Identificação Do Perfil Intraempreendedor

IDENTIFICAO DO
PERFIL INTRAEMPREENDEDOR
II
UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM
ENGENHARIA DE PRODUO
IDENTIFICAO DO
LUIZ RICARDO URIARTE
Dissertao apresentada
Universidade Federal de Santa
Catarina, como requisito parcial
obteno do ttulo de Mestre em
Engenharia de Produo.
FLORIANPOLIS SC
2000
III
LUIZ RICARDO URIARTE
IDENTIFICAO DO
Esta dissertao foi julgada adequada obteno do Ttulo de Mestre em

Engenharia de Produo, e aprovada em sua forma final pelo Programa de Ps-
graduao em Engenharia de Produo da Universidade Federal de Santa Catarina.
Florianpolis, 18 de dezembro de 2000
Prof. Ricardo Miranda Barcia, Ph.D.

Coordenador do Curso
BANCA EXAMINADORA
_________________________________
Profa. Edis Mafra Lapolli, Dra.
Orientadora
_________________________________ _________________________________
Prof. Alejandro Martins, Dr. Profa. Ana Maria B. Franzoni, Dra.
IV
Flavia, minha noiva, que

esteve sempre ao meu lado nos
momentos mais difceis, e
Rosa Maria, minha me, que
sempre me deu todo o apoio
necessrio.
V
AGRADECIMENTOS
A meu pai, Luiz Eugnio de Carvalho Uriarte, por estar sempre me iluminando.
minha me, Rosa Maria Uriarte, por ter estado sempre comigo.
minha noiva, Flavia Maia Da Nova, por me apoiar em todos os momentos.
professora dis Lapolli, pela orientao e apoio em todas as etapas do trabalho.
Aos professores Alejandro Martins e Ana Franzoni, pela colaborao oferecida.
Juliana Sell do Vale Pereira, pela contribuio na reviso final do trabalho.
Ao Laboratrio de Ensino a Distncia (LED), onde trabalhei durante o

desenvolvimento deste trabalho.
Ao Programa de Ps-graduao em Engenharia de Produo (PPGEP) da

Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC), pela oportunidade oferecida para a
realizao deste trabalho.
A todos aqueles que colaboraram com minha pesquisa, que tornaram possvel a
validao do teste, por meio de suas respostas e sugestes enviadas.
Aos amigos e colegas que, de alguma forma, me acompanharam e auxiliaram

durante essa jornada.
A todos que, de forma direta ou indireta, contriburam com este trabalho.
A Deus, por tudo.

VI
SUMRIO
Lista de Figuras IX
Lista de Tabelas X
Lista de Quadros XI
Resumo XII
Abstract XIII
CAPTULO I INTRODUO 1
1.1 Origem do trabalho 1
1.2 Objetivos do trabalho 2
1.2.1 Objetivo geral 2
1.2.2 Objetivos especficos 2
1.3 Justificativa e importncia do trabalho 3
1.4 Estrutura do trabalho 4
CAPTULO II O EMPREENDEDOR E O INTRAEMPREENDEDOR 5
2.1 Consideraes iniciais 5
2.2 O empreendedor e o intraempreendedor 6
2.2.1 Tipos 11
2.2.2 Ciclo do empreendedor 14
2.2.3 Caractersticas 15
2.2.4 Perfil 17
VII
2.2.5 Virtudes 21
2.2.6 Principais caractersticas 25
2.2.7 Intraempreendedores 34
2.2.8 Mandamentos do intraempreendedor 36
2.2.9 Perfis bsicos do profissional 38
2.2.10 Comparao entre gerentes, empreendedores e intraempreendedores 40
2.3 Consideraes finais 44
CAPTULO III PSICOLOGIA: O COMPORTAMENTO HUMANO 45
3.1 Consideraes Iniciais 45
3.2 Behaviorismo 49
3.2.1 O condicionamento respondente 52
3.2.2 O condicionamento operante 53
3.3 Gestalt 57
3.3.1 Percepo 58
3.3.2 A boa forma 60
3.3.3 Meio geogrfico e meio comportamental 61
3.3.4 Campo psicolgico 62
3.3.5 Insight 63
3.4 Psicanlise 63
CAPTULO IV METODOLOGIAS DE PESQUISA 68
4.1 Conceituando 68
VIII
4.2 Classificao 70
4.3 Roteiro de pesquisas descritivas e experimentais 74
CAPTULO V DESENVOLVIMENTO DO MODELO 78
5.1 Consideraes iniciais 78
5.2 Estrutura do teste 78
5.3 Classificao dos resultados do questionrio 80
CAPTULO VI APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS 83
6.1 Os resultados 83
CAPTULO VII CONCLUSES E SUGESTES P/ FUTUROS TRABALHOS 93
7.1 Concluses 93
7.2 Sugestes para futuros trabalhos 94
REFERNCIA BIBLIOGRFICA 95
ANEXOS 105
Anexo A Questionrio desenvolvido
Anexo B Grfico dos resultados obtidos

IX
LISTA DE FIGURAS
Figura 2.1 Ciclo do empreendedor 14
Figura 2.2 Pirmide das necessidades de Maslow 17
Figura 3.1 Caixa de Skinner 54
Figura 3.2 Formas geomtricas - Gestalt 59
Figura 3.3 Crculo - Gestalt 59
Figura 3.4 Cruzes Gestalt 60
Figura 3.5 Figura-fundo Boa-forma 61
Figura 3.6 Proximidade Campo psicolgico 62
Figura 3.7 Semelhana Campo psicolgico 62
Figura 3.8 Fechamento Campo psicolgico 62

X
LISTA DE TABELAS
Tabela 2.1 Principais Caractersticas 25
Tabela 2.2 Caractersticas do Gerente Tradicional 41
Tabela 2.3 Caractersticas do Empreendedor 42
Tabela 2.4 Caractersticas do Intraempreendedor 43
Tabela 4.1 Tipos de Pesquisa quanto a Forma de Abordagem 73
Tabela 4.2 Roteiro de Pesquisa Experimental e Descritiva 75
Tabela 5.1 Enquadramento dos Resultados 81
Tabela 6.1 Tabulao dos Resultados 85

XI
LISTA DE QUADROS
Quadro 6.1 Nmeros obtidos no teste aplicado 83
Quadro 6.2 Comparativo dos resultados das Metodologias 1 e 2 88
Quadro 6.3 Respostas do teste 4 89

XII
RESUMO
URIARTE, Luiz Ricardo. Identificao do Perfil Intraempreendedor. Florianpolis,
2000. Dissertao de Mestrado (Mestrado em Engenharia de Produo)
Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, UFSC, 2000.
O presente trabalho analisa e compara os conceitos de empresrio,
empreendedor e intraempreendedor, alm de abordar esses temas pelo lado
comportamental, apoiado na psicologia.
O embasamento terico, alm de apresentar a fundamentao necessria
para este trabalho, tem como objetivo expor as diferenas entre os gerentes
tradicionais, os empreendedores e os intraempreendedores; questo relevante que
enfatiza as caractersticas fundamentais para alcanar o sucesso no mercado de
trabalho.
Objetiva tambm apresentar uma avaliao do perfil intraempreendedor dos
indivduos, fazendo uso de um teste desenvolvido com embasamento psicolgico.
Teste esse composto por um conjunto de afirmaes com significado implcito,
relacionado com as caractersticas intraempreendedoras de maior relevncia,
analisando o comportamento do indivduo e comparado s caractersticas
intraempreendedoras existentes na literatura e quelas observadas na prtica.
Com base no resultado do teste, tem-se um material capaz de avaliar se o
indivduo tem ou no um perfil intraempreendedor, para que suas caractersticas
possam ser aprimoradas, no caso do indivduo avaliado, ou na ajuda de uma
contratao, no caso do empresrio que deseja contratar intraempreendedores.
Palavras-chave: intraempreendedorismo, comportamento humano, perfil, avaliao.

XIII
ABSTRACT
URIARTE, Luiz Ricardo. Identificao do Perfil Intraempreendedor. Florianpolis,
2000. Dissertao de Mestrado (Mestrado em Engenharia de Produo)
Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, UFSC, 2000.
The present assignment analyzes and compares the concepts of
businessman, entrepreneur and intrapreneur, besides approaching these subjects to
the mannering side, supported by psychology.
The theoretical basement, besides presenting the necessary recital for this
work, has as goal to display the differences between the traditional controlling, the
entrepreneurs and the intrapreneurs; important question that emphasizes the basic
features to reach the success at the work market.
It also objectives to present an evaluation of peoples intrapreneurs profile,
making use of a test developed with psychological basement. This is consisting of a
set of affirmations with an implicit psychological meaning, related with the most
relevant intrapreneurs features, analyzing the person behaviors and compared to the
intrapreneurs features that exist in literature and to those observed in the real world.
Based at the tests result, there is a material capable to evaluate if the
individual is or isnt intrapreneur, so his characteristics can be improved, in case of an
evaluated person, or in the aid of a contract, if a businessman desires to contract an
intrapreneur.
Key-words: intrapreneurship, human behavior, human profile, evaluation.

XIV
XV
1 INTRODUO
1.1 Origem do trabalho
A idia inicial deste trabalho surgiu da necessidade de se identificar quem
empreendedor por um meio mais funcional. Existem vrios testes sobre quem tem
ou no o perfil ideal, porm, a maioria deles com pouco embasamento terico e/ou
prtico.
Dentro deste contexto, decidiu-se especificar um pouco mais o tema e partir
para a anlise do intraempreendedor, por dois motivos. O primeiro deles por ser uma
rea especfica do empreendedorismo e, por conseguinte, ter uma abrangncia
menor, facilitando o estudo e o entendimento; o segundo por existir pouco material
bibliogrfico, bem menos que sobre empreendedorismo propriamente dito.
Por estes motivos, decidiu-se buscar na literatura existente algumas
definies e teorias, tanto sobre empreendedorismo e intraempreendedorismo, que
vem a ser o tema principal da pesquisa, como sobre a psicologia no que tange a
rea do comportamento humano, e mtodos de pesquisa.
Alm das teorias, analisa-se o comportamento de empreendedores e
intraempreendedores de sucesso, ou seja, a parte prtica, formando assim um
embasamento para a formulao de um teste que se aproxime ao mximo possvel
da realidade.
XVI
1.2 Objetivos do trabalho
1.2.1 Objetivo Geral
O presente trabalho tem como propsito geral o estudo e desenvolvimento de
uma metodologia para identificar o perfil intraempreendedor do indivduo.
1.2.2 Objetivos Especficos
Ser apresentado ao indivduo um conjunto de afirmaes, com significado
psicolgico implcito, relacionado com as caractersticas comportamentais de maior
relevncia dos intraempreendedores, segundo a literatura existente.
Existe um objetivo especfico maior, que o de identificar o perfil
intraempreendedor dos indivduos.
A partir da, existem dois objetivos especficos distintos, dependendo do
prisma observado.
Do ponto de vista do indivduo que responde o teste; por meio do resultado
obtido, ele poder aprimorar seu perfil nos pontos fracos detectados.
Do ponto de vista do indivduo que aplica o teste, ele poder utilizar o
resultado para novas contrataes e/ou avaliaes dos funcionrios atuais.

XVII
1.3 Justificativa e importncia do trabalho
O tema em questo de extrema utilidade para a avaliao de indivduos no
que tange o planejamento, o gerenciamento, a execuo e a finalizao de projetos.
Pode ser de extrema utilidade para empresas que, por exemplo, desejam
contratar pessoas cujas caractersticas estejam de acordo com o perfil de um
intraempreendedor em potencial, ou seja, pessoas inovadoras, dinmicas e criativas.
Estas caractersticas so vitais para a sobrevivncia no mercado atual.
Importante, tambm, para aquele indivduo que deseja iniciar um projeto e
no tem certeza se est preparado para tal, no sabe se possui as caractersticas
intraempreendedoras necessrias para desenvolv-lo. Alm disso, caso no se sinta
preparado e considere suas caractersticas insuficientes, pode identificar seus
pontos fracos e ir em busca de recursos (palestras, cursos, leituras) que possam
enriquec-los.
Em ambos os casos, a aplicao do teste feita do mesmo modo,
analisando-se as mesmas caractersticas comportamentais.
Alm dos objetivos citados acima, pode-se realizar o teste sem nenhum
objetivo especfico, apenas por curiosidade ou para um maior aprofundamento no
assunto.
XVIII
1.4 Estrutura do trabalho
O trabalho est organizado em sete captulos. O primeiro define os objetivos
do estudo e os aspectos que justificam a realizao do mesmo.
No segundo captulo apresenta-se uma reviso da literatura sobre os
principais estudos e pesquisas realizadas sobre o empreendedor e o
intraempreendedor.
No terceiro captulo faz-se um embasamento sobre psicologia e suas
principais escolas no que tange o comportamento humano.
O quarto captulo trata das metodologias de pesquisa existentes, com
definies, classificaes e diferenas.
O quinto captulo refere-se ao modelo conceitual, ressaltando os fundamentos
tericos, metodolgicos e cientficos necessrios adequada compreenso das
caractersticas dos intraempreendedores, alm de descrever a pesquisa de campo
desenvolvida, citando o tipo de pesquisa, composio da amostra, metodologia de
coleta de dados, resultados, limitao, entre outros.
No captulo seis so apresentados os resultados da aplicao do teste, alm
de anlises grficas e estatsticas.
Tem-se no captulo sete as principais concluses do trabalho e as
contribuies para futuros estudos.
Finalmente, a bibliografia utilizada apresentada.

XIX
2 O EMPREENDEDOR E O INTRAEMPREENDEDOR
2.1 Consideraes Iniciais
A palavra empreender derivada de imprehendere, do latim, e foi
incorporada lngua portuguesa no sculo XV. A expresso empreendedor,
segundo o Dicionrio Etimolgico Nova Fronteira, de 1986, teria surgido na lngua
portuguesa no sculo seguinte. Todavia a expresso empreendedorismo parece ter
sido originada da traduo da expresso entrepreneurship, da lngua inglesa, que,
por sua vez, composta da palavra francesa entrepreneur e do sufixo ingls ship,
que indica posio, grau, relao, estado, qualidade, percia ou habilidade (Barretto,
1998).
O novo milnio est chegando. A Era do Conhecimento, como muitos
chamam, proporciona acesso a um nmero de informaes muito maior do que
podemos absorver, e, ao mesmo tempo, nunca se teve tanta incerteza sobre o futuro
profissional. Os jovens perguntam-se se devem seguir as carreiras tradicionais ou
entrar na corrida da indstria da informao, abrindo seu prprio negcio. Muitos
questionam se vale a pena continuar estudando. Funcionrios no sabem se tero
suas vagas no dia seguinte. Se perderem, sabem que ser praticamente impossvel
conseguir uma outra vaga no mercado de trabalho, principalmente se esto alm da
meia-idade. A maioria das pessoas empregadas est insatisfeita com seu trabalho,
salrio e rumo de suas carreiras. O que fazer? Quais as alternativas? Uma sugesto
que contribui para que voc reinvente sua carreira : seja empreendedor. Seja
presidente de sua prpria vida (Souza, 2000).

XX
O emprego-padro de hoje, com vnculo salarial, patro e horrio rgido, j
artefato do sculo passado. Realmente teremos poucos empregos nesta virada de
sculo. As vagas de emprego nas empresas esto cada vez mais enxutas, devido s
crises financeiras e crescente apropriao das vagas dos trabalhadores por
mquinas. Com to poucas oportunidades, o emprego assalariado est em extino
no Brasil. a era do emprego por conta prpria (Leite, 1999).
Fugir do convencional; sonhar alto e transformar sonhos em realidade;
identificar com clareza seus desejos, habilidades, temperamentos e atividades; criar
um produto; desenvolver um business plan o plano de negcios de sua carreira;
fazer o que gosta; investir no desenvolvimento contnuo; conciliar a vida profissional
com a vida pessoal e familiar; cuidar de sua sade fsica, mental e emocional; siguir
as vozes internas so passos para sobreviver no mundo moderno (Leite, 1999).
No esto faltando oportunidades. O que falta uma melhor conduo da
carreira, como um negcio. Pode-se redesenhar a carreira em curso na empresa
onde trabalha, mudar de carreira, mudar de empresa ou at mesmo abrir um
negcio prprio, tornando-se um empreendedor. Mesmo que se decida por continuar
na folha de pagamento de uma empresa como assalariado, deve-se parar de pensar
como assalariado e agir como empreendedor, ou intraempreendedor no caso
especfico deste trabalho (Souza, 2000).
2.2 O Empreendedor e o Intraempreendedor
Emanuel Leite (1999) afirma que no se deveria gastar tempo nem dinheiro
com discusses sobre o fim dos empregos, e sim com a formao de

XXI
empreendedores, pessoas capazes de criar seus prprios empregos. O
empreendedor enfrenta o desafio de ser o prprio criador de seu posto de trabalho,
sendo a resposta ao emprego para toda a vida.
Como se preparar para criar um negcio prprio, ou seja, como ser um
empreendedor? Segundo Leite (1999), os passos para isto so:
desenvolver uma ntima relao com os computadores, mesmo parecendo uma
questo bvia. Sem este conhecimento, o empreendedor no ter acesso s
informaes necessrias para seu desenvolvimento profissional e pessoal
dominar os princpios bsicos de administrao, principalmente no que tange a
administrao de micro-empresas, pois existe uma grande probabilidade de que
o negcio inicie com apenas um ou dois funcionrios
pensar pequeno, pelo menos no incio, pois o empreendedor deve ser capaz de
criar um negcio que envolva poucas pessoas
aprender a trabalhar em equipe, pois as distncias entre empregador e
empregado esto cada vez menores
no se apegar demasiadamente a detalhes, pois o mundo est mudando
rapidamente, de modo que no adianta uma superespecializao em um assunto
que, provavelmente, ao fim dos estudos, estar ultrapassado
fazer aquilo de que gosta, meditando antes de iniciar um empreendimento se isso
realmente o que voc gostaria de fazer pelo resto de sua vida
ser otimista, atraindo bons fluidos

XXII
Mas o que vem a ser o empreendedor? Um dos principais motores da
sociedade moderna o empreendedor. ele que, por meio de seus negcios, gera
riqueza e bem-estar. ele que gera empregos.
O empreendedor algum que define metas, busca informaes e
obstinado. Embora muitas pessoas adquiram estas caractersticas sem precisar
freqentar cursos, tem-se a firme convico de que elas podem ser desenvolvidas e
lapidadas (Cunha; Ferla, 1996).
Segundo Gerber (1996), o empreendedor um grande estrategista, inovador,
criador de novos mtodos para penetrar e/ou criar novos mercados; criativo, lida
com o desconhecido, imaginando o futuro, transformando possibilidades em
probabilidades, caos em harmonia.
Shumpeter (1934) destacou as funes inovadoras e de promoo de
mudanas do empreendedor que, ao combinar recursos em uma maneira original,
servem para promover o desenvolvimento e crescimento econmicos.
Shapero (1977) considera o empreendedor como sendo algum decidido, que
toma iniciativa de reunir recursos de maneira inovadora, gerando uma organizao
relativamente independente, cujo sucesso incerto.
Para Amit, Glosten e Muller (1993), os criadores de empresas so os
empreendedores que perseguem o benefcio, trabalham individualmente ou
coletivamente e podem ser definidos como indivduos que inovam, identificam e
criam oportunidades de negcios, montam e coordenam novas combinaes de
recursos para extrair os melhores benefcios de suas inovaes em um ambiente
incerto.
XXIII
Cole (1978), em sua definio clssica, define o empreendedor como sendo
algum que decide comear, manter ou ampliar uma unidade de negcio que visa o
lucro.
Bruce (1976) props uma maior extenso da palavra empreendedor para
incluir indivduos envolvidos em organizaes j existentes, ao descrever o
empreendedor como sendo qualquer pessoa cujas decises determinam
diretamente o destino da empresa, quer essa pessoa assuma todo o controle ou
todo o risco.
A combinao, organizao ou reorganizao de recursos de maneira
inovadora, bem como a capacidade de correr riscos aparece em grande parte das
definies encontradas na literatura.
Segundo Ray (1993), a personalidade do empreendedor tem um impacto
decisivo em uma nova empresa. Nas primeiras etapas de desenvolvimento, a
debilidade e o vigor do negcio so tambm os do empreendedor.
A figura lendria e mstica do empreendedor ganha destaque na atualidade
em funo da necessidade de gerar novos postos de trabalho. O desemprego, no
mbito mundial, alcana hoje os nveis mais altos desde a crise dos anos 30. No
Brasil, esta situao vem se agravando. Cresce o nmero de pessoas sub-
empregadas e desempregadas, e uma multido de jovens, muitos sem qualificao,
jogada no mercado de trabalho todos os anos. Segundo Jeremy Rifttin, em seu
livro Fim dos Empregos, "redefinir oportunidades e responsabilidades para milhes
de pessoas numa sociedade, sem o emprego de massa formal, dever ser a
questo social mais premente do prximo sculo" (Cunha; Ferla, 1997).

XXIV
O sonho de muitos ser empreendedor. O termo carrega uma certa magia.
Sugere o acesso a fortunas, o que lhe concede um halo romntico.
Querer, contudo, no poder. Em cada cinco novos empreendimentos,
quatro afundam no primeiro ano (Vras, 1999). Para ser mais especfico, tem-se que
35% das pequenas e mdias empresas costumam fechar suas portas depois do
primeiro ano de vida, 56% destas esto fechadas aps o terceiro ano e apenas 3%
dos novos negcios sobrevivem mais de cinco anos (Mota, 2000). Ser por causa
dos altos juros, da burocracia, da concorrncia globalizada? Em parte sim. Mas a
principal razo a pessoa que est no comando desse empreendimento, ou seja, o
empresrio. A pessoa se lana em um novo negcio porque soube de algum que
ficou rico assim, ou porque est entediado com o emprego, ou at mesmo porque
quer fazer seu prprio horrio. Na maioria dos casos, o negcio morre no primeiro
ano. Ele ainda no era um empreendedor.
Afirmar que as pessoas so diferentes bvio. Mas uma nova corrente da
psicologia aplicada s organizaes comea a jogar alguma luz nessa questo e a
servir de teste vocacional para empreendedores.
Como pano de fundo, esto as teorias criadas por Karl Jung, discpulo de
Freud, que conseguiu detectar quatro dicotomias potencialmente presentes em
todos ns. So elas: introvertidos ou extrovertidos, sensitivos ou intuitivos, humanos
ou cientficos e julgadores ou perceptivos (Vras, 1999).
Uma pessoa no apenas introvertida, mas tambm intuitiva e sentimental,
por exemplo. Ou seja. uma combinao de tipos temperamentais. Extremamente
complexo para uma anlise detalhada, pois podem existir milhares de combinaes
diferentes.
XXV
Simplificando, baseado nas quatro dicotomias temperamentais, o perfil mais
prximo do empreendedor seria uma pessoa extrovertida; quando carente de
recursos, usa e abusa do seu poder de seduo para obt-los. Raramente so
sensitivos, pois o que conta so as oportunidades, que devem ser avaliadas e
aproveitadas mesmo que sejam vrias ao mesmo tempo. Conhece bem o terreno
onde pisa, mas as vitrias e os fracassos o emocionam. decidido e sempre
centraliza nele as decises (Vras, 1999).
O perfil acima no uma regra. Voc pode se encaixar perfeitamente e no
ser empreendedor ou, por outro lado, no ter nenhuma das caractersticas citadas e
tornar-se um novo Bill Gates.
2.2.1 Tipos
Young (1990) indica como mais citados na literatura, os seguintes tipos de
empreendedor:
Empreendedor arteso: o indivduo que essencialmente um tcnico e
escolhe instalar um negcio independente para praticar o seu ofcio.
Empreendedor tecnolgico: o indivduo associado ao desenvolvimento ou
comercializao de um novo produto ou processo inovador e que monta uma
empresa para introduzir essas melhorias tecnolgicas e obter lucro.
Empreendedor oportunista: o indivduo que enfoca o crescimento e o ato de
criar uma nova atividade econmica e que monta, compra e faz crescer
empresas, em resposta a uma oportunidade observada.

XXVI
Empreendedor estilo de vida: o indivduo autnomo ou que comea um
negcio por causa da liberdade, independncia e/ou outros benefcios para
seu estilo de vida, que seu empreendimento tornam possveis.
Young (1990) exclui da classificao de empreendedor os capitalistas de risco
e especuladores (investidores) e gerentes contratados. Tambm, segundo o autor,
ficam de fora indivduos como os vendedores, apesar de poderem demonstrar
caractersticas de empreendedor em seu trabalho.
Ser empreendedor significa ter, acima de tudo, a necessidade de realizar
coisas novas, pr em prtica idias prprias, caracterstica de personalidade e
comportamento que nem sempre fcil de se encontrar. O empreendedor, por
definio, tem de assumir riscos, e seu sucesso est em sua capacidade de conviver
com eles e sobreviver a eles. Os riscos fazem parte de qualquer atividade e
preciso aprender a administr-los. O empreendedor no mal-sucedido nos seus
negcios porque sofre revezes, mas porque no sabe super-los.
Ser empreendedor no s ganhar muito dinheiro, ser independente ou
realizar algo. Ser empreendedor tambm tem um custo que muitos no esto
dispostos a pagar. preciso esquecer, por exemplo, uma semana-padro de
trabalho com 40 horas, de segunda a sexta, das 8 s 18 horas e com duas horas
para o almoo. Normalmente, empreendedor, mesmo aquele muito bem-sucedido,
trabalha de 12 a 16 horas por dia, no raro sete dias por semana. Ele sabe o valor
do seu tempo e procura utiliz-lo trabalhando arduamente na execuo dos seus
objetivos.
XXVII
Diversas literaturas afirmam que a riqueza de uma nao medida por sua
capacidade de produzir, em quantidade suficiente, os bens e servios necessrios
ao bem estar da populao. Por este motivo, acredita-se que o melhor recurso de
que se dispe para solucionar os graves problemas scio-econmicos pelos quais o
Brasil passa a liberao da criatividade dos empreendedores, por intermdio da
livre iniciativa, para produzir esses bens e servios.
Ser empreendedor no a mesma coisa que ser empresrio. Empresrio
aquele que chegou, por uma razo qualquer, posio de dono da empresa, e
desta tira seus lucros. Apenas uma parcela dos empresrios constituda por
legtimos empreendedores, aqueles que realmente disputam e sabem vencer o jogo.
Ser empreendedor :
... transformar idias recentes e inovadoras em negcios reais, e conseguir
obter lucro com isso.
... definir prioridade e objetivos.
... conhecer e compreender as necessidades e anseios dos clientes, criando e
adaptando produtos para satisfaz-los.
... buscar sempre a qualidade total, inclusive na perfeio do produto. Reduzir
custos e melhorar o atendimento tambm deve fazer parte dessa meta.
... estar atento para o desempenho dos concorrentes.
... controlar as informaes internas, como controle de vendas, de compras,
pedidos, contas a pagar, etc, sempre atualizando os dados.
... fazer com que a informao circule de maneira clara e objetiva em todos os
nveis da empresa.
... agir com rapidez e eficcia na hora de resolver um problema.

XXVIII
... incentivar a participao de todos os envolvidos com a empresa para
descobrir e buscar solues para os problemas.
... admitir erros, pois ningum infalvel.
... estar consciente dos seus limites e dos limites da equipe.
... no querer centralizar tudo.
... estimular a iniciativa da equipe e concentrar sua energia onde for mais
importante para a empresa.
... investir em treinamento pessoal e respeitar o jeito de ser de cada um.
... estar atento para o que acontece no mundo e no esquecer que voc um
agente de desenvolvimento da sociedade.
... conversar, ler, discutir e aceitar sugestes. (Vras, 1999).
2.2.2 Ciclo do Empreendedor
A figura 2.1 mostra o ciclo do empreendedor segundo Leite (1999).
Figura 2.1: Ciclo do Empreendedor
ANTECIPAR DECIDIR
INOVAR EMPREENDEDOR AGIR
CRIAR EMPREENDER
Fonte: Leite, 1999
XXIX
O empreendedor est sempre criando, inovando, antecipando aes e
conseqncias, fazendo decises, agindo e empreendendo, tudo de uma forma
cclica e ininterrupta, mesmo no ocorrendo necessariamente nessa ordem.
O empreendedor , sobretudo, aquele indivduo que capaz e tem
necessidade de desenvolver novos projetos, alm de assumir a responsabilidade de
conduzir um negcio prprio, de forma que o empreendimento alcance sucesso
(Azevedo, 1994).
O empreendedor vive no futuro, nunca no passado e raramente no presente,
procura o controle total, prospera nas mudanas, invariavelmente enxerga as
oportunidades nos fatos. inovador, grande estrategista, criador de novos mtodos
para penetrar e/ou criar novos mercados, tem personalidade criativa, lida melhor
com o desconhecido, transforma possibilidades em probabilidades. Devido a sua
necessidade de mudanas, o empreendedor cria muita confuso sua volta,
perturbadoras para as pessoas que o ajudam em seus projetos. Para o
empreendedor, o homem comum sempre um problema que tende a obstruir o
seu sonho.
2.2.3 Caractersticas
Existem vrias caractersticas empreendedoras na literatura existente. Entre
as citadas mais comumente esto:
inovador, vontade de aprender (Gerber, 1996)
imaginao, necessidade de xito (El-Namaki, 1990)

XXX
independncia, influncia, mantm contatos, estabelece metas, persistncia,
perseverana (Melo; Olivo, 1999)
cria novas combinaes, lida com incerteza, organizao (McClelland, 1969)
motivao (Birley; Westhead, 1992)
Alm destas, pode-se citar ainda: curiosidade, busca de informaes,
eficincia, energia, entusiasmo, deciso, entre outras.
O psiclogo americano David C. McClelland, da Universidade de Harvard,
traou dez caractersticas fundamentais para o empreendedor de sucesso (apud
Vras, 1999):
a iniciativa na busca de oportunidades
capacidade de correr riscos
persistncia
comprometimento
objetividade no estabelecimento de metas
capacidade para buscar e valorizar as informaes
persuaso e rede de contatos
independncia e autoconfiana
exigncia na qualidade
eficincia
XXXI
2.2.4 Perfil
Discutindo-se sobre o perfil de um empreendedor, cita-se Maslow e sua
pirmide de necessidades (figura 2.2), definida em 1940, atacada por alguns e
defendida por outros (Tonelli, 1997).
Figura 2.2: Pirmide das Necessidades
Fonte: Maslow apud Lezana, 1999
Como pode-se ver na figura 2.2, tem-se, em ordem crescente (por
importncia), Fisiologia, Segurana, Sociabilidade, Estima, Auto-realizao. Pode-se
dizer que esta pirmide tem caractersticas situacionais, ou seja, dependendo da
situao, uma ou outra das cinco caractersticas buscada com mais nfase
(Tonelli, 1998).
No se pode definir um modelo nico de perfil empreendedor. Existem sim
caractersticas bsicas que permitem um certo nvel de classificao, como:
Segurana: arriscar o certo pelo duvidoso, ou seja, ter coragem de enfrentar um
desemprego temporrio, por exemplo, para montar um negcio prprio.
Aprovao: ter status, ou seja, ser admirado pelos outros.
Independncia: ter seu prprio dinheiro e um horrio de trabalho flexvel.

XXXII
Desenvolvimento pessoal: aprender sempre mais com seu novo negcio.
Auto-realizao: realizar seus sonhos, ou seja, adquirir o capital necessrio para
tal.
Quando uma criana cresce escutando dos pais coisas como: no sei se vou
conseguir pagar as contas do ms!, o aluguel est me assustando!, e assim por
diante, esta criana vai crescer com uma insegurana que, provavelmente,
proporcionar uma fobia ao risco, ou seja, ela vai preferir um pequeno salrio, mas
fixo, a se arriscar em um negcio rentvel (Tonelli, 1997).
De acordo com Birley e Westhead (1992), existem similaridades entre
empreendedores em ambientes economicamente diferentes. Essas evidncias
atribuem destaque para atitudes pessoais como motivao, ambio, baixa averso
ao risco e alto individualismo.
Gerber (1996) descreve que, devido necessidade de mudanas, o
empreendedor cria muita confuso a sua volta, principalmente para as pessoas que
o auxiliam. Para manter seu projeto andando, sua reao mais comum de
pressionar, criticar, bajular, agradar, ameaar e, quando nada mais resolve,
prometer qualquer coisa s pessoas a sua volta.
El-Namaki (1990) fala sobre o lado obscuro do empreendedor, indicando que
as demandas da funo empreendedora como necessidade de xito, criatividade,
perseverana, imaginao, entre outras, conduzem ao surgimento de
personalidades peculiares que podem prejudicar as capacidades empresariais e
tornar as pessoas difceis de trabalhar em grupo ou de serem lideradas. Passam
dificuldades com estruturas rgidas que parecem sufoc-las e encontram dificuldades

XXXIII
de trabalhar com outros em situaes estruturadas, e somente as toleram quando
eles mesmos criaram a estrutura e o trabalho realizado a seu modo. Mantm uma
grande desconfiana sobre o mundo que as rodeia e tem um enorme desejo de
serem reconhecidas, de serem vistas como heris e olhadas com respeito.
Todos esses comentrios sugerem que, muitas vezes, o empreendedor pode
tornar-se uma pessoa difcil e autoritria, ou seja, nem sempre um empreendedor
uma boa pessoa, levando em conta os padres sociais.
O futuro empreendedor, ou algum que participe do novo empreendimento,
precisa ter o conhecimento necessrio para gerar seus produtos ou servios.
Ex: - Em um restaurante, algum precisa saber fazer os pratos
- Em uma loja de CDs, algum precisa entender de msica
Na maioria dos casos de sucesso, o futuro empreendedor domina as noes
bsicas para desenvolver o novo negcio e as complementa por meio de
experincias de scios, parceiros ou colaboradores.
Os valores orientam o comportamento das pessoas, delimitando sua forma de
agir, pensar e sentir. No apenas o comportamento do indivduo guiado pelos
valores, mas tambm o modo como ele julga os outros est ligado a seu conjunto de
valores. Neste sentido, pode-se entender porque grupos agregam-se
voluntariamente e preservam valores comuns.
Dificilmente encontra-se um empreendedor com todas as caractersticas. Elas
representam apenas um referencial que possibilita sua auto-avaliao, a partir da
qual voc ter condies de definir seus pontos fortes e fracos e optar por um
XXXIV
programa de aperfeioamento pessoal, visando, principalmente, eliminar suas
deficincias, e, posteriormente, maximizar suas qualidades (Cunha; Ferla, 1997).
Alm disto, tal avaliao pode ser til na escolha de um scio e/ou parceiro. O
escolhido deve apresentar um perfil complementar ao seu, de modo a superar suas
deficincias e alcanar o sucesso.
Nesta altura, surge uma questo: existem regras ou princpios que, se
seguidos risca, garantam o sucesso na vida empresarial?
A resposta no. Entretanto, muitas frmulas heursticas (mtodo de
perguntas e respostas para chegar resoluo do problema) so apresentadas para
auxiliar o novo empreendedor em potencial.
importante salientar que elas no pretendem substituir a prtica, nica maneira
de se chegar ao seleto clube dos empreendedores. Por exemplo, o mega-
empresrio francs Bernard Tapie (1987), em seu livro autobiogrfico Ganhar,
apresenta os "sete mandamentos" a seguir:
a) saber se analisar
b) dar prova de coragem
c) saber se adaptar
d) ser multidisciplinar
e) ser audacioso
f) eleger suas causas
g) ser lder
XXXV
Muitos que desejam entrar no clube dos empreendedores imaginam que o
simples conhecimento das caractersticas deste grupo ou de alguns mandamentos
seria suficiente para transformar suas vidas e iniciar-se no mundo dos negcios.
Entretanto, as mudanas s comeam a acontecer quando se adota o
caminho da ao e do trabalho. s por meio deste caminho que se consegue
passar do espao das boas idias para o espao das boas realizaes que vem a
ser o espao dos empreendedores. Ou seja, a nica maneira de aprender a fazer
fazendo.
So fatores estratgicos e estabelecem o sucesso de qualquer
empreendimento: a capacidade de reunir uma equipe, a capacidade de trabalhar em
conjunto, a obstinao, o volume de trabalho e sobretudo de uma compreenso
madura sobre o que vem a ser criatividade.
Neste contexto, pode-se concluir que, para ser um bom empreendedor, o
indivduo tem de buscar o desenvolvimento das capacidades que foram descritas, e
trabalhar sempre, num ciclo de inovaes, ganhos e at perdas. Perspectivas de
altos e baixos fazem parte do empreendedorismo na prtica.
2.2.5 Virtudes
O que distingue os empreendedores dos meros participantes so as virtudes.
Estas esto classificadas em dois tipos: as virtudes de apoio e as virtudes superiores
(Cunha; Ferla, 1997).
As virtudes de apoio so importantes e necessrias, mas as virtudes
superiores so exclusividade dos grandes empreendedores.

XXXVI
a) Virtudes de Apoio
As virtudes de apoio so comuns a outros grupos, como os bons
administradores e gerentes de qualidade. So elas: viso, energia,
comprometimento, liderana, obstinao e capacidade de deciso e concentrao.
Viso: jornada mental que liga o hoje ao amanh, ou seja, o conhecido ao
desconhecido, estabelecendo assim seu rumo a longo prazo. Com base na viso, o
empreendedor busca idias e conceitos que o possibilitem caminhar segundo uma
direo preestabelecida, e convencendo pessoas a adotar esta viso e a procurar
maneiras para alcana-la.
Energia: empreendedores so carregados de energia, esto sempre
buscando algo para fazer, no gostam de perder tempo nem de ficar parado. Para
ter sucesso, o empreendedor deve ter energia e estar disposto a sacrificar-se para
atingir seus objetivos caso seja necessrio.
Comprometimento: os empreendedores esto sempre dispostos a se
sacrificar ou despender esforo pessoal fora do comum para concretizar um projeto.
Alm disso, sabem que para conduzir um grupo de pessoas por caminhos nem
sempre fceis necessrio trat-las da maneira mais correta possvel. Se for
preciso, o empreendedor junta-se aos funcionrios para terminar uma tarefa. Por
outro lado, pelo mesmo motivo, pode tornar a vida dos funcionrios um inferno.
XXXVII
Liderana: o empreendedor possui forte capacidade de liderana. Ele capaz
de agregar pessoas em torno de si e mov-las em direo aos objetivos por ele
traados. Como lder autntico, possui ideais e objetivos. Para realiz-los, emprega
estratgias conscientes ou inconscientes, buscando influenciar e persuadir os
outros. Ao buscar apoio, associa-se s pessoas-chave, como agentes, criando uma
rede de contatos. o chamado jogo de interesses. Estas estratgias so utilizadas,
principalmente, para desenvolver e manter relaes comerciais.
Obstinao: o empreendedor um guerreiro obstinado. Ele gosta de
competir. Quando entra em uma disputa por uma causa ou um ideal, s sai como
vencedor. No conseguindo vencer da primeira vez, no desiste, volta com carga
total assim que for possvel, e assim por diante. Neste caso, usa estratgias
alternativas a fim de enfrentar os desafios e superar os obstculos.
Capacidade de deciso/concentrao: o empreendedor no se perde no
emaranhado de oportunidades existentes. Ele tem um senso apurado de prioridade
e concentra-se naquilo que realmente importante, apesar de tentar agarrar todas
as oportunidades existentes.
b) Virtudes Superiores
As virtudes superiores so privativas aos grandes empreendedores. por
intermdio destas virtudes que se pode ver a diferena entre empreendedores e os

XXXVIII
simples mortais, ou empreendedores em potencial e empreendedores de sucesso.
por meio delas que o empreendedor consegue construir imprios e modificar o
mundo. So elas: criatividade, independncia e entusiasmo/paixo.
Criatividade: com esta virtude, o empreendedor cria novos produtos, novos
mtodos de produo, desbrava novos mercados. O empreendedor tem uma
personalidade criativa, a qual est sempre buscando novas formas de satisfazer os
clientes, e muitas vezes, criando novas necessidades e, claro, sanando-as.
Independncia: o empreendedor um ser independente. No gosta de seguir
normas e estar sob o controle dos outros. A autonomia um dos seus grandes
objetivos. um dos motivos que o leva a abrir seu negcio prprio. Na busca deste
e de outros objetivos, ele se apresenta sempre auto-confiante. Mantm seu ponto de
vista mesmo diante da oposio ou de resultados desanimadores. Expressa
confiana na sua prpria capacidade de realizar tarefas difceis e de enfrentar
grandes desafios.
Entusiasmo/paixo: Alm de serem comprometidos e obstinados, os
empreendedores devem ser entusiasmados, apaixonados por aquilo que fazem.
Devem fazer tudo com muita paixo. Eles dedicam suas vidas a uma idia que, em
determinado momento, se torna um ideal. E o mais importante que com esse
comportamento ele inspira outras pessoas para que aceitem seus sonhos.
XXXIX
2.2.6 Principais Caractersticas
Tendo em vista todos os valores, caractersticas e comportamentos j
descritos acima, chega-se s principais caractersticas dos empreendedores de
sucesso (Mori, 1998), ou, pelo menos, s notadas mais comumente, apresentadas
na tabela 2.1.
Tabela 2.1: Principais Caractersticas

Caractersticas Especificao
Aprovao
Independncia
Necessidades Desenvolvimento pessoal
Segurana
Auto-realizao
Vnculos
Aspectos tcnicos relacionados com o negcio
Experincia na rea comercial
Conhecimentos Escolaridade
Experincia em empresas
Formao complementar
Vivncia com situaes novas
Identificao de novas oportunidades
Valorao de oportunidades e pensamento criativo
Habilidades Comunicao persuasiva
Negociao
Aquisio de Informaes
Resoluo de problemas
Alcanar metas
Motivao e deciso
Existenciais
Estticos
Valores Intelectuais
Morais
Religiosos
Fonte Baseado em Mori, 1998
XL
Necessidades
O empreendedor possui necessidades que influenciam seu comportamento.
As necessidades citadas so as mais comuns entre os empreendedores de sucesso.
No entanto, existem outras que variam de acordo com os aspectos da personalidade
dos indivduos e podem vir a ajudar ou no seu empreendimento.
Birley e Westhead (1992) elaboraram uma descrio das principais razes
que levam um empreendedor a iniciar uma nova empresa. So elas:
Aprovao: Geralmente o empreendedor deseja conquistar uma alta posio
na sociedade, ser respeitado pelos amigos, aumentar o status e o prestgio da
famlia, conquistar algo e ser reconhecido por isto. No caso, ser reconhecido como
empresrio de sucesso. Resumindo, precisa ter aprovao por seus
comportamentos. O empreendedor v a empresa como um instrumento que vai lhe
permitir mostrar aos outros que capaz de levar uma idia adiante, obter sucesso e,
conseqentemente, ganhar respeito.
Independncia: O empreendedor necessita de considervel liberdade para:
impor seu prprio enfoque no trabalho, obter grande flexibilidade em sua vida
profissional e familiar, controlar seu prprio tempo, confrontar-se com problemas e
oportunidades de analisar e fazer crescer uma nova firma, crer que o momento de
sua vida. Geralmente, esta necessidade uma das primeiras a serem frustradas,
pois os sonhados horrios flexveis normalmente se transformam em horas extras
para dar conta de toda a carga de trabalho.

XLI
Desenvolvimento pessoal: Algumas das necessidades do empreendedor para
o seu desenvolvimento so: ser inovador e estar a frente do desenvolvimento
tecnolgico do negcio, transformar uma idia em produto, aprender continuamente
e aproveitar oportunidades emergentes. Muitas pessoas criam seus prprios
negcios porque apresentam uma grande necessidade de se desenvolver, no
encontrando suporte suficiente em seus trabalhos. A empresa um timo lugar para
desenvolver novas habilidades e conhecimentos. Toda vivncia enriquecer o seu
acervo e ter um efeito decisivo em sua prpria vida fora da empresa.
Segurana: Necessidade de auto-preservao. A empresa pode ser vista
como um meio para o empreendedor sentir-se seguro em relao a uma srie de
fatores, como desemprego, estabilidade, entre outros. Porm, esta outra
necessidade geralmente frustrada, pois o empreendedor tem de enfrentar uma srie
de circunstncias que o mundo competitivo lhe impe, inclusive o risco de fracasso,
que bastante elevado.
Auto-realizao: a necessidade que as pessoas tem de maximizar seu
prprio potencial. O empreendedor visualiza a empresa como um local onde suas
capacidades podem ser utilizadas e aperfeioadas e, em conseqncia, obtm a
realizao pessoal. Da mesma forma que na necessidade de aprovao, a empresa
um instrumento para que o empreendedor ponha prova suas capacidades
intelectuais e, at mesmo fsicas.

XLII
Vnculos: Para o intraempreendedor, no necessrio deixar a empresa onde
trabalha, como faria o empreendedor, para vivenciar as emoes, riscos e
gratificaes de uma idia transformada em realidade [PINCHOT, 1989].
Conhecimentos
Para que o empreendedor opere uma empresa com o sucesso desejado, ele
deve possuir alguns conhecimentos que so diferenciados em cada etapa em que a
empresa encontra-se. Apesar desta diferenciao, possvel fazer uma descrio
dos conhecimentos gerais necessrios para o empreendedor gerar seu negcio
(Mori, 1998). So eles:
Aspectos tcnicos relacionados ao negcio: imprescindvel que o
empreendedor tenha conhecimentos a respeito do produto que oferece ou pretende
oferecer, e do processo de produo. Em um primeiro momento, ele tem de atuar
diretamente na empresa. Para que ela ocupe um lugar considervel no mercado, o
empreendedor precisa utilizar seus conhecimentos. Dentre eles, projeto do produto,
qualidade, modo de fabricao, controle do processo. Se o empreendedor no tiver
conhecimento dos aspectos tcnicos, deve desenvolv-los rapidamente ou buscar
um scio ou tcnico que os possua.
Experincia na rea comercial: Atualmente, as empresas tm dado ateno
especial ao cliente. As funes da rea comercial dizem respeito diretamente a este
novo enfoque empresarial, que consiste no atendimento das necessidades da

XLIII
clientela. Entre as funes da rea comercial, pode-se incluir: distribuio do
produto, publicidade/marketing, pesquisa de mercado e definio de novos produtos.
Escolaridade: um fator extremamente importante, pois refere-se aos
conhecimentos adquiridos no sistema formal de ensino. O empreendedor deve
possuir um nvel mnimo de escolaridade, que lhe possibilite lidar de modo
satisfatrio com as pessoas. Claro que educao nunca demais, mas acima de um
certo nvel, o empreendedor deve usar de bom senso e no se considerar dono
absoluto da verdade. Deve saber at onde pode ir e quando parar e pedir ajuda.
Experincia em empresas: fator diferenciador. Enquanto alguns tipos de
conhecimento podem ser transmitidos por outros, a experincia no. Para o
empreendedor, trabalhos anteriores em empresas possibilitam um bom
entendimento prvio de alguns setores ou funes de sua futura empresa.
Formao complementar: A formao complementar relaciona-se com a
aquisio de conhecimentos novos ou com a atualizao dos que j possui, a partir
de um interesse particular ou de uma necessidade gerada pelo prprio negcio. H
conhecimentos que aparentemente no tem nenhuma relao com a vida da
empresa mas podem ter uma participao decisiva no xito empresarial.
Vivncia de situaes novas: As mudanas que ocorrem na vida de um
indivduo nem sempre so fceis de ser assimiladas. Entretanto, contribuem
naturalmente para que ele passe a vivenciar as situaes novas com mais facilidade.
XLIV
Esta experincia permite ao empreendedor enfrentar as mudanas ou fatores
inesperados com menos insegurana e mais conscincia da realidade. Portanto,
quanto mais situaes novas forem enfrentadas, melhor. A vida da empresa
enfrentar cotidianamente novos problemas que exigem novas solues. A
experincia com situaes novas facilita a superao de problemas, comeando
pela atitude frente a eles.
Habilidades
O sucesso de uma empresa tambm depende das habilidades do
empreendedor, que correspondem s facilidades para utilizar suas capacidades
fsicas e intelectuais. So inmeras as habilidades necessrias para a operao de
uma empresa de pequeno porte, tais como:
Identificao de novas oportunidades: Esta habilidade relaciona-se com a
capacidade de ver o que os outros no vem e de visualizar o ausente. a
facilidade para identificar novas oportunidades de produtos e servios. Depende
fortemente da criatividade e da capacidade de pensar inovadoramente. O
empreendedor de sucesso est sempre farejando novas oportunidades de negcio,
descobrindo nichos de mercado e enxergando o seu meio como um grande
armazm de possibilidade de negcio. s vezes, adquire coisas de que no
necessita, somente pelo fato de ser um bom negcio no momento e de haver a
possibilidade de repass-lo mais tarde pelo dobro do valor.

XLV
Valorao de oportunidades e pensamento criativo: Para ser bem sucedido, o
empreendedor tem de pensar criativamente, como j mencionado anteriormente, e
fazer uma valorao das oportunidades que surgem. A avaliao crtica essencial
para distinguir uma oportunidade real de uma falsa. As iniciativas inovadoras so
escassas porque o desenvolvimento da criatividade e da crtica no est
amplamente incorporado no sistema educativo. No basta enxergar o que os outros
no enxergam. necessrio atribuir valor quilo que se apresenta como uma
oportunidade. Por exemplo: uma boa oportunidade a compra daquele
apartamento? Por qu? De quanto ser o meu lucro daqui a seis meses?
Comunicao persuasiva: Os empreendedores normalmente comeam com
nada mais que uma idia em sua cabea. Para transformar essa idia em realidade,
devem convencer outras pessoas a associar-se ao novo negcio por meio de uma
comunicao convincente; convencer amigos, parentes e desconhecidos para que
invistam ou emprestem dinheiro para a nova empresa; convencer fornecedores a
oferecer crdito e, finalmente, convencer clientes a pagarem com seu dinheiro um
novo produto ou servio proveniente de uma firma desconhecida.
Negociao: A habilidade de negociar, como algumas das demais, adquire-se
pela experincia. Est intimamente relacionada a aspectos culturais. A partir do
momento em que algum decide abrir uma nova empresa, os negcios devem
comear a materializar-se. As vendas e as compras podem ser simples ou
complexas, porm, em qualquer caso, esta habilidade ser inevitavelmente
necessria. E o empreendedor deve ser seguro e convincente quando se trata dela.

XLVI
Aquisio de Informaes: Em um ambiente instvel e competitivo, a posse
de informaes sobre mercados, processos gerenciais e avanos tecnolgicos pode
permitir empresa uma posio relativa mais slida, mais estvel. Para alcanar
esta posio, o empreendedor deve ter habilidades especficas que lhe permitam
adquirir as informaes.
Resoluo de Problemas: cada novo negcio gera um conjunto nico de
problemas, desafios e crises. impossvel ensinar aos empreendedores como
responder grande quantidade de problemas que enfrentam na etapa inicial e
durante o crescimento de sua nova empresa. Uns tero a tendncia de melhorar o
que j existe (adaptadores) e outros, a tendncia de revolucionar o implantado e
gerar solues mais radicais (inovadores).
Atingir Metas: O intraempreendedor leal a suas metas, mas realista quanto
s maneiras de atingi-las. Alm disso, ele executa qualquer tarefa necessria para
fazer seu projeto funcionar, a despeito da definio de seu cargo.
Motivao e Deciso: Quer liberdade e acesso aos recursos da corporao.
Orientado para metas e auto-motivado, mas tambm reage s recompensas e ao
reconhecimento. O intraempreendedor gosta de fazer os outros concordarem com
sua viso. Algum mais paciente e disposto a compromissos que o empreendedor,
mas ainda um executor.

XLVII
Valores
Os valores caracterizam a viso de mundo dos indivduos. Percebe-se
facilmente sua relao com o comportamento, pois eles influenciam as diversas
etapas do processo comportamental do ser humano. So de vital importncia na
etapa de deciso, pois o critrio para tomada de deciso ser fundamentado nos
valores do indivduo, valores estes adquiridos desde o nascimento, passados de pai
para filho, e alterados aos poucos com a vivncia. A alternativa a ser escolhida
dever obedecer aos valores vigentes na poca.
Existenciais: Referem-se vida, sob todos os aspectos, dimenses e nveis:
sade, alimentao, lazer. Incluem tambm trabalho, salrio, economia, produo,
circulao e vrias outras formas de investimento lucrativo. Os valores existenciais,
por serem os mais abrangentes, constituem-se em um dos principais referenciais na
constituio da viso de mundo das pessoas.
Estticos: So os valores ligados sensibilidade do indivduo, desde os
sensoriais, adequados aos cinco sentidos, at a arte mais requintada e suas
mltiplas formas de expresso de sentimentos. O empreendedor deve despertar e
cultivar o senso esttico a partir de seu ambiente familiar, do espao geogrfico, da
natureza e da sua prpria empresa. Na empresa, os valores estticos do
empreendedor tambm fazem-se notar. A ordem, a limpeza, o ambiente de trabalho,
a organizao e o prprio vestir so conseqncias destes valores.

XLVIII
Intelectuais: A vida de uma empresa demanda, como outras atividades
humanas, o exerccio das capacidades intelectuais. Os valores intelectuais do
empreendedor ajudaro, entre outras coisas, a imprimir o ritmo da inovao
tecnolgica da empresa, a definir o papel da criatividade na empresa e a postura em
relao a algumas normas da sociedade, como a proteo do meio ambiente.
Morais: Referem-se a doutrina, princpios e normas, padres orientadores do
procedimento humano. Inclui-se nesta categoria os valores que surgem, se
desenvolvem e refletem no seio da coletividade humana, como comunidade. Estes
valores esto ligados s relaes sociais e forma de vida em sociedade. Portanto,
os valores ticos do empreendedor configuraro seu comportamento em relao
sociedade.
Religiosos: O conceito que os povos tm a respeito de Deus, em geral,
estabelece normas e rituais sob formas variadas. Quando existe algum tipo de
fanatismo, na maioria das vezes, atrapalha seu empreendimento.
2.2.7 Intraempreendedores
Diversos autores, como Bruce (1976) j mencionado, tm uma classificao
menos rgida, incluindo como empreendedores empregados de empresas que so,
s vezes, denominados intraempreendedores.
O termo intraempreendedor (traduo do Ingls - intrapreneur) foi cunhado
por Gifford Pinchot (1989) para designar o empreendedor interno. So aqueles

XLIX
que, a partir de uma idia, e recebendo a liberdade, incentivo e recursos da empresa
onde trabalham, dedicam-se entusiasticamente em transform-la em um produto de
sucesso. No necessrio deixar a empresa onde trabalha, como faria o
empreendedor, para vivenciar as emoes, riscos e gratificaes de uma idia
transformada em realidade.
Deve-se, atualmente, apoiar pessoas com idias inovadoras e iniciativa
(empreendedores e intraempreendedores), porque elas so agentes de mudana e
esperana para o futuro. A experincia mostra que as empresas bem-sucedidas so
aquelas que iniciaram mudanas em tecnologia, marketing ou organizao e
conseguiram manter uma liderana em mudanas em relao aos concorrentes.
Portanto, os empreendedores so necessrios no somente para iniciar novos
empreendimentos em pequena escala, mas tambm para dar vida s empresas
existentes, em especial as grandes.
A inovao quase nunca ocorre em uma corporao sem que haja um
indivduo ou um pequeno grupo apaixonadamente dedicado a faz-la acontecer.
O problema que os empreendedores e as grandes empresas no parecem
se dar bem juntos, embora devessem necessitar um do outro. O empreendedor,
muitas vezes, necessita dos recursos de uma grande empresa para testar suas
idias. Porm, gosta de ser seu prprio patro e a organizao de uma grande
empresa costuma dar pouco espao para a independncia.
A soluo para esse problema de relaes pode estar no surgimento dessa
nova classe de empreendedores, os intraempreendedores.
Alm do fato do empreendedor ser um indivduo que abre um negcio prprio,
entra no mercado como empresrio e criador de empregos e o intraempreendedor

L
ser um empreendedor trabalhando para algum, existem apenas tnues diferenas
entre eles, quando existem.
O intraempreendedorismo um sistema revolucionrio para
acelerar as inovaes dentro de grandes empresas, atravs de um
uso melhor dos seus talentos empreendedores. ... Os
intraempreendedores so os integradores que combinam os
talentos dos tcnicos e dos elementos de marketing, estabelecendo
novos produtos, processos e servios. (Pinchot III, 1989).
Os intraempreendedores so todos os sonhadores que realizam; aqueles
que assumem a responsabilidade pela criao de inovaes de qualquer espcie
dentro de uma organizao. O intraempreendedor pode ser o criador ou o inventor,
mas sempre o sonhador que concebe como transformar uma idia em uma
realidade lucrativa (Pinchot III, 1989).
2.2.8 Mandamentos do Intraempreendedor
Os 10 mandamentos do intraempreendedor (Pinchot III, 1989):
V para o trabalho a cada dia disposto a ser demitido
Evite quaisquer ordens que visem interromper seu sonho
Execute qualquer tarefa necessria a fazer seu projeto funcionar, a despeito de
sua descrio de cargo
Encontre pessoas para ajud-lo

LI
Siga sua intuio a respeito das pessoas que escolher e trabalhe somente com
as melhores
Trabalhe de forma clandestina o mximo que puder a publicidade aciona o
mecanismo de imunidade da corporao
Nunca aposte em uma corrida, a menos que esteja correndo nela
Lembre-se de que mais fcil pedir perdo do que pedir permisso
Seja leal s suas metas, mas realista quanto s maneiras de ating-las
Honre seus patrocinadores
Se algum lhe dissesse que mais de 50% do pessoal de vendas no tem
perfil intraempreendedor (Vras, 1999), voc acharia engraado ou estranho. Mas
a mais pura verdade, demonstrada cientificamente pela Thomas International,
empresa que atua em mais de quarenta pases e tem mais de trinta mil clientes. A
organizao, comandada no Brasil por Jorge Fernandes de Matos, aplica
ferramentas de anlise de perfil pessoal, identificao do perfil comportamental do
cargo e metodologias de desenvolvimento profissional. O sistema identifica o que a
pessoa tem de melhor, como pode dar o melhor de si e crescer, ao contrrio de
mtodos que destacam aspectos negativos e no so direcionados para mudanas,
destaca Jorge, diretor da Thomas e da Dimenso Consultoria & Educao (apud
Vras, 1999).
LII
2.2.9 Perfis Bsicos do Profissional
Os sete perfis bsicos do profissional (Vras, 1999) identificados pela Thomas
International so os seguintes:
Empreendedor: comunica-se de forma direta e d importncia aos resultados.
Est preparado para enfrentar resistncia a suas idias e para pressionar para o
cumprimento de prazos. Tem iniciativa, imaginao e facilidade em decidir.
competitivo, autoconfiante e arrojado.
Gerente: independente, rpido e capaz de motivar sua equipe, o gerente
comunicativo. Tem capacidade para enfrentar desafios e flexibilidade para
mudar. autoconfiante, entusiasmado, competitivo, motivado e tem facilidade em
delegar funes.
Vendedor: enfrenta, em geral, ambientes de altssima concorrncia, o que lhe
exige persistncia, rapidez e capacidade de motivar os outros. Faz contatos com
facilidade e tem a capacidade de convencer. objetivo, arrojado, ativo e
competitivo.
Promotor: autoconfiante, hbil em fazer contatos, influenciar e persuadir.
No demonstra facilidade para fechar negcios nem para prticas
administrativas.
Administrativo: sistemtico e tem grande capacidade de concentrao. Atua
com facilidade na operao de equipamentos, compilao de fatos e outras
tarefas especializadas. metdico, previsvel, auto-disciplinado, lgico,
cuidadoso, diplomtico e convencional.

LIII
Tcnico: perfeccionista, o tcnico prefere cumprir tarefas a lidar com pessoas.
meticuloso, persistente, convencional, cauteloso, organizado e metdico. D-se
bem com rotinas, mas no com exigncias em termos de prazo.
Assessor: autoconfiante e confivel, tem a capacidade de ouvir e aconselhar,
sendo bem aceito pelos outros. Exerce influncia e persuaso e prefere
ambientes de trabalho seguros e estruturados. amistoso e paciente.
Pinchot (1989) afirma que a maioria dos funcionrios com caractersticas
intraempreendedoras deixa as corporaes no porque considera insuficientes seus
salrios e benefcios, mas porque se sentem frustrados em suas tentativas de
inovar. Eles precisam de delegao de poder para agir, tanto quanto precisam de
compensao material.
Muitas vezes, os chefes e os administradores de empresas tm um certo
receio sobre a idia de incentivar o intraempreendedorismo dentro de sua
corporao. Mas talvez devessem ter mais receio em no faz-lo, pois, se aquele
funcionrio com grandes idias no tiver liberdade para desenvolv-las, a empresa
pode estar perdendo uma oportunidade inovadora, ou, ainda, pode ver este
funcionrio implementar sua idia fora da empresa, como um empreendedor e, at
mesmo, como um concorrente.
Ser intraempreendedor , de fato, um estado de esprito. Qualquer pessoa
pode se tornar um (Pinchot apud Somogi, 2000). Tem-se como exemplo uma mulher
casada que tem como ocupao cuidar da casa e dos filhos, sendo dependente do
marido. Aps algum tempo, o marido decide sair de casa, tendo ela de se virar para
sustentar a famlia e administrar a casa. Se for feito um teste antes da separao,

LIV
no ser encontrado o perfil empreendedor e/ou intraempreendedor, mas depois da
separao, sim.
Pinchot (apud Somoggi, 2000), em uma entrevista revista Voc, apontou
seis pontos fundamentais para se tornar um intraempreendedor. So eles:
1. Encontre algo em que voc realmente acredite, que esteja alinhado com seus
valores e que voc queira empreender.
2. Faa um plano de negcios para ajud-lo a transformar sua idia em
realidade.
3. Tire suas dvidas com outros empreendedores.
4. Esteja pronto para fazer qualquer trabalho necessrio para que sua idia d
certo. Se tiver de varrer o cho, faa-o. Muitas vezes, ningum nos d apoio
quando fazemos algo novo. Ou, o que pior, enfrentamos muita resistncia.
5. Monte uma equipe. Voc precisa vender bem sua idia para deix-la
entusiasmada. E no deixe de ouvir as idias dos outros.
6. Encontre algum para apadrinhar sua idia, para lhe dar suporte e at
proteg-lo. Normalmente essa pessoa no seu chefe, ela est em outros
departamentos da empresa. Isso no significa que o suporte de seu chefe
no seja importante.
2.2.10 Comparao entre Gerentes, Empreendedores e Intraempreendedores
A seguir apresentado, dividido em trs tabelas (tabela 2.2, tabela 2.3, tabela
2.4), uma comparao entre os gerentes tradicionais, os empreendedores e os
intraempreendedores.
LV
Tabela 2.2 - Gerentes Tradicionais

Motivos PrincipaisQuerem promoes e outras recompensas corporativas
tradicionais. Motivados pelo poder.
Orientao quanto Respondem a cotas e oramentos. Horizontes de
ao tempo planejamento semanal, mensal, trimensal e anual,
prxima promoo ou transferncia.
Ao Delega a ao. Superviso e relatrios levam a maior
parte da energia
Habilidades Gerncia profissional. Com freqncia formado em
escola de administrao. Ferramentas analticas
abstratas, administrao de pessoas e habilidades
polticas.
Coragem e Destino V outros como responsveis por seu destino. Podem
ser vigorosos e ambiciosos, mas podem temer a
capacidade dos outros em prejudic-los.
Ateno Principalmente sobre eventos dentro da corporao.
Risco Cuidadosos
Pesquisa de Manda fazer estudo de mercado para descobrir
Mercado necessidades e guiar a conceituao do produto.
LVI
Status Importam-se com smbolos de status (escritrio no canto,

entre outros)
Fracasso e Tenta evitar erros e surpresas. Adiam o reconhecimento
do fracasso.
Erro
Decises Concordam com aqueles no poder. Concordam com o
chefe.
A quem serve Agradam aos outros.
Atitude - Vem o sistema como nutriente e protetor, busca posio

nele.
relao ao
sistema
Estilo de Resolvem os problemas dentro do sistema.
soluo de
problemas
Histria Familiares trabalham em grandes corporaes.
familiar
Relacionamento Independente da me, mas mantm boas relaes com o
pai, alm de ser um pouco dependente dele.
com os pais
Histrico Classe mdia.
Scio-
econmico
Nvel de Alto.
instruo
Relacionamento Hierarquia como relacionamento bsico.
com os outros
Fonte: Pinchot, 1989
LVII
Tabela 2.3 - Empreendedores

Motivos Principais Querem liberdade, so orientados para metas,
autoconfiantes e auto-motivados
Orientao quanto Metas finais de 5-10 anos de crescimento do negcio
ao tempo como guias. Agem agora para passar prxima etapa.
Ao Pe a mo na massa. Podem aborrecer os empregados
fazendo o trabalho deles
Habilidades Conhecem intimamente o negcio. Mais agudez para
negcios que habilidade gerencial ou poltica. Formao
tcnica, se em um negcio tcnico. Podem ter sido
responsveis por lucros e perdas na antiga corporao.
Coragem e Destino Autoconfiantes, otimistas, corajosos.
Ateno Principalmente sobre tecnologia e mercado.
Risco Gostam de riscos moderados. Investem pesado, mas
esperam ter sucesso.
Pesquisa de Criam necessidades. Cria produtos que,
Mercado freqentemente, no podem ser testados com pesquisa
de mercado, pois os clientes em potencial ainda no os
entendem. Falam com os clientes e formam opinies
prprias.
LVIII
Status Ficam felizes de sentar em um caixote, se o trabalho

estiver sendo feito.
Fracasso e Erro Tratam erros e fracassos como experincias de
aprendizado.
Decises Seguem sua viso particular. Decisivos, orientados para
a ao.
A quem serve Agradam a si mesmo e aos clientes
Atitude - relao Podem avanar rapidamente em um sistema; ento,

quando frustrados, rejeitam o sistema e formam o seu
ao sistema prprio.
Estilo de soluo Escapam de problemas em estruturas grandes e

formais, deixando-as e comeando por conta prpria.
de problemas
Histria familiar Passado de pequena empresa, profissional liberal ou
agricultor.
Relacionamento Pai ausente ou ms relaes com ele
com os pais
Histrico Scio- Classe baixa em alguns estudos antigos, classe mdia
nos mais recentes.
econmico
Nvel de Menor em estudos antigos, alguns graduados mas
nenhum Ph.D. nos mais recentes
instruo
Relacionamento Transaes e acordos como relacionamento bsico.
com os outros
Fonte - Pinchot, 1989
Tabela 2.4 - Intraempreendedores

Motivos Principais Querem liberdade e acesso aos recursos da
corporao. Orientados para metas e auto-motivados,
mas tambm reagem s recompensas e ao
reconhecimento.
Orientao quanto ao Metas finais de 5-15 anos, dependendo do tipo de
tempo empreendimento. Urgncia para atender cronogramas
corporativos ou auto-impostos.
LIX
Ao Pem a mo na massa. Podem saber como delegar,

mas quando necessrio fazem o que deve ser feito.
Habilidades Muito semelhantes aos empreendedores, mas a
situao exige maior capacidade para prosperar dentro
da organizao. Necessitam de ajuda neste aspecto.
Coragem e Destino Autoconfiantes e corajosos. Muitos so cnicos a
respeito do sistema, mas otimistas quanto a sua
capacidade de super-lo.
Ateno Tanto dentro como fora. Vendem aos de dentro as
necessidades de risco e do mercado, mas tambm
focalizam os clientes.
Risco Gostam de riscos moderados. Em geral no temem ser
demitidos, portanto, vem pouco risco pessoal.
Pesquisa de Mercado Fazem sua prpria pesquisa e avaliao intuitiva do
mercado, como os empreendedores.
LX
Status Consideram os smbolos de status tradicionais uma

piada preferem smbolos de liberdade.
Fracasso e Erro Sensvel necessidade de parecerem disciplinados na
corporao. Tentam ocultar os projetos arriscados,
ento podem aprender com os erros sem o custo
poltico do fracasso pblico.
Decises Gostam de fazer os outros concordarem com sua
viso. Mais pacientes e dispostos a compromissos que
os empreendedores, mas ainda executores.
A quem serve Agradam a si mesmo, aos clientes e patrocinadores.
Atitude - relao No gostam do sistema, mas aprendem a manipul-lo.
ao sistema
Estilo de soluo Resolvem problemas dentro do sistema ou passam por
cima dele, sem deix-lo.
de problemas
Histria familiar Passado de pequena empresa, profissional liberal ou
agricultor.
Relacionamento Relaes melhores com o pai, mais ainda instveis.
com os pais
Histrico Scio- Classe mdia
econmico
Nvel de instruo Com freqncia alto, em particular campos tcnicos.
Relacionamento Transaes dentro da hierarquia.
com os outros
Fonte - Pinchot, 1989
2.3 Consideraes Finais
Tendo em vista a grande concorrncia existente no mercado de trabalho
atual, pessoas com perfil empreendedor e/ou intraempreendedor fazem a diferena.

LXI
Acredita-se que o intraempreendedorismo, assim como o empreendedorismo,
pode ser aprendido, seja por meio de cursos, palestras e seminrios, ou com a
prtica, por intermdio da experincia de pessoas j intraempreendedoras.
Todas as pessoas apresentam algumas caractersticas intraempreendedoras
em seu perfil comportamental, basta saber se o nmero de caractersticas
apresentadas suficiente para o indivduo ser considerado um intraempreendedor
de sucesso.
Em um futuro prximo, acredita-se que o indivduo dever apresentar um
comportamento intraempreendedor para manter seu emprego.

LXII
3 PSICOLOGIA: O COMPORTAMENTO HUMANO
3.1 Consideraes iniciais
Sabe-se que a psicologia um campo extremamente vasto e complexo. Este
captulo pretende dar algumas noes bsicas desta rea para um melhor
entendimento do contexto do trabalho, que vem a ser a anlise do perfil
empreendedor por intermdio do comportamento humano.
Milhares de fatos sobre o comportamento so conhecidos. Realmente, no h
assunto com o qual se possa estar mais bem relacionado, pois estamos sempre na
presena de pelo menos um organismo que se comporta. Mas esta familiaridade
quase uma desvantagem, pois significa que provavelmente tem-se precipitado em
concluses que no sero comprovadas pelos mtodos cautelosos da cincia
(Skinner, 1978).
A Psicologia uma cincia que procura compreender o homem e seu
comportamento para facilitar a convivncia consigo prprio e com o outro. Pretende
fornecer subsdios ao homem para que ele saiba lidar consigo mesmo e com as
experincias da vida. , pois, a cincia do comportamento, compreendida esta em
seu sentido mais amplo. Entende-se comportamento no apenas como reaes
externas, mas tambm como atividades da conscincia e mesmo do inconsciente,
num plano indiretamente observvel (Teles, 1994).
A Psicologia uma cincia que estuda o comportamento humano, com o
objetivo de facilitar ao homem o entendimento das variveis que determinam sua
relao com o mundo (Lezana, 1999).

LXIII
Em suma, a psicologia a cincia que tem como objeto de estudo o que as
pessoas fazem, como e por que o fazem (Garrett, 1970).
O comportamento uma matria difcil, no porque seja inacessvel, mas
porque extremamente complexo. Desde que um processo, e no uma coisa, no
pode ser facilmente imobilizado para observao. mutvel, fluido e evanescente,
e, por esta razo, faz grandes exigncias tcnicas da engenhosidade e energia do
cientista. Contudo, no h nada essencialmente insolvel nos problemas que
surgem deste fato (Skinner, 1978).
Para se entender quem so as pessoas empreendedoras e a forma como se
comportam, importante conhecer alguns aspectos desta rea do conhecimento.
A psicologia como cincia no caracterizada por uma nica forma. Os
estudiosos desta cincia dificilmente seguem pressupostos especficos, discordam
em alguns pontos filosficos fundamentais e abordam a psicologia de modos
claramente distintos.
Qual o objeto especfico de estudo da psicologia? Se dermos a palavra a
um psiclogo comportamentalista ele dir que o objeto de estudo da psicologia o
comportamento humano. Se a palavra for dada a um psiclogo psicanalista ele dir
que o objeto de estudo da psicologia o inconsciente. Outros diro que a
conscincia humana e outros, ainda, a personalidade (Bock; Furtado; Teixeira,
1995).
Inicialmente, necessrio aprender sobre a formao da personalidade, que
vem a ser o conjunto de caractersticas psicolgicas relativamente estveis que
influenciam a maneira pela qual o indivduo interage com seu ambiente (Lezana,
1999).
LXIV
Assim, a forma como as pessoas comportam-se e relacionam-se com outras
pessoas, objetos e situaes depende das caractersticas da personalidade.
A formao da personalidade d-se a partir dos fatores hereditrios, que
fazem parte do indivduo desde sua concepo. A eles, acrescentam-se
caractersticas construdas a partir das diferentes situaes que os indivduos
vivenciam.
Nos primeiros dias de vida, o beb busca a me para satisfazer sua fome,
uma necessidade fisiolgica. Porm, toda vez que a me alimenta seu filho, vai
desenvolvendo com ele uma relao afetiva, que far com que o beb busque na
me no somente o alimento, mas tambm o complemento afetivo. O beb est
comeando a desenvolver necessidades psicolgicas que iro, no futuro, conformar
sua personalidade.
Por esta razo, os primeiros anos so decisivos para a vida psicolgica do
indivduo. Nestes anos sero formadas as principais caractersticas psquicas, a partir
da relao da criana com os pais, objetos e, em geral, com o seu meio (Lezana, 1999).
Particularmente, a relao com a me de vital importncia. A qualidade
desta relao ser determinante para a sade mental do futuro adulto.
Portanto, uma relao equilibrada muito importante. No existe uma nica
forma de estabelecer este equilbrio porque depende das estruturas da me e do
filho.
Em definitivo, o comportamento do indivduo estar sempre pautado pela
satisfao das suas necessidades. Por isso, a forma como se constroem essas
necessidades tambm ser determinante. A exacerbao ou ausncia de alguma
necessidade constitui uma patologia (doena).

LXV
O comportamento o mecanismo que um indivduo utiliza para dar resposta a
um determinado evento, na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades.
Como j foi mencionado, o comportamento humano depende das
caractersticas de sua personalidade. Estas atuam de uma forma relativamente
ordenada, obedecendo a uma seqncia denominada processo comportamental.
Portanto, o processo comportamental inicia com a ocorrncia de um evento e
conclui com a execuo de uma ao. O processo comportamental uma descrio
das etapas que um indivduo deve percorrer para responder a um determinado
evento.
Os fatores relacionados ao empreendedor so as caractersticas do
empreendedor, que intervm diretamente no processo de criao e desenvolvimento
das empresas. As habilidades, as necessidades, o conhecimento e os valores so
as mais importantes.
Os fatores de sucesso adquirem maior ou menor relevncia de acordo com o
estgio de evoluo da empresa. O xito de uma empresa origina-se quando h um
equilbrio nos fatores citados acima. A empresa, o ambiente e o empreendedor so
trs variveis que se influenciam mutuamente. Uma gera uma srie de necessidades
s outras, que precisam ser supridas para a empresa obter sucesso. Portanto, a
evoluo da empresa no tempo depende do equilbrio e desempenho destes fatores.
Estudos recentes demonstram que, apesar da variedade de fatores que levam
as pequenas empresas ao sucesso, quase todos esto ligados figura do
empreendedor. O fracasso de uma empresa um processo de aprendizado doloroso
e traumtico para o empreendedor, pois esto envolvidos muitos recursos prprios e
de terceiros, como energia e entusiasmo.

LXVI
Dentre as diversas reas do conhecimento que tem se dedicado ao estudo do
sucesso empresarial, quase todas confirmam que o fundador a pea fundamental
para o sucesso. Psiclogos tentam descrever empreendedores como fundadores de
negcios (caractersticas de personalidade que facilitam o empreendimento);
economistas, por sua vez, os vem como coordenadores e inovadores; socilogos
os identificam com caractersticas scio-democrticas ou como pessoas deslocadas.
Outros estudiosos apontam algumas caractersticas do empreendedor prejudiciais
para a gesto de uma empresa (Lezana, 1999).
Os conhecimentos em psicologia visam, como mencionado anteriormente,
explicar o comportamento humano e seu funcionamento mental. Vm reunidos em
um corpo sistematicamente ordenado e unificado de pressupostos, denominados
escolas ou teorias psicolgicas (Longen, 1997).
O objetivo deste captulo apresentar sucintamente as principais teorias em
psicologia que abordam os aspectos relacionados ao comportamento humano.
3.2 Behaviorismo
O termo Behaviorismo foi inaugurado pelo americano John B. Watson em um
artigo (1913) que apresentava o ttulo Psicologia: como os behavioristas a vem. O
termo ingls behavior significa comportamento, da se denominar esta tendncia
terica de behaviorismo. Utilizam-se tambm outros nomes para design-la, como
comportamentalismo, teoria comportamental e anlise experimental do
comportamento (Bock; Furtado; Teixeira, 1995).

LXVII
Watson (apud Bock; Furtado; Teixeira, 1995), postulando ento o
comportamento como objeto da psicologia, dava a esta cincia a consistncia que
os psiclogos da poca vinham buscando. Um objeto observvel, mensurvel, que
podia ser reproduzido em diferentes condies e em diferentes sujeitos. Estas
caractersticas eram importantes para que a psicologia alcanasse o status de
cincia, rompendo definitivamente com sua tradio filosfica.
importante esclarecer que o behaviorismo, apesar de colocar o
comportamento como o objeto da psicologia, considera que s quando se comea a
relacionar os aspectos do comportamento com os do meio que h possibilidade de
existir uma psicologia cientfica (Keller; Schoenfeld, 1970).
Portanto, o behaviorismo dedicou-se ao estudo do comportamento na relao
que este mantm com o meio ambiente onde ocorre. Mas como comportamento e
meio so termos amplos demais para poderem ser teis para uma anlise descritiva
nessa cincia, os psiclogos desta tendncia chegaram aos conceitos de estmulo e
resposta 1.
Simplificando, pode-se afirmar que behaviorismo uma abordagem
psicolgica que vislumbra o comportamento animal e humano apenas com reaes
observveis de forma direta, enfatizando a aplicao rigorosa do mtodo cientfico
ao estudo dos fenmenos psicolgicos.
1
Teoria S-R: abreviatura dos termos latinos Stimulus e Responsio.
LXVIII
Os mais importantes pressupostos de Watson podem ser relacionados da
seguinte maneira (Longen, 1997):
O comportamento compe-se de elementos de resposta que podem ser
cuidadosamente analisados por mtodos cientficos, naturais e objetivos
O comportamento compe-se inteiramente de secrees glandulares e
movimentos musculares, portanto, basicamente redutvel a processos fsico-
qumicos
Existe uma resposta imediata, de alguma espcie, a todo e qualquer estmulo
eficaz. Assim, existe no comportamento um rigoroso determinismo de causa-e-
efeito
Os processos conscientes, se que existem, no podem ser cientificamente
estudados; as alegaes sobre a conscincia representam tendncias
sobrenaturais que, como remanescentes das fases teolgicas e pr-cientficas da
psicologia, devem ser ignoradas
Estmulo e resposta so portanto as unidades bsicas da descrio e o ponto
de partida para uma cincia do comportamento.
O homem comea a ser estudado como produto do processo de
aprendizagem pelo qual passa desde a infncia, ou seja, como produto das
associaes estabelecidas durante sua vida entre estmulos (do meio) e respostas
(manifestaes comportamentais).
O mais importante dos behavioristas que sucedem Watson B.F. Skinner. O
behaviorismo de Skinner, conhecido como Anlise Experimental do comportamento,
tem influenciado muitos psiclogos americanos e psiclogos de vrios pases onde a

LXIX
psicologia americana tem grande penetrao, como o prprio Brasil (Bock; Furtado;
Teixeira, 1995).
A base da corrente skinneriana est na formulao do condicionamento
operante. Para desenvolver este conceito, retrocede-se um pouco na histria do
behaviorismo, introduzindo as noes de comportamento reflexo e condicionamento
respondente para ento chegar ao condicionamento operante.
3.2.1 O condicionamento respondente
O comportamento reflexo o comportamento no voluntrio e inclui as
respostas que so produzidas por modificaes especiais de estmulos do ambiente.
Por exemplo, o arrepio da pele quando um ar frio nos atinge, a contrao das
pupilas quando a luz forte incide sobre os olhos, entre outros.
Esses comportamentos reflexos so involuntrios, como j dito, e eliciados
pelos estmulos especiais do meio. Mas tambm podem ser provocados por outros
estmulos que, originalmente, nada tem a ver com o comportamento, devido
associao entre estmulos.
Assim, se um estmulo neutro for associado com um certo nmero de vezes a
um estmulo eliciador, o estmulo previamente neutro ir evocar a mesma espcie de
resposta.
Skinner concentrou seus estudos na possibilidade de condicionar os
comportamentos operantes.
LXX
3.2.2 O condicionamento operante
o comportamento voluntrio e abrange uma quantidade muito maior de
atividade humana desde os comportamentos do beb de balbuciar, agarrar
objetos, olhar os enfeites do bero at os comportamentos mais sofisticados que o
adulto apresenta. Como diz Keller e Schoenfeld (1970), o comportamento operante
inclui todos os movimentos de um organismo dos quais se possa dizer que, em
algum momento, tm um efeito sobre ou fazem algo ao mundo em redor. O
comportamento operante, por assim dizer, opera sobre o mundo quer direta ou
indiretamente.
O condicionamento do comportamento operante tem seus fundamentos na
Lei do Efeito, de Thorndike2. Segundo Keller, em essncia, esta lei enuncia que um
ato pode ser alterado na sua fora pelas suas conseqncias.
Assim, se deixarmos um rato privado de gua durante 24 horas, ele
certamente apresentar o comportamento de beber gua assim que tiver
oportunidade. Ora, o ratinho, no seu habitat, quando quer beber gua emite algum
comportamento que lhe permite realizar seu intento. Esse comportamento foi sem
dvida aprendido e mantido pelo efeito que proporcionou: matar a sede.
Sabendo disso, pode-se reproduzir esta situao num laboratrio, s que
neste caso determina-se a resposta desejada que o organismo emita para conseguir
o efeito esperado, de matar a sede.
2
Edward L. Thorndike, principal representante do Associacionismo, formulou a Lei do Efeito, que
dizia que todo o comportamento de um organismo vivo tende a se repetir se ns o recompensarmos,
assim que ele o emitir. Por outro lado, o comportamento tender a no acontecer, se o organismo for
castigado aps sua ocorrncia. E o organismo ir associar essas situaes com outras semelhantes.
LXXI
Coloca-se ento o ratinho na Caixa de Skinner (figura 3.1), onde ele
encontrar apenas uma barra que, quando pressionada, aciona um mecanismo que
faz com que uma pequena haste traga caixa uma pequena gota dgua.
Figura 3.1: Caixa de Skinner
Fonte: Bock; Furtado; Teixeira, 1995
Que resposta espera-se do ratinho? Que pressione a barra. Como isto ocorre
pela primeira vez? Por acaso, por mero acidente, o ratinho, na explorao da caixa,
encontra a barra, faz surgir pela primeira vez a gotinha dgua, que lambida devido
sede. Para saci-la, ele continuar buscando a gua e ir repetir o seu
comportamento at que o ato de pressionar a barra esteja associado ao
aparecimento da gua.
Neste caso, do condicionamento operante, o que proporciona a aprendizagem
dos comportamentos a ao do organismo sobre o meio e o efeito resultante, no
sentido de satisfazer-lhe alguma necessidade, ou, melhor dizendo, a relao que se
estabelece entre uma ao e seu efeito.

LXXII
Este condicionamento operante pode ser representado da seguinte maneira:
R -> S, onde R a resposta (pressionar a barra), a flecha significa leva a e S o
estmulo reforador (a gua), que tanto interessa ao organismo.
Este estmulo reforador chamado de reforo. E mantido o termo estmulo
por ser ele o responsvel pela ao, apesar de ocorrer depois do comportamento.
Assim, age-se ou opera-se sobre o mundo em funo das conseqncias que nossa
ao cria. O estmulo de nossa ao est em suas conseqncias.
O reforo, acima citado, pode ser positivo aquele que, quando apresentado,
atua para fortalecer o comportamento que o precede, ou negativo aquele que
fortalece a resposta que o remove.
Assim, pode-se voltar caixa de Skinner que agora, em vez de gotas dgua,
ter um choque no assoalho, que poder ser removido pela presso da barra. Aps
tentativas de evitar o choque, o rato chega barra e a pressiona por acaso. O
choque desaparece. Aos poucos, o bater na barra estar associado com o
desaparecimento do choque. Este condicionamento d-se por reforamento
negativo. condicionamento porque aprendizagem, reforamento porque um
comportamento emitido e aumentado em sua freqncia por obter um efeito
desejado.
Assim como pode-se instalar comportamentos, pode-se descondicionar uma
resposta. Skinner trabalhou neste processo de eliminao dos comportamentos
indesejveis ou inadequados e denominou-o extino.
O salto do condicionamento operante para a extino foi curto. Se o reforo
ou o efeito mantm um comportamento operante, com certeza a ausncia deste
reforo far desaparecer a resposta.

LXXIII
Outra forma de extino do comportamento a chamada punio. A extino,
pela suspenso do reforo, uma maneira demorada de eliminar uma resposta.
Quando se trata de eliminar um comportamento muito inadequado e que possa
trazer perigo ao prprio organismo preciso usar uma tcnica mais eficiente.
Sabendo que todo organismo tende a fugir de estmulos aversivos, indesejveis,
possvel dosar a intensidade destes estmulos para, sem agredir o organismo,
desestimul-lo a continuar uma determinada resposta.
Assim, o rato, que havia aprendido a bater na barra para obter gua (reforo
positivo) e em seguida a bater nela para eliminar o choque (reforo negativo), poder
agora ter seu comportamento de bater na barra eliminado se, cada vez que fizer
isso, liberar-se um choque (punio) ou, ainda, nunca mais lhe for apresentada a
gotinha de gua (extino) (Bock; Furtado; Teixeira, 1995).
A partir da, tem-se a generalizao, que a capacidade de perceber
semelhanas entre estmulos e responder de maneira semelhante ou igual a todos
eles, e a discriminao, que o processo inverso, a capacidade de perceber
diferenas entre os estmulos e responder diferentemente a cada um deles.
A principal rea de aplicao dos conceitos apresentados tem sido a
educao. So conhecidos os mtodos de ensino programado e o controle e
organizao das situaes de aprendizagem, bem como a elaborao de uma
tecnologia de ensino.
Entretanto, outras reas tambm tm recebido a contribuio das tcnicas e
conceitos desenvolvidos pelo behaviorismo, como a rea de treinamento de
empresas, a clnica psicolgica, o trabalho educativo de crianas excepcionais, a
publicidade e outros mais.

LXXIV
Na verdade, a anlise experimental do comportamento pode auxiliar a
descrever nossos comportamentos em qualquer situao, ajudando a modific-los.
Os maiores problemas enfrentados hoje pelo mundo s podero
ser resolvidos se melhorarmos a nossa compreenso do
comportamento humano. As concepes tradicionais tm estado
em cena h sculos e creio ser justo dizer que se revelaram
inadequadas. So, em grande parte, responsveis pela situao em
que nos encontramos hoje. O behaviorismo oferece uma alternativa
promissora (Skinner, 1982).
3.3 Gestalt
Gestalt um termo alemo de difcil traduo. O termo mais prximo em
portugus seria forma ou configurao, que no utilizado por no corresponder
exatamente ao seu real significado em psicologia.
A psicologia da Gestalt uma das tendncias tericas mais coerentes e
coesas da histria da psicologia. Seus articuladores preocuparam-se em construir
no s uma teoria consistente, mas tambm uma base metodolgica forte, que
garantisse a consistncia terica (Bock; Furtado; Teixeira, 1995).
Ernst Mach (1838 - 1916), fsico, e Chrinstiam Von Ehrenfels (1859 - 1932),
filsofo e psiclogo, desenvolveram uma psicofsica com estudos sobre as
sensaes (o dado psicolgico) de espao-forma e tempo-forma (o dado fsico) e
podem ser considerados como os mais diretos antecessores da psicologia da
Gestalt.
LXXV
Max Wertheimer, Kurt Khler e Wolfgang Koffka, baseados nos estudos
psicofsicos que relacionaram a forma e sua percepo, construram a base de uma
teoria eminentemente psicolgica.
Eles iniciaram seus estudos pela recepo e sensao do movimento. Os
gestaltistas estavam preocupados em compreender quais os processos psicolgicos
so envolvidos na iluso de tica, na qual o estmulo fsico percebido pelo sujeito
como uma forma diferente do que ele na realidade.
3.3.1 Percepo
Segundo Bock, Furtado e Teixeira (1995), a percepo o ponto de partida e
tambm um dos temas centrais dessa teoria. Os experimentos com a percepo
levaram os tericos da Gestalt ao questionamento de um princpio implcito na teoria
behaviorista de que h relao de causa e efeito entre estmulo e resposta
porque, para os gestaltistas, entre o estmulo que o meio fornece e a resposta do
indivduo, encontra-se o processo de percepo. O que o indivduo percebe e como
percebe o que forma a fonte de dados importante para a compreenso do
comportamento humano.
Na viso dos gestaltistas, diferente do behaviorismo, o comportamento
deveria ser estudado nos seus aspectos mais globais, levando em considerao as
condies que alteram a percepo do estmulo. Para justificar esta postura, eles
baseavam-se na teoria do isomorfismo, que supunha uma unidade no universo onde
a parte est sempre relacionada ao todo.

LXXVI
O fenmeno da percepo norteado pela busca de fechamento, simetria e
regularidade dos pontos que compem uma figura (objeto).
Figura 3.2: Formas geomtricas
Percebe-se a primeira imagem da figura 3.2 como um quadrado e no como
uma figura inclinada ou um perfil, apesar destas ltimas tambm conterem os quatro
pontos. Se forem acrescentados mais quatro pontos esta imagem inicial da figura
3.2, o padro mudar e agora percebe-se um crculo (figura 3.3).
Figura 3.3: Circulo
Na figura 3.4 possvel ver crculos ou quadrados brancos no centro das
cruzes, mesmo no havendo vestgio dos contornos.

LXXVII
Figura 3.4: Cruzes
3.3.2 A boa-forma
A maneira como percebemos um determinado estmulo ir desencadear
nosso comportamento.
Muitas vezes, nossos comportamentos guardam relao estreita com os
estmulos fsicos e, em outras, so completamente diferentes do esperado porque
entendemos o ambiente de uma maneira diferente de sua realidade. Quantas
vezes j cumprimentamos distncia uma pessoa conhecida e ao chegarmos mais
perto deparamos com um total desconhecido? Um erro de percepo nos levou a
cumprimentar o desconhecido. Ocorre que no momento em que se confunde a
pessoa estava-se de fato cumprimentando o conhecido. Pirandello diria que assim
, se lhe parece (Bock; Furtado; Teixeira, 1995).
Se nos elementos percebidos no h equilbrio, simetria, estabilidade e
simplicidade, no se alcana a boa-forma.
A tendncia da percepo em buscar a boa-forma permitir a relao figura-
fundo. Quanto mais clara estiver a forma (boa-forma) mais clara ser a separao
entre a figura e o fundo. Quando isto no ocorre, torna-se difcil distinguir o que
figura e o que fundo, como o caso da figura 3.5.

LXXVIII
Figura 3.5: Figura-fundo
Nesta figura ambgua, fundo e figura substituem-se, dependendo da
percepo de quem os olha.
3.3.3 Meio geogrfico e meio comportamental
O comportamento determinado pela percepo do estmulo e, portanto,
estar submetido lei da boa-forma. O conjunto de estmulos determinantes do
comportamento denominado meio ou meio ambiental.
O meio geogrfico o meio como tal, o meio fsico em termos objetivos. O
meio comportamental o meio resultante da interao do indivduo com o meio
fsico e implica a interpretao deste meio por intermdio das foras que regem a
percepo. Esta particular interpretao do meio, onde o que percebe-se agora
uma realidade subjetiva, particular, criada pela nossa mente o meio
comportamental. Naturalmente, o comportamento desencadeado pela percepo
do meio comportamental.
LXXIX
3.3.4 Campo psicolgico
a tendncia de juntar os elementos. entendido como um campo de fora
que nos leva a procurar a boa-forma. Funciona figurativamente como um campo
eletromagntico criado por um m. Este campo de fora psicolgico tem uma
tendncia que garante a busca da melhor forma possvel em situaes que no
esto muito estruturadas.
Existem trs princpios para a ocorrncia deste fenmeno: proximidade (figura
3.6) na qual os elementos mais prximos tendem a ser agrupados; semelhana
(figura 3.7) na qual os elementos semelhantes so agrupados; fechamento (figura
3.8) na qual ocorre uma tendncia de completar os elementos faltantes.
Figura 3.6: Proximidade
Figura 3.7: Semelhana
Figura 3.8: Fechamento

LXXX
3.3.5 Insight
A psicologia da gestalt v a aprendizagem como a relao entre o todo e a
parte, em que o todo tem papel fundamental na compreenso do objeto percebido,
enquanto as teorias behavioristas acreditam que aprendemos estabelecendo
relaes.
Nem sempre as situaes vividas apresentam-se de forma clara que
permitindo sua percepo imediata. Acontece, s vezes, de olhar para uma figura
que no tem sentido e, de repente, sem qualquer esforo especial, a relao figura-
fundo elucida-se. A esse fenmeno a gestalt d o nome de insight, que significa uma
espcie de compreenso imediata, um entendimento interno.
3.4 Psicanlise
Sigmund Freud (1856 - 1939) foi um mdico vienense que alterou
radicalmente o modo de pensar a vida psquica. Freud ousou colocar os processos
misteriosos do psiquismo, suas regies obscuras, isto , as fantasias, os sonhos,
os esquecimentos e a interioridade do homem como problemas cientficos. A
investigao sistemtica desses problemas levou Freud criao da psicanlise.
A funo primordial da psicanlise buscar a origem do sintoma ou do
comportamento manifesto que verbalizado, isto , integrar os contedos
inconscientes na conscincia. Para isto, necessrio vencer as resistncias do
indivduo, que impedem o acesso ao inconsciente (Bock; Furtado; Teixeira, 1995).

LXXXI
Em sntese, a psicanlise pode ser caracterizada como um estudo da histria
de vida de um indivduo, uma procura dos principais acontecimentos se sua vida, de
suas conexes, de suas causas e conseqncias psicolgicas. Sua principal
preocupao , sobretudo, com as partes da vida que todo homem mantm
escondida no s dos que o rodeiam como tambm de si mesmo.
Enfim, para a psicanlise, cada pensamento, cada ao determinada de
modo bem mais complexo do que se podia imaginar antes que Freud delineasse o
mtodo psicanaltico de investigao. Assim, seguindo este pressuposto, sabemos
que tudo o que se faz ou pensa est centrado em parte pelas foras do id, isto ,
pela herana de desejos instintivos da infncia, em parte pelas defesas contra estes
desejos (ego), em parte pelas exigncias morais (superego) e em parte pelas
exigncias impostas por circunstncias externas em um dado momento, como pelas
oportunidades de gratificao que so oferecidas. Pode-se constatar o quo
relevante o papel exercido na motivao humana pelos impulsos e pelos conflitos
que a originam.
Os mtodos para atingir esses objetivos so o da interpretao dos sonhos,
dos atos falhos (esquecimentos, substituies de palavras) e das associaes livres.
Em cada um destes caminhos de acesso ao inconsciente a histria pessoal que
conta. Cada palavra, cada smbolo tem um significado particular para cada indivduo.
Por isto que se diz que em cada nova situao, repete-se a experincia
inaugurada por Freud.
A psicanlise apresenta como principal pressuposto o princpio do
determinismo psquico, segundo o qual, na mente, assim como na natureza fsica
que nos cerca, nada acontece por acaso ou de modo inexplicado (Longen, 1997).
LXXXII
Cada evento psquico determinado por aqueles que o precederam. Assim,
os eventos em nossas vidas mentais que podem parecer desconexos ou no
relacionados com os que o precederam o so apenas na aparncia. Na realidade
estes fenmenos mentais so incapazes de tal falta de conexo causal.
Outro pressuposto fundamental da teoria psicanaltica que o corpo a fonte
bsica de toda a experincia mental. Freud esperava que, com o tempo, todos os
fenmenos fossem explicados por meio da fisiologia do crebro. Em relao a tal
crena, Freud se declarou um paralelista psicofsico. Sustentou que os processos
psquicos no podem ocorrer na ausncia de processos fisiolgicos e que estes
ltimos precedem os primeiros.
Freud afirma tambm que o inconsciente determina um papel preponderante
no comportamento do indivduo. A psicanlise tal como Freud a colocou, diz-nos que
no somos os donos de nossas mentes. Somos dominados e at mesmo dirigidos,
por processos mentais inconscientes, por desejos, medos, conflitos e fantasias.
A teoria do aparelho psquico foi reformulada por volta de 1923. nesta
segunda teoria do aparelho psquico que Freud apresenta os conceitos de id, ego e
superego para referir-se a trs sistemas de personalidade (Longen, 1997).
Segundo tal teoria, o id constitui o reservatrio de energia psquica, onde se
localizam as pulses de vida e de morte. uma parte biolgica, hereditria e
irracional, que constitui todos os indivduos e procura satisfazer a libido e os
impulsos sexuais.
O ego a parte do aparelho psquico que est em contato com a realidade
externa, em conseqncia da conexo pr-estabelecida entre a percepo sensorial
e a ao muscular, o ego tem sob seu comando o controle voluntrio. Ele tem a
LXXXIII
tarefa de auto-preservao. Com referncia aos acontecimentos externos
desempenha essa misso dando-se conta dos estmulos externos, armazenando
experincia sob eles na memria, evitando estmulos excessivamente internos
mediante fuga, lidando com estmulos moderados por intermdio de adaptao e
finalmente, aprendendo a produzir modificaes convenientes no mundo externo,
em seu prprio benefcio por meio da atividade. Com referncia aos acontecimentos
internos, em relao ao id, ele desempenha essa misso mantendo controle sobre
as exigncias dos instintos, decidindo se devem ou no ser satisfeitas adiando essa
satisfao para ocasies e circunstncias favorveis no mundo externo ou
suprimindo inteiramente as suas excitaes. dirigido, em sua atividade, pela
considerao das tenses produzidas pelos estmulos.
O contedo do superergo refere-se s exigncias sociais e culturais
adquiridas no meio, visto que o indivduo pertence sempre a um grupo social do qual
recebe influncias constantes. Desse grupo vai absorvendo, aos poucos, idias
morais, religiosas, regras de conduta e outras, que vo constituir uma parte de sua
personalidade.
O trabalho psicanaltico um esforo de tomada de conscincia, por parte do
sujeito, daquilo que o institui desde o inconsciente (Guirado, 1987).
Freud, revendo a teoria original da seduo, afirma que o que importa no
tratamento da histeria no a realidade de ter-se sido seduzido mas sim o desejo ou
a fantasia. Esta descoberta atribui um estatuto de concreticidade ao fato psquico,
que no o reduz ao factual ou ao constitucional. Privilegia com isso os afetos, as
fantasias, as representaes (inconscientes) e no mais os acontecimentos ou as
funes orgnicas. Privilegia a determinao simblica e imaginria do sujeito,

LXXXIV
sujeito este que no constitudo apenas por uma funcionalidade fisiolgica ou por
um conjunto de fatos e acontecimentos reais, mas, sobretudo, pela forma como
singularmente os vivencia, percebe, imagina, pela forma como os organiza (Guirado,
1987).
Ao pesquisar um pouco sobre a psicologia, no que tange especificamente ao
comportamento humano, pretende-se embasar o teste comportamental a ser
desenvolvido. Acredita-se que um melhor entendimento sobre a psicologia humana
pode ajudar de forma considervel para a formulao das questes para o teste.
O assunto em questo neste captulo extremamente interessante e til pois
explica teoricamente nosso comportamento no dia a dia, trazendo uma maior
compreenso sobre nossa maneira de agir.

LXXXV
LXXXVI
4 METODOLOGIAS DE PESQUISA
4.1 Conceituando
O significado da palavra pesquisa no parece ser muito claro ou, pelo
menos, no unvoco, j que muitos tentaram defini-la. Anos atrs, em 1929, foram
propostas quatro definies da palavra pesquisa para que vrios estudiosos
escolhessem uma delas. O resultado foi que as quatro definies tiveram votos, e,
inclusive, houve quem considerasse o conceito de pesquisa como indefinvel (Vera,
1973).
Procurar respostas para indagaes propostas uma das definies
existentes mais simples para o que vem a ser uma pesquisa (Silva;Menezes, 2000).
A pesquisa uma atividade voltada para a soluo de problemas, por meio do
emprego de processos cientficos. A pesquisa parte de uma dvida ou problema e,
com o uso do mtodo cientfico, busca uma resposta ou soluo (Cervo, 1983).
Vendo por um prisma mais filosfico, pode-se ter a pesquisa como uma
atividade bsica das cincias na sua indagao e descoberta da realidade. uma
atitude e uma prtica terica de constante busca que define um processo
intrinsecamente inacabado e permanente. uma atividade de aproximao
sucessiva da realidade que nunca se esgota, fazendo uma combinao particular
entre teoria e dados (Silva;Menezes, 2000).
Resumindo, pesquisa um conjunto de aes, propostas para encontrar a
soluo para um problema, que tem por base procedimentos racionais e
sistemticos. A pesquisa realizada quando se tem um problema e no se tem
informaes para solucion-lo.

LXXXVII
O planejamento da pesquisa deve preencher os seguintes requisitos
(Goldemberg, 1999):
a) existncia de uma pergunta que se deseja responder;
b) elaborao de um conjunto de passos que permita chegar resposta;
c) indicao do grau de confiabilidade na resposta obtida.
Toda pesquisa cientfica consiste em enunciar e verificar hipteses (Zanetti,
2000). Hiptese :
uma suposio que se faz na tentativa de explicar o que se desconhece
uma antecipao do conhecimento
um conhecimento provisrio que deve ser verificado para ter validade e que
serve para preencher lacunas do conhecimento
uma fase do mtodo de pesquisa que vem depois da formulao do problema
no apenas uma mera opinio, mas uma suposio provisria porm
fundamentada em slidas bases tericas
o indicador do caminho a seguir com a investigao
Sobre os critrios para validao das hipteses, a hiptese deve ser:
plausvel: deve indicar uma situao possvel de ser admitida, de ser aceita
consistente: no pode estar em contradio nem com a teoria nem com o
conhecimento cientfico mais amplo, bem como no deve existir contradio
dentro do prprio enunciado
especfica: deve ter as caractersticas para identificar o que deve ser
observado
LXXXVIII
verificvel: deve poder ser comprovada pelos processos cientficos
atualmente empregados
clara: em termos que ajudem realmente a compreender o que se pretende
afirmar e indiquem os fenmenos a que se referem
simples: deve ter todos os termos e somente os necessrios para sua
compreenso
econmica: deve ter todos os termos e somente os termos necessrios para
sua compreenso na menor quantidade possvel
explicativa: deve explicar o problema que foi enunciado
Cada abordagem ou busca admite nveis diferentes de aprofundamento e
enfoques especficos conforme o objeto de estudo, os objetivos visados e a
qualificao do pesquisador. Por conseguinte, natural a existncia de inmeros
tipos de pesquisa, cada qual com suas peculiaridades prprias (Cervo, 1983).
4.2 Classificao
Existem vrias formas de classificar as pesquisas. Segundo Gil (1991), as
formas clssicas so:
Quanto a sua natureza, pode ser:
Bsica, quando objetiva o avano da cincia sem prtica prevista; o
pesquisador tem como meta o saber, buscando satisfazer uma necessidade
intelectual pelo conhecimento;

LXXXIX
Aplicada, quando objetiva gerar conhecimentos para uma aplicao em um
problema especfico existente; o investigador movido pela necessidade de
contribuir para fins prticos, mais ou menos imediatos, buscando solues para
problemas concretos.
Quanto forma de abordagem (Tabela 4.1), pode ser:
Quantitativa, a qual busca traduzir em nmeros opinies e informaes para
classific-los e analis-los. A interpretao dos fenmenos e a atribuio de
significados so bsicas no processo de pesquisa qualitativa. No requer o uso de
mtodos e tcnicas estatsticas. O ambiente natural a fonte direta para coleta de
dados e o pesquisador o instrumento chave. descritiva. Os pesquisadores
tendem a analisar seus dados indutivamente. O processo e seu significado so os
focos principais de abordagem.
Qualitativa, a qual considera que h um vnculo indissocivel entre o mundo
objetivo e a subjetividade do sujeito que no pode ser traduzido em nmeros. Em
pesquisa quantitativa, a fim de comprovar as hipteses, os recursos da estatstica
diro se os resultados obtidos so significativos ou meros frutos do acaso. Ajuda na
obteno de confiana para a deciso sobre os resultados, mas no explica como
eles foram alcanados e nem quais as suas causas.
Quanto aos objetivos, pode ser:
Exploratria, que visa proporcionar maior familiaridade com o problema com o
objetivo de torn-lo explcito ou de construir hipteses;

XC
Descritiva, que visa descrever as caractersticas de determinada populao
ou fenmeno ou o estabelecimento de relaes entre variveis;
Explicativa, que visa identificar os fatores que determinam ou contribuem para
a ocorrncia de fenmenos. Explica a razo das coisas.
Quanto aos procedimentos tcnicos, pode ser:
Bibliogrfica, quando elaborada a partir de material j publicado;
Documental, quando elaborada a partir de material que no recebeu
tratamento analtico;
Experimental, quando se determina um objeto de estudo, selecionam-se as
variveis que seriam capazes de influenci-lo, definem-se as formas de controle e de
observao dos efeitos que a varivel produz no objeto;
Levantamento, quando a pesquisa envolve a interrogao direta das pessoas
cujo comportamento se deseja conhecer;
Estudo de caso, quando envolve o estudo profundo de um dos objetos da
maneira que permita seu amplo conhecimento;
Ex-post-facto, quando o experimento realiza-se depois dos fatos;
Ao, quando realizada em associao com uma ao ou com a resoluo de
um problema coletivo;
Participante, quando se envolve a partir da interao entre pesquisadores e
membros das situaes investigadas.

XCI
Tabela 4.1 Tipos de Pesquisa quanto a Forma de Abordagem

Metodologias Qualitativas Metodologias Quantitativas
Hipteses pr-definidas com muita Hipteses que emergem conforme a
objetividade investigao avana
Definies precisas construdas Definies contextuais evoluindo ao
previamente longo do estudo
Dados expressos numericamente; Descries narrativas dos dados;
ateno monitorao e incremento da busca da adequao da confiana nas
confiana nos resultados inferncias realizadas
Acompanhamento da validade atravs Acompanhamento da validade atravs
da confiana em indicadores da triangulao
estatsticos
Preferncia por tcnicas aleatrias para Preferncia por amostras enviezadas
obteno de amostras representativas (informantes privilegiados)
Controle das variveis externas atravs Preferncia pelas descries literrias
de design ou estatstica ou narrativas dos procedimentos; a
anlise lgica que controla as
variveis externas
Preferncia por design especfico para Confiana bsica no investigador para
o controle dos enviezamentos dos negociar os efeitos do enviezamento
procedimentos
Resumo esttico do resultado Descrio narrativa das
temticas/resultados da investigao
Fenmenos complexos divididos Descrio holstica dos fenmenos
em partes, para analise
Perspectiva de manipulao de Perspectiva de compreenso global
dos diferentes aspectos dos
situaes, eventos ou condies fenmenos observados
no estudo de fenmenos
complexos
Fonte - Zanetti, 2000
Uma cincia define-se por seu objeto, seu mtodo e seus fins. O que
distingue o trabalho de investigao nos diferentes campos da cincia a natureza
dos respectivos objetos cientficos (Vera, 1973).

XCII
Na psicologia, como em qualquer outra cincia, os objetos no so entes
materiais, mas conceitos, e o que em rigor se estuda so as relaes entre esses
conceitos. S h cincia quando possvel realizar observaes repetidas e,
inclusive, reproduzveis em condies prefixadas (Vera, 1973).
Na anlise dos mtodos de investigao psicolgica, segundo Hyman, estes
podem ser classificados em quatro mtodos (apud Vera, 1973):
mtodos naturalistas consiste em observar o comportamento dos
organismos em seu estado natural, evitando ao mximo a interferncia do
observador. A tarefa do pesquisador observar e registrar o que v.
mtodos diferenciais so procedimentos de observao psicolgica que
classificam os dados baseando-se nas variaes existentes. A tcnica mais
utilizada a correlacional, que consiste na comprovao das relaes
existentes entre duas ou mais variveis, escolhidas por conveno, sendo a
varivel independente a causa, e a varivel dependente o efeito.
mtodos experimentais baseiam-se na busca de respostas induzidas pela
introduo planificada de estmulos.
mtodos combinados consistem no emprego de mais de um dos mtodos
explicados anteriormente no desenvolvimento de uma pesquisa em
psicologia.
4.3 Roteiro de Pesquisas Descritivas e Experimentais

XCIII
Embora percorram as diversas fases da pesquisa bibliogrfica, as pesquisas
descritivas e experimentais apresentam algumas caractersticas prprias (Cervo,
1983), conforme o roteiro apresentado na tabela 4.2.

XCIV
Tabela 4.2 Roteiro de Pesquisa Experimental e Descritiva

Passos da pesquisa
Escolha do assunto
Delimitao do assunto
Justificativa da escolha
Reviso da literatura
Formulao do problema
Enunciado da hiptese
Definio operacional das variveis
Amostragem
Instrumentos
Procedimento
Anlise de dados
Discusso dos resultados
Fonte - Cervo, 1983
Escolha do assunto deve ser significativo e adequado ao interesse e ao
nvel de formao e s condies do pesquisador.
Delimitao do assunto deve-se buscar a seleo de um tpico para ser
estudado e analisado em profundidade, tornando o assunto vivel para uma
pesquisa. Evitam-se temas amplos que resultem em trabalhos superficiais.
Justificativa da escolha deve mostrar as razes de preferncia pelo assunto
escolhido e sua importncia face a outros temas.
Reviso da literatura deve ser realizada uma pesquisa bibliogrfica sobre a
questo delimitada. Tal estudo preliminar e sinttico trar informaes sobre a

XCV
situao atual do problema, sobre os trabalhos j realizados a respeito e sobre
opinies existentes.
Formulao do problema deve ser redigida, de forma interrogativa, clara,
precisa e objetiva, a questo cuja soluo vivel possa ser alcanada pela pesquisa
em questo. O problema levantado deve expressar a relao entre duas ou mais
variveis existentes. A elaborao clara do problema fruto da reviso da literatura
e da reflexo pessoal.
Enunciado da hiptese A hiptese, como resposta e explicao provisria,
relaciona duas ou mais variveis do problema levantado. Deve ser testvel e
responder ao problema. Em um trabalho, o nmero de hipteses deve ser reduzido.
A cincia e, conseqentemente, a pesquisa tem como tarefa essencial descobrir e
expressar as relaes existentes entre os fenmenos e as variveis (variveis so
os aspectos, propriedades ou fatores reais ou potenciais mensurveis atravs dos
valores que assumem e discernveis em um objeto de estudo).
Definio operacional das variveis indica as operaes a serem realizadas
e os mecanismos a serem utilizados para verificar a conexo existente entre a
varivel independente e a dependente.
Amostragem corresponde a uma parte da populao (conjunto de pessoas,
animais ou objetos que representam a totalidade de indivduos que possuem as
mesmas caractersticas definidas para um estudo), selecionada segundo critrios
que garantem sua representatividade.

XCVI
Instrumentos na pesquisa descritiva mostra-se a tcnica a ser utilizada para
a coleta de dados, como entrevista, questionrio e formulrio. Na pesquisa
experimental, so descritos os instrumentos e materiais ou as tcnicas a serem
utilizadas.
Procedimento em pesquisas descritivas faz-se a descrio detalhada de
todos os passos da coleta e registro de dados. Em pesquisa experimental
detalhada a forma usada para fazer a observao, a manipulao da varivel
independente, o tipo de experimento, o uso ou no de grupo de controle e a maneira
de registro dos resultados.
Anlise dos dados a anlise, atravs da classificao ordenada dos dados,
do confronto dos resultados e das provas estatsticas (quando empregadas) procura
verificar a comprovao ou no das hipteses de estudo.
Discusso dos resultados a generalizao dos resultados obtidos pela
anlise.
Ao entender e classificar os tipos existentes de pesquisa, pode-se
compreender melhor os objetivos e a maneira de atingi-los.

XCVII
5 DESENVOLVIMENTO DO MODELO
5.1 Consideraes Iniciais
Avaliar os indivduos, no que tange as caractersticas comportamentais
intraempreendedoras, alm de identificar as caractersticas fortes e fracas, o
objetivo do teste desenvolvido.
Teste este (anexo 1) elaborado com base na bibliografia existente sobre
empreendedorismo, intraempreendedorismo e comportamento humano, alm de
observaes da prtica de intraempreendedores bem sucedidos.
O teste foi disponibilizado pela internet, alm de meio impresso, com o
objetivo de atingir um nmero suficiente de pessoas para obteno de um feedback
confivel.
5.2 Estrutura do Teste
A pesquisa aplicada neste trabalho realizada por intermdio de um teste
(anexo 1) composto de cinqenta itens, divididos em duas afirmaes cada, sendo
dois itens para cada uma das caractersticas intraempreendedoras avaliadas, citadas
na tabela 2.1, com exceo dos valores religiosos, com apenas um item (item 33), e
necessidade de auto-realizao, com trs itens (itens 8, 11 e 36).
O fato de existir dois itens para cada caracterstica d-se com o objetivo de
dificultar a possibilidade de chute ou de acerto mentiroso, ou seja, evitar que o
individuo que est respondendo o teste escolha a opo que acha ser a correta, e
XCVIII
no a que acredita na realidade, garantindo assim uma credibilidade satisfatria do
resultado.
Para elaborao das questes, foram levadas em considerao as teorias
psicolgicas descritas no captulo 3. Isto de uma maneira indireta, ou seja, por
intermdio de um maior entendimento do funcionamento do comportamento
humano, a construo das questes pde ter uma maior objetividade e
confiabilidade.
Alm de apresentar dois itens para cada caracterstica, o teste atribui pesos
diferenciados para cada um dos quatro conjuntos de caractersticas (habilidades,
conhecimentos, valores e necessidades), de acordo com sua importncia na prtica.
As caractersticas referentes s habilidades e necessidades tm peso maior (peso
2). As caractersticas que tangem os conhecimentos tm peso mdio (peso 1). As
caractersticas relativas aos valores tm peso baixo (peso 0,5).
O indivduo pode saber, alm do seu percentual geral de perfil
intraempreendedor, quais das suas caractersticas so fortes e quais so fracas,
para que possa aprimor-las antes de iniciar seu projeto.
Pode-se classificar a pesquisa utilizada neste trabalho como:
aplicada quanto a sua natureza, pois gera conhecimento para aplicao
prtica do resultado. No caso, a identificao do perfil intraempreendedor;
quantitativa e qualitativa quanto a sua forma de abordagem, pois, uma das
metodologias desenvolvidas, busca traduzir em nmeros opinies e informaes
para classific-las e analis-las, que vem a ser uma caracterstica do mtodo
quantitativo, e na outra metodologia, interpreta os dados coletados e compara com
os j validados como certos, que vem a ser uma caracterstica do mtodo qualitativo;
XCIX
explicativa quanto aos seus objetivos, pois visa identificar as caractersticas
que levam o indivduo a ser intraempreendedor;
de levantamento quanto aos procedimentos tcnicos, pois envolve
interrogao direta com as pessoas cujo comportamento se deseja conhecer e
classific-lo como intraempreendedor de sucesso ou no.
5.3 Classificao dos Resultados do Questionrio
O ideal para se fazer com a pontuao obtida, resultado do teste, uma
identificao e um posterior aprimoramento das caractersticas intraempreendedoras
consideradas fracas atravs de leituras, treinamentos, cursos e palestras. Porm,
para obter-se uma classificao de um modo genrico, pode-se utilizar o
enquadramento de resultados descritos na tabela 5.1.

C
Tabela 5.1 Enquadramento de Resultados

ndice Classificao Comentrios
- Voc deve participar de cursos, palestras,
treinamentos e debates sobre o assunto
para aprimorar suas caractersticas
consideradas fracas no que tange ao

Ate 60% BAIXO
intraempreendedorismo.
- Outra opo encontrar uma equipe
liderada por um inovador. Nada como
aprender com quem sabe.
Voc tem boas chances, mas bom estudar
e praticar um pouco mais antes de iniciar um

Entre
projeto, pois ainda apresenta algumas
61% e 80% PADRO
caractersticas que podem ser trabalhadas
no que tange ao intraempreendedorismo.
Voc j um intraempreendedor.
Acima de 80% ALTO
Boa sorte!
Fonte: Adaptao de uma classificao de Pinchot (apud Somoggi, 2000).
O modelo desenvolvido apresentou uma estrutura satisfatria, tanto no que
tange o objetivo de auto-avaliao como o objetivo de avaliao de terceiros.
A classificao apresentada na tabela 5.1 toma como base uma classificao
existente, formulada por Pinchot (apud Somoggi, 2000), porm, o ideal a anlise
CI
detalhada de cada questionrio em particular, para identificar os pontos fortes e
fracos no perfil comportamental do indivduo em questo.
Com este tipo de informao, pode-se trabalhar somente as caractersticas
consideradas fracas e, em alguns casos, pode-se at formar grupos de pessoas com
caractersticas complementares para um aprendizado paralelo entre elas.

CII
6 APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS
6.1 Os Resultados
A populao estudada (amostra) foi de cem indivduos (testes respondidos),
sendo que setenta e cinco por cento so indivduos do meio universitrio (alunos de
graduao, mestrado, doutorado e professores). Aps a tabulao dos resultados,
disponvel no quadro 6.1, apresenta-se as duas metodologias de avaliao.
Quadro 6.1 Nmeros obtidos no teste aplicado

Questes Com Perfil Sem Perfil Questes Com Perfil Sem Perfil
01 74 26 26 81 19
02 30 70 27 29 71
03 53 47 28 44 56
04 97 3 29 94 6
05 77 23 30 89 11
06 91 9 31 97 3
07 86 14 32 72 28
08 93 7 33 87 13
09 86 14 34 85 15
10 37 63 35 91 9
11 82 18 36 63 37
12 30 70 37 88 12
13 88 12 38 90 10
14 93 7 39 82 18
15 65 35 40 78 22
16 96 4 41 73 27
17 45 55 42 69 31
18 81 19 43 96 4
19 62 38 44 80 20
20 26 74 45 69 31
21 77 23 46 82 18
22 67 33 47 56 44
23 96 4 48 82 18
24 40 60 49 38 62
25 49 51 50 54 46
CIII
Uma dela formada pela ilustrao dos nmeros obtidos nos testes por
intermdio de estatstica.
Tem-se cem questionrios respondidos com cinqenta itens cada. Sabendo
que acertando cinqenta itens atinge o perfil cem por cento desejado, chega-se a
seguinte frmula:
X = (100 * N) / 50
Onde: X = porcentagem de perfil intraempreendedor
N = nmero de itens com caractersticas intraempreendedoras
100 = porcentagem total
50 = nmero total de itens
Como exemplo, se um indivduo acerta trinta e seis questes das cinqenta
apresentadas, seria calculado seu percentual de perfil intraempreendedor como
demonstrado abaixo:
X = (100 * 36) / 50 = 72%
Utilizando-se desta metodologia, pode-se observar, por meio de nmeros
(Tabela 6.1) ou por meio de grfico (anexo 2), quais as caractersticas mais e menos
encontradas na populao estudada.

CIV
Tabela 6.1 Tabulao dos Resultados

Comportamento analisado Picos Percentual
Necessidade de aprovao 77,5 %
Necessidade de auto-preservao 1 (-) 29,5 %
Necessidade de auto-realizao 79,3 %
Necessidade de independncia 64,0 %
Necessidade de desenvolvimento pessoal 88,5 %
Necessidade de Vnculos 85,5 %
Conhecimento/experincia na rea comercial 48,5 %
CV
Conhecimento/formao complementar 1 (+) 95,5 %
Conhecimento/escolaridade 59,0 %
Conhecimento/vivncia com situaes novas 89,0 %
Conhecimento sobre aspectos tcnicos do 71,0 %
negcio
Conhecimento/experincia em outras empresas 3 (-) 47,5 %
Habilidade de avaliar 83,0 %
oportunidades/pensamento criativo
Habilidade para adquirir informaes 2 (+) 94,0 %
Habilidade para comunicao 87,5 %
Habilidade para resoluo de problemas 71,5 %
Habilidade para identificao de novas 79,5 %
oportunidades
Habilidade para negociao 61,5 %
Habilidade para atingir metas 57,0 %
Habilidade/motivao e deciso 51,5 %
Valores estticos 79,0 %
Valores intelectuais 84,5 %
Valores existenciais 3 (+) 89,0 %
Valores morais 2 (-) 39,0%
Valores religiosos 87,0 %

CVI
De acordo com esta metodologia de classificao, quinze por cento dos
indivduos so intraempreendedores, setenta e quatro por cento dos indivduos tem
boas possibilidades de tornarem-se intraempreendedores e onze por cento dos
indivduos no so intraempreendedores.
As caractersticas intraempreendedoras mais comumente encontradas, como
pode ser verificado na tabela 6.1 acima, em ordem crescente, so:
conhecimento/formao complementar
habilidade para adquirir informaes
valores existenciais.
As caractersticas menos comumente encontradas so:
necessidade de auto-preservao
valores morais
conhecimentos/experincia em outras empresas.
A segunda metodologia de avaliao leva em considerao a importncia
prtica das caractersticas, atribuindo pesos diferenciados aos itens apresentados.
Neste caso, o teste deve ser analisado individualmente para se verificar cada
caracterstica isoladamente.
As caractersticas possuem pesos diferenciados pois, na prtica, representam
maior ou menor importncia. So divididos da seguinte maneira:
As caractersticas de maior peso (peso 2) so referentes s necessidades e
habilidades
CVII
Necessidade de aprovao (itens 1 e 26)
Necessidade de auto-preservao (itens 2 e 27)
Necessidade de auto-realizao (itens 8, 11 e 36)
Necessidade de independncia (itens 10 e 35)
Necessidade de desenvolvimento pessoal (itens 18 e 43)
Necessidade de vnculos (itens 9 e 34)
Habilidade para avaliar oportunidades e pensamento criativo (itens 5 e 30)
Habilidade para adquirir informaes (itens 6 e 31)
Habilidade em comunicao persuasiva (itens 14 e 39)
Habilidade na resoluo de problemas (itens 15 e 40)
Habilidade na identificao de novas oportunidades (itens 21 e 46)
Habilidade para negociao (itens 22 e 47)
As caractersticas de peso padro (peso 1) so referentes aos
conhecimentos.
Conhecimento/experincia na rea comercial (itens 3 e 28)
Conhecimento/formao complementar (itens 4 e 29)
Conhecimento/escolaridade (itens 12 e 37)
Conhecimento/vivncia com situaes novas (itens 13 e 38)
Conhecimentos sobre aspectos tcnicos relacionados com o negcio (itens 19 e 44)
Conhecimento/experincia em outras empresas (itens 20 e 45)
Caractersticas de menor peso (peso 0,5) so referentes aos valores.
Valores estticos (itens 7 e 32)

CVIII
Valores intelectuais (itens 16 e 41)
Valores existenciais (itens 23 e 48)
Valores morais (itens 24 e 49)
Valores religiosos (item 33)
Para uma classificao genrica, apresentada na tabela 5.1, deve-se fazer o
seguinte clculo: tem-se cem questionrios com cinqenta questes cada. Sabendo
que acertando todas, soma-se setenta e quatro pontos e meio, verifica-se o gabarito,
atribui-se a pontuao equivalente, de acordo com os pesos acima descritos, soma-
se e aplica-se a seguinte frmula:
X = (100 * PONTOS) / 74,5
Onde: X = percentual de acerto
PONTOS = somatrio dos pontos obtidos no teste
100 = Porcentagem total
74,5 = pontuao mxima
De acordo esta metodologia de classificao utilizada, tem-se que dezenove
por cento dos indivduos so intraempreendedores, setenta e quatro por cento dos
indivduos tem boas possibilidades de ser e sete por cento dos indivduos no so.
Como ilustrao da aplicabilidade dos pesos e comparao com a
metodologia 1, apresenta-se seis testes para analise, segundo as duas
metodologias (Quadro 6.2).
Quadro 6.2 Comparativo dos resultados das Metodologias 1 e 2

Questionrio Acertos (Met. 1) Pontos (Met. 2) % (Met.1) % (Met. 2)
Teste 1 33 52 66% 70.27%
CIX
Teste 2 37 51.5 74% 69.59%

Teste 3 35 46.5 70% 62.84%
Teste 4 38 60 76% 81.08%
Teste 5 44 66 88% 89.19%
Teste 6 44 66.5 88% 89.86%
Pode-se notar que as porcentagens mudam de acordo com a metodologia
utilizada. No teste 4, nota-se que, utilizando-se a metodologia 1, o indivduo no
considerado intraempreendedor, mas utilizando-se a metodologia 2, sim. Isto se d
pelo fato do indivduo ter acertado questes de peso maior e ter errados questes de
peso menor.
Pode-se analisar no quadro 6.3 as respostas obtidas no teste 4.
Quadro 6.3 Respostas do teste 4

1a, 2a, 3b, 4a, 5a, 6b, 7b, 8a, 9b, 10b, 11a, 12a, 13b, 14b, 15a, 16b, 17b, 18a
19a, 20a, 21a, 22b, 23a, 24a, 25a, 26a, 27a, 28a, 29a, 30a, 31b, 32a, 33a, 34b
35b, 36a, 37a, 38b, 39b, 40a, 41b, 42a, 43a, 44a, 45a, 46b, 47a, 48b, 49b, 50b
As questes respondidas com caractersticas no intraempreendedoras
foram:
Valores (peso 0.5): 32, 48, 49
Conhecimento (peso 1): 12, 20, 28, 37, 45
Necessidades (peso 2): 17
Habilidades (peso 2): 25, 46, 47
Portanto, trs de suas respostas no pontuadas foram de peso baixo e cinco
de peso normal, somando oito respostas. Apenas quatro das respostas no
pontuadas foram de peso 2.

CX
J no teste 2 (Quadro 6.4), pode-se observar o contrrio do teste 4. O
indivduo obtm um percentual maior na metodologia 1 do que na metodologia 2.
Isto se d pelo fato do indivduo ter feito a escolha de caractersticas no
intraempreendedoras nos itens de peso alto, ou seja, nas caractersticas de maior
relevncia.

1a, 2b, 3b, 4a, 5a, 6b, 7b, 8a, 9a, 10a, 11b, 12b, 13b, 14b, 15a, 16b, 17b, 18a
19a, 20b, 21b, 22a, 23a, 24b, 25b, 26a, 27b, 28b, 29a, 30a, 31b, 32b, 33a, 34b
35a, 36b, 37b, 38b, 39b, 40a, 41b, 42a, 43a, 44a, 45b, 46a, 47a, 48a, 49b, 50b
As questes respondidas com caractersticas no intraempreendedoras
foram:
Valores (peso 0.5): 24, 49
Necessidades (peso 2): 2, 9, 10, 11, 27, 35, 36
Habilidades (peso 2): 17, 21, 22, 47
Portanto, duas de suas respostas no pontuadas foram de peso baixo e onze
de peso 2 (alto).
No caso dos testes 5 (quadro 6.5) e 6 (quadro 6.6), as duas maiores
pontuaes dos resultados obtidos, onde ocorreu empate de acordo com a
metodologia 1, o teste 6 obteve um percentual de perfil intraempreendedor mais
elevado que o teste 5 de acordo com a metodologia 2.

1a, 2a, 3b, 4a, 5a, 6b, 7b, 8a, 9b, 10b, 11a, 12a, 13b, 14b, 15a, 16b, 17a, 18a
CXI
19b, 20b, 21a, 22b, 23a, 24b, 25b, 26a, 27b, 28b, 29a, 30a, 31b, 32b, 33a, 34b
35a, 36a, 37b, 38b, 39b, 40a, 41b, 42b, 43a, 44a, 45b, 46a, 47b, 48a, 49a, 50b

1a, 2b, 3b, 4a, 5a, 6b, 7b, 8a, 9b, 10a, 11a, 12b, 13b, 14b, 15a, 16b, 17a, 18a
19a, 20a, 21a, 22b, 23a, 24a, 25b, 26a, 27b, 28b, 29a, 30a, 31b, 32b, 33a, 34b
35b, 36a, 37b, 38b, 39b, 40a, 41a, 42a, 43a, 44a, 45b, 46a, 47b, 48a, 49b, 50b
As questes com caractersticas consideradas no intraempreendedoras
respondidas no teste 5 foram:
Valores (peso 0,5): item 24
Conhecimento (peso 1): itens 12, 19
Necessidades (peso 2): itens 27, 35
Habilidade (peso 2): item 42
Com isso, o teste 5 deixou de somar oito pontos e meio.
As questes com caractersticas consideradas no intraempreendedoras
respondidas no teste 6 foram:
Valores (peso 0,5): item 41, 49
Conhecimento (peso 1): item 20
Necessidades (peso 2): itens 2, 10, 27
Com isso, o teste 6 deixou de somar oito pontos, ficando meio ponto frente
do teste 5.
Apenas uma das caractersticas no intraempreendedora foi escolhida por
ambos os indivduos, que trata sobre a necessidade de auto-preservao (item 27).

CXII
Os dois indivduos com maior pontuao no teste no gostam de correr riscos,
mesmo sendo calculados, e necessitam de estabilidade.
Os testes 1 e 3, apresentados no quadro 6.2 e detalhados,
respectivamente, nos quadros 6.7 e 6.8, tambm so exemplos da diferena de
porcentagens de perfil intraempreendedor, dependendo da metodologia utilizada. No
teste 1, a metodologia 2 obtm uma porcentagem maior que a metodologia 1. J no
teste 3, a metodologia 1 obtm uma porcentagem maior que a metodologia 2.
Quadro 6.7 Respostas do Teste 1

1a, 2b, 3a, 4a, 5a, 6b, 7a, 8a, 9b, 10a, 11a, 12a, 13b, 14b, 15b, 16b, 17a, 18b
19a, 20a, 21a, 22b, 23a, 24b, 25a, 26a, 27b, 28a, 29a, 30a, 31b, 32a, 33a, 34b
35b, 36a, 37b, 38b, 39b, 40a, 41a, 42b, 43a, 44a, 45b, 46a, 47a, 48a, 49b, 50b
Quadro 6.8 Respostas do Teste 3

1a, 2b, 3b, 4a, 5a, 6b, 7b, 8a, 9a, 10a, 11a, 12a, 13b, 14b, 15b, 16b, 17b, 18a
19b, 20b, 21b, 22b, 23a, 24a, 25a, 26a, 27b, 28b, 29a, 30a, 31b, 32b, 33a, 34b
35b, 36b, 37b, 38b, 39b, 40b, 41b, 42a, 43a, 44a, 45b, 46b, 47a, 48a, 49a, 50a
Os resultados atingiram um nvel de credibilidade muito bom, visto que
intraempreendedores de sucesso j identificados atingiram um percentual de acerto
sempre acima de oitenta e cinco por cento.
As metodologia 1 e 2 devem ser utilizadas paralelamente, e no
concorrentemente, pois identificam pontos diferentes para anlises individuais dos
grupos a serem estudados.

CXIII
7 CONCLUSES E SUGESTES PARA FUTUROS TRABALHOS
7.1 Concluses
Considera-se bem sucedida a realizao deste trabalho. Todas as etapas de
evoluo: a reviso da bibliografia existente, a elaborao do teste comportamental,
a aplicao do mesmo e a anlise dos resultados correram de acordo com o
planejado.
Sobre as duas metodologias apresentadas, vale ressaltar que no so
concorrentes, e sim paralelas, ou seja, no deve ser escolhido qual das
metodologias aplicar, e sim utilizar as duas, pois so complementares. A primeira
tem como peculiaridade principal, alm de avaliar o perfil intraempreendedor,
identificar quais as caractersticas mais e menos freqentemente encontradas na
populao onde foi aplicado o teste.
J a segunda metodologia analisa mais a fundo as particularidades dos
indivduos no que tange s caractersticas comportamentais intraempreendedoras.
Os resultados analisados por meio da primeira metodologia so interessantes
devido ao fato de apontar quais as caractersticas mais e menos encontradas na
populao em questo, alm de dar uma idia geral sobre quem tem e quem no
tem um perfil intraempreendedor
J os resultados analisados por meio da segunda metodologia so muito mais
precisos e seguros, pois leva em considerao as caractersticas mais importantes e
as menos importantes, no que tange ao intraempreendedorismo, por meio de pesos
diferenciados.
CXIV
Acredita-se que o perfil intraempreendedor, assim como o perfil
empreendedor, pode ser aprendido. Portanto, aps aplicado o teste, com posse da
pontuao obtida e sabendo as caractersticas intraempreendedores consideradas
fracas, pode-se trabalh-las por meio de cursos, palestras e at mesmo na prtica,
com indivduos que sejam intraempreendedores.
7.2 Sugestes para Futuros Trabalhos
Apresenta-se como sugesto para trabalhos futuros a aplicao do teste
desenvolvido (anexo 1) em um grupo maior de pessoas, alm da aplicao em um
grupo significativo de intraempreendedores de sucesso.
Outro ponto importante a ser aprofundado futuramente o estudo da
atribuio de pesos diferenciados, de acordo com a importncia das caractersticas
intraempreendedoras analisadas.
Considera-se vlida a implementao de uma ferramenta de inteligncia
artificial no teste disponibilizado pela internet. Recomenda-se a utilizao de
conjuntos difusos, visto que essa teoria trabalha com o raciocnio sobre a incerteza,
simulando a capacidade humana de atribuir valores diferentes ao mesmo objeto,
busca representar e modelar o significado de termos ambguos como velho, magro,
alto, e ordenar todas essas informaes.

CXV
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CXXV
ANEXOS
Anexo A - Teste Desenvolvido
constitudo de 50 itens, compostos por duas afirmaes em cada. Aps
preencher o campo e-mail, o usurio assinala as afirmaes que mais se encaixam
com seu perfil, sendo permitido apenas uma por item. Somente se todos os itens
forem preenchidos que o teste ser armazenado no banco de dados para futuras
analises.
Este teste foi disponibilizado pela internet com o objetivo de coletar um
nmero suficiente de informaes, alm de facilitar o acesso.
Abaixo de cada item, est uma observao contendo a resposta desejada e o
seu significado psicolgico.
01.a) Desejo conquistar uma boa posio na sociedade, aumentar o status e o

prestgio.
01.b) No me importo em conquistar uma boa posio na sociedade, aumentar o
status e o prestgio.
(gabarito: A) Necessidade de Aprovao, o intraempreendedor tem a necessidade
do reconhecimento da sociedade, vontade de aumentar o status, de ser respeitado
pelos amigos e pela famlia.
02.a) No me importo com segurana em relao ao emprego.
02.b) Necessito de segurana em relao ao emprego.

(gabarito: A) Necessidade de auto-preservao. O intraempreendedor, apesar de
gostar de uma certa segurana financeira, gosta de correr riscos calculados, mesmo
inconscientemente. Ele no se importa em iniciar projetos que possam por em risco
seu emprego.
CXXVI
03.a) Tenho mais informaes na rea poltica.

03.b) Tenho mais informaes nas reas de distribuio do produto e publicidade /
marketing.
(gabarito: B) Conhecimento, experincia na rea comercial, como atualmente as
empresas tem dado especial ateno ao cliente, importante que o
intraempreendedor tenha uma certa experincia nesta rea, onde fazem parte:
distribuio do produto, publicidade/marketing, pesquisa de mercado e definio de
novos produtos.
04.a) Acredito ser importante a aquisio de novas informaes, mesmo no tendo

relao direta com a empresa.
04.b) Acredito ser importante somente a aquisio de novas informaes que
tenham relao direta com a empresa.
(gabarito: A) Conhecimento, formao complementar, fator relacionado com a aquisio e
atualizao de conhecimentos a partir de um interesse particular ou de uma necessidade
gerada pelo projeto, e, muitas vezes, at conhecimentos que no tem relao aparente com o
projeto.
05.a) Acho importante avaliar as oportunidades que surgem.

05.b) Acho importante no perder nenhuma oportunidade.
(gabarito: A) Habilidade de avaliar oportunidades e pensamento criativo, o
intraempreendedor deve ser criativo e saber avaliar criticamente as oportunidades
que surgem. No basta enxergar o que os outros no enxergam, necessrio
atribuir valor quilo que se apresenta como oportunidade.
06.a) Acredito que devo investir forte em um nico meio de comunicao, porm
poderoso.
06.b) Acredito que quanto mais meios tiver para adquirir informaes, melhor.
(gabarito: B) Habilidade de adquirir informaes, no mundo atual, informao
poder e dinheiro. Quem a possui tem mais solidez e estabilidade em seu posto. Por
este motivo, o intraempreendedor deve utilizar de todos os meios disponveis para
adquirir informaes.
CXXVII
07.a) Penso que o modo como me visto nada tem a ver com os negcios.
07.b) Penso que me vestir bem ajuda nos negcios.
(gabarito: B) Valores estticos, refere-se aos valores ligados sensibilidade, desde
as sensoriais (os cinco sentidos) at a arte mais requintada e suas vrias formas de
expresso. A ordem, a limpeza, o ambiente de trabalho, a organizao e o prprio
vestir so conseqncias desses valores.
08.a) Tenho prazer no trabalho que fao e, conseqentemente, no meu projeto.

08.b) Meu projeto, mesmo tendo grande chance de sucesso, no me d prazer.
(gabarito: A) Necessidade de auto-realizao, o intraempreendedor se realiza com
seu trabalho. O oposto dos empregados, que s se realizam depois das 18 horas.
9.a) No necessito de liberdade para desenvolver meu projeto.

9.b) Necessito de liberdade para desenvolver meu projeto.
(gabarito: B) Necessidade de vnculos, o intraempreendedor, mesmo tendo que responder ao
seu superior na empresa onde trabalha, necessita de uma certa liberdade para expor suas idias
e realizar seus projetos sem que seja podada sua criatividade.
10.a) No me importo em trabalhar sob diferentes ritmos de trabalho.

10.b) Necessito de liberdade para impor meu prprio ritmo de trabalho.
(gabarito B) Necessidade de independncia, o intraempreendedor necessita de liberdade
para impor seu prprio enfoque de trabalho, obter flexibilidade em sua vida familiar e
profissional, controlar seu prprio tempo.
11.a) Posso utilizar e aperfeioar minhas capacidades na empresa.

11.b) Tenho que saber bem aquilo para que sou alocado.
(gabarito: A) Necessidade de auto-realizao, o intraempreendedor deseja maximizar seu
prprio potencial, e visualiza a empresa como um local onde suas capacidades podem ser
utilizadas e aperfeioadas, obtendo assim uma realizao pessoal.
12.a) No possuo conhecimento para desenvolver meu projeto, mas tenho boa
vontade e aprenderei no decorrer de seu desenvolvimento.
12.b) Tenho o conhecimento necessrio para desenvolver meu projeto.
CXXVIII
(gabarito: B) Conhecimento, escolaridade, o intraempreendedor deve possuir o nvel

mnimo de escolaridade que lhe permita lidar de modo satisfatrio com as pessoas.
Principalmente em se tratando do projeto que pretende iniciar, ele deve dominar o
assunto para minimizar os problemas no decorrer de seu desenvolvimento.
13.a) Acredito que quanto menos situaes novas eu tiver que enfrentar, melhor.
13.b) Acredito que quanto mais situaes novas eu tiver que enfrentar, melhor.
(gabarito: B) Conhecimento, vivncia com situaes novas, o intraempreendedor deve
estar preparado para enfrentar novas situaes, pois as mudanas, apesar de nem
sempre serem fceis de ser assimiladas, contribuem naturalmente para a vida
profissional e, at mesmo, pessoal.
14.a) Acredito no ser importante convencer as pessoas a se associarem ao meu

projeto, basta acreditar que dar certo.
14.b) Acredito ser importante convencer as pessoas a se associarem ao meu
projeto.
(gabarito: B) Habilidade de comunicao persuasiva, como quase todo projeto nasce de
uma idia, o intraempreendedor deve ter a capacidade de convencer as pessoas de que
sua idia vivel, tanto para associarem-se ao seu projeto como para comercializ-lo.
15.a) Resolvo problemas adaptando solues existentes..

15.b) Peo solues a outras pessoas para resolver problemas.
(gabarito: A) Habilidade para resoluo de problemas, todo novo projeto gera um
conjunto de problemas, desafios e crises. Por isso, o intraempreendedor deve saber lidar
com os problemas, independentemente do modo. Seja adaptador, que melhora o que j
existe, ou inovador, que gera solues radicais.
16.a) A minha capacidade intelectual no ajudar na criatividade e inovao

tecnolgica da empresa, pois no tenho cargo de gerncia, portanto, no tenho
poder de deciso.
16.b) A minha capacidade intelectual ajudar, entre outras coisas, na criatividade e
inovao tecnolgica da empresa.
(gabarito: B) Valores intelectuais, os valores intelectuais do intraempreendedor
ajudaro, entre outras coisas, a imprimir o ritmo da inovao tecnolgica da empresa, a
definir o papel da criatividade na empresa e a postura em relao a algumas normas da
sociedade, como a proteo do meio ambiente.
17.a) Sou sonhador e leal s minhas metas.

CXXIX
17.b) Sou muito prtico e leal s minhas metas.

(gabarito: A) Habilidade de atingir metas, o intraempreendedor sonhador, est sempre
imaginando novos projetos, tendo idias criativas, muitas vezes tendo sonhos fora da
realidade, mas mesmo essas idias podem, mais tarde, depois de alguns ajustes, se transformar
em excelentes projetos.
18.a) Gosto de aprender continuamente e sou inovador.

18.b) Aprendo continuamente, mesmo no fazendo questo, para ficar atualizado.
(gabarito A) Necessidade de desenvolvimento pessoal, o intraempreendedor sente
necessidade de estar aprendendo continuamente, e uma empresa um timo local para
adquirir novos conhecimentos e tambm para por os seus a prova.
CXXX
19.a) Tenho bom conhecimento tcnico sobre o projeto a ser desenvolvido, porm,
no sou bom administrador.
19.b) Sou um bom administrador, porm desconheo as tcnicas sobre o projeto a
ser desenvolvido.
(gabarito: A) Conhecimentos sobre aspectos tcnicos relacionados com o negcio,
indispensvel que o intraempreendedor tenha conhecimento a respeito do projeto que
deseja desenvolver. Via de regra, ele o tem, por j ser um funcionrio alocado para
aquela tarefa especfica, mas caso contrrio, se o funcionrio deseja iniciar um projeto
fora de sua rea de atuao, deve primeiro procurar dominar o novo assunto.
20.a) J trabalhei em outras empresas, porm em reas distintas de meu projeto

atual, ou nunca trabalhei em outras empresas.
20.b) J trabalhei em outras empresas, na mesma rea que pretendo desenvolver
meu projeto.
(gabarito: B) Conhecimento, experincia com Empresas, um dos poucos tipos de
conhecimento que no pode ser transmitido por outros, tornando este um fator diferenciador.
A experincia acumulada possibilita um entendimento prvio de problemas que ocorrem
invariavelmente.
21.a) Acho importante estar sempre identificando novas oportunidades.

21.b) Acho importante primeiro terminar o projeto atual para, ento, identificar uma
nova oportunidade.
(gabarito: A) Habilidade de identificar novas oportunidades, o intraempreendedor deve
ter a capacidade de ver o que os outros no vem e de visualizar o ausente. Deve
enxergar uma oportunidade onde todos enxergam um problema. Deve estar sempre a
procura de novas oportunidades. As vezes at adquirir coisas que no necessita, apenas
pelo fato de ser um bom negcio e poder futuramente ser repassado com algum lucro.
22.a) A negociao deve ser rpida e objetiva.

22.b) A negociao deve ser segura e convincente
(gabarito: B) Habilidade de negociao, o intraempreendedor deve ter habilidade para
negociar, tanto com seu superior na empresa como com seus subordinados e clientes. A
negociao deve ser segura e convincente, independente do tempo que leve para sua
finalizao.
23.a) No que tange minha pessoa, acho importante para o meu negcio: sade,
alimentao e lazer.
CXXXI
23.b) No que tange minha pessoa, no acho que tenha

importncia para o meu negcio: sade, alimentao e lazer.
(gabarito: A) Valores existenciais, refere-se vida sobre todos os aspectos, dimenses e
nveis: sade, alimentao, lazer, trabalho, salrio, economia, produo, circulao,
entre vrios outros. Os valores existenciais, por serem os mais abrangentes, constituem-
se num dos principais referenciais na viso de mundo das pessoas.
24.a) Sempre sigo minha tica profissional, e isso no interfere nos negcios.
24.b) Sempre sigo minha tica profissional, e isso, s vezes, interfere nos negcios.
(gabarito: A) Valores morais, refere-se doutrina, princpios e normas do procedimento
humano. Estes valores no devem ferir a tica profissional. Se o fizer, ser mais difcil se
tornar um grande intraempreendedor.
25.a) Sou orientado para metas, porm, necessito de suporte e

motivao.
25.b) Sou orientado para metas, auto-confiante e auto-motivado, alm de reagir ao
reconhecimento profissional.
(gabarito: B) Habilidade para motivao e deciso, o intraempreendedor orientado para suas
metas. independente, devendo ser auto-confiante e auto-motivado.
26.a) Me importo com o reconhecimento pessoal.

26.b) No me importo com o reconhecimento pessoal, eu prprio me satisfazendo j
suficiente.
(gabarito: A) Necessidade de Aprovao, o intraempreendedor tem a necessidade
do reconhecimento de seus superiores e, at mesmo, da prpria sociedade, vontade
de aumentar o status, de ser respeitado pelos amigos e pela famlia.
27.a) Gosto de correr riscos.

27.b) Gosto de ter estabilidade.
(gabarito: A) Necessidade de auto-preservao. O intraempreendedor, apesar de
gostar de uma certa segurana financeira, gosta de correr riscos calculados, mesmo
inconscientemente, quando inicia projetos que podem por em risco seu emprego.
CXXXII
28.a) No sei trabalhar com pesquisa de mercado e definio

de novos produtos.
28.b) Sei trabalhar com pesquisa de mercado e definio de novos produtos.
(gabarito: B) Conhecimento, experincia na rea comercial, como atualmente as
empresas tem dado especial ateno ao cliente, importante que o
intraempreendedor tenha uma certa experincia nesta rea, onde fazem parte:
distribuio do produto, publicidade/marketing, pesquisa de mercado e definio de
novos produtos.
29.a) O surgimento de um interesse ou necessidade da empresa motivo para um

estudo complementar.
29.b) O surgimento de um interesse ou necessidade da empresa motivo para uma
nova contratao.
(gabarito: A) Conhecimento, formao complementar, fator relacionado com a aquisio e
atualizao de conhecimentos a partir de um interesse particular ou de uma necessidade
gerada pelo projeto, e, muitas vezes, at conhecimentos que no tem relao aparente com o
projeto.
30.a) Analiso os pontos positivos e negativos das oportunidades que surgem.

30.b) No analiso novas oportunidades, apenas no as perco.
(gabarito: A) Habilidade de avaliar oportunidades e pensamento criativo, o
intraempreendedor deve ser criativo e saber avaliar criticamente as oportunidades que
surgem. No basta enxergar o que os outros no enxergam, necessrio atribuir valor
quilo que se apresenta como oportunidade.
31.a) Internet muito til somente se meu projeto for no campo tecnolgico.
31.b) Internet muito til para mim, independente do projeto a desenvolver.
(gabarito: B) Habilidade de adquirir informaes, no mundo atual, informao
poder e dinheiro. Quem a possui tem mais solidez e estabilidade em seu posto. Por
este motivo, o intraempreendedor deve utilizar todos os meios disponveis para
adquirir informaes. A internet est classificada como um dos mais poderosos
meios de informao da atualidade.
CXXXIII
32.a) A organizao da empresa e de minha casa no tem relao.

32.b) A organizao de minha casa tem relao com a organizao da empresa.
(gabarito: B) Valores estticos, refere-se aos valores ligados sensibilidade, desde as
sensoriais (os cinco sentidos) at a arte mais requintada e suas vrias formas de
expresso. A ordem, a limpeza, o ambiente de trabalho, a organizao e o prprio vestir
so conseqncias desses valores. Se o indivduo tem o costume de ser organizado em
casa, a organizao na empresa ser natural; caso contrrio, mesmo que ele tente
organizar a empresa, ser muito mais difcil.
33.a) No tenho religio ou minha religio e meu trabalho

andam juntos, sem se chocarem.
33.b) Minha religio vem antes de meu trabalho, mesmo que o afete.
(gabarito: A) Valores religiosos, a crena religiosa no deve afetar negativamente o
projeto. O fanatismo sempre leva ao fracasso.
34.a) No repasso minhas idias e abro um negcio prprio

para desenvolv-las.
34.b) Repasso minhas idias ao meu supervisor para poder transform-las em
realidade.
(gabarito: B) Necessidade de vnculos, o intraempreendedor deve ter liberdade para
desenvolver seus projetos dentro da empresa onde trabalha. Para tal, deve ter tambm a
liberdade de expor suas idias a seus superiores sem que sofra nenhum tipo de corte.
35.a) Gosto de receber diretivas em minha vida profissional.

35.b) Gosto de flexibilidade em minha vida profissional e gosto de liberdade no meu
horrio de trabalho.
(gabarito: B) Necessidade de independncia, o intraempreendedor necessita de liberdade
para impor seu prprio enfoque de trabalho, obter flexibilidade em sua vida familiar e
profissional, controlar seu prprio tempo.
36.a) Necessito colocar prova minhas capacidades intelectuais e fsicas.

36.b) No necessito colocar prova minhas capacidades intelectuais e fsicas.
CXXXIV
(gabarito: A) Necessidade de auto-realizao, o intraempreendedor deseja maximizar seu

prprio potencial, e visualiza a empresa como um local onde suas capacidades podem ser
utilizadas e aperfeioadas, obtendo assim uma realizao pessoal. Para isso, est sempre
buscando tarefas que desafiem suas capacidades fsicas e intelectuais.
37.a) Acredito que quanto mais alto o nvel intelectual, independente de qualquer
outra coisa, melhor.
37.b) Acredito que, acima de um certo nvel intelectual, devo usar o bom senso para
no me tornar o dono da verdade.
(gabarito: B) Conhecimento, escolaridade, o intraempreendedor deve possuir um nvel
mnimo de escolaridade que lhe permita lidar de modo satisfatrio com as pessoas,
lembrando sempre que educao nunca demais, mas acima de um certo nvel, deve-se
ter o bom senso de no se considerar o dono da verdade.
38.a) No gosto de mudanas, pois podem ser perigosas.

38.b) Gosto de mudanas, pois contribuem para minha vida.
(gabarito: B) Conhecimento, vivncia com situaes novas, o intraempreendedor deve
estar preparado para enfrentar novas situaes, pois as mudanas, apesar de nem
sempre serem facilmente assimiladas, contribuem naturalmente para a vida profissional
e, at mesmo, pessoal.
39.a) Ter dinheiro vital para um novo projeto.

39.b) Ter uma comunicao persuasiva vital para um novo projeto.
(gabarito: B) Habilidade de comunicao persuasiva, como quase todo projeto nasce de
uma idia, o intraempreendedor deve ter a capacidade de convencer as pessoas que sua
idia vivel, tanto para associarem-se ao seu projeto como para comercializ-lo. Tendo
essa qualidade, pode-se vencer qualquer dificuldade referente ao projeto, inclusive
dinheiro.
40.a) Resolvo problemas gerando solues novas, radicais.

40.b) Deixo os problemas para resolver depois.
(gabarito: A) Habilidade para resoluo de problemas, todo novo projeto gera um
conjunto de problemas, desafios e crises. Por isso, o intraempreendedor deve saber
lidar com os problemas, independentemente do modo. Seja adaptador, que melhora
o que j existe, ou inovador, que gera solues radicais.
41.a) O meio ambiente nada tem a ver com meu projeto.

CXXXV
41.b) Meu projeto inclui planejamento sobre a proteo do meio ambiente.

(gabarito: B) Valores intelectuais, os valores intelectuais do intraempreendedor
ajudaro, entre outras coisas, a imprimir o ritmo da inovao tecnolgica da
empresa, a definir o papel da criatividade na empresa e a postura em relao a
algumas normas da sociedade, como a proteo do meio ambiente.
42.a) Estou pronto a executar qualquer tarefa, mesmo que no seja de minha
alada.
42.b) No assumo tarefas que no so de minha alada.
(gabarito: A) Habilidade de atingir metas, como o intraempreendedor orientado para metas,
est sempre pronto a realizar qualquer tarefa, mesmo que no seja de sua alada, para alcanar
o produto final de seu projeto.
43.a) A empresa um timo lugar para desenvolver novas

habilidades e conhecimentos.
43.b) A empresa no um lugar apropriado para desenvolver novas habilidades e
conhecimentos.
(gabarito A) Necessidade de desenvolvimento pessoal, o intraempreendedor sente
necessidade de estar aprendendo continuamente, e uma empresa um timo local para
adquirir novos conhecimentos e tambm para por os seus prova.
44.a) Proponho-me a conhecer o mximo possvel sobre o projeto a ser

desenvolvido.
44.b) Proponho-me a conhecer o mximo necessrio sobre o projeto a ser
desenvolvido.
(gabarito: A) Conhecimentos sobre aspectos tcnicos relacionados com o negcio,
indispensvel que o intraempreendedor tenha o mximo conhecimento possvel a
respeito do projeto que deseja desenvolver. Via de regra, ele o tem, por j ser um
funcionrio alocado para aquela tarefa especfica, mas caso contrrio, se o
funcionrio deseja iniciar um projeto fora de sua rea de atuao, deve primeiro
procurar dominar o novo assunto.
CXXXVI
45.a) Tenho mais conhecimento terico do que prtico do funcionamento da

empresa.
45.b) Tenho mais conhecimento prtico do que terico do funcionamento da
empresa.
(gabarito: B) Conhecimento, experincia com Empresas, a experincia um dos
poucos tipos de conhecimento que no pode ser transmitido por outros, tornando
este um fator diferenciador. A experincia acumulada possibilita um entendimento
prvio de problemas que ocorrem invariavelmente, e isso s se adquire com a
prtica.
46.a) Acho mais importante ter uma viso sobre negcios atuais e futuros.
46.b) Acho mais importante ter uma viso sobre os negcios passados e atuais.
(gabarito: A) Habilidade de identificar novas oportunidades, o intraempreendedor deve
ter a capacidade de ver o que os outros no vm e de visualizar o ausente. Deve enxergar
uma oportunidade onde todos enxergam um problema. Deve estar sempre a procura de
novas oportunidades. s vezes at adquiri coisas que no necessita, apenas pelo fato de
ser um bom negcio e poder futuramente ser repassado com algum lucro. O importante
saber enxergar o futuro, enxergar a frente dos outros.
47.a) No tenho habilidade de negociar.

47.b) Adquiri a habilidade de negociar pela experincia
(gabarito: B) Habilidade de negociao, o intraempreendedor deve ter habilidade para
negociar, tanto com seu superior na empresa como com seus subordinados e clientes. A
negociao um dos pontos vitais de um projeto.
48.a) A maneira como vivo no dia a dia tem muito a ver com a postura que assumirei
dentro da empresa.
48.b) A maneira como vivo no dia a dia e a postura que assumo dentro da empresa
no tem relao.
(gabarito: A) Valores existenciais, refere-se vida sobre todos os aspectos,
dimenses e nveis: sade, alimentao, lazer, trabalho, salrio, economia,
produo, circulao, entre vrios outros. Os valores existenciais, por serem os mais
abrangentes, constituem-se num dos principais referenciais na viso de mundo das
CXXXVII
pessoas. O indivduo leva essa viso de mundo em todos os momentos de sua vida,
tanto em casa como na empresa.
49.a) Os valores morais adquiridos com a sociedade so mais importantes que os

adquiridos com a famlia para o meu projeto.
49.b) Os valores morais adquiridos com a famlia so mais importantes que os
adquiridos com a sociedade para meu projeto.
(gabarito: A) Valores morais, refere-se doutrina, princpios e normas do
procedimento humano. Estes valores no devem ferir a tica profissional. Se o fizer,
ser muito mais difcil se tornar um grande intraempreendedor. Os valores
adquiridos com a sociedade, via de regra, so os mesmos dos futuros clientes de
seu projeto. Por este motivo, so mais teis, em se tratando do mundo dos negcios.
50.a) Prefiro discutir o problema com meu superior para que ele
tome a deciso.
50.b) No tenho medo de tomar uma deciso radical.
(gabarito: B) Habilidade para motivao e deciso, o intraempreendedor orientado para suas
metas. independente, devendo ser auto-confiante e auto-motivado, no temendo tomar
decises quando necessrio.
CXXXVIII
Anexo B - Grfico dos Resultados Metodologia 1
Questo 01
Questo 02
Questo 03
Questo 04
Questo 05
Questo 06
Questo 07
Questo 08
Questo 09
Questo 10
Questo 11
Questo 12
Questo 13
Questo 14
Questo 15
Questo 16
Questo 17
Questo 18
Questo 19
Questo 20
Questo 21
Questo 22
Questo 23
Questo 24
Questo 25
Questo 26
Questo 27
Questo 28
Questo 29
Questo 30
Questo 31
Questo 32
Questo 33
Questo 34
Questo 35
Questo 36
Questo 37
Questo 38
Questo 39
Questo 40
Questo 41
Questo 42
Questo 43
Questo 44
Questo 45
Questo 46
Questo 47
Questo 48
Questo 49
Questo 50
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Com perfil intraempreendedor Quantidades
Sem perfil intraempreendedor
CXXXIX

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IDENTIFICAO DO

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

LUIZ RICARDO URIARTE

Universidade Federal de Santa

Catarina, como requisito parcial

obteno do ttulo de Mestre em

LUIZ RICARDO URIARTE

Esta dissertao foi julgada adequada obteno do Ttulo de Mestre em

Florianpolis, 18 de dezembro de 2000

Prof. Ricardo Miranda Barcia, Ph.D.

Flavia, minha noiva, que

minha noiva, Flavia Maia Da Nova, por me apoiar em todos os momentos.

professora dis Lapolli, pela orientao e apoio em todas as etapas do trabalho.

Aos professores Alejandro Martins e Ana Franzoni, pela colaborao oferecida.

Juliana Sell do Vale Pereira, pela contribuio na reviso final do trabalho.

Ao Laboratrio de Ensino a Distncia (LED), onde trabalhei durante o

Ao Programa de Ps-graduao em Engenharia de Produo (PPGEP) da

Aos amigos e colegas que, de alguma forma, me acompanharam e auxiliaram

A todos que, de forma direta ou indireta, contriburam com este trabalho.

A Deus, por tudo.

1.1 Origem do trabalho 1

1.2 Objetivos do trabalho 2

1.2.1 Objetivo geral 2

1.2.2 Objetivos especficos 2

1.3 Justificativa e importncia do trabalho 3

1.4 Estrutura do trabalho 4

CAPTULO II O EMPREENDEDOR E O INTRAEMPREENDEDOR 5

2.1 Consideraes iniciais 5

2.2 O empreendedor e o intraempreendedor 6

2.2.2 Ciclo do empreendedor 14

2.2.6 Principais caractersticas 25

2.2.8 Mandamentos do intraempreendedor 36

2.2.9 Perfis bsicos do profissional 38

2.2.10 Comparao entre gerentes, empreendedores e intraempreendedores 40

2.3 Consideraes finais 44

CAPTULO III PSICOLOGIA: O COMPORTAMENTO HUMANO 45

3.1 Consideraes Iniciais 45

3.2.1 O condicionamento respondente 52

3.2.2 O condicionamento operante 53

3.3.2 A boa forma 60

3.3.3 Meio geogrfico e meio comportamental 61

3.3.4 Campo psicolgico 62

3.5 Consideraes finais 67

CAPTULO IV METODOLOGIAS DE PESQUISA 68

4.3 Roteiro de pesquisas descritivas e experimentais 74

4.4 Consideraes finais 77

CAPTULO V DESENVOLVIMENTO DO MODELO 78

5.1 Consideraes iniciais 78

5.2 Estrutura do teste 78

5.3 Classificao dos resultados do questionrio 80

5.4 Consideraes finais 81

CAPTULO VI APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS 83

6.2 Consideraes finais 92

CAPTULO VII CONCLUSES E SUGESTES P/ FUTUROS TRABALHOS 93

7.2 Sugestes para futuros trabalhos 94

Anexo A Questionrio desenvolvido

Anexo B Grfico dos resultados obtidos

Figura 2.1 Ciclo do empreendedor 14

Figura 2.2 Pirmide das necessidades de Maslow 17

Figura 3.1 Caixa de Skinner 54

Figura 3.2 Formas geomtricas - Gestalt 59

Figura 3.3 Crculo - Gestalt 59

Figura 3.4 Cruzes Gestalt 60