CURSO DE NEUROMARKETING

Os 6
estímulos
do cérebro
01

velho
Módulo 13
 A única forma de desbloqueares o processo de decisão
do teu cliente é através de um único “botão” – o cérebro
reptiliano. Esse mesmo, porque é ele o centro de
tomada de decisão do cérebro e reage apenas a 6
estímulos muito específicos.

02

CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13

 Egocentrismo
Como é super responsivo a tudo o que se
refere ao “EU”, não tem paciência ou
simpatia por algo que não esteja
directamente ligado ao seu bem-estar ou
sobrevivência.
É por isso que a tua marca não deve falar
dela própria (porque isso não apela ao
instinto de sobrevivência do teu cliente)
mas sim mostrar directamente aquilo que
podes fazer por ele.
03 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13
Um exemplo prático: se vires uma pessoa
ferida, o cérebro reptiliano vai ficar aliviado
por não seres tu quem está ferido e não
podia estar menos preocupado com o
outro.
Nota: Isto não quer dizer que não sintas
empatia ou não racionalizes que é preciso
ajudar, mas estas reacções ocorrem no teu
cérebro médio e novo - o reptiliano só está
centrado em si. Percebes agora porque é
importante falares sobre o teu cliente e o
que podes fazer por ele, quando estás a
falar com ele?
 Contraste
Super sensível ao contraste - antes/depois,
arriscado/seguro, com /sem, rápido/lento.
É o contraste que permite que o cérebro
reptiliano tome decisões rápida e sem risco.
Sem o contraste o cérebro velho entra
num estado de confusão que o leva a
atrasar ou mesmo a negar a tomada de
decisão.
04 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13
Programado para detetar alterações de
estado – ou seja:
perceber quando alguém entra numa
sala
perceber quando toca um telemóvel
quando temos um a notificação a piscar
ou quando se acede ou apaga uma luz
 Contraste
São estas alterações que permitem
perceber o que se passa no nosso
ambiente, à nossa volta e por isso têm
prioridade a entrar e serem processadas
no cérebro reptiliano.
Nós não somos reactivos aos estímulos,
somos proactivos.
05 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13
Isto porque o nosso cérebro está em
constante análise do meio envolvente para
perceber as interrupções ou mudanças de
estado e o contraste. Por isso a
comunicação de uma empresa deve ter
contraste, deve criar impacto e não ser
mais do mesmo para ajudar o cérebro a
perceber a informação e a tomar uma
decisão.
 Inputs Concretos
O cérebro velho (reptiliano) não consegue
processar conceitos como “solução flexível“ O ideal é oferecer informação que seja:
ou “abordagem integrada” etc, sem Familiar
despender muita energia e muito esforço. Amigável
Quando isto acontece estamos a abrandar Concreta
o processo de interpretação da mensagem Reconhecível
e a colocar a responsabilidade de Fixa
descodificação da mensagem no neo- Expressões como: mais dinheiro ou
córtex, ou seja, estamos automaticamente inquebrável são simples, concretas e fáceis
a colocar o cliente a pensar na tomada de de interpretar.
decisão em vez de agir na tomada de
decisão.

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 Inputs Concretos
O cérebro velho ( reptiliano) não consegue
processar conceitos como “solução flexível O ideal é oferecer informação que seja:
“ ou “abordagem integrada” etc, sem Familiar
despender muita energia e muito esforço. Amigável
Quando isto acontece estamos a abrandar Concreta
o processo de interpretação da mensagem Reconhecível
e a colocar a responsabilidade de Fixa
descodificação da mensagem no neo- Expressões como: mais dinheiro ou
córtex, ou seja, estamos automaticamente inquebrável são simples, concretas e fáceis
a colocar o cliente a pensar na tomada de de interpretar.
decisão em vez de agir na tomada de
decisão.

07 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13

 O Princípio e o Fim
A maior parte das pessoas recorda-se do
principio e do fim de uma historia mas tem
tendência para esquecer o meio da
mesma. Como o cérebro procura sempre
conservar o máximo de energia tem por
hábito “perder” informação durante esse
processo.
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É por isso que o cérebro velho capta o
princípio e o fim das informações e como
tal isto implica que a tua marca use duas
estratégias:
Colocar o conteúdo mais importante no
princípio
Repetir o contudo importante no fim
Porque tudo o que estiver no meio vais ser
perdido.
 O Princípio e o Fim
Além disso sabe-se hoje que o nosso nível
de atenção pode ser afectado pela A alteração dos níveis de dopamina (um
capacidade de determinados eventos neurotransmissor) aumenta a nossa
despoletarem a antecipação – a forma de atenção e melhora a capacidade de reter e
prazer que produz mais dopamina no recordar detalhes de uma experiência.
nosso cérebro, activando o nosso centro de
recompensa que está localizado
precisamente no cérebro velho (reptiliano).

09 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 13

 Estimulo Visual
O cérebro velho ( reptiliano) é visual. Talvez
porque o nervo óptico (que está
diretamente ligado ao cérebro velho), é 40
x mais rápido do que o auditivo (que vai do
ouvido ao cérebro).
Isto que dizer que quando vamos a passear
no meio de um campo e vemos um pau no
meio das ervas o nosso cérebro velho
processa o estimulo visual como se fosse
uma cobra, colocando todo o nosso corpo
em acção, fugindo.
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Isto acontece tão depressa que as outras
áreas do cérebro não são informadas do
que se passa – só quando a informação
viaja até ao neo-córtex é que voltamos a
analisar a situação mas isto demora algum
tempo, até conclcuir que o pau não era
uma cobra.
Como não podemos esperar pelo neo-
córtex para avaliar calmamente as
situações, estamos programados para
tomar decisões que são baseadas em input
visual.
Dica: Usar estímulos visuais que vão
directos ao processamento rápido do
cérebro
 Emoção
O cérebro antigo só é activado pela
emoção. As emoções criam respostas
electroquímicas nos nossos cérebros e
estas reacções impactam a forma como Na prática, se os teus clientes não se
processamos e memorizamos informação. lembram da tua mensagem como é que
Quando sentimos uma emoção como eles podem escolher o teu produto? Não
tristeza, raiva, alegria ou surpresa todo um podes ignorar as emoções da tua
cocktail de hormonas inunda o cérebro e audiência.
impacta as ligações sinápticas entre os
neurónios tornando estas ligações mais
rápidas e mais fortes e é por isso que
recordamos melhor eventos quando temos
os vivenciamos com emoções fortes.

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