UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

JOÃO JOSÉ SILVA SANTOS – RA 2058627

MAGAZINE LUIZA S.A.

Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V

MACEIÓ
2022
JOÃO JOSÉ SILVA SANTOS – RA 2058627
 MAGAZINE LUIZA S.A.
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V

Projeto Integrado Multidisciplinar V

apresentado à Universidade Paulista –
UNIP EAD, como parte da avaliação
para obtenção do título de Gestor
Comercial, sob a coordenação da
Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia

Orientador: Prof. Xxx (colocar o nome

do professor do fórum ou do tutor).

MACEIÓ
2022
RESUMO
A presente pesquisa versa sobre os processos de uma organização, sob o ponto de
vista do marketing, abordando três eixos principais: Administração por Categoria de
Produto, Gestão de Pessoas, Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas,
Matemática Financeira e Compras e Negociação. Tem como objetivos analisar a
empresa sob a ótica das práticas por ela adotadas, no contexto das disciplinas
mencionadas, verificando se existem alguma incoerência ou se a empresa possui
alguma prática diferenciada, conforme descrição no Manual do PIM, que serve como
diretriz para a elaboração do trabalho. Para se alcançar os resultados do trabalho,
utilizou-se uma pesquisa bibliográfica e fontes secundárias de dados. A pesquisa
contatou que empresa escolhida, atende aos princípios elencados nas disciplinas
estudadas, embora tenha se deparado com referencial da empresa pobre em
detalhes e informações.

Palavras-chave: Varejo digital; Marketplace; Vendas.

SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO 5
1.1 Objetivo 6
1.2 Metodologia 6
2. DESENVOLVIMENTO 7
2.1 A empresa 7
2.2 Administração por Categoria de Produto 12
2.3 Gestão de Pessoas 12
2.4 Gestão de vendas e de equipe 16
2.5 Matemática Financeira 17
2.6 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação 20
3. CONSIDERAÇÕES FINAIS 21
REFERÊNCIAS 21
APÊNDICE A 24
 5

1 INTRODUÇÃO

O presente trabalho, aborda, sob o ponto de vista da Administração por

Categoria de Produto, Gestão de Pessoas, Gestão de Vendas e de Equipes de
Vendas, Matemática Financeira e Compras e Negociação, uma empresa que atua
no varejo com o objetivo de descrever suas estrutura e atividade, analisando de
seus processos estão correlacionados com as disciplinas estudadas no semestre.
A empresa escolhida como objeto de estudo da presente pesquisa é o
Magazine Luiz S.A., uma das maiores empresas que atuam no setor varejista do
país, cujas atividades tiveram início na década de 50, e que hoje, apresenta o
posicionamento de plataforma digital de varejo, com um ecossistema que contribui
para que milhares de outros negócios ingressem no universo digital.
A pesquisa tem como objetivos analisar a empresa sob a ótica das práticas
por ela adotadas, no contextos das disciplinas mencionadas, verificando se existem
alguma incoerência ou se a empresa possui alguma prática diferenciada, conforme
descrição no Manual do PIM, que serve como diretriz para a elaboração do trabalho
e apresenta-se como uma importante ferramenta para inserir o aluno do curso de
Gestão Comercial, nas práticas empresarias que vai encontrar no exercício da
profissão, oportunizando ao acadêmico, um grau de experiência e contato com a
realidade.
Para se chegar aos resultados apresentados no trabalho, utilizou-se uma
pesquisa bibliográfica.
Dessa forma, por meio da metodologia descrita foi possível entender o
funcionamento da empresa e verificar os itens abordados e sugeridos pelo Manual
de elaboração do PIM.
O trabalho está estruturado em tópicos e subtópicos, incialmente
apresentando a empresa e toda a sua rica história, em que se pode verificar um
caminho de inovação constante, sempre se adequando as demandas do mercado,
sobretudo, no período de Pandemia pelo Convid-19, momento em que muitas
empresas passaram a exercer suas atividades no mundo digital.
Tendo como uma das características, o processo de inovação constante, a
empresa passou a praticar o marketplace, transformando-se num dos maiores
empreendimento nessa área e ajudando a pequenos negócios a atuarem no mundo
digital.
 6

1.1 Objetivos
Configuram-se como objetivos desta pesquisa realizar uma análise numa
empresa escolhida como objeto de estudo, identificando as práticas da empresa que
estão relacionadas com o teor das disciplinas estudadas, bem como verificar
possíveis falhas e práticas diferenciadas, considerando o conteúdo abordados nas
disciplinas do semestre.

1.2 Metodologia
Quanto aos meios de investigação, esta pesquisa é caracterizada como
bibliográfica.
A pesquisa bibliográfica foi utilizada para a elaboração do referencial teórico,
sendo definida como "o estudo sistematizado desenvolvido com base em material
publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é, material acessível ao
público em geral” (VERGARA, 2013, p. 48).
Para Gil (2002 p. 44), a pesquisa bibliográfica "[...] é desenvolvida com base
em material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos".
O autor discorre que, praticamente todo tipo de investigação científica exige
algum tipo de pesquisa bibliográfica, no entanto algumas modalidades de estudo são
desenvolvidas exclusivamente a partir de referências bibliográficas.
Ruiz (1990, p. 57) reforça esse entendimento ao dissertar que “Qualquer
espécie de pesquisa, em qualquer área, supõe e exige pesquisa bibliográfica prévia,
quer à maneira de atividade exploratória, quer para o estabelecimento do status
quaestionis, quer para justificar os objetivos e contribuições da própria pesquisa.”
Nas palavras de Souza, Oliveira, Alves, (2021, p.65), a pesquisa bibliográfica,
[...] baseia-se no estudo da teoria já publicada, assim é fundamental que o
pesquisador se aproprie no domínio da leitura do conhecimento e
sistematize todo o material que está sendo analisado. Na realização da
pesquisa bibliográfica o pesquisador tem que ler, refletir e escrever o sobre
o que estudou, se dedicar ao estudo para reconstruir a teoria e aprimorar os
fundamentos teóricos (SOUZA; OLIVEIRA; ALVES, 2021, p.65).

Com a inserção dos meios eletrônicos como fonte de pesquisa, a definição de

pesquisa foi ampliando considerando que ela “utiliza material já publicado,
constituído basicamente de livros, artigos de periódicos e, atualmente, de
informações disponibilizadas na internet.” (BAZZANELLA et al, 2013, p. 96).
Através da pesquisa bibliográfica, é possível conhecer as contribuições
científicas do passado sobre tópicos a serem abordados conforme o Manual do PIM.
 7

Para coleta dos dados foram utilizadas fontes secundárias de dados. Esse
tipo de dado já foi coletado por outras pessoas ou pesquisas. Caracteriza-se por ser
mais rápido de se obter e com um custo bem baixo em relação à obtenção de dados
primários. O importante é o pesquisador observar se os dados estão atualizados,
sob o risco de causar danos no resultado da pesquisa.
Os dados secundários podem ser coletados de diversas fontes como
publicações de organizações do governo ou empresas privadas, livros, revistas,
artigos e sites, dentre outras.
De acordo com Zanella (2013, p. 97), dados secundários “são os dados que já
foram coletados, tabulados, ordenados e, algumas vezes, já analisados: publicações
[censo demográfico, industrial, etc.], relatórios e manuais da organização
[documentos internos], pesquisas já desenvolvidas e outros.”
Sobre os dados secundários, Prodanov (2013, p. 102), escreve que são
“aqueles já disponíveis, acessíveis mediante pesquisa bibliográfica e/ou documental.
São chamados dados secundários por se tratarem de “dados de segunda-mão””.
Para o mesmo autor “Há diferentes fontes de dados secundários, como
jornais, registros estatísticos, periódicos, livros, cartas etc.” (PRODANOV, 2013, p.
102).
Marconi; Lakatos (2010, p. 143) apontam a imprensa em geral e obras
literárias como fontes de dados secundários.

2. DESENVOLVIMENTO
2.1 A empresa
A empresa objeto de estudo desta produção acadêmica, é o Magazine Luiza
S.A., com CNPJ 47.960.950/1088-36, com a matriz localizada na rua Arnulfo de
Lima, 2385, Vila Santa Cruz, Franca/SP, cuja informações foram extraídas do site da
própria empresa, por meio de uma pesquisa bibliográfica, como já mencionado na
introdução deste trabalho, devido a impossibilidade de visita a um dos
estabelecimentos.1
A empresa teve início com o sonho do casal de vendedores Luiza e Pelegrino
Donato, de constituir um comércio que ofertasse emprego para toda a família, na
cidade de Franca/SP.

1
https://ri.magazineluiza.com.br/show.aspx?idCanal=urUqu4hANldyCLgMRgOsTw==
 8

Assim, criado na década de 50, o Magazine Luiza tornou-se uma companhia

orientada por ciclos de desenvolvimento. A definição desses ciclos - com começo,
meio e fim e que podem ser contados por intermédio de narrativas claras - começou
na gestão de Luiza Helena Trajano como CEO, pautou o mandato de Marcelo Silva
na liderança da empresa, e desde 2016, marca a gestão de Frederico Trajano.
O Magalu já viveu o ciclo da expansão pelo interior do Brasil, o ciclo da
entrada no mercado de São Paulo e de consolidação como umas das grandes
varejistas brasileiras, o ciclo da busca por escala e abrangência regional via
aquisições, o ciclo da transformação digital. Todos eles foram concluídos.
A partir de 2019, iniciou-se um novo momento -- o posicionamento do Magalu
como uma plataforma digital de varejo, um ecossistema que contribui para que
milhares de outros negócios ingressem no universo digital .
Cinco pilares sustentam este novo ciclo de negócios do Magalu -- novas
categorias, Superapp, entrega mais rápida, o Magalu ao seu Serviço (ou Magalu as
a Service) e a Fintech. O desafio dos mais de 40 000 colaboradores da empresa é
fortalecer esses pilares para que o ecossistema digital funcione de forma plena.
Assim como das nossas empresas parceiras: Netshoes, Zattini, LogBee, Época
Cosméticos, Estante Virtual, Consórcio Magalu, entre outras.
Este Magalu é marcado por sua velocidade. Levou 43 anos para faturar 1
bilhão de reais em lojas físicas, origem da empresa. Precisou de apenas 10 anos
para atingir a marca de 1 bilhão de reais em faturamento em no seu e-commerce. E
relâmpagos 2 anos para atingir esse mesmo valor com a operação de marketplace
que, atualmente, reúne mais de 160 000 sellers, indústrias e varejistas dos mais
diversos tamanhos, origens e especialidades.
Nos últimos anos, o Magalu fez a opção estratégica pelo crescimento
exponencial, por atingir um ritmo de expansão que multiplique o tamanho e a
abrangência da empresa, fazendo com que ela permaneça relevante na economia
digital. Em 2021, a soma de todas as vendas feitas pelo Magalu (online e offline)
atingiu 56,0 bilhões de reais.
Sãos 1 481 lojas físicas, distribuídas por mais de 830 cidades, de 21 estados,
e que vêm rapidamente se transformando em centros avançados de distribuição dos
produtos da empresa e de sellers, vendidos online. Para abastecer esses pontos,
dois novos centros de distribuição foram abertos em 2021, totalizando 26 CDs
localizados em diferentes regiões do país. A logística conta com a Malha Luiza, a
 9

Logbee e a GFL, compondo um total de cerca de 8 200 motoristas, proporcionando

aos clientes a entrega mais rápida do Brasil.  
A empresa cresceu, mas não perdeu as raízes: gente que gosta de gente,
mão na massa, simples e inovadores, colocando sempre o cliente em primeiro lugar
e, aqui, todos os funcionários têm atitude de dono. Um dos bastiões desta filosofia é
o Conselho de Administração - que Luiza Helena Trajano é a presidente.
Há, atualmente, 508 empresas listadas na B3, a bolsa de valores de São
Paulo. Desse total, apenas 165 têm pelo menos uma mulher no conselho de
administração. Se a barra subir para duas, o número cai para 46. E há apenas nove
empresas na B3 com três mulheres nos conselhos. Uma dessas exceções é o
Magalu.
O Magalu foi criado há mais de 60 anos com uma missão: incluir. Contribuir
para que bens, até então, acessíveis a uma classe de privilegiados pudessem
chegar a todos os brasileiros. Não se trata apenas de consumo, mas da
transformação de vidas por meio do acesso. Aparelhos de TV levaram informação e
entretenimento para milhões de famílias brasileiras. As máquinas de lavar roupas
ajudaram a inserir as mulheres no mercado de trabalho. Agora, a digitalização pode
transformar para melhor as empresas brasileiras -- sobretudo as pequenas.
Ao se tornar um grande ecossistema digital, o Magalu, com suas raízes
fincadas no interior do país, prepara-se para ser a companhia que vai digitalizar o
Brasil.
A responsabilidade da empresa com a sociedade e, com o meio ambiente vai
além das obrigações legais e econômicas. O Magalu quer fazer a diferença na vida
dos seus clientes.
Em 2021, desenvolveu uma parceria com a ABREE (Associação Brasileira de
Reciclagem de Eletroeletrônicos e Eletrodomésticos) para oferecer aos clientes o
descarte ambientalmente correto e consciente de equipamentos eletroeletrônicos no
fim de vida útil, de forma totalmente gratuita
Todo o material recolhido é direcionado para empresas de manufatura
reversa e reciclagem dos eletrônicos. Dessa forma, o Magalu garante a destinação
adequada para todos os componentes.
A coleta é realizada em 13 estados, com 250 pontos e em 2021 alcançou 1
tonelada de resíduo eletrônico.
 10

O Magalu prega a multicanalidade como meio fundamental de atingir a

liderança em todos os nossos mercados. Ela representa uma vantagem competitiva
no setor e posiciona a empresa de forma diferenciada ao focar no desenvolvimento
de cada canal como parte de uma estratégia de interação completa e de
relacionamento único com os clientes.
O modelo beneficia os clientes e agiliza as operações por diversos canais de
vendas. Essa estratégia multicanal consiste em:

1) Oferecer aos clientes uma plataforma de vendas por seis formatos distintos –
lojas físicas, lojas virtuais, televendas, plataforma e-commerce (1P + 3P),
Parceiro Magalu (Social Commerce) e vendas corporativas;
2) Disponibilizar nossos produtos em todo o território nacional, inclusive nos
estados onde a Companhia não tem presença física;
3) Facilitar a compra de produtos, quando e como os clientes desejarem por
meio de uma cultura Data-Driven que armazena dados de todos os canais;
4) Ampliar o portfólio, com a integração dos canais e o compartilhamento do mix
de produtos;
5) Fidelizar os clientes;
6) Equipe de Back-office única;
7) Utilizar ferramentas de marketing unificadas;
8) Reduzir despesas fixas, principalmente administrativas, de marketing e de
logística.
9) Oferecer a possibilidade de uma entrega mais rápida e barata ao utilizar a loja
como ponto logístico do e-commerce, oferecendo o Retira Loja e Ship From
Store;
10) Oferecer para os sellers do Marketplace as ferramentas e serviços que o
Magalu possui para o seu 1P (Magalu as a Service).

Como se verifica no site da empresa, o Magalu proporciona uma experiência

de compra diferenciada, por meio de uma plataforma de vendas distribuída nos
seguintes canais:
 Lojas convencionais: Ao longo da nossa trajetória, acumulamos um portfólio
de pontos comerciais estrategicamente localizados e de grande visibilidade
ao nosso público. O modelo de Lojas Convencionais consiste em unidades de
 11

rua ou de shopping, com área média de vendas de 700 m², mostruário físico e
estoque próprio
 Lojas virtuais: Criadas em 1992, em meio a um ambiente econômico
desafiador, as Lojas Virtuais surgiram como uma resposta inovadora à nossa
necessidade de expansão. A particularidade é operar com unidades menores
e sem estoque físico ou mostruário, exceto por aparelhos celulares. O mix de
produtos é o mesmo das lojas convencionais, porém toda demonstração é
feita por vendedores com recursos multimídia. O Magazine Luiza foi pioneiro
a introduzir este modelo de vendas em um período em que não se trabalhava
o conceito de comércio eletrônico no Brasil. Conseguimos ampliar nossa
presença física no País e atender à demanda reprimida de uma população
que dependia de grandes centros para suas compras.
 E-commerce: O e-commerce do Magazine Luiza é um dos que mais cresce
no Brasil. Oferecemos aos clientes conteúdo altamente relevante, serviços
diferenciados, incluindo a entrega mais rápida, e ofertas exclusivas. Diferente
dos concorrentes, nosso comércio eletrônico está totalmente integrado ao
Magazine Luiza, inclusive sobre uma única marca, o que nos ajuda na
racionalização de custos como Marketing, Logística e Sistemas. As compras
feitas pelo site são entregues em todos os municípios do país. Além do amplo
sortimento, um dos nossos diferenciais é a “Lu”, a influenciadora virtual do
Magalu, que comenta os produtos e ajuda os consumidores durante o
processo de compra. O canal conta também com novas parcerias B2B e
marketplace, que possibilitam a venda de produtos de terceiros, como a
categoria de mercado, viagens, livros, suplementos alimentares, artigos
esportivos, moda, entre outros.

Em 2017, o esforço pela excelência no atendimento do Magazine Luiza foi

novamente reconhecido pelo site Reclame Aqui: pela avaliação dos próprios
consumidores, o portal destacou a empresa com o selo RA1000 pelos excelentes
índices de atendimento.
Essa distinção eleva o grau de confiança da marca, aumenta a visibilidade da
qualidade dos serviços prestados e influencia a decisão de compra. Além disso,
ganhamos o Prêmio de Melhor Marketplace do Brasil, pelo Ebit.
 12

O aplicativo da empresa fechou o ano de 2020 com um MAU (usuários ativos

mensais) de 33 milhões, e já representa mais de 90% do tráfego mobile. 2

2.2 Administração por Categoria de Produto

De acordo com Cavalcanti (2022)
O gerenciamento por categorias de produtos é uma metodologia presente
no modelo ECR (Efficient Consumer Response), que em português significa
Resposta Eficiente ao Consumidor. Ele consiste em organizar os produtos
de acordo com as necessidades do comprador para que ele não perca
tempo procurando algo. Para isso, é indispensável segmentar categorias,
trabalhar na unidade de manutenção do estoque, ordenar os artigos por
variáveis de embalagens, cores, sabores, fragrâncias, etc. O objetivo final é
que o consumidor encontre o que precisa por meio de um sistema intuitivo e
que tenha uma comodidade maior.

No contexto da empresa em estudo, não se encontrou informações precisas e

detalhadas sobre o gerenciamento por categoria de produto. Contudo, existe um
conjunto de ações e processos denominado ecossistema Magalu que é considerado
o maior ecossistema de compra e venda do país, tendo como principal veículo o
aplicativo magalu.
Em relação à cadeia de suprimento a empresa tem seus requisitos relevante
na logística com seus seguimentos, produção, fornecimento, localização e
informação. Buscando atender seus níveis de excelência na entrega ao cliente final.
Pode ser definida como um sistema de organização, pessoas, informações e
recursos envolvidos na atividade de transportar produtos ou serviços dos
fornecedores aos clientes.

2.3 Gestão de Pessoas

Já há algum tempo que as organizações passaram a ver as pessoas como
parceiros, colaboradores, fornecedores de conhecimento, habilidades, competências
e inteligência que proporcionam decisões e atitudes que podem influenciar o
resultado dos negócios da organização.
Nesse contexto, Chiavenato (2010, p. 10) pondera que as pessoas não são
consideradas simples recursos empresariais, mas seres humanos com capacidade,
características individuais [...] aptidões diferenciadas de conhecimento e habilidades
específicas.

2
https://ri.magazineluiza.com.br/show.aspx?idCanal=Z7pywmj5YSW3wFVsMAhgAw==
 13

Dessa forma, no âmbito organizacional, as pessoas constituem a vantagem

competitiva que pode representar o algo mais que uma organização pode oferecer
ao mercado. São as pessoas que fazem a diferença e personalizam a empresa e a
fazem distinguir-se de todas as demais, motivo pelo qual, configura-se num ativo
fundamental que precisa ser gerido.
Nogueira e Santana (2001 apud Oliveira; Medeiros, 2011, p. 26) definem
Gestão de Pessoas como um processo que procura dirigir os componentes do
sistema de pessoal (carreira, desempenho, qualificação e outros) para que sejam
não apenas compatíveis com a missão da organização, mas também facilitem o seu
cumprimento a médio e a longo prazo.
Para Gil (2009, p. 17) “Gestão de pessoas é a função gerencial que visa a
cooperação das pessoas que atuam nas organizações para o alcance dos objetivos
tanto organizacionais, quanto individuais”.
Com base nas definições acima, infere-se que a gestão de pessoas assume
um caráter estratégico na busca de retornos positivos para uma empresa, sendo,
portanto, necessário todo um processo para se inserir um colaborador na
organização que é dividido nas seguintes etapas: Recrutamento e Seleção;
Treinamento, Desenvolvimento, dentre outras.
O recrutamento é o primeiro passo no processo de seleção que atrai
candidatos com qualificação que atende às exigências requeridas para o
preenchimento de cargos na organização. É realizado a partir das necessidades
presentes e futuras da organização.
Chiavenato (2006, p. 136) define o recrutamento como sendo:
Um conjunto de técnicas e procedimentos que visa atrair candidatos
potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da
organização. É basicamente um sistema de informação, através do qual a
organização divulga e oferece ao mercado de recursos humanos
oportunidades de emprego que pretende preencher.

O recrutamento pode ser classificado em externo ou interno.

O recrutamento externo é realizado através de técnicas e procedimentos que
atraem candidatos que não pertençam à organização e independe de estarem
trabalhando ou não em outra.
O recrutamento interno é realizado dentro da organização por meio da
transferência ou promoção de pessoal ou de planos de carreira, dentre outros
procedimentos.
 14

Quanto à seleção, é um processo que acontece logo após o recrutamento.

Nas palavras de Tachizawa et al (2004, p.222) “na fase de seleção, deve-se
aplicar a técnica mais compatível com o tipo de mão de obra a ser recrutada, ou
seja, as informações contidas na própria descrição de cargo e que constam do plano
de cargos e salários da organização”.
Para Lacombe (2006, p.79) “a seleção abrange o conjunto de práticas e
processos usados para escolher, dentre os candidatos disponíveis, aquele que
parece ser o mais adequado para a vaga existente”.
No que se refere ao processo de Treinamento, Desenvolvimento (T&D), trata-
se da qualificação profissional dos colaboradores para melhor atender às exigências
específicas da empresa e tem a finalidade de conciliar os conhecimentos, as
habilidades e as atitudes requeridas pelo setor em que esse colaborador vai atuar.
O termo Treinamento é definido como “um processo sistemático que promove
a aprendizagem de habilidades, regras, conceitos ou atitudes que resultem em
melhor adequação entre características do empregado e exigências dos papéis
profissionais”. (MILKOVICH; BOUDREAU, 2000 apud OLIVEIRA; MEDEIROS, 2011,
p.81).
No entanto, Chiavenato (2010, p. 362) alerta que
Desenvolver pessoas não é apenas dar-lhes informação para que elas
aprendam novos conhecimentos, habilidades e destrezas e se tornem mais
eficientes naquilo que fazem. É, sobretudo, dar-lhes a formação básica para
que elas aprendam novas atitudes, soluções, ideias, conceitos e que
modifiquem seus hábitos e comportamentos e se tornem mais eficazes
naquilo que fazem. Formar é muito mais do que simplesmente informar, pois
representa um enriquecimento da personalidade humana.

No contexto da Gestão de pessoas, a empresa entende que o cliente é a

ponta final e ele só será bem atendido e terá a melhor experiência se a companhia
tiver uma política de calor humano, também voltada para seus funcionários.
O Magalu foi, pela segunda vez consecutiva, eleito a melhor empresa do
varejo brasileiro para trabalhar, de acordo com a pesquisa do instituto Great Place to
Work. E um dos principais fatores para esse resultado é o engajamento das equipes.
Todas as segundas-feiras, às 8h30, os colaboradores do Magalu, em todos os
cantos do país, se reúnem para o rito semanal. Durante uma hora, a empresa fala
sobre metas, ações que foram sucesso e o que precisa ser corrigido. Entre os
principais canais de comunicação internos estão: a TV Luiza, cujo programa
semanal às quintas-feiras é transmitido aos colaboradores de todo o país, a rádio e
 15

uma rede social, o Workplace, que, em 2019, contava com 84% dos colaboradores
ativos na plataforma a cada mês. Isso significa que quase 35.000 funcionários o
acessaram pelo menos uma vez, com uma média de 3.000 reações diárias e mais
de 120.000 mensagens trocadas diariamente.
Do total de funcionários do Magalu, 48,8% são mulheres e 51,2%, homens.
Dessa forma, a empresa busca a equidade de gênero nos cargos de
liderança. É um ambiente de igualdade para a maioria esmagadora dos funcionários
e 94% acreditam que todos, no Magalu, têm as mesmas oportunidades de crescer
na empresa, independentemente de cor, gênero e orientação sexual.
Mas o Magalu entende que há muito o que evoluir nesse sentido. Por isso, faz
um reforço constante, com ações que estimulem a participação feminina em áreas
conhecidas por sua predominante atuação masculina, como tecnologia.
Numa empresa que tem o “gente que gosta de gente” como valor intrínseco,
qualquer tipo de assédio é combatido. O Magalu possui uma política de prevenção
ao assédio — sexual e moral — que se encaixa no Código de Ética da empresa e no
que é conhecido internamente como um valor inegociável: infrações que levam ao
afastamento imediato do colaborador por justa causa.
No campo dos benefícios, o Magalu oferece, a todos os seus colaboradores
com contrato por tempo indeterminado, três opções de plano de saúde, além de
plano odontológico, vale-alimentação ou refeição, vale-transporte, previdência
privada com contribuição adicional da empresa, linhas de crédito especiais,
consórcio com condições diferenciadas, academia e benefícios extras aos
funcionários PCD, como isenção da mensalidade do plano de saúde do titular,
possibilidade de solicitar bolsas de estudo seis meses após a admissão e subsídio
no Gympass.
Um pacote de benefícios é reservado aos funcionários com filhos.
Colaboradoras grávidas têm acompanhamento personalizado, cursos online no
Portal Luiza e desconto de 25% nas compras de itens para bebês vendidos pelo
Magalu. A empresa concede seis meses de licença-maternidade e 20 dias de
licença-paternidade. No retorno às atividades, a colaboradora passa a ter direito ao
cheque-mãe, uma espécie de auxílio-creche. São 250 reais mensais para mulheres
com filhos de até 12 anos de idade. Pais viúvos, pais de crianças com necessidades
especiais ou com filhos de união homoafetiva também têm direito ao benefício.
 16

A educação constante é incentivada pela companhia. O Magalu ofereceu, em

2019, 1.904 bolsas de estudo para funcionários com mais de um ano de casa. São
subsídios de mensalidades para ensino fundamental, ensino médio, ensino técnico,
pré-vestibular, graduação, pós-graduação, cursos de idiomas e de Informática.
O investimento total da companhia em benefícios que incentivam a formação
educacional foi de 1,7 milhão de reais em 2019, aumento de 18% em relação ao ano
anterior. Em 2019, foram 53 303 horas de treinamento, média de 1,3 hora por
funcionário. Profissionais de todos os níveis hierárquicos passam pelo processo de
avaliação de desempenho, que envolveu 60% dos colaboradores em 2019.
A relação entre o Magalu e seus funcionários é baseada no mérito. A
empresa tem várias formas de reconhecer e incentivar. São campanhas internas —
Funcionário Destaque Mensal, Prêmio Profissional do Ano, Campanha de Incentivo
Anual Baseada no Modelo de Gestão e Prêmio Luiza Helena —, sendo os três
últimos entregues na Convenção Anual de Lideranças para os colaboradores que se
destacaram no atendimento, na excelência em vendas e na superação de metas.
Além dessas campanhas, o Magalu prima também por uma relação de ganha-
ganha com todos os stakeholders fundamentais para o funcionamento do
ecossistema: os parceiros, divididos entre sellers do marketplace, transportadores
autônomos e prestadores de outros serviços.

2.4 Gestão de Vendas e de Equipe de Vendas

A gestão de vendas pode ser entendida como
o gerenciamento de todo o processo que envolve a comercialização do
produto fim de uma empresa. Desde a precificação correta do produto, a
escolha do melhor canal de distribuição, a divulgação da marca, o controle
de saídas, a gestão e motivação da equipe de vendas, o acompanhamento
correto do fluxo de vendas, entre outras coisas. (PANESSA, 2016).

No entanto, no que se refere a esse tema, bem como a gestão de equipe de vendas, a
empresa escolhida para estudo não disponibiliza informações detalhadas. Contudo, foi
possível colher alguns dados que possibilitam inferir que a empresa possui uma estratégia de
vendas sólida e em constante desenvolvimento.
De acordo com Padrão (2022) que
O Magazine Luiza, ou Magalu, informou à Comissão de Valores Mobiliários
(CVM) que os pedidos online respondem por 71% do seu volume bruto de
vendas e somou R$ 40 bilhões em 2021 — um aumento de 39% sobre 2020
e o triplo de 2019. Os números são parte dos resultados financeiros do
quarto trimestre de 2021.
 17

O mesmo autor informa que

Em 2021, as vendas totais do Magalu — incluindo lojas físicas, e-
commerce com estoque próprio e e-commerce do marketplace, isto é, de
lojistas terceiros — totalizaram quase R$ 56 bilhões, com um crescimento
total de 28%. O crescimento das vendas digitais do Magalu foi mais uma
vez superior à do mercado brasileiro – de 27%, segundo a Neotrust – e o
SuperApp da companhia já conta com 42 milhões de usuários ativos por
mês. (PADRÃO, 2022).

Partindo da análise das informações obtidas no site da empresa, entende-se que esse
volume em vendas é fruto das suas estratégias sempre inovadoras e parte do ecossistema
Magalu, mencionado neste trabalho, acrescentando que uma das mais recentes estratégias de
vendas da empresa está focada no Marketplace e nas vendas multicanais, como também do
seu e-commerce, que atualmente representa 30% do seu negócio.

2.5 Matemática Financeira

Em relação ao plano de vendas, a ser abordado nesse tópico, conforme
descrito no Manual do PIM, entende-se que é parte fundamental da estratégia de
qualquer empresa, pois é ele que orienta a equipe de vendas a obter melhores
resultados na conversão e na fidelização de clientes.
Para Paulillo (2022)
Um plano de vendas é uma ferramenta que organiza todas as etapas de um
processo de vendas, estabelecendo metas comerciais e definindo as ações
que devem ser executadas para alcançá-las. [...] deve considerar o cenário
atual da empresa, definir objetivos, criar estratégias e resolver obstáculos,
otimizando o trabalho da equipe de vendas e permitindo que ela alcance
melhores resultados.

Nas palavras de Bucco (2022)

Um plano de vendas é um documento de estratégia que estabelece o plano
de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um
determinado período. Seus componentes podem ser diferentes. Mas todos
eles se concentram no crescimento do negócio: planos de lucro, estratégias
de vendas, análises, mercado-alvo, potenciais de força de vendas
existentes e muito mais.

Em se tratando da empresa objeto de estudo, não se encontrou disponível seu plano de

vendas, de forma a se obter detalhes, valores e componentes. No entanto, o Magalu faz a
seguinte descrição, nesse sentido:
A principal estratégia da Companhia é a transformação digital do varejo
brasileiro, cujo objetivo no último ciclo foi transformar o Magazine Luiza, passando
 18

de uma empresa de varejo tradicional com uma forte plataforma digital, para uma
empresa digital, com pontos físicos e calor humano.
O Magalu conseguiu digitalizar-se, possuindo, atualmente, uma verdadeira
operação multicanal consolidada, tendo como novo objetivo levar toda a sua
infraestrutura digital para os milhares de sellers e vendedores em todo o país, sendo
o sistema operacional para o varejo brasileiro.
Os cinco pilares estratégicos do ciclo são:
 Novas Categorias: um dos pilares da estratégia de negócios da empresa —
batizado de #TemNoMagalu — é vender tudo o que o cliente precisa ou
deseja. Eletroeletrônicos, utilidades domésticas, alimentos, cosméticos,
produtos esportivos, livros, itens de decoração, produtos para higiene pessoal
e limpeza da casa. Ao final de setembro de 2021, o Magalu oferecia a seus
35 milhões de clientes cerca de 50 milhões de itens, das mais diversas
categorias. Esse número representa um crescimento de quase 140% em
relação ao total de itens vendidos pela empresa na mesma data em 2020. A
expansão do número de categorias vendidas pela plataforma Magalu está
diretamente ligada ao crescimento do marketplace. Em Novembro de 2021, o
número de sellers aumentou mais de 150%, passando de 40 mil para 120 mil.
Ao integrarem seus estoques ao ecossistema da empresa, contribuem para
que o Magalu rapidamente se transforme num one-stop- -shop, em uma loja
de todas as coisas.
 Super App: entre os diferentes canais de venda do Magalu, nenhum tem
uma importância estratégica tão grande quanto o app. Mobile only and app
first é um dos lemas que direciona a estratégia da companhia, concentrada no
Luizalabs. É por isso que o aplicativo de vendas, criado em 2015, vem se
transformando em um superapp — um ambiente virtual, onde o cliente pode
tanto comprar produtos do Magalu e de seus sellers quanto acessar serviços
públicos e fazer pagamentos. Em 2020, o app do Magazine Luiza chegou a
ser o aplicativo de vendas mais baixado em sistemas iOS e Android. Em
setembro de 2021, o app do Magazine Luiza estava instalado em mais de
40 milhões de smartphones. Desses potenciais usuários, 38 milhões são
considerados ativos — que fizeram, ao menos, um acesso mensal. Essa base
de clientes é a pedra fundamental dos planos futuros para o que será o
superaplicativo do Magalu.
 19

 Entrega mais rápida: no final de setembro de 2021, eram 26 centros de

distribuição dedicados exclusivamente a estocar e despachar produtos pelo
Brasil. Locais de trabalho de cerca de 10.000 pessoas que atuam em três
turnos para ajudar a tornar possível a entrega mais rápida do país. Mas os
mais de 1.200.000 metros quadrados de área de estocagem são apenas
parte do complexo sistema de distribuição e logística do Magalu. As mais de
1.413 lojas físicas, espalhadas por 21 estados do país, rapidamente se
transformam em pequenos centros de distribuição, capazes de fazer o ship
from store — ou a distribuição das mercadorias compradas nas lojas. Cerca
de 30% do espaço de grande parte dos pontos físicos é dedicado à
estocagem de itens da própria empresa, vendidos digitalmente. Quanto mais
lojas convertidas em centros de distribuição, mais rápido o produto chega à
casa do cliente. E melhor é a experiência de compra. Essa é a lógica. No final
de setembro de 2021, 57% de todos os produtos vendidos e entregues pelo
sistema Magalu chegaram ao destino final em até 24 horas, número que vem
crescendo com o desenvolvimento da Logbee, nossa operadora
especializada na entrega final ao cliente. A ligação entre as lojas, CDs e
clientes (last mile) é feita pelos mais de 8.200 transportadores da Malha
Luiza. São profissionais autônomos com acesso a ferramentas tecnológicas e
a horas de treinamento anuais e que prestam serviços apenas para o Magalu.
 MaaS (Magalu as a Service): o aumento exponencial de escala que a
companhia pretende alcançar, no menor tempo possível, depende de sua
capacidade de atrair para sua plataforma digital o maior número de parceiros,
que ofereçam uma quantidade e uma diversidade inimagináveis de itens.
Mas, para o Magalu, não basta atrair esses empreendedores, acostumados a
atuar num ambiente absolutamente analógico, no qual todas as relações são
físicas. Foi para isso que nasceu o Magalu as a Service (MaaS), uma série de
serviços e ferramentas tecnológicas, desenvolvidas para a própria
companhia, mas que começaram a ser oferecidas aos mais de 120 mil sellers
do Magalu. O MaaS, que já conta hoje com uma solução completa
abrangendo tecnologia, pagamentos e propaganda, começou a ser
desenvolvido para que empresas que querem e precisam vender digitalmente
possam queimar etapas de aprendizado, que consomem anos, investimento e
know-how em tecnologia.
 20

 Fintech: no Brasil, em 2020, foram transacionados 2 trilhões de reais em

meios eletrônicos de pagamento, que incluem cartões de crédito, débito e
pré-pago. Desse total, cerca de 41 bilhões de reais em TPV passaram pelo
ecossistema Magalu no último ano — uma pequena fração diante do
potencial da companhia. Como parte das nossas iniciativas nesse mercado,
há pouco mais de um ano, lançamos o Magalu Pay, nossa conta digital,
totalmente multicanal e integrada ao SuperApp. De lá para cá, 4,0 milhões de
contas foram criadas. Foi só o primeiro passo. Em dezembro, o Magalu
comprou a Hub Fintech, uma plataforma completa de serviços para contas
digitais e cartão pré-pago. A Hub já tem 4 milhões de contas e cartões, os
quais movimentaram cerca de 7 bilhões de reais em 2020. A partir de agora,
Magalu Pay, Hub e Luizacred passarão a ser conectados, abrindo espaço
para a criação e a oferta de serviços financeiros digitais — cartão pré-pago,
cartão de crédito, empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, seguros e
cashback — para nossos clientes e sellers (incluindo os restaurantes da
Aiqfome). Tudo feito no mesmo ambiente: o SuperApp .

2.4 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação

Como o próprio nome sugere, precificação é o ato de definir o valor a ser
cobrado ao cliente por um produto ou serviço.
No entanto, ao estabelecer um valor para um serviço ou produto, é preciso
observar alguns fatores como o custo na produção, o quanto a concorrência cobra
pelo mesmo serviço ou produto, qual a visão dos consumidores em relação ao
produto ou serviço, qual o lucro que a empresa pretender ter com a venda, dentre
outros.
No que tange à empresa em estudo, o sistema de precificação é direcionado
ao entendimento das necessidades dos clientes, com o objetivo de assegurar
assertividade nos preços e nos produtos oferecidos, bem como na eficiência das
campanhas promocionais.
A empresa considera que conhecer bem o consumidor, entender suas
necessidades e investir na experiência do cliente, configuram-se em ações
fundamentais para as estratégias de precificação, com o objetivo de sempre
entregar mais valor ao consumidor.
 21

A empresa também considera que o processo de tomada de decisão em

relação à precificação, pode ser afetada pela Inteligência Artificial, que trabalha a
qualidade dos dados e informações para decisões mais assertivas.
Da mesma forma que outros itens, o tema fica prejudicado pela carência de
informações disponíveis.
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com base no aprendizado adquirido com as disciplinas Administração por
Categoria de Produto, Gestão de Pessoas, Gestão de Vendas e de Equipes de
Vendas, Matemática Financeira e Compras e Negociação, após análise das
informações sobre a empresa obtidas por meio de uma pesquisa bibliográfica, visto
que não foi possível uma visita até o estabelecimento, por vários fatores, dentre os
quais a falta de receptividade por algumas empresas, salientando que a região onde
a pesquisa foi elaborada é carente de empreendimentos de grande porte, mesmo
ciente do risco em prejuízo no teor do trabalho, contatou-se que empresa escolhida,
atende aos princípios elencados nas disciplinas estudadas.
A empresa é uma das maiores empresas do varejo no país, atuando, em
relação à distribuição e vendas de seus produtos, de forma multicanais, sendo uma
das grandes praticantes do Marketplace, possuindo os dos aplicativos mais
acessados do país.
A elaboração deste trabalho se revelou numa experiência que contribui para o
aumento do conhecimento do futuro profissional em Gestão Comercial ao permitir o
contato com uma gama de informações extremante importante para qualquer
empresa, sobretudo, a autuação no varejo digital, principalmente no período de
Pandemia pelo Covid-19, em que diversas empresas migraram e aderiram ao
ambiente digital, tendo na empresa pesquisada, um exemplo de sucesso nesse
contexto.
Cabe salientar que, embora tenha sido consultado um rico acervo sobre a
empresa, não foi possível analisar de forma mais acurada, os seus processos
pertinentes ao conteúdo exigido nesta produção acadêmica e constante do Manual
do PIM, ficando, portanto, prejudicada qualquer recomendação em implementação
ou melhoria dos processos da empresa.

4 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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PANESSA, Renato. O que é a gestão de vendas e 5 ações para dominá-la. 2016.

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ZANELLA, Liane Carly Hermes. Metodologia de pesquisa. 2. ed. Florianópolis:

Departamento de Ciências da Administração/UFSC, 2013.
 24

APÊNDICE A – Declaração de autenticidade de pesquisa

DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA

Eu, JOÃO JOSÉ SILVA SANTOS, portador da cédula de identidade RG

xxxxxxxxxxx (SSP estado) e CPF xxxxxxxxxx, devidamente matriculado no CST
em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA n. 2058627,
declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que:
a. Sou o(a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto
Integrado Multidisciplinar PIM IV cujo título é: THALIALMEIDA ATELIÊ.
b. Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre as
fontes a que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros.
Declaro-me ainda ciente que se for apurada a falsidade das declarações acima, o
PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido
será cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento
público.

Por ser verdade, firmo a presente declaração.

Maceió/AL, 27 de abril de 2022.

_______________________________
JOÃO JOSÉ SILVA SANTOS