NEUROVENDAS

MARDYSON RODRIGUES
 Introdução

No vasto cenário do mundo das vendas, onde as

interações humanas moldam o destino de produtos e serviços,
surge uma abordagem revolucionária capaz de desvendar os
segredos mais profundos da mente do consumidor: O livro A
arte das vendas com o cérebro. Nesta obra magistral,
mergulhamos nas complexidades da psicologia humana,
explorando as sutilezas que conduzem as decisões de compra e
desbloqueiam os atalhos mentais para o sucesso comercial.

Imagine descobrir as chaves para desbloquear os desejos

ocultos, as motivações latentes e os gatilhos emocionais que
impulsionam as escolhas de consumo. Através da Neurovendas,
você será guiado por um mundo onde a persuasão se torna uma
arte científica e a influência acontece de forma natural.

Ao longo destas páginas, desvendaremos as técnicas para

sintonizar sua abordagem de vendas com as nuances do cérebro
humano. Desde a compreensão dos padrões de tomada de
decisão até a exploração das respostas emocionais que
impulsionam a ação, este livro oferece um mapa detalhado para
conquistar a mente do cliente de maneira autêntica e ética.
 Os benefícios que aguardam você ao término deste livro são
imensuráveis. Imagine não apenas fechar mais negócios, mas
construir relacionamentos duradouros e genuínos com seus
clientes. Visualize-se como um mestre na arte de antecipar as
necessidades e preocupações, respondendo a elas antes mesmo de
serem expressas. Com as ferramentas das Neurovendas em mãos,
você estará capacitado a alcançar um novo patamar de sucesso
comercial.

Seja você um profissional de vendas experiente ou alguém

que está dando os primeiros passos nesse emocionante universo,
este livro irá enriquecer sua jornada. Preparado para decifrar os
segredos da mente do consumidor e trilhar o caminho das
Neurovendas? Abra as páginas deste livro e embarque em uma
jornada que transformará sua abordagem de vendas e
impulsionará seus resultados além de qualquer limite conhecido.

Aqui você irá aprender:

Como funciona o cérebro do seu cliente
Como impulsionar a fechar uma venda
Desvendará os atalhos mentais
Como se posicionar aos seus clientes
Como aplicar os conteúdos no mercado

Copyright©2021-Mardson Rodrigues
é proibida a reprodução total ou parcial do conteúdo deste livro
eletrônico (e-book) por qualquer meio e para qualquer fim (exceto em
casos de trechos citados de obras literárias ). sem a prévia autorização
por escrito do autor da obra.
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 módulo 1

Capitulo 1

Cérebro:
Funcionamento cerebral
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

CONHECENDO O CÉREBRO E SUAS ATIVIDADES

COMPORTAMENTAIS:

É o órgão que abriga os

O cérebro: neurônios:

Neurônios

Neurônios: São células que são ativadas durantes

processos mentais consciente ou não consciente.

INTERAÇÕES

ATRAVÉS DO CÉREBRO NÓS INTERAGIMOS COM O

MUNDO FISÍCO E SOCIAL A NOSSA VOLTA.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

O cérebro

A realidade entra no
cérebro na forma de :

ondas luminosas, que se torna

em imagem

ondas acústicas que são

traduzidas em sons

ondas sinestésicas que

interpretamos como
sensações táteis.

Dessa Forma, cada ser humano constrói

sua realidade baseado no que o cérebro
percebe e internaliza
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

São células nervosas, responsáveis

Neurônios pelos processos mentais como:

Memória Raciocinio

Aprendizado Atenção

Dentre esses tem muitos outros, que se comunicam e

se conectam através de impulsos elétricos, chamado
de SINAPSE, criando assim imensas redes de
comunicações que nos permite adaptar e sobreviver
ao meio ambiente

IMPULSOS ELÉTRICOS

CÉLULAS NERVOSAS SINAPSE

 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Neurovendas

Pense por um momento que não é

você que vende para o outro, mas o seu
cérebro vendendo para o cérebro do
outro, de CÉREBRO para CÉREBRO.

Aplicar os princípios do funcionamento do cérebro

para realizar vendas efetivas, nas quais seja alcançada a
lealdade dos clientes.

É disso que se trata a neurovendas, portanto é

fundamental que você possa responder as seguintes
perguntas.

como funciona meu cérebro?

como funciona o cérebro do outro?

Se você pode entender os principais fundamentos do

funcionamento do cérebro, então você pode a começar a
vender para o cérebro do seu cliente.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Durante o curso de milhões

de anos de evolução, três níveis
cerebrais foram progressivamente
sobrepostos, funcionando de
maneira interconectada e com
características especificas.

VAMOS APRENDER MAIS SOBRE

ESTES NÍVEIS
3
3 Níveis Cerebrais:
2
1 Cérebro Reptiliano

No seu centro está o hipotálamo,

1
que regula o comportamento
instintivo, a temperatura corporal e
as necessidades primárias, como a
fome e o desejo sexual.

2 Cérebro Límbico Vale apena lembrar que os

níveis cerebrais:

O sistema límbico regula nossas Trabalham de maneira

emoções, assim como a memória
emocional.
3 Cérebro Neocórtex
O cérebro pensante, é a sede de
todo pensamento e das funções
cognitivas mais evoluídas, como o
raciocínio e a linguagem.
interligada.
O cérebro reptiliano e
límbico funciona
automaticamente e não
conscientemente, apenas
o neocórtex funciona
conscientemente.
 Módulo 1

Capítulo 2

O cérebro
Gosta de velocidade.
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Nós geralmente pensamos que nossas decisões são

100% consciente e que temos total controle sobre todas as
coisas que pensamos e dizemos. No entanto apenas parte do
nosso cérebro funciona dessa maneira lógica e racional; a
outra parte do cérebro que é mais automática e impulsiva.

A partir dos estudos do Psicólogo Ganhador do Prêmio

Nobel de Economia (Daniel Kahneman). Sabemos que o
cérebro humano funciona á partir de dois sistemas.

SISTEMA 1

2 Opera de forma rápida e

1
automática, com pouco ou
nenhum esforço e sem
controle voluntário, é a parte
mais primitiva e ocupa uma
grande parte do nosso
cérebro, (cérebro reptiliano e
cérebro límbico).

SISTEMA 2

É o sistema de consciência, nossa parte racional, que

toma decisões sobre o que pensar e o que fazer; ele
concentra sua atenção em atividades mentais, que exigem
esforço, como cálculos complexos, e ele também é
responsável pelo auto controle. É a parte mais evoluída do
cérebro humano e está localizada no lobo frontal.
(apenas uma pequena porção do todo o nosso cérebro)
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Nosso cérebro trabalha a partir desses dois sistema

para responder as demandas do dia a dia, mas se fizermos
uma observação do que fazemos todos os dias , percebemos
que nossa vida é cheia de rotinas e hábitos e é por isso que o
cérebro usa o sistema 1 continuamente.

VAMOS SABER MAIS... 1

Sistema 1: Algumas
situações em que usamos o
sistema 1 são: quando
dirigimos e mudamos a
marcha do carro, quando
nos banhamos e nos
vestimos, até certas
respostas ao estresse.

Poderíamos dizer que isso acontece por quê nosso

cérebro é preguiçoso, já que o uso do sistema 1 não
requer esforço, embora o uso do sistema 2 precise dele,
uma vez que para utiliza-lo, diferentes fontes de
informações deve ser coletadas, integradas, gerada e
implementadas, que poderia envolver e fazer algo novo,
por isso dizemos que o mais rápido, uniforme e mais
adaptável é usar o sistema 1.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Como podemos usar essas informações para

fazer uma venda efetiva?

Com que frequência passo meu tempo planejando

minhas visitas ? Na frente de um cliente que diz "Não" eu
me viro e saio (sistema 1) ou procuro alternativas
(sistema 2)?

Se a partir da informação Você pode conquistar o

anterior você começar a usar,
como um empreendedor, o
seu sistema 2 a parte mais
evoluída do seu cérebro, a
parte lógica e racional...
sistema 1 do cérebro do seu
cliente ( sistema que
responde rapidamente,
automaticamente e
impulsivamente).

Vamos aprender o que podemos fazer

para tomar decisões mais consciente
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Vamos aprender o que podemos fazer

para tomar decisões mais consciente

Desde que acordamos estamos

tomando decisões:
Que roupa usar, o que tomar no café da manhã, a que
horas ir ao trabalho, se vamos de carro de ônibus ou
bicicleta.
Agora se temos filhos, essas decisões se multiplicam,
porque tomamos muitas decisões por eles ou os ajudamos
a tomar suas próprias decisões.
Em um dia, podemos tomar entre 300 e 2.500 decisões.
Você acha que analisamos cada uma delas detalhadamente
? Você acha que há tempo para fazer uma análise completa
de cada situação antes de tomar uma decisão?
Concordaremos que isso não é possível, pois fazer essas
análise é complexo, e tomar essas centenas de decisões
diárias, significa que temos algumas delas automáticas.
Nosso cérebro também se cansa, por isso ele automatiza
Se a partir da informação
algumas dessas decisões.
anterior você começar a usar,
como
Por um empreendedor, o
Exemplo:
seu sistema
você não2 a parte
decidemais
como escovar os dentes, você não
evoluída do seu cérebro,
decide todos os dias a como você dirige seu carro.
parteSimplesmente:
lógica e racional... as decisões são tomadas
automaticamente e não conscientemente.

Se acrescentarmos a isso que vivemos em um mundo

tão acelerado, o cérebro procura a todo custo decidir
rapidamente, caso contrário, seria impossível tomar
tantas decisões todos os dias.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Qual a solução Então?

Automatizar para ir mais rápido! mesmo quando você

toma um longo tempo para tomar uma decisão, começamos
a sentir algum desconforto.

Por exemplo:
Imagine que você está em um supermercado e quer
comprar um produto, e começa a ler vários rótulos,
procurando um que atenda as expectativas que você
está buscando. Se você ler por muita vezes, chegará um
momento em que será muito complexo tomar a decisão
e o tempo será longo, longo... a ponto de você sentir
cansado e confuso e acabar escolhendo qualquer coisa
só para não investir mais tempo sobre este assunto.

Agora lembre-se do seguinte: os problemas associados à

tomada rápida podem ser diversos; como cometer erros
com frequência, desistir de decisões, querer encontrar
soluções fáceis, ou até tomar ações que afetem
negativamente ou outros..
Certamente em algum momento lhe aconteceu que você
comprou algo sem ter pensado muito sobre isso, e então
percebeu que não precisava, que era um erro ou que não
atendia ás suas expectativas.
Essa é uma técnica usada por muitos vendedores, que
pressiona o cliente, para que ele compre imediatamente,
porque ele eles sabem que, se darem a eles uma chance de
pensar, perderão a venda.
O que esses vendedores não está pensando e
possivelmente não está consciente, é que esse tipo de
estratégia, ao invés de ganhar um cliente, eles o perdem,
pois eles não promovem uma lealdade, mas sim um venda
única.
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Mudar esta maneira de fazer as

coisas não é impossível,
Exige disciplina, como planejar antecipadamente de
acordo com suas necessidades.

Exemplo:
Invista em conhecer seu cliente e construir uma
relação de confiança com ele, pode obter melhores
resultados, a ponto de estimar com muita certeza o
quanto sua renda será mensais.

O bom de tudo isso é que quando você ver os resultados,

seu cérebro se sentirá tão feliz, que procurará
automatizar esse processo, para que você possa fazê-lo
com muito pouco esforço.
 Módulo 1

Capítulo 3

O cérebro
é mais coração que
razão
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Conexão cérebro - coração

Quantas vezes você já ouviu falar, não tome decisões com

a cabeça quente, ou sentimentos atrapalham a razão!? muito
provavelmente a pessoa que diz isso não sabe quão precisa é
essa afirmação, por que como várias investigações mostram,
o cérebro não está no seu melhor estado para decidir ou
tomar decisões se nossos sentimentos se mostram alterados.

Nossas emoções funcionam como um filtro

que intervém e modifica nossas decisões

Quando estamos em um estado de EUFORIA, nossas

atenções aos detalhes diminui, criando a possibilidade de
cometer erros, uma vez que nesse estado trabalhamos
impulsivamente e não paramos para refletir e
responderemos a primeira coisa que passar pela nossa
mente.
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Emoções e Decisões

um outro extremo também é negativo, quando estamos

deprimidos, pois temos uma visão negativa do futuro e medo
de tomar decisões.

Se você se sentir muito eufórico ou deprimido,

tente buscar um equilíbrio, antes de tomar
decisões importantes.

Da mesma forma você deve procurar trazer seus clientes

para um clima agradável sem ser extremo, para que eles
possam assim tomar as decisões corretas.

Também tenha em mente que as emoções são

contagiosas, somos neurologicamente planejados para
conectar com as emoções de outras pessoas, isto é graça aos
chamados neurônios espelhos: Eles identificam as emoções
dos nossos colegas e procuram ativar sensações semelhantes
em nós.

Se levarmos isso para a venda, poderíamos

perder uma oportunidade, quando estamos com
pouco tom ou sem encorajamento, uma vez que
contagiamos o nosso cliente com essa emoção.

Da mesma forma você deve procurar trazer seus clientes

para um clima agradável sem ser extremo, para que eles
possam assim tomar as decisões corretas.
 Módulo 1

Capítulo 4

O cérebro
sempre quer economizar
energia
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

Consumo de energia do cérebro

Vamos completar a ideia
apresentada anteriormente,
onde afirmamos que o cérebro
é preguiçoso:

Pesquisas sobre os seus

funcionamentos mostra que em
um estado normal de repouso, o cérebro consome 1/10 de
calorias por minuto, mais quando gera novas ideias consome
até 1,5 de calorias por minutos, o que representa um alto
consumo, se compararmos o tamanho do cérebro com de
outros órgãos e se considerarmos além disso, representa
apenas 2% do nosso peso corporal.

Lei do atalho cognitivo

O cérebro tem uma capacidade

limitada para consumo de glicose.
Toda vez que raciocinamos ou geramos novas ideias, há um
aumento no consumo de glicose, que gera um desgaste.
Portanto, o cérebro age a partir de uma série de atalhos
mentais, (Lei do atalho cognitivo) para economizar consumo
de energia.

Esses atalhos sãos chamados de Heurística, que funciona

automaticamente, tornando-se caminhos onde diante de
um certo estimulo, você obtém uma resposta rápida,
semelhante com o que acontece com o reflexo, razão pela
qual o baixo consumo de glicose é necessário, evitando
assim a fadiga.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

É através desses atalhos que tomamos

muitas decisões inconscientemente

Trabalham automaticamente Exigem pouco consumo de glicose

HEURÍSTICA
Para responder rapidamente Decisões de maneira consciente

Parte do segredo de uma venda consultiva, exige entender

a necessidade do cliente. Não assumir, intuí-lo ou acreditar
que você já o conhece; continuar nesse caminho é deixar se
guiar pelo seu sistema 1.

Ao contrário quando você faz perguntas, investiga ou se

prepara para uma reunião, você está ativando seu sistema 2.
Está mais consciente do que faz para conhecer o sistema 1 do
seu cliente.
 A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

É muito importante saber como funciona o

cérebro do cliente

Para desenhar estratégias compatíveis com o seu

funcionamento.

O cérebro do seu cliente também quer ir rápido, é

por isso que você deve da informações simples e concretas,
fáceis de entender, que responde à necessidade real, para que
possa tomar a decisão em um tempo curto.

Se você lhe der informações complexas, abstratas e difíceis,

ele se sentirá saturado, sobrecarregado e não vai querer
decidir, pelo contrário, ele procurará outras opões.

Isso acontece porque você está decidindo com o sistema 1

do seu cérebro, que funciona de maneira mais automática,
rápida e com pouco esforço.

Não se trata de pressionar o cliente a comprar de forma

isolada à sua necessidade, porque se ele comprar um produto
que não o satisfaça, será uma compra única, sem fidelização.

Trata-se de aconselha-lo e fazer uma venda consultiva,

ajudando ele a tomar a decisão que melhor lhe convier.
A ARTE DAS VENDAS COM O CÉREBRO MÓDULO 1

DÁ MESMA FORMA, O CÉREBRO DO CLIENTE

QUER ECONOMIZAR ENERGIA, QUEM GOSTARIA
DE GASTAR MAIS RECURSOS DO QUE O
NECESSÁRIO?

Se você é solicitado a escolher entre duas estradas que

levam ao mesmo lugar, Rota A e Rota B. Qual caminho
você escolheria? Certâmen Rota A! pois é direta e curta.

Rota A Rota B
Direta e curta Longa e
complicada

É assim que o cérebro funciona: prefere as formas mais

econômicas. Deixe o cliente ver que sua solução é a maneira
mais curta e mais eficaz de satisfazer sua necessidade.

O cérebro do cliente estará mais disposto a tomar decisões

se estiver feliz; porque ele se sentirá confiante e capaz de
alcançar seus objetivos.

Então não se esqueça de fazer elogios, (identificar os seus

gostos e empatia com eles) por exemplo: Estou muito feliz
que ontem o “tal time ganhou” ( o time do cliente, lógico…) ou
o que você usa nos seus cabelo? Está tão lindo.
 Módulo 2

Capítulo 1

Metodologia
da Neurovendas
Primeira parada na
escada de Heurísticas
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

A psicologia do comportamento econômico se

encarrega de estudar as decisões econômicas de um
indivíduo ou coletivo;
NO QUAL FICOU EVIDENCIADO QUE A EXPLICAÇÃO DE UM PADRÃO
DE COMPORTAMENTO NÃO É NECESSARIAMENTE REACIONAL.

A seguir, estudaremos 9 atalhos mentais que o

cérebro usa para economizar energia ao funcionar de
maneira automática, os quais explicam em partes nossa
maneira pouco racional de atuar

Saiba que há muito mais, porém essas são as que

possuem maior aplicabilidade na vendas.

9 - Otmismo

8 - Afetos

7 - Visão Exterior/Interior

6 - Categoria/Estereótipos

5 - Acessibilidade de
informaçáo

4 - Efeito halo

3 - Autoridade

2 - Aversão ao risco

1 - Heurística da Atencao
 METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

1 - Heurística da Atenção

O cérebro se atenta naquilo que acha que é necessário e

busca maneira de satisfazer essas necessidades, enquanto
que aquilo que é considerado sem necessidade fica em
segundo plano.

É importante conhecer as necessidades e interesses do

cliente para captar sua atenção, enfocado na decisão de
comprar, porque é exatamente nesta compra que está a
solução da sua necessidade, ajude o cliente a ver a situação
de uma maneira nova e reveladoras, que identifique
problemas que ele antes ignorava.

A chave está em saber perguntar, para assim oferecer

soluções, como por exemplo: Quando você conversa com uma
dona de casa e ela tá diz: “ A roupa pode durar muitos anos
conservando sua cor e aspecto?” Você então pergunta: Você
acha que suas roupas continuam como novo usando ? Eu
utilizo esse produto que mantém igual ao dia que a comprei.”

Perceba que essa conversa que não é um conjunto de

perguntas preestabelecidas? que se dão e vão surgindo em
torno da comunicação .

O segredo é saber como eu formulo as perguntas, como

conduzo a conversa, como dou o foco sem que o cliente se
sinta incomodado com o assunto ou por eu está forçando.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

2 - Heurística da Aversão ao risco

Qual das seguintes opções você escolherá?

Apostar 10 reais com 80% de

possibilidade de ganhar 100 reais

Apostar 100 reais com 50% de

possibilidade de ganhar mil reais

Com certeza alguns de nós pensaremos inclusive se

realizaríamos ou não a posta, e em caso de fazê-la,
provavelmente vamos escolher a opção 1. É uma quantia
menor de ganhar, mas nesse último caso, o risco é muito
alto e requer uma inversão maior.

O cérebro não gosta do risco. Se você oferece escolher

entre quantidade baixa e segura ou uma quantidade alta,
mas incerta, escolherá a primeira opção. Então, mostra ao
cliente os aspectos de segurança dos produtos e a maneira
que melhorarão sua experiência de vida.

Pense por um momento em uma dona do lar que quer

economizar nas compras de casa, mas também quer
qualidade; ela com certeza vai procurar os produtos que já
conhece, das quais se sente segura, pode ser que se
interesse por outro produto, que ela pegue e leia seu rótulo,
mas até que não encontre algo que não dê a certeza de
garantia de efetividade, provavelmente continuará
comprando o mesmo produto. A Aversão ao risco mantém
ela no mesmo lugar.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

3 - Heurística da Autoridade

Desde os tempos antigos, fomos ensinados a entender a

autoridade como como um ente positivo que demonstra
respeito e garantia de não cair na anarquia.

Um dos principais símbolos de autoridade está o

conhecimento e as vestimentas: vamos voltar um pouco na
história, vamos nos lembrar de como se vestiam os chefes da
tribo; Geralmente sempre se vestiam com coros ou um metal
luminoso chamativo que demonstrava que quem estava a
frente era diferente dos demais e era a figura de autoridade.

Agora vamos pensar nos Xamãs, que não se vestiam com

vestes especiais, mas os seus conhecimentos era tão
apreciados que os convertiam em personalidades que eram
respeitados e seguidos.

Você pode se converter em uma autoridade para o cliente

com uma vestimenta coerente com seu estilo de vida e
mencionando com moderações dos seus conhecimentos e
formações que você tiver na área.

Uma boa maneira de conseguir é incrementando o seu

poder reduzindo-o. COMO FAZER ISSO? Reconhecendo as
áreas que você não domina e depois ressaltar aquelas áreas
nas quais você é especialista para solucionar as necessidades
do cliente.
Ex: “ Sei pouco de tecnologia, mas de nutrição posso te dar
informações muito úteis.”
 METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

VAMOS OBSERVAR COM MAIS ATENÇÃO ESSAS

TRÊS HEURÍSTICAS

Pense por um momento que você é um professor de Yoga

e responsável por um grupo de estudantes, que são
diferentes em capacidades físicas e idades.

Você acha correto mandar que todos façam as mesmas

posições? Isso pode ser arriscado, certo? Porque esse mesmo
exercício pode ter um efeito positivo em alguns estudantes e
negativos em outros, como lesionar a coluna ou dar um mal
jeito no joelho.
Um estudante que se lesiona na prática, dificilmente volta
a realizá-lo.

Justamente conseguir a ATENÇÃO através da detectação de

necessidade é a primeira heurística nas vendas, é importante
identificar as necessidades do seu cliente para oferecer
soluções corretas, conseguindo assim sua satisfação e
fidelidade. Se der uma solução que não corresponde ao seu
interesse o cliente deixará de prestar atenção e buscar outras
opções.

VOLTANDO AO NOSSO EXEMPLO DO PROFESSOR.

Se exigir dos estudantes algo que ainda não estejam

preparados, eles sentirão medo e podem se lesionar, por isso
deve-se aumentar a dificuldade de forma progressiva e exigir
a medida que estejam preparados.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

O mesmo acontece com o cliente, eles não querem

assumir riscos, ainda menos se não forem necessários e é
por isso que se deve mostrar os elementos de segurança
associados ao seu produto, como os benefícios, sua
efetividade, e qualidade, entre outros; para que o cliente
se sinta seguro e dê o passo para comprar.

Essa segurança que as pessoas buscam, nós

Chamamos de heurísticas de Aversão ao Risco.

Uma estratégia dentro de uma heurística da Autoridade

é precisamente aumentar seu poder reduzindo-o.

Por Exemplo:
Não sei muito de matemática nem de geografia, mas
tenho conhecimento e formação técnica em Yoga.

Nas vendas você também pode aumentar a sua

autoridade de maneira estratégica sem parecer arrogante.
(Logo que você se identificar com a necessidade do
cliente, comente sobre duas áreas que você não domina e
ao final dessa confissão diga a sua especialidade sobre o
produto que corresponde a necessidade do citada).

Com essas três simples estratégias, identificar a

necessidade do cliente e focar nelas, demonstrar
segurança blindando a qualidade do seu produto, e se
posicionar de maneira estratégica através de sua
comunicação, te permitirá gerar melhores resultados.
 Módulo 2

Capítulo 2

Metodologia
da Neurovendas
Segunda parada na
escada de Heurísticas
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

9 - Otmismo

HEURÍSTICAS 8 - Afetos

PARA 7 - Visão Exterior/Interior

VENDAS
6 - Categoria/Estereótipos

5 - Acessibilidade de
informaçáo

4 - Efeito halo

3 - Autoridade

2 - Aversão ao risco

1 - Heurística da Atencao

“Avançamos com as três primeiras heurísticas

da nossa escada, vamos fazer nossa segunda
parada na escada com as três heurísticas a
seguir:
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

4 - Efeito halo

Se avaliar com positividade a primeira impressão que você

recebe de uma pessoa ou situaçã, você terá uma tendênciade
avaliar de maneira possitiva o restante da informação.

O mesmo acontece se a primeira impressão for

negativa, você terá a tendência de interpretar o restante
negativamente, é o que conhecemos o EFEITO HALO.

A sequência na qual observamos características de

uma pessoa é relevante, porque o cérebro aumenta a
importância das primeiras impressões, as vezes até o
ponto que a informação seguinte seja desvalorizado.

Com certeza já aconteceu com você, ao conhecer

alguém e na primeira vez: se a pessoa chega tarde ou
está distraído no trabalho, tendemos em pensar que é
irresponsável ou não muito séria, até mesmo confiável.

Se continuar seguindo a pessoa é possível que

pouco a pouco você mude seu conceito, inclusive pode
chegar no dia que confesse; No começo eu pensava que
você era irresponsável, pois chegou tarde no primeiro
dia de trabalho, mas agora que te conheço melhor, posso
dizer que é muito profissional.

Portanto deve-se ter cuidado com a primeira

impressão que passa a seu cliente, para que ele tenha
uma ideia positiva de toda sua personalidade e que logo,
simplesmente a confirma, do que ter uma ideia negativa
de você e tenha que trabalhar muito para mudar.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

5 - Acessibilidade da informação

O cérebro considera que aqueles eventos

que você lembra melhor, tem maior
probabilidade de voltar acontecer, já que
está melhor representado na memória e
podem ser recriada facilmente.

Por Exemplo:
Você vai caminhando e chega um forte aroma de
chocolate e te lembra do seu sorvete favorito da
infância, a lembrança é tão clara que te dá água na
boca; provavelmente você vai querer ir em uma
sorveteria para reviver aquela lembrança.

Por isso aproveite qualquer oportunidade para ajudar

o seu cliente a criar uma lembrança positiva sobre a
principal vantagem ou benefício do produto, e a maneira
que ele pode melhorar seu estilo de vida.

Se o cliente se lembrar facilmente desse benefício, vai

pensar que efetivamente possa ocorrer novamente e vai
procurar os meios para que isso aconteça.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

6 - Categorias ou Estereótipos

Descubra o significado etimológico da palavra

“Estereótipos” no qual é composta de dois vocábulos
gregos.
Stereós: que significa Sólido
Typos: que significa Modelo

Certas categorias ou estereótipos se convertem em

filtros, para selecionar e depurar a informação recebida,
funciona como mecanismo associativo, quando o cérebro
recebe nova informação e assimila a uma categoria e de
maneira automática, atribui as características das
categorias.

Por exemplo:
Muitas marcas exploram ao máximo os estereótipos
de que, as pessoas fisicamente atrativas são mais
inteligente e bem sucedidas.

Por isso tendem a associar os produtos com essas

figuras, para acreditarmos se consumirmos vamos ser
bem inteligente e bem sucedidos.

Nas vendas é importante explorar quais são os

estereótipos do cliente, para apresentarmos soluções
que a princípio sejam compatíveis com o mesmo e que
não a gerem conflitos.

Da mesma maneira é perguntar que tipo de

estereótipos você tem, para evitar julgamentos e
valorizações baseadas neles, sem tomar o devido tempo
para escutar e conhecer seu cliente.
 METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

VAMOS VER NA PRÁTICA COMO USAR ESSAS

HEURÍSTICAS

Imagine a situação a seguir: Um senhor chega em uma

concessionária de carros, sua camisa está velha e mal
passada e seus sapatos estão desgastado, em resumo, não
reluz como um cliente comum.

Devido a essa situação, não é atendido pelos vendedores

que estavam trabalhando nesse momento no setor; depois
de dez minutos, um vendedor que tinha ido ao banheiro
nota a presença desse senhor, e em vez de ignora-lo, decide
se aproximar e pergunta gentilmente : Em que posso te
ajudar? Que veículo você procura ?

No final da história, o senhor tinha economizado dinheiro

por muito tempo e ia comprar o carro, apenas precisava de
um pouco de orientação, que recebeu e saiu da
concessionária feliz com seu carro novo.

Então o que aconteceu? Por que os primeiros vencedores

ignoraram esse senhor? Porque eles se deixaram levar pelo
estereótipos de que somente os clientes bem vestidos e
calçados compram carro novo!

Por que o vendedor que voltava do banheiro o atendeu?

Porque já tinha aprendido a lição anteriormente, que no
passado perdeu vendas por ignorar os clientes, tendo como
referência somente a maneira de se vestir.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

É importante está consciente de que todos temos

categorias ou estereótipos da realidade,
pergunte-se: quais são meus estereótipos?

Para evitar assim qualquer maneira automática de

atuar ou limitação, tendo apenas em conta uma parte da
realidade, que finalmente pode está fechando
oportunidades, vendo desde a expectativa de um
empresário, pode ser que esteja perdendo uma
possibilidade de ampliar seu negócio ou realizar uma
nova venda.

Você também deve se perguntar: quais são os

estereótipos do cliente? Para que sua maneira de se
apresentar, falar e fazer perguntas não estejam em
conflito com ele, gerando bloqueios desnecessários na
comunicação.

Os vendedores que perderam a venda do carro

também foram influenciados por algo, que se chama
Efeito Halo.

A primeira impressão negativa que fizeram do senhor

foi generalizada em outras áreas, com certeza pensaram:

ah ele não tem dinheiro, não tem habilitação ou ele

não sabe nem dirigir. O que fizeram? Levaram a
impressão negativa do senhor para a área da vendas.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

Agora vamos pensar desde outra perspectiva: os clientes

podem ter uma ideia sobre mim pelo efeito halo?

Claro que sim! Por isso é muito importante que a

primeira impressão que você demonstra a seu cliente
seja positiva e alegre, busque sempre se mostrar de uma
maneira adequada e no contexto que esteja, procure
sorrir de uma maneira genuína, use palavras amáveis e
seja consciente de toda linguagem que você está usando,
porque qualquer pessoa que você interagindo pode ser
seu cliente amanhã.

Voltando ao nosso caso, nós poderíamos perguntar:

Que disse o vendedor ao senhor que comprou o carro?
Falou de uma maneira complicada com especificações
técnicas ou mecânicas, ou falou de uma maneira simples,
de como pode dirigir, da economia de combustível, ou
dos lugares que poderia visitar com seus familiares?

Provavelmente coincidiríamos que ele falou sobre

coisas que o cliente precisava saber, conectando sua
necessidade com uma história ou experiência e com uma
linguagem muito simples.

Por Exemplo: Se chega uma mãe com seus filhos, é

improvável que seja interessante para ela saber quantos
cavalos de força tem o carro; Ela se interessaria mais
em saber quais itens de segurança acompanha o veículo,
Correto? Além do mais, se perguntar sobre como o
cliente se sente sobre o seu veículo atual, poderá
conectar essa experiência com o novo carro,
demonstrando a mesma tranquilidade ou superior.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

É sobre isso que heurística de Acessibilidade da

informação se trata, de ajudar o cliente a
conectar memórias e experiências que sejam
fáceis de lembrar com o assunto que está falando.

Se o senhor pode recriar facilmente essa sensação

agradável ao dirigir e isso se conecta a sua necessidade,
ele vai querer sair da concessionária dirigindo seu novo
veículo.

De maneira similar é com nossos produtos, os clientes

geralmente buscam qualidade e economia, se
questionarmos e conectarmos essas experiências ou
sensações que tiveram com o que estamos oferecendo,
provavelmente teremos uma decisão de compra positiva.
 Módulo 2

Capítulo 3

Metodologia
da Neurovendas
Última parada na
escada de Heurísticas
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

9 - Otmismo

HEURÍSTICAS 8 - Afetos

PARA 7 - Visão Exterior/Interior

VENDAS
6 - Categoria/Estereótipos

5 - Acessibilidade de
informaçáo

4 - Efeito halo

3 - Autoridade

2 - Aversão ao risco

1 - Heurística da Atencao

Chegamos ao final da nossa escada de heurísticas,

vamos ver a profundidade dessas ultimas
ferramentas:
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

7 - Heurística da visão exterior, Visão

Interior

O cérebro tende a ver menos riscos e mais

benefícios no que ele mesmo constrói e
projeta.

Por isso quando apresentamos um projeto ou ideia,

tendemos em superestima-lo, ao contrário também
acontece se a ideia é de uma terceira pessoa, vamos
mais riscos do que se fosse nossa, por conta do item
anterior.

É importante implicar o cliente no processo. Dessa

maneira ele se sente mais seguro e perceberá menos
riscos nessa decisão, porque ele se sente parte dela.

Uma maneira de se conseguir isso é fazendo perguntas

que evitem da várias opções de escolha, como por
exemplo: De todos esses benefícios, qual é o mais
importante para você ? Você prefere que o resultado seja
intenso e mediato ou que seja mais dosificado? Prefere o
produto na sua fórmula líquida ou sólida?

Sugerir soluções baseando-se nas preferências do

cliente.
exemplo:
Como você prefere um efeito dosificado e líquida,
você vai gostar mais desse produto?
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

8 - Heurísticas dos Afetos

O cérebro toma decisões usando as emoções que

estão presente, a atitude emocional que tem
diante de um assunto, influenciará nas crenças
sobre os benefícios e os riscos associados.
Demonstre felicidade e experiência positivas através
do produto e também do processo de compra, fique no
quanto o produto vai aportar na sua vida e da maneira
que o fará mais feliz.

Por exemplo:
“Me sinto feliz, pois meu corpo está mais saudável,
me alimento todos os dias com todos os nutrientes
necessários”.

Do mesmo modo deixe que o cliente fale e expresse

sua emoções e insegurança, mostre que você é sensível
ao seu mundo, por exemplo: Uma cliente que diz que
tem medo de manchar o rosto com tal produto que não
conhece.

Em vez de você dizer que isso não acontece, ou

simplesmente ignora-lo o comentário, questione,
“fale um pouco mais sobre esse medo, pergunte se
teve alguma experiência negativa no passado”

Simpatize-se com a situação, depois a informe sobre

os testes de segurança realizados no seu produto, que
ajudará a minimizar manchas, cravos, espinhas, etc.”
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

9 - Heurística do Otimismo

É importante que converta seu cliente

em um grande otimista, demonstre
maneiras que consiga atingir seus
objetivos e o ajude a visualizae esse
cenário, onde conseguirá o que procura
graças aos benefícios do seu produto.
METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

Vamos observar melhor essas 3 heurísticas

Como a empresa Disney, o cinema cômico mudo, a teoria

da relatividade, os carros Ford, a empresa Apple,
conseguiram obter sucesso?
Graças ao empenho e otimismo de seus
fundadores, que ajudaram a superar todos esses
obstáculos.

O que mais podemos aprender com essa

personalidades e como relacioná-los as heurísticas de
vendas? Pensamos na heurísticas da Visão
exterior/interior:

Quando você vai em um parque da Disney, pode

escolher que atração você quer visitar ou que ordem
você quer conhecê-la. Não é um passeio fixo que todos
devem seguir, pelo contrário, se trata de algo que o
visitante participa e que implicam decisões, porque
assim ele percebe mais benefícios e tem menos riscos.

Demonstre duas ou três opções de produtos ao seu

cliente, destaque os diferentes benefícios e os ajude a
decidir sem impor uma escolha.

Quando você assisti um filme de Charlie Chaplin,

não sente que os problemas são menos graves? Algumas
pessoas as utilizam como uma terapia, para reduzir a
ansiedade e o medo em situações difíceis.
 METODOLOGIA DA NEUROVENDAS
MÓDULO 2

Quando sintonizamos com estado de

ânimo positivo, temos crenças mais
favoráveis e encontramos mais soluções.

Ajude o cliente a conectar com estado de ânimo

positivo:

Você já viu alguma propaganda da Apple, onde digam

que é impossível algo? Pelo contrário, sempre se
centram nas possibilidades em alcançar metas, em
tornar possível o impossível, porque sabem que quando
as pessoas se sentem otimistas, percebem como é
possível alcançar suas metas e estão mais dispostas a
decidirem comprar um produto que correspondam a sua
necessidade.

Transforme a si mesmo e o seu cliente em grandes

otimistas.