DADOS DE COPYRIGHT

Sobre a obra:

A presente obra disponibilizada pela equipe Le Livros e seus diversos parceiros,

com o objetivo de oferecer contedo para uso parcial em pesquisas e estudos
acadmicos, bem como o simples teste da qualidade da obra, com o fim
exclusivo de compra futura.

expressamente proibida e totalmente repudivel a venda, aluguel, ou quaisquer

uso comercial do presente contedo

Sobre ns:

O Le Livros e seus parceiros disponibilizam contedo de dominio publico e

propriedade intelectual de forma totalmente gratuita, por acreditar que o
conhecimento e a educao devem ser acessveis e livres a toda e qualquer
pessoa. Voc pode encontrar mais obras em nosso site: LeLivros.site ou em
qualquer um dos sites parceiros apresentados neste link.

"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e no mais lutando

por dinheiro e poder, ento nossa sociedade poder enfim evoluir a um novo
nvel."
 A ARTE DE ARGUMENTAR
GERENCIANDO RAZO E EMOO

Antnio Surez Abreu

 SUMRIO

Por que Aprender a Argumentar?

Gerenciando Informao
Gerenciando Relao
Argumentar, Convencer e Persuadir
Um Pouco de Histria
Tarefas da Retrica Clssica
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento
Condies da Argumentao
O Auditrio
Auditrio Universal e Auditrio Particular
Convencendo as Pessoas
As Tcnicas Argumentativas
Argumentos Quase Lgicos
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
Cuidado com as Falcias no Formais
Concluso Inatingente
Argumentum ad Baculum
Argumentum ad Hominem
Argumentum ad Ignorantiam
Argumentum ad Misericordiam
Argumentum ad Populum
Argumentum ad Verecundiam
Argumento da Causa Falsa
Argumento da Pergunta Complexa
Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena
Persuadindo as Pessoas
Emoes e Valores
As Hierarquias de Valores
Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentao
 Lugar de Quantidade
Lugar de Qualidade
Lugar de Ordem
Lugar de Essncia
Lugar de Pessoa
Lugar do Existente
Afinal de Contas, o Que Argumentar?
Aprendendo a Desenhar e a Pintar com as Palavras
Figuras Retricas
Figuras de Som
Figuras de Palavra
Metonmia
Metfora
Figuras de Construo
Pleonasmo
Hiplage
Anfora
Epstrofe
Concatenao
Figuras de Pensamento
Anttese
Paradoxo
Aluso
Concluso
Palavras Finais

Bibliografia
 POR Q UE APRENDER A ARGUMENTAR?

A ideia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas

ordens de reflexo. A primeira que essa sociedade cresceu e se expandiu
demais. H cem anos, a grande atriz francesa Sarah Bernhard, no confiando
inteiramente no sistema dos correios, mantinha, entre seus criados, uma jovem
encarregada de entregar suas cartas na cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre
ns, poderia usar, alm de um sistema de correio infinitamente mais
aperfeioado e confivel, um telefone, um fax, ou a internet, alm de poder,
acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que acontece nas
partes mais remotas do planeta.
A outra reflexo que, vitimados por uma educao desestimulante,
submetidos ao julgamento crtico da opinio pblica, massificados pela mdia,
vivemos nossas vidas adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna
infelizes. At mesmo pessoas que conseguem sucesso financeiro e prestgio
pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a biografia de gente famosa, como
Howard Hughes, Elvis Presley, a princesa Diana, para sucumbir a essa
evidncia. Todos eles sofreram a doena da solido, uma doena que nos separa
at mesmo dos nossos familiares, com quem, muitas vezes, vivemos em um
clima dirio de discusses e ressentimentos.
Todos ns teramos muito mais xito em nossas vidas, produziramos muito
mais e seramos muito mais felizes, se nos preocupssemos em gerenciar nossas
relaes com as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional at ao
pessoal. Mas para isso necessrio saber conversar com elas, argumentar, para
que exponham seus pontos de vista, seus motivos e para que ns tambm
possamos fazer o mesmo.
Segundo o senso comum, argumentar vencer algum, for-lo a submeter-
se nossa vontade. Definio errada! Von Clausewitz, o gnio militar alemo,
utiliza-a para definir GUERRA e no ARGUMENTAO. Seja em famlia, no
trabalho, no esporte ou na poltica, saber argumentar , em primeiro lugar, saber
integrar-se ao universo do outro. tambm obter aquilo que queremos, mas de
modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do
outro.
Escrevi este livro para convencer as pessoas de que no basta ser inteligente,
ter uma boa formao universitria, falar vrias lnguas, para ser bem-sucedido.
Meu objetivo convenc-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade
de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar
ideias e emoes.
 GERENCIANDO INFORMAO

Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se

concluso de que, entre as competncias necessrias para que o pas continue
lder mundial neste sculo que se inicia, est a de gerenciamento da informao
por meio da comunicao oral e escrita, ou seja, a capacidade de ler, falar e
escrever bem. Isso nos leva a pensar muito seriamente na necessidade de
desenvolver essas habilidades, pois passamos a maior parte do tempo defendendo
nossos pontos de vista, falando com pessoas, tentando motivar nossos filhos.
J coisa sabida que o mais importante no so as informaes em si, mas o
ato de transform-las em conhecimento. As informaes so tijolos e o
conhecimento o edifcio que construmos com eles. Mas onde que vamos
buscar esses tijolos? A maior parte das pessoas os obtm unicamente dentro da
mdia escrita e falada. Ora, desde 1924, filsofos como Theodor Adorno, Walter
Benjamin e, mais tarde, Herbert Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os
perigos da cultura de massa e da indstria cultural. Na verdade, a mdia nos
oferece uma espcie de viso tubular das coisas. como se olhssemos
apenas a parte da realidade que ela nos permite olhar, e da maneira como ela
quer que ns a interpretemos.
H alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das
Filipinas, os jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-
dama, Imelda Marcos, dando destaque a uma incrvel quantidade de pares de
sapatos l existente. Por causa disso, Imelda passou a ser conhecida
mundialmente como uma mulher ftil, por possuir uma enorme quantidade de
sapatos. Durante seu julgamento, na Corte Federal da cidade de Nova York, ao
fim do qual foi absolvida, os jornais locais enviavam reprteres ao tribunal, com
a exclusiva misso de fotografar-lhe os ps, para que pudessem publicar, no dia
seguinte, o modelo que ela estaria usando. O resultado foi frustrante, pois ela
usou, em todas as sesses do jri, um mesmo par de sapatos pretos. Por essa
poca, ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence 1 que nunca tinha
comprado aqueles sapatos divulgados pela mdia. Nas Filipinas, h muitas
fbricas de sapatos e, todos os anos, ela recebia dessas fbricas, gratuitamente,
colees completas deles, pois todas queriam proclamar que a primeira-dama
usava seus produtos. Ora, Imelda calava um nmero grande e, por esse motivo,
era sempre difcil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos.
Jog-los fora seria pior, uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos
fabricantes. Ela, ento, simplesmente colecionava-os. Apesar disso, at hoje a
maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand
Marcos imposta pela mdia, como uma pessoa ftil, atacada de uma espcie de
doena mental, por possuir uma quantidade imensa de sapatos.
Alm do alinhamento de pontos de vista, existem ainda os processos de
manipulao. Durante a Guerra do Golfo, as televises do mundo inteiro
exibiram duas imagens de forte impacto: uma delas mostrava incubadoras
desligadas pelos iraquianos, com crianas prematuras kwaitianas mortas; outra,
pssaros sujos de petrleo por uma mar negra provocada tambm pelos
iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As incubadoras eram uma
montagem. A mar negra era real, mas tinha acontecido a milhares de
quilmetros dos cruis iraquianos2.
Como nos defender de tudo isso? Simplesmente, obtendo informaes em
outras fontes. Quantos livros voc leu no ano que passou? Informativos e
formativos? E literatura? Quando falo em literatura, no me estou referindo aos
best-sellers, mas aos clssicos. Voc j leu Shakespeare, Thomas Mann, Goethe,
Machado de Assis? Parece uma tarefa difcil, mas no . Hamlet de Shakespeare,
por exemplo, uma pea de teatro que se l em dois dias! E quanta coisa se
aprende sobre a alma humana!
Paul Valry, um grande poeta e crtico francs, nos diz a respeito da leitura de
fico: Penso sinceramente que, se todos os homens no pudessem viver uma
quantidade de outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua. Isso
tambm no novidade, para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que
diz:

Condenados a uma existncia que nunca est altura de seus sonhos, os seres
humanos tiveram que inventar um subterfgio para escapar de seu confinamento
dentro dos limites do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser
outros sem deixar de ser o que j so, deslocar-se no espao e no tempo sem sair
de seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo, da
mente e das paixes, sem perder o juzo ou trair o corao3.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer

as pessoas e as coisas, sem limites no espao e no tempo. Descobrimos, tambm,
uma outra maneira de transformar o mundo, pela transformao de nossa
prpria mente. Isso acontece, quando ns adquirimos a capacidade de ver os
mesmos panoramas com novos olhos.
Mas, alm da fico, podemos ler tambm outras obras importantes, como
Casa-Grande e Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos O Breve
Sculo XX, de Eric Hobsbawm! Vale a pena tambm ler o livro intitulado O
Mundo de Sofia, do autor noruegus Jstein Gaarder. Trata-se de um romance
que conta a histria da filosofia, emoldurando as lies dentro do cotidiano de
uma menina de quinze anos de idade. Enfim, leitura um programa para uma
vida inteira.
Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida que for
lendo, ver que o prximo livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai
ganhando aquilo que os fsicos chamam de massa crtica e, a partir da, voc
ter condies de fazer uma leitura mais seletiva da mdia, criticar as
informaes e construir um conhecimento original.
A propsito, a revista Veja publicou, tempos atrs, alguns comentrios sobre o
ensino das Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados
Unidos. Vale a pena ler alguns trechos desses comentrios:

Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades:

desenvolver o pensamento, sem nenhuma utilidade ou objetivo prtico. Educa-se
a cabea, aprende-se a pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das
contas, supremamente til. Cabea feita no pouca coisa. essa gente, afiada
no estudo dos clssicos, que as grandes empresas querem contratar. As empresas
citadas na lista das 500 maiores pela revista Fortune no vo procurar
administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros dirigentes, mas sim
essas pessoas ilustradas nos clssicos e que poucas disciplinas prticas
cursaram 4.

1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp. 94-96.
2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.
3. Mario Vargas Llosa, Folha de S. Paulo, Caderno Mais, 1995.
4. Veja, ano 31, n. 33, p. 112.
 GERENCIANDO RELAO

Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas

informaes, mas tambm a nossa relao com ele. Um bom dia, um muito
obrigado, as formas de tratamento (voc, a senhora), tudo isso gerenciamento
de relao. Muitas vezes, ao introduzirmos um assunto, construmos antes uma
espcie de prefcio gerenciador de relao. O personagem Riobaldo,
dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto Veredas, diz:

Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como papel, o senhor me

ouve, pensa e repensa, e rediz, ento me ajuda. Assim, como conto. Antes
conto as coisas que formaram passado para mim com mais pertena. Vou lhe
falar. Lhe falo do serto. Do que no sei. Um grande serto! No sei. Ningum
ainda sabe. S umas rarssimas pessoas e s essas poucas veredas,
veredazinhas. O que muito lhe agradeo a sua fineza de ateno1.

A nica informao desse texto que Riobaldo, vai falar do serto, coisa
pouco conhecida. O resto gerenciamento de relao.
s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. o que acontece
quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam
entre si. O que dizem redundante. Se um diz Eu te amo!, isso coisa que o
outro j sabe. Mesmo assim, pergunta outra vez: Voc me ama? E recebe a
mesma resposta. E ficam horas a fio nessa redundncia amorosa, em que o
importante no trocar informaes, mas sentir em plenitude a presena do
outro.
Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais
seguros, um em relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte
carinhosa, sensvel entre os dois, para cuidar de aspectos mais prticos. Por esse
motivo que, no espao privado, acabamos gerenciando mais informao e
menos relao. Dentro de casa, raramente as pessoas dizem por favor ou muito
obrigado. No espao pblico, at mesmo por motivo de sobrevivncia social, as
pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, alm da
informao, a relao.
No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber
gerenciar relao. O mundo est passando por uma mudana em relao ao
emprego industrial e rural. No campo, para o futuro, a perspectiva termos
apenas 2% da populao interagindo com uma agricultura altamente
mecanizada. Nas cidades, menos de 20% trabalharo nas indstrias robotizadas e
informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar na rea de servios. Ora, servios
implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relao. O
trabalho do futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os profissionais
liberais dependem dele. O mdico ou o dentista de sucesso no
necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um
curso tecnicamente perfeito. aquele que capaz de se relacionar de maneira
positiva com seus clientes, de conquistar sua confiana e amizade.
Um exemplo dessa mudana o fato de que algumas concessionrias de
automveis descobriram, em pleno sculo XXI, a tvola redonda. Voc se
lembra daquela ideia genial do rei Artur de substituir a mesa retangular, qual
ele se sentava com os cavaleiros, e diante da qual eram disputados lugares em
termos de hierarquia, por uma mesa redonda, em que todos eram iguais? As
concessionrias esto fazendo a mesma coisa. Esto substituindo as mesinhas
retangulares em que o cliente ficava frente a frente com o vendedor
representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas tvolas redondas),
onde ambos se sentam lado a lado, o que favorece um relacionamento mais
informal e menos hierrquico.
No plano da vida pessoal, no diferente. Quantas pessoas ns conhecemos,
gente famosa, bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no
saber se relacionar com o outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas,
ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o prximo. Conseguimos
diminuir a distncia que nos separa das partes mais longnquas do mundo, por
meio da aviao a jato, da tev a cabo, da internet, mas no conseguimos
diminuir a distncia que nos separa do nosso prximo. E quando conversamos
com as pessoas, falamos sobre tudo: futebol, automobilismo, poltica, moda,
comida, mas falamos apenas superficialmente sobre ns mesmos e, assim, no
conhecemos o outro e ele tambm no nos conhece! Temos medo de entrar em
contato com o outro em nvel pessoal, mas precisamos vencer esse medo! H
pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender. O tempo
passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est
apenas escondendo as feridas da sua solido. O outro deve ser visto por ns como
uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de pessoas prontas e
tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio, no relacionamento com o
outro que nos vamos construindo como pessoas humanas e ganhando condies
de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustrao de quem no foi capaz
de viver essa aventura:

Pensaste j quo invisveis somos uns para os outros? Meditaste j em quanto

nos desconhecemos? Vemo-nos e no nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta
apenas uma voz que est dentro de si. As palavras dos outros so erros do nosso
ouvir, naufrgios do nosso entender 2.

Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retramos. Muitas
pessoas temem o poder de seus chefes, de pessoas de nvel social mais elevado,
s vezes de seus prprios pais, maridos e esposas. A primeira grande verdade que
temos de aprender que NS ATURAMOS OS DSPOTAS QUE NS
QUEREMOS ATURAR. O poder que algum tem sobre mim uma concesso
minha! Exploses de raiva, ameaas, acusaes no revelam poder, mas
fraqueza! Minhas aes so a fonte do poder do outro.
Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se
havia mudado recentemente. Ao comear a frequent-lo com os filhos, teve
algumas surpresas desagradveis. A piscina era cercada por grades e, antes de
us-la, tinham todos de tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube,
embora j tivessem feito isso na portaria. Uma das crianas, que tinha entrado
com uma mochila, teve de retornar ao vestirio para despejar seu contedo em
um recipiente de plstico transparente, para que os fiscais da piscina pudessem
verificar o que estava transportando. Ao voltar piscina, teve de tomar outra
ducha e apresentar novamente a carteira. Quando algum queria tomar
refrigerante ou um sorvete, no podia faz-lo dentro do recinto da piscina. Tinha
de sair, ir at o bar e voltar depois, repetindo a ducha e a apresentao da
carteira. Depois de inteis reclamaes a funcionrios e direo, minha amiga
decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao associar-se ao
clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionrios e diretores o poder de
controlar seus passos. Bastou sair dele para ficar livre desse poder!
Minha mente tambm a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte,
preciso primeiro libertar minha mente. Na Austrlia, em uma tribo aborgine em
que existiam prticas semelhantes ao vodu, o xam 3 podia condenar algum
morte, simplesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse.
E o ndio apontado de fato morria, sem cometer suicdio, de morte natural, pois
ele estava preso dentro de sua prpria mente ao poder do xam. Cientistas que
estiveram fazendo pesquisas nesse local, em 1925, pediram ao xam que lhes
ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento usado com os membros da
tribo, e nada lhes aconteceu.
Durante a Idade Mdia 4, sobretudo por influncia de Santo Agostinho, a
Igreja condenava a prtica do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias
santificados, aos domingos, quarenta dias antes da Pscoa, pelo menos vinte dias
antes do Natal, trs dias antes de receber a comunho. Os perodos de
continncia chegavam a cinco meses ao ano e os fiis, com justa razo, se
queixavam de que no lhes sobrava muito tempo. Entretanto, procuravam
respeitar as proibies, sobretudo as mulheres, pois morriam de medo de que
Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o
poder de aplicar as terrveis penas dos Penitenciais5. Essas condenaes
variavam entre ficar meses a po e gua at a priso em regime fechado.
Apenas a ttulo de exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de
priso, enquanto que para o assassinato premeditado era de sete anos.
Foi por essa poca, no sculo XIII, na cidade de Lausanne, na Sua francesa,
que cinco mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram
uma espcie de ataque epiltico, pelo remorso de terem feito amor com seus
maridos no dia anterior. Somente depois de confessarem esse terrvel pecado e
manifestarem sincero arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente
delas dava aos sacerdotes e Igreja o poder de faz-las ficar doentes e ter
ataques.

1. Guimares Rosa, Grande Serto Veredas, p. 84.

2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.
3. Xam nome de feiticeiros da sia Setentrional e, por extenso, de
feiticeiros de todas as sociedades consideradas inferiores.
4. Cf. Clemara Bidarra, A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso
Literrio: Uma Perspectiva Histrica dentro do Pensamento Ocidental, pp.
39-44.
5. Livros que continham catlogos de pecados e uma lista de penitncias para
cada um deles. Os mais antigos Penitenciais vm dos mosteiros da Irlanda,
onde foram compostos pelos abades.
 ARGUMENTAR, CONVENCER E PERSUADIR

ARGUMENTAR a arte de convencer e persuadir. CONVENCER saber

gerenciar informao, falar razo do outro, demonstrando, provando.
Etimologicamente, significa VENCER JUNTO COM O OUTRO (com + vencer)
e no CONTRA o outro. PERSUADIR saber gerenciar relao, falar
emoo do outro. A origem dessa palavra est ligada preposio PER, por
meio de, e a SUADA, deusa romana da persuaso. Significava fazer algo por
meio do auxlio divino. Mas em que CONVENCER se diferencia de
PERSUADIR? Convencer construir algo no campo das ideias. Quando
convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns. Persuadir
construir no terreno das emoes, sensibilizar o outro para agir. Quando
persuadimos algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele realize.
Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas no conseguimos
persuadi-las. Podemos convencer um filho de que o estudo importante e,
apesar disso, ele continuar negligenciando suas tarefas escolares. Podemos
convencer um fumante de que o cigarro faz mal sade, e, apesar disso, ele
continuar fumando. Algumas vezes, uma pessoa j est persuadida a fazer
alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrozinho
racional de sua prpria conscincia ou da de outra pessoa, para fazer o que
deseja. o caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro
para isso, mas hesita em faz-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas
dar-lhe uma boa razo para que ele faa o negcio. s vezes, uma pessoa
pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. o caso de
algum que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de,
racionalmente, no acreditar em nada disso.
ARGUMENTAR , POIS, EM LTIMA ANLISE, A ARTE DE,
GERENCIANDO INFORMAO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA
COISA NO PLANO DAS IDEIAS E DE, GERENCIANDO RELAO,
PERSUADI-LO, NO PLANO DAS EMOES, A FAZER ALGUMA COISA
QUE NS DESEJAMOS QUE ELE FAA.
 UM POUCO DE HISTRIA

A retrica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grcia

antiga, por volta de 427 a.C., quando os atenienses, tendo consolidado na prtica
os princpios do legislador Slon, estavam vivendo a primeira experincia de
democracia de que se tem notcia na Histria. Ora, dentro desse novo estado de
coisas, sem a presena de autoritarismo de qualquer espcie, era muito
importante que os cidados conseguissem dominar a arte de bem falar e de
argumentar com as pessoas, nas assembleias populares e nos tribunais. Para
satisfazer essa necessidade, afluram a Atenas, vindo sobretudo das colnias
gregas da poca, mestres itinerantes que tinham competncia para ensinar essa
arte. Eles se autodenominavam SOFISTAS, sbios, aqueles que professam a
sabedoria. Os mais importantes foram Protgoras e Grgias.
Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse
motivo, conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma viso de mundo
muito mais abrangente do que tinham os atenienses da poca e lhes permitia
mostrar a seus alunos que uma questo podia admitir diferentes pontos de vista.
Um dos princpios propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos
humanos no eram naturais, mas criados pela sociedade. Como exemplo,
citavam o sentimento do pudor. Contradizendo os atenienses, que acreditavam
que fosse algo natural, os professores de retrica afirmavam, por experincia
prpria, que, em muitos lugares por que tinham passado, a exposio de certas
partes do corpo e certos hbitos tidos l como normais, se vistos em Atenas,
causariam perplexidade e constrangimento.
Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a clebre afirmao de
Protgoras: O homem a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a
afirmar que o verdadeiro sbio aquele capaz de julgar as coisas segundo as
circunstncias em que elas se inserem e no aquele que pretende expressar
verdades absolutas.
A retrica, ao contrrio da filosofia da poca, professada principalmente por
Scrates e Plato, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou
paradigmas, aplicados sobre os objetos de seu estudo. Por esse motivo, foi
inevitvel o conflito entre retricos ou sofistas, de um lado; e os filsofos, de
outro, que trabalhavam apenas com dicotomias como verdadeiro/falso, bom/mau
etc.

TAREFAS DA RETRICA CLSSICA

 A primeira tarefa da retrica clssica tinha natureza heurstica 1. Tratava-se
de descobrir temas conceituais para discusso. Um dos temas mais clebres,
escolhido por Grgias, foi o direito que a paixo tem de se impor sobre a razo.
Para defender essa tese, Grgias escreveu um discurso intitulado Elogio a
Helena, em 414 a.C.
A histria de Helena de Troia uma das mais conhecidas da mitologia grega.
Helena, esposa de Menelau, rei da cidade de Esparta, foi raptada por Pris,
prncipe troiano, que a ganhara como prmio da deusa Vnus. Esse rapto deu
origem guerra de Troia, que os gregos promoveram para resgatar Helena. A
questo colocada por Grgias era que Helena, apesar de casada com Menelau e,
do ponto de vista moral, ligada a ele, tinha tambm o direito de apaixonar-se por
Pris, dando vazo aos seus sentimentos. Na verdade, Vnus prometera a Pris
no apenas Helena, mas o AMOR de Helena. Eis, a seguir, um pequeno trecho
do Elogio a Helena:

Eu quero, raciocinando com lgica sobre a infeliz tradio a ela referente

[referente a Helena], liber-la de toda acusao e fazer cessar a ignorncia,
demonstrando que seus acusadores esto equivocados. [] Se o que originou
seus atos foi o amor, no difcil apagar a acusao de culpa em que dizem que
ela incorreu. As coisas que vemos tm a natureza prpria de cada uma delas e
no a que ns queremos. Ademais, mediante a percepo visual, a alma
modelada em seu modo de ser. Assim, quando a vista contempla pessoas
inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze
e ferro, ofensivos e defensivos, se aterroriza e aterroriza sua alma, de maneira
que muitas vezes fugimos cheios de pavor, ainda que no haja um perigo
iminente. [] Portanto, se o olho de Helena originou em sua alma desejo e
paixo amorosa pelo corpo de Pris, o que h nisso de assombroso? Se o amor
um deus, como poderia ter resistido e vencer o divino poder dos deuses quem
mais fraco do que eles? Se se trata de uma enfermidade humana e de um erro da
mente, no h que se censurar como se fosse uma culpa, mas consider-la
apenas uma m sorte 2.

SENSO COMUM, PARADOXO E MARAVILHAMENTO

Tudo aquilo que pensamos e fazemos fruto dos discursos que nos constroem
enquanto seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados
por uma infinidade de discursos: discurso cientfico, discurso jurdico, discurso
poltico, discurso religioso, discurso do senso comum etc. Paramos o automvel
diante de um sinal vermelho porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso
jurdico das leis de trnsito. Votamos em tal candidato de tal partido porque esse
tipo de voto foi conquistado pelo discurso poltico desse candidato.
 Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles o
DISCURSO DO SENSO COMUM. Trata-se de um discurso que permeia todas as
classes sociais, formando a chamada opinio pblica. Tanto uma pessoa humilde
e iletrada quanto um executivo de alto nvel, com curso universitrio completo,
costumam dizer que os polticos so, em geral, corruptos ou que o brasileiro
relaxado e preguioso. Na verdade, o discurso do senso comum no um
discurso articulado; formado por fragmentos de discursos articulados. Uma
fonte desse discurso so os ditos populares, como Devagar se vai ao longe, gua
mole em pedra dura tanto bate at que fura etc. Esse discurso tem um poder
enorme de dar sentido vida cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende a
ser, ao mesmo tempo, retrgrado e maniquesta. Podemos at mesmo dizer que
os momentos das grandes descobertas, das grandes invenes, foram tambm
momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso
comum. Geralmente, essas pessoas, em um primeiro instante, se tornam alvo da
incompreenso da massa que defende o senso comum. Foi o que aconteceu com
a chamada Revolta da Vacina, uma rebelio popular ocorrida no Rio de Janeiro,
de 12 a 15 de novembro de 1904, quando Oswaldo Cruz, diretor-geral da Sade
Pblica do governo Rodrigues Alves, quis vacinar a populao da cidade contra a
febre amarela. A opinio geral era de que se tratava de inocular a doena nas
pessoas. Dizem que at mesmo Rui Barbosa posicionou-se contra a medida,
alegando o constrangimento das senhoras em expor o brao nu para tomar a
vacina. Os cariocas, inflamados, levantaram barricadas, quebraram lampies de
iluminao pblica e incendiaram alguns bondes da cidade.
Voltando a Atenas e aos professores de retrica, uma das tcnicas mais
utilizadas por eles, para arejar a cabea dos atenienses contra o discurso do senso
comum, era a de criar paradoxos opinies contrrias ao senso comum
levando, dessa maneira, seus ouvintes ou leitores a experimentarem aquilo que
chamavam MARAVILHAMENTO, a capacidade de voltar a se surpreender
com aquilo que o hbito vai tornando comum. Essa palavra foi substituda no
expressionismo alemo, no surrealismo francs e, sobretudo, no formalismo
russo, pela palavra ESTRANHAMENTO, definida como a capacidade de tornar
novo aquilo que j se tornou habitual em nossas vidas. Nesse sentido, o Elogio a
Helena de Grgias foi paradoxal, pois contrariava o senso comum da poca.
Uma das tcnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo,
ou seja, escolhia-se algum tema sobre o qual j houvesse uma opinio formada
pelo senso comum e escrevia-se um texto contrariando essa opinio. Era o
antimodelo. Houve momentos em que floresceram em Atenas discursos
iniciados sempre pela palavra CONTRA: Contra os Fsicos, Contra rebo3 etc.
A retrica clssica se baseava, portanto, na diversidade de pontos de vista, no
verossmil, e no em verdades absolutas. Isso fez com que a dialtica e a filosofia
da poca se aliassem contra ela. Plato, por exemplo, em sua obra chamada
Grgias, procura mostrar que a retrica visava apenas aos resultados, enquanto
que a filosofia visava sempre ao verdadeiro. Isso fez com que a retrica decasse
perante a opinio pblica (discurso do senso comum) durante sculos. A prpria
palavra SOFISTA passou a designar pessoa de m-f que procura enganar
utilizando argumentos falsos. O interessante que o prprio Plato, na sua
Repblica, utiliza amplamente os recursos retricos que ele prprio condenava.
Nietzsche comentou, ao seu estilo, que o primeiro motivo que levou Plato a
atacar Grgias foi que Grgias, alm de seu sucesso poltico, era rico e amado
pelos atenienses. Dizem, tambm, que um dos motivos do declnio da retrica foi
que a experincia democrtica dos gregos foi muito curta. Acabou em 404 a.C.,
quando Atenas foi subjugada por Esparta, ficando assim eliminado o espao para
a livre crtica de ideias e o debate de opinies.
Nos dias de hoje, a partir dos estudos da Nova Retrica e do chamado Grupo
, de Lige, na Blgica, a retrica foi amplamente reabilitada, tendo sido,
sobretudo a partir da segunda metade do sculo XX, beneficiada pelos estudos de
outras cincias que se configuraram nesse sculo, como a Lingustica, a
Semitica, a Pragmtica e a Anlise do Discurso.
Os mtodos retricos da explorao da verossimilhana e dos diferentes
pontos de vista sobre um objeto ou situao tm sido o motor que vem
impulsionando o grande avano moderno da cincia e da tecnologia. Um bom
exemplo disso so os trabalhos do mdico americano Judah Folkman, no campo
da cancerologia. O fundamento de sua pesquisa um ponto de vista totalmente
diferente do de seus pares. Segundo ele, possvel combater um tumor
cancergeno, cortando seu suprimento de sangue, por meio da eliminao da
vascularizao do tumor.
A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situao sob diferentes pontos
de vista importante em qualquer rea, pois est ligada ao exerccio da
criatividade. Diz-nos a esse respeito Fernando Pessoa:

A nica maneira de teres sensaes novas construres-te uma alma nova.

Baldado esforo o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra
maneira, e sentires-te de outra maneira sem mudares de alma. Porque as coisas
so como ns a sentimos h quanto tempo sabes tu isto sem o saberes? e o
nico modo de haver coisas novas, de sentir coisas novas haver novidade no
senti-las4.

Uma carta de amor, por exemplo, pode ser entendida apenas como uma
forma de uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode tambm ser
entendida de muitas outras maneiras, como no seguinte trecho de Rubem Alves:

Uma carta de amor um papel que liga duas solides. A mulher est s. Se h
outras pessoas na casa, ela as deixou. Bem pode ser que as coisas que esto nela
escritas no sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos. Mas, para
que a carta seja de amor, ela tem de ser lida em solido. Como se o amante
estivesse dizendo: Escrevo para que voc fique sozinha este ato de leitura
solitria que estabelece a cumplicidade. Pois foi da solido que a carta nasceu. A
carta de amor o objeto que o amante faz para tornar suportvel o seu
abandono.
Olho para o cu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrnomos me dizem que a
estrela que agora vejo a estrela que foi, h dois anos. Pois foi este o tempo que
sua luz levou para chegar at os meus olhos. O que eu vejo o que no mais
existe. E ser intil que eu me pergunte: Como ser ela agora? Existir ainda?
Respostas a estas perguntas eu s vou conseguir daqui a dois anos, quando a sua
luz chegar at mim. A sua luz est sempre atrasada. Vejo sempre aquilo que j
foi Nisto as cartas se parecem com as estrelas. A carta que a mulher tem nas
mos, que marca o seu momento de solido, pertence a um momento que no
existe mais. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. Da a sua dor. O
amante que escreve alonga os seus braos para um momento que ainda no
existe. A amante que l alonga os seus braos para um momento que no mais
existe. A carta de amor um abraar do vazio5.

1. Heurstica o mtodo de anlise que visa ao descobrimento e ao estudo de

verdades cientficas. A palavra se origina do verbo grego eurisko, que
significa achar, encontrar.
2. Grgias, Fragmentos y Testimonios, pp. 90-91. A traduo minha.
3. Filho de Caos e da Noite. Foi transformado em rio e precipitado nos
Infernos, por ter ajudado os Tits.
4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. I, p. 94.
5. Rubem Alves, Cartas de Amor, O Retorno e Terno, pp. 44-45.
 CONDIES DA ARGUMENTAO

A primeira condio da argumentao ter definida uma tese e saber para

que tipo de problema essa tese resposta. Se queremos vender um produto, nossa
tese o prprio produto. Mas isso no basta. preciso saber qual a necessidade
que o produto vai satisfazer. Um bom vendedor algum capaz de identificar
necessidades e satisfaz-las. Um bom vendedor de carros saber vender um
automvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um
utilitrio quele que tem de enfrentar estradas de terra.
No plano das ideias, as teses so as prprias ideias, mas preciso saber quais
as perguntas que esto em sua origem. Se eu quero vender a ideia de que
preciso sempre poupar um pouco de dinheiro, eu tenho de saber que a pergunta
bsica : O que eu fao com o dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam
de que, nas reunies da empresa, suas boas ideias nunca so levadas em
considerao. O que essas pessoas no percebem que essas ideias so respostas
a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeas. Ora, de nada
adianta lanar uma ideia para um grupo que no conhece a pergunta. preciso
primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem procurando uma
soluo, a, sim, o momento de lanar a ideia, como se lana uma semente em
um campo previamente adubado.
Uma segunda condio da argumentao ter uma linguagem comum
com o auditrio. Somos ns que temos de nos adaptar s condies intelectuais e
sociais daqueles que nos ouvem, e no o contrrio. Temos de ter um especial
cuidado para no usar termos de informtica para quem no da rea de
informtica, ou de engenharia, para quem no da rea de engenharia, e assim
por diante.
Durante a campanha para a prefeitura de So Paulo, em 1985, Jnio Quadros
contou com o apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. Durante um comcio
para moradores de um bairro de periferia, Delfim terminou sua fala dizendo:
A grande causa do processo inflacionrio o dficit oramentrio! Logo depois,
Jnio chamou Delfim de lado e disse: Delfim, olhe para a cara daquele sujeito
ali. O que voc acha que ele entendeu do seu discurso? Ele no sabe o que
processo. No sabe o que inflacionrio. No sabe o que dficit. E no tem a
menor ideia do que oramentrio. Da prxima vez, diga assim: A causa da
carestia a roubalheira do governo!
Em um processo argumentativo, ns somos os nicos responsveis pela
clareza de tudo aquilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a
culpa exclusivamente nossa!
A terceira condio da argumentao ter um contato positivo com o
auditrio, com o outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao.
Nunca diga, por exemplo, que vai usar cinco minutos de algum, se vai precisar
de vinte minutos. prefervel, nesse caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas
vezes, h necessidade de respeitar hierarquias e agendas. Faa isso com
sinceridade e bom humor.
Outra fonte de contato positivo com o outro saber ouvi-lo. Noventa e nove
por cento das pessoas no sabem ouvir. A maior parte de ns tem a tendncia de
falar o tempo todo. preciso desenvolver a capacidade da audincia emptica.
PATHOS, em grego, alm de enfermidade, significa SENTIMENTO. EM,
preposio, significa DENTRO DE. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir
dentro do sentimento do outro.
As palavras so escolhidas inconscientemente. preciso prestar ateno a
elas. preciso prestar ateno tambm ao som da voz do outro! por meio da
voz que expressamos alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. s vezes, a
maneira como uma pessoa usa sua voz nos d muito mais informaes sobre ela
do que o sentido lgico daquilo que diz. Devemos tambm aprender a ouvir
com nossos olhos! A postura corporal do outro, suas expresses faciais, a maneira
como anda, como gesticula e at mesmo a maneira como se veste nos do
informaes preciosas. O poeta e semioticista Dcio Pignatari costuma dizer que
o homem precisa aprender a OUVIVER, verbo que ele inventou a partir de
OUVIR, VER e VIVER.
Finalmente, a quarta condio e a mais importante delas: agir de forma tica.
Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro de forma honesta e
transparente. Caso contrrio, ARGUMENTAO fica sendo sinnimo de
MANIPULAO. O fato de agirmos com honestidade nos confere uma
caracterstica importante em um processo argumentativo: a CREDIBILIDADE.
Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro, sem
medo de revelar propsitos e emoes. Assim como as pessoas possuem
detectores inconscientes de interesse sexual em relao ao sexo oposto,
capazes de decodificar posturas corporais, expresses faciais e tom de voz, elas
tambm possuem detectores de credibilidade em relao ao outro. Para ter
credibilidade, basta procurar a criana que existe dentro de ns. As crianas no
dizem aquilo em que no acreditam e no fingem o que no sentem. Se esto
tristes, seus rostos refletem nitidamente a tristeza. Se esto alegres, refletem essa
alegria. Ao longo da vida, ns, adultos, que desaprendemos a espontaneidade,
depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligncia de nossas
emoes.
 O AUDITRIO

O auditrio o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Seu

tamanho varia muito. Pode ser do tamanho de um pas, durante uma
comunicao em rede nacional de rdio e televiso, pode ser um pequeno grupo,
dentro de uma empresa, mas pode ser apenas uma nica pessoa: um amigo, um
cliente, ou um namorado ou namorada.
preciso no confundir interlocutor com auditrio. Um reprter que
entrevista voc no seu auditrio, apenas seu interlocutor. O auditrio so os
leitores do jornal ou os telespectadores em suas casas. O ex-presidente
Figueiredo costumava fazer esse tipo de confuso. Certa vez, uma garotinha que
algum tinha colocado em seu colo lhe fez a seguinte pergunta: O que o senhor
faria, se seu pai ganhasse salrio-mnimo? Dava um tiro na cuca!, respondeu o
presidente, sem perceber que a garota era apenas uma interlocutora instruda
astuciosamente por algum adulto. O verdadeiro auditrio era o povo brasileiro
que assistia televiso, o que ficou comprovado pelas pesadas crticas dos
jornais, no dia seguinte.

AUDITRIO UNIVERSAL E AUDITRIO PARTICULAR

Auditrio universal um conjunto de pessoas sobre cujas variveis no temos

controle. O pblico que assiste a um programa de televiso configura um
auditrio universal. So homens e mulheres de todas as classes sociais, de idades
diferentes, diferentes profisses, diferentes nveis de instruo e de diferentes
regies do pas. Auditrio particular um conjunto de pessoas cujas variveis
controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um
auditrio particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo feminino, com o mesmo
nvel de escolaridade.
Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditrio. Diz o
provrbio que A comida deve agradar aos convidados e no ao cozinheiro. Mas
temos de ter um cuidado muito importante quando estamos diante de um
auditrio particular: o de nunca manifestar um ponto de vista que no possa ser
defendido tambm dentro de um auditrio universal. Isso, por dois motivos: tica
e autointeresse. Quando voc explora o preconceito ou a inimizade de um grupo
em relao a outros grupos, alm de no estar sendo tico, essa forma de agir
pode voltar-se contra voc, quando e onde voc menos estiver esperando.
Lembra-se da lei de Murphy ? Quer um exemplo? Em 1997, um alto executivo da
Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunio fechada da presidncia
(auditrio particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionrio
negro da empresa. A notcia vazou no s dentro da companhia, mas em todo o
pas (auditrio universal). Como resultado, a Texaco foi condenada a pagar uma
indenizao de 179 milhes de dlares a seus funcionrios negros, a ttulo de
reparao de danos morais.
 CONVENCENDO AS PESSOAS

Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, no

devemos propor de imediato nossa tese principal, a ideia que queremos vender
ao nosso auditrio. Devemos, antes, preparar o terreno para ela, propondo
alguma outra tese, com a qual nosso auditrio possa antes concordar. Quando
Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez presidncia dos Estados Unidos,
antes de pedir aos americanos que votassem nele, fez-lhes a seguinte pergunta:

Vocs esto hoje melhores do que estavam h quatro anos?

claro que Reagan sabia que a resposta era NO. No governo Carter, que
estava terminando, a taxa de desemprego aumentara, havia uma inflao
elevada para os padres do pas e havia trezentos refns americanos presos h
mais de um ano na Embaixada americana no Ir. Somente depois de fazer essa
pergunta e deixar as pessoas pensarem na resposta que pediu que votassem
nele, e sabemos que ele ganhou no somente aquela eleio, mas tambm a
seguinte.
Essa tese preparatria chama-se TESE DE ADESO INICIAL. Uma vez que
o auditrio concorde com ela, a argumentao ganha estabilidade, pois fcil
partir dela para a tese principal. As teses de adeso inicial fundamentam-se em
FATOS ou em PRESUNES. A tese de Reagan fundamentou-se num fato: o de
que os americanos estavam tendo uma vida pior, sob o governo Carter. Se
quisermos, por exemplo, defender o Novo Cdigo Brasileiro de Trnsito (tese
principal) importante levar nosso auditrio a concordar previamente com um
fato: o de que, depois de implantado esse cdigo, houve uma diminuio de 50%
das mortes no trnsito (tese de adeso inicial).
Nenm Prancha, um tcnico carioca de futebol de vrzea, utilizava uma
curiosa tcnica de argumentao, como tese de adeso inicial, para convencer
seus jogadores aprendizes a manter a bola no cho, em jogo rasteiro, em vez de
levant-la em jogadas de efeito, mas inteis para quem est comeando a
aprender os fundamentos do futebol. Dizia ele aos meninos:

Olhem aqui: a bola feita de couro. O couro vem da vaca. A vaca gosta de
grama. Por isso a bola tem que ser jogada rasteira, na grama!

As presunes so suposies fundamentadas dentro daquilo que normal ou

verossmil. Se algum que voc espera est demorando a chegar, voc pode
presumir uma srie de motivos: ele pode ter esquecido o compromisso, pode ter
recebido uma visita inesperada, pode ter ficado retido no trnsito, e assim por
diante. Tudo isso so presunes. Imaginar, contudo, que a pessoa esperada tenha
sido sequestrada por um ET ou que tenha, no meio do caminho, decidido
participar de uma maratona, no so presunes, pois esses motivos fogem ao
conceito de normalidade ou verossimilhana.
Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de
assassinato. Durante o julgamento, o advogado de defesa utiliza uma presuno
como tese de adeso inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento
normal de um criminoso, depois de matar sua vtima, afastar-se rapidamente
do local do crime e desfazer-se da arma utilizada, atirando-a num rio ou em
algum outro local pouco acessvel.
Ora, o ru em questo tinha sido preso por ter sido denunciado polcia, por
meio de um telefonema annimo. Quando a polcia o procurou, encontrou-o
dormindo um sono tranquilo em sua prpria casa, com a arma do crime, limpa
de impresses digitais, jogada debaixo da cama. A tese principal do advogado era
a de que o ru era inocente da acusao, mas, antes de defend-la, conseguiu
que os jurados concordassem com a presuno de que era muito pouco provvel
que algum fosse to inexperiente a ponto de atirar a arma do crime sob a
prpria cama e, ao mesmo tempo, to experiente a ponto de ter apagado
previamente as impresses digitais.
 AS TCNICAS ARGUMENTATIVAS

Tcnicas argumentativas so os fundamentos que estabelecem a ligao entre

as teses de adeso inicial e a tese principal. Essas tcnicas compreendem dois
grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LGICOS e os ARGUMENTOS
FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL.

ARGUMENTOS QUASE LGICOS

COMPATIBILIDADE E INCOMPATIBILIDADE

Utilizando essa tcnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a

tese de adeso inicial, com a qual o auditrio previamente concordou,
compatvel ou incompatvel com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald
Reagan, o ento candidato presidncia norte-americana demonstrou que a
situao do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompatvel
com a reeleio desse presidente, mas era compatvel com a eleio dele,
Reagan.
Podemos, por exemplo, antes de tentar convencer o Secretrio de Transportes
de nossa cidade a retirar as lombadas das ruas (tese principal), faz-lo concordar
com a tese de adeso inicial de que, em caso de incndio ou transporte de
doentes, as lombadas prejudicam sensivelmente a locomoo de carros de
bombeiro e de ambulncias, que so obrigados a parar a cada obstculo,
atrasando um socorro que deveria ser imediato. As lombadas so, pois,
incompatveis com o bom funcionamento dos servios pblicos de emergncia.
H algum tempo, foi veiculado pela internet um texto sobre a existncia de
Papai Noel. Vejamos alguns trechos:

Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitaes recebidas, e

contando em nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicao cientfica SPY
Magazine (janeiro, 1990) tenho o prazer de apresentar as concluses do Annual
Scientific Inquiry Into Santa Claus (Pesquisa Cientfica Anual sobre Papai Noel).
3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho, graas
aos diferentes fusos horrios e rotao da Terra, assumindo que ele viaja de
leste para oeste (o que parece mais lgico). O que nos leva a 822,6 visitas por
segundo. Isto o mesmo que dizer que, para cada lar cristo com uma criana
que foi boazinha o ano todo, Papai Noel dispe de aproximadamente 1/1000 (1
milsimo) de segundo para estacionar, pular do tren, escalar a casa, descer pela
chamin, encher as meias, distribuir os presentes restantes sob a rvore, comer o
lanche que porventura lhe tenha sido deixado, voltar pela chamin, entrar
novamente no tren e dirigir-se para a casa seguinte. Isto significa que o tren de
Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilmetros por segundo, ou
trs mil vezes a velocidade do som.
4. A capacidade de carga do tren pode adicionar outros elementos
interessantes investigao. Assumindo que cada criana no ganhe mais que
um conjunto mdio de Lego (900 gramas), o tren estar carregando 321 300
toneladas, no incluindo o prprio Papai Noel, invariavelmente descrito como
extremamente obeso. No solo, uma rena convencional pode puxar no mais que
135 quilos. Mesmo admitindo que uma rena voadora possa puxar DEZ VEZES
esta carga, no seria possvel executar este trabalho com apenas oito ou mesmo
nove renas. Seriam necessrias 214 200 renas voadoras. Isto aumenta o peso do
conjunto, sem contar o peso do tren, para 353 430 toneladas.
5 353 000 toneladas viajando a 1 045 quilmetros por segundo criam uma
enorme resistncia do ar isto queimaria as renas voadoras de uma forma
similar a como queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera
da Terra. A total vaporizao de todo o grupo de renas levaria apenas 4,26
milsimos de segundo. Enquanto isso, Papai Noel seria submetido a uma fora
centrfuga 17 500,06 vezes maior que a gravidade. Um Papai Noel de 115 quilos
(o qual nos parece burlescamente magro) seria esmagado na parte traseira de
seu tren por 1 954 700 quilogramas-fora. CONCLUSO: Se Papai Noel de fato
ENTREGAVA presentes na vspera de Natal, ele est morto agora.

A tese principal a de que Papai Noel, se existisse, estaria morto. Para chegar
a ela, o bem-humorado autor do texto usa como teses de adeso inicial vrios
fatos relativos s leis da fsica, demonstrando a sua total incompatibilidade com o
trabalho do bom velhinho.
Esses argumentos recebem o nome de QUASE LGICOS, porque muitas das
incompatibilidades no dependem de aspectos puramente formais e sim da
natureza das coisas ou das interpretaes humanas. Um eleitor norte-americano,
mesmo concordando que o pas estava pior no governo Carter, poderia votar
nele, por uma questo de amizade, parentesco ou religio. Em um argumento
lgico isso impossvel. Eu no posso, por exemplo, depois de dizer que todo
homem mortal, dizer que Paulo, apesar de ser homem, no mortal, porque
meu amigo!

REGRA DE JUSTIA

A regra de justia fundamenta-se no tratamento idntico a seres e situaes

integrados em uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe
a faculdade, pode protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois
irmos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. um
argumento de justia, fundamentado na importncia de um precedente.
Utilizando ainda a questo das lombadas, podemos argumentar, defendendo a
tese principal da sua re tirada, dizendo que esses obstculos so injustos, uma vez
que tanto aqueles que tm por hbito andar em alta velocidade, quanto aqueles
que no tm esse hbito so punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de
frear o carro, pelo desgaste do veculo etc.

RETORSO

Denominamos retorso a uma rplica que feita utilizando os prprios

argumentos do interlocutor. No dia seguinte, aps ter entrado em vigor, no ano de
1998, o novo Cdigo Nacional de Trnsito, os noticirios de televiso mostravam
donos de carros antigos comprando, em lojas de acessrios, cintos de segurana
de trs pontos e apoiadores de cabea para os bancos traseiros, objetivando
cumprir um artigo desse cdigo que estabelecia a necessidade desses
equipamentos em todos os veculos em circulao no pas. Horas depois, um
jurista apareceu na mesma emissora de televiso, afirmando que no havia a
menor necessidade daquele procedimento, uma vez que o mesmo cdigo, em
outro artigo, dizia que no poderiam ser alteradas as caractersticas originais de
fabricao dos veculos, ou seja, o prprio cdigo que exigia adaptaes, em
outro artigo, desautorizava-as. Ficou valendo esta ltima posio! A
obrigatoriedade dos cintos de trs pontos e dos apoiadores de cabea para os
bancos traseiros ficou restrita aos carros fabricados a partir da data de vigncia
do novo cdigo.
Um dos mais famosos exemplos de retorso o conhecido soneto do escritor
brasileiro da poca barroca Gregrio de Matos Guerra:

Pequei, Senhor, mas no porque hei pecado,

Da vossa piedade me despido,
Porque quanto mais tenho delinquido,
Vos tenho a perdoar mais empenhado.

Se basta a vos irar tanto um pecado,

A abrandar-vos sobeja um s gemido,
Que a mesma culpa, que vos h ofendido,
Vos tem para o perdo lisonjeado.

Se uma ovelha perdida, e j cobrada

Glria tal, e prazer to repentino
 Vos deu, como afirmais na Sacra Histria:

Eu sou, Senhor, a ovelha desgarrada

Cobrai-a, e no queirais, Pastor divino,
Perder na vossa ovelha a vossa glria.

O autor baseia-se em fatos bblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os

pecados. Diz ele que, se Deus no lhe perdoar, estar contradizendo sua prpria
lio de perdo, ilustrada na parbola do filho prdigo.

RIDCULO

O argumento do ridculo consiste em criar uma situao irnica, ao se adotar,

de forma provisria, um argumento do outro, extraindo dele todas as concluses,
por mais estapafrdias que sejam. Um exemplo desse procedimento pode ser
visto na carta abaixo que um ouvinte escreveu a Laura Schlessinger, uma
conhecida locutora de rdio nos Estados Unidos que, perguntada sobre a
homossexualidade, afirmou que se tratava de uma abominao, algo a ser
repelido com horror, pois assim afirma a Bblia no livro Levtico 18: 22. Diz o
ouvinte em sua carta:

Querida Dra. Laura

Muito obrigado por se esforar tanto para educar as pessoas segundo a Lei de
Deus. Eu mesmo tenho aprendido muito do seu programa de rdio e desejo
compartilhar meus conhecimentos com o maior nmero de pessoas possvel. Por
exemplo, quando algum se pe a defender o estilo homossexual de vida eu me
limito a lembrar-lhe que o livro de Levtico, no captulo 18, versculo 22,
estabelece claramente que a homossexualidade uma abominao. E ponto
final Mas, de qualquer forma, necessito de alguns conselhos adicionais de sua
parte, a respeito de outras leis bblicas concretamente e sobre a forma de
cumpri-las:

1. Gostaria de vender minha filha como serva, tal como o indica o livro de
xodo 21: 7. Nos tempos em que vivemos, na sua opinio, qual seria o preo
adequado?
2. O livro de Levtico 25: 44 estabelece que posso possuir escravos, tanto
homens quanto mulheres, desde que sejam adquiridos de pases vizinhos. Um
amigo meu afirma que isso s se aplica aos mexicanos, mas no aos canadenses.
Ser que a senhora poderia esclarecer esse ponto? Por que no posso possuir
canadenses?
3. Sei que no estou autorizado a ter qualquer contato com mulher alguma no
seu perodo de impureza menstrual (Levtico 18: 19, 20: 18 etc.). O problema que
se me coloca o seguinte: como posso saber se as mulheres esto menstruadas
ou no? Tenho tentado perguntar-lhes, mas muitas mulheres so tmidas e outras
se sentem ofendidas.
4. Tenho um vizinho que insiste em trabalhar no sbado. O livro de xodo 35:
2 claramente estabelece que quem trabalha aos sbados deve receber a pena de
morte. Isso quer dizer que eu, pessoalmente, sou obrigado a mat-lo? Ser que a
senhora poderia, de alguma maneira, aliviar-me dessa obrigao aborrecida?
5. No livro de Levtico 21: 18-21, est estabelecido que uma pessoa no pode
se aproximar do altar de Deus se tiver algum defeito na vista. Preciso confessar
que eu preciso de culos para ver. Minha acuidade visual tem de ser 100% para
que eu me aproxime do altar de Deus? Ser que se pode abrandar um pouco essa
exigncia?
6. A maioria dos meus amigos homens tem o cabelo bem cortado, muito
embora isto esteja claramente proibido em Levtico 19: 27. Como que eles
devem morrer?
7. Eu sei, graas a Levtico 11: 6-8, que quem tocar a pele de um porco morto
fica impuro. Acontece que adoro jogar futebol americano, cujas bolas so feitas
de pele de porco. Ser que me ser permitido continuar a jogar futebol
americano se usar luvas?
8. Meu tio tem uma granja. Deixa de cumprir o que diz Levtico 19: 19, pois
que planta dois tipos diferentes de semente no mesmo campo e tambm deixa de
cumprir a lei, pois sua mulher usa roupas de dois tecidos diferentes, a saber,
algodo e polister. Alm disso, ele passa o dia proferindo blasfmias e
maldizendo. Ser que necessrio levar a cabo o complicado procedimento de
reunir todas as pessoas da vila para apedrej-lo? No poderamos adotar um
procedimento mais simples, qual seja, o de queim-lo numa reunio privada,
como se faz com um homem que dorme com a sua sogra, ou uma mulher que
dorme com o seu sogro (Levtico 20: 14)?

Sei que a senhora estudou estes assuntos com grande profundidade de forma
que confio plenamente na sua ajuda. Obrigado de novo por recordar-nos que a
Palavra de Deus eterna e imutvel1.

Como vemos, o autor da carta finge aceitar o argumento da radialista e passa

a aplic-lo de maneira ridcula a diferentes situaes, gerando paradoxos
bastante engraados.
O escritor Lus Fernando Verssimo escreveu, certa vez, uma crnica,
utilizando a tcnica do ridculo. Trata-se da histria de um pobre cego que no
tinha conseguido encontrar um co para gui-lo pelas ruas da cidade e, como diz
o provrbio que quem no tem co caa com gato, arrumou ele um gato.
Depois de certo tempo, era visto passeando no s pelas ruas da cidade, guiado
pelo gato, mas tambm por cima dos muros, por sobre os telhados e por outros
lugares inslitos frequentados usualmente por esses felinos. Por isso eu prefiro
dizer: quem no tem co melhor no caar, porque gato s atrapalha!

DEFINIO

Para entender o uso das definies como tcnicas argumentativas,

precisamos, primeiramente, conceitu-las. As definies podem ser: lgicas,
expressivas, normativas e etimolgicas.

Definies Lgicas. Se queremos definir logicamente uma janela, podemos

comear dizendo o seu gnero: janela UMA ABERTURA NA PAREDE. Mas, se
ficarmos somente nisso, no teremos uma definio. Afinal, uma porta tambm
uma abertura na parede. Devemos, portanto, acrescentar diferenas entre essa
abertura e outras tambm possveis. Diremos ento: janela uma abertura na
parede EM UMA ALTURA SUPERIOR AO SOLO. Mas um orifcio feito com
uma broca pode ser tambm uma abertura na parede em uma altura superior ao
solo. Devemos, portanto, explicitar outras diferenas, dizendo, finalmente, que
uma janela uma abertura ampla numa parede, em uma altura superior ao solo,
com a finalidade de iluminao e ventilao.
As definies lgicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte frmula:

Termo = {gnero + diferena 1 + diferena 2 + .. + diferena n}

Definies Expressivas. Uma definio expressiva no tem nenhum

compromisso com a lgica. Depende de um ponto de vista. Um arquiteto pode,
por exemplo, definir janela como uma oportunidade para contemplar o verde.
Millor Fernandes criou uma definio de famlia, satirizando a falta de
comunicao entre seus membros, dizendo que famlia um conjunto de pessoas
que tm a chave de uma mesma casa.

Definies Normativas. As definies normativas indicam o sentido que se quer

dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito
com o auditrio. Um mdico poder dizer, por exemplo: Para efeito legal de
transplante de rgos, vamos considerar a morte do paciente como o
desaparecimento completo da atividade eltrica cerebral.

Definies Etimolgicas. As definies etimolgicas so fundamentadas na

origem das palavras. Podemos dizer, como exemplo, que convencer significa
vencer junto com o outro, pois formada pela preposio com mais o verbo
vencer. Se fosse vencer o outro ou contra o outro, deveria ser contravencer.
preciso, contudo, prestar ateno a um fato importante. s vezes, as definies
etimolgicas no correspondem mais realidade atual. Tal o caso, por
exemplo, da palavra tomo que, examinada etimologicamente, quer dizer aquilo
que no pode ser dividido (a + tomo). Mas todos sabemos, hoje em dia, que os
tomos so compostos de muitas partculas subatmicas e podem ser divididos
por meio da fisso nuclear.
As definies expressivas e etimolgicas so as mais utilizadas como tcnicas
argumentativas, uma vez que permitem a fixao de pontos de vista como teses
de adeso inicial. Um arquiteto poder tentar convencer um cliente a aceitar
modificaes na localizao das janelas de um projeto, ou no seu paisagismo, a
partir da definio expressiva (tese de adeso inicial) de que uma janela deve ser
sempre uma oportunidade para se contemplar o verde.
A filsofa Marilena Chau utiliza, no texto a seguir, a definio etimolgica de
religio, para explicar o modo como as vrias culturas se relacionam com o
sobrenatural:

A palavra religio vem do latim: religio, formada pelo prefixo re (outra vez,
de novo) e o verbo ligare (ligar, unir, vincular). A religio um vnculo. Quais as
partes vinculadas? O mundo profano e o mundo sagrado, isto , a Natureza (gua,
fogo, ar, animais, plantas, astros, pedras, metais, terra, humanos) e as divindades
que habitam a Natureza ou um lugar separado da Natureza.
Nas vrias culturas, essa ligao simbolizada no momento de fundao de
uma aldeia, vila ou cidade: o guia religioso traa figuras no cho (crculo,
quadrado, tringulo) e repete o mesmo gesto no ar (na direo do cu, ou do
mar, ou da floresta, ou do deserto). Esses dois gestos delimitam um espao novo,
sagrado (no ar), e consagrado (no solo). Nesse novo espao erguem-se o
santurio (em latim, templum, templo) e, sua volta, os edifcios da nova
comunidade 2.

ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL

Os argumentos baseados na estrutura do real no esto ligados a uma

descrio objetiva dos fatos, mas a pontos de vista, ou seja, a opinies relativas a
ele. Na cena III do ato III da pea Hamlet de Shakespeare, o jovem Hamlet, j
decidido a matar o prprio tio, assassino de seu pai e usurpador do trono,
encontra-o sua merc, orando, em uma crise de arrependimento, e argumenta:

propcia a ocasio; acha-se orando. Vou faz-lo. (Desembainha espada.)

Mas, destarte alcana o cu. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um
canalha a meu pai; e eu, seu filho nico, despacho esse mesmssimo velhaco
para o cu? soldo e recompensa, no vingana. Assassinou meu pai, quando ele
estava pesado de alimentos, com seus crimes floridos como maio. O cu
somente saber qual o estado de suas contas; mas, de acordo com nossas
presunes, no ser bom. Direi que estou vingado, se o matar quanto tem a
alma limpa e apta para fazer a grande viagem? No! (Embainha a espada.)
Aguarda, espada, um golpe mais terrvel, no sono da embriaguez, ou em
plena clera, nos prazeres do leito incestuoso, no jogo, ao blasfemar, ou em
qualquer ato que o arraste perdio. Nessa hora, ataca-o; que para o cu vire
ele os calcanhares, quando a alma estiver negra como o inferno, que o seu
destino3.

A argumentao de Hamlet para adiar seus planos de vingana toma por base
um ponto de vista sobre a morte, vigente sua poca: se algum morresse em
atitude de orao e arrependimento, iria para o cu. Seu pai fora assassinado,
quando dormia. No tivera, portanto, oportunidade de orar e arrepender-se e, por
esse motivo, no deveria ainda estar no cu. Talvez estivesse em algum tipo de
purgatrio. Sua tese de adeso inicial, baseada nesse ponto de vista do real (estar
rezando ao morrer ter garantido o cu), o leva sua tese principal: no matar o
rei usurpador enquanto reza, adiando a vingana para o futuro.
Os principais argumentos baseados na estrutura do real so: argumento
pragmtico, argumento do desperdcio, argumentao pelo exemplo, pelo
modelo ou antimodelo e pela analogia.

ARGUMENTO PRAGMTICO

O argumento pragmtico fundamenta-se na relao de dois acontecimentos

sucessivos por meio de um vnculo causal. O argumento de Hamlet, no exemplo
anterior, trabalha nessa linha, pois, deixando de matar o rei usurpador, evita que
essa morte seja causa de um acontecimento futuro que ele no deseja: que a
alma do tio v para o cu. O mais comum, entretanto, a transferncia de valor
de uma consequncia para a sua causa. Exemplo: uma semana aps a
implantao do Novo Cdigo Nacional de Trnsito, em 1998, os jornais
divulgaram uma estatstica que comprovava um decrscimo de acidentes com
vtimas da ordem de 56%. Essa estatstica serviu de tese de adeso inicial para a
tese principal: a de que o novo Cdigo era uma coisa boa. Para que o argumento
pragmtico funcione preciso que o auditrio concorde com o valor da
consequncia. O texto a seguir, de autoria de Paulo Coelho, utiliza o argumento
pragmtico:

PREVENO

Paulo Coelho
 O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: V pegar gua no poo,
disse.
O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. Antes de partir,
entretanto, levou um cascudo do sbio.
E no entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas, seno terminar
perdendo sua alma!, disse o sbio.
Ainda nem sa de casa, e j recebi um cascudo! O senhor est me
castigando por algo que no fiz!
Com as coisas importantes na vida, no se pode ser tolerante, disse
Nasrudin. De que adiantaria castig-lo, depois que j tivesse perdido sua
alma? 4

O valor de manter pura a alma do menino transferido para a causa: o

castigo aparentemente injusto.
A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmtico.
Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razo
aparente, so justificados por faltas cometidas em existncias anteriores. A
causa, que no visvel nesta vida, estaria em uma vida passada. Trata-se do
carma dessa pessoa.
preciso, contudo, bastante cuidado e, sobretudo, muita tica, no uso do
argumento pragmtico. Caso contrrio, estaremos de acordo com aquela
mxima que diz que os fins justificam os meios. Muitas pessoas acham que,
porque tiveram uma educao rgida, tornaram-se competentes e, por esse
motivo, pretendem, quando forem pais, educar seus filhos da mesma maneira.
As supersties so tambm fundamentadas no argumento pragmtico. O
supersticioso acredita, por exemplo, que, como foi assaltado numa esquina aps
um gato preto ter passado sua frente, o motivo foi o gato. Transfere o azar do
assalto para a causa supersticiosa do gato preto.

ARGUMENTO DO DESPERDCIO

Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho,

preciso ir at o fim para no perder o tempo e o investimento. o argumento
utilizado, por exemplo, por um pai que quer demover o filho da ideia de
abandonar um curso superior em andamento. Bossuet, grande orador sacro, bispo
da cidade francesa de Meaux, utilizava esse argumento, ao dizer que os
pecadores que no se arrependem e, dessa maneira, no conseguem salvar suas
almas esto desperdiando o sacrifcio feito pelo Cristo que, afinal, morreu para
nos salvar.

ARGUMENTAO PELO EXEMPLO

 A argumentao pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitao das
aes de outras pessoas. Podem ser pessoas clebres, membros de nossa famlia,
pessoas que conhecemos em nosso dia a dia, cuja conduta admiramos. Posso
defender a tese principal de que as pessoas de mais de cinquenta anos ainda
podem realizar grandes coisas em suas vidas, utilizando como tese de adeso
inicial o exemplo de Jlio Csar que, depois dos cinquenta anos, venceu os
gauleses, derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma.
Dizem que, quando Tancredo Neves pretendia ser candidato presidncia da
Repblica, houve, dentro do PMDB, rumores contrrios sua candidatura,
alegando ter ele idade avanada. Imediatamente, Tancredo argumentou pelo
exemplo, dizendo que, aos 23 anos, Nero tinha posto fogo em Roma e que, com
71 anos, Churchill tinha vencido os nazistas, na Segunda Guerra Mundial5.

ARGUMENTAO PELO MODELO OU PELO ANTIMODELO

A argumentao pelo modelo uma variao da argumentao pelo

exemplo. Os americanos costumam tomar George Washington e Abraham
Lincoln como modelos de homens pblicos. Aqui no Brasil, falamos em Oswaldo
Cruz, Santos Dumont, mas tambm em Albert Einstein. Podemos dizer a um
garoto que ele no deve acanhar-se de ter problemas em matemtica (tese
principal), pois at mesmo Einstein tinha problemas em matemtica (tese de
adeso inicial).
A argumentao pelo ANTIMODELO fala naquilo que devemos evitar.
Segundo Montaigne, o antimodelo mais eficaz que o modelo. Dizia ele, citando
o estadista romano Cato, que os sensatos tm mais que aprender com os loucos
do que os loucos com os sensatos. Contava tambm a histria de um professor
de lira que costumava fazer seus discpulos ouvirem um mau msico que morava
em frente da sua casa, para que aprendessem a odiar as desafinaes.
Um caso comum de antimodelo o do pai alcolatra. Raramente pais
alcolatras tm filhos alcolatras. O horror ao antimodelo tamanho que, muitas
vezes, os filhos de alcolatras acabam tornando-se completamente abstmios.

ARGUMENTAO PELA ANALOGIA

Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adeso

inicial um fato que tenha uma relao analgica com a tese principal.
O renomado mdico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentao pela
analogia, em um livro chamado Menstruao, a Sangria Intil, que defende a
tese (principal) de que as mulheres devem evitar a menstruao tomando uma
medicao que iniba a ovulao. Ao ser questionado se isso no seria
interromper uma coisa natural, diz ele que nem tudo aquilo que natural bom.
Um terremoto, por exemplo, uma coisa natural e no boa. Uma enchente
uma coisa natural e no boa. Uma infeco por bactrias uma coisa natural e
no boa. Tanto que tomamos antibiticos para combat-la. Segundo ele, a
menstruao, embora natural, tem aspectos indesejveis como a tenso pr-
menstrual, e o perigo de enfermidades graves como a endometriose. Combat-
la, pois, com medicamentos, como fazemos com os antibiticos em relao a
uma infeco, uma medida acertada, diz ele.
Completa ele a sua argumentao, ainda por analogia, dizendo que, assim
como a humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipcrates e
Galeno, segundo os quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remdio para
todos os males, muitas mulheres ainda veem a menstruao como um
mecanismo purificador pelo qual a natureza se livra de um sangue sujo ou ruim.
Um dos exemplos mais conhecidos de argumentao por analogia dentro da
literatura brasileira o seguinte trecho do romance Quincas Borba de Machado
de Assis, em que o personagem Quincas Borba pretende defender uma filosofia
chamada Humanitismo, que , na verdade, uma espcie de pardia filosofia
positivista muito cultuada no Brasil, na poca do autor:

No h morte. O encontro de duas expanses, ou a expanso de duas

formas, pode determinar a supresso de uma delas; mas, rigorosamente, no h
morte, h vida, porque a supresso de uma a condio da sobrevivncia da
outra, e a destruio no atinge o princpio universal e comum. Da o carter
conservador e benfico da guerra. Supe tu um campo de batatas e duas tribos
famintas. As batatas apenas chegam para alimentar uma das tribos, que assim
adquire foras para transpor a montanha e ir outra vertente, onde h batatas em
abundncia; mas, se as duas tribos dividirem em paz as batatas do campo, no
chegam a nutrir-se suficientemente e morrem de inanio. A paz, nesse caso, a
destruio; a guerra a conservao. Uma das tribos extermina a outra e recolhe
os despojos. Da a alegria da vitria, os hinos, aclamaes, recompensas pblicas
e todos os demais efeitos das aes blicas. Se a guerra no fosse isso, tais
demonstraes no chegariam a dar-se, pelo motivo real de que o homem s
comemora e ama o que lhe aprazvel ou vantajoso, e pelo motivo racional de
que nenhuma pessoa canoniza uma ao que virtualmente a destri. Ao vencido,
dio ou compaixo; ao vencedor, as batatas6.

Quincas Borba defende, por meio da analogia da guerra pelas batatas, a

morte como algo positivo. Momentos antes, tinha narrado a Rubio a morte de
sua av, atropelada por uma sege (uma espcie de carruagem), fato que,
paradoxalmente, no lhe tinha provocado a menor comoo.
A argumentao pela analogia no precisa ser longa. s vezes, em uma frase
possvel sintetiz-la, como fez Ibn Al-Mukafa 7, que, para convencer as pessoas
a no ajudarem pessoas ingratas, diz que Quem pe seus esforos a servio dos
ingratos age como quem lana a semente terra estril, ou d conselhos a um
morto, ou fala em voz baixa a um surdo.

1. http://cantonoturno.blogspot.com. Acesso em 6.4.2009.

2. Marilena Chau, Convite Filosofia, p. 298.
3. Shakespeare, Hamlet, pp. 141-142.
4. Folha de S. Paulo, 26.4.1996, p. 4-2.
5. Na verdade, Tancredo exagerou um pouco, pois, quando Roma foi
incendiada, em 64 d.C., Nero tinha 37 anos de idade e no 23.
6. Machado de Assis, Quincas Borba, pp. 648-649.
7. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro,
Record, s.d., p. 33.
 CUIDADO COM AS FALCIAS NO FORMAIS

Muitas vezes, somos levados a acreditar em argumentos falsos, mas que tm

um certo poder de nos atingir psicologicamente. So as Falcias no Formais.
muito importante que aprendamos a nos defender delas. As principais so as
seguintes:

CONCLUSO INATINGENTE

um argumento que tira uma concluso indevida de um fato ou princpio.

Imaginemos, num Tribunal de Jri, um advogado de acusao dizendo algo
como:

Ser assassinado por algum que convive diariamente conosco, que come
conosco, que passeia conosco, que dorme em nossa casa dez vezes mais cruel
do que ser assassinado por uma pessoa estranha, por um ladro qualquer que nos
ataca para roubar a carteira e alguns cartes de crdito. Por isso, o ru, que est
sendo acusado de matar a esposa, deve ser condenado pena mxima prevista
no Cdigo Penal.

Ora do fato de o crime cometido por um familiar ser mais chocante do que os
que vitimam pessoas estranhas no se pode tirar a concluso de que o ru
acusado desse crime seja culpado. Isso s pode ser feito levantando provas,
testemunhos etc., mas no por esse tipo de raciocnio. Ou seja, o ru s poder
ser condenado se, de fato, tiver cometido o crime que lhe imputado.

ARGUMENTUM AD BACULUM

Esse argumento fundamenta-se no princpio de que a fora que faz o direito.

Quando uma me, para afastar o filho pequeno de perto do fogo, em vez de
dizer que muito quente, que ele pode se machucar, diz simplesmente: Sai
da, seno voc apanha!, est usando o Argumentum ad Baculum. O mesmo
acontece quando um jornalista, em vez de dizer que o Ir ou a Coreia do Norte
devem abster-se de construir armas atmicas, para no aumentar o perigo de
guerras de destruio em massa, diz que esses pases no devem armar-se
nuclearmente, porque podem, a qualquer momento, ser bombardeados pelos
Estados Unidos.
 ARGUMENTUM AD HOMINEM

Esse argumento acontece quando o julgamento dos fatos desviado para

pessoas. Dizer que devemos votar em algum para governador ou para
presidente porque religioso, ou honesto, ou bonito utilizar um Argumentum ad
Hominem. Devemos votar nele se, de fato, apresentar condies objetivas de
administrar bem o estado ou o pas.
Os mais clebres casos de emprego desse argumento foram os julgamentos
em tribunais penais feitos com base nas ideias de um famoso mdico italiano
chamado Cesare Lombroso, que, em um livro chamado O Homem Delinquente,
publicado em 1876, demonstra que os criminosos natos geralmente
apresentam deformaes sseas no crnio, queixo proeminente, orelhas de
abano e aspecto simiesco. Coitadas das pessoas feias! As ideias de Lombroso
chegaram a influenciar gente famosa como mile Zola e Anatole France e, no
Brasil, o mdico Raimundo Nina Rodrigues, que via o negro como um marginal
em potencial e a mestiagem como coisa perigosa. Chegou mesmo a escrever
um livro chamado Mestiagem, Degenerescncia e Crime. Na Alemanha nazista,
as ideias de Lombroso ajudaram Hitler a realizar a sua limpeza tnica.

ARGUMENTUM AD IGNORANTIAM

Essa falcia sustenta a ideia de que uma proposio verdadeira porque at

aquele momento no se demonstrou sua falsidade, ou falsa porque at aquele
momento no se demonstrou sua veracidade. Dizer, por exemplo, que no h
vida aps a morte ou que no h vida em outros planetas porque, at agora,
ningum provou utilizar o Argumentum ad Ignorantiam. Dessa maneira, em
tempos antigos, era possvel provar que a Terra era plana, uma vez que
ningum tinha demonstrado o contrrio. Afinal, Colombo, que descobriu a
Amrica, e Ferno de Magalhes, cuja expedio fez a primeira viagem de
circunavegao no planeta, praticaram seus feitos apenas no final do sculo XV
e princpio do sculo XVI, respectivamente. Apenas no Tribunal do Jri esse tipo
de argumento no uma falcia: Ningum culpado at prova em contrrio.
Foi assim que O. J. Simpson foi absolvido, em 1995, da acusao de ter matado
sua ex-esposa Nicole Brown e o amigo dela Ronald Goldman.

ARGUMENTUM AD MISERICORDIAM

Comete-se essa falcia, quando se apela piedade para que se aceite uma
determinada concluso. Dizer, por exemplo, que determinado funcionrio de
uma empresa merece aumento, porque sua esposa acaba de ter o quarto filho e
paga um aluguel muito alto, utilizar um Argumentum ad Misericordiam. H uma
conhecida anedota sobre um criminoso que havia matado os prprios pais e que
pedia absolvio sob o argumento de que tinha ficado rfo.

ARGUMENTUM AD POPULUM

Essa falcia tem um nome mais vulgar: demagogia. Acontece quando

algum dirige um apelo emocional ao povo com o propsito de ganhar
aprovao para uma concluso que no se sustenta por um raciocnio vlido. Um
exemplo claro desse tipo de argumento o de caudilhos que procuram reeleger-
se ad aeternum, pedindo ao povo que lhes d a oportunidade de salvar o pas da
misria, das garras de pases imperialistas ou daquilo que lhes venha cabea no
momento em que esto discursando sobre um palanque.

ARGUMENTUM AD VERECUNDIAM

o argumento de autoridade. Explora o sentimento que as pessoas costumam

ter por algum famoso em alguma rea. Quando algum diz que o plural de raio
ultravioleta raios ultravioleta, porque o professor x ou a gramtica y assim
disseram, est fazendo uso dessa falcia. Alis, muitas propagandas de televiso
utilizam essa falcia. Pem um chef famoso ao lado de uma marca de
margarina ou um jogador de futebol famoso ao lado de um par de tnis para
transferir credibilidade a esses produtos.

ARGUMENTO DA CAUSA FALSA

Essa falcia tambm tem um enunciado latino: Post hoc, propter hoc.
Traduzindo: Depois disso, por causa disso. Vimos essa falcia quando
estudamos, no captulo anterior, o Argumento Pragmtico e o seu mau uso pelas
pessoas supersticiosas. As chamadas receitas da comadre contm, muitas
vezes, essa falcia: Olhe, um parente da prima da minha irm teve uma gripe
igualzinha sua e s sarou depois que tomou ch de capim-gordura.

ARGUMENTO DA PERGUNTA COMPLEXA

Esse tipo de argumento falso parte de uma pergunta que traz uma afirmao
embutida dentro dela. Exemplos: Voc parou de bater na sua mulher? O que
voc fez com o dinheiro que roubou? Por que as empresas privadas sempre so
mais eficientes que as empresas pblicas? claro que, primeiramente, o
importante saber se a pessoa acusada de bater na mulher ou de roubar dinheiro
de fato cometeu essas aes reprovveis. claro que, primeiramente, preciso
ter evidncias concretas de que todas as empresas privadas so, de fato, mais
eficientes do que as empresas pblicas.
Bem, aps estudar todas essas falcias, acredito que voc esteja mais bem
preparado para ter xito em uma argumentao, sabendo evitar ser manipulado
por falsas razes.
 DANDO VISIBILIDADE AOS ARGUMENTOS OS RECURSOS DE
PRESENA

No texto abaixo, o jornalista Alasdair Palmer, comentando um livro do

economista Paul Ormerod, consegue dar maior visibilidade tese de adeso
inicial de que no existe livre mercado competitivo, da seguinte maneira:

Carlos II, um dos homens mais perspicazes que j governaram a Inglaterra,

tinha grande interesse pela cincia. Certa vez ele convocou os membros da
recm-criada Real Sociedade e lhes pediu para explicar por que um peixe morto
pesava mais que um vivo. Os cientistas reunidos apresentaram vrias teorias
engenhosas e plausveis. Ento Carlos II informou que o peixe morto no pesava
mais. Os cientistas no acharam graa, mas o rei se divertiu.
Em The Death of Economics (editora Faber, 230 pginas), o destacado
economista Paul Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o
problema do peixe morto: consiste em elaborar uma estrutura terica com base
num pressuposto totalmente falso. Infelizmente, dada a falta de algum com o
bom senso de Carlos II, os economistas continuaram burilando suas explicaes
sobre o fenmeno no existente, at este chegar ao ponto em que milhares de
pessoas, com elevada inteligncia e sofisticao matemtica, se empenham num
exerccio semelhante ao que demonstrar por que um peixe morto pesa mais
que um vivo.
Na opinio de Ormerod, a hiptese do peixe morto dos economistas o
livre mercado perfeitamente competitivo1.

Essa histria, mostrando que existe algo de ridculo no comportamento dos

economistas que confiam cegamente nas regras de mercado, exerce uma
funo chamada de RECURSO DE PRESENA. Recursos de presena so, pois,
procedimentos que tm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender.
Numa venda, a demonstrao do produto, o test drive funcionam como
recursos de presena. As grandes obras virias, como pontes e viadutos, tm a
mesma funo: dar visibilidade ao trabalho dos governantes e polticos. E, j que
falamos em polticos, quando o ex-presidente Jnio Quadros disputava a
prefeitura de So Paulo, em 1985, declarava seguidamente que era um homem
pobre, que a penso que recebia como ex-presidente no chegava a ser
suficiente para pagar as despesas de manuteno de sua casa em So Paulo.
Uma tarde, depois de uma gravao de TV, ele foi cercado por uns dez
jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, ento, lhe perguntou:

Presidente [os ex-presidentes so sempre tratados como presidentes], o

senhor afirma que no tem dinheiro, que sua penso mal d para manter sua
casa. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi
duas vezes Europa?

Diante da pergunta, Jnio se mostrou perturbado e comeou a apalpar os

bolsos, procura de um cigarro. Imediatamente, oito reprteres socorreram o
ex-presidente, oferecendo-lhe cigarros de seus prprios maos. Jnio escolheu
um deles, ps na boca e continuou a apalpar os bolsos, procurando fsforos.
Imediatamente, trs reprteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jnio
pde, enfim, escolhendo um isqueiro, acender seu cigarro. Feito isso, tirou uma
baforada e, em seguida, disse aos reprteres:

Vejam vocs, eu apenas fiz meno de que precisava de um cigarro. Nem

cheguei a dizer nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de
vocs. Logo depois, fiz tambm meno de que precisava de fogo. Tambm no
disse nada e, imediatamente, pude escolher entre trs ofertas de fogo. Olhem, eu
tenho muitos amigos. Basta dizer a eles que eu preciso ir Europa e tenho de
escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem.

Os reprteres sorriram e foram embora, sem incomodar mais o candidato.

Jnio Quadros representou uma pequena cena de teatro, criando um recurso de
presena para fundamentar sua tese de adeso inicial, e o expediente funcionou.
Se ele apenas tivesse dito que recebia as passagens de amigos, o efeito no teria
sido o mesmo.
O melhor recurso de presena, entretanto, so as histrias. Desde crianas,
estamos acostumados a ouvi-las: contos de fada, fbulas, histrias de aventuras e
mistrio, histrias de amor. Para ouvir e ver histrias, vamos ao cinema,
alugamos filmes. As histrias so didticas, como as fbulas. O prprio Cristo
utilizava as parbolas como recurso de presena para as lies do Evangelho.
Para defender a tese de que a vida no medida pela fora de uns e pela
fraqueza de outros, mas pela sagacidade, habilidade e saber, um filsofo
famoso2, autor de um livro intitulado Calila e Dimna, nos conta a seguinte
histria:

Um corvo tinha seu ninho sobre uma rvore numa montanha. Prximo a essa
rvore, ficava a cova de uma cascavel. Sempre que o corvo tinha filhotes, a
cascavel subia at a rvore e os comia. Desesperado, contou seu problema a um
chacal, seu amigo. Aconselhou-lhe ento o chacal que sasse voando e
procurasse em alguma casa uma joia preciosa de alguma mulher e,
encontrando-a, tomasse-a no bico e, voando e pousando alternadamente, se
deixasse perseguir pelas pessoas, e jogasse a joia dentro da cova da cascavel. O
corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava. Em
seguida, fez como o chacal lhe indicara: voou e pousou at jogar o colar na cova
da serpente. Para recuperar o colar, seus perseguidores mataram a cascavel.

Um argumento ilustrado por um recurso de presena tem efeito redobrado

sobre o auditrio. Procure sempre agregar histrias aos seus argumentos. Eles
ficaro infinitamente mais sedutores.

1. Alasdair Palmer, trad. para o Jornal da Tarde, 1996.

2. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro,
Record, s.d., pp. 22-23.
 PERSUADINDO AS PESSOAS

Vimos, h pouco, que persuadir conseguir que as pessoas faam alguma

coisa que queremos. Vimos, tambm, que isso s se torna possvel, quando
conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. E
como se faz isso? Procurando saber, em primeiro lugar, O QUE O OUTRO TEM
A GANHAR fazendo o que queremos. Trata-se de uma tarefa um pouco difcil,
de incio, pois, na sociedade em que vivemos, o senso comum nos diz que o
importante ver sempre o que ns temos a ganhar, mesmo em prejuzo do outro.
Aquilo que queremos, portanto, deve ficar em segundo plano. Somente
quando tivermos certeza de que o outro ganha, que nos devemos preocupar
com aquilo que desejamos. s vezes isso tambm perfeitamente dispensvel.
O que temos a ganhar, quando conseguimos persuadir um filho a estudar ou
consolar um amigo por uma perda, seno a satisfao de ter conseguido esses
objetivos? Realizamos isso pelo bem ltimo do nosso prprio ser interior, o divino
que habita em ns, essa parte que busca sempre ir mais alm daquilo que nos
prende a esta Terra, que se alegra em doar e nisso obtm sua felicidade.
A primeira lio de persuaso que temos a aprender, ento, educar nossa
sensibilidade para os valores do outro. Se no formos capazes de saber quais so
esses valores, de nos tornarmos sensveis a eles, seremos incapazes de persuadir.
preciso, contudo, que se trate de valores ticos. Diante de membros da Ku Klux
Klan, seria persuasivo fazer coro com seus desejos de eliminar os negros. Mas
seria tico? Diante de neonazistas, seria persuasivo concordar com seus desejos
de eliminar os judeus. Mas seria tico?
 EMOES E VALORES

A voz do senso comum diz que o homem um ser racional. Pesquisas

recentes tm demonstrado que isso no verdade! Ns somos seres
principalmente emocionais! O que h de racional, quando seres humanos da
mesma f so capazes de se matar por diferenas milimtricas? As cruzadas, por
exemplo, foram criadas para defender o cristianismo, mas, em 1204, a quarta
cruzada atacou a cidade crist de Constantinopla, matando milhares de pessoas,
somente porque se tratava de cristos ortodoxos! O que h de racional, nos dias
de hoje, quando algum prefere viajar mil quilmetros em perigosas rodovias,
apenas porque tem medo de avio? por isso que vem ganhando cada vez mais
destaque entre ns o conceito de INTELIGNCIA EMOCIONAL1.
Alegria, tristeza, raiva, medo e amor so nossas cores emocionais bsicas. Se
as misturarmos, teremos outras emoes mais complexas. Se misturarmos amor
e tristeza, teremos saudade; amor e raiva, mgoa; amor e medo, cime. O cime
uma emoo to complexa, que nela se misturam s vezes amor, medo,
tristeza e raiva.
Raiva, medo e tristeza so emoes disfricas. Amor e alegria, eufricas.
Nossos valores esto ligados s emoes eufricas. Afinal, ningum planeja uma
viagem de frias para sentir-se triste ou ficar com raiva. Alis, o homem o
nico animal que planeja o futuro. H quem diga que ele faz isso somente com a
razo, mas mentira! Os homens planejam o futuro sobretudo com suas
emoes. A maior parte delas eufricas, mas, de vez em quando, aparece
tambm o medo, emoo disfrica, e a nos recolhemos, nos arriscamos pouco e
resistimos a mudanas. Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido, do
novo, do que dos sofrimentos a que j estamos habituados. Por esse motivo,
diante do novo, preferimos quase sempre a repetio do velho.
Consultando o arquivo das nossas emoes eufricas, constatamos a
existncia de valores ligados ao TIL e valores ligados ao SENSVEL, ou
fruio, como dizia Santo Agostinho. Dinheiro, automvel, comida so valores
ligados ao til. Torcer por um time de futebol, ouvir msica, fazer turismo,
possuir joias ou automveis sofisticados so valores ligados ao sensvel.
Gastamos dinheiro comprando bens materiais, usamos automveis para
viajar, comemos para manter nosso organismo vivo e trabalhando. Mas o que
fazemos com uma sonata de Beethoven? No podemos comer uma sonata de
Beethoven. Podemos apenas ouvi-la. Por isso a msica um bem sensvel. s
vezes, um bem pode ser ao mesmo tempo til e sensvel. Um relgio barato que
marque as horas com correo apenas um bem til. Um Rolex, entretanto, ,
alm de um bem til, um bem sensvel. Um almoo frugal um bem til. Uma
ceia sofisticada, regada a vinhos importados, um bem sensvel.
Os valores podem ser concretos, como os citados, ou abstratos, como justia,
amizade e honestidade. Esses ltimos so valores ao mesmo tempo sensveis e
teis. Meu pai me dizia, por exemplo, que, se os velhacos soubessem, seriam
honestos por velhacaria!
Um outro dado fundamental que os mesmos valores no so impostos a todo
mundo. Eles esto ligados multiplicidade de grupos e de emoes. Aquele que
quer persuadir deve saber previamente quais so os verdadeiros valores de seu
interlocutor ou do grupo que constitui o seu auditrio.
O escritor portugus Ferreira de Castro, em um de seus principais romances,
intitulado A Selva, conta a histria dos seringueiros que eram praticamente
escravizados pelos donos dos seringais, na Amaznia do comeo do sculo. O
salrio pago pelo patro tinha de ser consumido em seu prprio armazm e,
como o recebido era sempre inferior quilo que precisavam para a subsistncia
mensal, ficavam sempre devendo e, portanto, no podiam abandonar o trabalho.
O protagonista, o prprio Ferreira de Castro que viveu de verdade essa aventura
no Brasil, conseguiu safar-se dessa armadilha fazendo amizade com o dono do
seringal e o gancho emocional para isso foi o fato de que o dono era viciado
em palavras cruzadas, mas possua limitada cultura para resolv-las. Castro,
intelectual que era, soube aproveitar o valor sensvel das palavras cruzadas para
seu patro e, ajudando-o a resolv-las, acabou conseguindo sua alforria, voltou a
Portugal e se tornou um escritor famoso.

1. Sobre esse assunto, recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley

Pires, Dos Reflexos Reflexo.
 AS HIERARQ UIAS DE VALORES

Os valores de uma pessoa no tm, obviamente, todos eles a mesma

importncia. Tanto isso verdade, que a expresso HIERARQUIA DE
VALORES largamente utilizada. Podemos afirmar que, num processo
persuasivo, a maneira como o auditrio hierarquiza os seus valores chega a ser,
s vezes, at mais importante do que os prprios valores em si. Na verdade, o que
caracteriza um auditrio no so os valores que ele admite, mas como ele os
hierarquiza. De fato, se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores, mas
em escalas diferentes, acabam por configurar dois grupos diferentes. As
hierarquias de valores variam de pessoa para pessoa, em funo da cultura, das
ideologias e da prpria histria pessoal. conhecido o provrbio que diz que no
se deve falar em corda na casa de um enforcado.
A explorao das hierarquias um campo extraordinrio. Em um processo
persuasivo, mortal rejeitar um valor do auditrio. Imagine algum, diante de
uma assembleia de corinthianos, dizer que o Corinthians no tem condies de
ganhar o campeonato! Imagine algum, dentro de um convento de freiras, dizer
que a castidade uma tolice! O que o enunciador pode fazer, diante de uma
situao que envolva algo contrrio a um valor do auditrio, analisar esse valor
e subordin-lo a outros do prprio auditrio, ou seja, RE-HIERARQUIZ-LOS.
Frank Bettger, autor de um best-seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na
Arte de Vender, nos d um interessante exemplo de re-hierarquizao de valores.
Diz ele que, durante um processo de venda, muitas vezes o comprador oferece
um argumento para no comprar, que no corresponde verdade, o que coloca
um dilema ao vendedor. Se ele aceita o argumento, perde a venda. Se ele bate
de frente com esse argumento, o resultado o mesmo. Aconselha ele, ento,
que o vendedor faa uma pergunta mgica: E alm disso? Trata-se do incio
de um processo de re-hierarquizao de valores. Um vendedor de anncios nas
pginas amarelas das listas telefnicas contou que, em visita a um cliente, dono
de uma firma de informtica, convenceu-o das vantagens de ter sua empresa
figurando na lista. Apesar de convencido, o cliente disse a ele:

Tudo bem, eu concordo, mas ns vamos mudar no prximo semestre e a

muda o endereo, o telefone e, se eu fizer o anncio agora, vou jogar fora o meu
dinheiro.

O vendedor sabia, de antemo, que a sede da empresa era prpria e que o

argumento era, portanto, falso. Sua intuio de que devia haver algum valor
oculto que ele no sabia qual era e que estava impedindo a finalizao do
processo persuasivo, o fechamento do negcio. Nesse momento fez ento a
pergunta:

Mas e alm disso? Haveria alguma outra razo para que voc no fizesse o
anncio?

Veja que o vendedor no tentou desmascarar o comprador. Tentou apenas

extrair dele outras informaes, outros valores com os quais pudesse trabalhar.
Como resposta, o cliente lhe disse:

Alm disso o seu preo est um pouco caro e o nosso caixa este ms est
baixo

Nesse momento, o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto.

Disse ele ento o seguinte:

Bem, ns estamos com uma promoo de 25% de desconto este ms, com
parcelamento em trs vezes. Se quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o
prximo ms.

Diante disso, o cliente disse que no tinha bem certeza de que ia haver a
alegada mudana e fechou o negcio, assinando a proposta de compra.
Mas, como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de
adeso a eles. A intensidade de adeso a valores diferentes sinaliza uma escolha
hierrquica. Se perguntarmos, por exemplo, a uma garota como idealiza o
homem com quem gostaria de se casar, ela nos citar valores como beleza,
riqueza, cultura, fidelidade etc. Se perguntarmos a ela se preferiria casar-se com
um homem extremamente belo e rico, mas infiel, ou com um menos rico e
bonito, mas extremamente fiel, e sua adeso segunda opo for maior, teremos
a uma hierarquia estabelecida.
Fatores culturais, histricos e ideolgicos influem na elaborao dos valores e
hierarquias. A Idade Mdia foi uma poca da civilizao caracterizada pelo
teocentrismo, enquanto que o Renascimento foi uma poca caracterizada pelo
antropocentrismo. Na primeira, o valor hierarquicamente dominante era Deus;
na segunda, o homem.
 ALTERANDO A HIERARQ UIA DE VALORES OS LUGARES DA
ARGUMENTAO

Para re-hierarquizar os valores do nosso auditrio, podemos utilizar algumas

tcnicas conhecidas desde a Antiguidade e que recebiam o nome de LUGARES
DA ARGUMENTAO. So premissas de ordem geral utilizadas para reforar a
adeso a determinados valores. O nome LUGARES era utilizado pelos gregos
para denominar locais virtuais facilmente acessveis, onde o orador pudesse ter
argumentos disposio, em momento de necessidade. So os seguintes os
lugares da argumentao:

1. lugar de quantidade;
2. lugar de qualidade;
3. lugar de ordem;
4. lugar de essncia;
5. lugar de pessoa;
6. lugar do existente.

LUGAR DE QUANTIDADE

No lugar de quantidade, afirma-se que qualquer coisa vale mais que outra em
funo de razes quantitativas. Segundo o lugar de quantidade, um bem que serve
a um nmero muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve
apenas a um pequeno grupo. Um bem mais durvel superior a um bem menos
durvel e assim por diante. no lugar de quantidade que encontramos alguns dos
fundamentos da democracia: ganha uma eleio aquele que tiver maior
quantidade de votos; uma lei, para ser aprovada no Congresso, tem de receber
maioria de votos.
Um dos traos mais caractersticos do lugar de quantidade a utilizao de
nmeros e estatsticas. Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros
para conduzir automveis, tornou-se comum, por exemplo, dizer que no Brasil
ocorrem, a cada ano, cinquenta mil mortes por acidentes de trnsito, ou seja, 136
mortes por dia, ou ainda, seis mortes por hora. No trecho abaixo, de autoria do
jornalista Gilberto Dimenstein, podemos ver o uso do lugar de quantidade.

39 VTIMAS POR HORA

Um documento elaborado pelo Ministrio da Sade mostra como as

discusses nacionais esto longe dos traumas que ocorrem nos subterrneos de
nossa sociedade. Segundo estatsticas oficiais, foram registradas, no ano passado,
391 911 internaes hospitalares de vtimas de abortos 950 mulheres por dia.
So 39 por hora. E qual a reao do pas? Um estpido e criminoso silncio.
alto, altssimo at, o preo que se paga pela falta de coragem de se
enfrentar um problema. Vivemos uma situao terrvel: no temos um projeto de
planejamento familiar, o que em si, j crime. E um dos resultados apenas um
so as 39 internaes por hora 1.

John Kenneth Galbraith, em seu livro A Era da Incerteza, num trecho em que
quer demonstrar a solidez da aliana dos capitalistas com as classes governantes,
para fazer a guerra na primeira metade do sculo XX, utiliza tambm um lugar
de quantidade. Vejamos o trecho:

A guerra no Ocidente estava mostrando no a fraqueza da coalizo dos

capitalistas com as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar
as massas; estava mostrando sua quase inacreditvel solidez. Estava
demonstrando que ela podia enviar milhes morte com nada mais que um
simples murmrio, e geralmente com entusiasmo.
No Dia D, em 1944, o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente, 2 941
soldados americanos, ingleses e canadenses foram mortos. No dia 1 de julho de
1916, primeiro dia da Batalha do Somme apenas um nico dia de uma nica
batalha 19 240 soldados ingleses foram mortos ou morreram em consequncia
de ferimentos. Para libertar a Frana em 1944, os exrcitos aliados perderam
nada menos que 40 mil homens. Para avanar menos de seis milhas no rio
Somme, em 1916, ingleses e franceses perderam 145 000 homens. A Batalha do
Somme foi, em parte, para aliviar a presso sobre Verdun um ponto disputado.
Em Verdun, no mesmo ano, um total de 270 000 soldados franceses e alemes
foram mortos2.

Na seguinte poesia oriental, retirada por Challita 3 de uma coletnea intitulada

O Pavilho dos Prazeres Proibidos, o poeta utiliza o lugar de quantidade para
convencer um homem a esquecer uma mulher que o tinha abandonado:

GROS DE ARROZ

Que faz o pssaro quando o gro de arroz que

se preparava para bicar removido pelo
vento da borda da janela?

Pe-se a procurar outro gro, pois os celeiros esto cheios.

 Deixa, pois, meu amigo, de te preocupar e
sobrecarregar a testa. No so as mulheres quase
to numerosas quanto o so os gros de arroz?

LUGAR DE QUALIDADE

O lugar de qualidade se contrape ao lugar de quantidade, pois contesta a

virtude do nmero. Valoriza o nico, o raro. O exemplo clssico do lugar de
qualidade o de um animal de estimao. Um co , de um ponto de vista geral,
apenas mais um exemplar da sua espcie, mas, para a criana a quem pertence,
um exemplar nico. Sob a ptica desse lugar, tudo aquilo que ameaado
ganha valor maior. Podem ser as baleias, o urso panda ou o mico-leo-dourado.
Por que que um original de Picasso alcana milhares de dlares em um
leilo, se podemos ter uma cpia idntica em casa, por trs dlares? Pelo lugar
de qualidade. Aquele quadro o nico que foi pintado diretamente por Picasso.
Um outro exemplo a teoria do carpe diem (aproveite o dia). Essa teoria utiliza o
lugar de qualidade, dizendo que a vida uma s, a juventude uma s e que, por
isso, devemos aproveitar o momento. Os poetas do Renascimento costumavam
utilizar esse lugar de qualidade, construindo poemas que convidavam a mulher
amada prtica do amor. Argumentavam que ela deveria aproveitar o frescor
da mocidade para amar, porque esse momento era nico, antes da velhice
inevitvel. Os seguintes versos do poeta renascentista francs Ronsard so um
belo exemplo desse procedimento:

Pequena, vamos ver se a rosa

que esta manh abriu
seu vestido de prpura, ao sol,
no perdeu esta tarde
as dobras de seu vestido vermelho
e sua tez igual sua.

Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provrbio

de Confcio, Mais vale acender uma vela do que maldizer a escurido, ou na
frase de Sneca: Ningum ama sua ptria porque ela grande, mas porque sua.
No primeiro caso, uma vela se ope quantidade da escurido, no segundo, o
fato de algum ter apenas uma nica ptria assume um valor maior do que a
quantidade do seu territrio.
Em alguns perodos da Histria Ocidental, os lugares de quantidade
predominam sobre os lugares de qualidade; em outros, acontece o contrrio. No
chamado Classicismo, por exemplo, predominou o lugar de quantidade do
universalismo. J no Romantismo, predominou o lugar de qualidade do
individualismo. No Classicismo, os poetas cantavam o amor geralmente de modo
universal, como faz Cames em seu famoso soneto:

Amor fogo que arde sem se ver;

ferida que di e no se sente;
um contentamento descontente;
dor que desatina sem doer.

J os romnticos procuravam falar do prprio amor individual e subjetivo,

como no seguinte trecho do Werther de Goethe:

No, eu no me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por

mim e pela minha sorte. Sim, eu sinto que meu corao pode crer que ela
Ousarei, poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraso? Eu sinto
que ela me ama! (p. 322).

LUGAR DE ORDEM

O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das

causas sobre os efeitos, dos princpios sobre as finalidades etc. Uma conhecida
marca de cerveja no Brasil utilizava em suas peas publicitrias o slogan: a
primeira cerveja brasileira em lata. Com tantas marcas de cerveja no mercado,
de igual qualidade, o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador.
como se o consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em lata. Havia
uma outra cerveja que se intitulava a nmero 1. Nessa mesma linha, foi feita
tambm certa vez a propaganda de uma pea ntima feminina: O primeiro suti a
gente nunca esquece!
As grandes invenes da humanidade tambm so valorizadas pelo lugar de
ordem. Quem ser mesmo que inventou o avio? Santos Dumont ou os irmos
Wright? E a fotografia? Daguerre ou Hrcules Florence? O lugar de ordem o
fundamento das competies. O podium, tanto das corridas de frmula 1, quanto
dos jogos olmpicos, apresenta o primeiro lugar em nvel superior ao segundo e
ao terceiro, e o segundo lugar direita do primeiro, considerada uma posio
hierarquicamente superior esquerda, onde se situa o terceiro lugar. As
medalhas distribudas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro lugar, ouro;
segundo lugar, prata; e terceiro lugar, bronze.
Vejamos o poema oriental abaixo, de autoria de Ilia Abu-Madi4, em que um
jovem argumenta com sua amada, utilizando o lugar de ordem e tambm o de
qualidade:

CONVITE
 Vem. Bebe comigo este vinho que cintila como um diamante, e mais ainda.
E demos de beber ao narciso falador, pois, brio, no nos reconhecer, nem
ver o que faremos, e amanh nada poder contar sobre ns
Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida
nos prive do desejo. Se a aurora no nos acordar, nada nos acordar: nem
riquezas, nem saber.

Vem. Libertemos nossas almas dos preconceitos. V a flor espalhar seu

perfume no vale, ouve o pssaro no espao cantar sua cano. Quem
repreendeu a flor? Quem condenou o pssaro?

Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao criador dos

homens!
Deus quis que amemos quando criou o amor, e depositou a paixo em ti
quando a depositou em mim. Sua vontade sempre justificada.
Que culpa, pois, tens se amas? Que culpa tenho se amo?
Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e tolices.
Pode o crrego cantar, e a flor, perfumar, e os pssaros, se acasalar, e no
pode o corao ele que o corao embriagar-se e amar?

Nesse texto, h um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade, o

do carpe diem, quando diz Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e
antes que a vida nos prive do desejo. Quer ele dizer que a juventude, o momento
dos prazeres, nica. A arquitetura argumentativa do poema construda,
entretanto, principalmente dentro do lugar de ordem. O poeta situa
hierarquicamente Deus, os homens e os elementos da natureza (pssaros e
flores). A tese defendida a de que os homens, censores e moralistas, podem ser
desobedecidos em caso de paixo, pois Deus, situado acima dos homens, permite
at mesmo que os pssaros (inferiores aos homens) se acasalem, cantem e
sejam felizes.
Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem a seguinte letra de Chico
Buarque de Holanda:

SOBRE TODAS AS COISAS

Pelo amor de Deus,

no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado,
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus.
 Ao nosso Senhor
pergunte se ele produziu nas trevas
o esplendor
se tudo foi criado
o macho, a fmea
o bicho, a flor
criado para adorar o Criador

E se o Criador inventou a
criatura por favor
se do barro fez algum
com tanto amor
para amar Nosso Senhor?
No. Nosso Senhor
no h de ter lanado
em um movimento
Terra e cu
estrelas percorrendo o firmamento
em carrossel
para circular em torno ao Criador.
Ou ser que o Deus que criou
nosso desejo
to cruel. Mostra os vales
onde jorra o leite e o mel
e estes vales so de Deus.
Pelo amor de Deus,
no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus?

LUGAR DE ESSNCIA

O lugar de essncia valoriza indivduos como representantes bem

caracterizados de uma essncia. a justificativa dos concursos de miss. Para ser
eleita, a candidata precisa apenas estar o mais prximo possvel daquilo que um
jri, em determinado tempo e local, considere a essncia de uma mulher bonita.
Os chamados vultos histricos tambm so valorizados pelos lugares de essncia.
Admiramos Rui Barbosa como representante da essncia daquilo que seria um
jurista; Duque de Caxias como representante da essncia daquilo que seria um
militar, e assim por diante. Os gals e as estrelas de cinema tambm so
valorizados pelo lugar da essncia. Eles so os representantes da essncia daquilo
que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria
uma mulher capaz de conquistar todos os homens.
A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros cones
da sociedade de consumo. Quando algum pensa em um bom automvel, o lugar
de essncia traz sua mente marcas como Mercedes, BMW, Ferrari, Jaguar.
Quando algum pensa em um bom relgio, o lugar de essncia sugere marcas
como Rolex, Patek Philippe, mega.

LUGAR DE PESSOA

O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que est ligado s pessoas.

Primeiro as pessoas, depois as coisas! o slogan que materializa esse lugar.
Quando um candidato a governador diz, por exemplo, que, se for eleito,
construir trinta escolas, seu opositor dir, utilizando o lugar de pessoa, que no
construir escolas. Procurar, isto sim, dar condies mais humanas ao trabalho
do professor, melhores salrios, programas de reciclagem etc. Dar preferncia
ao homem, no aos tijolos. O seguinte trecho, de autoria de Jos Sarney, utiliza o
lugar de pessoa:

A democracia brasileira est marchando para ser a liberdade do mercado, do

deus mercado, erigido como senhor da guerra e da paz, o mgico sistema que
pode resolver tudo. O mercado no resolve os problemas da fome, das doenas,
da segurana. No vejo seno como uma fico desonesta que a soluo para o
bem-estar seja um Estado mnimo e uma sociedade economicamente
permissiva.
Condeno o Estado, polvo de mil tentculos, invadindo os setores privados. Mas
tem de ser forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar
efetiva a livre concorrncia e, sobretudo, ser gestor de um aparato que aprofunde
a democracia, voltado para coibir as injustias. da soberania divina que o
homem no foi feito para o Sbado, e sim o Sbado para o homem. [] O
mercado, considerado sob o ponto de vista dogmtico e sagrado, leva ao
desemprego estrutural, ao desemprego conjuntural. O homem fica transformado
num insumo que pode ser desagregado do conjunto da produo. Desempregar
para diminuir custos, como se pudssemos abstrair do desempregado todas as
consequncias humanas de sua condio5.

LUGAR DO EXISTENTE
 O lugar do existente d preferncia quilo que j existe, em detrimento
daquilo que no existe. Quando o namorado de uma garota diz que no ano
seguinte arrumar um novo emprego e que, ento, ter condies de financiar
um excelente apartamento para poderem se casar, a garota diz, utilizando o lugar
do existente: No me interessa o que voc ter condies de fazer se conseguir
um novo emprego! Quero saber que tipo de apartamento voc capaz de alugar
agora, com o que voc tem, para podermos nos casar em seis meses. O emprego
que j existe hierarquizado acima do emprego que ainda no existe.

1. Folha de S. Paulo, 14.11.1992, p. 2.

2. J. K. Galbraith, A Era da Incerteza, 2. ed., So Paulo, Pioneira, 1980, pp.
145-146.
3. M. Challita, Os Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos, 4. ed., Rio de
Janeiro, ACIGI, s.d., p. 360.
4. Apud Challita, op. cit., p. 353.
5. Jos Sarney, O Homem e o Sbado, Folha de S. Paulo, 12.9.1997, p. 1-2.
 AFINAL DE CONTAS, O Q EU ARGUMENTAR?

Argumentar, como vimos, no tentar provar o tempo todo que temos razo,
impondo nossa vontade. Aqueles que agem assim no passam de pessoas
irritantes e quase sempre mal-educadas. Argumentar , em primeiro lugar,
convencer, ou seja, vencer junto com o outro, caminhando ao seu lado,
utilizando, com tica, as tcnicas argumentativas, para remover os obstculos que
impedem o consenso.
Argumentar tambm saber persuadir, preocupar-se em ver o outro por
inteiro, ouvi-lo, entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e
emoes. A maior parte das pessoas, neste mundo, s capaz de pensar em si
mesma. Por isso, o indivduo que procura pensar no outro, investir em sua
autoestima, praticamente no enfrenta concorrncia. Argumentar motivar o
outro a fazer o que queremos, mas deixando que ele faa isso com autonomia,
sabendo que suas aes so frutos de sua prpria escolha. Afinal, as pessoas no
so mquinas esperando ser programadas. Persuadir ter certeza de que o outro
tambm ganha com aquilo que ganhamos. saber falar menos de si e do que se
quer, e mais do outro e do que importante para ele.
Argumentar tambm saber dosar, na medida certa, o trabalho com ideias
e emoes. A medida certa gastar mais tempo em persuadir do que em
convencer. Uma boa proporo utilizar trinta por cento do tempo convencendo
e setenta por cento persuadindo. Certa vez, presenciei uma cena interessante no
salo de vendas de uma concessionria de veculos. Um jovem vendedor atende
um cliente interessado em um carro de luxo. Abre a porta do veculo e lhe pede
que veja os comandos, o computador de bordo, o ar condicionado eletrnico. A
seguir, destrava o cap, para mostrar-lhe o motor. Ao dar a volta em torno do
carro, porm, o cliente lana um olhar sobre uma das rodas dianteiras do
automvel e comenta:

Que roda mais feia! Como que uma fbrica que produz um carro desse
padro coloca umas rodas to vagabundas?

O vendedor sorri encabulado, levanta o cap e chama a ateno para o

sistema de injeo eletrnica, para o comando do motor. Ao dar a segunda volta
em torno do automvel, o cliente repete o comentrio:

Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!

 Nesse momento, toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor
para atender, ficando, ele prprio, disposio do cliente.

E ento?, pergunta. Est gostando do carro?

O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
So to feias assim?
So horrveis!

Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o cliente at uma parte da loja onde
reluziam vrias rodas, dentro de um mostrurio. Ficam uns bons quinze minutos
conversando sobre os vrios modelos, discutindo resistncia, beleza, leveza. O
cliente d sua opinio final sobre um conjunto delas.

Essas sim, so rodas para um carro daqueles! afirma.

Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como
cortesia diz o chefe de vendas.
No duro?! Ento eu levo o carro!

Minutos depois, a nota fiscal est sendo feita e o cliente, j preenchendo o

cheque, toma o cuidado de dizer:

Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra trocar as rodas!

No se preocupe! J anotei responde o chefe de vendas.

O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negcio e ganhar uma
comisso, mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do
cliente, dando asas aos sonhos dele sobre a esttica das rodas. Percebeu que ele
desejava comprar quatro magnficas rodas com um carro em cima delas e
realizou, ento, o seu desejo. Se tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens
do carro ou levado a conversa para preos e descontos, certamente perderia o
negcio.
Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos o da educao.
Reclamamos que nossos filhos no estudam, mas, quando queremos que
estudem, comeamos a control-los fazendo valer nossas razes, nossos pontos
de vista de adultos. interessante observar como uma criana, mantendo sua
autonomia, motivada por seus valores, capaz de disciplinar-se e ficar horas
tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. claro que
precisamos agregar outros valores ao universo das crianas, mas sem destruir os
que elas j possuem. Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro
para ler totalmente improdutivo. O que se deve fazer , respeitando seu desejo
pelo esporte, criar nele o desejo de ler histrias.
 Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robinson Cruso e ler para o
garoto, antes de dormir? Garanto que, no dia seguinte, ele prprio estar
motivado a continuar a leitura por si prprio, disciplinando-se com autonomia, da
mesma maneira como faz, quando quer montar um jogo de Lego.
As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como
uma espcie de priso. As crianas tm de obedecer a uma srie de ordens,
decorar inutilidades sem sentido e no podem conversar entre si, especialmente
durante as provas. Mais tarde, quando forem adultas, sero solicitadas, nas
empresas, a trabalhar em equipe. Os professores so controladores de presena,
de disciplina, de memorizao de informaes que raramente so transformadas
em conhecimento.
Depois de terminado o curso colegial, os alunos, j adolescentes, matriculam-
se em um cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino
interessante, os professores sensatos e a disciplina, necessria. O que mudou?
Mudou a atitude dos professores. No cursinho, eles no esto controlando os
alunos. Colocam-se ao lado deles, para ajud-los naquilo que o objeto de
desejo deles: passar no vestibular. Infelizmente, depois do vestibular, a
Universidade repete os mesmos erros do curso colegial, com rarssimas
excees.
preciso, no campo da Educao, que professores, diretores e orientadores
aprendam a persuadir os alunos a manter a disciplina necessria para o estudo,
dando a eles um ensino saboroso, interessante, ensinando-os no a armazenar
informaes mecanicamente, mas a transform-las em conhecimento, da
mesma maneira como os tijolos podem ser transformados em construes. Mas,
para isso, preciso, em primeiro lugar, ouvir os alunos, conhecer suas histrias
pessoais, seus desejos e sonhos, procurando saber o que os est motivando
intrinsecamente. O que as crianas querem respeito, ateno, ver sentido
naquilo que esto aprendendo. O que elas no querem ser vigiadas e
controladas como se fossem vagabundos ou delinquentes em potencial. Afinal,
educadores devem procurar mostrar s crianas um mundo mais livre, mais
atraente e humano e no aliar-se represso domstica de muitos pais. Por mais
absurdo que parea, as maiores violncias contra as crianas so cometidas pelos
prprios pais. Violncia de toda ordem: fsica, moral, sexual etc. muito
ilustrativo, a esse respeito, o seguinte depoimento de uma garota adolescente que,
tendo sado de casa depois do jantar, perdeu contato com uma irm mais nova e
acabou tendo de voltar sozinha para casa:

Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa, implorando aos
santos de planto que Rebeca estivesse s e salva. Eram 22h15min. Passos
mame! Vocs chegaram? Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que rompe
esse dilogo o ranger da porta e mame, tal qual uma gralha, dispara ao ver
Rebeca, envergonhada, entrar em casa. Onde voc estava? Por que no voltou
com sua irm? Lusa, por que no cuidou da sua irm? Esto querendo que os
outros pensem o qu de vocs? Que so desclassificadas? No me admiraria se
vocs no fossem mais moas! o que os outros devem pensar. Seu pai vai saber
disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas
Como no havia nenhum meio de interferir no discurso, silenciei-me,
coloquei o pijama e subi no beliche. Nessa altura, a pequena Cntia acordara e
assistia a tudo com olhos arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no
disse nada, apenas tirou os sapatos, desapertou a saia e deitou na cama baixa do
beliche. Depois que mame cansou dos desaforos e esgotou o repertrio de
desagravos, apagou a luz, dizendo; Rezem pedindo desculpas a Deus por serem
to mundanas!

Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo
de bem educar os filhos com os valores de suas crianas. O principal deles
receber amor.
 APRENDENDO A DESENHAR E A PINTAR COM AS PALAVRAS

Quem o molde achar para a expresso de tudo?

Ai! Quem h de dizer as nsias infinitas
Do sonho? E o cu que foge mo que se levanta?
E a ira muda? E o asco mudo? E o desespero mudo?
E as palavras de f que nunca foram ditas?
E as confisses de amor que morrem na garganta?!

OLAVO BILAC, Inania Verba.

As palavras so como fios com os quais vamos tecendo nossas ideias em

forma de texto. Quando falamos ou escrevemos, vamos retirando da nossa
memria as palavras que vamos utilizar. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade
pode variar bastante. Desde milsimos de segundo at minutos inteiros. Quem
no ficou alguma vez parado, no meio de uma frase, procura de uma palavra?
As palavras no so etiquetas que colocamos sobre os objetos, as pessoas, as
ideias, os sentimentos, mas maneiras de representar tudo isso. As lnguas
humanas so sistemas de representao. Quando usamos uma palavra, estamos
fazendo uma escolha de como representar alguma coisa. Podemos chamar
algum que ganhou muito dinheiro recentemente de novo-rico, ou de emergente.
Podemos dizer, em vez de pases comunistas, pases de economia centralizada.
Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de deteno que
sofreram violncia policial, podemos dizer: So ASSASSINOS, BANDIDOS!
Argumentando favoravelmente, diramos: So SERES HUMANOS, SO
FILHOS DE DEUS!
As palavras que escolhemos tm enorme influncia em nossa argumentao.
Em uma histria conhecida nos meios da propaganda, um publicitrio,
encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o
pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapu que estendia aos
passantes, pediu a ele autorizao para virar ao contrrio a tabuleta em que se lia
a palavra cego e escrever, no verso, outra mensagem.
Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitrio viu que o
cego estava bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que
antes. Diante do novo encontro, perguntou ele ao publicitrio:

Conte-me o que voc escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser
generosa comigo?
 Nada de mais, disse o publicitrio. Escrevi apenas o seguinte:
PRIMAVERA. E EU NO CONSIGO V-LA.

O fato de que o cego no conseguia ver a primavera bvio. O que o

publicitrio fez foi apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de
vista, por meio de outras palavras.
Jorge Amado, em seu romance Tocaia Grande, utilizou as possibilidades de
representao das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul
Abdala:

Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do cu. Fuad Karan, que em Itabuna

lia livros em rabe e em portugus, cidado ilustrado, mais instrudo do que meia
dzia de advogados responsvel pelo apelido de GRO TURCO que inventara
ao ver Fadul rodeado de raparigas no cabar lhe afirmara no serem essas
estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no cu do Oriente onde eles haviam
nascido. []
Distante e esquecida a terra natal, Fadul Abdala, o Gro-Turco das putas, o
Turco Fadul das casas-grandes, seu Fadu das mseras choupanas, sabe que veio
para ficar, no trouxe passagem de volta. No lugre de imigrantes chorou todas as
lgrimas, no restou nenhuma. Libans de nascimento e sangue, chamam-no
turco por ignorncia; se soubesse ver e constatar, proclamaria aos quatro ventos
sua f de grapina (p. 40).

Cada uma das escolhas de representao corresponde a uma viso que as

pessoas do local tinham do mascate libans. As pessoas ricas das casas-grandes o
tratavam com desprezo por Turco Fadul. As pessoas pobres, com respeito: seu
Fadu; e o amigo Fuad Karan, de maneira carinhosa e bem-humorada: Gro-
Turco das putas.
Uma outra considerao sobre as palavras que elas no se encontram
organizadas em nossa memria, como nos dicionrios, mas em relaes
associativas, pela forma e pelo contedo. Se pensamos, por exemplo, na palavra
mar, logo nos lembramos de uma srie de palavras relacionadas a ela pelo
sentido, como praia, areia, peixe, concha, sol, frias etc., e logo nos lembramos
tambm de uma srie de palavras semelhantes a ela foneticamente, como amar,
armar. O seguinte trecho de um poema de Carlos Drummond de Andrade um
exemplo disso:

AMAR

Que pode uma criatura seno,

entre criaturas, amar?
 Amar e esquecer,
amar e malamar,
amar e desamar, amar?
Sempre, e at de olhos vidrados, amar?

Que pode, pergunto, o ser amoroso,

sozinho, em rotao universal, seno
rodar tambm, e amar?
Amar o que o mar traz praia
o que ele sepulta, e o que, na brisa marinha,
sal, ou preciso de amor, ou simples nsia?

(Antologia Potica, pp. 173-174)

O texto seguinte, uma letra de Caetano Veloso, um exemplo de escolha das

palavras pela forma:

ITAPU

Itapu, tuas luas cheias

tuas casas feias viram tudo, tudo
o inteiro de ns
Itapu, tuas lamas, algas
almas que amalgamas
guardam todo o cheiro de ns
Abaet, essa areia branca ningum nos arranca
o que em Deus nos fiz
Nada estanca Itapu
ainda sou feliz.

Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar

em nossa argumentao, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso
pensamento lgico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que
vo surgindo por livre associao, para s ento fazer escolhas.
 FIGURAS RETRICAS

As figuras retricas so recursos lingusticos utilizados especialmente a

servio da persuaso. Se dissermos, por exemplo, que uma criana precisa
apenas brincar e no aprender a ler aos trs anos de idade, contrariamente a
algumas teorias recentes, estaremos simplesmente enunciando uma tese, que
tem por objetivo convencer algum, falando sua razo. Se dissermos,
entretanto, que uma criana precisa aprender a ler aos trs anos, tanto quanto um
peixe precisa aprender a andar de bicicleta, isso j tem um efeito persuasivo,
pois confronta a ideia absurda de um peixe andar de bicicleta com a ideia de
uma criana aprender a ler aos trs anos.
As figuras retricas possuem um poder persuasivo subliminar, ativando nosso
sistema lmbico, regio do crebro responsvel pelas emoes. Elas funcionam
como cenas de um filme, criando atmosferas de suspense, humor,
encantamento, a servio dos nossos argumentos.
preciso distinguir as figuras retricas, que tm um carter funcional, das
figuras estilsticas, cujo objetivo causar a emoo esttica. Quando Guimares
Rosa diz, no contexto de Grande Serto Veredas, que Viver um descuido
prosseguido, ou que Mocidade tarefa para mais tarde se desmentir, ou ainda
que Toda saudade uma espcie de velhice, ele no est preocupado em
persuadir ningum, mas apenas dando forma sabedoria da personagem
Riobaldo.
Podemos dividir as figuras retricas em quatro grupos: FIGURAS DE SOM,
DE PALAVRA, DE CONSTRUO e DE PENSAMENTO.
 FIGURAS DE SOM

As figuras de som esto ligadas seleo de palavras por sua sonoridade. Na

linguagem falada, fazemos isso intuitivamente, a partir de palavras-gatilho.
Existe, nesse processo, uma funo mnemnica e uma funo rtmica. O texto a
seguir um exemplo desse procedimento. Trata-se de um trecho extrado de
uma palestra, em que a palavra-gatilho VALORES suscita, alm do substantivo
VALORAO, o verbo VALORIZAR, que se repete sucessivamente, facilitando
ao palestrante o encadeamento das ideias e criando um certo ritmo para as frases
proferidas:

Ento como que se d numa criana esse processo de formao de valores,

no ? Se a gente observa uma criana recm-nascida, a gente vai constatar que
ela tem um conjunto de valores, ela valoriza algumas coisas, ela valoriza o qu?
Ela valoriza o repouso, ela valoriza a tranquilidade, a segurana, uma certa rotina
e ela no valoriza outras coisas, um rudo brusco. S que existe uma questo
psicolgica muito sria que a seguinte: a criana nesse momento da sua vida
ela tem como locus, como fonte de valorao a ela mesma, nasce dela, ela
valoriza aquilo que atualiza o seu organismo. Nenhuma criana faz greve de
fome. Ela valoriza coisas que pra ela so importantes1.

Dizemos que h figuras de som quando controlamos o processo de seleo

sonora, para produzir efeitos especiais de sentido, dentro de uma argumentao.
A mais conhecida figura de som a PARONOMSIA (do grego paronomasia
= formao de palavra tirada de outra com pequena modificao), que consiste
em utilizar palavras de sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Os sons
parecidos estabelecem uma correlao entre essas palavras. o que acontece
quando dizemos: Devemos fazer isso depressa, mas no s pressas. A correlao
entre depressa e no s pressas nos sugere fazer um trabalho no menor espao de
tempo possvel, mantendo, contudo, sua qualidade. Quando, numa propaganda,
vemos a frase: Pense FORTE, pense FORD!, somos persuadidos,
subliminarmente, de que Ford uma marca forte (que produz veculos fortes).
Quando o padre Vieira se dirige a Deus, em um de seus sermes2 e diz:

Mas como a causa, Senhor, mais vossa que nossa, e como venho a requerer
por parte de vossa honra e glria, e pelo crdito de vosso nome, razo que pea
s razo, justo que pea s justia (p. 20),
a repetio de sons iguais ou parecidos (nossa, vossa; razo, razo; justo, justia)
ajuda a estabelecer um compromisso de razo e justia entre Deus e os homens.
Quando a repetio de sons se d na parte final das palavras, como em nossa
e vossa, a figura de som recebe o nome de HOMEOTELEUTO (do grego
homoiotleutos = que termina da mesma maneira). Esse recurso utilizado por
Fernando Pessoa, quando diz:

Ah, no h saudades mais dolorosas do que as das coisas que nunca foram! O
que eu sinto quando penso no passado, que tive no tempo real, quando choro
sobre o cadver da vida da minha infncia ida (Livro do Desassossego, vol. 1,
pp. 83-84).

Na letra da msica Samba em Preldio, Vincius de Moraes usa tanto a

simples paronomsia, como o homeoteleuto (sob a forma de rima), como se
pode ver na seguinte estrofe:

Ai que saudade
Que vontade de ver renascer
nossa vida
Volta querido
Os meus braos precisam dos teus
Teus abraos precisam dos meus
Estou to sozinha
Tenho os olhos cansados de olhar
Para o alm
Vem ver a vida
Sem voc, meu amor, eu no sou
ningum.

No difcil perceber a importncia da repetio dos sons (braos, abraos,

vem ver a vida) como recurso subliminar da argumentao, para conseguir a
volta do amado.

1. S. Madureira, O Sentido do Som, tese de doutorado, PUC-SP, 1992, pp. 151-

152.
2. A. Vieira, Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal Contra as da
Holanda, Sermes, Rio de Janeiro, Agir, 1975.
 FIGURAS DE PALAVRA

As principais figuras de palavra so a metonmia e a metfora.

METONMIA

Metonmia (do grego metonyma = emprego dum nome por outro) o uso da
parte pelo todo. Quando Vincius de Moraes diz: Os meus braos precisam dos
teus / Teus abraos precisam dos meus, claro que ele se refere a pessoas
inteiras. O uso de parte delas (braos) ou de suas aes (abraos) tem o efeito de
tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro.
Na msica Eu te Amo, no trecho a seguir, Chico Buarque utiliza tambm
partes do corpo humano (pernas, seios, mos, cara, olhos), como recurso
metonmico para representar sensaes tcteis. Utiliza tambm,
metonimicamente, peas de vesturio (palet, vestido, sapato), para sugerir a
permanncia do amor, mesmo depois da separao dos amantes.

[]
Se ns, nas travessuras das noites eternas,
j confundimos todas nossas pernas,
diz com que pernas eu devo seguir.
Assim, entornaste a nossa sorte pelo cho.
Se na baguna do teu corao,
meu sangue errou de veia e se perdeu.

Como? Se na desordem do armrio embutido,

meu palet enlaa o teu vestido
e o meu sapato ainda pisa no teu.
Se nos amamos feito dois pagos
teus seios inda esto nas minhas mos.
Me explica com que cara eu vou sair.
No, acho que ests te fazendo de tonta.
Te dei meus olhos para tomares conta
Agora conta como hei de partir.

METFORA
 A metfora (do grego metaphor = transporte) uma comparao abreviada.
Se eu digo que Paulo valente como um leo, tenho uma comparao. Se digo,
entretanto, que Paulo um leo, abreviando a comparao pela eliminao de
valente como, tenho uma metfora. Da a ideia de TRANSPORTE, do sentido
prprio para o sentido figurado.
J. V. Jensen, em um artigo intitulado Metaphorical Constructs for the
Problem-solving Process, prope uma interessante classificao das metforas
em cinco diferentes grupos:

1. metforas de restaurao;
2. metforas de percurso;
3. metforas de unificao;
4. metforas criativas;
5. metforas naturais.

Metforas de Restaurao

As metforas de restaurao partem do princpio de que algo sofreu algum

tipo de avaria e h necessidade de reparao. So elas: metfora mdica, de
roubo, de conserto e de limpeza.

Metfora Mdica. A metfora mdica de grande poder argumentativo, pois tem

apelo universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de
males, remdios e curas. O desejo de manter-se saudvel sempre urgente,
uma vez que da sade dependem a vida e a morte. Dessa maneira, ganha uma
importncia considervel dizer que o governo criou a QUIMIOTERAPIA do real
para extirpar o CNCER da inflao, mas que as taxas de juro esto impedindo
recuperao completa da economia. o que podemos ver nos exemplos a seguir:

O remdio de reduzir investimento pblico no parece saudvel nem

inteligente. As dimenses da crise fiscal de So Paulo levaram ao surgimento de
uma cultura da negao nas cabeas de seus lderes. A impresso que fica de
que existe um cncer em So Paulo. O cncer a dvida, porque seus juros no
podem ser pagos e crescem exponencialmente por meio do funcionamento
normal dos juros compostos1.

Quanto mais clara e distinta for a notcia, tanto mais invisveis sero o
jornalista e o seu olho. Por isso, ele no fala eu. Mas desde alguns anos fui
acometido de uma doena oftlmica que atacou tambm os olhos de Jorge Luis
Borges. [] Essa doena se chama poesia 2.
Metfora de Roubo. A metfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e
preciso reparao. Podemos dizer que os pais que foram seus filhos a escolher a
profisso esto roubando deles a capacidade de deciso. O seguinte poema de
Eduardo Alves da Costa utiliza a metfora de roubo, para pr em evidncia a tese
de que no podemos ficar passivos diante da ao de outros que nos querem
privar dos nossos valores:

NO CAMINHO, COM MAIAKOVSKI

Na primeira noite, eles se aproximam

e colhem uma flor do nosso jardim.
E no dizemos nada.

Na segunda noite, j no se escondem;

pisam as flores, matam o nosso co.
E no dizemos nada.

At que um dia o mais frgil deles

Entra sozinho em nossa casa,
rouba-nos a lua e, conhecendo o nosso medo,
arranca-nos a voz da garganta.
E, porque no dissemos nada,
j no podemos dizer nada.

Colher uma flor sugere tirar algo de ns, mas de pequena importncia. Pisar
as flores, matar o nosso co, sugere tirar de ns coisas cuja perda nos faz sofrer.
Roubar-nos a lua e arrancar-nos a voz sugere eliminar definitivamente nossa
capacidade de oferecer resistncia quele que nos invade.

Metfora de Conserto. A metfora de conserto sugere que algo se estragou e

precisa ser consertado. Podemos dizer, por exemplo, que preciso descobrir a
frmula do cimento capaz de unir as pessoas, ou coisas como:

Ah, sim, vivemos a morte de Ay rton Senna. Mas at essa tragdia teve um
lado luminoso, pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade, atributo
essencial a um povo que busca a cidadania, sem a qual no h povo ou pas3.

Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de

comunicao que surgem esforos como o InfoDev (Information for
Development Program ou Programa de Informao para o Desenvolvimento) 4.
Metfora de Limpeza. A metfora de limpeza bastante didtica, pois qualquer
dona de casa tem conscincia de que preciso manter a casa limpa. Jnio
Quadros, que foi governador de So Paulo, presidente do Brasil e prefeito de So
Paulo, construiu sua carreira poltica por meio da metfora de limpeza. Seu
smbolo era uma vassoura, para varrer a sujeira poltica do pas. Vejamos
alguns exemplos:

A poluio afeta o organismo, principalmente no inverno. Como no h

remdio para o problema impossvel varrer carros e indstrias do planeta , o
melhor aprender a conviver com o mal.

Apesar das turbulncias na cpula da Globo, uma das estrelas da casa saiu
para arejar os neurnios.

Metforas de Percurso

As metforas de percurso so as mais utilizadas. Consistem em associar a

resoluo de problemas a uma jornada. Einstein, quando estava construindo a
teoria da relatividade, se imaginava cavalgando um raio de luz. So as seguintes
as metforas de percurso: percurso em terra, no mar e metfora de cativeiro,
segundo Jensen. Mas podemos acrescentar tambm o percurso no espao areo
ou sideral.

Metfora de Percurso em Terra. Na metfora de percurso em terra, costuma-se

falar em estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. Exemplos:

Apesar das vitrias, a estrada ainda ser longa e tortuosa. Precisaremos de

mais alguns ciclos eleitorais para completar a obra ciclpica de rever
integralmente a Constituio.

Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que
deixamos de ter o boa-noite da TV Tupi, com a cano de ninar do Cay mmi,
aquela do boi da cara preta, que o Chateaubriand fazia questo que entrasse,
e passamos a ter o plim-plim da Globo, o sinal eletrnico5.

Segundo eles, durante as quedas anteriores, a Bolsa se comportou como um

bbado descendo a ladeira. Agora, resolveu subir a escada pulando degraus.

Metfora de Percurso no Mar. A metfora de percurso no mar muito poderosa,

porque sugere a possibilidade de um naufrgio e a s h duas opes: salvar-se
ou morrer. Exemplos:
 Um ministro pode fenecer sem dar soluo aos problemas. Um ex-ministro,
no. um sbio vitalcio. Navega por velhas questes com a virgindade de um
novio (Josias de Sousa).

O Real navega, pois, em guas sem tormenta, com promissor claro no

horizonte. Em boa medida porque os comandantes da nau no permaneceram
passivos diante das condies adversas. E isto mesmo os bucaneiros ho de
reconhecer (Antnio Kandir).

Metfora de Cativeiro. Utilizando a metfora de cativeiro, podemos dizer que

algum escravo de um vcio, de algo qualquer. Exemplo:

Submetidos a uma servido que se ignora a si mesma, o homem torna-se

lacaio do instante, escravo da manchete do dia. Reduzido condio de
consumidor, aceita, sem resistncia, a padronizao da cultura (Olgria Matos).

Metfora de Percurso no Ar. Metforas de percurso no ar so mais raras, mas

ocorrem tambm, como nos exemplos a seguir:

Bastante comum nos Estados Unidos, os lanamentos virtuais de livros

comeam a decolar no Brasil.

Por dcadas e mais dcadas vivemos num avio em turbulncia. Do suicdio

de Getlio Vargas, renncia de Jnio Quadros e golpe militar a sequestros,
guerrilhas, morte de Tancredo Neves e impeachment de Collor.

Metforas de Unificao

As metforas de unificao se dividem em: metfora de parentesco, pastoral

e esportiva.

Metfora de Parentesco. A metfora de parentesco facilmente entendida, uma

vez que as pessoas tendem a transferi-la para suas prprias experincias
familiares. Exemplos:

Apesar de um mercado em crescimento, h dificuldades para as novas

montadoras, pois praticamente todas esto entrando no pas com produo em
pequena escala. Para ter chances de sobreviver preciso produzir pelo menos
100 mil unidades por ano e oferecer uma famlia de produtos.

Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB, isso nem se discute. So
irmos siameses nos mtodos e na forma de operar a poltica.
Metfora Pastoral. A metfora pastoral est ligada ao sentido de conduzir, guiar
pessoas. Exemplo:

Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procisso

tranquila de vitria, no Congresso, com a reeleio presidencial. [] O governo
que ora conta o rebanho no rene mais os carneiros da primeira hora 6.

Metfora Esportiva. No Brasil, o futebol, o mais popular dos esportes entre ns,
uma rica fonte de metforas. Exemplos:

Meu emprego est na marca do pnalti.

O governo deu belos dribles na inflao, mas ainda no ganhou o jogo da

economia estvel.

Vejamos um belo exemplo desse tipo de metfora em um texto sobre

administrao de empresas:

Faa entrar seu time com a seguinte escalao: Trancamento de Cofre, Corte
de Custos e Eliminao de Desperdcio, na defesa. Treinamento, Relacionamento
Interpessoal e participao nos Lucros no meio de campo. Para o ataque:
Vendedor Treinado, Parceria com os Clientes, Pesquisa de Mercado, Preos
Competitivos e Ps-Vendas. Um autntico 3-3-5, com o ataque ajudando o meio
de campo7.

Metforas Criativas

As metforas criativas dividem-se em metforas de construo, tecelagem,

composio musical e de lavrador.

Metfora de Construo. A metfora de construo compara aes humanas

construo de edifcios, veculos etc. Vieira utilizou, no Sermo do Santssimo
Sacramento, a seguinte metfora de construo:

Toda a vida no mais que uma unio. Uma unio de pedras edifcio; uma
unio de tbuas navio; uma unio de homens exrcito. E sem essa unio tudo
perde o nome e mais o ser. O edifcio sem unio runa; o navio sem unio
naufrgio; o exrcito sem unio despojo.

Outros exemplos:

O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. [] O

perodo de crescimento econmico do ps-guerra somado falta de
conhecimento dos mtodos contraceptivos foram os alicerces para uma exploso
populacional que iria transformar o rosto do pas nas dcadas seguintes8.

Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrio de candidatas, mas

acontecia que elas no eram aprovadas. Isso passou. [] Nessa matria, os
advogados e a OAB, em So Paulo, no podem atirar pedra no telhado da
magistratura, porque o deles de vidro. No quinto constitucional, em que cabe
advocacia encaminhar uma lista sxtupla de nomes, a mulher mais estranha do
que Pilatos no credo9.

Metfora de Tecelagem. A metfora de tecelagem v a sociedade como um

tecido que pode ser construdo ou rompido. Pode-se falar em fio da meada, em
costurar um acordo etc. O poema abaixo, de autoria de Joo Cabral de Melo
Neto, um magnfico exemplo do uso desse tipo de metfora:

TECENDO A MANH

Um galo sozinho no tece uma manh:

ele precisar sempre de outros galos.
De um que apanhe esse grito que ele
e o lance a outro; de um outro galo
que apanhe o grito que um galo antes
e o lance a outro; e de outros galos
que com muitos outros galos se cruzem
os fios de sol de seus gritos de galo,
para que a manh, desde uma teia tnue,
se v tecendo, entre todos os galos.
E se encorpando em tela, entre todos,
se erguendo tenda onde entrem todos
se entretendendo para todos, no toldo
(a manh) que plana livre de armao.
A manh toldo de um tecido to areo
Que, tecido, se eleve por si: luz balo.

Metfora de Composio Musical. Essa metfora pode utilizar tanto conceitos

musicais, como harmonia ou melodia, como instrumentos ou orquestra.
Exemplos:

At sua morte, em 1940, Thompson manteve-se afinado com a fsica de seu

tempo.

A meia hora de Tampa, de carro, em St. Petersburg, est um dos melhores

museus de Salvador Dali! Indicado at pelo guia verde da Michelin! Tem que
ver! Alugue um carro, atravesse a Big Bridge sobre o golfo do Mxico. Uma
sinfonia de azuis10.

Metfora de Lavrador. A metfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo

da terra, ao plantio e colheita. Exemplo:

A semente de mostarda a menor e contm o maior. [] Se voc dissec-la

no a compreender. Se dissecar a religio, no a penetrar: ou voc a v
diretamente ou no a v. E s existe um meio de poder v-la: confiar!
impossvel ver a rvore na semente, mas voc pode seme-la na terra isto o
que faz um homem de f 11.

Eu quero uma casa no campo

Do tamanho ideal
Pau-a-pique e sap
Onde eu possa plantar meus amigos
Meus discos meus livros
E nada mais

Metforas Naturais

As metforas naturais se dividem em metfora de claro-escuro, de

fenmenos naturais e biolgica.

Metfora de Claro-escuro e de Fenmenos Naturais. Todos ns conhecemos as

imagens do dia contrastando com a noite, da tempestade com a bonana etc.
Vejamos alguns exemplos:

FOLHA Voc comeou o projeto ao ver Helfgott em concerto?

HICKS Sim. O que me atingiu foi encontrar algum que passou por uma vida
fragmentada e catica e v a luz no fim do tnel, recuperando sua habilidade
de fazer msica e ser feliz. Foi isso que me conquistou12.

PURIFICADA

Seguindo a ideia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria, a

palavra batiza aquela que passou pelo inferno, comeu o po que o diabo amassou,
mas conseguiu dar a volta por cima e chegou l. Se algum diz que a moa
purificada, significa que, depois de tudo, conseguiu quitar at o credicarma 13.

Metfora Biolgica. A metfora biolgica procura representar seres humanos

como animais, procurando acentuar virtudes ou defeitos. Dizer que um
conhecido poltico uma raposa equivale a dizer que esperto, dizer que um
outro um rato equivale a dizer que desprezvel, ladro. O escritor Carlos
Heitor Cony utilizou uma metfora biolgica para dar visibilidade sua tese de
que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres humanos,
produzindo uma quantidade imensa de miserveis. Diz ele que:

Um gato comeu o rato. Quem o culpado?, perguntou Hitler na cervejaria

Hofbauss, pouco antes de tomar o poder. Insisto em citar Hitler porque assim
simplifico as coisas. Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos que
fossem surgindo em seu caminho.
O primeiro rato foi a social-democracia, o regime de Weimar. Depois,
sucessivamente, a ustria, a Tcheco-Eslovquia, a Polnia etc. etc. Eram ratos
menores, pois o rato maior, e o mais apetitoso sua gula, era a impureza racial.
Substitua-se Hitler por mercado e continuaremos a ter a luta do gato e do
rato14.

Podemos escolher a metfora de acordo com a orientao que queremos

imprimir nossa argumentao, uma vez que o domnio de onde a tiramos
compe uma espcie de clula cognitiva que chamamos FRAME. Quando
falamos de jogo, por exemplo, podemos imaginar: a) regras que devem ser
seguidas; b) algum que ganha e algum que perde; c) sorte ou azar; d)
possibilidade de haver um juiz etc. Trata-se do frame do jogo.
Aplicando esse frame ao amor, podemos dizer que, no jogo do amor, a
principal regra saber o que pode tornar o outro feliz e o nico juiz o corao.
Aplicando o frame da metfora de construo, diremos que os alicerces do amor
so a lealdade e a confiana e que uma fachada bonita para os outros no ser
capaz de esconder as rachaduras de um projeto mal elaborado. Aplicando o frame
da metfora da magia, podemos dizer que o amor um encantamento a dois, que
hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos coraes. Octavio Paz escreveu um
belssimo livro intitulado A Dupla Chama, em que usa para o amor a metfora da
chama de uma vela. Vejamos isso em suas prprias palavras:

A chama a parte mais sutil do fogo, e se eleva em figura piramidal. O fogo

original e primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e
esta, por sua vez, sustenta outra chama, azul e trmula: a do amor. Erotismo e
amor: a dupla chama da vida 15.
 1. Folha de S. Paulo, 24.12.1995, p. 2-2.
2. Rubem Alves, Sobre Jornal e Aleluias, Folha de S. Paulo, 12.11.1995, p. 1-
2.
3. Folha de S. Paulo, 4.1.1995, p. 4-2.
4. Idem, 20.8.1997, p. 4-6.
5. Folha de S. Paulo, 31.1.1995, p. 5-1.
6. Folha de S. Paulo, 4.2.1997, p. 1-3.
7. L. C. Bocatto, Correio Popular de Campinas, 13.7.1998, p. 2.
8. Folha de S. Paulo, 12.1.1997, p. 1-17.
9. Idem, 5.4.1997, p. 3-2.
10. Folha de S. Paulo, 14.7.1997, p. 7-5.
11. B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, p. 25.
12. Folha de S. Paulo, 3.1.1997, p. 4-7.
13. Idem, 8.4.1997, p. 4-2.
14. Folha de S. Paulo, 13.9.1998, p. 1-2.
15. Octavio Paz, A Dupla Chama Amor e Erotismo, p. 7.
 FIGURAS DE CONSTRUO

As principais figuras de construo so pleonasmo, hiplage, anfora,

epstrofe e concatenao.

PLEONASMO

Pleonasmo (do grego pleonasms = excesso) a repetio daquilo que j

ficou bvio em uma primeira vez. Fazendo isso por distrao, quando dizemos
subir para cima, descer para baixo, somos acusados de ter cometido vcios de
linguagem. Quando provocamos o pleonasmo propositadamente porque
queremos dar realce a uma ideia ou argumento. muito comum, nos Sermes
de Vieira, logo em seguida exposio de um argumento, a sua repetio, com
palavras bblicas. No Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra
as da Holanda, diz ele, dirigindo-se a Deus:

Sei eu, Legislador Supremo, que nos casos de ira, posto que justificada, nos
manda vossa santssima Lei que no passe de um dia, e que antes de se pr o Sol
tenhamos perdoado: Que o Sol no se ponha sobre a vossa ira1 (p. 44).

A funo da citao pleonstica desse trecho, que pertence Epstola de So

Paulo aos Efsios, IV: 26, argumentativa. Trata-se de um fato bblico que deve
funcionar como tese de adeso inicial. A tese principal de Vieira que Deus, caso
esteja irado contra o povo da Bahia, e, por esse motivo, o pretenda castigar, cesse
a sua ira e o perdoe, defendendo-o do ataque holands: Perdoai-nos enfim, para
que a vosso exemplo perdoemos; e perdoai-nos tambm a exemplo nosso, que
todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor (p. 46).

HIPLAGE

Hiplage (do grego hypallag = troca) a transferncia de uma qualidade

humana para entidades no-humanas. O jornalista Oto Lara Rezende iniciou,
certa vez, um artigo no jornal Folha de S. Paulo, usando esse recurso:

A FLOR NO ASFALTO

Conheo essa estrada genocida, o comeo da Rio-Petrpolis. Duvido que se

encontre um trecho rodovirio ou urbano mais assassino do que esse. So tantos
os acidentes que j nem se abre inqurito. Quem atravessa a avenida Brasil fora
da passarela quer morrer. Se morre, ningum liga. Aparece aquela velinha
acesa, o corpo coberto por uma folha de jornal e pronto. No se fala mais nisso
(1992).

Os adjetivos genocida e assassino, aplicveis a humanos, so atribudos, nesse

trecho, a uma estrada, a Rio Petrpolis, em seu trecho urbano, onde recebe o
nome de Avenida Brasil. O objetivo do autor foi o de criar, desde o incio, um
clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado: uma mulher grvida que,
atropelada, d luz uma criana, antes de morrer.
Ceclia Meirelles, em seu poema Destino, faz uso tambm da hiplage:

Pastora de nuvens, fui posta a servio

Por uma campina to desamparada
Que no principia nem tambm termina
E onde nunca noite e nunca madrugada.

(Obra Potica, p. 121)

claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta, mas o fato

de o adjetivo desamparado estar qualificando campina tem o efeito de
intensificar o desamparo. Afinal, uma campina bem maior do que uma pessoa!

ANFORA

Anfora (do grego anaphor = ato de se elevar, de corrigir) a repetio da

mesma palavra no incio de frases sucessivas, ou de membros sucessivos em
uma mesma frase. Exemplo:

Nunca pretendi ser seno um sonhador. A quem me falou de viver nunca

prestei ateno. Pertenci sempre ao que no est onde estou e ao que nunca pude
ser. Tudo o que no meu, por baixo que seja, teve sempre poesia para mim.
Nunca amei seno coisa nenhuma. Nunca desejei seno o que nem podia
imaginar (Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. I, p. 83).

A funo da anfora manter o fluxo de ateno do interlocutor sobre um

conceito, durante a exposio. No texto acima, a ideia do sonhador, daquele que
sempre movido pelo que no existe e no experimenta, subordinada, em
termos de gerenciamento de informao, ideia de nunca ter abandonado essa
posio.

EPSTROFE
 Epstrofe (do grego epistroph = ato de fazer virar) a repetio de palavras
no final de frases sucessivas. Vieira, em seu Sermo da Sexagsima, faz uso
desse expediente, no trecho a seguir:

Mas dir-me-eis: Padre, os pregadores de hoje no pregam do Evangelho,

no pregam das Sagradas Escrituras? Pois como no pregam a palavra de
Deus? Esse o mal. Pregam palavras de Deus, mas no pregam a palavra de
Deus. As palavras de Deus, pregadas no sentido em que Deus a disse, so
palavras de Deus; mas pregadas no sentido que ns queremos, no so palavras
de Deus, antes podem ser palavras do Demnio (p. 117).

CONCATENAO

Concatenao consiste em iniciar uma frase com uma palavra do final da

frase anterior. Exemplo:

Em todos os teus atos da vida real, desde o nascer at ao de morrer, tu no

ages: s agido; tu no vives: s vivido apenas. Torna-te para os outros uma esfinge
absurda. Fecha-te, mas sem bater com a porta, na tua torre de marfim. E a tua
torre de marfim s tu prprio. E se algum te disser que isto falso e absurdo no
o acredites. Mas no acredites tambm no que eu digo, porque no se deve
acreditar em nada (Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 81).

Tanto a anfora como a epstrofe e a concatenao so recursos de

gerenciamento de informao, em um processo argumentativo. Quando faz uso
deles, o enunciador mantm o fluxo de ateno de seus ouvintes concentrado em
conceitos que para ele so importantes na construo de um argumento. Um
belssimo exemplo do uso desses recursos acha-se no poema de Olavo Bilac,
intitulado O Caador de Esmeraldas, quando o poeta narra o delrio do
bandeirante Ferno Dias Paes Leme, que vai morrer acreditando ter descoberto
as esmeraldas:

Como para abraar a natureza inteira,

Ferno Dias Paes Leme estira os braos no ar

Verdes, os astros no alto abrem-se em verdes chamas;

Verdes, na verde mata, embalanam-se as ramas;
E flores verdes no ar brandamente se movem;
Chispam verdes fuzis riscando o cu sombrio;
Em esmeraldas flui a gua verde do rio,
E do cu, todo verde, as esmeraldas chovem2
 O adjetivo verde, repetido continuamente, produz uma imagem visual
fantstica, a ideia fixa do sonho do bandeirante, na emoo do instante final da
vida.

1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram.

2. Olavo Bilac, em Pricles Eugnio da Silva Ramos, Panorama da Poesia
Brasileira, vol. III: Parnasianismo, p. 148.
 FIGURAS DE PENSAMENTO

As principais figuras de pensamento so a anttese, o paradoxo e a aluso.

ANTTESE

A anttese (do grego antthesis, anti + tese = oposio) consiste em contrapor

uma palavra ou uma frase a outra de significao oposta. o que faz Vieira, no
Sermo da Sexagsima, quando quer comparar os pregadores de sua poca
aos pregadores antigos:

Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que no se converte ningum?

Porque hoje pregam-se palavras e pensamentos, antigamente pregavam-se
palavras e obras. Palavras sem obras so tiros sem balas; atroam, mas no ferem
(Vieira, Sermo da Sexagsima, p. 100).

A anttese se constri pela oposio entre antigamente e hoje, entre

pensamentos e obras. Millor Fernandes diz, usando uma anttese entre dia e noite,
que Os usques das nossas noites tm de ser pagos com o suor dos nossos dias.

PARADOXO

O paradoxo (do grego pardoxos = contrrio previso ou opinio comum)

rene ideias contraditrias em uma mesma frase. Exemplo:

Olhe ao seu redor as pessoas que voc acha boas, quase sempre so fracas.
A bondade delas no vem da fora, vem da fraqueza. Elas so boas porque no
ousam ser ms. Mas que tipo de bondade essa que vem da fraqueza? A bondade
tem de surgir de uma fora transbordante, s ento boa porque ela vida, um
fluxo de vida. Assim, sempre que um pecador se torna santo, sua santidade tem
sua prpria glria. Mas sempre que um homem comum se torna santo por causa
da sua fraqueza, sua santidade plida e morta, no existe vida nela. Um homem
que bom porque no pode ser mau, no realmente bom. No momento em
que se tornar forte, ser mau; d-lhe o poder e imediatamente estar corrompido
(B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, pp. 125-126).

Mais frente, um outro exemplo:

 Quando voc tem alguma coisa, voc gosta de dar lembre-se desta lei: voc
se prende a alguma coisa s quando no a tem realmente; se voc tiver poder
dar. S quando voc se sente feliz por dar alguma coisa que voc a tem (idem,
ibidem).

ALUSO

Aluso (do latim allusione = ao de brincar com) uma referncia a um

fato, a uma pessoa real ou fictcia, conhecida do interlocutor. A moderna anlise
do discurso chama esse fenmeno de polifonia ou intertextualidade. Eis um belo
exemplo do escritor Rubem Alves:

Ser isto que a alma, a ausncia que mora em mim, e faz o meu corpo
tremer. No me canso de repetir esta coisa linda que disse Valry : Que seria de
ns sem o auxlio das coisas que no existem?
Estranho isto, que o que no existe possa ajudar
Deus nos ajuda, mesmo no existindo: este o segredo da sua onipotncia.
Teologia um encantamento potico, um esforo enorme para gerar
deuses
Que deuses?
Os meus, claro.
So os nicos que me permitido conhecer.
Lembro-me de Feuerbach. Compreendeu que estamos destinados ao nosso
corpo, especialmente os olhos.
Vemos. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa prpria
nostalgia, o rosto da alma.
Como Narciso, que se enamorou de sua prpria imagem refletida na
superfcie lisa da fonte. Tambm ns: o universo sobre que falamos a imagem
dos nossos cenrios interiores. Com o que concorda a psicanlise, e antes dela o
Evangelho: a boca fala do que est cheio o corao.
Nossos deuses so nossos desejos projetados at os confins do universo.
Se as plantas tivessem olhos, capacidade de sentir e o poder de pensar, cada
uma delas diria que a sua flor a mais bela.
Os deuses das flores so flores. Os deuses das lagartas so lagartas. Os deuses
dos cordeiros so cordeiros. E os deuses dos tigres so tigres
Tudo sonho. Ou, como diz Guimares Rosa: Tudo real porque tudo
inventado (Rubem Alves, O Quarto do Mistrio, pp. 145-146).

Temos, nesse texto, aluses ou intertextualidades ligadas a Valry, Feuerbach,

o Evangelho, Narciso e Guimares Rosa.
 CONCLUSO

Voc acabou de ler os captulos que falam da utilizao de recursos de

linguagem, na composio do discurso argumentativo. E, neste momento, deve
estar se perguntando: Como terei condies, quando tiver escolhido uma tese
de adeso inicial, de apresent-la desenhada em metfora? Como terei
condies, quando for utilizar uma tcnica argumentativa ou trabalhar com os
valores do outro, de pintar tudo isso com palavras sonoras ou com figuras de
construo?
Antes de responder, peo-lhe que se lembre do seu primeiro dia de
autoescola. Peo-lhe que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabea,
depois dessa aula. Aposto que voc deve ter pensado: Como possvel algum
lembrar-se de tudo aquilo? Para fazer uma curva em uma esquina, tenho de pisar
com o p direito no pedal do freio, suavemente, e virar o volante na direo da
curva. Logo em seguida, tenho de pisar com o p esquerdo no pedal da
embreagem e engatar a segunda marcha. Feita a curva, tenho de retornar o
volante posio original e acelerar em segunda marcha. Tudo isso junto
impossvel! Pois, hoje, voc capaz de fazer tudo isso junto, quase
inconscientemente, uma vez que o hbito se encarregou de dar-lhe essa
competncia. A mesma coisa acontece com a maioria das nossas aes dirias,
depois que as incorporamos ao nosso cotidiano.
A resposta , pois, a seguinte: com tempo e prtica, voc mesmo ficar
surpreendido com a facilidade com que ser capaz de argumentar, desenhando
e pintando com as palavras.

PALAVRAS FINAIS

Acredito que, depois de ter lido os vrios captulos deste pequeno livro, voc
ter condies de colocar suas ideias em prtica no seu dia a dia, nas vrias
situaes em que tiver necessidade de motivar pessoas, vender uma ideia ou um
produto, de fechar um negcio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento
pessoal. Alis, importante que se tenha uma viso holstica dos processos de
argumentao. Afinal, o que eu desejo aos meus leitores que eles entendam
esses processos, no como estratgias de varejo, mas como um programa de
vida, um programa de qualidade de vida!
 BIBLIOGRAFIA

AL-MUKAFA, Ibn. Calila e Dimna. Trad. Mansour Challita. Rio de Janeiro,

Record, s.d.
ALVES, Rubem. O Retorno e Terno. Campinas, Papirus, 1992.
___________. O Quarto do Mistrio. 2. ed. Campinas, Papirus, 1995.
AMADO, J. Tocaia Grande. Rio de Janeiro, Record, 1989.
ANDRADE, C. D. de. Antologia Potica. 36. ed. Rio de Janeiro, Record, 1997.
ARISTTELES. Rhtorique. Livre I. Trad. M. Dufour. Paris, Les Belles Letres,
1967.
ASSIS, Joaquim M. Machado de. Quincas Borba. In: Obra Completa. Rio de
Janeiro, Nova Aguilar, 1997.
BETTGER, F. Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. 11. ed. Trad. Anny
Brunner Plane. So Paulo, Ibrasa, 1978.
BRETON, P. A Manipulao da Palavra. So Paulo, Loy ola, 1999.
BIDARRA, C. A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso Literrio: Uma
Perspectiva Histrica dentro do Pensamento Ocidental. Tese de mestrado.
Universidade Mackenzie, 1996. Indita.
CAMES, L. V. de. Versos e Alguma Prosa de Luis de Cames. Lisboa, Fundao
Calouste Gulbenkian, 1977.
CHALLITA, M. Os Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos. 4. ed. Rio de
Janeiro, ACIGI, s.d.
CHAU, M. Convite Filosofia. So Paulo, tica, 1995.
FOUCAULT, M. A Arqueologia do Saber. Rio de Janeiro, Forense Universitria,
1987.
GALBRAITH, J. K. A Era da Incerteza. 2. ed. rev. So Paulo, Pioneira, 1980.
GIBBS JR., R. W. The Poetics of Mind Figurative Thought, Language, and
Understanding. Cambridge, Cambridge University Press, 1995.
GOETHE, W. Werther. So Paulo, Abril Cultural, 1983.
GRGIAS. Fragmentos y Testimonios. Buenos Aires, Aguilar, 1980.
JENSEN, J. V. Methaphorical Constructs for the Problem-Solving Process.
Journal of Creative Behavior, New York, Creative Education Foundation, 9
(2), 1975.
KITTAY, F. Methaphor. Its Cognitive Force and Linguistic Structure. New York,
Oxford University Press, 1987.
KOCH, I. G. V. L. Argumentao e Linguagem. So Paulo, Cortez, 1987.
LAKOFF, G. & JOHNSON, M. Metaphors We Live By. Chicago, The University
of Chicago Press, 1980.
MADUREIRA, S. O Sentido do Som. Tese de doutorado. PUC-SP, 1992.
MEIRELLES, C. Obra Potica. Rio de Janeiro, Nova Aguilar, 1983.
MOSCA, L. (org.). Retricas de Ontem e de Hoje. So Paulo, Humanitas, 1997.
PAZ, O. A Dupla Chama Amor e Erotismo. So Paulo, Siciliano, 1994.
PERELMAN, C. & OLBRECHTS-TYTECA, L. Tratado da Argumentao. A
Nova Retrica. So Paulo, Martins Fontes, 1996.
PESSOA, F. Livro do Desassossego. (Vicente Guedes, Bernardo Soares). Lisboa,
Presena, 1990, vol. I.
PINTO, Celi Regina. Com a Palavra o Senhor Presidente Jos Sarney O
Discurso do Plano Cruzado. So Paulo, Hucitec, 1989.
PIRES, W. Dos Reflexos Reflexo. Campinas, Komedi, 1999.
PLEBE, A. & EMANUELE, P. Manual de Retrica. Trad. Eduardo Brando. So
Paulo, Martins Fontes, 1992.
RAJNEESH, B. S. A Semente de Mostarda. 4. ed. So Paulo, Tao Editora, 1979.
RAMOS, P. E. S. Panorama da Poesia Brasileira. Vol. III: Parnasianismo. Rio de
Janeiro, Civilizao Brasileira, 1959.
REBOUL, O. Introduo Retrica. So Paulo, Martins Fontes, 1998.
RICOEUR, P. O Discurso da Ao. Trad. Artur Mouro. Lisboa, Edies 70,
1988.
ROSA, J. G. Grande Serto Veredas. 30. ed. Rio de Janeiro, Nova Fronteira,
1988.
SACKS, S. (org.). Da Metfora. So Paulo, Pontes/Educ, 1992.
SHAKESPEARE, W. Hamlet. Trad. Ricardo Alberty. Lisboa, Verbo, 1972.
SPENCE, G. How to Argue and Win Every Time. New York, St. Martins Griffin,
1995.
TRINGALI, D. Introduo Retrica (A Retrica como Crtica Literria). So
Paulo, Duas Cidades, 1988.
VAN DIJK, T. A. Text and Context, Explorations in the Semantics and Pragmatics
of Discourse. London, Longman, 1977.
VIEIRA, A. Sermes. 7. ed. Rio de Janeiro, Agir, 1975.
 Copy right 1999 Antnio Surez Abreu

Direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19.02.1998.

proibida a reproduo total ou parcial sem autorizao,
por escrito, da editora.

Ttulo
A Arte de Argumentar

Autor
Antnio Surez Abreu

Editor
Plinio Martins Filho

Produo Editorial
Aline Sato

Capa
Ricardo Assis

Diagramao
Daniel Lopes Argento

1 ed. 1999 / 2 ed. 2000 / 3 e 4 eds. 2001

5 ed. 2002 / 6 ed. 2003 / 7 ed. 2004
8 ed. 2005 / 9 ed. 2006 / 10 ed. 2007
11 ed. 2008 / 12 e 13 eds. 2009

Edio digital: fevereiro 2012

e-ISBN 978-85-7480-483-5

Depsito legal na Biblioteca Nacional, conforme

Decreto n 1825, de 20 de dezembro de 1907.

Direitos reservados
ATELI EDITORIAL
Estrada da Aldeia de Carapicuba, 897
 06709-300 Cotia SP Brasil
Telefax: (11) 4612-9666
www.atelie.com.br
2009
Foi feito o depstio legal
Printed in Brazil

Arquivo ePub produzido pela Simplssimo Livros