Américo de Sousa - A Persuasão - Estratégias para Uma Comunicaçao Influente PDF

A PERSUASO
Estratgias para uma comunicao influente

(tese de mestrado em Cincias da Comunicao)
Amrico de Sousa,Universidade da Beira Interior

Maro/2000
Extraido de http://bocc.ubi.pt/pag/sousa-americo-persuasao-0.html
ndice e Introduo
INTRODUO
I PARTE: RETRICA: DISCURSO OU DILOGO?
1. O despertar da oratria
2. A tcnica retrica de Aristteles
2.1. Os meios de persuaso
2.2. As premissas de cada tipo de oratria
a) Na oratria deliberativa
b) Na oratria forense
c) Na oratria de exibio
2.3. Premissas comuns aos trs tipos de oratria
a) Induo e deduo
b) Persuaso pelo carcter
c) As paixes do auditrio
d) O discurso: estilo e ordem
3. A retrica clssica: retrica das figuras
II PARTE: A NOVA RETRICA
1. Crtica do racionalismo clssico
2. Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus argumentao
3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva
3.1. O duplo efeito da adeso
3.2. Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal
4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas
4.1 A escolha das premissas
4.2. As figuras de retrica na criao do efeito de presena
4.3. Tcnicas e estruturas argumentativas
5. Amplitude da argumentao e fora dos argumentos
6. A ordem dos argumentos no discurso
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III PARTE: RETRICA, PERSUASO E HIPNOSE
1. Os usos da retrica
1.1. A revalorizao da subjectividade
1.2. Liberdade ou manipulao?
2. Da persuaso retrica persuaso hipntica
2.1. A emoo na retrica
2.2. Persuaso e retrica
2.3. Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso
2.4. O modelo hipntico da persuaso
CONCLUSO
BIBLIOGRAFIA
INTRODUO
O estudo da persuaso pressupe uma viagem pelos territrios tericos que a sustentam: a
retrica, a argumentao e a seduo. A retrica, porque originariamente concebida como a
faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente1; a argumentao,
na medida em que visa provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s teses que se
apresentam ao seu assentimento2 e, finalmente, a seduo, porque a resposta do auditrio
pode tambm nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de
adeso 3. este contexto terico de solidria vizinhana e interdependncia funcional que
Roland Barthes alarga ainda mais quando prope que "a retrica deve ser sempre lida no jogo
estrutural das suas vizinhas (Gramtica, Lgica, Potica, Filosofia)4. O mesmo se diga de
Chaim Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retrica, igualmente necessrio
precisar as suas relaes com a Dialctica5. J se antev por isso a extrema dificuldade que
aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitao de fronteiras entre os diferentes
domnios tericos presentes num processo de comunicao persuasiva. Mas se, desde
Aristteles, a retrica tem por objectivo produzir em algum uma crena firme que leve
anuncia da vontade e correspondente aco, ento, no mbito deste estudo, far todo o
sentido admitir uma aproximao conceptual entre a retrica e a persuaso. Alis, num
momento em que a evoluo histrica da retrica vem sendo analisada em funo de trs
importantes perodos, cronologicamente denominados de Retrica Antiga, Retrica Clssica e
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Nova Retrica, deve notar-se que, em qualquer delas, foi a persuaso que permaneceu como
seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares tcnicas e procedimentos
discursivos nelas utilizados. Podemos por isso considerar a retrica como o principal
instrumento de comunicao persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como
tcnica de persuaso, ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perelman e pela
generalidade dos autores contemporneos. A retrica parece, pois, estar para o acto (de
comunicar) assim como a persuaso est para o efeito (da comunicao).
Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nos investigar os diferentes modos pelos
quais a persuaso se manifesta no processo comunicacional, quais as estratgias, tcnicas e
procedimentos mais adequados a uma comunicao influente (ou deliberada) e at que ponto,
a retrica - enquanto instrumento de persuaso crtica - pode favorecer a afirmao das
subjectividades numa sociedade pluralista. A hiptese de que partimos e que intentamos
confirmar neste nosso estudo, a de que a persuaso, ao promover o confronto de opinies e
a afirmao de subjectividades, potencia o exerccio da prpria cidadania. Para a sua
formulao muito pesou a constatao de que nos diferentes planos do nosso quotidiano, so
numerosas as situaes de comunicao que tm como objectivo conseguir que uma pessoa,
um auditrio ou um pblico, adoptem um certo comportamento ou partilhem determinada
opinio. E estando a persuaso assim to estreitamente ligada ao acto de convencer, ocorria
perguntar: no poder ela funcionar como alternativa ao sempre possvel uso do poder ou at
da violncia fsica, para se conseguir de outrem um comportamento por si inicialmente no
desejado? Ser que ao traduzir-se pela renncia ao uso da fora, a persuaso retrica pode
contribuir decisivamente para assegurar uma ligao social partilhada em vez de
autoritariamente imposta? Foi com a expectativa de poder vir a responder a este conjunto de
questes que iniciamos a nossa pesquisa e reflexo.
Por razes de ordem sequencial inerentes ao desenvolvimento terico mas tambm pela
necessidade de limitar a extenso do prprio trabalho, decidimos, por um lado, circunscrever o
objecto de estudo persuaso discursiva e por outro, preterir a abordagem da persuaso de
massas, tanto mais que os efeitos exponenciais e a respectiva insero scio-poltica em que
radica, justificam uma investigao mais profunda do que aquela que lhe poderamos reservar
no mbito desta dissertao. Ainda assim, julgamos que algumas das consideraes que
fazemos na parte final do trabalho, deixam antever como o conhecimento retrico pode
contribuir para uma reaco mais crtica dos seus destinatrios. Temos tambm a esperana
de que tal delimitao nos tenha permitido no s aprofundar o alcance e as particularidades
que a persuaso pode imprimir aos processos comunicacionais como, de algum modo, realar
a sua importncia no contexto da reflexividade contempornea.
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Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 52

Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 29
Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, 1998, p. 20
Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 21
Primeira Parte
RETRICA: DISCURSO OU DILOGO?
1- O despertar da oratria
Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da palavra, apreciando a eloquncia
natural mais do que qualquer outro povo antigo. A comprov-lo esto os brilhantes discursos que
enchem as pginas da Ilada e as fervorosas palavras que os comandantes militares dirigiam s
suas tropas antes de entrar em combate. Os prprios soldados cados na guerra eram logo
honrados com solenes discursos fnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse
interesse pela eloquncia e oratria cresceu de uma maneira explosiva. Compreende-se porqu:
o povo - onde no se incluam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros - passou a
poder reunir-se em assembleia geral para tratar e decidir de todo o tipo de questes. Assembleia
geral que era ao mesmo tempo o supremo rgo legislativo, executivo e judicial. Nela se
concentravam os mais altos poderes. Podia declarar a guerra ou a paz, alterar as leis, outorgar a
algum as mximas honras mas tambm mand-lo para o exlio ou conden-lo morte. Tratavase de reunies pblicas e livres, pois todos os cidados podiam assistir, participar e votar.
Logicamente, os que melhor falavam eram tambm os mais influentes. Logo, quem aspirasse a
ter alguma influncia nessas assembleias, forosamente teria de possuir assinalveis dotes
oratrios. Alm do mais, os conflitos entre cidados dirimiam-se perante tribunais constitudos por
jurados eleitos por sorteio. Aquele que com suas palavras persuasivas lograsse prender a ateno
dos jurados e convenc-los da sua posio, sairia vencedor do pleito. A oratria passou assim a
ser fundamental, j no apenas para aqueles que aspiravam poltica - que era a ambio ou
carreira mais normal para os cidados livres daquele tempo - mas tambm para os cidados em
geral que, dedicados aos seus negcios e ocupaes agrcolas ou artesanais, com alguma
frequncia se viam envoltos em acusaes e julgamentos no mbito de infraces ou delitos,
contratos, impostos, etc.
Nem toda a gente porm era capaz de falar em pblico com brilho e eficcia. Os menos
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hbeis na oratria tinham de pedir a ajuda dos mais preparados. Da ao florescimento de uma
classe profissional de especialistas na arte de bem falar e escrever, foi um passo. Esses
especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retrica, ora representavam pessoalmente os
seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes discursos j feitos que aqueles pronunciariam como se
fossem escritos por eles prprios. Com o passar do tempo a experincia oratria foi sendo reunida
em mximas e preceitos tendentes obteno do xito no tribunal ou na assembleia. A oratria
tornava-se desse modo uma tcnica e por meados do sc. V a. C. surgiam na Siclia os primeiros
tratados de retrica, atribudos a Krax e Tsias, embora confinados praticamente oratria
forense e dando especial relevo aos truques a que o advogado poderia recorrer para vencer em
juzo.
O verdadeiro fundador da tcnica retrica, porm, foi um outro siciliano, Grgias Leontinos
que surgiu em Atenas, no ano de 427 a. C., como embaixador da sua cidade natal e que desde
logo causou a maior sensao, devido aos brilhantes e floreados discursos com que se dirigia aos
Atenienses, a solicitar a sua ajuda. Muitos deles, fascinados pela sua oratria, tornaram-se seus
discpulos, fazendo de Grgias o primeiro professor de retrica de que h conhecimento. Para
Grgias, a oratria deveria excitar o auditrio at o deixar completamente persuadido. No lhe
interessava uma eventual verdade objectiva, mas to somente o convencimento dos ouvintes.
Para o efeito, o orador deveria ter em conta a oportunidade do lugar e do momento, para alm de
saber adaptar-se ao carcter dos que o escutassem. Mas sobretudo, teria de usar uma linguagem
brilhante e potica, cheia de efeitos, figuras e ritmos. Ele foi, pode dizer-se, o introdutor de uma
oratria de exibio ou de aparato, sem obedincia a qualquer finalidade poltica ou forense e
orientada fundamentalmente para fazer realar o prprio orador. Neste aspecto, em nada se
afastava de muitos outros sofistas do seu tempo.
Aristteles estudou os tratados de retrica deixados por Grgias e seus seguidores,
chegando mesmo a resumi-los numa s obra em que procedeu compilao das tcnicas
retricas. Considerou, porm, tais tratados pouco satisfatrios, por no irem alm do recurso aos
truques legais e s maneiras mais absurdas de suscitar a compaixo dos jurados. Faltava uma
apresentao sria e mais abrangente das regras e dos mtodos da retrica, especialmente, os
mais tcnicos e eficazes, aqueles que se baseiam na argumentao.
Quando Aristteles chegou a Atenas, Iscrates era o mais famoso e influente Mestre de
retrica e possua uma escola mais bem sucedida que a Academia de Plato, com a qual de resto
rivalizava, na formao dos futuros homens polticos da cidade. Logo por altura da fundao da
sua escola, Iscrates escreveu uma obra com o muito elucidativo ttulo de Contra os sofistas, na
qual acusava estes ltimos de perderem o seu tempo e fazerem perder o dos demais com
subtilezas intelectuais sem qualquer relevncia para a vida, para a poltica ou para a aco.
Igualmente condenava os retricos formalistas por inculcarem nos seus alunos a falsa ideia de
que a aplicao mecnica de um receiturio de regras ou truques pode levar ao xito.
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Demarcando-se do que at a tinha sido a orientao dominante dos grandes mestres da retrica,
Iscrates proclama a necessidade de uma formao integral, que partindo de um carcter
adequado, inclua o estudo tanto da temtica poltica como da tcnica retrica em toda a sua
dimenso. S assim se poderia formar cidados virtuosos e preparados para o xito poltico e
social. Assinale-se que era a esta formao integral, onde a retrica assumia um papel de relevo,
que Iscrates chamava de Filosofia. Os demais filsofos, incluindo Plato, no passariam de
sofistas pouco srios.
Contra essa concepo se pronunciou Plato por achar que o ensino de Iscrates, para
alm de frvolo e superficial, era dirigido unicamente ao xito social, ficando margem de todo o
questionamento filosfico ou cientfico sobre a natureza da realidade. Estava em causa a
educao superior ateniense e, segundo Plato, a hegemonia da retrica, que visa a persuaso e
no a verdade, era um perigo que urgia atacar decididamente. No seu dilogo Grgias, podemos
ver como ele confronta a retrica e a filosofia, defendendo claramente uma espcie de
tecnocracia moral, em que os verdadeiros especialistas (os filsofos) conduzam os cidados
quilo que o seu interesse, isto , a serem cada vez melhores. Condena a democracia onde os
polticos oradores bajulam o povo e seguem servilmente os seus caprichos, o que s pode tornar
os cidados cada vez piores. E esgrime os seus contundentes argumentos contra a retrica,
negando-lhe o carcter de uma verdadeira tcnica, por no se basear em conhecimento algum.
Para ele, a retrica no passa de uma mera rotina concebida para agradar ou adular. apenas
um artifcio de persuaso. No da persuaso do bom ou do verdadeiro, mas sim da persuaso de
qualquer coisa. Lembra que graas retrica que o injusto se livra do castigo, quando segundo
ele, valeria mais ser castigado, pois a injustia o maior mal da alma. Plato conclui que a
retrica no tem mesmo qualquer utilidade a no ser que se recorra a ela justamente para o
contrrio: para que o faltoso ou delinquente seja o primeiro acusador de si mesmo e de seus
familiares, servindo-se da retrica para esse fim, para tornar patentes os seus delitos e se livrar
desse modo do maior dos males, a injustia.
Iscrates, por certo, no comungava de to exaltado moralismo, pois a sua retrica estava
orientada basicamente para a defesa de qualquer postura, para ganhar os pleitos, para persuadir
a assembleia. Foi, porm, o mais moralista e comedido de todos os retricos, em grande parte,
devido s suas reais preocupaes polticas, mas tambm por estar convencido que o virtuoso
acaba sempre por ter mais xito do que o depravado. Por isso se insurgia, tal como Plato, contra
os sofistas mais cnicos e amorais. Compreende-se assim que Plato, com o decorrer dos
tempos, tenha temperado a veemncia das suas iniciais crticas retrica, chegando mesmo a
elogiar Iscrates, embora sem reconhecer oratria outro mrito que no fosse o meramente
literrio. Na sua obra Fedro viria inclusivamente a admitir a possibilidade de uma retrica distinta,
verdadeira e boa, que se confundiria quase com a filosofia platnica.
Idntica mutao de pensamento parece ser de assinalar a Aristteles, que depois de ter
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inicialmente enfrentado Iscrates para defender a supremacia das teses platnicas - cujo xito lhe
valeu o convite para dirigir o primeiro curso de retrica na Academia - acabou por ir abandonando
pouco a pouco as posies exacerbadamente moralistas destas ltimas, em favor da
incorporao de cada vez mais elementos da tcnica oratria. Com isso, pode dizer-se que a sua
concepo final da retrica, muito precisa e realista, se situa, pelo menos, to prximo de
Iscrates como de Plato.
Aristteles insurge-se contra os retricos que o precederam, acusando-os de se terem
contentado com o compilar de algumas receitas e um sem nmero de subterfgios ou evasivas
aplicveis oratria, que visam apenas a compaixo dos juzes. E isto, quando h outros tipos de
oratria para alm da forense, tornando-se necessrio proceder sua distino. Alm do mais, os
especialistas da oratria tinham at ali passado ao lado do recurso tcnico mais importante a que
pode deitar mo o orador: a argumentao, em especial, o entinema. So essas lacunas que
Aristteles se prope suprir. Haveria que estudar as razes porque os oradores que pronunciam
os seus discursos, umas vezes tm xito e outras no. Sistematizar e explicitar essas razes a
grande tarefa da tcnica, no caso, da tcnica retrica.
Ao assumir essa posio, Aristteles vai afastar-se de toda a concepo negativista da
retrica, reconhecendo-lhe finalmente a dignidade de fundamento e de uso que at a tanto fora
questionada, especialmente por Plato e seus seguidores. Agora a tcnica retrica considerada
til para todos os cidados e at para os filsofos, pois perante os auditrios populares que
formam as assembleias e os tribunais, de nada servem as demonstraes puramente cientficas,
sendo imprescindvel recorrer retrica, para obter o entendimento e convencer os restantes coparticipantes. De contrrio, corre-se o risco de ser vencido e ver a verdade e a justia
escamoteadas. Definitivamente, o saber defender-se com a palavra, passou a ser uma parte
essencial da educao e cultura geral grega. E Aristteles explica porqu: "se vergonhoso que
algum no possa servir-se de seu prprio corpo [para se defender], seria absurdo que no o
fosse no que respeita razo, que mais prpria do homem do que o uso do corpo i. certo que
uma das maiores acusaes que Plato fizera retrica tinha sido a de que esta poderia trazer
graves consequncias quando algum dela se servisse para fazer o mal, mas Aristteles riposta
categoricamente, lembrando que "se certo que aquele que usa injustamente desta capacidade
para expor razes poderia causar graves danos, no menos certo que isso ocorre com todos os
bens, excepo da virtude, sobretudo com os mais teis, como o vigor, a sade, a riqueza ou a
capacidade militar, pois com eles tanto pode obter-se os maiores benefcios, se usados com
justia, como os maiores custos, se injustamente utilizadosii.
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2- A tcnica retrica de Aristteles

2.1- Os meios de persuaso
A tcnica retrica de Aristteles consiste nos principais meios ou recursos persuasivos de
que se vale o orador para convencer o auditrio. Esses meios de persuaso podem classificar-se
antes de mais em tcnicos e no-tcnicos. Os meios de persuaso no-tcnicos so os que
existem independentemente do orador: leis, tratados, testemunhos, documentos, etc. Os meios de
persuaso tcnicos so aqueles que o prprio orador inventa para incorporar a sua prpria
argumentao ou discurso e que se repartem por trs grupos, tantos quantas as instncias da
relao retrica: ethos, o carcter do orador; pathos, a emoo do auditrio e logos, a
argumentao. Impe-se, contudo, precisar um pouco melhor cada uma destas instncias. Em
primeiro lugar, o ethos. Sem dvida que o carcter do orador fundamental, pois uma pessoa
ntegra ganha mais facilmente a confiana do auditrio, despertando nele maior predisposio
para ser persuadido. Mas trata-se aqui da impresso que o orador d de si mesmo, mediante o
seu discurso e no do seu carcter real ou a opinio que previamente sobre ele tm os ouvintes,
pois estes dois ltimos aspectos, no so tcnicos. Quanto ao pathos, tem de se reconhecer que
a emoo que o orador consiga produzir nos seus ouvintes pode ser determinante na deciso de
serem a favor ou contra a causa defendida. Se o orador suscita nos juizes sentimentos de alegria
ou tristeza, amor ou dio, compaixo ou irritao, estes podero decidir num sentido ou no outro.
Foi alis este o ponto mais estudado nos anteriores tratadistas da retrica. Por ltimo, o logos,
constituindo o discurso argumentativo a parte mais importante da oratria, aquela a que se
aplicam as principais regras e princpios da tcnica retrica. E os recursos argumentativos so
fundamentalmente dois: o entinema e o exemplo 3. O entinema o tipo de deduo prprio da
oratria. Parece um silogismo mas no , pois s do ponto de vista formal mantm semelhanas
com o silogismo cientfico ou demonstrao. A grande diferena reside nas suas premissas que,
contrariamente ao que acontece no silogismo cientfico, no so nem necessrias, nem
universais, nem verdadeiras. O entinema parte de premissas apenas verosmeis, que se verificam
em muitos casos e so aceites pela maioria das pessoas, particularmente, pela maioria dos
respectivos auditrios. Quanto ao exemplo, ele o tipo de induo caracterstico da oratria e
consiste em citar oportunamente um caso particular, para persuadir o auditrio de que assim em
geral.
Aristteles concebe trs gneros de oratria: a deliberativa, a forense e a de exibio 4. A
oratria deliberativa a que tem lugar na assembleia e visa persuadir a que se adopte a poltica
que o orador considera mais adequada. a mais importante, a mais prestigiada, prpria de
homens pblicos e aquela para a qual preferentemente se orientava o ensino de Iscrates e
Aristteles. A oratria forense, como o seu nome indica, a utilizada perante os juzes ou jurados
do tribunal, para os persuadir a pronunciarem-se a favor ou contra o acusado. Embora til, no
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muito valorizada. Finalmente, a oratria de exibio, tambm chamada de epidctica, a que tem
lugar na praa ou outro local similar, perante o pblico em geral, que o orador procura
impressionar exibindo os seus dotes de oratria, normalmente fazendo o elogio de algum ou de
algo, ainda que isso seja um mero pretexto para o orador brilhar.
Cada um destes trs gneros de oratria, possui uma especial relao com o tempo,
conforme o efeito da persuaso se manifeste no passado, no presente ou no futuro. Na oratria
deliberativa, por exemplo, est em causa o futuro, pois os membros da assembleia so chamados
a deliberar sobre o modo como as coisas iro decorrer. A oratria forense, remete-nos para o
passado pois os juizes ou jurados do tribunal decidem sobre actos que j decorreram. Por ltimo,
na oratria de exibio (ou epidctica) o presente que se assume como dimenso temporal, pois
a os ouvintes analisam e julgam a habilidade que o orador manifesta no preciso momento em que
usa da palavra. Evidentemente que cada um destes trs gneros de oratria tem tambm o seu
especfico objectivo: a oratria deliberativa procura obter uma certa utilidade ou proveito, a
oratria forense visa a justia e a oratria de exibio serve ao enaltecimento do orador, ainda
que custa do elogio de algum. No que respeita aos meios de persuaso propriamente ditos, os
exemplos so mais adequados oratria deliberativa e os entinemas oratria forense, ainda
que ambos se utilizem numa e outra. Quanto ao encarecimento ou elogio, esse mais frequente
na oratria de exibio.
2.2- As premissas de cada tipo de oratria
O orador far uso abundante dos entinemas que so o principal instrumento de persuaso
de que dispe. O entinema uma inferncia ou deduo (um silogismo, segundo a terminologia
aristotlica) parecido na forma com a demonstrao cientfica mas menos rigoroso, ainda que
tanto ou mais convincente quando usado perante um pblico menos culto. No entinema comemse com frequncia as premissas, aparecendo s algumas e subentendendo-se as outras. Alm
disso, as premissas no precisam de ser verdadeiras, basta que sejam verosmeis. Nem o que as
premissas do entinema formulam em geral necessita cumprir-se sempre, basta que se cumpra
com frequncia. A tcnica retrica deve proporcionar um amplo repertrio de premissas
verdadeiras ou verosmeis ou geralmente aceites acerca de cada tema, de tal modo que a partir
delas se possa construir os entinemas. Por isso Aristteles dedica os captulos IV, V, VI, VII e VIII
do Livro I da sua Retrica apresentao de lugares ou tipos de premissas utilizveis em
discursos deliberativos.
2.2.1- Na oratria deliberativa
Os temas mais frequentes na oratria deliberativa, perante a assembleia popular, so por
excelncia, os temas polticos, nomeadamente, impostos, guerra e paz, defesa, comrcio exterior
e legislao e tambm sobre eles que Aristteles faz uma srie de consideraes da maior
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utilidade para o orador, aps o que chama a ateno para o facto de, em ltima instncia, toda a
gente decidir tendo em vista a sua prpria felicidade, coisa que o orador poltico ou deliberativo
deveria ter em conta. A tcnica retrica dever ento proporcionar ao orador premissas sobre a
felicidade, que comearo pela sua prpria definio e a dos seus elementos, pois apelando
felicidade que esse orador conseguir convencer os membros da assembleia. Aristteles d uma
definio da felicidade que pode ser facilmente aceite por todos: "Seja pois felicidade a
prosperidade unida excelncia ou suficincia dos meios de vida, ou a vida mais agradvel,
acompanhada de segurana ou plenitude de propriedades e do corpo, bem como a capacidade
de os salvaguardar e usar, pois pode dizer-se que todos coincidem em que a felicidade consiste
numa ou mais destas coisas 5. Mas como por vezes se apela no felicidade plena mas somente
a uma das suas partes, o orador deve dispor tambm de premissas sobre essas partes da
felicidade que so, nomeadamente, a nobreza, a riqueza, a boa fama, as honras, a sade, a
beleza, o vigor e a fora, o ter muitos e bons amigos, a boa sorte e a excelncia ou virtude.
Quando o orador recomenda algumas coisas assembleia, apresenta-as como proveitosas
ou convenientes, ou seja, como bens ou como permitindo a obteno de bens. Necessita por isso
de dispor tambm de premissas sobre os bens, a comear pela sua prpria definio e classes
em que se podem agrupar. Esses bens so, em primeiro lugar, a felicidade, depois, a riqueza, a
amizade, a glria, a eloquncia, a memria, a perspiccia, os saberes, as tcnicas e a justia.
Aristteles preocupa-se em oferecer sobre todos esses bens pontos de vista que podem ser
utilizados como premissas, por exemplo aquilo cujo contrrio um mal, ele mesmo um bem.
Nas situaes em que todos esto de acordo em que duas propostas convm ou so boas, o que
se torna necessrio dizer qual delas convm mais ou melhor. Por isso Aristteles fornece uma
bateria de critrios de comparao que podem ser usados pelo orador para apresentar um bem
como prefervel a outro.
2.2.2- Na oratria forense
Na oratria forense, que tem lugar no tribunal, o tema bsico saber se se cometeu ou no
injustia num caso determinado. E tambm ao orador forense a tcnica retrica deve oferecer um
vasto conjunto de definies, classificaes, critrios e dados que ele possa utilizar com
premissas dos seus entinemas. Aqui a noo fundamental que est em jogo a de acto injusto
que Aristteles define como equivalente a causar voluntariamente um dano contrrio lei 6. Ou
seja, para que haja injustia so necessrios trs requisitos: a produo de um dano, inteno de
o provocar e violao da lei. Por sua vez, o acto intencional quando praticado sem estar
forado ou submetido a uma violncia ou a uma necessidade exterior. Considerando que tudo o
que se faz voluntariamente, ser agradvel ou dirigido ao prazer, Aristteles define este ltimo
como "um processo de alma e um retorno total e sensvel sua forma natural de ser 7 e descreve
os diversos tipos de prazeres tais como prazeres naturais do corpo, prazeres da imaginao e
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recordao, prazer de se vingar, prazer de vencer, prazer da honra, prazer do amor, prazer de
aprender, prazer de mandar, etc., ao mesmo tempo que fornece as opinies geralmente aceites e
utilizveis como premissas ao falar sobre se o acto foi realizado voluntariamente ou no e o que
com ele poderia ter querido obter o agente.
Um outro conjunto de premissas para possveis entinemas referem-se a quem provvel
que cometa injustia e quem provvel que a sofra. Assim, diz-nos que quem pode facilmente
cometer injustia so os que pensam que sairo dela impunes, porque ficaro ocultos ou porque
conseguiro esquivar-se do castigo graas a determinadas influncias, como acontece, por
exemplo, com aqueles que so amigos das vtimas dos seus delitos ou dos juizes, porque os
amigos no se previnem contra as injustias e preferem chegar a um acordo antes de recorrer aos
tribunais, enquanto que os juizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os ou impondo-lhes
castigos leves 8. Quanto aos que considera que facilmente podem ser vtimas de injustia, so os
que no tm amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemos que o acto para ser injusto
tem de ir contra a lei. Aristteles porm distingue a lei particular, que a polis estabelece para si
prpria, da lei comum resultante da natureza humana. Dentro da lei particular distingue
igualmente a escrita da no escrita (costume). Diz ainda que a equidade vai mais alm da lei
escrita e que tem mais a ver com a inteno do legislador do que com o esprito da letra. Por isso
apela mais a uma arbitragem que a um juzo, porque o rbitro atende ao equitativo, enquanto o
juiz atende lei.
Por ltimo, Aristteles estabelece os meios de persuaso que considera imprescindveis nos
julgamentos e que so cinco: as leis, os testemunhos, os contratos, as declaraes sob tortura e
os juramentos. E aqui que nos aparece como eminente tcnico retrico, colocando-se num
plano amoral, capaz de atacar e defender qualquer posio e de dar a volta a qualquer
argumento, como se espera de um bom advogado. Chega ao ponto de mostrar como a prpria lei
pode ser manipulada:
(...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das leis e de como delas se deve servir quem exorta
ou dissuade e quem acusa ou defende. Pois evidente que quando a lei escrita seja contrria ao
nosso caso, h que recorrer ao geral ou ao razovel como melhores elementos de juzo, pois isso o
que significa com o melhor critrio, no recorrer a todo o custo s leis escritas. E tambm que o
razovel permanece sempre e nunca muda, como sucede com a lei geral (pois conforme
natureza), enquanto que as leis escritas o fazem com frequncia (....) atenderemos tambm ao que
o justo, no sua aparncia, o que verdadeiro e conveniente, de forma que a escrita no lei,
porque no serve como a lei. E tambm que o juiz como o contrastador de moeda, que deve
distinguir entre a justia adulterada e a legtima (....). Pelo contrrio, quando a lei seja favorvel ao
caso, h que dizer que o com o melhor critrio no serve para julgar contra a lei, mas sim para
evitar prejuzos pelo desconhecimento do que a lei prescreve. E que ningum escolhe o bom em
absoluto, seno o que bom para ele .
Em resumo, se a lei escrita nos favorvel, h que aplic-la. Se a mesma no nos favorece
11/128
h que ignor-la e substitu-la pela no escrita ou pela equidade.

No que se refere aos testemunhos, Aristteles elabora tambm algumas regras tcnicas de
como proceder, quer quando dispomos de testemunhas, quer quando no as possumos.
"Argumentos convincentes para quem no tem testemunhos so que necessrio julgar a partir
do verosmil e que isto o que significa com o melhor critrio, j que o verosmil no pode
enganar, ao contrrio do suborno, nem pode ser afastado por falso testemunho. Ao invs, para
aquele que tem testemunhos, frente ao que no os tem, os argumentos sero que o verosmil no
algo que possa submeter-se a juzo e que no fariam falta os testemunhos se fosse suficiente a
considerao dos argumentos apresentados 10.
Quanto aos contratos Aristteles diz que "o seu emprego nos discursos consiste em
aumentar ou diminuir a sua importncia, torn-los fidedignos ou suspeitos. Se nos favorecem,
fidedignos e vlidos, e o contrrio, se favorecem a outra parte. Pois bem, fazer passar os
contratos por fidedignos ou suspeitos em nada se diferencia do procedimento seguido com as
testemunhas, pois os contratos so mais ou menos suspeitos, segundo o sejam os seus
contratantes ou fiadores. Se o contrato reconhecido e nos favorece, h que engrandecer a sua
importncia, sobre a base de que um contrato uma norma privada e especfica, no que os
contratos constituam uma lei obrigatria, mas porque so as leis que fazem obrigatrios os
contratos conformes lei, e que, em geral, a prpria lei uma espcie de contrato, de tal forma
que quem desconfia de um contrato ou o rompe tambm rompe com as leis
11
. Igualmente no
caso das confisses realizadas sob tortura, formula regras tcnicas de proceder conforme tais
confisses nos so ou no favorveis. "As declaraes sobre tortura so tambm testemunhos e
do a impresso de que que tm credibilidade, porque h nelas uma certa necessidade
acrescentada. Nem sequer difcil ver os argumentos precisos no que a elas se refere e cuja
importncia devemos engrandecer, no caso de nos serem favorveis, no sentido de que so estes
os nicos testemunhos verdicos. No caso de nos serem contrrios e favorveis outra parte,
trataremos de minimiz-los, falando em geral sobre qualquer gnero de tortura, pois no se mente
menos quando algum se v coagido, seja enchendo-se de coragem para no dizer a verdade,
seja recorrendo facilmente a mentiras para terminar a tortura mais cedo
12
. Por aqui se v como,
no que respeita persuaso, Aristteles acaba por se colocar num plano estritamente tcnico,
estudando os meios sem tomar partido pelos fins. Com isso se afasta definitivamente do exaltado
moralismo platnico, compreendendo, assim, o ponto de vista dos retricos profissionais, que
assume agora como seu.
2.2.3- Na oratria de exibio
Na oratria de exibio ou epidctica, recordemos, pretende-se acima de tudo fazer luzir o
orador, embora a pretexto de elogiar algum. E para tal, Aristteles recomenda, antes de mais,
12/128
que se tenha em conta em que lugar e perante que auditrio se ir pronunciar o discurso, para
que se louve o que em cada lugar mais se estime ou valorize. certo, porm, que, o que sempre
se elogia costuma ser um qualquer tipo de excelncia. Logo, o que o orador epidctico precisa
de dispor de um repertrio de opinies admitidas ou lugares acerca da excelncia.
Mas o que a excelncia? Aristteles define a excelncia como a faculdade de criar e
conservar bens, mas tambm como faculdade de produzir muitos e grandes benefcios, de prestar
numerosos e importantes servios. Elementos ou partes da excelncia, so a justia, a valentia, a
temperana, a liberalidade, a magnanimidade e a racionalidade. Sobre todas estas excelncias ou
virtudes d Aristteles preciosas opinies e conselhos tcnicos. Considerando que se elogia
algum pelas suas aces e que prprio de um homem insigne actuar por vontade deliberada,
recomenda que se procure mostrar que o elogiado agiu deliberadamente. mesmo conveniente
realar que assim agiu muitas vezes, nem que para tal seja preciso tomar as coincidncias e
casualidades como se fizessem parte do seu propsito 13.
2.3- Premissas comuns aos trs tipos de oratria
2.3.1- Induo e deduo
Nos captulos XVIII a XXV do Livro II da Retrica, Aristteles refere os tpicos ou lugares
comuns que podem ser muito teis ao orador em qualquer dos trs tipos de oratria j definidos.
Para ele, os principais recursos lgicos de que se pode valer um orador para persuadir so o
exemplo e o entinema, que correspondem induo e deduo, respectivamente. A induo
costuma implicar uma certa passagem do particular ao geral, da parte para o todo. Porm, no
exemplo, considerado como uma espcie de induo retrica, no se vai da parte para o todo,
como na induo propriamente dita, nem do todo para a parte como na deduo, mas sim, de
uma parte a outra parte, do semelhante para o semelhante e tem lugar quando os dois casos
pertencem ao mesmo gnero, mas um mais conhecido que outro. Seria como dizer que Dionsio
14
, ao pedir uma escolta, aspira tirania, s porque antes, tambm Pisstrato pedira uma escolta
com essa inteno e depois de a obter, fez-se um tirano, alis, como sucedera com outros,
quando diz Aristteles no se sabe ainda se por isso que ele pede a escolta 15. O exemplo
ento um caso particular que o orador utiliza para apoiar a sua afirmao sobre outro caso
anterior, distinto, mas do mesmo gnero, por apresentar certas caractersticas comuns. H dois
tipos de exemplos: os casos realmente sucedidos e os casos inventados. Entre os exemplos
inventados contam-se as parbolas e as fbulas. As fbulas - diz Aristteles - so muito
adequadas para os discursos ao povo e tm a vantagem de ser mais fcil compor fbulas do que
achar exemplos de coisas semelhantes realmente ocorridas. Contudo, "os acontecimentos so
mais proveitosos para a deliberaco, pois a maioria das vezes o que vai ocorrer semelhante ao
13/128
que j ocorreu 16.

O entinema, por sua vez, uma deduo em que as premissas so opinies verosmeis,
provveis ou geralmente admitidas. E depois de ter elaborado separadamente premissas por cada
tipo de oratria, Aristteles oferece agora outras orientadas para temas ou tpicos comuns a
todos eles. assim que agrupa opinies e critrios por tpicos como o possvel e o impossvel, se
algo ocorreu ou ir ocorrer, sobre a magnitude, sobre o mais e o menos, as quais podem ser
muito teis em todo o tipo de situaes oratrias. Entre as opinies geralmente admitidas, que
podem usar-se como premissas de entinemas, encontram-se as mximas, sentenas ou
provrbios. Uma mxima uma afirmao sobre temas prticos relativos aco humana,
tratados em geral. Algumas mximas so evidentes, triviais e no requerem justificao alguma.
Outras, mais ambguas, j requerem um eplogo que as explique ou justifique o que vai convertlas, por sua vez, numa espcie de entinema. Mas porque recomenda Aristteles o uso de
mximas? Porque estas, por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessem de acordo
com elas, so consideradas justas.
2.3.2- Persuaso pelo carcter
Para ser um bom orador so necessrias duas coisas: saber argumentar bem e possuir
perspiccia psicolgica. Por isso Aristteles para alm de analisar e sistematizar os recursos
argumentativos, estuda tambm os factores psicolgicos da persuaso, a comear pelo carcter
(ethos) do orador.
Com efeito, o poder de convico do orador sobre o seu auditrio no depende s dos
factos que aduza, das premissas que empregue, nem da sua boa argumentao. "Os argumentos
no s derivam do raciocnio demonstrativo, como tambm do tico, e acreditamos em quem nos
fala na base de que nos parece ser de uma determinada maneira, quer dizer, no caso de parecer
bom, benvolo ou ambas as coisas
17
. No se trata portanto - frise-se uma vez mais - da opinio
prvia que o auditrio possa ter sobre o orador nem to pouco do carcter que este realmente
possui, mas sim, do que aparenta ter quando se dirige ao auditrio. isso que pode ser decisivo
para inclinar o auditrio a aceitar as suas propostas. Persuade-se pelo carcter quando o
discurso se pronuncia de forma que torna aquele que fala digno de crdito pois damos mais
crdito e demoramos menos a faz-lo, s pessoas moderadas, em qualquer tema e em geral,
mas de maneira especial parecem-nos totalmente convincentes nos assuntos em que no h
exactido mas sim dvida (....) e no h que considerar, como fazem alguns tratadistas da
disciplina, a moderao do falante como algo que em nada afecta a capacidade de convencer,
mas antes, que o seu comportamento possui um poder de convico que , por assim dizer,
quase o mais eficaz 18.
Para despertar a confiana nos ouvintes, o orador precisa que estes lhe reconheam trs
14/128
qualidades: racionalidade, excelncia e benevolncia. Porque se o orador no racional na sua

maneira de pensar, ento ser incapaz de descobrir as melhores solues. J um orador racional
mas sem escrpulos, pode encontrar a soluo ptima mas ou no a comunica ou tenta enganar,
propondo gato por lebre. S num homem insigne, a um tempo racional, excelente e bondoso, se
pode confiar. Logo, o orador deve dar a impresso de que possui um tal carcter, se pretende
persuadir, pois o seu xito no depende s do que disser mas tambm da imagem que de si
prprio projectar no auditrio.
Sendo importante que o orador saiba dar a impresso de possuir um carcter digno de
confiana, igualmente necessrio que conhea o carcter dos seus ouvintes e a ele saiba
adaptar-se. Por isso Aristteles nos captulos XII a XVII do Livro II da Retrica procede anlise e
classificao do carcter em relao com a idade e a fortuna. No que respeita idade, distingue
trs classes: os jovens, os adultos e os velhos. Os jovens so apaixonados, prdigos, valentes e
volveis. Os velhos, so calculistas, avarentos, covardes e estveis. S os adultos maduros
adoptam uma atitude intermdia e sensata. "Falando em termos gerais, o homem maduro possui
as qualidades proveitosas que esto distribudas entre a juventude e a velhice, ficando num termo
mdio e ajustado, pois que uma e outra ou se excedem ou ficam aqum do necessrio
19
. Em
relao fortuna, Aristteles considera os factores de nobreza, riqueza, poder e boa sorte. Assim,
os nobres tendero a ser ambiciosos e depreciativos, os ricos sero insensatos e insolentes e os
poderosos parecero como ricos, mas ainda mais ambiciosos e viris.
2.3.3- As paixes do auditrio
O orador de xito no pode contudo limitar-se ao conhecimento passivo do carcter dos
seus ouvintes. Tem tambm que influenciar activamente o seu estado de nimo, provocando-lhes
as emoes ou paixes (pathos) que mais convenham causa, pois este despertar das paixes
adequadas no auditrio um dos mais importantes recursos de persuaso. que, como j ficou
dito a propsito dos jurados e juzes, segundo a emoo que experimentem num dado momento,
os ouvintes estaro predispostos a decidir num sentido ou no seu oposto. Nos captulos II a XI do
Livro II da Retrica, Aristteles estuda as paixes dos ouvintes e fornece ao orador lugares,
opinies, informaes e critrios que o ajudaro a provocar essas paixes quando isso for do seu
interesse. F-lo agrupando as paixes em pares de contrrios, como por exemplo a ira e a calma,
o amor e o dio, etc. De cada paixo d uma definio, considerando alm disso, a disposio
mental em que surgem, as pessoas sobre quem recaem e os objectos ou circunstncias que as
provocam. Por exemplo, em relao ao amor, define-o como "o querer para algum o que se
considera bom, no seu interesse, e no no nosso, e estar disposto a lev-lo a efeito, na medida
das nossas foras 20. Daqui deriva a sua concepo de amizade pois que para ele amigo o que
ama e correspondido no seu amor
21
. Mas apesar da profundidade com que analisa cada uma
15/128
das paixes, a sua finalidade sempre eminentemente tcnica: "Portanto, evidente que
possvel provar que tais pessoas so amigos ou inimigos; se no o so, dar a impresso de que
so e se se presume que o sejam, refut-los, e se discutem por ira ou inimizade, lev-los para o
terreno que se prefira
22
. Com isto Aristteles leva a cabo, de certo modo, o programa que Plato
traara na sua obra Fedro para uma possvel tcnica retrica genuna e onde punha como
condio o conhecimento dos diversos tipos de emoo e de carcter, a fim de que fosse possvel
actuar tambm sobre cada carcter despertando nele a emoo adequada.
2.3.4- O discurso: estilo e ordem
Os captulos I a XII do Livro III da Retrica tratam da elocuo, a que Aristteles chamava a
expresso em palavras do pensamento. Na prosa cientfica essa expresso directa, sem
adornos, como convm aos que tm esprito aberto e buscam a verdade. Mas no costumam ser
assim os ouvintes da oratria, pois trata-se maioritariamente de gente vulgar e sem grande
preparao intelectual. Aristteles reconhece que o justo "seria no debater mais que os puros
factos, de sorte que tudo o que excede a demonstrao suprfluo. Contudo, [tal excesso] tem
muita importncia, devido s insuficincias do ouvinte 23.
A intensidade e o tom da voz que emprega, o ritmo que d ao seu discurso e a gesticulao
com que o acompanha, configuram aquilo a que se pode chamar a actuao do orador, que neste
aspecto, como um actor de teatro. Ser necessrio cuidar da expresso j que "no suficiente
que saibamos o que devemos dizer, foroso tambm saber como devemos dizer, pois isso
contribui em muito para que o discurso parea possuir uma determinada qualidade
24
. Por isso a
tcnica retrica deve abranger a actuao do orador.

Quanto ao discurso retrico propriamente dito, pode dizer-se que, ao contrrio da prosa
cientfica, ele tem pretenses literrias, pois brilhar, surpreender e at divertir, pode contribuir
decisivamente para persuadir o auditrio. Mas isso, segundo Aristteles, no deve confundir-se
com o recurso a um estilo potico, pesado, como o de Grgias, j que o uso de um estilo sereno,
claro e natural o mais adequado quando se pretende ser convincente. "Por isso no convm
que se note a elaborao nem dar a impresso de que se fala de modo artificial mas sim natural
(este ltimo o persuasivo, pois os ouvintes predispem-se para contrariar, quando ficam com a
ideia de que se est a met-los numa armadilha, tal como acontece com os vinhos misturados)
5.
O recurso literrio mais importante da oratria a metfora. Mas preciso saber encontrar
metforas adequadas, nem muito obscuras nem triviais. Por outro lado, o discurso, embora sem
cair no verso, no pode renunciar ao ritmo. E Aristteles explica porqu: "a forma que carece de
ritmo indefinida e deve ser definida, ainda que no seja em verso, j que o indefinido
desagradvel e difcil de entender
26
. Aristteles critica o estilo pomposo, potico e artificial, o
abuso de palavras complicadas, de eptetos desnecessrios e de metforas obscuras. O discurso

16/128
deve ser claro, adequado, escorreito e ser pronunciado de forma eficaz. Defende igualmente que,
embora o estilo escrito costume ser mais exacto e o falado mais teatral, mais apropriado
interpretao, o orador tcnico dever dominar os recursos de ambos.
Nos captulos XIII a XIX do Livro III, Aristteles aborda a ordem do discurso e define que as
suas partes essenciais so a exposio do tema e a argumentao persuasiva da tese do orador.
Diz, alm disso, que costuma juntar-se no incio do discurso um prembulo que equivale ao
prlogo do poema e ao preldio da composio musical e no final, um eplogo. A funo principal
do prembulo a de expor qual o fim a que se dirige o discurso, de modo a que o ouvinte possa
seguir melhor o fio do mesmo. No eplogo, pelo contrrio, refresca-se a memria do ouvinte sobre
o que (supostamente) foi provado. E isto, no s porque " natural que depois de se ter
demonstrado que algum sincero e o seu contrrio, um mentiroso, por meio deste recurso se
elogie, se censure e finalize
27
, mas tambm porque a recapitulao dos pontos essenciais em
que se baseou a argumentao ir facilitar a formao de uma opinio final sobre o seu grau de
acerto ou eficcia.
Como j ficou dito, a Retrica de Aristteles ter constitudo, em parte, a realizao do
programa platnico exposto em Fedro de uma verdadeira tcnica retrica. S que enquanto
levava a cabo essa tarefa, Aristteles foi-se afastando das posies moralistas de Plato, ao
mesmo tempo que se aproximava cada vez mais da concepo tcnica neutral dos oradores e
Mestres da altura, sobretudo, de Iscrates.
3- A retrica clssica: retrica das figuras

Durante a Idade Mdia, a retrica foi apenas utilizada como meio para o estudo de textos,
menosprezando-se o seu uso prtico. Nessa medida, foi alis da maior importncia na
constituio do discurso literrio durante o renascimento e o barroco, assim como influenciou os
planos de estudos das humanidades e marcou particularmente a oratria sagrada. Chaim
Perelman interroga-se sobre as razes que tero levado a que "a retrica dita clssica, que se
ops retrica dita antiga, tenha sido reduzida a uma retrica das figuras, consagrando-se a
classificao das diversas maneiras com que se podia ornamentar o estilo"
28
. E a principal
explicao sobre o modo como ter ocorrido essa transformao, vai encontr-la num artigo que
Grard Genette escreveu na revista Communications, denominado La rhtorique restreinte :
Aparentemente desde o incio da Idade Mdia que comea a desfazer-se o equilbrio prprio
da retrica antiga, que as obras de Aristteles e, melhor ainda, de Quintiliano, testemunham: o
equilbrio entre os gneros (deliberativo, judicirio, epidctico), em primeiro lugar, porque a morte das
instituies republicanas, na qual j Tcito via uma das causas do declnio da eloquncia, conduz ao
desaparecimento do gnero deliberativo, e tambm, ao que parece, do epidtico, ligado s grandes
17/128
circunstncias da vida cvica: Martianus Capella, depois Isidoro de Sevilha, tomaram nota destas
defeces, rhetorica est bene dicendi scientia in civilibus quaestionibus; o equilbrio entre as partes
(inventio, dispositio, elocutio), em segundo lugar, porque a retrica do trivium, esmagada entre
gramtica e dialctica, rapidamente se v confinada ao estudo da elocutio, dos ornamentos do
discurso, colores rhetorici. A poca clssica, particularmente em Frana, e mais particularmente
ainda no sculo XVIII, herda esta situao, acentuando-a ao privilegiar incessantemente nos seus
exemplos o corpus literrio (e especialmente potico) relativamente oratria: Homero e Virglio (e
em breve Racine) suplantam Demstenes e Ccero; a retrica tende a tornar-se, no essencial, um
estudo da lexis potica 29.
Genette, no mesmo artigo, vai mais longe ainda, quando identifica a histria da retrica com
a restrio do seu prprio mbito:
O ano de 1969-70 viu aparecer quase simultaneamente trs textos de amplitude desigual, mas
cujos ttulos convergem de maneira bem sintomtica: trata-se da Rhtorique gnrale do grupo de
Lige, cujo ttulo inicial era Rhtorique gnralise; do artigo de Michel Deguy Pour une thorie de la
figure gnralise; e do de Jacques Sojcher, La mtaphore gnralise: retrica-figura-metfora:
sob a capa denegativa, ou compensatria, duma generalizao pseudo-einsteniana, eis traado nas
suas principais etapas o percurso (aproximativamente) histrico de uma disciplina que, no decurso
dos sculos, no deixou de ver encolher, como pele de chagrm, o campo da sua competncia, ou
pelo menos da sua aco. A Retrica de Aristteles no se pretendia geral (e ainda menos
generalizada): ela era-o, e de tal modo o era na amplitude da sua inteno, que uma teoria das
figuras ainda a no merecia qualquer meno particular; algumas pginas apenas sobre a
comparao e a metfora, num livro (em trs) consagrado ao estilo e composio, territrio exguo,
canto afastado, perdido na imensido de um Imprio. Hoje, intitulamos retrica geral o que de facto
um tratado das figuras. E se temos tanto para generalizar, evidentemente por termos restringido
demasiado: de Corax aos nossos dias, a histria da retrica a de uma restrio generalizada 30.
Paul Ricoeur, na sua obra sobre a metfora, veio clarificar ainda mais esta restrio de que
j nos fala Genette, ao lembrar que "a retrica de Aristteles cobre trs campos: uma teoria da
argumentao que constitui o seu eixo principal e que fornece ao mesmo tempo o n da sua
articulao com a lgica demonstrativa e com a filosofia (esta teoria da argumentao cobre, por
si s, dois teros do tratado), uma teoria da elocuo e uma teoria da composio do discurso.
Aquilo que os ltimos tratados de retrica nos oferecem , na feliz expresso de G. Genette, uma
'retrica restrita', restringida em primeiro lugar teoria da elocuo, depois teoria dos tropos (....)
Uma das causas da morte da retrica reside a: ao reduzir-se, assim, (...) a retrica tornou-se uma
disciplina errtica e ftil. A retrica morreu quando o gosto de classificar as figuras suplantou
inteiramente o sentido filosfico que animava o vasto imprio retrico, mantinha unidas as suas
partes e ligava o todo ao organon e filosofia primeira" 31.
18/128
Sobre as figuras, no entanto, necessrio proceder a uma importante distino. Como diz
Ricouer, ao lado da retrica fundada na trade retrica-prova-persuaso, Aristteles elaborou
tambm uma potica que no tcnica de aco mas sim tcnica de criao e que corresponde
trade poisis-mimsis-catharsis. Ora, ao referir-se metfora nos dois tratados, Aristteles
mostra-nos que a mesma figura pertence aos dois domnios, exercendo no s uma aco
retrica, como desempenhando tambm um papel na criao potica. por isso que Chaim
Perelman estabelece uma diferena ntida entre figuras de retrica e figuras de estilo, quando
afirma: "Consideramos uma figura como argumentativa se o seu emprego, implicando uma
mudana de perspectiva, parece normal em relao nova situao sugerida. Se, pelo contrrio,
o discurso no implica a adeso do auditor a esta forma argumentativa, a figura ser entendida
como ornamento, como figura de estilo. Ela poder suscitar admirao, mas no plano esttico, ou
como testemunho da originalidade do orador"
32
. indispensvel, por isso, examinar as figuras
dentro do contexto em que surgem. De outro modo, escapa-nos o seu papel dinmico e todas se
tornaro figuras de estilo. "Se no esto integradas numa retrica concebida como a arte de
persuadir e de convencer, deixam de ser figuras de retrica e tornam-se ornamentos respeitantes
apenas forma do discurso" 33.
Perelman fixa a instaurao da retrica clssica no sc. XVI, quando Pedro Ramo define a
gramtica como a arte de bem falar (falar correctamente), a dialctica como a arte de bem
raciocinar e a retrica como a arte de bem dizer (fazer um uso eloquente e ornamentado da
linguagem). Note-se a amplitude com que a dialctica surge nesta classificao, abrangendo tanto
o estudo das inferncias vlidas como a arte de encontrar e julgar os argumentos. Com esta
ampliao da dialctica, naturalmente, a retrica de Aristteles teria que ficar privada das suas
duas partes essenciais, a inveno e a disposio, restando-lhe apenas a elocuo, traduzida
pelo estudo das formas de linguagem ornamentada. E na sequncia desta classificao de
Pedro Ramo, que o seu amigo Omer Talon, publica em 1572, na Colnia, a primeira retrica
sistematicamente limitada ao estudo das figuras, sob o entendimento de que a figura uma
expresso pela qual o desenvolvimento do discurso difere do recto e simples hbito
34
. aqui
que Perelman estabelece o nascimento da retrica clssica, uma retrica das figuras que, por
degenerescncia, iria conduzir progressivamente morte da prpria retrica.
No mesmo sentido vai Philippe Breton quando se interroga sobre as razes porque a partir
do sc. XIX, a retrica, como matria de ensino, desapareceu dos programas escolares e
universitrios em Frana. Tambm ele pensa que o definhamento da retrica comeou muito
antes do sc. XIX, fundando essa sua posio, nomeadamente, no pensamento de Roland
Barthes: "este descrdito trazido pela promoo de um valor novo, a evidncia (dos factos, das
ideias, dos sentimentos) que se basta a si mesma e passa sem a linguagem (ou cr poder
passar), ou pelo menos, finge j se servir dela apenas como de um instrumento, de uma
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mediao, de uma expresso. Esta 'evidncia' toma, a partir do sc. XVI, trs direces: uma
evidncia pessoal (no protestantismo), uma evidncia racional (no cartesianismo), uma evidncia
sensvel (no empirismo)"
35
. E justamente no cartesianismo e na sua rejeio do verosmil que
se deve localizar a grande dificuldade da retrica em manter um lugar central nos sistemas de
pensamento moderno. Em traos gerais, pode dizer-se que este foi um perodo de confrontao
entre a cultura da evidncia e a cultura da argumentao, com esta ltima a ficar para trs, alvo
de um descrdito que afinal, no lhe diz respeito, na medida em que tal descrdito se relacionava
apenas com o aspecto esttico do discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar at aos
anos 60 para renascer o interesse da retrica, precisamente numa poca em que se comea a
tomar conscincia da importncia e do poder das tcnicas de influncia e de persuaso
aperfeioadas ao longo de todo o sculo e em que a publicidade comea a invadir com fora a
paisagem social e cultural 36.

Ibidem, p. 64
Ibidem, p. 108
9
Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, pp. 130-131
Ibidem, p. 134
Ibidem, p. 136
Dionsio, tirano de Siracusa, em 405 a.C.
Ibidem, p. 197
20/128
8
9
Ibidem, pp. 53-54

Ibidem
Ibidem, p. 156
3 Ibidem,
p. 239
Ibidem, p. 242
6 Ibidem,
p. 263
Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 17
Ibidem, p. 19
Ibidem
Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1998, p. 16
Ibidem, p. 17
II PARTE
A NOVA RETRICA
1. Crtica do racionalismo clssico

O renascimento do interesse pela retrica muito deve chamada "Escola de Bruxelas" 1, onde
- no obstante as diferentes perspectivas de anlise - trs dos seus maiores representantes,
Duprel, Perelman e Meyer, convergiam num ponto fundamental: a crtica ao racionalismo
clssico. justamente a partir dessa ruptura com uma razo necessria, evidente e universal
que Perelman vai elaborar a filosofia do razovel com que, epistemolgica e eticamente,
recobre a sua nova retrica, propondo um novo conceito de racionalidade extensivo ao
21/128
raciocnio prtico, mais compatvel com a vivncia pluralista e a liberdade humana do que o
consentiria a respectiva noo cartesiana de conhecimento. Sabe-se, com efeito, como ao
fazer da evidncia o supremo critrio da razo, Descartes "no quis considerar como racionais
seno as demonstraes que a partir de ideias claras e distintas, propagariam, com a ajuda de
provas apodcticas, a evidncia dos axiomas a todos os teoremas" 2. O que surgisse ao
esprito do homem como evidente, seria necessariamente verdadeiro e imediatamente
reconhecvel como tal. Por princpio e por mtodo, no se deveria conceder qualquer crena
quando se trate de cincia, da qual, afirma Descartes, cumpre eliminar a menor dvida. , de
resto, nesta linha de pensamento que surge a sua conhecida tese de que a cada vez que
sobre o mesmo assunto dois cientistas tenham um parecer diferente " certo que um dos dois
est enganado; e at nenhum deles, parece, possuiu a cincia, pois, se as razes de um
fossem certas e evidentes, ele poderia exp-las ao outro de uma tal maneira que acabaria por
convenc-lo por sua vez" 3. Mas, como sublinha Perelman, a questo no reside no mtodo
cartesiano em sim mesmo, mas sim, no desmesurado mbito da sua aplicao, que
relembremos, seria o de "todas as coisas que podem cair no conhecimento dos homens" 4.
que Descartes to pouco quis limitar as suas regras ao discurso matemtico, antes se props
fundar uma filosofia verdadeiramente racional e a, como acentua Perelman, que ele d
"...um passo aventureiro, que o conduz a uma filosofia contestvel, quando se lembra de
misturar uma imaginao propriamente filosfica com as suas anlises matemticas,
transformando as regras inspiradas pelos gemetras em regras universalmente vlidas" 5.
A sua filosofia teria assim como finalidade a descoberta da verdade e como fundamento a
evidncia. Seria uma filosofia inteiramente nova, uma verdadeira cincia que progrediria de
evidncia em evidncia. Apenas enquanto no se alcanasse por este mtodo o conhecimento
da verdade seria necessrio deitar mo a uma moral provisria cuja necessidade Descartes
justifica do seguinte modo: "para no ficar irresoluto na minha conduta, enquanto a razo me
obrigasse a s-lo nos meus juzos, e, para no deixar de viver, desde ento, o mais felizmente
possvel, formei para mim prprio uma moral provisria constituda somente por trs ou quatro
mximas...." 6.
H aqui, como bem observa Rui Grcio, uma ntida distino entre os domnios da teoria e da
prtica e o implcito reconhecimento das dificuldades que o recurso epoch sempre coloca
quando se trate de articular a razo com a aco. que se "teoricamente, possvel
permanecer-se irresoluto, sendo mesmo, como Descartes pensa, indispensvel esse momento
de purificadora suspenso para que o esprito se purgue de todo o tipo de preconceitos e para
que as opinies possam ser ajustadas 'ao nvel da razo', j no domnio da aco o mesmo no
se passa, pois estamos sempre, irremediavelmente in media res, incontornavelmente inseridos
em contextos e situaes, apegados a valores, convices e normas ou, para o dizer
abreviadamente,
indissociavelmente
ligados
uma
ordem
prvia
determinante
das
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possibilidades de sentido para a nossa aco" 7. Daqui decorre o diferente estatuto que o
cartesianismo confere a todo o conhecimento anterior. No plano terico, tudo o que prvio
surge como no confivel, como potencial fonte de erro e obstculo clareza e distino de
uma razo que se cr portadora de uma garantia divina e que por isso mesmo contm em si
prpria o critrio para distinguir o verdadeiro do falso. No plano prtico, porm, o prvio impese como indispensvel sob pena de se ficar condenado a uma total arbitrariedade. o que
Descartes reconhece quando depois de ter formulado os seus preceitos morais provisrios,
atribui a estes um fundamento que no vai alm da utilidade instrumental de que se revestem:
"as trs mximas precedentes [as regras da sua moral provisria] outro fundamento no tinham
seno o propsito de continuar a instruir-me...." 8.
Ficam assim evidenciadas as duas principais aporias da teoria do conhecimento cartesiana, por
um lado, o carcter associal e an-histrico do saber e por outro, a ntida separao entre teoria
e prtica, aporias que iro ser, de resto, o principal alvo da vigorosa crtica de Perelman. Com
efeito, no dizer do "pai da nova retrica", Descartes elaborou uma teoria do conhecimento no
humano, mas divino, de um esprito nico e perfeito, sem iniciao e sem formao, sem
educao e sem tradio. E deste ponto de vista, a histria do conhecimento seria unicamente
a dos seus crescimentos e nunca a das suas modificaes sucessivas, pois "se, para chegar
ao conhecimento, mister libertar-se dos preconceitos pessoais e dos erros, estes no deixam
nenhum vestgio no saber enfim purificado" 9. Por outro lado, a separao clara e absoluta
entre a teoria e a prtica, faz com que, quando se trate, no da contemplao da verdade mas
do uso da vida, na qual a urgncia da aco exige decises rpidas, o mtodo cartesiano no
nos sirva para nada.
Mas Perelman no poderia estar em maior oposio tese cartesiana. Rejeitando a
possibilidade de acedermos ao absoluto, vai condicionar a qualificao de conhecimento
dimenso probatria do saber afirmado: "enquanto a intuio evidente, nico fundamento de
todo o conhecimento, num Descartes ou num Locke, no tem a menor necessidade de prova e
no susceptvel de demonstrao alguma, qualificamos de conhecimento uma opinio posta
prova, que conseguiu resistir s crticas e objeces e da qual se espera com confiana, mas
sem uma certeza absoluta, que resistir aos exames futuros. No cremos na existncia de um
critrio absoluto, que seja o fiador de sua prpria infalibilidade; cremos, em contrapartida, em
intuies e em convices, s quais concedemos nossa confiana, at prova em contrrio" 10.
J se antev o relevo que a prova vai ter na sua concepo de saber e, em especial, na
recuperao do mundo das opinies para a esfera da racionalidade, uma racionalidade assim
alargada, que no se confinando mais aos estreitos limites da verdade ou certeza absoluta,
opera igualmente e com no menor eficcia nos domnios da razoabilidade onde o critrio
qualificador do racional ser o acordo ou consenso e j no a evidncia cartesiana. Para isso,
necessrio afastar do esprito qualquer ideia de uma razo impessoal e absoluta. E o que
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Perelman faz, quando rejeita a identificao do racional com o necessrio e do no-necessrio

com o irracional, no reconhecimento de que h entre esses dois extremos absolutos todo um
imenso campo em que a nossa actividade racional se exerce enquanto instncia da
razoabilidade. Analisando sobretudo as caractersticas do raciocnio prtico, ele prope-se
mostrar como a razo apta a lidar tambm com valores, a ordenar as nossas preferncias ou
convices, logo, a determinar, com razoabilidade, as nossas decises. Esse o campo da
argumentao que ele identifica com a retrica e por cuja reabilitao e renovao se bate ao
fundar a sua teoria da argumentao numa filosofia do razovel. Desse modo, a razo
humaniza-se e ganha um novo rosto: a racionalidade argumentativa.
2. Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus argumentao
Sabe-se como Perelman foi conduzido retrica. Inicialmente interessado na investigao de
uma hipottica lgica de juzos de valor que permitisse demonstrar que uma certa aco seria
prefervel a outra, acabou por retirar desse estudo duas inesperadas concluses: primeiro, que
no existia, afinal, uma lgica especfica dos juzos de valor e, segundo, que aquilo que
procurava "tinha sido desenvolvido numa disciplina muito antiga, actualmente esquecida e
menosprezada, a saber, a retrica, a antiga arte de persuadir e de convencer" 11. Confessa,
alis, que foi da leitura e estudo da retrica de Aristteles e de toda a tradio greco-latina da
retrica e dos tpicos que lhe surgiu a surpreendente revelao de que "nos domnios em que
se trata de estabelecer aquilo que prefervel, o que aceitvel e razovel, os raciocnios no
so nem dedues formalmente correctas nem indues do particular para o geral, mas
argumentaes de toda a espcie, visando ganhar a adeso dos espritos s teses que se
apresentam ao seu assentimento" 12. Da que parta igualmente da distino aristotlica entre
duas espcies de raciocnio - os raciocnios analticos e os raciocnios dialcticos - para
evidenciar a estreita conexo destes ltimos (os dialcticos) com a argumentao. Percebe-se
que Perelman quer deixar bem clara a diferena entre estas duas espcies de raciocnio,
porque, alm do mais, a anlise dessa diferena serve na perfeio para ilustrar a
indispensabilidade da retrica. Para o efeito socorre-se dos Analticos onde Aristteles estuda
formas de inferncia vlida, especialmente o silogismo, que permitem inferir uma concluso de
forma necessria, sublinhando o facto de a inferncia ser vlida independentemente da
verdade ou da falsidade das premissas, ao contrrio da concluso que s ser verdadeira se as
premissas forem verdadeiras. Assim, a afirmao se todos os A so B e se todos os B so C,
da resulta necessariamente que todos os A so C, traduz uma inferncia que puramente
formal por duas razes: vlida seja qual for o contedo dos termos A, B e C (na condio de
que cada letra seja substituda pelo mesmo valor sempre que ela se apresente) e estabelece
uma relao entre a verdade das premissas e a da concluso. Naturalmente que se a verdade
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uma propriedade das proposies, independentemente da opinio dos homens, o raciocnio

analtico s pode ser demonstrativo e impessoal. Esse no , porm, o caso do raciocnio
dialctico, que Aristteles define como sendo aquele em que as premissas se constituem de
opinies geralmente aceites, por todos, pela maioria ou pelos mais esclarecidos (o verosmil
ser ento aquilo que for geralmente aceite, cabendo aqui referir, no entanto, que, para
Perelman a expresso geralmente aceite no deve ser confundida com uma probabilidade
calculvel, por ser portadora de um aspecto qualitativo que a aproxima mais do termo
"razovel" do que do termo "provvel"). Mas se o raciocnio dialctico parte do que aceite,
com o fim de fazer admitir outras teses que so ou podem ser controversas, porque tem o
propsito de persuadir ou convencer, de ser apreciado pela sua aco sobre outro esprito,
numa palavra, porque no impessoal, como o raciocnio analtico. Pode ento fazer-se a
distino entre os raciocnios analticos e os raciocnios dialcticos com base no facto dos
primeiros incidirem sobre a verdade e os segundos sobre a opinio. que, como diz Perelman,
seria ...to ridculo contentarmo-nos com argumentaes razoveis por parte de um
matemtico como exigir provas cientficas a um orador" 13.
Constata-se assim uma ntida preocupao de revalorizar os raciocnios dialcticos, sem
contudo pr em causa a operatividade dos raciocnios analticos. O que Perelmam denuncia a
suposta "purificao" feita pela lgica moderna, especialmente depois de Kant e dos lgicos
matemticos terem identificado a lgica, no com a dialctica, mas com a lgica formal,
acolhendo os raciocnios analticos, enquanto os raciocnios dialcticos eram pura e
simplesmente considerados como estranhos lgica. Essa denncia assenta basicamente na
constatao de que se a lgica formal e as matemticas se prestam a operaes e ao clculo,
tambm inegvel que continuamos a raciocinar mesmo quando no calculamos, no decorrer
de uma deliberao ntima ou de uma discusso pblica, ou seja, quando apresentamos
argumentos a favor ou contra uma tese ou ainda quando criticamos ou refutamos uma crtica.
Em todos estes casos, no se demonstra (como nas matemticas), argumenta-se. Da que
Perelman conclua: " pois normal, se se concebe a lgica como estudo do raciocnio sob todas
as formas, completar a teoria da demonstrao, desenvolvida pela lgica formal, com uma
teoria da argumentao, estudando os raciocnios dialcticos de Aristteles" 14.
No mbito da nova retrica, porm, o estudo da argumentao, visando a aceitao ou a
rejeio duma tese em debate, bem como as condies da sua apresentao, no se limita
recuperao e revalorizao da retrica de Aristteles. Comprova-o, desde logo, o facto de
Perelman assumir um diferente posicionamento quanto relao entre a retrica e a dialctica.
Recordemos que nos seus Tpicos, Aristteles concebe a retrica como oposta dialctica,
chegando a consider-la mesmo como o reverso desta ltima. Essa oposio, contudo,
fortemente tributria da distino que o velho filsofo fazia entre uma e outra: a dialctica como
estudo dos argumentos utilizados numa controvrsia ou discusso com um nico interlocutor e
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a retrica, como dizendo respeito s tcnicas do orador "dirigindo-se a uma turba reunida na
praa pblica, a qual no possui nenhum saber especializado e que incapaz de seguir um
raciocnio um pouco mais elaborado" 15. Mas a nova retrica vem romper totalmente com essa
distino, na medida em que passa a dizer respeito aos discursos dirigidos a todas as espcies
de auditrios, quer se trate de reunies pblicas, de um grupo fechado, de um nico indivduo
ou at, de ns mesmos (deliberao ntima). Essa , alis, uma das novidades da nova retrica
em que Perelman pe mais nfase e para a qual apresenta a seguinte justificao:
"Considerando que o seu objecto o estudo do discurso no-demonstrativo, a anlise dos
raciocnios que no se limitam a inferncias formalmente correctas, a clculos mais ou menos
mecanizados, a teoria da argumentao concebida como uma nova retrica (ou uma nova
dialctica) cobre todo o campo discursivo que visa convencer ou persuadir, seja qual for o
auditrio a que se dirige e a matria a que se refere" 16. Quando muito, Perelman admite que
se possa completar o estudo geral da argumentao com metodologias especializadas em
funo do tipo de auditrio e o gnero da disciplina, o que levaria elaborao, por exemplo,
de uma lgica jurdica ou de uma lgica filosfica, as quais mais no seriam do que aplicaes
particulares da nova retrica ao direito e filosofia. Nesta afirmao poderemos surpreender
uma outra inovao no seu pensamento retrico, pois dela decorre, como ele prprio assume,
uma subordinao da filosofia retrica, ao menos, no momento em que se trate de verificar
se as teses da primeira merecem ou no ser acolhidas. A questo esta: ou se admite que se
pode fundar teses filosficas com base no critrio da evidncia e, nesse caso, a filosofia
bastar-se- a si prpria, no s quanto sua elaborao mas tambm no tocante sua
demonstrao ou no se admite que se possa fundar teses filosficas sobre intuies evidentes
e ser preciso recorrer a tcnicas argumentativas para as fazer prevalecer. Como j vimos,
Perelman toma partido por esta segunda hiptese, o que o leva a considerar a nova retrica
como um instrumento indispensvel filosofia, na convico de que "todos os que crem na
existncia de escolhas razoveis, precedidas por uma deliberao ou por discusses, nas
quais as diferentes solues so confrontadas umas com as outras, no podero dispensar, se
desejam adquirir uma conscincia clara dos mtodos intelectuais utilizados, uma teoria da
argumentao tal como a nova retrica a apresenta 17. Vislumbram-se aqui os primeiros
alicerces fundacionais daquilo a que, numa das suas obras, vir a chamar O imprio retrico
e que se tornam ainda mais visveis quando afirma que a nova retrica no se limitar, alis,
ao domnio prtico, mas estar no mago dos problemas tericos para aquele que tem
conscincia do papel que a escolha de definies, de modelos e de analogias, e, de forma mais
geral, a elaborao duma linguagem adequada, adaptada ao campo das nossas investigaes,
desempenham nas nossas teorias 18.
Torna-se pois imperioso distinguir entre demonstrao e argumentao, o que Perelman faz
com assinalvel clareza, comeando por salientar que, em princpio, a demonstrao
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desprovida de ambiguidade (ou, pelo menos, assim entendida) enquanto a argumentao,

decorre no seio de uma lngua natural, cuja ambiguidade no pode ser previamente excluda.
Alm disso, a demonstrao - que se processa em conformidade com regras explicitadas em
sistemas formalizados - parte de axiomas e princpios cujo estatuto distinto do que se observa
na argumentao. Enquanto numa demonstrao matemtica, tais axiomas no esto em
discusso, sejam eles evidentes, verdadeiros ou meras hipteses, e por isso mesmo no
dependem tambm de qualquer aceitao do auditrio, na argumentao, a discutibilidade est
sempre presente, j que o seu fim "no deduzir consequncias de certas premissas mas
provocar ou aumentar a adeso de um auditrio s teses que se apresentam ao seu
assentimento" 19. Pode ento dizer-se que, no quadro do pensamento perelmaniano, a
diferena entre demonstrao e argumentao surge umbilicalmente ligada ao modo como nele
se distingue a lgica tradicional da retrica. No surpreende, por isso, que a prpria noo de
prova tenha que ser significativamente mais lata do que na lgica tradicional e nas concepes
clssicas de prova pois a necessidade e a evidncia no se coadunam com a natureza da
argumentao e da deliberao. Nem se delibera quando a soluo necessria, nem se
argumenta contra a evidncia. Da que Perelman venha dizer-nos que ao lado da prova para a
lgica tradicional, dedutiva ou indutiva, impe-se considerar tambm outro tipo de argumentos,
os dialcticos ou retricos. Este alargamento da noo de prova, mostra-se, alis, em perfeita
harmonia com o j referido alargamento da prpria noo de razo. Organizada por um
conjunto de processos que tendem a enfatizar a plausibilidade da tese que se defende, a
prova retrica manifesta-se pela fora do melhor argumento, que se mostrar mais forte ou
mais fraco, mais ou menos pertinente ou mais ou menos convincente, mas que, pela sua
natureza, afasta, partida, qualquer possibilidade de poder ser justificado como correcto ou
incorrecto. Alm disso, o acto de provar fica assim indissociavelmente ligado a uma dimenso
referencial que implica a considerao das condies concretas do uso da linguagem natural e
da ambiguidade sempre presente nas noes vagas e confusas que integram aquela. Do que
se trata agora de realizar uma prova nas e para as situaes concretas em que se elabora e
face s quais se apresenta como justificao razovel de uma opo, pois, como diz Perelman,
a possibilidade de conferir a uma mesma expresso sentidos mltiplos, por vezes inteiramente
novos, de recorrer a metforas, a interpretaes controversas, est ligada s condies de
emprego da linguagem natural. O facto desta recorrer frequentemente a noes confusas, que
do lugar a interpretaes mltiplas, a definies variadas, obriga-nos muito frequentemente a
efectuar escolhas, decises, no necessariamente coincidentes. Donde a obrigao, bem
frequente, de justificar esta escolha, de motivar estas decises 20. Rui Grcio assinala aqui
uma deslocao fundamental na noo de prova, no sentido da sua desdogmatizao, sem
que, contudo, se tenha de cair no cepticismo radical. O que se passa que as exigencias de
rigor e certeza deixam de se cingir polaridade certeza absoluta-dvida absoluta, passando a
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ser apreciadas luz de uma lgica do prefervel (ou informal) que j no visa a verdade
abstracta, categrica ou hipottica, mas to somente o consenso e a adeso. Abre-se assim
espao a um livre confronto de opinies e argumentos que permite dimensionar criticamente o
acto de provar, ajustando-o s possibilidades e limites da condio humana (ligao com o
passado, historicidade, impossibilidade de uma linguagem pura ou de um grau zero do
pensamento) e mostrar que a prpria exigncia de provar s tem verdadeiramente um sentido
humano quando nela se vem implicadas a nossa responsabilidade e a nossa liberdade" 21.
que se o raciocnio terico, onde a concluso decorre das premissas de uma forma impessoal,
permite elaborar uma lgica da demonstrao puramente formal, de aplicao necessria, o
raciocnio prtico, pelo contrrio, ao recorrer a tcnicas de argumentao, implica sempre um
determinado poder de deciso, ou seja, a liberdade de quem julga a tese, para a ela aderir ou
no. O fim do raciocnio prtico no j o de demonstrar a verdade, mas sim, mostrar em cada
caso concreto, que a deciso no arbitrria, ilegal, imoral ou inoportuna, numa palavra,
persuadir que ela motivada pelas razes indicadas.
3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva

3.1. O duplo efeito da adeso
Que a retrica visa persuadir e que a adeso , simultaneamente, o fim e o critrio da
comunicao persuasiva, ponto assente. Mas qual a natureza e extenso dessa adeso?
Quando se pode afirmar que h ou no adeso? Bastar para tanto que o interlocutor ou o
auditrio passem a comungar da mesma ideia que o orador? Poder-se- falar de adeso
passiva e adeso activa? Mais: ser possvel estabelecer alguma distino entre adeso e
convencimento? Santo Agostinho vem ao encontro deste conjunto de questes quando
considera que o auditrio s ser verdadeiramente persuadido "se conduzido pelas vossas
promessas e aterrorizado pelas vossas ameaas, se rejeita o que condenais e abraa o que
recomendais; se ele se lamenta diante do que apresentais como lamentvel e se rejubila com o
que apresentais como rejubilante; se se apieda diante daqueles que apresentais como dignos
de piedade e se afasta daqueles que apresentais como homens a temer e a evitar" 22. Dele
nos diz Perelman que, falando aos fiis para que acabassem com as guerras intestinas, no se
contentou com os aplausos e falou at que vertessem lgrimas, testemunhando assim, que
estavam preparados para mudar de atitude. Evidentemente que no podemos, hoje em dia,
aceitar integralmente as ideias retricas de Santo Agostinho, nomeadamente quando nos fala
de "verdades prticas" e preconiza o aterrorizar do auditrio. O que interessa aqui destacar a
sua visvel preocupao por aquilo a que podemos chamar de "adeso activa", ou seja, a ideia
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de que em muitos casos, ao orador no bastar levar o auditrio a concordar com a sua tese o que em si mesmo se traduziria pelo mero assentimento ou disposio de a aceitar - antes
ter de se certificar que a adeso obtida configura tambm a aco ou a predisposio de a
realizar. Ora a nova retrica contempla igualmente esse duplo efeito da adeso, j que "(...) a
argumentao no tem unicamente como finalidade a adeso puramente intelectual. Ela visa,
muito frequentemente, incitar aco ou, pelo menos, criar uma disposio para a aco.
essencial que a disposio assim criada seja suficientemente forte para superar os eventuais
obstculos" 23. Um discurso argumentativo ser ento eficaz se obtiver xito num dos dois
objectivos possveis: ou conseguir do auditrio um efeito puramente intelectual, ou seja, uma
disposio para admitir a plausibilidade de uma tese (quando a tal se limite a inteno do
orador) ou provocar uma aco a realizar imediata ou posteriormente. Logo, com base no
critrio da tendncia para a aco, poderemos configurar o primeiro dos efeitos como "adeso
passiva" e o segundo, como "adeso activa". Num e noutro caso, porm, sempre est em
causa a competncia argumentativa do orador, os metdos e as tcnicas retricas a que
recorre e, de um modo muito especial, o tipo de auditrio sobre o qual quer agir.
3.2. Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal

Segundo Perelman, justamente pela anlise dos diversos tipos de auditrio possveis que
poderemos tomar posio quanto distino clssica entre convencimento e persuaso, no
mbito da qual se concebem os meios de convencer como racionais, logo, dirigidos ao
entendimento e os meios de persuaso como irracionais, actuando directamente sobre a
vontade. A persuaso seria pois a consequncia natural de uma aco sobre a vontade
(irracional) e o convencimento, o resultado ou efeito do acto de convencer (racional). Mas se,
como sugere Perelman, analisarmos a questo pela ptica dos diversos meios de obter a
adeso das mentes, foroso ser constatar que esta ltima normalmente conseguida por
uma diversidade de procedimentos de prova que no podem reduzir-se nem aos meios
utilizados em lgica formal nem simples sugesto 24. o caso da educao, dos juzos de
valor, das normas e de muitos outros domnios onde se julga impossvel recorrer apenas aos
meios de prova puramente racionais. Alm disso, afigura-se igualmente muito problemtica a
possibilidade de determinar partida quais os meios de prova convincentes e aqueles que o
no so, segundo se dirijam ao entendimento ou vontade, pois que, como se sabe, o homem
no constitudo por faculdades completamente separadas. Acresce que Aquele que
argumenta no se dirige ao que consideramos como faculdades, como a razo, as emoes, a
vontade. O orador dirige-se ao homem todo... 25. Da que a distino entre persuaso e
convencimento, quando centrada nos ndices de confiabilidade e validao inerentes ao par
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racional/irracional, parea nada poder vir a acrescentar compreenso do acto retrico. Estar
mesmo contra-indicada pois os critrios pelos quais se julga poder separar convico e
persuaso so sempre fundamentados numa deciso que pretende isolar de um conjunto
conjunto de procedimentos, conjunto de faculdades certos elementos considerados racionais
26. Surpreendentemente, porm, eis que Perelman submete essa mesma distino a uma
reciclagem conceptual e dela se serve no j para validar racionalmente os meios utilizados ou
as faculdades s quais o orador se dirige, nem to pouco para precisar o que se deve entender
por persuaso e por convico mas para estabelecer uma polmica diferenciao entre duas
intencionalidades discursivas, que poderamos prefigurar como intencionalidade tcnica e
intencionalidade filosfica, conforme se vise unicamente a adeso do auditrio particular ou
uma aprovao universal. O que, a nosso ver, se traduz numa diferente forma de perspectivar o
convencimento fazendo-o convergir agora, do ponto de vista da argumentao, mais com a
potncia do que com o acto, mais com o que deve ser do que com o que , mais com a
inteno do orador do que com a adeso do auditrio. A essa constatao nos reconduz a
natural anterioridade de toda a inteno relativamente apresentao e recepo efectivas de
cada argumento. Reconhea-se, por isso, que, da concepo clssica de uma convico
fundada na verdade do seu objecto, j pouco resta neste modo perelmaniano de distinguir a
persuaso do convencimento. A resposta de Perelman, mais do que solucionar, parece matar
o problema. Da inicial pretenso verdade, fica apenas uma inteno de verdade e um mtodo
para a retrica tendencialmente dela se aproximar, mtodo esse que desde logo se vislumbra
no modo como estabelece a diferena entre argumentao persuasiva e argumentao
convincente quando se prope chamar persuasiva a uma argumentao que pretende valer s
para um auditrio particular e chamar convincente quela que deveria obter a adeso de todo o
ser racional 27. Notemos aqui, antes de mais, que as expresses pretende valer e deveria
valer so certamente suficientes para afirmar uma inteno de se chegar persuaso ou
convico mas nunca para definirem o que seja uma ou outra. Logo, so os meios de obter a
adeso das mentes que ficam definidos e no a persuaso nem a convico. Ou seja,
principalmente a atitude do orador e o seu modo de argumentar que esto em causa. Resta
saber o que pode ser entendido por uma argumentao que deveria obter a adeso de todo o
ser racional. aqui que entra a controversa noo de auditrio universal perelmaniano.
J deixamos antever que para Perelman a questo do convencimento indissocivel da
natureza do auditrio. Ora este pode ser representado como o conjunto daqueles que o
orador quer influenciar pela sua argumentao 28, o que algo mais do que circunscrev-lo
ao nmero de pessoas fsica e directamente presentes ao orador. O deputado que discursa na
Assembleia da Repblica, ser aqui um bom exemplo. Embora se dirija formalmente ao
Presidente da Mesa, ele fala, no s para os restantes deputados que integram o Parlamento
como tambm, frequentemente, para o conjunto de cidados que o iro ouvir, em suas casas,
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na reportagem do telejornal. Pode mesmo falar para todos os portugueses se a causa que
defende a todos respeita e at para os europeus ou, ainda, no limite, para todo o mundo, no
caso do respectivo interesse nacional de alguma forma ser dimensionvel ao nvel da
globalizao. Teremos aqui o primeiro afloramento do que seja um auditrio universal, no
sentido que Perelman lhe atribui? Obviamente que no, pois a sua noo de auditrio universal
no se funda numa qualificao numrica ou espacial, em funo da quantidade e localizao
dos destinatrios de uma dada argumentao. Alm disso, o auditrio do exemplo que
acabamos de referir insere-se na prpria realidade, enquanto que o auditrio universal de
Perelman pura e simplesmente no existe, no se oferece a qualquer observao fsica, uma
pura construo ideal do orador. No pois nem uma universalidade concreta e delimitvel,
nem to pouco uma universalidade terico-abstracta autnoma e invarivel que pudesse servir
de garantia ou padro qualificativo da argumentao convincente. Neste sentido,
perfeitamente compreensvel a advertncia de Perelman: Em vez de se crer na existncia de
um auditrio universal, anlogo ao do esprito divino que tem de dar o seu consentimento
verdade, poder-se-ia, com mais razo, caracterizar cada orador pela imagem que ele prprio
forma do auditrio universal que busca conquistar para as suas opinies. O auditrio universal
constitudo por cada qual a partir do que sabe de seus semelhantes... 29. Mas daqui no
decorre que seja convincente toda a argumentao que obedea ao que cada uma das
pessoas, num dado auditrio, entenda como real, verdadeiro e objectivamente vlido (de resto,
tarefa impossvel), e sim,
a argumentao em que o orador cr que todos os que
compreenderem suas razes tero de aderir s suas concluses 30. Pode ento deduzir-se
que, de algum modo, o orador fica cometido de uma importante funo prospectiva: a de
avaliar antecipadamente o que os destinatrios da sua argumentao devem (ou deveriam)
pensar e concluir quanto s razes que ele prprio lhes ir apresentar. Mas ocorre perguntar
se, nestas condies, estaremos ainda face a uma situao retrica. At que ponto esta
convico prvia do orador sobre o carcter racional (logo, inatacvel...) dos seus argumentos
no ir dificultar ou at mesmo violar a livre discutibilidade a que aquela no pode nunca
eximir-se? E de que poder ou faculdade to especial dispe quem argumenta para definir,
partida, o que os seus auditores deveriam entender como racionalmente vlido? Pensamos que
nesta sua concepo de auditrio universal Perelman no resistiu ao assdio da razo
objectiva (ainda que numa verso fortemente mitigada) que tanto critica em Descartes. Basta
atentar nesta breve passagem do seu Tratado da argumentao: por se afirmar o que
conforme a um facto objectivo, o que constitui uma assero verdadeira e mesmo necessria,
que se conta com a adeso daqueles que se submetem aos dados da experincia ou s luzes
da razo 31. Facto objectivo? Que valor de universalidade pode ser atribudo a este conceito
ao mesmo tempo que se reconhece que no contamos com nenhum critrio que nos
possibilite, em qualquer circunstncia e independentemente da atitude dos ouvintes, afirmar
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que alguma coisa um facto? 32 Luzes da razo? Mas quem apela razo, como diz
Thomas Nagel, ...prope-se descobrir uma fonte de autoridade em si mesmo que no
meramente pessoal ou social, mas antes universal - e que dever tambm persuadir outras
pessoas que estejam na disposio de a ouvir 33. Ora este modo de descrever a razo, como
o reconhece o prprio Nagel, de ntida inspirao cartesiana ou platnica 34. O mnimo que
se pode dizer, portanto, que Perelman no explicitou com suficiente clareza esta sua noo
de auditrio universal, quer enquanto instncia normativa da argumentao, quer como critrio
do discurso convincente. Tal como a apresenta, quer no Tratado da argumentao, quer no
Imprio retrico ou na Retricas, fica-nos, alis, a impresso de que, movido pela louvvel
preocupao de conferir retrica um cunho marcadamente filosfico, dela ter exigido mais
do que a mesma poderia dar. certo que toda a argumentao que visa somente a um
auditrio particular oferece um inconveniente, o de que o orador, precisamente na medida em
que se adapta ao modo de ver dos seus ouvintes, arrisca-se a apoiar-se em teses que so
estranhas, ou mesmo francamente opostas, ao que admitem outras pessoas que no aquelas a
que, naquele momento, ele se dirige 35. Mas no o prprio Perelman quem, sem qualquer
reserva, afirma que , de facto, ao auditrio que cabe o papel principal para determinar a
qualidade da argumentao e o comportamento dos oradores? 36 E como conciliar a
imposio racional do auditrio universal 37 com a tolerncia de situaes em que a adeso do
auditrio se fica a dever utilizao de premissas cuja validade no reconhecida pelo
orador? Ainda que parea algo estranho e incoerente, o que Perelman faz quando refere, a
certa altura, na sua obra Retricas: possvel, de facto, que o orador procure obter a adeso
com base em premissas cuja validade ele prprio no admite. Isto no implica hipocrisia, pois o
orador pode ter sido convencido por argumentos diferentes daqueles que podero convencer
as pessoas a quem se dirige 38. Ser que, no entender de Perelman, a funo normativa do
auditrio universal exerce-se quanto aos fins mas j no quanto aos meios da argumentao?
No estaramos aqui perante um srio atropelo s preocupaes tico-filosficas na base das
quais Perelman formula a prpria inteno de universalidade que deve animar o orador?
provvel que estas contradies ou ambiguidades em que a sua noo de auditrio universal
parece mergulhar e at mesmo o pendor universalista que a caracteriza, fiquem a dever-se, em
grande parte, ao proposionalismo e correspondente acento lgico-intelectual da prpria
concepo perelmaniana de retrica (ou argumentao). Recordemos que esta remete-nos
para o estudo das tcnicas discursivas que permitem provocar ou aumentar a adeso dos
espritos s teses que se lhes apresentam ao assentimento 39. Mas Meyer (a quem
voltaremos na III Parte deste estudo) veio mostrar como a retrica no fala de uma tese, de
uma resposta-premissa que no corresponde a nada, mas da problematicidade que afecta a
condio humana, tanto nas suas paixes como na sua razo e no seu discurso 40. E, na
medida em que, segundo este mesmo autor, a relao retrica consagra sempre uma
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distncia social, psicolgica, intelectual, que contingente e de circunstncia, que estrutural

porque, entre outras coisas, se manifesta por argumentos ou por seduo 41, j no se v
razes para que a negociao dessa distncia (em que se traduz toda a situao retrica) deva
fazer-se sob a imperatividade de qualquer generalizao prvia exterior ao prprio confronto
de opinies e, muito menos, quando tal generalizao tenha lugar apenas na cabea do orador
(como preconiza Perelman), por muito qualificado e honesto que ele seja. A ideia de auditrio
universal que surge em Perelman algo nebulosamente identificada com a razo, parece assim
desprovida de qualquer valor operatrio enquanto critrio ou mtodo de aproximao
verdade. Surpreende, alis, que depois de recusar o auditrio ntimo como encarnao plena
do auditrio universal, sob o argumento de que no se pode confiar na sinceridade do sujeito
que delibera para consigo mesmo, dado que a psicologia das profundezas ensinou-nos a
desconfiar at do que parece indubitvel nossa prpria conscincia 42, Perelman tenha
acabado por to confiadamente fazer depender a racionalidade argumentativa ...de uma
universalidade e de uma unanimidade que o orador imagina... 43. Concluindo, o auditrio
universal pode no corresponder frmula mais feliz de satisfazer a exigncia de sinceridade e
lucidez que se impe a todo o orador, enquanto ser para o outro, mas , sem dvida, uma
afirmao do ideal tico que o deve nortear. O que no parece admissvel ver nele o (nico)
critrio para se classificar um discurso como convincente ou apenas persuasivo, conforme a
inteno do orador seja a de obter a adeso de todo o ser de razo ou s de alguns 44.
Porque a inteno de convencer no ainda o convencer, nem a convico do orador se
propaga automaticamente ao seu prprio discurso ou queles a quem este se dirige. De resto,
quando situada no plano comunicacional, a convico, como assinala Mellor, no se limita ao
que pretendemos comunicar. H tambm a convico que temos de qual seja essa nossa
convico, que a que vai determinar que a digamos. E, finalmente, h, claro, a nossa
convico de que quem nos ouvir ficar convencido do que dizemos 45. Quem decide, em
ltima anlise, se o discurso ou no convincente o auditrio, de acordo com a maior ou
menor intensidade da sua adeso. E ainda que se admita que um discurso convincente
aquele cujas premissas e argumentos so universalizveis, no sentido de aceitveis, em
princpio, por todos os membros do auditrio universal (como o faz Perelman), no se pode
retirar ao auditrio o seu direito de sancionar ou no tal generalizao ou universalidade. No
seio da retrica crtica, to reiteradamente defendida pelo prprio Perelman, faria algum sentido
intrometer um orador iluminado com a transcendente funo de estabelecer partida o que
vlido para todo o ser racional? Uma coisa a convico com que o orador argumenta, outra,
que pode ser bem diferente, a convico com que o auditrio cimenta as suas crenas, os
seus valores ou a que nele se forma sobre a pertinncia e adequao dos argumentos que lhe
so apresentados. Ora esta ltima ter sido praticamente ignorada por Perelman, facto tanto
estranho quanto se tenha presente a sua prpria recomendao de que o orador deve adaptar33/128
se ao auditrio (como veremos no captulo seguinte). que implicando tal adaptao uma
prvia seleco das premissas j aceites para a partir delas se justificar uma proposta ou
concluso, bem como a constante ateno do orador s sucessivas reaces daqueles a quem
se dirige, como permanecer alheio convico com que o auditrio perfilha tais crenas e
valores ou at mesmo ao convencimento que nele se produz durante o desenvolvimento da
argumentao? Cremos, por isso, que, ao nvel do respectivo processo de comunicao,
Perelman deu o maior relevo convico do emissor, mas descurou sistematicamente o papel
que a convico do receptor exerce na orientao e sentido do prprio acto de adeso.
4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas

4.1. A escolha das premissas
O principal objectivo de um orador conseguir a adeso s suas propostas. Logo, como
observa Perelman, deve antes de mais saber adaptar-se ao seu auditrio, sob pena de ver
seriamente afectada a eficcia do seu discurso. Essa adaptao consiste, essencialmente, no
reconhecimento de que s pode escolher como ponto de partida do seu raciocnio, teses j
admitidas por aqueles a quem se dirige, mesmo que lhe paream inverosmeis. J vimos que a
finalidade da argumentao - ao contrrio da demonstrao - no provar a verdade da
concluso a partir da verdade das premissas, mas sim, como lembra Perelman, "transferir para
as concluses a adeso concedida s premissas" 46. No se preocupar com a adeso do
auditrio s premissas do seu discurso, levaria o orador a cometer a mais grave das faltas - a
petio de princpio - ou seja, apresentar uma tese como j aceite pelo auditrio, sem cuidar
primeiramente de confirmar se ela beneficia previamente de uma suficiente adeso. A
argumentao, como o seu prprio nome sugere, corresponde a um encadear de argumentos
intimamente solidrios entre si, com o fim de mostrar a plausibilidade das concluses. Se uma
das premissas do raciocnio argumentativo for
contestada, quebra-se essa cadeia de
solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo orador. que

uma coisa a verdade da tese, outra a adeso que ela suscita, pois "mesmo que a tese
fosse verdadeira, sup-la admitida, quando controversa, constitui uma petio de princpio
caracterstica 47. E porque a adeso pressupe consenso, o orador deve recorrer aos
possveis objectos de acordo para neles fixar o ponto de partida da sua argumentao. Neste
ponto, Perelman faz uma distino entre os objectos de acordo que incidem sobre o real, sejam
factos, verdades ou presunes e aqueles que recaem sobre o prefervel, tais como valores,
hierarquias e lugares, aps o que procura explicitar cada um deles no quadro da nova retrica.
Analisando o estatuto retrico dos factos e das verdades que a linguagem e o senso comum
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associam a elementos objectivos e oponveis a todos salienta que, do ponto de vista

argumentativo no podem, contudo, ser desligados da atitude do auditrio a seu respeito.
que se concebemos os factos ou as verdades como algo de objectivo, esse estatuto impor-se a todos, ou seja, ser em princpio admitido pelo auditrio universal, logo, o orador no
precisar, neste domnio, de reforar a adeso do auditrio. Mas quando um facto ou uma
verdade so contestados pelo auditrio, o orador j no pode valer-se deles, excepto se
mostrar que o oponente se engana ou que no h razo para atender sua contestao.
Nesse caso, estaramos numa situao caracterstica de desqualificao do oponente,
retirando-lhe - no contexto argumentativo - a qualidade de interlocutor competente e razovel.
Tanto basta para que se tenha de reconhecer que no campo da argumentao, um facto ou
uma verdade nunca tm o seu estatuto definitivamente assegurado, excepto quando se admita
a existncia de uma autoridade infalvel ou divina. Sem a garantia absoluta que decorreria
desta ltima, todos os factos e verdades podero ento ser postos em causa,
independentemente de serem admitidos como tais pela opinio comum ou pela opinio de
especialistas. Sublinhe-se, contudo, que, "se o acordo a seu respeito for suficientemente geral,
ningum os pode ignorar sem se tornar ridculo, a menos que fornea razes capazes de
justificar o cepticismo a seu propsito" 48. Nesse caso, ao oponente no resta outra posio
que no seja a de tentar desqualificar os factos ou verdades apresentadas pelo orador mas
que no merecem a sua aprovao. E a forma mais eficaz de desqualificar um facto ou uma
verdade , segundo Perelman, "mostrar a sua incompatibilidade com outros factos e verdades
que se afiguram mais seguras, e mesmo, de preferncia, com um feixe de factos ou de
verdades que no se est preparado para abandonar" 49. Mas para alm dos factos e das
verdades, o orador recorre tambm s chamadas presunes, que no apresentando a mesma
garantia que aqueles, ainda assim, permitem fundar uma convico razovel. Em certas
situaes retricas sero mesmo um recurso argumentativo indispensvel. Esto ligadas
experincia comum, ao senso comum, so elas que nos permitem orientar na vida. Fundam-se
numa certa constatao estatstica e assentam na convico de que o que acontece
habitualmente em cada situao de vida, o normal. neste contexto que poderemos, por
exemplo, considerar as presunes de credibilidade natural, de ligao acto-pessoa e ad
hominem, como praticamente omnipresentes em todas as situaes retricas. Com duas
reservas, porm: primeiramente, a presuno tem sempre um carcter provisrio, podendo vir
a ser contraditada pelos factos; depois, como a noo de normal que est subjacente a toda a
presuno sempre mais ou menos ambgua, logo que sejam dados a conhecer os factos e a
causa, a presuno pode vir a ser considerada no aplicvel na ocorrncia. Estaremos ento
perante uma tentativa de inverter a presuno que favorece a tese do adversrio, tirando
partido do efeito mais imediato de uma presuno, que o de impor que sejam apresentadas
provas quele que se ope sua aplicao.
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Vimos j que aos juzos que se supe exprimirem o real conhecido ou presumido, podem oprse os que exprimem uma preferncia - valores e hierarquias e os que indicam o que
prefervel - lugares do prefervel. Perelmam vai buscar a Louis Lavelle um conceito operatrio
de valor: "pode dizer-se que o termo valor se aplica sempre que tenhamos de proceder a uma
ruptura da indiferena ou da igualdade entre as coisas, sempre que uma delas deva ser posta
antes ou acima de outra, sempre que ela julgada superior e lhe merea ser preferida" 50.
Este conceito de valor parece adequar-se sobretudo s hierarquias, onde os elementos
hierarquizados esto expressamente indicados. Mas lembra Perelman que, com muita
frequncia, os valores positivos ou negativos, traduzem tambm uma atitude favorvel ou
desfavorvel sobre determinado acto ou objecto, sem qualquer inteno comparativa, como
quando se qualifica (valorizando) algo de justo, belo, verdadeiro, real ou (desvalorizando) como
mau, injusto, feio ou falso. Sendo controversos, os juzos de valor foram considerados pelos
positivistas como no possuindo qualquer objectividade, ao contrrio do juzos de realidade,
onde a experincia e a verificao permitiria o acordo de todos. Mas Perelman entende que h
valores universais, admitidos por todos, tais como o verdadeiro, o bom, o belo e o justo, embora
reconhea que essa sua universalidade se fica a dever ao facto de permanecerem
indeterminados. Uma vez que se tente precis-los, aplicando-os a uma situao concreta, a,
sim, surgiro imediatamente os desacordos. Os valores universais sero pois um importante
instrumento de persuaso, no dizer de E. Duprel, uma espcie de utenslios espirituais
totalmente separveis da matria que permitem moldar, anteriores ao momento do seu uso, e
ficando intactos depois de terem servido, disponveis, como antes, para outras ocasies 51.
Alm disso, permitiro representar os valores particulares como um aspecto mais determinado
dos valores universais.
Mas o estudo da argumentao centrada nos valores, leva-nos a considerar igualmente a
distino entre valor concreto e valor abstracto, conforme o mesmo se refira ou no a um ser
particular, a um objecto, a um grupo ou instituio, com acentuao no seu carcter nico. Por
isso Perelman d exemplos de comportamentos ou virtudes que s se podem compreender em
relao a tais valores concretos - a fidelidade, a lealdade, a solidariedade, a honra - e enuncia,
como valores abstractos (muito caros ao racionalismo) as regras vlidas para todos e em todas
as circunstncias: a justia, a veracidade, o amor humanidade, o imperativo categrico de
Kant em que a moral definida pelo universalizvel e o princpio do utilitarismo de Bentham
que define o bem como aquilo que mais til maioria. Tanto os valores concretos como os
valores abstractos so indispensveis na argumentao, mas surgem sempre numa relao de
subordinao de uns aos outros, subordinao que parece oscilar, por vezes, radicalmente, ao
longo da histria. Para Aristteles, por exemplo, o amor verdade (valor abstracto) prevalece
sobre a amizade a Plato (valor concreto). J Erasmo defende que prefervel uma paz injusta
(valor concreto) justia (valor abstracto). De um modo geral, sustenta Perelman, os
raciocnios fundados sobre valores concretos parecem caractersticos das sociedades
conservadoras. Ao invs, os valores abstractos servem mais facilmente a crtica e estaro
ligados justificao da mudana, ao esprito revolucionrio 52.
A argumentao apoia-se ainda sobre hierarquias, tanto abstractas como concretas, sejam elas
homogneas ou heterogneas. Exemplo de uma hierarquia concreta so os raciocnios que
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partem da ideia de que os homens so superiores aos animais e os deuses aos homens. Mas
h tambm as hierarquias abstractas, como a superioridade do justo sobre o til ou da causa
sobre o efeito. Estas hierarquias por outro lado, tanto podem ser heterogneas quando
relacionam entre si valores diferentes (a verdade acima da amizade de Plato, no caso de
Aristteles) como homogneas, quando se baseiam numa diferena de quantidade (uma dor
mais fraca prefervel a uma dor mais forte). De salientar, porm, que, contrariamente ao que
se passa com o que se ope ao real ou ao verdadeiro, que s pode ser aparncia, iluso ou
erro, no conflito de valores no se opera nunca a desqualificao do valor sacrificado pois
como diz Perelman um valor menor permanece, apesar de tudo, um valor 53. E esta uma
ideia que no pode deixar de estar presente na discutibilidade argumentativa, como referncia
bsica do respeito pela liberdade do outro. Quanto aos lugares do prefervel, estes
desempenham na argumentao um papel anlogo ao das presunes. Aristteles dividiu-os
em lugares comuns e lugares especficos. Os primeiros correspondendo a afirmaes muito
gerais sobre o que se presume valer mais seja em que domnio for e os segundos, que se
identificam com o que prefervel em domnios particulares. No elenco de lugares possveis
descritos por Perelman, o destaque vai para os mais usuais: o lugar de quantidade, pelo qual
se enuncia aquilo que mais til para a maioria ou nas situaes mais diversas e o lugar de
qualidade, quando a preferncia de algo fundada no facto de ser nico ou raro.
4.2. As figuras de retrica na criao do efeito de presena

O facto do orador ter que colher as premissas da sua argumentao entre as teses j admitidas
pelo auditrio, para alm de implicar uma escolha de factos e valores, faz surgir a necessidade
de se decidir previamente sobre a melhor forma de os descrever, que tipo de linguagem dever
utilizar, qual a insistncia com que o far, tudo isso, em funo da importncia que lhes atribui.
Naturalmente que a essa escolha de factos e valores seguir-se- o recurso a adequadas
tcnicas de apresentao no intuito de os trazer para o primeiro plano da conscincia, conferirlhes uma visibilidade ou presena que torne quase impossvel ignor-los. este efeito de
presena que Perelman resolve ilustrar com uma curiosa narrativa chinesa j citada por
Mencius:
Um rei v passar um boi que deve ser sacrificado. Tem piedade dele e ordena que
seja substitudo por um carneiro. Confessa que tal lhe aconteceu por ter visto o boi e
no ter visto o carneiro 54.
Reconhecendo que a presena actua directamente sobre a nossa sensibilidade, Perelman pe,
porm, algumas reservas apresentao efectiva de um objecto com o intuito de comover ou
seduzir o auditrio, pois da podero decorrer tambm alguns efeitos perversos, tais como
distrair os participantes ou orient-los numa direco no desejada pelo orador. Diz, alis, que
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as tcnicas de apresentao, criadoras da presena, so sobretudo essenciais quando se trata

de evocar realidades afastadas no tempo e no espao. O que est aqui em causa, portanto,
no tanto uma presena efectiva mas antes uma presena para a nossa conscincia.
Estamos pois em sede dos efeitos de linguagem e da sua capacidade de evocao que pode
oscilar entre uma retrica concebida como arte de persuadir e uma retrica como tcnica de
expresso literria. E se Perelman critica o reducionismo desta ltima enquanto definio do
que seja a retrica, no deixa, simultaneamente, de reconhecer a operatividade do recurso s
figuras, nomeadamente quando o orador visa criar o aludido efeito de presena. Importa, por
isso, reconhecer que (...) o esforo do orador meritrio quando ele consegue, graas ao seu
talento de apresentao, que os acontecimentos, que sem a sua interveno teriam sido
negligenciados, venham ocupar o centro da nossa ateno 55. Dividir o todo nas suas partes
(amplificao) ou terminar com uma sntese destas ltimas (conglomerao), repetir a mesma
ideia por outras palavras (sinonmia), descrever as coisas de modo a que paream passar-se
sob os nossos olhos (hipotipose) insistir em certos tpicos apesar de j entendidos pelo
auditrio (repetio) ou perguntar sobre algo quando j se conhece a resposta (interrogao),
so apenas alguns dos modos pelos quais se pode criar um efeito de presena potenciador da
prpria argumentatividade. Mas, como destaca Perelman, somente quando a figura de estilo
desempenha tambm uma funo argumentativa que ela se torna uma figura de retrica. De
contrrio, permanecer no discurso como mero ornamento de linguagem.
4.3. Tcnicas e estruturas argumentativas
Tomando por base o mesmo critrio que permite a distino entre figuras de retrica e figuras
de ornamento ou de estilo da linguagem, poderemos ento afirmar que, em geral, os meios de
que se serve o orador s sero considerados como retricos na medida em que se mostrem
interconexionados e idneos obteno da adeso. Esto nesse caso, em primeiro lugar, os
prprios argumentos, quer quando servem de ligao para transferir para a concluso a adeso
concedida s premissas, quer quando revestem a forma de dissociao, para separar os
elementos que a linguagem ou uma tradio reconhecida tinham anteriormente ligado entre si.
conhecida a classificao dos argumentos elaborada por Perelman, em funo do especfico
tipo de ligao (ou dissociao) para que remetem: argumentos quase lgicos, argumentos
fundados na estrutura do real e aqueles que fundam essa estrutura. Da minuciosa
caracterizao que o autor nos faz de cada um destes trs grupos de esquemas
argumentativos 56 interessa-nos, porm, reter apenas aqueles aspectos que nos parecem mais
ilustrativos da fora persuasiva que determinadas figuras ou procedimentos discursivos podem
imprimir, num ou noutro sentido, ao processo global da argumentao. Naturalmente que
sempre sem perder de vista, como alis o prprio Perelman adverte, que a compreenso
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ltima do sentido e alcance de um argumento isolado s possvel na sua estreita relao com
a totalidade do respectivo discurso, com o contexto e a situao em que se insere.
No caso dos argumentos quase lgicos, a primeira coisa que salta vista a sua falta de rigor
e preciso relativamente ao que se observa na demonstrao. Mas as razes que o orador
invoca e desenvolve para tentar ganhar a adeso do seu auditrio so, efectivamente, de outra
natureza. No se trata j de uma demonstrao correcta ou incorrecta, falsa ou verdadeira,
mas de um encadeamento de argumentos mais ou menos fortes, mais ou menos plausveis,
que visam estabelecer um acordo, uma adeso. Argumentos que so quase lgicos
precisamente pela aparncia demonstrativa que lhes advm do facto de apelarem para
estruturas lgicas tais como contradio, identidade e transitividade ou para relaes
matemticas como a relao da parte com o todo, do menor com o maior e a relao de
frequncia. S que, enquanto num sistema formal o aparecimento de uma contradio o fere
de morte, tornando-o incoerente e intil, o mesmo j no sucede na linguagem corrente, onde a
contradio joga um papel completamente diferente. Perelman cita a famosa expresso de
Herclito entramos e no entramos duas vezes no mesmo rio para mostrar como vemos nela
apenas uma contradio aparente que logo desaparecer, ao interpretarmos de duas formas
diferentes a expresso o mesmo rio, ou seja, como podendo significar as duas margens
(sempre as mesmas) e as guas que nele correm (sempre diferentes). A contradio s leva ao
absurdo quando a univocidade dos signos no deixa em aberto qualquer hiptese de lhe
escapar, o que no sucede com as expresses formuladas numa lngua natural, sempre que se
possa presumir que aquele que nos fala no diz coisas absurdas. por isso que Perelman
sustenta que na argumentao nunca nos encontramos perante uma contradio propriamente
dita, mas sim, perante uma incompatibilidade, quando uma tese sustentada em determinado
caso, entra em conflito com uma outra, j afirmada anteriormente ou geralmente admitida e
qual suposto o auditrio aderir. que, ao contrrio da contradio que nos levaria ao
absurdo, a incompatibilidade apenas nos obriga a escolher uma das teses em conflito e a
abandonar a outra ou restringir-lhe o alcance.
O carcter quase lgico de que este tipo de argumentos se reveste, traduz-se, portanto, num
recurso configurao
representacional de operaes
tradicionalmente tidas como
estritamente lgicas, mas sem que delas se possa necessariamente extrair o mesmo tipo de
consequncias que ocorrem no seio da lgica formal. o caso, por exemplo, da identidade e
definio. Como se sabe, uma identidade puramente formal ou se funda na evidncia ou
estabelecida convencionalmente. Logo, no susceptvel de controvrsia. Mas esse no o
caso das identificaes que tm lugar na linguagem corrente. No caso da definio, ao
pretender-se identificar o definiens com o definiendum, est-se a fazer um uso
argumentativo da identidade, j que as definies tratam o termo definido e a expresso que o
define, como intermutveis. Diz Perelman que os lgicos tendem a considerar as definies
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como arbitrrias mas que isso s vlido num sistema formal no qual se supe no terem os
signos outro sentido do que aquele que lhes convencionalmente atribudo, pois numa lngua
natural j tal no acontece, a menos que se trate de termos tcnicos nela introduzidos com o
sentido prprio que lhes impe. Se o termo j existe, ele solidrio, na linguagem, de
classificaes prvias, de juzos de valor que partida lhes conferem uma colorao afectiva,
positiva ou negativa, j no podendo a definio do termo ser considerada arbitrria 57. Ora os
valores, sendo controversos, devem ser justificados atravs de uma argumentao que leve ao
reconhecimento do argumento quase lgico com base no qual se justifica aderir definio.
Por isso, ou uma noo pode ser definida de vrias maneiras e ter de se efectuar uma
escolha, o que pressupe a sua discusso, ou essa noo orienta o raciocnio, como no caso
de uma definio legal e dever ser justificada, excepto se se dispuser da autoridade do
legislador.
Tambm a regra da justia e a reciprocidade que lhe inerente, fundadas no to proclamado
princpio de igualdade de tratamento perante a lei so, como nos lembra Perelman, a
expresso de uma regra de justia de natureza formal, segundo a qual os seres de uma
mesma categoria essencial devem ser tratados da mesma forma 58. O recurso ao precedente
e o costume no so mais do que aplicaes dessa regra e correspondem crena de que
razovel reagir da mesma forma que anteriormente, em situaes anlogas, se no tivermos
razes suficientemente fortes para o lamentar. Uma forma de agir ser ento injusta se se
traduzir por um comportamento diferente face a duas situaes semelhantes. Perelman d-nos
como exemplo de utilizao argumentativa desta regra de justia, uma breve passagem de um
sermo de Demstenes: Pretendero eles, por acaso, que uma conveno, se contrria
nossa cidade, seja vlida, recusando-se, no entanto, a reconhec-la se lhe servir de garantia?
isso o que vos parece justo? 59. Estas palavras de Demstenes confirmam como importante
instrumento de persuaso, o argumento de reciprocidade, que consiste na assimilao de dois
seres ou duas situaes, com o objectivo de mostrar que os termos correlativos numa relao
devem ser tratados da mesma forma. Sabendo-se que em lgica formal, os termos a e b,
antecedente e consequente de uma relao R, podem ser invertidos sem inconveniente, desde
que tal relao seja simtrica, tudo o que necessrio fazer no campo argumentativo mostrar
que entre esses dois seres ou duas situaes, h uma simetria essencial. Provada esta, tornase possvel aplicar o princpio da igualdade de tratamento. A regra de ouro, no faas aos
outros o que no queres que te faam a ti talvez a mais famosa aplicao da regra de justia
a situaes que se pretendem simtricas.
Argumentos quase lgicos so tambm os que aparentemente se estruturam com base em
propriedades lgico-formais como a transitividade e a incluso, onde as relaes puramente
formais igual a includo em, maior que ou o todo maior que cada uma das suas partes
conferem uma acentuada persuasividade ao que afirmado, mesmo quando tal ligao lgica
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seja susceptvel de ser desmentida pela experincia ou dependa de prvios juzos de valor. O
mesmo se diga da propriedade de diviso, quando se tende a mostrar que s resta uma
alternativa e que esta consiste em escolher a parte que constitui o mal menor, ou seja, quando
a questo apresentada sob a forma de um dilema constringente.
Tambm a comparao pode constituir um argumento quase lgico, quando na argumentao
se utiliza um sistema de pesos e medidas sem que d lugar a uma pesagem ou medio
efectiva. O efeito persuasivo da comparao s se realiza, contudo, por haver a convico de
que se pode valid-la por uma operao de controlo. Dizer as suas faces so vermelhas como
mas ou mais rico do que Cresus so dois dos exemplos avanados por Perelman, em
que parece exprimir-se um juzo controlvel. Esse efeito persuasivo de natureza varivel, em
funo do termo de comparao que for escolhido. Assim, afirmar que um escritor inferior a
um reputado mestre ou consider-lo superior a uma nulidade patente, , segundo Perelman,
exprimir, em qualquer dos casos, um juzo defensvel, mas cujo alcance bem diferente 60.
Numa pesagem ou medio real, a escala de medida neutra e invarivel. Mas na
argumentao quase lgica, muito raro que o termo de comparao seja determinado de
forma rgida. Aqui o objectivo mais impressionar do que informar e por isso mesmo, a
indicao de uma grandeza relativa pode ser mais eficaz do que a indicao de uma grandeza
absoluta, desde que o termo de comparao seja bem escolhido. Como diz Perelman, para
realar a imensido de um pas, ser mais til dizer, em Paris, que ele nove vezes maior que
a Frana do que indicar que cobre metade do Brasil 61.
Quanto aos argumentos fundados no real, eles fazem apelo a dois tipos de ligao de inegvel
importncia persuasiva: as ligaes de sucesso, como a relao causa e efeito e as ligaes
de coexistncia, centradas na relao entre a pessoa e os seus actos. Se nas ligaes de
sucesso, o que se relaciona so fenmenos de nvel idntico, j as ligaes de coexistncia,
apoiam-se em termos de nvel desigual, como por exemplo, entre a essncia e as suas
manifestaes. No caso das ligaes de sucesso, a ideia de que existe um vnculo causal
entre fenmenos, permite argumentao dirigir-se em trs direces: para a procura das
causas (e dos motivos, no caso dos actos intencionais), para a determinao dos efeitos e para
a apreciao das consequncias. E com base nas correlaes, nas leis naturais e no princpio
de que as mesmas causas produzem os mesmos efeitos, possvel formular hipteses numa
dada situao e submet-las ao controlo de apropriadas investigaes. Vo neste sentido, os
dois exemplos adiantados por Perelman: aquele que num jogo de sorte ganha excessivas
vezes poder tornar-se suspeito de trapaa, pois uma tal suspeita torna a sua faanha mais
compreensvel e no tribunal, se vrias testemunhas concordam na descrio de um certo
acontecimento, sem que antes se tenham previamente entendido, o juiz tender a concluir que
todas assistiram a esse mesmo acontecimento, cuja realidade atestam.
Ao contrrio das ligaes de sucesso que unem elementos da mesma natureza, com base
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num vnculo de causalidade, as ligaes de coexistncia estabelecem um vnculo entre

realidades de nvel desigual, em que uma apresentada como expresso ou manifestao da
outra. Esto neste caso as relaes entre a pessoa e os seus actos, os seus juzos ou as suas
obras. Com efeito, tudo o que se diz sobre uma pessoa, diz-se em funo das suas
manifestaes e tem por base a unidade e a estabilidade observveis no conjunto dos seus
actos. Presumimos essa estabilidade quando interpretamos o acto em funo da pessoa. Se
algum age no desrespeito dessa estabilidade, acusamo-la de incoerncia ou de mudana
injustificada. o carcter de uma pessoa que confere sentido e delimita o alcance do seu
comportamento, mas so tambm as sua manifestaes que nos permitem formar uma ideia
sobre qual seja o seu carcter. Donde se pode concluir que a ideia que se faz da pessoa e a
maneira de compreender os seus actos esto em constante interaco. certo que, como
refere Perelman, no se pode encarar a pessoa apenas no quadro da sua estabilidade, pois a
sua liberdade e espontaneidade esto sempre associadas possibilidade de mudana e
adaptao, quer por iniciativa prpria, quer por imposio do real. Reconhecer-se- por isso a
natureza ambgua das ligaes de coexistncia que se estabelecem entre as pessoas e os
actos que praticam. Mas dado que s se conhecem as pessoas atravs das suas
manifestaes, so os actos que influenciam, sem dvida, a nossa concepo sobre esta ou
aquela pessoa. Uma concepo que, no entanto, mantm sempre uma certa relatividade, pois
como salienta Perelman, todo o acto considerado menos como ndice de uma natureza
invarivel do que como uma contribuio para a construo da pessoa que apenas termina
com a sua morte 62. Feita essa reserva, imperioso reconhecer que os actos passados
contribuem para a boa ou m reputao. O prestgio de que se goza pode ser visto como um
capital que se incorpora na pessoa, passando a constituir um activo a que legtimo recorrer
em caso de necessidade. E nesse contexto que se cria um preconceito favorvel ou
desfavorvel que ir influenciar a interpretao dos actos, conferindo-lhes uma dada inteno
em conformidade com a ideia que se faz da pessoa em causa. Dito de outro modo, o prestgio
de uma pessoa exerce uma determinada influncia na maneira como so interpretados e
acolhidos os seus actos. Da o papel muito importante que o argumento de autoridade pode
assumir na argumentao. que, como diz Perelman, se nenhuma autoridade pode prevalecer
sobre uma verdade demonstrvel, o mesmo j no se passa quando se trata de opinies ou
juzos de valor. Alis, na dinmica argumentativa, muitas vezes nem o argumento de
autoridade que se pe em questo mas sim a autoridade que concretamente foi invocada.
Neste sentido, o orador tender a enfatizar a autoridade que est de acordo com a sua tese e a
desvalorizar a autoridade em que se apoiam os que sustentam uma tese contrria.
Entendemos, porm, que a importncia da ligao acto-pessoa no se limita esfera de
credibilizao ou descredibilizao das autoridades invocadas pelo orador, antes se assume
tambm como indicador da sinceridade ou insinceridade com que ele prprio se dirige ao
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auditrio. Porque um orador pode ser dotado de uma excepcional competncia argumentativa,
pode mesmo aliar tcnica de raciocnio e expresso um natural encanto ou seduo pessoal,
mas dificilmente conquistar a adeso do auditrio se este o associar a um passado de actos
to reprovveis que infundam o legtimo receio de manipulao.
Caracterizada por Perelman como uma relao de participao, assente numa viso mtica ou
especulativa de um todo do qual smbolo e simbolizado fazem igualmente parte 63, a ligao
simblica uma outra estrutura argumentativa fundada no real de forte potencial persuasivo.
Basta atentar no sentido injurioso de que geralmente se reveste o acto de queimar em pblico a
bandeira de determinado pas. Como o so igualmente os argumentos de dupla hierarquia,
tanto de natureza quantitativa como qualitativa. As primeiras estaro presentes quando, por
exemplo, do facto de um homem ser maior do que outro se conclui que as suas pernas so
tambm mais compridas 64 e as segundas, que Perelman considera serem as mais
interessantes, tm lugar quando da superioridade de um fim se conclui pela superioridade do
meio que o permite realizar. o que se passa quando a superioridade do adulto sobre a
criana leva a que esta seja confrontada muitas vezes com a recomendao: porta-te como
um adulto!. No negligencivel dentro deste tipo de argumentos ainda a distino entre
diferenas de natureza ou de ordem e as simples diferenas de grau. Pe-se aqui a questo de
saber quando que uma diferena quantitativa se torna uma diferena qualitativa. Perelman
d-nos um exemplo sugestivo: quantos cabelos preciso arrancar a um cabeludo para que ele
se torne careca? 65. A resposta a esta questo exige sempre uma tomada de posio que
permita transformar uma inicial diferena de grau numa posterior diferena de natureza (a
passagem de cabeludo a careca). Pode ser muito til, por exemplo, quando se pretenda
defender que dois fenmenos no so to distintos como parece primeira vista. , alis, a um
argumento de simples diferena de grau que recorreremos na parte final deste nosso estudo
para mostrar a proximidade que nos parece existir entre a retrica e a hipnose, ao nvel dos
respectivos processos de comunicao.
Uma terceira espcie de ligaes argumentativas, so aquelas que, no dizer de Perelman,
fundamentam a estrutura do real. Englobam a fundamentao atravs de um caso particular
(exemplo, ilustrao, modelo e anti-modelo) mas tambm o raciocnio por analogia, onde se
situa a prpria metfora enquanto analogia condensada. O exemplo, que, como se sabe,
permite a passagem do caso particular para uma generalizao, mostra-se um recurso mais
ambicioso do que a ilustrao com a qual se espera, sobretudo, impressionar. J com o
modelo, o que se pretende a pura imitao do caso particular. E na medida em que no
argumento pelo modelo o que se pretende seja imitado j no uma aco mas uma pessoa,
possvel, segundo Perelman, descobrir-lhe uma grande afinidade com o argumento de
autoridade, j que, num e noutro, o prestgio da pessoa que se pretende imitar surge como
elemento persuasivo e caucionador da prpria aco visada. Quanto analogia, Perelman
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comea por apresent-la como uma similitude de estruturas cuja frmula mais genrica seria:
A est para B assim como C est para D 66, aps o que - depois de designar por tema o
conjunto dos termos A e B (sobre os quais recai a concluso) e por foro o conjunto dos termos
C e D (que estribam o raciocnio) - faz incidir a sua fora probatria no pressuposto (nem
sempre confirmado) de que, normalmente, o foro mais bem conhecido que o tema cuja
estrutura ele deve esclarecer ou estabelecer o valor, seja valor de conjunto seja valor
respectivo dos termos 67. Mas como diz Paul Grenet, citado por Perelman, o que faz a
originalidade da analogia e o que a distingue de uma identidade parcial, ou seja, da noo um
tanto corriqueira de semelhana, que em vez de ser uma relao de semelhana, ela uma
semelhana de relao 68. Semelhana, portanto, da relao existente entre os termos A e B
(do tema) com a relao em que se encontram os termos C e D (do foro). E precisamente
esta semelhana das duas relaes que permite a transferncia de valor do foro para o tema e
do valor relativo dos dois termos do foro para o valor relativo dos dois termos do tema. O
raciocnio por analogia obedece, pois, a uma forma mais ou menos estvel que permite a
ligao da relao anterior (j admitida) com a relao posterior (que se quer mostrar), forma
essa que assenta no recurso aos termos de ligao assim como... e tambm... que
antecedero a descrio de uma e outra. Condio essencial que se proceda a uma
criteriosa escolha do foro, sob pena de se obter um efeito contrrio ao pretendido e, em certos
casos, cair at no ridculo. Dizer, por exemplo, que um respeitvel rei merece a coroa, como um
ladro a corda, adverte Perelman, pode exprimir o mais nobre esprito de justia, mas
certamente uma forma extremamente infeliz, se no mesmo, rsivel, de a afirmar, dado o
despropsito de uma tal aproximao. Idntica precauo deve guiar-nos na escolha da
metfora mais eficaz do ponto de vista persuasivo, tanto mais que, quando integrada no
processo de persuaso, ela pode ser vista como uma analogia condensada por fuso de um
elemento do foro com um elemento do tema. Como descreve Perelman, a partir da analogia A
est para B assim como C est para D, a metfora assumiria uma das formas A de D, C de
B, A C. A partir da analogia a velhice est para a vida assim como a noite para o dia,
derivar-se-o as metforas a velhice do dia, o anoitecer da vida ou a velhice uma noite
69. Dessas trs formas possveis, as metforas do tipo A C sero certamente as mais
falaciosas, por se tender a ver nelas uma identificao, quando apenas se pode compreendlas adequadamente atravs da reconstruo da analogia. Acresce o facto desta espcie de
metforas surgirem por vezes ainda mais condensadas quando resultam da confrontao de
uma qualificao com a realidade qual se aplicam. o que sucede se para descrever as
faanhas de um guerreiro utilizamos a expresso este leo arremeteu querendo com isso
dizer que ele , em relao aos outros homens como o leo em relao aos outros animais.
Com efeito, dizer que um homem um leo ou um cordeiro, descrever metaforicamente o
seu carcter ou comportamento, com base na ideia que se tem do comportamento desta ou
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daquela espcie animal. a chamada fuso metafrica do foro (animal) com o tema (homem).
Dada a importncia da metfora no discurso persuasivo, a ela voltaremos, nomeadamente,
para destacar a sua mais valia em termos de inteligibilidade e persuaso, face
correspondente expresso literal.
5. Amplitude da argumentao e fora dos argumentos
Para o sucesso de um orador muito poucas coisas sero to decisivas como o saber em que
momento deve pr fim acumulao dos argumentos. O problema da amplitude da
argumentao est pois intimamente relacionado com o nmero e a extenso dos argumentos
necessrios para que o auditrio d assentimento s teses que lhe so propostas. Ainda que
muito esquematicamente, as tarefas ou etapas da argumentao que todo o orador deve
percorrer, podem ser escalonadas do seguinte modo:
1. Assegurar-se que as premissas so admitidas pelo auditrio
2. Reforar, se for caso disso, a sua presena no esprito dos auditores
3. Precisar o seu sentido e alcance
4. Extrair os argumentos em favor da tese que defende
Ora, sabendo-se que no discurso retrico nenhum argumento constringente, antes contribui
para reforar a apresentao no seu conjunto, poder-se-ia supor que a eficcia de tal discurso
depende do nmero de argumentos utilizados. Nesse sentido, quanto maior fosse a
acumulao de argumentos, mais consolidada ficaria a adeso do auditrio. Mas Perelman
vem lembar que h boas razes para rejeitar essa viso to linear e optimista, j que:
1. Um argumento que no esteja adequado ao auditrio pode suscitar uma reaco
negativa junto dos auditores. E, parecendo um argumento, ir afectar no s o conjunto do
discurso como tambm a imagem do prprio orador.
2. Apresentar razes em favor de uma tese sempre, por outro lado, admitir que ela no
evidente, que no se impe a todos.
3. H limites psicolgicos que impedem uma ampliao no considerada dos
argumentos. Se se trata de um discurso, a ateno e a pacincia de quem escuta tem
limites que perigoso ultrapassar. Se se trata de um dilogo, no se pode esquecer que o
tempo tomado por um orador tirado quele de que os outros disporiam.
Da que o orador tenha todo o interesse em obter os melhores efeitos persuasivos com a maior
economia de discurso possvel, o que implica uma cuidadosa escolha dos argumentos, em
funo da sua respectiva fora persuasiva. Mas o que um argumento forte? Para Perelman, a
apreciao da fora de um argumento, parecendo marcadamente intuitiva, requer, contudo, a
prvia separao entre duas qualidades: eficcia e validade. Uma coisa seria o argumento que
persuade efectivamente, outra, o argumento que deve convencer todo o esprito razovel. Dito
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de outro modo, a eficcia de um argumento estaria para o auditrio a que concretamente

apresentado, como a validade para um auditrio competente, em ltima anlise, para o
auditrio universal. Pela nossa parte, contudo, retomando as reservas que j colocamos ao
auditrio universal, entendemos que no se deve associar a validade fora dos argumentos.
Alis, os prprios termos aqui utilizados por Perelman, fora e validade, sugerem diferentes
nveis de apreciao de um argumento, o primeiro, mais adequado argumentao (retrica) e
o segundo, prprio da demonstrao (lgica). Porque se a metfora da fora parece uma
expresso feliz para figurar a intensidade da persuaso talvez j no faa sentido falar de fora
da validade. A validade revela-se, evidente, impe-se por si mesma, sem precisar de
qualquer empurro argumentativo exterior. certo que a retrica recorre s verdades lgicas
como bases de sustentao ou de inferncia para fazer acolher um argumento. Mas no
quando convoca os valores lgicos que ela verdadeiramente se exerce pois s se pode
argumentar no terreno das opes. Logo, o orador tem que avaliar a fora dos argumentos em
funo do auditrio, das suas convices, das suas tradies, dos mtodos de raciocnio que
lhe so prprios. Contudo, uma coisa descobrir a fora de um argumento, outra conseguir
transmiti-la ao auditrio. Neste campo, o sucesso do orador depender no somente da sua
particular intuio comunicativa mas tambm do recurso a certas prticas ou procedimentos
argumentativos susceptveis de aumentar (ou preservar) a fora dos argumentos. Em situaes
pontuais pode at ser prudente restringir voluntariamente o alcance da argumentao, ficando
aqum das concluses que delas se poderiam retirar, para melhor reforar no auditrio a
predisposio confiana. So porm conhecidas diversas tcnicas especficas para favorecer
a aceitao dos argumentos, tais como elogiar o adversrio, realando a sua habilidade ou
talento como orador, o que tender a diminuir na mesma proporo a fora dos seus prprios
argumentos, pois quanto mais se enaltece as suas qualidades oratrias, mais se insinua que
por trs da aparente eficcia do seu discurso se esconde uma insuficiente argumentao;
preferir o argumento original por ter, regra geral, mais fora que o argumento j conhecido;
pegar no argumento do adversrio para o voltar contra ele, j que este, depois de o ter utilizado
e reconhecido a sua fora, fica sem qualquer possibilidade de o rejeitar, sem cair no descrdito
geral; fazer uma convergncia de argumentos, para obter o mesmo resultado atravs de
mtodos diferentes ou ento, mostrar como vrios testemunhos, independentes uns dos outros,
coincidem no essencial e por ltimo, perante a dvida sobre qual o argumento que ser mais
eficaz, recorrer a vrias argumentaes, complementares ou at incompatveis, seja uma
segunda argumentao que vem apoiar e reforar a primeira, seja a chamada dupla defesa,
muito usada nos tribunais, quando, por exemplo, o advogado de defesa comea por sustentar
que o facto supostamente ilcito no ocorreu, mas logo em seguida, afirma que, ainda que
tivesse ocorrido, tal facto no configuraria qualquer ilicitude. Mas em ltima anlise foroso
concluir que tanto a determinao da amplitude da argumentao como a seleco das
tcnicas de apresentao que visem reforar a persuasividade dos respectivos argumentos,
devem obedecer s particulares circunstncias concretas de cada situao argumentativa.
6. A ordem dos argumentos no discurso

Desde sempre foi reconhecida a necessidade de se ordenar as matrias a tratar a fim de mais
facilmente se obter a adeso do auditrio. Uma primeira forma de ordenao consiste em
proceder diviso do discurso em partes, segundo a especfica funo que cada uma delas
nele exerce. Compreende-se assim que o discurso retrico tenha chegado a ser dividido em
cinco partes: exrdio, narrao, prova, refutao e recapitulao. Aristteles, porm, fazendo
notar que uma diviso to pormenorizada seria vlida apenas para um ou outro gnero oratrio
mas nunca para todos, considera que h somente duas partes que so indispensveis: o
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enunciado da tese e os meios de a provar. Perelman, que parece acolher esta diviso de
Aristteles, recorre uma vez mais ao confronto com a demonstrao para justificar a
importncia que se deve atribuir ordenao dos argumentos. Notemos, desde j, que numa
demonstrao puramente formal a ordem no tem importncia; trata-se, com efeito, graas a
uma inferncia correcta, de transferir para os teoremas o valor da verdade, atribuda por
hiptese, aos axiomas. Ao invs, quando se trata de argumentar, tendo em vista obter a
adeso de um auditrio, a ordem importante. Com efeito, a ordem de apresentao dos
argumentos modifica as condies da sua aceitao 70. Mas o facto de se olhar a diviso do
discurso em duas partes verdadeiramente essenciais, no significa que a primeira das divises
aqui citada exrdio, narrao, prova, refutao, recapitulao se revele totalmente intil em
termos de ordenao dos argumentos, mas to s, que no susceptvel de uma aplicao
taxativa a todos os gneros oratrios. O exrdio, por exemplo, ainda que em princpio o seu
objecto seja estranho discusso propriamente dita, tem uma finalidade funcional muito
precisa: suscitar a benevolncia e o interesse do auditrio e criar neste uma predisposio
favorvel ao respectivo orador. Simplesmente, o exrdio pode ser suprimido, por exemplo, se o
orador j bem conhecido do seu auditrio, ou, como cada vez mais vulgar, quando a sua
apresentao seja confiada a outra pessoa, que poder ser at o prprio presidente da sesso.
De qualquer modo, sempre que tenha lugar, o exrdio incidir sobre o orador, o auditrio, o
tema ou sobre o adversrio. No que respeita ao orador e ao adversrio, Aristteles diz que,
consoante os casos, o exrdio visa fazer desaparecer um preconceito desfavorvel ao orador
ou criar um preconceito desfavorvel ao adversrio. No primeiro caso, indispensvel que o
orador comece por a, pois no se escuta de bom grado algum que se considera hostil ou
desprezvel; no segundo caso, ou seja, quando se trata de enfraquecer o adversrio, o orador
deve colocar os seus argumentos no fim do discurso, de modo a que os juizes se lembrem
claramente da perorao 71. O lugar de um argumento dever pois ser determinado em
funo da sua finalidade e do meio mais eficaz de a alcanar. Se a narrao dos factos
indispensvel no processo judicial, j no o muita vezes num discurso deliberativo, quando os
ditos factos so perfeitamente conhecidos do auditrio. Com efeito, seria totalmente contraindicado proceder a uma exaustiva e enfadonha descrio de situaes que o auditrio j
domina, quando se reconhece que o interesse e a ateno dos auditores essencial para se
obter a sua adeso s teses do orador. Tambm no discurso epidctico, quer esteja em causa
um elogio ou uma censura, a narrao s se tornar indispensvel se tais factos forem ainda
desconhecidos do pblico a que o discurso se dirige. Mas a opo ou no pela narrao dos
factos pode depender tambm de outras razes. No caso do processo judicial, por exemplo,
enquanto o acusador recorrer a uma narrao pormenorizada que d aos factos uma
presena tal que faa com que o juiz no mais os perca de vista, o defensor, em princpio,
procurar opor-se narrao do adversrio, detendo-se especialmente sobre o que o justifica
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ou desculpa. No se pode por isso estabelecer partida uma diviso do discurso demasiado
apertada ou muito rgida, j que nem todos os discursos tm a mesma estrutura. Esta,
depender sempre da concreta situao retrica a que o discurso se aplica, particularmente do
seu objecto, do auditrio e do tempo de que se dispe.
Qualquer que seja a diviso do discurso escolhida, subsistir sempre a questo de se
determinar, mesmo no interior de cada uma das partes, qual a ordem pela qual se devem
apresentar os diversos argumentos. Tomando por base a fora de cada argumento, Perelman
analisa as trs ordens que tm sido preconizadas: a ordem da fora crescente, a ordem da
fora decrescente e a ordem nestoriana, em que se comea e acaba com argumentos fortes,
deixando os restantes para o meio da argumentao. Qual delas ser a mais eficaz? Parece
que as trs apresentam vantagens e inconvenientes. Na ordem crescente, o facto de se
comear pelos argumentos mais fracos pode instalar uma certa letargia no auditrio e,
principalmente, induzir neste uma imagem menos favorvel do orador, o que fatalmente ir
esmorecer o seu prestgio e a ateno que lhe dispensada. Na ordem decrescente, ao
terminar o discurso com os argumentos mais fracos, o orador deixa no auditrio uma impresso
igualmente fraca, que, por ser a ltima, pode muito bem ser a nica de que os auditores se vo
lembrar. A ordem nestoriana, no apresenta nenhum desses dois inconvenientes, na medida
em que comea e acaba com argumentos fortes, mas tem contra si o facto de pressupor a
fora dos argumentos como uma grandeza imutvel, isto , no leva em linha de conta que a
fora de um argumento varia sempre em funo do auditrio e que este, por sua vez, tambm
muda com o desenrolar do prprio discurso. o que Perelman pretende mostrar quando
afirma: (...) se a argumentao do adversrio impressionou o auditrio, interessa refut-la de
incio, em aplanar, por assim dizer, o terreno, antes de se apresentar os prprios argumentos.
Ao invs, quando se fala em primeiro lugar, a refutao dos eventuais argumentos do
adversrio nunca preceder a prova da tese que se defende. Haver muitas vezes, alis,
interesse em no as evocar para no dar aos argumentos do adversrio um peso e uma
presena que a sua evocao antecipada acaba, quase sempre por reforar 72. O que
importante no perder de vista que a eficcia do discurso muda com o seu prprio desenrolar
e que por isso mesmo, cada argumento deve surgir no momento em que possa exercer mais
efeito e mostrar-se devidamente ajustado ao modo como os respectivos factos vo sendo
interpretados. Se a finalidade do discurso persuadir o auditrio, ento a ordem dos
argumentos no pode deixar de ser constantemente adaptada a tal finalidade.
1 Cf. Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 14

2 Perelman, C., De lvidence en mtaphysique, in Le Champ de Largumentation, Presses Universitaires de Bruxelles,
1970, p. 236
3 Descartes, Oeuvres, ed. de la Pliade, Paris, 1952, p. 40 cit in Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes,
1997, p. 211
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4 Descartes, R., Discurso do Mtodo, Porto: Porto Editora, 1988, p. 73

5 Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 163
7 Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 18
9 Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 159
10 Ibidem, p. 160
12 Ibidem
15 Ibidem
16 Perelman, C., O imprio retrico. Porto: Edies ASA, 1993, p. 24
17 Ibidem, p. 27
19 Ibidem p. 29
20 Perelman, C., cit. in Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 79
26 Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 30
27 Ibidem, p. 31
30 Ibidem, p. 35
31 Ibidem
33 Nagel, T., A ltima palavra, Lisboa: Gradiva-Publicaes, Lda, 1999, p. 12
34 Cf. Ibidem
36 Ibidem, p. 27
37 Ou do modo como o orador o imagina
40 Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, Lda., 1998, p. 31
41 Ibidem, p. 26
42 Perelman, C., Tratado da argumentao, S. Paulo: Martins Fontes, 1999, p. 46
43 Ibidem, p. 35
44 Cf. Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 37
45 Mellor, D., Falar verdade, in Mellor, D., (Org), Formas de comunicao, Lisboa: Editora Teorema, 1995, p. 97
47 Ibidem, p. 42
49 Ibidem
53 Ibidem
57 Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p.80
58 Ibidem, p. 84
59 Ibidem, p. 85
65 Ibidem, p. 117
67 Ibidem68
68 In ibidem
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III PARTE
RETORICA, PERSUASAO E HIPNOSE
1. Os Usos da Retrica
1.1. A revalorizao da subjectividade
A retrica suscita e d lugar afirmao da subjectividade. Desde logo, porque se mostra
especialmente apta para lidar com valores, para justificar preferncias e, em ltima instncia,
para fundar as nossas decises. Depois, porque a argumentao, que lhe confere
operacionalidade, desenvolve-se em obedincia a uma lgica do prefervel, do razovel ou
plausvel, para alm de ficar sempre vinculada a um critrio de eficcia eminentemente pluralista:
a adeso do respectivo auditrio. Porm, mais do que reconhecer a expresso da subjectividade
na dinmica argumentativa, importa agora tentar compreend-la atravs das condies em que
surge e dos modos em que se manifesta.
Em primeiro lugar, deve notar-se que o espao em que intervm esta subjectividade coincide
com o campo de actuao da prpria retrica, ou seja: entre o necessrio e o arbitrrio, entre a
verdade evidente, objectiva e impessoal e a intuio, crena ou vontade individual. Confirma-o
Perelman, quando diz que somente uma teoria da argumentao permitir reconhecer, entre o
evidente e o irracional, a existncia de uma via intermediria, que o caminho difcil e mal traado
da razovel 1. Ora entre o evidente e o irracional est a opinio, o saber comum. E o que a nova
retrica faz recuperar a validade consensual da opinio, como portadora de uma racionalidade
prtica que, no obstante se afirmar decisionalmente em mltiplas situaes de vida - desde logo,
na esfera do nosso quotidiano - tem permanecido sistematicamente fora dos quadros de produo
do chamado conhecimento racional. Simplesmente, no eliminando todas as opinies, a
contribuio da tradico e os ensinamentos da histria que se explicar, a um s tempo, a
constituio progressiva das cincias e a persistncia dos desacordos em muitos domnios 2.
Mas o que afinal a opinio? Philippe Breton definiu-a como conjunto das crenas, dos
valores, das representaes do mundo e das confianas noutros que um indivduo forma para ser
ele prprio 3. Independentemente, porm, da maior ou menor coerncia com que se estruture, a
opinio no se constitui nunca como definitiva ou imutvel, antes se encontra sujeita a uma
perptua mutao, pela considerao e confronto com outras opinies. A opinio est, portanto,
no centro da argumentao, da discutibilidade. Significar isso que tudo discutvel?
Breton assinala trs grandes domnios que escapam opinio, por se integrarem na
certeza: a cincia, a religio e os sentimentos. Com efeito, os resultados cientficos no se
discutem, impem-se a todos, graas s suas caractersticas de objectividade e universalidade.
Se existem controvrsias neste domnio elas confinam-se ao crculo restrito dos prprios cientistas
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e, ainda assim, subordinam-se a especficas regras tcnicas, elas mesmas em ruptura com o
senso comum, prprio das opinies. Enquanto o conhecimento cientfico se situa do lado da
objectividade e da verdade, a opinio emerge da subjectividade, do verosmil. Alis, se a opinio
fosse uma certeza objectiva, infalvel, a argumentao deixaria de fazer qualquer sentido, pois
no se argumenta contra o que evidente e necessrio.
Outro domnio que escapa argumentao a religio. A f partilha-se, comunica-se, mas
no se explica nem se discute 4. certo que na religio, como salienta Breton, nem tudo pura
revelao ou f no mistrio, pelo que, naturalmente, tambm ocorrem debates, discusses. Mas
tal como no caso dos cientistas, necessrio distinguir entre as discusses internas a uma crena
e a argumentao que respeita a cada um na sua universalidade, pois no seria aceitvel
generalizar esse tipo de discusso a toda a sociedade humana, fazendo dele o centro de todos os
debates.
Por ltimo, tambm os sentimentos que nos movem e nos comovem nada tm a ver com
opinies, independentemente da sua origem ser esttica ou afectiva. De resto, a prpria
sabedoria popular reconhece essa distino atravs da expresso gostos no se discutem.
Pode-se ter uma opinio sobre determinada relao afectiva, mas no sobre os sentimentos que
nela emergem. No mesmo sentido, um comentrio em matria esttica, perfeitamente
configurvel na opinio, j no pertence contudo prpria arte, mas sim, a uma determinada
ordem de racionalizao valorativa.
Feita esta caracterizao da opinio - nos precisos termos em que ela se constitui como
objecto da argumentao - importa ainda assim no a confundir com a mera informao, mesmo
se a fronteira entre uma e outra, nem sempre surge com muita nitidez. que a argumentao no
visa transmitir e fazer partilhar uma informao, mas sim, uma opinio. A informao aqui
entendida como traduzindo ou apontando para a objectividade, enquanto a opinio se apresenta
como um ponto de vista que pressupe sempre outro possvel. Trata-se de uma distino algo
idealizada mas que ainda assim, no que respeita argumentao, parece manter uma
significativa operacionalidade. Assim, de acordo com Breton, quando algum afirma est a nevar
f-lo num contexto de informao, sem qualquer inteno argumentativa. Mas se disser est a
nevar, portanto, vamos ficar no quente, este enunciado j se apresentar como elemento de uma
argumentao. , alis, a distino entre informao e opinio que faz com que o jornalista d ao
mesmo facto um tratamento diferente, conforme o objectivo seja informar o pblico ou fazer um
comentrio, emitir uma opinio.
Uma vez situada fora dos conhecimentos cientficos, dos sentimentos e das crenas
religiosas e no se confundindo tambm com a mera informao, a opinio permite delimitar o
espao pblico de discusso que , por excelncia, o nosso quotidiano, onde a argumentao
ocupa um lugar central. Um espao pblico laico, assim o designar Breton, feito dos mundos de
representaes que partilhamos com todos os outros seres humanos, das metforas em que
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habitamos e que estruturam a nossa viso das coisas e dos seres. Estes mundos so, no fundo,
criados pela argumentao, e a argumentao que os transforma. Ela constitui a sua dinmica
essencial, a mquina que d forma matria-prima das crenas, das opinies, dos valores. Neste
sentido, a argumentao essencial para a ligao social. A laicidade do espao em que evolui
e que circunscreve uma dimenso essencial que lhe permite manter-se distncia de qualquer
dogmatismo 5.
no seio desta discutibilidade que a retrica se traduz por uma revalorizao da
subjectividade ou, talvez mais exactamente, das subjectividades. Quando se pensa, por exemplo,
na discusso entre dois interlocutores, possvel caracterizar as intervenes de ambos como
manifestaes de liberdade. Um deles inventando argumentos para sustentar a sua tese ou para
rebater a tese adversa, o outro, concedendo ou recusando a sua adeso s teses que lhe so
apresentadas. De um lado, a liberdade de inveno, do outro, a liberdade de adeso. Uma
simetria de posies onde o fluxo comunicacional resulta da troca e do confronto dos respectivos
argumentos. Num e noutro caso, uma procura de consenso com base na plena participao, na
expresso e afirmao de uma subjectividade cujos sinais e presena podemos referenciar,
segundo Meyer, atravs (...) da contingncia das opinies, da livre expresso das crenas e das
oposies entre os homens, que procuram sempre afirmar as suas diferenas ou, pelo contrrio,
super-las para libertar um consenso 6. Como diz Paul Ricoeur, a propsito do Direito, existe (...)
um lugar da sociedade por violenta que esta seja, por origem e por costume onde a palavra
prevalece sobre a violncia 7. Esse lugar tambm o da retrica pois o consenso a que esta se
dirige inseparvel de uma ideia de justia. No direito como na retrica, no estdio do debate
que melhor vemos confrontarem-se e penetrarem-se a argumentao, em que predomina a lgica
do provvel e a interpretao em que prevalece o poder inovador da imaginao da prpria
produo dos argumentos 8.
Mas se a retrica esse encontro dos homens na livre exposio das suas diferenas, no
menos importante o papel que ela desempenha no reconhecimento e na reconstruo das
identidades. As metforas da distncia e da proximidade revelam-se ento muito apropriadas para
figurar, respectivamente, a razo de ser e o efeito da argumentao, que o mesmo dizer, o que
leva a que se argumente e o que pode resultar do acordo, do consenso. por isso que Meyer v
a retrica como negociao da distncia entre os sujeitos. Esta negociao acontece pela
linguagem (ou, de modo mais genrico, atravs da ou de uma linguagem), pouco importa se
racional ou emotiva. A distncia pode ser reduzida, aumentada ou mantida consoante o caso. Um
magistrado que pretenda suscitar a indignao, procurar impedir qualquer aproximao ou
identificao entre o ru e os jurados. Em compensao, um advogado que pleiteia a favor de
circunstncias atenuantes, esforar-se- por encontrar pontos de contacto e semelhanas entre
os jurados e o acusado. O que est em jogo na retrica a distncia, mesmo se o objecto do
debate sempre particularizado por uma questo 9. Por uma questo que, acrescente-se, seja
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susceptvel de receber mais do que uma soluo, pois s quando portadora de diferentes
possveis justifica a convocao da argumentatividade.
precisamente a partir da actividade de questionao, inerente a todo o processo retrico,
que Meyer chega sua concepo de racionalidade interrogativa, para melhor captar a
pluralidade de sentidos da retrica e o contraditrio de toda a argumentao. Pelo caminho,
desembaraa-se, em primeiro lugar, do proposicionalismo e de um logos que raramente
entendido como o que se ocupa do problemtico e da problematicidade em geral. Ele visto
antes como aquilo que reenvia para a ordem das coisas, aquilo que corresponde aos referentes
do discurso, aquilo que constitui os factos e as opinies que debatemos, as teses que so objecto
de discusso (...), etc. 10. Para Aristteles, com efeito, a interrogao dialctica, longe de ser um
verdadeiro processo de questionamento, na realidade a colocao prova de uma tese
provvel para toda a gente, para a maioria, ou para os sbios 11. Segundo o velho filsofo no
nos interrogamos sobre o problemtico: apenas discutimos teses opostas. Uma vez obtida a
respectiva adeso, a tese aprovada ou escolhida constituir-se-ia como resposta ou afirmao
exclusiva. O termo do processo retrico ficaria a assinalar igualmente o fim de toda a
problematicidade ou alternativa. Parece mesmo que o ideal proposicional se perpetua. Trata-se
de chegar, tanto quanto possvel, a uma proposio que exclua o seu contrrio, esperando que a
cincia possa decidir apodicticamente, quer dizer, com toda a preciso. No portanto o
problemtico que preciso conceptualizar, mas as respostas que no o so e que gostaramos
muito que o fossem. A retrica seria como que um paliativo da lgica, aquilo que, falta de
melhor, utilizamos para responder com probabilidade, quer dizer, como verdade exclusiva,
proposicional. uma soluo de expectativa. Mas se pretendermos julgar os problemas da lgica
pela medida daquilo que impede de os tratar como problemas, como alternativas, com A e no-A
como co-presentes, talvez nos arrisquemos a condenar a retrica uma vez mais medindo-a por
aquilo que ela no e em relao ao qual nitidamente inferior nos seus resultados. O que ser
mais eficaz para afirmar uma proposio do que a lgica, que conclui com toda a preciso? 12.
De qualquer modo, a proposio no a unidade e ainda menos a medida do pensamento lembra Meyer. Se a razo e o discurso sustentam o contraditrio da retrica porque j
incorporam o problema ou a questo pois (...) a retrica no fala de uma tese, de uma respostapremissa que no responde a nada, mas da problematicidade que afecta a condio humana,
tanto nas suas paixes como na sua razo e no seu discurso 13.
Mas sobretudo atravs da crtica que faz classificao aristotlica dos gneros oratrios,
que Meyer parece conferir maior visibilidade sua teoria da interrogatividade retrica. Recorde-se
que Aristteles procede classificao dos gneros oratrios segundo o bem que em cada um
deles se pretende realizar. Por isso associa o til ao gnero deliberativo, o justo ao gnero
judicirio e o belo, elogioso ou honroso, ao gnero epidctico. Descobre-se aqui com toda a nitidez
uma preferncia por um critrio ontolgico de classificao dos gneros oratrios. Como Meyer
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bem salienta, Aristteles parte do princpio de que nas brechas da ontologia que se joga a
emergncia dos gneros 14. Temos ento uma razo e um discurso pensados a partir da
questo do ser, no pressuposto de que dizer dizer o que . A retrica trata do que mas poderia
ter sido de outro modo. Sendo assim, o tempo assume uma importncia fundamental na criao
das prprias alternativas, alm de permitir uma caracterizao complementar de cada gnero. O
passado define o gnero judicirio, na medida em que este respeita a factos ou actos que
poderiam ter ocorrido de outra maneira. O presente o tempo do gnero epidctico, que se
reporta ao que existe (um elogio, uma censura...) mas que poderia ser diferente. Por ltimo, o
futuro que est em causa no gnero deliberativo, seja atravs de uma aco poltica, seja por uma
qualquer deciso a tomar
O que Meyer nos vem dizer que esta classificao de gneros no faz qualquer sentido.
Primeiro porque basta que abandonemos a lgica da exigncia ontolgica para que se diluam as
linhas de fronteira entre cada um dos gneros, tanto mais que qualquer deles faz apelo
possibilidade de no-ser, quer pela admissibilidade da negao de qualquer tese ou proposta,
quer em funo das trs modalidades de temporalidade acima referidas. Em segundo lugar,
porque os trs bens que supostamente os distinguiriam esto sempre mais ou menos presentes
em cada gnero oratrio. J Quintiliano, de resto, chamara a ateno para o modo como os trs
gneros se apoiam mutuamente: num elogio no se trata daquilo que justamente til? Numa
deliberao no tocamos em aspectos da moral? E nos discursos de defesa no existe sempre
algo de tudo isto? 15. Mas porque que o til, o justo e o honroso se misturam em qualquer
relao retrica? Meyer encontra a resposta no modo como os interlocutores - que se apresentam
uns aos outros com uma distncia varivel - procuram negociar esta ltima, quanto questo cuja
discutibilidade est em jogo. A justificao auto-justificao: assenta em valores, mas tambm
sobre a procura de aprovao, o reconhecimento; e, para obterem isso, os homens procuram
agradar e comover. Pathos, logos e ethos coincidem assim, e nem sempre conseguimos deslindlos com preciso 16. Deste modo os gneros oratrios diluem-se e chegam at a sobrepor-se, o
que nos impede de captar a especificidade do objecto da retrica. preciso, por isso, encontrar
uma outra lgica, que supere a lgica da exigncia ontolgica e essa , segundo Meyer, a lgica
da interrogatividade, que assenta no reconhecimento da maior ou menor problematicidade da
questo levantada. Uma questo que se inscreve, afinal, na afirmao pluralista das
subjectividades, como prprio de uma retrica dos homens e para os homens.
certo que j Aristteles reconhecera o papel central da questo no processo retrico,
quando, aps definir a retrica como a faculdade de considerar em cada caso (ou questo) aquilo
que pode ser mais apropriado para persuadir, delimitou igualmente o seu objecto: so as
questes acerca das quais deliberamos, ou seja, assuntos que parecem admitir duas
possibilidades 17. Meyer, porm, vai mais longe e no s retoma a questo como objecto ou
motivo da argumentao como v nela as marcas de uma nova racionalidade - a racionalidade
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interrogativa - que funda e orienta o prprio argumentar. A retrica traduz-se numa negociao da
distncia entre os homens, da que o seu despoletar decorra, invariavelmente, do aparecimento
de uma questo para a qual no possvel apresentar apenas uma resposta ou soluo. Logo,
essa negociao processa-se de acordo com uma lgica prpria: Se existe uma racionalidade
retrica, preciso encar-la como uma lgica da identidade e da diferena, identidade entre eles
ou identidade de uma resposta para eles, apesar da diferena entre eles e entre as suas mltiplas
opinies e saberes 18.
no seio desse jogo de identidades e diferenas que emergem as questes, podendo a
respectiva racionalidade interrogativa ser analisada justamente em funo da sua maior ou menor
problematicidade. Para Meyer, a variao dessa problematicidade que ir definir os gneros
oratrios, nomeadamente, em funo dos meios de resoluo disponveis. Nesse sentido
podemos dizer que se observa uma problematicidade crescente medida que se caminha do
gnero epidctico para o gnero judicirio e deste para o deliberativo. No gnero epidctico, diz
Meyer, a questo no chega a ser verdadeira e radicalmente problemtica, pois a resposta est
dada, posta disposio. No gnero judicirio j existe de facto um problema mas que se
encontra fortemente relativizado pelas regras de juzo previamente fornecidas pelo direito. Logo,
no gnero deliberativo que se observa a maior problematicidade pois ningum detm, partida, o
juzo resolutrio, excepto no caso de autoridade natural ou institucional.
Em sntese, poderemos dizer, segundo Meyer, que (...) dispomos ou no da soluo para
as questes; e se no se no dispomos dela, podemos encontr-la atravs dos meios presentes,
inventados ou no de propsito (como o direito ou os regulamentos polticos), ou ento preciso
resolv-la sem ter mo os critrios para decidir 19. Em qualquer caso, uma ideia interessa
reter: quanto mais uma questo incerta, menos a soluo possvel se limita a uma nica
alternativa, mais vasto o leque de respostas possveis, pelo que no se trata ento de aprovar
ou desaprovar, de julgar uma questo que conseguimos reduzir a uma alternativa ou outra; agora
convm decididamente encontrar a resposta mais til, a mais adequada entre todas as possveis,
e at mesmo criar a alternativa 20.
no campo dessa interrogatividade em contnuo que os gneros retricos podero ser
vistos como correspondendo a trs grandes nveis de problematicidade no todo da argumentao.
Esses trs nveis de problematicidade no se autonomizam necessariamente como poderia
sugerir a classificao aristotlica dos gneros, antes se completam, interpenetram-se sempre
mais ou menos, e a singularizao de um deles precisamente apenas um momento, numa
estratgia argumentativa que sempre mais global do que uma radicalizao parcial deixa
transparacer 21.
Mas quais so e em que consistem esses trs grandes nveis de articulaes interrogativas?
Para Meyer so a factualizao, a qualificao e a legitimao. A factualizao que incide sobre o
que, ou seja, quando est em questo se este ou aquele facto se produziu. Quanto
56/128
qualificao esta actua sobre o o que, onde j no est em causa se o facto se verificou ou no
(por j se encontrar admitido) mas sim a sua caracterizao, como por exemplo, quando
encontramos uma pessoa inanimada e nos interrogamos se ter sido devido a doena, acidente
ou crime. Por ltimo, a legitimao - que pode ser considerada como um meta-nvel na medida em
que se trata da questo de legitimidade onde o que est em causa a legitimidade daquele
que fala, do seu direito a interrogar-nos, das razes que pode ou no invocar, das normas
argumentativas que tambm reconheceremos como vlidas entre ns, de facto ou de comum
acordo expresso 22. A cada uma destas trs grandes articulaes interrogativas Meyer associa
ainda uma diferente concepo de argumentao. Assim, no primeiro tipo de interrogao
teremos a argumentao como dialctica, em que se procura saber se uma proposio
verdadeira ou se um facto ou acontecimento se produziu ou no. No segundo tipo de interrogao
surge a argumentao como retrica do sentido, das figuras, da interpretao do sentido e j no
do debate contraditrio 23. O terceiro tipo de interrogao aquele em que o objecto do debate
j no o sentido mas sim a identidade e a diferena entre os seres que, ao comunicarem o que
os identifica, deixam tambm mais ntido tudo o que os separa.
Nestes termos, a concepo interrogativa no s pode aspirar elaborao de uma teoria
completa da argumentao como permite compreender uma oposio entre dois usos da
retrica: aquele que visa manipular os espritos e aquele que, pelo contrrio, torna pblicos os
procedimentos da primeira, e de um modo mais geral todos os mecanismos da inferncia nolgica 24. Por isso a retomaremos no prximo captulo a propsito do possvel uso da retrica
como instrumento de manipulao ou engano. Por agora, detenhamo-nos um pouco mais sobre o
bom uso da retrica, ou seja, aquele que permite aos homens exercer em plena conscincia o seu
sentido crtico e o seu juzo. Uma retrica que promove (...) o encontro dos homens e da
linguagem na exposio das suas diferenas e das suas identidades. Eles afirmam-se a para se
encontrarem, para se repelirem, para encontrarem um momento de comunho ou, pelo contrrio,
para evocarem essa impossibilidade e verificarem o muro que os separa 25. que, como
sublinha Meyer, se h uma constante na relao retrica ela , desde sempre, a das relaes
entre os sujeitos, o que, pressupondo a existncia de um locutor e um interlocutor (ou auditrio),
prefigura uma dinmica argumentativa cuja especificidade mais notria ser o papel que nela
desempenham as subjectividades. E uma vez afastada a tentao dogmtica, a crena numa
hipottica verdade absoluta, a relatividade que se assume como condio e possibilidade da
prpria argumentao. De facto, como lembra Oswaldo Porchat Pereira, 26 a fora de um
argumento sempre relativa. relativa, em primeiro lugar, maior ou menor competncia de
quem o utiliza. relativa tambm aos interlocutores concretos que se visa persuadir. ainda
relativa s circunstncias particulares em que o argumento tem lugar. Mas, alm disso, a
argumentao, no seu todo, sempre relativa a uma viso do mundo mais ou menos comum aos
interlocutores, onde se pode encontrar as premissas consensuais, a partir das quais se estrutura a
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prpria discutibilidade. Exorcizado o fantasma da verdade, valorizam-se o dilogo e o consenso

intersubjectivo, mesmo se apenas prtico, temporrio, relativo. E a argumentao, por eles
trabalhando, integra os discursos da subjectividade na trama da racionalidade intersubjectiva 27.
A retrica aparece-nos ento como lugar de encontro do eu com o outro, onde os sujeitos se
constituem reciprocamente, no quadro de uma intersubjectividade na qual um Eu pode identificarse com outro Eu, sem abandonar a no identidade entre ele e o seu outro 28. Argumenta-se a
favor ou contra uma tese, uma proposta. Mas em qualquer caso, cada participante chamado a
fazer uma escolha, a decidir sobre uma preferncia, com base no critrio da razoabilidade. O
consenso que da resulte, pode ento ser visto como ascenso ao mundo da intersubjectividade,
um mundo em que, segundo Sartre o homem decide sobre o que ele e o que so os outros 29.
A subjectividade a que apela a retrica no pois a subjectividade de uma conscincia
individual que se debrua sobre si prpria nem a de um eu ontolgico pre-existente a toda a
relao. Pelo contrrio na relao interaccional com o outro que ela se determina. Na medida
em que a auto-conscincia sempre a conscincia de algo o eu s pensvel na co-presena
de um tu. Logo, dizer tu estabelecermos uma ponte de ns para os outros. No que apenas o
outro se implicite no mais rudimentar da nossa vida quotidiana, no que apenas o exijamos nas
mais elementares necessidades do dia a dia. Mas como conceber at um eu se o no
concebssemos inexoravelmente num tu? Como imaginar a nossa individualizao sem um tu
que a determine? 30.
Retrica dos sujeitos, sim, porque cada vez que se destri a ideia de sujeito, cai-se na
oposio duplamente artificial entre a racionalidade instrumental pura e as multides irracionais
31. Mas uma retrica de sujeitos sociais em que o sujeito no se dissolve na sua individualidade
nem se anula numa obedincia cega a qualquer ordem colectiva. Uma retrica, enfim, onde o
exerccio da liberdade pessoal se entrelaa com o reconhecimento da pertena colectiva. E
neste sentido que a retrica contempornea se mostra apta a promover a revalorizao da
subjectividade.
1.2.
Liberdade ou manipulao?
Ponto prvio: reflectir sobre o uso da retrica sempre ir alm da prpria retrica. Com
efeito, uma coisa pensar a retrica como tcnica argumentativa que visa persuadir uma ou mais
pessoas, ou, como diz Breton, enquanto meio poderoso de fazer partilhar por outrem uma
opinio 32. Outra, bem diferente, saber se ela se presta ou no a usos indevidos que cerceiem
a liberdade de pensamento e de escolha dos auditrios a que se apresenta. A retrica, vimo-lo j,
lugar e encontro de subjectividades, manifestao de uma racionalidade humana que no cabe
nos estreitos limites da razo cientfica, mas tambm e acima de tudo, um instrumento de
persuaso. No pois negligencivel a hiptese de poder ser utilizada para enganar os outros
segundo as convenincias ou interesses de cada um. Pode, inclusivamente, degenerar num modo
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mais ou menos insidioso de tomar o poder, de dominar o outro, pelo discurso 33. isso que
Plato denuncia quando (embora, a nosso ver, tomando a parte pelo todo) considera que a
retrica, por ele identificada adulao, no tem o mnimo interesse em procurar o que seja o
melhor, mas, sempre por intermdio do prazer, persegue e ludibria os insensatos, que convence
do seu altssimo valor 34.
Significar isto que devemos considerar a retrica especialmente vulnervel manipulao?
Poderemos conden-la partida por constituir um meio privilegiado de induzir ao engano? Parece
que a resposta a tais questes s pode ser negativa. Em primeiro lugar, porque, como j vimos, o
prprio Aristteles viria a relativizar as graves acusaes de Plato, transferindo-as da tcnica
retrica para a responsabilidade moral dos seus agentes. o que faz quando, ao nvel dos
respectivos usos possveis, compara a retrica a todos os outros bens, excepo da virtude,
especialmente com os mais teis tais como o vigor, a sade, a riqueza ou a capacidade militar:
com eles tanto poderiam obter-se os maiores benefcios, se usados com justia como os maiores
custos, se injustamente utilizados 35. Depois, porque no podendo ficar imune a uma dada
instrumentalizao abusiva, a retrica contm no entanto em si prpria o melhor antdoto para
descobrir e desmascarar quem indevidamente dela se sirva. Ou seja, uma retrica s pode ser
desacreditada por outra retrica. Talvez por isso a generalidade dos autores se venha referindo
no apenas sua face positiva, enquanto geradora de consensos que aproximam os homens e
reforam o pluralismo democrtico mas tambm a uma importante aco negativa que se traduz
na sua aptido especfica para desmontar argumentaes de valor meramente aparente,
duvidoso ou at propositadamente manipulado. Para Rui Grcio, por exemplo, os eventuais
abusos de retrica so muito mais relativos avaliao do humano do que retrica, pois
justamente a competncia retrico-argumentativa que deles nos pode prevenir 36. No mesmo
sentido, se pronuncia Perelman quando, para sublinhar a dimenso crtica da retrica, afirma que
atravs do estudo dos procedimentos argumentativos, retricos e dialcticos, -nos possvel
aprender a distinguir os raciocnios aceitveis dos raciocnios sofistas, os que procuram persuadir
e convencer, dos que procuram enganar e induzir em erro 37. Colocada assim a tnica na
competncia argumentativa como possibilidade de desmascarar a chamada retrica negra
(sofstica), impe-se ento retomar aqui a concepo interrogativa de Meyer, na medida em que,
como j salientamos, ela pode proporcionar-nos um critrio de distino entre o uso e o abuso
da retrica 38.
Tomando por base as crticas que Plato fazia aos poetas e sofistas do seu tempo 39, por
se empenharem em fazer passar como verdadeiros discursos desprovidos de qualquer verdade
ou at verosimelhana, que apresentavam como soluo aquilo que permanecia um problema,
Meyer identifica tais prticas com uma ostensiva reduo ou mesmo anulao de toda a
interrogatividade discursiva. A origem da manipulao retrica consistir por isso, basicamente,
numa deliberada confuso entre a resposta e a questo, com o fim de fazer tomar por
59/128
concludente e razovel o que, na realidade, permanece problemtico. O grande alcance desta

intuio de Meyer o de nos fornecer um critrio relativamente expedito de distinguir os usos da
retrica. Recordemos que luz da teoria da interrogatividade, qualquer proposta ou tese em
discusso se mantm mais ou menos incerta, pois precisamente essa sua incerteza que justifica
a necessidade de discusso. Alis, nem mesmo depois de obtido o assentimento do auditrio,
essa maior ou menor incerteza desaparecer totalmente, na medida em que qualquer escolha
sempre uma escolha provisria e o consenso que a torna possvel, ao invs de lhe conferir uma
evidncia indiscutvel ou certeza absoluta (que no possua at a), traduz antes o
reconhecimento de uma problematicidade que nenhuma resposta esgotar, pois esta,
obrigatoriamente situada no campo do prefervel, sempre fica sujeita a um novo questionar e a
sucessivos desenvolvimentos. pois no seio desta questionao ou interrogatividade em contnuo
de todo o discurso retrico que se pode descortinar de que lado est o orador: do lado da retrica
negra, manipuladora, ou do lado da retrica branca, de uso crtico. Meyer fornece-nos o mtodo:
Para se compreender a essncia do pensamento, importa portanto restabelecer sempre a
diferena pergunta-resposta, aquilo a que eu chamei a diferena problematolgica. Tendo em
conta esta diferena, podemos ento distinguir dois tipos de uso retrico: aquele que crtico e
lcido sobre os procedimentos de discurso, e aquele que visa ofuscar o interlocutor, ou em todo o
caso adormec-lo 40. Teremos assim uma retrica branca que, no suprimindo a
interrogatividade nas suas respostas nem escondendo a raiz problemtica destas ltimas, , por
um lado, lugar de discutibilidade e afirmao do sentido crtico dos que nela participam e, por
outro, um modelo aferidor dos usos retricos abusivos. Uma retrica branca que inclui o estudo da
retrica e do seu uso, j que na (...) negociao da distncia entre os questionadores, analisa-se
a relao questo-resposta porque surge colocada em prtica, mesmo implicitamente. Mas a
retrica branca debrua-se tambm sobre a maneira como esta interrogatividade est implicada
no responder que se ignora mais ou menos como tal, que mais ou menos manipulador e
ideolgico, e que recalca a interrogao para passar junto daquele a quem se dirige (...) 41.
A interrogatividade de que nos fala Meyer a que se expressa no confronto de teses
opostas submetidas a um regime dialgico de explicitao que visa gerar o consenso sobre a
escolha prefervel. Logo, a questo de saber se a argumentao em causa se dirige para a
verdade ou para o engano, remete-nos, antes de tudo, para a necessidade de detectar quais so
as verdadeiras intenes que animam os participantes. essa necessidade que leva Perelman a
ver na distino aristotlica das argumentaes ersticas, crticas e dialcticas, trs tipos de
critrios que nos podem ajudar a avaliar os debates e as concluses que deles resultaram. Tratase de uma distino que tem por base as diferentes atitudes ou motivos que animam os
interlocutores. Assim, em primeiro lugar, poderemos considerar o chamado dilogo erstico, que
aquele em que a nica inteno o desejo de vencer, de vergar o adversrio ao peso do ponto de
vista pessoal do orador. Um segundo tipo de dilogo o dilogo crtico, aquele em que se visa
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submeter uma tese a um autntico teste, tentando mostrar a sua incompatibilidade com as outras
teses j anteriormente aceites pela mesma pessoa. Por ltimo, temos o dilogo dialctico quando
os interlocutores, para alm da coerncia interna dos discursos, procuram tambm chegar a um
consenso sobre as opinies que reconhecem como mais slidas ou preferveis.
Perelman tem, porm, o cuidado de nos chamar a ateno para o facto desta distino se
situar sempre a um nvel de pura idealidade 42, j que, na prtica, frequentemente estes trs tipos
de inteno surgem misturados, embora com intensidades variveis. Com efeito, nos debates
reais, certo que os interlocutores procuram fazer triunfar as suas teses mas, na maioria das
vezes, estaro convencidos de que, no s no so incompatveis como se apresentam dotadas
da pretendida razoabilidade. De qualquer modo, pese embora as naturais dificuldades da sua
aplicao, os trs tipos de dilogo acima referidos configuram uma importante grelha de anlise e
compreenso do acto retrico que s pode favorecer a deteco de eventuais usos abusivos da
argumentao.
Do que fica dito pode depreender-se que resulta muito difcil, se no mesmo impossvel,
distinguir entre a boa e a m argumentao, com base num nico critrio, ou segundo regras fixas
e pr-definidas. Desde logo porque uma tal distino implica uma prvia escolha do plano em que
a mesma dever ter lugar. O que ser uma boa argumentao? A mais eficaz ou a mais honesta?
O desejvel seria certamente que as duas coincidissem, mas como se sabe, nem sempre tal
acontece, quer por incompetncia argumentativa, quer por manipulao voluntria ou exigncias
prprias de certas situaes-limite 43. Sobre a argumentao eficaz j vimos que ela se define
pela adeso que obtm do auditrio a que se dirige. Mas como caracterizar uma argumentao
honesta?
Reconheamos antes de mais que, como sustenta Olivier Reboul, se um argumentao
mais ou menos desonesta, no porque seja mais ou menos retrica. Caso contrrio Plato,
cujos textos so infinitamente mais retricos, pelo contedo oratrio, que os de Aristteles, seria
menos honesto que este! 44. O facto da retrica se situar no mundo do razovel, do prefervel,
no significa qualquer desprezo pela verdade, pelo contrrio, por ela se orienta e para ela
caminha, no seio de uma discutibilidade onde so elaboradas, precisadas e purificadas as
verdades, que constituem apenas as nossas opinies mais seguras e provadas 45. A eventual
desonestidade da retrica ter, pois, de ser imputada apenas aos seus agentes. Defender o
contrrio, seria o equivalente a pretender que todo o objecto cortante um instrumento de
agresso. Uma falcia, portanto.
Poderamos tambm ceder tentao de classificar uma argumentao em funo da causa
por ela defendida. Nesse caso, a argumentao honesta seria a que sustentasse uma boa
causa, o que imediatamente pressupe que o valor da causa possa ser conhecido antes mesmo
da argumentao que visa precisamente estabelecer tal valor. Como diz Reboul, isso seria o
mesmo que julgar antes do processo, eleger antes da campanha eleitoral, saber antes de
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aprender. No existe dogmatismo pior 46.

por isso que este mesmo autor, considerando que a caracterstica da boa argumentao
no suprimir o aspecto retrico - pois em nenhum caso uma argumentao inexpressiva se
torna, s por isso, obrigatoriamente mais honesta - adianta dois critrios gerais a que se deve
submeter a boa retrica:
1. Critrio da transparncia: que o ouvinte fique consciente, ao mximo, dos meios pelos
quais a crena est a ser modificada.
2. Critrio de reciprocidade: que a relao entre o orador e o auditrio no seja assimtrica,
para que fique assegurado o direito de resposta.
Respeitados tais critrios, Reboul considera que a argumentao no se torna por isso
menos retrica, e sim mais honesta. Mas parece evidente que, sem pr em causa a eficcia
destes dois critrios, o facto deles conterem os conceitos indeterminados que o ouvinte fique
consciente ao mximo e no seja assimtrica sempre introduz uma significativa ambiguidade no
momento da sua concretizao. Por outro lado, pode acontecer tambm que a incompetncia
argumentativa do auditrio, crie a iluso de uma relao retrica desigual e leve a que se veja
manipulao no orador quando, na realidade, essa desigualdade se fica a dever insuficiente
capacidade crtica revelada por aqueles a quem se dirige.
At aqui, no entanto, temos vindo a encarar a possibilidade da retrica degenerar em
manipulao, unicamente segundo a ptica do agente manipulador, ou seja, daquele que joga
com as palavras para intentar uma adeso acrtica s suas propostas. Mas a verdade que
numa situao de manipulao para alm do manipulador existe sempre o manipulado.
Poderemos isentar este ltimo da sua quota de responsabilidade na manipulao de que alvo?
No haver sempre a possibilidade de se descobrir e desmontar a manipulao em causa? Ou
ser que o encanto de um certo modo de dizer as coisas, de oferecer as respostas como nicas e
aparentemente irrebatveis, algo de to subtil ou sedutor que justifica o anestesiamento e
aceitao passiva por parte de um auditrio?
Tentar responder a estas questes significa antes de mais deslocar a raiz problemtica do
ethos, vontade de seduzir ou manipular, para o pathos, ou seja, para a aceitao mais ou menos
consciente da respectiva manipulao. A pertinncia deste deslocar do problema, do orador para
o auditrio, est bem presente em Meyer, quando, depois de lembrar uma vez mais que a
diferena entre a retrica negra e a retrica branca reside numa diferena de atitude, nos vem
dizer que a verdadeira questo a de saber porque que os homens se deixam manipular, s
vezes de forma perfeitamente deliberada e consentida:
(...) A mulher sabe que tal homem procura seduzi-la e que o que ele diz remete para um desejo que
seria brutal e inaceitvel exprimir francamente. O espectador sabe igualmente que este ou aquele produto
no tem forosamente as qualidades celebradas na publicidade e que apenas a vontade de vender que
se exprime (...). Tratando-se de discurso figurado, no deveria existir um espao de liberdade na
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interpretao e aceitao, espao que se cria e permite aos receptores pronunciar-se sobre o que
proposto sem ter de dizer brutalmente que no? No existir na seduo, qualquer que ela seja, uma
etapa suplementar que, retardando a resposta final, retarda a recusa eventual, e portanto a rejeio de
outrem enquanto tal? No existe como que uma espcie de delicadeza de alma na figuratividade, um
respeito que permite evitar sem combater, recusar sem negar? Tudo leva a crer que a manipulao
consentida assenta numa dupla linguagem que no engana, e mesmo de que se tem necessidade para
diferir a deciso prpria sem ter de enfrentar directamente o outro. Um grau mais de liberdade, se se
quiser, na qual s os ingnuos vero uma traio verdade una e indivisvel, de que os receptores da
mensagem seriam vtimas involuntrias 47.
que alm do mais, enquanto discurso persuasivo, a retrica faz apelo a uma linguagem
natural que inseparvel do concreto contexto cultural que lhe precisa as significaes e
determina os seus modos de expresso. Logo, ao veicular desse modo um conhecimento implcito
que remete para um determinado campo de valores e noes, a linguagem natural ela mesma
portadora de condies de compreenso e comunicao, que tornam acessvel ao auditrio uma
adequada interpretao do discurso, nomeadamente, as eventuais segundas intenes do orador.
certamente isto que leva Rui Grcio a considerar que o homem que fala no uma presa
indefesa contra a instrumentalizao de que se tornaria alvo por via de eloquncias bastardas e
de sedues lingusticas duvidosas, que Plato tanto temia 48. Do que ele no pode demitir-se
da responsabilidade de decifrar as intenes de quem lhe fala, com base nas inferncias que tem
o direito de fazer a partir do que lhe literalmente dito.
De resto, em certa medida, essa tarefa aparece facilitada na retrica, pois dado que todas as
propostas ou teses so submetidas ao teste da discutibilidade, sempre se poder dizer, como o
faz M. Maneli, que os argumentos podem ser rejeitados pelos auditrios por vrias razes, mas
mentiras, usadas numa troca livre de argumentos, podem ser trazidas luz mais depressa do que
de qualquer outra maneira. No h garantias contra a falcia, mas a falcia mais difcil de
realizar e de manter indetectada quando o interlocutor livre para pensar, para falar, para
recolher material, para investigar o caso, quando ele livre e est preparado para tomar parte no
processo da argumentao 49.
Convenhamos que no a retrica que manipula, mas sim, o manipulador. E que se este se
apodera do discurso e do debate para enganar ou prejudicar o seu interlocutor, ento porque,
certamente, j era um manipulador antes de recorrer retrica. A retrica no contamina
ningum. Nenhum homem um, fora da retrica, e outro, quando recorre a ela. A atitude moral
uma das atitudes mais estveis no sujeito humano. Nem surge de repente, como que por insight,
nem se d bem com sucessivas oscilaes. Constri-se paulatina e duradouramente na
convivncia social, no reconhecimento do outro e ao situar-se na esfera do ntimo, constitui
porventura o principal trao da nossa identidade. neste quadro de permanncia da atitude moral
que poderemos buscar o suporte e a ligao possvel entre os actos e a pessoa que os pratica. E
tambm atravs dele que se pode inferir que, por regra, s manipula pela retrica, quem j
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capaz de o fazer por qualquer outro meio. Culpar ento a retrica, por induzir ao engano, parece
to absurdo como inscrever a origem da mentira na linguagem, s porque esta a veicula. No
limite, mesmo considerando os mais grosseiros abusos de retrica, em que o orador recorre a um
discurso emocionante, pleno de figuratividade estilstica, de inebriantes sonoridades ou ritmos
quase hipnticos, ainda a, haveria que interrogar se nos tempos que correm, as pessoas no
estaro j suficientemente informadas e at vacinadas contra tais mtodos de persuaso,
nomeadamente, pela sua contnua exposio a um mercado onde imperam as tcnicas de venda
agressivas que chegam a coagir pela palavra, aos discursos demaggicos de polticos dirigidos
mais para os votos do que para os eleitores e a uma publicidade que nem sempre olha a meios
para invadir a privacidade e seduzir ao consumo o mais pacato e indefeso cidado. At que
ponto, no existe mesmo, hoje em dia, um preconceito contra a retrica, frequentemente
associada aos bem falantes? No existir na generalidade das pessoas uma ideia prvia de que
quem se nos apresenta a falar muito bem porque de maneira mais ou menos encoberta ou
ilusionria nos pretende forar a alguma coisa, a uma aco ou atitude potencialmente nefastas
para ns e que portanto nos deve imediatamente remeter para uma redobrada ateno e cautela?
Se assim for, no ser caso para dizer que uma tal tendncia se constitui como aviso automtico
ao candidato a manipulado, que desse modo tem o ensejo de mobilizar toda a sua fora de
deciso e capacidade crtica para recusa da respectiva proposta retrica, podendo at nem
chegar a prestar-lhe a devida ateno? Haver travo mais eficiente aos eventuais exageros ou
abusos de um orador sem escrpulos?
Dir-se- que neste endossar ao manipulado de uma parte importante da responsabilidade
pela manipulao, h o idealismo de quem pressupe um justo equilbrio inter-partes (oradorauditrio), uma simetria de posies, de poderes, de saberes, de estatutos, numa palavra, uma
igualdade partida entre os que recorrem palavra para enganar ou seduzir e os que so alvo de
um tal abuso, equilbrio e simetria que, em bom rigor, no se observa nunca numa situao
retrica concreta. Mas, de facto, no disso que se trata. Do que se trata de no transferir para
a retrica os nocivos efeitos das desigualdades psicolgicas, culturais, sociais, ticas e polticas,
que caracterizam o encontro dos homens nas mltiplas situaes de vida comum. Quem
pretende fazer vencer as suas teses, por certo que ficar melhor colocado para o conseguir, se
detiver mais saber acumulado e mais poder do que aqueles que visa persuadir. Um professor de
filosofia, por exemplo, ter normalmente uma relao mais prxima com a linguagem e com o
raciocnio verbal do que um operrio que desempenha diariamente uma actividade mais ou
menos mecnica, que apela, basicamente, para a sua habilidade manual. O detentor de um alto
cargo pblico pode usar a sua autoridade institucional e o inerente poder poltico para fazer
passar propostas ou teses que no resistiriam a um auditrio poltica e institucionalmente menos
dependente. Nos dois casos, porm, esto presentes factores de influncia manifestamente extraretricos, porque a retrica, como j vimos, no pode dispensar a discutibilidade e o livre exerccio
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de um juzo crtico que permita ao ouvinte no apenas dizer que sim ao que lhe proposto, mas,
fundamentalmente, compreender a justificao das razes que fundam a tese sobre a qual lhe
compete opinar ou escolher. por isso que, adeso, enquanto critrio de eficcia, necessrio
juntar a compreenso e a liberdade, como pressupostos de legitimao da prpria retrica, sem
os quais, toda a persuaso resultar em manipulao ou iluso de verdade. Um auditrio que no
compreenda o sentido e o alcance das propostas em discusso e at mesmo da sua escolha,
pode manifestar a sua adeso, mas no sabe ao que est a aderir. Um auditrio que, alm disso,
no disponha de inteira liberdade de apreciao e deciso, aceita as propostas do orador mais
pelo receio das consequncias que adviriam da sua eventual recusa, do que pela fora dos
argumentos que lhe so apresentados. Em ambos os casos, porm, estaremos j fora da retrica
propriamente dita, pois esta, lembremos uma vez mais, remete para uma discutibilidade que no
primeiro caso se torna impossvel, pela ignorncia do auditrio e, no segundo, no passa de mero
simulacro devido situao de poder (e abuso?) do orador. S a reciprocidade entre orador e
auditrio assegura o exerccio retrico-argumentativo. S um auditrio suficientemente qualificado
para debater as propostas que lhe so dirigidas poder garantir as escolhas mais adequadas num
dado contexto scio-histrico
A retrica pressupe, por isso, a competncia argumentativa dos seus agentes, pois, como
diz Aristteles, preciso que se seja capaz de convencer do contrrio, no para que possamos
fazer indistintamente ambas as coisas (pois no se deve convencer do mal), mas para que no
nos iludam e se algum fizer um uso injusto de argumentos, sejamos capazes de refut-los 50.
Talvez que esta recomendao de Aristteles tenha vindo a ser sistematicamente interpretada
como dizendo respeito essencialmente ao orador, mas o facto que a discutibilidade da retrica
remete desde logo para o confronto de opinies, para o debate, para a alternncia no uso da
palavra, pelo que, sem dvida, aplica-se igualmente ao auditrio. Em que consiste, porm, essa
capacidade de convencer do contrrio? Perelman deixa muito claro que a competncia
argumentativa no diz, apenas, respeito arte de falar eloquentemente, mas a uma eloquncia
indissocivel do raciocnio e do discernimento pensante 51.
No basta por isso falar
fluentemente, colocar bem as palavras, fazer um discurso que emocione e cative o auditrio.
Mais do que construir frases de grande efeito, mais do que dominar as tcnicas do dizer, preciso
saber pensar, articular as razes ou os argumentos, perceber as eventuais objeces, decidir
sobre a sua pertinncia, acolh-las ou rejeit-las, segundo se mostrem ou no passveis de
enriquecerem as respectivas propostas. E acima de tudo, necessrio ter sempre presente que o
falar s faz sentido se for a expresso de um raciocinar. esta competncia argumentativa que
se assume como requisito da retrica a um tempo eficaz, racional e livre. E s nestes termos se
pode falar, como o faz Rui Grcio, de uma tica da discusso, fundada no princpio da tolerncia,
no pluralismo e na rejeio da violncia 52
Como j se viu, pode acontecer que a retrica conduza manipulao, mas o mesmo se
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dir da discursividade em geral, pois como to incisivamente sustenta Meyer, censurar o discurso
por ser manipulador reduz-se na realidade a censurar o discurso por ser. Porque est na natureza
da discursividade apresentar-se desde logo como um responder, como resposta, tal como est
nas mos dos homens decidir encarar ou no esse facto, aceit-lo ou no, jogar ou no o jogo,
procurar os problemas subjacentes, enfim, pronunciar-se livremente ou fiar-se no que os outros
lhe propem, muitas vezes em funo de interesses prprios 53. A situao retrica ser pois
apenas mais uma entre tantas outras situaes de vida em que os homens surgem no confronto
de ideias, crenas, valores, opinies e interesses, procura daquilo a que Norbert Elias chama de
um certo equilbrio entre conflito e colaborao 54 nas relaes que mantm entre si. E como
este mesmo autor acentua, no se pode imaginar estas relaes como algo de semelhante a
uma relao entre bolas de bilhar: batem umas nas outras e depois distanciam-se novamente
umas das outras. Exercem, assim se diz, um efeito recproco entre si 55. Os fenmenos de
interdependncias que se observam no encontro de pessoas, so algo completamente distinto
desse tipo de aco recproca das substncias, pois no se resumem nunca a uma
convergncia ou divergncia, meramente aditivas. Para ilustrar a distino, Norbert Elias recorre a
uma figura relativamente simples de relaes humanas, a conversao, descrevendo o processo
que, regra geral, a caracteriza: um parceiro fala; o outro replica. O primeiro responde; o outro
replica novamente. Se observarmos no s o enunciado isolado como tambm a rplica ao
mesmo, mas todo o dilogo no seu curso como um todo, a sequncia dos pensamentos
entranados, a forma como mutuamente se movem numa interdependncia constante,
deparamos com um fenmeno que no pode ser dominado de maneira satisfatria, nem pelo
modelo fsico de uma aco recproca das esferas, nem mesmo pelo fisiolgico da relao entre o
impulso e a reaco. Os pensamentos tanto dum falante como do outro podem mudar no decurso
da conversa 56. Ora a retrica contm em si a chave compreensiva desse fenmeno de interinfluncias em que, basicamente, se funda toda a conversao, no decurso da qual, em cada um
dos participantes, se formam pensamentos que neles no existiam antes ou se desenvolvem
outros que j existiam, mas numa formulao diferente. A formao e o desenvolvimento de tais
pensamentos, lembra Norbert Elias, no se explica contudo apenas atravs da estrutura de um
parceiro ou de outro mas pela relao entre este e aquele 57. Relao essa, frisemos, de que
indissocivel o elemento persuasivo, como factor determinante para a adeso total ou parcial ao
pensamento do outro. desse modo que os homens, interagindo uns com os outros, redefinem
mutuamente o seu espao de convivncia e tecem os consensos que lhes proporcionam a
estabilidade necessria a uma vida em comum.
Desfeita a esperana de que a razo, a experincia ou a revelao, permitam chegar
resoluo de todos os problemas, os homens so chamados a deliberar sobre os valores e as
normas de sua prpria criao, pelo recurso a uma discusso que no garante a verdade nem to
pouco a justia ideal, mas que radica na mais caracterstica dignidade a que podem aspirar: o
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respeito pelo outro, o sentido da responsabilidade, o exerccio da sua liberdade. Quando no h

nem possibilidade de escolha nem alternativa, no exercemos a nossa liberdade, diz Perelman
58. Mas a escolha a que aqui se alude, no uma escolha arbitrria, leviana ou comodista.
sempre a que se julgue corresponder melhor escolha, a prefervel entre todas as possveis.
alem disso, uma escolha que permanecer sempre discutvel, apesar de se considerar a mais
eficaz face s determinaes concretas em que ocorre e tendo em considerao o especfico
problema que urge resolver. que o critrio de eficcia, a que se subordina a retrica, no
permite, obviamente, distinguir entre a argumentao de um charlato e a de um orador que apela
compreenso e sentido crtico do auditrio, desde logo, porque o verdadeiro charlato aquele
que se faz passar por no o ser. Da a responsabilidade que de uma qualquer escolha sempre
deriva quer para quem a prope, quer para quem a aceita. Podemos ento retomar, agora de um
novo ngulo, a questo da co-responsabilidade do manipulador e do manipulado, num eventual
uso indevido da retrica.
Defendemos j a ideia de que, face actual compreenso do fenmeno retrico, no se
deve isentar o manipulado da quota de responsabilidade que lhe cabe pela manipulao de que
alvo. essa mesma ideia que aqui se pretende reafirmar, luz do binmio responsabilidadeliberdade que preside a toda a escolha num contexto retrico. Com efeito, parece que endossar
todas as culpas ao manipulador seria o mesmo que fazer do manipulado um mero autmato, um
ser sem discernimento, sem capacidade de reaco, numa palavra, um no-humano. Uma tal
posio, porm, no s se mostra moralmente condenvel como estaria igualmente contra o
esprito que enforma todo o movimento da nova retrica, que recordemos, desde o incio se afirma
como uma retrica, antes de mais, verdadeiramente humanista. De resto, nunca a ausncia de
manipulao garante o bem fundado das escolhas consensuais. Para que uma questo retrica
receba a melhor soluo possvel, exige-se sempre algo mais do que um orador tcnica e
eticamente irrepreensvel, no sendo mesmo descabido afirmar que a qualidade da prpria
retrica depende mais da capacidade crtica dos auditrios do que da eloquncia dos respectivos
oradores. No mesmo sentido, alis, se pronuncia Perelman, nesta passagem do seu livro
Retricas: Qual ser ento a garantia de nossos raciocnios? Ser o discernimento dos ouvintes
aos quais se dirige a argumentao 59. O autor explica porqu: toda a eficcia da argumentao
relativa a um certo auditrio. E a argumentao que eficaz para um auditrio de gente
incompetente e ignorante no tem a mesma validade que a argumentao que eficaz para um
auditrio competente. Da resulta que derivo a validade da argumentao e a fora dos
argumentos da qualidade dos auditrios para os quais tais argumentos so eficazes 60. Parece,
por isso, que no se justifica cometer ao orador uma especial posio de vantagem ou
sobrepoder perante aqueles a quem se dirige, pelo menos, na perspectiva de que da decorra,
inevitavelmente, que o auditrio fica automaticamente privado de controlar a situao retrica.
Pelo contrrio, razovel supor que, devido ao princpio da inrcia de que nos fala Perelman, os
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ouvintes tendam para apreciar e reagir da mesma forma que anteriormente, em situaes
anlogas, se da no resultarem consequncias visivelmente funestas. Logo, em princpio, o nus
da mudana nos costumes e na forma habitual de um auditrio apreciar e decidir sobre
determinado tema, foroso concluir, recai, invariavelmente, sobre o orador. E este, por mais que
domine as tcnicas retricas, por muito eloquente ou sedutor que se mostre, nunca tem
antecipadamente garantida a adeso s suas teses. E porqu? Porque numa relao retrica
aquele que toma a palavra que se sujeita a exame e quem aprova ou reprova, quem se constitui
como jri de avaliao do seu desempenho so os que o escutam, o auditrio. sempre este
que detm a ultima palavra, o poder de deciso. Deciso sobre a bondade da tese que lhe
apresentada e, correlativamente, sobre a pertinncia e adequao das razes invocadas pelo
orador e at, sobre a postura assumida por este ltimo no decorrer da sua argumentao.
Algo de parecido se passa na poltica. Os polticos falam, discutem entre si, apresentam os
seus projectos, proclamam o seu sentido de justia, a sua competncia, mas o chamado pas
real que, em ltima instncia, decide sobre o valor das suas propostas e candidaturas. Tomemos
como exemplo, os debates que as estaes de televiso habitualmente promovem em tempo de
campanha eleitoral, onde os representantes das diversas foras polticas se mostram
especialmente prdigos nas chamadas promessas. Precisamente por se tratar de promessas, ou
seja, do mero anncio das aces a desenvolver, a preocupao de cada representante poltico
a de criar o maior efeito de presena possvel, a fim de que aos espectadores no passe
despercebida a importncia e o valor com que as rotulam. Sem dvida que a criao desse efeito
de presena, um recurso retrico, como o so muitas outras tcnicas argumentativas utilizadas
pelos participantes em tais debates que, desse modo, podero ser designados como debates
retricos. S que no basta dotar o discurso de forma ou estrutura retrica, para que a retrica se
realize. Mais do que os estilos de linguagem ou tcnicas de dizer a que se recorra preciso que
os argumentos se esgrimam ao nvel das prprias razes substantivas, que os participantes se
subordinem a um confronto pluralista de ideias, teses ou propostas, que se empenhem
honestamente na procura consensual da soluo prefervel ao invs de, como tantas vezes
sucede, se predisporem, desde o incio do debate, a fazer vencer a sua posio contra tudo e
contra todos. Numa palavra, necessrio que os intervenientes, sem quebra da convico com
que defendem as suas propostas, revelem abertura s eventuais crticas ou objeces que lhes
sejam dirigidas e que podem, eventualmente, enriquecer as solues por si apresentadas. Ora
como sabemos, nada disso se passa em tais debates, pois neles cada representante poltico
costuma bater-se at exausto pelas solues que o seu partido prope, mas por regra, ignora
ostensivamente as propostas dos restantes partidos, tal como se elas no pudessem conter um
nico aspecto ou uma nica medida aceitveis. Logo, estamos aqui em sede da j referida
retrica negra, mais ou menos manipuladora. O mesmo se diga quanto ao tipo de relacionamento
oposio-governo que se instala aps as eleies, em que o confronto surge normalmente viciado
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pelos interesses de cada faco: a oposio denunciando as promessas que o governo ainda no
cumpriu e o governo acentuando as promessas que j concretizou. Do ponto de vista da retrica,
nenhum destes dois comportamentos exemplar, pois ambos ficam muito aqum do que seria
necessrio para o cabal esclarecimento dos respectivos eleitores. Mas ainda assim, ser possvel
afastar destes a responsabilidade pela escolha que fizeram livremente atravs do seu voto? No
detm eles tambm a ltima palavra na eleio dos governantes? Eis aqui a analogia que se pode
fazer entre a poltica e a retrica. Os eleitores, na primeira e o auditrio na segunda, no se
podem alhear das obrigaes que lhe so prprias: escutar a palavra que lhes dirigida, descobrir
as razes expressas mas tambm as implcitas de quem lhes fala, analisar criticamente as
solues propostas e fazer a escolha prefervel. Fazer, afinal, aquilo a que j so chamados no
seu quotidiano, quando negoceiam a compra de um televisor, quando entram num hipermercado,
quando discutem poltica com um amigo: apreciar a valia de uma proposta, resistir seduo
consumista, argumentar contra ou a favor de uma causa e tomar decises.
Desvalorizar ento a retrica por ser passvel de manipulao seria equivalente a negar a
poltica s porque alguns dos seus agentes recorrem a prticas mais ou menos censurveis e
supor, alm disso, que os destinatrios de tais prticas, so potenciais vtimas indefesas sem
qualquer outra alternativa que no seja a de carem nas garras do discurso ardiloso. Mas o que,
tanto da retrica como da poltica, se deve dizer, mais exactamente, que os eventuais usos
abusivos ou manipuladores que nelas tm lugar sempre se inscrevem e tm o seu ponto de
partida na dimenso tica dos seus protagonistas, no sendo a retrica, como a poltica, mais do
que campos particulares da sua manifestao.
que nem a eventual ignorncia do auditrio pode justificar um preconceito especialmente
negativo contra a retrica. Certamente que desejvel a maior simetria possvel entre as posies
de quem fala e quem escuta, entre quem prope e quem avalia, no que se refere formao
cultural e capacidade crtica necessrias melhor escolha possvel. Um auditrio menos
preparado perante um orador que domina no s a tcnica de argumentar mas tambm o foro da
questo em apreo, pode no ver motivos para regatear a confiana em quem lhe parece to
senhor da situao. E h nisso uma certa dose de risco, sem dvida, como haver, sempre que
se tome uma deciso ou se tenha por vlido algo que, por esta ou aquela razo, no tivemos a
possibilidade de comprovar. Mas porque deveria a confiana assumir uma conotao to
perigosa s porque ocorre no seio da retrica? A verdade que confiana e risco so, e sempre
foram, inerentes ao existir humano, tanto no que diz respeito aco como ao pensamento. Por
mais que se estude, por mais que se aprenda, aquilo que conhecemos nfimo se comparado
com o que continuamos a ignorar. Alm disso, regra geral, sabemos pouco sobre o que sabemos.
S a confiana nas fontes desse saber nos proporciona a indispensvel estabilidade psicolgica.
Como diz Giddens, at a confiana bsica na continuidade do mundo tem de alicerar-se na
simples convico de que ele continuar e isto algo de que no podemos estar inteiramente
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seguros 61. Que fazemos ns ao longo da vida seno confiar nos outros? No utilizamos no diaa-dia um conjunto de conhecimentos cujo fundamento e validade nunca nos foi dado testar? O
que so as nossas relaes sociais seno laos baseados na confiana, uma confiana que no
predeterminada mas construda, e em que a construo envolvida significa um processo mtuo
de autodesvendamento? 62. Alm disso quando, por exemplo, acendemos uma luz, abrimos uma
torneira ou ligamos a televiso, no estamos a fazer mais do que reconhecer a nossa confiana
naquilo a que Giddens chama de sistemas abstractos, que organizam e asseguram uma
prestao de servios cuja concretizao ou funcionamento nem ousamos pr em causa. Isso
mostra como cada vez mais nos vemos forados a confiar em princpios impessoais e em
pessoas annimas que esto por detrs desses sistemas e organizaes. Faria sentido confiar
em todas estas pessoas ausentes e no confiar num orador que temos nossa frente,
desenvolvendo uma argumentao que podemos acompanhar passo a passo, refutar e sancionar
com a nossa eventual no adeso?
Sublinhe-se que, na retrica, o auditor livre de conceder ou no essa confiana, podendo
igualmente condicionar o sentido da sua deciso em funo da maior ou menor confiana que lhe
merea o orador e a proposta que este lhe apresenta. Tem, inclusivamente, a possibilidade de
contra argumentar, propor alteraes proposta inicial, participar na sua reelaborao e
contribuir, desse modo, para o enriquecimento da soluo que vir a aprovar, o que nem sempre
acontece com os referidos sistemas abstractos, nomeadamente aqueles em que predominam os
chamados contratos de adeso. Energia elctrica, leasing e seguros, so apenas alguns
exemplos de actividades scio-econmicas onde vigoram tais contratos-tipo cuja principal
caracterstica reside no facto do utente apenas poder exercer uma verso mitigada do seu direito
de contratar, j que a elaborao de todo o clausulado compete exclusivamente entidade que
presta o servio, o que faz com que outra parte contratante, no reste outra prerrogativa que
no seja a de aderir ou no. Ao contrrio, a retrica configura uma liberdade individual, no sentido
convencional definido por Villaverde Cabral como indo da ausncia de constrangimentos (...) at
liberdade de escolha 63, o que proporciona, sem dvida, bases mais slidas para a criao de
um clima de confiana entre os interlocutores. Contudo, a natureza do prprio acto de argumentar
faz com que subsistam sempre algumas dificuldades, duas das quais saltam imediatamente
vista. Uma primeira dificuldade assenta na diversidade do humano, que tem a ver com a no
homogeneidade das caractersticas biolgicas e psico-sociais que esto por detrs das desiguais
competncias argumentativas e atitudes dos sujeitos da retrica. Mas como bem sustenta
Joaquim Aguiar, o tudo igual, o somos todos primos de toda a gente, leva morte. No h
liberdade sem risco 64. A cada um e s a cada um compete decidir sobre o grau de investimento
cultural a fazer na sua auto-formao, em funo das necessidades e ambies pessoais que
tambm s ele tem legitimidade para definir. E se assim , assumir a responsabilidade pelos seus
xitos e fracassos uma justa contrapartida dessa liberdade. Outra dificuldade da relao
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retrica, de que j nos ocupamos mas sobre a qual se justifica agora um maior aprofundamento,
o problema da mentira e do engano, cuja possibilidade nunca est, partida, afastada.
Mendacium est enunciatio cum voluntate falsum enuntiandi assim definia Santo Agostinho
a mentira. E, de facto, mentir dizer o falso com a inteno de enganar. Mas a aparente
simplicidade desta expresso poderia levar-nos a descurar a problematicidade que a encerra,
nomeadamente quanto ao que se deve entender por falso e por inteno de enganar. Assim, dizer
o falso no significa to somente dizer o contrrio do verdadeiro. No que mentira concerne,
dizer falso integra igualmente o dizer o diferente e at, dizer o que nem falso nem verdadeiro.
Por outro lado, limitar o discurso da mentira quele em que o respectivo autor tem a inteno de
enganar o ouvinte, pressupe, desde logo, a excluso do discurso meramente equivocado, ou
seja, aquele em que o orador diz, sinceramente, algo de errado, que, no entanto, tem como certo.
Quando o sujeito que fala est convencido de que diz a verdade, ele no mente, apenas erra.
Como assinala Castilla del Pino 65, para que estejamos perante uma mentira necessrio que
quem fala, preencha as seguintes condies:
a) Ter conscincia do que o certo
b) Ter conscincia de que no o certo que diz
c) Ter a inteno de enganar
d) Ter a inteno de ser considerado sincero
Como se pode ver, as trs primeiras condies configuram uma situao de m-f perante o
interlocutor, na medida em que o sujeito que fala tem conscincia de que no diz a verdade e
ainda assim, f-lo, porque deliberadamente pretende enganar aquele a quem se dirige. Note-se
que, ao contrrio do que pode parecer, as duas primeiras condies so por si s insuficientes
para que se possa caracterizar uma situao de m-f. Basta pensar no caso do professor que
enuncia aos seus alunos uma soluo falsa (apesar de conhecer a verdadeira) com o nico
propsito de testar o saber dos seus alunos ou neles estimular o esprito de descoberta, na
resoluo de um dado problema. Logo, apenas a inteno de enganar torna a aco de dizer o
falso, inequivocamente censurvel. Resta analisar a quarta condio, ou seja, a inteno do
sujeito que fala em ser tomado como sincero por quem o escuta. De certa forma, temos aqui a
aluso a uma preocupao muito em voga nos nossos dias que a de manter a imagem e que
constitui um filo sistematicamente explorado pela publicidade meditica. Manter a imagem, claro
est, mas somente quando dela se possam retirar alguns dividendos, mesmo quando estes se
restrinjam ao mais elementar nvel do reconhecimento pessoal. Mas no seguramente este tipo
de reconhecimento que, em primeira linha, busca aquele que quer fazer passar uma mentira, na
retrica. Os seus objectivos so bem mais pragmticos: ele pretende, antes de mais, valer-se da
credibilidade de que goza para mais fcil e eficazmente fazer aceitar como verdadeiro aquilo que
sabe ser falso. Estamos aqui, por assim dizer, numa aplicao pela negativa, da ligao actopessoa de que nos fala Perelman. O interlocutor que fica com a sensao de que est a escutar
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algum cuja integridade moral inatacvel tender a deduzir que os seus actos so igualmente
ntegros. Confia na boa-f de quem lhe fala, age por sua parte com real boa-f e predispe-se a
aceitar naturalmente como verdico tudo o que lhe dito por essa mesma pessoa. Torna-se assim
presa fcil da mentira, pois regra geral, s mente quem consegue aparentar que diz a verdade. E
ao conseguir manter a sua imagem de credibilidade, mesmo mentindo, o mentiroso, como que
prepara, inclusivamente, o terreno para novas mentiras, reforando no seu interlocutor uma
presuno de veracidade para todos os seus futuros discursos, sejam eles falsos ou verdadeiros.
Com efeito, o mentiroso que desmacarado, no s v fugir-lhe os efeitos que da sua mentira
pretendia retirar como ter dificuldades acrescidas, no futuro, em se fazer acreditar, mesmo
quando pronuncie um discurso verdico, pois cabe aqui lembrar o provrbio cesteiro que faz um
cesto, faz um cento.
H por isso que fazer uma distino que, alm de se revestir da maior importncia para a
compreenso do fenmeno da manipulao na retrica, parece vir confirmar a perspectiva que
aqui vimos assumindo e que outra no , seno a de se considerar que a responsabilidade por tal
manipulao deve ser repartida e co-assumida pelo manipulador e pelo manipulado. que uma
coisa a mentira, outra, o engano. Se h engano, porque houve mentira, mas e este o
ponto que pretendemos salientar da mentira no tem que, obrigatoriamente, decorrer o engano.
Mentir um propsito, uma inteno. Enganar algo mais, obter o resultado ou o efeito
intentado. A mentira do foro do mentiroso. O engano est sobe a jurisdio do enganado. O
mentiroso pode mentir sempre, mas s engana quando algum se deixa enganar. H sempre,
portanto, uma diviso de responsabilidades na manipulao da retrica e, de modo algum, aquele
que escuta pode furtar-se ao nus de detectar as possveis transgresses ou rupturas do contrato
de sinceridade que torna possvel tanto a retrica como, afinal, toda e qualquer outra forma de
comunicao. Como diz Lozano, que a mentira possa supor uma ruptura do contrato fiducirio
corresponde unicamente vontade do destinatrio ou sua interpretao, sempre regida pelo
crer que , no em vo, uma modalidade subversiva, j que se pode crer tanto no possvel
como no impossvel, no verdadeiro como no falso. E, porque no, tambm na mentira 66.
Este modo de olhar a mentira, pressupe, naturalmente, um juzo de vincada negatividade
tico-social e discursiva. Mas a questo que agora se coloca a de saber se, ainda assim,
poderemos ignorar o papel que a mentira desempenha ao nvel praxis. Uma primeira advertncia,
a este respeito, parece vir de Simel, para quem o valor negativo que no plano tico tem a
mentira, no deve enganar-nos sobre a sua positiva importncia sociolgica, na conformao de
certas relaes concretas 67. Ora foi precisamente a partir de uma perspectiva sociolgica que
Goffman estudou a estrutura dos encontros em sociedade, aqueles em que as pessoas se vem
na presena fsica imediata umas das outras 68, pondo em marcha estratgias de
relacionamento que pouco devem a uma atitude de sinceridade integral. Para este autor o factorchave na estrutura de tais encontros a manuteno de uma definio da situao que deve ser
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expressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas ou perturbaes potenciais. Da a

sua analogia com a dramatizao teatral, j que os indivduos que conduzem a uma interaco
cara a cara no palco de um teatro tm que dar resposta s mesmas exigncias de base que
encontramos nas situaes reais 69. quanto basta para se vislumbrar aqui no s a
possibilidade da mentira mas tambm a sua prpria relativizao, quando encarada no concreto
contexto social em que ocorre.
Seguindo de perto o ponto de vista de Goffman, teremos de dizer que atravs da definio
de situao de que nos fala, que os participantes de um auditrio concreto fazem uma primeira
formulao do que o orador espera deles e, igualmente, do que podero eles esperar do orador. A
maior ou menor segurana dessa formulao depender, certo, da quantidade de informao
disponvel sobre o orador, mas por maior que esta seja, no ser nunca possvel prescindir de um
complexo jogo de inferncias, a partir daquilo que o orador transmite. E aqui que podemos situar
o ponto crtico da definio da situao. que o orador, em funo do seu particular interesse ou
objectivo, pode mentir, recorrer a um discurso fraudulento, dissimulao, tanto mais que
tambm ele faz as suas inferncias sobre o auditrio que tem sua frente, alm de nunca ser
descartvel a hiptese de facilitar ou impedir intencionalmente o processo inferencial dos seus
interlocutores. Como minuciosamente descreve Goffman, pode querer que eles faam uma
grande ideia a seu respeito, ou que pensem que ele faz deles uma grande ideia, ou que se dem
conta do modo como ele realmente os sente, ou que no cheguem a qualquer impresso
demasiado precisa; pode querer garantir uma harmonia suficiente para que a interaco se
mantenha, ou, pelo contrrio, engan-los, desorient-los, confundi-los, desembaraar-se deles,
opor-se-lhes ou insult-los 70. Ao orador, interessar, pois, controlar o comportamento dos que o
escutam, especialmente no que respeite ao modo como lhe respondam ou como o tratem. Como
chegar a esse controlo? Sem dvida, exercendo maior ou menor influncia sobre a definio que
os outros formulam, para o que se exprimir de maneira a proporcionar-lhes a impresso que os
levar a agirem voluntariamente de acordo com a sua prpria inteno ou plano. Resta saber se
ele prprio mantm um controlo total sobre o acto de se expressar.
Partindo da clssica distino entre dois tipos de comunicao, expresses transmitidas e
expresses
emitidas,
as
primeras,
predominantemente
verbais
as
segundas,
predominantemente no verbais, Goffman - para quem o indivduo, regra geral, se apresentar do

modo que lhe mais favorvel - constata que os outros podero dividir em duas partes aquilo de
que so testemunhas; numa parte, que relativamente fcil para o indivduo manipular sua
vontade, e que consiste sobretudo nas suas declaraes verbais, e numa outra parte,
relativamente qual ele parece dispor de um menor controlo ou a que d menos ateno, e que
consiste sobretudo nas expresses que emite 71. E se assim , a maior ou menor discrepncia
frequentemente observada entre o que o manipulador transmite verbalmente e aquilo que ele
emite num registo no verbal, constitui para o candidato a manipulado forte indcio de que poder
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estar perante uma mentira ou tentativa de manipulao. Logo, uma vez detectado tal indcio,
manter o mesmo nvel de credulidade perante o orador em causa, ser, de certa forma, sujeitar-se
ao engano, por sua conta e risco.
Trata-se aqui, portanto, de descobrir se o orador est ou no a simular apenas um
comportamento espontneo, para fazer crer numa sinceridade que, de facto, no est presente no
seu discurso. A tarefa, no sendo fcil, estar, contudo, ao alcance dos mais avisados, tanto
mais que, segundo Goffman, a arte de penetrar no esforo calculado de existir um
comportamento no intencional por parte do indivduo, parece mais desenvolvida do que a nossa
capacidade de manipulao do comportamento prprio, de tal maneira que, seja qual for a fase
alcanada pelo jogo de informao, a testemunha estar provavelmente em vantagem sobre o
actor... 72.
2. Da persuaso retrica persuaso hipntica

2.1. A emoo na retrica
Apesar de ter identificado a nova retrica como teoria geral do discurso persuasivo que visa
ganhar a adeso, tanto intelectual como emotiva, de um auditrio... 73 e de nas suas principais
obras
Tratado da argumentao, O imprio da retrica e Retricas - ter recorrido
frequentemente a expresses tais como persuaso, discurso persuasivo, linguagem para

persuadir e influenciar com a sua argumentao, Perelman nada ou quase nada nos diz sobre a
persuaso. E contudo, o prprio Perelman que reconhece a insuficincia da estrutura
argumentativa quer para explicar quer para provocar a adeso do auditrio: quando se trata de
argumentar, de influenciar, por meio do discurso, aumentar a intensidade de adeso de um
auditrio a certas teses, j no possvel menosprezar completamente, considerando-as
irrelevantes, as condies psquicas e sociais sem as quais a argumentao ficaria sem objecto
ou sem efeito 74. No se trata pois de uma intencional ocultao dos factores no intelectuais
sempre presentes no acto persuasivo e a que, de resto, alude logo nas primeiras pginas do seu
Tratado da argumentao quando deixa bem claro que a adeso retrica de natureza tanto
intelectual como emotiva mas sim de uma opo pessoal que cedo anuncia e justifica: nosso
estudo, preocupando-se sobretudo com a estrutura da argumentao, no insistir, portanto, na
maneira pela qual se efectua a comunicao com o auditrio 75.
Mas no ser a estrutura da argumentao, ela prpria, uma maneira pela qual se efectua a
comunicao com o auditrio? Salvo melhor opinio, a resposta s pode ser afirmativa, pelo que
se a inteno fica clara, o mesmo j no sucede com a justificao. de admitir que a esta sua
posio no seja de todo alheia a inteno de se demarcar da propaganda e dos meios
persuasivos de duvidosa legitimidade a que aquela muitas vezes recorre. Pelo menos, o que se
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pode inferir do modo comparativo como Perelman delimita o condicionamento do auditrio no

interior da retrica. Um dos factores essenciais da propaganda (....) o condicionamento do
auditrio merc de numerosas e variadas tcnicas que utilizam tudo quanto pode influenciar o
comportamento. Essas tcnicas exercem um efeito inegvel para preparar o auditrio, para tornlo mais acessvel aos argumentos que se lhe apresentaro. Esse mais um ponto de vista que a
nossa anlise deixar de lado: trataremos apenas do condicionamento do auditrio mediante o
discurso... 76.
Uma outra razo que pode ter levado Perelman a cingir-se praticamente ao estudo da
estrutura racional da argumentao, tem a ver com a sua confessada preferncia pelo apelo
razo em desfavor do apelo vontade. Essa preferncia poderemos descortin-la na forma como
justifica a importncia particular que no seu Tratado da argumentao ir conceder s
argumentaes filosficas, as quais, no seu entender, so tradicionalmente consideradas as mais
racionais possveis, justamente por se presumir que se dirigem a leitores sobre os quais a
sugesto, a presso ou o interesse tm pouca ascendncia 77. No admira por isso que, de
quando em vez, nos fale de persuaso racional, no aparente propsito de esconjurar
definitivamente toda e qualquer hiptese de actuao directa sobre a emoo do auditrio. o
que podemos ver nas suas referncias aos ataques dos filsofos teoria da persuaso racional
desenvolvida nas obras de retrica 78 ou quando, a propsito da oposio entre argumentao e
violncia, vem afirmar que o uso da argumentao implica que se tenha renunciado a recorrer
unicamente fora, que se d apreo adeso do interlocutor, obtida graas a uma persuaso
racional... 79.
Percebe-se aqui uma certa preocupao de Perelman em evitar, desde logo, que a
persuaso da retrica, melhor dizendo, da sua nova retrica, pudesse ser vista como mais uma
entre as muitas formas de manipulao emocional, sabendo-se, como se sabe, que esta ltima
surge habitualmente associada ao cercear da liberdade do interpelado, atravs de uma presso
ou bloqueamento psicolgico que tendem para a reduo da sua capacidade crtica e para o
inerente conformismo com a soluo que lhe apresentada. Ainda assim, surpreende o seu
quase total silncio sobre a persuaso.
Antes de mais, porque o prprio Perelman quem reconhece a presena da emoo e at
da sugesto na prpria relao argumentativa, como se pode confirmar por esta sua passagem na
Retricas, onde depois de observar que a rea da argumentao retrica no pode ser reduzida
nem ao argumento lgico nem sugesto pura e simples, caracteriza deste modo os dois
possveis caminhos de investigao: A primeira tentativa consistiria evidentemente em fazer da
argumentao retrica uma lgica do provvel (....) a segunda tentativa consistiria em estudar os
efeitos sugestivos produzidos por certos meios verbais de expresso... 80. Tratando-se,
provavelmente, da sua mais explcita aceitao da emocionalidade que os argumentos provocam
no auditrio, no , porm, a nica. Com efeito, j no seu Tratado de Argumentao admitira que
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a intensidade da adeso que se tem de obter no se limita produo de resultados puramente

intelectuais, ao facto de declarar que uma tese parece mais provvel que outra, mas muitas vezes
ser reforada at que a aco, que ela deveria desencadear, tenha ocorrido 81. Ou seja, no s
a argumentao produz determinadas alteraes emocionais no auditrio, como tais alteraes
so voluntariamente provocadas, quando o orador as considere necessrias para obter a adeso
respectiva tese ou proposta.
Compreende-se portanto que Perelman tenha limitado o mbito da sua investigao aos
recursos discursivos para se obter a adeso dos espritos 82, mas j parece pouco consistente
que depois de ter admitido que a tentativa de estudar os efeitos sugestivos produzidos pela
argumentao poderia ser fecunda, nos venha dizer que isso, porm, deixaria escapar o aspecto
de argumentao que queremos, precisamente, pr em evidncia 83. Principalmente se, como
pensamos, a dissociao operada entre os elementos intelectuais e emocionais da
argumentao, levar a uma artificial fragmentao do acto retrico que s pode dificultar a
comprenso global deste ltimo.
Com efeito se a eficcia da retrica medida pela adeso do auditrio, o orador precisar
de avaliar previamente a fora dos argumentos a utilizar, tanto do ponto de vista do raciocnio em
que se estruturam como do seu impacto emocional. E isto porque a argumentao do orador no
se dirige apenas inteligncia dos seus ouvintes, ou seja, aquela no exclusivamente recebida
por uma mente puramente racional. O orador fala para pessoas, no fala para mquinas. Fala
para pessoas que pensam e sentem e que, segundo os mais recentes dados cientficos
disponveis, analisam os argumentos e tomam as suas decises com base no s no raciocnio
puro mas tambm na emoo e na afectividade. O que implica, a nosso ver, que se encare a
adeso de um auditrio como um acto complexo que o mero valor lgico ou quase lgico de um
argumento no permite esclarecer ou justificar. Sendo certo, como sustenta Perelman, que a
adeso do auditrio representa a comunho das mentes, importa porm, esclarecer previamente
de que mentes falamos.
Ora, como diz Antnio Damsio, no parece sensato excluir as emoes e os sentimentos
de qualquer concepo geral da mente, muito embora seja exactamente o que vrios estudos
cientficos e respeitveis fazem quando separam as emoes e os sentimentos dos tratamentos
dos sistemas cognitivos 84. E referindo-se a tais estudos, o mesmo autor afirma ainda: as
emoes e os sentimentos so considerados entidades difanas, incapazes de partilhar o palco
com o contedo palpvel dos pensamentos, que, no obstante, qualificam (...). No partilho estas
opinies. Em primeiro lugar, evidente que a emoo se desenrola sob o controlo tanto da
estrutura subcortical como da estrutura neocortical. Em segundo, e talvez mais importante, os
sentimentos so to cognitivos como qualquer outra imagem perceptual e to dependentes do
crtex cerebral como qualquer outra imagem 85.
Interessa aqui reter sobretudo esta ideia de que os sentimentos so to cognitivos como
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qualquer outra imagem perceptual, por ser fcil adivinhar o seu alcance no mbito de um estudo
sobre a persuaso. certo que j o filsofo da corrente fenomenolgica, Robert Solomon, tinha
defendido no seu livro The Passions.The Myth and Nature of Human Emotions (1976), que as
emoes desempenham um papel fundamental nos nossos juzos ou decises: diz-se que as
emoes distorcem a nossa realidade; eu defendo que elas so responsveis por ela. As
emoes, dizem, dividem-nos e desencaminham-nos dos nossos interesses; eu defendo que as
emoes criam os nossos interesses e os nossos propsitos. As emoes, e consequentemente
as paixes em geral, so as nossas razes na vida. Aquilo a que se chama razo so as paixes
esclarecidas, iluminadas pela reflexo e apoiadas pela deliberao perspicaz que as emoes na
sua urgncia normalmente excluem 86.
Esta intuio sobre a racionalidade das emoes foi alis partilhada por diversos outros
autores, cujas obras, entre as quais se destaca The Rationality of Emotion do filsofo lusocanadiano Ronald De Sousa (1991), vieram pr em causa a clssica dicotomia entre razo e
emoo. Mas com Damsio que a impossibilidade de separar a racionalidade das emoes
surge devidamente caucionada pela metodologia cientfica. Em O Erro de Descartes ele d-nos
conta do importante trabalho de investigao que h duas dcadas vem desenvolvendo no
domnio da Neurocincia, o que faz com invulgar clareza expositiva se atendermos ao rigor e
profundidade do seu pensamento. Um bom exemplo disso, a descrio que nos d do momento
a partir do qual se convenceu que a perspectiva tradicional de encarar a racionalidade no
poderia estar correcta. Essa perspectiva implicava, como se sabe, o reconhecimento de uma
radical separao entre a razo e a emoo, no pressuposto de que a cada uma corresponderiam
sistemas neurolgicos autnomos. Da que, ao nvel do pensamento, a emoo fosse tida como
fonte perturbadora de todo o raciocnio. Sempre que se pretendesse tomar uma deciso sensata,
haveria, por isso, que faz-lo de cabea fria. Foi exactamente este modo de olhar a relao entre
a razo e a emoo que Antnio Damsio veio pr em causa depois de ter observado que um dos
seus doentes no conseguia resolver ou decidir adequadamente sobre pequenos e triviais
problemas de cracter prtico, apesar da doena neurolgica que, de um dia para o outro, o
vitimara, no ter afectado a sua capacidade racional:
Tinha agora (....) diante de mim, o ser mais inteligente mais frio e menos emotivo que se
poderia imaginar, e, apesar disso, o seu raciocnio prtico encontrava-se to diminudo que
produzia, nas andanas da vida quotidiana, erros sucessivos numa contnua violao do que o
leitor e eu consideraramos ser socialmente adequado e pessoalmente vantajoso (....). Os
instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um comportamento
racional encontravam-se intactos. Ele possua o conhecimento, a ateno e a memria
indispensveis para tal; a sua linguagem era impecvel; conseguia executar clculos; conseguia
lidar com a lgica de um problema abstracto. Apenas um outro defeito se aliava sua deficincia
de deciso: uma pronunciada alterao da capacidade de sentir emoes. Razo embotada e
sentimentos deficientes surgiam a par, como consequncias de uma leso cerebral especfica, e
esta correlao foi para mim bastante sugestiva de que a emoo era uma componente integral
da maquinaria da razo. Duas dcadas de trabalho clnico e experimental com muitos doentes
neurolgicos permitiram-me repetir inmeras vezes esta observao e transformar uma pista
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numa hiptese testvel 87.

No que mais directamente pode interessar ao estudo da persuaso discursiva, notemos aqui
como as perturbaes observadas no comportamento deste indivduo se confinam racionalidade
prtica e correspondente tomada de deciso, uma e outra, nucleares no processo retrico. A
primeira, porque, desde Perelman, constitui-se como fundamento e legitimao do acto de
argumentar e persuadir. A segunda, por que est na base do que este mesmo autor considera ser
o critrio de eficcia da retrica: a adeso (ou deciso de aderir). Da que, uma nova concepo
da mente, que implique um diferente modo de olhar a relao entre razo e emoo, seja
susceptvel de vir a alterar tambm o nosso modo habitual de pensar a persuaso.
Damsio no pretende, porm, negar o entendimento tradicional, alis confirmado por
investigaes recentes, de que as emoes e os sentimentos podem, em certas circunstncias,
perturbar o processo normal de raciocnio. Pelo contrrio, vale-se desse conhecimento adquirido
para sublinhar que precisamente por se aceitar a influncia prejudicial das emoes sobre o
raciocnio que ainda mais surpreendente e indito que a ausncia de emoes no seja
menos incapacitadora nem menos susceptvel de comprometer a racionalidade que nos torna
distintamente humanos e nos permite decidir em conformidade com um sentido de futuro pessoal,
conveno social e princpio moral 88. De facto, primeira vista, parece elementarmente lgico
que se as emoes perturbam o raciocnio, a perturbao deste ltimo cesse ou deva cessar
quando destitudo dessa influncia emotiva. Mas foi justamente esta falsa evidncia que veio a ser
denunciada pela sistemtica investigao de Damsio, em doentes neurolgicos portadores de
leses cerebrais especficas que lhes diminuiram a capacidade de sentir emoes, sem afectar
contudo os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um
comportamento racional. Apesar de estarem agora em condies de raciocinar com a maior
frieza, tais indivduos no conseguiam porm tomar as decises mais adequadas quer segundo
os padres socialmente convencionados, quer na ptica dos seus interesses pessoais, como o
faziam normalmente antes de terem sofrido as ditas leses.
Confirmados os factos que prefiguravam uma ruptura com o modelo clssico de articular a
racionalidade com a emoo, faltava porm indagar sobre a sua razo de ser, constituir um
quadro explicativo, formular hipteses, mesmo se estas, na ausncia de avanos cientficos e
interdisciplinares sobre to particular objecto de estudo, tiverem que se limitar, temporariamente,
ao domnio do senso comum e da intuio. esse quadro explicativo que Damsio vai traando e
enriquecendo, passo a passo, ao longo desta sua obra de referncia obrigatria para quem quiser
fica a par dos fundamentos neurobiolgicos da mente. Como afirmou o Prmio Nobel David
Hubel, da Universidade de Harvard, Eis, finalmente, uma tentativa, de um dos mais famosos
neurologistas mundiais, de sintetizar o que conhecido acerca do funcionamento do crebro
humano. O Erro de Descartes merece tornar-se um clssico 89. Puras razes de economia de
texto levam-nos, contudo, a destacar apenas uma entre as inmeras propostas tericas de
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Damsio, recaindo a escolha sobre aquela que - por se aplicar s operaes de raciocinar e
decidir - se nos afigura de maior valia para a compreenso dos mecanismos e condicionamentos
psico-biolgicos da persuaso: a hiptese do marcador-somtico.
Damsio comea por recordar que a mente no est vazia no comeo do processo de
raciocnio. Pelo contrrio, encontra-se repleta daquilo a que chama um repertrio variado de
imagens 90, produzidas pela situao concreta que enfrenta. Sucede que essas imagens entram
e saem da conscincia numa apresentao demasiado rica para ser rpida ou completamente
abarcada. esse o tipo de dilema com que nos vemos confrontados quotidianamente e para o
resolver, dispomos, pelo menos, de duas possibilidades distintas: a primeira, baseia-se na
perspectiva tradicional da razo nobre, que concebe a tomada de deciso racional; a segunda,
na hiptese do marcador-somtico.
Segundo a perspectiva racionalista (ou da razo nobre), para decidirmos bem, bastar que
deixemos a lgica formal conduzir-nos melhor soluo para o problema. O que preciso
deixar as emoes de fora, para que o processo racional no seja adulterado pela paixo. Os
diferentes cenrios sero assim considerados um a um a fim de serem submetidos a uma anlise
do tipo custos/benefcios de cada um deles, para, mediante uma estimativa da utilidade subjectiva
deduzirmos logicamente o que bom e o que mau. Nessa anlise so portanto consideradas as
consequncias de cada opo em diferentes pontos do futuro e calculadas as perdas e os ganhos
que da decorreriam. Simplesmente, como a maior parte dos problemas tem muito mais que duas
alternativas de soluo a sua anlise torna-se cada vez mais difcil medida que se vai
avanando nas dedues 91.
por isso que Damsio vem afirmar que, se s dispusssemos desta estratgia, a
racionalidade nela presente no iria funcionar. E, dirigindo-se directamente ao leitor, explica
porqu: na melhor das hipteses, a sua deciso levar um tempo enorme, muito superior ao
aceitvel se quiser fazer mais alguma coisa nesse dia. Na pior, pode nem chegar a uma deciso
porque se perder nos meandros do seu clculo. Porqu? Porque no vai ser fcil reter na
memria as muitas listas de perdas e ganhos que necessita de consultar para as suas
comparaes (...). A ateno e a memria de trabalho possuem uma capacidade limitada. Se a
sua mente dispuser apenas do clculo puramente racional, vai acabar por escolher mal e depois
lamentar o erro, ou simplesmente desistir de escolher, em desespero de causa (...). E no entanto,
apesar de todos estes problemas, os nossos crebros so capazes de decidir bem, em segundos
ou minutos, consoante a fraco de tempo considerada adequada meta que pretendemos
atingir e, se o conseguem com tanto ou to regular xito, tero de efectuar essa prodigiosa tarefa
com mais do que a razo pura. Precisam de qualquer coisa bem diferente 92.
aqui que surge a hiptese do marcador-somtico, que Damsio concebe como um caso
especial do uso de sentimentos que foram criados a partir de emoes secundrias. medida
que estas emoes e sentimentos se manifestam, vo sendo ligados por via da aprendizagem a
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certos tipos de resultados futuros conexionados, por sua vez, a determinados cenrios. De tal
forma que, quando um marcador- somtico justaposto a um determinado resultado futuro, a
combinao funciona ou como uma campanha de alarme, no caso do marcador ser negativo, ou
como um incentivo, quando o marcador positivo. esta a essncia da hiptese do marcadorsomtico. No momento em que nos surgem os diversos cenrios, desdobrados na nossa mente,
de modo demasiado rpido para que os pormenores possam ser bem definidos (e antes que
tenha lugar tanto a anlise lgica de custo/benefcios como o raciocnio tendente soluo), se
surge um mau resultado associado a uma dada opo de resposta, por mais fugaz que seja,
sente-se uma sensao visceral desagradvel. Da que Damsio explique nestes termos a
designao que deu sua hiptese: Como a sensao corporal, atribu ao fenmeno o termo
tcnico de estado somtico e porque o estado marca uma imagem, chamo-lhe marcador 93.
porm chegado o momento de nos interrogarmos sobre o papel que o marcador- somtico
de Damsio pode desempenhar na compreenso interdisciplinar da persuaso, sabendo-se,
como se sabe, que esta ltima se afirma como fenmeno humano complexo, insusceptvel de ser
apreendido sem um olhar pelos diferentes planos em que se manifesta: lgico, argumentativo,
neurobiolgico, psicolgico e social. o que procuraremos estabelecer, ao situar agora o
marcador somtico e a sua funo, na dinmica inerente a todo o processo de decidir.
Vamos imaginar uma situao persuasiva, por excelncia: a venda de um seguro. De um
lado, o agente de seguros, procurando realizar mais um negcio. Do outro, um candidato a
cliente, avaliando as possveis vantagens de subscrever um seguro de vida. A comunicao est
a correr bem para ambos: o agente-vendedor sente que conseguiu prender a ateno e o
interesse do seu interlocutor, enquanto que este se mostra visivelmente satisfeito pelo modo como
est a ser esclarecido sobre a utilidade do respectivo seguro. At que a certa altura, o vendedor,
pretendendo dar uma ideia o mais exacta possvel de como o seguro de vida funciona e, ao
mesmo tempo, acelerar a persuaso do cliente, socorre-se de uma ilustrao claramente
retrica: imagine que o senhor vai morrer amanh. Nesse caso, a seguradora pagaria
imediatamente o respectivo capital seguro. E confiante neste efeito de presena, conclui a sua
argumentao, ficando somente a aguardar a tomada de deciso do interlocutor, na expectativa
de que, tendo este dado o seu acordo a cada uma das premissas da sua argumentao, ir
agora, finalmente, subscrever o respectivo seguro de vida. Surpreendentemente, porm, o cliente
desinteressa-se do seguro e, pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. Em suma, uma
venda fracassada, um acto persuasivo ineficaz.
Algo correu mal nesta situao argumentativa. O que ter falhado? H fortes razes para
pensar que foi o tipo de ilustrao, ou seja, a particular situao ficcionada pelo agente, que no
surtiu o desejado efeito. De facto, qualquer profissional mais experiente na venda de seguros teria
evitado proferir a expresso imagine que o senhor vai morrer amanh substituindo-a por uma
outra que servisse idntico fim mas que no apresentasse o mesmo risco de surgir com uma
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carga emocional negativa aos olhos do cliente e que poderia ser, por exemplo, imagine que tinha
morrido ontem. Notemos que embora as duas frases em causa cumpram a mesma funo no
contexto argumentativo (situar a morte da pessoa segura, como acontecimento que faz funcionar
as garantias da aplice), criam porm, automaticamente, dois cenrios radicalmente distintos na
mente do candidato a segurado, quer no tempo em que se situam (passado ou futuro), quer na
possibilidade da sua concretizao. Ou seja, a expresso imagine que vai morrer amanh ,
partida, muito menos simptica para o cliente, porque o leva a representar mentalmente um
acontecimento fatdico (a morte) como algo que lhe pode muito bem vir a acontecer j no prprio
dia seguinte. Da que origine uma sensao tanto mais desagradvel quanto mais impressionvel
ou supersticiosa for a pessoa em causa. Pelo contrrio, a mesma pessoa, ao escutar a frase
imagine que tinha morrido ontem, quase respira de alvio, pois sabendo-se viva, tem a imediata
noo de que totalmente impossvel vir a ser vtima dessa fatalidade (a morte) nos exactos
termos em que chamada a represent-la, ou seja, como um acontecimento do passado. , de
resto, para evitar cargas emocionais negativas deste mesmo tipo que as seguradoras continuam a
chamar seguro de vida a um seguro que, afinal, s funciona em caso de morte, tal como insistem
em designar como seguro de sade uma aplice que s cobre a doena.
Voltemos porm surpreendente deciso do cliente de no efectuar o seguro que lhe foi
proposto. Em que medida essa sua reaco pode ser explicada pela hiptese do marcadorsomtico? Vejamos: o cliente tinha que decidir, pelo menos, entre duas opes, fazer ou no fazer
o respectivo seguro e, do ponto de vista lgico-racional, nada obstava a que a sua resposta fosse
positiva. Mas ao proferir aquela fatdica frase, o agente de seguros ter feito convergir a ateno
do cliente para o cenrio da sua prpria morte, despoletando-lhe emoes e sentimentos mais ou
menos penosos. E como diz Damsio, um mau resultado quando associado a uma dada
resposta, por mais fugaz que seja, faz aparecer uma sensao visceral desagradvel. A partir
desse momento, a escolha de fazer ou no fazer o seguro passa para segundo plano, pois o
cliente tem agora um novo quadro opcional pela frente que j no diz respeito bondade da
argumentao do agente nem sequer subscrio do prprio seguro. Houve, por assim dizer,
uma antecipao e um deslocamento do ncleo problemtico, que passou a ser o de ter de
escolher entre decidir ou no decidir (fosse qual fosse o sentido dessa deciso, o de fazer ou no
fazer o seguro). E, obviamente, a opo decidir que surge associada s j citadas emoes
secundrias, constituindo-se o marcador-somtico como um avisador automtico do mal estar
que essa opo representa ou provocaria, pois decidir, neste caso, significaria ter de enfrentar o
fantasma da prpria morte. Antecipando-se anlise racional das duas opes iniciais (decidir ou
no decidir) em funo dos custos/benefcios quer de uma quer de outra opo, o marcadorsomtico funciona assim como uma espcie de filtro, que no caso em apreo, apenas deixa
considerao racional uma hiptese: no decidir. E foi o que o cliente fez.
Podemos ento vislumbrar a importncia de que se reveste a teorizao de Damsio para o
81/128
conhecimento dos mecanismos do raciocnio e da tomada de deciso presentes na retrica e na

persuaso em geral. Com efeito, a somatizao do discurso, a inseparabilidade entre razo e
emoo, o papel do marcador-somtico na prvia seleco (ou filtragem) das opes de resposta
e, de uma maneira geral, a simbiose entre os chamados processos cognitivos e os processos
geralmente designados por emocionais 94, parece influenciar e condicionar de tal modo a
tomada de deciso, que seria absurdo prescindir da sua considerao no mbito de qualquer
estudo retrico.
2.2. Persuaso e retrica
No quadro da persuaso, onde se situa a retrica, pode afirmar-se - ainda mais
acentuadamente do que em qualquer outro tipo de discurso - que a finalidade do raciocnio a
deciso, uma deciso que fundamentalmente consiste em escolher uma das duas opes sempre
em aberto: aderir ou no aderir. Referimo-nos aqui no apenas ao acordo final do auditrio quanto
validade das teses que lhe foram propostas, mas tambm adeso a cada uma das premissas
e dos argumentos avanados pelo orador nas diferentes fases do seu discurso. este o
entendimento que se mostra mais de acordo com a interrogatividade em contnuo defendida por
Meyer e que implica que, para decidir e raciocinar em cada uma dessas diferentes fases, o
auditrio (ou decisor) deva ter conhecimento prvio:
a)
da situao ou problema que requer uma deciso
b)
das diferentes opes de resposta
c)
das consequncias de cada uma dessas opes
So estas as trs condies em que a retrica e a persuaso podem aspirar adeso crtica
do auditrio. Do lado do orador, correspondem ao imperativo tico de no escamotear a
verdadeira natureza do problema que carece de soluo consensual, dar a conhecer ao auditrio
as diferentes respostas possveis em vez de ocultar as que lhe paream inconvenientes e, por
ltimo, enunciar as previsveis consequncias de cada uma dessas opes. Do lado do auditrio,
prefiguram as trs exigncias bsicas da respectiva tomada de deciso, de tal modo, que, uma
vez no satisfeitas, legitimam, por si s, o silncio ou recusa de aderir. E se a adeso (ou no
adeso) a consequncia natural do raciocinar e decidir, ento, dir-se-, h-de ser tambm
nessas duas instncias do pensamento que a persuaso se submeter mais dura prova da sua
eficcia.
Tratando-se porm de agir sobre uma opinio mais ou menos estruturada e estvel, o
persuasor ter que, antes de mais, vencer a inrcia do interlocutor, captar a sua ateno e
interesse pela discusso, sob pena da prpria interaco ficar comprometida. Ao raciocnio e
deciso preciso ento juntar agora tambm a ateno, no s como factor persuasivo, mas
tambm como condio prvia e necessria da prpria argumentao. Mais adiante iremos ver,
alis, como determinadas tcnicas de focalizar a ateno podem ser usadas para introduzir na
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persuaso uma sugestibilidade exagerada que leva reduo da capacidade crtica do decisor.
Antes porm, precisamos caracterizar, ainda que sumariamente, a persuaso e os diferentes
modos em que se exerce ou manifesta.
Retomando uma ideia que expressamos logo no incio deste estudo, diremos que no fcil
definir a persuaso, de tal modo ela parece esquivar-se a qualquer tentativa de a autonomizar de
domnos to intercomunicantes como so os da retrica, argumentao e seduo. Vrias so as
razes que parecem concorrer para tal dificuldade. Em primeiro lugar, o carcter semi-oculto da
sua manifestao, que, obviamente, constitui uma excepo regra da transparncia no acto de
comunicar. Com efeito, no raras vezes, a eficcia da persuaso reside mais no no dito do que
naquilo que realmente expresso e isto porque a persuaso, tal como a surpresa, no se
anuncia, faz-se. Iniciar uma argumentao persuasiva com a frase vou persuadir-te... seria
comprometer a sua prpria possibilidade, tal como se, pretendendo fazer uma surpresa a algum,
comessemos por preveni-lo com um vou surpreender-te.... Num e noutro caso, haveria por
assim dizer, uma notria incompatibilidade entre o dito e o feito, na medida em que o prprio dizer
j inviabiliza o fazer. Em segundo lugar, temos que essa falta de visibilidade do elemento
persuasivo parece conferir persuaso uma aparncia de natureza indecifrvel, quando no
transcendental, susceptvel de levar a concepes to bizarras como a que podemos surpreender
na Enciclopdia Koogan-Larousse (1979), onde o adjectivo persuasivo ainda aparece definido
como aquele que tem o poder, o dom de persuadir. Ser um exagero descortinar nestes termos,
poder e dom, uma certa remisso para o domnio sobrenatural ou, no mnimo, para uma
persuaso s ao alcance dos eleitos? Finalmente, a constatao de que uma grande parte dos
autores [Bellenger (1996); Breton (1998); Rosell (1998), etc.] que se referem persuaso,
fazem-no em obedincia a uma ideia prvia e marcadamente negativa, associando-a a toda a
espcie de malefcios, que vo desde a ameaa ao livre arbtrio da pessoa humana at
prossecuo de interesses inconfessveis, ao mascarar da verdade, ao deliberado engano.
Entendemos porm que no se pode definir a persuaso a partir dos seus usos e muito
menos, quando se considerem exclusivamente os maus usos. Porque a par de manifestos abusos
ocorridos, por vezes, nas reas do jornalismo, das vendas, da publicidade, da propaganda poltica
(mas tambm nas relaes do quotidiano, inclusive, familiares...), so inmeras as situaes em
que o discurso persuasivo continua a mostrar-se o instrumento mais eficaz e nalguns casos, at, o
nico humanamente admissvel. Estamos a pensar no trabalho do psiclogo, no mdico que
recupera a esperana de um doente descrente quanto sua cura, nas campanhas contra o lcool
e contra a droga, na preveno rodoviria, mas tambm no professor que incentiva nos seus
alunos o gosto pela leitura e pelo saber em geral, na me que consola e ajuda a sua filha a
ultrapassar um desgosto de amor, enfim, no amigo que nos faz ver quando erramos. Quem se
atreveria a censurar alguma destas actividades ou procedimentos? E contudo, em cada um
dessas situaes, o que est em causa um querer agir sobre o outro, lev-lo a modificar o seu
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comportamento, a sua atitude ou ideia, perante problemas ou questes cuja resoluo implica
uma mudana na actual forma de os pensar. Ora persuadir (do lat. persuadere) isso mesmo,
convencer, levar algum a crer, a aceitar ou decidir (fazer algo), sem que da decorra,
necessariamente, uma inteno de o iludir ou prejudicar, to pouco a de desvalorizar a sua
aptido cognitiva e accional. Pelo contrrio, o acto de persuadir pressupe um destinatrio que
compreenda e saiba avaliar os respectivos argumentos, o que implica reconhecer o seu valor
como pessoa, como centro das suas prprias decises. No subscreveramos, por isso, a
afirmao de Pedro Miguel Frade de que o discurso persuasivo parte sempre, em primeira mo,
de uma desqualificao mais ou menos assumida das capacidades e dos propsitos do outro (os
sublinhados em itlico so nossos) 95. Porque na interaco a dois (a que este mesmo autor se
refere), a persuaso no tem que significar a desqualificao do persuadido mas sim um
confronto de opinies, onde os argumentos ou razes invocadas tanto podem merecer
acolhimento
como
serem
liminarmente
refutados.
Como
em
tantas
outras
situaes
comunicacionais, a manipulao sempre pode instalar-se nos discursos persuasivos. Condenar,

porm, a persuaso em abstracto, seria um juzo a priori muito semelhante ao de admitir uma
ilicitude sem ilcito.
As j referidas dificuldades de autonomizao conceptual, no tm impedido, porm, que
cada autor procure fixar o tipo de relao que a persuaso mantm com as restantes formas de
influncia. Em Perelman, por exemplo, a persuaso como que surge de tal maneira colada
retrica que com ela se confunde. O que essencialmente persuade a argumentao, pois so as
razes nela invocadas que levam adeso do auditrio. Disso nos d conta, nomeadamente no
seu Tratado da argumentao onde a par de uma identificao expressa da retrica
argumentao, surge tambm uma identificao presumida ou virtual desta ltima persuaso.
Tal identificao parece, no entanto, colocar o acento nos elementos intelectuais do discurso
persuasivo custa de uma aparente desqualificao do papel que a emoo e a afectividade
desempenham, de facto, tanto na formao e desenvolvimento dos raciocnios, como nas
tomadas de deciso. No que Perelman ignore ou menospreze as condies psicolgicas que
concorrem para a eficcia da argumentao, pois ele prprio reconhece que o resultado a que
tendem as argumentaes um estado de conscincia particular, uma certa intensidade de
adeso 96 mas sim porque o que realmente pretende apreender o aspecto lgico, no sentido
muito amplo do termo, dos meios empregados, a ttulo de prova, para obter esse estado de
conscincia 97. E tambm, certamente, por estas mesmas razes, que se limita a abordar a
distino entre persuaso e convencimento, alis, em termos que j mereceram as nossas
reservas.
Uma outra forma de situar a persuaso a assumida por Murilo Csar Soares 98, para
quem persuaso e seduo so apenas dois modos da retrica. A persuaso, derivando da
argumentao e a seduo, proveniente da dramatizao. Tem, sem dvida, o mrito de
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reconhecer a presena de determinaes estticas e emotivas no discurso retrico, mas, ao

pressupor que a persuaso deriva unicamente da argumentao (aqui, obviamente, subentendida
como argumentao racional) permanece, ainda assim, refm de uma artificial separao entre
razo e emoo que colide com a impossibilidade prtica de se demarcarem fronteiras entre o
que persuasivo e o que sedutor. E sem um critrio de demarcao a prpria distino que
fica em causa. Mas a ideia de ver a persuaso e a seduo como modos da retrica, merece
acolhimento como modelo hermenutico de chegar a um entendimento menos divisionista da
retrica, enquanto prtica discursiva orientada para a produo de determinados efeitos. J
Meyer admite sem qualquer relutncia que a seduo tem tambm o seu lugar na argumentao,
ao dizer que a relao retrica consagra uma distncia social, psicolgica, intelectual, que
constringente e de circunstncia, que estrutural porque, entre outras coisas, se manifesta por
argumentos ou por seduo 99.
Curiosamente, h tambm quem deixe a seduo fora quer da retrica quer da persuaso.
o que faz Bellenger, no seu livro La Persuasion 100, onde depois de proceder distino entre
persuaso dissimulada e persuaso manifesta - ligando a primeira ao estratagema do ardil, da
sugesto ou dominao e a segunda, tanto ao que chama de persuaso sadia como retrica remete a seduo para o campo da incitao meramente espontnea, com base no carisma, no
encanto, no prestgio e na fascinao, fora, portanto, da prtica intencional calculada, que
prpria da persuaso em geral. Recorrendo a um processo de subdivises sucessivas, Bellenger
como que procede, alm disso, a uma depurao de todas as impurezas da persuaso, as
quais, segundo o seu ponto de vista, so mais prprias do estratagema e, imagine-se, da retrica:
a arte do desvio, a inteligncia ardilosa, a sugesto, a dominao e o mito do chefe, no caso do
estratagema, e os sofismas, as figuras do discurso e o condicionamento psico-lingustico, no que
retrica diz respeito. No surpreende, assim, que no seu af discriminatrio, acabe por
classificar como racional a persuaso sadia e como emocional, a retrica. Deve dizer-se, no
entanto, que a sua concepo de retrica no resistiria ao mnimo confronto com os
desenvolvimentos tericos mais recentes, especialmente a partir de Perelman, de que este
trabalho procura dar conta. Da que a sua classificao das diferentes formas de influncia
redunde numa sucesso de equvocos, que vo desde o rigoroso enclausurar da sugesto no
estratagema at suposta purificao da racionalidade persuasiva, uma vez desligada de toda a
irracionalidade da retrica.
Mas se chamamos aqui estes distintos modos de situar o lugar da persuaso face retrica,
foi unicamente para ilustrar a dificuldade, aparentemente incontornvel, de se distinguir uma da
outra. Alis, ocorre mesmo perguntar se, ainda que tal fosse possvel, da resultaria algum
benefcio significativo para a compreenso do processo argumentativo. Esta interrogao parece
ganhar ainda mais sentido quando vemos Breton fazer apenas a distino entre a argumentao
(enquanto meio poderoso de fazer partilhar por outrem uma opinio) e a violncia persuasiva, o
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recurso seduo e demonstrao cientfica 101. Alis, considera que mesmo esta distino
passvel de algumas reservas, nomeadamente no que respeita seduo, pois ela muito menos
simples do que parece. E explica porqu: Uma das principais caractersticas das aces
humanas , com efeito, para alm da sua complexidade, o facto de elas parecerem mobilizar
sempre, de modo indivisvel, toda a riqueza dos possveis. Assim, raramente se encontram
situaes puras de seduo, nem situaes puras de demonstrao ou argumentao. Toda a
histria da retrica, a antiga arte de convencer, atravessada pelo lugar que deve ocupar o
agradar ou o comover relativamente ao estrito raciocnio argumentativo. Da mesma forma, a
publicidade moderna, objecto complexo como ela , deve a sua temvel eficcia ao facto de jogar
simultaneamente em todos os registos de convencer. Todos esses elementos esto muitas vezes
inextricavelmente ligados. Seria, portanto, prefervel descrever essas situaes, segundo os
casos, como predominantemente de seduo ou predominantemente de argumentao 102.
Poderia Breton ter ido ainda mais longe, no sentido de incluir a seduo no contexto da
prpria argumentao? Inclinamo-nos para uma resposta afirmativa. Com efeito, sendo a seduo
ou o encantamento um fenmeno intrinsecamente humano, no se v como poderia a
argumentao prescindir desse registo de convencer. Poderemos, alis, formular uma segunda
questo: ser possvel influenciar ou convencer algum apenas pelo recurso mais fria razo?
Ensina Perelman, ao distinguir entre demonstrao e argumentao, que esta ltima s tem
lugar quando no possvel estabelecer uma relao entre a verdade das premissas e a da
concluso 103 e, consequentemente, no dispomos de uma linguagem formal de natureza
lgico-matemtica que nos permitisse demonstrar o carcter necessrio de uma dada soluo. De
resto, mesmo que, por mera hiptese, pudssemos recorrer a um mecanismo de inferncia
puramente formal, ainda assim, do nosso interlocutor no se poderia nunca dizer que fora
persuadido, pois os factos, as noes e as regras de raciocnio ou de clculo constituintes da
prpria demonstrao, tornariam automaticamente evidente o caminho a seguir, na direco da
nica deciso certa possvel. Estaramos, portanto, perante uma situao em que a palavra e o
conceito para que esta sempre remete seriam suficientes por si s para se imporem a uma outra
mente racional. Sabemos, porm, que na argumentao a palavra ou, dito de outro modo, as
premissas, as razes invocadas e as provas fornecidas pelo orador no tm a fora nem o rigor
do clculo matemtico, pelo que nunca poderiam conduzir evidncia, necessidade ou
verdade nica. Logo, diferentemente do que se passa na demonstrao, a palavra da
argumentao uma palavra fraca e insegura que, partida, legitima todas as dvidas. H ento
boas razes para daqui se inferir que se essa fraca palavra argumentativa (logos) ainda assim
triunfa, porque na especfica situao de comunicao em que tem lugar, conta com um quid de
afirmao que lhe adicionado no momento em que se encontra com um ethos e com um pathos
que se mostram favorveis sua aceitao.
Deste entendimento da persuaso pode, por isso, dizer-se que corresponde a um
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descentramento dos elementos puramente intelectuais em favor de uma concepo de

racionalidade no s mais abrangente como tambm mais humana, na justa medida em que
radica na inquestionvel unidade do pensar e do sentir. E se a razo indissocivel da
sensibilidade, ento, afastar da argumentao, o bem estar, o agrado, a sugesto e a seduo ou
encantamento, s poderia redundar num exerccio de purismo to artificial como o de passar a
beber gua destilada s refeies. Corresponderia, alm disso, a uma excessiva idealizao dos
factos retricos ou argumentativos, susceptvel de nos conduzir para uma argumentao que
nunca existiu, que no existe e que, tudo leva a crer, nunca existir.
Em coerncia com a linha de raciocnio que seguimos at aqui, ento chegado o momento
de propor um novo entendimento da persuaso discursiva, com base no alargamento do conceito
de argumentao. E a hiptese que formulamos a seguinte: a argumentao (ou retrica) enquanto processo discursivo de influncia - deita mo de todos os recursos persuasivos
disponveis e o raciocnio lgico ou quase lgico, a sugesto e at a seduo, no so seno
diferentes e interligados modos dela se manifestar.
Testar esta hiptese e ao mesmo tempo indagar sobre o que pode levar algum a modificar
a sua opinio inicial, so os dois principais objectivos da incurso que a partir de agora faremos
aos domnios da persuaso e da prpria hipnose.
2.3. Critrios, tipologias e mecanismos da persuaso
Se o principal trao distintivo da comunicao persuasiva o de visar a produo deliberada
de certos efeitos previamente definidos, a primeira coisa de que precisamos para avaliar a sua
eficcia de um critrio que nos permita determinar se tais efeitos ocorreram ou no. Para
Perelman, esse critrio, , como j vimos, a adeso do auditrio. Se este aderiu s teses que lhe
foram apresentadas, a persuaso funcionou. Se as rejeitou ou se se manteve em silncio,
porque a argumentao falhou o seu principal objectivo que o de persuadir. Parece-nos,
contudo, que esta maneira de olhar a persuaso demasiado linear, algo simplista e por isso
mesmo, insuficiente para nos dar conta da verdadeira natureza, extenso ou intensidade dos
efeitos persuasivos, j que deixa por esclarecer o que ou em que consiste o acto de aderir. Ser
um assentimento total ou parcial? Se a concordncia do auditrio incidir apenas sobre uma parte
da tese poder-se- afirmar que no houve persuaso? E quanto ao contedo da proposta, os
efeitos persuasivos tero sido os mesmos quer quando respeitem proposta inicial do orador
quer quando obtidos apenas por uma verso final enriquecida (logo, alterada...) pelas sugestes
do auditrio? Finalmente, imaginemos um caso extremo em que no se verifique a respectiva
adeso. Ainda assim, far sentido afirmar que nenhuma persuaso teve lugar? O mnimo que se
pode dizer que este conjunto de questes parece pr em crise a operacionalidade do conceito
de adeso para determinar a eficcia do discurso persuasivo. Mas, por outro lado, ao diz-lo,
corremos provavelmente o risco de estar tambm a traar um quadro demasiado negro para a
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adeso perelmaniana. que tudo depende do particular entendimento que tivermos do acto
retrico ou persuasivo. Para os que o pensam em termos de competio entre dois adversrios
(orador e auditrio), na disputa de um trofu a que s o vencedor tem direito, naturalmente que a
rejeio de uma proposta ou soluo inicial e at mesmo uma adeso meramente parcial, sempre
ho-de ter o sabor de uma derrota. o caso de quem procura a todo o custo dominar um
auditrio para impor os seus pontos de vista como se estes fossem irrebatveis, iluminados ou,
numa palavra, intocveis. Para estes, certamente que s a adeso total funciona como critrio de
persuaso. Mas para quem veja a situao argumentativa como um encontro de subjectividades,
mtua e solidariamente empenhadas em avaliar ou construir a melhor soluo possvel para um
problema ou questo em aberto, sem abdicar do respeito pela liberdade de pensamento e
expresso do outro e tendo sempre em conta a interrogatividade subjacente nas suas prprias
respostas, qualquer que seja o resultado desse esforo conjunto, adeso total, rejeio ou adeso
parcial s teses iniciais, ser sempre um avano positivo, o avano possvel na descoberta da
melhor soluo consensual. Para estes ltimos, a adeso sempre sinnimo de persuaso
porque esta no mais entendida como domnio de uma parte sobre a outra, mas sim como
expresso da capacidade de acolher os melhores argumentos, independentemente destes ltimos
serem provenientes do orador ou do auditrio. o abandono da rigidez dicotmica oradorauditrio, no quadro da qual, erradamente, se tende para cometer a funo de persuadir ao
orador e reservar para o auditrio apenas a liberdade de se deixar persuadir ou no, em favor de
um concepo retrica ou persuasiva onde o regime de livre alternncia da palavra faz de todos
os interlocutores potenciais persuasores e persuadidos. O objectivo da argumentao agora
chegar soluo que se revele mais adequada, quer esta coincida com a proposta inicialmente
apresentada, quer se fique a dever aos posteriores desenvolvimentos trazidos pela respectiva
discusso. A adeso pode assim manter-se como critrio de eficcia de uma dada argumentao,
na medida em que determina se se (todos) os efeitos pretendidos foram atingidos ou no, mas j
no apresenta a mesma fiabilidade como indicador de persuaso. Basta pensar nas inmeras
situaes em que o orador persuade o auditrio apenas parcialmente ou num grau de intensidade
que se revela insuficiente para levar a adeso. Um bom exemplo talvez seja o caso do vendedor
que no final da entrevista com o cliente, verifica que a sua argumentao no produziu neste
ltimo o efeito esperado: lev-lo deciso da compra. Isso no significa porm que nenhum efeito
persuasivo tenha tido lugar. No decorrer da entrevista, ambos os interlocutores, vendedor e
cliente, tero certamente trocado ideias e pontos de vista, que, enriquecendo o seu conhecimento
mtuo, tendem a deixar marcas persuasivas mais ou menos estveis. E so essas marcas
persuasivas que uma vez recuperadas pelo vendedor na prxima visita ao mesmo cliente, podem
vir a ser decisivas, dessa vez, para se fechar negcio.
Esta aparente incapacidade da adeso se constituir como critrio revelador de toda a aco
persuasiva abre caminho para uma primeira tipologia da persuaso, em funo dos efeitos
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produzidos: persuaso total e persuaso parcial, conforme o assentimento do auditrio recaia

sobre toda a proposta inicial ou apenas sobre uma parte da mesma; persuaso imediata e
persuaso mediata, segundo os efeitos se manifestem logo na altura da argumentao ou
somente em data posterior; persuaso objectiva e persuaso subjectiva, consoante se repercuta
num comportamento pblico e observvel ou se limite a meras (mas, por vezes, relevantes)
modificaes interiores aos sujeitos, predominantemente psicolgicas. luz desta classificao
poderemos ento dizer que a adeso perelmaniana surge como um importante indicador da
persuaso total, imediata e objectiva, mas j o mesmo no acontece no tocante persuaso
parcial, mediata e subjectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou mesmo inaplicvel. Da
que a tarefa de persuadir nunca possa ser dissociada da maior ou menor habilidade para antever
a reaco do outro, nem da perspiccia com que se avalia o efeito produzido. O processo
argumentativo sempre realizado no concreto, nesta ou naquela situao, perante este ou aquele
auditrio, sendo impossvel, a priori, definir as estratgias que vo ser efectivamente eficazes, ou
saber antecipadamente que argumentos usar, como utiliz-los, como disp-los, qual o momento
certo para o fazer e que resultados se iro obter. A argumentao remete para o contexto e s
este pode fornecer, caso a caso, as pistas que guiaro no desenrolar do processo argumentativo
104. Por outras palavras, nenhuma estratgia de persuaso pode escapar a uma certa margem
de imprevisibilidade e de risco. No pode, pois, o orador guiar-se apenas pelos dois polos
extremos da adeso ou da no adeso. Tem que procurar descortinar na reaco do auditrio se
a no adeso significa nenhuma persuaso ou persuaso parcial e, no caso desta ltima, estimar
ainda o respectivo grau ou intensidade. Se os efeitos da persuaso no se concretizam
imediatamente, avaliar da possibilidade e interesse duma eventual manifestao diferida. Se a
persuaso no observvel ou visvel - maxime no caso de total silncio do interlocutor - inferir
dos elementos no verbais todos os indcios que possam legitimar uma concluso, ainda que
hipottica. neste ponto que a distino da persuaso acima referida, com base na extenso, no
tempo e na visibilidade com que se manifesta, pode revelar-se especialmente til para o orientar,
em cada fase do processo argumentativo, sobre a direco a seguir e principalmente, sobre a
necessidade ou no necessidade de aduzir mais argumentos.
Uma segunda tipologia da persuaso que apresenta tambm grande interesse, tanto do
ponto de vista da sua investigao como ao nvel da prpria estratgia argumentativa, a que
pode ser traada com base nos diferentes auditrios possveis. O pressuposto aqui o de que a
particular relao interlocutiva aliada ao maior ou menor nmero de integrantes do auditrio um
factor decisivo na escolha das mais adequadas tcnicas ou modos de persuadir. Poderemos
ento falar de persuaso pessoal ou auto-persuaso, quando algum avalia os argumentos por si
prprio elaborados (deliberao ntima); persuaso interpessoal ou face a face, a que se dirige
apenas a uma outra pessoa (pai-filho, vendedor-cliente, etc.) e persuaso colectiva (quando so
mltiplos os destinatrios da mensagem persuasiva). nesta ltima que poderemos integrar a
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persuaso de grupo, a persuaso de massas e, no limite, a persuaso universal, que

corresponderia noo perelmaniana de auditrio universal. certo que h nestes tipos de
persuaso muitos elementos comuns, quer no plano comunicacional, quer no estrito nvel da
persuaso. Em primeiro lugar, todos eles so dirigidos a pessoas, onde a ateno, a percepo,
a memria e a aco, jogam um papel fundamental quanto possibilidade deste ou daquele
estmulo nelas produzir a resposta pretendida. Em segundo lugar, em qualquer deles sempre est
presente tambm, em maior ou menor grau, a influncia da cultura, das expectativas sociais e da
prpria linguagem. Mas inegvel que cada um destes tipos de persuaso tem lugar em
contextos muito distintos, que obrigam ao uso de meios e tcnicas de persuaso especficas. Por
exemplo, usar microfone para falar a um nico cliente seria to disparatado como falar sem ele
para um auditrio de vrias centenas de pessoas. O mesmo se diga das confidncias pessoais
que num contacto face a face so no s possveis como podem revelar-se at muito
persuasivas, enquanto que numa palestra j ser muito maior o risco de serem encaradas pela
assistncia como liberalidades excessivas e despropositadas do orador. Ainda no mbito desta
tipologia fundada nos diferentes auditrios possveis, urge fazer, porm, uma segunda distino
de eminente interesse prtico. Trata-se agora de distinguir a persuaso j no com base na
particular relao interlocutiva para que somos remetidos em funo do maior ou menor nmero
de participantes, mas sim a partir da presena ou visibilidade do respectivo auditrio.
Depararemos assim com uma assinalvel diferena entre a persuaso-interpessoal e persuaso
de grupo, por um lado, e a persuaso de massas, por outro. que nas duas primeiras, o nmero
dos destinatrios e at muitas das suas caractersticas pessoais so previamente observveis
(tanto no caso do cliente isolado, como nos participantes que enchem a sala de uma conferncia)
enquanto que na persuaso de massas, reina a maior anonimidade humana e social: o persuasor
no v o persuadido, pode apenas imagin-lo. E daqui decorre, inevitavelmente, um maior grau
de complexidade e incerteza no respectivo processo de persuaso, a comear pelas acrescidas
dificuldades em conhecer e seleccionar as prprias premissas. Mas porque a eficcia do processo
argumentativo no passa exclusivamente pelo reconhecimento das especificidades relacionais
que caracterizam os diferentes tipos de auditrio, seria necessrio, antes de mais, ter uma ideia
precisa do que , afinal, a persuaso e dos mecanismos que asseguram a sua performatividade.
S que colocar a questo nestes termos leva a uma interrogao que permanece at hoje sem
resposta unvoca e satisfatria: o que faz com que algum mude a sua opinio inicial?
a esta pergunta que inmeros pesquisadores tm procurado responder, quer atravs de
um persistente esforo reflexivo, quer pelo recurso experincia e experimentao. Os
resultados concretos de cerca de cinco dcadas de estudo e investigao, levados a cabo
especialmente na rea da psicologia social, esto, porm, longe de colher a aprovao geral.
Fala-se mesmo de uma quase total ausncia de progresso terico na compreenso do fenmeno
da persuaso e dela nos do conta, entre outros, Marvin Karlins e Herbert I. Abelson, citados por
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M. L. De Fleur: apesar do extenso nmero de pginas escritas e dos inmeros estudos

empreendidos acerca da persuaso, muitos estudantes de comunicao vem como algo
impossvel o sacudir de um certo sentimento de desassossego quando pensam que dispomos de
um conhecimento muito pouco fivel e de escassa relevncia social sobre a dita persuaso. Os
lamentos relativos nossa ignorncia colectiva acerca da persuaso so j um tpico.... 105.
bem possvel que esta viso to cptica sobre os estudos do processo persuasivo se fique a
dever, em grande parte, ao facto de no ter sido possvel, at hoje, elaborar uma teoria unificada
da persuaso. Como salientam Pio Bitti e Bruna Zani, embora a literatura neste campo seja muito
vasta, quer no que respeita ao aprofundamento dos aspectos mais tericos com base em diversos
paradigmas explicativos, quer no tocante recolha de dados empricos acerca dos muitos
parmetros envolvidos no processo, o resultado um acervo muito heterogneo de elementos
que dificulta a tarefa de reconhecimento de uma direco expositiva no labirinto das teorias e dos
dados existentes 106. Acresce que, segundo estes mesmos autores, para alm das dificuldades
criadas pela diversidade dos paradigmas em que se inscrevem, as numerosas pesquisas
efectuadas tm sido pouco entusiasmantes e, mesmo, marcados por contradies e
superficialidades 107. Ainda assim, parece manifestamente abusivo da deduzir uma total
ausncia de progresso terico, porque se no dispomos ainda de uma teoria que nos d conta da
multiplicidade de atitudes que esto por trs da adeso persuasiva, a verdade que, como bem
mostram Petty e Cacioppo, na sua obra Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary
Approches, cada uma dessas aproximaes tericas contribuiram numa importante medida para
o entendimento do processo de persuaso 108. E de facto, apesar de, em alguns casos, os
resultados da investigao experimental no terem ido muito alm dos j obtidos por mera
inferncia empirica, foi no s possvel identificar os principais factores envolvidos na persuaso
como tambm, atravs do recurso a outras orientaes tericas, compreender melhor a
complexidade e articulao da atitude considerada, bem como o tipo de reorganizao cognitiva
produzida pela respectiva modificao. Antes, porm, importa perceber porque razo a psicologia
social tem encarado a comunicao persuasiva do ponto de vista da sua estrita ligao com a
modificao das atitudes. Petty e Cacioppo justificam essa ligao de uma maneira muito clara.
No basta dizer que a persuaso representa uma tentativa de modificar o pensamento de algum.
preciso ver tambm o que que, especificamente, a tentativa de persuadir visa influenciar. E
neste ponto, distinguem-se habitualmente trs alvos possveis: atitude, crena e comportamento.
A atitude define um sentimento geral e estruturado, positivo ou negativo, acerca de determinada
pessoa, objecto ou questo. Neste sentido, a expresso a pena de morte horrvel ser um bom
exemplo de atitude porque exprime um sentimento geral e negativo sobre algo, que, no caso, a
pena de morte. A crena, j se refere basicamente informao que se tem sobre outra pessoa,
objecto ou questo e poderia ser representada por uma afirmao do gnero de a pena de morte
ilegal no meu pas. Quanto ao termo comportamento, ele representa uma categoria de aco
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em aberto e pode ser ilustrada pela expresso participei numa campanha contra a pena de morte.
Destaquemos aqui como particularmente relevante para o estudo da persuaso o facto da atitude,
segundo Petty e Cacioppo, aparecer ligada a um sentimento geral enquanto a crena se
circunscreve, basicamente, ao domnio da informao. que, luz de tal distino, foroso ser
reconhecer que mesmo quando o interlocutor no pe em causa o carcter lgico e bem fundado
da nossa argumentao, isso no significa, por si s, que venha a aderir efectivamente
proposta ou ideia que lhe apresentamos. Para alm da mera concordncia intelectual preciso
igualmente suscitar-lhe o agrado, um sentimento favorvel que lhe permita remover sem dor ou
com a menor dor possvel a atitude que at a vinha adoptando e que, a manter-se, inviabilizaria o
sucesso do acto persuasivo. Esse o segredo do persuasor que no se contenta com a
modificao de uma crena e prossegue na sua argumentao at conseguir igualmente a
mudana da prpria atitude.
Mas se as atitudes emergiram como principal foco dos pesquisadores de persuaso, foi, em
grande parte, por se presumir que influenciam (quando no ditam mesmo) a orientao do
comportamento, tornando assim este ltimo mais ou menos previsvel. Como os citados autores
sublinham, constatou-se a existncia de uma forte interligao entre crenas, atitudes e
comportamentos, j que os princpios envolvidos pela modificao de atitudes so os mesmos
que presidem modificao de uma crena ou comportamento. No surpreende, por isso, que as
atitudes possam ser vistas como sumrio condensado de uma larga variedade de crenas e,
nessa medida, constituam uma parte muito importante da interaco social. Mas os
investigadores da persuaso tm pelo menos mais duas boas razes para centrar a sua ateno
nas atitudes. Em primeiro lugar, porque elas permitem aos outros uma estimativa ou previso do
tipo de comportamentos que estamos predispostos a assumir e fazem-no de um modo muito mais
apurado do que tudo ou quase tudo o que lhes pudessemos dizer. Assim, por exemplo, se
dizemos a algum que os filmes americanos do mais realce ao entretenimento do que
mensagem essa pessoa continuar sem saber se deve ou no convidar-nos a ir ao cinema. Mas
se, ao invs, lhe dissermos os filmes hoje em dia so to maus e repugnantes que me do
vmitos, a j toda a dvida e incerteza ser removida da sua mente e seguramente que s por
brincadeira ou provocao ousaria fazer-nos um tal convite. Ou seja, a atitude pessoal neutra
(nem positiva nem negativa) nunca to afirmativa como a atitude polarizada ou extrema.
Uma segunda razo porque os investigadores da persuaso se orientam particularmente
para as atitudes, prende-se com o facto destas ltimas expressarem importantes aspectos da
personalidade individual. Segundo Katz, citado por Petty e Cacioppo 109, so quatro os tipos de
funes que as atitudes asseguram a uma pessoa: funo ego-defensiva - atitudes que ajudam
as pessoas a proteger-se das verdades desagradveis para si prprias ou para aqueles que lhe
so prximos; funo expresso de valor quando manter uma determinada atitude permite
pessoa expressar um valor importante; funo conhecimento atitudes que levam a pessoa a
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entender melhor o que se passa sua volta; finalmente, funo utilitria atitudes que ajudam a
pessoa a ganhar recompensas ou evitar punies. Exemplos de atitudes ligadas a cada uma
destas funes, seriam, respectivamente, os homens que por desprezarem os homossexuais
reforam os seus prprios sentimentos de masculinidade (funo ego-defensiva), a pessoa que
prefere o aquecimento atravs de painis solares por o seu uso demonstrar uma preocupao
pela conservao da energia (funo expresso de valor), a constatao de que o no se gostar
de uma pessoa favorece ou predispe para melhor conhecer os seus actos mais reprovveis
(funo conhecimento) e por ltimo, o empregado que adopta as atitudes do patro antes de lhe ir
pedir um aumento de salrio (funo utilitria).
At que ponto esta classificao das diferentes funes psicolgicas asseguradas pelas
atitudes pode revelar-se importante para a escolha e implementao da melhor estratgia
persuasiva? Poderemos dizer que h nela, sem dvida, um certo artificialismo, pois na prtica,
nunca possvel isolar to nitidamente cada uma das funes que a integram, seja pela falta de
um rigoroso critrio delimitador ou porque uma s atitude pode muito bem assegurar,
simultneamente, dois ou mais tipos de funes. Mas esse , muito provavelmente, o preo a
pagar pela maior operacionalidade analtica que esta classificao parece vir conferir ao estudo
da persuaso. Alm do mais, a simples tomada de conscincia de tal limitao sempre permitir
ao sujeito persuasor uma reelaborao correctiva no momento em que tem de inferir as
verdadeiras razes porque o seu interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a rejeitar os
seus argumentos. Tomemos como exemplo o caso da funo conhecimento: o facto de algum a
quem queremos influenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinio sobre um qualquer
acto praticado por uma terceira pessoa, pode ficar a dever-se muito mais atitude geral negativa
que o nosso interlocutor j possui sobre essa pessoa do que propriamente a um juzo particular
sobre o isolado acto em causa, mesmo quando o seu comentrio ou crtica se refira
exclusivamente a este ltimo. Nesse caso, continuar a fazer incidir a nossa argumentao
exclusivamente sobre a diferena que aparentemente nos separa (ao nvel da apreciao de tal
acto) pode tornar-se no equivalente a falar para as paredes pois a atitude que permanece
oculta por detrs das palavras proferidas pelo nosso interlocutor a verdadeira responsvel pela
sua dificuldade em se deixar persuadir e no o motivo circunstancial que ele, eventualmente, nos
verbalize. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada com a motivao e, como vimos na
definio que nos dada por Petty e Cacioppo, tanto pode ser positiva como negativa. Logo, da
mesma forma que uma atitude positiva sobre determinada pessoa, objecto ou questo predispe
para o conhecimento de actos, caractersticas ou aspectos directa ou indirectamente ligados a
cada um desses seus trs alvos, tambm uma eventual atitude negativa levar, regra geral,
situao inversa. Em sntese, se vemos melhor e mais facilmente aquilo que queremos ver,
tambm conhecemos pior e com mais dificuldade aquilo que no queremos conhecer.
A compreenso dos mecanismos da persuaso passa, por isso, pelo reconhecimento da
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importncia que a modificao das atitudes assume na mudana do comportamento. Essa tem
sido, pelo menos, a ideia base que tem presidido generalidade das pesquisas experimentais
sobre a persuaso. Mas como dar conta de um to heterogneo conjunto de investigaes em
que sobressaem diferentes e por vezes contraditrias opes em termos de perspectivas tericas,
planos e variveis do acto persuasivo? Dentro da linha de raciocnio que temos vindo a
desenvolver e reconhecendo a centralidade do tringulo argumentativo, de que nos fala Breton
110, no processo de persuaso discursiva, recorreremos ao critrio de anlise j seguido por Bitti
e Zani que o de considerar o contributo das diferentes pesquisas em funo dos trs parmetros
presentes em todos os modelos de comunicao na modificao de atitudes: a fonte, a
mensagem e o receptor.
Asssim, do ponto de vista da fonte, os investigadores tm procurado determinar quais so os
principais factores ligados figura do persuasor que concorrem para a modificao de atitude do
auditrio, que o mesmo dizer, para o sucesso da respectiva argumentao. Em lugar de grande
destaque surge desde logo, a credibilidade, que, na linha de Carl Hovland e seus seguidores,
geralmente associada percia ou competncia na matria em questo, mas tambm posio
de prestgio social do persuasor e a outras caractersticas pessoais, nomeadamente de cariz
tico, reconhecidas pelos respectivos interlocutores. A experincia-tipo consiste em apresentar
aos sujeitos experimentais determinadas declaraes sobre um certo tema, quer insertas em
artigos de jornais ou revistas quer em gravaes de discursos e atribu-las a pessoas com alto ou
baixo grau de credibilidade. O exemplo de que nos falam Bitti e Zani, o de um caso de uma
palestra sobre a desvalorizao da moeda cuja autoria, ora era associada a um prestigiado e
imparcial professor de economia ora a um empresrio que iria ficar muito prejudicado nos seus
negcios com tal desvalorizao. O que se verificou foi que o auditrio era nitidamente mais
influenciado no primeiro caso do que no segundo, ou seja, confirmou-se que uma comunicao
julgada de um modo mais favorvel quando apresentada por um sujeito de maior credibilidade
que quando apresentada por outro de credibilidade menor 111. Bitti e Zani assinalam porm trs
reservas a esta concluso que afastam a possibilidade da sua aceitao incondicional. Em
primeiro lugar, dizem, h modificaes quando um perito produz comunicaes de carcter
instrumental mas no quando ele fala de valores. Em segundo lugar, situaes existem em que,
mesmo nas questes de foro tcnico, mais influente um lder de opinio local do que um perito
de fora. Finalmente, apesar de ser de esperar que um auditrio se deixe influenciar mais
facilmente por uma fonte tida por imparcial, h contudo provas empricas que indicam o contrrio.
A atractividade um outro factor de influncia na modificao das atitudes. Como dizem
Petty e Cacciopo, dois comunicadores podem ambos ser reconhecidos especialistas numa dada
questo, mas o facto de um ser mais simptico, mais apreciado ou fisicamente mais atractivo que
o outro, confere-lhes diferentes graus de persuadibilidade. Foi isso mesmo que Chaiken (1979)
procurou comprovar quando pediu a um grupo de estudantes - previamente seleccionado em
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funo das suas caractersticas fsicas e da aptido para comunicar - que efectuassem uma
comunicao persuasiva aos seus colegas. A tarefa consistia em obter destes a resposta a um
questionrio de opinio e a assinatura de uma petio. No final, Chaiken constatou que os
estudantes fisicamente mais atractivos foram mais persuasivos do que os comunicadores
fisicamente menos atractivos. Subsiste, porm, a dificuldade de estabelecer quais as
caractersticas do persuasor que podem ser tomadas como ndices de atractividade, quer no
plano da sua aparncia fsica quer no da simpatia pessoal. Em que medida a atraco entre as
pessoas deriva do respectivo aspecto fsico? O que uma pessoa atraente? dificil, se no
impossvel, encontrar as respostas certas, alm do mais, porque no se pode ignorar que tanto a
atraco que tem por base o aspecto fsico como a que se fica a dever irradiao de uma
particular simpatia manifestam-se sempre numa concreta dimenso relacional, atravs da
adequao ou ajustamento das respectivas subjectividades, o que, s por si, afastaria toda e
qualquer tentativa de apressada generalizao. No mesmo sentido crtico vo Bitti e Zani quando,
depois de acolherem a ideia de que a atraco entre as pessoas e, portanto, entre a fonte e o
receptor, conduz a semelhanas de atitude, vm, porm, dizer que, apesar da evidncia de tal
fenmeno, a verdade que ainda no se conseguiu definir com exactido qual o tipo de
semelhana que deve existir (no plano ideolgico, ou social, ou mesmo simplesmente superficial)
para influenciar as atitudes de um sujeito 112.
A persuadibilidade da fonte, porm, no se joga apenas ao nvel das caractersticas
estritamente pessoais do persuasor, antes vai depender tambm das estratgias a que este
recorra. Uma dessas estratgias - de resto, muito estudada experimentalmente - a da
administrao de recompensas ou punies. E, porque aqui nos ocupamos to somente da
persuaso discursiva, ficar-nos-emos pela investigao que mais directamente lhe diz respeito, ou
seja, a que se subordina ao condicionamento verbal das atitudes. Segundo Petty e Cacioppo, um
grande interesse terico por este tipo de condicionamento operatrio surgiu a partir do momento
em que Greenspoon (1955) levou a efeito uma experiencia na qual usou recompensas verbais
para mudar aquilo que as pessoas deveriam dizer. Ele foi assim capaz de aumentar a frequncia
com que a pessoa usava um substantivo plural pronunciando simplesmente um mm-hmmm cada
vez que o sujeito usava um. Hildum e Brown 113 formularam ento a hiptese da assuno de
atitudes poder ser condicionada da mesma maneira e resolveram test-la junto dos estudantes de
Harvard aos quais foi perguntado, telefonicamente, que atitudes tinham perante o sistema
educacional de Harvard. O inqurito processou-se da seguinte forma: a metade dos estudantes
inquiridos, o experimentador dizia good ou mm-hmmm cada vez que um estudante elogiava o
respectivo sistema; outra metade dos estudantes o experimentador dizia good ou mm-hmmm
cada vez que um estudante criticava o dito sistema educacional. Os dois investigadores
concluiram assim que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem bem do
sistema fizeram mais comentrios positivos acerca do mesmo que os estudantes que tinham sido
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recompensados por dizerem mal.

A explicao deste resultado assenta na teoria dos dois factores do condicionamento verbal
formulada por Insko e Cialdini 114 luz da qual a recompensa verbal faz duas coisas: primeiro,
fornece ao sujeito informao sobre a atitude do entrevistador e, segundo, diz-lhe quais as
respostas que o entrevistador aprova ou aprecia e, consequentemente, quando o aprova ou
aprecia a ele prprio. a relao criada por este segundo processo que proporciona ao sujeito
um maior incentivo para emitir a resposta recompensvel e com a qual obtm consequncias
positivas (a implcita aprovao por uma outra pessoa). Como se pode ver, est aqui bem
presente a ideia-base subjacente ao condicionamento skinneriano e que a de que as pessoas
tendem a agir para maximizar as consequncias positivas (recompensas) e minimizar as
consequncias negativas (punies) do seu comportamento.
Mas os factores mais influentes na modificao das atitudes tm sido estudados igualmente
ao nvel da mensagem a transmitir, com particular nfase nas caracatersticas (racionais ou
emotivas) dos contedos, na configurao estilstica e nos aspectos directamente ligados
estrutura e ordem da comunicao. No que respeita emotividade, por exemplo, a crena
generalizada de que os discursos emotivos so mais eficazes do que os discursos lgicos ou
racionais para modificar as atitudes, fez com que as mensagens ansigenas, que assustam ou
angustiam o indivduo mediante explicitao das consequncias desagradveis (no caso de no
se seguir os conselhos do sujeito comunicante), passassem a ser associadas a uma maior
probabilidade de modificar a atitude. Com efeito, um pai que pretende motivar o seu filho para
prosseguir os estudos pode ter mais xito se lhe chamar a ateno para a dura vida que o
esperaria se no concluisse o curso, tal como um vendedor de seguros experimentado no
hesitar em fazer sentir ao cliente os potenciais riscos (ex: o perigo de um incndio lhe devastar a
habitao) a que ele se sujeitaria, se no contratasse o seguro que lhe proposto. Em ambos os
casos, a aco persuasiva centra-se mais no anncio e dramatizao das desvantagens que se
seguiriam eventual recusa da proposta do que na particular valia ou acerto da mesma. Algumas
experincias vieram mostrar, contudo, que nem sempre sucede assim e que, em ltima anlise,
tudo depende do grau de ansiedade produzido: as mensagens fortemente ansigenas tendem
para a ineficcia, pois fazem surgir suspeitas sobre as verdadeiras intenes da fonte, de tal
modo que os sujeitos recorram a mecanismos de defesa, como a negao, para ignorar ou pelo
menos atenuar a ameaa, ao passo que uma mensagem fracamente ansigena produz um maior
grau de modificao 115.
A questo dos estilos poderem aumentar (ou reduzir) a persuasividade de um discurso foi
igualmente submetida ao controlo de uma srie de experincias cujos resultados parecem fazer
luz sobre o que pode ser uma mensagem argumentativa eficaz. Referimo-nos ao facto de ter sido
possvel relacionar certas figuras de estilo e modos de expresso verbal com os particulares
efeitos retricos ou persuasivos que a sua utilizao discursiva tende a provocar em qualquer
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auditrio. Verificou-se, por exemplo, que as frases curtas, perguntas retricas, a parfrase e a
repetio, produzem fora e impacto directo no receptor. A ironia, o humorismo e at certo tipo de
propositados exageros, atraem a ateno das pessoas e conferem comunicao mais
vivacidade. A metfora, por sua vez, contribui para uma maior intensidade do discurso,
especialmente quando a concluir este ltimo, por produzir efeitos diferentes dos da expresso
literal correspondente e mais eficazes que eles , influenciando os juzos sobre a credibilidade
da fonte e especificamente sobre a sua competncia, a sua fidedignidade e a sua objectividade
116. Verificou-se ainda uma clara superioridade persuasiva da linguagem concreta sobre a
linguagem abstracta, na medida em que a primeira, ao permitir uma relao directa e observvel
(ainda que imaginariamente) facilita a actividade de elaborao e compreenso da mensagem.
No que mais directamente diz respeito estrutura e ordem da comunicao, foram tambm
estudados alguns dos principais problemas que se colocam a todo o orador: como ordenar os
diferentes elementos (ou partes) da mensagem? Que papel poder desempenhar a apresentao
conjunta de argumentos favorveis e argumentos contrrios, no contexto persuasivo? Deve o
orador retirar e anunciar explicitamente as concluses ou, pelo contrrio, deixar essa tarefa ao
auditrio? No foi possvel ainda encontrar uma soluo geral (e suficientemente testada) para
cada um destes problemas. Comprovou-se, por exemplo, que a parte da mensagem que
transmitida em primeiro lugar tem, por vezes, maior efeito (primacy effect) que as seguintes mas a
verdade que nem sempre isso acontece. J no que se refere eficcia da comunicao foi
possvel verificar que os elementos devem ser ordenados de maneira que sejam apresentados
primeiramente os que tendem a suscitar no auditrio uma necessidade e depois os que tendem a
fornecer informao sobre o modo de satisfazer essa necessidade 117. Quanto apresentao
conjunta de argumentos favorveis e argumentos contrrios tese do orador trata-se de um
mtodo que parece apresentar a dupla vantagem de reforar, por um lado, a imparcialidade e a
competncia de quem fala e por outro, de tornar o receptor mais imune em relao a ulteriores
tentativas de influenci-lo 118. Mas ainda assim, advertem Secord e Backan (1964), os
elementos favorveis devem ser apresentados de tal maneira que determinem a aceitao do
falante e da sua mensagem antes que o receptor seja exposto a comunicaes em contrrio 119.
Estas indicaes, porm, no chegam a pr em crise o mtodo de apresentar apenas argumentos
favorveis que mantm a sua utilidade e eficcia num grande nmero de situaes
argumentativas. Hovland (1949) alis, h muito estabelecera a necessidade de se recorrer a
ambas as formas de argumentar, em funo das particulares caractersticas do respectivo
auditrio, depois de ter chegado experimentalmente a uma concluso deveras interessante: que a
comunicao atravs de argumentos contrrios mais efectiva para as pessoas que esto melhor
informadas sobre a questo em apreo e que inicialmente se opem respectiva proposta mas o
mesmo j no sucede com aqueles que pouco sabem da questo e que inicialmente esto de
acordo com o que lhes sugerido, perante os quais a comunicao exclusivamente base de
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argumentos favorveis se revela mais eficaz 120.

Um outro problema que se apresenta ao orador o de, no final da sua argumentao,
descobrir qual a melhor forma de tornar a concluso verdeiramente persuasiva: apresent-la
explicitamente ao auditrio, ou, pelo contrrio, deixar que este a descubra pelos seus prprios
meios? Temos aqui um confronto entre o mtodo directivo e o mtodo no-directivo, que Jaspars
(1978) resolve a favor do primeiro ao sustentar que os estudos sobre a modificao de atitudes
mostram que mais eficaz a apresentao directa das concluses ao receptor 121. As mltiplas
variveis que afectam o processo persuasivo alertam-nos, porm, tambm neste aspecto, para os
perigos de uma viso demasiado simples ou redutora. Urge por isso ter sempre presente as
condies concretas da persuaso, nomeadamente, as caractersticas particulares do auditrio,
pois como verificaram Hovland e os seus colegas, o que se passa, mais exactamente, que se,
em geral, o anunciar da concluso pode incrementar a probabilidade do interlocutor compreender
e reter os argumentos, j no caso especial dos receptores que so capazes de, por eles prprios,
chegarem concluso, a probabilidade de reterem a mensagem e operarem a modificao da
sua atitude ser bem mais elevada. McGuire (1969) resume e explica deste modo a posio
actual sobre o problema: pode ser que se uma pessoa tira a concluso por ela prpria seja mais
persuadida do que o seria se fosse o falante a faz-lo por ela; o problema que nas situaes de
comunicao mais usuais o sujeito insuficientemente inteligente ou no est suficientemente
motivado para tirar a concluso por ele prprio e por isso, no capta o ncleo da mensagem, a
menos que a fonte tire a moral da mesma por ele. Na comunicao, parece que no suficiente
conduzir o cavalo gua; algum tem que puxar-lhe a cabea para baixo e faz-lo beber 122.
Impe-se, finalmente, um olhar sobre a persuaso, tambm do ponto de vista de quem
recebe a mensagem. Entendemos, alis, que praticamente tudo o que atrs ficou dito a propsito
da fonte e da mensagem aplica-se igualmente recepo, seu natural escopo, pois tanto as
caractersticas persuasivas da fonte como as da mensagem s produzem efeitos graas
persuadibilidade dos respectivos destinatrios. habitual distinguir-se as mltiplas investigaes
realizadas neste campo em funo das diferentes estratgias em que se inscrevem. Segundo a
estratgia da personalidade, a probabilidade de ficar mais exposto influncia de uma
comunicao
persuasiva
est
directamente
relacionada
com
determinados
traos
de
personalidade. Logo, remete-nos para o estudo de variveis tais como inteligncia, sexo e,
sobretudo, auto-estima. Ao nvel da inteligncia McGuire (1968) props um modelo de
personalidade e persuadibilidade que veio clarificar muitas das pesquisas anteriormente
realizadas. Segundo ele, a modificao da atitude determinada em duas fases: numa primeira,
pela recepo dos argumentos da mensagem, incluindo o processo de ateno, compreenso e
reteno; numa segunda, pela anuncia prpria modificao. Sucede que muitas vezes ocorrem
efeitos opostos nessas duas fases. Por exemplo, os membros mais inteligentes de uma audincia
podem compreender e recordar uma comunicao melhor do que os restantes membros, menos
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inteligentes. Logo, poder-se-ia supor que a modificao de atitude seria tanto maior quanto mais
inteligentes fossem as pessoas que constituissem a audincia. S que a inteligncia pode
igualmente tornar os receptores menos predispostos influncia por serem mais confiantes nas
suas prprias capacidades e, consequentemente, mais refractrios a abandonarem a sua atitude
inicial, o que atenua a modificao da atitude. Logo, mau grado a clarificao que o modelo de
McGuire veio conferir comprenso do papel da inteligncia no processo persuasivo, o
entendimento das relaes entre os traos de personalidade e a persuadibilidade permanecia
num certo impasse. Contudo, retomando o estudo dos efeitos relativos a cada uma das duas
fases acima referidas, Eagly e Warren (1976), viriam a constatar que a inteligncia surge
associada melhor compreenso e a uma (ligeira) maior anuncia para com a mensagem
complexa e, em contrapartida, a igual compreenso e menor modificao de atitude na
mensagem simples. Conclui-se assim que o nvel de complexidade da mensagem determinante
para se definir o papel que o factor inteligncia pode desempenhar no processo de modificao
de atitudes.
A varivel sexo foi igualmente estudada, apontando os primeiros trabalhos para uma maior
susceptibilidade das mulheres persuaso. Uma das justificaes era a de que, tendo as
mulheres maior aptido verbal do que os homens, seriam tambm capazes de compreender
melhor os argumentos da mensagem e, consequentemente, ficariam mais receptivas
modificao das atitudes. Eagly (1974), porm, veio pr tudo isto em causa j que dos estudos
que visavam descobrir as diferenas de compreenso entre homens e mulheres no resultaram
quaisquer provas que apoiassem uma tal posio. Na prtica, porm, as diferenas entre homens
e mulheres, ao nvel da persuadibilidade existem, sem dvida. A questo a de determinar a que
se ficam a dever. Ora, para Petty e Cacioppo 123, as duas explicaes (sobre tais diferenas) que
se mostram actualmente mais credveis, so as seguintes:
Primeiro, as diferenas em funo do sexo podem ser devidas aos papis sociais para que
as mulheres e os homens so educados: as mulheres socializadas para a cooperao e
manuteno da harmonia social, o que as tornaria mais acessveis ao acordo, enquanto os
homens, socializados para serem assertivos e independentes, tendero, naturalmente, a oferecer
mais resistncia influncia.
Segundo, as diferenas relativas ao sexo podem ocorrer porque a mensagem persuasiva em
muitos estudos de influncia versa sobre temas em que os homens
esto muito mais
interessados e mais conhecedores do que as mulheres (tpicos masculinos versus tpicos

femininos). E, neste caso, as diferenas de persuadibilidade em funo do sexo, podem muito
bem ser uma consequncia de ser mais fcil persuadir algum que no tem muito interesse ou
conhecimento sobre o assunto que est em discusso.
Se a primeiras destas duas explicaes nos parece ter entretanto perdido grande parte do
seu sentido, face ao cada vez maior esbatimento das diferenas sexuais na socializao actual, j
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no que se refere segunda, parece ser inquestionvel a sua pertinncia, por radicar num factor
extremamente importante e decisivo em qualquer processo de persuaso: o grau de relevncia
pessoal que o assunto em questo possa ter para a pessoa a persuadir. Em todo o caso, trata-se
de um factor que est presente em todos os actos persuasivos, independentemente dos seus
destinatrios poderem ser homens ou mulheres. Logo, apesar deste indicador centrado na maior
ou menor relevncia do tema se revestir de muito interesse para a compreenso e at para a
operacionalizao do processo persuasivo, a questo essencial das eventuais diferenas de
persuadibilidade em funo do sexo, permanece, contudo, em aberto.
O modelo de personalidade e persuadibilidade de McGuire permitiu tambm associar
positivamente a auto-estima com a recepo da mensagem e negativamente com a anuncia
modificao que a mesma sugere ou prope. As pessoas com baixa auto-estima seriam por isso
menos propensas a prestar ateno e a apreender os contedos da mensagem, mas, por outro
lado, mais susceptveis comunicao persuasiva. Nisbett e Gordon 124 definiram mesmo uma
relao entre a auto-estima e a modificao de atitudes com base na maior ou menor dificuldade
de compreenso da mensagem, nos seguintes moldes: quando a mensagem simples, as
pessoas com moderada auto-estima mostram a maior modificao de atitude, mas quando a
mensagem complexa a maior modificao de atitude pertence s pessoas com alta auto-estima.
Trata-se porm, uma vez mais, de uma indicao a seguir com alguma prudncia, tanto mais que
surgiram, entretanto, alguns estudos obedecendo a diferentes orientaes tericas, que vieram
pr em causa qualquer distino dos efeitos persuasivos em funo da compreensibilidade da
mensagem.
Estudar a persuaso (e, desde logo, a persuadibilidade) em funo da sua relao com a
personalidade tem a vantagem de sublinhar a necessidade de se centrar a ateno no receptor
quando o que est em causa tentar perceber o que leva modificao das atitudes. Mas a
compreenso global dos mecanismos que asseguram tal modificao, requer a considerao de
diferentes perspectivas de anlise. Da o recurso a outras estratgias de abordagem, como a
estratgia da motivao e a das respostas cognitivas. Relativamente primeira, o maior relevo vai
para a famosa Teoria da dissonncia cognitiva, de Festinger (1957), que procura dar conta do
processo de modificao das atitudes, numa perpectiva internalista que vai muito para alm das
determinaes da personalidade. Festinger descreve a dissonncia como sendo essencialmente
um estado de motivao que fornece energia e direco ao comportamento. No hesita por isso
em fazer a analogia com o que se passa com a fome: just as hunger is motivating, cognitive
dissonance is motivating 125. Isto , a dissonncia cognitiva faz aparecer uma actividade
orientada para a reduo ou eliminao dessa dissonncia e o sucesso na sua reduo ou
anulao a recompensa, no mesmo sentido em que o , igualmente, o comer quando se est
com fome. Dito de outro modo, se detectamos alguma incoerncia nas nossas atitudes ou
crenas ou comportamento, experimentamos um certo estado de dessassego (dissonncia
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cognitiva) que se converte num impulso dirigido para a reposio do nosso equlbrio psicolgico.
Logo, para reduzirmos ou anularmos essa dissonncia cognitiva temos que fazer algo. E Festinger
sugere trs modos possveis de se reagir dissonncia: primeiro, a pessoa muda um dos
elementos para tornar os dois elementos mais consonantes. Por exemplo, o fumador que toma
conscincia de que o fumo prejudica gravemente a sade pode parar de fumar e assim, mudando
o elemento comportamental, elimina a dissonncia entre as cognies de conhecimento eu fumo
para gozar a vida e fumar pode causar-me a doena e uma vida miservel. Sabe-se, contudo,
como em muitos casos as pessoas experimentam srias dificuldades em alterar este elemento do
comportamento. Segundo, a pessoa pode reduzir a mesma dissonncia, pela adio de
cognies consonantes. o caso do fumador, que a despeito da evidncia de que o fumo
provoca graves doenas, resolve fazer uma pesquisa de informao que ponha em causa a
validade cientfica dessa concluso. Por ltimo, a pessoa pode reduzir a dissonncia cognitiva
relativizando a importncia de tais cognies, como o faz o fumador que se convence a si mesmo
de que o prazer que o cigarro lhe d muito superior ao risco que constitui para a sua sade.
Estes so os trs modos que, segundo Festinger, levam reduo da dissonncia. Resta dizer
que, em princpio, ser seleccionado aquele que menos resistncia oferecer respectiva
modificao de atitude.
Quanto estratgia das respostas cognitivas ela centra-se ainda no receptor e nos
processos cognitivos que fazem a mediao das suas reaces s comunicaes persuasivas.
Est agora em foco o papel do pensamento no processo de persuaso e na modificao da
atitude. O pressuposto-base desta estratgia o de que os pensamentos que as pessoas
elaboram por si mesmas podem ser to ou mais efectivos na produo de uma mudana de
atitude do que as prprias mensagens que lhes chegam do exterior. O processo descrito deste
modo por Petty e Cacciopo: quando uma pessoa antecipa ou recebe uma comunicao
persuasiva, tenta relacionar a informao contida na mensagem (ou na esperada mensagem)
com o conhecimento pr-existente que ela tem acerca do assunto em causa. Ao fazer isto, estar
a considerar uma substancial quantidade de informao que no se encontra na comunicao em
si mesma. Estas adicionais respostas cognitivas auto-elaboradas (pensamentos) podem
concordar com as propostas feitas pela mensagem, discordar ou serem inteiramente irrelevantes
para a comunicao 126. Por exemplo, quando o Primeiro-Ministro anuncia que vai aumentar os
impostos para resolver a situao financeira da Segurana Social e garantir o pagamento de
reformas mais dignas, as pessoas podem pensar para elas prprias: Mas que excelente ideia!
At que enfim que vamos ter uma boa reforma! ou Que estpido! J pagamos impostos a mais!.
O que a teoria das respostas cognitivas sustenta, que este tipo de cognies eleitas pela pessoa
no momento em que recebe a mensagem, determinaro a intensidade e a direco da
modificao de atitude produzida. Logo, na medida em que a comunicao evoque respostas
cognitivas de apoio (pr-argumentos ou pensamentos favorveis), a pessoa tender a concordar e
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a aderir ao contedo da mensagem. Se tais respostas cognitivas forem antagnicas (contraargumentos ou pensamentos desfavorveis) a tendncia ser para discordar da mensagem.
Acabamos de nos referir a algumas das principais orientaes tericas que esto por trs
das sucessivas investigaes sobre o fenmeno persuasivo. Cada uma com os seus mritos
prprios, mas tambm, por vezes, com evidentes limitaes, tanto ao nvel dos resultados obtidos
como no que concerne s respectivas metodologias de pesquisa. O que curioso, no entanto,
que, apesar de muitas dessas diferentes aproximaes persuaso competirem entre si na
interpretao dos resultados de uma particular experincia, nenhuma delas foi at hoje
completamente abandonada, verificando-se antes, isso sim, uma cada vez maior tendncia para
restringir os seus domnios de aplicao. No podemos, por isso, terminar esta incurso ao
estudo experimental da modificao de atitudes, sem fazer uma breve referncia ao quadro geral
de entendimento elaborado por Petty e Cacioppo, atravs do qual estes dois autores procuram
fazer uma sntese da maioria dos conceitos presentes nas inmeras investigaes j realizadas.
Petty e Cacioppo defendem que embora tais investigaes difiram nos nomes, postulados e
particulares efeitos que procuram explicar, podem ser pensadas como correspondendo a duas
vias nicas para modificar a atitude. Uma primeira, a que chamam via central que enfatiza a
informao que a pessoa tem sobre a atitude, objecto ou questo em causa. Teremos aqui um
processo de persuaso acentuadamente racional, em que o receptor atenta nos argumentos da
mensagem para os compreender e avaliar. Alguns argumentos conduzi-lo-o para pensamentos
favorveis enquanto outros lhe suscitaro contra-argumentos. Uma segunda via para a
modificao da atitude, pelos mesmos autores designada como via perifrica, consistir no
recurso a outros factores de persuaso tais como administrao de recompensas ou punies e
as inferncias que a pessoa retira sobre os motivos pelos quais o falante argumenta em favor de
determinada posio. Esta segunda via para a persuaso j no passa predominantemente pelo
pensamento e reflexo: se a mensagem associada a uma sensao agradvel ou a uma fonte
atractiva ou credvel, ela aceite; se a mensagem coloca o sujeito numa posio demasiado
discrepante, rejeitada. Ou seja, o receptor toma conscincia da sua prpria resposta
comportamental ou fisiolgica e da infere qual a atitude que tem que assumir. primeira vista,
parece que a diferena entre estas duas vias de persuaso, poderia ser assim definida: a primeira
racional ou lgica e a segunda no . Mas Petty e Cacioppo advertem que tanto os
pensamentos favorveis como os contra-argumentos que a pessoa elabora em resposta
mensagem no necessitam de ser estritamente lgicos ou racionais. Basta que faam sentido
para a pessoa que os elabora 127.
Essa diferena, dizem os autores, tem mais a ver com o alcance da mudana de atitude que
se fique a dever ao pensamento activo sobre a informao relevante fornecida pela mensagem
quanto atitude, questo ou objecto considerados. Assim, na via central, o pensamento sobre a
informao relevante para a questo em apreo o que mais directamente determina a direco
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e intensidade da mudana de atitude produzida. E nesta via que recai toda a persuaso que
resulta do pensamento acerca da questo ou dos prprios argumentos em causa. J na via
perifrica, a mudana de atitude fica a dever-se aos factores e motivos inerentes persuaso que
se mostram suficientes para levar a uma mudana da atitude inicial sem que seja necessrio
qualquer pensamento activo sobre os atributos da questo ou assunto em apreo. Tais factores e
motivos so de natureza diversa mas podem consistir, por exemplo, no associar a posio que se
defende a outras coisas sobre as quais o receptor j tem um sentimento favorvel (tais como o
alimento, o dinheiro ou o prestgio), em atribuir a autoria de uma afirmao ou declarao a uma
fonte especializada, atractiva ou detentora de poder, ou no expr a causa somente depois de ter
apresentado uma srie de outras causas menores a que o receptor no d grande importncia,
para que em comparao possa parecer menos m ou melhor.
Qual destas duas vias de mais fcil implementao? Quando deveremos optar por uma ou
por outra? Petty e Cacioppo concluem que a via central a mais difcil forma de modificar as
atitudes, dado, sobretudo, a dificuldade de se construir mensagens altamente persuasivas. que
se os argumentos inventados no forem irresistveis, as pessoas podero contra-argumentar. Por
outro lado, se forem irresistveis mas demasiado complexos para serem inteiramente
compreendidos, os destinatrios deixar-se-o guiar mais pela sua atitude inicial do que pelos
prprios argumentos. A esta dificuldade, alis, junta-se igualmente o facto da informao
apresentada ter que provocar no sujeito respostas cognitivas favorveis aceitao do que lhe
proposto, bem como a necessidade do receptor estar no s habilitado como tambm motivado
para compreender o contedo da comunicao. , alis, no campo da motivao que se situa o
principal problema a resolver, sempre que o esforo persuasivo incida exclusiva ou basicamente
sobre a fora dos respectivos argumentos: como motivar algum a prestar ateno e a pensar
sobre o que temos para lhe dizer? Tudo isto faz com que em certos casos, a via central, que
aposta na ateno e compreenso da mensagem, tenha que ser preterida em favor de uma
persuaso via perifrica, que no exige um nvel to acentuado de pensamento activo nem incide
sobre informao relevante para a compreenso da questo em aberto. Segundo o quadro geral
de entendimento proposto por Petty e Cacioppo para a compreenso da modificao de atitudes,
saber ento quando se deve optar por uma ou outra destas duas vias de persuaso uma
questo que s pode ser resolvida em concreto, conhecidos que sejam a fora dos argumentos e
a capacidade de elaborao do auditrio: se alta a probabilidade de elaborao por parte do
receptor e se os argumentos so persuasivamente fortes, a via central pode ser a melhor
estratgia a seguir; se, pelo contrrio, baixa a probabilidade de elaborao e os argumentos so
fracos, nesse caso, a melhor estratgia ser o recurso via perifrica
Por muito sedutora que seja esta proposta de Petty e Cacioppo, no parece possvel isentla de alguns reparos, nomeadamente, quando confrontada com o conceito de persuaso crtica
que vimos sustentando, ao qual, em nossa opinio, no se ajusta. o caso, por exemplo, da
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excessiva generalizao empreendida pelos respectivos autores, que, na nsia de uma grande
sntese, viram-se forados a deixar de lado muitas das particularidades de cada uma das
diferentes investigaes, teorias e situaes persuasivas que lhes serviram de referncia. Foram
assim conduzidos, em nome de um nico e algo arbitrrio princpio unificador o princpio do
pensamento activo separao entre a persuaso que enfatiza a informao de que o receptor
dispe sobre a questo em aberto (via central) e a persuaso que se orienta e rege por factores e
motivos que parecem no possuir qualquer relevncia informativa ao nvel da apreciao da
causa (via perifrica), tais como sublinhar a credibilidade do comunicador ou as consequncias da
no adopo da soluo proposta, a administrao de recompensas e punies, a atractibilidade
da mensagem ou da sua apresentao e um muito vasto leque de tcnicas ou procedimentos
persuasivos mais virados directamente para a deciso ou aco do receptor do que para a sua
compreenso da respectiva mensagem. O resultado foi o agrupar em cada um dos lados (via
central e via perifrica), distintas investigaes cuja autonomia e diversidade tendem a passar
despercebidas quando classificadas apenas em funo da informao relevante sobre a questo
em apreo
Por outro lado, independentemente dessa falta de homogeneidade terica no interior de
cada uma das referidas vias de persuaso, o critrio subjacente classificao dicotmica de
Petty e Cacioppo levanta alguns problemas de difcil soluo, a nvel interpretativo. Que devemos
entender por informao relevante para a compreenso da mensagem? A informao prexistente no receptor sobre o assunto em causa ou a que lhe fornecida pela prpria
mensagem? E a sua relevncia dever ser apreciada em termos objectivos e universais, ou pelo
contrrio, avaliar-se- segundo as necessidades prprias de cada auditrio?
Finalmente, uma questo relacionada com os limites tico-filosficos da persuaso.
Referimo-nos exactamente pretensa autonomia da via perifrica nos moldes em que os autores
a deixam entender, nomeadamente, na afirmao com que terminam o seu livro: se os nicos
argumentos disponveis so fracos ou se a probabilidade de elaborao baixa, ento a via
perifrica ser a estratgia mais indicada 128. que, de acordo com a orientao que temos
vindo a desenvolver, o que parece mais indicado quando os argumentos so fracos ,
simplesmente, no argumentar. Se ns prprios reconhecemos a fraqueza dos argumentos, que
legitimidade teramos para tentar influenciar o nosso interlocutor? certo que, em alguns casos,
para persuadir algum sem qualquer infraco tica, no precisamos sequer de acreditar nas
razes que lhe expomos, de reconhec-las como suficientemente fortes para nos convencerem,
bastando que tenhamos a convico ntima de que so boas para essa pessoa ou por ela vistas
como tais. De facto, contrariamente ao pensamento comum, nem sempre rigorosamente
necessrio que o vendedor acredite no seu prprio produto. Basta-lhe a convico de que h
pessoas (clientes) para quem esses produtos so, na verdade, a melhor soluo, dado o seu
particular quadro de crenas e valores. Isto quer dizer apenas que a avaliao da fora dos
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argumentos no pode deixar de ter em conta o perfil dos destinatrios da persuaso. Outra coisa
admitir que a persuaso se pode ficar pela dita via perifrica, ou seja, prescindir da informao
necessria para a apreciao do mrito da questo. Faz-lo, seria incorrer na manipulao mais
grosseira do auditrio, um pouco semelhana do ilusionista que chama a ateno sobre a mo
vazia s para esconder o que tem na outra, que mantm fechada. A persuaso discursiva que
est no centro da nova retrica reparte-se pelo ethos, pelo logos e pelo pathos mas no prescinde
de uma dimenso crtica fundada na tica da discutibilidade. Impe-se, por isso, reconhecer o
primado da via central em todo o acto persuasivo, embora sem menosprezar o importante papel
que a via perifrica pode desempenhar para a ele se aceder. Deste modo, poderemos encarar
estas duas vias como complementares em vez de alternativas, pois a insero humana e
relacional de todo o processo de persuaso fatalmente leva a que, em maior ou menor grau,
ambas estejam sempre presentes.
2.4. O modelo hipntico da persuaso
Parecer surpreendente ou at despropositado chamar a hipnose a um estudo sobre a
retrica - enquanto tcnica de persuso discursiva - principalmente quando se pretende privilegiar
a sua dimenso crtica. que o simples enunciar da palavra hipnose pode remeter-nos, to
somente, para um cenrio de submisso, de interrupo dos processos lgicos e enfraquecimento
da vontade de um sujeito (hipnotizado) que sucumbe manipulao mais ou menos autoritria
de outro (hipnotizador). A hipnose estaria pois nos antpodas da nova retrica, pelo que a
pertinncia da sua convocao resumir-se-ia, quando muito, a uma utilidade meramente
comparativa. E ainda assim, apenas para ilustrar o que a retrica no , nem deve ser.
A hiptese que aqui queremos formular vai, porm, num outro sentido. Funda-se na
convico de que, sob o ponto de vista da relao com o outro, logo, ao nvel comunicacional,
entre retrica e hipnose as diferenas sero mais de grau ou intensidade do que de natureza.
Esta afirmao carece, no entanto, de um prvio esclarecimento sobre a particular acepo de
hipnose 129 que aqui acolhemos. Por um lado, porque at ao momento, no existem teorias
exaustivas que expliquem a hipnose.Todas as teorias so parciais. Cada uma fornece uma
explicao a um certo nvel 130 e por outro, porque mesmo no domnio terminolgico, subsistem
distines cuja relevncia varia de autor para autor 131. Subjacente a esta falta de unidade
terica sobre a hipnose, est uma questo que permanece por resolver: a de saber se o estado
hipntico contm algo de especfico ou unicamente os elementos introduzidos pelo hipnotizador
132. Para uns 133, a hipnose no mais do que sugesto. Para outros, de admitir a existncia
especfica de um estado hipntico assente sobre uma base quase orgnica, 134 chegando
Chertok a defini-lo como um quarto estado do organismo, actualmente no objectivvel (ao
inverso de trs outros: a viglia, o sono, o sonho): uma espcie de potencialidade natural, de
dispositivo inato.... 135. Seja, porm, qual for o desfecho desta polmica, notemos que ela se
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centra muito mais sobre a causa primeira da hipnose do que nas condies e factores que lhe do
origem, para alm de igualmente no questionar a positividade dos seus efeitos. Estes ltimos
viriam mesmo a ser devidamente certificados, em 1959, quando a Comisso da British Medical
Association estabeleceu a seguinte definio:
[A hipnose ] ...um estado passageiro de ateno modificada no sujeito, estado que
pode ser produzido por uma outra pessoa e no qual diversos fenmenos podem aparecer
espontaneamente ou em resposta a estmulos verbais ou outros. Estes fenmenos
compreendem uma modificao da conscincia e da memria, uma susceptibilidade
acrescida sugesto e o aparecimento no sujeito de respostas e ideias que no lhe so
familiares no seu estado de esprito habitual 136.
Se atentarmos bem nesta insuspeita definio, no poderemos deixar de descortinar uma
assinalvel semelhana entre a descrio nela contida e o que em grande parte se passa no
processo de persuaso inerente a toda a situao retrica. que, como diz Mambourg, toda a
interaco entre duas pessoas conduz a uma modificao do estado de conscincia e a respostas
diversas e imprevisveis como o riso, o choro, a clera, a empatia, os envolvimentos pblicos ou
secretos, o sofrimento, o prazer, etc. 137. Tal modificao, no entanto, varia de intensidade
conforme o contexto, o tipo de relao e os efeitos visados em cada situao interaccional. O que
equivale a dizer que certos tipos de relaes interpessoais provocam um estado de conscincia
modificada mais profundo do que outros. o caso de situaes onde a relao notoriamente
complementar: relaes pais/filhos, patro/empregado, juiz/arguido, comandante/soldado e, entre
outras, a relao mdico/paciente 138. A relao orador/auditrio no pode pois deixar de ser
igualmente compreendida luz da modificao do estado de conscincia que nela e por ela se
opera, ainda que sem a profundidade que caracteriza a relao hipnotizador/hipnotizado. Neste
sentido, o acolhimento da definio avanada pela Comisso da British Medical Association,
constitui, por si s, um primeiro enquadramento da nossa hiptese na similitude estrutural e
figurativa em que pensamos a retrica e a hipnose. Mas a afirmao de que as diferenas entre
uma e outra sero mais de grau ou intensidade do que de natureza, ganhar em rigor e
possibilidade de aplicao prtica, se a fizermos incidir fundamentalmente sobre a fase do
processo hipntico em que o sujeito permanece no estado de viglia. Ou seja, aquele maior ou
menor lapso de tempo que decorre entre o incio da chamada induo hipntica e o mergulhar
no estado de hipnose. Porque a que se joga o sucesso ou o fracasso da sesso hipntica, que
a eficcia das tcnicas usadas pelo hipnotizador ser submetida prova de fogo, que a fora
persuasiva dos seus argumentos ditar ou no a adeso do paciente. verdadeiramente
nessa fase que a hipnose se mostra passvel de confronto com a situao persuasiva em que tem
lugar a retrica. Pela simples razo de que para que se possa falar de persuaso ser sempre
necessrio que se verifique uma condio: que a pessoa a quem queremos persuadir no esteja
j (por sua prpria iniciativa) na disposio de pensar o que pretendemos que pense ou de agir
como intentamos que aja. No persuadimos a caminhar quem j se encontra a faz-lo ou com
predisposio para o fazer. E, por conseguinte, tambm no podemos falar de persuaso a partir
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do momento em que o sujeito est hipnotizado, pois a, o natural enfraquecimento das suas
defesas psquicas e fsicas leva a uma anormal reduo da capacidade crtica que mantm
habitualmente no estado de viglia. Nesse estdio da hipnose, o sujeito j est predisposto para
aceitar a sugesto, para a pr em prtica sem a submeter ao crivo do seu raciocnio, pelo menos
nos moldes em que o faria antes da respectiva induo hipntica. certo que algumas situaes
retricas, nomeadamente, as mais emotivas e, em especial, quando lideradas por oradores
virtuosos, podem, por vezes, dar origem a estados de passividade ou mimetismo do auditrio
(ainda que no intencionalmente provocados). A verdade, porm, que o grau ou intensidade da
reduo de capacidade crtica que da deriva, incomensuravelmente inferior ao que se observa
em qualquer estdio de hipnose mdia ou profunda 139. Da que restrinjamos o campo de
aplicao da nossa hiptese fase da induo hipntica, onde o sujeito, partindo do estado de
viglia (tal como na retrica), isto , de uma situao em que mantm o seu livre raciocnio, passa
por um estdio intermdio de sugestibilidade aumentada e, finalmente, cai em hipnose. O facto
de o mtodo de sugesto verbal ocupar um lugar de grande relevo entre as diversas tcnicas de
induo hipntica, s vem confirmar que, na retrica como na hipnose, visvel a centralidade de
um processo de comunicao cujos mecanismos e efeitos podem ser compreendidos luz de
uma grelha analtica comum: a trade aristotlica ethos-logos-pathos. Para tanto, basta que
substituamos o orador pelo hipnotizador, a argumentao retrica pela induo hipntica (verbal)
e o auditrio pelo paciente. Ao tringulo da argumentao suceder-se- assim o tringulo da
hipnose.
A adeso como critrio de eficcia, a adaptao ao auditrio (ou paciente), o uso da
linguagem, a forma de dizer, o encadeamento de ideias ou argumentos intimamente solidrios
entre si, a ordem da sua apresentao, o efeito de presena e as figuras de estilo, so apenas
alguns dos inmeros critrios e recursos preponderantes tanto no discurso e na aco do orador
como do hipnotizador. Mas sem dvida ao nvel do ethos que a afinidade entre ambos melhor
pode ser estabelecida, porque tal como sucede na retrica, o poder de influncia do hipnotizador
no deriva nunca exclusivamente das tcnicas que usa. A condio primeira da sua fora
persuasiva advm-lhe do seu carcter, ou, melhor dizendo, do carcter que revela, do modo como
se torna digno de confiana e das qualidades que o paciente nele possa reconhecer. E se a
credibilidade do orador retrico joga um papel decisivo no processo de persuaso - na medida em
que, por si s, desperta ou justifica a ateno do auditrio e nele faz emergir um sentimento de
confiana moral e tcnica nos seus argumentos - por maioria de razo, ter que estar presente na
induo hipntica. que, diferentemente do que se passa na retrica, onde o sujeito
persuadido, basicamente, a imprimir uma diferente direco ao seu raciocnio e sua deciso, na
hipnose, a adeso do paciente incide sobre o progressivo abandono ou reduo da sua prpria
capacidade de raciocinar e de decidir autonomamente. Logo se v, ento, como embora
orientadas para um objectivo geral comum a modificao de atitudes e comportamentos
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retrica e hipnose correspondem, no entanto, a processos de influncia de diferente grau ou

intensidade, ao nvel da aco sobre o outro. Processos que nem sempre fcil distinguir por ser
praticamente impossvel eleger um critrio objectivo e inequvoco para estabelecer com segurana
se, em dado momento, o sujeito se encontra ou no sob influncia hipntica. Ora justamente
este ponto que pretendemos realar - a inexistncia de uma rigorosa fronteira entre os dois
fenmenos. De um lado, a retrica, em que o predomnio da discutibilidade crtica inseparvel
do registo de sensibilidade em que se inscrevem os estados emocionais do auditrio. Do outro, a
induo hipntica, cuja focalizao sensorial e subjectiva reduz, mas no chega nunca a anular, a
capacidade de raciocnio do paciente (nem mesmo no mais profundo estdio hipntico), pois, de
outra forma, ele ficaria sem poder compreender e agir em conformidade com as sugestes do
hipnotizador. Confirma-o D.-L. Araoz, citado por Yves Halfon, quando destaca que o
hipnoterapeuta pe o acento sobre a imagem e no a razo; sobre a sensao e no a lgica;
sobre o afecto e no a compreenso, se bem que a razo, a lgica e a compreenso no sejam
totalmente negligenciados na hipnose 140.
A mesma indeterminao ou ambiguidade pode ser detectada ao nvel da linguagem e
demais recursos persuasivos, pois a estreita vizinhana das tcnicas discursivas presentes tanto
na retrica como na hipnose leva a que, em cada uma, seja frequente a utilizao de
procedimentos mais conotados com a outra. o caso, por exemplo, da metfora.
Tradicionalmente associada retrica, ela surge tambm como recurso hipnoteraputico to
valioso que Bertoni, psiquiatra e investigador associado ao Grupo de investigadores sobre
comunicaes, da Universidade de Nancy, no hesita em dizer: nada melhor do que a metfora
permite esclarecer-nos sobre as crenas, os desejos, as intenes que presidem s relaes que
o paciente mantm com o mundo... 141. A utilizao da metfora na hipnose vai, contudo, muito
para alm desta sua funo hermenutica. O facto de a induo hipntica se apoiar num
especfico uso da linguagem que, seguindo a terminologia de Austin, poderemos descrever como
uma srie de actos perlocucionais, faz com que o dizer do hipnotizador se assuma, ao mesmo
tempo, como um fazer, um actuar sobre a radical interioridade do paciente, que o mesmo dizer,
sobre a esfera mais bsica e essencial da sua vivncia. Alm disso, o discurso do hipnotizador, os
seus comandos, as suas sugestes, apelam para o novo, para uma mudana cujos efeitos so
por ele antecipadamente anunciados, mas que o paciente verdadeiramente s reconhecer
depois de os experienciar. E esta remisso para o domnio do vivo e do novo que a expresso
literal se mostra incapaz de efectuar. Ora, como se sabe, a metfora acrescenta sempre um mais
de sentido do que o faria a correspondente expresso literal, j que, como refere Innerarity , ela
mostra o indizvel enquanto indizvel na sua radical singularidade 142.
Um segundo exemplo tem a ver com as tcnicas de focalizao da ateno inerentes
hipnose que, embora sem a mesma intensidade, se revelam tambm muito teis, quando no,
imprescindveis, na recepo dos argumentos proferidos pelo orador. Com efeito, o que a
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induo hipntica pe em marcha no outra coisa seno uma reduo do campo de conscincia
do paciente, que, partindo de uma situao inicial de viglia em que a sua ateno se encontra
dispersa por tudo o que ocorre sua volta, levado a concentrar-se cada vez mais em si mesmo
e na relao que mantm com o hipnotizador. E so dois os principais efeitos que daqui
decorrem: por um lado, a imobilidade do corpo que fica indiferente a todos os estmulos
exteriores para alm da voz do terapeuta, por outro, uma vivacidade da ateno do sujeito a tudo
o que se passa nele e por ele, ligada possibilidade de uma proliferao imaginria 143. D-se
assim uma focalizao da ateno que, sendo particularmente intensa no caso da hipnose, nem
por isso deixa de estar igualmente presente, como diz Cudicio, em outros tipos de interaces
que tm por fim influenciar ou convencer. O orador que se dirige aos seus auditores, olha-os,
interpela-os, serve-se dos seus motivos de preocupao para melhor destacar quaisquer pontos
de vista que, em seguida, lhe serviro de base para modificar, segundo a sua convenincia, as
posies e os sinais daqueles que o escutam 144. Descobrir o que mais preocupa o auditrio,
aquilo a que atribui mais significado, interesse ou valor, insere-se numa estratgia que visa
prender a sua ateno, despertando-lhe o desejo de escutar o que o orador tem para lhe dizer. O
que constitui uma condio prvia da argumentao a que nenhum orador se pode furtar, pois
como diz Perelman, preciso que um discurso seja escutado 145 para que possa ter lugar o
contacto de espritos entre orador e auditrio, prprio de toda a relao retrica. Logo, enquanto
condio necessria tanto retrica como induo hipntica, a focalizao da ateno dos
interlocutores oferece-se como ponto de partida ideal para a compreenso da proximidade
processual entre uma e outra. E seno vejamos: em que consiste e como se realiza essa
focalizao da ateno? Todos sabemos como numa situao ou estado normal a nossa ateno
permanece mais ou menos distribuda por um sem nmero de factos ou estmulos. A imagem e o
som do televisor, o tocar do telefone, o amigo que nos bate porta, a temperatura que faz na
sala, o sol que nos entra pela janela, o conforto do sof sobre o qual repousamos, o fumo de um
cigarro entre os dedos, o jornal que folheamos algo displicentemente, so apenas algumas das
percepes quase simultneas que a nossa memria imediata se encarrega de manter
perfeitamente disponveis, ao alcance da nossa conscincia. Trata-se, porm, de uma ateno
minimalista, superficial e algo difusa, que, ao no incidir especialmente sobre nada, tudo nos
permite ter mo. Mas imaginemos agora que, a certa altura, somos surpreendidos, no decurso
da nossa despreocupada leitura do jornal, por uma notcia que, por este ou aquele motivo,
consideramos muito preocupante, ou ento, excepcionalmente favorvel a um qualquer interesse
que nos diz directamente respeito. A nossa curiosidade agudiza-se, a leitura pode tornar-se
anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada deste mundo quereremos perder o
menor detalhe de uma informao to importante. Precisamos pois de prestar a maior ateno ao
que dito na respectiva notcia. Simplesmente, como diz Damsio, a ateno e a memria de
trabalho possuem uma capacidade limitada 146, o que faz com que esse acrscimo de ateno
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que passamos a colocar na leitura do jornal, tenha como consequncia directa uma
correspondente diminuio da ateno sobre aquela pluralidade de factos e acontecimentos sobre
os quais mantnhamos at a um aprecivel controlo e vigilncia. Isto, no que respeita aos
estmulos que nos so exteriores. Mas, com a reduo do campo de conscincia, de admitir que
um processo anlogo ocorra tambm dentro de ns, ao nvel dos contedos mentais a que
passamos a ter acesso, pois, ainda no dizer de Damsio, as imagens que reconstitumos por
evocao ocorrem lado a lado com as imagens formadas segundo a estimulao vinda do
exterior 147. E, como sustenta este mesmo autor, as imagens so provavelmente o principal
contedo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em que so geradas e de
serem sobre uma coisa ou sobre um processo que envolve coisas, palavras ou outros smbolos.
Logo, retomando o exemplo da notcia do jornal, o embrenharmo-nos profundamente na sua
leitura d-se custa de uma focalizao da nossa ateno sobre o respectivo texto que, embora
necessria melhor compreenso possvel, pode, a partir de determinado nvel de intensidade,
levar-nos perda daquelas referncias concretas ou idealizadas que normalmente nos
asseguram a relativizao do raciocnio e da prpria avaliao. Ora o esfumar dessas referncias
s pode levar a uma tendncia para a absolutizao dos nossos juzos, na medida em que,
desaparecendo os padres comparativos, o que pensado surge-nos como valendo por si
mesmo, ou seja, no verdadeiro nem falso, no certo ou incerto, no preciso nem impreciso.
, simplesmente. E como tal assumido. Nenhuma comparao, nenhuma resistncia: eis o
limiar da prpria hipnose 148.
A focalizao da ateno que acabamos de descrever a que, em maior ou menor grau,
podemos encontrar tanto na induo hipntica como na retrica, com a diferena de que nestas
tal focalizao intencionalmente provocada e j no espontnea, como no exemplo dado. Mas
se a sua insero na induo hipntica no levanta qualquer problema, pois justamente para o
enfraquecimento dos processos lgicos do paciente que ela se orienta e dirige, o mesmo j no
se poder dizer quanto retrica, onde a inevitabilidade da sua presena tem que ser articulada
com a manuteno da capacidade crtica do auditrio. O mesmo dizer que, se na hipnose o
aprofundamento da ateno do paciente parece no encontrar qualquer restrio ou reserva, por
se confundir com o prprio efeito por ela visado, j na retrica, o nvel de concentrao da
ateno do auditrio no deve nunca ultrapassar aquele limite que faa perigar a respectiva
autonomia de raciocnio e liberdade de deciso. Somos assim remetidos para a necessidade dos
destinatrios da argumentao se manterem atentos ao orador e sua mensagem, mas
conservando sempre a descentrao necessria a uma avaliao comparativa e crtica.
Determinar, porm, a intensidade mxima de ateno que ainda lhes assegure essas duas
condies, algo que s pode fazer-se em concreto, casuisticamente, pois, na retrica, os efeitos
da focalizao da ateno parecem funcionar de modo anlogo aos dos medicamentos: at certa
dosagem so muito teis e necessrios, mas quando tomados em excesso, s podem fazer mal.
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Finalmente observemos que os riscos de uma excessiva focalizao da ateno do auditrio

so indissociveis do grau de seduo do orador e da tonalidade mais ou menos sugestiva do seu
discurso. Neg-lo, seria o mesmo que ver no sujeito da persuaso retrica ou hipntica um ser
exclusivamente lgico ou ento, boa maneira cartesiana, uma simples unio de duas
substncias distintas, o corpo e o esprito, que nos permitiria separar, ao nvel das diferentes
manifestaes humanas, as que respeitam ao corpo e as que derivam do esprito. Mas como bem
salienta Roustang, h uma outra maneira de pensar o ser humano, quer dizer, no mais como
unio da alma e do corpo ou do esprito e do corpo, mas como unidade vivente onde o esprito
j corpo e onde o corpo sempre esprito 149. Tal unidade no pode, contudo, ser compreendida
seno num plano holstico. por isso que Roustang afirma (a propsito do que d origem
induo hipntica): posso dizer que, segundo as circunstncias, a potncia modificadora o
vosso corao ou a pele que recobre o vosso corpo ou o vosso ventre ou os vossos ps que vos
sustentam ou tal pensamento ou tal emoo, porque a relao ao todo que d a cada um a sua
fora 150.
neste regime de totalidade em que inteligncia, esprito, liberdade, movimento,
sensibilidade, afecto e emoo permanecem como registos inseparveis no ser humano que
poderemos olhar, quer a induo hipntica quer a persuaso pelo discurso, como passagem de
um desses registos a outro. De resto, no caso especial da retrica, sabemos como esta nunca
nem a expresso de uma verdade pura, nem sequer o domnio do certo ou incerto, do correcto ou
do incorrecto, mas sim do plausvel e consensual. Que sentido teria, ento, valorizar as premissas
de uma argumentao luz deste ltimo critrio (consenso)
se ao mesmo tempo se
desvalorizassem os usos e efeitos da sugesto ou seduo, mesmo quando do agrado geral do

auditrio? A racionalidade mergulha as suas razes naquilo a que os fenomenlogos chamam o
mundo da vida 151. No h propriamente uma ruptura entre o intelecto e a emoo. Seguindo de
perto a feliz expresso de Innerarity, nem a paixo e o prazer esto fora da razo, nem o exerccio
da inteligncia uma disciplina insuportvel 152. Parece-nos, pois, que a desejvel dimenso
crtica da retrica em nenhum caso deve degenerar numa discutibilidade estritamente
intelectualizada, sob pena de se cair numa logicizao do homem em muito idntica mera
categorizao das coisas. E, no entanto, em nosso entender, seria a isso que nos conduziria a
retirada da emoo, da sugesto e da seduo do interior de todo e qualquer processo
argumentativo.
A distino entre retrica e induo hipntica no se centra, por isso, numa diferena de
natureza do respectivo processo de comunicao que, em muitos casos, igualmente verbal,
persuasivo, metafrico, analgico, repetitivo e redutor do campo de conscincia do ouvinte.
Notemos, alis, que a prpria argumentatividade retrica est sempre mais ou menos presente na
induo hipntica quer quando o hipnoterapeuta justifica e debate com o paciente (ainda no
estado de viglia) as razes ou motivos porque este deve submeter-se hipnose (fase da
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argumentao propriamente dita), quer quando o seu discurso persuasivo no obtm a resposta
pretendida ao nvel da respectiva somatizao ou ainda, quando se expe recusa do paciente
em aceitar algum dos seus comandos (no limite, quando estes violem o seu cdigo moral). Em
qualquer destas situaes, o hipnoterapeuta pode ser confrontado com os contra-argumentos do
paciente, com a sua resistncia modificao de atitude e comportamento visados pela induo.
O mesmo se diga quanto ao predomnio do carcter monolgico na comunicao hipntica, pois
se, por um lado, o paciente mergulha num estado de cada vez maior passividade, por outro,
mantm e desenvolve uma espcie de comunicao interna 153 que ditar a sua reaco ltima
s instrues hipnticas, ainda que no domnio no verbal. Algo de semelhante se passa na
retrica, como, por exemplo, no caso de um discurso epidctico ou numa palestra pblica: o
auditrio escuta muito mais do que fala mas sem que deixe alguma vez de reagir (comunicar),
quer mentalmente, quer tambm exteriormente, ao nvel da postura fsica, do gesto ou da
expresso facial.
Evidentemente que, apesar dos inmeros pontos que tm em comum, no h qualquer
dificuldade especial em saber se estamos perante uma situao retrica ou uma situao
hipntica. Para tanto, basta atender ao contexto espacial em que decorrem, ao contrato de
comunicao subjacente e, principalmente, aos objectivos e efeitos que prosseguem. A entrevista
da venda no se confunde com uma consulta hipnoteraputica, nem a palestra ou conferncia
pblica tm a teatralidade de um espectculo de hipnose colectiva. O que mais exactamente
pretendemos realar que, em certas situaes, pode ser difcil distinguir entre comunicao
retrica e comunicao hipntica, se para o efeito tomarmos apenas como base as estratgias e
as tcnicas discursivas que nelas tm lugar. Somos assim confrontados com a extraordinria
fora perlocutria da palavra e o correspondente imperativo retrico de vigiar a sua intensidade,
para que a sempre possvel reduo da capacidade crtica dos seus destinatrios, no ponha em
causa o sentido do prprio acto de argumentar.
O estudo comparativo da retrica e da hipnose parece pois amplamente justificado, sempre
que se trate de aprofundar o conhecimento sobre o verdadeiro alcance das diferentes tcnicas da
persuaso discursiva. que, se no em acto, ao menos em potncia, a hipnose est sempre mais
ou menos presente no contexto relacional ou intersubjectivo em que o homem se encontra e
reconhece. No assim de estranhar que Moscovici faa da sugesto hipntica o modelo
principal das aces e reaces sociais 154 e Edgar Morin, em correspondncia pessoal trocada
com Chertock (em 13.08.1982), tenha afirmado que v na hipnose um dos ns grdios para todo
o conhecimento, no somente do esprito humano, mas possivelmente, para compreender algo de
vital 155. Por outro lado, desde sempre que a retrica , como se sabe, tcnica de argumentar
mas tambm arte de persuadir. E isso pressupe, no s lucidez crtica, engenho e imaginao,
como tambm apurado sentido esttico, sensibilidade e emoo. A investigao de Damsio veio
atestar o que at a no passava de uma mera conjectura terica: inteligncia e emoo so
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indissociveis na nossa racionalidade. E a relao de interdependncia entre uma e outra de tal

ordem que, isoladamente, nenhuma delas cumpre sequer a especfica funo que ao nvel do
senso comum sempre lhe foi atribuda.
Recordemos que embora a inteligncia seja
habitualmente relacionada com a capacidade de anlise e de clculo lgico - ao mesmo tempo

que a emoo, neste tipo de operaes, surge como fonte de perturbao do respectivo raciocnio
- a verdade que o paciente de Damsio no conseguia resolver satisfatoriamente pequenos
problemas do dia-a-dia, apesar de manter intactas todas as suas faculdades intelectuais. Uma
retrica orientada exlusivamente para o intelecto seria, portanto, um equvoco. Mas se a
sensibilidade e a emoo nela podem jogar um papel determinante, ento, j no restam
quaisquer dvidas sobre as vantagens do recurso ao conhecimento hipntico. Porque atravs
da induo hipntica que melhor se pode avaliar a real extenso e profundidade dos efeitos
perlocutrios ou somticos da palavra, enquanto mediador comum aos dois fenmenos. E nessa
medida, o orador poder ficar com uma noo mais aproximada quer do tipo quer da intensidade
dos efeitos que se podem seguir se usar esta ou aquela expresso, este ou aquele procedimento.
Alguns desses efeitos sero perfeitamente adequados aos objectivos de uma argumentao
crtica. Outros, evidentemente que no. Ter, por isso, que decidir sobre quais os recursos
retricos por que deve optar. Essa sua deciso exige, como natural, uma avaliao prvia dos
respectivos efeitos, pelo menos, a dois nveis: ao nvel da eficcia da prpria retrica, onde a
utilizao de procedimentos hipnticos pode potenciar a persuasividade do seu discurso mas
tambm ao nvel da inteno tica subjacente sua argumentao, onde o conhecimento
hipntico lhe permitir vislumbrar mais rapidamente e com maior clareza os inconvenientes desta
ou daquela opo argumentativa.

2 Ibidem
3 Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1998, p. 29
6 Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, Lda., 1998,
p. 19
7 Ricoeur, P., O Justo ou a essncia da Justia, Lisboa: Instituto Piaget, 1997, p. 9
8 Ibidem, p. 22
p. 26
10 Ibidem, p. 29
11 Ibidem
113/128
p. 29
13 Ibidem, p. 31
14 Ibidem
15 Cf. Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, Lda.,
1998, p. 33
16 Ibidem
17 Cf. Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 57
p. 33
p. 35
20 Ibidem
21 Ibidem, p. 44
p. 45
23 Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica e Comunicao, Porto: Edies
ASA, 1994, p. 63
p. 46
p. 26
26 Pereira, O., Cepticismo e argumentao, in Carrilho, M. (org.), Retrica e comunicao, Porto:
Edies ASA, 1994, p. 152
27 Ibidem, p.154
28 Habermas, J., Tcnica e cincia como ideologia, Lisboa: Edies 70, 1997, p. 36
29 Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo um humanismo, Lisboa: Editorial Presena, 1978,
p. 250
30 Ferreira, V., II-Existencialismo, in Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo um humanismo,
Lisboa: Editorial Presena, 1978, p. 104
31 Touraine, A., Crtica da Modernidade, Lisboa: Instituto Piaget, 1994, p. 310
33 Reboul, A., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes,1998, p. XX
34 Plato, Grgias, Lisboa: Edies 70,1997, p. 61
35 Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51
36 Grcio, R., Introduo traduo portuguesa, in Perelman, C., O imprio retrico, Porto:
Edies ASA, 1993, p. 9
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37 Perelman, C., Lusage et labus des notions confuses, in thique et Droit, ditions de
lUniversit de Bruxelles, 1990, p. 817
38 Equivalente diferena entre um uso crtico e um uso manipulador.
39 Atente-se no violento ataque que Plato faz retrica na sua obra Grgias, pp. 47-82
p. 47
p. 47
43 Em que se opta pela omisso ou pela mentira piedosa para evitar o choque de verdades
brutais e desumanas
44 Reboul, A ., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes, 1998, p. 99
46 Reboul, A., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes,1998, p. 99
ASA, 1994, p. 69
49 Cit. in. Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 104
50 Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 50
51 Cit. in Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 148
ASA, 1994, p. 70
54 Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1993, p. 199
55 Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1993, p. 42
56 Ibidem
57 Ibidem, p. 43
60 Ibidem, p. 313
61 Giddens, A., Consequncias da Modernidade, Oeiras: Celta Editora, 1996, p. 102
62 Ibidem, p. 85
63 Cabral, M., in Rebelo, J. (Org.), Saber e poder, Lisboa: Livros e Leituras, 1998, p. 109
64 Aguiar, J., in Cabral, M., in Rebelo, J. (Org.), Saber e poder, Lisboa: Livros e Leituras, 1998,
p. 121
65 del Pino, C., Los discursos de la mentira, in del Pino, C. (Org.), El discurso de la mentira,
Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 164
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66 Lozano, J., La mentira como efecto de sentido, in del Pino, C. (Org.), El discurso de la mentira,
Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 140
67 Cit. in Carmen, M., La mscara y el signo:modelos ilustrados, in del Pino, C. (Org.), El discurso
de la mentira, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 81
68 Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa: Relgio Dgua,1993, p.
297
69 Ibidem
70 Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa: Relgio Dgua,1993,
p.14
71 Ibidem, p.17
72 Goffman, E., A Apresentao do eu na vida de todos os dias, Lisboa: Relgio Dgua,1993, p.
19
75 Ibidem, p. 6
76 Ibidem, p. 9
78 Ibidem, p. 51
79 Ibidem, p. 61
82 Ibidem, p. 8
84 Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes Europa-Amrica, (15. ed.),
1995, p. 172
85 Ibidem
86 Cit. in Goleman, D., Inteligncia Emocional, Lisboa: Crculo dos Leitores, 1996, p. 11
1995, p. 13
1995, p. 14
89 Inscrio na contracapa do livro Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes
Europa-Amrica, (15. ed.), 1995
90 Segundo Damsio, o conhecimento factual que necessrio para o raciocnio e para a tomada
de decises chega mente sob a forma de imagens.
91 Cfr. Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes Europa-Amrica, (15. ed.),
1995, p. 183
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1995, pp.184 ss
1995, p. 185
94 Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes Europa-Amrica, (15. Ed.),
1995, p. 187
95 Frade, P., Comunicao, in Carrilho, M. (Org.), Dicionrio do Pensamento Contemporneo,
Lisboa: Publicaes D. Quixote,1991, p. 52
97 Ibidem
98 Soares, M., Retrica e Poltica, in Revista Comunicao & Poltica, Rio de Janeiro: Centro de
Estudos Superiores Latino-Americanos, 1996, vol. III, n. 2, nova srie, Maio-Agosto. Murilo
Soares Professor de Sociologia da Comunicao, na Fac. de Arq., Artes e Comunicao
da UNESP, So Paulo, Brasil.
99 Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa: Edies 70, Ld., 1998,
p. 26
100 Bellenger, L., La Persuasion, Paris: Presses Universitaires de France, 1996, p. 8
104 Grcio, R., Consequncias da retrica, Coimbra: P de Pgina Editores, 1998, p. 78
105 Cit. in De Fleur, M. e Ball-Rokeach, Teoras de la comunicacin de masas, Barcelona:
Ediciones Paids Ibrica, S. A., 1993, p. 352
106 Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2. ed.),
1997, p. 238
107 Ibidem
108 Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches,
Oxford: Westview Press, 1996, p. XV
109 in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches,
Oxford: Westview Press, 1996, p. 8
1997, p. 247
1997, p. 248
113 Cit. in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary
Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 47
114 Cit. in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary
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115 Janis e Feshbach [1953] cit. in Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social,
Lisboa: Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 249
116 Bowers e Osborn [1966], cit. in ibidem
1997, p. 250
118 Ibidem, p. 251
119 Ibidem, p. 250
120 Cf. Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary
121 Cit. in Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2.
ed.), 1997, p. 251
122 Cit. in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary
123 Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches,
124 in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches,
125 in Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches,
127 Afirmao que parece compatvel com o conceito damasiano de uma racionalidade
integradora da emoo e dos afectos.
129
Referir-nos-emos aqui, sobretudo, hipnose psicoteraputica, por corresponder,

incontestavelmente, ao campo de aplicao mais testado pela investigao cientfica.
130 Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 35

131 Situao muito anloga ao que se passa com a investigao experimental da persuaso
133 Bernheim e seus seguidores.
135 Ibidem, p. 260
136 Cit. in ibidem, p. 32
137 Mambourg, P.-H., Du rle de lhypnose dans la formation des thrapeutes, in Michaux, D.
(Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 209
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138 Ibidem
139 Para a classificao dos diferentes estados intermedirios entre a plena viglia e o transe
profundo, a generalidade dos autores [Chertock, 1989; Liguori, 1979; Eysenck,1956;
Rhodes, 1950, etc.] recorre conhecida Escala de Davis e Husband que estabelece quatro
graus de hipnose por ordem crescente: estado hipnoidal, transe ligeiro, transe mdio e
transe profundo. Segundo esta mesma escala, o transe mdio e o transe profundo so os
nicos estdios da hipnose em que j se registam alteraes de personalidade no paciente.
140 Halfon, Y., Le langage figuratif en hypnose, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 68
141 Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies psychosomatiques, in Michaux, D.
142 Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial Teorema, Lda., 1996, p.
78
143 Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies psychosomatiques, in Michaux, D.
144 Cudicio, P., Des manipulations mentales, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
1995, p. 184. Note-se que Damsio define a ateno como capacidade de concentrao
num determinado contedo mental em detrimento de outros, e memria de trabalho como
consistindo na capacidade de reter informao durante um perodo de muitos segundos e de
a manipular mentalmente (p. 61, op. cit.).
1995, p. 124
148 Apesar deste exemplo se relacionar mais directamente com a chamada auto-hipnose, o
processo de focalizao da ateno que nele se descreve em tudo idntico ao da hipnose
induzida por uma terceira pessoa. Acresce que, para Chertock, a auto-hipnose , em geral,
mais difcil de obter que a hetero-hipnose, para alm de ser tida como incapaz de produzir
um transe profundo (p. 196, op. cit.).
149 Roustang, F., Lhypnose est communication, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
150 Roustang, F., Lhypnose est communication, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et
151 Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial Teorema, Lda., 1996, p.
15
152 Ibidem, p. 24
153 Jean Adrian sustenta que a hipnose permite uma comunicao interna, entre o consciente e o
inconsciente (Adrian, J. Lhypnose, outil de communication interne, in Michaux, D. (Org.),
Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 128). Pela nossa
parte, contudo, utilizamos aqui a mesma expresso mais no sentido perelmaniano de uma
comunicao do sujeito consigo prprio assente no dilogo interior que, regra geral,
antecede a deliberao ntima.
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154 Moscovici, S., Lge des foules, Paris: Fayard, 1981, p. 124
155 Cf. Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 235
CONCLUSO
A comunicao persuasiva no uma segunda comunicao, muito menos, uma comunicao de

segunda. Estudar a persuaso , essencialmente, estudar a comunicao do ponto de vista dos
seus efeitos persuasivos. E nem a persuaso se mostra incompatvel com a dimenso ticofilosfica da comunicao, nem o imperativo da discutibilidade crtica condena, a priori, o recurso
ao elemento persuasivo. A comunicao afirma-se pela eficcia com que cumpre os seus
objectivos. Sem eficcia, no passa de um simulacro. Sem persuaso, no se cumpre. Estas so,
pelo menos, algumas das primeiras concluses que julgamos poder extrair de um estudo onde
tivemos como principal preocupao compreender os diferentes modos pelos quais a persuaso
discursiva se manifesta no processo comunicacional. Persuaso que, estando no centro da
argumentao, da arte de bem raciocinar, no prescinde igualmente da figuratividade e do estilo.
A retrica , portanto, o seu lugar de privilgio, pelo que no surpreender que a tenhamos
colocado no centro da nossa reflexo. Dos alvores de uma oratria marcadamente emprica
retrica dos sofistas to severamente condenada por Plato, da soluo de compromisso em que,
poca, ter consistido a codificao aristotlica at sua posterior degradao secular,
trilhamos os caminhos histricos - nem sempre muito claros - de uma retrica, que como vimos,
s viria a reassumir a sua anterior dignidade argumentativa com Chaim Perelman. Expurgada do
estigma que consistira na sua restrio praa pblica mais ou menos ignorante, v o seu campo
de aco alargar-se agora a todo o discurso persuasivo, seja qual for o auditrio a que o orador se
dirija, incluindo, o do seu foro ntimo. Para trs ficam tambm os exageros de forma, a
proliferao adornstica que a reduzia a mera tcnica de expresso de um pensamento
inquestionado. O que, aliado formulao de uma nova racionalidade legitimadora do mundo das
opinies postas prova e da livre discutibilidade como, respectivamente, fonte e mtodo de
conhecimento, veio a constituir aquilo que, em nossa opinio, foram as trs mais significativas
inovaes introduzidas pelo pai da nova retrica, no mbito da sua Teoria da argumentao. O
mesmo no se pode dizer quanto sua tentativa de distinguir entre persuaso e convencimento
com base num auditrio universal puramente ficcionado pelo orador. Dir-se- que, a, na nsia de
conferir a maior objectividade possvel ao processo de argumentao, Perelman acaba por fazer
regressar retrica a evidncia racional cuja recusa tinha figurado como ncleo duro da sua
impiedosa crtica razo cartesiana. Tal no invalida, porm que, conforme na devida altura
sublinhamos, se reconhea a atitude tica que subjaz a esta inteno de verdade no pensamento
retrico perelmaniano. Mas a inteno do orador no pode deixar de nos remeter para alm da
prpria techn retrica, ou seja, quer para o seu enquadramenteo filosfico quer para as
condies concretas do seu exerccio. Foi isso que nos levou a iniciar a III PARTE deste trabalho
com uma anlise questo dos usos da retrica. O reconhecimento de que as estruturas
taxionmicas e definicionais de Perelman correspondem, sobretudo, a uma viso
acentuadamente lgica da argumentao que de modo algum permite captar tanto a sua dinmica
interaccional como as marcas afectivo-emocionais que nela deixam os respectivos intervenientes,
motivou-nos para um aprofundamento da relao retrica tambm a partir dos prprios sujeitos
que so a sua razo de ser, que lhe conferem vida e lhe do cor. Fomos assim conduzidos a um
novo cenrio retrico onde os actores, ao invs de se limitarem a debitar os seus papis com o
nico propsito de obter a aprovao geral do auditrio, tomam antes conscincia do carcter
problemtico do seu discurso e estimulam o pblico presente a participar na prpria
representao, que assim se constitui como enriquecedora instncia de questionamento. Com
efeito, tal como prope Meyer, a procura do consenso para que se orienta a retrica pode ser
vista como um processo de questionao, plural e contraditrio, que visa essencialmente a
negociao da distncia entre os sujeitos. Uma distncia que tem a sua raiz na problematicidade
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inerente condio humana, s suas paixes, sua razo, ao seu discurso e que dita a presena
de uma interrogatividade em contnuo nas diferentes fases do processo de argumentao.
nesta racionalidade interrogativa que Meyer se apoia, no apenas para caracterizar o logos
prprio da argumentao, como tambm para distinguir os diferentes usos da retrica, conforme o
orador vise uma aprovao lcida e crtica ou pretenda manipular o auditrio para obter, a todo o
custo, o vencimento das suas teses. Assim, o discurso ser tanto mais manipulador, quanto mais
ele suprimir ou esconder a interrogatividade das suas propostas, com o evidente propsito de se
furtar sua crtica e discusso. Pela nossa parte, aludimos, alis, a outros critrios ou
procedimentos que favorecem a deteco dos usos abusivos da retrica, embora deixando bem
vincada a nossa convico de que o melhor antdoto ainda ser a ateno, a prudncia e a
capacidade crtica que os respectivos destinatrios souberem e puderem exercer em cada
situao concreta. Mas porque consideramos que so as acusaes de que a retrica no passa
de um instrumento de engano e manipulao que mais tm contribudo para o generalizado
descrdito em que a mesma ainda se encontra, entendemos que a questo justificava uma
ateno muito especial neste nosso trabalho. E a principal ideia que formamos foi a de que a
retrica, mais do que uma prtica discursiva especialmente favorvel para induzir o outro ao
engano, constitui, isso sim, um espao de discutibilidade e afirmao das subjectividades em
presena que, por si s, garante ao auditor a possibilidade de dizer no e, inclusivamente, de
justificar a sua recusa. Para tanto, basta que a competncia argumentativa no seja um exclusivo
do orador e se estenda igualmente ao auditrio a quem se dirige, pois tambm s nessa condio
se poder verdadeiramente falar de uma situao retrica, no sentido perelmaniano. Sem a
competncia argumentativa a prpria tica da discutibilidade que perde todo o sentido. Sem a
discutibilidade no h sequer argumentao, nem to pouco seria precisa. Neste caso, o
destinatrio da mensagem, pura e simplesmente, passa de receptor a mero receptculo. Foi neste
entendimento que procedemos a uma anlise da manipulao retrica no focalizada
unicamente sobre o orador, como corrente acontecer, mas, mais exactamente, sobre o par
manipulador-manipulado, no pressuposto de que este ltimo sempre co-responsvel pelo
engano de que possa ser alvo. Numa palavra, eventual mentira do orador no tem que,
necessariamente, seguir-se o engano do auditor. O manipulado no pode ser visto como
autmato ou presa fcil de um qualquer orador menos escrupuloso, sob pena disso ofender a sua
prpria dignidade de ser humano. o exerccio da sua autonomia e liberdade de formao
pessoal que o constitui como responsvel pelos seus actos. E o acto retrico corresponde apenas
a uma entre tantas outras situaes do seu percurso existencial, em que igualmente chamado a
compreender o que se passa sua volta, a avaliar e a tomar decises. Mas seria talvez muito
ingnuo fundar os abusos retricos exclusivamente na ignorncia de quem escuta, traduzida esta
ltima por um desconhecimento temtico que abriria as portas ao abuso de confiana do orador.
Quisemos, por isso, analisar tambm os efeitos da sugesto, da seduo e, de um modo geral, de
todos os meios persuasivos que, dir-se-ia, apelam mais emoo do que razo. Verificar at
que ponto a capacidade crtica e a competncia argumentativa dos destinatrios da retrica
podem, na esfera da deciso, vir a ser relegadas para um segundo plano, por uma palavra
especialmente dirigida sua sensibilidade. E procuramos ir to longe quanto possvel, face aos
condicionalismos espcio-temporais deste estudo. Com Damsio, que, como vimos, procede
recuperao da emoo para a esfera cognitiva, percebemos como seria insustentvel
permanecer agarrados clssica dicotomia razo-emoo, visualizando esta ltima apenas como
fonte perturbadora do raciocnio. Como mostrou este insigne cientista portugus, a emoo to
indissocivel do acto de raciocinar que, quando dele ausente, fica comprometida a racionalidade
da prpria deciso, a sua adequao ao real. Ora a persuaso visa justamente levar o outro a
tomar uma deciso. Logo, no se podendo j falar de modo distintivo da persuaso, ou seja, de
persuaso racional, por um lado e de persuaso emotiva, por outro, a sugesto e a seduo
surgem como modos particulares de persuadir to legtimos como quaisquer outros numa retrica
de pessoas concretas, olhadas pela totalidade da sua identidade intelectual, psicolgica e social.
Da que, em homenagem a um pensamento vivo, no redutor, tenhamos ousado formular a
proposta de um conceito de argumentao mais abrangente, que inclua o recurso a todos os
meios persuasivos que se mostrem adequados natureza da causa ou questo sobre a qual
importa decidir. A persuaso, a sugesto e o prprio agrado ou seduo, so incindveis do acto
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de convencer. Essa ideia agrada-me..., gosto dessa soluo..., inclino-me mais para esta
hiptese... so apenas trs exemplos das numerosas expresses que podemos escutar
regularmente a pessoas cuja competncia intelectual no nos merece qualquer reserva. E no
entanto, traduzem, sem sombra de dvida, uma certa incapacidade de fundar racionalmente
certas decises, que nem por isso perdem valor ou deixam de ser seguidas por quem as profere.
O que leva algum a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada aco, parece assim
ficar a dever-se a uma rede ou complexo interno de factores interactivos, que quando
artificialmente isolados pouco ou nada explicam sobre o processo de deciso. Compreende-se,
pois, que, como j demos conta na parte de desenvolvimento, as inmeras investigaes
experimentais sobre a persuaso j realizadas no mbito da psicologia social - onde pacfica a
ideia de que a modificao de atitudes est na base da modificao do comportamento - no
tenham at data ido muito alm de uma sumria caracterizao dos mecanismos de persuaso.
Ainda assim, vimos como a discriminao dos factores e motivos que parecem estar na base da
modificao das atitudes seja ao nvel da fonte, da mensagem ou do receptor, bem como as
diversas teorias a que deram lugar, so j elementos fundamentais para uma aproximao
compreensiva ao acto persuasivo. Uma coisa certa: a adeso de um auditrio no pode ser
explicada exclusivamente pela conexo lgica ou quase lgica dos argumentos apresentados pelo
orador. Ter sido essa intuio que levou Aristteles a dedicar ao estudo das paixes os captulos
II a XI do Livro II da sua Retrica, prenunciando assim, aquilo que hoje em dia se pode entender
como necessidade de uma abordagem interdisciplinar do discurso persuasivo. Foi tambm nessa
perspectiva que decidimos fazer, por ltimo, uma incurso comunicao hipntica, tendo em
vista a sua aparente homologia processual com a comunicao retrica. Adoptando uma
metodologia comparativa, pudemos ento constatar a presena de inmeros elementos comuns
retrica e hipnose, no s no plano conceptual e descritivo ateno modificada, modificao
de conscincia, etc. como nos atributos, critrios e meios de actuao mobilizados
credibilidade do orador, adeso do destinatrio, linguagem figurativa, efeito de presena, entre
outros. Mas foram principalmente as similitudes funcionais que detectamos no uso da metfora e
da chamada focalizao da ateno que nos levaram a concluir que entre a retrica e a induo
hipntica h sobretudo uma diferena de grau ou intensidade, no sentido de que os mesmos
instrumentos de persuaso so nelas utilizados de acordo com o diferente nvel dos efeitos
sensoriais pretendidos. E se a hipnose no estabelece, praticamente, qualquer limite sua
intensidade, j na retrica, necessrio encontrar um ponto de equilbrio, que assegure a
predisposio ao agrado sem pr em causa o livre raciocnio dos sujeitos. Tarefa particularmente
delicada quando se esteja em presena de pessoas com elevado ndice de susceptibilidade
hipntica. Porque somente na recepo que a mensagem conhece o seu destino, a palavra que
nuns pe em marcha a formao de um juzo sereno, pode ser a mesma que noutros provoque o
riso ou faa chorar. Da retrica se dir, por isso, que no fracciona os sujeitos, antes comprometeos em toda a sua grandeza e fragilidade, pelo que, retirar-lhe a sua dimenso psicolgica e
vivencial seria desinseri-la do prprio terreno em que se manifesta e da condio humana que a
determina. neste contexto que, como esperamos ter mostrado, o estudo da induo hipntica
por sugesto verbal constitui, tanto para o orador como para o investigador retrico, porventura, a
melhor forma de apreender, com outra amplitude e rigor, os nveis de persuaso, de sugesto ou
encantamento de cada prtica discursiva, bem como a especificidade dos efeitos a que ela pode
conduzir. Porque a retrica crtica depende da inteno tica dos seus agentes, da sinceridade
com que apresentam o que julgam ser as melhores razes, da problematicidade que reconhecem
ao seu prprio discurso, da abertura discutibilidade mas tambm, do seu conhecimento sobre a
natureza e intensidade dos efeitos extra-lgicos que cada argumento ou recurso persuasivo pode
provocar nos respectivos destinatrios. Teremos assim, no s uma retrica dos sujeitos mas
tambm para os sujeitos. Sujeitos que por ela procuram afirmar ou superar as suas diferenas em
direco a um consenso que lhes permita ultrapassar os obstculos prprios de uma caminhada
feita de vida em comum. Pelo confronto de opinies, pela discusso e escolha dos valores que
possam merecer o acordo do outro ou da respectiva comunidade, a retrica promove o
entendimento entre os homens, engendra e modela novas formas de sociabilidade. esse seu
regime de liberdade que, afastando o recurso quer violncia quer ao poder ditatorial, lhe pode
conferir um lugar proeminente no exerccio da prpria cidadania. Mas para isso, seria necessrio
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que a retrica deixasse de ser um exclusivo de alguns, dos homens de marketing, das vendas, da
publicidade, da poltica ou dos media e passasse a integrar a competncia argumentativa dos
seus prprios destinatrios. Numa cultura democrtica as diferentes opes de cada qual
pressupem uma igualdade de acesso compreenso dos saberes, nomeadamente, dos que
respeitem ao acto comunicativo. E, deste ponto de vista, o conhecimento retrico no pode nem
deve constituir-se como excepo. A chamada face negra da retrica no se inscreve nela
prpria mas sim num elemento que lhe exterior: a ignorncia ou m-f de quem dela se serve ou
com ela se confronta. Seria por isso desejvel que o actual recrudescimento do interesse terico
pela retrica pudesse servir de plataforma para a sua divulgao e estudo terico-prtico mais
generalizado, a comear, no interior do prprio sistema de ensino oficial. Pode acontecer que esta
sugesto, como de resto todo o texto do estudo que acabamos de apresentar, no passem de
retrica. Mas sabemos agora que a nada mais poderamos aspirar.
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A PERSUASO

Estratgias para uma comunicao influente

Amrico de Sousa,Universidade da Beira Interior

III PARTE: RETRICA, PERSUASO E HIPNOSE

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 52

2- A tcnica retrica de Aristteles

h que ignor-la e substitu-la pela no escrita ou pela equidade.

. Por aqui se v como,

que j ocorreu 16.

. No se trata portanto - frise-se uma vez mais - da opinio

qualidades: racionalidade, excelncia e benevolncia. Porque se o orador no racional na sua

. Mas apesar da profundidade com que analisa cada uma

tcnica retrica deve abranger a actuao do orador.

. Aristteles critica o estilo pomposo, potico e artificial, o

abuso de palavras complicadas, de eptetos desnecessrios e de metforas obscuras. O discurso

, mas tambm porque a recapitulao dos pontos essenciais em

3- A retrica clssica: retrica das figuras

. indispensvel, por isso, examinar as figuras

. E justamente no cartesianismo e na sua rejeio do verosmil que

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 51

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, pp. 130-131

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 135

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 101

Dionsio, tirano de Siracusa, em 405 a.C.

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 61

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 94

Ibidem, pp. 53-54

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 152

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 237

Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 314

Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 16

Cit. in Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 17

Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 17

Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 18

Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 23

Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1998, p. 16

1. Crtica do racionalismo clssico

Perelman faz, quando rejeita a identificao do racional com o necessrio e do no-necessrio

uma propriedade das proposies, independentemente da opinio dos homens, o raciocnio

desprovida de ambiguidade (ou, pelo menos, assim entendida) enquanto a argumentao,

3. A adeso como critrio da comunicao persuasiva

3.2. Persuaso e convencimento: do auditrio particular ao auditrio universal

a argumentao em que o orador cr que todos os que

distncia social, psicolgica, intelectual, que contingente e de circunstncia, que estrutural

4. Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas

contestada, quebra-se essa cadeia de

solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo orador. que

associam a elementos objectivos e oponveis a todos salienta que, do ponto de vista

4.2. As figuras de retrica na criao do efeito de presena

as tcnicas de apresentao, criadoras da presena, so sobretudo essenciais quando se trata

tradicionalmente tidas como

num vnculo de causalidade, as ligaes de coexistncia estabelecem um vnculo entre

de outro modo, a eficcia de um argumento estaria para o auditrio a que concretamente

6. A ordem dos argumentos no discurso

1 Cf. Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 14

4 Descartes, R., Discurso do Mtodo, Porto: Porto Editora, 1988, p. 73

71 Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 160

prpria discutibilidade. Exorcizado o fantasma da verdade, valorizam-se o dilogo e o consenso

concludente e razovel o que, na realidade, permanece problemtico. O grande alcance desta

aprender. No existe dogmatismo pior 46.

No basta por isso falar

respeito pelo outro, o sentido da responsabilidade, o exerccio da sua liberdade. Quando no h

expressa e sustentada perante uma multiplicidade de rupturas ou perturbaes potenciais. Da a