C u r s o

d e

P e r s u a s o

Como criar mais Credibilidade Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc recebe ou no comisso, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tbm finalizar com algo escrito. Continuao - vestir um papel de algu m bem sucedido, pq a !nica coisa q a vc pode transmitir imediatamente a sua apar"ncia, vc um pacote, vc tem q criar uma embalagem p. vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom... Elemento de #epoimentos - imagine quando vc conversa com algu m vc tem q pensar q a pessoa est$ pensando %&uem mais al m de vc esta pensando na mesma coisa%, ou tbm depoimentos escritos, ou situa'es de (ornais, ou de pessoas famosas...isso aumenta a credibilidade. &uando vc tbm tem q dar um depoimento escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere no... no fale s) elogios *ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha faturao em +,,- etc., ou s) fria sobre vc *ele trabalha bem, ele um bom vendedor etc.; deve ser uma carta neutra com um extra elogio *escute ele como ele me a(udou, pq ele um excelente vendedor. /. algu m fazer isso p. vc *uma carta de credibilidade p. o seu chefe por ex.. pea p. a pessoa de maior credibilidade maior da empresa q trabalhe com vc. 0u ento tipo, quando vc quer convencer algu m vc pode ate usar dependendo do caso, pessoas sem credibilidade %1e este bobo pode fazer isso, eu posso tbm%, vc cria credibilidade sem pessoas com credibilidade. Regras que se criam credibilidade: +. Escute - porque assim se cria confiana; 2. Falar devagar, voc" no tem id ia o quo r$pido voc" est$ falando; 3. Adotar um tom de voz paternal; 3. Nunca presuma trs coisas4 que as pessoas acreditaram em voc" 5 nunca presume q as pessoas entendem voc" e nunca presuma que as pessoas no t"m dinheiro; 6. Conte a verdade at q isso doa; 7. Aponte as desvantagens; 8. 1e vc no recebe comisso diga que voc" no recebe, e se vc recebe, diga, mas sem exageros; 9. :se a palavra escrita; ;. :se n!meros exatos; <. 1e =ista bem; +,. :se depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e ++. :se %1e eles podem fazer isso, eu tbm posso>.

Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento /hatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre vc ou sobre seu produto. 0s defeitos abaixo citados so importante de serem observados p. saber como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer persuadir.

odo ser !umano tem de"eitos #medo$ vergon!a$ culpa$ dese%os$ adoram ser adorados&'''() que o problema est* no exagero destes$ pq todos estes +de"eitos+ abaixo por si s) so nulos$ observe::: ??? Pregui,a @ ??? -an.ncia - sempre temos a tend"ncia de querer mais por menos @ ??? /go0smo - todo mundo pensa p. si mesmo, ??? Ambi,o - Aodos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no atualmente, /ensa-se em longo prazo. ??? Bgnorante - C impossDvel tbm um ser humano saber tudo sobre algo, ??? 1aidade - Aodo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado. ??? 2mpacincia - 1e vc pode ter +,, reais agora, vc quer agora e no daqui a tr"s dias. Fator / #/ Aodo mundo conseguir o que essa tend"ncia. disciplina. de /xpediente& vai procurar da forma melhor possDvel, e mais r$pida de quer sem considera'es nas conseqE"ncias... todos t"m 0 !nico freio sobre isso o controle mental e a

3uatro tipos de suposi,o sobre a 4ente do ser 5umano::: Existem dois tipos de pensamento4 ??? 1uperficial *quer emo'es. ??? 1istem$tico *quer raz'es. 6utros dois "atores::: Fatores pessoais afetam esse modo de pensar /ersuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou se(a, se a pessoa pensa da forma sistem$tica, vc tem q utilizar outra maneira p. influenciar a pessoa, assim como se ela pensar da forma superficial. 0 fato q a pessoa pensa da forma sistem$tica, e persuadi-la, o resultado da sua persuaso dura p. longo prazo. Fas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no sistem$tica. /ergunta chave G como n)s podemos modi"icar o modo de pensar das pessoas$ como posso in"luenciar a pessoa a pensar da "orma sistem*tica p' super"icial$ e vice7versa88 1e eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistem$tica p. superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou se(a, distorcendo a emoo da pessoa, pois a pessoa decide por fatores emocionalmente. 6s "atores subliminares so::: 1e eu quero q a pessoa pense de forma sistem$tica tenho q utilizar uma lista de argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero persuadir. /or ex; minha filha quer comprar um t"nis, e no caminho do shopping, eu penso sobre os t"nis q vo custar mais barato, q vo durar mais, servir p. q ele quer etc... agora na cabea do filho pensa assim, eu quero um t"nis q este(am na moda, q impressione minha namorada, q um artista use. Ento sua lista de argumentos devem convencer ele e estar de acordo p. as necessidades dele. /. persuadir a pessoa eh convenc"-la, deve-se fazer perguntas p. conhec"-la. HBAI ,3 - Haixa ,3 e ,6

Hatores sutis, se vc der duas op'es, uma f$cil e uma difDcil, a pessoa vai escolher a mais f$cil. +. Fator de -ostar - se vc gostou do persuasor, vc vai gostar da msg dele. Issim vc vai acabar sendo persuadido por ele. A"m-se dois funcion$rios, um q vc gosta e outro no, observe ento a maneira q vc os trata, o funcion$rio q vc gosta mais vc vai perdoar mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfei'es do trabalho dele, o do funcion$rio q vc no gosta vc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer tudo p. usar o carisma G use sempre o nome da pessoa, o humor tbm p. encantar a pessoa etc. Ja vida real G se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele compra de vc. I importKncia de ser uma pessoa simp$tica G uma pesquisa foi feita e notou-se que as pessoas antip$ticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. C mais importante parecer bom do que ser bom. 0 que determina o nDvel das pessoas q gostam de vc, no eh apensa sua apar"ncia, e sim tbm o seu (eito que determina isso, ou se(a, eh o seu nDvel de simpatia que a(uda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu poder de convencer as pessoas. 2. Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade4 se algu m q vc no conhece, tenta ser gentil e sorri p. vc, vc sorri tbmM 1e vc ganha um presente, vc vai sentir um v$cuo mental de dar algo de volta. Jo existe nada de graa no mundo, e se for de graa mesmo, provavelmente ele no vale nada. /or ex4 1e vc esta negociando o preo de um carro q custa +,.,,,... de uma oferta menor do q a normal... por ex. sugira ;.,,,, e no <.,,,. /q ai o dono do carro vai dizer q no d$.. pouco, fao por <.,,, ai vc aceita.. pq ele diminuiu +.,,, e vc aumentou mais +.,,,, ento esta em harmonia, tudo certo, oN... eh isso..

Continuao sobre reciprocidade. ??? &uando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, pq ele provavelmente vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo gr$tis, mas neste almoo ele vai querer talvez vender algo p. vc... ai vc vai se sentir meio %obrigado% a dar algo de volta, ou se(a, comprar o q ele ta querendo vender, ($ q o almoo foi gr$tis... tome cuidado. 1e for p. dar presentes onde no queiras parecer suborno, d" flores, meias, etc... /or isso q empresas proDbem q seus funcion$rios ganhem algo de seus clientes de presente, pq ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo por ele podendo ser at algo ilegal na empresa. 3. Fator 9 cnica de /scassez - se vc quer demonstrar p. algu m q vc tem o produto limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu produto ou servio. /or ex. &uando dizem %=agas limitadas%, ou se(a vc quando l" d$ mais valor. 0u quando tem numa lo(a %=endido, vendido, reservado% aD tbm d$ sutilmente a id ia q o negocio eh bom, tem qualidade, eh valorizado...Bsso funciona mesmoM /ara n)s serve como um atalho mental, agente pensa q como ta limitado, pq eh bom, tem qualidade. ? A cnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra - A cnica Hechamento do Ooutique - por ex. uma senhora entrou numa lo(a de roupas e viu uma saia, s) q tem um preo um pouco caro... daD o vendedor chega e diz, %Pum no sei se temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no

estoqueQ% #aD a senhora permite e o vendedor pode dizer depois %Ihh,,, a senhora tem sorte, esta eh a !ltima pea no seu tamanho, s) temos ela pq vendemos mto na semana passada%.... depois disso eh mto prov$vel q ela compre... pqQ /q o produto aparentou ser legal pq todo mundo comprou e tal.. ela no pode perder aquela oportunidade, ($ que s) tinha aquela... ---- %Coisa limitada deve ser boaM>. Complementos da Regra da Escassez :';& Regra do empo <<< 3uanto mais tempo vc der p' a pessoa$ menor a c!ance da pessoa decidir a seu "avor$ pq ai ele vai come,ar a pensar da "orma sistem*tica. &uando menos tempo vc der p. ele decidir, maior a chance, pois ele pensar$ de maneira superficial. /q %Fais tarde e nunca so sinRnimos%. /. vc convencer ele a comprar ,, vc tem q premiar a deciso do agora, dar p. ele um premio, diga q eh uma oportunidade limitada, deixa ele pensar q vai perder se no tomar uma deciso agora. 3.=& (egredo <<< 6utra "orma de escassez a de in"orma,o$ ou segredo$ que signi"ica mesmo uma escassez de in"orma,o$ ou se%a$ uma in"orma,o que vc no tem$ ten!o uma vantagem que vc no tem. /or ex 444 quando vc limita o acesso a informao, ela fica mais valorizada.. 1e vc proibir sua filha de sair com o namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. /q o ser humano quer coisas que ele no pode ter. I /alavra segredo cria credibilidade instantKnea.

Como aplicar as regras de Compara,o$ Autoridade e Coragem' ??? Regra de Compara,o @ por ex. quando vc v" tr"s pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar perto e vai olhar tbm. Com essa id ia de modelar, vc pode influenciar mto facilmente, modificar o comportamento de mtas pessoas. /q o raciocDnio das pessoas %1e mta gente ta fazendo uma coisa, pq essa coisa deve ser boaM%. 0 %Fodelar% mto eficaz e at perigoso, pq pode-se ento fazer isso p. coisas perigosas, negativas... ??? Jo ponto positivo vc pode utilizar no seu papo de venda 44 Filhares de pessoas esto utilizando este servio da empresa ou Filhares de clientes satisfeitos. <<< Regra da Autoridade @ &uem tem autoridade mais convincente. 0utra coisa, utilizar as palavras caracterDsticas da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto bi(outeriar, fale 4 nSlon, fechos, base, strass, etc, q so palavras correspondentes, os (arg'es... cria autoridade. :se tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha. :tilizar tbm um tDtulo %0 especialista tal de tal paDs ho(e estar$ aqui dando uma palavra 5 =icepresidente da maior rede de distribuio...%. 1e vc no for autoridade no campo, pegue pessoas com vc q se(am autoridades. <<< Fator de Colagem - C um processo de vinculo emocional com uma outra coisa.&uando vc declara sua posio em publico, vc ficar$ com esta opinio por muito tempo. 0 outro lado da moeda eh tipo %1e o barco esta afundando, pare de rezar, /:LEMM% um prov rbio em ingl"s. 0utra, vc pode e deve convencer a pessoa camada por camada, de pouquinho em pouquinho.

Por exemplo$ na sedu,o vc vai "azendo com q a pessoa primeiro aceite sua presen,a$ depois um pouco mais$ ai depois pega amizade$ p' depois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc$$ camada por camada mais e"icaz do q pedir logo o menino em namoro... <<< Fator de Fec!amento - Fa,a com q o persuadido concorde com uma coisa pequena$ sem conseq>ncia$ ai depois vc pede algo um pouco mais di"0cil' /or ex. Ja sala de espera de um consult)rio medico, uma enfermeira vem e pergunta se vc pode colocar sua assinatura p. obrigar o governo a aumentar nossas instala'es p. atendimento de recebimento de sangue, ai oN, vc da a assinatura pq uma causa (usta, mas depois de ter feito este compromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz %T$ q o senhor colaborou com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no poderia doar sangue p. n)s, eu o acompanho at a sala, fica logo ali%, pronto, tipo ele ($ atinha se comprometido antes e agora oN q tem algo um pouco mais difDcil, mas ele certamente desta forma ir$ aceitar. 3uando vc quer persuadir algum$ comece com algo pequeno e depois v* adicionando as coisas at vc c!egar ao seu ob%etivo "inal' 4ais uma coisa que vc pode "azer com este compromisso mental$ e controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex4 :ma me fala para seus filhos, U0lha meus filhos voc"s so maravilhosos, voc"s so honestos, organizados etc>. Com isso eles vo fazer isso para manter o amor da me com relao a ela dizer que eles so maravilhosos. 0s elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa $ pois sempre que voc elogia uma pessoa$ elas tentam continuar este compromisso mental com aquele elogio que voc "ez' <<< Poder de Premiar @ #iminui com o tempo, ou se(a, vc ter$ q dar sempre um pr"mio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o efeito com o prop)sito legal, perde-se dinheiro. I percepo de quem premiado tamb m importante. Iumenta o comportamento. <<< /lemento de Puni,o - #iminui o comportamento e tamb m diminuem com o tempo. /or exemplo4 :m pai e pune seus filhos constantemente, daD os filhos vo fazer duas coisas4 0u vo fugir de casa, ou vo encontrar uma maneira para tolerar esta dor. Is pessoas no vo gostar de vc, aplic$vel melhor em uma s) pessoa e no um grupo. Issim como difDcil de escolher a punio. Para se modi"icar o comportamento das pessoas$ tem q mudar a conseq>ncia do comportamento das pessoas' <<< Fator da Associa,o @ associar algo a outra coisa$ o que aconteceu muito nos comerciais de cerve%a$ onde tin!am muitas mul!eres lindas perto de !omens bebendo cerve%a$ assim cria um vinculo, quando vc tomar cerve(a, vc vai pensar na mulher bonita e tudo mais, ou se(a, uma sensao prazerosa. Aamb m quando h$ apresenta'es de novos modelos de carro, tem sempre perto umas mulheres muito bem arrumadas e lindas s) mostrando o carro, ou se(a, h$ tamb m esta vinculao, uma experi"ncia positiva, pq quando vc comprar o carro, vc vai associar naquela mulher bonita, vc poder$ ter essa experi"ncia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E difDcil de desvincular isso, forte. Esta associao no deve ser exagerada, no deve tomar a ateno toda. 0utra coisa, quando voc" esta fazendo uma Uentrevista> ou qualquer coisa que queira te favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas positivas quando a sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver

vindo, e no quando voc"s ainda estiverem esperando muito a comida ou bebidas, quando houve uma interrupo. Tcnicas Verbais para persuadir ?Para dizer a verdade@$ ?"rancamente@$ ?5onestamente@ so palavras que legitimam uma a"irma,o$ quando esta no to verdadeira' Aesa"iadoras da B)gica (o "rases que vc pode usar para desa"iar a l)gica da outra pessoa' Por ex: ?6i eu sou vendedor de tal lo%a e gostaria de mostrar meus produtos p' vc@$ aD o outro responde ?No$ no vou te escutar$ no nen!um interesse$ tc!auC@ A0 vc responde pelo reverso instant.neo$ vc deve dizer ?D exatamente por isso q vc tem q me ouvir>. 0 ob(etivo no dar um argumento muito bom, mas que ha(a um curto circuito na cabea da outra pessoa. 1e a pessoa disser que muito caro, vc diz UC exatamente por isso que vc deve comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas o melhor no mercado>. &uando algu m por ex. diz U&uero sair desta firma, ser demitido>, aD vc usa um pouco de teatro, parea bem pensativo e fale UFas fulano, pq vc quer fazer issoQ>, ou se(a, vai faz"-lo pensar novamente pq talvez ele no tenha pensado nisso antes. Frases para evitar con"litos ?/u sei exatamente o que vc se sente$ eu senti da mesma "orma$ mas quando !aver qualquer problema ac!ei '''''@' B)gicas Falsas <<< Fal*cias E Ipele para exemplos como Use muitas pessoas acreditam, ento deve ser verdade>. Ibra seus olhos para no cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando dizem UAodos ($ sabem que>, UT$ foi contestado que..>, etc. &uando no tem uma (ustificativa legal, algu m quer mexer com sua cabea. UEu no diria isso se no fosse bom>,>J)s no chamamos vc, se no precisamos de vc>, UEu no diria isso se no fosse provado> etc... todas essas frases simbolizam uma l)gica circular, ela prova com a pr)pria frase que verdade, mas cuide-se para no enganar-se com essas frases caso usadas erroneamente. <<< Aicotomia "alsa E quando a pessoa que "ala com vc esta tentando dividir a op,o em duas partes ou op,Fes$ cuide7se quando a pessoa esta limitando o nGmero de op,Fes$ principalmente quando ele "ala ?Apenas@' Por ex: ?Armas no matam@$ ? odos os policiais recebem propina@$ etc' <<< Ret)rica E quando adiciona7se algo ou tirando que muda tudo' Por ex: ?4ais de HIJ das pessoas so"rem de dor das !emorr)idas@' 2sso quer dizer que HIJ do povo so"re com a dor das !emorr)idas e no HIJ do povo tem !emorr)idas' <<< 2nocula,o E C uma proteo. &uando vc protege uma crena ou atitude que ($ existe, protege esta atitude contra novas atitudes. /or ex. ?(e vc tem uma pessoa q acredita na marca K$ e vc quer q essa pessoa sempre compre esta marca e no a outra$ ento no s) importante convencer e sim manter a mesma idia e conceitos$ e resistir a novas idias' Assim p' isso vc deve aplicar esta regra de inocula,o' (e vc por ex' "ala p' seus soldados numa base area ?6l!a eu quero que todo mundo aqui da min!a equipe prepare7se para um ataque a L min'@ A0 eles come,aro a cavar$ "azer um monte de coisas p' se proteger$ eles no sabem quando vai acontecer e tudo$ mas assim vc no deixa espa,o para eles perderem a criatividade' 6 "ato de eles s) saberem isso$ "az com que eles "iquem mais criativos'

/nto ;& Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer =& Aplique o ataque "raco :& No o"ere,a assistncia e ve%a o que esta acontecendo . Bsso funciona pq estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E tamb m este pensamento criativo fortalece a atitude, a crena na id ia; e causa tamb m o pensamento sistem$tico, ou se(a, resultados a longo prazo sero obtidos. 1e vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta dizendo p. eles que a competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas vc tem q lembrar q isso e isso verdade, ou se(a, preparando eles sobre um ataque da concorr"ncia e lembrando5 imunizando eles dos concorrentes. cnicas de Como Pedir Favor Como utilizar segredos para pedir "avor: ;& 1c conta o segredoM =& Fa,a uma con"issoM :& Pe,a o "avor' /or ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ii vc procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta U0lha guarda segredo por favor, no conta para ningu m ta Q> Ii vc diz4> olha vc ouviu rumores de eu ganhar uma promoo aqui na empresaQ> Ii o menino fala que no, mas em pouco tempo todos estaro fazendo rumores sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles podem pensar empiricamente disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso p. eles pq no foi forado. Nse o nome da pessoa no in0cio da "rase$ incline sua cabe,a um pouco$ d um sorriso e diga de novo o nome da pessoa$ por exemplo$ ?Ooo$ gostaria q vc leva7se isso at a outra sala8 #d um sorriso& 1oc pode "azer isso Ooo para mim8@' Audo porque o UJ0FE> tudo, como se fosse um mantra p. n)s, importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a pessoa. I maneira que vc usa sua voz super importante tamb m. /ara pedir algo e no parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tipo Ubaixo, baixo, baixo e alto>. 0utra coisa sempre explicar o porque, que ($ suficiente para criar a obrigao do outro lado. Como convencer os outros pelo (eito pessoal4 Carisma @ C o presente especial, um presente de #eus, uma habilidade natural. C a terceira forma de autoridade. C uma forma no verbal de comunicar suas crenas, id ias e habilidades. Elas expandiram seu centro de experi"ncias, sabem como comunicar com o universo inteiro. Para aumentar o carisma: Regras ;& 3uando vc encontrar as pessoas$ trate7as como rain!as$ ou as mel!ores pessoas q vc encontrou no diaM =& Aperte a mo da pessoa quando c!egarM 4as apertar a mo bem "irme e ol!e nos ol!os e transmita algo positivo atravs das mos$ pois grande parte das nossas idias M :& odo mundo gosta de ouvir elogios$ e so incont*veis$ tente utiliz*7los sinceramente claro$ mas elogiar as coisas que ela "a,a$ e no para a pessoa em si' NP6 diga: vc um excelente carpinteiro@$ e (24 ?1c "ez um trabal!o muito bom@' Q& (orria dois segundos a mais do que vc queira realmente$ sorria um pouco maisM

L& 1ista7se bem$ pois sua embalagem para o mundo inteiro$ e isso vc transmite em segundos o que vc ' As pessoas decidem em apenas : segundos o que elas ac!am de voc$ quem voc etc$ tudo pela primeira impresso' H& Aesenvolva um bom senso de !umor$ isso muito$ muito e"icaz' No precisa lembrar de todas as piadas$ mas divirta7se tambm com o que vc "ala$ pois as pessoas gostam de ol!ar outras que esto se divertindo' C legal entender as cinco piadas principais, que so elas4 +. &uando se exagera algo; 2. Colocao estranha da palavra ou ma m$ colocao da palavra, ou distorcer a palavra; 3. #ebochar da pessoa; 6. /iadas engraas e est!pidas, bobas; 7. Is que tem uma surpresa no fim. No pense no que voc quer das pessoas$ e sim no que voc pode dar para receber o que quer$ e "a,a isso atravs das tcnicas' ?6 que importa na vida no o que vc tem$ e sim o que vc "ez do que vc temC@ Persuadir atravs das cnicas 1erbais Pertence ao modelo antigo de persuaso' Capitulo de AecisFes #3ue "or,am a palavra (24& <<< /scala de Nm a Aez 1e vc quer convencer algu m e quer dela uma deciso, vc fala p. a pessoa ?(en!or Ooo por "avor me a%ude$ eu dei p' vc uma proposta$ e vc acabou de dizer que precisa analisar esta proposta e tal$ ento me a%ude' Na escala de um a dez #sendo um R no vamos "azer negocio e Aez R negocio "ec!ado&' Ai ele responde$ ac!o que vc est* com um H''' ento oS$ o que "alta para Aez 8 (eu oponente dir* talvez$ que precisa baixar o pre,o' /nto assim vc vai saber a ob%e,o real dela' As pessoas no querem9 gostam de dar essa ob%e,o$ por que assim ao saber$ vc pode "azer com que esta ob%e,o se%a eliminada e ele compre' 4as sabendo desta ob%e,o vc tem como "azer com que ele compre$ ou concorde etc' <<< cnica de Tltima 6b%e,o (e algum diz p' vc que o pre,o ta alto$ ai vc pergunta ?6U$ sen!or Ooo$ sua posi,o muito interessante$ mas alem do pre,o tem alguma outra ob%e,o e te impe,a de te comprar agora8@ ai ele responde ?(im$ o prazo de pagamento tambm@' A0 vc diz ?6S$ este tambm muito importante$ que precisamos "azer para sua satis"a,o' 4as alm disso existe mais alguma ob%e,o8@$ e ele talvez dir* ?No$ s) isso$ resolvendo estes dois podemos "ec!as o neg)cio@. Lembre-se4 Para convencer qualquer pessoa$ vc tem que con!ecer o real pensamento da outra pessoa$ e isso "eito atravs de perguntas' Perguntas desa"iam o racioc0nio$ e quando vc desa"ia o racioc0nio$ vc pode abrir a cabe,a da outra pessoa e com isso vc pode conduzi7la para a deciso certa. 0utro exemplo, se vc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p. vc, podes perguntar U0N, vc ($ sabe sobre a posio e a vaga q temos> E gostaria de saber onde estamos na escala de um a dez sendo *um @ no trabalhar aqui, e dez @ trabalhar aqui., aD vc pergunta o que falta p. +,. 1e vc souber as ob(e'es para chegar a +,, vc poder$ usar mais argumentos eficazes para que ela fique. <<< cnica de Nixonext

(igni"ica que vc nunca se%a exato nas suas declara,Fes' Por exemplo se te perguntarem se vc "ez algo nunca diga ?No$ no "iz'@$ diga ?No que eu me lembro$ no "iz no@ ou ?(e no me "al!a a mem)ria eu no "iz'@$ou ?No que eu lembro$ eu no "iz isso'@ ?Por mel!or que eu lembro$ eu no "iz isso@' 2sso para evitar de outra pessoa ter provas que comprovem que vc "ez e vc ter dito to sinceramente que no "ez$ a0 vc perde a credibilidade e na pr)xima vez que vc negar ou no$ ningum vai acreditar em vc' <<< cnica de /vitar Con"litos &uando algu m esta discordando de vc, ou falar algo que no concorde com o que vc pensa, no diga U1im mas....> e sim diga U 1im, e ...Q > e tamb m tente dizer UEu entendo sua posio, ao mesmo tempo etc...> . /or ex. o cliente diz UFas seu preo muito caro> ai vc diz UEu entendo a sua posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no mercado e existem caracterDsticas que no existem no mercado, e por isso o preo esta (ustificado>. <<< ruque de (entir 3uando um cliente ap)s voc dizer o pre,o diz que muito caro$ voc diz ?Eu sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da mesma forma, mas vimos os nossos preos com o mercado e ... ou ainda mel!or R Eu at concordo com o sen or, eu sei exatamente o que sentes, eu tambm senti da mesma forma, mas realmente quando comparamos os preos com o mercado vimos que nosso produto tem ...... ' ou ?N)s cobramos muito mais$ mas o"erecemos muito mais'@ No "inal da senten,a' <<< /xemplo de Ai"uso &uando voc" est$ neutralizando um desacordo. /or exemplo4 Aois pol0ticos discutem sobre impostos$ o primeiro diz ?6l!a parece que seu partido esta "azendo tudo para aumentar os impostos$ quanto eu estou "azendo tudo para diminuir@' 6 legal aqui neutralizar a situa,o dizendo ?6l!a parece que estamos de acordo aqui$ no parece que estamos em desacordo$ n)s queremos que o nosso pa0s prospere e que ten!a o sucesso no "im@' 6u se%a$ usou um assunto bem mais alto e acima do problema dos impostos' (e vc disser ?6! eu concordo com voc de que precisamos manter os impostos baixos@ a0 ele pode dizer ?A! $ e pq ento vc "ez tudo p' manter os impostos altosC@' A0 voc se lasca todin!o sem ter como responder$ mais e"icaz colocar um assunto mais acima' #para um debate$ antes em pan"letos e na m0dia voc coloca t)picos em que discorda ou critica no plano do advers*rio$ e deixa que ele te pergunte$ provoque7 o para ac!ar teus pontos "racos$ e deixe7o "azer perguntas sobre teu ponto "raco$ no "a,a v*rias ataques gratuitos$ deixe o povo pensar que voc est* sendo atacado$ o ataque se %usti"ica somente em rela,o a de"esa$ "azer o povo pensar que est* sendo atacado& <<< rocar o lugar :se este truque quando algu m esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas que vc no queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. /or exemplo4 Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz Uquero mais tempo, no decidi ainda>... ID voc" usa este truque. Issim voc" estar$ acusando uma terceira entidade, em vez de acus$-lo de forma aberta como UEnto vamos, decida de uma vez, eu ($ vim aqui mais de dez vezesM>, voc" dever$ fazer assim USr. Cliente, coloque se no meu lugar um minuto, imagine que voc! est" falando com uma pessoa que respeita muito, e vc mostrou p. ela um produto/ servio e#celente, e voc! mostrou todos os motivos p. ela fazer isso, s$ que ela

no quer dar nen%uma posio e no d" p. vc nen%uma e#plicao pq no d" nen%uma posio&>, a terceira entidade seria a pessoa que respeito muito, e acuse esta, ou se(a, evita conflitos. =c acuse esta terceira entidade e no a pessoa diretamente, ento mais suave a acusao. Vc tambm tem que con ecer os si!nificados sutis das frases, prote!er"se de dar sinais de maneira n#o intencional. Vc n#o precisa ser abilidoso ao analisar seus si!nificados ocultos, mas ser tambm cuidadoso em n#o demonstrar seus si!nificados ocultos. <<< cnicas 1erbais -rupo de 6postos @ (o "rases que os outros usam ou vc pode usar tbm$ que signi"icam exatamente o que vc no quer dizer' (e algum usa estas "rases p' vc$ cuide7se' ?D min!a !umilde opinio'''@$ ?/la uma excelente "req>entadora da igre%a''@$ ?Podemos tratar destes detal!es mais tarde@$ ?No se preocupe@$ ?/u no estou sugerindo@' odas estas so excelentes maneiras de mostrar para algum que vc suspeita$ de uma maneira no acusat)ria' /or ex. na sua lo(a sempre quando vc fecha a lo(a, percebe que no caixa sempre sai uns reais do que vc tinha calculado. =c pode falar para a pessoa suspeita o seguinte U0lha Too, eu no estou sugerindo que vc a pessoa respons$vel pelo desaparecimento de dinheiro aqui, mas me a(ude aqui de cuidar com mais detalhes, ($ que vc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela>. #esta forma vc esta insinuando que ele esta roubando, mas no de forma aberta. #izendo isso uma excelente maneira de fazer isso. Como tamb m dizer a frase UEu no estou ofendido>, a pessoa se sentir$ culpada de uma maneira no acusat)ria. /or ex. UJossa, parece que sempre a gerencia tem uma maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que eles>, por vc gostar do funcion$rio mesmo, vc pode dizer U0lha Too, muitas pessoas poderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu no estou ofendido pelo q vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc uma pessoa leal, trabalhadora etc... C legal esta t cnica por que vc diz uma coisa, e vc deixa a pessoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com vc. <<< cnica do ?/u no estou ligando? ou ?D "*cil para mim negar@ Por exemplo$ vc um pol0tico e algum esta l!e acusando de algo$ a0 em vez de vc dizer que no "ez de %eito nen!um$ diga $ f%cil para mim ne!ar, mas ser% que e &usto eu responder por tantas acusa'es dos meus opositores(Claro que eu n#o estou su!erindo que meu opositor fe) parte desta su!est#o t#o cruel' <<< cnicas de 2ntrodu,o :sa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo 'Conforme vc esta ciente...( )ntes que eu me esquea...( E... aprop$sito...*. UConforme vc esta ciente *ou UE como vc ($ sabe>, UIhM &uase esqueci...>., possuDmos 72- da empresa IOC. Jaturalmente vc no sabe que se trata de um ponto importante, eles esto tentando coloc$-lo na (ustia.>, mas o UConforme vc est$ ciente> d$ uma abafada este impacto monumental da frase. Estas introdu'es amortecem o efeito de uma declarao monumental. <<< Aecep,Fes

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/q tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase simples. *unca me formei na faculdade, mas , *#o da min a conta, mas..., Eu sou apenas um pobre rapa), mas.... 3uando algum diz isso na verdade quer dizer que Apesar da pessoa ?nunca ter se "ormado na "aculdade@ ela sabe mais q vc'''etc' <<< Frases Preparadoras Preparar a mente da pessoa p' algo. /or ex. a frase ?/u no quero que vc leve isso pessoalmente@. &uando algu m quer lhe dar m$s notDcias, ela pode falar isso, ou vc. Como exemplo um funcion$rio diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua empresa, se demitir. 0 que vc deve fazer desafiar a pessoa, falando +mi!o vc quer sair da empresa, eu estou feli) por vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me pedindo para n#o levar isso pessoalmente, eu vou levar pq eu ac o que eu ten o muito mais do que um relacionamento simples de funcion%rio e !erente aqui, temos a ami)ade e fraternidade etc. ,as me di!a uma coisa, quando poderemos trabal ar &untos novamente (. ou por exemplo um vendedor diz -l a eu n#o quero colocar nen um tipo de press#o sobre o sen or, mas se n#o existe nada que l e desa!radou, qual seria o motivo do sen or n#o fec ar ne!.cio comi!o o&e(.6utra "orma de preparar a pessoa seria exagerar na pergunta$ por exemplo$ ao pedir um "avor$ espere : segundos e exagere na pergunta$ por exemplo$ -l a fulano eu !ostaria de um !rande favor seu. Espere / se!undos. Eu !ostaria que vc me emprestasse 01 reais. Aurante os : segundos tantos "avores enormes passaram na cabe,a da pessoa #de emprestar RV ;'III$II reais ou mais que isso'''& que quando ela escutar que quer LI reais$ vai ac!ar pouco e l!e emprestar* . (ubgrupo <<< Frases WalFes de /nsaio 3uando vc quer sugerir uma nova idia e vc no sabe se a pessoa aceitar* bem esta idia$ sem um c!oque ou resistncia inicial' D s) apresentar as idias como balFes de ensaio$ como ?Pensando bem no assunto$ eu@$ ?6 que aconteceria se''@$@2magine que n)s''@ e @Ainda no pensei muito sobre isso$ mas ?Apenas supon!a que n)s "a,amos tal'''?$ou se%a$ esta testando sua rea,o$ pq se sua rea,o "or "orte$ ele mudara de idia e se no$ ele construir* camada por camada at que vc aceite' <<< Frases Ousti"icadoras /stas "rases %usti"icam uma possibilidade de erro no "uturo$ ou se%a$ prepara a pessoa para talvez no ser "eito o que vc quis$ temos os exemplos de Eu vou tentar fa)er o mel or que posso fa)er, Eu vou ver o que posso fa)er ou -l a eu vou tentar tal..., 2im, eu acredito que eu vou ...'

cnicas de Persuaso e Bavagem Cerebral (endo Nsadas Atualmente No PGblico (N4XR26 0 nascimento da converso religiosa5lavagem cerebral no Vevivalismo Cristo em +937. I explicao pavloviana das tr"s fases cerebrais. /regadores renascidos4 passo a passo, como eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiol)gicos esperados. I t cnica de %voz ritmada% usada

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por pregadores, advogados e hipnotizadores. Jovas igre(as do "xtase. 0s seis passos para a converso. 0 processo de decognio. A cnicas de parar o pensamento. I t cnica %venda com fanatismo%. 0s verdadeiros crentes e os movimentos de massa. A cnicas de persuaso4 %sim, sim%, %comandos embutidos%, %choque e confuso% e a %t cnica intercalada%. WA cnicasX subliminares. =ibrato e ondas ELH WfreqE"ncia extremamente baixaX. Bnduo ao transe com vibra'es sonoras. Fesmo observadores profissionais sero %possuDdos% nas assembl ias carism$ticas. I t cnica %!nica esperana% para assistir e no ser convertido. /rogramao no-detet$vel com Jeurofone, atrav s da pele. 0 meio de controlar as massas. Eu sou #icN 1utphen e esta fita uma gravao de est!dio, uma verso expandida de uma confer"ncia que fiz na Conveno do Congresso Fundial de Pipnotizadores /rofissionais em Las =egas, Jevada. Embora a fita traga um copSright para proteg"-la de duplica'es e vendas ilegais, neste caso, eu convido os indivDduos a fazer c)pias e d$-las aos amigos ou qualquer pessoa em posio de divulgar esta informao ?. Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, r$dios e programas de entrevistas em A=, os meios de comunicao de massa parecem estar bloqueados, porque isto poderia resultar em desconfiana e investiga'es dos meios de divulgao e de seus patrocinadores. Ilgumas ag"ncias governamentais no querem que esta informao se(a divulgada. Jem os movimentos de Jovos Cristos, os cultos, e mesmo muitos treinadores de potencial humano. Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor$ a superfDcie do problema. Eu no sei como o abuso destas t cnicas pode ser parado. Eu no penso que se(a possDvel legislar contra algo que freqEentemente no pode ser detectado; e se os pr)prios legisladores esto usando estas t cnicas, h$ pouca esperana de o governo usar leis assim. 1ei que o primeiro passo para iniciar mudanas gerar interesse. Jeste caso, apenas um movimento subterrKneo poderia provocar isto. Halando deste assunto, estou falando acerca de meu pr)prio neg)cio. Eu sei disto, e sei quo efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e Wde t cnicasX subliminares, e, em alguns de meus semin$rios, uso t$ticas de converso com os participantes para torn$-los independentes e autosuficientes. Fas, sempre que uso estas t cnicas, eu ressalto que estou usando-as, e todos podem escolher entre participar ou no. Eles tamb m sabem qual ser$ o resultado dese(ado. Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais b$sico de todos acerca de lavagem cerebral4 EF A0#I I PB1AYVBI #0 P0FEF, JBJZ:CF &:E AEJPI 10HVB#0 LI=IZEF CEVEOVIL ICVE#BAIV[ 0: ICEBAIV[ &:E 10HVE: AIL C0B1I. Aodos aqueles que a sofreram, usualmente, defendero apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que simplesmente lhes foi %mostrada a luz%...ou que foram transformados de modo miraculoso. 6 Nascimento da Converso C0J=EV1\0 uma palavra %agrad$vel% para LI=IZEF CEVEOVIL...e qualquer estudo de lavagem cerebral tem de comear com o estudo do Vevivalismo Cristo no s culo dezenove, na Im rica. Iparentemente, Tonathan Ed]ards descobriu acidentalmente as t cnicas durante uma cruzada religiosa em +937, em Jorthampton, Fassachusetts. Bnduzindo culpa e apreenso aguda e aumentando a tenso, os %pecadores% que compareceram aos seus encontros de reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos.

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Aecnicamente, o que Ed]ards estava fazendo era criar condi'es que deixavam o c rebro em branco, permitindo a mente aceitar nova programao. 0 problema era que as novas informa'es eram negativas. Ele poderia ento dizer-lhes, %voc"s so pecadoresM voc"s esto destinados ao infernoM%. Como resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu suicDdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tamb m foram to profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a %salvao eterna%, eram tamb m obcecados com a id ia diab)lica de dar fim ^s pr)prias vidas. :ma vez que um pregador, lDder de culto, manipulador ou autoridade atin(a a fase de apagamento do c rebro, deixando-o em branco, os su(eitos ficam com as mentes escancaradas, aceitando novas id ias em forma de sugesto. /orque Ed]ards no tornou sua mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugest'es negativas e agiram, ou dese(aram agir, de acordo com elas. Charles T. HinneS foi outro cristo revivalista que usou as mesmas t cnicas quatro anos mais tarde, em convers'es religiosas em massa, em Jova Borque. Is t cnicas so ainda ho(e utilizadas por cristos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano, algumas reuni'es de neg)cios, e nas foras armadas dos E:I, para citar apenas alguns. #eixem-me acentuar aqui que eu no creio que muitos pregadores revivalistas percebam ou saibam que esto usando t cnicas de lavagem cerebral. Ed]ards simplesmente topou com uma t cnica que realmente funcionou, e outros a copiaram e continuam a copi$-la pelos !ltimos duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a converso. 1into fortemente que esta uma das maiores raz'es para o crescimento do fundamentalismo cristo, especialmente na variedade televisiva, enquanto que muitas das religi'es ortodoxas esto declinando. As rs Fases Cerebrais

0s cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral, mas teremos de ir a /avlov, um cientista russo, para uma explicao t cnica. Jos idos de +<,,, seu trabalho com animais abriu a porta para maiores investiga'es com humanos. #epois da revoluo russa, L"nin viu rapidamente o potencial em aplicar as pesquisas de /avlov para os seus pr)prios ob(etivos. rs distintos e progressivos estados de inibi,o transmarginal "oram identi"icados por Pavlov' 6 primeiro a "ase /3N21AB/N /$ na qual o crebro d* a mesma resposta para est0mulos "ortes e "racos' A segunda a "ase PARAA6KAB$ na qual o crebro responde mais ativamente aos est0mulos "racos do que aos "ortes' / a terceira a "ase NB RA7PARAA6KAB$ na qual respostas condicionadas e padrFes de comportamento vo de positivo para negativo$ ou de negativo para positivo' Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo e completo. 1o muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o primeiro passo usual em lavagens cerebrais polDticas ou religiosas trabalhar nas emo'es de um indivDduo ou grupo, at eles chegarem a um nDvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso nervosa.

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0 resultado progressivo desta condio mental pre(udicar o (ulgamento e aumentar a sugestibilidade. &uanto mais esta condio mantida ou intensificada, mais ela se mistura. :ma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral alcanada, uma completa mudana mental torna-se mais f$cil. I programao mental existente pode ser substituDda por novos padr'es de pensamento e comportamento. 0utras armas fisiol)gicas freqEentemente utilizadas para modificar as fun'es normais do c rebro so os (e(uns, dietas radicais ou dietas de a!car, desconforto fDsico, respirao regulada, canto de mantras em meditao, revelao de mist rios sagrados, efeitos de luzes e sons especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos. 0s mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiqui$tricos contemporKneos por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nDvel de a!car no sangue, com a aplicao de in(e'es de insulina. Intes de falar sobre exatamente como algumas das t cnicas so aplicadas, eu quero ressaltar que hipnose e t$ticas de converso so duas coisas distintas e diferentes -- e que as t cnicas de converso so muito mais poderosas. Contudo, as duas so freqEentemente misturadas ... com poderosos resultados. Como os Pregadores Revivalistas rabal!am

1e voc" dese(ar ver um pregador revivalista em ao, h$ provavelmente v$rios em sua cidade. =$ para a igre(a ou tenda e sente-se acerca de tr"s-quartos da distKncia ao fundo. Fuito provavelmente uma m!sica repetitiva ser$ tocada enquanto o povo vem para o servio. Nma batida repetitiva$ idealmente na "aixa de QL a Y= batidas por minuto #um ritmo pr)ximo Zs batidas do cora,o !umano& muito hipn)tica e pode gerar um estado alterado de consci"ncia, com olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez voc" este(a em um ritmo alfa, voc" est$ pelo menos 27 vezes mais sugestion$vel do que voc" estaria, em um ritmo beta, de plena consci"ncia. I m!sica provavelmente a mesma para cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas iro para um estado alterado de consci"ncia quase imediatamente ap)s entrarem no santu$rio. 1ubconscientemente, eles recordam o estado mental quando em servios religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programao p)s-hipn)tica. 0bserve as pessoas esperando pelo inDcio do servio religioso. Fuitas exibiro sinais exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos ligeiramente dilatados. HreqEentemente, eles comeam a agitar as mos para diante e para tr$s no ar, enquanto esto sentadas em suas cadeiras. I seguir, o pastor assistente muito provavelmente vir$, e "alar* usualmente com uma simp*tica +voz ritmada+' cnica da 1oz Ritmada :ma %voz ritmada% um estilo padronizado, pausado, usado por hipnotizadores quando esto induzindo um transe. C tamb m usado por muitos advogados, v$rios dos quais so altamente treinados hipn)logos, quando dese(am fixar um ponto firmemente na mente dos (urados. :ma voz ritmada pode soar como se o locutor estivesse conversando ao ritmo de um metrRnomo, ou pode soar como se ele estivesse enfatizando cada palavra em um estilo mon)tono e padronizado. As palavras sero usualmente emitidas em um ritmo de QL a HI batidas por minuto$ maximizando o e"eito

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!ipn)tico' Igora, o pastor assistente comea o processo de %acumulao%. Ele induz um estado alterado de consci"ncia e5ou comea a criar excitao e expectativas na audi"ncia. I seguir, um grupo de (ovens mulheres vestidas em longos vestidos brancos que lhes do um ar de pureza, v"m e iniciam um canto. Cantos evang licos so o m$ximo, para se conseguir excitao e EJ=0L=BFEJA0. Jo meio do canto, uma das garotas pode ser %golpeada por um espDrito% e cai, ou reage como se estivesse possuDda pelo EspDrito 1anto. Bsto efetivamente aumenta a excitao na sala. Jeste ponto, hipnose e t$ticas de converso esto sendo misturadas e o resultado que toda a ateno da audi"ncia est$ agora tomada, enquanto o ambiente torna-se cada vez mais tenso e excitado. Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi conseguido em massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Io fundo, em uma voz ritmada a 67 batidas por minuto, o pregador assistente poder$ exortar, %d" ao 1enhor...d" ao 1enhor...d" ao 1enhor...d" ao 1enhor%. E a audi"ncia d$. #eus pode no obter o dinheiro, mas seu ($ rico representante, sim. A seguir$ vem o pregador "ogo7e7enx["re' /le induz medo e aumenta a tenso "alando sobre +o dem[nio+$ +ir para o in"erno+$ e sobre o Armageddon pr)ximo' Ja !ltima dessas reuni'es que assisti, o pregador falou sobre o sangue que brevemente escorreria de cada torneira na terra. Ele tamb m estava obcecado com um %machado sangrento de #eus%, o qual todos tinham visto suspenso sobre o p!lpito, na semana anterior. Eu no tinha nenhuma d!vida de que todos o tinham visto -- o poder da sugesto hipn)tica em centenas de pessoas assegura que entre +, a 27 por cento vero o que quer que lhes se(a sugerido ver. Ja maioria da assembl ias revivalistas, %depoimentos% ou %testemunhos% usualmente seguem-se ao sermo amedrontador. /essoas da audi"ncia viro ao palco relatar as suas hist)rias. %Eu estava alei(ado e agora posso caminharM%. %Eu tinha artrite e ela se foiM%. Esta uma manipulao psicol)gica que funciona. #epois de ouvir numerosos casos de curas milagrosas, a pessoa comum na audi"ncia com um problema menor est$ certa de que ela pode ser curada. I sala est$ carregada de medo, culpa e intensa expectativa e excitao. Igora, aqueles que querem ser curados so freqEentemente alinhados ao redor da sala, ou lhes dito para vir ^ frente. 0 pregador pode toc$-los na cabea e gritar %este(a curadoM%. Bsto libera a energia psDquica, e, para muitos, resulta a catarse. Catarse a purga,o de emo,Fes reprimidas. BndivDduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Ja catarse *uma das tr"s fases cerebrais anteriormente mencionadas., a lousa do c rebro temporariamente apagada e novas sugest'es so aceitas. /ara alguns, a cura pode ser permanente. /ara muitos, ir$ durar de quatro dias a uma semana, que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma sugesto hipn)tica dada a uma pessoa. Fesmo que a cura no dure, se eles voltarem na semana seguinte, o poder da sugesto pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, pode mascarar um problema fDsico que pode se mostrar pre(udicial ao indivDduo,

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a longo prazo. Eu no estou dizendo que curas legDtimas no aconteam. Icontecem. /ode ser que o indivDduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em primeiro lugar; pode ser obra de #eus. Fas afirmo que isto pode ser explicado com o conhecimento existente acerca das fun'es c rebro5mente. Is t cnicas e encena'es variaro de igre(a para igre(a. Fuitos usam %falar lDnguas% para gerar a catarse em alguns, enquanto o espet$culo cria intensa excitao nos observadores. 0 uso de t cnicas hipn)ticas por religi'es sofisticado, e profissionais asseguram que elas tornaram-se ainda mais efetivas. :m homem em Los Ingeles est$ pro(etando, construindo e reformando um monte de igre(as por todo o paDs. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e como us$-lo. 1ua fita gravada indica que a congregao e a renda dobraro, se o ministro seguir suas instru'es. Ele admite que cerca de ;, por cento de seus esforos so para o sistema de som e de iluminao. 1om potente e o uso apropriado de iluminao so de importKncia prim$ria em induzir estados alterados de consci"ncia -- eu os tenho usado por anos, em meus pr)prios semin$rios. Contudo, meus participantes esto plenamente conscientes do processo, e do que eles podem esperar como resultado de sua participao. (eis cnicas de Converso

Cultos e organiza'es Wque ensinamX potencial humano esto sempre procurando por novos convertidos. /ara conseguD-los, eles precisam criar uma fase cerebral. E geralmente precisam faz"-lo em um curto espao de tempo -- um fim-de-semana, at mesmo em um dia. 0 que se segue so as seis t cnicas prim$rias usadas para gerar a converso. 0 encontro ou treinamento tem lugar em uma $rea onde os participantes esto desligados do resto do mundo. Bsto pode ser em qualquer lugar4 uma casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um hotel, onde aos participantes s) permitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os controladores daro uma prolongada confer"ncia acerca da importKncia de %honrar os compromissos% na vida. Ios participantes dito que, se eles no honram seus compromissos, sua vida nunca ir$ melhorar. C uma boa id ia honrar compromissos, mas os controladores esto subvertendo um valor humano positivo, para os seus interesses egoDstas. 0s participantes (uram para si mesmos e para os treinadores que eles honraro seus compromissos. &ualquer um que no o faa ser$ intimado a um compromisso, ou forado a deix$-los. 0 pr)ximo passo concordar em completar o treinamento, deste modo assegurando uma alta porcentagem de convers'es para as organiza'es. Eles tero, normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas vezes no comer...ou lhes so dados lanches r$pidos de modo a criar tenso. I razo real para estes acordos alterar a quDmica interna, o que gera ansiedade e, espera-se, cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de converso. Intes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para assegurar que o novo convertido v$ procurar novos participantes. Eles so intimidados a concordar em faz"-lo, antes de partirem. #esde que a importKncia em manter os compromissos to grande em sua lista de prioridade, o convertido tentar$ trazer ^ fora cada um que ele conhea, para assistir a uma futura sesso oferecida pela organizao. 0s novos convertidos so fan$ticos. #e fato, o termo confidencial de merchandising

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nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial humano %vender com fanatismoM% /elo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaborao se o guru ou a organizao chamar. /ense nas implica'es polDticas em potencial, de centenas de milhares de fan$ticos programados para fazer campanha pelo seu guru. Hique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sess'es de acompanhamento depois do semin$rio. Estas podem ser encontros semanais ou semin$rios baratos dados em uma base regular, nos quais a organizao tentar$ habilmente convenc"-lo -- ou ento ser$ algum evento plane(ado regularmente, usado para manter o controle. Como os primeiros cristo revivalistas descobriram, um controle de longo prazo dependente de um bom sistema de acompanhamento. Fuito bem. Igora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando t$ticas de converso esto sendo usadas. I manuteno de um hor$rio que causa fadiga fDsica e mental. Bsto primariamente alcanado por longas horas nas quais aos participantes no dada nenhuma oportunidade para relaxar ou refletir. I terceira dica4 quando notar que so utilizadas t cnicas para aumentar a tenso na sala ou meio-ambiente. NGmero quatro: incerteza. Eu poderia passar v$rias horas relatando v$rias t cnicas para aumentar a tenso e gerar incerteza. Oasicamente, os participantes esto preocupados quanto a serem notados ou apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e eles so tentados a relatar seus mais Dntimos segredos aos outros participantes, ou forados a tomar parte em atividades que enfatizem a remoo de suas m$scaras. :m dos mais bem sucedidos semin$rios de potencial humano fora os participantes a permanecerem em um palco ^ frente da audi"ncia, enquanto so verbalmente atacados pelos instrutores. :ma pesquisa de opinio p!blica, conduzida a alguns anos, mostrou que a situao mais atemorizante na qual um indivDduo pode se encontrar, falar para uma audi"ncia. Bsto iguala-se ^ lavar uma (anela externamente, no ;7_. andar de um pr dio. Ento voc" pode imaginar o medo e a tenso que esta situao gera entre os participantes. Fuitos desfalecem, mas muitos enfrentam o stress por uma mudana de mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa, o que automaticamente os torna mais sugestion$veis do que normalmente so. E outra volta da espiral descendente para a converso realizada com sucesso. 0 quinto indDcio de que t$ticas de converso esto sendo usadas a introduo de (argo -- novos termos que tem significado unicamente para os %iniciados% que participam. Linguagem viciosa tamb m freqEentemente utilizada, de prop)sito, para tornar desconfort$veis os participantes. I dica final se no h$ nenhum humor na comunicao...ao menos at que os participantes se(am convertidos. Ento, divertimentos e humor so altamente dese($veis, como sDmbolos da nova alegria que os participantes supostamente %encontraram%. Jo estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais reuni'es. Bsto pode ocorrer. Fas afirmo que importante para as pessoas saberem o que aconteceu, e ficarem prevenidas de que o contDnuo

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envolvimento pode no ser de seu maior interesse. Itrav s dos anos, tenho conduzido semin$rios profissionais para ensinar ^s pessoas a serem hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Aive Wcomo alunosX muitos daqueles que conduzem treinamentos e reuni'es, que v"m a mim e dizem, %estou aqui porque eu sei que aquilo que fao funciona, mas no sei o por qu"%. #epois de mostrar-lhes o como e o por qu", muitos deles tem deixado este neg)cio, ou decidido abord$-lo diferentemente, de uma maneira mais amorosa e humana. Fuitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em uma sala cheia de pessoas. 1ome um pouco de carisma, e voc" pode contar com uma alta taxa de convers'es. I triste verdade que uma alta porcentagem de pessoas quer ceder o seu poder - eles so verdadeiros %crentes%M Veuni'es de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente ideal para se observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de %1Dndrome de Estocolmo%. Esta uma situao na qual aqueles que so intimidados, controlados e torturados comeam a amar, admirar e muitas vezes at dese(ar sexualmente os seus controladores ou captores. Fas permitam-me deixar aqui uma palavra de advert"ncia4 se voc" pensa que pode assistir tais reuni'es e no ser afetado, voc" provavelmente est$ errado. :m exemplo perfeito o caso de uma mulher que foi ao Paiti com Oolsa de Estudos da Zuggenheim para estudar o vudu haitiano. Em seu relat)rio, ela diz como a m!sica eventualmente induz movimentos incontrol$veis do corpo, e um estado alterado de consci"ncia. Embora ela compreendesse o processo e pudesse refletir sobre o mesmo, quando comeou a sentir-se vulner$vel ^ m!sica ela tentou lutar e fugir. Vaiva ou resist"ncia quase sempre asseguram converso. /oucos momentos mais tarde ela sentiu-se possuDda pela m!sica e comeou a danar, em transe, por todo o local onde se realizava o culto vudu. I fase cerebral tinha sido induzida pela m!sica e pela excitao, e ela acordou sentindo-se renascida. I !nica esperana de assistir tais reuni'es sem sentir-se afetado e ser um Ouda, e no se permitir sentimentos positivos ou negativos. /oucas pessoas so capazes de tal neutralidade. Intes de prosseguir, vamos voltar ^s seis dicas de converso. Eu quero mencionar o governo dos Estados :nidos, e os campos de treinamento militar. 0 Corpo de Huzileiros Javais *the Farine Corps. afirma que quebra o moral dos homens antes de %reconstruD-los% como novos homens como fuzileiros *marines.M Oem, isso exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as reconstr)em como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis t cnicas de converso usada nos campos de treinamento militar. Considerando as necessidades militares, no estou fazendo um (ulgamento quanto a se isto bom ou ruim. C :F HIA0, que as pessoas efetivamente sofrem lavagem cerebral. Iqueles que no querem se submeter devem ser dispensados, ou passaro muito de seu tempo no quartel. Processo de Aecogni,o :ma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em grupos similares, no pode haver d!vidas entre seus membros. Estes devem responder aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. #e outra forma, eles seriam perigosos ao controle da

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organizao. Bsto tr"s passos.

normalmente conseguido pelo /rocesso de #ecognio em

6 primeiro passo o de R/AN\P6 AA 12-2B]NC2A: os controladores provocam um colapso no sistema nervoso$ tornando di"0cil distinguir entre "antasia e realidade' 2sto pode ser conseguido de v*rias maneiras' A2/ A P6WR/ umaM muito cuidado com Wro^nies e com Uoolaid' 6 a,Gcar _desliga_ o sistema nervoso' 4ais sutil a +A2/ A /(P2R2 NAB+$ usada por muitos cultos' /les comem somente vegetais e "rutasM sem o apoio dos gros$ nozes$ sementes$ latic0nios$ peixe ou carne$ um indiv0duo torna7se mentalmente +areo+' (ono inadequado outro modo "undamental de reduzir a vigil.ncia$ especialmente quando combinada com longas !oras de intensa atividade "0sica' ambm$ ser bombardeado com experincias Gnicas e intensas consegue o mesmo resultado' 6 segundo passo a C6NFN(P6 PR6-RA4AAA: voc mentalmente assaltado enquanto sua vigil.ncia est* sendo reduzida con"orme o passo um' 2sto se consegue com um dilGvio de novas in"orma,Fes$ leituras$ discussFes em grupo$ encontros ou tratamento individual$ os quais usualmente eq>ivalem ao bombardeio do indiv0duo com questFes$ pelo controlador' Aurante esta "ase de decogni,o$ realidade e iluso "req>entemente se misturam$ e uma l)gica pervertida comumente aceita' 6 terceiro passo PARAAA A6 P/N(A4/N 6: tcnicas so usadas para causar um +vazio+ na mente' /stas so tcnicas para alterar o estado de conscincia$ que inicialmente induzem calma ao dar Z mente alguma coisa simples para tratar$ com uma atenta concentra,o' 6 uso continuado traz um sentimento de exulta,o e eventualmente alucina,o' 6 resultado a redu,o do pensamento$ e eventualmente$ se usado por muito tempo$ a cessa,o de todo pensamento e a retirada de todo o conteGdo da mente$ exceto o que os controladores dese%em' 6 controle $ ento$ completo' D importante estar atento que quando membros ou participantes so instru0dos para usar tcnicas de +parar o pensamento$ eles so in"ormados de que sero bene"iciados: eles se tornaro +mel!ores soldados+$ ou +encontraro a luz+' 5* trs tcnicas prim*rias usadas para parar o pensamento' A primeira a 4ARC5A: a batida do tump$ tump$ tump literalmente gera auto7!ipnose$ e grande susceptibilidade Z sugesto' A segunda tcnica para parar o pensamento a 4/A2 A\P6. 1e voc" passar de uma hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas semanas h$ uma grande probabilidade de que voc" no retornar$ ^ consci"ncia plena normal beta. =oc" permanecer$ em um estado fixo alfa tanto mais quanto voc" continue a meditar. Jo estou dizendo que isto ruim - se voc" mesmo o faz. /ode ento ser ben fico. Fas um fato que voc" est$ levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com m$quinas EEZ, e o resultado conclusivo4 quanto mais voc" medita, mais vazia se torna a sua mente, principalmente se usada em excesso ou em combinao com decognio; todos os pensamentos cessam. Ilguns grupos espiritualistas v"em isto como nirvana - o que besteira. Bsto simplesmente um resultado fisiol)gico previsDvel. E se o c u na terra significa no-pensamento e no-envolvimento, eu realmente pergunto por que n)s estamos aqui. A terceira tcnica de parar o pensamento pelo C]N 2C6, e freqEentemente por cKnticos em meditao. %Halar em lDnguas% poderia tamb m ser incluDdo

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nesta categoria. Aodas as tr"s t cnicas produzem um estado alterado de consci"ncia. Bsto pode ser muito bom se =0C` est$ controlando o processo, porque voc" tamb m controla o que vai usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada dia, e eu sei quo ben fico isto para mim. Fas voc" precisa saber, se usar estas t cnicas a ponto de permanecer continuamente em estado alfa, embora voc" permanea em um estado levemente embriagado, voc" estar$ tamb m mais sugestion$vel. 1erdadeiros Crentes ` 4ovimentos de 4assa Intes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as pessoas que so mais susceptDveis a isto, bem como sobre os Fovimentos de Fassa. Eu estou convencido que pelo menos um tero da populao aquilo que Eric Poffer chama %verdadeiros crentes%. Eles so soci$veis, e so seguidores... so pessoas que se deixam conduzir por outros. Eles procuram por respostas, significado e por iluminao fora de si mesmos. Poffer, que escreveu 0 =EV#I#EBV0 CVEJAE, um cl$ssico em movimentos de massa, diz4 %os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar o seu ego; t"m, isto sim, uma Knsia de se livrarem dele. Eles so seguidores, no em virtude de um dese(o de auto-aperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixo pela auto-ren!nciaM%. Poffer tamb m diz que os verdadeiros crentes %so eternamente incompletos e eternamente inseguros%M Eu sei disto, pela minha pr)pria experi"ncia. Em meus anos de ensino e de conduo de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Audo que eu quero fazer tentar mostrar-lhes que a !nica coisa a ser buscada a =erdade interior. 1uas respostas pessoais devero ser encontradas l$, e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade a autoresponsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros crentes apenas respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em seguida procurar por algu m que lhes dar$ o dogma e a estrutura que eles dese(am. Junca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente ser moldados como fan$ticos, que iro com muito prazer trabalhar e at morrer pela sua causa sagrada. Bsto um substituto para a sua f perdida, e freqEentemente lhes oferece um substituto para a sua esperana individual. I Faioria Foral feita de verdadeiros crentes. Aodos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. =oc" os encontrar$ na polDtica, nas igre(as, nos neg)cios e nos grupos de ao social. Eles so os fan$ticos nestas organiza'es. 0s Fovimentos de Fassa possuem normalmente um lDder carism$tico. 1eus seguidores querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um novo estilo de vida - se necess$rio, recorrendo a uma legislao que os force a isto, como evidenciado pelas atividades da Faioria Foral. Bsto significa coao pelas armas ou punio, que o limite em se tratando de coao legal. :m )dio comum, um inimigo, ou o demRnio so essenciais ao sucesso de um movimento de massas. 0s Cristo Venascidos tem o pr)prio 1at, mas isto no o bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Jova Era, e mais tarde, todos aqueles que se oponham ^ integrao de igre(a e polDtica, como evidenciado pelas suas campanhas polDticas contra a reeleio daqueles que se oponham ^s suas opini'es. Em revolu'es, o demRnio usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Ilguns

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movimentos de potencial humano so bastantes espertos para pedir a seus graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria como um culto - mas, se voc" olhar mais de perto, descobrir$ que o demRnio deles quem quer que no tenha feito o seu treinamento. P$ movimentos de massa sem demRnios, mas eles raramente alcanam um maior status. 0s =erdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo pessoas inseguras, sem esperana e sem amigos. /essoas no procuram aliados quando esto amando, mas eles o fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles que dese(am uma nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos caminhos devem ser destruDdos antes que a nova ordem se(a construDda. cnicas de Persuaso /ersuaso no uma t cnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da mente humana por outro indivDduo, sem que o su(eito manipulado fique consciente do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar umas poucas das centenas de t cnicas em uso atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CCVEOV0 #BVEBA0. I metade esquerda de seu c rebro analDtica e racional. 0 lado direito criativo e imaginativo. Bsto est$ excessivamente simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a id ia desviar a ateno do c rebro esquerdo e mant"-lo ocupado. Bdealmente, o agente gera um estado alterado de consci"ncia, provocando uma mudana da consci"ncia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma m$quina de EEZ. /rimeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o c rebro esquerdo. /olDticos usam esta poderosa t cnica todo o tempo; advogados usam muitas varia'es, as quais eles chamam %apertar o lao%. Assuma por um momento que voc est* observando um pol0tico "azendo um discurso' Primeiro$ ele pode suscitar o que c!amado +(24$ (24+' (o declara,Fes que provocaro assentimentos nos ouvintesM eles podem mesmo sem querer balan,ar suas cabe,as em concord.ncia' /m seguida vem os RNa(46(' /stes so$ usualmente$ "atos que podem ser debatidos$ mas uma vez que o pol0tico ten!a a concord.ncia da audincia$ as vantagens so a "avor do pol0tico$ que a audincia no ir* parar para pensar a respeito$ continuando a concordar' Por Gltimo vem a (N-/( P6' 2sto o que o pol0tico quer que voc "a,a$ e desde que voc ten!a estado concordando todo o tempo$ voc poder* ser persuadido a aceitar a sugesto' Agora$ se voc ler o discurso pol0tico a seguir$ voc perceber* que as trs primeiras senten,as so do tipo +sim$ sim+$ a trs seguintes so tru0smos$ e a Gltima a sugesto' %1enhoras e senhores4 voc"s esto indignados com os altos preos dos alimentosQ =oc"s esto cansados dos astronRmicos preos dos combustDveisQ Esto doentes com a falta de controle da inflaoQ Oem, voc"s sabem que o 0utro /artido permitiu uma inflao de +; por cento no ano passado; voc"s sabem que o crime aumentou 7, por cento por todo o paDs nos !ltimos +2 meses, e voc"s sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Oem, a soluo destes problemas eleger-me, Tohn Tones, para o 1enado dos E.:.I.% Eu penso que voc" ($ ouviu isto antes. Fas voc" poderia atentar tamb m para os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo4 em palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual,

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como os pesquisadores tem mostrado, mais apta para acessar o seu c rebro direito. 0s polDticos e os brilhantes oradores de ho(e, orientados pela mDdia, so com freqE"ncia cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - para manipul$-lo a aceitar o candidato deles. 0s conceitos e t cnicas da Jeuro-LingEDstica so to fortemente protegidos que eu descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaa de ao legal. T$ o treinamento em Jeuro-LingEDstica est$ prontamente disponDvel para qualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta uma das mais sutis e poderosas manipula'es a que eu ($ me expus. :ma amiga minha que recentemente assistiu a um semin$rio de duas semanas em Jeuro-LingEDstica descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era pessoal do governo. :ma outra t cnica que eu aprendi h$ pouco tempo inacreditavelmente escorregadia; ela chamada de ACCJBCI BJAEVCILI#I, e a id ia dizer uma coisa com palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e5ou observadores. &uero dar um exemplo4 suponha que voc" est$ observando um comentarista da televiso fazer a seguinte declarao4 %0 1EJI#0V T0PJ10J est$ a(udando as autoridades locais a esclarecer os est!pidos enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear%. Bsto soa como uma simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se ele faz o gesto de mos apropriado (unto com as palavras chaves, voc" poderia ficar com a impresso subconsciente de que o senador Tohnson est!pido. Este era o ob(etivo subliminar da declarao, e o locutor no pode ser chamado para explicar nada. A cnicas de persuaso so tamb m freqEentemente usadas em pequena escala com muita efic$cia. 0 vendedor de seguro sabe que a sua venda ser$ provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc" visualize alguma coisa em sua mente. C uma comunicao ao c rebro direito. /or exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, %=oc" pode imaginar esta linda casa incendiando at virar cinzasQ%. Claro que voc" podeM Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto, voc" est$ sendo muito provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros. 0s Pare arishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo t cnicas de CP0&:E E C0JH:1\0 para distrair o c rebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o c rebro direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando um deles operar. I sua t cnica era a de saltar na frente de quem passasse. Bnicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro, ap)s o que pedia uma contribuio em dinheiro para a causa' Nsualmente$ quando as pessoas "icam c!ocadas$ elas imediatamente recuam' Jeste caso, eles ficavam chocados pela estranha apar"ncia, pela s!bita materializao e pela voz alta do devoto Pare arishna. Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque elas no queriam confrontar-se com a realidade ^ sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente sugestion$veis, e por isto aceitavam a

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sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto4 dar dinheiro. J)s estamos todos condicionados de tal forma que, se algu m nos d$ alguma coisa, n)s temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador incans$vel, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara exibiam um sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados. Programa,o (ubliminar 1ubliminares so sugest'es ocultas que somente o nosso subconsciente percebe. /odem ser sonoras, ocultas por entre a m!sica; visuais, disfaradas em cada quadro e mostrados to rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente incorporados ao quadro ou desenho. Fuitas fitas de $udio de reprogramao subliminar oferecem sugest'es verbais gravadas em baixo volume. Eu questiono a efic$cia desta t cnica se as subliminares no so perceptDveis, elas no podem ser efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nDvel de audio so, por esta razo, in!teis. I mais antiga t cnica de $udio subliminar usa uma voz que segue o volume da m!sica de tal modo que as subliminares so impossDveis de detectar sem um equalizador param trico. Fas esta t cnica patenteada, e, quando eu quis desenvolver minha pr)pria linha de audiocassetes subliminares, negocia'es com os detentores desta patente provaram ser insatisfat)rias. Feu procurador obteve c)pias das patentes, as quais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de PollShood pedindo-lhes para criarem uma nova t cnica. Eles encontraram um modo de modificar psicoacusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas fossem pro(etadas no mesmo acorde e freqE"ncia que a m!sica, assim dando-lhes o efeito de fazerem parte da m!sica. Fas n)s descobrimos que usando estas t cnica, no h$ maneira de reduzir as freqE"ncias para detectar os subliminares. Em outras palavras, embora eles possam ser ouvidos pela mente subconsciente, no podem ser monitorados mesmo pelos mais sofisticados equipamentos. 1e n)s pudemos criar esta t cnica to facilmente como o fizemos, eu posso somente imaginar quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados do governo e da publicidade. E eu estremeo s) de pensar na manipulao dos comerciais de propaganda a que estamos expostos diariamente. Jo h$ simplesmente nenhuma maneira de saber o que h$ por tr$s da m!sica que voc" ouve. E pode mesmo ser possDvel esconder uma segunda voz por tr$s da voz que voc" est$ ouvindo. Is s ries de bilson OrSan aeS, /h.#., sobre subliminares em publicidade e campanhas polDticas documentam bem o abuso em muitas $reas, especialmente na publicidade impressa em (ornais, revistas e posters. I grande questo sobre subliminares 4 eles funcionamQ Eu garanto que sim. Jo somente devido ^queles que usaram minhas fitas, mas tamb m dos resultados de tais programas subliminares por tr$s das m!sicas das lo(as de departamentos. 1upostamente, a !nica mensagem eram instru'es para no roubar4 uma cadeia de lo(as de departamentos da Costa Leste reportou uma reduo de 39 por cento em furtos nos primeiros nove meses do teste. :m artigo de +<;6 no (ornal %Orain-Find Oulletin% declara que at << por cento de nossa atividade cognitiva pode ser %no-consciente%, de acordo com o diretor do Laborat)rio de /sicofisiologia Cognitiva da :niversidade de Bllinois. 0 longo relat)rio termina com a declarao, %estas ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares tais como sugest'es

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gravadas em fita para perder peso, e o uso terap"utico da hipnose e /rogramao Jeuro-LingEDstica%. Abuso das 4assas Eu poderia relatar muitas hist)rias que apoiam a programao subliminar, mas eu gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal programao. Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reuni'es no audit)rio de Los Ingeles, onde mais de dez mil pessoas se re!nem para ouvir uma figura carism$tica. =inte minutos depois de entrar no audit)rio eu percebi que estava indo e vindo de um estado alterado de consci"ncia. Aodos que me acompanhavam estavam experimentando a mesma coisa. Como este o nosso neg)cio, n)s percebDamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada percebiam. /or cuidadosa observao, o que parecia ser uma demonstrao expontKnea era, de fato, uma astuta manipulao. I !nica maneira que eu podia imaginar pela qual se poderia fazer a induo ao transe era por meio de uma vibrao de 8 a 9 ciclos por segundo que soava (untamente com o som do ar condicionado. Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar$ a audi"ncia altamente susceptDvel ^s sugest'es. #e +, a 27 por cento da populao capaz de ir para um estado alterado de consci"ncia sonamb!lico; para estas pessoas, as sugest'es do locutor, se noameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como %comandos%. 1ibrato Bsto nos leva a mencionar o =BOVIA0. =ibrato o efeito de tr"mulo feito por alguma m!sica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqE"ncias conduz as pessoas a entrarem em um estado alterado de consci"ncia. Em um perDodo da hist)ria inglesa, aos cantores cu(a voz possuDa um vibrato pronunciado no era permitido cantarem em p!blico, porque os ouvintes entravam em um estado alterado de consci"ncia, quando ento tinham fantasias, inclusive de ordem sexual. /essoas que assistem ^ )pera ou apreciam ouvir cantores como F$rio Lanza esto familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores. ELH Igora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. P$ tamb m ondas de freqE"ncia extra-baixa *ELHs. inaudDveis. Elas so eletromagn ticas por natureza. :m dos usos b$sicos das ELHs a comunicao com nossos submarinos. 0 dr. Indri(a /uharich, um altamente respeitado pesquisador, em uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso pelos russos das ELHs, realizou uma experi"ncia. =olunt$rios tinham conex'es ligadas aos seus c rebros de modo a que as ondas pudessem ser medidas em um EEZ. Eles eram isolados em uma sala de metal que era imune ^ penetrao de qualquer sinal normal. /uharich ento irradiou ondas ELH para os volunt$rios. Is ondas ELHs passam direto atrav s da Aerra, e, claro, atravessam paredes de metal. 0s que estavam isolados no sabiam se o sinal estava ou no sendo enviado, e /uharich observou as rea'es em um aparelho4 3, por cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de ELH em seis ou dez segundos. &uando eu digo %acusavam%, eu quero dizer que o seu comportamento seguia as mudanas prevista para freqE"ncias muito precisas. 0ndas abaixo de

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seis ciclos por segundo causavam perturba'es emocionais e at a interrupo de fun'es fDsicas. /ara ;.2 ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como se estivessem em uma poderosa meditao, aprendida ^ custa de muitos anos. 0nze at ++,3 ciclos induziam ondas de depresso e agitao, que conduziam a um comportamento turbulento. 6 Neuro"one 0 dr. /atricN Hlanagan um meu amigo pessoal. Jo inDcio dos anos 8,, como um adolescente, /at foi listado como um dos maiores cientistas do mundo pela revista Life. Entre os seus muitos inventos havia um dispositivo que ele chamou Jeurofone - um instrumento eletrRnico que podia, com sucesso, transmitir sugest'es diretamente atrav s do contato com a pele. &uando ele tentou patentear o dispositivo, o governou demandou para que ele provasse que era dele o invento. &uando ele o fez, a Ig"ncia de 1egurana Jacional confiscou o neurofone. /at levou dois anos de batalha legal para ter sua inveno de volta. :sando o qual /at sensores qualquer dispositivo, voc" no ouve ou v" nada; ele aplicado ^ pele, a afirma que a fonte de sentidos especiais. I pele cont m mais de calor, toque, dor, vibrao e campos el tricos do que outra parte da anatomia humana.

Em um de seus recentes testes, /at conduziu dois id"nticos semin$rios para uma audi"ncia militar - um semin$rio em uma noite e outro na seguinte, porque a sala no era bastante grande para acomodar todos ao mesmo tempo. &uando o primeiro grupo provou ser muito pouco receptivo e relutante em responder, /atricN passou o dia seguinte fazendo uma fita de $udio especial para tocar no segundo semin$rio. I fita instruDa a audi"ncia a ser extremamente calorosa, sensDvel e para que as suas mos %formigassem%. I fita foi tocada atrav s do neurofone, o qual foi conectado por um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. Jo havia locutores, e assim nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi transmitida com sucesso atrav s do fio diretamente para a mente dos que assistiam o semin$rio. Eles foram calorosos e receptivos, suas mos formigaram e eles responderam ^ programao, com rea'es que no posso mencionar aqui. &uanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atrav s da altamente avanada tecnologia de ho(e, tanto mais aprendemos a control$-los. E o que provavelmente mais me assusta que o meio para domin$-los ($ est$ aDM I televiso em sua sala e quarto est$ fazendo muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento. Intes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado alterado de consci"ncia. &uando voc" vai para um estado alterado, voc" passa a usar o lado direito do c rebro, o que resulta na liberao dos opi$ceos internos do corpo4 encefalinas e beta-endorfinas, que quimicamente so quase id"nticas ao )pio. Em outras palavras, d$ uma boa sensao, a qual voc" sempre ir$ querer mais. Aestes recentes feitos pelo pesquisador Perbert arugman mostraram que enquanto as pessoas assistem ^ A=, a atividade do c rebro direito excede em n!mero a atividade do c rebro esquerdo por uma relao de dois para um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas esto em um estado alterado ... e muito freqEentemente, em transe. Elas esto conseguindo a

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sua beta-endorfina %fixa%. /ara medir a extenso da do Pospital de =eteranos (ovens a uma m$quina EEZ sempre que o c rebro dos Embora lhes fosse pedido manter o aparelho ligado ateno, o psicofisiologista Ahomas Fulholland, de Oedford, Fassachusetts, ligou telespectadores que estava ligada a um fio que interrompia a A= (ovens produzisse uma maioria de ondas alfa. que se concentrassem, somente uns poucos puderam por mais do que 3, segundosM

Fuitos telespectadores ($ esto hipnotizados. Iprofundar o transe f$cil. :m modo simples colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que est$ sendo pro(etado. Bsto cria uma pulsao de 67 batidas por minuto, percebida somente pela mente subconsciente - o ritmo ideal para provocar uma hipnose profunda. 0s comerciais ou sugest'es apresentados pelas emissoras seguindo esta induo ao transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos telespectadores. I alta porcentagem da audi"ncia que atinge o sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugest'es como comandos pelo menos enquanto estes no contrariarem suas convic'es morais, a religio ou sua auto-preservao. 0 meio para dominar est$ aqui. It a idade de +8 anos, as crianas tero passado de +,.,,, a +7.,,, horas vendo televiso - o que mais tempo do que ele passam na escolaM Ja m dia dos lares, o aparelho de A= fica ligado seis horas e 66 minutos por dia - um acr scimo de nove minutos sobre o ano passado, e tr"s vezes a m dia de crescimento durante os anos 9,. Bsto obviamente no est$ melhorando...n)s estamos rapidamente nos movendo para um mundo nDvel alfa - muito possivelmente o mundo 0r]elliano de %+<;6% - pl$cido, olhar vDtreo e resposta obediente ^s instru'es. :m pro(eto de pesquisa de Tacob TacobS, um psic)logo da :niversidade /urdue, descobriu que de 2.9,, pessoas testadas, <, por cento entenderam mal at mesmo simples opini'es mostradas em comerciais e %OarnabS Tones%. Ipenas alguns minutos depois, o tDpico telespectador esquece de 23 a 38 por cento dos assuntos que ele ou ela v". C claro que eles estavam entrando e saindo do transeM 1e voc" for para um transe profundo, pode ser instruDdo para relembrar - do contr$rio, automaticamente esquece tudo. Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. &uando voc" comea a combinar mensagens subliminares por tr$s da m!sica, pro(etar cenas subliminares na tela, produzir efeitos )pticos hipn)ticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc" tem uma extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc" passa assistindo a A= deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso de voc" pensar que exista uma lei contra tudo isto, esquea. Jo h$M Existem muitas pessoas poderosas que obviamente preferem que as coisas permaneam exatamente como esto. 1er$ que elas plane(am algoQ A Natureza do Comportamento do Consumidor Bnflu"ncias no Comportamento do Consumidor Principais "atores que in"luenciam o comportamento de compra cCultura

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cFicrocul-tura cClasse 1ocial cHamDlia cZrupos de Vefer"ncia Ilguns comportamentos influenciados pela cultura so4 c1entido do eu e do espao cLinguagem c=estu$rio e apar"ncia cP$bitos alimentares cConsci"ncia do tempo cVelacionamentos *famDlia, institui'es. c=alores e normas endncias Culturais c=alorizao da qualidade de vida c=ida no casulo cIparentar menos idade cConfuso nos pap is dos sexos cCrescimento do terceiro setor c=iver mais tempo e melhor c#ar-se pequenas gratifica'es cConsumo vigilante c0rientao ^ tecnologia 4icro7cultura cC um segmento pertencente a uma cultura maior, cu(os membros partilham formas distintas de comportamento. cJacionalidades, religi'es, grupos raciais e regi'es geogr$ficas. Classes (ociais c1o divis'es relativamente homog"neas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cu(os membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. cJo refletem apenas renda, mas tamb m ocupao, nDvel educacional e $rea residencial. cP$ tamb m diferenas em termos de vestu$rio, conversao, atividades de lazer, etc. Fam0lia cHamDlia de orientao4 religio, posicionamento polDtico e econRmico, ambio pessoal, auto-valorizao. cHamDlia de procriao4 pap is e influ"ncias do marido, mulher e filhos *mudanas.. Zrupos de Vefer"ncia cCompreendem todos os grupos que t"m influ"ncia direta ou indireta sobre as atitudes e comportamentos da pessoa. cexp'em o indivDduo a novos comportamentos e estilos de vida. cinfluenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha de produtos e marcas. -rupos de Re"erncia Zrupos de influ"ncia direta so grupos de afinidade4 amigos, vizinhos, colegas de trabalho *prim$rios. ou religiosos, associa'es profissionais, clubes *secund$rios. -rupos de in"luncia indireta: cZrupos de aspirao cZrupos de dissociao cLDder de opinio 2dade e /st*gio no Ciclo de 1ida +1olteiro4 (ovem que no mora com a famDlia 2Vec m-casados4 (ovens, sem filhos

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3Jinho cheio B4 filhos menores de 8 anos 6Jinho cheio BB4 filhos maiores de 8 anos 7Jinho cheio BBB4 casais maduros c5filhos dependentes /stilos de 1ida c/essoas pertencentes ^ mesma micro-cultura, classe social, idade e ocupao podem ter estilos de vida completamente diferentes. cEstilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas atividades, interesses e opini'es. Vetrata a pessoa Upor inteiro>, interagindo com seu ambiente. Personalidade e Auto7conceito c/ersonalidade G con(unto de caracterDsticas psicol)gicas distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente. cIuto-confiana, domDnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adaptabilidade, extroverso, etc. Iuto-conceito *auto-imagem. cReal: como a pessoa se v b2deal: como a pessoa gostaria de ser vista b/xterno: como a pessoa acredita que os outros a vem Fotivao /ercepo c/rocesso pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informa'es para criar um quadro significativo do mundo. c/ercep'es diferentes G processos diferentes de ateno, distoro e reteno seletivas. /ercepo Aten,o seletiva: bAs pessoas percebem mel!or est0mulos relacionados a uma necessidade atual' bAs pessoas percebem mel!or os est0mulos que prevem' bAs pessoas percebem mel!or est0mulos cu%os desvios se%am maiores em rela,o a um est0mulo normal' #istoro seletiva4 c endncia das pessoas interpretarem as in"orma,Fes con"orme suas inten,Fes pessoais$ re"or,ando suas pr7concep,Fes ao invs de contrari*7 las' Veteno seletiva4 cAs pessoas tendem a reter mais as in"orma,Fes que re"orcem suas atitudes e cren,as. Iprendizagem cEnvolve as mudanas no comportamento de um indivDduo decorrentes da experi"ncia. c Existem basicamente duas correntes te)ricas4 I aprendizagem comportamental I aprendizagem cognitiva Iprendizagem c Comportamental: experincia de Pavlov' A pessoa aprende atravs da atua,o rec0proca de impulso #estar atualizado&$ est0mulo #computador Gltimo modelo&$ sugestFes #amigos$ propaganda$ leituras&$ resposta #compra& e re"or,o #positivo ou negativo&' b Cognitiva: baseada no racioc0nio$ an*lise de uma determinada situa,o e resolu,o de problemas.

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Crenas e Ititudes c Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo. c /ode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f . c Is crenas comp'em a imagem do produto e da marca. c Exemplo4 impacto do paDs de origem na imagem do produto5marca. Ititude c C a resist"ncia de uma pessoa ^s avalia'es favor$veis e desfavor$veis, aos sentimentos emocionais em relao a algum ob(eto ou id ia. c Estrutura mental4 gostar ou desgostar de um ob(eto, aproximar-se ou afastar-se dele. c Ititudes so difDceis de serem mudadas. Comportamento do Consumidor ipos de Processos Aecis)rios

Compra inicial ou pouco freqEente4 (olu,o ampliada de problema #complexa& (olu,o mdia de problema

(olu,o limitada de problema #simples&' Comportamento do Consumidor ipos de Processos Aecis)rios

Compra repetida4 (olu,o repetida de problema #inrcia&

omada de deciso !abitual #lealdade Z marca& Comportamento do Consumidor ipos de Processos Aecis)rios

Compra por impulso

Ousca de variedade Comportamento do Consumidor A solu,o ampliada de problema #compra complexa& mais "req>ente quando trs condi,Fes esto presentes: 5* um alto grau de envolvimento pessoal na compra As alternativas so di"erenciadas de maneiras variadas 5* tempo dispon0vel su"iciente para a tomada de deciso'

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Comportamentos de Compra

2 E Produtos caros$ compra no "req>ente$ muitos riscos' 4uita c!ance de !aver disson.ncia p)s7compra' 22 E Produtos medianamente import.ncia do vendedor' caros$ compra no "req>ente$ muita

222 E Familiaridade com os produtos e marcas$ compra "req>ente$ pouca lealdade$ promo,Fes so e"icientes'

21 E Wusca de variedade por op,o e no por insatis"a,o' 3apis de Compra

2niciador: d* a idia 2n"luenciador: opinio importante Aecisor: decide a compra

Diferenas "randes entre marcas pequenas entre marcas

#lto en ol imento Compra comple!a (I) Compra com Dissonncia reduzida (II)

Bai!o en ol imento Busca de ariedade (III) Compra habitual (IV)

Comprador: respons*vel pelo ato da Diferenas compra Nsu*rio: utiliza o produto

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