Treinamento Automower®

Parte 1 – Comercial – Como vender

O CONCEITO AUTOMOWER
• Porque um cliente compraria um Automower?
O CONCEITO AUTOMOWER
• Qual é o público-alvo do Automower?
2. ANÁLISE DE MERCADO

Cliente Residencial Cliente Profissional

2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Residencial
– Quem são:
• Proprietários de imóveis em condomínios
fechados, chácaras, sítios, fazendas, entre
outros.
• Possuem alto poder aquisitivo
• Clientes exigentes, que procuram soluções
diferenciadas para os problemas do dia-a-
dia
• Cliente “Premium”
• Geralmente contratam a prestação de
serviço de jardinagem e nem sempre estão
2. ANÁLISE DE MERCADO

• Cliente Residencial
– Diferenciais Automower:
• Status (produto de alta tecnologia)
• Qualidade do gramado
• Não necessita mão-de-obra
• Baixo nível de ruído
2. ANÁLISE DE MERCADO

• Cliente Residencial
– Requer serviço “Premium”
– Apresentação e atendimento fazem
a diferença para fidelizar o cliente
– Possuir conhecimento técnico sobre
o produto e saber responder a todas
as perguntas com segurança é
fundamental!
2. ANÁLISE DE MERCADO

• Cliente Residencial
– O Automower traz uma
oportunidade única: abre as portas
para estar dentro da casa do cliente
e ver com os próprios olhos suas
necessidades.
– Ótima oportunidade para venda de
novos produtos (p.ex.: Bateria)
2. ANÁLISE DE MERCADO

• Cliente Profissional (CLG)

Paisagistas e Empresas e Órgãos Públicos Clubes Esportivos

Prestadores de serviço Empreendimentos
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Paisagistas e Prestadores de serviço

• Manutenção do gramados é uma tarefa demorada

• Requer muita mão-de-obra e é pouco lucrativa em
comparação com demais serviços de jardinagem
• É um desafio gerenciar os recursos humanos entre baixa
e alta temporada
• Restrições de ruídos e de emissões de poluentes são
cada vez mais presentes
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Paisagistas e Prestadores de serviço

SOLUÇÕES AUTOMOWER:
• Reduz o custo de mão-de-obra
• Livra a mão-de-obra para tarefas mais lucrativas
• Redução de custo em irrigação e adubação
• Baixo nível de ruído
• Zero emissão de poluentes
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Empresas e Empreendimentos (Hotéis, Clubes, Indústrias, Condomínios)

• Uma área externa bem cuidada gera uma boa primeira

impressão de seu negócio
• Manutenção do jardim não é seu negócio principal e gera
um alto custo fixo
• Corte de grama gera um alto nível de ruído e isso pode
perturbar os hóspedes/funcionários/moradores
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Empresas e Empreendimentos (Hotéis, Clubes, Indústrias, Condomínios)

SOLUÇÕES AUTOMOWER
• Garante um gramado perfeitamente mantido, valorizando
a identidade profissional e organizada da empresa
• Baixo custo operacional
• Equipamento autônomo, requer mínima interação e
manutenção
• Baixo nível de ruído, não perturba ninguém
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Órgãos Públicos

• Poluição sonora é um problema real, principalmente

próxima a áreas residenciais
• Manutenção de gramados requer investimento em
equipamentos caros e em mão-de-obra
• Há uma crescente demanda por sustentabilidade e
municipalidades devem dar o exemplo
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Órgãos Públicos

SOLUÇÕES AUTOMOWER
• Baixo nível de ruído, não perturba ninguém
• Baixo custo do equipamento e mão-de-obra mínima o
tornam uma solução de baixo custo
• Zero emissão de poluentes
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Clubes esportivos

• Campos esportivos, como campos de futebol, são

usados com muita frequência, portanto requerem um
gramado saudável e com boa manutenção
• Manutenção de campos esportivos é muito cara, requer
poda frequente (e coleta dos resíduos), fertilização,
irrigação, entre outros
2. ANÁLISE DE MERCADO
• Cliente Profissional (CLG)
– Clubes esportivos

SOLUÇÕES AUTOMOWER
• Corte de grama todos os dias, minimizando o impacto na
grama e gerando resíduo milimétrico que não necessita
recolhimento
• Trabalha constantemente  altura da grama é constante
• Grama fica mais saudável com a poda constante
• Redução de custo em irrigação, adubação e mão-de-obra
2. ANÁLISE DE MERCADO

• Cliente Profissional (CLG)

– Demandam atendimento e serviço
imediato e exclusivo
– Equipamento deve estar sempre
apto para uso, sob penalidade de
multas de seu contratante
– A experiência positiva com a
marca/produto/revenda gera uma
alta fidelização
CARACTERÍSTICA OU BENEFÍCIO?
• O que é mais importante para o consumidor?

CARACTERÍSTI BENEFÍCIO
CA
Tecid
o

Inquebráve
l

Madeira

O que é O que faz

CARACTERÍSTICA – BENEFÍCIO - PROVA

ica
Fatos sobre o Valor para o

íst

Be
produto consumidor

ter

ne
rac

fí c
io
Ca
Prova

Qualquer coisa
que o prove
CARACTERÍSTICA – BENEFÍCIO - PROVA

i ca
í st

Be
r

ne
cte

fí
ra

cio
Ca
Prova

CARACTERÍSTICA BENEFÍCIO PROVA

Baixo ruído Não perturba você nem Demonstrar o produto
os vizinhos
COMO VENDER?
Regra nº1:

Eu vejo
um
AM…..

Entenda o consumidor, conheça suas necessidades!

COMO VENDER?
Como conhecer as necessidades do consumidor?

COMO OND
? E? QUE
O
POR Eu vejo
M?
QUE? QUAND
QUE um
? O?
AM…..

Faça perguntas abertas e escute!

COMO VENDER?
PESSOAL ÁREA EQUIPAMENTO USO DO GRAMADO

Quem corta a grama Qual é a área do seu Com qual equipamento Quantas horas por dia
em sua casa? gramado em m²? você corta a grama há disponível para
hoje? cortar grama?
Na sua opinião, cortar Você tem alguma Porque você optou por Quem utiliza o
grama é um prazer ou restrição específica? esse equipamento? gramado, quando e por
uma obrigação? Árvores? Passagens quanto tempo?
estreitas?
O que você faz para o Você tem gramados O que você gosta no É possível ou desejado
seu gramado ficar não conectados ou em produto atual? O que que o gramado seja
perfeito? diferentes níveis? gostaria de melhorar? cortado à noite?
Atualmente, o que Qual o seu orçamento
você faz com o resíduo disponível?
gerado após o corte?
Quando pretende fazer
essa compra?
COMO VENDER?
Baseado nas necessidades do consumidor, ofereça o melhor produto

O consumidor não compra especificações técnicas ou características,

mas sim benefícios  para ganhar a confiança do cliente, prove
COMO SELECIONAR O MODELO
• Para decidir qual modelo de
Automower selecionar para seu
cliente, alguns fatores devem ser
considerados:
– Tamanho do gramado
– Como o cliente utiliza o gramado
– Complexidade
COMO SELECIONAR O MODELO
• Tempo de trabalho
– Procure entender como o cliente
utiliza o gramado
– É possível/desejado cortar a grama
à noite?
– Quantas horas por dia há disponível
para cortar?
– Se o gramado é irrigado, qual o
horário dedicado para essa
atividade?
COMO SELECIONAR O MODELO
• Tamanho do gramado
– A capacidade máxima é obtida quando o robô trabalha o máximo de
horas por dia permitido.
– O ideal é selecionar o modelo cuja capacidade de área exceda o
tamanho da área do cliente.
– Dessa forma, é possível utilizar o gramado para fins de lazer e
outras atividades.
– Exemplo: gramado de 600m², porém o consumidor quer que ele
trabalhe apenas 8 horas por dia. Neste caso, é necessário
selecionar um modelo com capacidade superior a 1800m²
COMO SELECIONAR O MODELO
MÁXIMA COBERTURA DE ÁREA
HORAS DIÁRIAS HORAS NA
(7 DIAS/SEMANA) SEMANA AM105 (m²) AM310 (m²) AM430X (m²)

2H 14 H 86 110 270
4H 28 H 170 220 530
6H 42 H 260 340 800
8H 56 H 340 450 1100
10 H 70 H 430 560 1400
12 H 84 H 510 670 1600
14 H 98 H 600 780 1900
16 H 112 H 600 900 2100
18 H 126 H 600 1000 2400
20 H 140 H 600 1000 2700
22 H 154 H 600 1000 2900
24 H 168 H 600 1000 3200
COMO SELECIONAR O MODELO
• Complexidade
– Se o gramado é plano e em formato
aberto (p. ex.: retangular), qualquer
robô pode ser selecionado.
– Porém, se o terreno possui
inclinações, passagens estreitas,
áreas desniveladas e obstáculos
frequentes como árvores e arbustos,
recomenda-se utilizar um robô com
maior capacidade para superar
esses desafios.
EXEMPLO
• Consumidor está convencido em adquirir um Automower.

• O tamanho do gramado é de 450m²

• Ele deseja que o robô não trabalhe à noite (antes das 06:00 ou depois das
18:00).

• Todos os dias às 11:00 seus filhos quando chegam da escola jogam bola no
jardim durante 2 horas, inclusive nos finais de semana.

• O sistema de irrigação automático é ligado diariamente às 17:00 e desliga às

19:00

• Qual modelo selecionar?

EXEMPLO
• O mesmo cliente do caso anterior possui uma casa na praia com
200m² de grama onde ele vai todo domingo às 6:00 e sai às 20:00.

• Ele gostaria de ter um Automower para realizar a manutenção das

duas áreas.

• É possível essa configuração?

• Qual modelo selecionar?

EXEMPLO
• Um jardineiro resolve utilizar o Automower para prestar o serviço de corte de
grama enquanto ele executa outras tarefas no condomínio (canteiro de flores,
cerva-viva, recortes, etc.)

• Ele atende 5 clientes, cada um com um gramado de 150m² e possui contrato

de visitas semanais em cada um deles

• Só é permitido que o prestador de serviço permaneça no condomínio das 8:00

às 17:00, de segunda à sexta.

• Ele faz questão de que o Automower opere somente quando ele está no
condomínio

• É possível utilizar o Automower para essa finalidade?

www.husqvarna.com