4 Técnicas

para Vender
Planos de
Saúde
Seja bem-vindo(a) ao nosso ebook,
desenvolvido especialmente para corretores
de planos de saúde que buscam aumentar
suas vendas.

Reunimos 4 técnicas eficientes, cada uma

com exemplos práticos, que podem ser
utilizadas tanto por corretores autônomos
quanto para treinar equipes de vendas.

Desejamos uma ótima leitura e temos certeza

que as técnicas aqui vão ser valiosas para
otimizar seu processo de vendas.
01
Especialização
por Nicho
A especialização por nicho é uma estratégia de
negócios na qual um profissional ou empresa
concentra seus esforços e conhecimentos em
um segmento específico do mercado.
No contexto da corretagem de planos de
saúde, isso significa direcionar seus serviços
para atender a um público-alvo definido, como
profissionais autônomos, idosos, profissionais
de uma indústria específica, entre outros.
 Benefícios da Técnica

técnica 01
Redução da concorrência direta: Tornar-se
especialista em atender a um grupo específico
destaca você como a escolha óbvia para clientes
que se enquadram nesse perfil.

Conhecimento profundo: A especialização

permite adquirir um entendimento profundo das
necessidades, preocupações e preferências do
grupo-alvo, tornando o processo de vendas mais
eficiente.

Marketing eficaz: A linguagem, canais e

mensagens podem ser adaptados para ressoar
diretamente com o público-alvo, aumentando a
eficácia das campanhas.

Facilidade em recomendações: Clientes de um

determinado perfil demográfico geralmente têm
em seu círculo social pessoas similares,
aumentando as chances de uma recomendação.

Como fazer
Ao planejar sua especialização, leve em consideração os seguintes
pontos:
Demografia: Avalie características como idade, profissão e gênero
do seu público-alvo.
Estilo de vida e interesses: Considere os interesses e estilo de vida
do grupo que você deseja atender.
Necessidades de saúde específicas: Adapte suas ofertas para
atender às condições de saúde prevalentes no seu nicho escolhido.
Contexto geográfico: Leve em conta as variações nas necessidades
de saúde entre áreas urbanas e rurais, assim como em bairros
específicos.
Economia local: Garanta que suas ofertas estejam alinhadas com a
capacidade financeira do seu público-alvo.
Pesquisa da concorrência: Realize uma pesquisa detalhada para
entender as lacunas no atendimento aos clientes no seu nicho.
Tendências de saúde: Pesquise as tendências de saúde daquele
nicho específico.
Na prática
Por exemplo, vamos dizer que você escolheu se especializar em vender planos
de saúde para motoristas autônomos. Utilizando pesquisas por dados online,
você chegou no perfil ideal: homem, entre 25 e 45 anos, moradores de bairros
centrais, renda média de R$5.000, preocupados com questões de saúde
relacionadas a movimentos repetitivos e estresse.
Utilizando esse perfil você entrevistou alguns motoristas e, após se
aprofundar sobre seus interesses e estilo de vida, descobriu que eles escutam
programas de rádio durante o expediente, muitos são MEIs e buscam planos
de saúde individuais com CNPJ.
Terminada a pesquisa, agora você sabe o público ideal que você busca
atender e quais canais (como anúncios em programas de rádio) você pode
utilizar para atingi-los.
Como o Painel do Corretor pode ajudar
Quer se especializar em um nicho e está buscando uma forma de gerar
leads com eficiência? Utilizando o Painel do Corretor você pode ter
sua página online exclusiva para captar leads, compartilhar o link
através das redes sociais e inserir um QR Code único nos seus cartões
para alcançar novos clientes.
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02
Rapport
Na arte das vendas, a habilidade de construir
relações sólidas é uma peça-chave no quebra-
cabeça do sucesso. É aqui que entra o rapport,
uma ferramenta poderosa que transcende a
simples transação comercial.
O Rapport é uma técnica para aumentar a
naturalidade das transações, buscando
primeiro gerar uma conexão pessoal com o
cliente antes de entrar na fase de negociação,
eliminando barreiras e facilitando a
comunicação.
técnica 02
Benefícios
da Técnica

Empatia:

Rapport cria uma sintonia emocional que vai

além das transações comerciais.

Confiança:

Quando os clientes sentem que são

compreendidos, a confiança se fortalece.

Compreensão profunda:

A habilidade de mergulhar nas necessidades

individuais do cliente resulta em propostas
mais eficazes.

Como fazer
Escuta ativa:
Ouça atentamente o que
é dito e se aprofunde em
questões individuais do
cliente antes de
começar a negociação.
Adaptação da
comunicação:
Ajuste seu estilo de
comunicação, linguagem
corporal e modo de falar
para refletir o do cliente,
criando uma sensação
de familiaridade.
Genuinidade e
autenticidade:
Seja autêntico em suas
interações, construindo
confiança por meio da
transparência.
Na prática
Experimente utilizar perguntas durante a negociação que vão além dos detalhes comerciais,
busque entender a importância do produto para a vida do cliente, pense em utilizar perguntas
como:
1. "Como você se sente em relação à sua cobertura de saúde atual?"
2. "Quais são as suas principais preocupações quando se trata de seguro de saúde?"
3. "Você já teve alguma experiência positiva ou negativa com planos de saúde no passado?"
4. "Como um plano de saúde conseguiria melhorar sua vida hoje?"
5. "Como você enxerga a importância da prevenção e cuidados com a saúde em sua vida?"
6. "Você tem algum plano de curto ou longo prazo que envolva a necessidade de um bom seguro
de saúde?"
7. "Como sua situação familiar influencia suas escolhas em relação a planos de saúde?"
8. "Como posso auxiliar para que você se sinta mais seguro e satisfeito com seu plano de saúde?"
Como o Painel do Corretor pode Ajudar
Utilizando o Histórico de Relacionamento do Painel do Corretor, você pode fazer
anotações sobre cada cliente, registrando quais pontos são mais relevantes para
personalizar a comunicação com cada um.
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03
Vendas por
Recomendação
Vendas por recomendação é a prática de
aproveitar conexões existentes para expandir sua
base de clientes através da recomendação dos
seus serviços.
Uma vantagem das recomendações é que elas
possuem taxas de conversão notadamente mais
altas. Corretores que possuem uma base de
clientes extensa e um bom relacionamento podem
utilizar a técnica para multiplicar suas vendas.
técnica 03
Benefícios da Técnica
Maior confiança:

Recomendações provenientes de amigos,

familiares ou colegas são naturalmente mais
confiáveis do que estratégias de marketing
tradicionais. Existe uma confiança inerente quando
uma pessoa que você conhece e respeita sugere
um serviço.

Expansão da rede de clientes:

Ao incentivar as recomendações, você

efetivamente expande sua rede de clientes sem os
custos associados à aquisição de novos clientes.

Fidelização reforçada:

Clientes que recomendam seus serviços muitas

vezes têm uma conexão mais profunda com sua
corretora. Essa prática reforça a fidelização, pois a
pessoa que recomenda está, de certa forma,
colocando a própria reputação em jogo.

Como fazer
Peça recomendações de
forma estratégica:
Não hesite em pedir recomendações.
Faça isso de forma estratégica, quando o
cliente expressar satisfação com seus
serviços. Crie um ambiente onde a
recomendação seja natural e bem-vinda.
Crie programas de indicação atraentes:
Incentive seus clientes a recomendar
seus serviços por meio de programas de
indicação. Isso pode incluir descontos,
brindes ou outros benefícios atraentes
para ambas as partes envolvidas.
Mantenha-se conectado:
Mantenha uma comunicação constante
com seus clientes. Isso não apenas os
mantém informados sobre novos
serviços, mas também os lembra da sua
corretora quando surge a oportunidade
de recomendar.
Na prática
Imagine o cenário em que um cliente expressa sua satisfação com os serviços
prestados. Esse é o momento ideal para gerar uma oportunidade de venda por
recomendação. O corretor pode aproveitar o feedback positivo e perguntar ao
cliente se ele conhece alguém que também poderia se beneficiar desses
serviços.
Estabelecer um programa de incentivo pode ser a chave aqui. Oferecer
descontos, brindes ou benefícios especiais tanto para o cliente atual quanto para
o novo cliente indicado cria um ciclo de recomendação vantajoso para ambas as
partes.
Como o Painel do Corretor pode Ajudar
O Painel do Corretor é um CRM completo para você fazer toda a gestão de
relacionamento com os seus clientes, facilitando a comunicação e o nível de
satisfação. Utilizando o Painel é possível avaliar quais clientes têm o maior
contato com sua corretora e estariam mais propensos a fazer recomendações.
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04
Personalização
de Propostas
Personalização de propostas é o
processo de adaptar as ofertas de
planos de saúde de acordo com as
necessidades e preferências específicas
de cada cliente. Não se trata apenas de
fornecer opções, mas de criar soluções
sob medida que atendam às
circunstâncias individuais de cada
pessoa.
técnica 04
Benefícios da Técnica
Diferenciação competitiva:
Em um mercado saturado, a personalização é um
diferencial competitivo crucial. Clientes estão mais
propensos a escolher corretores que demonstram
uma compreensão profunda de suas necessidades
e oferecem soluções feitas sob medida.

Aumento da satisfação do cliente:

Propostas personalizadas geralmente resultam em
maior satisfação do cliente. Quando as ofertas
atendem exatamente ao que o cliente procura, a
probabilidade de satisfação e fidelização aumenta
significativamente.

Eficiência nas vendas:

Propostas personalizadas têm maior probabilidade
de serem aceitas, reduzindo o tempo de
negociação. Isso resulta em uma eficiência
operacional aprimorada, permitindo que você
atenda a mais clientes de maneira eficaz.
 Na prática
Como fazer Incluir o nome do cliente na proposta, associado à marca reconhecível da sua corretora,
cria uma experiência mais individualizada e fortalece a identidade da sua empresa na
mente do cliente.
Entenda as necessidades:
Descubra suas necessidades, Além disso, destacar a rede credenciada e os benefícios específicos que melhor se
histórico de saúde, preocupações, alinham às demandas do cliente reforça a ideia de que você não está apenas oferecendo
hospitais e profissionais que ele mais um serviço, mas sim uma solução personalizada e sob medida para ele.
utiliza.
Esses detalhes não apenas elevam a sua marca, mas também posicionam a sua
corretora como um serviço “feito sob medida” que compreende as necessidades do
Opções personalizadas:
cliente.
Com base na compreensão do cliente,
apresente opções personalizadas.
Isso pode envolver diferentes planos
de saúde, coberturas adicionais e rede
credenciada.
Como o Painel do Corretor pode Ajudar
Mantenha-se atualizado sobre
ofertas: O Painel do Corretor oferece uma ferramenta de multicálculo que revoluciona a
Esteja ciente das últimas ofertas e criação de propostas personalizadas. Com essa funcionalidade inovadora, você
tendências no setor de planos de pode gerar propostas de planos de saúde adaptadas às necessidades específicas
saúde. Isso permite que você adapte de cada cliente em questão de minutos.
suas propostas de acordo com as
mudanças no mercado e nas Clique aqui para testar grátis por 14 dias
necessidades dos clientes
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suas vendas
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