Networking - Faça como eles

Dez presidentes contam como fazem networking.

Inspirese neles e nas outras 22 dicas de
consultores e especialistas para fazer de sua
rede de contatos uma rede de influência
Por Márcia Rocha
Raul Junior

Clube de Campo São Paulo, ao lado da Represa de Guarapiranga: Mário Grieco (à dir.) joga
golfe com o empresário Roberto Leão
Presidente de empresa também precisa fazer networking. E como! Claro que os motivos deles
são outros -- para os mortais da pirâmide corporativa a procura por uma nova colocação ainda é
uma razão muito forte para acionar a rede de contatos. A oportunidade de fazer negócios
certamente ocupa o topo da lista do networking dos CEOs, mas também há outras justificativas.
"Fazer a empresa ficar conhecida em outros contextos é uma delas", diz Almir Narcizo, que a
partir deste mês assume a cadeira de diretor-geral da Nokia no Brasil. Almir citou como exemplo
uma parceria que costurou entre a Fundação Nokia de Ensino e empresas do Pólo Industrial de
Manaus, na época em que ainda trabalhava na cidade. "A Fundação começou a prover essas
empresas com estagiários", diz ele. Contratação de pessoas, conseguir informações políticas e
de mercado, saber o que as outras empresas estão fazendo, aumentar a cultura geral -- tudo
isso também pode ser mote para o networking de um presidente. E você? Sim, porque se quem
tem boca vai à Roma e quem chegou lá também precisa continuar perguntando, trocando idéias
e informações, o que você está esperando? Nas próximas páginas dez presidentes contam
como fazem networking. Outras 22 dicas de consultores e especialistas vão ajudá-lo a fazer de
sua rede de relacionamentos uma verdadeira rede de proteção.
Dica de CEO
"Aprendi a jogar golfe durante o período em que morei nos Estados Unidos.
Continuei jogando depois que voltei ao Brasil e posso dizer com segurança que isso
fez minha rede de relacionamentos aumentar uns 20%. Sem falar que é muito
divertido. Uma partida dura pelo menos quatro horas, o que por si só já é um
facilitador e tanto para que você puxe conversa com seu companheiro de jogo."
Mário Grieco, presidente do Bristol-Myers Squibb
SEJA INTERESSADO
2 - Hoje, é comum as pessoas trabalharem por projetos. Isso significa que você vai ter contato
com gente diferente o tempo todo. Esta rotatividade faz com que alguns tenham certa preguiça
de investir em suas relações. Afinal, tudo se passa no curto prazo. "Networking não existe se
não houver confiança", diz o administrador de empresas José Gaspar Novelli, autor de A
Confiança Interpessoal na Sociedade de Consumo (Ed. Anna Blume), que se originou de sua
tese de doutorado, defendida em 2004, na Faculdade de Economia, Administração e
Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo.
3 - Tem gente que só procura os outros quando precisa de alguma coisa. "Também é o fim
subestimar as pessoas achando que elas não vão perceber que você está marcando presença
só para garantir favores futuros. Sabe aquela história de ligar e falar 'e aí, como você está?' sem
estar interessado nisso de fato? É horrível!", diz Célia Leão, consultora de etiqueta e colunista
da VOCÊ S/A.
RETRIBUA NA MESMA MOEDA
4 - O networking funciona como uma rede. "E, como tal, é complexo, adaptativo e possui
elementos interdependentes", diz o professsor Humberto Mariotti, da Business School São
Paulo. Isto quer dizer que todos têm seu papel e que ninguém é mais importante do que
ninguém. Portanto, se você é do tipo que só pede ajuda e nunca está dis ponível, pode ter
certeza de que estará fora do jogo em pouco tempo.
Dica de CEO
5 - "Um presidente faz networking por três motivos:contratar gente, descobrir o que
as outras empresas estão fazendo e aumentar a visão de mercado. Conversando
você tem acesso a informações que não estão no jornal. A cultura geral também
melhora, e isso ajuda você a tomar decisões mais ricas, que não são apenas
baseadas em informações técnicas."
Alexandre Ostrowiecki, presidente da Multilaser

Forneria San Paolo, em São Paulo: Eduardo Bom Angelo (à esq.) almoça com os
empresários Bob Wollheim e Marcelo Mello, da SixPix, empresa de tecnologia da
informação
6 - "Marco pelo menos um almoço por semana para encontrar alguém.Mas não é
para cumprir agenda — gosto mesmo de estar com as pessoas. Acho que existem
duas regras importantes do networking: manter a lista de contatos atualizada e não
perder de vista quem fez parte de um período de sua vida. Se você pensar, por
exemplo, que cada um de seus colegas de faculdade foi para um lado, consegue ter
uma idéia das possibilidades que isso gera."
Eduardo Bom Angelo, presidente da BrasilPrev
USE A TÉCNICA C.O.I.S.A
7 - Quem diz isso é o consultor José Augusto Minarelli no livro Networking Como Utilizar a Rede
de Relacionamentos na Sua Vida e na Sua Carreira (Editora Gente). Vamos supor que você
esteja procurando um emprego. A idéia é evitar que você passe a seu interlocutor a
responsabilidade de conseguir a vaga para você -- afinal, isso é sua atribuição. Para usar as
palavras do consultor: "Ajude a pessoa a ajudar você". No caso, a abordagem privilegia a busca
de conselhos, orientações, informações e sugestões (a palavra COISA é um acróstico) --tudo o
que valoriza o conhecimento e a rede do interlocutor. O A, de aproximações, fica para o final da
conversa e se refere ao que você realmente quer: indicações de empregadores potenciais.
ENSINE PARA AUMENTAR A REDE
8 - Se você já pensava com carinho na idéia de ser professor, aí vai mais um argumento para
convencê-lo de uma vez por todas: dar aulas, principalmente em cursos de pós-graduação, é
ótimo para movimentar e renovar a rede de relacionamentos. Afinal, os alunos são profissionais
do mercado. Eduardo Bom Angelo, presidente da BrasilPrev, disse que sempre acompanha os
movimentos de seus ex-alunos. "Quero saber em que empresa eles estão trabalhando, o que
estão fazendo. Procuro não perder contato com eles e, claro, aprendo muito toda vez que
encontro alguém", diz o executivo.
ESTUDE PARA AUMENTAR A REDE
9 - Freqüentar uma sala de aula também é um excelente jeito de turbinar sua rede de
relacionamentos. Algumas escolas de negócios são reconhecidas pelos alunos como
excelentes lugares para fazer networking. É o caso, por exemplo, da Fundação para a Pesquisa
e Desenvolvimento da Administração, Contabilidade e Economia (Fundace), que fica em
Ribeirão Preto, São Paulo. Segundo o Guia VOCÊ S/A Os Melhores MBAs no Brasil, publicado
na edição de outubro, seus ex-alunos deram nota 9 (em uma escala de 0 a 10) para a categoria
qualidade do networking proporcionado. Também vale lembrar que muitas escolas têm
associações de ex-alunos que facilitam o contato das pessoas depois de terminado o curso.
Dica de CEO
10 - "Sem afinidade, nada feito, não há networking. Muitos dos meus contatos
profissionais acabaram virando amizade. Foi o que aconteceu com uma agente
americana. Por causa dela, acabamos comprando os direitos de Um Dia Daqueles,
livro que já vendeu 800 000 exemplares por aqui e fez a Sextante triplicar seu
faturamento em 2000 e 2001."
Tomás Pereira, sócio da Editora Sextante
11 - "Há mais ou menos um ano, entrevistei um executivo alemão para trabalhar na
Siemens nos Estados Unidos, que é nossa parceira. O emprego não saiu, mas
ficamos amigos. Perdemos contato e ele acabou indo trabalhar para outra
corporação que faz negócios conosco. O fato de nos conhecermos foi crucial para
fecharmos um contrato."
Luiz Eduardo Rubião, diretor-geral da Chemtech

HSBC Tower, em São Paulo: Sylvia Coutinho (centro) se reúne com colegas do
Lidem: Chieko Aoki (à esq.), presidente da rede Blue Tree Hotels, e Maria Cecilia
Duarte Moura, diretora-geral da Evolução Consultoria
12 - "Envolver-se com assuntos de seu interesse é sempre uma boa oportunidade de
fazer contatos. Eu, por exemplo, sou presidente do Comitê de Diversidade do banco.
Também faço parte de um grupo de mulheres líderes empresariais o Lidem. Acho
que cuidar da rede de relacionamentos é uma das atribuições de um líder. Colocar as
pessoas em contato umas com as outras também."
Sylvia Coutinho, diretora executiva de asset management, private banking,
international & domestic custody do HSBC
NÃO SE RESTRINJA
13 - Faça contatos com gente da mesma área, mas não fique só nisso. "Uma mudança de rota
na carreira, por exemplo, exige conversas com pessoas de áreas diferentes da sua", diz Urânio
Paes, da consultoria paulistana UP9, especializada em desenvolvimento organizacional.
TURBINE SEU CARTÃO DE VISITA
14 - Claro que trocar cartões é importante. Mas fazer isso com quem você acabou de conhecer
representa muito pouco em termos de networking. "As pessoas vão se lembrar muito mais de
você se o tiverem visto em ação, seja por ter apresentado um trabalho ou por ter dito algo
procedente na conversa que estava em curso", diz o consultor Orlando Gauss Pavani, diretor da
consultoria paulistana Gauss Consulting, em São Paulo.
CUSTOMIZE A ABORDAGEM
15 - "Acionar sua rede de relacionamentos sem levar em conta a individualidade das pessoas é
perda de tempo. Se não tiver este cuidado, você não vai conseguir se comunicar de maneira
eficiente", diz José Gaspar Novelli.
16 - "Sabe quando você quer mandar e-mail para um monte de gente e usa aquele recurso
undisclosed-recipient? Só não venha me dizer que está fazendo networking, porque networking
tem a ver com personalizar seus contatos", diz Célia Leão.
17 - Considerando que espontaneidade é fundamental no networking, não existe receita para
ser um expert no assunto.Você tem que achar o seu jeito. "Autoconhecimento, conhecimento
dos outros e abordagem adequada são fatores críticos para ter sucesso no networking", diz
João Brillo, professor do Ibmec São Paulo. Uma pista para isso é um conceito chamado
dominância cerebral. Resumindo: entre as teorias que explicam a atividade dos hemisférios
cerebrais, existe uma, criada na década de 80 por Ned Hermann, então diretor de treinamento
gerencial da GE, que divide os hemisférios cerebrais direito e esquerdo em quadrantes superior
e inferior. Veja abaixo os quatro estilos de dominância cerebral, de acordo com a teoria de Ned
Hermann. Tente se reconhecer em um deles (o mais evidente) e descubra como é o do seu
interlocutor:
Estilo analítico: lógico, crítico, gosta de números, de assuntos econômicos e de saber como as
coisas funcionam.
* Como abordar: seja objetivo e evite excesso de intimidade.
Estilo controlador:pontual, confiável, planeja e estabelece procedimentos.
* Como abordar: seja claro. Use gráficos, ilustrações, dê e peça explicações.
Estilo relacional: expressivo, emocional, falante, é sensível com os outros e gosta de ensinar
as pessoas.
* Como abordar: fale sobre seus sentimentos, interesses e convicções.
Estilo esperimental: curioso, brincalhão, gosta de riscos e de quebrar regras.
* Como abordar: seja criativo e pense várias maneiras de tratar o assunto.
ACERTE NA MEDIDA
18 - "Trate sua rede de contatos com mais cuidado do que você teria com um conhecido e com
menos intimidade que você teria com um amigo. Se uma amizade se desenvolver com o tempo,
ótimo. Caso contrário, um pouco de cerimônia não faz mal a ninguém", diz Célia Leão.
REPASSE, MAS AVISE
19 - Se você quer ajudar alguém, mas só é possível fazer isso por intermédio de uma pessoa da
sua rede, sem problema. Só verifique antes se seu amigo ou conhecido tem essa
disponibilidade. "Não se esqueça que é muito provável que seu contato não conheça a pessoa
que você pretende ajudar", diz Célia Leão.
CONTE COM ELES
20 - A advogada paulista Silvia Moron é fã de carteirinha de programas de mensagens
instantâneas como o MSN. "Ajuda a organizar os contatos e é super-rápido. Todas as manhãs,
passo pelo menos uma hora e meia conversando um pouco com quem faz parte da minha lista
de contatos", diz Silvia.
Dica de CEO
21 - "Em se tratando de networking, vale aquela máxima dos vendedores que diz
que você deve ouvir 70% e falar 30%. Fazendo assim você acaba sabendo de
muitas coisas interessantes -- coisas que nem imaginava perguntar. Também acho
que tudo flui melhor quando as pessoas estão relaxadas e se divertindo, sem
aquela preocupação de ter que fazer networking."
Alaor Aguirre, diretor da Accor Services
22 - "LinkedIn, Orkut ou qualquer outro tipo de comunidade virtual ajudam a organizar seus
contatos, mas não substituem o seu empenho em procurar as pessoas", diz Humberto Mariotti.
NÃO DESVALORIZE SEU PASSE
23 - Você pode até estar precisando de ajuda, mas isso não significa fazer cara de "pelo amor
de Deus!". Afinal, networking é sempre um jogo de ganha-ganha -- mesmo que não seja
imediato para uma das partes. "Mostre para a outra pessoa que você também será útil para ela
em algum momento", diz Silvia Moron.
AVISE O QUE ESTA FAZENDO
24 - Mudou de emprego? Está envolvido em um projeto interessante? Avise seus contatos.
"Mas faça isto de um jeito personalizado, com uma mensagem individual", diz Ricardo Rocco,
diretor da Russell Reynolds, consultoria de recrutamento de executivos de primeiro escalão.
EXPONHA-SE
25 - Se você, por exemplo, trabalha na área de marketing de uma empresa, procure alguém de
outra, que não seja da concorrência (claro!), e se ofereça para fazer uma apresentação sobre
uma prática interessante adotada em sua empresa. "É bom para seu networking, sua carreira e
para a empresa em que você trabalha. Afinal, você está se expondo no mercado", diz Ricardo,
da Russell Reynolds.
Dica de CEO
26 - "Para mim, corrida e networking estão juntos. Em eventos de negócios fora do
país, por exemplo, sempre encontro um companheiro de corrida para treinar de
manhã bem cedo. Participo do grupo da Accenture. Com isso, me relaciono
diretamente com gerentes, consultores e analistas o que é ótimo para alguém que
ocupa uma posição como a minha."
Petronio Nogueira, sócio-diretor da Accenture

Hilton Livingwell Health Club, em São Paulo: Almir Narcizo e Saulo Passos, gerente
de comunicação corporativa da Nokia, trocam idéias enquanto correm na esteira
27 - "Como trabalho em uma região movimentada de São Paulo, acabei me
matriculando na academia do hotel que fica no mesmo centro empresarial. Não era
minha intenção inicial, claro, mas, sem querer, acabei descobrindo uma excelente
oportunidade de fazer networking. Muitos executivos de outras empresas e da
própria Nokia freqüentam a mesma academia e sempre sobra espaço para uma boa
conversa."
Almir Luiz Narcizo, diretor-geral da Nokia
28 - Criar um blog movimenta sua rede de relacionamentos. Se você focar em um tema e fizer
um trabalho bem-feito, o blog pode ajudá-lo a se tornar uma espécie de referência naquela
área. "Já consegui muitas idéias e informações interessantes por meio do meu blog (http://blog.
up9.com.br), diz Urânio Paes.
SEJA DISPONIVEL
29 - Se um contato procurá-lo pedindo que receba outra pessoa, faça isso. "Uma vez, recebi um
executivo nessas circunstâncias. Ele nos indicou para a empresa em que trabalhava, que nos
contratou para um projeto", diz Ricardo Rocco.
NÃO ENROLE
30 - Você ficou um tempão sem ligar para aquela pessoa. O problema é que agora você precisa
dela para checar uma informação. Melhor admitir logo seu erro. A pessoa pode se ressentir,
claro. Por outro lado, você pode ganhar mais uma chance. Não desperdice isso!
LEMBRE O NOME DE TODOS
31 - Esquecer ou trocar o nome de alguém pode ser desastroso. Então, pelo menos,memorize
estas dicas para não cometer mais a gafe.Elas estão no livro Remember Every Name Every
Time:Corporate America's Memory Master Reveals His Secrets (Ed.Fireside Books),de
Benjamin Levy,ainda sem tradução em português:
* Apresente-se rapidamente e passe logo a bola para seu interlocutor.
* Concentre-se na conversa para fazer a pessoa se sentir o centro do Universo.
* Ao tomar conhecimento do nome da outra pessoa,busque na memória algo ou alguém que
você possa associar a ela.
* Diga o nome da pessoa em frases no início, no meio e no fim da conversa. Por exemplo:
"Você tem toda razão, Fulano".
Dica de CEO
32 - "Na hora de fazer networking não se deixe seduzir por cargos. Tem muita gente
que não é presidente ou diretor de empresa que vale a pena conhecer porque é
muito bem conectada. Também acho que ninguém deve fazer networking quando
não está bem. E isso em qualquer sentido: no humor, na aparência, na disposição.
Dificilmente vai dar certo!"
Cláudia Goulart, gerente-geral de HealthCare América Latina da GE

3 PESSOAS ATÉ AL GORE

Para trazer o ex-vice-presidente americano Al Gore como convidado de um evento
na Câmara Americana de Comércio, Eduardo Bom Angelo acionou três pessoas:

Eduardo Bom Angelo, presidente da BrasilPrev

1 - Gerente de Cidadania Corporativa da Amcham
2 - Presidente da ONG Pro-Natura Internacional e da Pro-Natura Internacional no
Brasil
3 - Filho de senador americano

Al Gore, ex-vicepresidente americano

CONEXÃO CLASSE
A As pessoas certas no lugar certo. Por pessoas certas entenda-se presidentes e
vice-presidentes de empresas com faturamento mínimo de 200 milhões de reais por
ano. O lugar certo inclui resorts de luxo na Bahia, Argentina ou México. Na pauta,
palestras, atividades de lazer, esportivas e muito networking. Esta foi a idéia que
levou o empresário paulistano João Dória Júnior a criar o Fórum Empresarial, em
1994. O evento de abril deste ano reuniu 320 CEOs e vice-presidentes e suas
esposas. De uns tempos para cá, políticos também começaram a ser convidados.
Caso dos ministros Luiz Fernando Furlan e Dilma Rousseff. Entre os CEOs: José
Carlos Grubisich, da Braskem, Marcio Cypriano, do Bradesco, e Firmin António, do
Accor. Mais networking, impossível!

5 PESSOAS ATÉ BILL CLINTON

Mário Grieco acionou cinco contatos para marcar uma conversa com Bill Clinton,
quando ele veio ao país em junho do ano passado.

Mário Grieco, presidente do Bristol-Myers Squibb

1 - Presidente da Business School São Paulo
2 - Presidente da Amcham
3 - Consultor americano
4 - Embaixador americano (2005)
5 - Ministro conselheiro para assuntos comerciais do consulado americano em São
Paulo.

Bill Clinton, ex-presidente dos Estados Unidos