ACH: DEVERIA UM LABORATRIO NACIONAL

FAZER DIFERENTE?

Case preparado pelo Prof. Frederico Araujo Turolla e Maria Fernanda

Freire de Lima
Maio/2007

Destinado exclusivamente ao estudo e discusso em classe, sendo proibida a sua utilizao ou reproduo em
qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM.

www.espm.br centraldecases@espm.br
(11) 5085-4625

ESTRUTURA

Introduo
Perfil e caractersticas da indstria farmacutica
Uma cadeia verticalmente integrada
H uma tendncia a desintegrao vertical?
Ache integra para trs

O setor farmacutico e os fitoterpicos

Breve histrico do setor farmacutico
Fitoterpicos e o Ache

Razes da integrao vertical

O Ache e a ltima etapa da cadeia produtiva
Perspectivas
Desafios
Observao importante
Bibliografia

www.espm.br/publicaes

RESUMO

Este case fala sobre a indstria farmacutica e aborda a deciso do Laboratrio Ach de desenvolver o antiinflamatrio Acheflan, o primeiro medicamento totalmente pesquisado e desenvolvido no Brasil.

PALAVRAS-CHAVE
Indstria farmacutica, pesquisa e desenvolvimento, integrao e desintegrao vertical, medicamento.

www.espm.br/publicaes 

INTRODUO

de medicamentos, poupam-se cerca de US$ 3,65 em

despesas hospitalares.

J se ouviu e leu diversas verses de como o empresrio Victor Siaulys, um dos donos do Laboratrio

No Brasil, o setor rene cerca de 700 estabelecimen-

Ach, pensou e resolveu desenvolver o antiinflama-

tos produtores de medicamentos para uso humano1,

trio Acheflan, primeiro medicamento totalmente

dos quais 55% esto voltados produo de me-

pesquisado e desenvolvido no Brasil. Uma delas con-

dicamentos alopticos e 45% produo de medi-

ta que, por causa de uma leso recorrente no joelho,

camentos fitoterpicos. Da quantidade vendida em

um colega do time de futebol de areia de Monguagu

2005, 45,3% foi produzida por laboratrios de capital

no litoral paulista, lhe recomendou passar no local

nacional, significando 39,2% do faturamento total da

machucado uma erva milagrosa capaz de curar qual-

indstria. Estes resultados apresentam um avano

quer contuso. Outra fala de uma contuso no ombro

frente ao ano de 2001, quando a participao dos

jogando tnis no Guaruj, tambm no litoral paulista,

produtores de capital nacional na quantidade vendida

onde aplicou uma soluo caseira de erva-baleeira ou

era de 34,1% e, no faturamento, de 31,8% . Mesmo

maria milagrosa encontrada originalmente nas re-

com a oscilao das quantidades vendidas, o fatura-

gies de Mata Atlntica, ou que comprou anos antes,

mento da indstria farmacutica vem crescendo nos

de ndios Caiaras, uma garrafa que continha um l-

ltimos anos, mostrando a existncia de um forte

quido que curava inflamaes. O fato que, em 2001,

potencial de crescimento, tanto no mercado interno

o Ach encontrou o princpio ativo da Cordia Verbe-

quanto no externo.

ncea, nome cientfico da planta que serviu de base

para o remdio o Acheflan, lanado em 2005.

Na indstria farmacutica, os investimentos em P&D

so significativos, podendo chegar a mais de um quinto

Filho de imigrantes lituanos em So Paulo, e movi-

das receitas totais dos laboratrios, enquanto a mdia

do pela demisso injusta de seu pai, ento operrio

dos investimentos das demais indstrias nessa rea ge-

da Matarazzo, resolveu, menino ainda, ser advogado

ralmente se situa abaixo de 5% das receitas. A com-

trabalhista, como de fato o , quando crescesse. Na

plexidade dos processos envolvidos em P&D de novas

ps-adolescncia, dos 15 aos 18 anos, trabalhou na

drogas justifica o alto investimento, onde est embu-

banca de peixe do pai e sonhou tambm em ser um

tido igualmente o custo dos insucessos. Geralmente,

empreendedor. Em 1965, criou a sua primeira em-

de cada 5.000 a 10.000 molculas sintetizadas, apenas

presa, a Prodoctor, especializada na comercializao

uma aprovada por ano. Um estudo feito no comeo

de produtos farmacuticos. Um ano depois, com mais

dos anos oitenta mostrou que somente 30% das drogas

dois scios, adquiriu o Laboratrio Ach.

lanadas tinham retorno maior que os custos mdios de

P&D, evidenciando o risco envolvido neste negcio.

Alm do Ach, Victor Siaulys possui o Hotel Unique

em So Paulo, o Spa Unique Gardens de Atibaia no in-

Na cadeia produtiva da indstria farmacutica, o Bra-

terior do estado e a Laramara, menina de seus olhos,

sil agrega relativamente pouco valor, pois seu parque

uma instituio para deficientes visuais que fundou

industrial se concentra principalmente nas duas eta-

depois da experincia de ter se tornado pai de uma

pas finais, a de produo de especialidades farma-

menina cega, terceira filha depois de dois meninos.

cuticas e a de marketing e comercializao dessas

especialidades farmacuticas. A produo de frmacos, a segunda etapa, tem baixo desenvolvimento, e

PERFIL E CARACTERSTICAS DA INDSTRIA

a primeira, que demanda forte investimento em P&D,

FARMACUTICA

a que est em estgio menos avanado no Brasil.

A indstria farmacutica um segmento intensivo

Estes resultados esto ligados ao fato das multina-

em tecnologia, voltado essencialmente ao setor de

cionais concentrarem seus esforos nas duas ltimas

Pesquisa e Desenvolvimento (P&D). Algumas estima-

etapas, dado o tamanho do mercado brasileiro, e que

tivas do conta de que, no mundo, para cada US$ 1,3

apesar de operarem em todas as etapas, concentram

mil alocados em pesquisa farmacutica, aumenta-se

as duas primeiras em seu pas-sede. Por outro lado,

um ano na expectativa de vida dos pacientes.

as empresas nacionais, bem como as subsidirias

Da mesma forma, a cada dlar gasto na aquisio

Rais 2004.

www.espm.br/publicaes 

brasileiras das multinacionais, no dispem de escala

Nesta indstria, a empresa tpica aproveita grandes

nem de capacidade financeira para a realizao de P&D

economias de escala na atividade de P&D, assim

no pas, no dominando a tecnologia de produo dos

como na produo centralizada de alguns frmacos

frmacos de maior valor agregado. Por isso, o pas im-

de alto valor agregado. A etapa de P&D justamente

porta mais de US$ 2 bilhes ao ano na rea farmacuti-

o segmento de maior valor agregado na cadeia far-

ca, enquanto exporta apenas US$ 0,5 bilho, sendo que

macutica e est altamente concentrada em grandes

boa parte de seu dficit comercial se refere aquisio

empresas multinacionais. Como segunda maior fonte

de frmacos junto ao mercado internacional, sendo que

de valor nesta cadeia, est a produo dos frmacos

muitos laboratrios que produzem no Brasil adquirem

e quanto mais se avana nesta cadeia, se vai para

os frmacos de suas prprias matrizes que os produ-

frente at o consumidor, menor o valor agregado.

zem de forma centralizada, com elevadas economias de

escala e de escopo.

Dessa forma, a importncia do desenvolvimento de

novos princpios ativos fator-chave para o sucesso

Em conseqncia, as empresas nacionais do setor se

dos negcios farmacuticos, fazendo com que a in-

voltam para as linhas de produo com patentes expi-

tegrao para trs seja fundamental na agregao

radas ou licenas para produo de medicamentos ori-

de valor para qualquer laboratrio farmacutico que

ginalmente desenvolvidos por multinacionais. Recente-

opere e atue nas ltimas etapas da cadeia produtiva

mente, a introduo dos medicamentos genricos deu

desta indstria.

novo flego a alguns laboratrios nacionais. Entretanto,

os genricos so baseados em princpios ativos com pa-

O lanamento de novas drogas chega a ser um im-

tente expirada e tm menor intensidade de P&D. Alguns

perativo de sobrevivncia, assim como constitui a

esforos governamentais desde a dcada passada vm

fonte principal dos lucros das empresas bem sucedi-

incentivando um crescimento das atividades de P&D no

das. Entretanto, este sucesso quase um privilgio

pas, inclusive no segmento de pesquisa clnica de no-

dos grandes laboratrios internacionais, pois alm de

vas substncias desenvolvidas em outros pases, mas

exigir grandes investimentos, a atividade de P&D en-

estes segmentos so relativamente menos importantes

volve elevado risco. Os valores necessrios para o

no conjunto do setor, no pas.

lanamento de um nico novo medicamento so, em

geral, da ordem de centenas de milhes de dlares, e

Uma cadeia verticalmente integrada

muitas vezes o investimento perdido por resultados

insatisfatrios dos estudos clnicos, baixa segurana

A cadeia da indstria farmacutica se inicia com a

ou eficcia no uso do medicamento resultante, ele-

atividade de P&D que corresponde essencialmente

vada probabilidade de efeitos colaterais, entre outras

ao desenvolvimento de novas molculas ou princ-

causas de insucesso.

pios ativos, tambm chamados de frmacos. O passo

seguinte a produo destes frmacos que so a

H uma tendncia a desintegrao vertical?

essncia dos remdios, ou seja, constituem a parte

do medicamento que efetivamente apresenta efeito

Tradicionalmente as farmacuticas costumam ser

teraputico. Em seguida, a produo de especialida-

empresas fortemente integradas na dimenso ver-

des farmacuticas, os medicamentos finais, ocorre a

tical, envolvidas com toda a cadeia de valor desde a

partir dos frmacos. A cadeia termina com a comer-

gerao dos frmacos at a produo dos medicamen-

cializao destas especialidades farmacuticas. A fi-

tos e marketing. Algumas empresas, no entanto, como

gura ilustra esta cadeia.

a Pfizer e Eli Lilly, terceirizaram parte de suas funes,

criando uma mudana de paradigma da indstria.

P&D

Produo de
frmacos

Produo de
especialidades
farmacuticas

Comercializao
ou
disponibilizao

Estas duas farmacuticas transformaram seus negcios em trs objetivos fundamentais:

um negcio de relao com o cliente, responsvel por encontrar clientes e criar relacionamento com
eles. Inclui marketing e venda dos medicamentos.

www.espm.br/publicaes 

 um de inovao de produtos, responsvel por criar

para outras atividades. Enquanto isto, empresas alta-

novos produtos e servios e os levar ao mercado e

mente especializadas, as chamadas CRO Contract

Research Organizations ou organizaes de pesquisa,

um de infra-estrutura, que cria e gerencia as insta-

concentram suas energias no teste clnico da droga.

laes para tarefas repetitivas de grande volume tais

Algumas das principais CRO internacionais mantm

como manufatura e comunicao.

operaes importantes no Brasil, j que o pas hoje

participa dos testes clnicos realizados por grandes

A atividade de negcio passou a ser o foco dessas

laboratrios em mbito internacional. Entre estas,

empresas farmacuticas. A terceirizao de parte im-

podem ser citadas a Pharmaceutical Product Develo-

portante de sua cadeia permite aos laboratrios mul-

pment (PPD) e a Quintiles.

tinacionais uma maior especializao num determinado segmento. Por outro lado, abriu a possibilidade

Com esses novos desdobramentos, o modelo tradi-

que um maior nmero de empresas especializadas,

cional, quase totalmente integrado, tornou-se menos

de menor porte, reaja constante mudana dos ce-

vital para as empresas farmacuticas, permitindo

nrios de negcios e permitam uma melhor adminis-

que recorram empresa de biotecnologia, aceleran-

trao de riscos pelo laboratrio. As principais reas

do seus processos de descoberta de novos frmacos,

que tm sido objeto de contratao externa tm sido

alm de reduzir os custos da descoberta, e tambm

o desenvolvimento de novas drogas e o processo de

s CRO para os testes clnicos. Essa mudana de pa-

testes clnicos.

radigma na cadeia tambm permitiu que as empresas

focassem em suas competncias essenciais, criando

Note-se que a deciso no trivial. Estas duas reas

valor no longo prazo.

so justamente os elementos-chave da cadeia farmacutica, exatamente aquelas reas onde os erros

Ach integra para trs

podem se revelar fatais para a sade do laboratrio!

Na contramo do que tem sido apontado como uma
Na rea de desenvolvimento, a inovao, nos casos

tendncia internacional, em um mercado onde a inte-

Pfizer e Eli Lilly, a contratao externa envolveu as em-

grao vertical pode ser muito importante para o suces-

presas de biotecnologia Millenium Pharmaceuticals e

so do negcio, o Ach aproveitou a oportunidade de in-

Human Genome Science. Estas tm como foco o desen-

tegrao para trs no mercado farmacutico a partir de

volvimento de tecnologias que apressem o processo de

uma vantagem tipicamente brasileira: os fitoterpicos.

descoberta de novas drogas para as farmacuticas.

Muitos defendem que h uma grande oportunidaAntes, estas empresas tradicionalmente totalmen-

de para que a indstria farmacutica brasileira, que

te integradas, se utilizavam do processo de tenta-

nunca foi integrada desde os processos de P&D, rea-

tivo e erro de desenvolvimento de drogas lderes, o

lize uma integrao para trs, verticalizando-se na

que impe riscos importantes. A terceirizao abre

cadeia como as tpicas empresas internacionais. Esta

a possibilidade de transferncia e de controle des-

oportunidade seriam os medicamentos fitoterpicos,

ses riscos, permitindo novas descobertas, progres-

base de plantas. Estes tm menor custo de desen-

sos tecnolgicos que, paradoxalmente, aumentam a

volvimento e, no Brasil, podem se beneficiar da gran-

prpria complexidade. Uma importante razo que

de biodiversidade que caracteriza o pas. A prxima

as empresas menores de biotecnologias se adaptam

seo contextualiza esses medicamentos na indstria

mais facilmente s mudanas tecnolgicas do que as

farmacutica local e internacional.

gigantes farmacuticas. No por outro motivo, muitas destas empresas crescem a taxas superiores a
20% ao ano e vm conquistando espao nos ora-

O SETOR FARMACUTICO E OS FITOTERPICOS

mentos de desenvolvimento farmacutico dos grandes laboratrios.

Breve histrico do setor farmacutico no Brasil

A separao da fase de teste das drogas teve inten-

O uso de plantas medicinais com finalidade teraputi-

o de ganhar escala e escopo. O grande volume de

ca remonta China, em 3000 a.C, quando os recursos

capital exigido para esta fase pode ser redirecionado

da flora j eram utilizados no tratamento de diversas

www.espm.br/publicaes 

doenas. No Brasil, o uso de plantas medicinais pela

Mas a partir dos anos 80, praticamente como uma

populao indgena foi descrito pelos portugueses

volta ao passado, ressurge o interesse pela pesquisa

logo em sua chegada ao continente sul-americano.

de substncias naturais, como base para o desenvolvimento de novos frmacos.

J no sculo XIX, algumas plantas passaram a compor as farmacopias alopticas e homeopticas. Com

Estes passaram a desempenhar importante papel na

o desenvolvimento da qumica orgnica, no perodo

medicina moderna, fornecendo frmacos importantes

da revoluo industrial, possibilitou-se o uso de subs-

e de difcil obteno via sntese qumica. Atualmente,

tncias sintetizadas quimicamente que passaram a

o mercado mundial de medicamentos fitoterpicos

ganhar espao nas escolhas teraputicas. Assim, os

representa US$ 43 bilhes por ano, sendo US$ 5 bi-

extratos vegetais foram substitudos por frmacos

lhes s nos Estados Unidos.

sintticos, produzidos por grandes conglomerados a

partir de vultosos investimentos em P&D.

Fitoterpicos e o Ach

No incio do sculo XX, a indstria farmacutica se

Os principais e grandes laboratrios multinacionais

resumia s boticas e farmcias locais, sem grandes

concentram suas atividades de P&D em seus pases

esforos de pesquisa. As empresas evoluram inicial-

de origem. No entanto, o segmento de fitoterpicos

mente como empresas familiares, passando, aps a

pode ser promissor para o desenvolvimento de tec-

Segunda Guerra Mundial para a expanso das princi-

nologia brasileira, a partir de vantagens de localiza-

pais indstrias farmacuticas internacionais.

o que pode tanto atrair atividades de pesquisa de

empresas internacionais para o pas quanto viabilizar

A indstria que floresceu no ps-guerra contava com

empresas de capital nacional. O Brasil apresenta uma

o volume de capital necessrio ao desenvolvimento

singular biodiversidade natural e a produo destes

de tecnologia de produo em escala industrial de

frmacos mais barata que a dos sintticos, por re-

medicamentos de frmacos sintticos, notadamente

sultarem de processos produtivos mais simples.

os antibiticos e, em particular, a penicilina. Neste

perodo, ingressaram no mercado brasileiro, atravs

A oportunidade de realizar uma integrao para trs

de aquisies de empresas j existentes ou instala-

na indstria farmacutica brasileira sem realizar os

o de filiais, uma vez que, no pas, faltavam inves-

investimentos tipicamente elevados em P&D aparece

timentos em pesquisa no setor. Em 1949, o Instituto

de forma marcante no segmento de medicamentos

Medicamenta Fontoura associou-se norte-america-

fitoterpicos. Foi explorada pelo Ach, um laborat-

na Wyeth International e Bristol-Myers, passando a

rio de capital nacional, hoje sediado em Guarulhos,

distribuir seus produtos no Brasil atravs de associa-

nascido em 1922, em Ribeiro Preto-SP, resultado de

o com a Laborterpica.

uma parceria entre o mdico francs Philip Ach e o

farmacutico Joo Palma Travassos, e que, em 1966,

No final da dcada de 70, a indstria farmacutica

foi adquirido pela Prodoctor, mantendo o nome Ach.

nacional ganhou impulso no momento em que em-

Em 1973, o Ach figurava entre os 10 maiores labo-

presas brasileiras compraram multinacionais:

ratrios do pas.

a Quimiofarma foi vendida a Darrow Laboratrios,

Em 1978, criou a Qumica Ach, concretizando seu

projeto de controle de qualidade do laboratrio. Mais

a Panqumica ao Laboratrio Gross e

tarde, em 1987, em uma joint venture, se uniu

Merck Sharp & Dohme, resultando na constituio

a italiana Bracco-Novoterpica ao Ach Laboratrios.

da binacional Prodome. Em 1988, adquiriu a Bracco-

Este um caso notrio de sucesso de laboratrios

Novoterpica e em 2002, a alem Asta Mdica. Foi

farmacuticos de capital nacional.

sua estratgia para se consolidar com a obteno de

licenas de produtos provenientes de pesquisas dos

No que tange os medicamentos fitoterpicos, estes

grandes laboratrios farmacuticos internacionais.

tinham sido substitudos por frmacos sintticos e

Anos antes, em 1996, passou a ocupar posio de

permaneciam apenas como tratamento alternativo.

liderana entre as farmacuticas do Mercosul, posio

esta que dura at hoje, com 240 opes teraputicas.

www.espm.br/publicaes 

auferido no ano anterior. Neste ano, aps a compra da

Recentemente, investiu na diviso de Fitomedica-

Biosinttica Farmacutica Ltda, o Ach alcanou a pri-

mentos e apesar de serem poucos laboratrios na-

meira posio no ranking farmacutico nacional, com

cionais que o fizeram, contribuiu desta forma, junta-

aproximadamente 7% de participao.

mente com a Biobrs S.A e Quiral Qumica do Brasil,

com o avano do pas em P&D no setor. Entre seus

No s o Acheflan, mas as etapas de produo de

concorrentes neste segmento, esto o Herbarium,

P&D de todo medicamento fitoterpico so as mes-

igualmente de capital nacional.

mas que as de um medicamento sinttico. Ao todo,

a diviso de fitoterpicos, a Phytomdica, possui 7

Para isso, paralelamente ao seu crescimento, em me-

produtos no mercado:

ados da dcada de 90, o Ach formou seu Ncleo Estratgico de Pesquisa e Desenvolvimento, que com-

Acheflan creme, (lanado em 2005) e aerosol

porta o estudo das plantas para o desenvolvimento

(lanado em 2007) elaborado com o extrato oleoso

de novos medicamentos fitoterpicos. Esse esforo

de Cordia verbenacea e indicado no tratamento de

permitiu o lanamento, em 2003, o Soyfemme, um

tendinite crnica e dores miofasciais (musculares);

medicamento base de soja.

Soyfemme (lanado em 2003), a base de isoO primeiro medicamento 100% nacional, totalmente

flavonas da soja, para tratamento dos sintomas do

pesquisado e desenvolvido no pas, veio a ser lana-

climatrio;

do em 2005. O antiinflamatrio Acheflan foi desenvolvido a partir de sete anos de estudos em parceria

Remilev (lanado em 2006), composto de Vale-

com universidades nacionais, com um investimento

riana officinalis e Humulus lupulus para o tratamento

de R$ 15 milhes, que pode ser considerado baixo

de distrbios do sono;

frente aos investimentos em novas drogas realizados

pelos grandes laboratrios internacionais.

Remotiv (lanado em 2005), a base de Hypericum perforatum e indicado para o tratamento de de-

A idia de desenvolv-lo resulta de experincia pes-

presso leve a moderada;

soal positiva de um dos principais acionistas do Ach,

Victor Siaulys, que resolveu pesquisar e desenvolver

Antilerg (lanado em 2006) feito a partir de Pe-

medicamentos a partir do aproveitamento da exten-

tasites hybridus e utilizado no tratamento da rinite

sa flora nacional. O Acheflan, no entanto, seguiu as

alrgica;

mesmas etapas de P&D de um medicamento sinttico, sendo desenvolvido desde a identificao da mo-

Dinaton (lanado em 2000), a base de Gingko

lcula na prpria planta, a Cordia verbencea, pas-

biloba, para problemas vasculares-cerebrais;

sando pela descoberta do princpio ativo, at a criao do medicamento. Foi depois comparada a drogas

Kamillosan (lanado em 1996), a base de camo-

sintticas para que se pudesse avaliar sua eficcia.

mila, para tratamento de dermatites.

Foram depositados as patentes do extrato oleoso e

do princpio ativo e logo ser apresentada a verso
por via sistmica.

RAZES DA INTEGRAO VERTICAL

Descobrir uma droga cujo princpio ativo uma planta

Em qualquer indstria, o processo de produo co-

e no uma molcula sinttica permitiu ao Ach se situar

mea com a aquisio de matrias-primas e termina

e se destacar num mercado novo e inovador, o dos fito-

com a distribuio e venda de bens e servios aca-

medicamentos, mercado este desconhecido ainda pelas

bados: a cadeia vertical. A questo fundamental na

multinacionais do setor. Esse mercado pode chegar a

estratgia do negcio como organizar esta cadeia.

movimentar no mundo algo como US$ 22 bilhes.

Hoje, o laboratrio fatura e possui um portflio de me-

Geralmente, as fronteiras verticais de uma empresa

dicamentos com cerca de 250 opes teraputicas. Em

definem as atividades que ela mesma executa, em

2005, seu faturamento foi de R$ 1,1 bilho e obteve

oposio s aquisies e encomendas demandadas

um lucro lquido de R$ 87 milhes, quase o dobro do

a outras empresas independentes do mercado. A

www.espm.br/publicaes 

necessidade de definio dessas fronteiras verticais

resposta negativa, deve assumir a atividade. Se sim,

para uma empresa fundamental, tomando a forma

deve determinar se h possibilidade de impedimento

da deciso de comprar determinada atividade ou de

das relaes com a empresa independente por pro-

produzir internamente.

blemas de informao, coordenao ou mesmo apropriao de renda. No caso de no haver impedimen-

Assim, existe a opo da empresa comprar uma ati-

tos, deve-se usar o mercado. No caso deles existi-

vidade produtiva, ou terceiriz-la, significando que a

rem, ainda necessria a avaliao de esse risco ser

empresa se torna dependente de uma empresa inde-

evitado atravs de contratos ou governana interna.

pendente para executar uma atividade de sua cadeia

produtiva, mesmo que seja sob contrato. A deciso

Faz-se importante notar que, a empresa integrada,

de produo ou de compra implica o desenvolvimento

ao replicar simplesmente os incentivos de mercado,

da prpria fonte de matria-prima ou de provimento

pode se deparar com problemas motivacionais e de

de seus servios de distribuio. Num meio termo

mediao interna por recursos, que resultam em mais

entre empresas integradas ou terceirizaes, haveria

custos. Por sua vez, a terceirizao pode apresentar

as joint ventures e alianas estratgicas onde duas

problemas de coordenao, em produtos de design,

ou mais empresas criam uma entidade independen-

por exemplo, ou custos de transao. Mais, as empre-

te, porm com recursos de ambas.

sas integradas podem se tornar relutantes em adquirir

suas atividades, se isto envolver o risco de perda de

H riscos de se cair em lugares comuns e em diver-

controle de informao valiosa ou sigilosa.

sos sofismas. Por exemplo, comum pensar que uma

empresa deve comprar ao invs de produzir para no

As razes para aquisio das atividades no mercado po-

incorrer em custos, quando na verdade pagar por

dem trazer benefcios tangveis, como produo a cus-

eles da mesma forma na aquisio do bem ou servio.

tos mais baixos, benefcios de economias de escala e

economias de aprendizagem. No entanto, aspectos in-

Ou mesmo, tomar a deciso de produzir ao invs de

tangveis se constituem de efeitos ou custos da agn-

comprar, pois supostamente lhe possibilitaria auferir

cia, como negligncia profissional ou contratao de

os lucros daquela atividade. Os lucros representam

mais funcionrios que o necessrio, entre outros.

o retorno necessrio para atrair investimento, tanto

H igualmente os custos de influncia que se do em

faz se para a empresa que produz ou para a outra

funo da alocao dos recursos financeiros, i.e, gera

de quem compra. Ainda, pensa-se comumente, que

um gasto da empresa em atividades de influncia do

as empresas verticalmente integradas so capazes

mercado de capital interno de alocao de capital para

de produzir seus insumos a preos de custo, obten-

um ou outro setor, alm dos corriqueiros custos dos

do vantagens sobre suas concorrentes cuja estrutura

contratos das transaes, do tempo e despesa das ne-

no integrada e que pagam o preo de mercado

gociaes e vazamento de informaes privativas.

pela atividade. Isso no considera os custos de oportunidade, como o mercado aberto, por exemplo.

O ACH E A LTIMA ETAPA DA CADEIA PRODUTIVA

Assim, a deciso final deve depender de qual soluo

A fase dos testes pr-clnicos e clnicos, que deve ser

tornar mais eficiente a produo. Deve-se avaliar

realizada com absoluta preciso, constitui etapa de-

tambm os custos e benefcios de utilizar o merca-

licada da cadeia produtiva da indstria farmacutica.

do, pois as empresas independentes podem atingir

No Brasil, h que se enviar um dossi Agncia Na-

as economias de escala necessrias na atividades

cional de Vigilncia Sanitria (Anvisa) com o objetivo

terceirizadas, o que a internalizao no permitiria,

de aprovar o medicamento. Para que um medicamen-

por exemplo. A internalizao poderia, por sua vez,

to seja aprovado, alm da fase de testes chamada

camuflar ineficincias de administrao, encorajando

de pr-clnica onde pode ser testado em animais, h

eficincia e inovao nas independentes.

mais trs etapas com testes em humanos.

A deciso envolve, ainda, um balanceamento calcula-

Na fase 1, se analisa a toxicidade do produto. Nas fa-

do e preciso de diversos benefcios e custos de inte-

ses 2 e 3, o que se procura testar a eficcia e a to-

grao. Primeiro, importante analisar se o mercado

lerncia ao medicamento. E, no caso do Acheflan,

oferece alternativas integrao vertical. No caso de

apesar de diversos voluntrios para os testes, o teste

www.espm.br/publicaes 

de comparao do medicamento com placebos quase

inviabilizou o projeto, por estarem tratando de pa-

O faturamento do laboratrio em 2006, comparado ao

cientes com dor. O impasse foi resolvido comparan-

de 2005, cresceu 54%, totalizando uma receita opera-

do-o com outro antiinflamatrio do mercado.

cional bruta de R$ 1.772 milhes. Sua receita lquida foi

de R$ 1 bilho, 34% acima do ano anterior. Este cres-

O cuidado do Ach, no entanto, no se resume P&D

cimento se deveu ao crescimento nas vendas, do efeito

dos seus medicamentos. As embalagens dos rem-

cambial sobre a importao de matrias-primas, alm

dios so igualmente fabricadas e comercializadas de

da contabilizao dos resultados da Biosinttica adquiri-

acordo com normas e padres de segurana e qua-

da em 2005. Esta, no entanto, por causa das despesas

lidade impostos pelas leis e rgos brasileiros. Para

com sua compra, fez o lucro lquido cair 18%, para R$

evitar falsificaes de medicamentos, est desenvol-

71 milhes em 2006. J seu lucro operacional aumen-

vendo um projeto de sistema de identificao atravs

tou 29% em 2006, para R$ 702 milhes.

de rastreabilidade de sistema eletrnico.

O Ach continua investindo fortemente em P&D de
A embalagem certamente componente de marketing,

novos produtos e tem 22 projetos em andamento de

mas o Ach se viu compelido a trabalhar melhor este

associaes de molculas e pesquisa de fitomedica-

aspecto com o aumento do volume de medicamentos

mentos e biotecnolgicos. Os investimentos alcan-

isentos de prescrio (MIP). Alm disso, desde 1996,

aram R$ 11,9 milhes em 2006. Para 2007, esse

todas as embalagens dos medicamentos do Labo-

valor dever chegar a R$ 20 milhes, valor irrisrio

ratrio so comercializados com as informaes no

se comparado ao R$ 1,7 bilho de faturamento da

mtodo braille. Em 2006, foi lanada a bula em udio,

empresa e aos da mdia das grandes farmacuti-

com o intuito de atender aos pacientes com deficincia

cas internacionais, que dedicam rea de P&D, de

visual, idosos e portadores de necessidades especiais.

6% a 20% do faturamento lquido. O Centro de P&D

do Ach visa a pesquisa e desenvolvimento de me-

O Ach no fabrica, no entanto, suas embalagens,

dicamentos inovadores, com estudos prprios e em

mas tem fornecedores, todos parceiros do Laborat-

parceria com universidades brasileiras. O Ach conta

rio e contratados com base em critrios tcnicos, pro-

hoje com 90 patentes e 1126 marcas registradas.

fissionais e ticos, que incluem desde o cumprimento

da legislao trabalhista e do Estatuto da Criana e

Os planos para este ano de 2007 incluem investi-

do Adolescente, at as normas ambientais e de se-

mentos de R$ 150 milhes em um novo complexo

gurana. Para isso, promoveu a capacitao dos seus

produtivo de lquidos em Guarulhos, com o objetivo

principais fornecedores.

de adequar a produo do laboratrio aos padres de

qualidade e s normas regulatrias internacionais e

PERSPECTIVAS

com vistas ampliao do mercado externo. Para o

futuro prximo, entre 2008 e 2009, sero 68 milhes

Por ser um mercado pulverizado e extremamente

investidos na linha de slidos e semi-slidos. Assim,

competitivo, com a participao de diversas empre-

esta nova unidade ter capacidade produtiva de 250

sas nacionais e estrangeiras, o Ach segue um novo

milhes de unidades/ano.

modelo de gesto dividido por unidades de negcio:

O Ach pretende tambm ampliar suas exportaes que,
Prescrio Mdica

em 2006, ficaram em R$ 5 milhes e que, por ora, respondem por uma pequena parcela do seu faturamento e ba-

Genricos

sicamente para pases latino-americanos. Quer entrar nos

mercados americano, europeu e japons, alm de fechar

MIP

parcerias com laboratrios estrangeiros, como uma concluda recentemente com uma das maiores farmacuticas

Industrial

mexicanas, a Silanes.

Centro de Servios Compartilhados e

De modo geral, alm do crescimento das exportaes e da ampliao da internacionalizao atravs

P&D.

de aquisies, os planos de crescimento da empresa

www.espm.br/publicaes 10

incluem o aumento de seu portflio de medicamentos

selho onde ser tomada uma deciso estratgica, a

com desenvolvimento prprio, dos licenciamentos de-

de terceirizar as operaes de pesquisa clnica. Qual

correntes e da entrada em novos mercados, como o

a sua posio sobre a deciso a ser tomada?

de dermocosmticos com o grupo alemo Beiersdorf.

Para isso, sero necessrios cerca de R$ 100 milhes

3. Agora suponha que o laboratrio nacional que voc

investidos este ano, o dobro de 2006.

preside foi adquirido por uma grande empresa farmacutica multinacional, e voc continuar ocupando a

Um dos focos de expanso a rea de negcios dos

Presidncia no Brasil. Sua opinio sobre a estratgia

MIP, que em 2006 movimentou entre R$ 5 e 6 bilhes

mudaria aps a aquisio? Ou voc considera que a

somente no Brasil e respondeu por 15% das receitas do

estratgia da unidade brasileira deveria ser mantida,

Laboratrio. A de prescrio foi responsvel por 70% e

mesmo com a aquisio internacional?

a unidade de genricos, pelos 15% restantes.

Uma das alternativas encontradas por Jos Ricardo
Mendes da Silva, Diretor Geral de Operaes do Ach

OBSERVAO IMPORTANTE

desde 2001 e principal executivo da empresa, para

para financiar o crescimento na rea de fitomedica-

Este caso foi escrito inteiramente a partir de infor-

mentos, abrir o capital da empresa e lanar aes

maes pblicas. No inteno dos autores avaliar

na bolsa de valores de So Paulo. Estratgia que est

ou julgar o movimento estratgico da empresa em

sendo estudada com extremo zelo.

questo. Trata-se apenas da elaborao de um texto

para reflexo em ambiente acadmico.

DESAFIOS
1. Uma questo importante a partir da experincia
do Ach se outros laboratrios nacionais deveriam seguir a mesma estratgia de realizar seu prprio esforo
de desenvolvimento de novos medicamentos, na contramo do que vm fazendo alguns importantes laboratrios internacionais. Por exemplo, ManteCorp um
laboratrio nacional, oriundo de uma joint venture
com o Schering Plough. A joint venture foi desfeita
em 2006, e o laboratrio passou a atuar isoladamente. O faturamento da ManteCorp em 2006 foi da ordem de 712 milhes de reais, ou seja, como os demais laboratrios nacionais, no uma empresa com
grande flego para a introduo de novas molculas
como fazem os grandes laboratrios internacionais.
Porm, a empresa precisa crescer e pode fazer isto
de vrias formas. As opes disponveis incluem o
licenciamento de novos medicamentos, que podem
garantir aumentos de faturamento a curto prazo; e o
desenvolvimento de novos medicamentos, como fez
o Ach. Se estivesse em posio de tomar deciso
os rumos estratgicos de ManteCorp, considerando a
experincia do Ach, qual a combinao entre estas
e outras opes preferiria como fonte de crescimento
sustentado da empresa?
2. Outro desafio importante diz respeito gesto da
pesquisa clnica. Suponha que voc tem sobre a sua
mesa de trabalho, como Presidente de um grande
laboratrio nacional, a pauta de uma reunio do Conwww.espm.br/publicaes 11

BIBLIOGRAFIA
BESANKO, David, DRANOVE, Davis, SHANLEY, Mark, e
SCHAEFER, Scott. A economia da estratgia. 3 Ed., Bookman, So Paulo, 2004

Encarte da Revista da Indstria Brasileira, n 62: www.cni.org.br

Febrafarma. A indstria Farmacutica no Brasil: Uma Contribuio para as Polticas Pblicas. Federao Brasileira da

Indstria Farmacutica, Setembro de 2006.

Gazeta Mercantil, 18 de abril de 2007 e 11 de julho de 2007, pg C4.

TUROLLA, Mnica S. R. Avaliao dos aspectos toxicolgicos

dos fitoterpicos: um estudo comparativo. Dissertao de
Mestrado. Faculdade de Cincias Farmacuticas, Universidade de So Paulo, 2004.

Website da Ach: www.ache.com.br, acesso em 30/5/2007.

Website Agncia FAPESP: www.agencia.fapesp.br/boletim

Website Isto dinheiro www.terra.com.br/istoedinheiro, de 29

de junho de 2005

Website Revista Embanews: www.embanews.com/entrevista,

6 de junho de 2007

Website: www.valoronline.com.br, 17 de abril de 2007

Website: www.vencer.com.br, edio n58

www.espm.br/publicaes 12