Pesquisa de Interesse

Script de venda

IMPORTANTE: A cotação do associado com o (R$) valor da Adesão e

Mensalidade, deve ser passada somente após a realização da pesquisa.

Bom dia/tarde/noite,
fulano(a) tudo bem? Tudo bem!

Meu nome e fulano(a) e sou da Associação de -

Proteção Veicular. Estou entrando em contato
pra falar do seu veículo. O senhor foi indicado pelo
Geraldo, seu colega de trabalho. Ele mora na região
norte, onde moro também. O senhor também mora
na região norte da cidade?
 Esse bairro é excelente,
tem tudo perto né. Padaria,
Não, moro na região Supermercado, farmácia.
Sul, na verdade Conheço muito lá. Minha
centro sul. mãe mora na região centro
sul, todo final de semana
estou lá.

O objetivo aqui é buscar CONEXÃO com o cliente. Mostrar pra ele que de
alguma forma vocês se parecem ou tem algo em comum. No exemplo
acima, digo que o colega “Geraldo” que o indicou, mora no mesmo bairro
que o consultor mora, perguntando ainda se o cliente também mora no
mesmo bairro. Portanto, estou buscando a CONEXÃO da proximidade. Um
detalhe importante: JAMAIS TENTE FAZER ISSO USANDO MENTIRA. Se o
cliente perceber que você CONSULTOR está mentindo, provavelmente
você.; perderá a venda aqui.

Verdade...
tem tudo lá. Não saio do Muito bom seu fulano (a).
bairro pra nada, aliás, Vamos falar sobre seu
saio só pra ir ao shop - veículos por uns minuti -
ping. De resto, tem todo nhos?
tipo de comércio no
bairro e me atende bem.
Se a resposta for positiva, continue o roteiro. Se for nega-
tiva, pergunte qual o melhor horário para retornar ligação,
dando duas opções. Manhã ou tarde? 10h ou 15hs? Com
certeza o cliente vai optar por uma das opções que será fa-
vorável a você.

Você sabia que a proteção veicular tem muito

mais vantagens do que um seguro convencional? Não

que um seguro, não fazemos consulta ao SPC e Serasa e

aceitamos veículos com até 20 anos de fabricação além
dos benefícios de proteção contra roubo e furto, colisão,

todo o território nacional. Qual é o seu veículo?

Um SANDERO
Authentique 1.0 - 16V. Que ano?
 Utiliza o veículo
para uso pessoal ou
2 para trabalho (uso
comercial tipo taxi
ou aplicativo)?

O senhor (a) já teve alguma

Vou pro meu -
experiência ou tem atual
trabalho, busco mente seguro ou proteção
- veicular pro seu carro (moto,
dade, pra passeio... van ou caminhão) ou está
com seu carro totalmente
uso pessoal! desprotegido?

Se o cliente responder que tem seguro pergunte a data da

renovação e se ele tem interesse que você entre em contato 1
(uma) semana antes para fazer uma cotação, sem compro
-
misso. Se ele responder que tem proteção em outra associação,
pergunte qual é e se ele gostaria de comparar com os benefícios
e valores da Associação de Proteção Veicular. Se o cliente
-
responder que está com o veiculo desprotegido, avance na
pesquisa de interesse!
IMPORTANTE: Você precisa saber de forma sutil se o veículo do
cliente é financiado ou quitado. Se for financiado, é importante que
você saiba o valor que ele paga de parcela, para que possa argumen-
-
tar com o medo da perda, caso ele faça alguma objeção de preço
com o famoso <<Tá caro!>>

Nós da Proteção Veicular, contribuímos com uma pesquisa-

da FENAUTO - FEDERAÇÃO NACIONAL DOS REVENDEDORES
-
-
ciamento ou já é quitado? A parcela está entre R$
500,00 a R$ 1.000,00 ou acima de R$ 1.000,00?
(PERGUNTANDO DESSA FORMA, COM SUTILEZA, A

Financiado. Entendi. Qual é o

maior problema que
parcelas de R$ 850,00 o senhor (a) quer
a pagar. resolver ou evitar
contratando a pro -
teção veicular?
 N Cada cliente tem um
mão se meu carro problema diferente. Por-
estragar na rua ou tanto, fique atento para
na estrada.
que você use a resposta
dele como argumento
na hora de apresentar a
Proteção veicular e o
plano de proteção.

Perfeitamente.
Quando eu precisar
E suas expectativas?
chamar o reboque, quero ser
O que você espera
atendido na hora e ter meu
em relação à
problema resolvido.
proteção veicular?

Cada cliente contrata Qual é o seu maior

por um motivo diferen- MEDO/RECEIO em
te. Fique atento para
relação ao seu veículo?
usar o motivo de
compra a seu favor!
 Ter meu carro Cada cliente vai apre-
roubado a sentar um medo diferen-
mão armada.
te. utilize o medo da
perda que apresentar
durante a apresentação
da Proteção Veicular e
do plano de proteção.

E o senhor está ana -

lisando alternativas Não, ainda não!
no mercado, já fez
alguma cotação em
outra empresa?

É muito importante que

você CONSULTOR saiba se
o cliente está fazendo pes-
Entendi.
quisa,cotação. Se ele esti-
ver fazendo muita pesqui-
sa, significa que ele está
procurando PREÇO, ou
seja, tem grandes possibili-
dades do cliente "chorar
desconto quando você
apresentar o valor.
 Liberdade. Poder ir
e vir à hora que
um veículo pra quiser.
você?

Outros clientes podem res- E o sentimento? O

ponder: realização de um que você sentiu ao
entrar pela primeira
sonho. Conquista, instru- vez NO SEU
mento de trabalho... CARRO?

Todas as perguntas são

Uma alegria muito importantes, mas essas ulti-
grande! Realizei um mas perguntas são emocio-
sonho de ter o meu nais, ou seja, acessam o
próprio carro! hemisfério direito do cére-
bro com o objetivo de
fazer o cliente relembrar as
emoções vividas naquele
dia tão importante, ameni-
zando as possíveis obje-
ções de preço.
IMPORTANTE: Você precisa saber de forma sutil se o veículo do
cliente é financiado ou quitado. Se for financiado, é impor-
tante que você saiba o valor que ele paga de parcela, para
que possa argumentar com o medo da perda, caso ele faça
alguma objeção de preço com o famoso <<Tá caro!>>

| Cobertura em todos os municípios brasileiros;

| Escritórios regionais em 20 estados no Brasil;
| Credenciada a AAAPV - Agência de Autorregulamentação das As
sociações de Proteção Veicular -
| Mais de 74 mil associados (até Outubro de 2018)

| Mais de 5000 (mil) postos de vistoria DEKRA em todo o Brasil

| Mais de 800 colaboradores diretos e indiretos
| Mais de R$ 70 milhões pagos em sinistros e indenizações
ACRESCENTAR OS PRODUTOS (COMBOS)

Maravilha "fulano". Fico muito feliz por

você. Realizar um sonho com certeza traz
muita satisfação e nos motiva a realizar
outros sonhos.
Bom, primeiro quero te tranquilizar quanto
ao seu maior medo que é o de ter o seu
carro roubado. Na Associação de proteção
veicular você tem proteção total contra:
roubo, furto, colisão, fenômenos da nature-
za e incêndio. Em relação a suas expectati-
vas quanto ao reboque no momento em
que o senhor precisar, a Assistencia 24h da
Proteção veicular estará disponivel em
qualquer lugar do Brasil. É só ligar no 0800
e solicitar que ele vai chegar no prazo
máximo de 40 min a 1 hora.

O senhor não vai

Muito bom hein?! E pagar nada. O senhor
o preço, quanto eu vai fazer um investi -
vou pagar? mento no seu patri-
mônio, um sonho rea -
lizado, que não pode

concorda comigo?
 Já imaginou o senhor
-
Verdade. Não pode celas a pagar de R$
não, de jeito 850,00, ter o seu carro
nenhum.
o carro, sem o seu
sonho e ainda por cima
terá de continuar pa -
gando os R$ 850,00.
Olha o prejuízo...

Por isso que o senhor precisa prote -

Vira essa boca pra ger o seu carro. Olha, fica tran -
lá, não quero nem quilo que eu sou especialista em
imaginar. proteção veicular eu vou montar o
melhor plano de proteção pro seu

Você viaja com o carro? Qual é

frequência de utilização em relação
à viagem?

Raramente viajo Legal. Então o seu carro que é um

SANDERO Authentique 1.0 16V –
com meu carro.
Quando viajo é para
o interior aqui perto com essas informações, eu vou te
mesmo, coisa de mostrar o melhor plano de prote -
100, 150 km da ção pro seu carro, dentro da sua
necessidade atual. Vamos lá.
minha cidade.
O plano ideal pra você é o OURO. Proteção total contra:

Roubo, Furto, Colisão, Fenômenos da Natura e Incêndio

| Assistência 24hs completa em todo o território Nacional com 36 aciona -
mentos de reboque ano, sendo 3 por mês de 400km, ou seja, 200 km ida
e 200 km volta para os seguintes serviços:
Pane Seca, elétrica e mecânica, SOS Pneus, Chaveiro e Colisão. Você
ainda conta com benefícios em caso de colisão como: Hospedagem, Taxi
e Transporte alternativo como avião, ônibus e trem.
| Fundo para terceiros de até 50 mil reais (Caso você tenha uma colisão e
esteja errado, você pode acionar esse fundo que vai cobrir os reparos do
veículo terceiro em até 50 mil reais).
| FAP – Fundo de Acidente Pessoal de até R$ 10 mil. (Em caso de aci -
dente, você tem um cobertura de até R$ 2 mil reais para despesas
médicas/hospitalares ou até R$ 10 mil para morte ou invalidez.
| Cobertura de até 70% de vidros, retrovisores e faróis;
| Carro reserva por 15 dias.

Para todas essas vantagens e benefícios do COMBO OURO, o valor de

investimento da sua mensalidade é de R$ 151,75.
Hoje eu tenho agenda de vistoria na parte da manhã ou à tarde. Manhã às
10hs e a tarde às 15hs. O que o senhor prefere?

Mas esse valor de R$

tá caro! Você conse -

gue melhorar pra
mim?
Fazendo essa PESQUISA DE INTERESSE, você vai diminuir muito as pos -

sibilidades do cliente “Chorar preço”, ou seja, de pedir desconto. Mesmo

assim, podem aparecer clientes que irão pedir desconto. Geralmente,

esses são os CLIENTES PREDADORES.

é hora de jogar com o MEDO DA PERDA. Veja como funciona:

Mas está caro em Tá caro em relação

relação a quê seu ao mercado em
Fulano (a)? geral.

Entendo. Bom, se eu conseguir mostrar

para o senhor que proteger o seu carro
na nossa Associação de Proteção Veicular, é
mais barato do que o senhor está imagi -
nando, nós fechamos sua adesão agora?
Fazendo essa pergunta,
Sim, se você me
nesse momento você está
mostrar que é mais
utilizando o gatinho mental
do comprometimento. Se o barato, eu fecho
cliente concordar com você e agora.
se de fato você CONSULTOR
conseguir convencê-lo, a
parti do próximo argumento,
ele não terá como fugir, ou
seja, ele vai fechar com você
meio que instantaneamente.

Perfeito. Então vamos lá! Para proteger o seu

veículo na Proteção Veicular, além de todos os
benefícios como fundo para terceiros de 50 mil
caso o senhor tenha uma colisão e esteja
errado, 15 dias de carro reserva caso o seu carro

Brasil que vai resolver o seu problema caso o

senhor tenha algum tipo de pane na rua ou na
estrada, o valor da sua mensalidade que é de R$

que o senhor paga do seu carro e o senhor

carro for roubado? O senhor terá de pagar para

patrimônio, sem o seu sonho realizado.

Depois de dar esse argumento matador, fique calado
por pelo menos 30 segundos. Isso chama PAUSA DRA-
MÁTICA. Nesse 30 segundos, ele vai imaginar o carro
sendo roubado e ficando com 20 mil reais de prejuizo.
Depois dos 30 segundos de pausa, vá para a marcação
da vistoria, fazendo uma pergunta fechada.

Vamos agendar a vis-

toria do seu carro Pode ser às 15hs.
pra hoje às 10hs da
manhã ou na parte da
tarde às 15hs. O que o
senhor prefere?

Parabéns pela sua

escolha. O senhor
está fazendo Muito obrigado!
um ótimo negocio
entrando na nossa
Associação de Pro-
teção Veicular.
O vistoriador ou eu mesmo farei a sua vistoria,
vai depender da logística.
Por gentileza, separe o valor de R$ 300,00 que
corresponde à vistoria, cadastramento e apro -
vação do seu veículo no sistema. Esse valor
também corresponde a minha consultoria e o

dias por semana. Sempre que precisar, estou a

sua disposição pra resolver o que precisar.
Seja muito bem-vindo a Associação de Proteção
Veicular.

FIM.