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Curso:

Negociao Avanada
Contedo Programtico:
Reviso dos conceitos bsicos. Estratgias de negociao. Tticas e contra-tticas em negociao.

Plano de aula:
Reviso das etapas da negociao. A viso tica em uma negociao. Apresentao/reviso dos termos-chave da negociao:
ZOPA!, MAAN, timo de Pareto, Trade off e outros.

Formas de avaliao dos resultados Os tipos de negociao competitiva e cooperativa. da negociao e do negociador. Etapas da negociao competitiva. Lidando com o poder e autoridade. Etapas / passos da negociao cooperativa. Etapas da negociao cooperativa. Dvidas e perguntas mais freqentes. tica nas negociaes. Truques e manobras sujas na negociao. Filme e cinco rodadas de negociao. Pires
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A arte da negociao
Estamos convivendo com

uma realidade de rpidas mudanas econmicas, tecnolgicas e sociais. no permitem uma Vantagem Competitiva. constante gerador de negcios que respeite as pessoas envolvidas garantindo novos negcios.
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Os estilos tradicionais de Negociao

H uma busca de um estilo que seja um

O que negociao?
Negociao no discusso. Discusso uma competio para determinar quem est certo. Negociao o processo de resoluo de uma disputa, segundo um acordo mtuo para gerar resultados duradouros.

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Bloqueios psicolgicos negociao


Temor de ser logrado. Necessidade de ser simptico.

Dificuldade de pensar sob presso. Necessidade de ser aceito e aprovado. Ser intimidado por pessoas com poder. Temor de confrontao, conflito ou desarmonia. Sentimento de culpa por defender seu prprio interesse. Temor de perder prestgio perante o chefe ou os colegas.
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Um duro negociador

Ser duro raramente significa ceder e oferecer toda flexibilidade, generosidade e abertura do tiranossaurus rex.

Este o preo. pegar ou largar!


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Um tolerante negociador

Ser tolerante no conduz aos resultados desejados permanentes. um jud emocional comigo
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Oi, gente! Podem praticar

Um negociador esperto

Ser esperto investir com risco no curto prazo.

Os negociadores espertos ignoram a outra parte da mesma moeda.


Esto atentos somente na proteo de seus interesses e no contribuem para o crescimento dos negcios na sociedade em que participam.
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A busca do novo modelo


Uma das palavras-chave de modelos equilibrados a palavra esclarecer. Uma boa introduo para uma negociao perguntar:

Antes de analisar os reais negcios que

poderemos criar, confirme se entendi bem: estes aqui so os seus interesses, certo? Agora, estamos prontos para conversar sobre nossas propostas.
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tica
tica a defesa de: interesses prprios compartilhados.
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A Arte da Guerra
Se voc conhece apenas a si prprio e no conhece seu oponente, voc vencer apenas metade das suas batalhas. Se voc conhece apenas o seu oponente e no conhece a si prprio, voc vencer metade das suas batalhas.

Somente quando voc conhecer a si prprio e ao seu oponente que voc ir vencer todas as suas batalhas. Pires SunTzu dos
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O perfil do negociador do presente


O Negociador do Presente possuem uma idia clara de

seus interesses e os interesses da outra parte.


Negocia com base no valor que podem oferecer.

Trabalha para que as partes supram suas

necessidades na negociao.
Possui um pensamento empreendedor desenvolvendo

um verdadeiro ambiente de negcios.


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As fases de uma negociao


Entendendo as diferenas
Tomada de deciso interdependente

Firmando um compromisso conjunto


FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento do acordo

FASE 7
Implementao do acordo

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A preparao
FASE 1
FASE 2 A Preparao
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento de acordo

FASE 7
Implementao de acordo

A Fase da Preparao significa: Entender as diferenas de pontos de vista. Envolver-se em um processo de tomada de deciso interdependente. Conseguir uma comprometimento da outra parte em relao a um curso de ao conjunto. Estudar a situao e prever potenciais armadilhas.
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Construo do relacionamento
FASE 2
FASE 1
Preparao

FASE 3
Construo do relacionamento
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento de acordo

FASE 7
Implementao de acordo

A Construo do Relacionamento prepara o campo para a coleta de informaes.


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Fase 3:

Coleta de informao
FASE 3
FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 4
Coleta da Informao
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento de acordo

FASE 7
Implementao de acordo

A Coleta da Informao demonstra a capacidade de planejar, conseguir e organizar as informaes necessrias para a boa conduo da Negociao.

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Fase 4:

Uso da informao
FASE 4
FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 5
Uso da Informao
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento de acordo

FASE 7
Implementao de acordo

To importante quanto deter a informao saber utiliz-la no momento adequado.

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Tentativa de acordo
FASE 5
FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 6
Tentativa de acordo
Fechamento de acordo

FASE 7
Implementao de acordo

Nessa fase, se discute e analisam os resultados alternativos.

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Fechamento de acordo
FASE 6
FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 7
Fechamento de acordo
Implementao de acordo

O Fechamento do acordo a fase na qual voc faz a outra parte se sentir satisfeita com o acordo.

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Implementao do acordo
FASE 7
FASE 1
Preparao

FASE 2
Construo do relacionamento

FASE 3
Coleta da Informao

FASE 4
Uso da Informao

FASE 5
Tentativa de acordo

FASE 6
Fechamento de acordo

Implementao de acordo

Raramente uma negociao est concluda quando as partes chegaram a um acordo: na realidade elas agora devem fazer aquilo a que se propuseram.

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A dinmica da negociao
Ocorre com mais freqncia
Situao tipo 1
Situao tipo 2 Situao tipo 3 Situao tipo 4
Tomada de deciso no contexto das decises em comum
Cenrio de negociao clssica, envolvendo necessidades em comum Cenrio envolvendo apenas um resultado possvel Necessidades incompatveis: impasse o nico resultado racional.

Ocorre com menos freqncia


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Termos-chave em uma negociao


Coalizo de nico interesse Coalizo natural Determinar prazo final Espao de manobra Estratgia Interesses MAAN Negociao integrativa/negociao ganha-ganha
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MAAN
Melhor alternativa a um acordo negociado.
Depois de determinar a sua MAAN faa as seguintes perguntas:
Qual o mnimo que voc est preparado para aceitar? Qual o mximo que voc pode pedir sem ser considerado indigno de ateno? Qual o mximo que voc pode ceder, o limite que voc no ultrapassar? Qual o mnimo que voc pode fornecer sem ser considerado indigno de ateno?
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Preo limite
Seu preo limite ( tambm referido como "posio de afastamento ) o ponto menos favorvel em que voc aceitaria um acordo.

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ZOPA!
ZOPA!
Zona de possvel acordo.
Preo do vendedor Preo do comprador

R$250.000,00

R$275.000,00

ZOPA!

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timo de Pareto
uma situao quando

se consegue maximizar
os resultados de uma negociao para ambas as partes.
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Transaes de vrias etapas


As primeiras etapas permitem o conhecimento e desenvolvimento entre as partes e da confiana A no-atuao de uma das partes conforme prometido na rodada anterior um sinal de alerta para fazer valer os itens acordados. Caso o no-cumprimento seja intencional, ser possvel abandonar a negociao antes que seja tarde demais.

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Transaes de vrias etapas


Mecanismos de controle
Crie mecanismos de sanes contra o no cumprimento de acordos ou violao de confiana Construa as etapas pelo seu valor significativo Aponte referncias para a possibilidade de novas negociaes no futuro
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Passos para se preparar para uma negociao


Imagine o negcio at um bom resultado final Avalie sus necessidades e interesses Identifique sua MAAN - Melhor alternativa a um acordo negociado Se possvel, melhore sua MAAN Determine seu preo limite Avalie os trade-offs entre questes e interesse

Avalie a MAAN da outra parte Avalie os interesses da outra parte Procure prever a questo da autoridade Procure aprender tudo sobre as pessoas e a cultura da outra parte Esforce em determinar o que justo Prepare para exercer a flexibilidade

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Os tipos de negociao
Negociao soma zero ou competitiva
As partes competem quanto distribuio dos benefcios de um acordo. tambm conhecida como negociao distributiva.

Negociao ganha-ganha ou cooperativa


As partes competem para alcanar o mximo de benefcios ao integrarem seus interesses em um acordo. tambm conhecida como negociao integrativa.
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Lidando com uma negociao competitiva


1. 2. Utilize a fora da ancoragem No jogue uma ncora sem uma corda

3.
4. 5. 6. 7.

Fortalea para suportar o peso da ncora da outra parte


Tenha sempre em mente premissas para fazer concesses Procure opes que explore as diferenas Agrupe opes em um pacote favorvel Recorra ao poder da legitimidade
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Etapas de uma negociao competitiva


1. Controle o poder de ancoragem 2. No revele qualquer informao sobre as suas circunstncias 3. Procure saber o mximo das circunstncias da outra parte 4. Explore 5. No ultrapasse os limites
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Fontes reais do Poder


Uma boa MAAN Uma MAAN de m qualidade em poder da outra parte

Informao
Aspiraes ambiciosas mas no exageradas Um bom relacionamento.
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Passos de uma negociao cooperativa


1. No comece com nmeros 2. Continue se esforando para a consolidao das relaes 3. No se sinta pressionado para fechar rapidamente um acordo 4. Explore 5. No ultrapasse os limites
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Etapas de uma negociao cooperativa


Fornea informaes significativas sobre as suas circunstncias Procure saber o mximo sobre as circunstncias da outra parte O dilema do negociador
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Passos para fechar o negcio


Sinalize o fim da estrada antes de chegar l. Permita flexibilidade que v alm da rodada final. Desencoraje a outra parte a buscar mais concesses. Escreva as condies. No assuma postura triunfante diante da outra parte.
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