RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA

OUTUBRO/2018

CONSTRUÇÃO CIVIL

Precificação de Serviços de Instalação de Gás, Elétrica e Hidráulica

O cálculo do preço de um serviço pode ser feito por meio de uma conta simples, multiplicando o Markup
pelo custo de serviço. Porém, muitas vezes, a questão está relacionada à organização das contas da empresa
e ao cálculo do custo do serviço.

Além destas questões internas, a empresa precisa conhecer o mercado em que está inserida, fazendo
pesquisas com concorrentes e consumidores, para entender se o seu posicionamento de preço está correto.

Este Relatório de Inteligência apresenta orientações sobre o tema, visando auxiliar o empreendedor a
formar seu preço e também dar algumas dicas de pesquisa de mercado e como calcular o preço dos
serviços em questão.

PARTICULARIDADES DO SETOR E NORMAS

Antes de abordar o assunto precificação, serão apresentadas algumas particularidades do segmento de
Serviços de Instalação de Gás, Elétrica e Hidráulica.

Como em todas as áreas, os serviços de instalação de gás, elétrica e hidráulica requerem qualificações. Além
disso, são exigidos conhecimentos específicos de normas técnicas e normas regulamentadoras.

O Boletim de Tendência Instalações Prediais de Gás como Oportunidade para os Pequenos Negócios, cuja
leitura na íntegra é sugerida, aborda a Norma Técnica:

PARA USO RESIDENCIAL

ABNT NBR 15923:2011 ABNT NBR 15526:2012 ABNT NBR 13103:2013

Inspeção de redes de distribuição inter-
na de gases combustíveis em instalações
residenciais e de instalação de aparelhos
a gás para uso residencial.
Projeto e execução de redes de distribui-
Instalação de aparelhos a gás para uso
ção interna para gases combustíveis em
residencial, cujo somatório de potências
instalações residenciais que não exce-
nominais não exceda 80,0kW.
dam a pressão de operação de 150kPa.

PARA USO INDUSTRIAL

ABNT NBR 15358:2017
Redes de distribuição interna para gases combustíveis em instalações de uso não residencial de até 400 kPa.

É muito importante, também, buscar informações nos sites das concessionárias (Light, Gás Natural Fenosa e
Cedae), buscar treinamento especializado junto ao Patronal SINDISTAL e junto aos fornecedores e fabricantes
de equipamentos, bem como participar de cursos e publicações especializados no segmento.
Fontes: http://www.light.com.br/para-residencias/SitePages/default.aspx, https://www.gasnaturalfenosa.com.br/br, http://www.cedae.com.br/, http://www.abntcatalogo.com.
br/norma.aspx?ID=86335, http://www.abntcatalogo.com.br/norma.aspx?ID=354890, http://www.abntcatalogo.com.br/norma.aspx?ID=251701, http://www.abntcatalogo.com.
br/norma.aspx?ID=366652

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 PESQUISA DE MERCADO
Outro assunto que irá preceder a precificação neste conteúdo, e que faz
parte da tomada de decisão do preço, é a pesquisa de mercado, também
fundamental em todos os segmentos.

Fique atento!
Existem fórmulas para se calcular o preço, que levam em consideração os
gastos da empresa e a margem de lucro desejada. Contudo, sem entender como
os concorrentes se posicionam e o nível de preço que o consumidor está disposto a
pagar por determinado serviço, seu preço pode acabar ficando inviável.

SOBRE A PESQUISA DE MERCADO

O objetivo da pesquisa é conhecer, de forma mais detalhada, o mercado em que se atua ou deseja atuar,
que é composto pelos clientes, concorrentes, fornecedores e a localidade.

CLIENTE CONCORRENTES FORNECEDORES

É preciso entender os aspectos
quantitativos, como o tamanho
do mercado, e qualitativos,
tais como faixa etária e renda
média, por exemplo.
LOCALIDADE
O ponto-chave da pesquisa é
focar na localidade em que se
deseja atuar, pois cidades ou
regiões mais ricas terão preços
distintos de outras regiões.
É importante conhecer a A busca por fornecedores, por
política de preços, serviços meio de pesquisa, também é
prestados e valores agregados, fundamental para se entender
caso existam, formas de a qualidade do produto que
pagamento e qualidade do será utilizado no serviço, seus
serviço. Essa definição dos custos, prazos de pagamento
critérios a serem pesquisados e entrega. É muito importante
é relevante para nortear o buscar alternativas para o caso
empreendedor, para que se de um fornecedor não ter um
possa fazer uma comparação produto específico, quando
em relação aos concorrentes a empresa deverá ter uma
diretos e indiretos. opção viável em pouco tempo.

ONDE BUSCAR INFORMAÇÕES PARA A REALIZAÇÃO DA PESQUISA

Entidades públicas ou privadas disponibilizam diversas informações que podem auxiliar o empreendedor
em sua pesquisa:

SEBRAE ENTIDADES PREFEITURAS SECRETARIAS

(SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS UNIVERSIDADES
DE CLASSE MUNICIPAIS DE ESTADO
MICRO E PEQUENAS EMPRESAS)

ÓRGÃOS DO IBGE
JORNAIS, REVISTAS E ASSOCIAÇÕES COMERCIAIS,
GOVERNO (INSTITUTO BRASILEIRO DE
PUBLICAÇÕES ESPECIALIZADAS INDUSTRIAIS E SINDICATOS
FEDERAL GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA)

Ponto de atenção!
Essas informações irão auxiliar visando:

Ter melhor entendimento Conhecer os Verificar se existe Tornar o seu

do mercado de atuação segmentos mais necessidade de ajustar empreendimento
lucrativos seus preços e/ou serviços mais competitivo

Enquadrar-se nas necessidades Tomar decisões em Analisar a

do mercado em que se atua ou relação ao lançamento possibilidade de
deseja atuar de novos serviços abertura de filiais

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 COMO CALCULAR O PREÇO DOS SERVIÇOS?
O PREÇO DO SERVIÇO É COMPOSTO POR:

GASTOS (CUSTOS
E DESPESAS)
+ IMPOSTOS + MARGEM DE LUCRO
DESEJADO
= PREÇO DO
SERVIÇO

Ponto de atenção!
A organização das contas é de extrema importância para que o cálculo seja feito corretamente.

ORGANIZAÇÃO DAS CONTAS

A organização e a classificação das contas devem ser feitas de forma criteriosa, focando-se
exclusivamente na operação da empresa, sem misturar com as contas pessoais dos sócios, o que é
muito comum de se observar.

Nesse processo de classificação, a parte dos gastos pode gerar alguma dúvida na separação entre
custos e despesas.

CUSTOS Gastos envolvidos na realização do serviço.

DESPESAS Gastos relacionados à área administrativa e de vendas.

Exemplo:

Para facilitar o raciocínio, imagine uma empresa que instala aquecedores.

Os funcionários envolvidos na execução da instalação propriamente dita, como os técnicos, são considerados
custos. Já os funcionários de outras áreas, como administrativa, ou vendas, são considerados despesas.

Este raciocínio, utilizado para pessoal, dever ser utilizado para os outros gastos, diferenciando-se, por exemplo,
os insumos utilizados na instalação do aquecedor, que são custos, dos materiais de escritório, que são despesas.

Após a organização e a observação das contas dos últimos 12 meses, a empresa encontrou o seguinte resultado:

RESULTADO MÉDIO DE 12 MESES

RECEITA BRUTA - R$ 50.400,00
-IMPOSTOS (I) 11,50% R$ 5.796,00
= RECEITA LÍQUIDA - R$ 44.604,00
- CUSTO VARIÁVEL (CV) 35,71% R$ 18.000,00
= LUCRO BRUTO - R$ 26.604,00
- DESPESAS (D) 29,56% R$ 14.900,00
=LUCRO LÍQUIDO (L) 23,22% R$ 11.704,00

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CUSTO DE PRESTAÇÃO DO SERVIÇO

O principal insumo utilizado nos serviços, ou seja, o maior custo, geralmente é a mão de obra.

É neste ponto que a dificuldade de mensuração do preço inicia-se, pois, apesar de a empresa conhecer
o salário do funcionário, muitas não medem a produção do mesmo.

Em outras palavras:

QUAL O TEMPO MÉDIO QUE O COLABORADOR LEVA PARA EXECUTAR UMA TAREFA?

QUAL A QUANTIDADE DE HOMEM HORA (HH) DESTINADO EM CADA SERVIÇO?

Fique atento!
Existem diversas formas de se calcular a hora trabalhada; contudo, o assunto será abordado de forma
simplificada, lembrando que o empreendedor pode buscar sofisticar o cálculo de acordo com sua
necessidade ou a complexidade do serviço.

GASTOS COM PESSOAL

Vale ressaltar que a conta do salário mensal deve levar em consideração:

PERCENTUAIS RELATIVOS
BENEFÍCIOS ENCARGOS SOCIAIS
ÀS FÉRIAS E 13º SALÁRIO

Exemplo:
Focando especificamente na equipe técnica,

+ =
que faz a instalação, suponha que o salário
mensal recebido pelo técnico seja de
R$2.000,00 R$1.200,00 R$3.200,00
R$ 2.000,00. Porém, acrescentado todos os (ENCARGOS (CUSTO DO TÉCNICO
(SALÁRIO)
TRABALHISTAS) PARA A EMPRESA)
encargos trabalhistas e benefícios, a empresa
gasta 60,00% a mais com o funcionário.

Pontos de Atenção!

1) Já que a empresa faz instalações no cliente, ainda há o deslocamento de um cliente para outro, o
que torna o cálculo um pouco mais complicado.

2) Devem-se levar em consideração as particularidades de cada serviço, que podem alterar o tempo
de instalação.

Exemplo:
Imagine a produção média do técnico, que consegue instalar dois aquecedores por dia, totalizando 42
equipamentos por mês.

Como o técnico custa R$ 3.200,00 para a empresa, o custo de mão de obra é de R$ 76,19 (R$ 3.200,00/42)
por instalação.

Além disso, devem-se acrescentar os outros custos envolvidos na instalação, como materiais e equipamentos,
se necessário. Sendo assim, vamos supor que os outros custos envolvidos na instalação sejam de R$ 65,81,
totalizando R$ 142,00 de custo de instalação.
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 CÁLCULO DO PREÇO
Para calcular o preço da instalação e facilitar o cálculo de outros serviços da empresa, será utilizado o Markup.

A Endeavor define o Markup como: “índice multiplicador que é aplicado sobre o custo de um produto
ou de um serviço para que se forme o preço de venda...”

FÓRMULA MARKUP
100/[100-(29,56 + 11,5 + 23,22)]
100 100/[100 - (64,29)]
[100-(Despesas + Impostos + Lucro)] 100/35,71
Markup = 2,80

Exemplo:
Para obter o preço, basta multiplicar o Markup pelo custo do serviço.

CUSTO DO PREÇO DA
MARKUP
SERVIÇO INSTALAÇÃO
2,80
R$ 142,00 R$ 397,65

Entender a posição do mercado é de extrema importância para se definir o preço, razão pela
qual foi mencionada, inicialmente, a pesquisa de mercado.

Com a pesquisa em mãos é possível comparar seu preço com os dos concorrentes. Caso o
DICA mesmo esteja acima do mercado, conhecer melhor suas contas, que já foram organizadas,
torna possível analisar onde podem ser feitas reduções de gastos.

Fique atento!
Nota-se que em todo o processo de precificação foi utilizado o histórico da empresa.

A organização das contas, utilizando a média dos últimos 12 meses, foi utilizada para se calcular
o Markup.

O custo de instalação foi baseado no tempo médio que o técnico leva em cada serviço. Este tempo
pode variar de acordo com o cliente, dependendo das particularidades e da experiência do técnico.

Caso a empresa não possua um histórico, ou seja, esteja querendo investir no segmento, deve
fazer pesquisas de mercado e simulações, para se encontrar o preço.

CÁLCULO DO PREÇO DE SERVIÇO POR CONTRATOS

Quando a prestação de serviço é por contrato, a empresa deve fazer as contas com bastante atenção,
para que o negócio seja interessante para as duas partes.

Ponto de atenção!
As mesmas regras utilizadas acima são válidas: pesquisa de mercado e cálculo dos custos.

IMPORTANTE

1. pode ser compensado por clientes que têm uma instalação mais rápida.
No serviço individual, utiliza-se uma média. Ou seja, alguns clientes terão uma instalação mais complicada, o que

No contrato, pode não haver uma compensação, caso não sejam muitos. Desta forma, um diagnóstico bem-feito
2. junto ao cliente e a elaboração de um contrato claro, especificando o número de horas e o serviço a ser realizado,
é muito importante para que a empresa possa entregar o combinado, cobrar o preço correto e obter lucro.

Fontes: https://endeavor.org/, https://sebraeinteligenciasetorial.com.br/, http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae

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 RECOMENDADAS

O Sebrae/RJ realiza consultoria empresarial sobre Formação de Preços de Venda. Para

mais informações e orientações sobre os principais conceitos e ferramentas relacionados à
formação do preço de produtos e serviços, ligue para 0800 570 0800 e agende atendimento
na unidade mais próxima.

Para saber mais sobre o mercado de instalação de gás e suas especificações, acesse o portal
Sindistal (Sindicato da Indústria de Instalações Elétricas, Gás, Hidráulicas e Sanitárias do
Estado do Rio de Janeiro).

Confira os cursos disponibilizados na EAD Sebrae:

▪  Como definir preço de venda
▪  Controle de gastos no serviço
▪  Como encontrar bons fornecedores
▪  Como aumentar as suas vendas
▪  Ganhe mercado com o plano de marketing

Leia o conteúdo Instalações Prediais de Gás como Oportunidade para os Pequenos Negócios,
que aborda o mercado de instalações prediais de gás como possibilidade de atuação para as
MPE com capacidade técnica pertinente. Trata-se de uma oportunidade em um mercado crítico,
em razão da busca constante por instalações e equipamentos feitos de forma adequada e por
conta da demanda de condomínios residenciais por melhorias nos serviços.

Saiba como compreender a dinâmica de atribuição de preços levando em consideração os

movimentos da concorrência e o posicionamento do produto no mercado. Consulte o artigo
“O que considerar na hora de precificar produtos”.

Gerência de Conhecimento e Competitividade

Gerente: Cezar Kirszenblatt

CONSTRUÇÃO CIVIL Gestor do Programa Sebrae Inteligência Setorial: Marcelo Aguiar

Analista de Inteligência Setorial e Temática: Mara Godoy
Articulação e Disseminação Empresarial: Úrsula Magalhães
RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA Conteudista: Gustavo Freitas

OUTUBRO/2018
Entre em contato com o Sebrae: 0800 570 0800

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