TCNICAS DE NEGOCIAO

As variveis bsicas da negociao

Poder

Capacidade de provocar os
resultados que desejam

Tempo

Sucesso dos anos, dos dias,

das horas etc

Informao

Informao o ato ou efeito

de informar-se, obter dados
acerca de algum ou de algo
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O PAPEL DA VARIVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAO:

Para Sparks, o poder pode se manifestar de vrias formas:

Fora que impe uma posio sobre a outra;

Capacidade de exercer sua vontade sobre os outros,

desconsiderando cargos ou autoridades;

Capacidade de influenciar outros.

Capacidade de provocar os resultados que desejam

Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo

que querem que sejam feitas

segundo Lewicki, Saunders e Milton

A VARIVEL PODER EST PRESENTE EM QUALQUER

SITUAO QUE ENVOLVA NEGOCIAO
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TCNICAS
DE NEGOCIAO
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TIPOS DE PODER,
SEGUNDO COHEN: (PLT pg. 98 e 99)
1. Concorrncia
2. Legitimidade
3. Riscos
4. Compromisso
5. Especializao
6. Conhecer necessidades
7. Investimento
8. Recompensa e punio
9. Identificao
10. Moralidade
11. Precedente
12. Persistncia
13. Capacidade persuasiva
14. Atitude

Existem
dois grupos
de poderes, segundo Martinelli e Almeida:
TCNICAS
DE NEGOCIAO
1. PODERES PESSOAIS - So poderes inatos, presentes em toda situao:
Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistncia;
Poder da capacidade persuasiva.
2. PODERES CIRCUNSTANCIAIS Enfocam a situao, o momento, o tipo
de negociao e a influncia do meio nessa situao:
Poderes: do especialista; de investimentos; da posio; da
legitimidade; da concorrncia; do precedente; dos riscos; do
compromisso; de conhecer as necessidades; de recompensa e de
punio; de identificao; de barganha.

TCNICAS
DE NEGOCIAO
FORMAS
DE PODER
NO MBITO MACROSSOCIAL:

Segurana ou poder fardado e armado coero;

Poder executivo com suas reparties pblicas administrao;

Poder judicirio julgamento;

Poder legislativo deliberao;

Perspectiva marxista alienao econmica;

Fenmeno poltico fenmeno de imposio, de controle sobre as decises

e organizaes do trabalho;

Nvel ideolgico como um fenmeno de apropriao do sentido de valores;

Nvel psicolgico fenmeno de alienao, de dependncia, de projeo e

de introjeo e sistemas inconscientes e coletivos de defesa.

O
PAPEL DA VARIVEL
TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAO:
TCNICAS
DE NEGOCIAO

Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc. Que envolve, para o homem, a
noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo. O tempo o meio
contnuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em
momentos irreversveis, segundo Aurlio.

Martinelli e Almeida, destacam que o tempo pode afetar o processo de

negociao, portanto, ele deve servir de ponto de apoio para projetar o negcio e
a conseqente satisfao dos envolvidos, permitindo concluso e controle do
processo de negociao.

O controle do tempo pode ser feito atravs de um plano de utilizao do

tempo. Para isso, o tempo deve ser determinado no incio de uma
negociao, considerando os comportamentos e cultura das diversas
partes do mundo.
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TCNICAS
DEo NEGOCIAO
Segundo
Cohen,
tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro,
dependendo das circunstncias: (PLT Pg. 103)

Em concesses e acordos importante ser paciente quanto aos prazos;

A melhor estratgia no revelar o limite de tempo em uma negociao,

O outro lado pode parecer calmo, embora, tenha um prazo limite;

Agir precipitadamente somente quando for garantida a vantagem.

Martinelli e Almeida, afirmam que as partes envolvidas em uma negociao tm

um prazo limite, entretanto, uma parte exercer um poder maior sobre a
outra se souber estimar o prazo-limite do oponente.

O
PAPEL DA VARIVEL
INFORMAO NO PROCESSO DE NEGOCIAO:
TCNICAS
DE NEGOCIAO

Informao o ato ou efeito de informar-se, dados acerca de algum ou de algo,

conhecimento, participao, instruo, direo, conhecimento amplo e bem
fundamentado, resultante da anlise e combinao de vrios informes, segundo Aurlio.

Para Cohen, a informao questo central no processo de negociao, pois quanto mais
informaes a pessoa possuir sobre sua situao financeira, suas prioridades, prazos,
custos, das reais necessidades e das presses sofridas, melhor ser sua posio.

A informao est intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades

prprias e alheias, mas raramente no incio da negociao possvel conhecer todas as
necessidades das pessoas envolvidas, segundo Martinelli e Almeida.

TCNICAS DE NEGOCIAO
A troca de informao necessria para que cada lado modifique sua
posio ao realizar o acordo;

Diminui a expectativa do oponente quando as informaes so controladas e

cuidadosamente fornecidas durante o primeiro momento da negociao;

Em muitas situaes o no pode se transformar em talvez ou sim, aps

uma avaliao paciente e persistente da negociao.

TCNICAS DE NEGOCIAO

A mudana de opinio ocorre devido a assimilao da nova idia ou a

aquisio de informaes adicionais a respeito do assunto, levando a um
amadurecimento das idias, e o tempo em que ocorre essa busca de
informaes pode favorecer ou no a qualidade das informaes.

O negociador tem como importante tarefa impedir a outra parte de adquirir

informaes precisas sobre sua postura podendo disponibilizar uma
impresso desejada da sua posio.

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TCNICAS
DEFONTES
NEGOCIAO

IMPORTANTES
DE INFORMAO:

Internet: artigos sobre as pessoas com as quais est negociando, a empresa e seus produtos.

Biblioteca: artigos e outras informaes sobre a empresa com a qual estabeleceu um

processo de negociao. Empresas pblicas, arquivam seus relatrios anuais na biblioteca da
cidade. H tambm os informativos de indstria com listas dos tipos de empresas.

Telefone: clientes em potencial quase sempre recebem informaes sobre os produtos e sobre
a empresa com a qual negociam.

Peridicos: Jornais, revistas e boletins.

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