SALES GROWTH INC

TÉCNICAS
DE SUCESSO EM

VENDAS

LOUISE MOURA CRUZ

 Sumário
Capítulo 1
I N T R O D U Ç Ã O

Capítulo 2
S P I N S E L L I N G S Y S T E M

Capítulo 2
T H E S A N D L E R S E L L I N G S Y S T E M

Capítulo 3
T H E C H A L L E N G E R S A L E

Capítulo 4
C U S T O M E R C E N T R I C S E L L I N G

Capítulo 5
C O N C E P T U A L S E L L I N G

Capítulo 6
S N A P S E L L I N G

Capítulo 7
M E D D I C
 01

C A P Í T U L O

01
Primeiro: massa demais ter você junto comigo nessa
jornada de conhecimento.

Quem conhece meu trabalho sabe do meu estilo objetivo de

ser, e aqui não seria diferente.

Valorizo o seu tempo. Então não tem enrolação. Vamos

direto ao que interessa!

Aqui vamos aprender as sete principais técnicas de vendas

existentes no mundo. Qual segmento de mercado cada uma
se encaixa e sua aplicabilidade.

Espero que goste! Aplique e veja a magia acontecer em suas

vendas.

Deixo aqui meus contatos para vocês:

louise@salesgrowthinc.net

www.linkedin.com.br/louisemouracruz

04
 02

C A P Í T U L O

02
SPIN Selling - A queridinha.

Essa é certamente a técnica mais popular dentre todas e

a queridinha dos vendedores.
O Que É SPIN Selling? A Metodologia De Vendas Dos
Melhores Vendedores.

SPIN Selling  é uma metodologia de vendas criada na

década de 80 por  Neil Rackham. Ele direciona os
vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao
longo do processo de vendas para aumentar as taxas de
conversão.
– Perguntas de Solução;
– Perguntas de Problema;
– Perguntas de Implicação;
– Perguntas de Necessidade de Solução.

O SPIN Selling já possui mais de 30 anos e, nem por isso,

deixou de ser aplicável. Ela é precursora e mãe de
praticamente todas as metodologias que caem na
categoria de  Solution Selling. Solution Selling  são as
metodologias que focam em explicar aos potenciais
clientes sobre a solução, não sobre o produto. Neste
capítulo vamos mostrar  tudo o que você precisa
saber  sobre a teoria  para  aplicar o SPIN Selling  na
prática, sem erros.

06
É importante entender a teoria por trás das
metodologias. Só assim você terá confiança para utilizá-
la, bem como aplicá-la corretamente em seu cenário.É
curioso perceber que, apesar de ser relativamente
antiga, o SPIN se tornou a grande base para as novas
metodologias de vendas, principalmente aquelas
voltadas para vendas complexas. Sem mais delongas,
vamos ao SPIN?
Neil Rackham, o autor do livro e criador da metodologia,
é formado em psicologia. Ele realizou diversas pesquisas
focadas em entender e quantificar as habilidades
necessárias para negociações de sucesso. Mesmo não
tendo nenhuma habilidade ou experiência em vendas,
com suas capacidades como pesquisador e escritor, ele
levou o SPIN Selling a todo o mundo.
Através da  Huthwaite, sua empresa de consultoria e
pesquisa, Neil utilizou os métodos que desenvolveu
alguns anos antes para convencer grandes empresas,
como a  Xerox  e a  IBM, a bancar a mais completa
pesquisa sobre vendas. A Huthwaite conseguiu levantar
mais de US$1 milhão para iniciar a sua pesquisa, que
abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas
e  durou 12 anos. No final das contas, a Huthwaite se
tornou uma das principais consultorias do mundo,
atendendo gigantes do mercado e treinando seus times
para a execução perfeita da metodologia criada pelo seu
fundador. Mesmo assim, fica a pergunta: qual a principal
necessidade que o SPIN resolveu para fazer tanto
sucesso?

07
Por que surgiu o SPIN Selling?
Antigamente, diversas empresas acreditavam que as
técnicas que funcionavam para vendas simples também
funcionariam para vendas complexas. Uma vez que as
maiores empresas não só confiavam, como usavam essas
estratégias, era difícil bater de frente com os grandes
players do mercado.

Eles baseavam suas vendas em 3 pontos:

Sondagem:  um mix entre perguntas abertas e

fechadas;Superar objeções: o vendedor deveria lidar com
todas as objeções do potencial cliente, sempre pensando
em realizar a venda;

Técnicas de fechamento:  o vendedor deveria usar o

máximo possível de técnicas de fechamento (always be
closing) para conseguir o sim.

Uma das maiores frustrações do Neil Rackham, o que o

levou a se aprofundar na pesquisa, foi uma reunião com
os gestores de uma grande empresa. Esses gestores
pediram para que ele entendesse o que diferenciava
os  top performers  daqueles vendedores  não tão bons.
Porém, os modelos de vendas daquele momento não
eram a melhor representação da forma correta de se
vender, mesmo para os top performers. Nas palavras do
próprio autor, ele justifica a necessidade de se fazer a
pesquisa:

08
Nas palavras do próprio autor:

O principal objetivo da nossa pesquisa tem sido

substituir esses modelos simplistas por aqueles
destinados, especialmente, à interação de negócios de
alto nível que as vendas complexas exigem.

O SPIN Selling iniciou essa mudança de paradigma e

trouxe um modelo mais realista para vendas complexas.
Ele tornou possível analisar os  gaps  que impediam os
vendedores de se tornarem top performers.

O foco das perguntas SPIN é tanto investigar a situação

do lead, quanto identificar possíveis necessidades. A
verdade é que fazer perguntas é a melhor forma de
convencer verbalmente alguém.
A busca pela forma correta de se fazer perguntas
investigativas foi o que tornou o SPIN Selling uma
realidade.
A sigla SPIN significa:  SPIN (Situation ou Situação,
Problem ou Problema, Implication ou Implicação e
Need-Payoff ou Necessidade de solução).

Um overview de cada etapa é:

Situation, ou Situação:  são  perguntas de situação  que

têm como objetivo entender a situação em que o lead se
encontra;

09
Problem, ou Problema:  são perguntas de problema que
têm como finalidade investigar problemas, dificuldades,
insatisfações e desafios;

Implication, ou Implicação:  são  perguntas de

implicação  que buscam levantar uma ou mais
implicações para cada um dos problemas identificados;

Need-payoff, ou Necessidade de solução:  são perguntas

de necessidade de solução em que o objetivo é levantar,
por parte do lead, o que seria essencial como solução.

Perguntas de Situação

O objetivo das  perguntas de situação  é entender o

cenário do lead e compreender mais sobre a pessoa com
quem você está conversando e o negócio em que ela está
envolvida. A ideia de cada uma das perguntas de situação
é levantar dados e informações sobre o potencial cliente.
Essas perguntas ocorrem normalmente no início da
conversa ou durante a qualificação.

Alguns exemplos de pergunta de situação são:

Qual é a situação atual do seu negócio?

Como você se relaciona com seus leads?
Como você entrega oportunidades para o seu time
comercial?
Qual processo de vendas você utiliza?
Como você faz a prospecção dos seus leads?

10
 Você define o seu perfil de cliente ideal para fazer a
prospecção de forma direcionada?
Você utiliza alguma ferramenta para auxiliar sua
prospecção?

É fácil concluir que essas perguntas geram pouco, ou

nenhum, valor para o lead, mas são essenciais para a
evolução da conversa. Vendedores inexperientes fazem
mais perguntas de situação que vendedores experientes.
A verdade é que, pelo fato delas serem mais fáceis,
vendedores mais novos tendem a se sentirem mais
seguros com elas. Os vendedores experientes sabem
exatamente quais são os pontos comuns que devem ser
conhecidos antes mesmo de iniciar a conversa com o
lead.

Perguntas de Problema

Depois de já ter identificado melhor o cenário do

comprador através das perguntas de situação, agora é
hora de partir para o  ataque! A nossa missão aqui é
conseguir levantar problemas, dificuldades,
insatisfações, desafios, ou qualquer outro ponto que
esteja causando consequências negativas para o lead.
Precisamos buscar entender tudo aquilo que está errado
e que, talvez, nem mesmo o lead tenha consciência disso.
Sua missão, na maioria das vezes, é mostrar para o lead
problemas que ele nem sabia que existiam.

11
Como fazer isso? Perguntando! Alguns exemplos de
perguntas de problema são:

Você está satisfeito com o seu atual processo de

prospecção?
Quais são as principais desvantagens de não ter um
processo previsível?
Você consegue identificar algum gargalo no seu atual
funil de vendas?
Você está satisfeito com a forma com que as várias
etapas desse funil estão divididas?
Você consegue segmentar o seu mercado e levantar
contatos de forma mais eficiente?
Qual a sua maior dificuldade na hora de gerar listas
de leads?
Você consegue prospectar no volume que precisa
para fechar a quantidade mínima de negócios para
bater a sua meta?

Essas perguntas ajudarão a descobrir necessidades

implícitas que, por sua vez, ajudarão a pavimentar o
caminho em direção à venda. Só para deixar um pouco
mais claro, quais são as diferenças entre
essas necessidades?
Necessidades Implícitas: Neil Rackham define as
necessidades implícitas como problemas gerais dos
leads, algo que ele não está satisfeito porque acredita
que não está funcionando bem. Alguns exemplos seriam
:Ainda não estou satisfeito com a nossa taxa de
conversão de leads. Nosso fluxo de cadência é demorado
e tem tomado bastante tempo do time.
12
Necessidades Explícitas: As necessidades explícitas são
as implícitas quando transformadas em ação.
Como assim? Por exemplo: Nós precisamos de uma
ferramenta que automatize nosso fluxo de cadência para
que esse tempo seja aproveitado em tarefas mais
relevantes ou estratégicas. Consegue perceber a
diferença entre os dois tipos de necessidade?
Enquanto a primeira é apenas uma manifestação de
insatisfação (implícita), a segunda é a manifestação de
uma ação, de uma vontade de mudar (explícita).
Por isso, a necessidade explícita é mais forte que a
implícita. Essa é uma etapa muito importante e está
intimamente ligada ao sucesso da sua venda, afinal, se
você não conseguir encontrar alguns problemas e
necessidades, qual será a sua base para fechar o
negócio?

Perguntas de Implicação

A grande geração de valor para fazer a venda acontecer

se inicia nessa fase. No entanto, a maioria dos
vendedores para o processo de investigação nas duas
fases anteriores. O objetivo principal das perguntas de
implicação é que, para cada um dos problemas
levantados, o vendedor deve gerar uma ou mais
necessidades implícitas.
Como regra geral, cada uma dessas perguntas
aumentam a gravidade de um problema ao desdobrar o
impacto em todo o negócio. Por exemplo, não ter um
processo de vendas estruturado (problema) se desdobra
em dificuldade de escalar vendas, treinamento ineficaz,
13
falta de motivação do time, entrou outras implicações.

Exemplos de perguntas de implicação são:

O número de clientes que você adquire mensalmente

fica completamente comprometido pelo baixo
número de leads que você prospecta?
Você trabalha completamente no escuro, sem saber
quantos leads entraram no funil e quantos novos
negócios irá fechar?
Então, você não consegue planejar o crescimento da
sua empresa e da sua demanda?
Se você não está gerando leads qualificados, como
isso afeta as suas vendas?
Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu
negócio?

Perguntas de Necessidade de Solução

O último estágio da metodologia SPIN é o  need-payoff,

comumente traduzido como necessidade de solução.
Nessa etapa, o principal objetivo é encorajar o lead a
enxergar o quão importante a solução proposta é e o
valor que ela pode gerar. Uma prática comum nesse
momento é fazer com que o prospect visualize como
seria se o problema identificado desaparecesse.
Essa é uma técnica conhecida como: passeando pelo
futuro. Onde você convida seu cliente a imaginar como
os fatos se desenrolarão após ter comprado o que você
oferece.
:
14
Dessa forma, o cliente verá, de fato, o valor que você
estará criando.

Exemplos de perguntas de necessidade de solução são

Conseguir segmentar melhor o mercado, levantar

listas de leads e abordá-los de forma estratégica,
seria o ideal para você obter previsibilidade no seu
negócio?
Você acredita que existe espaço para melhorar o seu
processo de prospecção?
Como seria se você tivesse um aumento mínimo no
número de respostas?
O que acontece se conseguirmos aumentar as suas
vendas em 25%?
Quais resultados positivos você enxerga se
economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
E você consegue enxergar facilmente seus resultados,
como isso pode ajudar na sua tomada de decisão?

Rackham encerra o assunto sobre perguntas de

necessidade de solução dizendo que elas atraem a
atenção dos leads que, quando questionados, dizem que
essas perguntas são positivas, construtivas e úteis.

15
A cold call baseada no SPIN Selling.
Uma  cold call  pode ser, resumidamente, descrita em
quatro passos principais:

Introdução;
Coleta de informações;
interpretação dessas informações;
Chamada para alguma ação.

Essa ação, geralmente, é o agendamento de uma

próxima reunião.
Lembre-se: toda ligação deve ter um propósito, um
próximo passo bem estabelecido. Neil Rackham chegou a
várias conclusões sobre como fazer uma ligação valer a
pena.

Passo #1: Introdução

Neil considera essa etapa como um aquecimento antes

do jogo, que é a venda em si. Normalmente, os primeiros
dois minutos de uma call podem definir o futuro da
venda. Nessa etapa, basicamente, o vendedor faz uma
introdução pessoal, com o objetivo de criar rapport,
reforçar a sua autoridade e ganhar a confiança do lead.

Passo #2: Coleta de informações

Aqui você tem a oportunidade de descobrir quais são os

principais problemas do seu lead e conhecer melhor o
seu cenário como um todo.Aproveite essa etapa para
coletar informações. Fazer as perguntas certas do SPIN,
16
.Passo #3: Interpretação

Em todas as suas calls você deve mostrar para o prospect

que tem algum valor a agregar para o negócio dele.
Conhecendo melhor o cenário, você consegue investigar
mais a fundo quais são as maiores dores e quais são as
consequências negativas desse problema. Assim, você
mostra ao potencial cliente que entende o negócio dele,
sabe por quais desafios ele está passando e conhece
possíveis formas de solucionar tudo isso. Aqui você pode
mostrar o valor da sua solução, ressaltando as
consequências negativas.

Passo #4: Ação

Como eu disse, toda ligação tem que ter um propósito.O

vendedor deve terminar a call com alguma forma de
comprometimento do lead, seja a compra em si ou uma
próxima reunião. O comprometimento e a autoconfiança
do lead são dois parâmetros importantes no momento
da venda.

Com o SPIN, a medida que você se aprofunda nas

perguntas de implicação e necessidade de solução, a
autoconfiança do lead cai e o comprometimento
aumenta. O lead vai compreendendo mais sobre os seus
problemas, as suas implicações e o melhor caminho para
resolver tudo isso. Se você só faz perguntas de situação
ou de problema, a chance de você perder o lead é alta,
simplesmente porque ele não vê valor em ficar falando
sobre seus problemas.
17
.Superando objeções: como a técnica do SPIN Selling
pode ajudar? As perguntas do SPIN Selling são ainda
mais importantes quando falamos sobre objeções. Como
todo vendedor sabe, as objeções são o  calcanhar de
Aquiles  de toda negociação. Ter uma  matriz de
objeções bem estruturada já é um passo importante para
ultrapassá-las.

Mais importante ainda é aprender a prevê-las. Quando o

vendedor entendeu, através do SPIN, que ele deveria se
entender a situação e os problemas de um lead, ele
passou a conseguir prever melhor as objeções.
Fazendo as perguntas certas, o bom vendedor consegue,
de maneira sutil, perceber nuances de possíveis
obstáculos.
O vendedor está conversando com um influenciador
ou com o decisor?
Existe algum limite de orçamento que possa impedir
a compra da solução?
Existem concorrentes diretos em negociação com o
lead?Existe algum outro problema que pode surgir ao
longo da negociação?
Existe alguma burocracia que pode impedir o
fechamento?
Quão latente é essa dor do lead?

18
Posso garantir que eliminar uma objeção antes mesmo
dela surgir é muito mais fácil do que destruí-la depois.
Seu esforço é menor e a negociação flui com mais
naturalidade.Com o SPIN, as objeções já começam a ser
respondidas no início do processo, quando você ainda
está entendendo o cenário do lead e trabalhando com os
problemas que conseguiu identificar. As perguntas
levam a uma taxa de sucesso muito maior. Você
demonstra entender do que está falando e consegue
adiantar algumas dúvidas do lead, aumentando a sua
credibilidade e a sua autoridade. Não faz muito sentido?

As boas práticas para você aplicar o SPIN Selling no seu

processo. Tenho certeza que agora ficou mais claro o
quanto você pode aplicar os diferentes níveis de
pergunta do SPIN no seu cenário, concorda?
No entanto, quem não quer saber como acertar a mão?
Dizem que o sábio aprende com o erro dos outros.
Então, queria compartilhar um pouco da minha
experiência, boa parte do que aprendi com meus
próprios erros e as melhorias que o nosso time foi
encontrando para implementar o SPIN Selling
facilmente. Algumas dicas são colocadas pelo próprio
Neil Rackham no livro.

Pode ter certeza que elas têm peso de ouro, viu?

Dica #1: Estude CADA caso

No cenário atual, mais que nunca, você deve começar a

estudar cada lead antes do seu primeiro contato
19
A internet já disponibiliza muitas informações e
ninguém quer perder tempo explicando algo que está
disponível online. Mesmo assim, essa dica é mais
abrangente do que apenas isso. Estudar cada caso
remete à  venda consultiva, em que você consegue
entender o real cenário do seu lead, os problemas que
ele possui e, assim, propor uma solução baseada nesse
diagnóstico. Todo mundo gosta de se sentir especial.
Grande parte do luxo em serviços caríssimos é baseado
nesse princípio: tornar a solução a mais personalizada
possível, simplesmente única. É a lei da escassez!
Transforme seu processo de vendas de acordo com esse
princípio. Entenda, a fundo, como é a situação, os
problemas, as implicações e as necessidades de cada um
dos seus leads. Com isso, saiba construir um discurso
único para eles.Faça seu lead se sentir especial!

Dica #2: Pratique antes

Não seja corajoso! Entender as perguntas e a dinâmica

de uma venda consultiva leva tempo. Pratique muito
antes de levar ao mundo real. Aproveite amigos ou
colegas de trabalho para simular situações reais e
entenda quais perguntas você mais utilizou e em quais
ocasiões elas se aplicariam no seu dia a dia. Filme-se e
assista depois. Tenha um guia de perguntas básicas para
cada etapa, caso você se sinta perdido.

20
Dica #3: Não crie perguntas demais

A teoria é sempre diferente da prática. Por isso, não

queira escrever agora numa folha de papel todas as
perguntas em que conseguir pensar. Aproveite aquele
cliente mais próximo e faça testes com ele antes de
começar a colocar alguma coisa no papel. Vai por mim,
você perde muito tempo quebrando a cabeça para
encontrar mais perguntas e acaba por descartar mais da
metade.

Dica #4: Não se renda à vontade do interlocutor

SPIN requer que você seja o guia da conversa. É

importante que as perguntas sejam bem direcionadas e
que o lead não queira pular etapas desnecessariamente.
Saiba tomar as rédeas da conversa e impor sua vontade
sem estragar o clima.Faça as perguntas certas, crie um
ritmo baseado no seu ouvinte e garanta que o
diagnóstico irá seguir o caminho que você precisa para
entender o cenário do lead.

Dica #5: Mas também não se prenda à ordem das

perguntas

Um grande erro dos vendedores é querer seguir o SPIN

Selling a risca. Em conversas diferentes, em contextos
diferentes, sabemos que não é possível seguir
exatamente o mesmo roteiro em todas as reuniões que
você faz.

21
Se você segue essa ordem muito fechada, você acaba
transformando a sua conversa em uma entrevista. Além
disso, o vendedor fica tão preso às perguntas que acaba
se esquecendo de ouvir as respostas do lead.

Dica #6: Pare agora de vender antes da hora

Se o seu ciclo do SPIN não fechou na primeira conversa,

ainda não é a hora de apresentar uma proposta. Pare de
se preocupar somente com o ciclo de vendas! Se você
sempre apresentar a proposta antes de estudar o caso,
ninguém enxergará o valor completo da sua solução. Os
leads vão começar a questionar preços e  pedir
descontos. O SPIN é feito para garantir que o lead
enxergue, através do próprio raciocínio, o quão
importante é sua solução para que ele melhore os
próprios resultados e alcance os objetivos que traçou. O
lead precisa entender a sua própria necessidade e você,
vendedor, precisa vender bem a proposta de valor da sua
solução.

Dica #7: Devagar e sempre

Quando lemos um livro como o SPIN Selling que, na

minha opinião, é bem prático e rico em informações,
acabamos querendo colocar tudo em prática na mesma
hora, certo? Porém, muita calma nessa hora! Já dizia o
velho ditado: Quem faz tudo de uma vez, acaba não
fazendo nada.

22
O legal é que, no caso do SPIN, o próprio Neil Rackham
dá dicas também sobre como aprender essa nova
técnica.

As  4 regras de ouro  (nome dado por ele no livro) para

aprender novas habilidades de forma eficiente, são as
seguintes:

Regra #1: Pratique apenas 1 comportamento por vez

Para que você consiga realmente dominar os 4 tipos de

perguntas do SPIN, é necessário deixar a afobação de
lado e se focar em cada uma delas por vez. E isso vale
para qualquer outra situação. Só aprendemos a passar da
teoria para a prática de forma eficaz quando focamos em
1 coisa de cada vez.

Regra #2: Pratique o novo comportamento pelo menos

3 vezes

É normal que quando você tenta fazer algo pela primeira

vez, as coisas não saiam do jeito que você espera, certo?
Apesar do Neil Rackham falar que é preciso praticar pelo
menos 3 vezes, eu diria que é preciso praticar pelo
menos 5 ou mais. Dependendo da seriedade e da
efetividade que você espera obter daquele novo
aprendizado, quando mais prática melhor.

23
Regra #3: Quantidade vem antes de qualidade

Antes de se preocupar com os mínimos detalhes daquele

aprendizado é importante perder o medo e praticar.
Pratique, crie desenvoltura e perca o medo. Só então
comece a se atentar para o que pode e deve ser
melhorado.

Regra #4: Pratique em um ambiente seguro

Hoje em dia fica um pouco difícil praticar sem medo de

errar fora de um ambiente seguro, não é mesmo? É
importante que antes de conversar com o cliente você já
esteja maduro suficiente para utilizar o novo
conhecimento com confiança. Por isso, procure ajuda de
familiares, amigos e até mesmo de colegas de trabalho
para colocar a sua nova habilidade em prática.

Como este capítulo foi um pouco longo, nada mais justo

do que fazermos um apanhado com o que foi aprendido
ao longo do caminho. O que você acha? Começamos o
texto explicando um pouco da história da criação da
metodologia e do seu criador, o Neil Rackham.Depois,
mostramos o que significa o acrônimo SPIN e, na prática,
como aplicar os 4 tipos de perguntas em seu processo de
vendas. Perguntas de Situação:  têm como objetivo
compreender a situação em que o lead se encontra;
Perguntas de Problema:  têm como finalidade investigar
problemas, dificuldades, insatisfações e desafios;

24
Perguntas de Implicação: buscam levantar uma ou mais
implicações para cada um dos problemas identificados;
Perguntas de Necessidade de Solução:  o objetivo é
levantar, por parte do lead, o que seria essencial como
uma solução. Ao longo de todo o texto mostramos como
você pode aplicar o SPIN Selling, tanto nas suas calls
quanto para vencer objeções.
Depois, apontamos as boas práticas para você aplicar o
SPIN em seu processo e citamos as regras que o próprio
Neil Rackham criou para você aprender de vez essa
metodologia.O SPIN Selling é tão importante e gera um
valor tão grande em vendas B2B que sempre ensinamos
essa metodologia aos nossos clientes da consultoria.
Caso queira estruturar o seu processo baseado em uma
metodologia como essa, sugiro que você bata um papo,
com o nosso time de consultores. Tenho certeza que eles
poderão ajudar!

25
 03

C A P Í T U L O

03
The Sandler Selling System

Técnica Sandler é a técnica que todo vendedor que quer

alcançar a alta performance deveria saber.
Foi a técnica que mais impactou minha forma de vender.
Sim, este é um testemunho real.

Mas em que consiste a técnica?

David Sandler, em 1967, criou o que hoje se chama

Sandler Selling System. Como um bom visionário, David
enxergava à frente de seu tempo e a metodologia que
propôs diz que: vendas se baseiam, unicamente, na
maneira como as pessoas compram, logo a psicologia é o
ponto chave em qualquer sistema.

Não é sobre vender. É sobre comprar.

Este método de vendas que inverte ou, melhor, equipara
os papéis na negociação. Nele, vendedor e comprador
igualmente investem energia para o sucesso do
fechamento.

E o Sandler Selling System surgiu baseado nos conceitos

de psicologia comportamental, onde David procurou
entender exatamente como um vendedor poderia se
portar para garantir que o potencial comprador se
sentisse impelido a ir até o fim! O mais interessante é
que, Sandler acreditava que qualquer um poderia
aprender a vender. 

27
De acordo com Sandler, os vendedores devem atuar
como  consultor de vendas  focados na  qualificação de
leads, na construção de relacionamento e no fechamento
da venda, podendo  renunciar ao negócio  a qualquer
momento se perceberem que seu produto/serviço não
corresponde à necessidade do prospect. A vantagem
dessa metodologia de vendas é o trabalho em  parceria,
sem a necessidade de empurrar o produto ou “mimar”
demais o cliente para conquistá-lo e mantê-lo na
carteira.

Em outras palavras, todos ganham e a balança se

equilibra. Outro benefício desse método de vendas é que
como há um grande esforço para o levantamento de
obstáculos já na etapa de qualificação,  objeções como
falta de tempo e dinheiro  (que geralmente aparecem
quando a equipe comercial já investiu bastante no
prospect) surgem logo no começo do
processo, otimizando o trabalho dos profissionais.Como
contraponto, essa mesma etapa exige muito mais tempo
e esforço para análise dos vendedores. Assim, é
necessário que a equipe comercial defina um novo
método específico para trabalhar na  etapa de
qualificação  (tornando-a mais ágil e ao mesmo tempo
preservando a qualidade das informações) e, até que isso
aconteça, pode haver uma redução de negócios
evoluídos ou a necessidade de contratação de novos
profissionais.Até mesmo por isso, esse método de
vendas é indicado para organizações que trabalham com
vendas complexas, comercializando produtos e serviços
técnicos e de alto valor.
28
O vendedor comum acaba sempre perdido em meio a
uma negociação. Ele está de olho apenas na sua
comissão e meta. Logo, quando o prospect mais atento
começa a criar jogos para conseguir descontos e outros
benefícios, ele acaba se entregando em meio à sede por
fechar o negócio. Afinal, é melhor meio dinheiro do que
dinheiro nenhum, não é? Não! A premissa do Sandler
Selling é que toda relação com um prospect deve ser
positiva para ambos os lados e, para isso acontecer,
basta estabelecer uma premissa simples: Você, o
vendedor, é quem decide se vai vender ou não. Sua
resposta só deve ser positiva caso tenha diagnosticado
um problema real e aderente com a solução que está
oferecendo. O que você ganha em ser tão seletivo? Em
primeiro lugar, credibilidade, visto que se posta como a
referência no assunto discutido, afinal está em sua mão
definir se existe um problema! Esse tipo de autoridade
só é adquirida se você possui uma boa postura. Além de
definir essa premissa e comunicá-la ao prospect desde o
início, você deve desafiá-lo ao longo da conversa.
Sempre agregando valor ao tempo de interação. Ao não
conseguir assumir a posição de poder durante uma
negociação, você se rende ao sistema do prospect e não
o contrário (ele não se rende ao Sandler Selling System!).
E isso é ruim? É lógico! Não é apenas aqui no Brasil que
os vendedores são historicamente mal vistos pela
sociedade, em geral.

29
O estereótipo da nossa profissão está vinculado ao perfil
enrolador, que gosta de manipular os outros através de
uma lábia apurada e mentem sempre que percebem uma
oportunidade para arrancar seu dinheiro. Esse tipo de
pensamento, naturalmente, desencadeia uma reação
defensiva dos seus prospects.
Não importa o que você fale, se ele está no controle da
negociação, pode ter certeza que você terá que lidar com
um escudo enorme.
Seja sincero: você não odeia quando entra em uma loja e
aquele vendedor começa a te empurrar um produto
qualquer? E quando a Maria te liga da operadora de
celular oferecendo um plano e outro chip? Sim, é nessa
hora que seu escudo também entra em ação e o seu
sistema assume toda a negociação até você fugir.
Os seus prospects fazem isso por mal? É lógico que não!
Você não faz isso por mal, não é? A lógica requer que o
prospect busque as informações necessárias para
conseguir negociar o menor preço possível. É por isso
que o método Sandler te impede de virar um consultor
grátis, entregando informações de bandeja para todo o
seu público-alvo e perdendo seu poder de barganha.

30
Como avançar e assumir uma negociação?

Passo a passo! Essa é a resposta.

Todo ser humano gosta de recompensas, então
recompense seus leads pelo bom comportamento que
demonstraram em todas as etapas do seu processo.
Vincule suas entregas de valor, as informações que ele
tanto quer, com os avanços na negociação.
Por quê falar preço se você nem ao menos sabe se ele é o
tomador de decisão? Para que fazer uma demo se ele
está apenas pesquisando e não te conta o problema que
deseja resolver?
Não aceite ser manipulado, afinal o prospect quer falar
pouco, ouvir muito e conseguir as informações que só
você pode dar.
Uma hora, a equação fica desbalanceada e o elemento
descartável ali é VOCÊ! É provável que as pessoas te
respondam dizendo que não possuem tanto interesse,
mas entenda que se abrir envolve expor sentimentos.
São esses sentimentos que favorecem ao vendedor,
afinal o prospect está assumindo o papel submisso na
conversa e seguindo o seu sistema. Como fazer isso?
pode continuar lendo que as dicas vão aparecer aos
montes! 
Uma história real:
Aqui na Sales Growth Inc., nós majoritariamente
vendemos um serviço: consultoria em treinamentos e
vendas. Para a nossa situação, já é possível perceber
algumas ações necessárias para o lead apenas em 
conversas iniciais, mesmo assim nosso time busca
assertividade e realiza um diagnóstico para conseguir
uma imersão no cliente. 31
Agora, imagine que o nosso time de vendas
simplesmente passasse a dar conselhos valiosos,
descrevendo alguns problemas diagnosticados nas
conversas e já propondo soluções… Simplesmente,
estamos entregando de bandeja nosso valor e
permitindo que o lead consiga negociar um plano
melhor no momento do fechamento. Você consegue
perceber o quão diferente são as posturas? Em momento
algum a gente deixa de entregar valor ao lead,
Gerar valor para nosso cliente é fundamental no
processo de venda e criação de autoridade. Nós
simplesmente garantimos que vamos receber por aquilo
que geramos de valor.

8 passos para começar o Sistema Sandler

Como funciona o Sistema Sandler para que você conduza

uma negociação e consiga sucesso em vendas?

1. Crie rapport
Sim, a primeira dica é a mais fácil. Se você ainda não
sabe o que é rapport, está beeem atrasado, infelizmente,
mas nós podemos te ajudar, simplificando para empatia.
Uma relação de confiança será necessária, afinal ela é o
pilar para você conquistar a credibilidade que tanto vai
precisar.
2. Estabeleça expectativas e diretrizes claras para a
negociação
Olha aqui o que já falamos! Deixe claro quem está no
comando e os motivos de você agir de uma maneira
peculiar. Toda expectativa alinhada garante que
surpresas desagradáveis não apareçam.
Quando for ligar para seu cliente para cobrar alguma
atitude dele, combine préviamente. Fulano, vou te ligar
sexta-feira para saber o se a proposta já passou pela
área de compras. Isso cria um compromisso e evita ser
inconveniente.

3. Encontre os problemas, a dor do seu prospect

Rode o seu SPIN Selling como um mestre,

principalmente para definir o que está incomodando o
lead a ponto de acelerar a tomada de decisão. Se não
existe dor, não existe compra. Pergunte, anote e não
tenha medo de pedir para terminar de escrever.
Uma pequena pausa na conversa enquanto você escreve
é menos prejudicial do que uma péssima gestão de
informação.
Cada detalhe pode mudar a negociação e ter todos eles
bem documentados pode ser a diferença entre conseguir
fechar o negócio ou apenas receber uma negativa.

4. Descubra o orçamento disponível

E aí? Existe um valor já disponível no orçamento do lead

para aquela contratação? Uma proposta fora da
realidade pode espantar um lead rapidamente. Do outro
lado, deixar de lucrar o máximo possível também não
gera benefícios para você. Use técnicas simples,
perguntando o tange a preços. Uma prática comum é
apresentar 3 valores diferentes e perguntar em qual
daqueles o lead se encaixa melhor. O segredo é aliar
cada valor a um cenário ainda melhor:
Exemplo:
"Os nossos clientes engajados acabam por nos pagar
1000 reais por mês e conseguem 20% de retorno em
apenas 2 meses. Existem, também, aqueles que estão
com mais pressa e decidem investir 1400/mês para
conseguir um retorno de 30% no mesmo período. Um
grupo mais seleto já estudou bastante e enxergou que o
caminho para se diferenciar é, justamente, investir
mais em [sua proposta de valor] e está conseguindo um
retorno ainda maior, de 50% em 1 mês e meio! Tudo
isso por apenas 2500/mês. Com qual deles você se
identifica mais?”

5. Defina o processo de decisão interna

Quem deve participar da tomada de decisão? Defina o

passo a passo para fechar o negócio! Com quem será
necessário falar? Em média, quanto tempo demora para
que esse processo completo ocorra? Qual etapa gera
mais obstáculos? Entenda o caminho completo e pare de
ser guiado, apenas. Aproveite e encontre o seu Sponsor,
aquele que está defendendo a contratação da sua
empresa com unhas e dentes dentro do cliente.
Se nessa altura você não tiver um, já existe algo errado.

34
6. Apresente sua solução, preencha as necessidades do
prospect com ela

Agora que você tem as informações que precisa para

saber como apresentar sua solução, garanta que cada
palavra que sairá de sua boca terá como único objetivo
preencher toda e qualquer necessidade do seu prospect.
Você está falando de resolver um problema que ele
possui? Ótimo! Você está contando de uma
funcionalidade legal do produto? Se não possui
aderência clara, pode parar e voltar para o que
realmente importa!

7. O fechamento: insira pressão sobre o prospect

Uma pergunta simples: o que eu preciso fazer para que a

gente possa trabalhar juntos? Pressão do outro lado da
quadra e uma resposta, quase sempre, sincera. Deixe
claro que você espera que as coisas evoluam do lado do
prospect também, caso contrário, é plausível crer que
não será gerado valor suficiente ao contratar a solução e
você volta à sua premissa inicial: não vender para quem
não precisa.

8. Garanta que seu processo de pós-vendas será suave e

garantirá a entrada do novo cliente

Sabe qual a pior maneira de jogar dinheiro fora para um

empresário? Ver que o time de vendas investiu (muito)
tempo para fechar uma conta e, depois de tudo pronto
para começar, as expectativas estão desalinhadas e o
lead desiste de iniciar o uso do serviço/produto.
Garanta que seu processo de onboarding de clientes seja
suave e com pouco atrito, só assim você estará
aproveitando todo o investimento do seu time comercial!

1,2,3…Vamos começar?

Não existe um motivo lógico para você deixar de lado

tudo que leu e não adaptar seu processo às técnicas do
Sander Selling System. Se você encontrar um, me conta
porque eu realmente vou querer saber.

36
 04

C A P Í T U L O

04
The Challenger Sale

Talvez você nunca tenha ouvido falar sobre

Challenger Sales e isso é normal, já que de
todas as técnicas de vendas, essa é a mais
recente. Mas não se preocupe, assim que
terminar de ler esse Capítulo tenho certeza que
saberá o suficiente ao de conseguir dar seus
primeiros passos para utilizá-la em seu
processo de vendas.
Mas agora vamos falar agora do que realmente
importa: Challenger Sales

O livro “The Challenger Sales: Take Control of

the Customer Conversation (sem tradução para
português)”, dos autores Matthew Dixon e
Brent Adamson foi lançado no final de 2011.
Ambos os escritores já fazia parte do staff do
CEB Sales Executive Council, o conselho que
envolve os melhores executivos de vendas do
mundo. Os autores fizeram uma pesquisa com
cerca de 6000 profissionais de vendas e
chegaram a 2 insights primordiais.

1. "53% da lealdade do cliente B2B é um produto

de como você vende, não o que você vende."

Isso significa que a experiência de compra (o

“como” você vende) é o grande determinante
para o fechamento de sua venda. É preciso
gerar valor para o seu possível cliente antes
mesmo da venda se concretizar. Você deve
estar se perguntando: como isso é possível?
Utilizando um exemplo interno, aqui na Sales
Growth Inc, já no processo de prospecção e
qualificação, buscamos educar nossos leads
sobre o que há de mais atual em estratégias e
técnicas de vendas dando conselhos de acordo
com cada caso.
O  segundo insight  vem do fato que existem 5
perfis bem definidos de profissionais de vendas
e que um deles tem uma performance muito
melhor que os outros (quando você ver os
nomes saberá qual deles estou falando).
Curioso para saber qual será seu perfil como
profissional de vendas?

Os 5 perfis de profissionais de vendas

Construtor de Relacionamentos: Focam em

construir sólidas redes de relacionamento
com o cliente. São bastante generosos
quanto ao tempo dedicado, se esforçam para
atender todas as necessidades do cliente e
trabalham duro para resolver qualquer
tensão do processo comercial.
Trabalhador Árduo: É aquele trabalhador que
chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um
gás no final. Eles vão fazer mais calls e
visitas que qualquer outro na equipe.
Lobo Solitário: Tendem a ter auto-confiança
elevada, muitas vezes só fazem as atividades
pelo jeito deles, não seguindo o processo
estabelecido.
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 Solucionador de Problemas: Super focados
aos detalhes e conseguem gerar grande
confiança no cliente. Buscam sempre
solucionar rapidamente qualquer entrave na
implementação ou execução do projeto
através de follow ups pós venda.
Desafiadores:  Usam toda a sua compreensão
do negócio do cliente para direcionar seu
discursos quanto ao tempo dedicado, se
esforçam para atender todas as necessidades
do cliente e trabalham duro para resolver
qualquer tensão do processo comercial e
controlar a conversa. Falam sem medo sobre
pontos de vistas controversos à visão do
cliente.

Challengers e suas técnicas de vendas

O estudo mostra que 40% dos melhores

vendedores usam a abordagem Challenger. Para
entender melhor o que é e como essa
abordagem funciona, listaremos 3 atividades
que ajudam a caracterizar os vendedores que
possuem esse perfil:

Challengers educam os seus clientes:  Eles

focam a conversa para trazer insights e novas
perspectativas para o negócio e a realidade do
cliente. Propõe abordagens que o cliente não
conhece ou não chegou a cogitar.
Challengers direcionam suas mensagens de
venda de acordo com o cliente:  Ele é capaz de
reconhecer quais os objetivos e incentivos que
o cliente precisa, além de posicionar o discurso
de acordo ao tipo de stakeholder dentro da
organização.

Challengers possuem o controle do processo de

venda:  Não de uma forma agressiva, mas de
uma forma assertiva. Ficam confortáveis com
tensão construtiva (aquela que leva a desafiar
o  status quo, mesmo que seja diferente ao que
o cliente acredita) e não estão aptos a cumprir
todas as demandas do cliente. Quando
necessário, são capazes de pressionar o cliente,
tanto em questão de preço, quanto em questão
de reflexão.

Imagina a seguinte situação: O cliente te pede

um desconto de 20%, sendo que essa
porcentagem está além ou no limite da
“margem de segurança”. Caso você se encaixe
no perfil de Construtor de Relacionamentos é
muito provável que, para evitar qualquer tipo
de tensão, você, mesmo relutante, acabe por
dar o desconto.

41
Exceto pelo Challenger, os outros 4 perfis
possuem uma performance muito parecida
entre si. Decidi fazer uma comparação com os
Construtores de Relacionamento exatamente
por este último representar somente 4% dos
profissionais de vendas de alta performance.
Além do mais, já falamos aqui como é comum
no mercado brasileiro os vendedores tentarem,
através da camaradagem, fechar negócios
utilizando da estratégia de ser aceito e adorado
por todos dentro de uma organização. Mas é
muito difícil essa estratégia funcionar no longo
prazo quando se trata de vendas complexas. É
preciso mais que camaradagem para fazer
carreira trabalhando com vendas complexas.

42
 05

C A P Í T U L O

05
Customer Centric Selling (Ou Por Que Ninguém Quer
Ouvir Você)

É comum aqui na Sales Growth Inc. ministrarmos

semanalmente treinamentos com o time de vendas dos
nossos clientes.
A verdade é que a atual semana que escrevo este texto
tem sido a que mais tenho realizado reuniões focadas em
treinamento um a um. Para você ter uma noção, até o
presente momento foram aproximadamente 14 reuniões.

No momento que escrevo esse texto, ainda é horário

comercial, sendo que tenho mais um treinamento. Dessa
forma fecharei a semana com 15  sessões "um a um". O
que gostaria de compartilhar como case para essa
semana em termos de treinamento é o que vejo como
primeira performance do vendedor ao pedir que me faça
uma venda.
O treinamento em vendas funciona basicamente da
seguinte forma: Eu peço para o vendedor, o qual está
recebendo otreinamento, simular comigo uma venda
que ele realizaria no dia a dia.
Simulando uma tentativa de venda, tenho como primeiro
objetivo analisar o discurso de venda e também   outros
fatores, como por exemplo: seu perfil de venda, tom de
voz, confiança, conhecimento técnico, etc. Dessa forma,
consigo mapear e analisar os gaps que ele possui para,
nas tentativas sequentes, ir removendo e afinando o
discurso atual.

44
E é bem comum, nessa primeira conversa prever que a
tentativa do vendedor cairá em uma das duas situações:

O vendedor vai fazer uma abertura educada, com nome,

“tudo bem?” e “você tem um minuto” e vai partir para
uma apresentação institucional dizendo o que a empresa
faz. Ou o vendedor vai investigar de forma superficial
(basicamente por meio das perguntas de Situação do
SPIN) o meu cenário, buscando algo que eu diga para
utilizar como âncora e iniciar o seu discurso de venda.

Por experiência, sei que isso é muito comum no cenário

de vendas brasileiro. Inclusive em negócios do
tipo  business to business. E existem os seguintes
problemas relacionados a essa abordagem de vendas: A
maioria das pessoas não gostam de ouvir o que devem
fazer ou como devem pensar. Em um pitch genérico, os
compradores vão concluir que existem características do
seu produto/serviço que ele não necessita e levantará
objeções facilmente. O vendedor não é capaz de
entender o cenário do lead de forma a conseguir
posicionar melhor a sua venda.
Em uma apresentação genérica tudo que você disser
poderá, e será usado contra você.
Se você reconhece que essa também é a sua abordagem,
pode ser que você precise mudá-la, concorda? Nesse
ponto é que entra o Customer Centric Selling. É
modificar o conceito de “eu falo e você escuta” para algo
mais próximo de “Ei, vamos ter uma conversa aqui e
depois vemos o que podemos fazer em conjunto”.

45
Essa é a primeira diferença que a técnica incorpora às
vendas.Vamos falar sobre os pontos chaves que devem
ser tirados sobre o Customer Centric Selling?
Você pode utilizá-los sem necessariamente incorporar
toda a técnica em seu discurso. Então vamos para o
primeiro ponto.

Ninguém se importa com o seu monólogo

Por conversa, você deve entender diálogo. Não um

monólogo que você fala sobre sua solução ou outros
assuntos que o outro lado da comunicação não está
interessado.
É uma crença comum e, acredito que já foi minha
também, de que vender é uma questão de pura
persuasão e coerção da outra pessoa. Talvez isso pode
até ser verdade para vendas simples, mas em um cenário
de vendas complexas, isso vai por água abaixo. Por mais
claro que pareça, esse é o comportamento que mais
encontro durante os treinamentos que ministro.
É simples, você pede para alguém te vender algo e ela já
parte diretamente para falar do solução e, após alguns
segundos de conversa, faz um fechamento direto do tipo
“E aí, já posso te mandar uma proposta?”.
Esse é o oposto do que é ter uma conversa, entende? E
por favor, me diga que você vendedor ou você gestor de
um time, não identifica esse comportamento em seu
time.

46
Isso é oposto de colocar o cliente na conversa e vai
contra o primeiro ponto que dissemos na parte inicial do
texto:

A maioria das pessoas não gostam de ouvir o que devem

fazer ou como devem pensar.

Se eu não aceito a oferta do pacote da operadora de

telefonia que alega que vou receber aumento da
velocidade e ainda pagar menos, por que aceitaria
cegamente uma oferta para minha organização, sendo
que isso terá um impacto muito maior (positiva ou
negativamente) em meu negócio? Então o primeiro
ponto que entramos como necessidade aqui, e que é uma
proposição do Customer Centric Selling, é o seguinte:
Precisamos entender as necessidades, problemas e
objetivos do nosso comprador ao invés de fazermos o
pitch genérico de nossa solução.

Então o que devemos fazer para:

Tornar nossa venda uma conversa inteligente e de
valor para o cliente.
Entender as necessidades, problemas e objetivos do
nosso lead.
Não parecer um vendedor de telemarketing.

47
Isso é bem simples e já falamos aqui. Só utilizar o SPIN
Selling em sua equipe. E quando falo isso, não é da boca
para fora, nós implementamos essas técnicas no
discurso de vendas dos nossos clientes, além de utilizá-
la internamente. Somente assim conseguimos
transformar o discurso de vendas deles em uma venda
pautada em técnica, focando sempre em vender mais e
melhor.

Pipelines devem ser refrescados o tempo todo

Esta questão vai direto ao conceito de previsibilidade de

receita, já que um dos primeiros pontos propostos pelo
Aaron Ross é exatamente a necessidade de ter uma
geração constante de leads. Se a geração não é
constante, haverá gargalos no seu funil devendas e falta
de previsibilidade de receita.
Mas muito além disso, é preciso ter um processo onde
cada fase dentro do pipeline esteja recebendo um fluxo
novo de leads qualificados.
Afinal, é impossível qualificar algo sem que exista
alguma diferença entre um parâmetro anterior e o
seguinte, concorda?
É importante dizer que desqualificar é algo natural
também. Ser eficiente em vendas significa dizer não
para aqueles leads que não se adequam ou não têm
condição de utilizar a  sua solução. Durante o
treinamento identifico muitos vendedores que não
desistem de um lead de forma alguma.

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É de certa forma comum escutar:

Eu nunca desisto de um lead

Essas palavras saem inclusive com um certo orgulho do

vendedor. Quando escuto isso, o primeiro ponto que
procuro explorar é a situação em que esse vendedor não
desiste de um lead. Quase sempre fica muito claro que o
vendedor trabalha com um volume muito pequeno de
leads e/ou não existe em seu pipeline um fluxo novo e
constante de leads. Isso não é uma boa situação! É assim
também em seu time de vendas?
Vendedor não pode perder tempo com um lead
desqualificado. Isso gera prejuízo.
E aquele négocio se arrasta de forecast em forecast e
nunca é concluído.

Os gerentes de vendas devem reduzir a subjetividade

da qualificação

Mas, ao reduzir a subjetividade do processo, o gerente

de vendas está resolvendo uma série de problemas. O
primeiro problema decorre do fato de que ao eliminar a
subjetividade do seu processo torna-se possível, uma vez
estruturado, otimizá-lo. E a partir disso decorrer uma
série de implicações positivas:
Marketing e vendas escalável;
Treinamento escalável;
Ausência de métricas de marketing e vendas;
Priorização de deals chaves;
Menor susceptibilidade à crise.
49
Umas das formas que mais gosto para fazer isso é a
padronização por sistema.
Aqui na Sales Growth Inc. não é o pré-vendas que diz
que um lead é frio ou quente, é nosso sistema. Que usa
métricas muito bem estabelecidas para isso.
Assim saímos da percepção individual de cada um, e
passamos à um padrão.

Em um cenário como o citado o anteriormente, onde o

vendedor não desiste por nada do lead, é muito comum
perder um tempo muito grande com um lead que não vai
fechar no final. E algo que deve ser pesado é até aonde
devemos investir em tempo para um lead.

Fica bem claro a mudança que aconteceu na forma que

as vendas devem ser feitas, não é?
Uma nova estatística de vendas mostra que uma parte
considerável da fidelidade do cliente começa durante o
processo de vendas. Se você realmente considera
importante fidelizar o cliente, essa metodologia é para
você.

50
 06

C A P Í T U L O

06
Conceptual Selling

Criado pelos empresários e pesquisadores Stephen E.

Heiman e Robert B. Miller, o métodos de Venda
Conceitual é pautado pela ideia de que o cliente não
compra um produto ou um serviço, mas sim o conceito
de solução – o que aquele produto ou serviço pode fazer
para acabar com o problema dele.

Dessa forma, a equipe de vendas precisa levantar

informações sobre:as dores do prospect; 

O que ele pensa que poderia ser útil para a resolução

de tais dores;
Se já considerou algum tipo de produto ou serviço;;
O que conhece de sua empresa e ferramenta, entre
outras ideias.

Não deixe ao acaso as interações com os clientes.

A capacidade de sua equipe de vendas de obter uma
vantagem competitiva no mercado depende das
interações dos vendedores com os clientes. O
Conceptual Selling ajuda os vendedores a se prepararem
para as reuniões com os clientes, sejam elas planejadas
ou improvisadas.
O sucesso de vendas requer um processo e um plano de
vendas para as interações com os clientes.
O Conceptual Selling foca as conversas com os clientes,
partindo da análise estratégica abordada no  Strategic
Selling with Perspective.

52
Como resultado, os vendedores aprendem a avaliar
cuidadosamente as necessidades dos clientes, evitando o
desalinhamento entre o que eles querem e o que os
vendedores apresentam. Este programa fornece uma
estrutura simples e repetível que é essencial para
qualquer um que interaja com clientes.

Prepare-se para Conversas de Vendas:

Conduza a Reunião. Organize e desenvolva um plano

detalhado para as reuniões a fim de engajar os
clientes e criar resultados ganha-ganha.
Assegure o Uso Produtivo do Tempo. Faça avançar as
oportunidades através do planejamento prévio e das
perguntas certas para garantir o uso produtivo do
tempo.
Diferencie Sua Solução. Conclua reuniões com uma
clara diferenciação de sua solução e faça avançar a
oportunidade.
Seja Apoiado pela Tecnologia. Busque informações
sobre o lead, e a empresa dele na internet e redes
sociais.

53
 07

C A P Í T U L O

07
SNAP Selling

Simplicidade é palavra de ordem no Snap Selling,

portanto, esse método de vendas não é o mais indicado
para quem trabalha com produtos ou serviços muito
complexos, vendas de longo ciclo e diferentes decisores.
Por outro lado, ele é eficiente quando o comprador tem
autoridade e pode tomar decisões rápidas, bem quando a
equipe de vendas possui uma solução fácil de ser
adotada.
Também é uma excelente técnica para lidar com o
consumidor moderno, que é cada vez mais resistente a
investidas comerciais. Saiba mais sobre suas vantagens e
formas de aplicação!
Se este é o seu caso, tome nota sobre como empregar
esse método de vendas criado em 2012 pela
especialista Jill Konrath.

Como o Snap visa  acelerar o processo comercial,

esqueça a apresentação da linha completa de produtos,
propostas com mais de 10 páginas e inúmeras reuniões
para demonstração da ferramenta.
Aqui, o vendedor é encarado pelo cliente como
um  especialista, que  seleciona apenas uma ou duas
soluções ideais  para suprir as necessidades do cliente.
Sua  proposta comercial  é clara, concisa e pautada
principalmente por  cases de sucesso  (demonstração de
quando e como outras empresas obtiveram sucesso ao
investir na mesma solução).

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As diretrizes do método de vendas SNAP são:

Simples:  mantenha a simplicidade, o que também

facilitará mudanças hábitos atuais e a adoção daquilo
que você vende.

Inestimável:  as pessoas não têm tempo a perder,

portanto, para se destacar e conseguir conquistar
atenção, o vendedor precisa ser visto como o único
especialista capaz de propor soluções.

Alinhar/alinhamento:  nesse ponto a metodologia de

vendas se parece bastante com a venda conceitual, pois
ela propõe que o vendedor alinhe seu posicionamento
(abordagem, proposta, oferta) de acordo com as
necessidades e crenças apresentadas pelos potenciais
clientes e com isso torne-os mais abertos ao fechamento
do negócio.

Prioridade:  concentre-se naquilo que seu prospect tem

como foco para fechar mais negócios. Em outras
palavras, não adianta oferecer X ou Y, se o prospect
relata um problema que pode ser solucionado por
Z. Ofereça exatamente aquilo que ele precisa para sanar
o problema, o resto dos benefícios consequentemente
ele vai observar com o tempo.

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 A grande vantagem desse método de vendas é que, por
ser tão simples, ela possibilita ao time de vendas
ter  resultados quase que imediatos  do que funciona ou
não, o que também viabiliza reações mais rápidas
às  mudanças do mercado, sem significativa perda de
recursos ou trabalho.
Na outra ponta, como desvantagem também decorrente
dessa agilidade nos processos, pode não haver tanto
comprometimento ou fidelidade por parte do cliente,
por isso o vendedor precisa marcar presença e
demonstrar capacitação, inovação e disponibilidade para
ampará-lo sempre que necessário.

56
 08

C A P I T U L O

08
MEDDIC

MEDDIC é um método de vendas que estabelece padrões

quantitativos para  qualificação de leads em vendas
B2B  muito complexas, especialmente em empresas
de  alta tecnologia. O acrônimo garante que ações
importantes não sejam deixadas de lado pelo vendedor.
Confira abaixo o que cada letra significa:

(M)etrics/Métricas : Primeiro, o vendedor entende o que

a empresa prospectada deseja obter com a solução
(benefícios tangíveis), pois se conseguir justificar sua
oferta do ponto de vista econômico, a venda acontecerá
mais facilmente. Por exemplo: aumentar as vendas em
30% até dezembro; diminuir o tempo de
desenvolvimento até entrega do produto de 30 para 15
dias; cortar 15% do custo de produção.

(E)conomic Buyer/Comprador Econômico: O vendedor

também precisa descobrir quem é o “comprador
econômico” no prospect (aquele que dará o ok final para
a compra) e, se possível, deve conversar com ele para
entender suas expectativas e limitações. Isso o ajudará a
identificar se a venda realmente será interessante para
ambos os lados e ainda facilitará as comunicações
futuras.
(D)ecision Criteria/Critérios de Decisão: Ainda é
preciso entender quais são os critérios usados pela
empresa para tomar decisões. Em outras palavras, o que
determinará a escolha de sua solução ou a de seu
concorrente.
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O preço X, O detalhe técnico Y, suporte 24 horas,
condições de pagamento Z, entre outros fatores (todos
tangíveis). Isso será fundamental para você adaptar sua
proposta.

(D)ecision Process/Processo de Decisão: Não se engane,

pois o processo de decisão é diferente do item anterior
(que indica apenas o que é levado em consideração).
Aqui, o vendedor entende como a decisão é realmente
tomada – quem decide, o cronograma em que operam e
quais são as etapas necessárias para a aprovação sair.
Assim, o profissional de vendas consegue fazer ações de
follow-up em dia, sem pressionar demais ou deixar que
a negociação fique estagnada.

(I)dentify Pain/Identificação da Dor: Passo essencial na

qualificação, o vendedor precisa identificar o motivo
(problema) que gerou a necessidade de compra,
avaliando de que forma seu produto/serviço poderá
solucionar a questão.

(C)hampion/Campeão: Ainda no processo de

qualificação é importante que o vendedor encontre
dentro da empresa prospectada alguém que esteja
disposto ser o embaixador de sua solução. Esse campeão
provavelmente será o indivíduo mais afetado pelo
problema que a empresa enfrenta, portanto, personalize
a comunicação, tire todas as dúvidas desse contato e seja
seu suporte. Vai ser importante ter alguém lá dentro do
cliente para levar sua proposta adiante!

58
Para adotar o método de vendas MEDDIC é preciso
contar com uma  tecnologia para gestão comercial  que
permita a definição e a acompanhamento das métricas e
indicadores, bem como o registro das informações
levantadas.
Amparado por esse sistema, o MEDDIC proporciona
vantagens como:

Melhor direcionamento do time de vendas; o

acompanhamento de negócios fechados e em
andamento;

A análise aprofundada da perda de oportunidades e mais

conhecimento sobre o cliente e seu negócio, o que
reforça o relacionamento e diminui as chances de churn.

Em contrapartida, apesar do suporte da  ferramenta de

automação  para a coleta e organização de dados, a
metodologia ainda exige tempo para análise das
informações.

59
Nota sobre a autora
Louise Moura Cruz

É fundadora da Sales Growth

Inc. Uma empresa
especializada em assessoria e
treinamentos em vendas,
gestão de processos de
mudança de comportamento.

Formada em Gestão e
Negociação Comercial pela
Fundação Getúlio Vargas.
Professora de Neurolinguística
aplicada à vendas no curso de
Pós graduação na Faculdade
Unyleya.

Tem mais de 16 anos de

carreira e 2 mil horas em
prática com consultoria de
empresas e treinamentos nas
áreas de negociação e vendas.