CENTRO FEDERAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA - MG

Departamento de Ciências Sociais Aplicadas

Coordenação de Hospedagem
Empreendedorismo - Profª Mabel Rocha Couto

Caso : CVC Agência de Viagem

Em 1972, Guilherme Paulus, então com 23 anos de idade e funcionário de uma agência de turismo,
conheceu Carlos Vicente Cerchiari, em uma viagem à Argentina. Três meses mais tarde, recebeu
dele a proposta de fundarem uma agência. Cerchiari, deputado estadual por Santo André na época,
disse a Paulus que sabia que ele não tinha dinheiro, mais queria que ele entrasse na sociedade
apenas com o trabalho. Paulus pediu conselhos a todos os conhecidos e perguntou a seu chefe se o
aceitaria de volta como empregado caso a sociedade com Cerchiari não prosperasse. O chefe lhe
disse que ele já estava trabalhando na nova empresa e que não o aceitaria de volta. “Sei que vai dar
certo e desejo boa sorte”, completou o chefe.

No mesmo ano nasceu a CVC – as iniciais do nome de Cerchiari. Em 1976, Cerchiari deixou a
empresa e Paulus tornou-se a único proprietário do negócio, que tinha cinco funcionários, incluindo
sua mulher, Luiza. Logo em seguida, o governo criou um depósito compulsório de mil dólares sobre
viagens ao exterior. O impacto sobre a saúde da CVC foi dramático. As viagens internacionais
sofreram grande queda e ainda não existia turismo interno no Brasil. Para sobreviver, a CVC passou
a organizar roteiros rodoviários, oferecendo-os para os metalúrgicos do ABC. Isso atraiu o interesse
das montadoras e demais empresas de região. Na Ford foi organizado um calendário mensal de
viagens para os funcionários em férias; a Mercedes-Benz o procurou para fazer uma parceria
similar. A CVC percebeu o nicho e passou a explorá-lo. Foi dessa maneira que surgiu o turismo de
massa no Brasil.

Em 30 anos, Paulus transformou a CVC Agência de Viagens em um império, atendendo a quase

700 mil turistas e faturando 220 milhoes de dólares por ano, enquanto grandes empresas do turismo
brasileiro, como Soletur e Stella Barros, desapareceram.

A CVC cresceu sistematicamente. No início da década de 80, surgiram os projetos cooperados, o

primeiro deles firmado com a Empresa Amazonense de Turismo, Vasp e rede hoteleira, que
conseguiu apoio para a venda de grande quantidade de viagens a Manaus, Salvador, Fortaleza e
Maceió. Com o sucesso, a CVC continuou a investir nos cooperados, fazendo parcerias com órgãos
oficiais de turismo. Em 1989, a CVC comprou 100 mil passagens aéreas da VASP. Esse volume
representava 50% de todo o movimento mensal da companhia aérea. O empreendedorismo da
operadora foi noticiado até pela imprensa internacional como caso de Marketing.

Em outubro de 1992, a CVC começou a fretar aviões para uso exclusivo de seus passageiros. As
primeiras viagens foram para Maceió, Natal, Porto Seguro, Serra Gaúcha e para a Pousada do Rio
Quente, em Boeings 737. Nos primeiros meses de 1993, a CVC já comemorava, com menos de um
ano de operação, sua liderança em vendas para Aruba e o recebimento do prêmio Destaque em
Vendas para Aruba e o recebimento do prêmio Destaque em Vendas Cancun. Em 1997, começou a
vender pacotes para a Europa e Ásia. Em 2002, a CVC completou 30 anos de idade com 5 milhões
de passageiros embarcados, 48 lojas no Brasil e uma nos Estados Unidos.

A empresa chegou a 2003 com 76 lojas, 36 das quais em shoppings centers, e mais de 500
funcionários, além de mais de quatro mil agentes de viagem coligados. Nesse ano foi criada a CVC
Eventos, dedicada ao turismo de negócios e teve início o negocio do fretamento de navios para
cruzeiros. Em 2004 a CVC Eventos foi responsável pelas passagens aéreas, hospedagem e serviço
de translado da XI Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento, que reúne
chefes de Estado, ministros e presidentes de outras nações. Nesse mesmo ano, a CVC completou 32
anos de operação, com a marca de sete milhões de passageiros transportados.

Como todas as companhias do setor, a CVC sempre correu muitos riscos. Essas empresas compram
antecipadamente todos os assentos de um vôo, os quartos de hotel e, no caso da CVC, fretam até um
navio inteiro na expectativa de vender tudo. Se a agência não conseguir comercializar os pacotes,
perde muito dinheiro. Só em Porto Seguro, na Bahia, por exemplo, a CVC tem cinco hotéis que
hospedam apenas os turistas da agência. Já nas Serras Gaúchas, em Gramado, ela é dona do Hotel
Serrano.

Em 2003, um grupo de turistas desembarcou em Fernando de Noronha. Seria mais uma das
centenas de excursões realizadas pela CVC, a maior agência de viagens do país, não fosse pelo
guia, o próprio Paulus. “Adoro relembrar os bons momentos do passado”, disse ele. “Foi guiando os
clientes que comecei”.

Fonte: http://www.terra.com.br/istoedinheiro/308/negocios/308voo_cvc.htm, matéria de Carlos

Sambrana

QUESTÕES:

1. Quais fatores foram importantes na criação e no desenvolvimento da CVC?

2. Baseado nas informações contidas neste caso, aponte 2 características do perfil do

empreendedor.

3. Relacione 2 ações realizadas pela CVC que demonstram a sua atitude empreendedora.

4. Que avaliação Paulus fez para decidir lançar o empreendimento que Cerchiari lhe propôs?

5. Se você pretendesse entrar no mercado de agências de turismo, qual diferencial escolheria para
concorrer com a CVC?