Eu sou a Maytê Carvalho
Autora de “Ouse argumenta - comuni-
cação assertiva para sua voz ser ouvida.”
E essa vai ser a nossa aula de hoje, no
BuQme. Se vocês estão aqui há algum
tempo, com certeza já assistiram à minha
aula do “persuasão”, o meu primeiro livro.
Aliás, se você não assistiu, eu recomendo
que você assista, pois é uma das aulas
mais assistidas aqui da plataforma.
Este é o meu segundo livro, este livro
também fala sobre o poder das pala-
vras e da comunicação, mas ele aborda
de uma forma mais pragmática, como
você pode utilizar ferramentas práticas no
seu dia a dia para se comunicar de uma
forma melhor, para sua voz ser ouvida.
E para gente começar, eu vou contar
um pouco de como surgiu a ideia de
escrever o segundo livro. Após ter escrito
o “PERSUASÃO”, eu percebi ter uma
demanda muito forte das pessoas sobre
autoconfiança ao falar.
O primeiro livro, apesar de abordar a retó-
rica de uma forma holística e abrangente,
ele te dá muito mais a parte teórica. E
neste segundo livro eu quis trazer mesmo
uma caixinha de ferramentas, exercí-
cios práticos para que então as pessoas
pudessem colocar em prática todo o
conteúdo absorvido no primeiro livro.
Ouse
ARGUMENTAR
 Não
— EU PRECISO LER O PRIMEIRO LIVRO
PARA ENTENDER O SEGUNDO?

Apesar de eles serem complementares, até porque

os dois falam da mesma disciplina, que é a comuni-
cação e o poder da fala, você não precisa ter lido um
livro para entender o outro. Mas se você ler o primeiro,
você com certeza vai aproveitar melhor a leitura do
segundo livro.

É interessante dizer que nesse livro

eu conto com prefácio do Leandro
Karnal, sendo um historiador. Então
ele traz no prefácio como surgiu a arte
do bem falar. Afinal de contas, ele é

LEANDRO
um historiador e é um dos melhores
do Brasil e inclusive agora é membro

KARNAL da Academia Paulista de Letras.

No prefácio do Leandro, ele conta que o surgimento da arte

do bem falar na Grécia Antiga, ele vem de mãos dadas com o
surgimento da própria democracia e aqueles que tinham o
poder da fala, que eram ouvidos, eles conseguiam fazer a dife-
rença no microcosmo, na cidade, nas políticas públicas onde eles
moravam. Ele conta um fato curioso: naquela época, as mulheres
não podiam fazer parte dessa discussão, elas não podiam nem
votar. Então, quando a retórica surgiu, era uma retórica de
homens para homens.

Mas hoje em dia, em 2022, no século em que vivemos, as

mulheres são ativas e participantes da comunidade em que
estão inseridas. Como a gente pode repensar e desmistificar
a argumentação e retórica para que todos possam fazer parte
dessa comunhão mágica, que é a flexibilidade que as palavras
nos possibilitam de expressarmos os nossos desejos, de a gente
se comunicar com clareza, poder conquistar aquilo que a gente
quer, seja um aumento de salário, seja uma discussão de relacio-
namento. E eu começo nos 2 primeiros capítulos, mostrando a
importância de desmistificar o poder da argumentação. Quando
a gente pensa na palavra argumentação, até mesmo na origem
etimológica dela, em inglês, as pessoas falam “to argument”,

Ouse
significa discutir.

ARGUMENTAR
Eu tenho certeza que vem na sua cabeça algo “A não, eu não
quero discussão, não quero argumentar”. Mas o que eu ar.gu.men.to
substantivo masculino
proponho é que, ao argumentar, você veicule o seu desejo, você
expresse seus sentimentos e emoções. E mesmo se for uma 1.Razão, raciocínio que conduz
discussão mais acalorada que a gente tende a evitar porque à indução ou dedução de algo.
acha que é controverso ou polêmico. Toda a argumentação é
2. Prova que serve para afirmar
uma oportunidade de você, primeiro, expor argumentos e ideias
ou negar um fato.
diferentes para que eles possam ser debatidos. Mas, acima de
tudo, é uma chance de você conhecer um mundo novo.

TODO RUÍDO É UMA OPORTUNIDADE

DE CONHECIMENTO.
Então, a gente precisa estar aberto, TER ESCUTA ATIVA
e desmistificar essa história de que argumentar é uma
coisa ruim, porque mesmo se durante a argumentação ela ficar
acalorada, é um sinal de que algum limite foi ultrapassado, talvez
um limite seu, talvez um limite do outro. Muitas vezes, quando
a gente reage a uma discussão de uma forma mais passional,
estamos trazendo uma história do passado para aquela situação.
Então eu vou dar um exemplo. Você está numa reunião, seu chefe
te interrompe e aí você reage de uma forma desproporcional.
Mas na realidade, você não está reagindo ao seu chefe, te inter-
rompendo em uma relação de trabalho. Você está reagindo a
um padrão comportamental, e um esquema que você conhece
de repente, familiar. Como isso foi tratado no sistema familiar?
Às vezes você teve um pai e uma mãe que te interromperam
todos os jantares. E aí, quando vem uma figura no seu trabalho
que não tem nada a ver com isso, te interrompeu. Você acessa
essa memória e acaba se descompensando e acaba descon-
tando tudo nos seus colegas de trabalho.

Ou, pior, inventando narrativas, “Eu fui excluída do projeto,

eu fui excluído ou foi humilhado”, sendo que na realidade
você não levantou a mão e falou “Ei, eu quero liderar esse
projeto. Eu me sinto capaz. Eu me sinto apto”, você fica lá:
“Ninguém nunca me dá a oportunidade de liderar”.

Você veiculou o seu desejo? Você expressou essa vontade?

Você levantou a sua mão e disse que você queria isso? Então, eu
provoco as pessoas e outros leitores, no caso, a pensarem se eles
estão de fato expressando aquilo que eles desejam ou se eles
estão embarcando em narrativas. Histórias que muitas vezes nós
contamos para nós mesmos e outra provocação que eu faço,
que eu acho muito importante, e ela é a espinha dorsal do livro.
É que, se no primeiro livro eu convido o leitor a ser protagonista
da própria história, neste livro eu quero que o leitor de um passo

Ouse
a mais, além de protagonista, que a pessoa seja a narradora da
própria história.

ARGUMENTAR
 irreverente e má:
Quando a gente sabe narrar a própria
história, a gente se apropria do passado
que já aconteceu e a gente não tem como
controlar. A gente decide quem a gente
foi, quem a gente é, e a gente tem o senso
de agência, de determinar quem a gente
irá se tornar. Esse é o convite principal
dos 2 primeiros capítulos. Então, especial-
mente, por exemplo, para as mulheres,
minhas alunas e minhas leitoras trazem
muito que quando elas levantam a mão
para dar uma ideia, quando elas se opõem
a algum tema, falam: “Você é muito
geniosa, você chega das opiniões, lá
vem, você é insubordinada e má”.
Eu trago até um caso pessoal que acon-
teceu comigo no Aprendiz. Eu participei
do Aprendiz, venci a edição especial e fui
participante do aprendiz com ROBERTO
JUSTOS e no segundo, no caso eu não
venci. E eu fiquei muito tachada como a
megera nessa edição, eu até trago isso
VOCÊ ESTÁ
no livro. Foi trending topics no Twitter
DEMITIDA!
na época, foi antes de Instagram, essas
coisas. Mas assim, deve ter sido em 2012.
Ainda não tínhamos essa cultura do
cancelamento. Então eu brinco que fui
cancelada antes da cultura do cancela-
mento, onde as pessoas me chamavam de
megera, porque eu contra argumentava.
ROBERTO
JUSTOS
Quem ela pensa que é para CONTRA ARGUMENTAR com essas
pessoas mais poderosas, mais importantes, mais velhas, mais
qualquer coisa?

E eu digo que hoje, em 2022, a nossa sociedade mudou comple-

tamente, mas muitas pessoas ainda serão taxadas de insubordi-
nadas porque elas têm a coragem e a ousadia de defenderem
suas ideias e ideais. E o meu convite é que você não tenha
medo de, de repente, gerar até um desconforto. Tenho um livro
chamado ‘A coragem de não agradar’, em que ele provoca o
leitor dizendo:

VOCÊ TEM CORAGEM DE SER DETESTADO?

Porque muitas vezes a gente não expõe nossas ideias e opinião,

porque a gente quer agradar, a gente quer pertencer. E sem
ninguém, ninguém do grupo ou da reunião se opôs. Eu que
também não vou falar nada, não quero causar, não quero atrapa-
lhar. Pouco a pouco, esse lento “suicídio espiritual” acontece.
Onde você se sente impotente. Onde você se sente um espec-
tador da sua própria vida. A gente não quer isso, a gente quer ser
agente de transformação.

Então, nesses 2 primeiros capítulos eu trago historicamente

como a gente foi de alguma forma socializado para sermos
dóceis, para não causar, para não veicular as nossas opiniões,
de forma a gerar desconforto. E ainda trago a proposição
de que, para saber argumentar, você não pode confundir
argumentação com auto justificação. Muitas vezes a gente
tem a necessidade de se auto justificar. Alguém te convida
para um evento. Você não quer ir, mas você tem que se
justificar. Ou às vezes você até vai sem querer de fato ir ao
evento, porque você fica com medo do seu amigo ficar chateado
com você. Você fica se justificando para tudo, uma oportu-
nidade de trabalho que te chamaram, mas você não queria ir,
mas você acabou pegando porque a pessoa era muito legal.
E aí, quando a gente não impõe limites, a nossa comunicação,
quando a gente não se apropria e diz NÃO, é o começo do fim.
Então eu até proponho um exercício de construção de limites,
para quem você tem que dizer não e a importância de não
confundir justificação com argumentação. Por último, mas
não menos importante, nesses primeiros capítulos, eu trago

A DIFERENÇA ENTRE SER SILENCIADO E

ESCOLHER O SILÊNCIO COMO RESPOSTA.
Ouse
ARGUMENTAR
 O PODER do
O silêncio é uma forma de comunicação extremamente pode-
rosa. Quando a gente não quer se comunicar, a gente apenas
fala palavras ao vento. Comenta como está o tempo, fala, fala, fala
mas é um blablablá. Já o silêncio tem uma potência de comuni-
cação, porque ele diz mais que muitas palavras. Agora, quando
você é silenciado e não escolheu o silêncio como resposta,
existe uma diferença muito grande. Quando você escolhe o
silêncio para expressar a sua opinião, de alguma forma, você
tem senso de agência. Mas se você foi coagido ao silêncio, você
está sendo cúmplice de alguém que te silenciou. E aí a respon-
sabilidade é sua, de tomar a palavra para si, de não se silenciar.

PORQUE A SUA VOZ IMPORTA

E ELA SERÁ OUVIDA.

Ouse
ARGUMENTAR
 A ARTE
Já nos próximos capítulos, a gente ende-
reça de uma forma mais prática a arte
do bem falar, que é a retórica, criada no
Século V antes de Cristo por Aristóteles,
o mentor de Alexandre, o Grande, que, utili-
zando o poder das palavras, conquistou
multidões, trouxe soldados que não
eram nem remunerados para o seu
da
exército e venceu o Dario, a arte do bem
falar, logo no começo, ela foi de alguma
forma muito popularizada pelos sofistas.
Os sofistas nada mais eram do que filó-
sofos que desconsideravam uma prova
lógica, ou seja, o discurso deles, apesar
de ser muito cativante, sedutor, era um
discurso que não era pautado na razão.
Ouse
ARGUMENTAR
 Ethos Pathos Logos
CREDIBILIDADE EMOÇÃO LÓGICA

Quando Aristóteles começa a lecionar retórica e de alguma

forma se aproxima da disciplina, ele introduz a razão que a gente
chama de ‘Logos’, a disciplina, dizendo: Você precisa da credi-
bilidade, O ETHOS. Você precisa da emoção, O PATHOS, mas você
precisa da razão, dos dados, da prova lógica que é O LOGOS. Com
esse tripé, a gente constrói os pilares da retórica, que é a arte
do bem falar. E nesse capítulo, eu explico em detalhes como
você pode usar esses pilares para construir uma fala impactante
numa reunião, para fazer um piquete de vendas, para escrever
um e-mail que seja sedutor o suficiente para que alguém abra,
seja até mesmo quando você quiser convencer alguém a comer
num restaurante japonês e não pizza. Você pode utilizar os
pilares credibilidade, razão e emoção ao seu favor.

Logo em seguida, a gente passa para o quarto capítulo, onde

eu dou mecanismos para você construir uma fala impac-
tante. Segundo o teórico da comunicação JOACHIM HOGAN,
o chefe de departamento da comunicação da Universidade de
Austin, Texas, existem de você construir
uma fala impactante.

delas é: DADOS NUMÉRICOS.

Repare que todo TEDtalks, não todo, mas a maioria começa com
números expressivos. Vou dar um exemplo para vocês e vocês
podem procurar no YouTube: TEDtalks do JAMIE OLIVER.
Sabe aquele chefe de cozinha famoso?

Ouse
ARGUMENTAR
 JAMIE
OLIVER

"Infelizmente, nos próximos dezoito minutos,

durante nosso bate-papo, os americanos serão
mortos pela comida que comeram. Meu nome
é JAMIE OLIVER. Eu tenho 34 anos. Sou de Essex,
na Inglatera, e nos últimos sete anos tenho
trabalhando de maneira justa e incansável Aponte a câmera do seu
para salvar vidas do mue próprio jeito. Não sou celular para assitir o video.

médico, sou chef, não tenho equipamentos nem

remédios caros. Eu uso informação, educação."

UAU! Quando ele traz dados numéricos eu paro de pensar.

"Será que eu coloquei a roupa no varal? Será que eu paguei
o boleto? Será que eu fiz o Pix?" E eu me concentro no que o
orador está trazendo para mim, porque grandes números tiram
a sua audiência, o seu interlocutor do estado de inércia.

delas é: CITAÇÃO

Repare quantos políticos começam suas falas públicas citando

alguém. A própria KAMALA HARRIS, que é a vice-presi-
dente nos Estados Unidos, no seu discurso de posse, citou um
senador que antecedeu o governo anterior, que foi um ativista
nos movimentos civis e políticos nos Estados Unidos. Quando
você faz uma citação, você atrela sua credibilidade à credibili-
dade daquela pessoa.
Aponte a câmera do seu
celular para assitir o video.

Ouse
ARGUMENTAR
 MACINTOSH

STEVE
JOBS Aponte a câmera do seu
celular para assitir o video.

Então, vou dar mais um exemplo que vocês podem achar no

YouTube: o discurso do STEVE JOBS quando ele introduziu o
Macintosh em 1984.

Bom dia e bem-vindos à reunião anual de acio-

nistas da Apple de 1984. Gostaria de começar a
reunião com um velho poema, um poema de
quase vinte anos, de Dylan - isto é, BOB DYLAN:

Come writers and Critics

who prophesize with your pens
And keep your eyes wide
The chance won't come again
And don't speak to soon
For the wheel's still in spin
And there's no tellin' who
That it's namin'
for the loser now
Will be later to win
For the times they are a - Changin*
BOB DYLAN

Vocês repararam que ele começa o discurso citando BOB

DYLAN? Gente, naquela época, hoje o Bob Dylan, ganhador
de Prêmio Nobel e outros 500. Mas naquela época, citar o
Bob Dylan é o equivalente a citar o Chorão ou o Raul Seixas.
Ele era um rockstar da contracultura, do movimento hippie.
Ele foi um ativista político e ele cita um trecho da música
de Bob Dylan chamado Times Are Change, que significa
‘OS TEMPOS ESTÃO MUDANDO.’

*Venham, escritores e críticos, / Que profetizam com suas canetas / E mantenham

Ouse
seus olhos abertos, a chance não virá novamente / E não falem cedo demais, pois
a roda ainda está girando / E não há como prever quem ela irá escolher / Pois o
perdedor de agora logo mais irá vencer/ Porque os tempos, eles estão mudando.

ARGUMENTAR
Ele poderia chegar na reunião para os investidores porque essa
apresentação dele foi para os investidores da APPLE e para o
mercado. Começando: bom, gente, eu sou o Steve Jobs. Vamos
falar hoje sobre a reunião de investimentos. Mas não! Ele quis
cativar a audiência trazendo uma citação de uma pessoa que
representasse subversão ao sistema porque ele estava dizendo

“Nós somos questionadores. Nós pensamos diferente,

nós somos a Apple. Nós somos parecidos a Bob Dylan
e ao que esse movimento de contracultura representa.
A Maçã mordida.”

Ele combinou o ethos, a credibilidade dele, a do movimento,

para expressar o que a marca representava e, ao fazê-lo, todo
mundo começou a prestar atenção. Ele está citando Bob Dylan.
É isso mesmo? Então a citação também é uma forma excelente
de você cativar os corações da audiência.

delas é: PERGUNTA

Já a terceira forma de você cativar a atenção do seu interlocutor

é a famosa pergunta. Mas cuidado, tem que ser uma pergunta
boa. Eu já vi muito Pitch, especialmente de Startup. Quando eles
estão vendendo um produto inovador, eles chegam para o audi-
tório e falam:

QUEM É QUE NUNCA TEVE PROBLEMA

COM CONTABILIDADE?
E aí ninguém no auditório teve problema de contabilidade.
Ninguém levanta a mão. Fica o maior climão. Gente, para fazer
pergunta você tem que ter muito conhecimento da audiência,
porque senão vai ficar um climão. E também não adianta você
fazer perguntas óbvias do tipo quem quer ser rico e ter saúde,
quem gosta de sorvete, todo mundo vai levantar a mão, mas
você não gerou drama. Você não criou o clímax. Na realidade,
você virou até meio chato. Então, a pergunta, ela tem que ser
utilizada de uma forma muito estratégica, senão você vai perder
a sua audiência no início. Se você estiver fazendo um pitch de
vendas, por exemplo, vira uma solução. E você sabe que essa
audiência é uma audiência que precisa daquilo.

Ouse
ARGUMENTAR
Vou dar um exemplo: você tem um aplicativo para corretores
de imóveis e você está fazendo uma palestra para corretores de
imóveis. E você sabe que existe uma dor do mercado em cata-
logar os imóveis. Aí você pode fazer esse tipo de pergunta, quem
é que já teve um perrengue ou sofreu ao catalogar imóveis?
Puxa, todo mundo vai se identificar. Ao se identificar, você gera

O RAPPORT é a identificação entre a pessoa que você está

convencendo e a sua fala. Você cria identidade em comum.
Então, a pergunta, apesar de uma estratégia muito boa, tem que
ser utilizada com parcimônia.

delas é: PIADA

Já a quarta forma de quebrar o gelo é começar a sua apresen-

tação na alta ou até mesmo numa reunião em que as pessoas
não se conhecem direito. Até se for uma reunião por meios
digitais, com aquele climão, um monte de quadradinho preto,
ninguém abre a câmera. EU GOSTO DE COMEÇAR COM A PIADA.
MAS ASSIM, GENTE, TEM QUE SER UMA PIADA ENGRAÇADA.
Se não, ao invés de gerar a empatia com a audiência, você vai
ficar meio bleh. Então, a piada pode ser uma piada que faça refe-
rência à situação que aquelas pessoas vivem. Eu vou deixar um
trechinho aqui para vocês de um discurso da OPRAH num jantar
numa premiação da revista Variety, que é uma das revistas mais
famosas de entretenimento e cultura pop dos Estados Unidos,
em que ela começa fazendo uma piada.

É um jantar com jornalistas e a Oprah é jornalista e foi jornalista

durante muitos anos. E ela começa falando assim:

“Gente! Finalmente, jornalistas almoçando. Eu nem

sabia mais o que era isso. Ela não só faz a piada e todo
mundo ri e vira um quebra-gelo, como ela se huma-
niza, ela diz “Eu não sou a Oprah bilionária que vocês
veem na TV. Eu sou igual a vocês. Eu também fico na
redação e mordo um sanduíche porque eu não tenho
tempo para almoçar. Que bom que a gente está aqui OPRAH WINFREY

Ouse
almoçando hoje”

ARGUMENTAR
Então é uma forma ótima de você quebrar o gelo. Mas assim,
com a pergunta, a pergunta tem que gerar clima de tensão e a
piada tem que ser engraçada, senão você vai dar um tiro no pé.

delas é: RECONHECIMENTO DE SITUAÇÃO

A quinta forma de chamar a atenção é o reconhecimento de

situação. Essa também deve ser utilizada com muita cautela,
porque ao reconhecer uma situação, você geralmente está
fazendo um discurso laudatório, o discurso laudatório, um
discurso de elogio. Vamos supor que é aniversário de nascimento
de um grande dramaturgo e nós estamos num teatro que leva
o nome do dramaturgo. E aí eu falo neste palco aqui, mais de
50 vezes, a peça X foi representada. O grande dramaturgo
"fulano" fez 50 montagens neste palco que eu estou pisando.
E mais de 100.000 pessoas passaram por essas cadeiras que
vocês estão sentando. O reconhecimento de situação precisa
de um lugar em tempo e espaço que sustente esse reconheci-
mento. Eu não poderia fazer esse mesmo discurso se eu esti-
vesse, por exemplo, no sofá da minha casa. Então, reconhecer a
situação trabalha com tempo e espaço e geralmente vai muito
bem em discursos de celebração. E a última, mas não menos
importante é a visualização.

delas é: VISUALIZAÇÃO

Sabe aqueles pitchs que começam trazendo uma narrativa para

você? “Maria queria alugar um carro. Ela tentou diversas
vezes…” e você começa a imaginar a Maria tentando alugar um
carro, ligando para a locadora de carros, tendo problemas. E de
repente eu te conto que ela baixou o aplicativo e finalmente ela
conseguiu alugar um carro. Isso é visualização de uma história
narrada, mas eu coloco você para imaginar e visualizar o que eu
estou dizendo. A visualização é muito boa, mas ela precisa ser
feita com o storytelling muito bem amarrado, muito bem feito.

Ouse
ARGUMENTAR
 É A FORMA COMO VOCÊ CONTA ESSA HISTÓRIA.

Se você geralmente é um pouco inseguro na fala pública, eu

evitaria o storytelling. Eu começaria mais pela piada ou, de
repente, pelos dados numéricos, formas mais seguras de você
cativar e conquistar a atenção da sua audiência. E por que eu
dediquei um capítulo inteiro só sobre como começar. Porque
se você não cativa a audiência no primeiro minuto, eles não vão
mais ouvir nada do que você tem para dizer. Então, o começo é
o seu pé na porta, é como você chega, é a sua estréia. Se eu não
tenho você, no meu primeiro minuto, EU TE PERDI PARA SEMPRE.

Por isso é tão importante a forma como você vai começar. Mas
não basta começar. Você tem que desenvolver o discurso. Eu vou
para o próximo capítulo, que é um capítulo que mudou a minha
vida. Eu escrevi para mim mesma. Sabe aquele capítulo que você
escreve o que você precisa aprender na vida? Basicamente isso.

Mas muita gente já me confidenciou e escreveu que é um capí-

tulo que as ajudou bastante, que é um capítulo chamado “Você
não precisa ter uma opinião sobre tudo.”

Ouse
ARGUMENTAR
 VOCÊ NÃO PRECISA TER uma opinião sobre
Eu sei que em tempos de redes sociais, a
gente acha que é infectologista, especia-
lista em guerra nuclear, especialista em
política internacional, geopolítica, biologia.
MAS NÃO!
Vou te dar um conselho. Você não precisa
ter uma opinião sobre tudo. Está tudo
bem assumir que você não sabe sobre
tudo. Aliás, é melhor você fazer todas as
perguntas do que ter todas as respostas,
especialmente em contextos de relacio-
namentos. Muitas vezes existe uma sobre-
carga no parceiro ou parceira de ser a
pessoa que resolve tudo o que tem, todas
as respostas, que sabe o filho vai fazer, se
vai trocar o sofá ou não vai, para onde vai
viajar nas férias… Você não tem que saber
sobre tudo e está tudo bem.
Você não precisa ter uma opinião espe-
cífica sobre o que está acontecendo do
outro lado do país. Sobre a quarta dose
da vacina, está tudo bem não ter uma
opinião. Você pode falar: olha, com os
dados que eu tenho, eu ainda estou
formando a minha opinião ou com a infor-
mação que eu tinha, eu consegui chegar
Ouse
até aqui. Eu não sei. Mas juntos podemos
descobrir a resposta.
ARGUMENTAR
A Vulnerabilidade pode ser potência se a gente souber trans-
formá-la na nossa aliada. Não é vergonha nenhuma não saber.
É muito melhor ter todas as perguntas do que ter todas as
respostas. E por falar em redes sociais e todo mundo ter opinião
sobre tudo, eu tenho certeza que você se deparou com as
pessoas que são verdadeiros do contra. Eles não trazem nenhum
argumento lógico, nenhum dado. Eles simplesmente rebatem
o que você fala, mas não se preocupam em sustentar a própria
opinião.

Segundo ADAN GRANDE , essa é uma pirâmide que eu trago

Procura experts que discordam

"Eu posso estar errado..."
"Isso deve estar errado..."
de você pautados na lógica e em
evidências e dados para o debate.
CIENTISTA
Engaja com diversas fontes de
informação, questiona viés e
credibilidade das fontes/pesquisas.
PENSADOR CRÍTICO
Rebate e procura falhas no

"DO CONTRA "

raciocínio do outro, mas ignora
"Você está errado!" as falhas do próprio raciocínio.

Prega a sua crença e persegue a

"Você estão errados!
Estamos certos." POLÍTICO crença indeológica dos outros.

trata seu próprio pensamento e

"Estou sempre
certo!!" LÍDER DE CULTO/SEITA crença como verdade absoluta.

Esse tipo de gente é o do contra. Eles fazem o que é chamado na

retórica da inversão do ônus da prova, que basicamente é:

EU NÃO VOU ME DAR AO TRABALHO DE JUSTIFICAR

UMA OPINIÃO. EU VOU DAR O TRABALHO PARA VOCÊ,
DE PROVAR QUE EU ESTOU ERRADO.

Então, essas pessoas realmente não estudaram sobre o tema,

não são especialistas no tema, não têm nenhuma opinião
formada. Elas só querem encher o saco. Eles estão na pirâmide
também. Nessa pirâmide tem também o cientista. O cientista,
ao invés do contra, que diz “você está errado”, ele diz “eu posso
estar errado”, porque o científico busca método e informações
que comprovem a tese dele. Mas ele não liga de estar errado,
porque se ele estiver errado, ele avançou. Então, geralmente ele

Ouse
segue processo e método científico na sua forma de debater.

ARGUMENTAR
Existe também o pensador crítico, que é parecido com o cien-
tista, mas ao invés de dizer “será?” ao invés de dizer “eu posso
estar errado” ou “você está errado”, essa pessoa diz “será que
eu estou errado?” Ela vai buscar fontes diversas. Então, se o
tema é polêmico, ela vai buscar fontes na antropologia, na socio-
logia, na física, na química. Vai ler jornais que são mais orien-
tados para um posicionamento político ou do outro. Ele busca
diversas fontes para desenvolver um raciocínio crítico e reflexivo.
O pensador crítico ainda em falta nos dias atuais. Mas é muito bom
saber que a gente pode se tornar um ao consumir repertório de
qualidade. Lá embaixo, na pirâmide, a gente tem o líder de seita.
Ele diz “Eu não posso estar errado. Vocês estão errados.”
Qualquer ideia que se oponha à ideia dele é errada. E o nós
versos eles. Se você não está comigo, você está contra mim.
Quando eu falo líder de seita, é engraçado porque vem na
cabeça das pessoas o CHARLES MANSON, alguma coisa muito
assim, guru espiritual.

Mas eu vou dizer uma coisa, não conta pra ninguém. Tem muitos
CEO líder de seita. Especialmente em start up. “ Nós somos os
revolucionários do banco tal contra os bancos antigos. Nós
que trabalhamos nesse coworking, que é muito melhor do que
os antigos. Nós versus eles. Nós estamos certos. Vocês estão
errados.” Inclusive eu recomendo uma série muito boa chamada
Witchcraft, sobre o caso do WE WORK , que mostra como esse
tipo de narrativa de retórica argumentativa do líder de seita
pode ser perigosa, principalmente no mundo dos negócios.

Vocês viram que a gente passou por retórica, formas de garantir

iscas de atenção para a sua audiência. Sete passos de como
estruturar sua fala. Quem é você no debate? Mas a gente ainda
não falou de uma parte muito importante da comunicação.
A forma como você comunica é tão relevante quanto o teor
da sua fala.

Ouse
ARGUMENTAR

E aí a gente vai falar de psicodinâmica
vocal, o que é isso? É um nome chique
para basicamente um seu tom de voz.
Vocês já viram uma pessoa que conta uma
história triste num tom de voz animado?
Ela fica parecendo o Coringa assim, meio
psicopata. Você não quer ser essa pessoa.
Então, você precisa modular a sua voz de
acordo com a intenção que você quer que
o seu interlocutor receba essa mensagem.
VOCAL
Se há uma situação solene, você vai
utilizar um tom mais sóbrio. Se a apre-
sentação de uma monografia ou de
um projeto acadêmico, você vai utilizar
uma linguagem mais erudita, já que é
um contexto mais informal. Se você está
entre amigos fazendo um discurso para
elogiar o casamento do seu amigo, você
pode utilizar piadas internas ou até um
linguajar mais coloquial.
Ouse
ARGUMENTAR
O importante é você entender texto e contexto. Sem entender
texto e contexto, você não consegue estruturar a sua fala de uma
forma adequada e o teor da sua fala, a sua postura, o seu tom de
voz. Como você utiliza suas mãos? Se eu estou recebendo um
feedback, por exemplo, no meu trabalho, no meu chefe, ele diz
Maytê, você não bateu a sua meta. Eu queria conversar com você
sobre essa performance e eu faço assim (cruza os braços) estou
ouvindo. O que eu estou passando? Eu estou ouvindo nada do
que ele está falando. Eu estou fechada por seu FEEDBACK.

Eu não concordo com o que você está falando e mesmo que a

minha expressão possa até ser de acenar com a cabeça, meu
corpo comunica. O corpo, fala. A mente e o corpo, eles estão
conectados. A sua cognição e a forma como você demonstra
o que está pensando. Ainda mais para eu, que sou Ariana, não
tem como esconder. Quando a gente está feliz, quando a gente
está bravo, quando a gente está triste, eu não sei seu signo, mas
signos de fogo geralmente são assim. Então, quando você treina
postura corporal e vai fazer um pitch, não fica com a mão no
bolso. Você está escondendo alguma coisa? A sua mão, desde
a antiguidade, quando os SAPIENS, o HOMO SAPIENS, precisava
se aproximar de um outro ser humano que ele não conhecia, a
gente estendia mão para mostrar que a gente não tinha arma,
que a gente era pacífico.

Então mostrar as suas mãos também demonstra confiança,

credibilidade. Mão no bolso. Ficar mexendo no cabelo. Ficar
olhando para cima, ficar balançando. Tudo isso vai fazer com
que o seu interlocutor e sua audiência prestem mais atenção
nos seus trejeitos do que no seu conteúdo. Então, nesse capítulo
eu trago dicas práticas, exercícios mesmo de corpo e fala que
psicólogos, fonoaudiólogos e até mesmo treinadores de corpo
que seguem a bioenergética, que é uma disciplina criada por
Aleksander Lowen, que foi um seguidor do FREUD.

Ou seja, tudo isso é pautado em ciência. São dicas valiosas para

você arrasar no seu próximo pitch de vendas. Para você arrasar
na sua próxima apresentação do trabalho, estando presente no
aqui e no agora, inclusive dou dicas para você utilizar um zoom
também, porque às vezes no digital é difícil a gente passar e
construir esse rapport. Mas se eu tenho a minha câmera ligada
a uma boa iluminação, mostro minhas mãos e me comunico
com o olhar e demonstro para o outro que ele tem a minha
atenção. Eu gero muito mais empatia e estabeleço um vínculo
entre emissor e receptor que, ao invés de gerar ruídos, apro-
xima. Depois de falar sobre a psicodinâmica da voz e a postura
corporal, eu também provoco o leitor a pensar no tom e
linguagem que ele vai utilizar.

Ouse
ARGUMENTAR
Com o exercício da roda da voz e eu ofereço também exercícios
práticos, você pode adaptar a sua linguagem.

Porque a Maytê professora é diferente da Maytê Influenciadora,

que é diferente da Maytê Acadêmica e no trabalho. E não é que
você está sendo falsiane e fazendo personalidades múltiplas.
Você está adaptando a sua linguagem, a sua persona, a sua audi-
ência. No fim do dia, eu sou a mesma. Eu mantenho a minha
irreverência. Eu mantenho quem eu sou. Mas eu me adapto ao
interlocutor e, com o exercício da roda da voz, você vai poder
identificar como utilizar um palavreado e um linguajar que se
adeque a sua audiência.

Por exemplo, porque eu moro nos Estados Unidos várias vezes,

eu jogo os termos em inglês e eu me policio para explicar o que
significa esse termo, já que eu não estou nos Estados Unidos
e ninguém é obrigado a saber do que eu estou falando. Mas
muitas vezes, especialmente em agências de publicidade, eu sei
porque eu trabalhei em muitas, trabalho até hoje.

Até mesmo no Brasil a galera só sabe falar de briefing, call, job,

freela… Enfim, é importante você entender que talvez, quando
você esteja explicando para sua avó com o que você trabalha, ela
não vai entender metade do que você está explicando. E aí, ao
invés de gerar um processo de comunicação eficiente, você está
gerando um ruído. Então, com o exercício da roda da voz, você
pode ajustar a sua linguagem, mantendo a sua essência.

E por falar em essência, essa é a grande reflexão que eu gostaria

de trazer com esse livro. A nossa essência é o que nos permite ter
uma voz própria ao nos apropriarmos de quem somos.

A GENTE DESENVOLVE
A NOSSA PRÓPRIA VOZ.

Ouse
ARGUMENTAR
Vou contar uma história para vocês. Hoje eu falo em alto e bom
som. É com muito orgulho que eu sou de Guarulhos, mas na
minha adolescência eu sofri muito bullying na faculdade por
causa dessa cidade que hoje eu amo. Mas na época o pessoal
zoava de bagulhos. “Você vem de jegue para a faculdade.
É zero 11 ou interurbano?” e aquilo pra uma menina de 18 anos
era aterrorizante porque eu só queria pertencer ao grupo e eu
me sentia menos importante, menos descolada, menos tudo.

E eu sofri com isso por muito tempo da minha vida. Ao fazer as

pazes com a Maytê de Guarulhos, eu assumi uma voz autêntica.
Eu me expresso com clareza. Eu uso o poder das minhas pala-
vras como veículo de desejo. Eu conto o que eu quero, eu decido
quem é você. Eu decido quem eu fui e quem eu sou agora.

Mas se você não se apropriar da sua essência, e você não fizeram

as pazes com os seus principais traumas e fraquezas, você jamais
será capaz de ousar argumentar.

E VOCÊ? QUEM É VOCÊ?

Ouse
ARGUMENTAR