CAROL IASMIM PÁGINA 1

COMO VENDER COM

LUCRATIVIDADE
"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."
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Não sobrevivemos de
vendas, sobrevivemos de

LUCROS.
CHEGA DE SER VENDEDOR
AMADOR, SEJA UM PROFISSIONAL!

Entenda a diferença entre:

objeção x pergunta x rejeição

Porque é esse preço - É uma pergunta, ele quer

entender porque custa o que custa;
Some da minha empresa, para de me ligar - Rejeição
Eu vou pensar, acho que está caro - Objeção

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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Objeção- Conseguimos tratar, mas entenda que você

não vai vender para todo mundo!

Faça prospecção de clientes, onde você tem a

oportunidade de demitir alguns clientes que não entende
o valor do seu produto.

INDICAÇÃO DE LIVRO
O seu cliente pode pagar mais.
Você está usando agora o celular mais
barato? A blusa mais barata?
Se você pensa que seu cliente só quer
o mais barato você está muito errado!

O preço te posiciona! O preço muito baixo acaba te

atrapalhando.
Picanha por $5 reais, você não ficaria desconfiado?
Pare de pensar que você só vai vender dando desconto

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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ATIVIDADE
(fazer a cada 6 meses)

Faça um mapeamento dos seus concorrentes diretos

e indiretos, pois vai trazer uma clareza e uma confiança
absurda para você.

Concorrentes diretos x Correntes indiretos

Concorrentes diretos : Concorrentes indiretos:

ex: Coca Cola suco, água com sabor
Pepsi, guaraná

Escreva os seus diferenciais e os diferenciais do seu

concorrente.

Se na cabeça do seu cliente tudo é igual, ele escolhe

comprar do mais barato.
Se o único diferencial que você tem é preço, você está
ferrado!

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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Quem só tem preço como diferencial tem um grande

problema, porque se chega outra empresa com o preço
menor, como você vai fazer?

Ou você é o melhor ou você é o mais barato

Como você quer se posicionar?

Você reclama tanto que o preço está alto, mas você

quer vender preço baixo com baixa qualidade?
Porque os dois andam juntos.

Se você não sabe qual é seu diferencial

você vai competir só com preço.

Use o Gatilho da reciprocidade: Prometer menor,

entregar mais.

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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Não venda preço, venda valor.

O que vender valor?

Valor é algo individual, não existe receita de bolo.
Vender valor é algo específico, para você uma coisa é
valor, para o outro, outra coisa é valor.

O seu desafio com cada cliente é entender o que é valor

para ele.
Descubra o que o cliente não quer de jeito nenhum, isso
também é vender valor.

O que o seu cliente não abre mão?

Mostre para ele que aquilo que é muito importante

para ele, também tem um custo.

Lembre seu cliente tudo que ele falou que era

importante, depois que passar o preço.
Quando você concorda com o cliente que você não tem
o preço mais barato do mercado é como se
desarmasse o cliente.

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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Realmente não temos o preço mais barato, mas

inclusive preferimos trabalhar com essa qualidade do
que vender algo para você que não tenha qualidade, e
depois volte e reclame. Eu quero vender para você,
quero que você fique satisfeito e que você me
indique para mais pessoas.
Eu sei que depois você vai me ligar e me falar que era
isso que você precisava.
Porque se eu diminuir no preço, também vou
precisar diminuir na qualidade, e não é isso que eu
quero.

Pegue o sentido do sentimento do produto, o que o

seu produto proporciona?

Seguro = tranquilidade, saber que o maior bem dele está

muito bem protegido, tem segurança.

Se sinta confiante , porque se você tem medo de

vender, o seu cliente também tem medo de comprar.

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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PARE DE PEDIR DESCULPAS

PELO O PREÇO DO SEU PRODUTO.

O primeiro cliente que tem que ser convencido todos

os dias é você mesmo.

Quando você vende valor, não tem que ter medo de

falar o preço.

Nunca comece vendendo o produto mais barato,

faça uma ancoragem de preço.

Saiba negociar!
Negociação: tem que ser bom para o vendedor e
para o cliente.

Vai dar desconto:

Peça algo em troca
1° opção - Forma de pagamento
2° opção - consigo fazer x para você se você fechar
agora!

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."

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Se você der de cara os seus 10% de desconto ele vai

pegar o seu preço e leva para outro concorrente.
Nunca dê sua marca de desconto total.

Não dê duas concessões para o cliente

consecutivas.
Ex: Desconto mais forma de pagamento facilitada.
Esse cliente que olha só preço, ele coloca preço no seu
produto
Sempre tenha uma carta na manga.

Veja até onde vale a pena, normalmente o cliente

que vem pelo preço, ele depois te dá muita dor de
cabeça.

"Vendas é para todos, mas não é para qualquer um."