ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Adminsitração de

Módulo:
Conflitos

Aluno: Thiago Paiva de Carvalho Turma: 0422_2_2

Tarefa: La Casa de Papel

Introdução

A série La Casa de Papel, original da Netflix em espanhol, estreou em 2017 e termina em

2021. Um dos maiores sucessos da plataforma de streaming, conquistou fãs no mundo
todo e para mim está na lista das melhores séries. tem visto. Tem uma trama envolvente,
com muita ação e emoção, do gênero crime/roubo com crítica política e social da peça
espanhola com seu ambicioso plano de ser real.
Realizou o maior roubo da história e arrecadou mais de 2 bilhões de euros. Para isso, essa
quadrilha tem que enfrentar dezenas de pessoas que fizeram reféns, além de policiais de
elite que farão de tudo para impedir o ataque de criminosos.
Os sobreviventes do roubo, vivem escondidos em diferentes países, sem saber o paradeiro
dos outros. Uma longa vida incansável em uma remota ilha caribenha, Tóquio avisa o Rio
que precisa de uma mudança de cenário e, com isso, decide viajar para o Panamá. Poucos
dias depois, eles foram localizados após falar ao telefone e Rio foi preso. Tóquio então usa
o código de emergência para encontrar o Professor, que mora no sudeste da Ásia com o
inspetor Murillo e sua família. Logo todo o exército estava reunido, com o objetivo de salvar
o Rio.
No final, eles decidiram lançar um ataque ainda mais ousado ao Banco da Espanha. Ao
longo da trama, podem ser identificados diferentes momentos de gestão de conflitos e
negociação entre diferentes partes. Para esta atividade, escolhi uma cena do episódio 8, 3ª
temporada, chamada "À Deriva".

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Breve resumo da cena analisada:

O Professor e Raquel (ambos ladrões/criminosos) estão na floresta fugindo de Suárez

(polícia) e Guada Civil. Raquel se escondeu em um celeiro e foi descoberta por um
fazendeiro. O fazendeiro que apontava uma arma perguntou a Raquel o que ela estava
fazendo no celeiro, ao que ela respondeu que estava perdida e parou para fazer uma pausa
para se recuperar. Ele fez mais algumas perguntas e ela continuou, o que irritou o
fazendeiro. Por fim, ele disse que sabia quem ela era, e imediatamente Raquels sacou duas
armas e as apontou para o fazendeiro. Em seguida, inicie um processo de negociação. A
esposa do fazendeiro, também armada, abordou Raquel por trás, que acabou mudando o
rumo dessa negociação.

Classificação das partes envolvidas:

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Os atores internos da negociação são: o fazendeiro e sua esposa (que estão do mesmo
lado) e Raquel (representando o lado oposto). Ou seja, são adversários, não há confiança
entre as partes e as ideiassão divergentes. Os atores externos: demais ladrões, demais
policiais, governo, mídia, opinião pública, etc.

Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas:

O Professor e Raquel (ambos ladrões/criminosos) estão na floresta fugindo de Suárez

(polícia) e Guada Civil. Raquel se escondeu em um celeiro e foi descoberta por um
fazendeiro. O fazendeiro que apontava uma arma perguntou a Raquel o que ela estava
fazendo no celeiro, ao que ela respondeu que estava perdida e parou para fazer uma pausa
para se desculpar. Ele fez mais algumas perguntas e ela continuou, o que irritou o
fazendeiro. Por fim, ele disse que sabia quem ela era, e imediatamente Raquels sacou duas
armas e as apontou para o fazendeiro. Em seguida, inicie um processo de negociação. O
fazendeiro, também armado, abordou Raquel por trás, que acabou mudando o rumo dessa
negociação.

Raquel ordena que os dois baixem as armas, afirmando que conhece o jogo, provando que
domina o poder do conhecimento. A esposa do fazendeiro não se sentiu ameaçada,
dizendo que a arma era para caças grandes e não para "matar pássaros", demonstrando o
poder de coerção. Ele diz que conhece Rachel, ele sabe que ela é uma ex-policial e ele não
vai atirar neles. Ela também disse que ela e seu marido poderiam atirar em Rachel assim
que sua propriedade fosse comprometida, demonstrando o poder da legitimidade.

Os atores da negociação também começam a usar o poder de barganha. Raquel fala que
pode pagá-los, o fazendeiro relembra que a policía também. Raquel fala que já foi da
polícia e sabe que as recompensas nunca são pagas (poder do convencimento) e oferece
15 milhões. O fazendeiro e a esposa estão resistentes para aceitar o dinheiro, por ser
“sujo”, então Raquel utiliza do poder da persuasão, dizendo que o povo odiará o casal caso
eles a entreguem à polícia. Raquel relembra que eles só “voltaram” para resgatar um
companheiro que estava sendo torturado pela polícia, a mesma que oferece 10 milhões.
Eles avistam a polícia se aproximando do lado de fora nesse instante. Raquel pede ao casal
para escondê-la. O fazendeiro agora quer 20 milhões. Ela diz que tem 2 milhões com ela e
o restante entrega quando sair, evidenciando novamente o poder de barganha. O
fazendeiro quer aceitar o acordo, entretanto a esposa dele fica com medo da polícia, fala
que não há tempo de escondê-la e que eles serão pegos. A negociação é interrompida
quando a polícia invade o celeiro e manda todos ficarem parados.
Por se tratar de uma situação inesperada de negociação e ser necessário a obtenção de
resultados a curto prazo, no decorrer da cena percebe-se também a utilização de várias
táticas para busca de ganhosimediatos. São elas:
 Tática da perplexidade: O fazendeiro e sua esposa apareceram várias vezes com
caras irritadas e com declarações de desconfiança quando Raquel ofereceu dinheiro
para escondê-la.
 Tática do blefe: Raquel disse que nunca vão receber a recompensa da polícia e usou
outro caso como exemplo. Ela disse que tinha 2 milhões com ela, mas não deu
nenhum dinheiro. Esta é uma informação que pode ser enganosa.

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  Tática das pequenas concessões: Raquel oferece 15 milhões aos fazendeiros, mais
tarde o fazendeiro pede 20 milhões. Ela diz que está de acordo.

Todas as negociações visam satisfazer as necessidades do indivíduo ou da organização.

Mesmo em negociações mutuamente benéficas, sempre temos que renunciar a alguma
coisa. A troca é inerente a qualquer negociação. Por exemplo, podemos determinar nesta
cena que 20 milhões representa o baixo esforço de Raquel (porque esse grupo roubou
mais), mas o valor tem um alto valor percebido para o parceiro. Também é uma grande
vantagem para Raquel, ela não será pega pela polícia, e seu parceiro fará relativamente
pouco esforço para escondê-la.

Boas ferramentas no processo de negociação são: a matriz de concessões e o MACNA

(Melhor Alternativa no Caso de Não Acordo). Como a situação analisada era anômala, ou
seja, Raquel não sabia que teria que negociar com os agricultores, não havia planejamento
para isso e as ferramentas citadas não foram totalmente aplicadas na negociação.

Avaliação das etapas da negociação

É importante lembrar que a negociação começa com o planejamento. Foi determinado que
não foi planejado por ambas as partes. Raquel não esperava ser encontrada no celeiro,
nem os fazendeiros esperavam encontrar um dos homens mais procurados da Espanha.
Não há tempo para mapear os gatilhos, benefícios, limites, concessões e argumentos, o
básico na fase de planejamento.
Durante a fase de negociação, percebe-se que a questão preliminar, onde Raquel tenta
criar um ambiente mais “positivo”, pergunta o nome do agricultor, tenta estabelecer um
diálogo. No entanto, a agricultora percebeu que ela estava mentindo e um cenário
"negativo" suspeito foi montado. Então a esposa do fazendeiro veio, denunciou à polícia e
ofereceu uma recompensa de 10 milhões. A cena é tensa e Raquel mostra mais controle
emocional do que Farmer. Os interesses das partes são então confirmados: Raquel não
quer ser pega pela polícia e os fazendeiros querem entregá-la para lutar pela recompensa.
As propostas de cada lado foram então descobertas: Raquel ofereceu pagar 15 milhões
para ficar escondida e não ser pega pela polícia, e o fazendeiro fez a oferta oposta de 20
milhões.
A negociação é interrompida com a chegada dos policiais no celeiro, não sendo possível
umencerramento e controle da negociação.

Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias

Ambos os lados usam fontes de poder e deixam claro o que querem. A situação bastante
tensa prejudicou muito o processo de negociação. Quando a polícia se aproximou, Raquel
pode ter usado logo seus poderes de barganha. O primeiro discurso da esposa do
fazendeiro foi a polícia oferecendo uma recompensa de 10 milhões. Pelo que entendi, isso
mostra que ela se preocupa profundamente com dinheiro, e se Raquel tivesse percebido
isso também, ela poderia ter oferecido um valor muito maior imediatamente e poderia não
ter sido aceita.
Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional

Muitas vezes, nos deparamos com situações em um ambiente profissional para as quais
não estamos preparados, mas inicia-se um processo de negociação de uma questão
importante. Uma negociação em um ambiente estressante e/ou despreparado tende a não
ter o resultado desejado. Nesses momentos, se possível, o ideal é marcar outra
reunião/reunião para negociar. Assim, podemos planejar bem, usando ferramentas e
metodologias, tendo em mente os ingredientes-chave de uma negociação bem-sucedida:
tempo, informação e poder.

Considerações finais
Toda a série La Casa de Papel oferece diversas reflexões sobre negociação e gestão de
conflitos. Esta atividade permite analisar aspectos de uma negociação em uma cena desta
série e em poucos minutos pode-se verificar muitos conceitos de disciplina utilizados.
Algumas pessoas dizem que a negociação é uma arte. No entanto, pode-se dizer que por
trás de uma boa negociação existem muitas técnicas. As habilidades de um bom
negociador podem ser desenvolvidas. É necessário um bom planejamento, com
mapeamento de atores internos e externos, interesses das partes e suas relações, limites e
concessões, e formulação de argumentos. Uma boa comunicação verbal e não verbal é
essencial, e o que é entendido é mais importante do que o que é dito.

Referências bibliográficas
PAPO DE CINEMA. La Casa de Papel. Disponível em:<https://www.papodecinema.com.br/series/la-
casa-de-papel> Acesso em: 29 de maio de 2022