GATILHOS

MENTAIS
Elvis Venck
GATILHOS MENTAIS

A Teoria do Cérebro Trino foi
desenvolvida nos anos 1970
pelo neurocientista Paul D.
MacLean e apresentada em
1990 no seu livro “The Triune
Brain in Evolution: Role in
Paleocerebral Functions”.
GATILHOS MENTAIS
MacLean argumenta a hipótese de que nós,
humanos e primatas, temos o cérebro
dividido em 3 unidades funcionais distintas.
Cada uma dessas unidades representa um
extrato evolutivo do Sistema Nervoso dos
Vertebrados.
Segundo a teoria de MacLean, o cérebro
humano seria composto por três sistemas
interdependentes, porém distintos:
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1) - O Cérebro Reptiliano ou Cérebro Basal ou Tronco Cerebral, ou ainda,

como o chamou MacLean, “R-complex”, é formado apenas pela Medula
Espinhal e pelas porções basais do Prosencéfalo. Esse primeiro nível de
organização cerebral é capaz apenas de promover reflexos simples, o que
ocorre também em répteis, por isso o nome “reptiliano”. Conhecido como
“cérebro instintivo”, tem como característica a garantia da sobrevivência,
além de ser responsável pela regulação das funções e sensações primárias
como fome, sede, sono, entre outras.
O ser-humano sendo um mamífero não evoluiu de répteis, por isso esta
denominação tem sido questionada por algumas linhas de neurocientistas.
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2) O Cérebro Límbico ou Cérebro Emocional, que é

o Cérebro dos Mamíferos Esses últimos
componentes são integrantes do Sistema Límbico,
que é responsável por controlar o comportamento
emocional dos indivíduos, daí o nome de Cérebro
Emocional. Esse nível de organização corresponde
ao cérebro da maioria dos Mamíferos.
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3) O Cérebro Neocórtex ou Cérebro Racional, conhecido também

apenas como neocórtex, é composto pelo córtex telencefálico. Esse
por sua vez é dividido em lobos (ou regiões):
Lobo Frontal – Responsável pela elaboração do pensamento,
planejamento, programação de necessidades individuais e emoção.
Lobo Parietal – Responsável pela sensação de dor, tato, gustação,
temperatura, pressão. Também está relacionado com a lógica
matemática.
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Lobo Temporal – É relacionado primariamente com o sentido de

audição, possibilitando o reconhecimento de tons específicos e
intensidade do som.
Lobo Occipital – Responsável pelo processamento da informação
visual.
Lobo Límbico – Está envolvido com aspectos do comportamento
emocional e sexual e com o processamento da memória.
 GATILHOS MENTAIS

Gatilhos mentais são armas

psicológicas utilizadas pelo
Você já notou que, quando estamos
marketing para acender a
cansados, nosso cérebro funciona
necessidade de ação em quem
como em um modo automático?
recebe a mensagem. É, como o
O que acontece é que ele foi
nome indica, algo que impacta a
educado a executar certas ações
mente do receptor de tal forma que
rotineiras e, por isso, acabamos
desperta a sua reação.
agindo de forma inconsciente.
Mas por que isso acontece?
É uma maneira de evitar o desgaste
Tente refletir a respeito que não será
mental frente à inúmeras escolhas
difícil de entender.
que temos que fazer no dia a dia.
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Sobre isso, aliás, vale lembrar que o cérebro de cada pessoa

responde com uma determinada velocidade. É algo como
raciocínio rápido ou lento.
Mas o que os gatilhos mentais têm a ver com isso?
Absolutamente tudo, pois essa é a sua função principal.
Eles internalizam comportamentos e ações, filtrando o que é
mais importante e nos orientando a agir de forma rápida
diante de algo que surge como necessidade.
GATILHOS MENTAIS
 ESCASSEZ

Exemplo:
Acabou o convite
(só tem o último)
 URGÊNCIA

Exemplo:
Tá acontecendo e é só
até hoje. É agora ou
perdeu a promoção.
 AUTORIDADE

Exemplo:
Conhecimento,
vestimenta
 RECIPROCIDADE

Exemplo:
Criar vínculo,
aproximação, buscar
algo em comum
 PROVA SOCIAL

Exemplo:
Mostrar resultado
(restaurante vazio x
restaurante cheio)
 PORQUE

Exemplo:
Explicar o motivo
ou o propósito
 ANTECIPAÇÃO

Exemplo:
Transmitir empolgação,
deixar entrelinhas e
criar expectativa (trailer
de cinema)
 DOR E PRAZER

Exemplo:
As pessoas tem mais
medo de perder do que
de ganhar
 CONTRASTE

Exemplo:
Mostrar algo grandioso
para depois o pequeno
(minimizar a dor)
 PARADOXO

Exemplo:
Deixar sempre duas
opções, não deixar
assuntos abertos e sim
fechados (Hoje ou
amanhã)
 Existe uma grande diferença entre
persuadir e manipular.
PERSUASÃO Persuadir é quando você faz algo
em benefício do próximo, instiga-lo
X para que ele faça as coisas para ele
mesmo.
MANIPULAÇÃO Manipular é egoísmo em fazer o
próximo a fazer as coisas para nós
mesmos.
OBRIGADO!
Elvis Venck