É impossível crescer sem assumir riscos.

Uma das maiores empresas do

mundo, a Amazon, por exemplo, sabe que essa relaçã o é verdadeira e
desde o seu nasc imento vem se utilizando da abertura ao risco e a busca
excessiva pela inovação para crescer.

Neste e-book você conhecerá 8 princípios possíveis de serem replicados no

seu negócio e que podem te ajudar a escalar seu produto ou serviço.

Não é uma fórmula mágica, são lições estruturadas a partir dos estudos de
Steve Anderson ao analisar as cartas enviadas por Jeff Bezos aos acionistas
da Amazon.
 Fazer um negócio crescer implica em estar sempre testando, construindo,
acelerando e escalando alguma coisa. Você verá que os 08 Princípios de
Crescimento são simples –mas de forma alguma simplistas.

Ciclos de Crescimento

Construir Escalar

1. Incentivar fracasso 3. Ter obsessão pelo 5. Agilizara tomada 7. Manter uma cultura
bem sucedido cliente de decisão própria

2. Pratic ar invenção e 4. Aplic ar pensamento 6. Promover a atitude 8. Mediro que

inovação de longo prazo de dono importa, questionar
dinâmicas o que é medido e
confiar na própria
intuição
Testar Acelerar
Na Amazon, testar é um estilo de vida: todos os membros da equipe são
incentivados a testar coisas novas para melhorar o funcionamento da
empresa.

Se algo não dá certo, ninguém é punido – os funcionários são estimulados a

examinar o que não funcionou e aprender com isso.

Jeff Bezos percebeu desde muito cedo que, se não assumisse riscos, investisse
em riscos e criasse intencionalmente oportunidades para “fracassar”, não
conseguiria crescer nem pensar grande o bastante.

De forma resumida, um fracasso bem-sucedido é aquele em que você

aprende com ele e aplica o que aprendeu – e isso faz toda a diferença. O
risco não é algo a ser menosprezado, e Bezos sabe muito bem disso. É no
processo de falhar e aprender com o fracasso que acontecem os
aprendizados mais profundos e se aumentam as possibilidades de atingir os
objetivos e resultados esperados no negócio.
 Reflexões
Deixarei abaixo um exemplo de como a Amazon incentivou o fracasso bem-
sucedido e conseguiu desenvolver novas formas de geração de receita.  Como a sua empresa lida com o
O primeiro grande fracasso da Amazon foi o Amazon Audictions. Criado para fracasso?
competir com o eBay, a plataforma simularia uma leilão virtual. A iniciativa não
deu certo, pois o cliente estava acostumado a dar lances no eBay e comprar na  Quando foi a última vez que você
Amazon. usou um fracasso como “estudo
O segundo grande fracasso foi o experimento chamado zShops. Era uma de caso” para melhorar seu
tentativa criativa de permitir que vendedores independentes usassem a ampla negócio?
plataforma da Amazon, que só crescia.
Os clientes não gostaram dos passos adicionais para acessar o novo serviço, e  O que você pode fazer dentro da
a zShops fracassou. No entanto, mesmo com o fim da zShops, a ideia de permitir sua empresa para mostrar que o
que terceiros vendessem através do site da Amazon acabou sobrevivendo e fracasso é uma oportunidade
dando origem ao Amazon Marketplace. para aprender e melhorar?
Em 2018, 58% dos itens vendidos na Amazon em todo o mundo foram de
terceiros, gerando milhões de dólares.
Em vez de criar um departamento específico com pessoas incumbidas de inovar os produtos e
operações da empresa (um típico departamento corporativo de Pesquisa & Desenvolvimento. Na
Amazon, a experimentação é incentivada em todos os níveis da organização e em todos os
departamentos – o que inclui basicamente qualquer um que receba salário na empresa. Inclusive,
a invenção faz parte de todas as descrições de cargos da empresa.

Mas qual é a diferença entre invenção e inovação?

Invenção Inovação

Criaçã o de alvo Ocorre quando

novo, seja um alguém aperfeiçoa
produto, seja ou contribui para
implantação de um um produto, serviço
processo pela ou processo já
primeira vez. existentes.

Tanto invenção quanto a inovação exigem uma cultura e uma mentalidade que as tornem possíveis.
 Reflexões
 Qual é a próxima inovação que
quero testar na minha empresa?
 Como posso implantar um centro
de inovação multidisciplinar na
minha empresa?
 Será que eu estou garantindo um
espa ço seguro para invenções e
inovações?
 Peça aos colaboradores que
descubram como por suas ideias
em prática sem aportes
financeiros.
Deixe que os “inventores” da sua empresa se destaquem e reconheça-os
por isso. Incentive todo mundo a sugerir maneiras de criar e melhorar o que
já existe. Isso motiva as pessoas que realmente executam a tarefa a
encontrar novas formas de fazer seu trabalho ou aprimorar os processos.
Para que isso aconteça, para que esse ambiente de invenção e inovação
seja vívido diariamente por todos, é fundamental que a cultura
organizacional permita que novas ideias sejam testadas, mesmo que
pareçam “absurdas”.
Acredite, ao fazer isso, você pode se surpreender!
E que fique claro, se num momento você reprimir ou censurar um
colaborador por ter experimentado algo, será a última vez que ele tentará
inovar e todos os demais deixarão de buscar maneiras de melhorar.
No Lab126 da Amazon, laboratório de invenções da empresa, diversas
invenções já surgiram, como o Kindle, que surgiu após o sonho da
empresa de “aperfeiçoar o livro físico para os consumidores”.
 A primeira missão da Liderança deve ser a obsessão pelo
cliente e espera-se que todos os colaboradores sejam, em
algum nível, líderes, independente do cargo que ocupam.

Quase todas as empresas dizem que se importam com os

clientes, que proporcionam uma excelente experiência aos
seus consumidores.
A marca exprime, com o sorriso e a seta,
No entanto, sabemos que isso não condiz com a verdade,
que a empresa “entrega sorrisos na porta
pesquisas recentes indicam que enquanto 89% das empresas
dos clientes”, além disso, enfatiza que a
acreditam que entregam uma experiência positiva ao
empresa oferece de A a Zaos seus
cliente, 8% dos clientes dizem viver uma experiência positiva
consumidores.
com as marcas que consome.

O clichê do “cliente tem sempre razão” expõe uma visão

reativa do relacionamento com o consumidor, pois sugere
que aos colaboradores que atendam as exigências dos
clientes que chegam até a empresa com alguma questão.
Com o foco no consumidor, os colaboradores devem manter as atenções no Reflexões
desenvolvimento de soluções, não nos problemas. É ser mais preditivo e
proativo, ao invés de esperar ser demandando pelo cliente.  Faça uma descrição do seu
Muitas empresas se concentram mais nos produtos e serviços do que nos cliente. Quais características ele
clientes. Ao fazer isso, as funcionalidades são melhoradas, em seguida possui? Quais dores dele você
despendem recursos para promover os incrementos realizados. O problema? pode resolver?
Mesmo com a promoção, os consumidores não adquirem o produto.
Como forma de mitigar esse risco, avalie se o seu produto ou serviço tem  O que você pode fazer hoje para
mercado, se o mesmo soluciona uma dor vivenciada pelo cliente que justifique melhorar a experiência do cliente
o investimento do consumidor na sua solução. Faça as seguintes perguntas com a sua empresa?
antes de desenvolver um produto:
 Desafie seu time a apresentar
 Quem é o cliente? toda semana uma nova ideia
 Qual o problema ou oportunidade que o cliente traz? para servir os clientes com
 Qual é o principal benefício para o cliente?
 Como saber o que o cliente necessita?
excelência.
 Como vou entregar a minha solução ao cliente?
 Reflexões
 Você tem uma lista de prioridades
de longo prazo para sua
empresa?
 Como sua equipe é bonificada?
Com base no desempenho
mensal ou trimestral e sem
qualquer recompensa com ações
que só trarão resultados de longo
prazo?
 Como você pode mudar as
recompensas de curto prazo de
modo a incentivar o pensamento
de longo prazo?
Há uma tendência de mercado que visa priorizar os ganhos de curto
prazo, muitas vezes pela questão da sobrevivência do negócio ou
mesmo, caso sua empresa possua ações, pressão dos acionistas.
A grande lição da Amazon em relação a isso é buscar o pensamento
de longo prazo e ganhos maiores no futuro do que o sacrifício e ganhos
menores no curto prazo.
Empresas com pensamento de longo prazo, no curto prazo, focam em
elevar o nível de lealdade dos seus consumidores, investindo em
pessoas, tecnologia e processos e em oportunidades de produtos ou
serviços de longo prazo, capazes de gerar maiores lucros nos anos
seguintes.
Para as empresas que já caíram na rotina do pensamento de curto
prazo, a transição de pensamento pode ser muito dolorosa. No entanto,
quanto mais cedo você começar o processo de transição e quanto
menor for a empresa, mais cedo será capaz de estabelecer uma cultura
de pensamento de longo prazo.
Depois de testar e construir, um negócio está pronto para acelerar. Contudo, a
meta de atingir um crescimento acelerado pode ficar comprometido se as
pessoas não souberem tomar decisões.

Hoje, com o ritmo acelerado da economia, as organizações não podem se

dar ao luxo de levar muito tempo para tomar as decisões. A armadilha está
posta: ou a empresa ficam paradas e não conseguem acelerar por não
decidir o que precisa ser decidido, ou se apressam para tomar decisões
importantes e acabam expostas a riscos desnecessários.

Na Amazon, Bezos articulou dois tipos de decisão:

Decisões de Tipo 1: são as mais importantes, que implicam graves

consequências e não permitem que se volte atrás.

Decisões de Tipo 2: são aquelas que pode ser mudadas ou revertidas sem que
isso seja considerado o fim do mundo.
 Reflexões
• A medida que as empresas crescem elas tendem a desacelerar. Embora seja
natural que a Liderança queira garantir que as decisões sejam tomadas com  Peça aos seus colaboradores que
cautela para proteger o que foi construído, elas acabam se perdendo por descubram como colocar suas
tratarem todas decisões como se fossem do Tipo 1. ideias em prática sem aportes
financeiros.
• Com uma cultura que incentiva o fracasso bem-sucedido e o entendimento
de que a maioria das decisões são do Tipo 2, a  O que você pode fazer hoje para
melhorar a experiência do cliente
Amazon consegue agir rápido e atingir os objetivos de maneira mais
com a sua empresa?
estruturada. Além disso, outra característica importante é que na empresa
não se espera unanimidade e sim comprometimento por parte do time que
tem alguma influência sobre a decisão tomada.  Desafie seu time a apresentar
toda semana uma nova ideia
Por fim, é preciso que a Liderança treine seu time para que sejam capazes de para servir os clientes com
avaliar e tomar decisões com agilidade. Isso pode ser feito por meio dos excelência.
princípios 1 e 2 deste e-book, explicando a diferença entre os tipos de
decisão (1 e 2) e trabalhando o propósito e a cultura que a empresa pretende
alcançar.
A atitude de dono é uma mentalidade. Quando alguém age como dono de
alguma coisa, acaba pensando sobre essa coisa de forma diferente e tratando-
a como se fosse sua. Uma cultura organizacional colaborativa e que promove a
autonomia só é possível quando a atitude de dono está presente e para isso é
essencial trazer os colaboradores para as decisões e construções diárias da
empresa.

Quem é dono pensa sobre as implicações e os impactos das decisões de longo

prazo, e não apenas em resultados de curto prazo.

O princípio 5 (Agilizar a tomada de decisão) é uma forma de promover a atitude

de dono. Como nós vimos, estimular que os colaboradores tomem decisões de
Tipo 2 facilita no processo de aceleração da organização além de coloca-los
sistematicamente no papel de dono do negócio.

Da mesma forma, o princípio 2 (Praticar invenção e inovação dinâmicas)

também é uma forma de promover a atitude de dono, pois todos estarão
buscando a melhoria c ontínua do negó cio e avaliando os impactos a partir do
que propõem.
 Reflexões
 Você recompensa os
colaboradores que agem como
dono do negócio?
 Os objetivos de curto, médio e
longo prazo são comunicados
pela empresa?
 Existe algum incentivo para os
colaboradores melhorarem ou
corrigirem áreas do negócio para
além dos setores em que atuam?
Espera-se que todos sejam líderes. Além dos papeis inerentes ao um líder,
estimular que seu time aja como dono é fundamental para o
crescimento da empresa. Será que os líderes da sua empresa
reconhecem os colaboradores que se posicionam como donos da
empresa?
As formas de promover esse conceito são as mais diversas, inclusive no
momento de saída dos colaboradores. É preciso ter um time afim de
trabalhar na empresa e mecanismos que facilitam o processo de saída
daqueles que não desejam mais estar no negócio é uma forma de trazer
a reflexão sobre o que querem realmente e assim, manter na
organização aqueles que verdadeiramente acreditam no propósito da
marca.
Como vimos no processo de tomada de decisão (princípio 5), não se
deve exigir unanimidade para tudo. Uma forma de fazer isso é que
mesmo que nem todo mundo concorde com determinada decisão,
ainda assim as pessoas irão trabalhar juntas por uma meta em comum.
Afinal, há um objetivo maior: o melhor para o cliente (princípio 3).
 Reflexões
Embora pareça bobo, o valor da repetição para manutenção da cultura é
 Você saberia explicar como é a
grande. E quando falamos de repetição, estamos falando de repetir as
mensagens em lugares diversos da empresa. cultura da sua empresa?

Os princípios que vimos até aqui são a base para a construção de uma  Se fizesse as mesmas perguntas a
cultura forte, de uma cultura onde é permitido experimentar, inventar, inovar, seus colaboradores, a resposta
tomar decisões e ser reconhecido por isso. Quando falamos dos
seria igual a sua?
colaboradores da Amazon, o que eles mais valorizam é a possibilidade de ter
uma ideia, defende-la sem medo e se for boa poder implementa-la numa
unidade de negócio.  O que você pode fazer para
reforçar os elementos-chave da
É a vivência da cultura!
cultura de sua empresa?
Pense na sua empresa agora e avalie o que símbolos, ritos e histórias podem
ser comunicados em toda a empresa de maneira que as pessoas vivam  Será que você está vivendo todos
diariamente garantindo a manutenção da cultura organizacional.
os dias a cultura própria da sua
Para ter crescimento de longo prazo nos negócios, é preciso manter uma empresa?
cultura comprometida com os valores e não só com os resultados.
 Reflexões
 Você já identificou os principais
dados que guiam sua empresa?
 Quais são as principais métricas
de crescimento do seu negócio?
 Você consegue analisar todos os
dados que mede para descobrir
as métricas que realmente
importam?
 Você está medindo alguma
coisa?
A maioria das empresas sabe que precisar medir e usar análise de
dados para entender a quantas anda seu negócio. No entanto, é preciso
levar em consideração relatos isolados importantes para garantir que você não
está deixando seus dados e análises engana-lo. Ou seja, os dados podem estar
corretos, mas se você estiver medindo a coisa errada, não terá a informação
correta.
Para que sua empresa consiga medir o que importa, você deve identificar a
principal medida de sucesso ou progresso para a sua organização. Faça isso
em todos os níveis de seu negócio e ao experimentar novas iniciativas, meça
para ver se o desempenho é consistente com seu objetivo maior.
Mas não se prenda somente aos dados, questione o que está sendo medido,
análise se a fonte de análise é a que entrega as informações com maior
acuracidade e que vão te ajudar nas tomadas de decisões. E sim, confie na
sua intuição. Se você acredita que algo pode gerar resultados positivos à
organização, pratique o que Jeff Bezos chama de “risco calculado”. Avalie os
impactos da sua intuição e a execute se o retorno for justificável.