Escola Secundária de S.

João da Talha
Ano letivo 2018-19 – Turma 11º F - prof : Leonor Alves
– Ficha de trabalho nº 12 – Módulo 9 –
CV - O QUE É OBJEÇÃO NA VENDA E COMO CONTORNÁ-LA

Atividade : Escreva no seu caderno as Técnicas de

contorno das objeções dos clientes.

CONTORNO DE OBJEÇÕES – Técnicas

Investigar sempre o verdadeiro motivo da

negativa: o comprador, por exemplo pode ter
vergonha de dizer que naã o sabe, que naã o tem
dinheiro ou outro motivo e lhe verbaliza apenas que naã o tem interesse.

Entender o motivo no detalhe: quando entender o motivo verdadeiro ficaraá mais faá cil
contorna-lo.

Reforce as características do produto ou serviço: esclareça as caracteríásticas pois isso

pode resolver as objeçoã es.

Reforce os benefícios: quase sempre o cliente que naã o entendeu os benefíácios naã o veê
valor na oferta.
Faça perguntas abertas forçando o cliente a explicar-se, ser mais claro quanto aos seus
motivos: as perguntas abertas sempre começam com – explique, como, o queê , por queê ,
etc…

Ouça o cliente atentamente: lembre-se escutar eá diferente de ouvir.

Não interrompa. Deixe-o falar até o fim: a pergunta aberta eá justamente para que seu
contato possa explicar sua objeçaã o.

Respeite sua opinião e procure concordar com o ponto de vista dele: exercite a
empatia, coloque-se no lugar do cliente.

Atenção: Naã o insista de forma negativa ou sem fundamento. Identifique o momento de naã o
seguir em frente.