E-BOOK 1

DICAS PARA VENDER

MAIS FESTAS E
AUMENTAR O SEU
FATURAMENTO

RELACIONAMENTO
Por Hubert Krause
Sumário

Introdução.

Dica 01: Serviço é relacionamento.

Conclusão.

Créditos / Nota.

Sobre o Portal Consultoria da Diversão.

Sobre Hubert Krause.

HUBERT KRAUSE 5 DICAS PARA VENDER MAIS FESTAS E AUMENTAR O SEU FATURAMENTO WWW.CONSULTORIADADIVERSAO.COM.BR
Introdução
A crise política e econômica dos últimos anos no país afetou e ainda vem afetando muito a vida
cotidiana dos brasileiros. Itens considerados supérfluos foram excluídos do carrinho de compras e,
com isso, empresas atuantes no segmento da diversão sentiram queda em suas vendas e conse-
quentemente faturamento, em especial aquelas que trabalham com a prestação de serviços para
festas.

Existe algo mais supérfluo que uma festa? Realizar festas se faz necessário?
Festas são uma reunião de pessoas para fins de divertimento, na maioria dos casos para comemo-
rar e celebrar um acontecimento importante. Festas também estão associadas à fartura de comida,
bebida e diversão. Sem dinheiro, as pessoas estão dispostas a se divertir? Estão dispostas a pagar
para que outras pessoas se divirtam? A falta de recursos financeiros é o maior limitador para que as
pessoas deixem de realizar festas. E se as pessoas param de realizar celebrações todos os trabalha-
dores que atuam neste segmento sofrem queda em seus faturamentos.

Para estes profissionais, gestores de buffets infantis, casas de festas, parques de diversão, empresas
de organização de eventos, empresas de recreação e animação, cerimonialistas e organizadores de
festas, escrevi este e-book. Nas próximas páginas, apresento dicas preciosas que desenvolvi e apli-
quei durante minha atuação como consultor especializado em empresas que exploram as festas
como sua principal fonte de receita. Esses conselhos ajudarão a tomar boas decisões e despertarão
novas ideias capazes de contribuírem para o aumento de suas vendas. Em época de crise, estraté-
gias para aumentar o faturamento nunca serão demais.
Boa Leitura!

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Serviço é relacionamento.
Muitos vendedores durante os meus cursos e consultorias me perguntam: “Hubert como
sei se fiz um bom atendimento? ”

Se você tiver a impressão de que, ao se despedir de um cliente, parece estar se despedin-

do de um amigo ou uma amiga, é porque seu atendimento foi bem feito.

Fico feliz quando vejo profissionais que se preocupam, antes de tentar satisfazer o CLIEN-
TE, entender e satisfazer a PESSOA. Afinal, enquanto não houver o fechamento do contra-
to e a confirmação da venda, essa PESSOA ainda não se tornou um CLIENTE. Clientes têm
necessidades; pessoas têm sonhos e expectativas. Realizar uma festa é realizar um sonho.
Parabenizo os vendedores que sonham junto com a pessoa, apresentando propostas
condizentes com suas expectativas e ajudando a tomar uma decisão que será boa para
ela, mesmo sabendo que poderá não se tornar sua cliente, ou que isto às vezes implique
em indicar um outro tipo de serviço ou produto que você não venda. Neste último caso,
você lhe inspirará confiança e criará credibilidade.

Durante meus estudos sobre a prestação de serviços, observei que muitos autores e espe-
cialistas entendem serviço como sinônimo de relacionamento. No segmento de festas
acredito que essa reflexão se faz ainda mais assertiva.

Serviços são intangíveis, os produtos são tangíveis, e o segmento de festas contempla

ambos. Uma decoração de festa é um produto; após a sua compra ou locação, consegui-
mos tangibilizar, colocar no carro e levar embora.

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Já a organização de uma festa é uma prestação de serviço, não
conseguimos tocar. Quem contrata a organização de uma festa,
confia que tudo aquilo prometido pelo vendedor aconteça.

Você confia em alguém que você não conhece?

Acredito que a sua resposta seja NÃO.
PRODUTO
Você tende a confiar mais em uma pessoa que você conhece ou
em alguém que nunca viu? Provavelmente as pessoas nas quais
você mais confia são aquelas com quem mais se relaciona.

Confiança se conquista a partir de um relacionamento. Para os

vendedores que desejam transmitir confiança e credibilidade aos
seus clientes, o bom relacionamento será um grande aliado e uma
excelente técnica de venda.

SERVIÇO

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Como conseguir relacionamento
com o cliente durante a venda de
uma festa?

•Sendo verdadeiro: nunca prometa algo que sua empresa não conse-
guirá cumprir;

•Sendo espontâneo: evite um atendimento “robótico” durante a apre-

sentação da sua empresa e serviços. Discursos decorados e enlatados
podem transparecer falsidade.

•Sendo atencioso: escute mais do que fale, vender uma festa é uma
arte que envolve uma boa conversa, atenção exclusiva e atendimento
personalizado. Se você não entender o que o cliente espera, não vai
poder apresentar uma proposta de serviços que atenda às expectati-
vas dele;

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•Sendo um especialista: demonstre que realmente entende do servi-
ço que sua empresa oferece aos seus clientes; não guarde conteúdo,
não esconda o jogo, ajude o cliente apresentando opções e conselhos
de como ele pode realizar a festa de forma coerente com suas expec-
tativas e possibilidades de recursos. Utilize seu conhecimento como
uma técnica de venda; quanto mais especialista se mostrar, maior
será o interesse e desejo do cliente em te contratar. Maior será sua
credibilidade.

•Sendo um conhecedor do seu público alvo: no segmento de festas,

independente se os eventos são sociais, corporativos ou infantis, ha-
bitualmente as mulheres exercem uma influência maior na decisão
da escolha das empresas e serviços que serão contratados. Entender
a mulher como consumidora é fundamental. A mulher é sempre mais
preocupada com as consequências de uma compra, valoriza e priori-
za uma boa relação custo-benefício.

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Quando planeja uma festa, o público feminino projeta os benefícios
que o evento pode lhe trazer. Por isso, é fundamental que o vendedor,
durante o atendimento com uma mulher, ressalte os benefícios que
ela terá caso contrate a empresa que ele representa.

Podemos transmitir aos clientes informações referentes à nossa em-

presa e produtos de diferentes maneiras. Entretanto, 90% são recebi-
das pelos olhos e essa informação justifica a preocupação que os ven-
dedores de festas precisam ter com os detalhes. Durante a apresenta-
ção de sua empresa ou serviço, proporcione ao seu cliente uma boa
experiência durante esse atendimento.

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Na apresentação de sua empresa
ou serviço, proporcione uma
boa experiência
Invista em :
Experiências tácteis;
O cliente após atendimento na sua empresa leva algum material para
casa? Uma festa não é uma compra de impulso, envolve planejamen-
to e muito receio em não tomar decisões equivocadas. Por isso, mate-
riais promocionais atrativos e bem produzidos, como informativos,
orçamentos e cartões de visitas, com conteúdo rico em informações,
contribuem para fixar sua marca como uma empresa que investe e se
preocupa com qualidade.

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Experiências olfativas;
Seu escritório ou local onde você atende
o seu cliente tem que tipo de cheiro? Sua
empresa possui uma identidade olfati-
va? Aromas podem conferir status e
criar um forte vínculo com seus clientes.
A escolha deve ser baseada em um con-
senso; um aroma que seja apreciado
pela maioria e que seja adequado para
um escritório, loja ou local de trabalho.
O mais comum é o uso de varetas, ré-
chauds, vaporizadores, plugs de tomada
e objetos de cerâmica.

O importante é que não cause dores de

cabeça ou rinites alérgicas. Existem di-
versos aromas – florais, amadeirados,
cítricos, frutais, agridoces e herbais.
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Experiências visuais
O local onde o vendedor de sua empresa atende é bonito? Bem organizado? Aconche-
gante? Se não for, qual a primeira impressão que sua empresa passa aos clientes? A apa-
rência do local onde acontece o atendimento contribuirá para a primeira impressão que
o cliente terá sobre o processo de venda de sua empresa.

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Experiências palativas
Oferecer degustação gratuita de alimentos e bebidas é uma
prática frequente dos vendedores que trabalham com festas,
serve como um motivo para atrair os clientes até você de
forma presencial. Com o cliente próximo facilita-se a negocia-
ção e a finalização da venda.

Experiências Auditivas
Durante a apresentação de uma venda de festas muitas infor-
mações são transmitidas aos clientes. A tendência é que guar-
dem as primeiras e as últimas, por isso é fundamental que o
vendedor enfatize as mais importantes, como os seus princi-
pais diferenciais em relação aos concorrentes. É necessário
também ser direto, simples e objetivo nas informações.

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Créditos
Autor do material: Hubert Krause
Todos os direitos reservados pela Hubert Krause Consultoria da Diversão.
Proibida a reprodução total ou parcial desta obra, de qualquer forma ou meio eletrônico,
mecânico, inclusive através de processos xerográficos, sem permissão expressa do autor.
(Lei no. 9.610/98).

Redação
Ana Cecilia Florêncio Bezerra
Sandra de Campos Seixas
Luiz Wilson Pina
Rodrigo de Paula Caires

Diagramação e Layout
Claudio Luongo -Design in Box

Nota
Muito zelo e técnica foram empregados neste material. No entanto, podem ocorrer erros de
digitação ou dúvida conceitual. Em qualquer das hipóteses, solicitamos a comunicação ao nosso
serviço de atendimento ao assinante, para que possamos esclarecer ou encaminhar a questão.
Nem a Hubert Krause Consultoria da Diversão, nem o autor, assumem qualquer responsabilidade
por eventuais danos ou perdas a pessoas ou bens, originados do uso deste material.

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O Portal Consultoria da Diversão

O Portal Consultoria da Diversão é uma plataforma online por assinatura que visa, reunir conteúdo relevante e ferra-
mentas de gestão, para os profissionais que atuam no setor do entretenimento. Voltado para gestores de Parques de
Diversão, Buffets Infantis, Casas de Festas, Brinquedotecas, Empresas de Animação e Recreação e interessados no
assunto. Todo conteúdo gerado no portal está dividido nas seguintes seções:

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Sobre Hubert Krause

Prof. Ms. Hubert Krause é Diretor da Hubert Krause Consultoria da Diversão

(www.hubertkrause.com.br) e da Gincana Show Soluções em Entretenimento
(www.gincanashow.com.br). Dentre seus principais clientes estão o Ministério do Turismo,
Cacau Show, Parque da Xuxa, Parque da Mônica, Wet’n Wild, Casa X, Rede Catavento, Sofitel
Jequitimar e mais de 500 buffets infantis e Casas de Festas do país.
Responsável pelo Seminário de Buffets Infantis (www.seminariobuffetinfantil.com.br),
o maior evento de capacitação profissional do setor, desenvolveu consultorias internacionais
na Bolívia e em Angola. Participou de eventos internacionais relacionados ao setor da Indústria
da Diversão em países como México e Estados Unidos.
Autor do livro “Ganhe Dinheiro Brincando: Recreação em festas e eventos”. Foi
presidente da ABRE (Associação Brasileira de Recreadores) e Diretor de Buffets Infantis da
Adibra (Associação das Empresas de Parques de Diversões do Brasil).
Especialista em docência para o ensino superior, mestre em hospitalidade. É o 1o.
bacharel em lazer e indústria do entretenimento do Brasil, professor universitário e
palestrante nos cursos de graduação e pós-graduação nas áreas de administração, marketing,
hotelaria e recursos humanos.

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