MÓDULO 21

Assessoria em
Alta performance
Professor Dave Mullen
 SUMÁRIO

Introdução 2

Primeiro Princípio 2

Segundo Princípio 3

Terceiro Princípio 3

Quarto Princípio 3

Quinto Princípio 4

Sexto Princípio 5

Sétimo Princípio 5

Oitavo Princípio 6

Nono Princípio 7

Décimo Princípio 7

Décimo Primeiro Princípio 8

Décimo Segundo Princípio 8

MÓDULO 3 Terceiro Princípio
Décimo 9

DIREITO SOCIETÁRIO
Professor Luis Felipone
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Introdução

David Mullen é autor de The Million Dollar Financial Advisor e escreveu este livro para ajudar
assessores a conhecerem a vida de outros assessores que tiveram sucesso e aprenderem
com eles. Para isso, Mullen entrevistou os assessores mais bem-sucedidos dos Estados
Unidos para entender como eles tiveram tanto sucesso. Nestas entrevistas, Mullen listou treze
princípios para o sucesso nesta carreira.

Primeiro Princípio

O primeiro princípio é chamado de “A Mentalidade do Melhor Assessor” e trata da forma como

estes assessores abordam, pensam e lidam com seus próprios negócios.

A primeira característica que os assessores de sucesso têm é a mentalidade de que podem

impactar positivamente a vida de seus clientes, ou seja: que através deles, a vida de seus
clientes será melhor.

Um dos assessores entrevistados se descreveu como um “missionário financeiro”, pois

missionários abordam pessoas e tentam fazer as pessoas se converterem para sua religião.
Um missionário recebe muita rejeição e precisa lidar com ela. Porém, o missionário não sente
rejeição, ele sente pena dos que não se converteram e o rejeitaram. É assim que um assessor
deve se sentir frente a uma rejeição de um prospect ou cliente.

Logo, o assessor deve estar confiante e saber que pode e vai melhorar a vida de seus
clientes. Então é essencial que o assessor se prepare e tome consciência de seu potencial
para que passe confiança e possa esclarecer para seu cliente o porquê deve escolhê-lo.

Outra característica importante do assessor é seu otimismo. Um assessor deve estar calmo,
pois acredita que, no longo prazo, os investimentos serão lucrativos e que sempre existe uma
boa oportunidade para se investir.

Além disso, um assessor deve sempre pensar em crescer, independentemente de ter atingido
seus objetivos. Ele nunca deve se sentir totalmente confortável a ponto de parar de crescer
e ficar estagnado onde está.

Por último, um assessor precisa saber lidar com seu tempo de forma otimizada. Os melhores
assessores passam metade do dia em contato com seus melhores clientes, atendendo-os e
criando vínculos. Enquanto isso, uma pesquisa mostrou que, nos EUA, a média de tempo
que os assessores usam de seu dia contando seus clientes é de 20%. Isso evidencia que
esta métrica é um diferencial para os assessores mais bem sucedidos do país.

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Segundo Princípio

Este princípio é conhecido como “A Alavancagem de Tamanho”, pois ele explica como um
assessor poderá crescer de forma rápida.

Quando um assessor quer dobrar sua carteira de recursos sob gestão, a forma mais
demorada é tentando dobrar a quantidade de clientes. Porém, se ele dobrar o tamanho de
seus clientes, será muito mais rápido e simples. Administrar um cliente de 100 mil reais irá
demandar a mesma quantidade de tempo e esforço que administrar um cliente de 200 mil
reais.

Por isso, um assessor deveria limitar a quantidade de clientes que vai atender e aumentar o
tamanho dos clientes que atende ao invés de tentar aumentar o número de clientes que
atende. Isso irá garantir mais dedicação aos clientes sem precisar aumentar o esforço
despendido.

Terceiro Princípio

O terceiro princípio se refere ao “Desenvolvimento Profissional”. Os melhores assessores

estão sempre se desenvolvendo e se atualizando para se destacarem frente aos seus
competidores.

Sempre haverá novas tecnologias e novos conhecimentos a serem adquiridos e o assessor

que não se desenvolver deixará de ter competitividade em relação aos novos assessores e
aos assessores que se dedicam a um processo de melhoria contínua.

Então, invista em seu sucesso, em conhecimento e em tecnologia sempre!

Quarto Princípio

Dave chamou este princípio de “Especialização”. Todos os melhores assessores eram

especialistas e não generalistas. Existem diversas especializações a serem feitas por um
assessor financeiro, mas a questão é a importância de ser especialista no seu assunto de
interesse.

Quanto mais especializado o assessor, mais preparado ele estará para poder mostrar seu
diferencial em relação aos assessores que tentam tratar investimentos de forma rasa e
generalista. Como a maior parte dos assessores não são especialistas, você lidará com uma
concorrência fraca e despreparada em relação a um especialista.

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Existem alguns passos importantes para entender como a especialização deve ser feita. O
primeiro passo é escolher qual nicho de clientes você irá escolher. Muitos assessores
escolhem se especializar em atender clientes que atuem numa área em que já tenham atuado
e, assim, poderão ajudar o cliente com maior autoridade, uma vez que já estiveram naquela
posição. O assessor também poderá atuar com clientes de acordo com sua demografia: um
assessor que more em uma região forte na pecuária, deverá procurar pecuaristas.

O próximo passo é desenvolver uma habilidade para se especializar, tornando-se de fato um

especialista. Quando você se especializar nessa oportunidade, é importante que todos seus
clientes fiquem sabendo e que você informe sempre seus prospects a respeito de sua
especialização.

Quinto Princípio

Os melhores assessores focam em estabelecer fortes relações com seus clientes, por isso
este cliente se chama “Foco no Relacionamento”. Os clientes devem ser nutridos de forma
diária para que o vínculo seja sempre estreitado e para que haja uma relação de verdadeira
confiança entre o assessor e o cliente.

Para isso, um assessor deve entender que existem três níveis de confiança. Para ter um
cliente realmente leal, os três níveis devem ser desenvolvidos.

O primeiro nível de confiança é o Comportamento Ético, ou seja: as suas palavras e suas

ações devem sempre estar aliadas, você sempre deve fazer o que você diz.

O segundo nível é a competência profissional. É neste nível que seu cliente se sente
confortável pelo seu alto nível de competência.

O último nível é o mais alto e é o nível sócio. O cliente confia que pode contar com você como
sócio da sua própria vida.

Muitos assessores trabalham os dois primeiros níveis, mas nunca chegam no terceiro nível.
Mullen cita a seguinte frase “eu não me importo com o quanto você saiba, desde que eu saiba
o quanto você se importa”. Se seu cliente souber que você realmente se preocupa com a vida
dele, ele não se importará de dividir a vida dele com o assessor.

No último nível, o assessor participará até do batizado dos filhos do cliente, ou seja:
participará ativamente da vida do cliente.

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Sexto Princípio

Este princípio recebe o nome de “Melhores Práticas de Marketing”. Todos os assessores de

sucesso focam suas energias em fazer seu próprio marketing o tempo todo. Assessores
experientes devem passar 25% do seu tempo prospectando clientes, enquanto novos
assessores devem passar mais da metade de seu tempo procurando novos negócios.

Uma das formas mais importantes de prospecção é pela recomendação de clientes. Clientes
que confiem no assessor irão ficar felizes em poder direcionar conhecidos para terem a
mesma experiência que estão tendo, porém estes clientes não farão isso sem serem
lembrados de fazer isso. Por isso é importante que os assessores tenham a iniciativa de
conversar com seus clientes sobre indicações de novos clientes e até pedir para que sejam
indicados pelos clientes.

Uma pesquisa mostra que menos de 10% dos clientes são procurados para fazerem
indicações e referências. Um dos motivos investigados para este número tão baixo é que os
assessores sentem que estariam pressionando os clientes se fizessem este tipo de
abordagem. Uma forma de contornar esta sensação é não fazer um pedido de indicação, mas
sim oferecer seus serviços para conhecidos do seu cliente como um presente de sua parte
para o cliente. Diga ao seu cliente que gosta da relação que vocês tem e por isso está disposto
a estender a ajuda que está dando para o cliente aos conhecidos e amados dele.

Outra estratégia importante consiste em ir atrás dos recursos que os clientes têm mas não
estão com seu assessor. Um cliente dificilmente terá todos seus recursos com o assessor. O
objetivo é buscar estes recursos. O assessor pode ter muitos motivos para mostrar ao cliente
que a melhor opção é que todos seus recursos fiquem sob uma administração comum, mas
o principal é que, estando todos sob a mesma administração, o assessor poderá entender de
forma mais dinâmica as alocações, necessidades e particularidades dos recursos do cliente
e assim poderá administrar de forma mais eficiente e otimizada.

Sétimo Princípio

Construir uma “Rede de Referência Profissional” é um princípio utilizado por todos os

assessores de sucesso. Este princípio leva tempo, então é necessário ter paciência para
desenvolvê-lo. Pessoas que não souberem esperar ficarão desapontadas por não
conseguirem atingi-lo de forma imediata.

O motivo deste princípio levar tempo é que ele se baseia na construção de confiança com
pessoas e essa construção necessariamente leva tempo, pois a confiança precisa se provar
diante de várias situações.

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Durante este processo, é essencial que você dedique tempo conhecendo as pessoas que
estará lidando. Conheça suas famílias, seus negócios e tudo que importa pra elas, pois isso
demonstrará cuidado e dedicação.

Ao ter a confiança de Bankers, contadores, economistas e outros profissionais da área, eles

compartilharão suas ideias que podem ser muito valiosas, como uma tese de investimento,
uma forma de economizar com impostos, uma estratégia comercial etc. Para que isso
aconteça, é essencial que seja uma via de mão dupla e você também compartilhe
informações com estes profissionais. Com a confiança dessas pessoas, você poderá ter
indicações de clientes e a inserção em novos círculos sociais. Não é necessário que você
esteja inserido em muitos desses “círculos de influência”. Se você pensar em um círculo de
influência que te gerará indicação de quatro clientes ao longo do ano, estando em três
círculos, você terá um cliente por mês vindo somente através destas indicações.

Caso advogados e contadores influentes não estejam no seu círculo de convivência, fazer
um contato com alguns e conversar com eles pode ser um ótimo começo de relação. Neste
contato, é essencial evidenciar como esta relação é mútua, que da mesma forma que eles
irão gerar clientes para você, você também irá trazer clientes para eles.

Oitavo Princípio

Ter “Envolvimento com Organizações Sem Fins Lucrativos” é um princípio muitas vezes
ignorado pela maior parte dos profissionais. É comum que as pessoas mais ricas contribuam
com seu tempo e dinheiro para este tipo de organização, logo, estar envolvido com essas
organizações, é uma forma muito efetiva de se aproximar dessas pessoas.

Taylor Glover foi o consultor mais bem-sucedido do Merrill Lynch e ele atribui o crescimento
de seus negócios à participação em organizações sem fins lucrativos. Ele listou cinco
princípios usados por ele para esta forma de prospecção.

1. Taylor somente se envolvia com organizações que ele realmente se importava

2. Após se juntar a uma organização, ele sempre assumia um papel de liderança
3. O quanto antes, Taylor informava aos participantes que era um consultor financeiro
4. Cuidava de conhecer bem as pessoas que poderiam se tornar clientes
5. Ele tinha uma estratégia de transição e sabia abordar as pessoas para fazerem fechar
negócio

Ao chegar em certo ponto da convivência com as pessoas que ele tinha interesse em
transformar em clientes, Taylor as abordava e fazia um convite para conversarem sobre
negócios e oferecer seus serviços.

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Nono Princípio

Este princípio mostra a importância de ter uma “Visão de Longo Prazo” em seu negócio e
como é importante investir tempo e saber esperar para fazer a coisa certa.

Ainda usando Taylor Glover como exemplo, ele sabia o quanto era importante uma visão de
longo prazo e chegou a levar dez anos para converter uma grande personalidade pública em
cliente. É claro que não devemos perder tanto tempo com um cliente se não for um cliente
que valeria a pena. Contudo, o cliente era tão grande que Taylor sabia que o tempo e esforço
despendido iria valer a pena. Isso mostra que, para objetivos que valem a pena, o tempo não
pode ser um empecilho.

Assim como vimos no princípio sete, advogados e contadores não vão indicar os clientes
deles para uma pessoa que conhecem há pouco tempo, a construção de vínculos de
confiança naturalmente leva tempo.

Da mesma forma que investir tempo, o investimento em dinheiro em seu próprio negócio
também deve ser baseado no longo prazo. Muitas vezes, dar bônus, viagens e entretenimento
para seus funcionários pode parecer um custo, mas este tipo de gasto é um investimento de
longo prazo, assim como despesas com campanhas de marketing.

Décimo Princípio

Saber “Criar um Time” é um princípio indispensável em todo tipo de negócio e não é diferente
quando falamos sobre assessoria de investimentos. Construir uma boa equipe pode consumir
muitos recursos do negócio, mas é o investimento mais importante a ser feito, pois é a equipe
que produz valor para o negócio e, no futuro, transformará esse valor em lucros.

Quando temos uma boa equipe de assessores, o negócio de um escritório de assessores

estará sendo alavancado, pois isso significa que mais tempo estará sendo dedicado para o
negócio crescer quando mais pessoas estiverem trabalhando para isso.

Quando temos uma equipe maior, temos a possibilidade de ter membros dedicados a se
especializarem em assuntos específicos e, dessa forma, a troca de experiências entre os
membros irá enriquecer o convívio e, assim, formar profissionais cada vez mais capacitados
e que trarão geração de valor para os clientes.

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Décimo Primeiro Princípio

Uma vez que a assessoria de investimentos trabalha auxiliando seus clientes a gerir seu
patrimônio, é de se esperar que este princípio trate sobre a “Gestão Financeira”.

A gestão financeira do patrimônio de seus clientes é a parte do serviço do assessor que o

cliente terá contato direto para avaliar o quanto ele gosta e aceita os resultados gerados pelo
assessor. Essa gestão não é apenas os resultados quantitativos de retorno do portfólio de
investimento de seus clientes. Fazer contato, conversar e explicar sobre o portfólio de
investimentos para seus clientes faz parte da gestão financeira que o consultor é responsável
por fazer.

Também se integra a este princípio a gama de serviços financeiros que o assessor estará
prestando para seus clientes. Além de assessorar seu cliente com o portfólio de
investimentos, um assessor também poderá auxiliar o cliente com demandas relacionadas ao
câmbio de moedas, aquisição de seguros, planejamento sucessório etc. Quanto mais
serviços o assessor prestar para um cliente, menos provável que o cliente deixe o assessor
em algum momento.

Neste ponto, é importante que os assessores tenham um bom relacionamento com os filhos
de seus clientes também, pois numa ocorrência de falecimento de seus clientes, os filhos é
que estarão com o patrimônio de seus pais e eles devem confiar no assessor para que ele
continue os assessorando com a condução do patrimônio deixado pelos pais.

Décimo Segundo Princípio

Como o assessor é um profissional que presta serviços, ter “Compromisso a Servir” é um

princípio que precisa ser respeitado e seguido a risca por todo bom profissional. Clientes
satisfeitos com o serviço prestado tendem a ser clientes mais leais ao prestador de serviços.
A princípio pode parecer uma afirmação óbvia e banal, mas as implicações dessa afirmação
podem ir além do que se imagina.

Clientes satisfeitos e leais estão muito mais propensos a fazerem indicações, o que é o
fomento para o negócio da assessoria de investimentos. Uma das formas de se atingir a
excelência no serviço a fim de obter a lealdade de seus clientes é através da geração de
confiança dos clientes, assim como vimos ao analisar os três níveis de confiança
anteriormente.

A frequência de contatos que o cliente terá por parte do assessor para impulsionar sua
lealdade é um dos fatores determinantes, pois é apesar destes contatos que o cliente se
sentirá cuidado e importante. Obviamente um contato excessivo poderá causar uma
impressão contrária para o cliente.

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O último fator que irá afetar a lealdade do cliente é o tempo despendido com o cliente. Um
assessor que sempre contata o cliente às pressas e não demonstra que está disposto a
dedicar seu tempo ao cliente é facilmente percebido e isso irá gerar desconforto por parte do
cliente. Por isso é muito importante que o assessor sempre dedique parte do seu tempo para
passar com calma com seus clientes e mostrar que está doando parte do seu dia para ouvir
e auxilia-os.

Convidar os clientes para fazer algo, como almoçar, um evento, praticar algum esporte ou
outra coisa divertida, com certeza será considerado por seu cliente no momento de avaliar o
serviço recebido. Da mesma forma, reconhecer seus clientes por eventos que aconteçam na
vida deles é algo muito bem-vindo, como mandar presentes ou simples mensagens quando
seus filhos ingressam na faculdade, quando os clientes recebem uma promoção, quando eles
ganham um filho, neto etc.

Uma boa dica é usar o sistema de contato “8-3-1”. Este sistema diz que devemos fazer 8
chamadas mensais com os clientes, apenas um contato para se conectar perguntando sobre
como o cliente está e atualizar o cliente. O 3 representa as revisões trimestrais dos resultados
de seus clientes e são utilizadas para responder perguntas, rever as metas e atualizar
estratégias. Tipicamente, essas revisões são um pouco mais formais e mais longas que os
contatos mensais. Por último, devemos fazer uma reunião anual com o cliente que será ainda
mais extensa.

Desta forma estaremos empreendendo 10 horas do nosso ano para cada cliente, o que é
essencial para fazer um cliente ser fiel. Cada uma das 8 ligações mensais leva de 15 a 30
minutos, as revisões trimestrais levam de 30 a 45 minutos e a reunião anual levará de 1 a 1
hora e meia.

Décimo Terceiro Princípio

O último princípio do tempo se baseia na “Gestão do Tempo”. A gestão do tempo deve ser
implementada de forma rigorosa por qualquer pessoa de sucesso. Ela será responsável por
evitar que a pessoa se desvie de seus objetivos diários, que estarão intimamente ligados aos
seus objetivos semanais, que são ligados aos mensais, que são ligados aos anuais e assim
por diante até que todos estejam em sintonia com seu objetivo de vida. Cumprindo todos seus
objetivos diários, será muito mais fácil cumprir seu objetivo de vida.

Os melhores assessores passam de 50% a 75% do seu tempo contatando seus clientes ou
prospectando novos clientes. Nota-se que, para chegar no topo, devemos passar mais da
metade de nosso tempo preocupados com nossa veia comercial. Mas o que acontece é que
a maioria dos assessores dedicam apenas 20% do seu tempo com essas duas atividades.

Este é um dos caminhos mais confiáveis para a profissão, pois isso garante que o a carteira
de clientes continue sempre crescendo e que não se perca os clientes já obtidos.

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Uma das formas que ajuda a fazer isso, é delegar as tarefas necessárias que trarão pouco
retorno monetário e cuidar das tarefas que trarão um retorno maior.

Na gestão do tempo, é muito importante saber dar prioridades as coisas. Uma forma bem
simples de priorizar como iremos utilizar nosso tempo é simplesmente fazer as coisas mais
importantes primeiro. A espécie humana tende a postergar compromissos importantes o
quanto puder por certo medo de encará-los, mas estes compromissos são os que devem ser
feitos o quanto antes. Coisas menos importantes podem ser feitas depois e as vezes são
automaticamente resolvidas quando realizamos uma tarefa importante.

Uma regra importante que os melhores assessores adotam é de contatar seus clientes e
prospectar antes do almoço. Seus 50 principais clientes são contatados pela manhã. Nada
de responder e-mails ou retornar ligações antes do almoço, a menos que sejam e-mails e
ligações imprescindíveis de serem feitas o quanto antes. A maior parte delas, não são.

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