SERVIÇO PÚBLICO FEDERAL

UNIVERSIDADE DO SUL E SUDESTE DO PARÁ

INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: CARGA HORÁRIA (h)
Gestão de Vendas TEÓRICA PRÁTICA TOTAL
SEMANAL 3 1 4
SEMESTRAL 51 17 68
CARÁTER CODIGO PERÍODO PRÉ-REQUISITOS FACULDADE
Obrigatória ADM01041 Oitavo Não há ADMINISTRAÇÃO
EMENTA:
Planejamento de vendas, papel estratégico de vendas, analise da concorrência em vendas, formação de
equipes de vendas, remuneração em vendas, o uso da tecnologia da informação em vendas, gestão dos
resultados de vendas.
BIBLIOGRÁFIA BÁSICA:
1. NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé. Administração de vendas: planejamento,
estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2006.
2. FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva
2014.
3. VINCENTIS, John de; RACKAM, Neil. Reinventando a gestão de vendas. Rio de Janeiro:
Elsevier-Campus, 2005.
BIBLIOGRÁFIA COMPLEMENTAR
1. COBRA, Marcos; TEJON, José Luiz. Gestão de vendas: os 21 segredos do sucesso. São Paulo:
Saraiva, 2006.
2. TEIXEIRA, Élson et. al. Gestão de vendas. São Paulo: FGV, 2004.
3. THULL, Jeffrey. Gestão de vendas complexas: como competir e vencer quando o resultado
desejado pode ser alto. Rio de Janeiro: Elsevier-Campus, 2004.
4. CARVALHO, Marcos R. ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestão eficaz da
equipe de vendas. 1ª ed. Saraiva, 2008.
5. BOECHAT, Marcelo Nascimento. Gestão de vendas e política comercial. 1ª ed. FGV, 2015.