AULA 6 – ESTRESSE E PONTOS CEGOS

Aula 6
Estresse e pontos cegos

Metas
• Compreender sutilezas de percepção que alteram o olhar do outro.
• Verificar a existência de pontos cegos.
• Identificar os perfis de tomada de decisão.

Objetivos
Ao final desta aula, você deverá ser capaz de:

1. identificar reações de sequestro de amígdala;

2. perceber seus próprios sinais corporais de estresse;
3. conhecer a Janela de Johari e verificar a existência de pontos cegos.

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 AULA 6 – ESTRESSE E PONTOS CEGOS

O que acontecia com o homem das cavernas quando ele ficava estressado? Estou
falando do homem das cavernas mesmo, aquele que viveu milhares de anos atrás.
O que ele fazia? A história e a Paleontologia mostram que, na maioria das vezes, ele
era agressivo. Ele batia!
Mas e se o perigo fosse percebido como superior às suas forças? Bem, nesse caso,
o Homem de Neanderthal fugia.

Multimídia

O filme de animação A Era do Gelo 3 ilustra bem serem estas as duas

reações primitivas possíveis.

Mas por que estamos falando em homem das cavernas para você, inserido em
plena economia digital, fazendo um curso a distância?
Porque muitos comportamentos desse cérebro do Homem de Neanderthal ainda
estão presentes em nossa cabeça, e este mecanismo de fuga ou luta está presente
desde lá.

O Efeito Neanderthal – reações de sobrevivência

que sequestram o raciocínio
Na base de nosso cérebro existe uma região que se chama amígdala. Não, não é
aquela da garganta, é outro órgão com o mesmo nome! Ela é responsável pelas nossas
reações mais primitivas, aquelas de sobrevivência. A amígdala é mais antiga que o
córtex, que é a parte que raciocina, que sequer existia, como a conhecemos hoje,
naquela época pré-histórica. Quando nossa carga de estresse parece ameaçadora, a
amígdala “sequestra” o processamento cerebral e reage rapidamente à situação.
Quando acontece este sequestro de amígdala, nosso cérebro “entende” que nossa
única alternativa é agredir ou sair correndo e, neste caso, manda toda a oxigenação
para os músculos. Não nos interessa, neste momento, compreender os mecanismos
de operação cerebral através de substâncias como adrenalina, noradrenalina e
outras de nome esquisito. Para os negociadores, o importante é perceber melhor suas
próprias reações – porque, se você estiver sob ação do mecanismo de luta ou fuga,
não há teoria no mundo que você consiga aplicar – e ser capaz de reconhecer quando
o outro está “sequestrado de amígdala”, pois ele não vai estar raciocinando. Tentar
ser racional com alguém que esteja neste estado é o equivalente a tentar argumentar “A boiada inteira”
com alguém que esteja bêbado. Você não faria isto, não é? Essa expressão, no texto,
refere-se ao dito popular
Você já deve ter notado pessoas em reunião sacudindo a perna, apertando as
que você já deve ter
mãos ou com os músculos do pescoço todos tensionados. Claro que, muitas vezes, a ouvido: Dou um boi para
pessoa sequer se apercebe disto, mas seu organismo está dando sinalizações claras não entrar numa briga,
de estresse. Quando a amígdala chega a tomar conta mesmo, a pessoa nem consegue mas dou uma boiada
mais racionar, está paralisada pelo medo ou querendo dar “a boiada inteira” para não inteira para não sair dela!
sair da briga.

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 Arte_ram
Figura 6.1: O estresse pode te levar a fugir de medo ou a partir para cima do
teu oponente com toda a tua agressividade.

Este efeito em situações de estresse sobre o qual estamos conversando foi

nomeado de Síndrome de Canon, por ter sido descrito primeiramente pelo fisiologista
Walter Canon. Depois ficou conhecido em toda a Psicologia, Biologia e também na
teoria de organizações com o nome de Reação de Fuga ou Luta. Além disso, ainda
podemos chamá-lo de Sequestro de Amígdala.
Será que você já esteve sujeito a um sequestro de amígdala e nem saiba disso?
Quando pode ter sido? Provavelmente, naquela vez em que você, por impulso, fez
ou falou algo e, logo depois, com aquela cara de arrependimento, pensou: “Ai, fiz
besteira!...”
Geralmente, o que pensamos nesses momentos pode ser traduzido como “Se eu
tivesse pensado, eu não teria feito isto!”. Ou seja, você mesmo está admitindo que sua
reação não passou pelo seu raciocínio!
Ninguém negocia melhor quando está assim, abalado emocionalmente.

Multimídia

Um exemplo de Neanderthal dos dias de hoje aparece no filme

Doce Novembro. Logo no início, um publicitário vai apresentar
a nova logomarca para um fabricante de cachorro-quente.
Tudo segue muito bem, até que o publicitário é contrariado e
se descontrola. Ele grita, critica a empresa e desacata o cliente,
que vai embora, afirmando preferir a concorrência. Mas a
situação piora ainda mais quando ele, descontrolado, vai para
uma reunião, logo em seguida, com o chefe e termina por ser
despedido. Será que ele precisava sair desta reunião e entrar
imediatamente na reunião com o chefe, quando ainda estava
com o nível agressivo em alta?

Para dificultar ainda mais, a amígdala é muito rápida! Como geralmente está
envolvida em questões de sobrevivência, praticamente só existe um neurônio entre
ela e o “centro motor” no nosso cérebro. É difícil ser veloz quando queremos pensar
para agir, mas é muito fácil agir sem ter pensado!
Mas, veja bem, não estou dizendo que as emoções devam ser banidas das
interações e dos processos de negociação! Até porque isso seria impossível. Estou
dizendo que, quando estamos cobertos de emoções, a ponto de perdermos o controle
sobre nosso raciocínio, não estamos aptos a fazer uma boa negociação.

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Atividade 1
O que saiu errado?
Leia os dois casos a seguir, procurando perceber se houve sequestro de amígdala, e responda à
pergunta.
Caso 1
Joana estava um pouco apreensiva na manhã de terça-feira. Seria sua primeira visita a uma
escola depois que assumiu como nova supervisora da Secretaria de Educação. Seu sonho mesmo
sempre foi trabalhar administrativamente numa escola, mas tinha ficado sem trabalhar algum
tempo e, agora que seus filhos já estavam mais crescidos, a oportunidade de ser supervisora da
Secretaria surgiu e era irrecusável. Ela só achava um pouco chata esta história de ficar fiscalizando
o trabalho dos outros. Não iria sozinha; com ela estaria outra supervisora mais experiente, que ela
praticamente não conhecia, ainda. Será que as receberiam bem? O que seria esperado dela?
Chegando à escola, tiveram que esperar um pouco, o que pareceu estranho a Joana. Imaginava
que o pessoal da escola deveria estar ansioso pela visita, sabendo que seria fiscalizado e que
um parecer negativo da parte delas poderia prejudicar a escola! Quem as recebeu no portão,
pessoalmente, foi Claudia, a diretora. Para sua surpresa, Claudia era bastante jovem, devia ter sua
idade, era bonita, simpática e parecia muito acostumada a este tipo de visita. O laço que trazia
amarrado à cintura denotava o cuidado com que a diretora havia arrumado seu próprio vestido.
Ao longo da visita, Joana ficou cada vez mais encantada com a escola. Como deveria ser bom
trabalhar ali! Contavam com uma boa infraestrutura, e as crianças pareciam bem cuidadas.
Bem; ao final da visita, sua acompanhante já havia se encaminhado para a saída, e Joana,
discretamente, confessou a Claudia que ia gostar muito de poder trabalhar ali, pois a escola, ainda
por cima, era perto de sua casa. Como é que eles faziam para admitir novas pessoas para o quadro
de funcionários? Poderia deixar o currículo? Foi impressão dela ou Claudia torceu o nariz? Teve a
sensação de que a outra começou a olhá-la com superioridade ao responder que, no momento,
não estavam recebendo currículos. Joana então balbuciou que só queria entender como eles
faziam recrutamento, despedindo-se apressadamente. Lá fora, na rua, teve, de fato, a sensação
de ter conseguido uma “saída honrosa” para a situação; mas também ficou com a impressão de
que havia desistido depressa demais e de que não alcançara o objetivo pretendido.
O que você acha que saiu errado?
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RESPOSTA COMENTADA
Não dá para deixar de perceber que a ansiedade de Joana por uma oportunidade de trabalhar na
escola que a impressionava foi aumentando cada vez mais. A admiração de Joana por Claudia,
observando até mesmo como estava amarrado o laço do vestido de Claudia, pode ter ampliado a
sensação de que a diretora a estivesse olhando com superioridade, quando ela é que poderia estar
se sentindo inferiorizada. De qualquer maneira, a sensação dela – de que desistiu mais depressa do
que gostaria –, é motivo para suspeitar que sua reação tenha sido de fuga, motivada pelo estresse
causado por sua ansiedade.

Caso 2
A primeira reunião com as mães de alunos da primeira série já exigia certo cuidado este ano,
pelas inúmeras transformações e obras pelas quais vinha passando a escola. As obras estavam
atrasadas, mas as mães possivelmente não iam nem querer saber. Ricardo, diretor da escola há
mais de três anos, já conhecia aqueles pais, sempre ansiosos, tensos pela nova etapa na vida
dos filhos. Ia ser um festival de reclamações. Ninguém leva em consideração todo o esforço que
estavam fazendo, que ele saía todo dia de lá tarde da noite, que carregava todos os problemas
com os professores. Para completar, a professora da primeira série estava querendo ser mandada
embora e não dava para confiar que ela estivesse comprometida com o trabalho.
Chegou à sala de reunião pontualmente e diversas mães já o esperavam. Mas onde estava Edilane,
a professora? Era o que faltava! Pediu para irem chamá-la, mas foi informado de que ela tinha
telefonado, dizendo que se atrasaria. A respiração de Ricardo acelerou. Melhor começar. Ninguém
precisava que os pais ficassem ainda mais impacientes. Iniciou a reunião, mas, nem bem havia
dado as boas-vindas, duas mães reclamaram que não tinham recebido o bilhete informando que
não havia uniformes para vender na escola porque os fabricantes haviam atrasado a entrega.
Ele ficou sem palavras, o rosto vermelho. Tinha certeza de que tinha conversado com Edilane
pessoalmente, pedindo-lhe que enviasse o bilhete. Nesta hora, Edilane entrou na sala, e ele não
esperou nem um segundo: “- Edilane, por que o bilhete da falta de uniformes não foi enviado nas
agendas? Eu não pedi pessoalmente para você colocar?”

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 Edilane mal balbuciou alguma coisa, ficou visivelmente constrangida, pediu desculpas e, logo em
seguida, pediu licença para ir ao banheiro, do qual voltou com os olhos vermelhos, piorando todo
o clima para a reunião. Se Ricardo achava que tinha perguntado apenas para esclarecer, várias
mães apresentaram queixa, dizendo que ele havia sido muito grosseiro com a professora dos seus
filhos. Independentemente da relação com Edilane, a relação com as mães desta turma ficou
muito deteriorada para assuntos futuros porque elas percebiam o diretor como extremamente
agressivo.
O que você acha que saiu errado?
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RESPOSTA COMENTADA
Ricardo já parecia bastante estressado antes mesmo de ir para a reunião, não é? Ao chegar lá,
exposto mais diretamente ao estresse da situação de ser cobrado pelos pais, parece que não foi
capaz de perceber a tempo que estava prestes a ter sua amígdala sequestrada e acabou reagindo
de forma muito agressiva com Edilane na frente de todas, perdendo sua razão.

Outro exemplo de Neanderthal do século XXI é o campeão do mundo, pela França, na Copa de
1998, eleito o melhor jogador de futebol do mundo mais de uma vez, Zinedine Zidane. Ele foi
expulso no último jogo da Copa do Mundo de 2006, um jogo absolutamente importante para a
seleção francesa, porque deu uma cabeçada em Materazzi, jogador da seleção italiana.
(disponível na internet em http://www.youtube.com/watch?v=zAjWi663kXc).
O motivo? Materazzi teria feito uma afirmação sobre a irmã de Zidane, nada abso-lutamente ligado
a questões profissionais.

Ser agressivo ou estar agressivo?

Figura 6.2: Para a psicóloga e psicopedagoga Cristina Corsine,

agressividade é qualquer ação que pretende danificar algo ou alguém.
Segundo ela, geralmente, estes atos agressivos não são a verdadeira
expressão de raiva, mas sim desvios de outros sentimentos, como
mágoa e insegurança. Devido ao fato de a criança não saber como
lidar com eles, expressa-os através de atos agressivos. Agressividade
não é traço de personalidade. Portanto, não existem crianças que são
agressivas – se digo que “Joãozinho é agressivo”, esta agressividade
se torna parte dele, da sua identidade/personalidade, e isto é falso. O
correto é dizer que “Joãozinho cometeu um ato agressivo”. Portanto, o
correto seria dizer que a criança está agressiva.

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Muitas vezes, as reações agressivas são mais fáceis de perceber do que as reações
de fuga. Um indivíduo “perder a cabeça” é bastante visível, mas sua reação de fuga
pode aparentar uma falsa calma.
Pensando no Homem de Neanderthal, a fuga é o que ocorre quando o dinossauro
“parece grande demais” para ser enfrentado e todos os impulsos são para se afastar
da situação de perigo. Note bem que é como o perigo é percebido. Em nosso mundo As uvas estavam verdes
moderno, muitas vezes, nossa percepção de perigo supera o grau do perigo real. O Essa é a resposta dada
pela raposa da fábula de
mais comum é que a pessoa desista da situação com algum tipo de justificativa do tipo La Fontaine ‘A raposa e as
“As uvas estavam verdes”, como na fábula de La Fontaine. É raro que se apercebam uvas’, quando ela se afasta
que a situação as assustou além da medida e que não tiveram coragem de arriscar da parreira depois de tentar,
pedir ou dizer o que realmente queriam por causa do “medo” da frustração ao receber sem sucesso, alcançar um
um “não”. apetitoso cacho de uvas.

Pedro trabalha em uma empresa familiar. Desde que aceitou Isso o incomodava, mas, nos almoços
m semanais com
o emprego nessa empresa, sabia que não teria chance nos os donos, para discutir questões
õ estratégicas, ele
melhores postos, simplesmente por não ter o sobrenome da preferia se calar.
família. Já há alguns anos não via muito para onde subir; havia
chegado próximo aos donos da empresa, mas, como não era da
família, dali não passaria, mesmo sabendo o quanto os donos
o elogiavam.

Se ele apenas pudesse ouvir o Sr. Xisto, dono daquele império, conversando
com seu coach e manifestando sua preocupação por ter poucos funcionários
capazes interessados em alçar posições de maiores desafios na empresa!...
Ele tinha claro que sua empresa vinha em franca expansão, e seus próprios
descendentes seriam insuficientes para preencher todas as posições de
liderança Chegara a citar Pedro nominalmente,
liderança. nominalmente desejando que ele fosse mais
ambicioso.

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 Quantos de nós já não demos desculpas racionais para evitarmos situações das
quais gostaríamos, embora não tenhamos como tomar parte?
Na história, Pedro comete um erro de avaliação da situação, certamente; mas,
na prática, o que possivelmente está acontecendo é que toda vez que ele está frente
ao chefe, ele o teme ou tem medo de ouvir uma negativa para suas pretensões e,
sem perceber, fica estressado na ansiedade de falar ou não, e tem a reação de fugir,
não falando e arranjando desculpas racionais – muitas vezes até plausíveis – para si
próprio, como a história do sobrenome.
A verdade é que, para quase qualquer coisa que você queira conseguir, o “não”
você já tem. Pense bem! A forma mais certa de não ter uma coisa é não pedir por
ela. Mas ouvir o “não” de verdade, dito por outra pessoa, pode ser muito ameaçador,
dependendo de quanto você esteja envolvido com a questão. Assim, muitos seguem
perdendo oportunidades, “preferindo” ter certeza da ideia de que não teriam mesmo
chance, e dificilmente se apercebendo disso.
Muitas vezes, a reação pode ser dupla: a pessoa pode fugir da situação e ainda ser
agressiva com o outro. É o caso clássico de quem sai de uma discussão e “bate a porta”.
Para nossos objetivos em negociação, basta saber reconhecer que há uma alteração
emocional presente tão forte que pode prejudicar o raciocínio. Este reconhecimento
é importante tanto na observação dos outros como na de nós mesmos.

Aumento da Percepção Corporal e Controle da

Amígdala
E se existisse uma forma de controlar melhor sua amígdala? Você gostaria de
aprender?
Mas existe! E está no neocórtex do nosso cérebro.
Essa é a parte frontal do nosso córtex cerebral, que tem neurônios especializados
em controlar a amígdala, chamados de neurônios repressores. São eles que “dizem”:
“Calma aí! Estamos alerta, mas não é questão de sobrevivência ainda!”. Precisamos
deixar o cérebro captar e processar mais informações, a maior quantidade de
informação possível, mesmo as mais sutis...” para poder avaliar melhor a situação,
o seu real risco, antes de disparar o mecanismo de fuga ou luta. Então, tudo de
que precisamos é perceber os sinais iniciais do estresse, os que aparecem antes do
sequestro da amígdala, e conquistar um tempinho a mais para que os neurônios
repressores possam se manifestar. Para isto, você precisa ampliar sua percepção
sobre o que acontece no seu corpo quando fica estressado. Dá tempo de controlar
a amígdala, desde que seja possível identificar as alterações antes de já estar “tudo
perdido”.
Em algumas pessoas, estas diferenças serão mais sutis e, em outras, elas são tão
acentuadas que as pessoas quase parecem deformadas quando estão irritadas. Uma
coisa é certa: independentemente de como se processa sua reação, se você não tem
a menor ideia do que lhe acontece e um negociador melhor observador vê os seus
sinais, ele está levando vantagem nessa interação.
A capacidade de observação permite perceber alterações de humor do oponente
quando algo está sendo proposto. Conseguir antecipar que alguém está ficando muito
nervoso, por exemplo, pode evitar, a tempo, ter que lidar com uma desagradável e
pouco produtiva explosão emocional.
Você sabe dizer como é sua reação corporal quando está raivoso? Já se viu no
espelho dando uma “bronca” em alguém? Eu garanto que é feio. Alguém já disse
que você não precisava ser tão agressivo, quando você achava que não tinha sido
tanto assim? E quando você está com medo? O que acontece com seu rosto? Com os
ombros? As pernas ficam tremendo, mesmo que levemente?

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A percepção corporal pode se referir a sinais externos e visíveis a todos, como suor,
tremor, tensão nas mãos e olhos arregalados, por exemplo, ou ligada a sinais internos,
como “frio na barriga”, dor na nuca, enjoo ou aumento dos batimentos cardíacos.
Conquistar a percepção dos sinais internos é um grau além da percepção dos
externos. Um sinal de medo é arrepio dos pelos do corpo, além de suor especificamente
nas mãos (que acontece muito durante decolagem de aviões – juramos que não temos
medo de voar, mas... nossas mãos ficam úmidas), além do aumento dos batimentos
cardíacos. Sinais de raiva tendem a envolver calor, tensão muscular, encurtamento da
respiração e também aumento dos batimentos cardíacos. Se eu sei o que acontece
comigo quando me descontrolo, posso ficar alerta quando começo a perceber “a tal
sensação”. Logo após o descontrole, quando readquirir o raciocínio pleno, eu posso
refletir: “até onde eu lembro, o que estava acontecendo comigo?”. O passo seguinte
e definitivo é conseguir ir percebendo sintomas cada vez mais sutis e internos. Para
muitas pessoas, é a respiração a primeira a ficar diferente.

Saiba mais
O endocrinologista Hans Selye foi o primeiro a descrever, na década de 1930, uma resposta
fisiológica generalizada ao estresse, caracterizada pela seguinte sequência:
1. A percepção de perigo iminente ou evento traumático, pelo córtex, interpretado por uma
enorme rede de neurônios que abrange grandes partes do encéfalo, envolvendo, inclusive, os
circuitos da memória;
2. Determinada a relevância do estímulo, o córtex aciona estruturas que controlam as emoções
(principalmente a amígdala e o hipotálamo) e as funções dos sistemas viscerais (coração,
vasos sanguíneos, pupilas, sistema gastrointestinal etc.) através do chamado sistema nervoso
autônomo. O resultado é dilatação pupilar, palidez, aceleração e aumento da força das batidas
cardíacas e da respiração, ereção dos pelos, sudorese, paralisação do trânsito gastrointestinal
etc. Todos os sinais e sintomas da ativação do tipo luta-ou-fuga, descritos por Cannon;
3. O hipotálamo comanda uma ativação da glândula hipófise, situada na base do cérebro, liberando
o ACTH (chamado hormônio do estresse), que provoca um aumento da secreção de hormônios
corticosteroides, com ações sobre praticamente todos os tecidos do corpo, alterando o seu
metabolismo, a síntese de proteínas, a resistência imunológica, as inflamações e infecções
provocadas por agressões externas.

Vamos pensar nos sinais externos; eles normalmente são uma combinação de
expressões faciais e corporais. Você já viu uma pessoa dizendo que está muito calma,
quando nitidamente está ansiosa? Então, neste momento, a pessoa demonstra muito
pouca consciência corporal. Que tipo de sinais são esses que tendemos a perceber
“nitidamente”? Observe atentamente as figuras a seguir antes de ler suas descrições.

Figura 6.3: Alguma dúvida quanto à emoção que o menininho está

sentindo? Alguma coisa deu errado, não foi? Como sabemos? Seus
olhos estão arregalados de surpresa. Em uma surpresa, queremos
observar o melhor possível o que está à nossa volta, para podermos
reagir adequadamente. É natural que os olhos se arregalem para
aumentar a captação. Como sabemos que a coisa não está boa? Olhe
o triângulo formado pela boca. Esgarçar assim os músculos inferiores,
como se estivéssemos em uma suspensão forçada da respiração, é
sinal claro de que algo não está bem.

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 Carol Garbiano
Figura 6.4: Este está totalmente surpreso, não é? Quase não acredita no que vê! Ainda por cima, dá
para imaginar que talvez seja uma surpresa boa, como se tivesse ganhado uma bicicleta? Analisando
a expressão, o mais forte é o “queixo caído”, tão característico de surpresas. Em mesas de negociação,
dificilmente veremos um queixo tão aberto, pois os movimentos são mais sutis, mas, se estivermos
atentos, podemos facilmente perceber que o outro lado se surpreendeu. A sensação de incredulidade
tende a vir das sobrancelhas levantadas desta forma, e a ideia de que a surpresa talvez seja boa ocorre
porque os músculos do seu rosto estão “levantados”, como acontece num sorriso, e não rígidos.

Carol Garbiano

Figura 6.5: Repare na expressão de contentamento. O rapaz tem os músculos faciais “levantados” e
relaxados (são necessários 27 músculos da face para executar um sorriso; por isso é tão difícil deixá-lo
natural, como em fotos posadas, quando não estamos sentindo vontade real de sorrir). Toda a região dos
olhos e sobrancelha também tendem a espelhar relaxamento.
Harrison Keely

Figura 6.6: Esta garota não parece gostar do que está vendo, não é? Perceba que ela quase fecha os olhos.
E há um quê de reprovação em sua expressão. Como temos esta sensação? No levantar das laterais do
nariz, ela dá a impressão de que algo “não cheira bem” e completa a percepção de reprovação com seu
cenho franzido.

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Multimídia
Na série Lie to Me, exibida pelo Canal FOX e baseada no excelente livro Telling Lies, de Paul Ekman,
as mínimas expressões e gestos são interpretados por uma equipe de especialistas em detectar
mentiras. O site www.fox.com/lietome disponibiliza alguns episódios.

Muitos sinais são corporais, e não apenas faciais. O cuidado que se deve ter, em
qualquer um dos casos, é não generalizar ou tomar como certas algumas percepções.
Por exemplo, estar de braços cruzados, normalmente, é atribuído a “estar fechado em
relação ao que está sendo dito”; mas pode ser frio, pode ser uma postura costumeira
do outro. Então, estaríamos cometendo um erro, se julgássemos que uma pessoa não
concorda com determinado ponto em uma negociação apenas porque está de braços
cruzados. Agora, se a pessoa estava perfeitamente relaxada e, ao ser introduzido um
novo assunto na mesa de negociação, ela se recosta na cadeira e cruza os braços, vale
a pena suspeitar que ela pode ter alguma restrição ao que foi apresentado. Não custa
testar antes de seguir em frente com a argumentação. Na bibliografia sugerida, há
bons livros sobre este tipo de percepção, se você se interessar em ir mais fundo.

Atividade 2
O LADO NEGRO DA FORÇA
Sua atividade será vivenciar alguma coisa que você já sabe que lhe dá medo, de forma segura, é
claro. Por exemplo, pode ser assistir a um filme de terror, se isto o assusta; ir a um lugar alto, como
uma ponte, se tem medo de altura ou aproximar-se, a distância segura, de um animal do qual
tenha medo ou até enfrentar uma reunião com alguém cujas reações o deixem apreensivo.
Procure listar suas reações corporais, logo assim que a atividade escolhida acabar. Lembre-se de
pensar na expressão facial, respiração, braços, pernas, nuca, barriga etc.
Qual foi a atividade escolhida?
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Quais foram as reações corporais percebidas?

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RESPOSTA COMENTADA
Não tenho como saber exatamente suas reações corporais, mas, certamente, envolveram algum
grau de tensão muscular, muitas vezes sentida na região do pescoço, talvez a sensação de frio. Se
a atividade escolhida foi visual, pode ser a intenção de fechar os olhos ou piscar muito. Muitas
pessoas ainda não conseguem vivenciar o medo, partindo logo para a sensação de raiva, que é
considerada mais aceitável por elas e as “protege” da sensação de medo que poderia ser percebida
como paralisante. Neste caso, podem vivenciar calor, sensação de reviravolta no estômago e
alteração da respiração.
Sugiro que você, se tiver possibilidade, procure também estar atento assim com o que considere
irritante. Pode ser um filme novamente, uma reunião, uma interação com o telemarketing de
alguma empresa. Quando estiver irritado, pare por alguns instantes após a atividade, para perceber
o que aconteceu com seu corpo. É dessa forma que você vai ganhar esse conhecimento tão sutil,
mas tão importante para os negociadores.

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 A Janela de Johari
Um diagrama teórico que traz uma boa compreensão da personalidade humana
foi o proposto por Joseph Luft e Harry Ingham. Ele é conhecido como Janela de Johari,
numa referência ao nome dos autores. Seu objetivo era investigar as relações pessoais
e os processos de aprendizagem em grupo. A percepção de um indivíduo em relação
a si mesmo e aos outros é contraposta à percepção que os outros têm do indivíduo
em questão, criando uma representação gráfica bastante simples, envolvendo quatro
áreas retangulares, como no diagrama seguinte.

Conhecido Não conhecido

pelo eu pelo eu
Conhecido I II
pelos outros “EU ABERTO” “EU CEGO”
Não conhecido III IV
pelos outros “EU SECRETO” “EU DESCONHECIDO”
Figura 6.8: Diagrama de JOHARI. Ele é conhecido como Janela de Johari, numa referência ao nome dos
autores. Seu objetivo era investigar as relações pessoais e os processos de aprendizagem em grupo. Os
números não expressam nenhum sequenciamento lógico ou prioridade.

Vamos conversar um pouco sobre a composição destes quadrantes. As áreas

estão numeradas apenas para que possamos designá-las com clareza. Os números
não expressam nenhum sequenciamento lógico ou prioridade. Vamos começar pela
área III. Você concorda que há coisas que uma pessoa sabe sobre si mesma, mas
esconde dos demais? Eu diria que isto pode ser até natural. Em situações em que nos
relacionamos com pessoas desconhecidas, por exemplo, estranho seria já sairmos
revelando tudo sobre nós mesmos. Os pensamentos mais íntimos, então, revelamos a
poucas pessoas, só depois de estabelecida uma sólida relação de confiança. Todo este
conjunto de informações “escondidas”, que eu sei a meu respeito, mas não revelo,
formam a área III, a chamada “Eu secreto”. Em organizações muito hierarquizadas
ou em situações percebidas como ameaçadoras, a maior parte das pessoas tende
a esconder muito mais informações do que o faria, se o ambiente encorajasse o
compartilhamento.

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Os funcionários do Sr. Pedro já tinham desenvolvido uma

técnica para lidar com ele. Já no seu “Bom dia!” dava para
perceber que ele não estava num humor dos melhores. Então,
se revezavam. Sabiam que, na reunião, ele ia ficar os primeiros
15 minutos só “batendo”, não ia concordar com nada que fosse
apresentado, independentemente do que fosse. Também ia
criticar tudo e todos neste início, independentemente de que
ou de quem fosse. Ele sempre fazia isso!

Nas palavras de uma funcionária

“Eu duvido que o Sr. Pedro chegue,

nalgum dia, a perceber que a gente
manipula a reunião. Você deveria vê-lo;
ele fica transtornado, não pensa, não!...
mas depois fica gente boa...”

Depois, ia se acalmando e conseguia realmente escutar. Assim,

se revezavam, e cada um era o primeiro a falar numa situação
como estas, tomando o cuidado de escolher um assunto que já
não tivesse mesmo importância!

A área I representa o conhecimento que todos têm a respeito do indivíduo em

questão. Esta área compreende o comportamento geral, forma de falar, habilidades e
atitudes. Geralmente, o indivíduo só tende a expor atividades que considere corretas
para seu ambiente profissional e social. O que varia largamente de pessoa para pessoa
é que tipo de atitude é ou não é considerada correta e aceitável. Em programas do tipo
reality show, o que o público “julga”, para exercer seus votos, são exatamente suas
opiniões quanto às atitudes merecedoras de prêmios ou penalidades, e esta opinião
varia comprovadamente, uma vez que as votações estão longe de ser unânimes.
A área IV compreende todo tipo de conhecimento sobre si próprio que é de
desconhecimento do próprio indivíduo. Algumas pessoas até têm a ilusão de que
sabem tudo sobre si, mas isto dificilmente é verdade. Bons exemplos tendem a estar
em atitudes simples, muitas vezes “irracionais”, que a pessoa não sabe por que tem.
Pense em quem tem medo de barata. Será que “medo de barata” tem algum cunho
de racionalidade? Por que há gente que tem verdadeiro pânico, grita muito, sobe em
cadeiras etc.? Pois é; quando perguntamos a uma pessoa por que ela tem o tal “medo
de barata”, ela não sabe dizer ou responde que é porque é “nojento”, “sujo”; todavia
nenhum desses é motivo de medo, não é? Outro exemplo: muitas pessoas tidas como
quietas e calmas, quando “explodem” causam surpresa a todos e, muitas vezes, se

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 dizem surpresas elas mesmas. Alguns destes elementos da área IV talvez sejam muito
profundos e nunca se tornem conhecidos; outros virão à tona, principalmente em
situações tensas e, dado que nem o próprio indivíduo está familiarizado com eles,
dificilmente acontecerão de forma controlável.

Saiba mais
Muitas conversas entreouvidas nas várias edições do popular programa de televisão Big Brother
Brasil, da TV Globo, são concentradas na discussão do que é considerado certo ou errado em termos
de atitude dos participantes. Falar abertamente todas as suas opiniões (Grande área I) pode ser
considerado como honestidade ou como agressividade. Querer saber sempre a opinião dos outros,
sem expor a própria (Grande área III), protege a pessoa do conflito imediato, mas pode vir a ser
rejeitado como dissimulação. As situações em que todos da “casa” atribuem um comportamento
a um participante, e este o nega veementemente – a não ser que tal comportamento seja fingido,
dado que é um jogo –, sinalizam que ali há um ponto realmente cego. A pessoa não consegue
mesmo enxergar em si mesma algo que todos estão vendo (Grande área II). E, ainda, todas as
atitudes imprevisíveis, quando vemos os participantes dizendo que “não esperavam isto dele” (e
a própria pessoa diz “- Eu não sei o que me deu...”), ilustram comportamentos que emergem de
associações a memórias bastante remotas e traumas que são desencadeados em situação vivida
pelo organismo como de estresse extremo.

Talvez, em nossas interações sociais e profissionais, a área mais prejudicial seja

a área II. Isto porque, veja bem, são características suas, que todos estão vendo, e só
você não sabe que tem. Por exemplo, uma expressão de desprezo por quem discorda
de nossas ideias, quando estão sendo expressas, pode estar sendo facilmente percebida
por outros, mas geralmente não estamos cientes dela. Que temos preferência ou
somos mais condescendentes para com um subordinado em relação a outro, muitas
vezes é consenso geral, mas a pessoa que o faz não admite nem para si mesma.

Atividade 3
“ENSAIO SOBRE A CEGUEIRA”
Faça o esforço de se lembrar de três pessoas que você conhece e que apresentam uma característica
ou atitude que elas mesmas não reconhecem que têm. Complete a tabela seguindo o exemplo.

NOME COMPORTAMENTO SITUAÇÃO QUE NÃO RECONHECE

Aperta a boca toda vez que ouve Está continuamente se
MARIANA algo de que não gosta, mas não esquivando de dar sua opinião,
emite sua opinião. por medo do conflito.
Foi ríspido e mal ouviu a faxineira,
quando ela deu uma sugestão, mas Tem preconceito quanto a cargos
PAULO
depois aceitou a mesma ideia vinda mais baixos.
de um profissional mais graduado.
Quando estamos em situação
de estresse, ele piora tudo, Está tentando usar o controle
aumentando sua própria cobrança para fugir da ansiedade de não
JENNIFER
em cima das pessoas em um time saber o que está acontecendo.
que já é comprometido.

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 AULA 6 – ESTRESSE E PONTOS CEGOS

Fica totalmente “em cima do

muro” quando cada pessoa do
Tem medo de desagradar os
time quer uma coisa. Mesmo
JEAN outros e de não ser querida.
sendo a líder, não consegue tomar
posicionamento.

RESPOSTA COMENTADA
Os primeiros exemplos fornecidos na tabela são uma forma de observar problemas de percepção.
Mesmo que Mariana saiba que não gosta de “brigar” com os outros, dificilmente percebe que,
se manifestar-se de forma contrária à opinião do outro (não necessariamente “brigar”) é mais
difícil ainda que perceba quando está fugindo da situação, porque não sabe como se comportar
de forma firme sem ser agressiva. A situação de Paulo é ainda mais complicada, porque envolve
um preconceito que dificilmente ele admitiria racionalmente, mas que baliza suas ações sem que
ele perceba. Jeniffer provavelmente se controla muito pessoalmente em situações de estresse
e acredita que o controle é a única solução porque, no fundo, ficaria apavorada de achar que a
situação se desenvolve à sua revelia. E o ponto cego de Jean provavelmente encontra suporte na
crença de que ele está sendo “legal” ao parecer concordar com todos.
Se você fez analogias iguais a estas, então deve ter feito o exercício corretamente. Veja se prestou
atenção tanto à falta de percepções externas, faciais e corporais, quanto a percepções internas.

Todos têm pontos cegos. Nenhum ser humano tem a área II vazia. E isto acontece
porque temos diversos sistemas mentais que nos protegem de perceber coisas
dolorosas. Quando somos expostos a algo sobre nós mesmos, que não gostamos de
ver, nossa primeira reação tende a ser negar o fato. Depois, segundo diversos téoricos,
quando já conseguimos aceitar que o temos, ainda vamos, de todas as maneiras,
racionais ou não, tentar contestar, criando justificativas, para só depois sermos
capazes de aquiescer, percebendo que precisamos mudar. Joseph e Harry ainda
encontraram fortes evidências de que é nos comportamentos que pertencem a esta
área, dos pontos cegos, que muitas vezes somos mais críticos com os outros, sem
perceber que estamos nos comportando da mesma forma.

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 Resumindo
• É claro que há situações em que precisamos agir um tanto agressivamente, mas que esta ação
seja resultado de uma reflexão, e não uma reação instintiva. Da mesma forma, é evidente que há
situações perigosas das quais devemos nos afastar, mas precisamos ter clareza de ter avaliado
corretamente o grau de perigo.
• Todos temos pontos cegos, especialmente em situações que são estressantes para nós.
Nossos sequestros de amígdalas são prejudiciais quando não os controlamos, principalmente
porque tendemos a “jogar contra” nós mesmos nestas situações, fazendo coisas de que nos
arrependemos depois.
• A Janela de Johari ressalta que os indivíduos podem aprender sobre si mesmos com a ajuda do
feedback que recebem dos outros. Também quando conseguimos ampliar nossas percepções
corporais, temos muito mais chance de aprender sobre nós mesmos.

Informações sobre a próxima aula

Você acha que consegue feedbacks adequados? E consegue dar feedbacks que
sejam percebidos como construtivos e se expor em quantidade adequada para
construir uma relação de confiança com os que o cercam? Que ações acha que
poderia tomar para diminuir sua área cega? Sua tarefa, até passar para a próxima
aula, será a de se perceber bastante, então. Procure perceber reações de sequestro de
amígdala também nos outros, inclusive observando o que acontece com o rosto e os
movimentos deles.
Até a próxima!

Leituras recomendadas
Stress: o matador silencioso.
Disponível em http://www.cerebromente.org.br/n03/doencas/stress.htm Consul-
tado em 11 de junho 2010.
É agressivo ou está agressivo.
Disponível em http://www.saudevidaonline.com.br/agres.htm Consultado em 11
de junho 2010.

Bibliografias consultadas
Lowen A. 1980. Medo da Vida. Ed. Summus.
Pease A e Pease B. 2005. Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal. Ed. Sextante.
Weil P. 2001. O Corpo Fala. Ed. Vozes.

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