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ESTUDO DE CASO

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Published by: Alba Valeria Assis on Apr 23, 2012
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ESTUDO DE CASO Pela terceira vez, a espera ultrapassava os quarenta minutos e parecia que, mais uma vez, o vendedor

não seria atendido. Gustavo era um vendedor de xícaras e outros artigos de porcelana para restaurantes e, há tempos vinha tentando fornecer material de reposição para o refeitório de um grande laboratório farmacêutico, cujo comprador era de difícil acesso e, não raramente, deixava de atender a alguns vendedores. Enquanto esperava, Gustavo revisava diversas vezes os seus planos para uma viagem dos “sonhos” com a família. Às vezes, seu olhar cruzava com a recepcionista que, compadecida, tentava dar explicações contemporizadas. De repente, através de uma porta lateral interna da recepção, que ele ainda não havia notado, surge um casal elegante portando uma gigantesca pasta. “Que poderia ser aquilo?”, perguntou-se. Quando o casal saiu, buscou explicação com a recepcionista que, a esta altura, já havia se tornado sua amiga. “É o pessoal da agência de propaganda que estava com o diretor de marketing apresentando uma campanha publicitária para o lançamento de um novo produto”, explicou ela. Impressionado, Gustavo pensou: “Um dia poderei ser vendedor de campanhas publicitárias”. No mesmo momento lhe ocorreu: “Por que não agora?”. E começou praticamente a interromper a recepcionista sobre tudo o que lhe ocorria na mente: •Qual era o produto? •Para que tipo de doença e paciente? •Quem tomava as decisões? •Para quando era o lançamento? •Para quem era dirigida? Refletindo um pouco sobre as informações que recebeu, lançou sua sorte: “Será que você poderia conseguir para mim uma entrevista com esse diretor de marketing? “Acho que sim”, respondeu ela. “Cá entre nós, ele é muito mais acessível do que o comprador. Eu posso falar com ele agora. Interessa?”. “Claro que sim!” respondeu Gustavo, mas em seguida ficou preocupado, pois nem imaginava o que dizer ao homem. Vasculhou toda a cabeça e não encontrou nenhuma ideia, proposta concreta ou qualquer argumento. Por um momento chegou a preferir não ser recebido. “Isso é medo de ser feliz”, ponderou. Decidiu, então, o melhor jeito era ser humilde e sincero, contar como tudo tinha acontecido e fazer muitas perguntas para ver se concebia algo durante a conversa. “Você está com sorte”, surpreendeu-o a recepcionista, interrompendo seu pensamento. “Ele vai te atender agora”. Entre surpreso e apavorado Gustavo se desmontou: “Estou bem? Você acha que minha roupa está adequada? “Claro que sim”, ela respondeu e continuou: “Um terno clássico azul-marinho, camisa branca e gravata vermelha não tem erro. Você está parecido com ele. “Muito prazer, Gustavo, meu nome é Nicola Leoni. A Cristina me pediu para recebê-lo, mas não entendi direito a história. Você pode me explicar melhor?” “Certamente. Já há alguns meses me apresentei para fornecer louças de reposição para o refeitório. Recentemente surgiu uma consulta através da área de compras, porém esta é a terceira vez que tento apresentar minha proposta e ainda não consegui falar com o comprador. Nesta última espera, vi o pessoal da agência saindo de sua sala e fiquei sabendo pela Cristina que vocês estão lançando um produto novo. Como também trabalho com uma linha de brindes, pensei em oferecer algo para compor o projeto de lançamento.” “E o que você tem para nos oferecer?”, perguntou Nicola. Nesse momento, Gustavo sentiu um certo desconforto, pois a sua linha de brindes se resumia a dos ou três modelos de cinzeiros, ou seja, além de pouca variedade, era incompatível como presente de um laboratório para médicos e farmacêuticos. Isso foi confirmado mais tarde quando ele soube que o remédio a ser lançado era para combater males das vias respiratórias. Precisava pensar rápido e, num impulso, respondeu: “quase toda a minha linha mas o que eu acho mais indicado neste caso são as xícaras de café com pires”. “Xícaras de café?!”, surpreendeu-se Nicola. “Mas o que garante que eles utilizariam as xícaras?“, forçou Nicola. Gustavo argumentou: A partir deste ponto, continue o diálogo convencendo Nicola: •Porque Nicola deve comprar xícaras de café personalizadas para sua carteira de 3000 laboratórios. •A sua capacidade produtiva é de cem dúzias por mês e o cliente precisa de cem mil peças! O que fazer? •Como convencer seu chefe para produzir esse volume no prazo necessário, com margens pequenas que não propiciam tanta flexibilidade? •E as peças que por ventura pudesse apresentar defeitos, o que fazer com elas? Dê um desfecho final de negociação ganha-ganha para este caso e responda as perguntas abaixo: 1. Como você o avalia na função de negociador?

2. Avalie a solução criada que foi utilizada na situação.

3. Se você fosse o Gustavo, o que poderia ter sido feito de diferente?

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