Manual de

Captao de Recursos
Andrea Goldschmidt e Sylvia Calfat
APOENA Sustentvel

Introduo

Cada vez mais, a captao de

recursos (financeiros, humanos e
materiais) um instrumento essencial para
a sustentabilidade de uma organizao
social. Alm de garantir os recursos
necessrios para atingir a misso e
executar as atividades, as aes de
captao de recursos, muitas vezes,
ajudam na divulgao da organizao,
tornando-a mais conhecida de diversos
pblicos de interesse, mais forte, ativa e

gerenciar melhor a organizao e buscar

alternativas para sua sustentabilidade.
Pensando nisso, resolvemos publicar
um manual que ensine, passo a passo,
como planejar a captao de recursos de
uma ONG: uma ferramenta prtica que
possa levar as organizaes a
desenvolverem seu prprio plano de
captao ao final da leitura.
O livro ser dividido em 6 captulos:

Cada captulo ser formado por

diversas atividades, de forma a facilitar a
compreenso e o desenvolvimento do
plano final. Do ponto de vista didtico,

eficaz.
Anlise da organizao;
Por ser uma ao complexa, a
captao de recursos requer muita
organizao e planejamento. Atirar para
todos os lados pode significar um gasto
de energia e de recursos inadequado para
organizaes que no dispem de muito
flego.

Descrio dos programas;

cada atividade seguir o seguinte roteiro:

Oramento;

importncia para a captao de

Seleo e elaborao do projeto

para captao;
Elaborao do plano de captao

recursos

ao, os gestores da organizao devem

projeto.

Exemplo da ONG Construir

(organizao fictcia criada para

de recursos;

efeito didtico)

Montagem da apresentao do
A fim de garantir a eficincia desta

Descrio terica do conceito e sua

Espao para preenchimento das

informaes da sua organizao

planejar de forma bastante estruturada as

atividades de captao, a fim de
garantirem o maior resultado, no menor
tempo possvel.

Nosso maior objetivo ajudar a sua

organizao a desenvolver os processos
de planejamento estratgico, incentivando
melhores prticas e gerando aprendizado

Notamos que grande parte dos

e maior autonomia no futuro. Esperamos,

gestores de ONGs no Brasil so

com isso, contribuir com o

profissionais das reas de sade,

desenvolvimento do terceiro setor.

educao e assistncia social e, embora

no tenham muita experincia em temas
ligados gesto, tm grande interesse em
obter capacitao especfica para

Bom trabalho!
Andrea Goldschmidt e Sylvia Calfat

Planejamento estratgico para captao de recursos

quis saber para onde ela queria ir e ela disse que

realizao de cada uma destas

para captao de recursos , atualmente, um

no sabia. A resposta natural do coelho foi:

atividades?

dos maiores desafios das organizaes sem fins

Ento, qualquer estrada serve!

A estruturao de um plano estratgico

lucrativos brasileiras.
A maior parte dos empreendimentos

Onde podemos buscar estes

Na captao de recursos, vale o mesmo

recursos?

princpio. Se no sabemos onde queremos chegar,

medida que o plano vai sendo

sociais surge dos ideais de um empreendedor

ser difcil decidirmos quem so os parceiros mais

detalhado, fica mais fcil perceber onde

que, notando uma necessidade em uma

adequados, que mtodos de captao sero mais

esto as oportunidades de captao de

determinada comunidade, comea a mobilizar

eficientes, etc.

recursos, quem so os parceiros mais

recursos para criar um projeto social que

Por isso, a forma mais segura de tornar a

adequados para cada uma das

resolva ou, pelo menos, minimize aquele

captao de recursos uma atividade simples

necessidades que a organizao tem,

problema.

fazer um planejamento estratgico do seu projeto

quem so as pessoas mais adequadas

social.

para apresentar o projeto para cada um dos

Imagine s, com tantos problemas que

potenciais parceiros, em que poca

existem no Brasil, como difcil escolher uma

nica causa social que o motive o suficiente

COMO FAZER O PLANEJAMENTO

para resolver lutar por ela de forma voluntria!

ESTRATGICO DO SEU PROJETO SOCIAL?

Quando esta deciso tomada, natural

Basicamente, o planejamento estratgico

devemos iniciar a captao, etc.

O planejamento estratgico deve ser
feito anualmente. Esta ser uma tima

imaginar, que o empreendedor esteja muito

um levantamento organizado de informaes que

oportunidade para avaliar o que a

envolvido com este tema e que acredite que sua

ajudar a definir os caminhos a serem seguidos.

organizao conseguiu realizar naquele

ao pode fazer uma grande diferena para

aquela comunidade.
Se ele est to convencido disso,

O ideal que a organizao comece pelo

ano, o que mudou no mercado, que

detalhamento do seu projeto social respondendo

caminhos deram melhores resultados e que

s seguintes questes:

caminhos no levaram a lugar nenhum.

A reviso anual do plano uma

natural pensar que no deve ser difcil motivar

outras pessoas a se envolverem com a mesma

Qual o problema social que o projeto

ferramenta de grande utilidade para a

causa e encontrar parceiros que estejam

objetiva combater?

avaliao das estratgias escolhidas para

interessados em apoiar este projeto (e, acredite,

Qual o mercado no qual estamos

captao de recursos.

realmente no !). Ento a captao de

inseridos? Quais outras organizaes

O PRIMEIRO PASSO

recursos deveria ser uma coisa super simples,

dedicam-se mesma causa?

difcil dar o primeiro passo.

quase uma conseqncia natural da

Quais so os objetivos especficos deste

A maior parte dos empreendedores

estruturao de um projeto social.

projeto?

sociais tm uma tendncia natural de

Quais so as metas que desejamos atingir

concentrarem seus esforos na prestao

dificuldade em captar os recursos necessrios

para cada um dos objetivos especficos?

de servios e acabam no conseguindo

realizao das suas atividades?

Que estratgias foram escolhidas para

dedicar-se s tarefas administrativas que,

atingir as metas? Isto , qual o mtodo

normalmente, so vistas como chatas.

Por que, ento, as organizaes tm tanta

COMO TORNAR A CAPTAO DE

Alm disso, todos sabemos que as

escolhido para realizao do trabalho?

Que atividades so necessrias para colocar

organizaes sem fins lucrativos no tm

em prtica a estratgia escolhida?

uma estrutura administrativa grande e,

no Pas das Maravilhas que, quando se viu

importante detalhar ao mximo as atividades

desta forma, estamos sempre

perdida numa encruzilhada, perguntou para o

porque da que viro as informaes de

sobrecarregados com as atividades do dia-

RECURSOS UMA ATIVIDADE SIMPLES

Quem no se lembra da histria da Alice

coelho que estrada deveria tomar? O coelho

Quais so os recursos necessrios para a

a-dia.

 natural que os gestores tenham muita dificuldade

de dedicar alguns dias para discutir com a equipe os
rumos que o projeto deve tomar (e isso realmente toma
vrios dias!).
Isso faz com que o planejamento estratgico muitas
vezes seja visto como perda de tempo e que acabe
sendo prorrogado e esquecido.
Mas imagine quanto tempo a Alice poderia gastar
experimentando vrios caminhos diferentes sem sabe
direito para onde queira ir. E quantos recursos seriam
desperdiados nestas tentativas...
a mesma coisa que acontece com tantos bons
projetos: por no saberem direito que objetivos tm, que
estratgias de atuao so mais adequadas,
desperdiam recursos fazendo vrias tentativas
diferentes e, como conseqncia, acabam
desmotivando seus parceiros que no conseguem ver
com clareza como os recursos que doam para sua
organizao esto sendo revertidos em benefcios para
a comunidade e para a soluo de um problema no qual
eles tambm acreditam e no qual querem investir.
Doar dinheiro bom. Muitas pessoas e muitas
empresas querem ter este prazer, mas cada vez mais,
os parceiros se preocupam com o retorno que este
investimento ter para a comunidade e querem doar os
recursos para organizaes que consigam provar que o
utilizam da maneira mais eficiente.
Lembre-se que existem cerca de 220.000
organizaes sem fins lucrativos no Brasil e que, de
certa forma, estamos concorrendo com outras
organizaes na busca de recursos. Quem for mais
eficiente, tem maior probabilidade de ter parceiros mais
fiis!
Alguns dias de planejamento estratgico podem
fazer muita diferena neste processo e, acredite, alm
de facilitar muito a captao de recursos e a
manuteno de parceiros estratgicos, tambm trar
para voc e para a sua equipe uma satisfao maior no
trabalho quando puderem saber como cada uma das
atividades que vocs desenvolvem no dia-a-dia est
contribuindo para o atingimento das metas estipuladas.

Passo 1 Anlise da organizao

Antes de comearmos a pensar na captao de recursos em

1.

Misso:

si, vamos fazer uma anlise da organizao como um todo. O

objetivo desta anlise identificar como esta organizao est

O que a misso?

estruturada, quais so seus pontos fortes e fracos, como o

problema que ela visa resolver est evoluindo, que capacidade ela
tem de impactar este mercado, entre outros.

A misso uma das peas mais importantes para a

estruturao de uma organizao j que serve como um guia que

As respostas que sero dadas nesta primeira fase do

determina todas as suas aes e d sentido a sua existncia. A

trabalho, no sero diretamente utilizadas para a elaborao da

misso o que torna uma organizao nica, o que permite sua

proposta para captao de recursos, mas serviro como base

aproximao com o pblico-alvo e a obteno dos resultados

para que os dirigentes da organizao possam conhecer melhor

desejados. a sua razo de ser.

o mercado onde esto inseridos e pensar na melhor maneira de

Assim, uma misso deve ser sucinta, objetiva, simples e

abordar os problemas encontrados junto a potenciais

comunicvel para que todos possam compreend-la. Tambm

financiadores.

deve ser associada a uma causa, permitindo que as pessoas

O primeiro passo ser a descrio da organizao, que ser

feita atravs de cinco atividades:

identifiquem-se com ela.

de suma importncia que, ao elaborar uma misso,
vrios agentes da organizao estejam envolvidos (pblico-alvo,

1.

Misso

diretores, conselheiros, parceiros, comunidade, etc), debatendo

2.

Histrico Institucional

idias at chegarem a acordos sobre os valores e ideais que

3.

Anlise SWOT

melhor refletem os objetivos e prioridades da organizao.

4.

Estabelecimento de prioridades

5.

Formulao de metas

Uma misso bem elaborada evitar que a organizao

confunda o seu papel, tornando-a muito mais eficiente.

Por que uma misso bem definida de suma importncia para a

captao de recursos?
1.

A misso a causa que motiva as pessoas a trabalhar ou

contribuir para a organizao. Desta forma, ter uma

primordial que as organizaes reavaliem

constantemente sua misso para estarem em
sintonia com a evoluo das demandas da
sociedade.
-Fernando G. Tenrio: Gesto de ONG

misso claramente definida permite a identificao de

possveis financiadores, j que serve como um elo entre a
organizao e a entidade financiadora/contribuinte.
2.

Caso a misso no esteja definida, ou no seja muito

clara, a organizao pode enfrentar problemas que vo
desde o desalinhamento entre os participantes da equipe
at o questionamento da sua prpria existncia.

Se a sua organizao no possui uma

misso, voc pode realizar o passo-a-passo a seguir.
Se a sua organizao j possui uma misso,
verifique se voc pode identificar todos os itens
indicados abaixo em sua misso atual. Esta pode ser

muito improvvel que algum financie ou queira contribuir com

uma tima oportunidade de rever a sua misso e os

uma organizao desestruturada, pois existe o perigo da

objetivos de sua organizao.

contribuio se perder no meio da desorganizao.

A misso a finalidade, a razo de ser, a mais

elevada aspirao que legitima e justifica social e
economicamente a existncia de uma
organizao e para a qual devem-se orientar
todos os esforos. A misso d sentido aos
servios.
-Rosana Kisii: Guia de Gesto.

Como se elabora uma misso?

So 6 os passos necessrios para elaborao da
misso:
a.

Identificao da rea de atuao

b.

Identificao do problema / necessidade

c.

Definio do pblico-alvo

d.

Identificao da finalidade da organizao

e.

Identificao da rea de abrangncia de ao

f.

Redao da misso

a. Identificao da rea temtica:

O primeiro passo para se elaborar uma misso
identificar a rea temtica da organizao. Uma organizao
pode querer atuar em vrias reas. Porm, quanto mais
especfica for essa rea, mais chances ela ter de obter
sucesso j que toda sua energia estar concentrada em uma
direo, um propsito. Se a organizao tiver mais de uma
rea temtica, todas as reas devem estar ligadas pela
mesma misso.
Existem muitas opes para as reas temticas de
uma organizao, mas as mais comuns so:
Educao
Sade
Meio Ambiente
Assistncia Social
Advocacia
Religio
Cultura e Recreao
Associaes Profissionais
Todos os integrantes da organizao devem estar de
acordo com a sua rea temtica. Ela deve ter sido considerada
prioritria aps a anlise dos principais problemas existente e
as pessoas envolvidas devem acreditar que tm condies de
influir positivamente na soluo destes problemas.

A Construir est localizada na periferia

da zona leste da cidade de So Paulo, uma regio
muito populosa, distante do centro e que sofre
de diversos problemas: violncia familiar, falta
de saneamento, falta de vagas em escolas de
ensino mdio, baixa qualidade de ensino nas
escolas de ensino fundamental, ausncia de um
posto de sade com capacidade para atender a
demanda da populao, dificuldade de acesso ao
centro da cidade (transporte), entre outras.
Cada um desses problemas tem um
perfil diferente e, desta forma, exige solues e
esforos muito diferentes.
Todos so igualmente importantes, mas
a diretoria da Construir resolveu focar suas aes
no tema Educao.

rea temtica da Construir: Educao

rea temtica da sua organizao: ___________________________

b. Identificao do problema ou necessidade:

Depois de definida a rea de atuao, devemos identificar quais os principais

problemas relacionados para que possamos elaborar a misso da organizao.
importante ter em mente que um mesmo problema pode gerar vrias
necessidades. Por exemplo a falta de empregos (problema) pode gerar necessidades de
capacitao e de distribuio de alimentos.
Cada uma das necessidades citadas acima vai exigir formas de atuao
completamente distintas e, por este motivo, a organizao deve identificar quais das
necessidades identificadas sero alvo de suas aes.
Para definir o problema ou necessidade que sua organizao visa resolver,
voc pode reunir pessoas para discutirem as seguintes questes:
1.

Como Educao um tema

muito amplo, usamos o seguinte
roteiro de questes para tentar ser
mais especficos com relao ao
problema educacional que vamos
querer combater. O principal objetivo
nesta fase identificar qual o
principal problema que enfrentamos:
Qualidade da educao?
Falta de escolas?
Falta de vagas nas escolas j
existentes?

Que tipos de problema (relacionados rea de atuao escolhida no item

anterior) existem na sua regio de atuao?

2.

Que necessidades identificadas precisam ser atendidas prioritariamente?

3.

Quais so aquelas em que a entidade tem capacidade de atuar?

Em seguida, deve ser selecionada uma nica necessidade que seja

considerada prioritria e possvel de ser atendida, de comum acordo com todos os

participantes. Este acordo muito importante para que todos os envolvidos estejam
comprometidos com a soluo do problema selecionado e se disponham a trabalhar
juntos para a sua soluo.
importante ressaltar que o problema ou a necessidade deve ser especfico e
realista.
claro que, muitas vezes, a organizao se depara com problemas
transversais, que influenciam a sua misso. Por exemplo, no caso da educao, alm da

Depois de discutidas as questes

acima, a diretoria da Construir
chegou concluso que o problema
mais emergencial o da baixa
qualidade de ensino nas escolas
pblicas.

questo da qualidade da educao, a organizao poderia estar preocupada com a

dificuldade de acesso destas crianas (seu pblico-alvo) s vagas no ensino
fundamental.
Ter misses muito complexas, com vrios desdobramentos, pode levar perda
de foco. Desta forma, a organizao deve decidir qual dos problemas considera
prioritrio e qual tem condio de ajudar a resolver (ou minimizar) e concentrar nele o
seu foco de atuao.
Uma possibilidade desenvolver parcerias com outras organizaes que
tenham foco de atuao diferentes e complementares ao seu trabalho. Em conjunto,

mas cada uma mantendo o foco na sua misso, podero resolver os problemas de
Problema ou necessidade da Construir:
Educao
forma mais eficiente.

Problema ou necessidade da sua organizao: ___________________________

c. Definio do pblico-alvo
A escolha de um pblico alvo pode ser baseada em
vrios princpios e prioridades. Esta etapa da definio da misso
ser a responsvel pela determinao de QUEM ser o pblico
beneficiado.
Existem organizaes que iniciam a deciso sobre o
trabalho que ser realizado a partir de seu desejo de trabalhar com
um pblico especfico, em seguida, fazem um levantamento dos
problemas e das necessidades que afetam este pblico.
Outras escolhem seu pblico alvo a partir do problema
que desejam solucionar. Assim, a ordem de definio do pblico
alvo e do problema a ser resolvido pode variar de uma
organizao para outra, mas estas duas decises precisam
sempre ser coerentes entre si.
Se uma organizao pretende trabalhar com crianas, ela
deve pesquisar sobre as condies sociais e educacionais dessas
crianas para poder definir qual o maior problema a ser
confrontado.
Se uma outra organizao escolher como foco de
atuao o combate de um problema especfico (proliferao da
AIDS, por exemplo), ela deve pesquisar os pblicos que esto
sendo mais prejudicados por esse problema e escolher seu
pblico-alvo.
Para definir o pblico-alvo do trabalho social que ser
desenvolvido pela sua organizao, responda as seguintes
perguntas:
1.

Quem so as pessoas a quem desejamos ajudar?

2.

Onde moram?

3.

Como vivem?

4.

Que efeito pretendemos obter sobre este pblico-

A Construir uma organizao que atua no mbito

da educao e tm como prioridade melhorar a qualidade
da educao nas escolas pblicas na regio onde atua.
Educao, no entanto, um problema amplo e que
atinge diferentes pblicos (idosos, adultos, crianas e
jovens), pois muitos no tiveram a oportunidade de
freqentar uma escola. Pblicos diferentes poderiam
fazer uso de uma educao melhor.
A organizao, no entanto, decidiu enfocar suas
atividades em crianas em idade escolar e que
freqentem as escolas pblicas da regio, mas isso ainda
um pblico muito amplo j que existem problemas
bastante diferentes relacionados a educao pr-escolar
(4 a 6 anos), ensino fundamental (7 a 14 anos) e ensino
mdio (15 a 17 anos).
Resolvemos, ento, trabalhar com crianas de 7 a 14
anos, que estejam cursando o ensino fundamental, por
ser uma faixa etria com grande potencial de melhora e
um pblico-alvo mais adequado nossa capacidade
estrutural e aos nossos interesses pessoais.

alvo?

Pblico alvo selecionado pela Construir: crianas de 7 a 14 anos

Pblico alvo selecionado pela sua organizao: ___________________________

Diversos outros setores da sociedade influenciam o pblico-alvo selecionado. Crianas com idade entre 7 e 14 anos,
provavelmente so muito influenciados por seus parentes, por amigos, pelos professores, entre outros.
Um passo importante, portanto, identificar estes influenciadores porque eles podem ajudar ativamente a organizao.
Para um captador de recursos indispensvel ter um conhecimento detalhado de tudo que est interligado com seu pblicoalvo j que essas pessoas seriam as mais provveis de se identificar com sua causa, por exemplo:
O vizinho da criana em questo poderia se tornar um voluntrio na organizao.
Uma empresa interligada com a comunidade tem muito mais chance de querer apoiar financeiramente a organizao, assim
como a prefeitura local.

No caso da Construir, que selecionou crianas de 7 a 14 anos como pblico-alvo, os pblicos de interesse mais prximos so:
1. Famlia (Pais, irmos, avs);
2. Outros servios de atendimento (creches, abrigos, escolas, postos de sade);
3. Comunidade circunvizinha (igrejas, vizinhos, empresas).
Considerando a relao de pblicos influenciadores listada acima, a Construir resolveu investir algum tempo e recursos em:
Recrutamento de voluntrios junto s famlias dos beneficirios, especialmente irmos mais velhos e avs
que tenham mais disponibilidade de tempo.
Empresas de pequeno e mdio porte instaladas na regio que possam se interessar em apoiar
financeiramente a organizao.

d. Identificao da finalidade da organizao:

Depois de identificados rea temtica, o problema

e. Identificao da rea de abrangncia da ao:

Abrangncia se refere ao local de atuao da

ou a necessidade especfica e o pblico-alvo a serem

organizao. Responde questo ONDE a atividade ser

trabalhados, necessrio identificar a finalidade da

realizada.

organizao.
A finalidade da organizao social deve ser

A abrangncia pode ser representada por um pas,

um estado, uma cidade, uma regio, um bairro ou at mesmo

solucionar (ou amenizar) o problema ou a necessidade do

uma nica rua. O importante que a organizao seja capaz

pblico-alvo, mas tambm deve estar dentro dos limites de

de desenvolver aes que possam realmente impactar o

alcance da capacidade tcnica e financeira da instituio.

pblico-alvo dentro da rea de abrangncia escolhida

A finalidade normalmente definida atravs de um

Quanto menor a rea de abrangncia, maior controle

VERBO, que expressa O QUE se espera conseguir como

a organizao ter sobre o pblico-alvo, e mais provvel ser

resultado da ao. As palavras mais utilizadas so:

que ela obtenha bons resultados. Muitas organizaes, no

entanto, preferem atuar em locais mais amplos, impactando um

erradicar

nmero maior de pessoas, mas, provavelmente,

minimizar

desenvolvendo aes de profundidade menor.

aumentar
melhorar
criar
ou outros verbos que definam a ao a ser realizada.

A finalidade da Construir :
Aumentar a qualidade do ensino

A abrangncia da atuao da Construir :

Azona leste da cidade de So Paulo

A finalidade da sua organizao :

A abrangncia da atuao da sua

organizao :

___________________________________

___________________________________

f. Redao da Misso:
Uma vez respondidas as questes dos 5 itens anteriores, podemos completar o quadro abaixo que nos ajudar a formar a
misso da organizao. Os exemplos abaixo mostram alternativas de misses:

rea de Atuao

CONSTRUIR

Finalidade

Problema /

Pblico-alvo (quem

Abrangncia

necessidade

sofre o problema)

(local)

Educao

Aumentar

a qualidade de
ensino

de crianas de 7 a 14
anos

da zona leste da
cidade de So
Paulo

Sade

Melhorar

o nvel de
nutrio

da populao

da favela
Paraispolis

Gerao de emprego
e renda

Criar

condies de
trabalho
(favorveis)

para trabalhadores
rurais

de Avar.

Gnero

Erradicar

a violncia

contra a mulher

no estado da
Bahia

Verbo

Substantivo

Quem?

Onde?

Sua ONG

Baseado no quadro apresentado por Rosana Kisil no livro Guia de Gesto editado pela Fundao Abrinq e pelo
SENAC SP em 2002

Para redigir a misso de sua organizao, pense em como essas idias podem ser expressas em uma frase, lembrando
sempre da estrutura abaixo:

rea de Atuao

Finalidade

Problema/Necessidade

Pblico Alvo

Abrangncia

A misso da Construir :
Aumentar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14 anos que estdam em escolas pblicas de ensino
fundamental na zona leste da cidade de So Paulo

A misso da sua organizao :

__________________________________________________________________________

Tambm vale lembrar que a misso deve ser

revista periodicamente, para que sempre acompanhe os
problemas prioritrios existentes na comunidade. Se a
organizao for verdadeiramente eficiente, os problemas
identificados inicialmente tendem a diminuir, ou at

Uma organizao deve estar disposta a mudar

continuamente, a trabalhar com diversos setores, a
rever sua filosofia, a procurar novas alternativas para
responder s demandas colocadas; s dessa forma
poder assegurar sua sobrevivncia e continuidade.

mesmo a desaparecer, o que torna necessria a reviso

Fernando Tenrio

da misso.
De qualquer maneira, como os problemas sociais
mudam de tempos em tempos, j que as comunidades
so organismos vivos, sempre recomendvel rever a

Se os objetivos da misso forem atingidos ser

necessrio reformular a misso.

misso com uma certa regularidade.

da organizao para atingir sua misso e no uma

Importante:
1.

No confundir processo de trabalho com misso. Por

3.

Uma boa misso define a prioridade da organizao,

exemplo: Providenciar servio de creche para famlias

por isso, nunca colocar dois objetivos que no tenham

de baixa renda no uma misso, mas sim uma

sinergia entre si em uma mesma misso.

atividade da organizao. Neste caso, uma possvel

misso seria Melhorar a qualidade de vida das famlias
de baixa renda da cidade de So Paulo. Providenciar
uma creche apenas uma forma de realizar a misso.
2.

misso em si.

4.

de suma importncia lembrar que uma misso nunca

deve ser mudada para satisfazer as demandas de um
doador. Ao contrrio, necessrio buscar
financiadores que compartilhem da sua misso e que,

No confundir necessidades da organizao com

desta forma, se envolvam em suas atividades por um

necessidades da comunidade. Desenvolver uma

perodo mais longo de tempo, auxiliando no

estratgia de longo prazo, aumentar a eficincia, criar

desenvolvimento da organizao como um todo.

um plano de captao de recursos, etc. so necessidades

2.

Histrico Institucional:

O que ?

de adaptar-se s mudanas e necessidades da sociedade e,

principalmente, do seu pblico-alvo, ao longo do perodo de
atuao.

O propsito do Histrico Institucional de uma

organizao contar sua trajetria externa e interna, com

Existem dois tipos de histricos importantes:

fatos importantes, geralmente respondendo s seguintes

Histrico institucional que conter informaes sobre

perguntas:

os trabalhos desenvolvidos pela organizao desde a

1.

Quem fundou a organizao?

2.

Em que ano?

3.

Onde?

4.

Qual foi a misso da organizao na poca da sua

sua fundao at o momento atual

Histrico da captao que conter informaes sobre
os parceiros que a organizao tem (ou j teve) no
desenvolvimento desses trabalhos.
Exemplo de Histrico Institucional:

fundao?
5.

Essa misso foi seguida? Mudou? Se mudou, por

que?

6.

Como a organizao evoluiu durante os anos?

7.

Quais foram os acontecimentos mais importantes

da organizao?

8.

Quais projetos foram bem sucedidos? Esses

projetos reafirmam a misso da organizao?

9.

Quais os projetos que foram descontinuados?

Quando? Por que?

10. Quem so os principais parceiros atuais da

organizao?
11. A organizao tem algum parceiro contnuo?

As perguntas acima serviro apenas como uma

referncia para que voc pense no seu histrico, mas
algumas delas talvez no se apliquem em todos os casos.
Importncia para a captao de recursos:
habitual que um financiador, seja pessoa fsica,
jurdica ou um rgo governamental, tenha interesse em
saber o histrico institucional da organizao para poder
analisar se aquela organizao tem obtido resultados
construtivos e duradouros.
Alm disso, a anlise do histrico permite que os
potenciais financiadores avaliem se as aes desenvolvidas
ajudam a atingir a sua misso.
O histrico tambm mostra se a organizao foi capaz

Construir
A Construir foi fundada em maio de 2001 na cidade de
So Paulo, por um grupo de pessoas preocupadas com a
educao das crianas brasileiras, e tem como misso
melhorar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14 anos
que estudam em escolas pblicas de ensino fundamental na
zona leste da cidade de So Paulo.
O projeto de lanamento da organizao foi a
implantao de bibliotecas comunitrias em 4 comunidades
na zona leste de So Paulo, levando livros para crianas e
adolescentes de baixa renda e com pouca oportunidade de
entrar em contato com qualquer tipo de livro que no fosse
parte da sua sala de aula.
As bibliotecas comunitrias obtiveram muito sucesso
desde o princpio. Porm, com o passar do tempo, a Construir
viu que o nmero de usurios poderia aumentar ainda mais se
um programa de incentivo leitura fosse implementado.
Assim, em 2002 deu-se incio ao Projeto de Incentivo Literrio,
liderado por voluntrios capacitados para exercer a funo de
incentivadores da leitura.
Os professores das escolas parceiras se interessaram
muito pelo programa e logo se uniram aos voluntrios para
criar eventos dedicados leitura.
Em 2005, alm da manuteno dos primeiros projetos
implantados, a Construir ir investir na elaborao de 2 novos
projetos:
- Capacitao de professores da rede pblica para o ensino
fundamental

ponto forte em sua anlise, deve ressalt-lo ainda mais; quando

Construir (cont)

percebe um ponto fraco, deve agir para control-lo ou, pelo menos,

- Arrecadao e modernizao de instrumentos de ensino

minimizar seu efeito.

Atualmente a Construir conta com 120 voluntrios.

Seus recursos vm de 133 contribuintes individuais e 3
empresas parceiras fixas, Banco Soluo, Grupo
Avanhandava e a agncia publicitria HTPZ Brasil. Alm
disso, a organizao conta com recursos da FECOMPO e
da Foundation Help Now. Tambm tem como parceiras 48
escolas pblicas (municipais e estaduais).

J o ambiente externo est totalmente fora do controle da

organizao. Isso no significa que no seja til conhec-lo. Apesar
de no podermos control-lo, podemos monitor-lo e procurar
aproveitar as oportunidades da maneira mais gil e eficiente e
evitar as ameaas enquanto for possvel.
A anlise SWOT deve ser realizada de maneira formal uma
vez por ano, mas as informaes mais importantes devem ser
monitoradas constantemente.
A anlise SWOT , portanto, um instrumento de fcil aplicao

3. Anlise SWOT
A Anlise SWOT uma ferramenta de gesto muito
utilizada por empresas privadas como parte do
planejamento estratgico dos negcios. O termo SWOT
vem do ingls e representa as iniciais das palavras

e pode ser de grande utilidade no planejamento das organizaes

sociais, assim como vem sendo no planejamento de muitas
organizaes privadas.
Para realizar a anlise SWOT da sua organizao voc
precisar desenvolver as seguintes etapas:

Strenghts (foras), Weaknesses (fraquezas), Opportunities

(oportunidades) e Threats (ameaas).

1.

Determinar quais os itens que devem ser monitorados no

ambiente externo e no ambiente interno

Como o prprio nome j diz, o benefcio central da

2.

anlise SWOT auxiliar na avaliao dos pontos fortes, dos

Avaliar o desempenho da organizao para cada um

destes itens

pontos fracos, das oportunidades e das ameaas da

organizao e do mercado onde ela est atuando.
Esta forma de anlise de negcios vem sendo utilizada

3.

Determinar a importncia de cada um destes itens

4.

Montar o plano de ao

com muito sucesso por empresas privadas em todo o

mundo e, sem dvida, pode ser uma ferramenta de grande
utilidade para as organizaes sociais brasileiras.
Como fazer a anlise SWOT
A anlise dividida em duas partes: o ambiente
externo organizao (oportunidades e ameaas) e o
ambiente interno organizao (pontos fortes e pontos
fracos).
Esta diviso necessria porque a organizao tem
que agir de formas diferentes em um e em outro caso, como
veremos a seguir.
O ambiente interno pode ser controlado pelos
dirigentes da organizao, j que ele o resultado de
estratgias de atuao definidas pelos prprios dirigentes.
Desta forma, quando a organizao perceber um

C
o
n
s
t
r
u
i
r
A

Ambiente Externo

impacto que esta mudana pode ter gerado para cada

organizao.

Diversos fatores externos organizao podem afetar o seu

desempenho. E as mudanas no ambiente externo podem

Por outro lado, como uma oportunidade surgida no

representar oportunidades ou ameaas ao desenvolvimento do

ambiente externo, podemos citar o crescimento dos partidos de

plano estratgico de qualquer organizao.

esquerda, com maior propenso a investir na rea social. Mais

A avaliao do ambiente externo costuma ser dividida em

duas partes:

se beneficiarem desta mudana no ambiente externo, mas, como

bem sabemos, nem todas vo conseguir aproveitar esta

Fatores macroambientais - entre os quais podemos

citar questes demogrficas, econmicas, tecnolgicas,
polticas, legais, etc.
Fatores microambientais entre os quais podemos

uma vez, todas as organizaes tm a mesma possibilidade de

oportunidade da mesma maneira.

Uma organizao que perceba que o ambiente externo est
mudando e que tenha agilidade para se adaptar a esta mudana
aproveitar melhor as oportunidades e sofrer menos as

citar os beneficirios, suas famlias, as organizaes

conseqncias das ameaas. Por isso, a anlise do ambiente

congneres, os principais parceiros, os potenciais parceiros,

externo to importante.

etc.
Toda anlise do ambiente externo deve ser acompanhada
Na prtica, isso significa que mudanas que esto
totalmente fora do controle da organizao podem afetar (positiva
ou negativamente) seu desempenho e sua forma de atuao. As

da anlise do grau de probabilidade de que um determinado

evento ocorra. Por exemplo, se as pesquisas de opinio pblica
indicam um maior contentamento com um determinado

mudanas no ambiente externo, sempre afetam de maneira

governante, mais provvel que ele consiga aprovar as medidas

homognea TODAS as organizaes que atuam numa mesma

que propuser no Congresso. Se, ao contrrio, a opinio pblica

rea geogrfica e num mesmo mercado e, desta forma,

indica uma grande insatisfao com o governo atual, provvel

representam oportunidades ou ameaas iguais para todo mundo.

que ele tenha dificuldade em aprovar medidas no Congresso.

Quando ocorre uma mudana na legislao, por exemplo,

todas as organizaes so afetadas.

A anlise da situao deve levar em considerao no

apenas o que est sendo sinalizado como uma alternativa de

Um bom exemplo disso foi o fim do incentivo fiscal que

permitia a deduo de doaes de pessoas fsicas no Imposto de

cenrio, mas tambm qual a probabilidade de que aquele

cenrio se concretize.

Renda. Isso foi uma ameaa que afetou todas as organizaes

de maneira igual: todas foram prejudicadas de forma semelhante
pela mudana na legislao. O que pode ter sido diferente, de
um caso para outro, foi a maneira de lidar com esta situao e o

Oportunidades
1. Existe um maior conhecimento na sociedade brasileira de
que uma boa educao essencial para o desenvolvimento
humano sustentvel
2. H uma grande queixa de que o governo atual no est
fazendo muito para resolver os problemas educacionais das
comunidades carentes e que organizaes da sociedade civil
podem ser capazes de suprir essa necessidade
3. O crescimento do movimento de responsabilidade social
empresarial faz com que as empresas busquem parceiros para
desenvolver projetos em seu nome.

Esta anlise de cenrios deve ser permanente, porque o

ambiente externo muito dinmico e se altera constantemente.

Exemplo Construir:
Ameaas
1. Fim do incentivo fiscal que permitia a deduo de doaes de
pessoas fsicas no Imposto de Renda.
2. Desconfiana na sociedade brasileira sobre a seriedade das
organizaes no governamentais e sobre o uso adequado dos
recursos obtidos.
3. Grande nmero de organizaes que atuam na rea de
educao, tornando a atividade de captao de recursos muito
competitiva.

Ambiente Interno
Uma coisa perceber que o ambiente externo est
mudando, outra, ter competncia para adaptar-se a estas
mudanas (aproveitando as oportunidades e/ou enfrentando
as ameaas).
Da mesma maneira que ocorre em relao ao
ambiente externo, o ambiente interno deve ser monitorado

Na atividade fim:
capacidade de atendimento
demanda pelos servios prestados,
satisfao do pblico alvo com o atendimento,
Na sustentabilidade:
crescimento do nmero de contribuintes,
nvel de renovao das contribuies,

permanentemente.
Nos recursos Humanos:
Em primeiro lugar importante fazer uma relao de
quais so as variveis que devem ser monitoradas. Elas
podem estar relacionadas a todas as reas da organizao.
Por exemplo:

Foras

dedicao dos funcionrios,

capacidade de gesto dos gerentes da organizao,
flexibilidade

Fraquezas
Exemplo da Construir:

1. Satisfao plena do pblico-alvo

2. Renovao e crescimento do nmero de contribuintes,
revelando o alto sentido de identificao e confiana dos
investidores na organizao.
3. Alto nvel de dedicao dos funcionrios, permitindo que os
projetos sejam realizados com muito sucesso.

1. A organizao
relativamente nova no mercado, com apenas
.
quatro anos de existncia.
2. Capacidade de atendimento.
3. Administrao.
4. Pouca flexibilidade da organizao.

4. Demanda relativamente alta pelos servios prestados

indicando um grande ndice de aprovao e apreciao de
nossos projetos pelo pblico-alvo.

Em seguida, devemos criar uma escala para avaliar cada um destes tpicos, como no exemplo abaixo:

Grande
Fora

Fora

Capacidade de atendimento

______

______

Demanda pelos servios prestados

______

Satisfao do pblico alvo

Caracterstica
Neutra

Fraqueza

Grande
Fraqueza

______

______

______

______

______

______

______

______

______

______

______

______

Crescimento do n contribuintes

______

______

______

______

______

Renovaes das contribuies

______

______

______

______

______

Dedicao dos funcionrios

______

______

______

______

______

Administrao

______

______

______

______

______

Flexibilidade

______

______

______

______

______

Pode ser interessante avaliar tambm algumas organizaes congneres (os seus principais concorrentes) em relao aos
mesmos tpicos, para que se possa ter clareza de quais so os diferenciais competitivos que cada organizao tem em relao s
outras com as quais compete por recursos e/ou no atendimento ao pblico alvo.
O prximo passo determinar qual a importncia de cada um destes itens em relao aos objetivos da organizao. Na mesma
tabela pode-se colocar avaliaes em relao importncia de cada item, como neste exemplo da Construir:

Desempenho
Grande

Fora

Fora

Caracterstica

Importncia
Fraqueza

Neutra

Grande

Grande Mdia Pequena

Fraqueza

Capacidade de atendimento

______

______

______

___X__

______

___X__ ______ ______

Demanda pelos servios prestados

______

___X__

______

______

______

___X__ ______ ______

Satisfao do pblico alvo

__X___

______

______

______

______

___X__ ______ ______

Crescimento do n contribuintes

______

___X__

______

______

______

___X__ ______ ______

Renovaes das contribuies

__X___

______

______

______

______

______ ___X__ ______

Dedicao dos funcionrios

__X___

______

______

______

______

______ ___X__ ______

Administrao

______

______

______

___X__

______

______ ___X__ ______

______

______

___X__

______

______

______ ______ ___X__

Flexibilidade

No exemplo acima, a capacidade de atendimento foi

materiais) neste momento, j que, como sabemos, a organizao

considerada um item de grande importncia e foi avaliada

no pode investir em todas as reas ao mesmo tempo e estes

pela organizao como sendo uma fraqueza. Isso significa

itens no so to prioritrios ou to problemticos.

que devem ser direcionados esforos especiais no sentido de

aumentar o nmero de crianas beneficirias dos servios da
Construir.

Para fazer a anlise SWOT da sua organizao, voc

deve comear fazendo a lista das Oportunidades e das ameaas
que existem no mercado em que a sua organizao atua e, em

Outros itens considerados de menor importncia ou

que estejam caracterizados como um dos pontos fortes,
podem no receber recursos (financeiros, humanos e/ou

seguida, fazer uma reflexo sobre os pontos fortes e fracos da

sua organizao.
Voc pode fazer isso preenchendo o quadro abaixo:

Anlise SWOT (sua organizao):

Foras

Oportunidades

Ameaas

Fraquezas

Foras

Ameaas

Oportunidades

Fraquezas

4. Estabelecimento de prioridades
Depois de realizar a anlise SWOT, a organizao

(normalmente bastante escassos). Quando temos claro quais so

as reas de maior importncia e quais as reas que so

ter identificado muitos possveis pontos de investimento que

consideradas fraquezas de nossa organizao, fica mais fcil

podem ser classificados em 3 grandes grupos:

decidir onde devem ser alocados os esforos para melhoria.

importante identificar as fraquezas da organizao e

melhoria dos itens que tenham sido considerados

prioritrios e de baixo desempenho;

buscar solues para isso. Esta uma forma bastante

interessante para mostrar ao potencial investidor que mesmo

aproveitamento de oportunidades;

aes que sero importantes para evitar os efeitos de

organizao, preocupada em melhorar sempre, j est investindo

eventuais ameaas.

em sua soluo.

que existam alguns problemas, eles j foram identificados e a

O exemplo da Construir mostra como este tipo de

anlise ajuda na priorizao das atividades, o que muito til

A partir desta anlise, surgiro as metas que sero a

base do planejamento anual de atividades da organizao.

na administrao dos recursos das organizaes

Estabelecimento de prioridades da Construir:

Dentro das fraquezas, a Construir acredita que a capacidade de atendimento da organizao um problema que deve ser
solucionado com certa urgncia, tornando-se sua maior prioridade.
O crescimento do nmero de atendimentos, no entanto, deve ressaltar ainda mais a deficincia j observada em relao
capacidade de gesto e, por isso, este tema tambm precisa comear a ser trabalhado com urgncia.
Desta forma, as prioridades de ao da Construir para o prximo ano sero:
1.

Aumentar capacidade de atendimento

2.

Melhorar a administrao da organizao

Estabelecimento de prioridades da sua organizao:

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

5.

Formulao de metas

Depois de estabelecidas as prioridades, a

nmero previsto que indique o que se pretende realizar.

Atender 500 alunos por ms, implantar 6 novas

organizao deve pensar em metas para o prximo exerccio.

bibliotecas durante o ano de 2005, ampliar o acervo das

Ter metas claras e do conhecimento de todos os funcionrios

bibliotecas para 6.000 exemplares;

muito importante para que todos atuem na mesma direo e

para que todos os esforos sejam otimizados.
As metas devem ser redigidas de forma clara,
seguindo os seguintes critrios:
Devem ser ESPECFICAS: quanto mais detalhada for a

Devem ser ALCANVEIS: se a meta parecer inatingvel,

ela provavelmente no ter poder de motivar as pessoas.
Uma meta como Resolver os problemas de educao do
municpio de So Paulo parece to impossvel de
alcanar que pode desmotivar os parceiros;

meta, maior ser a facilidade do grupo em entender

Devem ser RELEVANTES: ao contrrio do que foi dito no

onde se pretende chegar. Aumentar o ndice de

item anterior, se a meta for pequena demais, tambm no

alfabetizao funcional no uma meta especfica,

vai ser capaz de motivar as pessoas. Da mesma forma

porque no deixa claro o que exatamente se espera

que no se deve ter como meta de curto prazo resolver os

alcanar. ter 85% dos alunos alfabetizados

problemas de educao do municpio de So Paulo,

funcionalmente no final de 2007 uma meta mais

tambm no adequado pensar em capacitar 2

especfica, mas o ideal que se estabelea o que ser

professores para trabalharem a leitura com seus alunos.

considerado um aluno funcionalmente alfabetizado, para

Esta meta pode ser relevante para um indivduo, mas no

que seja possvel verificar com segurana se a meta foi

para uma organizao.

atingida ou no no final do perodo;

Devem ser TEMPORAIS: importante indicar qual o

Devem ser MENSURVEIS: a mensurao pode ser

prazo para verificao do cumprimento do resultado. Uma

feita em nmeros absolutos ou relativos, mas

dica colocar a data final, por exemplo, 31/12/2004 e no

importante ter um parmetro de comparao, um

uma data como daqui a 03 meses porque fica difcil saber

quando a meta foi redigida e quando vence o prazo para

Metas da Construir:
1.

verificao do resultado.

Aumentar capacidade de atendimento

Montar 06 novas bibliotecas (com 6.000 livros no acervo) em escolas pblicas de ensino fundamental da zona leste de So Paulo
at 31/12/2005.
2.

Melhoria da administrao da organizao

Capacitar todos os gerentes da Construir, atravs de cursos de gesto de organizaes do terceiro com um mnimo de 40 horasaula at 31/12/2005.

Metas da sua organizao:

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Passo 2 Descrio dos programas realizados e dos

projetos a ser implantados
Os programas realizados por uma organizao social

sobreposio) com os programas j existentes.

geralmente tm como objetivo encontrar solues para os

problemas identificados junto ao pblico-alvo selecionado.
Desta forma, os programas desenvolvidos devem estar
totalmente alinhados com a misso e objetivos da
organizao, alm de levarem em considerao a sua
realidade e capacidade tcnica.

Para assegurar que cada um dos programas

desenvolvidos esteja alinhado com a misso e com a
capacidade da organizao, descreva cada projeto em um
pargrafo, junto com uma justificativa simples e a declarao do
pblico-alvo, objetivo, mtodos de realizao e durao.

Na maioria dos casos, as organizaes comeam

pequenas, com um nico programa que, mais tarde, pode ser
desdobrado, medida que novas necessidades forem sendo
identificadas.
Como os problemas sociais normalmente so
bastante complexos, pode ser necessrio interagir com o
pblico selecionado de vrias formas para que seja possvel
gerar um impacto significativo no sentido de atingir a misso
estabelecida.
Se a organizao tem uma idia sobre uma nova
maneira de ajudar a atacar o problema, deve desenvolver um
projeto com o mximo possvel de detalhes, a fim de
identificar sua capacidade tcnica e a complementaridade (ou

Construir Projetos em andamento

II. Biblioteca comunitria
Justificativa/ Finalidade do projeto: Aumenttar o acesso de
crianas e adolescentes a bibliotecas
J Existentes: 24 Bibliotecas comunitrias em funcionamento
Objetivo para o prximo ano: Construir mais 6 bibliotecas
comunitrias
Durao: 1 ano (1 biblioteca por bimestre)
Pblico-alvo: Crianas de 7 a 14 anos, cursando o ensino
fundamental em escolas da zona leste da cidade de So Paulo.

Construir Projetos em andamento (cont):

Novos Projetos programados para incio em 2005

II. Projeto de incentivo literrio:

III. Capacitao de professores da rede pblica para o ensino

fundamental:

Justificativa / Finalidade do projeto: Capacitar voluntrios

para atuarem como incentivadores de leitura junto aos

Justificativa / Finalidade do projeto: Aumentar o know-how do

alunos de ensino fundamental.

professor melhorando significantemente a qualidade do ensino

fundamental.

J Existente: 120 voluntrios treinados nos ltimos 3 anos,

atuando nas 24 bibliotecas j implantadas

Objetivo: Capacitar 96 professores (02 em cada uma das 48

escolas parceiras at 2004).

Objetivo para o prximo ano: Capacitar mais 30 voluntrios

para atuarem nas 6 novas bibliotecas que sero
implantadas.
Pblico-alvo: Jovens e adultos que tenham um grande
interesse em se tornar voluntrios, incentivadores de

Durao: 01 ano.
Pblico-alvo: Professores de escolas pblicas de ensino
fundamental que atuam nas escolas parceiras
IV. Arrecadao e modernizao de instrumentos de ensino:

leitura e que desejem atuar em qualquer uma das escolas

parceiras.

Justificativa / Finalidade do projeto: Melhorar a qualidade do

material didtico usado nas aulas e facilitar a incluso digital.

Observao:
Muitas vezes, a organizao no tem planos de

Objetivo: Desenvolver novas metodologias didticas, arrecadar

computadores para as escolas parceiras.

iniciar novos programas no ano seguinte. Ela pode estar

concentrada em melhorar ou ampliar os projetos que j

Durao: 01 ano

desenvolve. Se este for o caso da sua organizao, voc deve

preencher apenas os campos referentes aos projetos em

Pblico-alvo: Professores e alunos do ensino fundamental.

andamento e deixar os campos de novos projetos em branco.

Projetos em andamento da sua organizao:

Novos projetos da sua organizao, programados para o prximo ano:

Fluxograma:
Aps a identificao de todos os projetos desenvolvidos pela organizao, muito til construir um fluxograma que demonstre
a estrutura de atuao da organizao, atravs dos projetos que esto ou estaro sendo realizados e que fazem parte de um programa
maior.
O conhecimento desta estrutura ajudar a pensar a melhor forma de abordar potenciais doadores, pensando na captao de
recursos como um sistema nico, que engloba todas as atividades desenvolvidas pela organizao.

CONSTRUIR

Bibliotecas
comunitrias

Projetode
de incentivo
incentivo
Projeto
literrio
literrioProj

Centros de ensino
fundamental

Capacitao
Capacitao dede
professores
darede
rede
professores da
pblica
pblica

Arrecadao
Arrecadao ee
modernizao
de
modernizao de
instrumentos
de
ensino
instrumentos de ensino

Monte agora o fluxograma dos projetos desenvolvidos pela sua organizao

Passo 3 Elaborao do Oramento

Antes de comearmos a pensar em COMO vamos captar

os recursos necessrios execuo de nossas atividades,

mais o oramento da parte administrativa.

Antes de definirmos qual dos projetos ser detalhado

precisamos ter clareza sobre QUANTO precisamos captar e

neste plano, precisamos ter uma noo do oramento geral

PARA QUE despesas.

da organizao. Ele nos ajudar a priorizar os projetos na

Muitas vezes mais fcil conseguir uma doao de um

equipamento, do que o dinheiro necessrio para a compra deste

prxima fase, quando iremos selecionar um nico projeto

para desenvolvimento do plano de captao de recursos.

mesmo equipamento. Ter a correta dimenso dos gastos

necessrios , portanto, fundamental para o planejamento da
O que um oramento:

captao de recursos.
Como as organizaes trabalham em geral com vrios
projetos, o ideal fazermos um oramento detalhado de cada
projeto, como veremos adiante no captulo.

organizao,

onde

estaro

alocadas

gesto de uma organizao e/ou de um projeto.

De planejamento porque permite prever numericamente

Termos, ainda, um oramento para a parte administrativa

da

Oramento um instrumento de planejamento e de

as

despesas

os custos e as receitas para um determinado perodo.

De gesto porque ao final deste perodo pode-se fazer

administrativas gerais (as que no podem ser alocadas em algum

uma anlise das receitas e despesas reais,

projeto especfico) como salrio do coordenador geral, salrio da

comparando-as s previses realizadas anteriormente,

faxineira, conta de gua, luz, telefone da sede administrativa,

para avaliar a eficcia administrativa na conduo dos

despesas bancrias, entre outras.

recursos financeiros.

O oramento geral da organizao ser, portanto, a

somatria dos oramentos de todos os projetos desenvolvidos

Atravs do oramento a organizao vai identificar os

tipos de recursos necessrios para a execuo de cada um

simplificar o formulrio ou, caso seja necessrio,

de seus projetos: equipamentos, dinheiro, recursos humanos.

incluir contas no existentes que sejam importantes

Ao elaborar um oramento, devemos considerar todos os

para retratar as necessidades especficas da sua

aspectos relevantes conhecidos, que influenciam na projeo

organizao;

futura. Como nos exemplos a seguir da Construir:

A Construir participar do Criana o Futuro
a ser veiculado pela televiso em meados de julho deste

Perodo: em geral trabalhamos com oramentos

anuais, mas os oramentos podem ser feitos por prazos mais
longos como 05 anos, por exemplo.

ano. Portanto, de se esperar uma forte entrada de recursos

Moeda corrente: em geral usa-se Reais (R$) ou

de doadores pessoas fsicas no ms de veiculao do

programa. Estimativas do nvel de audincia da emissora, o

dlares (US$) quando o oramento estiver sendo feito para

percentual de telespectadores propensos a efetuar a doao

financiadores fora do Brasil. De qualquer maneira,

e a evoluo da renda dos brasileiros podero auxiliar na

importante que todas as despesas estejam representadas em

determinao do valor estimado da receita.

uma nica moeda, para que se possa somar os valores sem

necessidade de clculos complexos de cmbio.

De acordo com o acordo com o sindicato dos

Estimativa das receitas a receber lembrando que:

funcionrios, o dissdio coletivo acontece no ms de maro

e, com base na estimativa de inflao publicada

i. preciso ser realista nos valores das receitas, j que

mensalmente pelo governo, calculamos qual o aumento que

esta previso poder comprometer as despesas e/ou

os funcionrios devem ter e qual o impacto que este reajuste

investimentos

ir gerar em nossas despesas.

ii. Os convnios na rea governamental raramente
A Construir planeja ampliar de 24 para 30 o

sofrem reajustes

nmero de bibliotecas. Desta forma todos os seus gastos

variveis (como salrios, despesas de gua, luz e telefone,

iii. Se houver ampliao no atendimento, as receitas

governamentais podem demorar um pouco a ser

etc ) crescero proporcionalmente. Estas bibliotecas, no

efetivadas.

entanto, no sero construdas todas de uma s vez e o

crescimento destas despesas no oramento deve ser

2.

incorporado mensalmente de forma proporcional ao nmero

ocorrem

de bibliotecas em funcionamento.
Fases do oramento:
Todo oramento executado em trs fases:

3.

Execuo: Fase em que as receitas e despesas

Controle: Fase do acompanhamento dos valores

revistos versus os valores reais. Deve ser feito

mensalmente a fim de acompanhar os valores de
entrada e sada medida que vo ocorrendo. A anlise

1.

Elaborao (Previso):

destas contas permitir efetuar remanejamentos,

Quando iremos prever os gastos, receitas e investimentos em um

retardando, por exemplo, a compra de equipamentos,

determinado perodo.

caso alguma receita prevista no se realize.

necessrio definir:

Instrues de preenchimento do oramento:

O oramento ser representado em uma planilha

Plano de contas: os tipos de gasto que a organizao

pode ter (salrios, encargos, materiais, alimentao,

com 14 colunas. A primeira coluna o que chamamos de

medicamentos, etc.). A seguir voc ir ver um modelo

plano de contas.

de plano de contas, que est sendo usado no exemplo

As 12 colunas seguintes, representam os 12 meses

da Construir. Para montar o oramento da sua

do ano, significando que os dados devero ser inseridos ms

organizao, voc deve verificar quais destas contas se

a ms.

aplicam ao seu caso e eliminar as contas restantes para

E, finalmente, teremos uma coluna com o total do gasto

anual naquela conta.
A planilha do exemplo foi feita com base em um plano
de contas que se adapta a vrios projetos diferentes.
possvel que a sua organizao no precise de um
oramento to completo. Neste caso, voc pode simplesmente
excluir as linhas que no forem ser utilizadas. Se, por outro
lado, sua organizao tiver alguma despesa muito peculiar que
no esteja prevista neste oramento, voc tambm pode incluir
novas linhas ao modelo.
Se voc for excluir ou incluir algum item no plano de
contas apresentado, certifique-se que as frmulas de
totalizao esto calculando corretamente os dados finais na
planilha.

Governo Federal: Convnios e subvenes provenientes da rea

federal. Neste item coloque ms a ms os valores de
recebimento e se houver uma expectativa de aumento ou
diminuio nos valores recebidos colocar nos meses em que
ocorrero.
Governo Estadual: Convnios provenientes da rea estadual.
Neste item coloque ms a ms os valores de recebimento e se
houver uma expectativa de aumento ou diminuio nos valores
recebidos colocar nos meses em que ocorrero. Se houver mais
de um convnio, some e coloque o valor total.
Governo Municipal: Convnios provenientes da rea municipal.
Neste item coloque ms a ms os valores de recebimento e se
houver uma expectativa de aumento ou diminuio nos valores
recebidos colocar nos meses em que ocorrero. Se houver mais
de um convnio, some e coloque o valor total.

Abaixo, voc ir ver uma descrio das despesas que

compem o plano de contas deste exemplo:

Outras Receitas:
Receitas com eventos: Coloque nos meses em que ocorrero as

RECEITAS:

entradas de numerrio provenientes de eventos.

1. Receitas de Associados:
Doaes de associados neste caso pessoas

Receitas com prestao de servios: Algumas organizaes

prestam servios e os valores de recebimentos previstos devem

fsicas e ou jurdicas que esto no quadro de associados

ser colocados neste item, ms a ms, sempre verificando o ms

da organizao e que efetuam contribuies em espcie.

de entrada de numerrio.

Coloque os valores ms a ms, sendo que o ideal

colocar no ms de recebimento.

Outras receitas: Receitas de venda de produtos. Os valores

devem colocados ms a ms.

2. Doaes:
Colocar os valores das doaes, nos meses em que
devem ocorrer os crditos referentes a:
Doaes annimas: doaes de pessoas fsicas ou jurdicas
que no se identificaram (normalmente porque fizeram

DESPESAS:
1. Pessoal:
Salrios e ordenados: Devem constar os totais de salrios a
pagar em cada ms.

doaes diretamente na conta da organizao, sem

Frias: Colocar os valores a ser pago de frias nos meses em

identificao).

que ocorrero.

Doaes pessoas fsicas: doaes em espcie de pessoas

13 salrio: Colocar os valores referentes ao 13 salrio nos

fsicas.

meses de novembro e dezembro.

Doaes pessoas jurdicas: doaes de empresas.

FGTS

3. Convnios e Subvenes:
Colocar os valores no ms em que esto previstos os
crditos:

Assistncia Mdica: pagamento de assistncia mdica a

funcionrios, quando houver.
Indenizaes: Colocar os valores estimados para cobrir

eventuais indenizaes. Neste caso, como no muito previsvel

Transporte: quando se paga servios de transporte e a

sugerimos colocar os valores nos meses de junho e novembro.

pessoas que so funcionrios da organizao.

2. Materiais:

5. Viagens

Colocar ms a ms os gastos previstos com:

Areas: Colocar despesas com passagens, taxas

Alimentos: Refeies, lanches dos projetos.

referentes a viagens, no ms da ocorrncia.

Material de Limpeza

Terrestres: colocar despesas com nibus, taxi e taxas de

Material de manuteno: ex: tinta, telha.

Material de consumo: ex. copos descartveis.
Material de escritrio: ex. papel, cartucho de impressora.
Material pedaggico: Colocar os valores previstos com material
pedaggico associado aos projetos da organizao.
3. Administrativas:
Colocar ms a ms os gastos previstos com:

embarque no ms da ocorrncia.
Refeies
6.

Outras despesas:

Outras despesas gerais: colocar os valores previstos de

outras despesas que no se enquadrem nas
classificaes anteriores
7. Imobilizado
Equipamentos: colocar os valores previstos com a compra

Energia eltrica

de equipamentos no ms de aquisio. Ex: computadores,

gua

impressoras.

Telefone

Mveis e utenslios: colocar os valores previstos com a

compra de mveis e utenslios no ms da aquisio. Ex:

Gs

mesas, cadeiras.

Aluguis: se houver.
Condomnio: se houver.
Combustvel
Conduo: passagens de nibus, txi, etc.
4. Despesas Gerais:
Colocar ms a ms os gastos previstos com:
Servios de terceiros pessoa jurdica: pagamento de servios
contratados de empresas ex. servios de limpeza.
Servios de terceiros pessoa fsica: pagamento de servios
contratados de pessoas fsicas ex: jardineiro
Encargos quando o contrato de prestao de servios com
pessoa fsica haver incidncia de tributos.

No anexo 01 h o modelo simplificado da Construir que pode ser usado como base para elaborao do oramento da sua organizao.
O detalhamento de cada uma das linhas do oramento dever ser feito como demonstrado no anexo 02. A organizao deve fazer uma
planilha de memria descritiva para cada conta que precisa detalhar.

Observaes importantes:
1-

No caso da Construir, foram consideradas as despesas correntes da organizao e acrescidas as despesas previstas de
crescimento das atividades, tendo em vista a instalao de 6 novas bibliotecas no ano de 2005.

2-

As despesas referentes instalao das novas bibliotecas foram alocadas sempre no primeiro ms de atividade de cada
biblioteca.

3-

As despesas de manuteno de cada uma das novas bibliotecas (salrios, gua, luz, telefone, etc.) foram alocadas a partir
do ms de sua inaugurao.

4-

5-

No caso das despesas de pessoal:

Foram incorporadas as novas contrataes.

A partir de maro foi feito um acrscimo de 8,50% referente ao dissdio da categoria.

As rceitas para 2005 foram previstas com base nos valores doados em 2004, considerando que as pessoas fsicas,
empresas, fundaes e rgos do governo, faro em 2005, as mesmas doaes que fizeram em 2004.

O oramento de 2004 (no valor de R$ 1.601.328,00) foi acrescido de R$ 949.776,00 que a organizao espera arrecadar de novos
parceiros ao longo do prximo ano. Este valor ir cobrir as despesas com a instalao e manuteno das 6 novas bibliotecas e dos
demais projetos a serem implantados pela Construir em 2005.

Passo 4 Seleo do projeto para

captao de recursos
A maior parte das organizaes no-governamentais

mais claro, rpido e eficiente. Da mesma maneira,

desenvolve mais de um programa para atender as

sugerimos que voc selecione um nico projeto da sua

necessidades de seu pblico-alvo. Cada programa pode ser

organizao para trabalhar daqui em diante. Sugerimos que:

composto de vrios projetos, por exemplo, o programa de

O projeto escolhido seja prioritrio para a

educao da Construir, engloba o projeto de construo de

organizao

Bibliotecas e o projeto de capacitao de professores da rede

Seja vivel e esteja dentro da realidade da

pblica de ensino.

organizao

Para cada um destes projetos, sua organizao

precisar estruturar um plano diferente para captao de
recursos, definindo quais so as fontes de recursos mais
adequadas e quais as ferramentas que devero ser utilizadas
para atingir os potenciais financiadores selecionados.
claro que no dia-a-dia as atividades de captao
para diferentes programas e projetos acontecero
concomitantemente, mas o planejamento desta ao deve ser
estruturado de forma individualizada, permitindo que o
captador concentre toda sua energia para encontrar
investidores que tenham o perfil adequado para cada um dos
projetos em questo.
Por uma questo didtica, vamos trabalhar, a partir
de agora, com um nico projeto. Isso vai tornar o processo

Tenha uma grande necessidade de recursos para

sua realizao
Esteja pouco desenvolvido. Esta pode ser uma
boa oportunidade para elabor-lo de forma mais
profissional. Alm disso, mais fcil comear do
zero do que tentar corrigir um projeto j iniciado.
Haja um consenso sobre a escolha desse projeto
entre as partes interessadas da organizao
Atravs deste planejamento assistido, a
organizao ir desenvolver a capacidade de elaborar um
plano de captao de recursos e, posteriormente, ser
capaz de replicar este aprendizado para os outros projetos
desenvolvidos pela organizao.

Construir Seleo do projeto para captao de recursos:

Considerando as prioridades estabelecidas h pouco pela diretoria da Construir, resolveu-se, em comum acordo, montar
um plano para captao de recursos para o projeto de Bibliotecas. Este projeto foi escolhido porque atualmente o que concentra
os maiores investimentos da Construir e porque o que mais contribuir para a soluo de nosso principal problema que o
aumento da capacidade de atendimento (identificado anteriormente atravs da anlise SWOT realizada pela Diretoria).

Seleo do projeto da sua organizao para planejamento da captao de recursos:

Elaborao do Projeto
voc poder junt-las e ter seu projeto redigido.
Um projeto bem redigido uma pea fundamental
importante rever se o todo faz sentido, j que o

para o sucesso da captao de recursos. O projeto deve ser

sucinto, objetivo, replicvel e compreensvel para que o
financiador possa segu-lo com facilidade.

potencial financiador no vai querer v-lo em partes (como

colocado aqui), mas como um texto nico que precisa ser
coerente e ter comeo meio e fim.

importante ter em mente que os potenciais

Desta forma, recomendamos que, aps o

financiadores talvez no tenham pacincia para ler um

projeto desorganizado e muito longo, especialmente porque,
em geral, eles recebem um grande volume de projetos para

preenchimento de cada um dos quadros de resposta, voc

transfira as informaes para um arquivo nico e veja se o
texto est adequado para apresentao.

anlise.
Um projeto bem redigido e bem apresentado
tambm pode ser sinal da funcionalidade e seriedade da

ROTEIRO PARA ELABORAO DE PROJETO

organizao.
7.
A seguir apresentamos um roteiro que facilita a
elaborao do projeto escolhido.
Se voc estiver escrevendo o projeto pela primeira
vez, procure responder a todas as questes abaixo da forma
mais completa possvel. Se esse projeto j foi escrito
anteriormente, o roteiro pode ser usado para assegurar que
nenhuma informao importante deixou de ser contemplada
no seu projeto, que a ordem da apresentao das
informaes est adequada e que as informaes esto
completas, coerentes e atualizadas.
O roteiro para elaborao de projetos apresentado

Apresentao da organizao solicitante

Apresentao dos dados cadastrais e de contato da

organizao, bem como sua misso, outros projetos que j

executa e informaes sobre suas principais fontes de
financiamento. Estes so dados gerais da organizao e no
especficos do projeto que est sendo apresentado. A inteno
mostrar ao potencial financiador que a organizao
solicitante e facilitar a justificativa futura de porque ela est apta
a desenvolver o projeto que est sendo proposto aqui.
1.

Apresentao da organizao solicitante

Nome da organizao:
Endereo completo:

abaixo apenas um modelo de como fazer isso. Cada

Telefone:

potencial financiador pode ter um roteiro diferente que deve

Fax:

ser utilizado sempre que solicitado. Para aqueles

Web-site:

financiadores que no indicarem um modelo, o roteiro

E-mail:

abaixo pode ser usado.

Data de fundao:
CNPJ:

Por uma questo didtica, o roteiro foi quebrado

em partes. Em cada uma das partes h uma explicao do
que deve ser colocado ali, o exemplo da Construir e o
espao para que voc responda s questes apresentadas
com os dados da sua organizao.
Quando todas as partes tiverem sido preenchidas,

Ttulos que possui

Representante legal:
Auditoria Externa:
Responsvel pelos demonstrativos financeiros:
Conselho consultivo:
Misso

Apresentao da Construir

Independentes avaliao anual de todo

processo contbil da entidade.

Construir

Responsvel pelos demonstrativos financeiros:

Av. Marcondes de Brito, 1414; Vila Matilde

Maria Ceclia Pereira

05472-020 So Paulo - SP

Conselho consultivo composto por 6 membros:

Telefone: 011- 4156-3861

Fax: 011- 4156-3862

Antonio Aparecido dos Santos

Margarida de Souza
Andrea Bueno

Web-site:www.construir.org.br

Patrcia Escolari

E-mail:contato@construir.org.br

Andr Luiz de Oliveira

Data de fundao: 12 de maio de 2001

Jos Pedro Magalhes

CNPJ:14829452873

Misso da Organizao

Ttulo de OSCIP: decreto n 123 de 15/08/2002

Aumentar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14

Representante legal: Antonio Aparecido dos

anos que estudam em escolas pblicas de ensino

Santos

fundamental na zona leste da cidade de So Paulo.

Auditoria Externa: HCQL Auditores

Faa agora a apresentao da sua organizao, respondendo a todas as questes

citadas acima.

Projetos em andamento:
Descrever sucintamente aes anteriores da organizao, incluindo descrio do contedo das atividades e projetos
existentes, nmero de beneficirios diretos, faixa etria e os principais resultados quantitativos e qualitativos obtidos.

Projetos em andamento da Construi

I. Bibliotecas comunitrias:
Iniciado em 2001 com o objetivo de aumentar o acesso leitura de crianas e adolescentes de 7 a 14 anos,
residentes na zona leste de So Paulo. O projeto vem sendo desenvolvido em parceria com escolas pblicas de ensino
fundamental. Atravs da implantao de bibliotecas comunitrias no bairro, os alunos das escolas parceiras passam a ter
uma opo interessante de acesso a livros didticos, para-didticos e literrios.
Durante os 4 primeiros anos de atuao do projeto (2001 a 2004) foram construdas 24 Bibliotecas, duas em
cada um dos seguintes distritos: Brs, Belm, Penha, Vila Matilde, Alto da Mooca, So Miguel Paulista, Ponte Rasa, Vila Diva,
Tatuap, Vila Carro, Itaim Paulista e Sapopema.
O objetivo da Construir sempre ter 2 escolas parcerias para cada biblioteca, totalizando, desta forma, 48
escolas parceiras at o momento.
Cada uma das 48 escolas parceiras tem, em mdia, 900 alunos (1 a 8 srie do ensino fundamental) o que nos
leva a impactar cerca de 43.200 alunos com esta ao.
As Bibliotecas tambm esto abertas para outras pessoas da comunidade (pais, irmos, vizinhos, etc.) e cada
uma delas tm, em mdia, 200 associados que no esto diretamente ligados s escolas parceiras. Desta forma, temos Base:
43.200 alunos das 48 escolas parceiras avaliao realizada em Dezembro de 2003
mais 4.800 pessoas beneficiadas por estes servios.
O quadro abaixo mostra os principais resultados quantitativos e qualitativos obtidos pelo projeto nos seus 4
anos de funcionamento:

Projeto de incentivo literrio:

Iniciado em 2002, com o objetivo de capacitar voluntrios para atuarem como incentivadores de leitura. Este
projeto foi concebido para funcionar como suporte ao projeto de Bibliotecas comunitrias.

% de alunos

% do aumento de

% Freqncia dos

% de alunos que

funcionalmente

interesse do pblico

alunos nas

tiveram melhora

analfabetos

alvo em relao a

atividades da

significativa em suas

leitura

biblioteca (pelo

notas

menos 1 vez por

semana)
Avaliao antes do incio do

50%

30%

0%

38%

46%

82%

32%

20%

77%

78%

68%

trabalho
Avaliao depois de um ano
de atividades
Avaliao atual

At o momento foram capacitados 120 voluntrios, atravs de um curso inicial de 40 horas de durao e cursos
anuais de reciclagem com 16 horas de durao. Os voluntrios trabalham em horrios alternados nas bibliotecas, dando
atendimento aos alunos que vm das escolas parceiras.
Estes futuros voluntrios so recrutados na prpria comunidade. So jovens e adultos que tm interesse em se
tornar voluntrios incentivadores de leitura e que tenham disponibilidade para atuar nos locais designados.

Descreva agora os programas e projetos j desenvolvidos pela sua organizao

Fontes de recursos
O plano atual de custeio da instituio deve
citar de onde vieram os recursos para realizao das
atividades no ltimo ano (caso a organizao tenha
realizado projetos neste perodo). Por exemplo:
contribuies de pessoas fsicas, contribuies
governamentais, contribuies de empresas ou
fundaes privadas, contribuies de fundaes ou
empresas estatais, contribuies de entidades
religiosas, contribuies de instituies internacionais,
venda de produtos e servios e outras fontes de
recursos (especificar quais).
Esta informao visa verificar quanto (em
termos financeiros) a organizao est acostumada a
gerenciar e qual o seu nvel de dependncia de um ou
mais financiadores.

A Construir tem uma poltica de diversificar suas fontes de recursos de forma a diminuir a dependncia de uma nica
fonte e gerar oportunidade para novos parceiros se envolverem com nossos programas.
No ltimo ano, os recursos utilizados pela Construir para o desenvolvimento de seus projetos vieram de:
23% Doao Grupo Avanhandava
23% Doao Banco Soluo
21% Projeto aprovado pela FECOMPO (Fundao Espanhola de combate pobreza)
11% Doao Foundation Help Now
7% Pessoas fsicas (133 scios contribuintes)
6% Servios prestados pela agncia de publicidade HTPZ Brasil
6% Governo
2% Mala Direta
1 % Receita de eventos
Alm disso, a Construir conta com a participao de 48 escolas parceiras e 120 voluntrios que ajudam no desenvolvimento das
atividades com as crianas. Estes parceiros so de fundamental importncia para o sucesso do projeto.

Insira aqui as informaes sobre os financiadores da sua organizao.

17. Justificativa do projeto

Deve-se responder questo: porque executar o projeto?
Ressaltar os seguintes aspectos:
A rea geogrfica em que o projeto se insere.
As caractersticas demogrficas, socioeconmicas, ambientais e culturais da populao e do pblico alvo.
O problema social que o projeto pretende solucionar ou equacionar.
A relevncia e a influncia do projeto em relao aos beneficirios.
O impacto social previsto do projeto e as transformaes positivas e duradouras esperadas.
O estgio de organizao e mobilizao das comunidades.
Se possvel, argumentar com base em dados (estatsticos ou estudos cientficos) sobre a importncia do problema apresentado e
sobre a necessidade das aes propostas.

Justificativa do projeto Bibliotecas Comunitrias da Construir

A rea geogrfica em que o projeto se insere:
O projeto apresentado atravs deste instrumento o de construo de uma biblioteca comunitria na Vila Curu,
zona leste de So Paulo.
As caractersticas demogrficas, socioeconmicas, ambientais e culturais da populao e do pblico alvo:
De acordo com um estudo realizado pela Fundao Seade, a regio escolhida para a instalao da Biblioteca
Comunitria da Vila Curu apresenta alta concentrao de crianas e jovens em situao de risco.
Os dados coletados permitiram traar o perfil da vulnerabilidade juvenil nessa rea perifrica e, dentro desse
contexto, ficou demonstrada a importncia de investimentos em projetos que incentivem a convivncia pacfica entre jovens,
por meio de atividades culturais e artsticas, tambm extensivas aos familiares e comunidade local.
O ndice de vulnerabilidade juvenil desenvolvido pela Fundao Seade considera os seguintes fatores:

1.

Taxa anual de crescimento populacional entre 1991 e 2000

2.

Percentual de jovens, de 15 a 19 anos, no total da populao dos distritos

3.

Taxa de mortalidade por homicdio da populao masculina de 15 a 19 anos

4.

Percentual de mes adolescentes, de 14 a 17 anos, no total de nascidos vivos

5.

Valor do rendimento nominal mdio mensal, das pessoas com rendimento, responsveis pelos domiclios particulares
permanentes

6.

Percentual de jovens de 15 a 17 anos que no freqentam a escola

Os distritos do municpio de So Paulo foram separados em grupos e cada grupo recebe uma pontuao. Quanto

mais alta for essa pontuao, o ndice de vulnerabilidade juvenil maior. O distrito de Vila Curu se encontra no grupo 6, o
grupo com o maior ndice de vulnerabilidade juvenil recebendo mais de 65 pontos.
Um dos grandes problemas sociais da Vila Curu (como em boa parte da periferia da Zona Leste de So Paulo) o
analfabetismo funcional de crianas de 7 a 14 anos cursando o ensino fundamental. Ou seja, mesmo que saibam ler, essas
crianas no conseguem entender o que esto lendo.
O problema social que o projeto pretende solucionar ou equacionar:
O Projeto de Bibliotecas foi desenvolvido para aumentar o acesso destas crianas aos livros, j que a leitura
fundamental para o rompimento do analfabetismo funcional e para o seu desenvolvimento educacional e humano.
Em uma pesquisa feita nas duas escolas selecionadas como parceiras na Vila Curu, concluiu-se que 60% do total de
alunos nesta faixa etria sofrem de analfabetismo funcional. A pesquisa tambm indicou que 70% dos alunos no mostram
interesse pelos estudos e 79% pela leitura e que, cerca de 40% dos alunos participam ou j participaram de atividades de risco
como uso de drogas e crime organizado.
Os professores dessas escolas acreditam que a grande causa dessa realidade a falta de livros didticos e literrios
disponveis nas escolas e nas casas das crianas e a falta de interesse dos alunos agravada pelo baixo nvel de instruo dos
pais.
Alm disso, observa-se uma baixa qualidade de formao dos professores, impedindo-os de oferecer metodologias
educacionais eficientes.
O analfabetismo funcional tambm gera desinteresse da criana em relao quilo que est aprendendo, resultando
em notas muito baixas e na incapacidade de aprender.
Assim, o projeto de Bibliotecas Comunitrias visa diminuir o analfabetismo funcional e incentivar o hbito da leitura
dessas crianas.
A relevncia e a influncia do projeto em relao aos beneficirios:
A Vila Curu sofre com a falta de escolas pblicas capazes de providenciar para seus alunos um ensino eficiente em

um ambiente propcio para o estudo. As duas escolas parceiras do projeto no dispem de bibliotecas, sofrem com a falta de livros
didtico e literrios e no possuem uma rea de estudo para seus alunos fora das salas de aula.
Assim, as Bibliotecas Comunitrias supriro a dificuldade de acesso aos livros e permitiro que os alunos tenham uma
infraestrutura organizada onde possam estudar e aprender atravs da leitura.
Profissionais e voluntrios capacitados estaro disposio dos alunos, explicando como encontrar um livro na
biblioteca, lendo em voz alta, contando histrias e at mesmo ajudando nas tarefas de casa.
Tambm sero responsveis por incentivar os alunos a ler e por ajudar os professores das escolas parceiras no
desenvolvimento de atividades que tenham como objetivo incentivar os alunos a freqentarem a biblioteca.
A biblioteca contar, ainda, com trs computadores com acesso a Internet banda larga, permitindo que o aluno faa
pesquisas e navegue na rede em busca de informaes e materiais, e com uma televiso com vdeo/DVD para instrues
educacionais.
A biblioteca funcionar das 8:00 as 20:00 horas de segunda a sbado. Ao invs de ficarem nas ruas participando de
atividades de risco depois da escola, os alunos tero a oportunidade de participar de uma atividade extracurricular divertida e
educativa, afastando-os de maus hbitos, aumentando o seu conhecimento e diminuindo o analfabetismo funcional na regio.
As famlias e a comunidade local tambm so bem vindas para participarem das atividades oferecidas pela biblioteca,
assim ajudando seus parentes e amigos a terem um desenvolvimento mais eficiente.
O impacto social previsto do projeto e as transformaes positivas e duradouras esperadas:
Em cada uma das 24 Bibliotecas Comunitrias j instaladas na zona leste, recebemos um fluxo dirio de cerca de 500
crianas.
Estas crianas costumam dedicar cerca de uma hora semanal leitura e outra hora semanal para receber ajuda dos
profissionais nos seus deveres de casa.
Em cada uma das bibliotecas, foram formados grupos de literatura, reunindo crianas que demonstram interesse por
um certo gnero literrio. Nestes grupos elas compartilham livros e se organizam para ler em voz alta.
Os resultados obtidos atravs das avaliaes feitas nas outras bibliotecas depois de um ano de atividade mostram que
grande parte dos alunos que freqentam as bibliotecas comunitrias no participam mais de atividades de risco, aumentam sua
capacidade de compreenso de texto e mostram um maior interesse pelo que esto aprendendo, tendo um aumento significativo
em suas notas.
A implantao da Biblioteca Comunitria da Vila Curu seguir os mesmos procedimentos das experincias anteriores

e trar uma novidade com a insero de uma sala de informtica (para pesquisas via Internet) e outra sala de vdeo onde
diariamente ser oferecido uma seo de filme que tenha um forte contedo educacional. Assim, acreditamos que obteremos
resultados similares ou at melhores do que os obtidos pelos projetos anteriores.
O estgio de organizao e mobilizao das comunidades:
A comunidade selecionada bastante organizada, contanto com uma associao amigos de bairro que desenvolve
diversas atividades em benefcio dos moradores.
Ambas as escolas selecionadas possuem Associaes de Pais e Mestres, que se mostraram dispostas a auxiliar na
implantao das bibliotecas e na mobilizao de alunos e professores para que o projeto tenha sucesso.
Apesar de ser uma comunidade extremamente carente e da populao adulta ter um nvel educacional baixo, esto
muito mobilizados para desenvolver aes que ajudem a reverter este quadro para a gerao futura.

Escreva aqui a justificativa do projeto da sua organizao

15. Objetivos
Identificar os objetivos/ benefcios que as aes do projeto devero propiciar ao pblico alvo. Eles devem ser especficos,
mensurveis, viveis, relevantes e cronologicamente definidos.

Objetivos do Projeto Biblioteca comunitria da Construir

A biblioteca instalada na Vila Curu tem como objetivos:
1.

Diminuir significativamente o ndice de analfabetismo funcional dos alunos das duas escolas parceiras.
A meta diminuir o ndice de analfabetismo funcional dos atuais 60% para 15% at dezembro de 2007 (depois de 3
anos de atividades), considerando que a pessoa alfabetizada deve ser capaz de ler fluentemente e ter a total
compreenso do que est lendo, de acordo com a sua faixa etria

2.

Aumentar o interesse dos alunos em relao aos estudos

Diminuir o ndice de alunos desinteressados de 70% para 30% at dezembro de 2007.
O aluno interessado nos estudos aquele que presta ateno e participa regularmente das aulas e busca aprender
dentro e fora do horrio de aulas.

3.

Aumentar o interesse do aluno em relao a leitura

Atingir, no final de 2007, um ndice de 80% de alunos interessados pela leitura (o ndice atual de 21%). Ser
considerada interessada pela leitura a criana que ler, no mnimo, 6 livros extra curriculares por ano.

4.

Retirar os alunos de atividades de risco

Nossa meta ser diminuir para 5% o nmero de alunos envolvidos em atividades de risco at o final de 2007. O
ndice atual de 40%.

Ter uma freqncia mensal de 2.000 pessoas na biblioteca a partir do quarto ms de funcionamento da biblioteca (o que
deve acontecer em junho de 2005, considerando a previso de inaugurao da biblioteca em fevereiro de 2005).

Escreva aqui os objetivos do projeto da sua organizao

16. Metodologia empregada

Que atividades sero realizadas para atingir os
objetivos propostos e ajudar a resolver o
problema apresentado

Destaque aspectos metodolgicos importantes como

a forma de atrao dos pblicos beneficirios, locais
de abordagem desses grupos, locais de execuo das
aes, meios a serem utilizados na divulgao dos
servios, natureza e funo dos agentes

Descreva a maneira como as atividades sero

multiplicadores e mecanismos de participao

implementadas, incluindo os principais

comunitria.

procedimentos, tcnicas e instrumentos a serem

empregados.

Metodologia empregada no Projeto Bibliotecas Comunitrias da Construir

O trabalho ser desenvolvido atravs de bibliotecrios e voluntrios capacitados para auxiliar os alunos nas suas
atividades dentro da biblioteca. Devido a nossa experincia com as bibliotecas j instaladas, conclumos que precisvamos de
novas metodologias para melhorar nosso desempenho:
1.

Capacitao voluntrios e profissionais:

Mtodos Psicolgicos: Como muitas das crianas e adolescentes sofrem de problemas de drogas, por
exemplo, decidimos inserir psicologia na capacitao de nossos voluntrios e profissionais.

Informtica: Todos os voluntrios e profissionais tero capacitao de informtica para que possam
ensinar os alunos a usarem programas importantes como word, power point, excel e internet.

Comunicao Oral: Voluntrios e profissionais aprendero tcnicas de comunicao oral para exercer a
funo de contadores de histrias para os alunos.

Metodologias educacionais: Voluntrios e profissionais aprendero metodologias pedaggicas modernas

para ajudarem os alunos em seus deveres de casa e os professores a aprimorarem seus mtodos de
ensino.

2.

Novos equipamentos: O uso de televiso, vdeo / DVD e computadores enriquecero o desenvolvimento educacional
dos alunos e permitiro que os voluntrios usufruam de ferramentas tecnolgicas para elaborar as atividades para os
alunos.

3.

Projetos Criativos: As escolas parceiras e a biblioteca faro eventos competitivos com os alunos para incentivar a
leitura e a freqncia dos alunos na biblioteca. Um desses eventos vai ser uma competio entre grupos para ver quem
consegue ler mais livros em um determinado tempo. O outro vai ser uma competio de redao relacionada a uma
srie de livros escolhidos pelos professores e voluntrios. Tambm haver uma competio de desenho ou pintura
para ver quem consegue pintar o melhor retrato sobre um livro especfico. Assim, acreditamos que tornaremos o
hbito da leitura em algo prazeroso e divertido.

Escreva aqui a metodologia que ser utilizada pela sua organizao no projeto que est
sendo apresentado

12. Parcerias e alianas

Identifique as principais parcerias ou alianas estabelecidas para a execuo do projeto, incluindo os parceiros
executores, as instituies de apoio tcnico, material e/ou financeiro, organizaes de referncia, consultorias, etc.
especificando as funes de cada uma delas.

Parcerias e alianas da Construir para o projeto de bibliotecas Comunitrias

As 2 escolas que sero parceiras desta biblioteca so E.E.PS.G Professor Ermenegildo Freitas e E.M. Professora
Catarina Arago.
Como nos outros casos, sero treinados 5 voluntrios para dar suporte s atividades da biblioteca e dos professores.
Estas pessoas ainda no foram recrutadas e seu treinamento far parte do projeto de incentivo literrio (no estando, portanto,
contemplados neste projeto os custos de treinamento destes voluntrios).
Em termos financeiros, continuaremos contando com o apoio da agncia HTPZ Brasil no desenvolvimento e
impresso de todo material de divulgao que for necessrio.
A Prefeitura do Municpio de So Paulo j assinou o contrato de comodato atravs do qual cede para a Construir o
direito de uso do imvel que ser usado para implantao da biblioteca durante um perodo de 15 anos.
Os computadores foram doados pela Pedroso & Silva Assessoria Contbil, um escritrio de contabilidade do bairro e
as licenas dos softwares foram doadas pela Software & Co.

Escreva aqui as parcerias que voc j tem para o projeto que est apresentando

6.

Equipe Tcnica
Relacione a equipe tcnica envolvida com o projeto, incluindo a formao profissional, a funo ou cargo e o tempo que cada
profissional dedica ao projeto em nmero de horas semanais ou mensais.

Equipe Tcnica da Construir

Administrao Geral
Diretoria Voluntria
a)

Antonio Aparecido dos Santos

Mestre em Desenvolvimento Comunitrio pela Universidade de So Paulo
Fundador e conselheiro da Construir

b) Margarida de Souza
Mestre em Cincias Polticas pela PUC
Fundadora e conselheira da Construir

Captao de recursos

c)

Adlia Amaral
Gerente de Captao de Recursos - Administradora de Empresas formada pela Faculdade Getlio Vargas.

d) Georgina Keith
Assistente de Captao de Recursos - Administradora de Empresas formada pela Faculdade Getlio Vargas.

Diretor de Projetos

e)

Moacyr Antunes
Formado em Pedagogia pela Universidade de Mogi ds Cruzes e Mestre em Desenvolvimento Comunitrios pela USP
Diretor dos projetos de biblioteca comunitria.

Escreva aqui os nomes e um breve currculo das pessoas chave para o desenvolvimento
deste projeto na sua organizao

13. Comunicao do Projeto

Formas e meios pelos quais o projeto dar conhecimento de suas aes aos parceiros, lderes, formadores de opinio,
autoridades governamentais, pbico interno e sociedade em geral. Destaque as estratgias e materiais a serem utilizados
com este objetivo para cada um dos pblicos de interesse.

Comunicao do Projeto
A fim de atrair os beneficirios para a biblioteca comunitria, sero desenvolvidas as seguintes aes:
1.

Antes da inaugurao da biblioteca

a.

Distribuio de folhetos explicativos s pessoas da comunidade.

b.

Instalao de cartazes, banners e faixas de rua em pontos estratgicos no bairro

c.

4 inseres de anncios no jornal do bairro

d.

Folhetos explicativos sero enviados para as casas dos pais

e.

trabalho de assessoria de imprensa no ms anterior inaugurao da biblioteca, com o objetivo de informar a

comunidade local

Esse material ser produzido pela HTPZ Brasil (nossa parceira), sem custos para a Construir.
2.

No dia da inaugurao

3.

4.

a.

Evento com palestra para a comunidade, realizado na praa em frente biblioteca

b.

Visitas guiadas biblioteca

Aps a inaugurao
a.

Visitas guiadas durante as 2 primeiras semanas de atividades

b.

Visita dos alunos das escolas parceiras com desenvolvimento de uma atividade ldica com a sua classe.

Aes permanentes
a.

Os professores esto encarregados de divulgar aos alunos e a seus pais a importncia da leitura para o
desenvolvimento da criana.

b.

Os voluntrios incentivadores da leitura esto encarregados de instruir e apoiar os professores nessa tarefa.

Autoridades governamentais, empresas, fundaes, pessoas fsicas e escolas parceiras recebero, anualmente, um
relatrio de atividades com informaes sobre o trabalho que vem sendo realizado e sobre os resultados obtidos pelo projeto.
Lderes comunitrios, formadores de opinio, pblico interno e a sociedade em geral obtero informaes atravs de
newsletters informativos produzidos pelos voluntrios enviados trimestralmente s casas de todas as crianas e parentes cadastrados
na biblioteca.
Qualquer pessoa que desejar informaes mais detalhadas pode faz-lo atravs do web site da Construir. Caso a pessoa
no tenha acesso Internet, pode se dirigir biblioteca para fazer o download dos relatrios informativos em verso pdf.

Escreva aqui todas as formas que sero utilizadas para comunicar este projeto interna e
externamente

14. Cronograma de Atividades

O cronograma a distribuio, no tempo, das principais atividades previstas. Constitui um instrumento essencial de
gesto e, por isso, deve ser elaborado com muito cuidado. Relacione as principais atividades do projeto, indicando os
prazos de incio e de concluso de cada etapa (normalmente usa-se o ms como referncia).

As atividades previstas para implantao deste projeto so as seguintes:

A. Formar parceria com duas escolas pblicas na Vila Curu
B.

Fazer pesquisa sobre a situao atual dos alunos das duas escolas parceiras para obter informaes sobre o nvel de
analfabetismo funcional, interesse pela literatura e estudo, notas, participao de atividades de risco.

C.

Captao de recursos

D. Seleo do imvel
E.

Montagem da Biblioteca:
Reforma do imvel que servir como base para a Biblioteca Comunitria
a.

Compra de materiais para reforma

b.

Contratao de uma equipe para reforma

Compra de mveis e equipamentos

Compra do acervo (6.000 livros infanto-juvenis)
Compra de outros materiais
F.

Contratao dos funcionrios e seleo dos voluntrios

G. Capacitao dos profissionais e voluntrios da Biblioteca (atravs do projeto de incentivo literrio)

H. Cadastramento dos usurios
I.

Inaugurao da Biblioteca
Evento para crianas e jovens da comunidade e suas famlias e amigos
Incio da semana explicativa sobre a biblioteca para as duas escolas parceiras e para a comunidade

Estas atividades sero realizadas de acordo com o seguinte cronograma:

Cronograma de atividades 2004 / 2005
Atividade
A
B
C

D
E
F
G
H
I

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez

Jan

Fev

Escreva aqui quais so as atividades a serem realizadas para a implantao do seu

projeto, em que ordem elas devem acontecer e quanto tempo ser necessrio para a
realizao de cada uma delas. Sempre que possvel, use o formato de cronograma
apresentado acima.

11. Avaliao de processo (monitoramento)

Avaliao um processo atravs do
qual estabelecemos medidas para a
checagem do que conseguimos
realizar. Normalmente trabalhamos
com 3 tipos de avaliao:
monitoramento ou avaliao de
processo, avaliao de resultados e
avaliao de impacto
A avaliao de processo (ou
monitoramento) refere-se forma
como o projeto se desenvolve e
eficincia dos mtodos e
procedimentos empregados de modo a
fazer mais com menos.
Para cada atividade principal,
identifique indicadores quantitativos e
qualitativos do progresso e, ainda, os
meios de verificao das informaes
(onde, como e quando as informaes
sero coletadas e analisadas).

Indicadores de progresso da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir
Atividade

Indicador de Progresso

Meio de Verificao

Data de

Status

Verificao

Acordos de Parceria Assinados

Existncia do contrato assinado

27/02/2004

OK

Aplicao dos questionrios

100% dos questionrios aplicados

10/03/2004

OK

Tabulao dos resultados

Tabulao concluda

30/03/2004

OK

% de recursos captados

Doaes efetuadas (40%)

15/06/2004

Doaes efetuadas (60%)

30/07/2004

Doaes efetuadas (100%)

30/08/2004

imvel selecionado

08/09/2004

OK

Contrato assinado

30/09/2004

OK

Incio

11/10/2004

Final

15/12/2004

Compra do acervo, dos mveis,

equipamentos e outros materiais

Equipamentos Comprados

16/12/2004

Funcionrios e voluntrios

Funcionrios e voluntrios
contratados

02/01/2005

Funcionrios e voluntrios
capacitados

28/01/2005

Seleo do imvel

Reforma

Cadastramento dos alunos

100% dos alunos cadastrados

14/01/2005

Inaugurao da Biblioteca

Biblioteca aberta ao pblico

14/02/2005

% dos alunos das escolas parceiras

fizeram o tour explicativo

Controle da catraca eletrnica (80

% do total de alunos)

22/02/2005

Anote aqui os indicadores de progresso e os meios de verificao que foram estabelecidos

pela sua organizao para o projeto que est sendo apresentado
Atividade

Indicador de Progresso

Meio de Verificao

Data de
Verificao

Status

10. Avaliao de resultados

Esta modalidade de avaliao
refere-se aos resultados
alcanados pelo projeto.
Normalmente so medidos ao final
do perodo de execuo das
aes.
Para cada objetivo, identifique os
indicadores quantitativos e
qualitativos dos resultados
esperados, assim como os meios
de verificao.

Indicadores de resultado da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir
Indicador

Meta final 2005

Meios de verificao

Nmero de visitas

500 por dia

Contagem catraca eletrnica

1.800 alunos com visitas

Contagem catraca eletrnica

semanais
200 pessoas da comunidade com

Contagem catraca eletrnica

visitas semanais

Anote aqui os indicadores de resultado e os meios de verificao que foram estabelecidos

pela sua organizao para o projeto que est sendo apresentado
Indicador

Meta final 2005

Meios de verificao

11. Avaliao de impacto

Esta modalidade de avaliao refere-se continuidade das transformaes decorrentes das aes implementadas, ou
seja, sua efetividade. Esta avaliao deve ser feita em um prazo mais longo, para que seja possvel medir o impacto
causado algum tempo aps o trmino da atividade.
Para cada objetivo, identifique os indicadores quantitativos e qualitativos de impacto, assim como os meios de
verificao.

Indicadores de impacto da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir
Indicador
ndice de alfabetizao funcional

Meta final 2007

85%

Meios de verificao
Pesquisa liderada pela construir: Avaliao
formal da professora.

Interesse dos alunos pelos estudos

70%

Pesquisa liderada pela construir: Avaliao

formal da professora, questionrio
preenchido pelos alunos, desempenho
escolar.

Interesse dos alunos pela leitura

85%

Pesquisa liderada pela construir:

Questionrio preenchido pelos alunos e
contagem de quantidade de livros alugados.

Participao em atividades de risco

5%

Pesquisa liderada pela construir:

Questionrio preenchido pelos alunos e
dados fornecidos pelo governo local e polcia.

Nmero de visitas de alunos que j concluram o

100 visitas mensais

Contagem catraca eletrnica.

20 alunos das 2

Informao dos alunos.

ensino fundamental
Nmero de ex-alunos aprovados no vestibular

escolas parcerias
aprovados por ano

Anote aqui os ndicadores de impacto da implantao das bibliotecas comunitrias e meios

de verificao estabelecidos pela organizao.
Indicador

12. Oramento do projeto

Considerando as atividades descrita nos itens
metodologia, comunicao e nos 3 itens de
avaliao, indique:
Custo total para implantao das atividades
destacando:
Contrapartidas da organizao
Como contrapartida podero ser computados os
valores estimados das instalaes, materiais e
equipamentos da organizao que sero utilizados
durante a execuo do projeto, horas de trabalho da
equipe tcnica, etc. (desde que estes valores no
estejam sendo solicitados como doao).
Recursos provenientes de outras fontes
O que est sendo solicitado
conveniente que o oramento tenha o mesmo
formato do cronograma de atividades, mostrando,
ms a ms, qual ser o desembolso necessrio
para implantao do projeto

Meta final 2007

Meios de verificao

Quais mecanismos se pretende usar para garantir

a sustentabilidade do projeto quando o
financiamento terminar?

Oramento do Projeto Biblioteca Comunitria da Construir

Vide Anexo 1

Monte agora o oramento do seu projeto conforme o modelo apresentado, respeitando as

peculiaridades do seu projeto.

13. Possibilidade de multiplicao

possvel multiplicar o projeto para beneficiar outras comunidades? Que adaptaes seriam necessrias?

possvel multiplicar o projeto para beneficiar outras

possvel multiplicar o seu projeto para

comunidades? Que adaptaes seriam necessrias?

beneficiar outras comunidades? Que

O Projeto de bibliotecas comunitrias da

Vila Curu j uma replicao dos 24 projetos de
biblioteca j implantadas pela Construir. A metodologia
j foi testada e aprovada e, a cada nova implantao,
so feitas melhorias para aumentar o sucesso do
projeto, atravs do que aprendemos com as aplicaes
anteriores. Para este projeto, estamos sugerindo a
incluso de computadores, TV e DVD para que possam
ser desenvolvidas outras atividades com os alunos,
melhorando os resultados obtidos nos projetos
anteriores.
Por ser uma metodologia desenvolvida de forma
detalhada e j aplicada com sucesso em outros 24
pontos de atendimento, acreditamos que o projeto tem
grande potencial de multiplicao em outras
comunidades.

adaptaes seriam necessrias?

11. Anexos
Fotos da organizao ou do local onde sero realizadas as atividades
Cpias dos documentos (estatuto social, ata de eleio da atual diretoria, ata de constituio da organizao,
registros nos Conselhos - estadual, municipal, no Conselho da Criana e do Adolescente registros de utilidade
pblica federal, estadual e municipal, etc.
A seguir voc vai encontrar um modelo completo de projeto, redigido pelos dirigentes da Construir. Para facilitar a
compreenso sobre o que deve ser respondido em cada tpico do roteiro apresentado anteriormente, os ttulos foram deixados em
negrito. Quando voc for redigir o projeto da sua organizao, no h necessidade de deixar estes ttulos.
Uma vez que voc tenha montado um projeto como este, ele est pronto para ser enviado a potenciais doadores e
parceiros.
Voltamos a lembrar que os dados deste exemplo so absolutamente fictcios, mas voc SEMPRE deve basear a sua
redao em dados reais, comprovveis e relevantes para justificar o problema e a soluo apresentada. Dados que no possam
ser comprovados, muitas vezes levam o potencial financiador a questionar a idoneidade da organizao, podendo dificultar a
formao de uma parceria.

Passo 5 Elaborao do plano de

captao de recursos
Fontes de Financiamento
Os recursos que buscamos para dar sustentabilidade
nossa organizao podem ter vrias origens. Estes doadores
podem ser divididos em grupos com caractersticas mais ou
menos homogneas a quem chamamos de fontes de
financiamento.

nosso programa para atender s exigncias de uma

determinada fonte, porque isso pode desconfigurar a ao e
at mesmo prejudicar os resultados da organizao como um
todo. Ao contrrio, devemos conhecer profundamente nossos
projetos a fim de conseguirmos identificar com clareza,
parceiros que compartilhem dos nossos ideais e que, por isso,
tm maior probabilidade de apoiar nossas iniciativas.

As fontes de financiamento mais importantes so:

Cada organizao tambm pode ter mais facilidade para
Indivduos (pessoas fsicas),

acessar uma ou outra fonte de financiamento em funo de

Empresas,

suas caractersticas internas. Por exemplo, se a estrutura da

rea de captao de recursos for pequena, pode ser

Fundaes (internacionais e nacionais),

Instituies religiosas,
Governo,

complicado trabalhar com doaes de pessoas fsicas ou com

a organizao de eventos que, em geral, exigem um volume
de trabalho maior.
Porm, mesmo que voc identifique uma fonte que tenha

Projetos de gerao de renda.

Cada uma dessas fontes tem caractersticas nicas.
preciso identificar as fontes mais adequadas para cada projeto e
concentrar a atividade de captao nelas.
Vale lembrar que no devemos alterar os objetivos de

muita afinidade com o seu projeto, importante pensar em

maneiras de diversificar as fontes de recursos, evitando
depender de um nico financiador.
Captar recursos com diversas fontes, alm de diminuir a
sua dependncia e o seu risco, tambm ajuda a divulgar a

organizao e seus projetos e legitim-la perante os vrios

pessoa que foi abordada inesperadamente por um servio de

setores da sociedade.

telemarketing e no se sentiu a vontade para negar o pedido.

Apesar de existirem vantagens na comunicao ampla

As doaes feitas por indivduos podem ser de pequeno

do projeto, a organizao precisa levar em considerao

valor, quando vistas individualmente, mas um grande nmero

que algumas fontes realmente no so adequadas e, por

de pessoas doando por um tempo mais longo podem gerar

este motivo, devem ser deixadas de lado para que seja

um valor alto de recursos. O importante encontrar meios

possvel concentrar os esforos em aes com maior

para tornar um nmero significativo de indivduos fieis

probabilidade de sucesso.

organizao e lembrar que este tipo de captao leva algum

O primeiro passo conhecer cada uma destas fontes,

suas caractersticas, vantagens e desafios de acess-las,

tempo para atingir o ponto de equilbrio entre o custo da

captao e a arrecadao.

para depois tomar a deciso de quais sero as fontes

prioritariamente trabalhadas para o projeto que voc

Empresas:

selecionou.
Hoje em dia no Brasil, existe uma crescente tendncia
das empresas de participar ativamente de projetos sociais,
Indivduos (Pessoas fsicas):
Indivduos que usam o prprio salrio ou recursos
para fazer uma doao monetria para a organizao.
Segundo a pesquisa As organizaes sem fins lucrativos
no Brasil: Ocupaes, despesas e recursos, realizada por

uma atividade que ficou mais conhecida como investimento

social privado.
As empresas tambm podem ter motivaes diversas
para se motivarem a participar, entre elas

Leilah Landim e Neide Beres em parceria com a The Johns

Acreditar que a causa tem sinergia com seus

negcios (ou com um de seus produtos)

Hopkins University em 1995:

81% das doaes privadas vm de indivduos.

21% da populao doa recursos financeiros (em

fornecedores, amigos, etc.)

mdia, R$ 158,00 per capta/ano)

29% doam recursos materiais
Existem diversas razes que os impulsionam a fazer

Porque a pessoa certa est pedindo (clientes,

Porque acreditam que importante para seus

empregados

Para se equiparar com a concorrncia

Para melhorar a sua imagem

Para aproveitar a possibilidade de divulgar seu nome

isso:
Por acreditar na causa ou simpatizar com ela
Por envolvimento com a causa
Porque um amigo est pedindo
Por desejo de fazer parte de alguma coisa maior ou
mais importante

(ou uma marca) atravs do uso de incentivos fiscais

comum que empresas peam algo em troca para
contribuir com um projeto, como ter o seu logo no website da
organizao, banners nos eventos da organizao, etc. Como
encaram a doao como um investimento, tambm comum
que queiram receber informaes que mostrem como o

A razo pela qual o indivduo faz a doao

programa est evoluindo e como pode ser avaliado.

determinar o seu compromisso com a organizao. Uma

pessoa que se identifica com a causa tem muito mais
chance de criar um vnculo com a organizao do que uma

Antes de apresentar o projeto para uma empresa,

portanto, til fazer um estudo sobre os benefcios que a

organizao poder dar para a empresa e sobre como poder

estruturar seu sistema de prestao de contas.
Outros fatores importantes para captar recursos com
empresas so:
Sinergia de interesses entre a empresa e o projeto que ela
ir apoiar (misso, regio de atuao, pblico alvo, etc.)

oramento,
caractersticas do projeto
viabilidade do projeto
potencial de multiplicao
formas de avaliao dos resultados

Empatia entre o doador (do lado da empresa) e o captador

(do lado da organizao solicitante);
Ter uma apresentao da organizao e seu projeto

Instituies religiosas
Igrejas costumam apoiar projetos que estejam de acordo

completa, objetiva e atrativa;

com sua seita e que beneficiem seus fiis ou outros pblicos

Identificar um interlocutor que facilite o contato com um

de seu interesse.

funcionrio ou diretor da empresa (o acesso a estas pessoas

So fontes de recurso de difcil acesso e, muitas vezes,

normalmente difcil e ter algum que ajude a trilhar este

preciso haver um interlocutor com grande proximidade com as

caminho pode ser importante para o sucesso da captao);

duas pontas, mas quando aprovam um projeto, geralmente o

apiam por um tempo mais longo.

Fundaes (nacionais ou internacionais):

comum, tambm, que os membros da igreja apiem o

mesmo projeto como indivduos, tanto atravs de doaes

Geralmente, as fundaes foram criadas com o objetivo de

ajudar o desenvolvimento de organizaes no governamentais e

financeiras, como atravs da participao voluntria em

atividades desenvolvidas pela organizao.

outras atividades filantrpicas e, desta forma, tm seu foco

totalmente direcionado para a seleo e apoio de projetos que
considere bons e viveis. Neste sentido, abordar fundaes

Governo

muito mais simples do que abordar empresas.

Existem vrias fontes de recursos que podem se
A maior parte das fundaes financiadoras tm websites

enquadrar como governamentais:

com informaes precisas sobre os temas apoiados, facilitando

bastante a identificao de interesses comuns.
Estes editais tambm informam a postura que tm com
relao s datas de apresentao das propostas, forma como
esperam receber, etc. Estas informaes, no entanto, podem
mudar com uma certa freqncia e, por isso, importante que
todos os dados sejam checados antes do envio do projeto.
Uma outra maneira interessante de identificar as fundaes
com potencial para apoiar o seu projeto atravs de guias de
financiadores publicados em vrios pases.
Em geral, solicitam o preenchimento de um formulrio
padro (online ou impresso) atravs do qual iro avaliar:
objetivos e misso da organizao,
pblico alvo,

Embaixadas (governo internacional)

Prefeituras,
Governo estadual
Governo federal
rgos governamentais (como FNMA, por exemplo)
Ministrios
No conjunto das organizaes do terceiro setor, o
governo responde por 14,5% das contribuies no Brasil, de
acordo com pesquisa realizada pela Johns Hopkings
University em 1995.
Existem muitos fundos governamentais e eles variam de

estado para Estado e de Municpio para Municpio. A organizao

pode se beneficiar se tiver informaes atualizadas sobre a abertura
de novos editais e oportunidades de parceria com as vrias
instncias do governo.
importante lembrar que o processo de financiamento com o
governo tende ser mais burocrtico, sendo assim mais lento.
A parceria com o governo, na forma de convnios, tambm
pode ser muito interessante para a organizao, no sentido de dar
mais credibilidade ao seu trabalho, facilitando o contato com outras

anteriormente, 68,3% dos recursos das organizaes sem fins

lucrativos brasileiras, vm de receitas prprias.
A principal vantagem de desenvolver projetos de gerao
de renda que o dinheiro entra no caixa da organizao sem
um destino especfico, podendo ser usado para o pagamento
de algumas despesas para as quais pode ser mais difcil
conseguir doadores, como pagamentos de despesas
administrativas, taxas, contas de gua, luz, telefone, etc.
Projetos com esse perfil tornam a organizao mais
independente e sustentvel, mas, por outro lado, podem

fontes de financiamento.

torn-la isolada do mercado.

Projetos de gerao de renda

interessante de gerao de renda, precisa ser administrada

A venda de produtos, apesar de ser uma opo muito

Muitas organizaes desenvolvem projetos que possam gerar

com cautela porque estas atividades podem tomar propores

receitas prprias, independentes das doaes que a organizao

to grandes, que acabam consumindo a maior parte do tempo

possa conseguir de terceiros. Entram nesta classificao projetos

dos dirigentes da organizao, desviando sua ateno do seu

de venda de produtos, bazares permanentes, cobrana de taxas e

foco principal que o desenvolvimento das aes relativas ao

mensalidades, pagamento por servios prestados e pelo uso dos

cumprimento da sua misso.

recursos da organizao.
De acordo com a pesquisa da Johns Hopkins University citada

Quadro Comparativo entre as fontes de financiamento*

Vantagens de trabalhar com cada fonte
Indivduos

Empresas

Fundaes

Instituies
Religiosas

Governos

Projetos de
Gerao de
Renda

1. Recurso doado
sem identificao
de destino,
podendo ser
usado para
custear despesas
operacionais

1. Parceria agrega
credibilidade

1. Parceria
agrega
credibilidade

1. Parceria agrega
credibilidade,
especialmente
frente a
pessoas que
compartilham
daquela crena

1. Fortalecimento
do trabalho
atravs de
assessoria
tcnica

1. Autonomia
financeira

2. Agentes
multiplicadores

2. Pode gerar
divulgao (e
visibilidade para
o projeto)

2. Valor doado
geralmente
alto e doado
de uma s vez

2. Pode gerar
divulgao na
comunidade

2.

Parceria pode
agregar
credibilidade

2.

Continuidade
da receita

3. Poucas
exigncias

3. Pouca Burocracia
no processo de
deciso da
doao

3. Apresentam
modelos para
facilitar a
elaborao da
proposta

3. Apoio de longa
durao

3.

Garantia da
verba por um
longo perodo
(no caso de um
convnio)

3.

Podem
fortalecer os
vnculos
outros
doadores

4. Resposta rpida

4. Valor doado pode

ser alto

4. Possuem uma
misso e um
foco de
atuao claros,
facilitando a
identificao
de sinergia

4. Recurso
doado sem
identificao de
destino,
podendo ser
usado para
custear
despesas
operacionais

4.

Grandes
somas, doadas
por um longo
perodo

4.

Fundaes
gostam de
contribuir com
projetos que
demonstram
criatividade e
potencial de
sustentabilida
de

5. Possibilidade de
trabalho voluntrio

5. Doao de
produtos,
dinheiro e
trabalho
voluntrio
especializado

6. Apiam causas
mais ousadas
e/ou mais
polmicas

6. Decises sobre
doaes podem
ser feitas ao
longo de todo o
ano

5. Doao de
produtos,
dinheiro e
trabalho
voluntrio

7. Maior
envolvimento
* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000

Quadro Comparativo entre as fontes de financiamento*

Desafios de trabalhar com cada fonte
Indivduos

1.

Garantir a
continuidade
das doaes

2.

Empresas

1.

Fundaes

Instituies
Religiosas

Governos

Projetos de
Gerao de
Renda

Difcil acesso
a quem
decide

1. Ter
profissionais
capacitados
para elaborar
projetos

1.

Interferncia
do financiador
na conduo
do projeto

1.

Vencer a
burocracia

Muito trabalho
para arrecadar
pouco recurso
por doao

3. Ser claro e
direto no pedido

2. Durao do
financiamento

2.

Garantir a
no
discriminao
religiosa ou
necessidade
de
identificao
com a crena

2.

Sobreviver dentro
da poltica do
governo

2.

Gerir o
negcio e o
projeto social
sem perder a
eficincia

3.

Desenvolver
estratgias
para valorizar
o doador

4. Expectativa de
profissionalismo
na conduo do
projeto apoiado

3. Capacidade
de criar
projetos
inovadores e
multiplicveis

3.

Lidar com
mitos

3.

Risco de
diminuio da
verba durante a
execuo do
projeto

3.

Necessidade
de capital
inicial e de
capital de
risco

4.

Grande
investimento
de tempo e
dinheiro para
cultivar o
doador

5. Visibilidade e
retorno de
imagem podem
ser requisitados

4. Poucas reas
de prioridade

4.

Dificuldade de
acesso
(programa
deve se
adequar
agenda mais
ampla da
igreja)

4.

Falta de
continuidade nos
programas
pblicos

4.

Adequar-se
legislao
para venda

5.

Aumentar o
valor das
doaes
individuais

5. Fazem doaes
principalmente
para causas
convencionais

5. Necessidade
de prestao
de contas
detalhada

5.

Processo de
solicitao
demorado e,
muitas vezes,
definido por
critrios
polticos

5.

Falta de
compromisso com
as datas de
doao

5.

Amortizao
do
investimento

6.

Remanejamento
de verbas
destinadas ao
terceiro setor

6.

Risco do
negcio

6. Instabilidade
econmica

1.

Fazer um
estudo de
mercado para
saber se o
projeto vivel

* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000

Depois de analisar as vantagens e desvantagens de trabalhar com cada uma das possveis fontes de recursos, para cada um
dos projetos desenvolvidos, a organizao deve avaliar quais as mais apropriadas para a sua estrutura e para cada um deles.
de grande utilidade construir um quadro (como o modelo abaixo da Construir) relatando as escolhas. Assim, o captador de
recursos ter uma viso mais clara das fontes que sero abordadas para cada projeto.
No caso da Construir, o quadro de fontes a serem abordadas foi montado da seguinte maneira:

Fontes a ser abordadas pela Construir:

Indivduos
Manuteno da
estrutura
administrativa

Projeto Bibliotecas
comunitrias

Projeto de Incentivo
Literrio

Empresas

Igrejas

Governos

Gerao de Renda

X
X

Projeto de
Capacitao de
Professores
Projeto de
Modernizao dos
instrumentos de
ensino

Fundaes

Como se pode ver no quadro acima, a Construir entende que a forma mais adequada para captar recursos para a
manuteno da sua estrutura administrativa (aquela que no est diretamente relacionada a nenhum projeto: salrio do
superintendente e do pessoal de recepo e limpeza, despesas bancrias, gua, luz, telefone da sede administrativa, etc.) atravs
dos indivduos (pessoas fsicas) e de aes de gerao de renda (venda de produtos ou servios).
Os indivduos tambm so uma fonte potencial para doao de livros para a Biblioteca. Um recurso material, mas que
substitui, parcialmente, a necessidade de compra de livros para os acervos.
Empresas e fundaes geralmente preferem que os recursos doados sejam usados diretamente nas aes que sero
realizadas com o pblico beneficiado.
O que notamos, portanto, que para cada projeto desenvolvido, temos que avaliar quais as fontes com maior probabilidade
de formao de parceira.

No exemplo que estamos tratando aqui, da montagem de um plano de captao de recursos para o projeto de Bibliotecas
Comunitrias (que foi selecionado anteriormente), as fontes que sero abordadas so:
Indivduos
Empresas
Fundaes
Governo
Monte, agora, este mesmo quadro, identificando as fontes a serem abordadas pela sua organizao para cada um dos
projetos que ela desenvolve:

Projeto

Indivduos

Empresas

Fundaes

Igrejas

Governos

Gerao de
Renda

Observaes importantes:
Independentemente da fonte de financiamento selecionada:
1.

H necessidade de fornecer um recibo da doao numerado e timbrado.

2.

Verificar que impostos incidem sobre cada tipo de doao ou atividade escolhida para captao (show,
msica, venda de produtos, campanhas pblicas, etc podem ter tributaes diferenciadas).

3.

Verificar que tipo de prestao de contas os doadores iro exigir e em que data esta prestao de contas
dever acontecer.

Seleo dos mtodos para abordagem dos potenciais

portas, como um primeiro contato, convidar este executivo para

doadores

um evento organizado pela ONG tambm pode ser uma tima

Aps definidas as fontes de financiamento mais

interessantes para o seu projeto, a organizao deve pensar
na forma mais adequada de abordar cada uma destas fontes.
As formas mais comuns de abordagem so:

oportunidade de viabilizar este contato pessoal.

O contato pessoal, tambm uma forma cara de
abordagem j que uma nica pessoa ou empresa ser abordada
de cada vez e podem haver despesas de locomoo e produo
de material para apresentao durante a abordagem.

Contato Pessoal
Envio de projetos
Carta ou e-mail

Para aumentar a sua eficincia, a visita deve ser

planejada com antecedncia e o captador deve aproveitar o
contato para:

Mala Direta
Ligao Telefnica

Descobrir os interesses do potencial doador. No inicie a

conversa falando sobre seu projeto, verifique primeiro pelo

Telemarketing

que o potencial doador se interessa. Desta conversa inicial

Eventos

podem sair boas dicas sobre qual ser a melhor abordagem

na apresentao de sua proposta.

Mdia
Falar um pouco sobre a organizao e todos os projetos que
Cada uma delas tem vantagens e desafios que
precisam ser levados em considerao. As caractersticas da
sua organizao tambm vo interferir na deciso de qual
mtodo de abordagem deve ser utilizado, por exemplo: a
organizao de eventos pressupe a existncia de uma

desenvolve, para dar uma viso geral das aes.

importante mostrar-se aberto a discusso de qualquer
assunto j que possvel que o financiador se interesse
mais por outro projeto, que no o que voc veio apresentar
inicialmente.

pessoa capacitada para isso. Se a sua organizao no

dispe desta pessoa, talvez seja melhor escolher um outro

Descrever amplamente seu programa e o dinheiro

mtodo, com maior probabilidade de sucesso.

necessrio para que ele se viabilize. Acentue os aspectos

positivos: as pessoas no gostam de fazer parte do

Algumas caractersticas de cada mtodo que

precisam ser levadas em considerao:
Contato Pessoal
O contato pessoal , sem dvida, a forma mais

problema, mas sim da soluo. Esteja preparado para

responder qualquer pergunta e compartilhar qualquer
informao.
Prepare-se para o fechamento (a parte mais importante do

eficiente de abordagem. No entanto, conseguir ter um contato

encontro): solicite a doao com franqueza. Se voc acredita

pessoal com o presidente de uma empresa de grande porte

que sua organizao merece o dinheiro e que este ser um

com sede na cidade de So Paulo, por exemplo, no uma

bom investimento para o doador, no tenha vergonha de

tarefa muito simples.

solicitar abertamente a doao. Este passo muito

A menos que haja algum que possa fazer esta

intermediao e apresentar o captador de recursos a este
executivo, dificilmente este contato ir se concretizar.
Como veremos a seguir, outros mtodos de
abordagem podem ser utilizados de forma complementar a
este: uma carta ou um e-mail podem ter a funo de abrir

importante para deixar claro para o doador o que voc

espera que ele faa ou com que parte da proposta espera
que ele contribua.
Envio de Projetos
A maior parte das fundaes financiadoras selecionam
as organizaes par quem vo doar recursos atravs de

concursos para avaliao de projetos.

Enviar um projeto significa redigir no formato de um
documento bem estruturado as idias que compem sua
proposta, deixando claro: qual o problema ou a necessidade
identificada, qual a proposta para solucionar (ou amenizar) este

Como mtodo de abordagem, vamos tratar as cartas e os

e-mails como uma coisa nica, imaginando que a nica
diferena seja a forma de postagem da informao para o
destinatrio: no caso da carta, pelo correio, e no caso do email, atravs da Internet.

problema ou necessidade, qual a estrutura de que a organizao

dispem para desenvolver estas aes, quem so os
funcionrios e/ou voluntrios que desenvolvero as atividades,

Em geral, uma carta de apresentao deveria conter as

seguintes informaes:
1.

Identificao da Instituio

quanto tudo isso ir custar, quanto tempo demorar para que as

aes sejam executadas e quais os resultados que se pode

a.

Incio das atividades

esperar obter.

b.

rea de atuao

c.

Pblico-alvo

d.

Misso

e.

Dados para contato: nome do responsvel

O roteiro para elaborao de projetos apresentado no

captulo 4 foi elaborado com base nas informaes que
normalmente so requisitadas pelos financiadores que utilizam
este sistema de avaliao de propostas.

tcnico pela instituio, endereo, telefone, fax,

A maior parte das vezes, o financiador fornece um

e-mail

roteiro com as informaes que deseja ver no projeto. Se este

f.

roteiro for fornecido, importante respeitar o formato indicado

Resumo das atividades da instituio proponente

do projeto

pelo financiador. Se este roteiro no for fornecido, voc pode

usar o modelo apresentado neste manual.
O envio de projetos tem o aspecto positivo de dar

2.

Descrio Geral do Projeto

condies iguais para todas as organizaes apresentarem suas

propostas, mas tem o aspecto negativo da falta de contato com o
financiador e a impossibilidade de esclarecer dvidas durante a
avaliao do projeto.
Elaborar um bom projeto um exerccio bastante difcil,
mas muito til no sentido de identificar possveis falhas e at
ajudar na reviso e reorganizao das idias.

a.

Nome do Projeto

b.

Nome do responsvel tcnico pelo projeto

c.

Pblico-alvo

d.

Questo a ser abordada - justificativas

e.

Objetivos e resultados esperados com o

desenvolvimento do projeto

Muitas vezes, antes de enviar o projeto, o financiador

pode solicitar o envio de uma carta de apresentao, com o
objetivo de obter informaes bsicas sobre a sua organizao e
o seu projeto para que ele possa avaliar se ambos se alinham
com os seus objetivos enquanto financiador.

f.

Atividades planejadas para alcanar os

resultados.

Para que voc tenha uma base para comparao,

inclumos, no captulo 6 montagem da apresentao - um
exemplo de carta de apresentao do projeto Biblioteca

Carta de apresentao (ou e-mail) e mala direta

Existem vrias situaes em que se pode usar cartas como
mtodo de abordagem, principalmente quando se deseja fazer
um primeiro contato com um potencial doador.

Comunitria da Construir.
J a mala direta normalmente enviada para uma lista de
pessoas desconhecidas e pode ter vrios objetivos diferentes,
como por exemplo:

Realizar uma venda vender algum produto ou a

uma empresa, um cargo ou por vrias pessoas ao mesmo

prpria organizao, como acontece em campanhas de

tempo use eu, voc e os verbos no singular. Escreva

mala direta para associao de novos parceiros

de forma pessoal. Encontre uma forma de parecer

profissional e, ao mesmo tempo, pessoal.

Provocar um pedido de mais informaes

Estimular uma visita organizao

2.

Fale dos benefcios para o leitor, no das necessidades

da organizao D nfase aos benefcios para o leitor

Estimular a leitura do folheto da organizao que est

(no para a organizao). claro que ele quer ajudar,

indo anexo ou a visita ao seu site

mas o destaque deve ser dado no porque ajudar

importante ou benfico para ele e no para a nossa

Agendar uma visita para o captador de recursos

organizao. Pense sempre que No somos ns que

apresentar seu projeto

estamos enviando a correspondncia, ele que est

Estreitar o relacionamento com doadores e parceiros

recebendo a correspondncia. Isso pode parecer um

Obter respostas para um questionrio de pesquisa

detalhe sem importncia, mas tem um grande impacto

sobre o leitor.

Levantar nomes de prospects

3.

Pense quem vai assinar a carta?

Convidar para um evento

Sua carta deve ser assinada por uma nica pessoa,
Esta forma de comunicao bastante econmica e muitas

aquela que est conversando com o leitor.

vezes usada como suporte para outros tipos de abordagem.

Quem tiver o maior contato ou vnculo com o doador
Para que as cartas ou malas diretas redigidas por sua

potencial importante que o doador perceba o

organizao sejam mais eficientes voc precisa identificar, em

vnculo que existe com quem enviou a carta. O ideal

primeiro lugar, qual a funo que ela deve desempenhar

que a carta seja assinada por algum que conhece o

(transmitir credibilidade, despertar interesse, apresentar

leitor. Se isso no for possvel, a carta pode ser

benefcios, responder a dvidas, contornar objees, fazer uma

assinada pela pessoa que gerencia aquele projeto.

oferta, transmitir senso de urgncia, captar indicaes de amigos

Em alguns casos, pode ser interessante que um

ou outros prospects, etc). A definio da funo da carta ou mala

colega de profisso assine a carta, por exemplo, um

direta ir influenciar diretamente o tom e a forma como deve ser

mdico assinando uma carta destinada a outros

escrita.

mdicos.

Algumas dicas para que suas cartas sejam mais eficientes:

1.

A letra da assinatura deve permitir que o nome seja

lido o nome legvel de quem assinou passa uma

Sua carta vai ser sempre lida por uma pessoa, nunca por

noo de credibilidade. Se o nome no for legvel, o

leitor pode imaginar que qualquer pessoa poderia ter
assinado a correspondncia.
Se a carta for impressa em cores, a assinatura deve
ser feita em azul mesmo que saibamos que as
cartas no foram assinadas uma a uma,
subconscientemente isso parece uma personalizao.
Quando possvel, assinar uma a uma mesmo
4.

Verifique os recursos de personalizao disponveis

mesmo que todo mundo saiba que os processadores de
textos atuais personalizam as cartas automaticamente,
sempre impactante receber uma correspondncia que

parece ter sido feita exclusivamente para voc: com seu nome,

simples e frases curtas e diretas. D preferncia voz

nome da empresa onde voc trabalha, alguma referncia ao

ativa. No seja escravo da gramtica seu objetivo

seu ltimo contato com a organizao, etc. Neste caso muito

ser claro aceite quebrar algumas regras gramaticais,

importante tomar cuidado para que a personalizao esteja

mas cuidado com erros que prejudiquem a credibilidade

correta: erros de personalizao podem ter o efeito contrrio ao

da sua proposta e da sua capacidade.

desejado.
5.

No tente falar tudo para todo mundo. Concentre-se nas

informaes mais importantes para cada pblico selecionado.

11. Envolva o leitor Faa com que ele se identifique com

alguma situao ou caso relatado na carta
12. Comece sua carta:

Pode ser interessante reforar e repetir a idia principal vrias

6.

vezes ao longo da carta para ajudar a fix-la.

Fazendo uma pergunta

Quantas pginas a carta pode ter? Lembre-se que a carta

Contando uma histria

estar desempenhando o papel do vendedor e que pode ser

Mencionando seu relacionamento anterior com o

difcil cobrir tudo com uma carta muito curta. No acredite no

leitor

mito de que cartas longas nunca so lidas, mas faa o possvel

para ser claro e direto e conseguir transmitir suas idias no
menor espao possvel. Lembre-se que as pessoas so
ocupadas e podem se desinteressar se sentirem que o texto
tem informaes pouco relevantes. Faa a carta do tamanho
que for necessrio para atingir seus objetivos.
7.

9.

desejos que ele

Projetando o leitor para alguma situao agradvel
13. Seja honesto e sincero a carta deve transmitir
credibilidade para que o leitor sinta-se confiante em

Pesquisas indicam que voc tem 3 segundos para prender a

tornar-se seu parceiro. Inclua informaes sobre a

ateno do leitor aps a abertura do envelope mostre o

solidez e o histrico da organizao, mas no exagere

principal benefcio logo no primeiro pargrafo, seduza o leitor

ao descrever os benefcios oferecidos, porque isso pode

para estimula-lo a saber mais sobre o assunto. Tambm pode

elevar demais as expectativas (gerando reclamaes

ser interessante destacar alguma informao atravs de um

posteriores) ou at mesmo comprometer a credibilidade

quadro ou uma chamada marcante. O quadro ser,

da organizao. Nunca minta.

certamente, lido antes do restante do texto.

8.

Mostrando que voc tem os mesmos sentimentos e

14. Use testemunhais pea que outros doadores ou que

Gerao de Leads no esgote todas as informaes, use a

os beneficirios da sua ao escrevam com suas

carta para despertar o interesse do leitor e despertar a

prprias palavras sobre os benefcios que a parceria

curiosidade da pessoa. Incentive o leitor a entrar em contato

trouxe para eles e para suas famlias. Inclua estes

para obter mais informaes.

depoimentos (ou trechos deles) na sua carta, citando o

Inclua um P.S. a maioria das pessoas l o P.S. antes de

nome da pessoa que deu o testemunho.

comear a leitura propriamente dita. Use o P.S. para destacar

15. Diagramao

algum benefcio importante, dar tom de urgncia ou incluir uma

informao nova de grande interesse para o leitor. Uma boa
dica usar no P.S. alguns termos como mais um detalhe... ou
e voc tambm ganha.... Este tipo de chamada leva o leitor a

Divida o texto em pargrafos curtos

Use recuo na primeira linha do pargrafo
No alinhe o pargrafo do lado direito

acreditar que existem outros benefcios citados ao longo do

texto e fazem com que tenha vontade de ler a carta inteira.
10. Facilite a leitura escreva como voc fala: use palavras

Use subttulos para destacar os principais

benefcios todos os subttulos vo ser lidos antes
da pessoa ler a carta toda.

Sublinhe ou destaque com negrito. Mas no exagere,

destacar tudo acabar no dando nfase a nada.
Nunca use letra menor do que 10 pontos.

preciso definir claramente:

Quais as metas e objetivos de cada campanha ou de
cada contato pessoal?
Qual o pblico alvo da campanha? (para quem vamos
telefonar?)
Quanto esperamos arrecadar?
Quanto vai custar a ao?
Temos pessoal, espao e recursos adequados para
isso?
Podemos terceirizar esta atividade? Existem
empresas especializadas em telemarketing que
podem ser contratadas para esta finalidade.
Independentemente da deciso de fazer a captao via
telemarketing internamente ou atravs da contratao de
uma empresa especializada, necessrio estar muito atento

Ligao Telefnica e Telemarketing

aos custos deste mtodo. possvel que os custos de

captao via telemarketing sejam entre 40 e 80%, mas

Assim como no caso acima, a diferena entre ligao

telefnica e telemarketing o nvel de personalizao do

possvel que o valor arrecadado no cubra os custos da

captao.

contato.
Outro ponto importante a ser planejado a elaborao de
A ligao telefnica ir servir de suporte a outros

um Script para os operadores. Todas as pessoas que

mtodos de captao, ajudando na verificao do andamento

entrarem em contato com seus potenciais doadores em

do contato e tambm na atualizao de cadastros e no reforo

nome da sua organizao devem saber o que dizer, como

de alguma campanha.

abordar o doador, como dar as informaes que possam ser

J o telemarketing dirigido a pessoas pouco ou

solicitadas, etc. Desta forma, importante montar um roteiro

nada conhecidas, atravs do telefone, a fim de apresentar o

com as falas desejadas para que os operadores digam o que

trabalho da organizao e convenc-las a contribuir

se espera que seja dito.

A ligao telefnica um mtodo bastante indicado e

Esta forma de arrecadao de fundos pode necessitar de

econmico para contato, mas como um mtodo para captao

alguns cuidados especiais j que os potenciais doadores

de recursos, em geral, apresenta baixo retorno j que

podem se sentir invadidos ou ficar antipatizados com a forma

provvel que sejam necessrias vrias ligaes at que se

de abordagem. Deve-se tomar cuidado para que isso no

consiga convencer um indivduo a doar.

prejudique a imagem da organizao.

Para que este mtodo de captao seja eficiente

Eventos

pressuponha nada, esteja atento a cada detalhe)

o

Os eventos podem exercer vrias funes como:

organograma, componentes, contingncias

possveis

divulgao de imagem, misso e projetos da organizao,

Desenvolver um plano de publicidade

reconhecimento de pessoas de funo importante para a

organizao,

Selecionar e informar as pessoas chave

captao de recursos financeiros e humanos (voluntrios)

Manter todos os participantes bem informados

A organizao de um evento, normalmente, requer muita

Controlar sua arrecadao financeira

organizao e tambm algum investimento.

Agradecer (formalmente) todos os voluntrios e

possvel que, ao final do evento, ao fazer o

funcionrios envolvidos aps a realizao do evento.

levantamento das receitas e dos gastos, a organizao apure

prejuzo nesta ao.
Dicas importantes para o sucesso da organizao de um
evento:
Selecionar um evento que esteja de acordo com a
capacidade de sua organizao
Avaliar adequao do evento causa
Avaliar se h recursos para efetuar o evento
Investir no planejamento: pensar o evento completo
o

Elaborar um oramento detalhado

Criar uma lista de materiais necessrios

Planejar o trabalho e elaborar um plano (nunca

Mdia
A mdia uma tima ferramenta de divulgao e, sem
dvida, tem o poder de tornar seu projeto mais conhecido,
facilitando aes futuras de captao, mas no , por si s,
eficiente para buscar novos parceiros.
Conseguir espao gratuito na mdia no uma tarefa
fcil, mas no impossvel. Um bom assessor de imprensa ou
uma agncia de publicidade e propaganda podem ajudar,
indicando os contatos mais adequados nos veculos de
comunicao selecionados.
Comprar espao na mdia para divulgar sua
organizao, no entanto, pode ser um investimento alto demais
e, alm disso, os financiadores atuais podem sentir-se mal por
terem doado recursos para compra de espao publicitrio e no
para investimento no projeto em si. preciso tomar cuidado
com isso e ser muito transparente com os financiadores.

Quadro Comparativo entre os mtodos de abordagem*

Vantagens de trabalhar com cada mtodo
Contato Pessoal

Envio de Projetos

Carta ou e-mail /
Mala Direta

Ligao Telefnica
/ Telemarketing

Eventos

Mdia

1. Maior
efetividade

1. Possibilidade de
detalhamento da
idia

1.

Acesso a um
grande
nmero de
pessoas

1.

Acesso a um
grande nmero
de pessoas

1.

Pode ser
utilizado para
vrias
finalidades
(Divulgao,
captao,
reconhecimento
de parceiros,
etc.)

1.

Acesso a um
grande
nmero de
pesssoas

2. Facilidade em
expor o projeto
e em esclarecer
possveis
dvidas

2. Roteiro j
fornecido pelo
financiador
informando que
informaes
quer receber

2.

Possibilidade
de envio de
informaes
completas e
detalhadas

2.

Custo unitrio
intermedirio

2.

Possibilidade
de
cadastramento
de novos
contatos

2. Baixo custo
unitrio

3. Deciso sobre
doao feita de
forma mais
rpida

3. Facilidade de
atingir
financiadores
que estejam
fisicamente
distantes

3.

Baixo custo
unitrio

3.

Facilidade de
atingir pessoas
que estejam
fisicamente
distantes

3.

Permite a
participao de
potenciais
parceiros antes
do
comprometimen
to com a causa

3. Grande poder
de divulgao

4. Maior
envolvimento

4.

Facilidade de
atingir
pessoas que
estejam
fisicamente
distantes

4.

Facilidade em
expor o projeto
e em
esclarecer
possveis
dvidas

4.

Recurso obtido
pode ser
utilizado para
financiar custo
operacional

5. J foi
demonstrado
interesse pelo
projeto ou pela
organizao

5.

Pode ser
utilizada para
vrias
finalidades

5.

Aproximao
com a
comunidade

* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000

Quadro Comparativo entre os mtodos de abordagem*

Desafios de trabalhar com cada mtodo
Contato Pessoal

Envio de Projetos

1.

Carta ou e-mail /
Mala Direta

1.

Dificuldade de
acesso a quem
decide

2.

Dificuldade em
2.
agendar as visitas

Demora na
obteno da
resposta

2.

3.

Necessidade de
contatos
anteriores

Mtodo
impessoal, que
dificulta o
esclarecimento
de dvidas

4.

Baixo ndice de
respostas

Eventos

Mdia

1.

Dificuldade em
obter a ateno
das pessoas

1.

Necessidade
de grande
planejamento
e longo tempo
para
organizao

1.

Baixssimo
ndice de
respostas

Dificuldade em
obter a ateno
das pessoas

2.

Possibilidade de 2.
incomodar os
potenciais
doadores

Ter
profissionais
capacitados
para organizar
eventos

2.

Dificuldade
em obter a
ateno das
pessoas

3.

Necessidade de
testes
comparativos
para definir
mtodos com
melhor ndice de
respostas

3.

Necessidade de
listas de
telefones
atualizadas

3.

Necessidade
de
investimentos
prvios

3.

Baixo valor
unitrio das
contribuies

Alto custo unitrio

4.

Baixo valor
unitrio das
contribuies

4.

Necessidade de
equipe bem
treinada

4.

Necessidade
de
envolvimento
de muitas
pessoas

4.

Dificuldade
em obter
espao
publicitrio
gratuito

5.

Limite baixo de
pessoas
abordadas por
perodo

5.

Dificuldade em
manter o mailing
atualizado

5.

Baixo valor
unitrio das
contribuies

5.

Necessidade
de grande
investimento
para compra
de espao
para
divulgao

6.

Dificuldade em
atingir pessoas
que estejam
fisicamente
distantes

6.

Necessidade de
dar
continuidade ao
relacionamento
atravs de
outros mtodos
que garantam a
fidelidade

6.

Necessidade de
dar
continuidade ao
relacionamento
atravs de
outros mtodos
que garantam a
fidelidade

6.

Necessidade
de dar
continuidade
ao
relacionamen
to atravs de
outros
mtodos que
garantam a
fidelidade

7.

Ser claro e direto

no pedido

3.

Necessidade de 1.
profissional
qualificado para
redao do
projeto

Ligao Telefnica
/ Telemarketing

* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000

O que se conclui, portanto, que para cada tipo de financiador que se deseja abordar, existem mtodos de captao mais
indicados. O quadro abaixo mostra os mtodos que podem ser usados com cada uma das possveis fontes de financiamento:

Indivduos

Empresas

Contato Pessoal

Envio de
projetos

Carta ou e-mail
Mala Direta
Ligao
Telefnica
Telemarketing
Eventos
Mdia

Igrejas

Governos

X
X

X
X

Gerao de
Renda

X
X

X
X

Analisando o grfico acima, conclumos que: se

a organizao definiu que ir abordar Fundaes, por
exemplo, o mtodo mais adequado para fazer isso
atravs do envio de um projeto. As ligaes telefnicas
podem ser utilizadas de forma complementar, como
uma maneira de acompanhar o andamento da
proposta.
Se a organizao resolveu captar recursos com
indivduos, dever utilizar cartas, mala direta, ligaes
telefnicas, telemarketing, eventos ou mdia. A
definio do mtodo mais interessante, neste caso, vai
estar vinculada s caractersticas da organizao, ao
perfil do pblico-alvo que escolheu para abordagem e
ao custo que est disposta a ter para efetuar estes
contatos.

Fundaes

X
X

Construir Seleo de mtodos para abordagem dos potenciais doadores:

No exemplo do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir, havamos definido anteriormente que a organizao iria
abordar Indivduos, Empresas, Fundaes e o Governo.
O quadro acima mostra que na abordagem de indivduos podemos pensar em contatos via carta, telefone, eventos ou
mdia. A organizao precisa, agora, pensar quais destes mtodos combinam mais com sua estrutura e com o pblico que desejam
atingir.
No caso das empresas, os mtodos mais adequados seriam contato pessoal e envio de projetos, apoiados pelo envio de
cartas, contatos telefnicos, convites para eventos e inseres na mdia, como forma de facilitar o contato pessoal e o acesso aos
executivos.
No caso das fundaes (terceira fonte selecionada anteriormente), a organizao deve enviar projetos e fazer um
acompanhamento telefnico dos resultados obtidos.
E, finalmente, no caso do governo, a organizao tambm ir trabalhar com o envio de projetos, solicitando o apoio na
forma de parceria.

Seleo de mtodos para abordagem dos potenciais doadores da sua ONG:

Histrico da captao de recursos:

que no funcionou to bem, o que tem que ser mudado, etc.
O Histrico da captao de recursos serve para a

Assim, o captador tem a oportunidade de rever suas

organizao manter um registro interno da trajetria de sua

estratgias e adapt-la para ter mais sucesso em seus

atividade de captao. Este histrico ir mostrar o que foi

prximos contatos.

feito anteriormente e trar informaes sobre as fontes e

2.

sobre os mtodos utilizados na captao.

ajudar o captador a identificar quais financiadores seriam os

mais provveis contribuintes, sabendo que tipo de
financiamento costumam dar e, conseqentemente, podendo

O histrico da captao de recursos permite:

direcionar mais suas propostas.

1.

que o captador tenha uma viso geral do que j foi

3.

feito pela organizao nessa rea: o que funcionou, o

avaliar se h fidelidade dos financiadores com a

organizao.

Histrico da Captao de Recursos do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir

Fonte de Financiamento Pessoas Fsicas
EVENTO

Data de Realizao

Resultado
Financeiro

Avaliao

Feijoada 2002

Fevereiro 2002

R$ 120,00

1.

O resultado financeiro foi muito ruim porque a

previso de despesas no foi feita de forma
adequada

Feijoada 2003

Abril 2003

R$ 3.800,00

1.

Muitas pessoas no puderam comparecer porque a

venda de convites foi feita com muito pouca
antecedncia
Conseguimos cadastrar 23 novos prospects para
posterior envio de mala direta
Resultado financeiro muito bom.
Equipe trabalhou bem
Conseguimos cadastrar 42 novos prospects para
posterior envio de mala direta
Conseguimos envolver mais a comunidade na
organizao do evento

2.
Feijoada 2004

Abril 2004

R$ 8.600,00

1.
2.
3.
4.

MALAS DIRETAS

Volta s aulas 2002

Dia da Criana 2002

Natal 2002

Data de Realizao

Fevereiro 2002

Outubro 2002
Dezembro 2002

Resultado
Financeiro
R$ 4.800,00

R$ 14.650,00
R$ 420,00

Avaliao

1.

Retorno de 1,5% das correspondncias enviadas

2.

Doao mdia de R$ 200,00 anuais

3.

Mailing era muito pequeno. Precisamos

conseguir cadastrar mais pessoas para melhorar
o resultado financeiro da ao.

1.

Retorno de 1,3% das correspondncias enviadas

2.

Doao mdia de R$ 196,00 anuais

1.

Baixssimo ndice de respostas (0,3% das

correspondncias enviadas).

2.

Acreditamos que o tema livros no mobiliza as

pessoas nesta poca do ano

Histrico da Captao de Recursos do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir (cont.)

Fonte de Financiamento Empresas

CONTATO
PESSOAL

Fez Doao?

Valor Doado

Data da Visita

Data da
Doao

Observaes

22/05/2001

No quer investir em um projeto

novo, sem nenhum resultado
para mostrar. Voltar a apresentar
proposta no ano que vem.

Tiwanako

No

Grupo
Avanhandava

Sim

Solaris

No

Banco Soluo

Sim

R$ 360.000,00

10/01/2002

12/02/2002

Desde o incio faz doaes anuais

para a sustentao das atividades
da Construir

HTPZ Brasil

Sim

R$ 99.732,00

25/10/2001

25/10/2001

Ir assessorar a Construir em
todo material de divulgao
necessrio

R$ 374.880,00

12/06/2001

19/10/2001

16/06/2001

Desde o incio faz doaes anuais

para a sustentao das atividades
da Construir
rea de investimento
preservao do meio ambiente

Fonte de Financiamento Fundaes

ENVIO DE
PROJETO

Fez Doao?

Data do envio

Data da
Doao

Instituto do Livro

Sim

Equivalente a R$
30.000,00

3/10/2002

6/12/2002

No enviar projetos novamente.

No faz doaes para
organizaes j beneficiadas

FECOMPO

Sim

R$ 340,000

14/05/2001

17/06/2001

Parceira fixa. Todo ano, por 10

anos, no ms de fevereiro a
fundao faz uma doao nesse
valor.

Fundao PETA

No

7/08/2003

Achou que o projeto no estava

alinhado aos objetivos da
fundao

Fundao Viso

No

13/09/2004

rea de atuao diferente

Foundation Help
Now

Sim

R$ 182,000

22/05/2001

Valor Doado

24/07/2001

Observaes

Parceira fixa. Todo ano, por 10

anos, no ms de abril a fundao
faz uma doao nesse valor.

Avaliao das aes anteriores:

Uma anlise do que foi feito anteriormente pode dar boas

Pesquisa de potenciais financiadores

Depois de analisar o histrico das doaes recebidas e as

dicas sobre o que devemos fazer no futuro. Podemos tentar

principais fontes de financiamento que sero abordadas, o

responder s seguintes questes:

prximo passo encontrar os financiadores ideais. Dentro de

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Quem so os doadores mais antigos da organizao?

cada um dos grupos identificados como potenciais doadores -

Ainda so parceiros? Se no, por que?

indivduos, empresas, fundaes, igrejas e/ou rgos

Existe algum financiador que sempre contribui para

governamentais precisamos encontrar aqueles que

organizao?

compartilham de sua misso e de seus objetivos e que, por

Existe fidelidade dos financiadores com a organizao?

isso, tero maior probabilidade de contribuir se forem

Se, no, por que?

corretamente abordados.

Quais os mtodos que j foram usados para captao

No caso da Construir, foram identificados 4 pblicos alvo:

de recursos? Quais foram bem sucedidos? Quais

indivduos, empresas, fundaes e governo. Mas no

fracassaram? Por que?

qualquer indivduo que pode ser abordado. Alguns critrios

Quais projetos foram rejeitados por financiadores? Por

precisam ser levados em considerao para que se possa

que?

identificar aqueles que tero maior probabilidade de contribuir

Existe algum financiador que j contribuiu nossa

com nosso projeto de Bibliotecas Comunitrias.

organizao a quem no podemos mais enviar projetos,

pois s aceita financiar um projeto por organizao?
A organizao deve elaborar um nico histrico de captao
de recursos, incluindo todas as aes desenvolvidas para todos

Vrias hipteses podem ser levantadas. Podemos

imaginar, por exemplo, se o local de residncia do contribuinte
ou no um fator influenciador da sua deciso de colaborar
com o projeto:

os seus projetos, porque, assim, o captador poder analisar o

Ser que pessoas que moram prximas das

que deu certo e o que deu errado em geral. Ter um histrico

bibliotecas tero mais probabilidade de se envolver?

nico tambm importante porque, muitas vezes, o financiador

Se as bibliotecas forem instaladas em locais muito

no doa recursos para mais de um projeto da mesma

pobres, ser que estas pessoas tm condio

organizao e, desta forma, mesmo que haja confluncia de

econmica para serem doadores?

interesses, o envio de um novo projeto no ir resultar em

Ser que um leitor voraz mesmo que more longe do

doao.

local da biblioteca se interessaria em ajudar?

Quando dizemos que nosso pblico alvo so indivduos,
estamos trabalhando com milhes de possveis pessoas a
serem abordadas e nenhuma organizao tem capacidade de
abordar tanta gente. Definir o perfil do doador, portanto, uma
tarefa muito importante para limitar as possibilidades e focar
melhor as aes de captao.
Para cada um dos pblicos identificados a princpio
(indivduos, empresas, fundaes e governo, no caso da
Construir), os critrios de seleo sero diferentes.
Os critrios de doao podem levar em considerao
fatores demogrficos (idade, sexo, rendimentos, nvel de
instruo, etc.), geogrficos (onde esto localizados os
potenciais doadores), psicogrficos (estilo de vida dos
potenciais doadores) ou comportamentais (como ocasies e
benefcios esperados).

Tambm necessrio decidir o nmero de financiadores que

a organizao quer (ou tem capacidade de) abordar.
Este nmero depende muito do mtodo de abordagem

que entre 60 entidades financiadoras de projetos de educao,

voc encontre somente 10 que so compatveis com o projeto
especfico. Enviar o projeto para as outras 50 seria um

selecionado. Se quisermos abordar milhares de pessoas,

desperdcio de recursos (tempo, papel, etc) j que por no

precisaremos usar mdia ou mala direta como mtodos de

terem misses, objetivos, pblicos e locais de atuao

abordagem. Se quisermos abordar um nmero bem mais

totalmente compatveis, o projeto no ser apoiado.

reduzido de pessoas, podemos partir para mtodos mais

pessoais, como ligaes telefnicas ou mesmo visitas pessoais.

possvel perceber isso de ante mo e, por isso, a

pesquisa sobre os potenciais financiadores to importante.

Como dito anteriormente, a capacidade tcnica da

organizao tambm precisa ser levada em conta, j que cada
abordagem exigir uma quantidade de trabalho e a equipe de

Montagem do banco de dados

Como o volume de informaes tende a crescer ano aps

captao pode acabar ficando muito sobrecarregada, no

ano, recomenda-se a montagem de um banco de dados para

conseguindo atingir seus objetivos.

que as informaes sejam armazenadas de forma organizada e

Quando uma das fontes de financiamento selecionadas so

para que seja fcil consult-las sempre que necessrio.

fundaes, uma boa ferramenta para fazer pesquisa e identificar

A montagem de um banco de dados pode ser uma

potenciais parceiros a Internet, atravs de sites como:

atividade bem simples, feita atravs da organizao do arquivo

GIFE (Grupo de institutos, fundaes e empresas do Brasil)

em pastas suspensas (uma pasta para cada um dos doadores),

www.gife.org;

ou pode ser feita de forma mais sofisticada, atravs da

RITS ( Rede de Informaes do Terceiro Setor:

utilizao de softwares de gerenciamento de dados.

www.rits.org.br;
Setor 3 (terceiro setor em rede) www.setor3.com.br;

O importante que cada potencial doador tenha uma ficha

de cadastro, que deve conter as seguintes informaes:

Fundao Getlio Vargas: http://fosocial.fgvsp.br

DADOS CADASTRAIS:

Foundation Center: www.fdncenter.org

nome da entidade financiadora,

O mais importante na pesquisa de potenciais financiadores

endereos (incluindo site)

a compatibilidade de interesses entre a entidade financiadora e a

nome do contato

organizao que solicita os recursos. Essa compatibilidade

DADOS SOBRE A DOAO

acontece quando a misso, os interesses, o pblico-alvo e o local

rea de financiamento,

de atuao da organizao tenha uma verdadeira semelhana

pblico-alvo,

com a misso, os interesses, o pblico-alvo e o local de atuao

data para apresentao da proposta,

do financiador.

valor que financia,

Se um financiador diz que sua prioridade est voltada ao

o que no financia,

financiamento de projetos educacionais, enviar um projeto de

forma de solicitao

construo de centros de esportes para ser analisado por essa

observaes

entidade, no dever surtir nenhum efeito. O mais provvel que

A organizao tambm pode arquivar informaes

este projeto seja desqualificado por no haver a coincidncia de

importantes sobre o que foi enviado para este financiador, sua

misso e, desta forma, muito pequena (s vezes at nula) a

participao em eventos realizados anteriormente, etc. Quanto

chance deste projeto ser aprovado.

mais completo for o banco de dados, melhor.

A tendncia que cada vez mais as organizaes

financiadoras possuam critrios bem definidos do que pode e do
que no pode ser financiado.
Da mesma forma, para evitar desperdcio de trabalho, a
organizao que busca o financiamento deve selecionar bem as
entidades para quem vai apresentar alguma proposta. possvel

Mas importante ter em mente que:

a busca de dados uma atividade cara e, por isso, a
organizao deve ter cautela ao determinar que dados so
realmente relevantes. Incluir a data de aniversrio do
contato em seu cadastro s tem sentido se houver

interesse de parabeniz-lo neste dia, caso contrrio,

d.

Requisitos: Entidade pleiteante dever submeter

seu banco de dados ficar inchado com

informaes detalhando a situao atual e quais as

informaes inteis e desnecessrias.

melhorias que seriam realizadas caso fosse

As informaes podem se desatualizar com certa

aprovada a remessa de fundos. importante deixar

rapidez e, portanto, o banco de dados deve ser

clara a natureza assistencial e promotora de

atualizado com freqncia. Estima-se que 20% dos

desenvolvimento do projeto. Tambm

endereos estejam desatualizados ao final de um

importante demonstrar a ligao entre o projeto e a

ano.

comunidade. A ajuda dada preferencialmente a

Algumas organizaes podem no fornecer todas

entidades j estabelecidas e que possam

as informaes citadas acima: todas as fontes de

documentar uma histria de atividade social na

informao disponveis sero importantes para o

preenchimento do banco de dados. Pesquisa pela

localidade. Dentro destes parmetros, todas as

Internet, jornais, revistas e at mesmo conversas ou

informaes que julgar pertinentes sero de valia

trocas de informaes com outras organizaes

para uma boa tramitao do requerimento. Pblico-

podem fornecer os dados que precisamos para

alvo: Comunidades

completar nosso banco de dados.

e.

Projeto que se alinha: Bibliotecas Comunitrias

f.

Data da apresentao da proposta: Projetos vo

Exemplo Ficha de Potencial Financiador

a.

b.

c.

comear a serem analisados no fim de agosto

Nome da organizao: Embaixada da Austrlia:

g.

Valor que financia: No indica valor

Programa de Apoio a pequenos projetos

h.

O que no financia: Atividades que no sejam

comunitrios

diretamente assistenciais, como aplicaes

rea de financiamento: Desenvolvimento

financeiras, compra de produtos visando revenda

comunitrio

especulativa e o pagamento de dvidas ou salrios

Prioridades temticas:

no podem ser financiados. Site:

1. Compra ou contratao de materiais ou

http://www.brazil.embassy.gov.au/portugues/index

equipamentos que ajudem a criar empregos e/ou

.htm

desenvolvimento comunitrio;

i.

Endereo e contato para envio de projetos

2. Reforma ou melhoria de instalaes ligadas ao

DAP

projeto (assim como infra-estrutura de

Assistente de Pesquisa

armazenamento de produo);

Embaixada da Australia

Compra de sementes, gado reprodutor ou

SES Avenida das Naes Quadra 801 Conj. K Lote 07

qualquer outro insumo que vise a melhoria de

Brasilia, DF 70.200-010

produo;

j.

Forma de solicitao: Seguir guia no website:

Treinamento de pessoal para trabalho em

http://www.brazil.embassy.gov.au/portugues/index

funes intrnsecas ou que contribuam

.htm Entrar em relaes brazil/australia e depois no

significativamente ao projeto.

apoio a pequenos projetos.

Elaborao do Plano de Captao

Aps a deciso de quais financiadores sero abordados, vamos iniciar a elaborao do plano de captao de recursos.
Esse plano, nada mais do que um cronograma de atividades que sero realizadas pelo captador de recursos em um
determinado perodo.
Normalmente, montamos planos anuais, indicando quais as fontes de financiamento que sero abordadas ms a ms
durante o ano.
Para comear a montagem desse quadro, sugerimos que voc posicione as aes que possuem uma data especfica. Por
exemplo: um evento de dia da Criana deve acontecer no ms de outubro, uma mala direta de volta s aulas deve acontecer
em fevereiro, o envio de um projeto para um financiador que declara uma data limite tambm precisa ser respeitado.
Quando todas essas atividades forem enquadradas, podemos encaixar as outras, de modo que tenhamos um fluxo
constante de trabalho, sem sobrecarregar alguns meses do ano com um excesso de abordagens a serem realizadas.
Vale lembrar que cada mtodo de captao ir tomar um determinado tempo do captador e a quantidade de
abordagens a ser feita deve ser ajustada adequadamente para no haver uma sobrecarga de trabalho que, muitas vezes, gera
a incapacidade de cumprimento das metas estabelecidas no plano.

Plano de Ao Captao de Recursos 2004

Biblioteca Comunitria Vila Curu

Potencial Finaciador

Tipo

Brazil Foundation

Fundao

DED - Deutscher Entwicklungsdienst

Governo

Embaixada Britnica: Fundo para Pequenos

Projetos

Governo

Embaixada da Austrlia: Progr.Apoio Pequenos

Projetos Comunitrios

Governo

Fundao Educar D Paschoal

Fundao

Fundao Interamericana

Fundao

Fundao Kellog

Fundao

Fundao Odebrecht

Fundao

Fundao Otaclio Coser

Fundao

Fundao Volkswagen

Fundao

HSBC

Empresa

Instituto C&A

Fundao

Instituto Camargo Correia

Fundao

Kraft

Empresa

Microsoft

Empresa

UNESCO

Governo

Abril

Maio

Junho

Julho

Agosto

Dia 30
Dia 25

Dia 30
At
Setembro
At 15 de
setembro
Dia 14

Dia 15
Solicitao
livros

Obs. Apesar dos nomes dos agentes financiadores sere verdadeiros, as datas de entrega de projetos so fictcias. Os nomes esto em ordem alfabtica

Passo 6 Montagem da Apresentao

Mais uma vez, devemos levar em conta que, para cada tipo
de financiador a ser abordado, pode ser necessrio pensar em
um tipo diferenciado de apresentao da proposta de parceira.
A maior parte das fundaes e instituies financiadoras,

Point ou um relatrio de atividades mais detalhado podem ser

mais adequados neste caso.
Tambm necessrio levar em considerao a forma
como esta abordagem ser feita. Enviar uma quantidade muito

optou por desenvolver um formulrio com um formato especfico

grande de informaes via correio, alm de significar um custo

para apresentao da proposta. Isso serve para padronizar as

elevado para a organizao, talvez no seja suficientemente

informaes e facilitar o trabalho de quem ir avaliar e selecionar

impactante para gerar o desejo de um executivo de conhecer o

as propostas. Neste caso, a montagem da apresentao fica

seu projeto.

bastante facilitada, bastando seguir o formato proposto. Muitas

vezes, a organizao acha que pode diferenciar sua
apresentao, mas isso tem se mostrado mais negativo do que
positivo.
Quando a abordagem for feita com indivduos, o ideal
desenvolver um folheto que sumarize bem as informaes sobre
o trabalho realizado pela organizao. As pessoas normalmente
no precisam de uma quantidade muito grande de informaes
para tomar a deciso de apoiar o projeto. Neste caso, o mais
importante conseguir sensibilizar estas pessoas, com
informaes relevantes.
Quando for abordar executivos, representantes de
empresas, pode ser necessrio um material intermedirio: nem

Um e-mail com muitos detalhes, provavelmente no ser

lido. Melhor seria enviar um e-mail curto, com uma chamada
impactante e um convite para que o indivduo visite o site da
organizao para obter mais informaes.
Alm do projeto mostrado anteriormente, os dirigentes da
Construir desenvolveram uma carta de apresentao, um
folheto e uma apresentao em Power Point que podem ser
enviados aos potenciais doadores. Em cada caso, os
captadores de recursos identificam qual o material mais
adequado s expectativas do financiador e, caso seja
necessrio, complementam as informaes posteriormente.
Os anexos mostram modelos dos instrumentos de
apresentao usados pela Construir

to simples como o que ser enviado para indivduos, nem to

complexo e detalhado como o que ser enviado para as
fundaes. As empresas precisam de um volume significativo de
informaes, principalmente aquelas que demonstrem os

ANEXO 3 - Modelo de carta de apresentao da

Construir
ANEXO 4 - Modelo de folheto da Construir

resultados alcanados, a importncia de ter mais este parceiros e

como a parceria ser divulgada. Uma apresentao em Power

ANEXO 5 - Modelo de apresentao em Power Point

da Construir.

Consideraes finais

A captao de recursos uma atividade que precisa ser planejada com um certo rigor. Algumas escolas calculam que o
processo de captao deve consistir em 80% de planejamento e apenas 20% de ao. Isso no significa, no entanto, que no
devemos nos preocupar com a ao. Ela , sem dvida, muito importante. No entanto, quanto melhor planejada tiver sido esta
ao, melhores resultados iremos obter e, por este motivo, o planejamento anterior passa a ter uma funo to importante.
Existem alguns aspectos psicolgicos que precisam ser levados em considerao:

As pessoas no gostam de pedir dinheiro, principalmente por medo de uma negativa. Quase todas as pessoas tm
sentimentos contraditrios em relao ao dinheiro j que, ao mesmo tempo que ele ajuda a resolver muitos problemas, a
falta de dinheiro o que, geralmente, leva s comunidades situao ruim em que se encontram atualmente.

Por outro lado, dar dinheiro prazeroso, j que permite s pessoas participar da soluo dos problemas sociais e isso as
faz se sentirem bem.

O Captador de Recursos deve lembrar sempre que est pedindo os recursos para a causa e no para si prprio e que as
pessoas que valorizarem a sua causa daro o dinheiro com prazer.

Para amenizar a dificuldade de pedir dinheiro, quando estiver conversando com algum sobre uma doao, a maior parte
da conversa dever ser sobre a organizao e no sobre o dinheiro. Por outro lado, importante formalizar o pedido,
deixando clara a contribuio que voc espera que o doador faa.

Uma habilidade que todo captador de recursos precisa desenvolver a de lidar com as negativas. Por mais bem sucedida que
seja a captao de recursos, sempre ouviremos muitos nos do que sims.
O momento em que um potencial financiador declara que no ir fazer a doao, um momento muito importante e
representa uma tima oportunidade de rever suas estratgias, seus argumentos e o plano de ao como um todo. Por isso,
importante conseguirmos identificar as razes pelas quais o doador est negando o seu pedido e verificar se possvel contornar
esta negativa nas prximas apresentaes.
Tambm importante observar que a primeira negativa pode no ser em definitivo. O financiador pode no dispor de recursos
naquele momento, ou estar envolvido com algum outro projeto. Avalie se possvel tentar novamente em outra oportunidade com
tato e cortesia.

 sempre importante lembrar de no tomar as negativas de forma pessoal. O doador tem todo o direito de no querer
fazer a doao e isso no significa que voc tenha feito nada de errado. De qualquer forma, sempre vale a pena avaliar se
voc era a pessoa ideal para fazer a solicitao ou se outra pessoa poderia ter obtido mais sucesso.
Mesmo que a resposta tenha sido negativa, muito importante que o potencial doador se sinta valorizado. Desta forma,
importante agradecer o tempo dedicado e prometer manter a pessoa informada sobre o andamento das suas atividades. Esta
pessoa pode ter recusado a doao hoje, mas pode tornar-se um doador futuramente.
Quando a resposta positiva, a organizao que a aceita tem que se comprometer a utilizar o dinheiro da forma esperada
pelo doador e mant-lo informado sobre a destinao dos recursos e sobre o andamento das atividades. Utilizar
eficientemente os recursos e cumprir com as necessidades do doador uma regra bsica para um plano de captao de
recursos bem sucedido, j que este doador pode repetir a doao no futuro ou influenciar positivamente outras pessoas a
agirem como ele.
Mesmo que o doador no tenha solicitado explicitamente, sempre recomendvel emitir o recibo de doao e a
declarao de doao dando legalidade ao ato de doar. Algumas organizaes enviam o relatrio de atividades e balano da
organizao, ou um relatrio aonde justificam a aplicao dos recursos doados aos seus financiadores.
preciso pensar na captao de recursos como um processo. Isso significa que, ano aps ano, a organizao ir
aprender a localizar seus potenciais financiadores de forma mais rpida. Ao mesmo tempo, quanto mais transparente e
eficiente for a alocao destes recursos, mais fcil ser a manuteno do doador no futuro, diminuindo a necessidade de
novos contribuintes e garantindo um oramento bsico e permanente para a sustentao das suas atividades.

Anexo 1 Oramento Construir

Anexo 2 Modelo planilha de memria descritiva da

Construir

Anexo 3 Modelo de carta de apresentao

Anexo 4 Modelo de folheto da Construir

Anexo 5 Modelo de apresentao em PowerPoint da

Construir

Bibliografia
CHIANCA, Eduardo Marino Thomaz e SCHIESARI, Laura. Desenvolvendo a Cultura de Avaliao em Organizaes da
Sociedade Civil. Global Editora: 2001.
CRUZ, Clia Meirelles e ESTRAVIZ, Marcelo. Captao de Diferentes Recursos para Organizaes Sem Fins Lucrativos. So
Paulo: Global Editora em parceria com Instituto Fonte, 2000.
TENRIO, Fernando (org). Gesto de ONGs: Principais Funes Gerenciais. So Paulo: Editora Fundao Getlio Vargas, 1999.
GOLDSCHMIDT, Andrea. Artigo Como redigir boas cartas de captao de recursos. So Paulo: Site da Revista Integrao do
Centro de Estudos do Terceiro Setor da Fundao Getlio Vargas, 2002.
COMPANY, McKinsey & e SOCIAIS, Ashoka Empreendimentos. Empreendimentos Sociais Sustentveis. So Paulo: Editora
Fundao Peirpolis, 2001.
SILVA, Antonio Luiz de Paiva (coord). Guia de gesto. So Paulo: Fundao Abrinq e Senac, 2002.
VOLTOLINI, Ricardo. Terceiro Setor. So Paulo: Editora Senac, 2004.

As autoras
Andrea Goldschmidt administradora de empresas, com especializao em Marketing pela Fundao Getlio
Vargas. Ao longo de sua carreira desenvolveu uma ampla experincia em:
Implantao de aes de gesto sustentvel e investimento social privado em empresas de mdio e
grande porte;
Planejamento e implantao de planos de negcios, aes de marketing e de captao de recursos para
empresas privadas e organizaes sem fins lucrativos;
professora de marketing e responsabilidade social da ESPM e FGV-SP e autora de vrios artigos sobre captao de
recursos para ONGs e gesto sustentvel.
Atualmente diretora da APOENA Sustentvel Consultoria em Gesto, consultoria especializada em assessorar
empresas na implantao e gesto de programas de investimento social privado.

Sylvia Calfat publicitria, formada pela Boston University com especializao em comunicao e filosofia. Tem
experincia na concepo e desenvolvimento de estratgias de comunicao para educao e trabalhou na APOENA
Sustentvel Consultoria em Gesto como consultora na rea de desenvolvimento de projetos e captao de recursos
para Fundaes, Institutos e ONGs.

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