FORMAÇÃO DE PREÇOS E

DECISÃO DE COMPRAR OU FABRICAR

(PRODUZIR)
 Análise de Custos. Custos para Decisão
Custeio Variável x Processo Gerencial
(planejamento, controle e tomada de decisão)

Relação Custo x Volume x Lucro

Pontos de Equilíbrios Quantitativos
Pontos de Equilíbrios Monetários
MS = Margem de Segurança
GAO = Grau de Alavancagem Operacional
MCP mix = Margem de Contribuição Ponderada no Mix de Venda
MCFLu= Margem de Contribuição unitária por Fator Limitante
Análises das Variações do Custo Padrão.
Preços de Venda x Lucro
Ciclo de vida dos Custos de um Produto
ou serviço
Sequencia de atividades
• Pesquisa e desenvolvimento
• Projetos
• Manufatura: produção
• Marketing e distribuição
• Atendimento ao cliente
• (Blocher et all, 2007)
 P&D Projeto

MKT e
Manufatura
Distribuição

Atenidmentoao
cliente
 Politicas de Preços x Ciclo de Vida do Produto
Estágio Investimentos Vendas Preços Retornos

Introdução Altos Baixas Altos* Negativo

Crescimento Moderados Crescentes Altos* Crescente

Maturidade Baixos Altas Menores Elevado

Declínio Zero Queda Baixos Mínimo

 • Custos (CV e CF)
• Despesas Operacionais (DV e DF)
• Grau de elasticidade da demanda.
• Preços dos produtos concorrentes.
Elementos • Preços dos produtos substitutos ou similares.
considerados
• Estratégias de Marketing da Empresa x
para fixação Mercado em que Atua.
de Preços
• Tipos Mercado: Monopólio (exclusivo no
fornecimento) ou Monopsonio (único
comprador para muitos vendedores) até a
concorrência perfeita, mercado de
commodities, etc.
Formação de Preços - abordagens
• Diversas são as abordagens da Teoria de Preços, destaco três:

• Teoria clássica
• Teoria baseada nos custos e/ou despesas operacionais –
“preços de dentro para fora”
• Teoria com base no Mercado – “ percepção de valor”
“preços de fora para dentro”
 • É uma permuta.
• é o valor monetário que duas ou mais
pessoas, físicas e ou jurídicas, que estão
O que é o envolvidas em uma operação comercial, e
aceitam trocar:
Preço de
Venda? • o Vendedor: bens ou serviços por dinheiro.

• o Consumidor: dinheiro por bens e serviços.

 • Custos (CV e CF)
• Despesas Operacionais (DV e DF)
• Grau de elasticidade da demanda.
• Preços dos produtos concorrentes.
Elementos • Preços dos produtos substitutos ou similares.
considerados
para fixação • Estratégias de Marketing da Empresa x
Mercado em que Atua.
de Preços
• Tipos Mercado: Monopólio (exclusivo no
fornecimento) ou Monopsonio (único
comprador para muitos vendedores) até a
concorrência perfeita, mercado de
commodities, etc.
Formação com Base no Mercado

Consumidor

Valor Produto

Custo e
Preço Lucro Despesa/
Meta

• São os preços de fora para dentro

FB Mercado

• “Nossa política é reduzir o preço, ampliar as operações

e aperfeiçoar o produto.” (Henry Ford, 1923).

• Menor preço, maiores vendas.

FB Mercado

• Preço de venda é definido pelo mercado.

• “Target Cost” – custo meta.
• O lucro deve ser maximizado pela redução de custos e despesas.

Lucro = PV – custos – despesas - tributos

Ou seja:
Preço de Venda
(-) Tributos sobre vendas
(-) Lucro
= Custo Meta (custos e despesas do produto)
Métodos com base no mercado
Método do Preço Corrente
Método de Imitação de Preços
Preços Agressivos – Dumping
Preços Promocionais
Preços com base nas característica de mercado (social)
Para vendas Financiadas (prazo)
Preços em situação de Capacidade Ociosa.
Conceitos e aplicações
• Método do Preço Corrente:
• produtos semelhantes/preços semelhantes;
• preocupação: como a empresa poderá alterar os preços?

• Método de Imitação de Preços:

• a empresa não tem conhecimento profundo do mercado, seleciona um concorrente que
tenha características semelhantes e determina o preço com base nele.

• Método Preços Agressivos - DUMPING:

• a empresa quer aumentar sua participação no mercado e prática preços abaixo do
normal, as vezes de forma incentivada ou não;
• se a redução for drástica nos preços com a intenção de prejudicar a concorrência, isto é
chamado de dumpimg.
• Método Preços Promocionais:
• utilizados pelos supermercados e lojas de departamentos;
• alguns itens são oferecidos a preços baixos com a expectativa de vendas
outros produtos a preços normais.
•
• Método de Preços com base nas características de Mercado (social);
• esta metodologia exige um profundo conhecimento do mercado;
• a empresa precisará ser ágil e praticar o melhor preço conforme a oferta e
procura;
• um produto classe A e B, com pequenas adaptações poderá atender a
classe C a partir de um custo mais baixo.
• Método para venda financiada (prazo):
• além dos fatores considerados na formatação de preços por custo ou por mercado, serão
considerados os aspectos de risco da operação: taxa de juros (prefixados – custo do dinheiro) e
inadimplência.
• Risco da operação: os juros prefixados aplicados nas vendas a prazo, podem transformar-se em
risco para empresa, se caso ocorrer variações dos custos dependendo da fonte e forma de
captação. Exemplo. A empresa busca recurso no exterior e ocorre um descontrole na variação
cambial.
• Toda venda a prazo 10, 15, 30, 60 dias, 12 meses ou mais, requer que a empresa, para manter o
lucro esperado, considere em seus preços de venda encargos decorrentes do risco de
inadimplência e das flutuações do fluxo de caixa.

• Método de Preços em situação de Capacidade Ociosa

• no caso de ocorrer eventual capacidade ociosa em decorrência da redução da atividade
econômica, a empresa poderá praticar política diferenciada de preços.
Formação com base nos Custos e/ou Despesas

• Produto

• Custos, Despesas e Tributos

Lucro
Consumidor
• Preço Meta Valor

• São os preços de dentro para fora

Metodologias para cálculos do Preço de Venda a
partir dos gastos.
• Muitas são as formulações desenvolvidas, destaco:

• RKW
• Custeio por Atividade (ABC)
• Com base na Margem de Contribuição
• A partir das informações de custos e despesas, mais a margem
de lucro, tributação sobre as vendas e regime tributário da
empresa.

• Mark-up
Mark-up

• fator (índice) a ser aplicado sobre o custo da

mercadoria ou do produto a ser vendido.
• este índice pode ser: multiplicador ou divisor.
Mark-up Divisor (MKD): para melhor entender far-se-á uso de
um exemplo, sabendo que o Preço de Venda é 100% ou em
número índice 1.
• Composição:
• Preço de venda 100,00%
• ICMS na venda 18,00%
• PIS 1,353% (1,65% x 82%)
• Cofins 6,232% (7,6% x 82%)
• Comissões 3,00%
• Despesas Administrativas (fixa) 12,00%
• Lucro depois dos Impostos 15,00%
• Lucro Antes do Imposto de Renda 22,73% [15% ÷ (1 – 0,34)]

• MKD = (100 - %s de impostos - comissões - despesas - lair) ÷ 100

• MKD = 100 – 18 -1,353 – 6,232 -3,0 – 12,0 – 22,73 = 36,685 ÷ 100 = 0,36685
O preço de venda por este método consiste em dividir o custo de
produção ou da mercadoria pelo fator definido:
PV = (CVu ÷ MKD) ou PV = (CDVu ÷ MKD)
• Supondo que o custo da mercadoria fosse R$ 10,00:
• o preço de venda será R$ 10,00 ÷ 0,36685 = R$ 27,26.

• Preço de Venda R$ 27,26

• ICMS (R$ 4,91)
• PIS (R$ 0,37)
• Cofins (R$ 1,70)
• PVL R$ 20,28
• CMV (R$ 10,00)
• Comissões (R$ 0,82)
• Despesa Administrativa (R$ 3,27)
• LAIR R$ 6,19
• IRPJ + CSSL (34%) (R$ 2,10)
• Lucro Liquido R$ 4,09 (4,09 ÷ 27,26 = 15%)
Mark-up Multiplicador (MKM):

MKM = 1 ÷ MKD
• Considerando o mesmo exemplo ter-se-á:

• MKM = 1 ÷ 0,36685 = 2,7259

• Preço venda será obtido da seguinte forma:

• PV = CVu x MKM ou PV = CDVu x MKM

• Conforme exemplo anterior: PV = R$ 10,00 x 2,7259 = R$

27,26
Com base – Gastos Unitários: CV, CF,DF, DV.
Especificação Produto A Produto B

Matéria Prima por unidade $ 12,00 $ 11,50

Mão de Obra Direta $ 11,00 $ 13,00

Embalagem unitária $ 2,00 $ 3,00

Custos Fixos (capacidade total) $ 390.000, $ 414.000

Despesa Variável por unidade 15% do custo direto 15% do custo direto • Calcule o preço de venda
dos produtos A e B a
Despesa Fixa (capacidade total) $ 175.000, $ 144.000 partir das seguintes
Capacidade de Produção Total 25.000 unidades 22.500 unidades
informações:

Lucro Líquido sobre preço venda 23% 23%

Alíquotas de impostos ICMS – 17,0% ICMS – 17,0%

IPI – 7,0% IPI – 12,0%
PIS – 1,65% PIS – 1,65%
COFINS – 7,6% COFINS – 7,6%
IRPJ – 25% IRPJ – 25%
CSSL – 9% CSSL – 9%
 Especificação Produto A Produto B

Previsão Vendas 20.000 u 18.000 u

Materia Prima por unidade $ 12,00 11,50

Mão de Obra Direta $ 11,00 13,00

Informações Embalagem unitária $ 2,00 3,00
Necessárias
Despesa Variável $ 5,00 5,50

Custos Fixos unitário $ 19,50 23,00

Despesas Fixa unitária $ 8,75 8,00

Gastos Unitários previstos $ 58,25 64,00

 Produtos A B
lucro esperado 23% 23%
IRPJ e CSSL 0,34 0,34
LAIR (lucro esperado ÷ (1 - % de IRPJ
+ CSSL) 0,34848 0,34848
Base de Calculo: CV+CF+DV+DF
unitárias 58,25 64,00
PVL (base de calculo ÷ (1 - % do LAIR) 89,41 98,23
Aliquotas do PIS+COFINS 9,25% 9,25%
BC. Pis+Cofins (PVL ÷ (1 - 0,0925) 98,52 108,24
Aliquotas do ICMS 17,00% 17,00%
BC. ICMS (BC PIS+Cofins ÷ (1 - 0,17) 118,70 130,41
IPI 7% 12%
PVB (BC ICMS ÷ (1- 0,07) 127,63 148,20
 Produtos A B
Preço de venda bruto 127,63 148,20
(-) IPI - 8,93 - 17,78
Base de Calculo do ICMS 118,70 130,42
(-) ICMS - 20,18 - 22,17
Base de Calculo do PIS e COFINS 98,52 108,25
(-) PIS - 1,63 - 1,79
(-) COFINS - 7,49 - 8,23
Preço de venda liquido 89,40 98,23
Base de Calculo CV,CF,DF,DV -
unitarios - 58,25 - 64,00
LAIR 31,15 34,23
IRPJ + CSSL - 10,59 - 11,64
Lucro liquido 20,56 22,59
ML 23% 23%
 Teoria Clássica:

• Quer: descobrir o preço ótimo ou melhor preço, que maximizará o lucro da

empresa.
• O preço ótimo será encontrado em relação ao nível de vendas.
DECISÃO DE FABRICAR OU COMPRAR
(MAKE OR BUY)
Utilidades
• Este é um dilema que requer atenção dos profissionais envolvidos no
processo de tomada decisão.
• Ao longo do tempo tem-se notado que a variável custo é muito forte diante
do dilema fabricar ou terceirizar (comprar), e tem sido usada com maior
frequência, em detrimento de eventuais ganhos sociais com a geração de
empregos, fortalecimento de imagem e gerando de forma indireta
benefícios a comunidade.
• Estudiosos acreditam eu se o produto agregar valor e for de alta demanda
a empresa deve-se fabricar e terceirizar quando se analise mostrar que a
empresa ter ganhos de eficácia com a atitude implantada.
Fabricar ou Comprar

Custos relevantes
x
Custos irrelevantes para a decisão
 Alugar x Comprar
(estudo de caso)
A empresa Copias Ltda atualmente trabalha com serviços de impressão e
assemelhados,, para isso utiliza equipamento alugado, com os seguintes custos:
• Valor fixo da maquina $ 48.000,00 ano
• Valor variável por cópia $ 0,02

O fornecedor do equipamento ora utilizado é o fabricante do equipamento propôs a

Cópias Ltda, a troca do equipamento que não esta sendo oferecido em regime de
aluguel. Esta maquina tem custo de $ 180.000,00 e com garantia de recompra no
final do período por $ 45.000,00. Sendo que o contrato de serviço é de $ 24.000,00
por ano.
Não estão sendo consideradas eventuais variáveis no estudo.
Ponto de indiferença (quantidade)
• Custo aluguel = Custo de aquisição
• $ 48.000 + 0,02 x Q = $ 180.000 – 45.000 + 24.000
• 0,02 x Q = $ 180.000 – 45.000 + 24.000 – 48.000
• Q = $ 110.000 ÷ 0,02
• Q = 5.550.000 impressões ano.

• Quantidade estima de impressões esperadas no ano:

6.000.000
Analise para Decisão

• Situação atual: $ 48.000 + $ 0,02 x 6.000.000 = $ 168.000.

• Situação Proposta: $ 180.000 - $ 45.000 + $ 24.000 = $ 159.000.

• Ponto de Indiferença quantidade: 5.550.000 impressões

• Indica que:
• Custo Aluguel = Custo da Aquisição
Sumário