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Como fazer a Gestão do Lucro na

sua fazenda
 Gestão do Lucro

Um levantamento mostrou que mais de 99% das fazendas do Brasil não

sabem qual é seu lucro, ou seja, menos de 1% sabe. A gente vê muita gente
falando de produção, de preço, de rendimento, de peso de desmama, de
taxa de desmama, de genética, de DEP, de chuva, de preço do boi e do
bezerro, mas quando foi a última vez que você ouviu alguém falando: esse
ano, meu negócio deu tanto de lucro? Essa é a realidade.
É importante mudar isso, porque o jeito que a gente fala, o que a gente fala
e mede muda o jeito que a gente toca nosso negócio. Nossa linguagem
determina e explica como a gente pensa. Se a gente fala de produção, está
focando em produção, mas não, em lucro.
Um fato interessante é que se você olhar as fazendas que mais dão prejuízo
no Brasil, também são muito produtivas. As fazendas que não são
produtivas podem ter um lucro pequeno ou um prejuízo pequeno, mas as
fazendas de lucro alto ou de prejuízo muito grande são as de alta produção.
Então, se você não está medindo o lucro e está medindo a produção, você
não sabe em que lugar você está nesse cenário. Esse é um ponto chave para
se trabalhar.
Quando você tem os números da pecuária, muda tudo, você não passa a
enxergar mais o negócio só como produção. O foco passa a ser: quanto
estou lucrando e quais são os fatores do meu negócio que influenciam e
fazem ter resultado?
Exemplo: Fazenda São João, Caarapó, Mato Grosso do Sul, que faz
engorda em confinamento automatizado e tem uma média de 1,6
UA/ha/ano. Nessa fazenda, 100% do gado é comprado e vendido através
de processos internos matemáticos de identificação das janelas de
compra e venda. Todo o estoque recebe três níveis de seguros: risco de
preços, custo de produção e riscos operacionais/zootécnicos.
Lembrando que lucro por hectare é bem indireto, ou seja, quantos reais
você lucrou por ano naquela propriedade, por hectare. Já a margem é: se
você vende um boi por R$ 1250,00 e o animal custou R$ 1000,00 a você, a
margem é de 25%.

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Nessa fazenda, a engorda sem gestão em bolsa, gerava um lucro ao redor

de R$ 800,00 por ano, com picos acima de mil durante três anos de preços
melhores, e a margem média girou ao redor de 25% ao ano nas engordas.
Agora, quando a gestão é feita com bolsa, o resultado real é quase R$
1.200,00 por hectare em média e a margem média quase ao redor de 50%.
2017 foi o melhor ano da fazenda em relação à bolsa, porque a volatilidade,
o mercado oscilar, favorece o negócio. Quanto mais o mercado oscila, é
melhor. Bolsa representou 55% do lucro em resultado por hectare.
Custos: como começar? Dá para começar apenas com uma folha e uma
caneta. Não precisa nem de computador. Precisa também da disposição de
anotar o que gastou no dia.

1. Uma anotação simples do que se gasta com o gado dentro do mês.

2. Um controle do estoque dos animais. No primeiro momento, não precisa
nem saber o tipo de animal, bastando a quantidade.
3. Uma planilha (pode ser no papel também) que une o saldo de gado com
seus valores de compra, vendas e gastos mensais. Pega o que gastou no
mês e divide pelo número de animais.
4. É só.

Isso te permite:

1. Saber seu custo por animal ao mês e estimar o futuro. Lembrando que a
realidade da fazenda não é igual todo mês, de forma que esse custo é
variado. Com o passar do tempo, colocando os custos reais e variáveis, você
vai tendo noção do seu custo. Com a mera anotação do que você gasta por
mês, você consegue enxergar até o futuro. Com isso, você consegue ter
condições de estimar seu custo, com bastante segurança, para um, dois,
três anos para frente.

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2. Saber a evolução do custo do seu estoque. Com isso, você começa a fazer
suas contas em cima do resultado.
3. Com seu histórico de ganho de peso, é possível comprar qualquer tipo de
animal, de 5@ até 16@. É necessário ter uma pesagem sistemática do gado,
como rotina permanente da fazenda. Com isso, quando você compra um
bezerro, você consegue estimar com bastante segurança a evolução de seu
peso e quando ele será abatido.
4. Com mercado futuro, saber qual animal dá mais expectativa de margem.
5. Na venda do boi, finalizar a operação e calcular a margem final. Quanto
sobrou, em reais, daquele animal? Você multiplica isso pela quantidade de
cabeças que vendeu e divide pelos seus hectares, tendo, assim, seu lucro
por hectare.

Você “fecha” a engorda ao se esforçar para calcular:

- Custo mensal de produção.

- Ganho de peso médio mensal.

Esses números não “brotam”. É necessário fazer um esforço sério e honesto

de calcular esses números.

E usa o que não depende de você:

- Preço de compra de reposição.

- Valor de venda do animal gordo.

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Qual é seu negócio? Se você usa seu negócio como business, a única
medição profissional é lucro. Você tem que tentar maximizar o lucro. É
necessário entender que engorda moderna de gado é baseada não em
nossa opinião, mas sim, em números.
Toda operação de engorda se assenta no conhecimento do custo de
produção e no conhecimento do ganho de peso médio diário da fazenda.
Se você não sabe seu custo de produção, você não sabe por quanto deveria
vender seu gado.

Atenção: é fácil complicar as coisas

Financeiro de gado e zootécnico de gado são coisas diferentes. No

financeiro, o que importa é a quantidade de animais e só. Não é necessário
arroba.
No zootécnico, importa o ganho de peso, estoque de arrobas, desfrute, etc.
Isso é outro controle.

Fluxo do dinheiro na engorda

Gastos da fazenda, investimentos, impostos e gastos administrativos

(incluindo um salário para você). Assim, você pega a margem da engorda, e
tira o que gastou de investimentos, de impostos, de administrativo. Com
isso, você terá seu lucro.

Você pode complicar cada vez mais, fazendo mais registros e tudo, mas
tudo começa com um papel e uma caneta, para calcular o lucro.

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Dicas:

Mantenha o foco nas margens.

Respeite sua natureza e seu caráter.
Melhore sempre.
Sempre mexa na fazenda para manter a moral elevada.
Olhe sempre o macro. No micro, contrate quem é melhor que você.
Mantenha as coisas simples. Faça as coisas até elas se tornarem simples
para você.
Assine relatórios de mercado. Os melhores textos são pagos.
Deixe o boi te puxar e não o contrário.
Não se desespere nas baixas.
Faça o simples bem feito.
Não se entusiasme nas altas.

Pode-se pensar no negócio como três etapas: compra, produção e venda.

A partir disso, deve-se tomar decisões embasadas. Sem embasamento, as
decisões são tomadas com base em sensações, que podem nos enganar.
A própria ignorância sobre a quantidade de arrobas que se vai produzir, o
ganho de peso leva à necessidade de medir tudo isso. Como vou decidir o
peso do bezerro que vou comprar sem medir? O sistema tem que ser
“burro”, ou seja, não se pode assumir nada. As decisões são baseadas na
ignorância, sem assumir coisas com base na experiência; tudo é baseado
em medições e dados.
Quando você tira os procedimentos da cabeça, pode-se deixar para outra
pessoa fazer.

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Ter esse embasamento, muda o jogo de quem está tomando a decisão.

Além disso, quando tenho lucro, aumenta a minha fome, ou seja, quero
melhorar. Quando você sabe seu resultado e, geralmente, quando você
começa a medir isso ele não será o melhor do mundo, isso aumenta sua
vontade e energia para melhorar.
Quando se começa a medir, pode-se avaliar o que está levando ao bom ou
mau resultado e investir mais ou menos nisso. A medição também mostra
o impacto que dá o gado de qualidade.
O erro mais comum para quem está começando a fazer gestão do lucro é a
pessoa vir com bagagem zootécnica para falar de custo. É importante
separar as coisas, o que é financeiro e o que é zootécnico. A pessoa quer,
por exemplo, em vez de calcular pela quantidade de cabeças, calcular por
arrobas. Isso pode até dar certo, mas complica a etapa. Quando você não
faz nem o básico, é importante não complicar. Não queime etapas.
Lembrando que senso comum é diferente de prática comum. O que todo
mundo sabe não significa que todo mundo faz. O desafio não é saber, mas
sim, fazer. Até porque, quando você começar a medir, você terá mais fome
de melhorar.
Há momentos, que é mais negócio esperar e não comprar o gado, porque
não tem margem. Mas mais importante de tudo é poder escolher, ou seja,
saber qual é a margem e decidir se compra ou não, ao invés de fazer sempre
a mesma coisa sem nem saber como está indo a margem. Isso tem a ver
com um negócio que se fala relativamente pouco em pecuária quando se
fala em gestão que pecuária é um negócio multianual, não é todo ano igual,
e a decisão que você toma hoje impacta o resultado do ano que vem e, às
vezes, mais do que um ano.
Ter os números dá uma capacidade de tomar melhores decisões do que
simplesmente fazer no escuro, o que garante melhores resultados. Assim,
vale a pena pensar no que serve para o seu caso, para a sua fazenda.
Uma coisa que não faz muito sentido é segurar animal gordo na fazenda por
questão de preço. Se você segurar um animal gordo na fazenda, está
agregando custo. Se você não tem muita certeza de que vai subir o preço,

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não faz sentido segurar, devido ao aumento de custo gerado. Assim, você
mantém seus custos sob controle.
Na fazenda de exemplo aqui, um boi estará pronto para ser vendido quando
está acima de 520 quilos. A janela ideal de vendas quando os animais
atingem esse peso é, então, calculado matematicamente. Esse sistema roda
de forma retroativa, dando 99,7% de certeza de que aquele período é,
realmente, o ideal. Assim, a decisão de venda de gado também é feita
matematicamente.
Isso é bom ou ruim? Acoplado a um sistema em que ele tem uma maneira
matemática que ele entendeu de como ele compra, produz e vende e, em
cima disso, tem um sistema de gestão de risco de mercado futuro, o
histórico dessa fazenda mostra margens muito boas nos últimos 20 anos.
Nessa fazenda exemplo, na virada do ano é feito o estoque de arrobas e,
durante o ano, mede as cabeças. O patrimônio pode ser calculado por
cabeça ou calcula por arroba, que é a produção zootécnica. Os cálculos de
custos para frente devem levar em conta a inflação.
Se você não sabe seus custos e faz muitos investimentos na fazenda, como
começar os cálculos? Começa sempre simples. Anda no pasto e conta os
animais. Estima seus pesos. Somando tudo, você chega a uma média de
preço de acordo com sua região. Você soma todos os valores e divide pela
quantidade de gado que você tem. No primeiro mês, você estima seu custo.
A partir daí você anota todos os desembolsos.
Esse jeito mais “seco” de colocar todos os desembolsos direto no caixa
daquele mês muita gente que usa sistemas mais complexos não vai aceitar,
mas se você seguir esse modelo e seu negócio ficar no azul, é impossível
quebrar e se enganar. Essa maneira simples de fazer é uma proteção contra
o autoengano.
Qual o nível gerencial das fazendas brasileiras? Das 121 fazendas visitadas
pela Exagro, 43 tinham dados para diagnóstico (35%), somente uma tinha
análise de produção e margem líquida (0,8%).

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No Brasil, há uma heterogeneidade muito grande, entre fazendas muito

tecnificadas e evoluídas do ponto de vista da gestão, mas, a média ainda é
muito ruim.
Uma pergunta muito comum é qual o melhor software? Dá para fazer isso
em planilha? Com relação ao software, qual sua equipe conhece? Qual você
confia? Qual empresa você conhece? Qual a equipe de suporte? Quanto
tempo ela tem de mercado? Cada um tem que fazer sua própria análise, já
que o que é melhor para mim pode não ser o melhor para outra pessoa.
Com relação à planilha, é possível fazer, mas há alguns pontos a serem
considerados. O primeiro é que planilhas podem ser modificáveis e, assim,
não podem ser auditadas. Além disso, muitas vezes a pessoa que pilota
essas planilhas começa a fazer muito do jeito dela, do jeito que ela entende,
que pode ser óbvio para ela, mas não para outras pessoas. Assim, quando
há troca de pessoas, isso pode complicar.
Dá até mesmo para os dados serem coletados a mão. O número de
lançamentos em fazendas, tirando as operações maiores, é muito pequeno.
Assim, dizer que não tem software ou planilha e, por isso, não consegue
fazer esse controle dos dados é um autoengano.
Uma fazenda com 2 a 3 mil cabeças possui 70 linhas em média de
lançamento por mês e isso é muito pouco. De receita, então, é menos ainda.
No início, vale fazer uma divisão do Centro de Custos. Se você tem gado de
corte, eucalipto e agricultura, precisa fazer uma divisão mínima entre esses
centros de custos para poder avaliar o negócio da pecuária em si.
Há o Plano de Contas que deve ser feito para detalhar um pouco mais,
pegando o total de receitas ou despesas e agrupar em algumas contas, o
que permite do ponto de vista do gerenciamento visualizar em que aspecto
estou sendo mais ou menos eficiente e onde preciso melhorar. Isso não
impede que você tenha apenas suas despesas totais. Com isso, também
pode-se calcular o resultado, mas se você tiver um Plano de Contas, facilita
na hora que precisa mexer.

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 Gestão do Lucro

Lembrando novamente a questão da simplicidade: há pessoas que não

fazem nada ainda e já querem complicar o negócio. O ideal é trabalhar o
mais simples possível. O tempo e o andamento vão mostrando onde se
deve detalhar mais.
Os rateios são importantes também. Se tenho pecuária, agricultura, cana,
eucalipto, mas o meu gerente é o mesmo, eu compartilho as máquinas e
essas tem manutenção e combustível, isso tem que ser rateado de alguma
forma. Nesse momento, há desde técnicas mais sofisticadas, onde posso
fazer o custo por absorção, ou seja, meu trator vira um item de custo onde
vou colocar quanto gastei de operador, manutenção, óleo diesel, peças de
reposição, etc, e vou apontar quantas horas trabalhou para agricultura,
pecuária. Assim, tem-se o custo por absorção, onde cada centro de custo
ou conta recebe apropriação exata do que foi gasto.
Eu não faria isso de início em lugar nenhum, é possível fazer, mas tem seu
custo, seu tempo de maturação, erro, formação de equipe e isso vai
comprometer a tomada de decisão, a boa gestão como um todo. Por isso,
o rateio é tão bom. Você chega ao seu gerente e pergunta quanto tempo
ele gasta em média na pecuária e na agricultura e ele vai lhe responder que
gasta 30% aqui, 32% ali. Esse número é bem pequeno, a diferença é muito
pequena. O mais importante é conseguir chegar no resultado.
Depois que chego ao resultado no primeiro e no segundo ano é que vou
começar a “afinar a viola”, ou seja o processo de gestão é um processo
evolutivo e não definitivo. Não há sistema nenhum de gestão que seja
estanque, ou seja, que foi implantado de uma forma e continuará assim. O
primeiro desenho é apenas o primeiro desenho. Não sei como será o ano
que vem, mas com certeza será diferente, porque vou olhar para os
números, os processos, vou me reunir com minha equipe, etc. As coisas
vão maturando a cada rodada e a gente vai ganhando mais eficiência.
Com relação aos responsáveis, é importante definir quem é responsável
pela tarefa, mas também, em termos de capacitação, definir quem faz o
que. Em qualquer processo de levantamento de dados, é necessário
conferência, questionamento, precisa de uma limpeza de dados. Os dados

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 Gestão do Lucro

que chegam brutos invariavelmente contêm alguns erros. Os erros são

humanos, fazem parte do processo, e é necessário ter uma pessoa lá na
frente que faça as correções e ajustes necessários, além de fornecer os
feedbacks.
Com relação à análise de dados, pode ser feita de diversas maneiras
diferentes. Por exemplo, a análise do custeio apenas de forma percentual
(% de custeio) não dá uma visão clara em termos de tomada de decisão, já
que posso ter o dobro de custeio que outra fazenda, mas percentualmente,
os números serem iguais.
Assim, podemos ver os mesmos dados analisando de outra forma. Por
exemplo, em Reais por hectare. Isso enriquece a análise e a tomada de
decisão. O importante é, após avaliar todos os números, ver onde tem que
mexer para mudar esse número. Assim, deve-se correlacionar uma coisa
com a outra para saber onde está sendo mais ou menos eficiente. Os
mesmos dados podem, também, ser analisados por cabeça. Ao
correlacionar tudo, pode-se avaliar onde estão os problemas.
O cálculo do resultado econômico pode ser feito através de uma
estratificação do rebanho no início e no fim do período que está sendo
analisado, onde se colocam as categorias, o número de cabeças de cada
uma delas, o peso médio (avalia visualmente lote por lote e estima o peso;
não vai dar erro de mais de 5% se for feito junto com o gerente da fazenda
e com pessoas que têm prática de ficar na balança no dia a dia. A
recomendação como prática é utilizar as vacinas para não só pesar os
rebanhos, mas também, para auditoria), total de arrobas.
Com esses dados, vemos se houve redução ou aumento do estoque, mas
isso é apenas uma conta intermediária. Na pecuária, deve-se tomar cuidado
com as contas intermediárias.
No resultado econômico, vindo daquele Plano de Contas, tenho meu total
de receitas, o que foi direcionado para custeio, compra de gado. Assim,
tenho custos operacionais, junto com a avaliação de estoque feita
anteriormente, que vai ser subtraída do resultado. Considerar a pecuária
sem olhar para o estoque é um risco tremendo.

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 Gestão do Lucro

Com isso, chego no resultado operacional, tenho a área disponível para

pecuária e isso me dá um resultado por hectare.
Para o cálculo do resultado produtivo, tenho o estoque final (@), a venda
anual (@), compra anual (@) e estoque inicial (@). Então, estoque final,
menos o que eu comprei, mais o que eu vendi, menos o estoque inicial me
dá a produção. Isso é o que eu produzi em arrobas. As pessoas às vezes se
confundem aqui, porque a pecuária é contínua.
Depois, é feita uma análise estatística, usando o índice R2, que avalia qual
a correlação estatística de determinado indicador com o resultado
financeiro que vou obter. Um coeficiente de correlação abaixo de 30% é
muito baixo, não tem correlação quase nenhuma. Na pecuária, há uma
dificuldade de identificar algumas variáveis que têm correlação alta porque
a pecuária sofre a influência de uma série de variáveis, desde as mais
grosseiras, como clima, disponibilidade de forragem até mercado,
qualidade de solo, equipe da fazenda, forma que é manejado, raça,
estrutura da fazenda.
Um dos fatores que são muito correlacionados ao resultado são os custos
fixos. Se tenho uma estrutura de custo fixo alto, uma estrutura
superdimensionada em termos de mão de obra, maquinário, etc, estou
preso nessa estrutura e isso vai continuar rodando, mesmo tendo números
baixos, médios ou altos de cabeças.
O custeio anual, produtividade em arrobas por cabeça por ano e arrobas
por hectare são chamados de tripé da eficiência. Com relação ao custeio
anual, não estou falando que tenho que ter o menor custeio possível, mas
sim, ele tem que ser compatível com o nível que exploração que minha
equipe consegue trabalhar.
A produtividade por hectare é a junção do meu desempenho individual com
minha taxa de lotação. Só vou ter bom desempenho por hectare se tiver
bom desempenho por cabeça e conseguir colocar mais cabeças por área.
Então, estamos falando de bom manejo da pastagem e de conhecimento
de fisiologia das diferentes espécies que têm dentro da fazenda para poder
explorá-las.

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Nós, brasileiros, temos um conceito distorcido de tecnologia. Se formos

olhar no dicionário, tecnologia significa explorar ao máximo os recursos
disponíveis. É colocado na nossa cabeça que tecnologia é máquina,
equipamento, concreto, e não é. Uma fazenda que só tem cerca,
bebedouro, boi e capim, se tiver uma equipe capacitada que conheça a
biologia das gramíneas que estão sendo utilizadas, entrando no ponto
ótimo, retirando no ponto ótimo e respeitando o tempo de descanso das
gramíneas, essa é uma fazenda altamente tecnificada e extremamente
simples de ser operada.
Algumas considerações importantes são: disciplina, resiliência,
simplicidade e pontos de checagem. Essa questão do ponto de checagem é
de cada fazenda: como faço para saber se aquele número que está
chegando na minha mão é coerente? Deve-se avaliar e ajustar caso a caso.
Somente enfatizando, é necessário começar simples para sair do zero. Não
adianta tentar atropelar as coisas quando ainda estamos sendo
“alfabetizados”. Lembrando que o progresso é melhor do que a perfeição.
E essa decisão de querer pular etapas acontece não somente na análise de
dados. Às vezes, a pessoa quer saber qual a variedade de capim mais
produtiva ou a raça que vai dar o melhor desempenho, sem olhar o sistema
nutricional, a capacitação da equipe. Há muitas fazendas querendo pular
etapas e caminhar em uma velocidade muito grande, querendo ganhar o
tempo perdido, mas isso não será ganho. O que vemos é um aumento de
custeio sem melhora no resultado.
Quem é de produção, a pergunta mais comum é: qual tecnologia você está
usando? Todas as tecnologias são boas, mas o que faz a diferença é o quão
bom você é em executar essas tecnologias e não se você usa ela ou não,
porque você pode usá-la mal e ter um aumento de custeio, e não de
produção. No final das contas, a pergunta é o quanto estou bom em
aumentar minha produção com menor aumento de menor magnitude do
que aumenta minha produção?
Do ponto de vista de gestão, durante muito tempo as empresas tentaram
umas olharem como as outras funcionavam e a gente vai traçando um

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 Gestão do Lucro

paralelo com o artista que está pintando um quadro, ou seja, avaliar a

técnica usada na pintura. As empresas começaram a perceber que isso não
era suficiente. Elas tinham que entender como ele operou, como pintou o
quadro e não olhar para o quadro pronto. Isso foi um salto em termos de
gestão, mas ainda não era suficiente, porque muitas vezes, os meus
recursos não são os mesmos, a minha equipe é diferente e a resposta que
vou ter será completamente diferente, mesmo usando a mesma técnica.
Nos dias atuais, o grande lance não é olhar nem para a obra pronta nem
como ela foi pintada, e sim, olhar para o quadro branco e como a pessoa
pensou a partir do zero.
Na situação da pecuária, é essencial falar com pessoas que falam a mesma
língua que a gente. Se você está buscando lucro, tem que falar com quem
fala a língua do lucro e não com quem só fala a língua da produção ou do
estoque. Porque o cara que mais está se esforçando para aumentar o
estoque e fala só essa língua, tem o pasto rapado e o gado morrendo.
O que a experiência tem mostrado ao longo dos anos, quando enfrentamos
problemas maiores e a pessoa precisa mudar o conceito, a primeira coisa
que precisa ter é paciência. As pessoas não mudam de um dia para o outro
e é necessário ter paciência e trabalhar caso a caso.
O benchmarking hoje é uma ferramenta que auxilia demais. Os resultados,
quando estão expostos em dados, causam desconforto na pessoa quando
ela os vê pela primeira vez e é o desconforto que causa a mudança. A partir
daí, começam as perguntas sobre como outras pessoas conseguem
resultados bem melhores. Podem ser feitas visitas a outros produtores com
resultados muito bons e essas visitas são muito ricas, tanto para quem visita
como para quem é visitado.
Sobre a questão do cuidado com as contas intermediarias, muitas vezes, as
empresas de insumos têm formas de calcular o impacto da sua tecnologia
dentro do negócio e essa talvez sejam as contas parciais que mais impactam
o negócio. As pessoas pensam assim: vou fazer um investimento de x, isso
vai levar o meu desempenho para y e o meu resultado será z e é assim que
as pessoas tomam a decisão, e essa conta, muitas vezes, não fecha. Por

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 Gestão do Lucro

que? Primeiro, se você não mede, fica difícil de saber se a tecnologia vai ter
o impacto esperado. Os resultados na pecuária sofrem influência de muitas
variáveis, de forma que não adianta achar que somente mexendo em uma
variável, vai mudar completamente o resultado. É necessário fazer ciclos
completos de melhorias como um todo para alcançar melhoria no
resultado.
Lembrando que é necessário ter abertura para que todos os membros da
equipe participem das decisões. As boas fazendas são de equipes que
tomam decisões de forma coletiva.

* Esse material foi produzido com base em conteúdos do BeefPoint, com

participação de Rogério Goulart, produtor e editor da Carta Pecuária; Mario
Garcia, da Exagro; além de entrevistas feitas por Miguel Cavalcanti, CEO do
BeefPoint e do AgroTalento.

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