Negociação Prof.

Cláudio Monegatto
O Caso das Laranjas Ugli – O Papel de Jones
Você é o Dr. John W. Jones, um cientista pesquisador, biólogo, empregado de uma indústria farmacêutica.
Recentemente desenvolveu um composto sintético útil para curar e prevenir Rudosen, que é uma doença
adquirida por mulheres grávidas. Se for adquirida durante as quatro primeiras semanas de gravidez, ela
causa sérios danos ao cérebro, olhos e ouvidos do feto. Recentemente houve um grande número de casos
de Rudosen em seu estado e milhares de mulheres a contraíram. Você descobriu, por meio de pacientes
voluntários, que o seu soro sintético, recentemente desenvolvido, cura a Rudosen em seus estágios iniciais.
Infelizmente, o soro é feito a partir do suco da laranja Ugli, que é uma fruta rara. Somente uma pequena
quantidade (aproximadamente 3.000) dessas laranjas foi produzida durante a última estação. Nenhuma
laranja Ugli adicional estará disponível até a próxima estação, o que seria muito tarde para a cura dos
pacientes que atualmente contraíram Rudosen.

Você demonstrou que seu soro sintético é inofensivo às mulheres grávidas. Consequentemente, não há
nenhum efeito colateral. O Food and Drug Administration – FDA aprovou a produção e distribuição do soro
para a cura do Rudosen.

Infelizmente, o presente surto era inesperado e sua empresa não tinha planejado conseguir o composto
disponível dentro dos próximos seis meses. Sua empresa detém a patente do soro sintético e espera que
seja um produto altamente lucrativo no momento em que estiver disponível ao público.

Recentemente foi informado, com grande chance de ser verdade, de que o Sr. R. H. Pinheiros, um
exportador de frutas da América do Sul, possui 3.000 laranjas Ugli em boas condições. Ele está oferecendo
as laranjas, para venda, por U$ 400.000,00. Se pudesse obter o suco das 3.000 laranjas, você seria capaz de
curar os pacientes atuais e inocular todas as mulheres grávidas remanescentes do estado. Nenhum outro
estado atualmente está ameaçado pela Rudosen.

Você foi notificado de que o Dr. P. W. Roland está desesperadamente procurando comprar as laranjas Ugli
e de que também sabe que o Sr. Pinheiros tem em seu poder 3.000 laranjas disponíveis. O Dr. Roland é
empregado de uma indústria farmacêutica rival. Ele vem trabalhando, nos últimos anos, na pesquisa de
guerra biológica. Existe uma grande quantidade de espionagem industrial no ramo farmacêutico. Durante
vários anos, a sua empresa e a do Dr. Roland já se processaram, inúmeras vezes, devido a violações da
legislação de espionagem industrial e infrações de direitos oriundas de patentes.

Você foi autorizado por sua empresa a se aproximar do Sr Pinheiros a fim de comprar as 3.000 laranjas Ugli.
Foi informado de que ele as venderá pela maior oferta. Sua empresa o autorizou a oferecer, no máximo, U$
250.000 para obter o suco das 3.000 laranjas disponíveis.

Antes de se aproximar do Sr Pinheiros, você decidiu falar com o Dr. Roland. Caso vocês cheguem a um
acordo, como seria a negociação com o Sr. Pinheiros?
Negociação Prof. Cláudio Monegatto
O Caso das Laranjas Ugli – O Papel de Roland
Você é o Dr. P. W. Roland, e trabalha como biologista pesquisador para uma indústria farmacêutica. A
empresa possui um contrato com o governo com a finalidade de pesquisar métodos de combate
relacionados ao uso inimigo na guerra biológica.

Recentemente, muitos protótipos de bombas de gás dos nervos, da Segunda Guerra Mundial, foram
transferidos dos USA para uma pequena ilha perto dos USA, no oceano Pacífico. Durante o processo de
transporte, duas bombas vazaram. O vazamento atualmente está sob controle, porém os cientistas do
governo acreditam que o gás irá permear as câmaras das bombas em duas semanas. Eles sabem o método
para prevenir que o gás atinja a atmosfera e se espalhe às outras ilhas, e, muito provavelmente, também
para a Costa Oeste do país. Se isso vier a ocorrer, fatalmente milhares de pessoas sofrerão danos cerebrais
ou morrerão.

Você desenvolveu um vapor sintético que neutralizará o gás dos nervos se injetado dentro da câmara da
bomba antes que o mesmo vaze. O vapor é feito a partir de um composto químico da laranja Ugli, uma
fruta muito rara. Infelizmente, somente 3.000 delas foram produzidas nesta estação.

Você foi informado, com forte evidência, de que o Sr. R. H. Pinheiros, um exportador de frutas da América
do Sul, possui 3.000 laranjas Ugli. Ele está oferecendo as laranjas, para venda, por U$ 400.000,00. Os
compostos químicos gerados a partir da casca de tal quantidade de laranjas seriam suficientes para
neutralizar o gás, caso o vapor seja desenvolvido e injetado de maneira eficiente. Também foi notificado de
que as cascas das referidas laranjas encontram-se em boas condições.

Você também soube que o Dr. J. W. Jones está desesperadamente procurando comprar as laranjas Ugli. E
está ciente da disponibilidade de 3.000 delas com o Sr. Pinheiros. O Dr. Jones trabalha para uma empresa
que é extremamente competitiva com a sua. Existe uma grande quantidade de espionagem industrial
dentro do ramo farmacêutico. Durante muitos anos, a sua empresa e a do Dr. Jones já se processaram
devido a violações da legislação de espionagem industrial e infrações de direitos oriundas de patentes. O
litígio, em ambos os processos, ainda está em andamento.

O governo federal solicitou o auxílio de sua empresa. Você foi autorizado por ela, a se aproximar do Sr.
Pinheiros a fim de comprar as 3.000 laranjas Ugli. Foi informado de que ele as irá vender pela melhor
oferta. Sua empresa o autorizou a oferecer, no máximo, U$ 250.000 para obter as cascas das laranjas.

Antes de se aproximar do Sr. Pinheiros, você decidiu falar com o Dr. Jones. Caso vocês cheguem a um
acordo, como seria a negociação com o Sr. Pinheiros?