Vendas Públicas

Guia Prático para Entender e Iniciar nas

Licitações

Por Rafael Souza

2023
 Atenção!
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crime de pirataria, sujeitando o responsável pela distribuição às penalidades previstas em
lei.

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 Sumário

Introdução..........................................................................................................................4
Capítulo 1: Definição, objetivos e mitos das licitações.......................................................6
Capítulo 2: Importância das licitações para a administração pública..................................8
Capítulo 3: Modalidades de licitações mais comuns..........................................................9
Capítulo 4: Principais documentos do processo licitatório...............................................13
Capítulo 5: Habilitação dos licitantes...............................................................................16
Capítulo 6: Formalização da contratação.........................................................................17
Capítulo 7: Principais atos e meios de comunicação........................................................20
Capítulo 8: Atores da execução contratual.......................................................................22
Capítulo 9: Sanções Administrativas...............................................................................23
Capítulo 10: As leis de licitações - Lei 8.666/93 e Lei 14.133/21.....................................25
Capítulo 11: Como vender para o governo.......................................................................26
Conclusão ........................................................................................................................29
Gráfico representativo das compras.................................................................................30
Primeira participação.......................................................................................................33

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Introdução

De maneira geral, as pessoas e empresas privadas tem a liberdade de realizar a aquisição

de produtos/materiais ou contratar serviços de qualquer empresa ou pessoa, sem a
necessidade de realizar processos abertos de livre concorrência.

No âmbito público não é assim. A administração deve seguir os princípios das licitações,
que são regras fundamentais que regem todo o processo licitatório e visam garantir a
isonomia, a transparência, a competitividade e a economia de recursos públicos.

Os principais princípios das licitações são:

Princípio da legalidade: Todo o processo licitatório deve ser realizado de acordo com as
normas legais e regulamentares.

Princípio da impessoalidade: Todo o processo licitatório deve ser realizado sem qualquer
tipo de discriminação ou favorecimento.

Princípio da publicidade: Todo o processo licitatório deve ser realizado de forma pública
e transparente.

Princípio da isonomia: Todos os participantes devem ter as mesmas oportunidades e

condições para participar do processo licitatório.

Princípio da competitividade: Todo o processo licitatório deve ser realizado de forma a

garantir a competição entre os fornecedores, visando a obtenção do melhor preço e
qualidade para o contrato.

Princípio da economicidade: O processo licitatório deve ser conduzido de forma a garantir

a melhor relação custo-benefício para o poder público e para a sociedade.

Visando atingir esses princípios o governo precisa abrir processos administrativos para
realizar suas aquisições através de processos licitatórios.

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Além de permitir a livre concorrência, as licitações fomentam a economia local.

Nesse e-book você vai descobrir os aspectos e informações básicas que norteiam as
licitações. Também vai descobrir os principais mitos que impedem muitas empresas de
venderem para o governo.

Minha intenção não é que você se torne um especialista em licitações apenas lendo esse
e-book. O que eu quero é que você veja o mundo das vendas públicas como uma excelente
oportunidade de mercado para profissionais e empresários.

Boa leitura.

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Capítulo 1: Definição, objetivos e mitos das licitações

1.1. Definição
Uma licitação é um processo formal e transparente no qual se busca a contratação de
fornecedores, prestadores de serviços ou construtores com o objetivo de obter o melhor
preço e qualidade para a aquisição de bens e serviços. Esses processos são
regulamentados por leis e normas específicas e geralmente são realizados por órgãos
públicos ou empresas estatais.

1.2. Objetivos
Os principais objetivos de uma licitação são:
 Garantir a transparência e a isonomia no processo de contratação, ou seja,
assegurar que todas as empresas interessadas tenham as mesmas oportunidades de
participação e que as decisões tomadas sejam justas e imparciais.
 Assegurar que a contratação seja realizada com base no princípio da economia,
ou seja, que seja obtido o melhor preço e qualidade para a aquisição de bens e
serviços.
 Assegurar a legalidade e a eficiência no processo de contratação, ou seja, que as
decisões sejam tomadas de acordo com a lei e que sejam obtidos os resultados
esperados com a contratação.
 Promover a competição entre as empresas interessadas, o que geralmente resulta
em melhores preços e qualidade para a aquisição de bens e serviços.

1.3. Tipos de licitações

Existem diversos tipos de licitações, mas os principais são:
 Pregão: é o tipo mais comum de licitação e é utilizado para a contratação de bens
e serviços de menor valor. Nesse tipo de licitação, as propostas são apresentadas
oralmente e a decisão é tomada com base no menor preço.
 Concorrência: é utilizada para a contratação de bens e serviços de maior valor e
complexidade. Nesse tipo de licitação, as propostas são apresentadas por escrito
e a decisão é tomada com base na melhor proposta técnica e financeira.

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  Tomada de Preços: é utilizada para a contratação de serviços de engenharia e
obras. Nesse tipo de licitação, as propostas são apresentadas por escrito e a decisão
é tomada com base no menor preço.
 Convocatória: é utilizada quando há poucas empresas interessadas em fornecer
para o setor público.

1.4. Principais Mitos das licitações

Infelizmente o mercado de licitações ainda possui muitos mitos que afastam bons
fornecedores. Alguns dos principais mitos das licitações públicas no Brasil são:

- Licitações são demoradas e burocráticas demais;

- Tem que investir muito dinheiro para vender para o governo;
- Empresas menores não têm chance de ganhar licitações;
- O governo não paga seus fornecedores;
- O preço sempre é o fator decisivo na escolha do vencedor;
- O processo licitatório é facilmente manipulado e fraudado.

No entanto, é extremamente importante ressaltar que esses mitos não são verdadeiros e
que as licitações são um processo fundamental para a garantia da transparência, da
eficiência e da igualdade na contratação de bens e serviços pelo poder público. Os gastos
públicos envolvem os recursos dos próprios cidadãos, por isso nada mais justo que esses
gastos sejam feitos de forma transparente, acessível para todos.

Agora eu vou te dar três motivos para desconsiderar os mitos citados acima.

1) O governo não pode realizar nenhum tipo de contratação sem que antes ele tenha um
orçamento reservado para pagar tal despesa. Além disso, se o administrador público não
pagar seus fornecedores ele pode ter que responder processo disciplinar administrativo e
até mesmo ser demitido do serviço público.

2) A maioria dos processos de aquisições do governo estão sendo realizados de forma

eletrônica. Esse é um incentivo do próprio poder público para que os processos de
licitações sejam cada vez mais transparentes e confiáveis. Além disso, o governo está
criando cada vez mais incentivos para empresas de pequeno porte participar de licitações.

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3) Para vender para o governo não é necessário investir muito dinheiro. Na verdade o
valor de investimento vai variar de acordo com cada processo de aquisição do governo.
Você pode encontrar oportunidades onde será necessário investir menos de R$ 500,00 e
oportunidades onde será necessário investir mais de R$ 100.000,00. Então, cada licitante
vai participar da oportunidade que estiver de acordo com a sua realidade atual.

Capítulo 2: Importância das licitações para a administração pública

As licitações são processos fundamentais para a administração pública, pois garantem

que os contratos e aquisições sejam realizados de forma justa e transparente. Elas também
ajudam a assegurar que os recursos públicos sejam gastos de maneira eficiente e eficaz.
Uma das principais vantagens das licitações é que elas promovem a competição entre
fornecedores, o que geralmente leva a preços mais baixos e melhores condições de
pagamento.

Isso é especialmente importante quando se trata de contratos de longo prazo ou aquisições

de grande valor. Além disso, as licitações também ajudam a garantir que os contratos
sejam cumpridos de acordo com as especificações e prazos estabelecidos.

Outra vantagem das licitações é que elas ajudam a prevenir a corrupção. Ao estabelecer
regras claras e procedimentos transparentes para a seleção de fornecedores, as licitações
tornam mais difícil para os funcionários públicos favorecerem determinadas empresas ou
indivíduos. Isso também ajuda a garantir que os recursos públicos sejam utilizados de
maneira ética e legal.

Além disso, as licitações também podem ser usadas para promover a inclusão econômica,
dando oportunidade a pequenas e médias empresas, cooperativas e outras organizações
sem fins lucrativos.

No entanto, é importante mencionar que as licitações também podem ser complexas e

demoradas, e exigem muito planejamento e recursos por parte da administração. Por isso,
é importante que as autoridades públicas tenham acesso à orientação especializada e apoio
técnico para garantir que as licitações sejam realizadas de maneira eficiente e eficaz.

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Em resumo, as licitações são fundamentais para a administração pública, pois garantem
que os contratos e aquisições sejam realizados de forma justa e transparente, promovendo
competição, prevenindo a corrupção, e contribuindo para a inclusão econômica. No
entanto, é importante que as autoridades públicas tenham acesso à orientação
especializada e apoio técnico para garantir que as licitações sejam realizadas de maneira
eficiente.

Capítulo 3: Modalidades de licitações mais comuns

Existem diversos tipos de licitações, cada um com suas próprias regras e características.
Algumas das modalidades mais comuns de licitações incluem:

3.1. Concorrência
A modalidade de licitação concorrência é utilizada para contratar projetos de grande valor
e complexidade, como obras de infraestrutura, e é composta por três fases:
Fase de Habilitação: Nesta fase, as empresas apresentam sua documentação e são
avaliadas quanto à sua capacidade técnica e financeira. As empresas que não atenderem
aos requisitos estabelecidos serão eliminadas do processo.

Fase de Apresentação de Propostas Técnicas: Nesta fase, as empresas habilitadas

apresentam suas propostas técnicas, que devem ser detalhadas e incluir informações sobre
o projeto, cronograma, orçamento, equipe técnica e planos de gerenciamento. Esta fase é
avaliada por uma comissão especializada.

Fase de Lances: Nesta fase, as empresas habilitadas apresentam suas propostas de preço.
A empresa com a proposta mais vantajosa é declarada vencedora.

A licitação concorrência é caracterizada por ser mais detalhada e exigir mais

documentação e especificações dos participantes em comparação com as outras
modalidades. Além disso, ela requer uma avaliação mais aprofundada das propostas
técnicas, o que geralmente leva a projetos de maior qualidade e mais adequados às
necessidades da administração pública.

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É importante mencionar que essa modalidade exige maior tempo e recursos por parte da
administração pública e das empresas participantes, devido à complexidade e às
especificações detalhadas exigidas. Além disso, é necessário garantir a transparência e a
imparcialidade durante todo o processo, para evitar qualquer suspeita de corrupção.

3.2. Tomada de preços

A modalidade de licitação Tomada de Preços é utilizada para obras de engenharia e
construção civil e é semelhante à licitação convencional, com as mesmas duas fases:
habilitação e apresentação de propostas de preço.

Fase de Habilitação: Nesta fase, as empresas apresentam sua documentação e são

avaliadas quanto à sua capacidade técnica e financeira. As empresas que não atenderem
aos requisitos estabelecidos serão eliminadas do processo.

Fase de Apresentação de Preços: Nesta fase, as empresas habilitadas apresentam suas

propostas de preço. A empresa com a proposta mais vantajosa é declarada vencedora.

A principal característica da modalidade Tomada de Preços é que ela é mais detalhada e

exige mais especificações técnicas dos participantes do que a modalidade convencional.
Isso é necessário porque as obras de engenharia e construção civil tendem a ser mais
complexas e exigir mais detalhes para garantir a qualidade do projeto.

Além disso, é comum que a Tomada de Preços demande uma maior capacidade técnica e
financeira dos participantes, e que as propostas de preços sejam apresentadas em conjunto
com projetos detalhados, cronogramas e orçamentos. Isso geralmente leva a projetos mais
seguros e de maior qualidade, mas requer mais tempo e recursos por parte da
administração pública e das empresas participantes.

É importante mencionar que essa modalidade também requer transparência e

imparcialidade durante todo o processo para evitar qualquer suspeita de corrupção.

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3.3. Convite
A modalidade de licitação Convite é utilizada quando a administração pública precisa
contratar bens ou serviços de valor reduzido e/ou quando há apenas algumas empresas
capacitadas para prestar o serviço ou fornecer o bem. Ela é composta por duas fases:

Fase de Habilitação: Nesta fase, as empresas convidadas apresentam sua documentação

e são avaliadas quanto à sua capacidade técnica e financeira.

Fase de Apresentação de Preços: Nesta fase, as empresas habilitadas apresentam suas

propostas de preço. A empresa com a proposta mais vantajosa é declarada vencedora.

A modalidade de licitação Convite tem como característica principal que ela é limitada a
um número específico de empresas convidadas, geralmente as que possuem capacidade
técnica e financeira comprovada para prestar o serviço ou fornecer o bem. Além disso, é
comum que a licitação convite seja utilizada quando o objeto da contratação possui valor
reduzido, ou quando há urgência na contratação.

Essa modalidade é considerada mais ágil e menos burocrática do que as outras

modalidades, pois não requer a realização de fases como pregão, por exemplo. No
entanto, é importante ressaltar que essa modalidade deve ser utilizada com critério, para
evitar suspeitas de favorecimento e garantir a transparência e legalidade do processo.

3.4. Leilão
A modalidade de licitação Leilão é utilizada para vender bens móveis ou imóveis do
patrimônio da administração pública, geralmente aqueles que já não são mais utilizados
ou que estão sobrando, como veículos, móveis, equipamentos, terras e prédios. Ela é
composta de uma única fase, onde os interessados apresentam lances e o bem é vendido
para o arrematante (vencedor) que oferecer o maior lance.

A modalidade de licitação Leilão é caracterizada por ser uma forma de venda rápida e
eficiente para a administração pública, pois ela gera renda com a venda de bens não
utilizados, além de ser uma forma transparente e justa de venda, já que o bem é vendido
para o interessado que oferecer o maior lance.

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Além disso, o leilão é uma forma de criar competição entre os interessados, o que
geralmente gera lances mais altos e um bom retorno financeiro para a administração
pública.

É importante mencionar que essa modalidade requer um alto grau de transparência e

imparcialidade, e deve ser realizada por um leiloeiro oficial ou por uma empresa
especializada para garantir a legalidade do processo. Além disso, é necessário garantir
que os bens sejam devidamente avaliados e que todas as regras e procedimentos
estabelecidos sejam seguidos para garantir a legalidade e a lisura do processo.

3.5. Pregão
Pregão é um tipo de licitação utilizado pelo governo para a aquisição de bens e serviços
comuns. É uma modalidade de licitação que utiliza a técnica de leilão inversa, onde os
fornecedores apresentam propostas de preço e o vencedor é aquele que oferece o menor
preço. O pregão é regulamentado pela Lei Federal nº 10.520/2002 e pela Instrução
Normativa nº 93/2006 do Tribunal de Contas da União (TCU).

Atualmente os órgãos de controle orientam que os pregões sejam realizados, sempre que
possível, na modalidade eletrônica. O Pregão Eletrônico é uma modalidade de licitação
que utiliza meios eletrônicos para a realização das etapas do processo licitatório, desde a
publicação do edital até a homologação da proposta vencedora. Ele foi instituído pela Lei
Federal nº 10.520/2002 e regulamentado pela Instrução Normativa nº 93/2006 do
Tribunal de Contas da União (TCU).

O Pregão Eletrônico permite que os participantes da licitação acessem as informações e

documentos necessários para a participação, apresentem propostas e façam lances, e tudo
isso de forma eletrônica, o que agiliza e torna mais eficiente o processo licitatório. Além
disso, ele possibilita a transparência, a competitividade e a economia de recursos públicos.

É importante destacar que com a nova lei de licitações, Lei 14.133/21, as modalidades
convite e tomadas de preço serão revogadas, e criou-se outra modalidade, o diálogo
competitivo.

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Assim, as modalidades da Lei 14.133/2021 serão concorrência, pregão, leilão, concurso
e diálogo competitivo.

Capítulo 4: Principais documentos do processo licitatório

4.1. Edital
Edital de licitação é um documento oficial emitido pela administração pública que define
as regras e procedimentos para a realização de uma licitação. Ele é publicado previamente
ao início do processo licitatório e tem como objetivo informar aos interessados os detalhes
do certame, incluindo as condições de participação, os documentos exigidos, as
especificações do objeto da licitação, as regras para apresentação de propostas e os
critérios de julgamento.

O edital também contém informações sobre as datas e horários importantes do processo,

como o período de recebimento de propostas, as datas de abertura e julgamento das
propostas, e a data prevista para a assinatura do contrato.

É importante que os interessados leiam atentamente o edital antes de participar da

licitação, pois ele contém informações fundamentais para a participação no processo e é
a base para a realização da licitação. É necessário seguir todas as regras e procedimentos
estabelecidos no edital, para garantir a legalidade e a lisura do processo.

4.2. Termo de Referência

Um termo de referência é um documento que descreve as especificações técnicas, os
requisitos e as condições para a realização de um projeto ou fornecimento de um produto
ou serviço. Ele é utilizado como base para a elaboração de projetos, orçamentos e
licitações, e é geralmente elaborado pelo órgão ou entidade que irá executar o projeto ou
contratar o fornecimento.

Os termos de referência são documentos fundamentais no processo de licitação, pois

servem como base para a elaboração dos projetos e orçamentos pelas empresas
interessadas em participar da licitação. Eles especificam os requisitos técnicos, os prazos,

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as condições de pagamento e outras informações importantes para a execução do projeto
ou fornecimento.

Além disso, os termos de referência também podem incluir informações sobre a

documentação necessária para a participação na licitação, as condições de habilitação e
outros aspectos relevantes para o processo.

Em resumo, os termos de referência são utilizados para garantir que as empresas

interessadas em participar da licitação tenham a informação necessária para apresentar
propostas adequadas e que o órgão ou entidade contratante possa escolher a proposta mais
vantajosa.

4.3. Projeto Básico

Um projeto básico é um documento que descreve as características gerais de um projeto,
incluindo suas especificações técnicas, seus objetivos e suas restrições. Ele serve como
base para a elaboração de projetos mais detalhados e é geralmente utilizado como
ferramenta de planejamento para a tomada de decisões sobre a viabilidade do projeto.

O projeto básico é elaborado com o objetivo de definir a necessidade do projeto, suas

características, seus objetivos e suas restrições. Ele inclui informações sobre a
localização, a capacidade e as características gerais do projeto, bem como a descrição das
principais atividades e a relação entre elas. Além disso, o projeto básico também pode
incluir informações sobre os recursos necessários, os custos estimados e os prazos para a
conclusão do projeto.

Um projeto básico é utilizado nas licitações quando o órgão ou entidade contratante deseja
contratar a elaboração de um projeto detalhado ou a execução de um projeto. Neste caso,
o projeto básico é utilizado como base para a elaboração de projetos e orçamentos pelas
empresas interessadas em participar da licitação.

O projeto básico é geralmente incluído no edital de licitação como uma das informações
necessárias para a elaboração das propostas. Ele é utilizado como base para que as
empresas possam entender as necessidades e requisitos do projeto, e possam elaborar
propostas técnicas e orçamentárias adequadas. Além disso, o projeto básico também é

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utilizado como base para a avaliação das propostas e a seleção da empresa vencedora da
licitação.

Em resumo, o projeto básico é utilizado nas licitações como uma ferramenta importante
para a elaboração de projetos e orçamentos, e para a avaliação das propostas e a seleção
da empresa vencedora. Ele é uma informação fundamental para a realização de licitações
com objetivo de contratar projetos de engenharia, arquitetura, construção, entre outros.

4.4. Nota de Empenho

Nota de empenho é um documento utilizado para formalizar a obrigação do órgão ou
entidade contratante de realizar uma despesa. Ela é emitida como um compromisso
financeiro para pagar os valores referentes ao objeto do contrato, e é geralmente emitida
após a assinatura do contrato, e serve como base para a emissão da ordem de pagamento.

A nota de empenho é emitida pelo órgão ou entidade contratante e contém informações

como o objeto do contrato, o valor total do contrato, as condições de pagamento, entre
outras informações relevantes. É um documento importante para o processo de licitação,
pois garante que há recursos disponíveis para o pagamento das despesas relacionadas ao
objeto do contrato.

4.4.1. Modalidades de empenho

Os empenhos podem ser:
a) Empenho ordinário

É utilizado quando a despesa possui valor conhecido e o pagamento deva ser efetuado de
uma só vez, após sua regular liquidação;

b) Empenho estimativo

É utilizado quando não é possível determinar o valor exato da despesa, podendo o

pagamento ser efetuado um uma única vez ou de forma parcelada. Por isso, estima-se um
valor e se estabelece um cronograma para os pagamentos. Exemplos: serviços de
telefonia, água, energia elétrica, etc.

c) Empenho global

É utilizado quando a despesa possui valor conhecido mas o pagamento será realizado de
forma parcelada. Exemplos: aluguéis, prestação de serviços, etc.

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Em resumo, nota de empenho é um documento utilizado para formalizar a obrigação de
realizar uma despesa, é emitida como um compromisso financeiro para pagar os valores
referentes ao objeto do contrato.

Capítulo 5: Habilitação dos licitantes

Os documentos de habilitação são aqueles documentos exigidos pelo órgão ou entidade

contratante para comprovar que a empresa interessada em participar da licitação preenche
os requisitos legais e regulamentares para a participação no certame. Esses documentos
variam de acordo com o tipo de licitação e o objeto do contrato, mas alguns exemplos
comuns incluem:

Certidões fiscais: comprovação de que a empresa está em dia com as obrigações fiscais
perante a Receita Federal, a Secretaria da Fazenda estadual e o Município onde está
sediada.

Certidões trabalhistas: comprovação de que a empresa está em dia com as obrigações

trabalhistas, incluindo encargos sociais e encargos previdenciários.

Registro comercial: comprovação de que a empresa está registrada e ativa perante a Junta
Comercial.

Certidões negativas de débitos: comprovação de que a empresa não possui débitos com a
União, Estados e Municípios.

Certificados de qualificação técnica ou profissional: comprovação de que a empresa

possui capacitação técnica ou profissional adequada para a execução do objeto do
contrato.

Declaração de não inidoneidade: comprovação de que a empresa não foi declarada

inidônea por qualquer órgão público.

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É importante destacar que essa lista de documentos de habilitação pode variar de acordo
com a legislação e regulamentação de cada país e região, e pode mudar de acordo com o
objeto da licitação. Além disso, o órgão ou entidade contratante pode exigir outros
documentos além daqueles listados acima.

Capítulo 6: Formalização da contratação

Finalizada a fase de lances do processo licitatório, chegamos à fase de formalização da

contratação, que se dá com uma análise dos documentos de habilitação e da proposta do
fornecedor melhor colocado, finalizando com a assinatura do instrumento contratual.

6.1. Adjudicação
Adjudicar é o ato de selecionar e escolher a proposta mais vantajosa para a celebração de
um contrato. Esse processo é realizado pelo órgão ou entidade contratante, com base nas
regras e critérios estabelecidos no edital de licitação.

Na adjudicação geralmente é avaliado as propostas técnicas e orçamentárias, levando em

consideração aspectos como o preço, a capacidade técnica e a experiência da empresa,
entre outros. Após a análise das propostas, o órgão ou entidade contratante escolhe a
proposta mais vantajosa e notifica a empresa vencedora, comunicando-lhe que sua
proposta foi aceita e convidando-a a celebrar o contrato.

É importante destacar que a adjudicação é um processo que deve ser realizado com
transparência, imparcialidade e publicidade, seguindo todas as regras e critérios
estabelecidos no edital de licitação, e garantindo que a proposta vencedora seja a que
ofereça as melhores condições para a execução do objeto do contrato.

6.2. Homologação
Homologar é o ato de validar ou ratificar uma decisão tomada pelo órgão ou entidade
contratante. No contexto de licitações, homologação se refere ao ato de validar a decisão
de adjudicar a proposta vencedora e a celebração do contrato com a empresa vencedora.

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A homologação é geralmente realizada por um órgão ou autoridade superior ao que
realizou a licitação, com o objetivo de garantir que o processo foi realizado de acordo
com as regras e critérios estabelecidos no edital e que a proposta vencedora é a mais
vantajosa para a execução do objeto do contrato.

A homologação é um passo importante no processo de licitação, pois garante que o

contrato será celebrado com base em decisão válida e legal, e que a empresa vencedora
tem capacidade técnica e financeira para cumprir as obrigações do contrato.

Em resumo, homologar é o ato de validar uma decisão tomada, e no contexto de licitações,

é o processo de validar a decisão de adjudicar a proposta vencedora e a celebração do
contrato, garantindo que o processo foi realizado de acordo com as regras e critérios
estabelecidos no edital e que a proposta vencedora é a mais vantajosa para a execução do
objeto do contrato.

6.3. Assinatura do contrato

Assinatura de contrato é o ato de formalizar a celebração de um contrato entre as partes
envolvidas, geralmente entre o órgão ou entidade contratante e a empresa vencedora da
licitação. Essa assinatura é realizada após a homologação do processo de licitação e
geralmente é acompanhada de uma cerimônia formal, onde as partes envolvidas assinam
o contrato e o documento é carimbado e arquivado. Com o avanço tecnológico, muitos
órgãos já dispõem de sistemas para que a celebração e assinatura contratual sejam feitos
de forma eletrônica.

A assinatura do contrato é um passo importante no processo de licitação, pois é a partir

dela que as obrigações e responsabilidades das partes envolvidas passam a ser
vinculantes. O contrato assinado é uma prova de que as partes aceitaram as condições e
termos estabelecidos nele.

É importante destacar que a assinatura do contrato deve ser realizada com cuidado, para
garantir que todas as condições e termos estabelecidos no edital e nas propostas técnicas
e orçamentárias tenham sido devidamente contemplados e que não haja nenhum erro ou
omissão no documento assinado.

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6.4. Pagamento de garantias
Garantia contratual é uma forma de assegurar a execução de obrigações contratuais,
geralmente é uma quantia em dinheiro ou outro ativo, depositada ou comprometida pelo
contratado como garantia de que ele cumprirá suas obrigações contratuais. Essa garantia
pode ser exigida pelo órgão ou entidade contratante como forma de assegurar que o
contratado tem recursos financeiros suficientes para cumprir as obrigações do contrato e
garantir que haverá recursos para cobrir possíveis danos causados pela inadimplência.

As garantias contratuais podem ser de diversos tipos, como por exemplo:

Caução: é uma garantia financeira que pode ser depositada em dinheiro ou em títulos.

Fiança bancária ou seguro-fiança: é uma garantia fornecida por uma instituição financeira
ou seguradora, que garante a execução das obrigações contratuais.

Carta de fiança: é uma garantia fornecida por uma pessoa física ou jurídica, que garante
a execução das obrigações contratuais.

A garantia contratual é estabelecida no edital e no contrato e pode ser liberada ou

reembolsada ao contratado após o cumprimento das obrigações contratuais, ou pode ser
usada pelo órgão ou entidade contratante para cobrir possíveis danos causados pela
inadimplência do contratado.

É importante destacar que o valor e o tipo de garantia contratual variam de acordo com o
objeto do contrato e os termos estabelecidos no edital. Além disso, o órgão ou entidade
contratante tem o direito de exigir a renovação ou aumento da garantia contratual a
qualquer momento durante a vigência do contrato, caso considere necessário.

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Vendas Públicas – Guia Prático para entender e iniciar nas licitações – Por Rafael Souza
Capítulo 7: Principais atos e meios de comunicação

7.1. Impugnação
Impugnação é o ato de contestar uma decisão ou ato administrativo, geralmente
relacionado a um processo em andamento, com o objetivo de buscar a correção de
eventuais irregularidades ou injustiças.

Em licitações, a impugnação é um meio de questionamento utilizado por empresas

participantes ou interessados em impugnar decisões ou atos do órgão ou entidade
contratante relacionados ao processo licitatório, como por exemplo, a inclusão ou
exclusão de empresas na lista de habilitadas, a desclassificação de propostas, ou a decisão
de adjudicar a proposta vencedora.

A impugnação é geralmente formalizada por meio de um requerimento escrito, que deve

ser apresentado dentro do prazo estabelecido no edital e deve ser fundamentado, com base
em argumentos e provas. É importante destacar que a impugnação é um meio de defesa e
questionamento, e não garante a mudança da decisão ou ato impugnado, mas pode ser um
importante mecanismo para garantir a legalidade, a imparcialidade, a transparência e a
eficiência da administração pública.

Em resumo, em licitações, a impugnação é um meio de questionamento utilizado por

empresas participantes ou interessados em impugnar o processo licitatório que apresenta
possíveis falhas como falta de especificação clara do objeto, possível favoritismo ou até
mesmo objeto inexistente no mercado.

7.2. Notificação
Notificação é o ato de comunicar formalmente a uma pessoa ou empresa sobre uma
decisão ou informação relevante relacionada a um processo ou contrato. Em licitações, a
notificação é geralmente utilizada para informar as empresas participantes sobre o
resultado do processo licitatório, incluindo informações sobre a classificação das
propostas, a decisão de adjudicar a proposta vencedora e a celebração do contrato.

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A notificação também é o meio da contratante informar à contratada sobre algum fato que
está impactando a execução do contrato.

A notificação é geralmente realizada por meio de comunicação escrita, como carta, fax,
e-mail ou publicação no Diário Oficial da União, e deve conter informações como o
objeto do contrato, o valor total do contrato, as condições de pagamento, entre outras
informações relevantes.

É importante destacar que a notificação deve ser realizada com transparência,

imparcialidade e publicidade, seguindo todas as regras e critérios estabelecidos no edital.

7.3. Defesa Prévia

A defesa prévia de notificação é uma etapa do processo licitatório que consiste na
notificação dos licitantes para que possam apresentar suas justificativas e argumentos
antes de qualquer sanção ou decisão final seja tomada. Ela é prevista na Lei nº 8.666/93
e regulamentada pela Instrução Normativa nº 93/2006 do Tribunal de Contas da União
(TCU).

A defesa prévia de notificação é realizada quando o órgão ou entidade responsável pelo

processo licitatório identifica alguma irregularidade ou ilegalidade cometida por um
licitante, por exemplo, a apresentação de documentos falsos, a fraude, a colusão entre
licitantes, entre outros. Nessa situação, o licitante é notificado para apresentar sua defesa
prévia antes de qualquer sanção ou decisão final.

A defesa prévia de notificação é uma etapa importante do processo licitatório pois garante
que os licitantes tenham a oportunidade de se defenderem antes de qualquer sanção ou
decisão final seja tomada, e assim contribuir para a legalidade e a transparência do
processo.

7.4. Recurso Administrativo

Recurso administrativo é um meio de impugnação ou revisão de decisões ou atos
administrativos, geralmente internos à própria administração pública, com o objetivo de
buscar a correção de eventuais irregularidades ou injustiças. Esses recursos são

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encaminhados aos órgãos administrativos superiores e têm como objetivo assegurar a
legalidade, a imparcialidade, a transparência e a eficiência da administração pública.

No contexto de licitações, os recursos administrativos podem ser apresentados por

qualquer interessado, incluindo empresas participantes, para impugnar decisões ou atos
do órgão ou entidade contratante relacionados ao processo licitatório, como por exemplo,
a inclusão ou exclusão de empresas na lista de habilitadas, a desclassificação de propostas,
ou a decisão de adjudicar a proposta vencedora.

Os recursos administrativos são julgados por órgãos administrativos superiores e podem

ser submetidos a recurso de revisão. É importante destacar que os recursos
administrativos devem ser apresentados dentro do prazo estabelecido no edital e devem
ser fundamentados, com base em argumentos e provas.

Capítulo 8: Atores da execução contratual

8.1. Gestor do Contrato

O Gestor de contrato é o responsável pela coordenação das atividades relacionadas à
fiscalização técnica, administrativa, setorial e pelo público usuário, bem como dos atos
preparatórios à instrução processual e ao encaminhamento da documentação pertinente
ao setor de Contratos para formalização dos procedimentos quanto aos aspectos que
envolvam a prorrogação, alteração, reequilíbrio, pagamento, eventual aplicação de
sanções, extinção dos Contratos, dentre outros.

8.2. Fiscal do Contrato

Fiscal de contrato é uma pessoa designada pelo órgão ou entidade contratante para
acompanhar e fiscalizar a execução de um contrato, garantindo que o objeto do contrato
seja cumprido de acordo com as especificações e condições estabelecidas no edital e no
contrato.

O fiscal de contrato é responsável por verificar se as obrigações do contratado estão sendo

cumpridas, se os pagamentos estão sendo realizados corretamente e de acordo com o
cronograma estabelecido, se os prazos estão sendo cumpridos, entre outras

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responsabilidades. Ele também é responsável por emitir relatórios periódicos sobre a
execução do contrato para o órgão ou entidade contratante.

Além disso, o fiscal de contrato pode ser responsável por verificar a conformidade de
qualidade do objeto do contrato, acompanhar o cumprimento das obrigações legais e
regulamentares, verificar a existência de garantias contratuais, e assinar relatórios de
medição e pagamento.

8.3. Preposto
Preposto é o profissional designado pela contratada, com poderes de representação legal,
para acompanhar a execução do objeto.

Capítulo 9: Sanções Administrativas

Sanção administrativa é uma medida aplicada pelo órgão ou entidade contratante com o
objetivo de punir ou corrigir condutas irregulares ou ilícitas cometidas por empresas ou
particulares no âmbito de licitações e contratos administrativos. Elas são aplicadas para
garantir a legalidade, a transparência e a lisura do processo licitatório, e sua finalidade é
evitar a reincidência de condutas irregulares.

As sanções são:
Advertência
Penalidade mais branda, reservada para infrações mais leves. É aplicada nos casos em
que não houve má-fé da contratada. Tem menor grau de restrição e caráter educativo.
Embora seja mais branda, deve ser aplicada somente ao final de um procedimento
administrativo de sanções.

Multa
Sanção pecuniária e única penalidade que pode ser acumulada com as outras sanções.
Deve estar prevista (%) no edital ou no contrato, na dosimetria da infração cometida e
deve constar memória de cálculo no processo de sanções. O pagamento da multa não
exime o cumprimento da obrigação pela contratada. Embora seja mais branda, deve ser
aplicada somente ao final de um procedimento administrativo de sanções.

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Suspensão com a Administração
Pela inexecução total ou parcial do contrato a Administração poderá, garantida a prévia
defesa, aplicar ao contratado a penalidade de suspensão com a Administração. Essa
penalidade restringe temporariamente o direito de o particular participar de licitações ou
contratar com a Administração pelo prazo máximo de 02 (dois) anos.

A aplicação dessa penalidade exige submissão aos princípios da proporcionalidade e da

razoabilidade, conferida pela gravidade da infração em relação ao objeto contratado. A
abrangência dessa penalidade é junto ao órgão que a aplicou.

Impedimento com o Ente Federativo

Penalidade aplicada quando o licitante ou contratado não assinar o contrato ou a ata de
registro de preços (recusa), não entregar a documentação exigida no edital, apresentar
documentação falsa, causar o atraso na execução do objeto, não mantiver a proposta,
falhar na execução do contrato, fraudar a execução do contrato, comportar-se de modo
inidôneo, declarar informações falsas e cometer fraude fiscal.

Essa penalidade restringe temporariamente o direito do particular participar de licitações

ou contratar com a União, estado, Distrito Federal ou município pelo prazo máximo de
05 (cinco) anos, sem prejuízo da aplicação da penalidade de multa. O ente federativo em
que haverá restrição é aquele cujo órgão ou entidade sancionadora está vinculado.

Declaração de Idoneidade
Sanção administrativa mais severa que veda a participação em procedimentos licitatórios
e contratos com toda a Administração Pública por tempo indeterminado. Sua reabilitação
poderá ser requerida pela contratada à autoridade que aplicou a sanção somente após 02
(dois) anos de sua aplicação.

A autoridade que aplicou a sanção concederá a reabilitação sempre que a contratada

ressarcir a Administração pelos prejuízos causados. Sua aplicação é de competência de
Ministro de Estado, Secretário Estadual ou Municipal, conforme o ente federativo
aplicador da sanção.

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Em resumo, Sanção administrativa é uma medida aplicada pelo órgão ou entidade
contratante com o objetivo de punir ou corrigir condutas irregulares ou ilícitas cometidas
por empresas ou particulares no âmbito de licitações e contratos administrativos, elas são
aplicadas para garantir a legalidade, a transparência e a lisura do processo licitatório e sua
finalidade é evitar a reincidência de condutas irregulares.

Elas são aplicadas após o devido processo legal e a oportunidade para a defesa das partes
envolvidas, e devem ser proporcionais à gravidade da infração cometida e aplicadas de
forma imparcial e transparente.

Capítulo 10: As leis de licitações - Lei 8.666/93 e Lei 14.133/21

10.1. Lei 8.666/93

A Lei 8.666/93, também conhecida como Lei de Licitações, é uma lei federal brasileira
que regulamenta a realização de licitações e contratações públicas no país. Essa lei tem
como objetivo garantir a legalidade, a transparência, a imparcialidade, a competitividade
e a eficiência dos processos licitatórios e contratuais, além de estabelecer regras e
procedimentos para garantir a publicidade e a moralidade na administração pública.

A Lei 8.666/93 estabelece, entre outras coisas, as regras para a elaboração e publicação
de editais, a habilitação de empresas, a apresentação de propostas, a avaliação e
julgamento das propostas, a celebração e fiscalização dos contratos, entre outras coisas.
Ela também estabelece regras para a aplicação de sanções administrativas e recursos
administrativos.

A Lei 8.666/93 é regulamentada por diversos decretos e normas complementares, como

a Portaria de Licitações do TCU e a Instrução Normativa nº. 07/2017 do Ministério do
Planejamento.

10.2. Lei 14.133/21

A Lei 14.133/2021 é uma lei federal brasileira que foi publicada em janeiro de 2021 e
tem como objetivo modernizar e simplificar a realização de licitações e contratações

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públicas no país. Ela promove mudanças na Lei de Licitações (Lei 8.666/93) e na Lei de
Concessões (Lei 8.987/95).

Algumas das principais mudanças incluem:

A possibilidade de pregão eletrônico para contratações de valor inferior a R$ 15.000,00,
sem necessidade de prévia publicação de edital;
Ampliação da possibilidade de uso de mecanismos de compras e contratações coletivas;
Aumento do limite para contratações de forma direta de até R$ 80.000,00;
A possibilidade de contratações de forma direta para a aquisição de bens e serviços de
pequeno valor, sem necessidade de licitação;
Aumento do limite para contratações emergenciais de até R$ 5.000.000,00;
Possibilidade de contratação de empresas estrangeiras sem necessidade de readequação
às normas brasileiras.

A Lei 14.133/2021 tem como objetivo tornar os processos de licitação e contratação mais
ágeis e eficientes, sempre garantindo a transparência e a legalidade. Ela também busca
promover a competição e a inovação, além de facilitar o acesso de micro e pequenas
empresas e de empresas de economia solidária às contratações públicas.

Além das mudanças mencionadas acima, a Lei 14.133/2021 também inclui medidas para
aumentar a transparência e a responsabilidade dos contratantes, como a obrigação de
publicar informações sobre os processos licitatórios e contratuais em uma plataforma
eletrônica, e a criação de mecanismos de prestação de contas e de sanções administrativas
para as empresas que cometerem irregularidades.

Capítulo 11: Como vender para o governo

11.1. Passos iniciais

Para vender para o governo brasileiro, é necessário seguir alguns passos específicos:

Identificar oportunidades de negócios: o governo brasileiro compra uma variedade de

produtos e serviços, então é importante encontrar as oportunidades que se adequam ao

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seu negócio. Pode-se utilizar ferramentas como o Sistema de Compras do Governo
Federal para buscar licitações.

Certificação: alguns órgãos do governo brasileiro exigem que as empresas sejam

certificadas para fornecer produtos ou serviços. Isso pode incluir certificações de
microempreendedor individual (MEI), pequenas empresas, empresas de economia mista,
entre outros.

Registro: é necessário se registrar no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) e

no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF) para poder participar
de licitações. Embora hoje também seja possível vender para o governo como Pessoa
Física, ou seja, se cadastrar através do seu CPF, o mais aconselhável é iniciar como Pessoa
Jurídica.

Conhecer as regras de licitação: é importante compreender as regras e regulamentos que

regem as licitações governamentais brasileiras, como a Lei de Licitações (Lei nº 8.666/93
e Lei 14.133/21) e a Lei de Contratações Públicas (Lei nº 13.303/2016) para garantir que
sua empresa esteja em conformidade. Porém, você não precisar se tonar um mestre nas
leis sobre o assunto. Basta conhecer os princípios básicos que se referem aos
fornecedores.

Networking: networking com outras empresas e funcionários do governo pode ajudá-lo a

entender melhor as necessidades do governo e encontrar oportunidades de negócios.

Marketing e vendas: é importante ter uma boa estratégia de marketing e vendas para se
destacar entre os concorrentes e convencer o governo brasileiro a escolher sua empresa.
Além de tudo isso, é fundamental estar atento aos editais de licitações e se preparar para
os processos de habilitação e julgamento. É importante, ainda, garantir que sua empresa
esteja sempre de acordo com as regulamentações para evitar possíveis problemas legais.

11.2. Por onde começar

A melhor forma de começar é pelas dispensas de licitação. As dispensas possuem
processo mais rápido e menos burocrático, tendo um nível de exigência menor para as
empresas participantes.

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Embora sejam processos simplificados, é possível fechar bons contratos através das
dispensas. Por exemplo, a nova lei de licitações traz a previsão da dispensa eletrônica.
Nessa modalidade, é possível fechar contratos de mais de R$50 mil para fornecimento de
produtos/materiais e prestação de serviços comuns, e contratos de mais de R$100 mil para
prestação de serviços de engenharia e serviços de manutenção de veículos automotores.

11.3. Processo de fornecimento

No processo de vendas tradicional o cliente escolhe seu fornecedor, efetua o pagamento
e depois recebe o produto que comprou. Nas vendas públicas ocorre o contrário. O
governo (cliente) realiza o procedimento licitatório, recebe o produto e, depois de conferir
se está de acordo com as especificações solicitadas, efetua o pagamento dentro do prazo
estabelecido em edital.

O fluxo abaixo demonstra esse processo de forma resumida:

1. Divulgação do Edital

2. Participação do
5. Aceite/Pagamento
licitante

3.
4. Entrega do produto Homologação/Assinatura
do Contrato

A mesma lógica se aplica aos processos de contratação de serviços.

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Conclusão

O mercado de vendas públicas movimenta bilhões todos os anos. Só no ano de 2020 o

valor de compras homologadas chegou na casa de R$ 109 bilhões. Desses, mais de R$4
bilhões foram homologados para microempresas. E todo esse montante foi disputado por
menos de 10% das empresas ativas no Brasil.

Sem dúvida esse é o maior mercado de vendas que existe! E as oportunidades estão
disponíveis para diversos setores. Em TODO O BRASIL! Como você viu nesse e-book,
qualquer empresa pode vender para o governo, basta estar com os documentos necessários
em dia.

Muitas pessoas ainda acreditam em certos mitos que surgiram em torno do mercado de
vendas públicas. Mas como eu disse, são MITOS. Não deixe que dúvidas tirem de você
essa oportunidade fantástica.

Seja um fornecedor do setor público!

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 Gráfico representativo das compras

Gráfico 1: Números das compras de materiais no ano de 2021.

Observação: O gráfico está apresentando apenas os 08 (oito) primeiros itens com maior
gasto.

Fonte: Painel de preços.

Gráfico 2: Número de fornecedores participantes por região.

Fonte: Painel de preços.

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Gráfico 3: Números das contratações de serviços no ano de 2021.
Observação: O gráfico está apresentando apenas os 08 (oito) primeiros itens com maior
gasto.

Fonte: Painel de preços.

Gráfico 4: Número de fornecedores participantes por região.

Fonte: Painel de preços.

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Fonte: Portal do Governo Federal

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 Primeira participação – passo a passo

Passo 1. Preparar a empresa

1.1. Estar com empresa legalizada de acordo com as regras de cada estado e município.
Para quem ainda não possui empresa, aconselho iniciar como Microempreendedor
Individual – MEI. O MEI pode participar de licitações e possui as mesmas vantagens das
empresas ME e EPP nas participações em licitações.

1.1.1. Certidões básicas: É necessário emitir as certidões de regularidade com o FGTS,

TST (regularidade trabalhista) e de Débitos Relativos a Créditos Tributários Federais e à
Dívida Ativa da União. Essas são as certidões básicas comuns a todos os processos. As
demais certidões e documentação serão solicitadas de acordo com as especificações de
cada contratação. Esses requisitos vão constar no edital e seus anexos.

1.2. Cadastro no SICAF: O Sistema de Cadastro de Fornecedores – SICAF é o Sistema

utilizado pelo governo federal que permite que fornecedores de todo o Brasil e mundo
possam se cadastrar para se habilitar a participar das licitações do Brasil. Nesse sistema
serão cadastradas as informações da empresa e seus sócios como atividades de atuação
permitidas e informações da regularidade fiscal e trabalhista.

1.3. Cadastro no Portal de Compras do Governo Federal: Esse portal é o maior portal de
compras que existe no Brasil. É através dele que os fornecedores podem cadastrar suas
propostas para participar.

1.4. Após a conclusão das etapas anteriores, sua empresa já estará apta a participar dos
primeiros processos. Agora é pesquisar as oportunidades e cadastrar a sua proposta.

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Sobre o autor

Bom, como alguns de vocês já sabem, tem um bom tempo que eu trabalho no setor
público, e acredito que eu possa colaborar bastante durante a trajetória de vocês.

Sou autor do treinamento FATURANDO COM VENDAS PÚBLICAS. Nesse treinamento

eu unifiquei minha experiência de mais de 10 anos no setor público com minha
experiência de mais de 3 anos como fornecedor e consultor de vendas públicas. O
resultado é um treinamento prático e estratégico.

Estou ajudando muitas pessoas com meus conteúdos pagos e gratuitos a quebrarem
barreiras e atuar com mais segurança nas licitações.

Então, se você não apenas quer fazer parte do mundo das Licitações, mas também ter
sucesso na sua jornada, basta entrar em contato pelo telefone abaixo para ter o meu
acompanhamento individual.

Contato Comercial:
(21) 99019-4443

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