EBOOK

PASSO À PASSO PARA VENDER PARA O

GOVERNO

Tudo o que você precisa saber para ter como

cliente o maior comprador do Brasil
Passo à Passo para Vender para o Governo

Índice

Introdução 3

Preparar a Documentação 4

Conhecendo o Mercado 10

Participar das Licitações 11

2
Vencemos a Licitação,
qual é o próximo passo? 12

O Governo Paga? 13

Conclusão 14
 Passo à Passo para Vender para o Governo

Introdução

A Informação, o conhecimento e a experiência nos processos de licitação pública são

indissociáveis. A base de um aprendizado são as situações vividas na prática com os
erros e com os acertos. A teoria é muito importante, no entanto, quanto você mais
praticar, treinar, cada vez será melhor naquilo que faz. A nossa maior preocupação no
desenvolvimento desta obra foi a produção e a qualidade do conteúdo que serão fornecidos
ao longo deste ebook.

Neste ebook, vamos ensinar à você, o Passo à Passo para Vender para o Governo, de uma
forma simples, direta e com a experiência de mais de 7000 licitações que participamos 3
ao longo da nossa jornada. Este material foi preparado com muita dedicação pela BAGGIO
LICITAÇÕES especialmente em você, que a partir de agora vai desenvolver e ampliar os
seus negócios.

Boa leitura e Ótimos Negócios!

Equipe da Baggio Licitações

Passo à Passo para Vender para o Governo

Preparar a Documentação

Os processos de compra do Poder Público são permeados de muita

burocracia. Ainda, nos dias de hoje, mesmo com as evoluções
tecnológicas, como as Compras Eletrônicas, a burocracia ainda é um
entrave para as contratações.

O Setor Público é uma ótima oportunidade para as empresas que estão

sistematicamente preparadas para disputar licitações. Muitas
empresas participam das licitações, conseguem apresentar a melhor
proposta comercial, vencer os concorrentes e não são aprovadas 4
pelas instituições públicas. Pois, no momento da análise da
documentação por parte do órgão julgador, são inabilitadas e são
excluídas do processo de licitação. Isso é muito comum de acontecer.
Então, para que isso não ocorra com a sua empresa, vamos mostrar
para você qual a documentação necessária para a sua empresa estar
sempre atualizada e pronta para vencer as licitações.

A documentação necessária está prevista na Lei de Licitações que é

a Lei nº 8.666 de 1993 e que está dividida em 4 partes.

1) HABILITAÇÃO JURIDICA

2) REGULARIDADE FISCAL E TRABALHISTA

3) HABILITAÇÃO TÉCNICA

4) HABILITAÇÃO ECONÔMICO FINANCEIRA

Passo à Passo para Vender para o Governo

Habilitação Jurídica
1) Começamos pela Documentação Jurídica. É a comprovação de que a
pessoa jurídica está formalizada e existe de fato, conforme a
legislação Brasileira. Consiste em somente 2 documentos:

a) Cédula de Identidade dos Sócios;

b) Registro Comercial (no caso de empresa individual), Contrato

Social e Alterações (empresas de responsabilidade limitada ou
eireli), Ato Constitutivo (sociedades civis) ou o
Decreto/Ato/Autorização (sociedade estrangeira).
5
Precisamos salientar que a documentação jurídica, como o contrato
social e alterações, devem estar registrados em Cartório ou na
Junta Comercial. Recomendamos que sempre tenha uma certidão
simplificada expedida pela Junta Comercial atualizada.
Passo à Passo para Vender para o Governo

Regularidade Fiscal e
Trabalhista
2) Documentação Fiscal e Trabalhista. São os documentos onde
comprovam que a empresa está em dia com as obrigações fiscais e no
âmbito trabalhista:

a) CPF dos sócios;

b) Prova de inscrição no CNPJ;
c) Cadastro de contribuintes Estadual; 6
d) Alvará de funcionamento e Alvará da Vigilância Sanitária (se
assim o exigir);
e) Certidão Negativa de Débitos Federal;
f) Certidão Negativa de Débitos Estadual do Estado onde está a sede
da empresa;
g) Certidão Negativa de Débitos Municipal da Cidade onde está a
sede da empresa;
h) Certidão Negativa relativo ao INSS. Essa Certidão é emitida em
conjunto com a Certidão Negativa de Débitos Federal;
i) Prova de Regularidade com o FGTS;
j) Certidão Negativa de Débitos Trabalhistas.

A maioria dos documentos acima citados estão disponíveis na

internet para emissão nos respectivos sites oficiais, podendo,
desta forma, serem apresentados sem qualquer autenticação, pois o
órgão licitador pode conferir a sua autenticidade online.
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Habilitação Técnica

3) A próxima relação de documentos que você precisa ter para

participar de licitações é a habilitação técnica. É a documentação
que deve ser apresentada para aferir a aptidão técnica e a
experiência das empresas.

a) Registro na entidade profissional como por exemplo, CREA, CRA,

CRM, etc...(se houver);

b) Atestado de capacidade técnica onde demonstre que sua empresa

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executou ou forneceu o objeto da licitação para algum cliente
público ou particular, podendo ainda ser exigido no mesmo documento
características do produto/serviço, quantidades e prazo compatível
com o da licitação;

c) Algum requisito disposto em Lei especial, como por exemplo,

autorização de Funcionamento da Anvisa (quando for o caso);

d) Profissionais de nível superior.

Passo à Passo para Vender para o Governo

Habilitação Econômico
Financeira

4) E por fim, a documentação de habilitação econômico financeira da

empresa.

a) Balanço Patrimonial do último ano da empresa que inclui: Ativo,

Passivo, DRE, Termos de Abertura e Encerramento. Esse documento
deve estar registrado na Junta Comercial. Também é aceito o SPED
(sistema público de escrituração digital e a ECD (escrituração 8
contábil digital);

b) Certidão Negativa de Falência e Recuperação Judicial;

c) Garantia, podendo ser apresentada à critério da empresa, em

dinheiro, fiança bancária ou seguro garantia. O valor é limitado à
1% do valor da licitação.

Na qualificação econômico financeira, pode ser exigido ainda

índices contábeis para comprovar a boa saúde financeira da empresa
e também, a relação de compromissos já assumidos pela empresa.

Se a sua empresa detém de toda essa documentação atualizada, as 4

partes, poderá participar de qualquer licitação no Brasil. Claro
que existem limites para qualquer empresa participar de licitações
públicas, que são os limites técnicos e econômicos como já
trouxemos acima. Importante manter várias cópias dessa documentação
autenticada por cartório e também digitalizada em um arquivo no
computador para fins de apresentação em licitações eletrônicas.
Passo à Passo para Vender para o Governo

Aqui é um espaço reservado

para alguma imagem ou 9

multimídia :D
Passo à Passo para Vender para o Governo

Conhecendo o Mercado

O mercado público está sempre em ascensão, as receitas

governamentais crescem todo ano. Independente de crises ou da
fragilidade da economia, o Governo sempre está contratando, pois
precisa manter o atendimento ao seu público e manter a máquina
pública em funcionamento. As oportunidades de vendas são diárias e
das mais diversas formas, tipos e valores.

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Para conhecer o mercado é muito importante sua empresa se cadastrar
em alguns sites governamentais para saber o que está acontecendo no
mercado. Sites como o Comprasnet para que a sua empresa possa
receber informações em tempo real do que está acontecendo, e
acompanhar o que o Governo está comprando. Existem também os
portais de compras dos Estados e de muitos Municípios, que de forma
gratuita, sua empresa pode fazer um cadastro e ser informado de
tudo o que acontece nestas localidades.

Existem também as empresas de informativos de editais, onde você

acessa os editais das licitações do seu ramo de atividade e na área
geográfica de interesse.

Outra dica é sempre estar informado, acompanhando as alterações nas

regras de licitação, tendências de compra e abertura de
oportunidades futuras.
Passo à Passo para Vender para o Governo
Participar de Licitações
Depois de sua empresa ter cumprido as etapas
anteriores (Preparar a Documentação e
Conhecendo o Mercado), você já está pronto
para participar de licitações. Existem
várias modalidades de licitação que se
diferenciam pelo valor e pelo tipo de
produto ou serviço à ser contratado. Mas
evidente, hoje, a licitação da modalidade
Pregão é a mais usual. Existe o pregão
presencial, onde os procedimentos são
realizados em uma sessão presencial. E o
Pregão eletrônico, onde a disputa e os
procedimentos são realizados virtualmente.
No ramo de vendas governamentais, indicamos
participar de todas as licitações
independente da modalidade, presencial ou
eletrônica. Existe uma lógica óbvia, quanto
mais participar, mais chances de ganhar,
isso funciona como um funil de vendas, muito
usado no Marketing, quanto mais clientes
prospectar, mais vendas vai conseguir
fechar!
A participação e o processamento das
licitações tem suas peculiaridades, depende
de qual modalidade estará participando, mas
todas as modalidades existem duas fases
principais: proposta comercial e
documentação, que também é chamada de
habilitação.
A apresentação da proposta comercial é
realizada na sessão de licitação (presencial
ou virtual) e deve cumprir todas as
exigências do edital da licitação. Na
modalidade pregão presencial, os
representantes das empresas que estão
presentes na reunião, podem oferecer lances
verbais até finalizar a fase de lances e ser
proclamado o vencedor. E no pregão
eletrônico, são efetuados lances eletrônicos,
onde na mesma sessão existe um tempo final, 11
que tem duração de 1 segundo até 30 minutos,
que é chamado de tempo aleatório ou
randômico, onde o próprio sistema,
independente da vontade do Pregoeiro,
finaliza a etapa de lances sem prévio aviso.
A apresentação da documentação deverá também
observar o que é exigido no edital da
licitação. A documentação não poderá exceder
o que já aprendemos no Passo 1 deste ebook.
Lembre-se de anotar os prazos de
apresentação da documentação nas licitações
eletrônicas, pois é muito comum ser exigido
a apresentação dos documentos no sistema ou
por email logo após a fase de lances e a
documentação física deve ser remetida para o
órgão licitador no prazo estipulado no
edital.
Passo à Passo para Vender para o Governo

Vencemos a Licitação, qual

é o próximo passo?
A licitação pública é um processo de escolha da empresa que vai
executar o contrato. Mas a contratação, o contrato em si é um outro
processo. Como já mencionamos acima, são dois processos distintos,
É possível uma empresa vencer uma licitação e não assinar um
contrato? A resposta é SIM!

Então, antes de providenciar a compra dos produtos que venceu na

licitação, aguarde ser convocado para a assinatura do contrato. E
antes ainda de começar a executar o contrato, exija do seu cliente
(o Governo) a nota de empenho, que é o documento que vai garantir o 12
seu pagamento. O contrato público é diferente do contrato
particular ou contrato B2B. A balança sempre fica pendente para o
lado do Governo. É o que chamamos de Supremacia do Interesse
Público, definimos da seguinte forma: “O Poder Público tem
autonomia para direcionar e vincular os seus atos, de modo à
garantir que o interesse privado não prevaleça aos interesses e as
necessidades da sociedade.”
Durante a execução do contrato é possível a realização de algumas
alterações como, reajuste de preços, manutenção do equilíbrio
econômico financeiro, aditivos contratuais de prazos e de
quantidades adicionais, entre outros previstos na legislação.

Existe um outro “contrato” que é chamado de registro de preços.

No próprio edital da licitação, existe uma menção que a licitação
será conduzida ao sistema de registro de preços (SRP) que é uma
forma de contratação diferente, tem suas peculiaridades, onde a
Administração Pública não tem a obrigação de comprar a quantidade
estipulada em “contrato” por exemplo, dentre outras
particularidades.
Passo à Passo para Vender para o Governo

O Governo Paga?

O pagamento das obrigações por parte do órgão público deve ser

pontual.

Se sua empresa seguiu todos os trâmites e exigências contratuais,

deve receber o que foi acordado. O pagamento também é um processo
onde a empresa deve juntar toda a documentação aludida em contrato,
como notas fiscais, comprovantes de entrega, certidões, etc... e
enviar ao órgão para as providências de liquidação e pagamento.
13

Nos contratos públicos sempre devemos cumprir os procedimentos

legais de processamento de pagamento para o recebimento. Após findo
o contrato, sempre devemos considerar em solicitar ao órgão um
Atestado de Capacidade Técnica, onde sua empresa poderá arquivar
para utilizar em licitações futuras para atender a exigência de
habilitação técnica.

Devemos abolir um antigo rumor que o Governo não paga suas

obrigações. Após o advento da Lei de Responsabilidade Fiscal em
2001, a qual pune os gestores públicos que não cumprem as suas
obrigações, isso desde então, não acontece mais. Um testemunho é da
própria BAGGIO LICITAÇÕES que já venceu milhares de licitações e
através dos seus clientes nunca teve problemas ou prejuízos por
inadimplemento de alguma instituição governamental.
Passo à Passo para Vender para o Governo

Conclusão

O mercado das licitações públicas é imenso e o tema também é bem

complexo se tratarmos de todas as matérias, o que jamais seria a
pretensão desta obra.

Este ebook trouxe noções básicas e um passo à passo para iniciar o

seu projeto ou para se manter atualizado em vendas para o Setor
Público.
14

Mas é importante registrar que: qualquer empresa, independente do

seu porte, condição financeira ou segmento que atua, pode vender
para o Governo, é preciso capacitar os seus colaboradores, conhecer
as regras e vender muito!

A BAGGIO LICITAÇÕES é uma empresa especializada em soluções em

licitações e em nossas redes sociais você encontra materiais
educativos, cursos e consultorias que podem ser úteis para você e
para a sua empresa.
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www.baggiolicitacoes.com.br
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