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33 MANEIRAS
DE SE AUTODESENVOLVER EM VENDAS
LARGUE NA POLE POSITION

FAÇA POEIRA PARA OS OUTROS
BEBA ÁGUA LIMPA NO RIO
F@#A COM A VIDA DA CONCORRÊNCIA
E SUBA MAIS ALTO NO PODIUM
GUSTAVO CAMPOS & FERNANDO SCHEFFEL
Licensed to Carlos Ney Castro dos Santos - cncastro_32a@msn.com - 298.238.462-00

QUEM SOMOS
O Ressignificando vendas tem como propósito
de existência a discussão da profissão de
vendas e o alinhamento de equipes comerciais
com as mudanças que os tempos atuais estão
exigindo. Vendas, uma das profissões mais
dinâmicas que existem, pede que as pessoas
estejam sempre preparadas para reagir as
pequenas mudanças que se formam no dia a
dia em frente aos clientes.
No Ressignificando Vendas acreditamos no

potencial individual que cada um carrega
dentro de si e que para acender o fogo da alta
performance basta uma pequena fagulha e a
chave certa para abrir as portas de um
crescimento nunca antes experimentado.
1% melhor a cada dia, todo o dia.

OS AUTORES
Gustavo Campos Fernando Scheffel
Tem viajado o Brasil palestrando para orientar Fernando Scheffel é Engenheiro Civil, especialista
equipes comerciais para os novos tempos e em gestão de projetos, com atuação em
necessidades mercadológicas. Professor de empresas multinacionais, no Brasil e no exterior,
MBA da ESPM, possui em casa uma biblioteca em áreas como construção, óleo e gás e
com mais de 4.000 livros de negócios. Criador do telecomunicações. Juntamente com Gustavo
movimento Ressignificando Vendas, que conta Campos é idealizador dos Cursos Boot Camp
hoje com mais de 18.000 seguidores fiéis. Gestão de Equipes Comerciais, Boot Camp
Idealizador dos Cursos Boot Camp Gestão de Supervendedores e Boot Camp Missão 5.0.
Equipes Comerciais, Boot Camp Apaixonado por esportes desde criança, é
Supervendedores, Boot Camp Missão 5.0, O Educador Físico especialista em movimento
manual que nunca existiu para acelerar uma humano, instrutor de equitação da Federação
carreira em vendas e Um novo mindset para se Equestre Internacional e treinador de cavalos
dar bem em vendas. Leitor voraz, lê mais de 200 para salto e adestramento. Autodidata por
livro por ano e ainda encontra tempo para natureza, acredita muito no autodesenvolvimento
estudar enologia no WSET de Londres, pedalar pessoal. É fotógrafo, cozinheiro amador,
1000 Km no caminho Francês de Compostela e apreciador de cafés e cervejas artesanais,
brincar com o Max e a Pink, seus Yorkshires de surfista, interessado em política, leitor de filosofia
companhia. e pai da Laura. Nos últimos anos tem se
dedicado a transformar para melhor a vida de
vendedores e gestores de equipes comerciais de
todo o Brasil.

ÍNDICE
Para facilitar o seu estudo, nós agrupamos as 33 maneiras de como se
autodesenvolver em vendas em 7 grupos separados por temas (e cores):
Melhoria Nível de
Contínua Ponto A Serviço Liderança
1, 3, 4, 5, 6, 7, 33 8, 9, 10 11, 12, 13, 14, 15 2, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24 25, 26, 27 28, 29, 30, 31 32
Leveza Planejamento Marca

Pessoal
Na próxima página você pode ler uma descrição de cada um dos 7 grupos.

OS 7 GRUPOS
Melhoria Contínua: São maneiras de você seguir se aperfeiçoando sempre. Como costumamos falar, é o ato
contínuo de se estar sempre afiando o machado para que ele siga sempre cortando. A
melhoria contínua é eterna.
Leveza: É como você deve preparar as suas principais ferramentas de trabalho para que elas
funcionem de uma forma mais eficiente, não lhe deixando na mão quando você precisa delas.
Ponto A: Para traçarmos um caminho, precisamos saber da onde estamos partindo. O Ponto A é isso,
são maneiras de você fazer um diagnóstico preciso de onde se encontra hoje, se preparando
para a fase de planejamento que vem a seguir.
Planejamento: É como você se prepara para em seguida entrar em ação. Com inputs tirados das seções
anteriores, a fase de planejamento facilita a aceleração em campo.
Nível de Serviço: Trata diretamente daquilo que você vai entregar em campo em contato direto com os seus
clientes no mercado. Muito importante, o nível de serviço é um grande diferenciador nos dias
de hoje. E o melhor de tudo é que temos total controle sobre ele.
Marca Pessoal: Juntamente com o nível de serviço, a marca pessoal trata de como você é visto pelo
mercado. Como você é reconhecido pelos clientes e o que eles falam de você quando você
não está por perto.
Liderança: Independente de cargo ou posição que você ocupa, você deve ser um líder.

COMO UTILIZAR
ESTE E-BOOK
Para você aproveitar ao máximo todo o conteúdo apresentado
neste e-book, lhe propomos a seguinte sugestão de leitura:
Se você é um GESTOR COMERCIAL Se você é um VENDEDOR

leia todas as 33 recomendações com leia todas as 33 recomendações com
atenção e selecione as que você acredita atenção e selecione as que você acredita
que vão melhor se adequar ao seu que vão melhor se adequar ao seu
contexto e situação atual. contexto e situação atual.
Após essa leitura atenta, incremente esta Após essa leitura atenta, incremente esta
seleção com as suas próprias ideias e seleção com as suas próprias ideias e
transforme-as em desafios para serem monte um programa de implementação
liberados diariamente para a sua equipe. diário.
Feito isto você ainda pode criar um fórum
Ao final de cada dia verifique os seus
de debate para discutir as conclusões de
aprendizados e registre-os no seu
cada dia com a participação dos
caderno de aprendizado para consultas
membros de sua equipe.
futuras.

Pra cima deles!

INICIAR UM
CADERNO DE
APRENDIZADO
1
Escolha um caderno exclusivo para
o registro de todos os seus
aprendizados de agora em diante.
Vá fazendo um diário contínuo do que tem

dado certo e errado ao longo do tempo, bem
como o que você tem aprendido com base em
seus estudos.
Não deixe de ir identificando todos os

acionáveis, que é aquilo que você pode por em
prática, agora ou depois. Com base no que foi
registrado responda para você mesmo: o que
eu posso fazer de novo/diferente amanhã?

UMA VISÃO FUTURA
FUTURE BOARD
2
A intenção deste exercício é que você
tenha uma visão clara e completa do seu
futuro e vá nesta direção.
Pense nas principais áreas da sua vida

(carreira/finanças, família/relacionamentos, saúde
física/mental/espiritual, hobbies/interesses, conquistas,
branding pessoal e legado).
Para cada uma dessas áreas você escreverá uma visão de

onde você deseja estar em 05 anos. Cuide para não
projetar onde você quer estar partindo de onde você se
encontra hoje (planejando as melhorias incrementais
possíveis pela sua realidade).
Depois que fizer para cada uma das áreas, tente encontrar
imagens que representem visualmente esta visão descrita e
monte um quadro de futuro com elas.

ESTRUTURAR
UM HUB DE
CONHECIMENTO
3
Monte o seu Hub de Conhecimento
iniciando por escolher de 1 a 3 livros
para iniciar.
Não precisam ser livros impressos. Podem ser

e-books, artigos, blogs, etc... (vale tudo, desde
que seja no formato de texto).
Dicas importantes:
• Acreditamos que ler 15 minutos por dia é melhor que
2 horas no final de semana;
• Leia sempre tendo um marcador de texto na mão;
• Utilize sempre o seu caderno de aprendizado.
Somente Para Bootcampers: Aproveite para ler o Book Preto e o Workbook do Guerreiro
e responder os exercícios propostos, customizando as ferramentas para o seu negócio.

MONTAR UMA
CENTRAL DE
ENSINO A
DISTÂNCIA
4
Comece selecionando pessoas e
empresas no Youtube que você acha
que tem relevância para você.
Em seguida inscreva-se nos respectivos canais

e ative as notificações. Agora deixe que eles
trabalhem para você avisando sempre que
lançarem um conteúdo novo.

CONSTRUIR UMA
ESTAÇÃO DE RÁDIO DE
AUTODESENVOLVIMENTO
5
Selecione os podcasts que você quer
ouvir para acelerar o seu
autodesenvolvimento e o de sua equipe.
Aproveite os deslocamentos e os momentos de

espera para aprender alguma coisa.

ESTUDAR E
DEFINIR
PRÁTICAS
6
Definição de Prioridades: Saiba separar o que
são compromissos de atividades. Priorize o que
realmente trabalha para mexer os ponteiros. No RV
trabalhamos com o conceito das Big 5, que são as cinco
atividades que devem ser entregues na semana, custe o
que custar.
Administração do Tempo: Priorizar os

compromissos e atividades ao longo de uma agenda
semanal de forma a otimizar as horas disponíveis para
uma maior produtividade. Trabalhar de forma mais
inteligente ao invés de trabalhar mais.
Gestão de Projetos: Saber definir objetivos

temáticos, embalados como projetos e desdobrados em
fases para um melhor acompanhamento de sua
implementação e execução.
PRATICAR A
MANHÃ
METEÓRICA
7
A partir da publicação do livro “O milagre da
manhã” foram criadas várias rotinas matinais
de aprimoramento pessoal.
Nós do RV criamos uma rotina matinal de performance que

passamos a chamar de “Manhã Meteórica”.
A manhã meteórica do RV é composta de 8 momentos distintos
pensados para ter 60 minutos de duração:
1. Atividade Física (20 min)

2. Respiração Profunda (2 min)
3. Oração Pessoal / Momento Espiritual (1 min)
4. Afirmações (3 min)
5. Leitura (16 min)
6. Escrita (10 min)
7. Meditação (6 min)
8. Visualização (2 min)
Monte para você uma rotina pessoal que lhe coloque no estado
ideal para performar no máximo de sua capacidade.
ORGANIZAR SEU
CELULAR
FOCO NA PRIMEIRA TELA
8
A ideia desta prática é organizar o seu celular
de forma que fique mais leve, com os
programas mais atualizados e com
capacidade de dar uma resposta mais rápida
quando acionado.
Comece deletando os aplicativos sem uso a mais de 06

meses. Em seguida examine suas galerias de fotos e
vídeos e apague tudo o que não for mais relevante.
Crie um back up para os arquivo importantes (na nuvem ou

computador) e limpe as conversas as do WhatsApp para
que ele fique mais leve.
Na primeira tela do seu telefone mantenha apenas ícones de trabalho

para diminuir as distrações.

ORGANIZAR SEU
COMPUTADOR
PESSOAL
9
Organize a sua área de trabalho.
Mantenha na área de trabalho apenas

arquivos, pastas e atalhos importantes.
Se o seu computador é compartilhado com

outras pessoas, você pode criar pastas
pessoais para organizar tudo.
Faça no seu computador uma limpeza como

a feita no seu celular e deixe-o com um
desempenho superior.

ORGANIZAR O
SEU AMBIENTE
DE TRABALHO
10
Crie um ambiente com um contexto
que favoreça a performance.
Mantenha à vista somente o que está sendo

útil. Revise papéis, catálogos, pastas, amostras
e etc... e jogue fora o que perdeu a validade.

ESTUDAR OS SEUS
RELATÓRIOS EM
PROFUNDIDADE
11
Entender o que está e o que não
está no relatório.
Qual a conclusão que chego após o estudo

aprofundado dos meus relatórios?
Aproveite para aprender todas as

funcionalidades dos sistemas de apoio às
vendas para tirar o melhor proveito deles.

ESTUDAR OS SEUS
PRODUTOS EM
PROFUNDIDADE
12
Entenda todas as características dos
produtos que são compreendidas como
funções pelos clientes e as transforme em
benefícios (o bem que o produto faz para os
clientes).
Identificar todos os benefícios dos produtos e eleger os 3

principais (que mais vencem vendas).
Para Bootcampers: Preencher a Matriz de Conhecimento de Produto

ESTUDAR OS SEUS
CONCORRENTES EM
PROFUNDIDADE
13
Para cada um dos produtos analisados
eleger os 3 principais concorrentes.
Para cada concorrente eleger os 3 pontos (os três

escudos) que não devemos tocar (forças) pois o
concorrente domina.
Eleger os 3 pontos (as três frestas na armadura)

que você deve atacar (fraquezas) pois o
concorrente apresenta sérias desvantagens.
Para Bootcampers: Matriz de Concorrentes

CONSTRUIR O
SEU EXÉRCITO
DE INFLUÊNCIA
E APOIO 14
Para você ter pessoas interessantes
ao seu redor, você também deve ser
igualmente uma pessoa interessante.
Para que você tenha um networking ativo, você

deve ser o pivô de acionamento dele.
Seja um protagonista na rede, sendo um nó ativo

dentro da sua rede de relacionamentos. Cuide de
sua imagem rastreável sem no entanto ser neutro.
Você deve desenvolver o seu tempero próprio,
mesmo que algumas pessoas não o apreciem.
Certifique-se de ter o e-mail e o número de celular

particular dos seus clientes para um rápido
acionamento.

PEÇA FEEDBACK
DOS LÍDERES E
DOS LIDERADOS
15
O feedback é uma ferramenta poderosa para
você aumentar o seu autoconhecimento e
entender de forma mais profunda o impacto
que suas decisões/ações causam.
Para que você tenha uma fotografia mais completa e

próxima da realidade, procure consultar tanto os seus
líderes (se existirem) quanto seus liderados.
Para que o feedback tenha força e seja verdadeiro,

consulte pessoas que você sabe que farão uma avaliação
o mais honesta possível. Lembre-se de não pessoalizar o
feedback recebido. Foi você que pediu a opinião da outra
pessoa, portanto aceite-a, receba-a de forma educada e
tire dela o melhor proveito possível.

MONTAR TEXTOS DE
VENDAS PARA
WHATS E EMAIL
16
Crie textos para diversas situações
de vendas e/ou respostas aos
principais questionamentos e
salve-os no bloco de notas de seu
celular ou em uma pasta
específica em seu computador
para serem prontamente
utilizados.
Junto com estes textos salve pdf’s, outros

materiais de apresentação e links de vídeos
para também serem rapidamente acionados
quando necessário.

CRIE A SUA
PROMESSA
DE VENDA
17
Uma promessa de venda é um
discurso que finaliza uma
apresentação de vendas e embala os
principais pontos de diferenciação
que atendem de maneira única as
necessidade do cliente alvo.
No RV incentivamos que ela seja desafiadora e

de difícil entrega, de forma a ser ainda mais
distinta em relação a concorrência.

DIMENSIONAR
CLIENTES
E ROTAS
18
Faça um estudo da sua carteira de
clientes para identificar:
• O potencial estimado de compra do cliente dentro do

segmento de atuação;
• O quanto você vende em média para cada cliente;
• A estimativa de sua participação no cliente;
• O alvo de venda para cada cliente;
• O dimensionamento do potencial de cada rota de
atendimento a partir destas informações.
Observação para vendedores externos: Acreditamos

na relevância e no aumento dos resultados a partir da
definição e roteirização do atendimento comercial
com base em rotas de atendimento.

MONTAR UM
PLANO DE
PROSPECÇÃO
19
Todo os vendedores devem, independente
do estágio que se encontram na carreira,
desenvolver atividades de prospecção
que visam aumentar a carteira de
clientes e as vendas, focando na abertura
de novos clientes e na reativação de ex-
clientes.
Algumas dicas de onde encontrar oportunidades:

• Analise sua região de atendimento buscando por áreas
com pouca ou sem atuação;
• Consulte os usuários do seu produto onde eles
comprariam produtos semelhantes;
• Verifique os movimentos da concorrência (postagens
nas redes sociais, seção onde encontrar no site);
• Busque diretamente no Google.

DEFINIR OBJETIVOS
5X(12/6/3/1)
20
No RV trabalhamos com 5 áreas de
objetivos: vendas, processos,
relacionamentos, aprendizagem e
branding pessoal.
Defina para cada uma delas um objetivo para

ser atingido em 12 meses.
Em seguida desdobre esse objetivo para 6

meses, 3 meses e 1 mês.
Se quiser pode seguir desdobrando os objetivos

até chegar a um objetivo diário.

MONTAR UM PLANO
DE RECUPERAÇÃO DE
RESULTADOS PARA OS
PRÓXIMOS 3 MESES
21
Imagine que por qualquer contexto, de
mercado ou interno, você tenha ficado
devendo bastante de sua meta.
O que você fará durante os próximos 3 meses para

recuperar os resultados que ficaram para trás?
Muitas vezes um plano bem feito, que dá a direção a

ser seguida, resulta em uma maior aceleração em
campo, pois você não precisa ficar o tempo todo
pensando no que deve fazer momento a momento.

PRATICAR SEU
DISCURSO
PERSUASIVO EM
3 PARTES
22
Acreditamos que os melhores e
mais persuasivos discursos focam
sempre em 3 aspectos:
1. Empresa e sua importância

2. Oferta e seus diferenciais
3. Serviço e quem o executa
Monte um discurso de apresentação que

toque estes 3 aspectos e treine gravando
para você mesmo até que ele se torne
convincente e automático.

ESCREVER AS
MELHORES
RESPOSTAS
PARA AS
PRINCIPAIS
OBJEÇÕES
23
Objeções sempre vão existir, elas
são parte inerente das vendas.
Liste as principais objeções que você escuta

dos clientes no mercado e planeje para cada
uma delas respostas que não podem ser
mais questionadas.

MONTAR UM
CONJUNTO DE
INDICADORES QUE
EXPLIQUEM COMO
VOCÊ FAZ O SEU
RESULTADO
24
Falta alguma coisa ou falta força e
empenho no que já tem?
A boa gestão passa obrigatoriamente por

entender de onde estão surgindo os resultados
alcançados. Por isso é importante que você
tenha um conjunto de indicadores confiáveis
que explicam de forma clara estes resultados
que você está obtendo. Esta é a melhor forma
de você decidir onde por mais força e empenho.

MONTAR UM
PROJETO PARA
CADA CLIENTE
25
Faça uma lista dos seus principais clientes
(aqueles que representam a maior fatia de
faturamento do seu negócio).
Monte um projeto comercial para cada um deles,

salientando como pode ser feito para que ele acelere o
seu crescimento com a sua parceria e orientação.
Lembre que no seu projeto comercial deve ter uma

grande intensidade de seu serviço prestado ao cliente.

FAZER UM PÓS-VENDA DE
ESPERANÇA E SE
COLOCAR À DISPOSIÇÃO
PARA AJUDAR
26
Entre em contato com todos os clientes
ativos para avaliar alguns indicadores de
performance.
Sugerirmos que a conversa seja sempre embasada

por indicadores de performance escolhidos por você,
evitando entrar em discussões emocionais com o
cliente.
Obs.: No RV chamamos o pós-venda de próx-venda,

que é a construção da próxima venda.
Lembre-se que sempre que acabar o serviço de venda,

você deve iniciar imediatamente o serviço de pós-venda
com o objetivo de fazer o cliente conquistar o que você
prometeu (cumprir a sua promessa de venda).

MONTAR UM
TREINAMENTO COM
CAMPANHA DE
VENDAS
27
Avalie as necessidades de treinamento dos
membros de sua equipe.
Planeje um calendário de treinamentos que contemple a

maioria das principais deficiências levantadas durante a
avaliação da sua equipe, em sincronia com um calendário de
campanhas de vendas que possam ajudar a equipe a
performar melhor em campo.
Montar os treinamentos e as campanhas conforme a

avaliação e o calendário estabelecido, estabelecendo
indicadores para acompanhar os resultados obtidos pelos
treinamentos e pelas campanhas de vendas.
Sempre após a execução dos treinamentos e das campanhas

faça um avaliação dos resultados e dos aprendizados que
podem ser obtidos a partir deles, lembrando-se sempre de
envolver o marketing de sua empresa no que for possível.

IDENTIFICAR SUA
ÚNICA PALAVRA /
SUA ASSINATURA
NO MERCADO
28
Todos temos uma palavra/frase que nos
representa, que resume nossos valores,
nossas preferências e gostos,
representando nossas referências de ser e
como nos apresentamos ao mundo.
Ressaltamos que a sua palavra/assinatura deve ser

positiva. Todas as pessoas tem defeitos/pontos fracos
que não devem ser considerados para esse exercício.
Sua única palavra deve ser a sua ponta de lança,

aquilo que as pessoas lembram e falam de você
quando você não está presente.

FAZER UM
DIAGNÓSTICO DE SUA
PRESENÇA DIGITAL
29
Se você decidiu estar em uma plataforma
social digital de forma pública, você deve
persistir em manter uma imagem
aderente com seu propósito.
Páginas públicas desatualizadas, com informações

antigas que não representam mais a realidade,
contribuem com a criação de uma imagem negativa
por parte do público. A partir desta perspectiva avalie
toda as suas plataformas digitais identificando as
opiniões emitidas, os assuntos que você compartilha e
dá “likes” e o tom das suas manifestações. Enfim,
avalie como é a sua atividade nestas redes sociais.
Após esta análise, conclua que mudanças precisam ser feitas

para entregar a sua proposta de marca pessoal.

ESTUDAR SEUS
BENCHMARKINGS
PELAS REDES SOCIAIS
30
Faça uma relação das pessoas e
marcas que você admira (lembre-se
que todas elas possuem pontos
positivos e negativos).
Estude cada uma delas pelas redes sociais,

focando no que existe de positivo em cada
uma. Em seguida pegue emprestado delas
aquilo que você acredita que pode servir para
turbinar a sua marca pessoal.

ESTRUTURAR UM
PLANO DE BRANDING
PESSOAL
31
Lembre-se sempre que você também é
um produto e, como tal, merece o
melhor dos planos de marketing.
Estruture um plano de desenvolvimento para a sua

marca pessoal, levando em conta a sua única
palavra, o diagnóstico que você fez de suas redes
sociais, as informações coletadas durante a sua
pesquisa de benchmarking nas redes sociais e o
seu future board.
Oriente todas as suas ações pelo seu future board.

AJUDAR POR TELEFONE
SEUS COLEGAS E
LIDERADOS
32
Mantenha um contato próximo e
periódico com os membros de sua
equipe de forma a ajudá-los a vender
mais.
Estes não devem ser contatos para

cobrança/gerenciamento e sim contatos que
efetivamente ajudem a solucionar problemas e
remover obstáculos que possam estar bloqueando o
crescimento das vendas.
Lembre que muito da performance se explica

emocionalmente, tanto as conquistas quanto as
derrotas. Portanto, mantenha o entendimento do
nível emocional em que sua equipe se encontra.

BUSCAR SEMPRE O
AUTOCONHECIMENTO
33
A busca pelo autoconhecimento deve ser
eterna.
No RV vivemos o mantra do 1% melhor a cada dia,

todo o dia. Aprenda algo novo hoje, coloque este
conhecimento em prática, avalie o resultado e decida
o que fazer com ele (manter ou descarta-lo).
Seja pela leitura de livros e artigos, escutando

podcasts ou assistindo vídeos na internet, o
importante mesmo é você estar sempre em busca
do autodesenvolvimento de forma deliberada.
Não fique esperando pelos outros, tome você a

dianteira do seu desenvolvimento pessoal.

RECEBA AS NOSSAS DICAS DIÁRIAS DE VENDAS
DIRETAMENTE NO SEU CELULAR:
WWW. RESSIGNIFICANDOVENDAS.COM.BR/DICASDEVENDAS
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Pense nas principais áreas da sua vida

Para cada uma dessas áreas você escreverá uma visão de

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Identificar todos os benefícios dos produtos e eleger os 3

Para Bootcampers: Preencher a Matriz de Conhecimento de Produto

Para cada concorrente eleger os 3 pontos (os três

Eleger os 3 pontos (as três frestas na armadura)

Para Bootcampers: Matriz de Concorrentes

Para que você tenha um networking ativo, você

Seja um protagonista na rede, sendo um nó ativo

Certifique-se de ter o e-mail e o número de celular

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Para que você tenha uma fotografia mais completa e

Para que o feedback tenha força e seja verdadeiro,

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No RV incentivamos que ela seja desafiadora e

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• O potencial estimado de compra do cliente dentro do

Observação para vendedores externos: Acreditamos

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