CURSO DE NEUROMARKETING

Motivadores
Emocionais
01

Módulo 10
 Quando falamos de motivações, estamos
sobretudo a falar de emoções.
Sentimentos que As emoções impulsionam as nossas

impulsionam o decisões diárias, desde ir ao ginásio ou

comprar de uma marca em vez de outra.

comportamento dos Compreender o que realmente impulsiona

clientes ou motivadores os teus clientes beneficia todas as áreas do

teu negócio e por isso reunimos aqui um

emocionais guia com os 12 motivadores emocionais.

Os motivadores emocionais fornecem a

uma empresa um indicador mais preciso
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sobre o valor futuro dos clientes do que
qualquer outra métrica, mesmo
considerando a consciência da marca
(brand awareness) e a satisfação do cliente,
e podem ser uma nova fonte importante de
CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 10
crescimento e rentabilidade.
Destacar-se da multidão
A necessidade de se sentir único e especial
é universal para os seres humanos.
Temos gostos, preferências e
personalidades que nos distinguem das
outras pessoas. Os produtos que
compramos, ou usamos mostram a nossa
identidade ao mundo.
CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 10
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Os clientes que têm um forte sentido da sua
identidade são atraídos por produtos altamente
personalizáveis que podem ser adaptados às
suas necessidades, como os ténis icónicos e
feitos por encomenda da Nike. Marcas que
oferecem um alto nível de personalização
também falam com a motivação identitária. A
Starbucks, por exemplo, escreve o nome do
cliente no seu pedido. Isto cria a sensação de
que a experiência é única e inimitável,
pessoalmente intransmissível.
 Ter confiança no
futuro Uma marca que consegue isto para
pessoas com uma mentalidade
tecnocrática é a SpaceX.

Todas as notícias parecem negativas hoje

A empresa traça um futuro positivo com o
em dia. As marcas que podem dar aos
ambicioso objetivo de se tornar uma
seus clientes uma razão para sorrir têm a
espécie interplanetária, e ao fazer
oportunidade de forjar ligações emocionais
progressos significativos na sua direção
poderosas com eles.
com um fluxo constante de inovações.

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 Ter uma sensação de bem-estar

Mas não é preciso um produto destes para

Muitos de nós temos vidas stressantes, por
resolver uma emoção. Qualquer produto ou
isso faz sentido que sejamos atraídos por
serviço que prometa um futuro positivo
produtos ou serviços que nos ajudem a
pode resolvê-lo.
alcançar o bem-estar. A JanSport, uma
empresa de mochilas, tem como objetivo
"Aliviar a Carga" para jovens com recursos
de saúde mental. A empresa publica
insights de especialistas em saúde mental e
jovens.

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 Sensação de
liberdade
Todos nós queremos sentir uma sensação
de liberdade, o sentimento de que
podemos agir de forma independente e
sem restrições.
A Harley-Davidson capturou esta
necessidade com o seu slogan "All for
Freedom, Freedom for All". Os clientes
sabem que quando comprarem uma moto
Harley-Davidson, estarão a caminho da
liberdade literal e metafórica.
Ao longo dos tempos, a Marlboro também
aproveitou a necessidade de liberdade -
mudou as atitudes das mulheres em
relação ao fumo, comercializando os
cigarros como símbolos da liberdade. Os
homens, por outro lado, foram atraídos pelo
individualismo robusto do "Homem
Marlboro".

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Sentir adrenalina -
sentir uma sensação
de emoção
Uma das nossas principais motivações é
levar vidas totalmente comprometidas e
alternativas, com muitas histórias para
contar. Experiências excitantes
desencadeiam dopamina, o químico que
faz com que nos sintamos bem e que
contribui para sentimentos de felicidade e
euforia.
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Quanto mais associamos uma experiência
específica ao prazer, mais a procuramos. A
Red Bull tem como alvo essa emoção e as
atividades que lhe estão associadas:
mergulho de penhascos, skate e corridas
aéreas. Ao patrocinar desportos radicais, a
marca cria uma associação entre o fluxo de
energia que se recebe da bebida e a
adrenalina que se sente a partir dessas
experiências.
Os marketers também podem conectar-se
com os seus clientes motivados por essa
emoção, focando-se na experiência do
cliente. Um exemplo disso é a Farfetch, que
converteu a sua loja em Londres num
guarda-roupa com espelhos inteligentes
interativos.

Proteger o meio
ambiente
Os clientes são cada vez mais atraídos por
marcas que se preocupam com o meio
ambiente.
Assim como os clientes fazem a sua parte
com a reciclagem, eles querem que as
marcas façam o mesmo também.
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Um exemplo de marca que construiu a sua
marca em torno do amor pelo meio
ambiente é a Patagónia, que chega mesmo
a dizer aos seus clientes para pensar duas
vezes sobre a compra. Em vez de dissuadir
os clientes, essa postura alinha-se
perfeitamente com o seu público-alvo,
amantes de atividades ao ar livre que têm
emoções fortes sobre proteger o meio
ambiente.
A recontente campanha da Calzedonia que
também comunica biquínis e fatos de
banho feitos com material oriundo da
reciclagem de garrafas de plástico.
 Sentimento de
pertença
A maneira mais fácil de dar aos seus
Somos criaturas sociais e esforçámo-nos
clientes uma sensação de pertença é criar
por ter um sentido de pertença. Isto
uma comunidade. A comunidade do Airbnb
abrange todos os aspetos das nossas vidas
p.ex. faz com que os hóspedes se sintam
— família, amizade, local de trabalho e com
em casa, não importa onde estejam no
as marcas com as quais fazemos negócio.
mundo.

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 Tornar-me na pessoa
que quero ser
Quer estejamos a lutar por uma promoção
ou por transformação pessoal, estamos
constantemente à procura de melhorar as
nossas vidas. Yoga, apps de meditação,
livros de autoajuda, etc. ajudam-nos na
nossa busca pelo autoaperfeiçoamento.
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Na hierarquia de necessidades de Maslow,
a auto-realização é o último degrau na
escada para realizar tudo o que queremos.
Sucesso na vida
Intimamente relacionado com a motivação
"seja a pessoa que eu quero ser" e gira em
torno do desejo de transformar as nossas
skills e habilidades no seu potencial
máximo. Os clientes que sentem esta
motivação são fortemente atraídos por
produtos que lhes dão uma sensação de
realização.
 Pessoas altamente orientadas para
conquistas não são motivadas por
incentivos extrínsecos, como o dinheiro,
mas por questões intrínsecas, como
alcançar uma meta de auto-realização e
um propósito maior. A maioria das soluções
de negócios tem como alvo essa emoção.

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 Sentir-se seguro
Estamos programados para procurar
A Nordstrom p.ex. garante aos seus
situações e pessoas que nos façam sentir
clientes paz de espírito trabalhando com
seguros. A segurança leva-nos a procurar
base numa política de devolução sem
o familiar. Os clientes fortemente
perguntas. Se não gostaste de um produto
motivados pela segurança são atraídos por
que compraste podes devolvê-lo sem o
marcas que oferecem garantias sem risco,
incómodo da papelada.
políticas flexíveis de reembolso, privacidade
de dados, etc.

12 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 10

 Estima
A estima é definida pela forma como os
outros nos percebem. Isto explica por que
ansiamos por likes nas redes sociais ou,
porque compramos objetos chamativos
para mostrar o nosso status.
13 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 10
Clientes com alta necessidade de
aprovação social e reconhecimento são
atraídos por bens ou produtos de marcas e
de celebridades que dão entrada direta
para o club dos cool, como a Ferrari ou a
Rolex, que sinalizam riqueza.
 Estima
A nutrição está enraizada no nosso desejo
de nutrir/cuidar de outras pessoas. Como
animais sociais, este desejo é inato em
todos nós.
14 CURSO DE NEUROMAKERTING | MÓDULO 10
Os profissionais de marketing podem
evocar essa emoção nos clientes com o
seu compromisso de tornar o mundo um
lugar melhor. Marcas que tomam posição
sobre questões sociais ajudam os seus
clientes a fazer compras responsáveis e a
dar algo em troca.