Você está na página 1de 11

Treinamento ALPHA de vendas - Josicleido Nogueira - Kindle Unlimited

1)Vendas
2)Gest�o comercial
3)Planejamento de vendas

Pt 1 - O vendedor empreendedor
Pt 2 - Estrat�gias de vendas
Pt 3 - T�cnicas de vendas
Pt 4 - Ferramentas de vendas

Satisfeito? Sempre. Conformado? Nunca.

Pt 1 - O vendedor empreendedor
1)Mente empreendedora
-Pense com a cabe�a de dono
-Motivo de um neg�cio existir
-Conhecer o neg�cio que faz parte
-Conhecer o produto que vende
-Comprar o produto que vende
-Conhecer os concorrentes
-Conhecer os clientes

-Quando pensa com a cabe�a do dono, o esfor�o, o foco e a dedica��o mudam.


Consequentemente,
os resultados.
-Vendas � o cora��o da empresa. Respons�vel por trazer resultados pro neg�cio
continuar
existindo e possa crescer.
-Dono estimula lidres que estimula liderados. Vendedor � um intra empreendedor.

-Atender as necessidades: resolver problemas, realizar sonhos, satisfazer desejos-


-Quem vende, oferece solu��es. Quem n�o resolve, n�o � indicado e perde para
concorrentes.
-Quem vende, vende sonhos. Ex.: Buffet. Prospec��o acontece quase 80% por
indica��o.
Vendedor precisa deixar uma marca positiva e fazer o cliente lembrar da boa
experi�ncia
-Realizar o sonho do cliente � uma miss�o, um prop�sito maior que direciona todos
os envolvidos.
-clientes gastam mais com desejos do que necessidades. Descubra os desejos dos seus
clientes.
-Quem sabe oferecer exatamente o que o cliente precisa, atende melhor

-Falta de conhecimento do negocio faz empresas fracassarem.


-Estude a empresa. Origem, hist�ria, miss�o, vis�o, valores, cultura, projetos,
conquistas. Executivos, lideres, colaboradores, departamentos, respons�veis.
-Vendedor tem que ser especialista no que faz. Clientes buscam consultores para
auxiliar.
Seja qual for seu negocio, conhe�a tudo sobre ele.

-Fique atento ao mercado. Um detalhe pode fazer a diferen�a no fechamento ou gerar


grandes oportunidades. Visite sites, assine resvistas. Informa��o vale ouro.

-Domine o produto que voc� vende:


O que � meu produto? Quais as caracter�sticas t�cnicas dele? O que ele resolve?
O que ele faz? Quais suas funcionalidades? Para quem � meu produto? O que ele
entrega de
valor para o cliente? Por que ele vale o que custa? Quem fez meu produto e como ele
foi feito?
Por que meu produto � melhor que o concorrente? O que meu produto tem de
excepcional?
Por que o cliente deve comprar meuu produto? Quais benef�cios meu produto tem para
o cliente?
Qual a garantia do meu produto e como ela funciona? Por que escolher meu produto?

-Acredite no produto. Se voc� n�o compra, n�o vende. As vezes o problema da empresa
pode estar na cren�a dos vendedores. Isso se resolve com capacita��o. Com um bom
treinamento e orienta��o, passa a enxergar a empresa com outros olhos.
Quanto mais acreditamos em algo, mais influenciamos outras pessoas a acreditarem
tamb�m.

-Conhe�a seus concorrentes e fale dos beneficios do seu produto em contra partida.
-O vendedor precisa mostrar o valor do produto e o motivo da melhor op��o de
compra.
-Conhe�a as principais empresas que vendem os seus produtos, analise as vantagens
e as desvantagens dos seus concorrentes, conhe�a os produtos que concorrem com os
seus,
Analise as vantagens e desvantagens dos produtos que concorrem com os seus,
pesquise
na internet.

-Saiba quais s�o as necessidades dos seus clientes e busque atend�-las. Conhe�a o
perfil
e negocie de acordo com ele. Voc� sabe do que seus clientes precisam? Quem
exatamente
s�o seus clientes?
-Analise perfil do cliente - Qual a m�dia de idade? Qual genero? Qual orienta��o
sexual?
Qual o estado civil? Tem filhos? Qual profiss�o e cargo? Onde trabalha? Que local
mora?
Quanto ganha? O que gosta de fazer?
-Analise das necessidades do cliente - O que seu cliente quer comprar? O que ele
precisa comprar?
Quais as expectativas do seu cliente? O que voce vende, atende as necessidades
dele? De que forma
voc� atende as necessidades do seu cliente? O seu cliente tem uma dor? O seu
negocio resolve essa dor?
Quais s�o os motivadores que fazem seu cliente comprar?

2)Planejamento de vendas
*Fazer diagnostico
*Analisa relatorios de resultados passados
*Analisar o mercado
*Potencial do mercado
*Identificar oportunidades
*Fazer proje��es

*Fazer diagnostico: Antes de planejar, conhecer melhor a empres


-Pontos positivos - O que a empresa tem de melhor? O que a empresa tem que os
concorrentes n�o tem?
Por que meus produtos s�o melhores? Por que escolher meus produtos? Quais sucessos
j�
alcan�ados pela empresa? O que a empresa tem de diferencial �nico?
-Pontos negaticos - Onde est�o os erros nas vendas da empresa? Quais s�o os maiores
problemas
da empresa? Quais problemas impactam nas vendas? O que falta para a empresa vender
mais?
Por que n�o se consegue fechar mais vendas? Por que os clientes n�o compram? Por
que os clientes
escolheram os concorrentes? Por que existe mais sim do que n�o no processo?

*Resultados passados:
� importante conhecer o hist�rio de vendas da empresa. Quando analisa o passado,
entende
melhor o presente e projeta com mais respaldo o futuro. Fa�a alguns relat�rios:
-Faturamento mensal do ultimo ano, faturamento anual, faturamento por produto,
faturamento por
linha de produtos, faturamento por nicho de clientes, faturamento por unidades de
neg�cio, faturamento
por vendedor, faturamento por cliente, quantidade de produtos vendidos no periodo,
faturamento por
regi�o, faturamento por canais de venda (site, televendas, visitas).
Quanto mais informa��es voc� tiver, mais chances de sucesso ter�.*
-Fa�a proje��o do faturamento para crescimento, conhe�a o faturamento dos ultimos 5
anos para acompanhar
a evolu��o do neg�cio, entender resultados, entender quais produtos trazem retorno
para o negocios, quais
est�o encalhados, mensurar quais linhas de prodto exigem mais a��es comerciais,
como avaliar a representatividade,
avaliar a efici�ncia operacional para vender e potencializar, avaliar quanto cada
nicho de cliente representa
no faturamento da empresa para criar a��es especificas para cada nicho, mensurar
resultado de cada
unidade de negocio para desenvolver a��es especificas, trabalhar o sistema de
meritocracia para avaliar
os resultados individuais de uma equipe. Se um pode ter bons resultados, o outro
tamb�m pode. Analisar
os resultados individuais que cada cliente proporcionou, ver o ticket medio por
cliente; avaliar
a demanda do mercado para cada produto, entender a procura, o pre�o, controle de
estoque, ver quais
regi�es merecem mais esfor�os, quais devem ser melhor trabalhadas; conhecer de
quais canais vieram os
clientes para direcionar esfor�os para canais mais rent�veis.

*Analisar o mercado
-Olhar o mercado de forma estrat�gica possibilita vis�o mais clara das amea�as e
oportunidades.
-Market share: indicador de participa��o de um produto no mercado ou empresa.
Ex: mercado para 20 mil produtos e voc� vende 1000, 5%. 95% de oportunidade.
Fazer gr�fico de pizza para ilustrar.
-Considerar: crescimento da demanda do mercado - Retirar maior fatia ou aumentar
vendas com o aumento do consumo
-Saber qual o consumo total de produto do seu mercado, ver seu numero de vendas,
saber informa��es do seu concorrente.
-Saiba pontos fortes e fracos dos seus concorrentes. Estruture o negocio para ter
vantagens competitivas e foque nas necessidades dos consumidores.

*Potencial do mercado
-Existem pessoas com dinheiro para comprar o que estou vendendo?
-Saiba da popula��o na regi�o do seu produto ou neg�cio
-Renda da popula��o
-Pessoas com perfil necess�rio para comprar o produto
-Pessoas com dinheiro suficiente para comprar o produto
-Pessoas que j� compraram produtos concorrentes ou similares ao seu
*Identificar oportunidades
-Segredo: Enxergar oportunidade e agir primeiro
-� uma solu��o para o consumidor? Ela resolve que tipo de problema? Como resolve o
problema? Como os clientes est�o enfrentando o problema identificado? Quais os
diferenciais da oportunidade? Quais os benef�cios da oportunidade para o cliente?
Qem s�o os clientes que comprar�o? Qual o temanho do p�blico alvo? Qual a
abrang�ncia
territorial? Como vender o neg�cio? Quais s�o os recursos necess�rios? Quais os
investimentos
necess�rios? Este neg�cio � realmente vi�vel? Quais as prje��es financeiras dele?
Quanto tempo este neg�cio vai durar?
-Responder essas perguntas para tra�ar o seu modelo de neg�cios

*Proje��o de vendas
-Alavancagem de vendas - Proje��o de acordo com hist�rico e situa��o do mercado
-Para projetar - conhecer informa��es passadas. Considerar taxa de crescimento.
-A proje��o pode ser tornar meta ou n�o.

3)Objetivos e metas
-Identificar objetivos
-Desenvolver metas
-Ter foco para cumprir metas
-Perseveran�a para cumprir metas
-Mapeamento de objetivos e metas
-Gerenciar e controlar metas

*Identificar objetivos
-Objetivo -Tudo que a empresa quer alcan�ar no futuro. � repartido em metas para
facilitar a gest�o di�ria dos resultados futuros desejados.
-Todo objetivo deve estar alinhado com a miss�o e vis�o.
-A partir da vis�o, todos os outros objetivos s�o desencadeados.
AUMENTAR vendas em 20%
CONQUISTAR fatia de 8% do mercado
MELHORAR a produtividade em equipe em 30%
AMPLIAR de 3 para 5 lojas fisicas
AUMENTAR a carteira de clientes em 20%
REALIZAR 5 eventos de exposi��o
VENDER 10% a mais que o principal concorrente da regi�o
SER refer�ncia em atendimento
FAZER a diferen�a na vida dos principais clientes
AMPLIAR o portf�lio em 30%
TER neg�cios em outras regi�es

*Desenveolver metas
Objetivos SMART
S - Especifico: A meta n�o pode ser ambigua ou gen�rica
O que fazer? Por que fazer? Quem vai fazer o que? Como acontecer�? Como fazer?
M- Mensur�vel: A meta precisa ser medida
Quanto custa? Quantos s�o? Como saberei se a meta foi atendida?
A- Alcan��vel: N�o pode ser muito f�cil nem muito dif�cil. Colocar metas altas n�o
� uma atitude empreendedora e desmotiva colaboradores.
R - Relevante: A meta precisa ser importante para a empresa crescer ou expandir
os neg�cios.
T - Temporal: As metas precisam ter tempo limite para controlar resultados.

Como gerenciar metas:


Coloque as metas no papel
Estabele�a os crit�rios de acompanhamento
Divida as suas metas de vendas em prazos menores
Elabore cronograma pra controlar e acompanhar resultados
Mensure os resultados semanalmente, mesmo que as metas sejam em prazos maiores
Comemore todas as vit�rias, mesmo que parelam pequenas.
Elabore plano de a��es para que as metas sejam alcan�adas
Visualize as suas metas todos os dias
Mentalize que miss�o dada � miss�o cumprida.

*Ter foco para cumprir as metas


-Ter foco � mirar num alvo e fazer de tudo para acert�-lo.
-Sua energia deve ser concentrada no seu foco.
-Vis�o clara do que precisa ser feito, do que precisa vender, das atividades e
a��es
que precisa realizar e dos conhecimentos que precisa ter
-Miss�o dada deve ser miss�o cumprida
-A maioria dos vendedores � apenas um tirador de pedidos.
-Caracter�stica marcante de vendedores de sucesso - Persist�ncia
-A quantidade de n�o vai ser sempre maior que a quantidade de sim. Vendedor
excelente
� aquele que supera a meta

*Mapeamento de objetivos e metas


-Analisar situa��o atual - projetar futuro - desenvolver metas - tra�ar estrat�gias
-Quebrar as metas em partes menores para gerenciar melhor. Ex.: Semestral, mensal,
semanal, di�ria

*Gerenciar e controlar metas


-Elabore indicadore para acompanhar a meta
-Fa�a controle com a��es corretivas - Tenha o plano B
-Visualize resultados diariamente
-Identifique os gargalos que atrapalham
-N�o perca o foco. Tenha muita disciplina

4) O vendedor consultor
-Ser mais que um vendedor
-Como atender �s necessidades de cada cliente
-Como se tornar um vendedor consultor
-Como ser refer�ncia e uma autoridade
-Como ser lembrado e indicado

*Vender � uma arte que faz parte de qualquer profissional que queira ter sucesso.
Precisamos nos vender, vender noss projetos, sonhos, conhecimento.
-Pessoas que sabem vender e sabem negociar com excel�ncia se destacam.
-Para qualquer profiss�o ou cargo: aprenda a vender

*Conhecer a necessidade de cada cliente � fundamental. Ex.: bicicleta. Lazer,


esporte,
trabalhar. Precisa identificar necessidade para oferecer ao cliente certo.
-A melhor maneira � perguntar e ouvir atentamente. Mas nem sempre o cliente sabe o
que quer
ou sabe explicar com clareza o que quer, nesse caso, ajude o cliente a descobrir.

*A maioria dos vendedores s� quer vender. As vezes o cliente pode se dar conta
do q comprou n�o era o que precisava e foi completamente influenciado.
-Vender n�o � fazer uma venda. � manter um cliente satisfeito para que ele volte e
indique
-O vendedor precisa ser um consultor, para aconselhar a ter a melhor aquisi��o
poss�vel.
-Se no portf�lio n�o tem nada que o cliente precisa, n�o venda mas mantenha o
relacionamento.
-Para ser um vendedor consultor: conhe�a a empresa, o negocio, o produto, os
concorrentes
e o perfil do cliente.

*Como ser uma refer�ncia e uma autoridade


-Para ser uma autoridade, saiba muito a respeito. Vende mais f�cil quem �
especialista.
-Quem � autoridade, � apaixonado, conhece tudo e est� apto a tirar d�vidas.
-Para ser autoridade, precisa se dedicar muito e fazer melhor que todos
-Estudo, pr�tica e experi�ncia s�o as palavras chave.
Responda as perguntas: Quando voc� vai a algum profissional, o que vc procura?
Quando voc� viaja pra algum lugar, o q vc pergunta? Voc� sempre buscar�
refer�ncias.
-Se tornar refer�ncia � ser lembrado e indicado.
-Ame seu trabalho, prepare-se cada dia mais.

*Parece estranho mas muitos vendedores n�o conseguem ser encontrados pelos seus
clientes
-As pessoas mudam de empresa e o cliente n�o consegue as localizar mais.
Como manter o cliente perto de voc�?
-Entregue seu cart�o corporativo, forne�a contatos pessoais, solicite e-mail,
telefone
e data de anivers�rio do seu cliente, pe�a que seu cliente o indique, sempre que
poss�vel,
fa�a com que seu cliente lembre que voc� existe e est� pronto para atend�-lo.
Se mudar de empresa, avise seus clientes o novo destino, quando receber a
indica��o,
agrade�a quem lhe indicou.

5)Auto disciplina e autolideran�a


-Ter autodisciplina
-Ter autolideran�a
-Ser autoditada
-Import�ncia da capacita��o constante

*N�o espere que as pessoas sempre digam o que voc� precisa fazer.
-Seja disciplinado com suas atividades
-Vender exige dedica��o para fazer o que precisa ser feito.
-Coloque suas metas, o que voc� precisa para alcan��-las e busque os resultados
conforme planejado.
-Pessoas disciplinadas n�o deixam nenhum problema atrapalhar a programa��o. Faz o
que
precisa ser feito, n�o posterga nem procrastina atividades.
-Disciplina est� atrelado ao prop�sito. Pois s� dessa forma consegue ter energia,
entusiasmo e motiva��o.
-Dicas para ter mais disciplina:
Descubra qual � o prop�sito de estar fazendo o que voc� faz
Fa�a um planejamento do que precisa ser feito diariamente
Fa�o o que tem que ser feito. N�o procrastine nada
Tenha foco. Atirar para todos os lados n�o garante bons resultados.
Use obstaculos que aparecem para servir de degrau para subir mais alto
Disciplina � fazer, fazer e fazer. Ent�o fa�a.
*Liderar a si mesmo pe um fator de sucesso
-Assuma responsabilidades: Ningu�m mais � culpado pela sua meta e resultado.
-Busque se auto conhecer: Descubra o que te motiva, por que vc escolher ser o que
�.
Entenda o que te move, o que te sabota. Saiba suas for�as e fraquezas.
-Tenha energia: Um sorriso pode trazer resultados incr�veis. Ter energia requer
atitude e comportamento pro�tivo. O vendedor precisa sempre mostrar entusiasmo
e motiva��o para o que faz.
-Tenha auto controle: Nem sempre suas vontades s�o as melhores. Saiba superar
com tranquilidade e equilibrio tudo aquilo que foge do planejado.
-Saiba aonde voc� quer chegar: Voc� sabe onde quer chegar? Qual caminho tem que
percorrer?
Sabe o que precisa fazer exatamente?

*Seja autodidata:
-Nem sempre faculdade permite saber o que voc� precisa. Talvez voc� precisa
apenas se mover por paix�es. Se dedique com muita vontade para aprender.
-Busque conhecimento necess�rio para ser melhor naquilo que voc� faz.

*Se capacite constantemente. Se atualize com frequ�ncia.


-Fa�a assinatura de revistas especializadas
-Assista semanalmente v�deos sobre a sua �rea, produtos e neg�cios
-Fa�a cursos presenciais, online. Tem muita coisa gratuita
-Participe de palestras t�cnicas e motivacionais
-Leia pelo menos um ou dois livros por m�s
-Participe de treinamentos que a empresa d�
-Tenha sempre um mentor.
-Estudo gera conhecimento, aplica��o gera resultados.

Pt 2 - Estrat�gias de vendas
6)Estrat�gias de prospec��o de clientes
-Qual cliente prospectar
-Mapeamento de contatos e visistas
-Pedir indica��es-Fazer network
-Prospec��o online
-Expans�o regional
-Recuperar clientes inativos

*Qual cliente prospectar?


-Conhe�a bem seu publico alvo. Tenha o produto e venda pra pessoa certa para n�o
perder tempo, energia e dinheiro.
-Saiba quem � a pessoa que decide o processo de compra para que as estrat�gias
funcionem
corretamente.
-Quando � cliente � indentificado, facilita a gest�o de prioridades.
-Passos para prospectar novos clientes
1 Identifique quem s�o seus clietnes
2 Conhe�a o perfil deles
3 Descubra onde eles est�o
4 Analise as possibilidades de contat�-lo
5 Planeje a abordagem que utilizar� no contato
6 Tente criar um relacionamento
7 Feche neg�cios

*Mapeamento de contatos e visitas


-S� ir a campo com um planejamento pr�vio
-Mapear todas as pessoas e empresas que entrar� em contato para vender.
-Informa��es pertinentes:
Qual o objetivo de cada cliente? Quem s�o os clientes que ser�o mapeados e
contatados,
Onde eles est�o localizados? Quando ser�o visitadps? Quantos ser�o visitados por
dia, semana ou m�s?
Qual o perfil de cada cliente e o que deve-se oferecer a ele? Qual resultado
alcan�ado em cada cliente?
Quando deve-se retornar a visita ou o contato? Por que o cliente n�o fechou
neg�cio?
Qual o status de interesse de cada cliente? (morno, quente ou frio?)

*Pedir indica��es
-Maneira para conseguir novos clientes e tamb�m ter um feedback dos clientes
A��es de indica��o:
Pe�a indica��o para outras pessoas que tenham interesse, entre em contatos com
clientes
fi�is e pe�a indica��o de outro cliente, crie benef�cios para indica��es no momento
da venda,
quando entrar em contato com o prospect, diga que o outro cliente indicou opara
facilitar
a recep��o, ofere�a benef�cios especiais �s pessoas indicadas.

*Network
Mantenha uma rede saud�vel de relacionamento. Corretores de imoveis s�o altamente
dependentes do network. Conhecer pessoas e se relacionar, faz parte da vida de
vendedores
de sucesso
-Se relacione de forma estrat�gica. Em cada contato, tente fazer um amigo a longo
prazo.
Dicas:
Conhe�a novas pessoas e mantenha contato com elas, participe de eventos para
conhecer
novas pessoas, esteja sempre de prontid�o para ajudar as pessoas, fa�a com que as
pessoas
confiem no seu trabalho, s� se ofere�a pra vender algo caso seja pertinente ao
contato,
sempre fale do projeto que voc� trabalha atualmente, demonstre na rede que voc�
� um especialis, cuide da sua imagem e apar�ncia, impressione as pessoas falando do
seu
sucesso. Invista em trajes de luxo e em carros, compartilhe ideias e historias,
transforme contatos distantes em contatos proximos, invista em encontros com
almo�o,
jantas, happy hour, participe de palestrs, treinamentos e eventos. Dedique tempo
para
visitar pessoas que n�o encontra h� m bom tempo, se conecte a pessoas de forma
rec�proca.

*Prospec��o online.
Google: Use o adwords. Pesquise tudo antes de visita-lo ou contata-lo.
Facebook: Crie perfis comporativos, divulga��o,
Linkedin: Cargo, empresa, nome, regi�o.

*Expans�o territorial
-Pense em alternativas regionais para oferecer seus produtos.
-Alcance outros cliente em locais diferentes: bairros, cidades, estados ou pa�ses

*Recuperar clientes inativos


-A maioria das empresas n�o sabe dizer pq perdeu o cliente.
Motivos de perda de clientes:
-Atendimento ruim, falta de preparo de vendedores, falta de produto em estoque,
logistica deficitaria, pre�os elevados em rela��o a concorrencia, insatisfa��o com
a qualidade do produto, problemas n�o solucionados, quando a empresa n�o entrega
o que promete, quando os vendedores mentem e n�o se preocupam com o longo prazo,
quando a logistica se torna inviavel, surgimento de novos fornecedores com melhores
diferenciais competitivos, falta de visita de vendedores, fraca pol�tica de forma
de pagamento.

Como recuperar:
-Analise cada cliente individualmente, elabore uma campanha promocional como
benef�cios
exclusivos para ele. Algo bem atrativo, entre em contato com cada cliente e pe�a um

voto de confian�a, demonstre que est� disposto a ajudar o cliente com qualquer
problema,
seja verdadeiro e s� prometa o que pode realmente cumprir.

7)Estrat�gias de negocia��o
-Conhe�a o oponente
-Crie um ganha-ganha
-Entenda o processo de negocia��o
-9 estrat�gias para n�o perder uma venda

*N�o se pode negociar com quem n�o conhece. Se conhe�a e conhe�a o oponente.
-Analise sempre o perfil e as caracteristicas Fale a linguagem dele
-Veja o cargo e a responsabilidade, busque informa��es atrav�s de network ou redes
sociais, analise o estilo, analise a origem geogr�fica, com costumes e cultura,
veja os sinais da linguagem corporal, escute mais e fale menos, quanto mais
informa��es,
melhor.

*Ganha-ganha
-Se o cliente perder, ele n�o vai te procutar novamente.
-Crie valor para o cliente antes de fechar o negocio.
-Seja transparente, justo e leal sempre.c
-Seja transparente e justo sempre

*Processo de negocia��o
-Planejamento, primeiro contato, adequa��o da proposta,
fechamento da proposta e p�s negocia��o.
-Planejamento: objetivos da negocia��o, conhecer o perfil, analisar interesses
do cliente em negociar com vc, quais as expectativas dele, planejar quais op��es
o cliente tem para barganhar, defina a margem de desconto escal�vel, definir
o percentual limite sempre, analisar riscos e limites da proposta, desenvolva
estrat�gias para se fazer mais que uma venda, e sim, uma alian�a duradoura,
se coloque no lugar do cliente e planeje poss�veis obje��es. Quanto mais preparado,

melhores os resultados.

-Primeiro contato
Primeira impress�o � a que fica