Psicologia: peça fundamental no mundo

das Finanças
Share on Facebook
 
Tweet on Twitter
  

 Por Lereno Soares

Um doutor em estatística num edifício na Avenida Paulista roda um modelo econométrico

avançado supercomplicado avaliando a série histórica de um portfólio de ações e – ao lado de suas
preciosas tabelas do Excel – diz:

– Compra que vai subir!

Pronto, está feito o estereótipo de um especialista em finanças.

Tudo bem, para nossa sorte há alguns bons estatísticos por aí e isso também pode acontecer.

Mas quando as perguntas vão para o lado de:

 “Se com apenas R$30 já é possível investir no Tesouro Direto, por que as pessoas não
poupam?”
 “Por que as pessoas se endividam tanto se sabem que isso dará dores de cabeça no
futuro?”
 “Por que a política pública X não funciona se tanto dinheiro está sendo injetado?”
 “Por que meu curso de educação financeira não funciona se eu entendo tanto de
finanças?”
 “Como melhorar a experiência do usuário da minha fintech?”

Então, nesses casos, a teoria clássica de finanças não é suficiente para explicar as falhas de
mercado. Entra em cena todo um campo novo de conhecimento que mistura Psicologia e
Economia para entender o comportamento das pessoas com o dinheiro.

Neste texto darei algumas breves explicações e exemplos, além de várias referências para quem
quiser saber mais sobre o tema. Já adianto que o artigo é longo, mas serve tanto para a leitura de
curiosos quanto para despertar o interesse em profissionais das áreas relacionadas.

O texto é longo mas está bem dividido 7 seções:

 Habilidades não cognitivas

 As grandes 5 características que definem um indivíduo
 Por que é tão difícil transformar conhecimento em comportamento financeiro?
  Exemplos de vícios comportamentais nas finanças
 Casos de uso da informação sobre comportamento
 Segmentação de Serviços Financeiros para a Baixa Renda
 Psicologia Econômica e Economia Comportamental

E por fim, fecho com alguma aplicações práticas para você que está lendo este artigo.

Expectativas ancoradas, vamos lá!

Habilidades não cognitivas

“Self control, openness, the ability to engage with others, to plan and to persist – there are the
atributes that get people in the door and on the job and lead to productive lives”. (James
Heckman)

As habilidades cognitivas são relacionadas às classicamente medidas e ensinadas nos currículos

escolares: português, matemática, ciências. Tais habilidades podem ser medidas por testes de QI,
por exemplo.

As habilidades não cognitivas (também conhecidas como habilidades socioemocionais ou soft

skills) se relacionam a comportamentos como capacidade de autocontrole, adiamento de
gratificação; e fatores psicológicos como extroversão, agressividade ou tranquilidade, por
exemplo.

Apesar de parecerem indetectáveis ou intratáveis, as habilidades não cognitivas estão no centro

do debate do que há de mais moderno para uma educação de ponta. Estudos influentes como o do
prêmio Nobel em economia James Heckman, da Universidade de Chicago, mostram que o
investimento em educação na primeira infância tem grande retorno sobre o bem-estar, salários,
saúde, e outros fatores quando na fase adulta. Aliás, um dos melhores retornos do mundo: 13%
de retorno real ao ano.

Esse retorno é devido não apenas pelo desenvolvimento de QI (habilidades cognitivas) – que pode
inclusive se dissipar com o tempo – mas principalmente pela formação de caráter (habilidades não
cognitivas).

Se você tiver mais curiosidade, pode acessar o site da “Heckman Equation” (em inglês), mas que
também possui alguns recursos interessantes em português.

As grandes 5 características que definem um indivíduo

Uma das abordagens mais aceitas para a caracterização dos atributos de personalidade é a do Big
Five. Segundo essa estrutura, analisa-se a personalidade humana segundo a observação de cinco
grandes domínios:
  Abertura a Novas Experiências: tendência a ser aberto a novas experiências estéticas,
culturais e intelectuais
 Conscienciosidade: tendência a ser organizado, esforçado e responsável
 Extroversão: orientação de interesses e energia em direção ao mundo externo e pessoas
e coisas (ao invés do mundo interno da experiência subjetiva)
 Amabilidade: tendência a agir de modo cooperativo e não egoísticamente
 Estabilidade Emocional: previsibilidade e consistência de reações emocionais, sem
mudanças bruscas de humor

Tais dimensões são melhor explicadas em estudos como o capítulo 1 de Santos e Primi (2014).

Claramente você pode argumentar que outras características ficaram de fora, mas essas já
descrevem de forma bastante razoável a personalidade de um indivíduo. A psicologia econômica
está debruçada nesses 5 elementos para estudar a educação e o comportamento dos cidadãos.

Esses fatores podem ser medidos via questionários padrão e ajudam a traçar um perfil psicológico.
Esse perfil pode ser usado, por exemplo, para focar intervenções de educação financeira mais
personalizadas, aprimorar modelos de risco para seguros e empréstimos ou desenvolver
mecanismos que ajudem os cidadãos a poupar melhor.

Por que é tão difícil transformar conhecimento em

comportamento financeiro?
Esse é uma das grandes perguntas que me motiva a escrever este texto. Informação financeira há
aos montes na internet, mas como fazer essa informação chegar a todos? E vencido esse primeiro
desafio, como fazer essa informação se traduzir de fato numa mudança de comportamento, na
adoção de ações concretas?

Além de motivação para este texto, essa pergunta também foi feita pelo economista Bernardo
Nunes, em apresentação exibida em dezembro do ano passado, na 4ª Conferência de Ciências
Comportamentais e Educação do Investidor da CVM.

No estudo Educação Financeira, Fatores Psicológicos e Comportamento Financeiro, Bernardo – que

é Ph.D. pela Universidade de Stirling (Reino Unido) – argumentou que quando o assunto é
educação financeira, os fatores comportamentais (não-cognitivos) explicam mais do que a
educação financeira por si (cognitivos).

Para determinar os fatores comportamentais, Bernardo também se utilizou do arcabouço teórico

do Big Five.

Dentre os resultados apresentados, um caso curioso confirma uma sabedoria popular: extroversão
está ligada a maiores endividamentos. Quando se observam os gastos dos identificados com
excessiva extroversão, eles se concentram em álcool e restaurantes. Por outro lado, a combinação
de conscienciosidade e extroversão está ligada a maiores salários.
Você pode conferir o vídeo da apresentação completa clicando aqui.

Exemplos de vícios comportamentais nas finanças

Tome por exemplo o chamado efeito avestruz: É a reação de se esconder ou ignorar os
problemas quando eles surgem, postergando a inadiável solução dos mesmos, o que,
geralmente, só agrava os danos futuros. Não importa o quanto a pessoa conheça finanças, esse
viés comportamental terá profunda repercussão sobre suas decisões de poupança e
endividamento.

Outro exemplo vem do sentimento de autoconfiança: ela tende a aumentar a participação da

pessoa física no mercado de capitais. Educação financeira influencia a autoconfiança, obviamente,
mas pode não ser suficiente para fazer com que a pessoa tome coragem e invista. Ela precisa se
sentir confiante de seu conhecimento. Dessa forma, por vezes, uma carga mais leve e espaçada
de informação financeira pode fazer com que a pessoa se sinta mais disposta a sair da inércia e
investir no Tesouro Direto, por exemplo.

Tornar as pessoas conscientes de suas tendências comportamentais pode ajuda-las a administrar

seu comportamento. A pessoa não altera sua personalidade, mas tenderá a saber quando isso lhe
atrapalha.

Uma fonte interessante sobre vieses do investidor pode ser encontrada na série “CVM
Comportamental”, no site da CVM.

Casos de uso da informação sobre comportamento

Teste de Personalidade Financeira: Aviva Save Smarter e Barclays vendem produtos de
investimentos atrelados ao seu comportamento, após analisar o seu perfil de comportamento via
questionários de aproximadamente 30 perguntas.

Personalidade via Facebook: Admiral First Car Quote. A empresa utilizava o modelo de fatores
de personalidade para fazer uma cotação mais precisa para quem estava fazendo um seguro de
carros pela primeira vez. Ela utilizava o facebook para pegar as informações do teste, porém, o
facebook vetou o uso desses dados para a Admiral alegando uso para fins comerciais.

Poupança Automática: A automatização dos serviços financeiros pode, por exemplo, auxiliar

aquele que não tem hábito nem disciplina de poupar a fazer isso de forma menos sofrível.

Segmentação de Serviços Financeiros para a Baixa Renda:

Entendimento Etnográfico dos Perfis Financeiros
Esse é o título do estudo de Maurício Prado – sócio da consultoria Plano CDE – em parceria com o
Centro de Estudos Microfinanças e Inclusão Financeira da EAESP/FGV. O estudo teve por objetivo
entender o comportamento financeiro das classes C,D,E, que representam 113 milhões de
brasileiros de renda per capita familiar mensal inferior a R$751.
Por meio de pesquisa quantitativa de abrangência nacional e de imersão etnográfica na vida de
entrevistados em São Paulo, Curitiba e Natal; o estudo chegou à segmentação de 3 perfis
financeiros para essa população: Conservadores, Desorganizados, Planejados. Além do
estabelecimento desses três perfis puros, foram notadas as diferentes nuances entre perfis
intermediários.

Para realizar essa segmentação, tanto variáveis de conhecimento

financeiro quanto comportamentais e demográficas foram levadas em conta, além do grau
de bancarização e financeirização dos entrevistados.

Apesar do estereótipo de desorganização financeira, a camada mais pobre da população apresenta

esses 3 perfis financeiros em peso semelhante. Veja abaixo:

 Conservador (19% no tipo puro, 33% incluindo os mistos):  grupo mais idoso e de baixa
escolaridade, tem grande aversão a dívidas e preocupação com a segurança de seu
nome. Para essa população, um produto simples como o cartão de débito poderia lhe
dar a segurança de não andar com papel-moeda.
 Desorganizado (10% no tipo puro, 28% incluindo os mistos): os desorganizados são
mais jovens e escolarizados. Têm acesso às tecnologias, realizam compras por impulso
com mais frequência e contam com a rede de amigos nos momentos de emergência.
Para esses, produtos financeiros menos nocivos (como evitar ofertas de cartão de
crédito e cheque especial) e educação financeira mais dinâmica são uma boa pedida.
 Planejado (11% no tipo puro, 27% incluindo os mistos): É o tipo mais escolarizado e a
maioria é composta por trabalhadores formais. É um grupo que se interessa em
pesquisar e entender as melhores opções de investimentos e empreendimentos. Para
esse grupo, há a oportunidade de se oferecer melhores opções de investimento e de
formalização da poupança, evitando que se guarde o dinheiro poupado em casa.

O estudo pode ser encontrado neste link. Para acessar acessar a entrevista e o vídeo da
palestra, você pode clicar aqui.

Psicologia Econômica e Economia Comportamental

Esses são alguns dos campos do conhecimento que estudam os exemplos dados acima. Se você
quiser se aprofundar no assunto, recomendo algumas leituras:

Psicologia Econômica: Origens, Modelos, Propostas – O primeiro livro brasileiro de psicologia

econômica é creditado a Vera Rita de Mello Ferreira, fruto de sua tese de doutorado em Psicologia
Social pela PUC-SP em 2007.

Guia de Economia Comportamental e Experimental – O livro de 2015 é organizado por Ana Maria
Bianchi e Flávia Ávila, do site economiacomportamental.org. A publicação online conta com
entrevistas de pesquisadores nacionais e internacionais abordando temas como escolha individual
e risco, finanças, comportamento do consumidor, preferências sociais, além de aplicações
em finanças, negócios, marketing, políticas públicas, desenvolvimento e pobreza.
Aplicações práticas
Nossas decisões não são 100% racionais. Ou seja, não conseguimos maximizar perfeitamente
nosso bem estar do jeito que queremos. Assim sendo, ter autoconhecimento de seus vícios, de
sua personalidade e de seu estilo de vida é chave para levar uma vida mais tranquila e feliz. Se
encontrar consigo mesmo, especialmente quando o assunto são suas finanças, te poupará de
grandes frustrações.

Se além de consumidor, você também faz parte da indústria das fintechs, espero que esse post
tenha dado bons insights para a formulação de produtos mais adequados aos seus diferentes
perfis de público, a fim de aumentar as taxas de conversão e de satisfação dos seus clientes.

Por fim, se você é estudante, fica aí um prato cheio de tema a ser pesquisado: como fazer para
melhorar a entrega de educação financeira e serviços financeiros num mundo de racionalidade
limitada? Como usar o conhecimento financeiro para melhorar o bem estar das pessoas,
especialmente os mais pobres?

 Lereno Soares é economista pela FGV/RJ, assessor de investimentos e um dos fundadores

da Juros Baixos – marketplace de crédito e canal de educação financeira. Se você ainda
tem dúvidas sobre o seu planejamento financeiro, é só ver o nosso site:
jurosbaixos.com.br/educacao.