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AINDA
não vale
NADA
o guia prático
para começar a validar
seu modelo de negócio
PARA AJUDAR
EMPREENDEDORES
A DAREM O PRIMEIRO
PASSO
NA CONSTRUÇÃO
DE STARTUPS DE
SUCESSO
Dedicamos este livro a Deus,
que nos guiou até aqui.
1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx
2 http://astartupenxuta.com.br/
3 http://runninglean.co/
agradecimentos
Por mais que pareça um enorme clichê, não teria sido
possível concluir este livro com a mesma qualidade se não
fosse o apoio, críticas e sugestões de amigos queridos
que caminham conosco nessa jornada que é empreender.
1 http://aceleradora.net/
2 http://wtrade.com.br
3 http://videolog.tv
4 http://www.vitrineinversa.com/
5 http://salvadorstartups.com.br
6 http://fazdelivery.com.br/
Contamos ainda com a colaboração de empreendedores
e amigos da Associação Brasileira de Startups7. Muito
obrigado pelas críticas e sugestões, Tomás Murta, da
TrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e Paolo
Petrelli, do Clicou Pizza10.
7 http://abstartups.com.br
8 http://tracksale.co
9 http://startupms.com.br/
10 http://clicoupizza.com
Antes de Começar 11
Conclusão 57
antes de
começar
antes de começar
1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-
development-manifesto-211
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46
12
antes de começar
13
antes de começar
3 Nesse post você encontra as principais diferenças entre o Lean Canvas e o Business
Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-
model-canvas-e-o-lean-canvas-1251
14
capítulo 2
entenda o
processo de
validação
entenda o processo de validação
1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html
16
entenda o processo de validação
17
capítulo 3
prepare-se
para a
validação
prepare-se para a validação
Monte um time
Se você está numa empresa coordenando ou
desenvolvendo um novo produto, reúna um time com 2 ou 3
membros para trabalhar totalmente focado nas validações
do modelo de negócio. Um time enxuto é importante para
potencializar a agilidade e a disseminação do aprendizado;
e é claro que você precisa integrar e participar ativamente
desse time. Lembre-se que a única coisa que você nunca
deve delegar ou terceirizar é o aprendizado com os clientes.
1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-
customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/
19
prepare-se para a validação
20
prepare-se para a validação
21
capítulo 4
prepare-se
para as
entrevistas
prepare-se para as entrevistas
Construa um contexto de
aprendizado e não de vendas
O problema com o discurso de vendas é que, se seu
produto não atingiu o ajuste entre problema e solução
(Problem Solution Fit)1, você não sabe o que vender. Em
um contexto de aprendizado, o cliente fica à vontade para
falar a maior parte do tempo – você não precisa saber
todas as repostas. Seu maior objetivo é compreender os
reais problemas do cliente2.
1 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-
sua-startup-456
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
23
prepare-se para as entrevistas
24
prepare-se para as entrevistas
25
prepare-se para as entrevistas
Documente os resultados
imediatamente após a entrevista
Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,
separe cinco minutos para documentar a entrevista e as
ideias que teve. Você verá como isso é útil quando for
retomar a discussão na semana seguinte e não lembrar
de mais nada.
26
capítulo 5
valide o
problema e o
segmento de
clientes
valide o problema e o segmento de clientes
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-
clientes-1196
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-
nao-e-1217
28
valide o problema e o segmento de clientes
29
valide o problema e o segmento de clientes
30
valide o problema e o segmento de clientes
O roteiro
Já aconteceu de você conversar com uma pessoa
e esquecer de perguntar algo importante? Isso é muito
comum e pode acontecer nas entrevistas também. Quando
falamos para você conversar com os clientes e tomar um
café, não estamos dizendo para você jogar conversa fora.
Você tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
O que falar:
31
valide o problema e o segmento de clientes
Exemplo:
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
32
valide o problema e o segmento de clientes
O que perguntar:
Exemplo:
33
valide o problema e o segmento de clientes
O que falar:
Exemplo:
34
valide o problema e o segmento de clientes
Dica:
35
valide o problema e o segmento de clientes
Exemplo:
O que perguntar:
36
valide o problema e o segmento de clientes
Dica:
Exemplo:
Dica:
37
valide o problema e o segmento de clientes
Exemplo:
38
capítulo 6
verifique se
validou suas
hipóteses
verifique se validou suas hipóteses
1 Essa é uma recomendação para negócios B2C. No caso de B2B esse número
pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
40
verifique se validou suas hipóteses
2 Nesse post tem um diálogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que é um
problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/
parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
41
capítulo 7
valide solução
e preço
valide solução e preço
43
valide solução e preço
O roteiro
Assim como na validação de problema e segmento de
clientes, esse roteiro é para guiar sua entrevista e evitar
que você comece a falar da novela e esqueça de perguntar
o que importa.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle
2 http://www.balsamiq.com
3 http://www.mockflow.com
4 http://www.axure.com
5 http://keynotopia.com
44
valide solução e preço
O que falar:
Exemplo:
45
valide solução e preço
Dados demográficos e
Contextualização dos problemas
(4 minutos)
Objetivo:
O que perguntar:
Exemplo:
46
valide solução e preço
O que falar:
Exemplo:
47
valide solução e preço
48
valide solução e preço
49
valide solução e preço
O que falar:
Exemplo:
50
valide solução e preço
Dica:
Exemplo:
51
capítulo 8
verifique
novamente
se validou as
hipóteses
verifique novamente se validou as hipóteses
2 Essa é uma recomendação para negócios B2C. No caso de B2B esse número pode
diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
53
verifique novamente se validou as hipóteses
3 Agora que conhece um preço validado, você pode fazer uma conta simples de custo x
receita para descobrir se o modelo de negócios é viável.
54
capítulo 9
expanda e
continue a
validar outros
aspectos
expanda e continue a validar outros aspectos
56
capítulo 10
conclusão
conclusão
58
capítulo 11
extra:
lean canvas
do caloriaz
Targ.me - Targ.me Canvas
PROBLEM SOLUTION UNIQUE VALUE UNFAIR CUSTOMER
Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanhar
melhor os exemplos - nas próximas páginas, apresentamos
60
Fazer dieta é muito chato Anotar o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGMENTS
e entediante num formato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do Pessoas que estão
descompromissado quem não suporta fazer mercado fazendo ou desejam fazer
É difícil persistir numa
dieta Interação social dietas. dieta para perder peso ou
Contato com clientes
ganhar massa muscular
Conviver com o fracasso Compartilhamento de Ser feliz é mais
na dieta é péssimo experiências importante do que contar Early Adopters: mulheres,
calorias. acima dos 25, que estão
lean canvas do caloriaz
PROBLEM UNFAIR
IQUE VALUE SOLUTION CUSTOMERUNIQUE VALUE
OPOSITION
Fazer dieta é muitoADVANTAGE
chato SEGMENTS
Anotar o resumo do dia PROPOSITION
e entediante
a forma de dieta para Conhecimento donum formato livrePessoas
e Uma forma de dieta para
que estão
m não suporta fazer mercado descompromissado fazendo ou quemfazer
desejam não suporta fazer
É difícil persistir numa
as. dieta Interação social dieta para perderdietas.
peso ou
Contato com clientes
ganhar massa muscular
Ser feliz é mais
feliz é mais Conviver com o fracasso Compartilhamento de
ortante do que contar
na dieta é péssimo experiências Early Adopters: importante
mulheres, do que contar
rias. calorias.
acima dos 25, que estão
Alternativas existentes: desesperadas para perder
a não é escravidão.
não fazer dieta, Dieta não é escravidão.
peso.
contadores de calorias
CHANNELSKEY METRICS
web, contadores de
Criar conta
grupos de discussão
calorias mobile, planilhas,
sobre dietas
caderninhos, diários, Anotar resumo do dia
grupos de discussãoblogs Compartilhar
formadores de opinião
COST STRUCTURE
REVENUE STREAMS REVEN
230
entrevistadores
dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias d
oras preparação
Assinatura para as entrevistas
= 1 Big Mac por mês(mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas
(~R$9,90) Assinatu
2Break-even
desenvolvedores
point: *3.200
2 semanas * 20
/ 9,90 = 324horas por semana = 80 horas
clientes Break-ev
Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
R$3.200/mês
Custo com host = R$0
Lean
ensed under theCanvas is adapted
Creative Commons from The Business Model
Attribution-Share Alike Canvas and is licensed
3.0 Un-ported License.under the Cre
61
lean canvas do caloriaz
REVENUE
COST STRUCTURESTREAMS
0 horas 30 dias de TrialREVENUE
2 entrevistadores STREAMS
* (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
0 minutos)
nvas, etc.) == 40
50 horas
horas Assinaturapara 30
= 1as dias
Macdepor
Trial
Bigentrevistas mês (~R$9,90)
preparação (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas
ups, scripts,
na = 80 horas canvas, etc.) = 40 horas Assinatura
Break-even point:*3.200 = 1 Big
/ 9,90*=20 Mac
324 por mês (~R$9,90)
clientes
2 desenvolvedores 2 semanas horas por semana = 80 horas
00 por semana = 80 horasCusto para lançarBreak-even
horas point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
= 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
/h =* R$6.800,00
na R$40/h = Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
horas por semana * R$40/h =R$3.200/mês
Custo com host = R$0
ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
rg.me Canvas
COST STRUCTURE REVE
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias
preparação
SOLUTION para as entrevistas (mockups,
UNIQUE scripts,
VALUE canvas, etc.) = 40 horas
UNFAIR Assinatu
chato 2Anotar
desenvolvedores
o resumo do * 2diasemanas * PROPOSITION
20 horas por semana = 80 horas ADVANTAGE Break-ev
num formato livre e Uma forma
Custo para lançar = 170 horas * R$40/h de dieta para
= R$6.800,00 Conhecimento do
descompromissado quem não suporta fazer mercado
ma Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas.
10 horas por semana * R$40/h =
Interação social
R$3.200/mês Contato com clientes
casso Compartilhamento de Ser feliz é mais
Custo com host = R$0 importante do que contar
as experiências
calorias.
es: Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre
Dieta não é escravidão.
as
UTION UNIQUE VALUE
KEY METRICS UNFAIR CUSTO
CHANNELS
r o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGME
ilhas, Criar conta grupos de discussão
ormato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do sobre dietas Pessoas q
mpromissadoAnotar resumoquem
do dia
não suporta fazer mercado fazendo o
blogs
ção social Compartilhar dietas. dieta para
Contato com clientes
formadores deganhar
opiniãoma
artilhamento de Ser feliz é mais
ências importante do que contar Early Ado
calorias. acima dos
desespera
Dieta não é escravidão.
peso.
URE
METRICS REVENUE STREAMS
CHANNELS
50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
conta 30 dias
grupos de de Trial
discussão
sobre dietas = 1 Big Mac por mês (~R$9,9
rntrevistas
resumo do (mockups,
dia scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura
2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas
artilhar
blogs
63
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie
capítulo 12
extra:
exemplos de
relatórios para
entrevistas
exemplos de relatórios para entrevistas
65
exemplos de relatórios para entrevistas
Problema 2: Não conhecer uma forma fácil para manter anotações sobre a dieta
Prioridade:
Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t need
Como é resolvido hoje?
66
exemplos de relatórios para entrevistas
Preço
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Pagaria R$ 9,90?
Pagaria R$ 4,90?
67
Gostaríamos de ouvir você.
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