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Sobre o autor
Jnior Borneli co-fundador do
StartSe, a melhor plataforma para
startups e investimento-anjo do
Brasil. Empreendedor h mais de
10 anos, colunista do portal e
autor de cursos sobre startups e
empreendedorismo.

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 Introduo
A maioria dos jovens brasileiros sonha em ter
seu prprio negcio. Este um movimento natural
quando h casos de sucesso com empresas valendo
milhes ou at bilhes de dlares em pouco tempo.
Essas empresas, chamadas de startups, so mo-
delos de negcios de crescimento rpido, escalvel
e que trazem produtos ou servios inovadores.
Em alguns casos, empresas startups chegam a va-
ler milhes de reais em pouco tempo e expandem
seus produtos e servios a milhares e a at milhes
de pessoas em todo o mundo.

Para criar uma

startup preciso
correr riscos e
estar consciente de
alguns pontos

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 Exemplos de startups brasileiras de sucesso so
o Easy Taxi, maior aplicativo de txis do mundo, a
SambaTech, maior plataforma de vdeos da Amri-
ca Latina, e o NuBank, gestora de cartes que tem
valor de mercado de centenas de milhes de reais.
Mas para ingressar nesse mercado, criar uma star-
tup e correr atrs do sucesso preciso correr riscos
e estar consciente de alguns pontos:

1 A maioria das startups no tem sucesso.

A taxa de mortalidade das empresas no pri-
meiro ano enorme. Mas que tranquilo, falhar
nesse segmento no o m do mundo. Os em-
preendedores que criaram as maiores startups
do mundo falharam vrias vezes antes.

2 Voc est pronto para essa aventura? Sim,

ser uma aventura de altos e baixos, suces-
sos e fracassos, conquistas e perdas. Criar uma
startup experimentar uma montanha russa de
emoes. Voc precisa estar forte, fsica e men-
talmente.

3 No, ser dono do seu prprio negcio no

signica ganhar mais dinheiro. Alis, signica
trabalhar muito mais e ganhar o suciente para

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 pagar as contas. O perodo de criao de uma
startup deve ser encarado como uma plantao.
impossvel colher os frutos antes da hora, en-
to voc deve fazer uma reserva para se manter
durante essa fase.

4 Voc precisa ter disposio para estudar,

ler, fazer pesquisas, buscar o mximo de in-
formao possvel. Ser um especialista no seu
negcio e no mercado em que ele est inserido
ser um diferencial no futuro.

5 Falar com as pessoas ser uma das suas

principais atividades. Converse com quem
pode abrir portas, fale com pessoas que possam
apresenta-lo a outras pessoas e esteja aberto ao
aprendizado, aos elogios e s crticas.
Consciente desses pontos, siga em frente, traba-
lhe duro, persista, seja competitivo e acredite no
seu potencial e no projeto que voc est disposto a
transformar em um grande negcio.

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 Validao
das Ideias
Muitos empreendedores acreditam que ter uma
grande ideia sinnimo de sucesso. Errado! As
ideias representam 10% do sucesso de uma em-
presa. Voc precisa ser, na verdade, o grande exe-
cutor que consegue tirar uma boa ideia do papel.
Sucesso 90% transpirao e 10% inspirao, por-
tanto no que preocupado em ter uma ideia 1 bi-
lho de dlares. Preocupe-se em ser capaz de cons-
truir uma empresa de 1 bilho de dlares.

Voc precisa
ser o grande
executor que
consegue tirar
uma boa ideia
do papel

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 Mas, como disse, toda startup nasce de uma ideia
e para seguir em frente preciso testar essa ideia,
preciso valid-la. E como fazer isso?
A maneira mais ecaz de validar uma ideia res-
ponder a 5 perguntas bsicas:

1) Voc conhece o seu cliente?

2) Que problema voc resolve?

3) Seu produto mesmo a soluo?

4) Que valores a soluo oferece?

5) O mercado grande o bastante?

Se voc for capaz de responder a essas cinco per-

guntas com toda sua convico, siga em frente. Se
houve alguma dvida em relao a qualquer res-
posta, repense sua ideia, faa uma releitura do que
voc projeta e comece novamente o processo de
validao.
Vamos falar sobre cada ponto.

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 Voc conhece o seu cliente?
Conhecer os clientes e entender quais so os seus
desejos e necessidades o princpio bsico para
qualquer processo de venda. Lembro-me da hist-
ria do vendedor de sapatos que foi frica, na d-
cada de 70. Ao se deparar com uma comunidade de
pessoas que andavam descalas, pensou: vamos
embora, aqui ningum usa sapatos, no vamos con-
seguir fazer nenhuma venda. Pouco tempo depois,
outro vendedor de sapatos chega ao vilarejo e diz:
essa a nossa grande oportunidade, aqui ningum
usa sapatos e vamos vender muitas unidades.
Conhecer o cliente saber quem ele , onde ele
vive, quais so seus hbitos de consumo, qual seu
padro de vida, em que camada social est inserido,
qual a faixa etria, quais so suas carncias, neces-
sidades e desejos. preciso entender se esse clien-
te compra online ou o-line, se o seu celular tem
acesso internet e, principalmente, se ele quer ou
precisa do que voc tem a oferecer.
Com as informaes, comea-se a desenhar o ce-
nrio no qual ser inserida a ideia. Se o negcio que
voc pretende criar se encaixa perfeitamente ao p-
blico que voc pretende atingir, siga em frente.
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 Que problema voc resolve?
Essa pergunta pode ser entendida tambm como
o que voc faz para tornar a vida das pessoas me-
lhor?. Os consumidores so movidos por duas for-
as: necessidade e desejo.
A primeira delas latente, ou seja, o consumidor
sente a carncia de uma soluo que lhe oferea co-
modidade e conforto para uma questo denida. A
segunda, parte do despertar. As grandes revolues
causadas pelas maiores startups do mundo surgi-
ram a partir de produtos ou servios que os consu-
midores no sabiam que queriam. O exemplo disso
o iPhone, da Apple. As pessoas no tinham a ne-
cessidade de um celular sensvel ao toque, que atu-
aliza suas funes sem a necessidade da compra
de um novo hardware. Mas passaram a deseja-lo a
partir do primeiro minuto em que ele foi apresenta-
do e hoje os smartphones se tornaram necessrios
nas nossas vidas.
Portanto, ao criar um produto ou servio, tente
entender se a soluo que voc cria resolve algum
tipo de problema que esteja presente na vida das
pessoas e que desperte nelas o desejo por ter o seu
produto.
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 Ah, um lembrete importante: verique se o que
voc est criando resolve mesmo algum problema
da vida das pessoas. Muitos empreendedores criam
solues para problemas que no existem e no
conseguem criar o apelo necessrio para o sucesso
do produto ou servio.

Seu produto mesmo a soluo?

Ao identicar um problema e tentar solucion-lo,
voc precisa ter a certeza de que o seu produto ou
servio um antibitico e no um analgsico. An-
tibiticos curam infeces e analgsicos tratam sin-
tomas. Essa analogia dene muito bem qual deve
ser o alcance da soluo que voc est criando. Se o
seu produto ou servio resolver parte do problema
ou resolv-lo de forma supercial, voc no chega-
r ao sucesso. Pode at alcana-lo por algum tem-
po, mas vai sucumbir, com certeza.
Quando voc cria um produto ou servio ele pre-
cisa satisfazer, por completo, as necessidades dos
clientes para que eles no tenham vontade de bus-
car outra alternativa. Se voc ocupa os espaos, en-
trega uma soluo denitiva para o problema, pro-
move uma experincia de uso qualicada e fecha

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todo esse ciclo, o cliente no ter motivao alguma
para procurar o seu concorrente.
Portanto, faa-se essa pergunta constantemente,
a cada atualizao do produto ou servio e a cada
nova funcionalidade que voc incluir na soluo: es-
tou resolvendo o problema do cliente a ponto de
ser considerado a melhor soluo do mercado?

Que valores a soluo oferece?

As pessoas esto cada vez mais dispostas a valori-
zar o intangvel e a perceber o valor social embutido
nos produtos e servios ofertados. Trago o exemplo
de duas startups globais, do segmento de transpor-
tes, para exemplicar onde esse valor pode entrar
na composio do seu projeto.
O Easy Taxi um aplicativo que faz a conexo entre
usurios e motoristas de txi. Alm de chamar um
txi, o usurio pode acompanhar o trajeto do taxis-
ta, escolher o modelo do carro, vericar as formas
de pagamento aceitas e, principalmente, esperar o
txi dentro de casa ou do escritrio, em segurana,
sem precisar car na rua. Para o taxista, o uso do
aplicativo signica um nmero maior de corridas, a

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otimizao das rotas e um acrscimo de at 30% na
receita, no nal do ms. Voc consegue perceber o
valor que essa soluo tem, alm do seu propsito
bsico que conectar taxistas a passageiros?
Alm de tudo o que foi exposto, h ainda a con-
tribuio para a melhoria da mobilidade urbana, a
reduo no consumo de combustveis com a otimi-
zao das rotas e a diminuio da emisso de gases
poluentes.
Outro exemplo, desse mesmo segmento, o Uber.
O aplicativo de caronas que otimiza o uso de vecu-
los e contribui para a melhoria da mobilidade urba-
na, alm de gerar milhares de empregos. Segundo
a empresa, s em 2016 sero criados 16 mil postos
de trabalho na cidade de So Paulo.
Sem falar, por exemplo, nos clubes de assinatu-
ra para gestantes e mes de recm-nascidos. Em
vez de sair e passar 1 ou 2 horas no trnsito para
ir farmcia ou ao supermercado comprar fraldas,
as mes recebem kits em casa, de acordo com as
suas preferncias e tm mais tempo para dedicar
s crianas.
Todos esses detalhes compem uma soluo de-
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nitiva para o problema do cliente e oferecem o in-
tangvel que, apesar de ser algo subjetivo, que pos-
sa ter mais valor para uns do que para outros, torna
a experincia de uso inigualvel. isso o que voc
deve buscar.

O mercado grande o bastante?

Quando voc se prope a criar uma startup, o ob-
jetivo deve ser levar o produto/servio para o maior
nmero de pessoas possvel, crescendo em larga
escala e aumentando exponencialmente as receitas
sem fazer crescer, no mesmo ritmo, os custos.
Para fazer o que foi descrito acima, voc precisa
estar inserido em um mercado grande em nmero
de clientes e grande em volume de negcios gera-
dos. muito difcil acreditar que uma startup tenha
sucesso em um mercado pequeno, regionalizado.
Nesse universo, preciso pensar grande e longe.
Uma das tcnicas mais simples para fazer uma
primeira anlise sobre o tamanho do mercado no
qual seu produto ou servio est inserido fazer o
raciocnio inverso. Veja esse exemplo do mercado
de aplicativos para smartphones e tablets:

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 Estima-se que, em 2016, o nmero de smartphones
ativos no mundo seja de 2 bilhes. Teoricamente, se
o seu produto um aplicativo, ele pode ser baixado
e instalado nesses 2 bilhes de aparelhos. Ento, a
princpio, esse o seu mercado global.

Dos 2 bilhes de smartphones no mundo, apenas

50% tem acesso internet. Isso faz com que o alcan-
ce do seu aplicativo caia para 1 bilho de smartpho-
nes. Um belo mercado ainda, certo?

O aplicativo que voc criou s funciona em portu-

gus. Ento, levando-se em conta que no Brasil exis-
tam cerca de 50 milhes de smartphones ativos, seu
mercado deu mais uma enxugada.

Desses 50 milhes de smartphones no Brasil, cer-

ca de 60% tm acesso internet. Isso ento faz com
que o seu mercado seja reduzido para 30 milhes
de smartphones.

Dentro desse mercado de 30 milhes de smartpho-

nes, existem aqueles que funcionam com Android,
iOS e outros sistemas operacionais. Mas vamos su-
por que o seu aplicativo funcione em todas essas
plataformas.

Chegamos ento ao nmero mgico: 30 milhes de

smartphones no Brasil, com acesso internet, pron-
tos para baixar o seu aplicativo. O que falta? Con-

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 vencer essas pessoas de que o seu produto algo
to essencial para a vida delas que ser impossvel
seguir adiante sem o cone do seu produto na tela.

Supondo que o seu produto seja um aplicativo de

delivery e que estejam cadastrados nele os 67 res-
taurantes da sua cidade e de mais 3 cidades vizinhas.

Pronto: chegamos ao seu mercado, que hoje se

resume fatia da populao dessas 4 cidades, que
possui smartphone com acesso internet e que per-
ceba que o seu produto uma soluo incrvel.

Perceba, com esse exemplo grosseiro de racioc-

nio inverso, que existe o mercado global e existe o
seu mercado. Voc precisa mapear os dois para pri-
meiro identicar as caractersticas desse mercado
no qual voc est inserido e depois projetar o seu
crescimento para o mercado global que voc pode
atingir depois que cumprir uma srie de etapas com
o seu projeto.
Isso no uma tarefa simples. Voc imagina o seu
dia a dia sem o Whatsapp, por exemplo? Voc no
tinha esse tipo de servio at 2 ou 3 anos atrs, mas
hoje ele se tornou to essencial que difcil encon-
trar algum que no tenha o aplicativo instalado.

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 Mas mesmo assim, com tamanho apelo e engaja-
mento, o Whatsapp est presente em apenas 35%
dos smartphones ativos no mundo. Por que? Pela
lgica reserva que vimos a pouco. Nem todos os
smartphones cumprem os requisitos mnimos para
receber o Whatsapp.
Ento, aplique esse raciocnio na startup, mea o
tamanho do mercado no qual est inserida e mos-
tre como voc pretende atingir o mercado global.
Investidores esto interessados em grandes mer-
cados, onde os produtos e servios possam ser es-
calados de forma acelerada e atinjam um grande
nmero de pessoas. Quanto mais longe for, mais
valor ter e maior ser o retorno para o investidor.
Por consequncia, mais dinheiro ele colocar no
seu negcio para que ele possa ir mais longe ainda.
assim que se cria e se alimenta esse ecossistema.

Investidores esto
interessados em
grandes mercados,
onde os produtos
e servios possam
ser escalados

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 Concluso
Em todas as fases de desenvolvimento da sua star-
tup, faa-se sempre essas 5 perguntas:

Voc conhece o seu cliente?

Que problema voc resolve?

Seu produto mesmo a soluo?

Que valores a soluo oferece?

O mercado grande o bastante?

Se a cada resposta voc no estiver convencido de

que est criando uma soluo denitiva, alinhada
com o seu pblico, recomece.
O antibitico precisa superar o analgsico e
voc no pode se contentar em resolver s parte
do problema. Quem oferece meia soluo acaba
oferecendo a metade da oportunidade para o con-
corrente.
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 Encontre valores que sejam signicativos e que
despertem nas pessoas o orgulho por fazer parte
da comunidade de clientes que voc ajuda.
E, ainda que seu mercado atual seja pequeno,
mostre como voc ser capaz de extrapolar frontei-
ras e conquistar novos mercados. Lembre-se que a
conquista do mundo comea com a dominao da
rua e assim por diante.
E siga a teoria do fast fail, ou seja erre rpido. Se
voc identicou que algo no est saindo como o
planejado, assuma o erro e recomece. Suas chan-
ces de sucesso sero maiores quando voc perce-
ber rpido o que no est funcionando.
O sucesso chega para quem persistente!

Lembre-se que
a conquista do
mundo comea
com a dominao
da rua

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