que os juros
são incorporados ao valor principal é quando ocorre a capitalização.
M=C.(1+I)N
A IMC deseja fazer um investimento na aquisição de um maquinário moderno para dar celeridade
ao processo de produção no valor de R$180.000,00, por um período de 36 meses, com taxas de
juros de 1,5% a.m., qual montante será resgatado no final do período?
M=C.(I+1)n
M=180.000(1+0,015)36
M=180.000(1,015)36
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M=180.000.1,7091395381
M=R$307.645,11
Formula calculada através da calculadora financeira hp.
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6- CONSIDERAÇÕES FINAIS
Em vista dos argumentos apresentados, foi possível atingir o objetivo proposto pelo PIM V, com o
levantamento das características e práticas existentes na empresa, buscando colocar em prática
todos os conceitos teóricos presentes no módulo ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE
PRODUTOS. Proporcionando melhores resultados para a área de produção e no comercial,
possibilitando a entrega de valor para os clientes INTERNATIONAL MEAL COMPANY.
Em relação à GESTÃO DE PESSOAS, a empresa estudada, prioriza o recrutamento interno, caso
não haja pessoa capaz de realizar tal função pretendida, faz se uma busca externa, a seleção de
novos colaboradores, vem a ser fundamental para novos e melhores resultados em seu processo
de produção e venda. Tratando-se de um comercio e também produção tipo industrial de
alimentação, a empresa capacita constantemente os seus colaboradores, para que todos eles
estejam preparados para desempenhar suas funções, com isso a empresa adquire resultados
expressivos no comercio, de um modo geral.
Se tratando de COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO, fica notória a
necessidade de algumas mudanças em alguns setores, muitas das vezes não identificado pela
própria organização, devido à sobrecarga de funções e tomada de decisões dos responsáveis
pelo setor dentro da empresa.
Na disciplina MATEMÁTICA FINANCEIRA, percebe-se que a empresa em estudo tem a
organização com suas finanças em dia, gerando boas informações e expectativas de
crescimento.
Sabe-se que diante da dificuldade financeira, atual no mundo inteiro, com os efeitos da
PANDEMIA DO COVID-19, e não levando somente em consideração este segmento de
alimentação, vemos que as empresas percebem a necessidade de mudança constante e
necessária, para que tenha a melhor forma possível de atender as expectativas dos clientes.

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REFERÊNCIAS:
https://br.investing.com/equities/imc-holdings-on
http://www.internationalmealcompany.com/conteudo_esi.asp?
idioma=0&tipo=61821&conta=48&id=233003
https://pt.wikipedia.org/wiki/International_Meal_Company
https://www.doisamaisalimentos.com.br/inovacoes-tecnologicas/imc-investe-r-35-milhoes-em-
tecnologia-para-producao-de-alimentos/
https://issuu.com/businessreviewamericalatina/docs/bro_bral_international_meal_company
https://www.google.com/search?
q=international+meal+company&tbm=isch&ved=2ahUKEwi9ssGzvf7vAhUZArkGHRb4C74Q2-
cCegQIABAA&oq=inter&gs_lcp=CgNpbWcQARgAMgQIABBDMgUIABCxAzIFCAAQsQMyBQgAE
LEDMgQIABBDMgUIABCxAzIFCAAQsQMyBQgAELEDMggIABCxAxCDATIICAAQsQMQgwE6Ag
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DguMTCYAQCgAQGqAQtnd3Mtd2l6LWltZ7ABAMABAQ&sclient=img&ei=z0N3YP2ODJmE5OUP
lvCv8As&bih=657&biw=1366#imgrc=l01bxMUrvZK1MM
https://cidades.ibge.gov.br/

CHING, Hong Yuh. Gestão de estoques na cadeia de logística integrada. São Paulo, Atlas; 1.997.
ELLRAM, L, M.; CARR, A. Compras Estratégicas: uma história e revisão da literatura, Revista
internacional de compras e gerenciamento de materiais, v.30,no 2, pp9-18, 1.994.
GAITHER, Norman, FRAZIER, Greg. Administração da produção e operações. 8 Ed. São Paulo:
Pioneira Thomson Learning, 2.001.
NONATO, Ana Caroline Fernandes. O relacionamento entre fornecedor e varejo no
gerenciamento por categorias: um estudo de caso. Disponível em:
http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04012011-111005/pt-br.php
ROVINA, E. Uma nova visão da matemática financeira: para laudos, pericias e contratos de
amortização. Campinas: Millenium, 2.009, p. 05.
SANDRONI, P. Dicionário de administração e finanças, São Paulo: Best Seller, 1.996.
SLACK, Niguel, ET. Al. Administração da produção. São Paulo: Atlas, 1.996, p.319.

DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA

Eu Juliana Cristina Nogueira, portadora da cédula de identidade RG: 41.886.773-2 (SSP/SP) e
CPF: 365.232.728-42, devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade
Paulista UNIP, matrícula RA n. 0566226, e Eu Guilherme Renzo de Jesus, portador da cédula de
identidade RG: 34.997.696-X (SSP/SP) e CPF: 318.408.538-40, devidamente matriculado no CST
em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA n. 0566473, declaro a quem
possa interessar e para todos os fins de direito que: somos os legítimos autores do trabalho de
conclusão de bimestre – Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V, cujo título é: INTERNATIONAL
MEAL COMPANY. Respeitamos a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando
sempre as fontes às quais recorremos para transcrever ou adaptar textos produzidos por
terceiros. Declaro-nos ainda cientes de que se for apurada a falsidade das declarações acima, o
PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido será cancelado,
podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento público.

Por ser verdade, firmamos a presente declaração.

Jaguariúna, 10 de abril de 2021

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473