Sebrae Produtos Financeiros

MANUAL DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL
ACESSO A
SERVIÇOS FINANCEIROS
O objetivo deste manual é a capacitação dos atendentes e técnicos do

Sebrae para o atendimento a clientes demandantes de informações
sobre acesso a serviços financeiros aplicáveis às micro e pequenas
empresas e aos empreendedores individuais.
BRASÍLIA – DF
Sebrae
2012
© 2012 – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Todos os direitos reservados
A reprodução não autorizada desta publicação no todo ou em parte constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610).
INFORMAÇÕES E CONTATO
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros – UAMSF
SGAS 605 – Conjunto A – CEP: 70200-904 – Brasília, DF
Telefone: (61) 3348-7344
www.sebrae.com.br
Presidente do Conselho Deliberativo

Roberto Simões
Diretor-Presidente do Sebrae
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor-Técnico do Sebrae
Carlos Alberto dos Santos
Diretor Financeiro do Sebrae

José Claudio dos Santos
Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros

Paulo Cesar Rezende Carvalho Alvim
Gerente da Unidade de Atendimento Individual

Jaqueline Almeida
Coordenação Nacional
André Luis da Silva Dantas
Carolina de Almeida Baptista Moraes
Consultor Conteudista
Romulo Rende – RENDE Desenvolvimento Organizacional
Colaboraram nesta edição

Dora Parente e Adriana Pereira de Souza (Sebrae BA)
Alline Zanoni Batista e Eduardo Moreira Correia (Sebrae ES)
Alessandro Chaves, José Márcio, Francine Lúcio, Izabela Lima (Sebrae MG)
José Carlos Moura Garcia (Sebrae PA) “in memorian”
Projeto Gráfico e Editoração Eletrônica

i-Comunicação
R397a Rende, Romulo
Acesso a serviços financeiros : manual de atendimento

individual / Consultor conteúdista Romulo Rende. -- Brasília :
SEBRAE, 2012.
68 p. : il.
1. Gestão Financeira. 2. Serviço Financeiro. I.Rende, Romulo.
II. Título
CDU 658.15
SUMÁRIO
Recomendações........................................................................................................................ 6
Como prestar um bom atendimento.......................................................................................... 8
Os cinco passos do atendimento sobre serviços financeiros...................................................... 10
Produtos e serviços financeiros................................................................................................ 18
O que devo saber para prestar um bom atendimento sobre acesso ao crédito........................... 32
As micro e pequenas empresas e o sistema financeiro: tendências e oportunidades.................. 46
Perguntas mais frequentes....................................................................................................... 54
Glossário................................................................................................................................. 62
RECOMENDAÇÕES
ACESSO A SERVIÇOS FINANCEIROS
Este manual foi elaborado para servir de fonte de consulta para os atendentes do Sebrae. Sua leitura
é indispensável para que você possa prestar orientação aos empreendedores de micro e pequenos
negócios sobre acesso a serviços financeiros.
Tenha-o sempre ao alcance das mãos para sanar eventuais dúvidas sobre o tema acesso a serviços
financeiros.
Esta é somente uma das fontes de consulta e informações, ou seja, você pode e deve complementar seus
conhecimentos com outros instrumentos disponibilizados pelo Sebrae e pelas instituições financeiras.
Este manual não pode ser comercializado ou distribuído aos clientes. Ele é um instrumento interno de
consulta.
Atenção!
O manual é ferramenta de consulta do

atendente, não se destina à distribuição
direta aos clientes do Sebrae, nem
mesmo parcialmente.
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COMO PRESTAR UM
BOM ATENDIMENTO
Atender bem não é somente satisfazer as expectativas dos clientes, é também

surpreendê-los e encantá-los.
Para que o Sebrae continue prestando atendimento aos clientes com este padrão de qualidade, destacamos a
seguir algumas habilidades, características e comportamentos desejáveis que o atendente do Sebrae deve ter e
demonstrar para cumprir bem o seu papel.
Identifique o tipo de cliente que está atendendo

Você deve ter sensibilidade para perceber as características principais do cliente. Isso é importante para
conduzir o diálogo. Por exemplo, se o cliente for mais expansivo em suas colocações, trate-o mais abertamente
e procure obter o máximo de informações que possam facilitar o fluxo da conversa. Isso facilita a forma como
você o atende, oferecendo-lhe informações condizentes com sua realidade, pois cada cliente tem características
e necessidades específicas.
Preste atenção ao cliente

Ouça com atenção o que o cliente tem a dizer. Preste atenção aos detalhes, às suas expressões faciais e
corporais. Faça perguntas para esclarecer e obter detalhes sobre as questões que ele apresentar. Ao notar seu
interesse, ele se sentirá mais confortável e estimulado a se expor.
Busque conhecimento
Busque e demonstre conhecimento sobre o assunto que o cliente apresentar. Isso transmite segurança e ele se
sente mais à vontade para prestar informações úteis ao atendimento.
Caso não tenha pleno domínio sobre o tema abordado pelo cliente, não tenha vergonha de afirmar que
desconhece o assunto, pesquise ou busque apoio nos profissionais do Sebrae que podem prestar os esclarecimentos
a respeito do tema e aprenda com eles.
Esteja motivado
Demonstre entusiasmo ao atender o cliente. Mostre com sua postura e palavras que tem prazer em atendê-lo
e que está inteiramente disposto a orientá-lo.
Mantenha o profissionalismo
Não fale mal de outros clientes e colegas de trabalho, vista-se bem, seja organizado, mantenha o equilíbrio
emocional, não deixe problemas pessoais interferirem na sua atuação como atendente.
Seja ágil e eficaz

Nos dias atuais, os empreendedores que procuram o Sebrae estão buscando soluções rápidas e eficazes. Seja
ágil e surpreenda-o, utilizando o seu conhecimento, habilidades e competências para oferecer-lhes soluções
impactantes.
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OS CINCO PASSOS
DO ATENDIMENTO
SOBRE SERVIÇOS
FINANCEIROS
1 2 3
Identificar o cliente Qualificar a demanda Apresentar as
do cliente alternativas de produtos
Candidato a empresário, e serviços financeiros
Empreendedor Individual, Ouça o cliente, identifique sua
empresário de microempresa real necessidade e saiba o que O atendente deve apresentar as
ou de empresa de pequeno mais se adequa à sua demanda. alternativas mais adequadas à
porte. Necessidades diferentes necessidade do cliente.
que exigem abordagens
personalizadas de atendimento.
4 5
Informar os Indicar produtos e
benefícios e cuidados serviços do Sebrae
Orientar o empreendedor sobre Apresentar os produtos e serviços

as variáveis que melhoram ou existentes no Sebrae que possam
dificultam as condições do acesso auxiliar na melhor gestão do
a produtos e serviços financeiros, negócio.
sugerindo a necessidade de
pesquisar com os agentes
financeiros da região.
1º PASSO – IDENTIFICAR O TIPO DE CLIENTE

O Sebrae tem como público-alvo diferentes segmentos que compõem o universo do empreendedorismo em
micro e pequenos negócios. Em um dia normal de trabalho, comparecem aos pontos de atendimento do Sebrae
para buscar orientação pessoas que ainda estão pensando em montar o seu próprio negócio, empresários de
microempresas, donos de empresas de pequeno porte e também os Empreendedores Individuais. Cada um com
características e demandas específicas.
É importante salientar que as classificações abaixo foram feitas com base no comportamento mais comumente
observado de cada tipo de cliente, mas essa classificação não é inflexível, uma vez que algum cliente pode
apresentar características e demandas bem diferentes das normalmente observadas pelo seu segmento.
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É de fundamental importância que você saiba distingui-los e que dê atendimento diferenciado e específico
para cada um deles. Para ajudá-lo nessa tarefa, apresentamos a seguir o perfil e demandas mais comuns desses
quatro tipos de clientes.
Empreendedor Individual
Esta é a nova forma de se constituir uma microempresa individual, que visa tirar da informalidade milhões
de empreendimentos empresariais de microporte, trazendo-os para a economia real, e dando ao Empreendedor
Individual melhores condições para constituir e fazer prosperar a sua atividade.
Destaque para o Empreendedor Individual já formalizado, que procura o atendimento do Sebrae, as vantagens
que a formalização traz, tais como: acesso a novos mercados (empresas e órgãos públicos) e possibilidade de
acesso a produtos e serviços bancários.
Eles carecem de informações básicas quanto à gestão de seus empreendimentos e de acesso a serviços
financeiros. Conforme recomendado no 5º Passo do atendimento, procure indicar os produtos e serviços do Sebrae
que podem ajudar o Empreendedor Individual neste sentido, como as Oficinas do SEI – Sebrae Empreendedor
Individual.
Repassar orientações básicas sobre acesso a serviços financeiros é contribuir para a inserção do Empreendedor
Individual no mercado financeiro formal.
Candidato a empresário
É o cliente que busca informações básicas sobre ramos de atividades diversas ou sobre determinado tipo de
negócio em que está interessado. Geralmente, não tem vivência empresarial. É comum perguntar: “Qual é o
melhor negócio para investir?”
A resposta a essa pergunta deve ser dada pelo próprio cliente. Você deve repassar informações sobre tendências
do mercado e levar o cliente a refletir sobre a dinâmica de funcionamento dos diversos ramos de atividade e o
perfil empreendedor necessário para ter sucesso no mundo empresarial.
Busque saber se este candidato já trabalhou na informalidade e até que ponto conhece sobre empreendedorismo.
Saiba também qual o principal motivo que está levando essa pessoa a empreender: por necessidade ou por
oportunidade.
Com relação às questões financeiras e de acesso ao crédito, ele normalmente quer saber qual deve ser o
montante necessário para montar o empreendimento, a possível rentabilidade do futuro negócio e, principalmente,
como obter recursos financeiros para o investimento inicial.
É comum ele perguntar se o Sebrae também oferece crédito para empreendedores. Neste caso, é importante
deixar claro para o cliente que o Sebrae não é instituição financeira e não está autorizado pelo Banco Central do
Brasil a emprestar dinheiro.
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Esclareça que o papel do atendimento do Sebrae sobre acesso a serviços financeiros é contribuir para
a aproximação dos empresários às instituições financeiras e facilitar o acesso ao crédito e demais serviços
financeiros por meio do repasse de informações e orientações.
É importante salientar que o candidato a empresário difere daquele que exerce atividade empresarial na
informalidade. Este é tratado pelo sistema financeiro tradicional como pessoa física.
Você deve destacar para o candidato a empresário os seguintes aspectos:
Plano de Negócio – Deve ser demonstrada a importância de planejar bem o futuro empreendimento
empresarial, elaborando um Plano de Negócio. Ao receber capacitação e orientação para a montagem deste
instrumento, o candidato a empresário terá a oportunidade de aprofundar o conhecimento sobre o ramo de
atividade escolhido, organizar suas ideias e ações para empreender com segurança e obter respostas com
relação a duas questões financeiras básicas: o valor do investimento inicial e o desempenho financeiro estimado
(lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno do investimento etc.).
Recursos financeiros próprios – O candidato a empresário deve ser orientado a, sempre que possível,
utilizar recursos próprios para iniciar seu empreendimento. Seja pela dificuldade de acesso ao crédito em
instituições financeiras para empresas recém-constituídas, seja para não incorrer em despesas financeiras geradas
por operações de crédito caso não sejam necessárias.
Recursos financeiros de bancos – O atendente do Sebrae não é a pessoa credenciada para afirmar se
o candidato a empresário terá acesso ou não ao crédito bancário. A orientação a ser dada é que ele procure
inicialmente a instituição financeira em que mantém relacionamento bancário e outras que existam na sua
localidade para obter maiores esclarecimentos quanto ao acesso às linhas de crédito específicas.
Cabe esclarecer que, normalmente, os bancos liberam créditos com base no histórico de relacionamento com
os seus clientes, nas informações cadastrais das empresas e dos sócios e nas garantias oferecidas. Diante disso,
normalmente, para uma empresa nascente a possibilidade de obter crédito imediato é menor.
Empresário de microempresa
Normalmente, é o cliente que busca o Sebrae para tentar melhorar o desempenho da sua empresa. Ou seja,
ele costuma buscar ajuda no Sebrae para resolver problemas relacionados ao descontrole financeiro, perda de
mercado, baixa produtividade e baixa lucratividade. É comum ouvirmos do empresário de microempresas que ele
não consegue “enxergar” o lucro do seu negócio.
Com relação ao acesso a serviços financeiros, ele demonstra estar muito interessado em obter crédito, crendo
que se conseguir colocar dinheiro novo na empresa conseguirá sanar todos os seus problemas financeiros.
Com habilidade e sensibilidade, o atendente deve prestar as seguintes orientações:
Origem do descontrole financeiro e dos demais problemas da empresa – O empresário deve

ser levado a identificar qual são os motivos reais que estão levando ao descontrole financeiro e aos demais
problemas na gestão do seu empreendimento. As causas podem ser as mais diversas: compras inadequadas,
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esforço de venda insuficiente, inadimplência elevada, gastos excessivos, pouco investimento em capacitação, falta
de conhecimento sobre tendências do mercado, falta de planejamento etc.
Importância da gestão financeira – Para ter maior controle sobre o desempenho do seu negócio, o
empresário deve ser orientado a investir tempo e esforço na busca de capacitação. O atendente do Sebrae deve
ter em mente o portfólio de produtos e serviços do Sebrae que se aplique à necessidade do cliente, conforme
recomendado no 5º Passo do atendimento.
Crédito não é remédio para má gestão – Caso as causas primordiais das dificuldades financeiras da
empresa não sejam sanadas por meio de implantação de instrumentos de controle e da adoção de medidas
corretivas rigorosas, de nada vai adiantar tomar crédito. Ele pode, inclusive, agravar a situação da empresa, uma
vez que o dinheiro novo injetado na empresa tende a “sumir” em função da desorganização original.
Outros serviços financeiros – O cliente do Sebrae deve ser informado acerca de que, além do crédito,
as instituições financeiras disponibilizam outros produtos e serviços financeiros que podem ajudá-lo a resolver
problemas de gestão do seu negócio. Por exemplo, administrar as vendas a prazo, utilizando a cobrança bancária
e o recebimento por meio de cartão de crédito, pode contribuir para reduzir a inadimplência.
Empresário de empresa de pequeno porte
É o cliente que já tem o seu negócio estabelecido e em crescimento. Não costuma frequentar os pontos
de atendimento do Sebrae, mas quando o faz, busca informações sobre inovações tecnológicas, diferenciais
mercadológicos, novos públicos e produtos e treinamento para aperfeiçoamento gerencial. Atualmente, o Sebrae
possui programas específicos para esse público, como Sebrae Mais e SebraeTEC. Portanto, é importante que você
tenha informações atualizadas sobre estes e outros programas do Sebrae direcionados a empresas que estão
consolidadas no mercado e em fase de crescimento.
Em função dessas necessidades, ele busca informações sobre produtos e serviços bancários mais sofisticados,
como seguros, previdência privada, meios eletrônicos de pagamento inovadores e também acesso ao crédito para
investimentos e capital de giro associado, visando à modernização e expansão do seu empreendimento.
Para esse tipo de cliente, as informações sobre serviços financeiros devem ser mais aprofundadas, baseadas
em conhecimento adquirido pelo atendente por intermédio das instituições financeiras, nas fontes de consulta do
próprio Sebrae, na internet e nos eventos de capacitação interna.
Com relação ao crédito, questões como limite de crédito, garantias reais e pessoais, informações cadastrais e
patrimoniais, fontes de recursos de longo prazo e com período de carência e capital de risco, entre outros, devem
ser abordados, fazendo-se sempre a ressalva de que todos os temas referentes a acesso ao crédito deverão ser
tratados diretamente com as instituições financeiras, uma vez que não cabe ao Sebrae dar respostas definitivas
às demandas de crédito dos clientes dos bancos.
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2º PASSO – QUALIFICAR A DEMANDA DO CLIENTE

Cabe ao atendente do Sebrae ouvir o cliente, identificar sua real necessidade e indicar a melhor solução.
Ao identificar o tipo de cliente que procura o Sebrae, você também pode perceber sua real demanda. Para isso,
antes de dar respostas rápidas, você deve ouvi-lo atentamente e formular perguntas que ajudem a esclarecer o
assunto que está sendo apresentado pelo cliente. Tente perceber quais os reais motivos que o levaram a procurar
o Sebrae.
Quando a demanda for por orientações relacionadas a serviços financeiros, verifique se o empresário tem
problema de gestão empresarial ou se realmente a questão é financeira. Na segunda hipótese, apresente os
serviços financeiros que podem atender a demanda do cliente conforme indicado no 3º Passo do atendimento.
Identificar e qualificar as reais necessidades do cliente é o caminho para levá-lo a uma decisão mais acertada
sobre serviços financeiros.
º PASSO – APRESENTAR OS SERVIÇOS FINANCEIROS

3
QUE PODEM ATENDER A DEMANDA DO CLIENTE
A matéria-prima do trabalho do atendente do Sebrae é a informação. Por isso, você deve estar sempre
atualizado por meio da leitura de jornais e revistas especializadas, pesquisas em sites das instituições financeiras
e do Sebrae, além de participar de treinamentos, com o objetivo de prestar atendimento seguro e com base em
informações atualizadas a respeito dos serviços financeiros.
Verifique o serviço financeiro mais indicado para o cliente, que poderá ser conta-corrente, custódia de cheques,
pagamento eletrônico de salários, cobrança bancária e crédito, entre outros.
Caso a demanda seja por crédito, procure saber se a empresa necessita de recursos financeiros para capital
de giro, investimento ou ambos, com o objetivo de prestar orientações e informações sobre essas modalidades.
Utilizar as informações disponibilizadas pelas instituições financeiras para conhecer os produtos e serviços
ofertados também é muito importante. Repassando-as, você estará contribuindo para que os clientes do Sebrae
se aproximem dos bancos com mais segurança. Cabe mais uma vez destacar que a validação das informações
repassadas pelo atendente do Sebrae sobre produtos e serviços bancários deve ser feita pelo empresário nos bancos.
Apresente, de forma resumida, os produtos e serviços financeiros mais indicados para o perfil do cliente e
de acordo com a sua demanda identificada. Sua abordagem deve ser genérica, ou seja, fale sobre os diversos
produtos e linhas de crédito que os bancos oferecem sem se ater a detalhes técnicos e negociais, pois essas
questões são de alçada dos bancos e não do Sebrae.
No Capítulo IV deste manual, apresentamos os principais produtos e serviços ofertados pelo sistema financeiro,
que também pode ser fonte de consulta para o atendente, sem, no entanto, esgotar o assunto, uma vez que o
mercado financeiro é muito dinâmico e inovador.
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º PASSO – REPASSAR INFORMAÇÕES SOBRE OS

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BENEFÍCIOS E CUIDADOS AO ADQUIRIR OS SERVIÇOS
FINANCEIROS
Muitos produtos e serviços financeiros podem ser úteis para ajudar os empresários a se organizarem e também
para ganharem mercado.
No capítulo seguinte, apresentamos os benefícios e cuidados que os empresários devem observar para utilizar de
forma adequada os produtos e serviços financeiros. Utilize-os nesta etapa do atendimento aos clientes do Sebrae.
5º PASSO – INDICAR PRODUTOS E SERVIÇOS DO SEBRAE

Se você cumpriu com cuidado os passos anteriores e conhece bem os produtos e serviços ofertados pelo
Sebrae, está apto a oferecer as melhores alternativas de capacitação e apoio da nossa instituição para atender a
demanda dos clientes e contribuir para melhorar o desempenho das empresas atendidas.
No que tange ao acesso a serviços financeiros, é importante que o atendente tenha conhecimento sobre
os eventos de capacitação (seminários, oficinas, workshops, cursos, palestras, entre outros) para indicar aos
empresários na sua localidade.
Além disso, é importante conhecer e oferecer ferramentas de capacitação via web, com utilização da
metodologia de ensino EAD – Educação a Distância, disponibilizada pelo Sebrae no site www.sebrae.com.br
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PRODUTOS
E SERVIÇOS
FINANCEIROS
Muitos empresários que buscam orientação nos pontos de atendimento do Sebrae

pensam nos bancos somente como fornecedores de crédito e desconhecem a
maior parte dos produtos e serviços das instituições financeiras.
O termo serviços financeiros engloba um conjunto de produtos e serviços disponibilizados pelo mercado
financeiro para pessoas e empresas, que vai além da oferta de empréstimos e financiamentos.
Além de orientar o cliente sobre acesso ao crédito, demonstre que os bancos podem ser fornecedores e
parceiros do pequeno empreendimento, na medida em que oferecem produtos e serviços que contribuem para
melhorar a gestão da empresa e para aumentar sua competitividade.
Pensando em contribuir para que o atendimento a ser dado aos empresários e aos empreendedores individuais
seja realizado de forma mais ampla, passamos a descrever os principais produtos e serviços ofertados pelo sistema
financeiro, que podem contribuir para melhorar o desempenho das empresas, distribuídos por área de gestão,
destacando os benefícios proporcionados e os cuidados que o empresário deve ter ao adquiri-los.
ÁREA ADMINISTRATIVA
Conta-corrente
O QUE É
Instrumento disponibilizado para as empresas movimentarem seus recursos financeiros nas agências bancárias,
por meio de depósitos e saques, com utilização de cheques, cartão magnético ou pela internet.
A conta-corrente das pessoas jurídicas funciona de forma igual às das pessoas físicas.
BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Relacionamento com o sistema financeiro – Fazer a movimentação financeira da empresa nos bancos,
utilizando uma conta-corrente empresarial, é a forma de iniciar e manter o relacionamento com as instituições
financeiras e é importante para a formação do conceito da empresa perante o banco.
Segurança e comodidade – Ao movimentar seu dinheiro utilizando o sistema bancário, o empresário

trabalha com mais segurança, uma vez que não precisa manter grandes somas de dinheiro em seu poder, nem
tem de sacar os cheques que recebe dos clientes, bastando depositá-los para que o banco faça a compensação
dos cheques.
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Melhor gestão financeira – Manter uma conta-corrente exclusiva da empresa é importante para acompanhar
melhor o seu desempenho financeiro, pois possibilita a separação entre as receitas e gastos empresariais daqueles
que são pessoais e familiares. Além disso, o extrato da conta-corrente contém as informações necessárias para
alimentar o fluxo de caixa da empresa.
CUIDADOS AO ADQUIRIR
ESSE SERVIÇO FINANCEIRO
Tarifas bancárias – Oriente o empreendedor a buscar informações em vários bancos e cooperativas de

crédito antes de abrir uma conta-corrente. Ele deve verificar o valor das tarifas de pacotes de serviços cobradas e
escolher aquela instituição que melhor atender as suas necessidades.
Emissão de cheques sem fundos – A utilização de conta-corrente exige do empresário maior controle sobre
os valores movimentados, de forma a evitar a emissão de cheques sem fundos, uma vez que essas ocorrências
depõem contra o cliente e podem pesar negativamente no seu relacionamento com a instituição.
Custódia de cheques
O QUE É
Serviço disponibilizado pelos bancos para a guarda dos cheques pré-datados recebidos pelas empresas. Os cheques
são compensados somente na data programada e o valor é creditado diretamente na conta-corrente das empresas.

Segurança – Utilizando esse serviço, a empresa elimina a possibilidade de perda dos cheques recebidos dos
clientes por motivo de roubo, extravio e incêndio.
Melhor organização interna – As tarefas de guardar e depositar os cheques pré-datados são repassadas
para os bancos, liberando o empresário e seus funcionários da área administrativa para outras atividades. Além
disso, os bancos emitem relatórios detalhados que permitem o controle dos cheques custodiados.
Aumento das despesas bancárias – O volume total das tarifas cobradas pela custódia dos cheques nos
bancos pode ser elevado considerando o número de cheques pré-datados que a empresa recebe e guarda.
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Custo para reverter a operação de custódia – Caso seja solicitado pelo cliente o resgate do cheque ao
banco antes da sua compensação, haverá a cobrança de outra tarifa.
Gerenciador financeiro eletrônico
O QUE É
Aplicativo que permite a conexão com o sistema informatizado dos bancos, possibilitando efetuar transações
financeiras. Diretamente de seu computador de mesa, notebook, tablets e até aparelho celular, o empresário pode
ter acesso aos serviços bancários das instituições financeiras, tais como consulta a saldos e extratos das contas;
transferência entre contas, depósito identificado, DOC e TED; pagamentos diversos; aplicações e resgates em
investimentos; consulta e liberação de créditos pré-aprovados, pagamento eletrônico de salários; gerenciamento
da carteira de cobrança bancária e custódia de cheques.
Os bancos disponibilizam suporte técnico para orientar e facilitar a utilização do gerenciador financeiro.

Comodidade – Sem precisar se deslocar ao banco, o empresário consegue realizar operações bancárias,
inclusive fora do horário tradicional de atendimento.
Organização – Com a execução das transações bancárias de forma automatizada, o empresário tem acesso
às informações bancárias de forma rápida e organizada, o que agiliza suas tarefas de controle financeiro e
permite que ele tenha mais tempo para desempenhar as atividades menos operacionais da empresa.
Mobilidade na execução de transações bancárias – Os bancos já estão disponibilizando o acesso

ao gerenciador financeiro via notebooks, aparelhos celulares e tablets. Com isso, é possível consultar saldos e
extratos e realizar pagamentos, dentre outras transações bancárias, de qualquer lugar.
Redução das despesas bancárias – Normalmente as tarifas cobradas para realização das transações
bancárias via gerenciador financeiro são menores do que as efetuadas presencialmente nas agências bancárias.
Níveis de acesso – Caso seja conveniente, o empresário pode delegar aos seus funcionários da área
administrativa o acesso a algumas funcionalidades do sistema. É importante que isso seja feito por meio
do cadastramento de chaves e senhas criptografadas, com níveis de poderes e de acesso estabelecidos pelo
empresário. Além disso, são definidos limites de valores para pagamentos e transferências.
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Acesso em computadores públicos – Para preservar seus dados e informações financeiras, o empresário
deve evitar o acesso ao gerenciador financeiro em computadores que sejam utilizados por diversas pessoas em
ambiente público como lan houses, hotéis, lojas etc.
Despesas com atualização de softwares – Para utilização do gerenciador financeiro, pode ser necessária
a instalação ou atualização de softwares específicos (antivírus, navegadores, sistema operacional etc.), podendo
gerar despesas adicionais.
ÁREA DE GESTÃO DE PESSOAS
Pagamento eletrônico de salários
O QUE É
Os bancos disponibilizam aos seus clientes o serviço de pagamento de salários e de outras remunerações aos
funcionários das empresas, que pode ser feito mediante a transferência de arquivos ou via gerenciador financeiro.

Segurança – Possibilidade de realizar os pagamentos diretamente do computador da empresa, sem transporte
e manuseio de dinheiro.
Inclusão bancária dos funcionários – Propicia aos funcionários a oportunidade de iniciar relacionamento
com instituição financeira.
Economia de tempo – Empresários e funcionários não precisam se deslocar até as agências bancárias para
efetuar os créditos de salários e saques.
Aumento das despesas – Esse serviço pode ser cobrado tendo como base o número de funcionários e
lançamentos efetuados.
Obrigatoriedade de abertura de conta-corrente para funcionários – Para que esse serviço seja efetivado,
é necessário que os funcionários tenham conta-corrente no banco indicado pelo empresário, o que pode causar desgaste
com os funcionários que apresentem resistência à utilização dessa conta-corrente aberta compulsoriamente.
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Cesta de produtos financeiros para funcionários
O QUE É
Possibilidade de utilização pelos funcionários da empresa dos serviços e produtos bancários, tais como cartões
de crédito e de débito, crédito consignado, poupança, movimentação da conta-corrente, entre outros.
BENEFÍCIO PARA AS EMPRESAS

Aumento da disponibilidade de caixa – O crédito ofertado pelas instituições financeiras aos funcionários
das empresas pode ser utilizado para substituir o tradicional “vale”. A empresa deixa de ser a fonte de crédito
extra para os funcionários, passando esse papel para os bancos.
CUIDADO AO ADQUIRIR
Descontrole financeiro dos funcionários – O empresário deve orientar seus colaboradores com relação ao
uso do crédito para que não ocorram problemas de desequilíbrio financeiro que possam afetar a sua produtividade.
ÁREA FINANCEIRA – CONTAS A RECEBER
Cobrança bancária
O QUE É
Este serviço é para cobrança e recebimento das vendas a prazo efetuadas pelas empresas, por meio de boletos
bancários. Esse boleto pode ser preenchido pela empresa credora ou pelo banco, de acordo com negociação feita.

Redução da inadimplência – Por se tratar de um instrumento de cobrança bancária, esse mecanismo
contribui para que os clientes paguem em dia seus compromissos.
Recebimento em dia – A cobrança via banco diminui a incidência da solicitação de prorrogação do prazo
de pagamento, o famoso “choro”, muito comum quando a cobrança de créditos é feita de maneira presencial,
além de dar um caráter mais formal à cobrança.
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Organização das vendas a prazo – Os bancos emitem relatórios detalhados sobre os títulos cobrados,
pagos e não pagos, que podem subsidiar o monitoramento da carteira de clientes que compram a prazo.
Facilidade para pagamento pelo cliente – Os boletos bancários podem ser pagos em qualquer instituição
financeira até o vencimento e nas agências do banco cobrador, depois de vencidos.
Redução de gastos – Ao delegar aos bancos a tarefa de cobrar os seus créditos, a empresa deixa de incorrer
em despesas com deslocamento e salário dos funcionários responsáveis pela cobrança direta aos clientes.
Melhoria do atendimento – A tarefa de cobrança aos clientes pode ser fonte de desgaste entre a empresa
e seus clientes. Quanto menor for o envolvimento dos funcionários e empresários nesse processo, mais tempo e
condições terão para se dedicar a outras atividades da empresa.
Facilidade para protestar títulos – O empresário pode dar ordem ao banco para providenciar o protesto
de títulos não pagos.
Aumento das despesas – Esse serviço implica pagamento de tarifas aos bancos com base no volume de
títulos cobrados. O empresário também poderá ter que arcar com a despesa de envio dos boletos.
Distanciamento dos clientes – Considerando que os clientes não retornam à empresa para quitação
de suas compras a prazo, uma vez que podem fazê-lo em toda a rede de agências do sistema financeiro e pela
internet, o empresário tem que desenvolver outras ações para atrair os clientes ao seu estabelecimento.
Recebimento de vendas com cartões de débito e de crédito
O QUE É
Modalidade de recebimento das vendas por meio de cartões de débito e de crédito. O valor das vendas é
creditado diretamente na conta-corrente da empresa, descontada a taxa de administração.
Além da taxa de administração, as empresas também arcam com o aluguel do equipamento eletrônico
utilizado para processar as vendas.

Aumento das vendas – Oferecer essa opção de pagamento aos clientes contribui para alavancar as vendas,
uma vez que fazer compras com cartões de débito e de crédito já está consolidado no mercado brasileiro, sendo
utilizado por milhões de portadores de cartões.
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Fidelização – A utilização deste mecanismo proporciona comodidade e agilidade às transações comerciais

com os clientes, o que tende a fidelizá-los, em detrimento dos concorrentes que não oferecem essa facilidade.
Redução da inadimplência – A utilização do recebimento por meio dos cartões de débito e de crédito, em
substituição ao uso de cheques e de “cadernetas” (fiado), contribui para a redução da taxa de inadimplência nas
empresas, uma vez que, ao obter a autorização para efetivar a venda, o lojista tem a segurança de receber o valor
correspondente.
Antecipação de recebíveis – A empresa tem a possibilidade de antecipar os créditos futuros provenientes

de vendas com cartões de crédito.
Acesso a capital de giro – Os bancos liberam recursos para capital de giro tendo como garantia os créditos
que a empresa tem a receber pela venda com cartões de crédito.
Aumento das despesas – Para utilização desse mecanismo de recebimento, a empresa paga taxa de
administração sobre as vendas e aluguel dos equipamentos eletrônicos.
Necessidade de pesquisa – Com o aumento do número de empresas que ofertam o credenciamento para
recebimento com cartões de crédito e débito, é importante que o empresário pesquise e identifique aquela que
oferece as melhores condições (taxa de administração, prazo de recebimento, tecnologia, assistência técnica etc.).
ÁREA FINANCEIRA – CONTAS A PAGAR
Cartão Empresarial
O QUE É
Cartão com as funções de débito e crédito para pessoas jurídicas. Proporciona facilidade para compra de bens
e serviços para as empresas. Funciona exatamente como os cartões para pessoas físicas, permitindo compras
parceladas e sem juros. Os limites são negociados diretamente com os bancos.
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Compras a prazo – Permite a compra a prazo desburocratizada com os fornecedores, inclusive com
pagamento parcelado sem pagamento adicional de juros.
Controle das despesas externas – Pode ser utilizado pelos empresários e funcionários da empresa
que exercem atividades externas, permitindo um melhor gerenciamento das despesas realizadas (combustível,
alimentação, hospedagem etc.).
Melhor gestão financeira – A utilização do cartão empresarial para quitar gastos da empresa contribui
para a separação entre as despesas corporativas e as pessoais e familiares. Esse procedimento é importante para
a implantação de controles financeiros e gerenciais mais eficazes na empresa, possibilitando acompanhar melhor
o desempenho financeiro da empresa.
Planejamento financeiro – O uso planejado do cartão empresarial permite otimizar o fluxo de caixa da
empresa, fazendo convergir para uma única data o pagamento das despesas, que deve ser compatível com a do
recebimento de créditos.
Acesso ao crédito – O BNDES oferece às empresas um cartão que permite o parcelamento das compras
realizadas em fornecedores previamente cadastrados, com taxas de juros reduzidas. Mais informações sobre o
Cartão BNDES podem ser encontradas no site www.cartaobndes.gov.br
Utilização inadequada – A facilidade em efetuar gastos com o cartão de crédito empresarial pode levar ao
endividamento excessivo, que deve ser sempre evitado.
Pontualidade nos pagamentos – Os juros e encargos cobrados pelo parcelamento do saldo devedor
ou pelo atraso no pagamento do cartão de crédito empresarial são muito altos. O empresário deve quitar
integralmente a fatura mensal do cartão para não penalizar a empresa com essa despesa financeira.
Adequação do limite de crédito – Em alguns casos, o limite de crédito do cartão empresarial é inferior
ao da pessoa física. Oriente o empresário para negociar com as instituições financeiras para obter um limite de
crédito compatível com a sua necessidade.
26
Débito automático
O QUE É
Autorização dada aos bancos por parte do empresário para efetuar débitos na conta-corrente da empresa
referentes às diversas despesas nos respectivos vencimentos de forma automatizada.

Comodidade – A empresa tem seus compromissos financeiros liquidados eletronicamente, sendo possível
o agendamento antecipado de pagamentos referentes a salários, títulos, tributos e fornecedores diretamente em
conta-corrente.
Ganhos financeiros – Nessa modalidade de pagamento, não há necessidade de emissão de cheques da

empresa ou de boletos dos credores, que muitas vezes praticam preços menores quando se opta pelo débito
automático em conta-corrente.
Redução do risco de atraso de pagamento – O agendamento garante a liquidação financeira na

data prevista desde que tenha saldo disponível na conta-corrente, o que diminui a possibilidade de atraso no
pagamento das contas, que implicam multas e juros.
Organização – Com os pagamentos agendados e efetuados automaticamente, diminui o tempo utilizado

pelo empresário e seus funcionários da área administrativa para emissão e controle de cheques.
Necessidade de maior controle da conta-corrente – O débito automático só é efetivado se houver saldo

suficiente na conta-corrente, exigindo maior controle para confirmar a efetiva quitação dos seus compromissos. É
importante que o empresário certifique-se de que o débito foi realmente efetuado de forma a evitar a suspensão
dos serviços.
27
ÁREA FINANCEIRA – EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS
Antecipação de recebíveis
O QUE É
Antecipação do recebimento das vendas a prazo das MPE, realizadas com duplicatas, cheques pré-datados
ou cartões de crédito. Deve ser utilizada para cobertura pontual de necessidade de capital de giro e com base na
gestão do fluxo de caixa da empresa.
BENEFÍCIO PARA AS EMPRESAS

Acesso ao crédito – Obtenção de crédito de forma rápida e simplificada, com o valor da antecipação dos
créditos sendo depositada diretamente na conta-corrente da empresa automaticamente ou a pedido do seu titular.
ESSES SERVIÇOS FINANCEIROS
Uso contínuo – Quando utilizado de forma frequente pela empresa, torna-se fonte de capital de giro mais
cara, impactando negativamente o resultado financeiro das empresas.
Pesquisa de taxas – As taxas de antecipação praticadas no mercado são distintas. Portanto, o empresário
deve comparar as taxas entre os fornecedores, bancos e credenciadoras de cartão de crédito.
Antecipação X Empréstimos – Os créditos referentes às vendas com cartão de crédito podem ser utilizados
como garantia em operações de capital de giro, com taxas reduzidas. O empresário deve avaliar se é melhor
antecipar esses créditos ou oferecê-los como garantia.
Empréstimos de capital de giro
O QUE É
Linhas de crédito para suprir necessidade de capital de giro das empresas, normalmente quitado em parcelas
mensais, com ou sem carência.
28
BENEFÍCIOS PARA AS MPE

Crédito para viabilizar oportunidades de mercado – Empréstimos de capital de giro devem ser
utilizados preferencialmente para aproveitar oportunidades surgidas no mercado, que vão gerar receitas maiores
que as despesas financeiras da operação de crédito.
Crédito mais rápido – Em função da característica para a qual se destina, essa modalidade costuma ser
liberada com mais rapidez do que as demais formas de crédito.
Maior flexibilidade – É possível que os bancos sejam mais flexíveis nas exigências para liberação desses
recursos (garantias, prazos, taxas, carência etc.), especialmente quando a empresa possui relacionamento maior
com os bancos.
CUIDADO AO ADQUIRIR
Finalidade dos recursos – A utilização do crédito para capital de giro deve ser prioritariamente na atividade
produtiva, que permita a geração de mais receita no curto prazo. Quando utilizado para quitação de despesas
correntes (salários, impostos, contas de energia etc.), o empresário deve estar certo de que terá condições
financeiras de pagar ao banco as parcelas do empréstimo.
A utilização desse tipo de crédito deve ser para o fim que se destina, ou seja, para cobrir necessidades. Um
empréstimo deve ser sempre aplicado na finalidade para a qual ele foi obtido. Nunca utilizar crédito de curto
prazo, destinado para capital de giro, em investimento fixo, que pode gerar resultado apenas no longo prazo.
Financiamentos
O QUE É
Crédito para financiar projetos de investimento para reformas, implantações de sistemas, aquisição de
maquinário, equipamentos e veículos, visando ampliar e modernizar as micro e pequenas empresas.

Aumento da competitividade – Ao conseguir financiamento para se modernizar, a micro e pequena
empresa consegue ter mais capacidade para competir no mercado interno e externo.
Condições de crédito diferenciadas – Normalmente essa modalidade de crédito possui condições mais
vantajosas para as empresas, tais como prazo longo, encargos financeiros menores, prazo de carência e utilização
de garantias complementares (Fundos de Aval).
29
ESSES SERVIÇOS FINANCEIROS
O crédito bancário não deve ser encarado como a solução para os problemas de gestão financeira da empresa.
Ele tem o papel de contribuir para alavancar o desempenho das micro e pequenas empresas, quando obtido para
gerar mais dinheiro, seja na forma de capital de giro, por propiciar recursos para aproveitamento de oportunidades
negociais, seja na forma de investimentos, para ampliar a capacidade de produção das micro e pequenas empresas,
aumentando sua competitividade e possibilitando ganhar mercado.
Com essa visão, o empresário deve adotar controles financeiros rigorosos para que o crédito seja tomado na
medida certa, com o propósito de obter receita maior do que a despesa financeira gerada pela operação de crédito.
TARIFAS
As tarifas cobradas pela prestação dos serviços financeiros devem ser negociadas com os bancos, que
costumam flexibilizá-las de acordo com o nível de relacionamento do cliente com a instituição em que faz a sua
movimentação bancária.
Um bom exemplo é o da utilização da cobrança bancária, que aumenta o volume de recursos que ficam
depositados nos bancos, na medida em que os títulos vão sendo pagos pelos clientes. Este é um bom argumento
em favor das empresas a ser usado na negociação da tarifa a ser cobrada por esse serviço.
Uma análise do custo X benefício deve ser feita ao se adquirirem os serviços financeiros e incorrer em tarifas
por isso. Por exemplo, devem ser comparadas as despesas mensais geradas pelo recebimento com cartões de
crédito e débito, com a redução da inadimplência das vendas.
Cabe destacar que as despesas bancárias devem ser ponderadas na formação do preço de venda dos produtos
e serviços das empresas.
30
O QUE DEVO SABER
PARA PRESTAR UM BOM
ATENDIMENTO SOBRE
ACESSO AO CRÉDITO
Você já deve ter percebido que uma das demandas mais frequentes dos clientes
nos Pontos de Atendimento do Sebrae é por informações sobre crédito. Por isso,
essa parte do manual é exclusivamente para tratar desse tema. Os empresários
geralmente têm interesse em saber sobre fontes de recursos financeiros para
implantação e desenvolvimento de seus negócios e produtos bancários que podem
ser úteis no seu dia a dia.
É importante informar ao cliente que para facilitar o acesso ao crédito ele deve manter um bom relacionamento
com o banco, disponibilizar informações financeiras e patrimoniais atualizadas, ter um cadastro positivo no
mercado financeiro e nas relações comerciais e oferecer garantias compatíveis com o crédito demandado quando
isso for exigido.
Além disso, você deve alertar os clientes para as seguintes questões:
Os bancos são fornecedores de serviços financeiros. Assim como faz com os demais fornecedores do
seu empreendimento, o empresário deve pesquisar as condições ofertadas para escolher aquele(s)
onde vai realizar sua movimentação financeira e adquirir os produtos e serviços que serão úteis para
o seu negócio;
Empréstimo contratado é sempre dívida. Precisa ser pago e, se isso não acontecer no prazo certo, a
dívida aumenta e se torna um problema grave;
Um empréstimo deve ser sempre aplicado na finalidade para a qual ele foi obtido. Nunca utilizar
crédito de curto prazo, destinado para capital de giro, em investimento fixo, ou seja, naquilo que pode
gerar resultado apenas no longo prazo;
A movimentação financeira pessoal deve ser separada da movimentação de recursos da empresa. Isso
permite ter uma noção mais clara da capacidade de pagamento da empresa;
Crédito não deve ser tomado para cobrir descontrole financeiro. Por exemplo, a falta de capital de
giro pode ser consequência da má gestão financeira, como o descasamento entre contas a pagar e a
receber, estoque excessivo, esforço de vendas insuficiente etc.;
Crédito ideal é aquele que ajuda a empresa a nascer mais forte ou fortalece e expande uma já
estabelecida;
Na abertura de um negócio, deve ser sempre aplicada uma parcela de recursos próprios de acordo com
a capacidade financeira dos sócios. Essa parcela, preferencialmente, deve ser maior do que o capital
de terceiros;
O empreendedor deve participar de treinamentos relacionados à gestão financeira oferecidos pelo
Sebrae. Quanto mais ele conhecer e aplicar os instrumentos da área financeira, mais segurança terá
quando precisar obter empréstimos ou financiamentos bancários.
Procure conhecer os Programas de Financiamento disponibilizados na sua região, para poder orientar
adequadamente ao empresário que procura o Sebrae.
33
Passamos a apresentar agora outras informações que serão úteis para que você preste um atendimento de
excelência com relação ao acesso ao crédito no Sistema Financeiro Nacional.
5.1 – REQUISITOS PARA TOMAR CRÉDITO
5.1.1 – Possuir cadastro sem restrições
A condição inicial básica para se pleitear qualquer tipo de crédito é ter um cadastro “limpo” no que diz
respeito à quitação de débitos com fornecedores, bancos e governo.
Se o empreendedor tiver ocorrências cadastrais negativas com qualquer desses agentes, deverá ser orientado
a quitar ou renegociar seus débitos pendentes para só então solicitar crédito evitando, assim, perda de tempo e
esforço, uma vez que o cadastro negativo é naturalmente impeditivo para obtenção de crédito.
Destacamos ainda que qualquer ocorrência negativa no cadastro das pessoas físicas, sócias de uma empresa,
prejudica a liberação de créditos para a pessoa jurídica, e vice-versa. Por isso, é importante que o empresário
tenha o hábito de consultar constantemente o seu cadastro e se preocupe em mantê-lo sempre sem ocorrências
negativas.
Cabe alertar que as informações de ocorrências cadastrais negativas são dinâmicas, uma vez que o sistema
financeiro nacional é interligado e permite rastrear qualquer inadimplência do empreendedor existente no
mercado financeiro e nas relações comerciais da empresa.
5.1.2 – Manter bom relacionamento com a instituição financeira
O principal produto de uma instituição de crédito é o dinheiro. Para repassá-lo na forma de empréstimos e
financiamentos, ela precisa conhecer o empresário e ter uma visão clara do seu comportamento como cliente para
firmar um bom conceito.
Por isso, para uma empresa obter crédito é necessário ter ou iniciar relacionamento regular com as instituições
financeiras. Quanto mais tempo de movimentação da conta-corrente sem a emissão de cheques sem fundos,
com quitação dos compromissos financeiros pontualmente e com a utilização de produtos e serviços bancários,
maiores são as chances de liberação dos créditos pleiteados.
34
5.1.3 – Disponibilizar informações contábeis e gerenciais confiáveis
Para acolher uma proposta de operação de crédito, as Instituições Financeiras solicitam informações
patrimoniais, contábeis e gerenciais da empresa.
Alguns empresários optam por não disponibilizar essas informações de forma completa. Porém, com essa
postura, obtêm créditos insuficientes para sua necessidade no mercado tradicional de crédito, perdem o acesso às
melhores linhas de financiamento e acabam incorrendo em juros e condições desvantajosas no mercado informal
de crédito.
Preencher os formulários próprios das instituições de crédito com informações verdadeiras, acompanhados da
documentação completa, é fator decisivo para que a proposta de crédito seja acatada e que o acesso se dê em
melhores condições.
5.1.4 – Obter limite de crédito
Em qualquer Instituição Financeira, o primeiro passo do processo de concessão de crédito é a determinação do

limite de crédito, ou seja, o valor máximo de crédito que o banco se dispõe a liberar para a empresa. O valor do
limite de crédito é calculado com base no cadastro da empresa e dos sócios, no histórico de relacionamento com a
instituição financeira onde a empresa mantém conta e nas informações patrimoniais e financeiras disponibilizadas
pela empresa, por isso, quanto mais fiéis à realidade forem essas informações, mais adequado às necessidades
da empresa será o limite de crédito.
É com base nessas informações que o banco consegue apurar a capacidade de endividamento e,
consequentemente, o volume de recursos que pode ser disponibilizado.
5.1.5 – Oferecer garantias
Os bancos solicitam garantias para reduzir o risco da operação de crédito, seguindo critérios próprios e regras
do Banco Central. Caso ocorra inadimplência por parte do cliente, essas garantias são apropriadas pelo banco
para recuperar os recursos financeiros emprestados.
As garantias solicitadas pelas instituições financeiras são de dois tipos: reais e pessoais.
As garantias reais compreendem bens móveis e imóveis, enquanto as pessoais envolvem o aval ou fiança de
pessoas físicas.
Existe ainda a possibilidade de oferecer os bens financiados como garantia da operação de crédito; essa
modalidade de garantia chama-se alienação fiduciária e é largamente utilizada no financiamento de veículos.
Cabe destacar que o simples fato de o proponente a um financiamento possuir garantias suficientes para a
operação não representa necessariamente certeza de liberação do recurso, uma vez que os bancos não estão
interessados em “comprar” os bens e direitos dados em garantia, e sim obter segurança de que o crédito a ser
liberado vai ser quitado pontualmente.
35
Por outro lado, também o fato de não se ter garantias reais ou pessoais suficientes para cobrir o financiamento
não é impedimento para a liberação do empréstimo, já que podem ser utilizadas garantias complementares
concedidas por meio dos Fundos de Aval e das Sociedades de Garantia de Crédito.
5.2 – MODALIDADES E LINHAS DE CRÉDITO

O sistema financeiro brasileiro oferece um grande e diversificado conjunto de linhas de crédito que podem ser
utilizadas pelas empresas. A seguir, apresentamos as principais linhas de crédito distribuídas por categoria.
5.2.1 – Linhas de crédito de capital de giro
Esta modalidade de crédito é destinada a suprir necessidades de caixa da empresa para pagamento de
funcionários, estoques, tributos e outros compromissos financeiros de curto prazo. Os bancos oferecem uma
grande variedade de linhas de crédito para capital de giro, com características e exigências específicas. Oriente o
empresário a buscar informações diretamente nas instituições e escolher aquela que oferecer melhores condições
de empréstimo.
Empréstimos para capital de giro podem ser liberados de duas formas:
Associado a financiamentos de investimentos fixos para ser aplicado na compra de insumos
em razão do incremento da produção gerada pelo investimento;
Capital de giro puro para empresas que não precisam efetuar investimentos em ativos fixos e que
têm demanda crescente por seus produtos e serviços.
As operações mais comuns dessa modalidade de crédito são:
Empréstimos de capital de giro – Operações normalmente de curto prazo para reforçar a reserva de
capital de giro das empresas, sendo quitado em prestações mensais. Normalmente, é a melhor alternativa de
crédito de capital de giro.
Cheque especial – Crédito disponibilizado na conta-corrente das empresas para atender necessidade
financeira emergencial. Normalmente, as taxas de juros cobradas pela utilização do limite de cheque especial são
altas, não devendo ser esta a principal fonte de capital de giro para as micro e pequenas empresas.
Desconto de cheques – Liberação de recursos para capital de giro mediante desconto de cheques pré-
datados. Destina-se a empresas, empreendedores individuais e profissionais autônomos. Podem ser atendidos
quaisquer segmentos de mercado em que se exerça atividade comercial desde que os cheques apresentados
sejam referentes à comercialização de bens e/ou serviços.
36
Desconto de títulos – Desconto de duplicata mercantil, duplicata de serviços e letra de câmbio, apresentados
por meio físico (papel), eletrônico (duplicata escritural) ou registrado em cobrança do banco.
Antecipação de crédito ao lojista – Antecipação do valor líquido das vendas com cartões de crédito.
Pode ser utilizado por qualquer empresa e Empreendedor Individual que desenvolva atividade comercial ou de
prestação de serviços.
5.2.2 – Financiamento de investimento fixo
Modalidade composta de operações de crédito de longo prazo, que têm o objetivo de financiar a implantação,
expansão, reposicionamento, modernização, aquisição ou reposição de máquinas, equipamentos e veículos das
empresas.
Essas operações financiam os ativos fixos das empresas, ou seja, obras civis, máquinas, equipamentos e veículos
visando principalmente aumentar a produção e produtividade, implantar inovação tecnológica, melhorar a qualidade
de produtos e serviços ou atender às exigências legais dos órgãos ambientais e governamentais reguladores.
Elas causam menor impacto no fluxo de caixa de curto prazo das empresas por normalmente serem contratadas
com encargos financeiros menores do que os das operações de capital de giro e prazos longos.
Existe ainda a possibilidade de obter prazo de carência para o início do pagamento do financiamento. Neste
caso, é bom salientar que os juros também incidem sobre o valor da dívida durante o prazo de carência, tornando
o saldo devedor maior.
Para acolher esse tipo de operação de crédito, os bancos normalmente solicitam um plano de investimento,
com projeções financeiras e informações úteis para análise do crédito, que podem ser tiradas do instrumento
Plano de Negócios.
Alguns exemplos de operações de financiamento são:
Cartão BNDES – Cartão de crédito para financiamento dos itens disponíveis para compra no portal do cartão
BNDES (www.cartaobndes.gov.br), tais como máquinas e equipamentos, softwares, móveis comerciais, veículos
utilitários, outros bens de produção e insumos de diversos setores.
Atualmente, já é possível utilizar o cartão BNDES para pagamento de serviços, treinamentos e consultorias,
inclusive do Sebrae.
O cartão é emitido pelas Instituições Financeiras credenciadas pelo BNDES, podendo o empresário pleitear o
crédito em mais de um banco.
É importante também salientar que as empresas podem se credenciar para aceitar o cartão BNDES nas suas
vendas aumentando, assim, sua competitividade.
BNDES automático – Financia projetos de investimentos que visem à implantação, ampliação, recuperação
e modernização das empresas nos setores de indústria, comércio e prestação de serviços, incluída a aquisição de
máquinas e equipamentos novos, de fabricação nacional, e capital de giro associado.
37
FINAME – Financiamento de propostas de investimentos para compra de máquinas e equipamentos novos,

de fabricação nacional, cadastrados no BNDES.
Financiamento de franquias – As empresas franqueadoras firmam convênio com os bancos para que eles
financiem o investimento inicial para a instalação do empreendimento por seus franqueados, podendo incluir
capital de giro e as taxas cobradas pelo franqueador.
Por ser o modelo de negócio do franqueador já conhecido e avaliado pelo banco, os recursos podem ser
liberados para os empreendedores franqueados que estão iniciando suas atividades.
Se for o caso, oriente o empreendedor a buscar informações sobre o sistema de franquias e apresente o
portfólio de produtos do Sebrae sobre o tema.
5.2.3 – Outras linhas de crédito
Leasing – O leasing ou arrendamento mercantil é uma operação baseada em um contrato firmado entre o
banco e o cliente, em que um bem de propriedade do banco passa a ser de uso e posse do cliente. Ou seja, o
cliente utiliza um bem material de propriedade do banco por tempo determinado em contrato, pagando para
isso uma parcela mensal. No término da vigência do contrato, o cliente tem a opção de compra do bem utilizado,
pagando somente o valor residual, previsto no ato da contratação.
Crescer – Programa Nacional de Microcrédito – Esse programa de microcrédito orientado tem o

objetivo de fornecer crédito a juros mais baixos a Empreendedores Individuais, microempresas e empreendimentos
informais com faturamento de até R$ 120 mil anuais.
O Crescer terá juros de 8% ao ano. A Taxa de Abertura de Crédito (TAC) é de 1% sobre o valor financiado.
Para que as operações comecem a ser contratadas, a União vai conceder subvenção econômica. Estão sendo
disponibilizados recursos pelo Governo Federal para serem emprestados atualmente pelo Banco do Brasil, Banco
do Nordeste (BNB), Caixa Econômica Federal (CEF) e Banco da Amazônia (Basa). Os bancos privados não estão
excluídos do programa, mas ainda precisam do aval do Ministério da Fazenda para começar a operar.
O valor de cada operação está limitado a R$ 15 mil. O crédito pode ser utilizado para capital de giro ou para
investimento.
O Programa Crescer tem ligação com o Programa Brasil Sem Miséria, que visa combater a desigualdade social.
Pronaf – Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar – Programa do Governo

Federal criado em 1995 como forma diferenciada de apoio financeiro aos micro e pequenos empreendimentos rurais.
Destina-se ao financiamento de produção rural com emprego direto da força de trabalho do produtor rural e
de sua família.
Para comprovar esta informação e seus rendimentos, estas pessoas devem apresentar ao banco o DAP
(Declaração de Aptidão ao Pronaf).
Os recursos do Pronaf se destinam ao custeio e investimento. Também podem ser oferecidos para financiar
agroindústrias familiares e para integralização de cotas de produtores rurais associados às cooperativas de produção.
38
Os créditos de custeio são oferecidos para quitar despesas do estabelecimento rural e sua produção como compra
de insumos, despesas com armazenamento e transporte da produção etc.
Já os créditos para investimento são destinados a propiciar infraestrutura que vise ao beneficiamento, processamento
e comercialização dos produtos agropecuários, artesanais e exploração de turismo rural, aquisição de máquinas e de
gado. As taxas de juros do Pronaf são muito reduzidas e específicas para cada necessidade e valor financiado.
Para obter mais informações sobre o Pronaf, deve ser consultado o link na página do BACEN: www.bcb.gov.br/pronaf
e consulte a cartilha do Pronaf elaborada pelo Sebrae em parceria com o Ministério do Desenvolvimento Agrário.
.3 – INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS QUE APOIAM OS

5
PEQUENOS EMPREENDIMENTOS
O sistema financeiro nacional é formado por instituições sólidas e capitalizadas, que contribuem para o
fortalecimento da economia real por meio da atividade de intermediação financeira, captando recursos das
pessoas e empresas que têm disponibilidade para fazer aplicações financeiras e emprestando esses recursos para
empreendedores que precisam financiar seus projetos empresariais. Ao fazer isso, o sistema financeiro contribui para
o desenvolvimento do País, fornecendo o chamado crédito produtivo. Além disso, liberam crédito para o consumo, o
que também favorece as empresas, uma vez que aumentam o poder de compra dos consumidores.
Destacamos a seguir algumas instituições que são fontes de crédito para o público atendido pelo Sebrae,
lembrando que é fundamental que o atendente procure informações sobre essas instituições na sua região e se
informe sobre as ações locais do Sebrae com esses bancos (seminário de crédito, palestras, rodadas de crédito etc.).
Bancos públicos e privados – Os bancos operam linhas de crédito para capital de giro e investimento
e oferecem um grande número de produtos e serviços financeiros úteis para a gestão das empresas, tais como
cobrança, recebimento de contas, transferência de recursos, fundos de investimentos, poupança, títulos de
capitalização etc. Além disso, descontam títulos de crédito, realizam operações de câmbio e captam depósitos à
vista e a prazo.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – O BNDES é responsável

pela política de investimentos de longo prazo do Governo Federal. Sua atuação é voltada principalmente para
impulsionar o desenvolvimento econômico sustentável e diminuir desequilíbrios regionais. Apesar de a maior
parte dos recursos financeiros do BNDES ser direcionada para grandes empresas, o número de operações com as
pequenas empresas de micro e pequeno porte é maior, especialmente por meio do cartão BNDES.
Bancos de desenvolvimento estadual e regional – São instituições financeiras que oferecem

financiamento para projetos empresariais que contribuem para o fomento ao desenvolvimento econômico
regional, geralmente realizando operações de longo prazo, utilizando fundos próprios e repassando recursos do
BNDES e de outras fontes públicas.
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Cooperativas de crédito – Instituições constituídas na forma associativa, sem fins lucrativos, com o objetivo
de prestar assessoramento técnico e assistência creditícia a seus associados. Neste sentido, os associados das
cooperativas são, ao mesmo tempo, seus donos e clientes. As sobras financeiras das cooperativas são distribuídas
entre seus sócios.
Geralmente, as cooperativas de crédito oferecem os mesmos produtos e serviços ofertados pelos bancos.
Algumas das vantagens apresentadas pelas cooperativas de crédito no sistema financeiro são:
Aplicação dos recursos de poupança e renda na região onde foram captados, contribuindo para o
desenvolvimento local;
Acesso de pequenos empreendedores a serviços bancários como poupança, conta-corrente, aplicações
financeiras e cartão de crédito;
Acesso ao crédito de forma menos burocratizada e em condições mais adequadas aos associados.
Instituições de microcrédito – Organizações que atendem a demanda de crédito de baixo valor

dos pequenos negócios, principalmente de empreendedores individuais. Têm como principal diferencial o
acompanhamento sistemático que é feito pelo agente de crédito, além da flexibilidade das operações de crédito
quanto aos valores, prazos e periodicidade do pagamento das parcelas. Sua atuação está baseada na valorização
do potencial empreendedor das pessoas de baixa renda. Alguns bancos públicos e privados estão estruturados
para atuação neste nicho de mercado.
Financeiras – São as Sociedades de Crédito, Financiamento e Investimentos, cuja função é financiar bens de
consumo duráveis aos consumidores finais, ou seja, liberam crédito para consumo. As empresas podem firmar
contrato com as financeiras para venderem seus produtos a prazo sem incorrer no risco de inadimplência, já que
os processos de análise do cadastro, concessão do crédito e cobrança são feitos pelas financeiras, que liberam os
recursos à vista para as empresas, cobrando uma taxa de administração, e financiam diretamente o consumidor.
Factorings – Não são instituições financeiras, pois não captam depósitos nem emprestam dinheiro, mas
são empresas que fazem desconto de cheques pré-datados e de duplicatas, constituindo-se importante fonte de
recursos para empresas.
Correspondentes bancários – São empresas cadastradas e autorizadas pelo Banco Central para
realizarem operações bancárias. Neles o cliente pode pagar contas, realizar depósitos e saques, abrir conta-
corrente, apresentar proposta de operação de crédito, adquirir cartões de crédito e de débito, seguros, títulos de
capitalizações etc. Os produtos e serviços a serem ofertados aos clientes são definidos pelo banco que contrata
o correspondente.
40
5.4 – COMO OS BANCOS AVALIAM AS PROPOSTAS DE

OPERAÇÕES DE CRÉDITO
É muito comum ouvir a frase “banco só empresta para quem não precisa”. Essa afirmação parece ser mais real
quando os pretendentes ao crédito são empresários de micro e pequenas empresas ou Empreendedores Individuais.
Porém, na realidade, o que muitas vezes dificulta a liberação dos créditos é a falta de entendimento dos
empresários sobre como acessar os recursos e como as propostas são analisadas pelas instituições financeiras.
Para entender melhor esse processo, vamos ver agora o que é considerado importante pelas instituições de
crédito, principalmente quando analisam propostas de financiamento de longo prazo.
O objetivo aqui não é defender a posição dos bancos, mas mostrar que existem critérios técnicos utilizados
para aceitar ou não uma operação de crédito.
As instituições financeiras classificam as operações de crédito do nível A (excelente) ao nível H (com risco de
inadimplência maior) com base nos seguintes aspectos:
5.4.1 – Viabilidade do projeto de investimento
Para ampliar as instalações ou adquirir um equipamento mais moderno, é recomendado elaborar um plano de
negócios, também chamado de projeto de investimento, que servirá de base para a tomada de decisão empresarial.
Esse projeto deve ser superavitário e gerar um incremento de resultado financeiro que permita se pagar.
A elaboração de um projeto de investimento não é uma mera formalidade para obter crédito, mas deve ser
encarada como uma importante tarefa de planejamento. Por isso, sua elaboração deve ser feita com base em
informações que reflitam a sustentabilidade do empreendimento em longo prazo.
Cabe destacar que cada instituição de crédito solicita o preenchimento do seu próprio modelo de projeto de
investimento ou plano de negócio para acolhimento de propostas de financiamento. O empresário deve buscar
as informações solicitadas nos instrumentos gerenciais e contábeis que utiliza na gestão de seu negócio, bem
como projetá-las para o futuro. Portanto, quanto mais organizada for a empresa, maior será a facilidade para
disponibilizar as informações que as instituições de crédito solicitam para analisar as propostas de crédito.
5.4.2 – O negócio e os empreendedores
O sucesso de um negócio depende, em grande parte, da experiência profissional e gerencial de seus gestores.
É dada muita importância a esse aspecto quando da análise de uma proposta de crédito.
O projeto de investimento pode ser viável, mas os empresários e o próprio negócio podem estar em situação
financeira ruim ou pode existir histórico de não pagamento de dívidas. Por essa razão, as instituições de crédito
fazem análises isoladas do projeto, do negócio e dos proponentes.
41
5.4.3 – Projeções financeiras e capacidade de pagamento
As projeções financeiras são utilizadas para avaliar a capacidade de geração de recursos por parte da
empresa e do projeto. Com base nas estimativas de receitas e gastos é que é apurada a viabilidade financeira do
investimento.
É importante comparar a capacidade de geração de recursos do projeto e do negócio com o impacto das
prestações assumidas com o financiamento para comprovar sua capacidade de quitá-las ao longo do tempo.
Na análise da proposta de crédito é verificada se a receita estimada está compatível com a realidade do
mercado e do setor em que a empresa atua. Para essa confirmação, verifica-se como se comportam as vendas de
empresas de mesmo porte e na mesma região.
Um projeto de investimento que indique uma taxa de crescimento do negócio muito alta tem maior
probabilidade de não ser bem-sucedido, seja pelo despreparo da equipe para lidar com mudanças muito rápidas,
seja pela falta de capital de giro que o crescimento provoca.
5.4.4 – Utilização de recursos próprios
Ao apoiar financeiramente um projeto empresarial, após uma análise criteriosa dos riscos envolvidos, a
instituição financeira está cumprindo o seu papel de intermediador financeiro, porém o tomador do crédito deve
ter interesse e capacidade de aportar recursos próprios demonstrando, assim, comprometimento com o projeto.
A instituição de crédito normalmente não financia 100% do empreendimento, havendo a necessidade de
contrapartida por parte do proponente.
O aporte de recursos próprios do empresário indica a sua crença no sucesso do projeto apresentado e conta
positivamente no momento da análise de crédito por parte da instituição financeira.
5.4.5 – Disponibilidade de capital de giro
Uma das principais causas de fechamento das micro e pequenas empresas é a falta ou insuficiência de capital
de giro. Ele tem que estar reservado e disponível para quitar as obrigações correntes. Na falta desses recursos
financeiros, o empresário acaba tomando empréstimos no mercado, às vezes com custo maior que a própria
lucratividade do seu negócio, o que pode inviabilizar a quitação do financiamento solicitado.
Por essa razão, é muito importante para as instituições financeiras que a empresa tenha disponibilidade de
capital de giro próprio ou que tenha fácil acesso a ele (recursos de terceiros).
Quando a empresa amplia sua capacidade de produção e venda normalmente aumenta sua necessidade
de capital de giro, pois, na maioria das vezes, será necessário comprar mais matéria-prima, contratar mais
empregados, gastar mais com energia elétrica etc.
42
5.4.6 – Existência de mercado para o produto ou serviço
Uma análise criteriosa é feita para saber se há mercado para o projeto proposto.
O segmento de atuação é um dos fatores mais decisivos na vida da empresa. É ele que determinará a
necessidade de maior ou menor investimento em imóveis, máquinas e equipamentos, o volume de estoque
necessário, os prazos que praticará e o ciclo financeiro da empresa. Sendo assim, esta questão é também alvo da
análise da proposta de operação de crédito.
Um projeto sem estudo sério e detalhado do mercado de atuação da empresa tende a ser indeferido. Nesse
sentido, procure no Sebrae do seu estado os estudos e pesquisas que podem ser úteis para os empresários e
indique sua utilização como fonte de dados para seus projetos.
5.4.7 – Índice de endividamento
O risco de inadimplência de uma operação de crédito aumenta muito à medida que o empreendedor se
endivida cada vez mais.
É função do analista de crédito verificar se com a liberação de mais crédito para o proponente, seu nível de
endividamento estará acima ou não da sua capacidade de pagamento.
5.4.8 – Análise das garantias
As instituições financeiras exigem garantias nas operações de crédito suficientes para cobri-las em mais de
100% do valor financiado e, de preferência, que sejam fáceis de ser executadas, para o caso de descumprimento
das obrigações assumidas pelo tomador do crédito.
Com relação a garantias pessoais, o avalista ou fiador deve demonstrar plenas condições financeiras e
econômicas para quitar os débitos caso o devedor principal não o faça.
Quanto às garantias reais, são verificados o valor e a liquidez das garantias oferecidas, ou seja, a facilidade de
transformá-las em dinheiro caso seja necessário. Normalmente, o valor dessas garantias supera o valor do crédito
liberado para contemplar sua desvalorização ao longo do tempo.
Se as garantias oferecidas não forem suficientes, existem ainda mecanismos complementares de garantia
como os Fundos de Aval e as Sociedades Garantidoras de Crédito, em fase de implantação no Brasil, com apoio
do Sebrae. Procure saber mais sobre o Fampe e as Sociedades de Garantia de Crédito (SGC) apoiados pelo Sebrae.
43
5.5 – OS CINCO Cs DO CRÉDITO

Faz parte das boas práticas bancárias realizar análises de propostas de crédito utilizando como parâmetros
os chamados Cs do crédito. Tratam-se de aspectos que permitem realizar avaliações objetivas e subjetivas das
propostas de crédito e que começam com a letra C. São eles:
5.5.1 – Caráter
O caráter diz respeito à índole do tomador do empréstimo e sua predisposição em pagar o financiamento contraído.
Não é raro encontrar pessoas que, mesmo tendo posses e boa condição financeira, têm o mau hábito de não
pagar ou atrasar a quitação de seus compromissos financeiros.
Para se precaver contra esses maus pagadores contumazes, os bancos se baseiam no histórico do cliente como
tomador de crédito, ou seja, as instituições financeiras verificam se o proponente foi pontual no pagamento de
suas dívidas no passado.
Em termos práticos, consultam o Sistema de Informações do Banco Central e se a empresa e seus sócios têm
ocorrências registradas em órgãos de proteção ao crédito (Serasa*, SPC*, Cadin*) e cartórios.
5.5.2 – Capacidade
Consiste na apuração da capacidade de pagamento do proponente, ou seja, se a empresa tem saúde financeira
suficiente para quitar o crédito solicitado.
São analisadas as demonstrações financeiras, com ênfase nos fluxos e projeções de caixa, para verificar a
liquidez (capacidade de honrar os compromissos financeiros).
As empresas que não registram contabilmente todo o seu faturamento, para pagarem menos tributos, acabam
sendo prejudicadas nesta análise de capacidade de pagamento, obtendo um limite de crédito aquém das suas
necessidades, ou até mesmo tendo sua solicitação de crédito indeferida.
5.5.3 – Capital
Representa a estrutura patrimonial da empresa, que, por sua vez, indica a condição econômica e financeira do
proponente ao crédito.
Os índices de liquidez e de endividamento da empresa, além da sua lucratividade e rentabilidade, são
normalmente utilizados para avaliar esse aspecto.
Quando os demonstrativos contábeis não refletem com fidelidade a estrutura de capital da empresa, indicando
um patrimônio reduzido, diminui-se a chance de obter crédito compatível com a necessidade da empresa nos
agentes financeiros.
44
5.5.4 – Colateral
Representa o valor dos bens e direitos que o proponente oferece para garantir a operação de crédito.
Quanto maior for o valor e a liquidez dos ativos disponibilizados, ou seja, a possibilidade de vendê-los
rapidamente e por valor compatível com a dívida, maior é a chance de a instituição financeira liberar o crédito,
pois, desta forma, terá plenas condições de reaver os recursos emprestados caso o cliente fique inadimplente.
As garantias pessoais e reais são consideradas na análise, bem como os mecanismos de garantias
complementares.
5.5.5 – Condições
O macroambiente empresarial é analisado para avaliar como os aspectos políticos, econômicos, sociais e
tecnológicos podem afetar a empresa que está pleiteando o crédito.
As instituições financeiras ponderam fatores econômicos da região, como renda per capita, nível de
industrialização, incentivos tributários, recursos naturais, clima e vegetação, além de fatores sociais como
costumes, crenças e valores.
45
AS MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS E O SISTEMA
FINANCEIRO: TENDÊNCIAS
E OPORTUNIDADES
6.1 – MEIOS ELETRÔNICOS DE PAGAMENTO

Meios Eletrônicos de Pagamento (MEP) são instrumentos que utilizam o processamento eletrônico para quitar
as compras feitas pelos clientes das empresas. Como exemplo, temos os cartões de crédito e débito, o mobile
payment e os bancos virtuais.
6.1.1 – Cartões de crédito e de débito
Nos últimos anos, o crescimento do uso de meios eletrônicos de pagamento no Brasil foi significativo,
principalmente do uso de cartões de crédito e de débito. Apesar desse grande aumento de consumidores que
utilizam cartões, ainda é pequeno o número de empresas que aceitam esse tipo de pagamento.
Além disso, é importante que o empresário perceba que os cartões atendem as necessidades do cliente,
especialmente segurança e comodidade, e são os meios de pagamento preferidos pela maioria dos consumidores.
Para as empresas, os ganhos passam pela eliminação dos riscos de inadimplência (comuns nos cheques),
aumento da eficiência dos controles de contas a receber (substituiu a caderneta), evitam perdas com assaltos,
fraudes com cheques e manuseios de valores.
Atualmente, os preços cobrados pelas empresas que instalam a “maquininha de cartão” para os lojistas são
concorrenciais e variam em função das negociações entre as partes, sendo considerados o volume de faturamento
da empresa credenciada, prazos e condições das operações realizadas e quantidade e tipo de equipamentos
exigidos.
6.1.2 – Mobile payment
Mobile payment é o uso de dispositivos móveis, como celulares smartphones, que os clientes utilizam para efetuar
pagamentos de compras de produtos ou serviços. Existem hoje no Brasil dois modos de estruturar a operação.
O primeiro é via operadora de telefonia. Ele é totalmente desvinculado do mercado de cartões. Nesse caso,
os envolvidos são apenas o cliente, o lojista e a operadora de telefonia. O vendedor precisa comprar um chip
específico para esse serviço em uma operadora de telefonia, e o comprador precisa ter o chip de seu celular
habilitado para o serviço na mesma operadora. O vendedor insere no seu celular os dados da compra, que são
enviados por SMS para o celular do comprador, que então insere a senha e autoriza a transação. O valor da
compra pode ser debitado em crédito previamente inserido no aparelho ou cobrado na conta telefônica.
Outro modo é via cartão. O comprador precisa ter cadastrado seu número de celular em uma conta bancária
que possua cartão de crédito e débito. O vendedor (previamente cadastrado para operar o serviço) envia os dados
do comprador via internet, celular ou POS, e o comprador recebe SMS para autorizar a transação com sua senha.
O valor da compra é debitado da conta do comprador ou cobrado na fatura do cartão de crédito.
47
6.1.3 – Banco virtual
Os bancos virtuais prestam um serviço de intermediação de pagamentos realizados pela internet ou pelo
telefone. São uma opção para empresários que, em função do porte do negócio, têm dificuldade de vender pela
internet devido ao custo de uma estrutura de pagamentos própria e à desconfiança de compradores para com
sites pouco conhecidos.
A modalidade elimina esses problemas, pois o comprador faz o pagamento ao banco virtual, por meio de
cartão de crédito, débito em conta ou boleto, e o banco virtual repassa o valor ao vendedor assim que o produto
for entregue ao comprador.
6.2 – CADASTRO POSITIVO

É um banco de dados em poder das financeiras, bancos e comércio que traça um “raio-X” completo do
comportamento dos consumidores, principalmente em relação aos pagamentos e volume das dívidas. Esse banco
de dados não pode incluir dados relativos a raça, sexo, saúde, opções políticas e religiosas.
Com isso, não mais apenas os maus pagadores serão identificados no momento de uma compra, como ocorre
atualmente. Quem tiver um histórico de pontualidade no pagamento de suas dívidas poderá, em tese, conseguir
menores taxas de juros nos financiamentos bancários e no crediário. Isso porque o risco de inadimplência dos
créditos liberados para bons pagadores é baixo.
Para fazer parte do cadastro positivo, o cliente precisa autorizar a sua inclusão no banco de dados, assim como
a sua exclusão. A partir daí, toda compra que fizer será registrada no seu cadastro e o pagamento, acompanhado.
O tempo de permanência no banco de dados é de 15 anos. Sempre que se solicitar crédito, o cadastro positivo
será consultado.
A lei do cadastro positivo já foi sancionada e vigorará em todo o território nacional, porém para o funcionamento
do cadastro ainda serão editadas medidas provisórias, que regulamentarão os procedimentos a serem adotados.
6.3 – LEI GERAL DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Em 14 de dezembro de 2006, foi promulgada a Lei Complementar nº 123, conhecida como Lei Geral das
micro e pequenas empresas, que veio regulamentar o tratamento favorecido e diferenciado a ser dado às micro e
pequenas empresas previsto na Constituição Federal.
O objetivo desta lei é gerar maior competitividade para as micro e pequenas empresas por meio da
desburocratização, da simplificação e redução da carga tributária e do estímulo ao empreendedorismo.
48
Destacamos a seguir dois dos mecanismos previstos na Lei Geral das micro e pequenas empresas que têm
relação direta com o acesso a serviços financeiros e a maior abertura do mercado das compras públicas para as
micro e pequenas empresas.
6.3.1 – Acesso ao crédito específico para micro e pequenas

empresas
O acesso ao crédito diferenciado para as

LC nº 123/2006 empresas é instrumento importante para aumentar
sua competitividade, porém, atualmente, a maior
Art. 57. O Poder Executivo federal proporá, sempre
parte das micro e pequenas empresas ainda tem
que necessário, medidas no sentido de melhorar o
acesso das microempresas e empresas de pequeno dificuldade para cumprir todas as condições exigidas
porte aos mercados de crédito e de capitais, pelos bancos para concessão de crédito.
objetivando a redução do custo de transação, a A oferta de linhas de crédito específicas
elevação da eficiência alocativa, o incentivo ao
para as micro e pequenas empresas e para os
ambiente concorrencial e a qualidade do conjunto
informacional, em especial o acesso e portabilidade
Empreendedores Individuais, prevista no art. 58
das informações cadastrais relativas ao crédito. da Lei Complementar nº 123, é importante para
Art. 58. Os bancos comerciais públicos e os bancos viabilizar investimentos e para aporte de capital de
múltiplos públicos com carteira comercial e a Caixa giro nas pequenas empresas. Essas linhas têm de ser
Econômica Federal manterão linhas de crédito
adequadas a esse segmento de empresas, ou seja,
específicas para as microempresas e para as empresas
devem ser disponibilizadas com menos burocracia,
de pequeno porte, devendo o montante disponível e
suas condições de acesso ser expressos nos respectivos com taxas de juros mais baixas e com mecanismos
orçamentos e amplamente divulgadas. alternativos de garantia.
6.3.2 – Priorização das micro e pequenas empresas nas compras

públicas
O capítulo V da Lei Geral das micro e pequenas

LC nº 123/2006 empresas traz diversos procedimentos a serem
adotados pelas Comissões de Licitação que
Art. 47. Nas contratações públicas da União, dos
favorecem e estimulam a participação das micro e
estados e dos municípios, poderá ser concedido
tratamento diferenciado e simplificado para as pequenas empresas nas compras públicas.
microempresas e empresas de pequeno porte Quando compra de micro e pequenas empresas,
objetivando a promoção do desenvolvimento a Administração Pública faz com que o dinheiro
econômico e social no âmbito municipal e regional,
fique e circule na região, abre mercado para os
a ampliação da eficiência das políticas públicas e o
incentivo à inovação tecnológica, desde que previsto pequenos empreendimentos, ativa a economia
e regulamentado na legislação do respectivo ente. local, estimula a produção, gera emprego e renda e
aumenta a arrecadação.
49
6.4 – CUSTO EFETIVO TOTAL (CET)

Os bancos são obrigados a informar aos micro e pequenos empresários todas as despesas das operações de
crédito e financiamento. O chamado Custo Efetivo Total (CET) engloba taxas, tributos, juros, seguros e despesas
incidentes na transação e deverá ser expresso sob a forma de percentual anual.
Essa medida possibilita ao empreendedor saber o custo real do crédito obtido nas Instituições Financeiras e
facilita a comparação de preços entre os produtos oferecidos pelos bancos.
Nas operações de crédito e financiamento, podem ser cobrados o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF),
tarifas de cadastro e despesas com cartórios e seguros.
A divulgação do CET também incentiva a concorrência entre bancos, pois o empreendedor pode comparar
os custos entre instituições, contribuindo, dessa forma, para a queda de tarifas, juros e despesas, favorecendo a
empresa tomadora do crédito.
6.5 – GARANTIAS COMPLEMENTARES

A grande maioria das micro e pequenas empresas, mesmo formalizadas e possuindo bom histórico de relacionamento
com os agentes financeiros, não conseguem oferecer as garantias exigidas para obter crédito bancário
Por essa razão, alguns mecanismos de garantias são disponibilizados para dar cobertura complementar às exigências
bancárias. São eles os Fundos de Aval* e as Sociedades de Garantias de Crédito, que detalhamos a seguir:
6.5.1 – Fundos de Aval
São considerados mecanismos de garantia complementar, ou seja, garantem o valor do financiamento não
coberto pelas garantias pessoais e/ou reais, mediante o pagamento de uma comissão ou taxa de concessão de
aval, normalmente incorporadas ao montante da dívida, sendo, portanto, financiáveis. São eles:
Fundo de Garantia de Operações (FGO)

Fundo de natureza privada, constituído por recursos de seus cotistas (Tesouro Nacional e agentes financeiros
públicos e privados), foi criado para oferecer garantias a contratos de crédito de capital de giro e de investimentos.
Os demais bancos públicos e privados habilitados também podem usufruir a segurança do FGO em suas operações.
Seu público-alvo são empresas com faturamento bruto anual de até R$ 15 milhões e Empreendedores Individuais.
A cobertura é de até 80% do valor contratado pela empresa, limitado a R$ 100 mil para capital de giro e até
R$ 500 mil para operações de investimento.
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Fundo Garantidor para Investimentos (FGI)

Fundo de natureza privada, constituído por recursos da União e de agentes financeiros públicos e privados, foi
criado pelo BNDES para oferecer garantias a contratos de crédito de investimentos por este banco por meio dos bancos
intermediários. Seu público-alvo são empresas com faturamento bruto anual de até R$ 90 milhões, Empreendedores
Individuais e autônomos transportadores rodoviários de carga, na aquisição de bens para sua atividade.
Seu percentual de garantia é de no máximo 80% do valor contratado.
Fundo de Aval para a Micro e Pequena Empresa – FAMPE

Esse fundo de aval também objetiva complementar as garantias reais em operações de financiamento de
investimento. O FAMPE é constituído com recursos do Sebrae e é operado por diversas instituições financeiras
(consulte www.sebrae.com.br/customizado/uasf/onde-buscar-garantias/fampe).
Algumas considerações importantes que você deve repassar ao cliente do Sebrae sobre este assunto:
Esses fundos não garantem a aprovação do crédito, ou seja, a prerrogativa da aprovação é do banco
ao qual solicitará empréstimo ou financiamento;
O FGI, o FGO e o Fampe são complementações de garantias, o que não significa que a empresa não
precise oferecer garantias próprias para a contratação da operação. Os fundos garantem, no máximo,
80% da operação. O cliente deve solicitar ao banco a tabela de cobertura;
As garantias do FGI e do FGO não estão automaticamente incluídas na operação de crédito. O cliente
deve solicitar ao gerente do banco que as considere no momento de análise da proposta de crédito;
Estas garantias não são gratuitas. São cobradas tarifa e Comissão de Concessão de Garantia (CCG)
no caso do FGO, e o Encargo de Concessão de Garantia (ECG), no caso do FGI. No caso do Fampe, é
cobrada a Taxa de Concessão de Aval (TCA);
Estes fundos garantidores não são seguros de crédito, ou seja, não quitam a operação em caso de
inadimplência. Na ocorrência da falta de pagamento, a empresa continua devedora e os procedimentos
de cobrança serão efetuados pelos bancos.
Saiba mais sobre este assunto acessando os endereços eletrônicos do Banco do Brasil e BNDES, responsáveis
pelo gerenciamento dos fundos FGO e FGI, respectivamente.
Acesse também a cartilha dos fundos garantidores de crédito no site da Confederação Nacional da Indústria
(www.cni.org.br).
6.5.2 – Sociedade de garantia de crédito – SGC
Outra opção de complementação de garantias ao crédito são as sociedades de garantia do crédito (SGC),
que são formadas por três conjuntos básicos de integrantes: as próprias entidades de micro e pequeno porte
interessadas no crédito, outras entidades (empresas e associações, geralmente de maior porte) apoiadoras do
desenvolvimento das primeiras e as próprias instituições financeiras concedentes do crédito.
51
Esse tipo de associação foi criado para fomentar o desenvolvimento regional e facilitar o acesso ao crédito
por meio do complemento das garantias exigidas pelos bancos, para as micro, pequenas e médias empresas
que fazem parte da Associação. A sociedade de garantia também pode oferecer outros benefícios, como suporte
gerencial e capacitação. Além disso, induz a prática de menores taxas de juros em função da diluição do risco.
6.6 – CRÉDITO PARA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA
6.6.1 – Capital de risco
Capital de risco é o recurso investido em empresas emergentes, que apresentam alto potencial de crescimento,
principalmente as de base tecnológica. Os investidores adquirem ações dessas empresas, para capitalizá-las
e financiar seu crescimento, para posteriormente venderem suas participações e auferirem lucro com esse
investimento.
Com o Brasil no centro das atenções mundiais, gestores de fundos de capital de risco de vários países do mundo
estão interessados em investir em negócios inovadores no nosso país. Porém atrair esses recursos para a micro
e pequenas empresas não é muito fácil. Requer pesquisa intensiva, um bom projeto, boa dose de persistência e
conhecimento específico sobre composição societária.
Para orientar melhor o cliente do Sebrae que tenha interesse nesta modalidade de crédito, busque mais
informações no site da ABVCAP (Associação Brasileira de Private Equity e Venture Capital) e da ABCR (Associação
Brasileira de Capital de Risco).
6.6.2 – FINEP – Financiadora de Estudos e Projetos
Além de recursos de fundos privados para investimento em empresas que utilizam inovação tecnológica nos
seus produtos e/ou processos, existe também crédito público disponibilizado pela FINEP, Agência de Fomento ligada
ao Ministério da Ciência e Tecnologia, que por meio de editais específicos destina recursos não reembolsáveis
para micro e pequenas empresas que desenvolvem produtos e processos inovadores. Para obter mais informações
sobre a FINEP e como acessar esses recursos, visite o site www.finep.gov.br
52
PERGUNTAS MAIS
FREQUENTES
1) O Sebrae faz empréstimo?
Não. O Sebrae não é Instituição Financeira. Porém, o Sebrae possui vários produtos e serviços que podem
auxiliar o cliente para obtenção de um financiamento em Instituições Financeiras.
2) O Plano de Negócio se distingue do Projeto de Viabilidade

Econômica e Financeira?
Ambos são estudo de planejamento e, conceitualmente, têm a mesma finalidade. Porém, na prática, o Plano de
Negócio é mais completo e utilizado pelo empreendedor na avaliação da oportunidade de negócio. Já o Projeto
de Viabilidade Econômica e Financeira tem sido utilizado principalmente por quem deseja acessar o crédito.
Os bancos têm seus próprios formulários que são preenchidos pelos tomadores de crédito com muitas das
informações contidas no Plano de Negócio.
3) O Sebrae elabora planos de negócio ou projetos de viabilidade

econômica e financeira para fins de financiamento? E qual o
valor cobrado pela elaboração?
Em alguns estados, o Sebrae elabora projetos por meio de rede própria ou terceirizada credenciada. Em outros,
ele recomenda instituições e profissionais para a realização. Não existe uma política única de tratamento dessa
questão, podendo inclusive não haver o compromisso nem da indicação.
4) Qual a participação ideal do capital próprio e do capital de

terceiros no montante do investimento?
Essa resposta depende de um conjunto de fatores, inclusive do perfil do tomador de crédito. Pessoas mais
arrojadas têm tendência a endividarem mais os seus empreendimentos, enquanto os mais conservadores, avessos
ao endividamento excessivo, tendem a alocar mais recursos próprios nos negócios que empreendem.
5) O que é autofinanciamento?
O autofinanciamento se dá quando uma empresa consegue obter os recursos de que necessita sem precisar
recorrer a bancos. Muitas são as fontes de autofinanciamento. Citamos a seguir algumas delas.
Lucro – A melhor fonte de autofinanciamento é a obtida por meio do reinvestimento dos resultados positivos
do próprio negócio.
55
Fornecedores – Obter melhores condições de compra de estoque e aquisição de itens do ativo fixo com
prazos elásticos e taxas de juros baixas.
Adiantamento de clientes – Recebimento à vista ou com entrada de valores provenientes de vendas.
Desimobilização – A alienação de máquinas e equipamentos ou imóveis ociosos.
Novos investimentos dos sócios – Caso seja possível e desde que o empreendimento ou projeto tenha
uma rentabilidade maior do que outras formas de aplicação dos seus recursos financeiros, os sócios podem optar
por aplicar novos valores no negócio, para capitalizá-lo e/ou aproveitar uma oportunidade de mercado.
Crédito informal – Obter crédito com parentes e amigos é uma prática comum nos empreendimentos
de pequeno porte, possibilitando sua capitalização sem ter que se submeter às normas do sistema financeiro
tradicional. Essa alternativa é salutar desde que tomada com critério e feita com base em uma negociação prévia
que contemple o fiel retorno ao credor do dinheiro emprestado, sob pena de causar sérios transtornos familiares
e pessoais.
6) Qual a documentação exigida da micro e pequena empresa

para obter crédito nos bancos?
A documentação básica solicitada pelos bancos para montar o cadastro do cliente, com o objetivo de atribuir
um limite de crédito e formalizar operações de crédito, é a que relacionamos a seguir, porém não cabe ao Sebrae
definir essa questão. O empresário deve buscar a relação da documentação exigida diretamente no banco em que
pretende pleitear crédito.
Pessoa jurídica
CNPJ;
Alvará de funcionamento;
Contrato social e as alterações contratuais;
Balanço patrimonial e demonstração do resultado do exercício, referentes aos três últimos exercícios,
quando houver;
Faturamento da empresa nos últimos 12 meses ou estimativa de faturamento, no caso de empresa com
menos de um ano de implantação;
Declaração de Imposto de Renda da empresa;
Escrituras dos Bens Imóveis e Certificados de Registros de Veículos – CRV que estejam no nome da
empresa;
Licença ambiental ou sua dispensa formal emitida pelo órgão competente;
Orçamentos de investimentos e projeto arquitetônico quando for o caso e se solicitados pelos bancos.
56
Pessoa física
Carteira de identidade e CPF;
Se casado, certidão de casamento;
Comprovante de residência;
Comprovante de renda;
Declaração de Imposto de Renda;
Escrituras dos bens imóveis;
Certificados de Registros de Veículos – CRV.
7)
Quais são os bancos que financiam os pequenos
empreendimentos?
Neste manual, apresentamos os tipos de instituições que liberam crédito e os demais serviços financeiros para
as micro e pequenas empresas: bancos públicos e privados, cooperativas de crédito, instituições de microcrédito,
entre outras, têm aumentado seu relacionamento com empreendimentos de pequeno porte.
O site do Sebrae (www.sebrae.com.br) é fonte de consulta para quem quer saber mais sobre as instituições
financeiras que apoiam os empreendimentos de micro e pequeno porte, bem como os sites próprios dos bancos.
8)
Quais as linhas de crédito existentes para micro e pequena
empresa e como acessá-las?
Existem inúmeras linhas de crédito para empréstimos de capital de giro e para financiar projetos de
investimento, com ou sem capital de giro associado, em diversas instituições financeiras. Para saber qual linha
de crédito é mais adequada e como acessá-la, deve-se realizar pesquisa no sistema financeiro. Primeiramente no
banco de relacionamento do cliente e depois estender a outros agentes financeiros. No site do Sebrae é possível
fazer uma pesquisa preliminar sobre as linhas disponíveis, considerando a região, setor e finalidade (www.sebrae.
com.br/custo).
9) Existe crédito para empresas em implantação?
Sim. A liberação ocorre caso a caso e depende de critérios como o bom histórico de relacionamento do cliente
com o banco, a viabilidade econômico-financeira do projeto, as garantias oferecidas, experiência do empresário
no ramo de atividade, entre outros.
Um bom exemplo de crédito para empresa em implantação é o que é liberado para financiar franquias, desde
que a empresa franqueadora firme convênio com os bancos.
57
10) O
banco financia 100% do valor solicitado? Qual o percentual
de capital de giro nos investimentos mistos?
Os limites mudam de acordo com cada tipo de operação. O agente financeiro geralmente financia 100% da
operação quando se trata de capital de giro puro. Já para os investimentos fixos e/ou mistos (com giro associado),
geralmente requer uma contrapartida de recursos próprios, ou seja, uma parcela de recursos da empresa/
empreendedor, que varia de acordo com a característica de cada linha de crédito.
11) Qual a participação ideal do capital próprio e do capital de

terceiros no montante do investimento?
Essa resposta depende de um conjunto de fatores. Não é tão simples, mas o Plano de Negócio é capaz de
responder por meio do cálculo da capacidade de pagamento. Esta é a medida mais exata para definir o limite
máximo de participação do financiamento no investimento total. É claro que quanto maior a participação
do financiamento, tanto maior será o risco de default (perda da liquidez). Mas é o cálculo da capacidade de
pagamento que apresentará quanto que, do caixa gerado em cada período, poderá ser comprometido com a
amortização do financiamento.
12) Quais são os juros e correções que incidem numa operação de

crédito?
As taxas de juros variam constantemente no mercado financeiro. Podem ser pré-fixadas, ou seja, o encargo
financeiro já é determinado na contratação do crédito, ou pós-fixada, com o encargo financeiro sendo atrelado
a algum indexador, como a TJLP* ou TR*. Busque essa informação na Instituição Financeira e compare o Custo
Efetivo Total (CET) entre elas.
13) Existem linhas de crédito para Empreendedor Individual?
Sim. O Empreendedor Individual é uma pessoa jurídica e como tal deve se relacionar com o Sistema Financeiro.
Existem linhas de financiamento voltadas para esse segmento empresarial nos bancos, cooperativas de crédito
e instituições de microcrédito. O Empreendedor Individual deve pesquisar no mercado financeiro quais as
instituições que disponibilizam tais recursos e as condições ofertadas.
58
14) Que outros produtos e serviços o Sistema Financeiro oferece

para os Empreendedores Individuais?
A maior parte dos produtos ofertados para as pessoas jurídicas se aplicam ao Empreendedor Individual, como
o recebimento das vendas com cartão de crédito e débito. Em algumas Instituições Financeiras, já existem pacotes
de serviços exclusivos para esse segmento empresarial.
15) O banco oferece prazo de carência nas operações de crédito?
Depende da linha de crédito. Para capital de giro, a carência geralmente é mais curta do que para financiamento
de investimentos fixos e mistos. Para financiamentos de longo prazo, em média a carência é de 6 a 12 meses, mas
pode ser maior. Durante o período de carência*, a empresa não amortiza o empréstimo, pagando normalmente
apenas os encargos do financiamento. Neste período, apesar de não ser cobrada a prestação integral, o
financiamento sofre a incidência normal da taxa de juros, o que faz aumentar o saldo devedor da operação.
16) O cliente é obrigado a comprar outros produtos e serviços

bancários para obter crédito?
Não. A chamada “venda casada” é proibida pelo Banco Central. Porém, caso o empresário venha a adquirir
produtos e serviços bancários úteis e vantajosos para sua empresa, isso é considerado reciprocidade para os
bancos e é levado em consideração na avaliação dos clientes.
17) O que é exigido para ser avalista?
Basicamente as mesmas condições que são impostas ao próprio tomador do crédito, como cadastro positivo e
patrimônio compatível com a obrigação assumida.
18) Os sócios da micro e pequena empresa podem ser avalistas da

própria empresa?
Sim. Naturalmente os sócios são avalistas em todas as operações de crédito da empresa, cabendo às instituições
financeiras decidirem pela exigência de garantias adicionais.
Renegociação e liquidação de empréstimos.
59
19)
Minha empresa está com o nome “sujo”, posso tomar
empréstimo para sanar este problema?
Não. É necessário primeiro conseguir limpar o nome da empresa nas entidades de controle cadastral do crédito,
tais como Serasa, SPC e o CADIN.
20) Já estou perto de terminar um empréstimo que minha empresa

tomou e já preciso de outro, é possível conseguir?
Sim, no entanto, é necessário que a empresa tenha limite de crédito disponível para isso e que a nova
proposta projete uma capacidade de pagamento que suporte a prestação do financiamento existente e a do novo
financiamento.
60
GLOSSÁRIO
Agente financeiro
Instituição privada ou pública, que atua no mercado financeiro. Tem como objetivo principal financiar a
atividade empresarial e as pessoas físicas e prestar serviços financeiros.
Alienação fiduciária
Tipo de garantia real em que o bem adquirido fica no nome da Instituição Financeira durante a operação de
crédito. O empresário não é dono do bem e sim seu “fiel depositário” até quitar o crédito. Só então a propriedade
do bem é passada para a empresa. Este tipo de garantia é muito comum no financiamento de máquinas,
equipamentos e veículos.
Amortização
É o abatimento gradual de uma dívida por meio de pagamentos periódicos combinados entre o credor e o
devedor.
Ativos
São bens, créditos ou valores que formam o patrimônio de uma empresa. Contabilmente são dois os tipos de
ativos: o circulante e o fixo. O ativo circulante é o dinheiro que a companhia tem em caixa, ou qualquer outra
coisa que possa ser transformada em dinheiro vivo rapidamente, inclusive aplicações financeiras. O ativo fixo é
tudo o que a empresa utiliza de forma permanente para seu funcionamento, como prédios, móveis, máquinas e
equipamentos.
Aval
Tipo de garantia pessoal (ou fidejussória), que garante o pagamento de um título de crédito. O avalista se
compromete a efetuar o pagamento da dívida caso o contratante não o faça. Se não houver a quitação do título
de crédito, a cobrança pode se dar diretamente ao inadimplente da dívida ou ao avalista.
CADIN
O Cadastro Informativo de Créditos não Quitados do Setor Público Federal é um banco de dados em que se
encontram registrados os nomes de pessoas físicas e jurídicas em débito com órgãos e entidades federais.
Crédito consignado
Modalidade de empréstimo com desconto das prestações em folha de pagamento.
Faturamento
Valor recebido com a venda de produtos ou serviços de uma empresa.
Fiança
Tipo de garantia pessoal utilizada em contratos de operações de crédito ou de aluguel de imóveis em que um
terceiro (fiador) se incumbe do pagamento da dívida, no caso de o devedor não conseguir cumprir sua obrigação.
63
Fluxo de caixa
Instrumento de controle de entradas e saídas financeiras de uma empresa. Proporciona uma visão geral sobre
os recursos da empresa no curto prazo e possibilita apurar a sua capacidade de pagamento.
Franquias
Sistema pelo qual a empresa detentora de uma marca registrada, processo patenteado de produção ou direitos
similares concede a outras empresas (em geral de menor porte) licença para a utilização dessas marcas ou processos.
Funding
Fontes de recursos destinados à realização de operações de crédito.
Fundo de Amparo ao Trabalhador

O FAT é um fundo especial, vinculado ao Ministério do Trabalho e Emprego – MTE, destinado ao custeio do Programa
do Seguro-Desemprego, do Abono Salarial e ao financiamento de Programas de Desenvolvimento Econômico.
Fundos constitucionais
Fundos destinados ao financiamento de setores produtivos das regiões Norte (FNO), do Nordeste (FNE) e do
Centro-Oeste (FCO).
Garantias pessoais ou fidejussórias

Um tipo de garantia na qual pessoas físicas ou jurídicas assumem, como avalistas ou fiadores, a obrigação de
honrar os compromissos referentes à operação de crédito caso o cliente não o faça. Os avalistas e fiadores devem
passar pela mesma análise creditícia que o proponente, pois caso o cliente não honre seus compromissos o avalista
ou fiador terá que fazê-lo, portanto é necessário que ele tenha condições econômicas e financeiras para isto.
Garantia real
As garantias reais são representadas por bens materiais que pertençam ao devedor ou a terceiros e que possuam
valor suficiente para eventual ressarcimento do credor em caso de não pagamento da obrigação contratada. Os tipos
de garantia reais mais comuns para as micro e pequenas empresas são: o penhor, a caução, a hipoteca e a alienação
fiduciária.
IOF
Imposto sobre operações financeiras. É cobrado sobre toda operação de crédito.
Inadimplência
Situação em que a pessoa ou empresa deixa de cumprir sua parte em um contrato, particularmente no que se
refere a prazos de pagamentos.
64
Liquidez
Capacidade da empresa de quitar seus compromissos financeiros dentro do prazo pactuado.
Montante
É a soma do capital inicial com o juro produzido em determinado tempo, também conhecido como valor total
do financiamento.
Penhor
Tipo de garantia real acessória em que não há a transferência de propriedade sobre os bens utilizados com
garantia, mas com a posse física do bem para o credor.
Plano de negócio
Instrumento de planejamento, no qual as principais variáveis envolvidas em um empreendimento são
apresentadas de forma organizada.
Prazo de carência
Período de tempo concedido pelo credor ao devedor, durante o qual não é pago o principal da dívida, mas
apenas os juros e a correção monetária, se houver. Assim, a empresa terá tempo para gerar recursos e efetuar os
pagamentos futuros de seu empréstimo.
Ponto comercial
É o local onde está instalada a empresa, ou onde realiza habitualmente sua prática comercial.
Operações de câmbio
Negociação de moeda estrangeira por meio da troca da moeda de um país pela de outro.
Serasa
Empresa que possui banco de dados cadastrais que subsidia análises de crédito da maioria das Instituições
Financeiras.
SPC
O Serviço de Proteção ao Crédito disponibiliza banco de dados cadastrais para auxiliar a tomada de decisão
sobre liberação de crédito.
Recebíveis
Títulos de crédito originados da venda faturada de bens e serviços, como duplicatas, cheques pré-datados,
vendas com cartões de crédito e notas promissórias.
65
Terceiro setor
Termo usado para classificar todas as iniciativas privadas de utilidade pública com origem na sociedade civil.
Dentro das organizações que fazem parte do Terceiro Setor estão as ONGs (Organizações Não Governamentais),
entidades filantrópicas, OSCIP’s (Organização da Sociedade Civil de Interesse Público), organizações e associações
civis sem fins lucrativos.
TJLP
Taxa de juros de longo prazo usada para corrigir empréstimos feitos em Instituições Financeiras. É uma taxa de
juros anual que sofre alterações periódicas a critério do Banco Central.
TR
Taxa referencial de juros divulgada diariamente pelo Banco Central. É um índice muito aplicado para reajustes
das prestações dos contratos de financiamento, sendo também o indexador da poupança, de débitos fiscais,
contratos privados etc.
66
Anotações para ajudar no atendimento
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69
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MANUAL DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL

O objetivo deste manual é a capacitação dos atendentes e técnicos do

Presidente do Conselho Deliberativo

Diretor Financeiro do Sebrae

Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros

Gerente da Unidade de Atendimento Individual

Colaboraram nesta edição

Projeto Gráfico e Editoração Eletrônica

R397a Rende, Romulo

Acesso a serviços financeiros : manual de atendimento

O manual é ferramenta de consulta do

Atender bem não é somente satisfazer as expectativas dos clientes, é também

Identifique o tipo de cliente que está atendendo

Preste atenção ao cliente

Seja ágil e eficaz

Orientar o empreendedor sobre Apresentar os produtos e serviços

1º PASSO – IDENTIFICAR O TIPO DE CLIENTE

Origem do descontrole financeiro e dos demais problemas da empresa – O empresário deve

Empresário de empresa de pequeno porte

2º PASSO – QUALIFICAR A DEMANDA DO CLIENTE

 º PASSO – APRESENTAR OS SERVIÇOS FINANCEIROS

º PASSO – REPASSAR INFORMAÇÕES SOBRE OS

5º PASSO – INDICAR PRODUTOS E SERVIÇOS DO SEBRAE

Muitos empresários que buscam orientação nos pontos de atendimento do Sebrae

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Segurança e comodidade – Ao movimentar seu dinheiro utilizando o sistema bancário, o empresário

Tarifas bancárias – Oriente o empreendedor a buscar informações em vários bancos e cooperativas de

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Gerenciador financeiro eletrônico

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Mobilidade na execução de transações bancárias – Os bancos já estão disponibilizando o acesso

ÁREA DE GESTÃO DE PESSOAS

Pagamento eletrônico de salários

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Cesta de produtos financeiros para funcionários

BENEFÍCIO PARA AS EMPRESAS

ÁREA FINANCEIRA – CONTAS A RECEBER

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Recebimento de vendas com cartões de débito e de crédito

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Fidelização – A utilização deste mecanismo proporciona comodidade e agilidade às transações comerciais

Antecipação de recebíveis – A empresa tem a possibilidade de antecipar os créditos futuros provenientes

ÁREA FINANCEIRA – CONTAS A PAGAR

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

Ganhos financeiros – Nessa modalidade de pagamento, não há necessidade de emissão de cheques da

Redução do risco de atraso de pagamento – O agendamento garante a liquidação financeira na

Organização – Com os pagamentos agendados e efetuados automaticamente, diminui o tempo utilizado

Necessidade de maior controle da conta-corrente – O débito automático só é efetivado se houver saldo

ÁREA FINANCEIRA – EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS

BENEFÍCIO PARA AS EMPRESAS

Empréstimos de capital de giro

BENEFÍCIOS PARA AS MPE

BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

5.1 – REQUISITOS PARA TOMAR CRÉDITO

5.1.1 – Possuir cadastro sem restrições

5.1.2 – Manter bom relacionamento com a instituição financeira

5.1.3 – Disponibilizar informações contábeis e gerenciais confiáveis

5.1.4 – Obter limite de crédito

Em qualquer Instituição Financeira, o primeiro passo do processo de concessão de crédito é a determinação do

5.1.5 – Oferecer garantias

5.2 – MODALIDADES E LINHAS DE CRÉDITO

5.2.1 – Linhas de crédito de capital de giro

º PASSO – APRESENTAR OS SERVIÇOS FINANCEIROS

º PASSO – REPASSAR INFORMAÇÕES SOBRE OS

.3 – INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS QUE APOIAM OS

2) O Plano de Negócio se distingue do Projeto de Viabilidade

3) O Sebrae elabora planos de negócio ou projetos de viabilidade

4) Qual a participação ideal do capital próprio e do capital de

6) Qual a documentação exigida da micro e pequena empresa

11) Qual a participação ideal do capital próprio e do capital de

12) Quais são os juros e correções que incidem numa operação de

14) Que outros produtos e serviços o Sistema Financeiro oferece

16) O cliente é obrigado a comprar outros produtos e serviços