UNIP INTERATIVA

Projeto Integrado Multidisciplinar 

Curso Superior De Tecnologia Em Processos Gerenciais

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VI

PLANO DE NEGÓCIOS - BORMAX

São Paulo
2012
SUMÁRIO

1. SUMÁRIO EXECUTIVO 3
2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA 6
2.1 Denominação da empresa e forma de constituição 6
2.2 Produtos e serviços 7
2.2.1 Processo de produção das correias industriais 8
2.2.2 Sistema de produção e fatores tecnológicos 9
2.2.3 Análise de Potencial e Vantagem Competitiva 9
2.2.4 Satisfação do cliente com o produto 12
2.3 Análise de estratégia 13
2.3.1 Diferencial competitivo 14
2.3.2 Missão 16
2.3.3 Valores 16
2.3.4 Visão 16
2.4 Análise de mercado 17
2.4.1 Posicionamento de mercado e projeções futuras 18
2.5 Plano de marketing 19
2.5.1 Os 4P’s de marketing 20
2.5.2 Participação em eventos ligados ao mercado de atuação 21
2.6 Plano de recursos humanos 22
2.7 Plano financeiro 23
2.7.1 Demonstração de Resultado do Exercício – DRE 25
3. SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO 27
3.1 A comercialização internacional 27
3.2 Processo de importação e exportação no Brasil 28
3.3 Benchmarking 29
4. ÉTICA E LEGISLAÇÃO 31
4.1 Ética x Sustentabilidade 31
4.2 Ética empresarial e legislação trabalhista 31
4.3 Código de ética e responsabilidade social 32
4.4 Constituição da sociedade x Obrigações sociais 33
5. CONCLUSÃO 34
REFERÊNCIAS 35
ANEXOS 36

SUMÁRIO EXECUTIVO

Este plano tem como objetivo apresentar o projeto de negócios da Bormax

Correias e Mangueiras Industriais Ltda

– empresa varejista do ramo de peças de reposição industrial focada no

fornecimento de correias para máquinas industriais – em parceria com a
Petrobrás, empresa petrolífera estatal. O projeto consiste em substituir as
correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas nos campos de
extração de petróleo da Petrobrás por correias de tecnologia avançada
proporcionando maior durabilidade, redução do consumo de energia e
diminuição de custos ocasionados por paradas para manutenção. 
Esta necessidade da Petrobrás em modernizar seus maquinários despertou o
interesse da Bormax em consolidar uma parceria com a petrolífera. A Bormax
vislumbrou uma oportunidade de expansão de seus negócios mediante o
oferecimento de produtos que atenderiam às necessidades da Petrobrás em
relação à inovação tecnológica de seus equipamentos. Para cumprir este
propósito foram oferecidas as novas correias Poly Chain GT Carbon, de
patente Gates, sinônimo de modernidade, tecnologia e qualidade. 
As unidades de bombeio que utilizam correias para o seu funcionamento são
bombas mecânicas utilizadas pela Petrobrás para extrair o petróleo nas
plataformas terrestres. De acordo com o levantamento feito pela Bormax junto
às plantas da petrolífera, o total destes equipamentos instalados no Brasil
chega a 8.500 bombas. As correias utilizadas hoje nestas unidades de bombeio
custam cerca de R$ 500,00 (conjunto de 03 peças por bomba) e duram em
média 04 meses, implicando em pelo menos 03 trocas anuais de todo o
conjunto. Ou seja, em um ano a Petrobrás desembolsa R$ 1500,00 por bomba.
Com substituição pelas novas correias

Poly Chain GT Carbon, que têm durabilidade prevista de 12 meses, o custo

anual passará para R$ 1000,00 (peça única por bomba). Considerando que a
quantidade de bombas instaladas no Brasil é de 8.500, a economia será de R$
4.250.000,00 por ano. 
Em visão geral, o êxito do projeto baseia-se ainda na redução de pelo menos
5% do consumo de energia elétrica proporcionado pela aplicação das novas
correias, tendo em vista que as correias atuais possuem eficiência de
transmissão de potência da ordem de 93% a 95% e as novas correias Gates
atingem 99% de eficiência de transmissão. Neste sentido, pode-se observar
que a Bormax está oferecendo a seus clientes e parceiros, produtos altamente
diferenciados proporcionando redução econômica, aumento da produtividade e
preocupação voltada para a sustentabilidade. Outro beneficio do projeto diz
respeito à redução das horas paradas para troca das correias, que passaria de
04 meses para um ano, otimizando assim a produtividade. Com estas
vantagens espera-se atrair o interesse da Petrobrás para efetuar a troca das
correias atuais pelas novas correias em todas as suas unidades de bombeio.
Para a Bormax, a vantagem competitiva é o fato de a correia em questão ser
um produto de tecnologia avançada, desenvolvida pela Gates Rubber
Company, empresa da qual a Bormax faz parte da rede autorizada de
distribuidores, o que facilita o acesso à sua comercialização. Além disso, o
produto é patenteado pelo fabricante, não havendo no mercado correia
semelhante. Deste modo, a concorrência estaria resumida a alguns
distribuidores da Gates que trabalham com este produto

e que hoje são cerca de 06 em todo o Brasil. Ao contrário, as correias

convencionais utilizadas hoje nas bombas são correias de tecnologia
ultrapassada e conhecidas como correias padrão de mercado, existindo pelo
menos 50 concorrentes no Brasil com capacidade para fornecê-las e competir
com a Bormax.
Dentre os distribuidores da Gates que fatalmente venham a competir neste
mercado, a Bormax espera conquistar a preferência da Petrobrás pela
confiança depositada quando da elaboração de projeto, além das garantias
oferecidas pela equipe da Bormax relacionadas à capacidade técnica de seu
pessoal na assistência oferecida para a instalação do produto nas bombas.
Outro diferencial favorável à Bormax está ligado ao fato de que a empresa já
possui o certificado de autenticação exigido pela Petrobrás, que consiste em
um documento emitido pela companhia credenciando o fornecedor, de modo a
atender aos diversos critérios demandados para certificação. Os interessados
que ainda não possuem este certificado devem passar por um longo processo
de homologação que pode durar até 01 ano. 
A grande preocupação da empresa é oferecer produtos e serviços de
atendimento de alta qualidade visando o máximo grau de satisfação do cliente.
Para despertar o interesse da petrolífera, a Bormax já colocou em teste uma
bomba com a nova correia na unidade de bombeio em Canto do Amaro, no Rio
Grande do Norte. A bomba foi montada com a correia em julho de 2011 e está
em perfeitas condições de trabalho ininterrupto há 10 meses, sendo monitorada
periodicamente por responsáveis da Petrobrás e técnicos da Bormax e
da Gates do Brasil, filial da Gates Rubber Company. No próximo mês de julho,
a correia deve completar 01 ano de trabalho sem necessidade de intervenção
ou troca, comprovando a eficiência prometida. Esses resultados mostram que o
investimento feito está tendo efeitos positivos e que a inovação do produto esta
proporcionando uma melhoria na qualidade dos serviços.
A etapa seguinte consiste em estabelecer um plano de substituição
programada para as demais unidades de bombeio. A sugestão é que a partir
de agosto deste ano se faça a substituição das correias de 500 bombas e que
deverão ser acompanhadas até agosto de 2013 ainda como um projeto piloto.
Em agosto de 2013, quando estas correias completarem o ciclo de 12 meses
de trabalho, inicia-se então a substituição em todas as bombas, numa previsão
de 650 unidades por mês. Para atender a esta primeira demanda de 500
correias, a Bormax precisará investir R$ 325.000,00 para aquisição das
correias junto ao fabricante. O retorno deste investimento acontecerá já no mês
subsequente à entrega, no valor de R$ 500.000,00 já que cada correia será
vendida por R$ 1.000,00.
Considerando que a correia é de origem importada, a Bormax precisará manter
uma programação mensal de importação junto ao seu fornecedor para atender
à demanda a partir de agosto de 2013, que será de 650 peças por mês, com a
garantia de manter sempre uma programação em estoque para não correr o
risco de desabastecimento.
O custo de investimento mensal da Bormax será o de manter em estoque,
todos os meses, a quantidade de 650 correias para atendimento imediato à
Petrobrás, sendo

que a diferença entre a data de pagamento junto ao fornecedor e a data de

recebimento respectivo à sua venda será de 30 dias. Este estoque mensal
custará à Bormax R$ 422.500,00 e lhe permitirá um retorno de R$ 650.000,00
por mês. Ao longo do período de 01 ano, a substituição das correias nas 8.500
unidades de bombeio proporcionará à Bormax um faturamento total de R$
8.500.000,00, sendo o investimento total de R$ 5.525.000,00. 
No final, a grande missão da empresa é garantir alta qualidade de produtos,
atendimento imediato e satisfatório suprindo as necessidades do mercado atual
e adotando estratégias diferenciadas, inovando seus produtos, fidelizando
clientes e parceiros e atraindo novos grupos de colaboradores que possam
contribuir com o crescimento da empresa. 
Ao longo dos anos, a Bormax vem investindo fortemente no diferencial
competitivo com preços justos, tecnologia avançada e inovação dando todo o
suporte necessário aos seus clientes e fornecedores, identificando as
necessidades do consumidor para melhor atende-los.
A elaboração deste projeto faz parte da estratégia de crescimento da empresa,
que pretende se aventurar cada vez mais em novos empreendimentos, até
alcançar um patamar de destaque no cenário nacional, com o objetivo de se
tornar a maior distribuidora de correias industriais do país.
DESCRIÇÃO DA EMPRESA

      1.1 Denominação da empresa e forma de constituição

A Bormax Artefatos de Borracha Ltda. é uma empresa de porte médio

especializada na comercialização de equipamentos para reposição industrial e
focada no fornecimento de correias para máquinas

industriais. Situada à Rua Madre de Deus, 883 - Mooca - São Paulo/SP, a

empresa, constituída por sociedade limitada, foi fundada em 1986 pelo Sr.
Oswaldo Buscatti e administrada por ele até o ano de 1987, quando seu filho
Oswaldo Buscatti Filho assumiu a diretoria. 
Com faturamento anual na ordem de R$ 10.000.000,00, a Bormax conta com
um efetivo de 30 funcionários com estrutura organizacional baseada na
departamentalização funcional, o que significa que as responsabilidades do
trabalho são divididas por áreas distintas (ver anexo 1). A diretoria é composta
por Oswaldo Buscatti Filho, atual diretor presidente, e seus dois filhos, Igor
Buscatti – diretor comercial – e Bruna Buscatti – diretora administrativa – estes
já representando a terceira geração da família na direção do empreendimento.
Todas as decisões estratégicas da empresa são discutidas entre os 03
diretores, enquanto que as decisões rotineiras são definidas pelo diretor
responsável da área envolvida, sendo que em algumas situações o parecer do
presidente pode ser necessário. 
À época da fundação, a empresa já representava o segundo negócio da família
Buscatti no segmento de produtos de manutenção industrial e equipamentos de
proteção individual, uma vez que o Sr. Oswaldo Buscatti já conduzia os
negócios da Borrachas da Moóca Ltda., empresa que havia criado em 1976.   
A Bormax atua no comércio de produtos para manutenção industrial, tendo se
especializado no fornecimento de correias para diversos segmentos da
indústria que utilizam este tipo de artefato. A atividade principal da empresa
consiste em comprar do fabricante,

manter em estoque e depois distribuir ao consumidor final. A Bormax possui

em seu quadro de fornecedores empresas conceituadas no mercado nacional,
sendo que a principal é a Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial
de correias industriais e sincronizadoras. Além de correias industriais em “V” e
sincronizadoras, que são uns de seus principais produtos comercializados, a
Bormax também revende mangueiras para condução de fluídos e hidráulicas,
polias, adesivos industriais, além de plásticos de engenharia e lençóis
industriais. 
Entre seus principais concorrentes, Oswaldo Buscatti destaca alguns como:
Melting Produtos para Manutenção Industrial Ltda., Correias Schneider Ltda.,
Tri Power Correias Industriais Ltda., além da Abecom Rolamentos e Produtos
de Borracha Ltda., que também possui bastante destaque no mercado de
correias para indústria. Em seu quadro de parceiros estão empresas de
diversos ramos como: Petrobrás, Companhia Siderúrgica Nacional, Bunge,
Nestlé, Vale, Kaiser, Natura, Fiat, dentre outros.
Com o passar dos anos, a Bormax decidiu abandonar o segmento de
equipamentos de proteção individual e passou a focar sua atuação apenas no
ramo de produtos de manutenção industrial, mais especificamente na linha de
correias de transmissão, elemento essencial do maquinário usado no processo
produtivo de fábricas do mundo todo.

      1.2   Produtos e serviços

A Bormax comercializa produtos para manutenção industrial tais como correias

industriais em “V” e sincronizadoras, mangueiras para condução de fluídos e
hidráulicas, polias, plásticos de engenharia, lençóis

de borracha e adesivos, além de diversas peças especiais para a indústria. 

Dentre sua linha de produtos, o foco é concentrado na linha de correias
industriais e sincronizadoras para diversos segmentos da indústria que utilizam
este tipo de componente em seus maquinários, cujo principal fornecedor é a
Gates do Brasil Ind. e Com. Ltda., fabricante mundial de correias, que
comercializa seus produtos através de uma rede autorizada de distribuidores
da qual a Bormax faz parte.   Deste modo, o portfólio de produtos
comercializados pela empresa é bastante vasto, incluindo a extensa gama de
Correias Industriais da Gates, dentre elas:
  * Correias Industriais Gates Sincronizadoras;
  * Correias Industriais Gates de Transmissão em “V”;
  * Correias Industriais Transportadoras;
  * Correias Industriais Gates Poly Chain.

Atualmente, a Bormax está envolvida em um projeto de substituição das

correias de acionamento das unidades de bombeio utilizadas para a extração
de petróleo da Petrobrás, localizadas em Canto do Amaro, no Rio Grande do
Norte. 

        1.3.1 Processo de produção das correias industriais

O processo de produção das correias industriais comercializadas pela Bormax
passa por um mecanismo detalhado e planejado a fim de tornar as correias
funcionais, adequadas e com vida útil prolongada, diferente de outros tipos de
correias disponíveis no mercado.
A resistência própria das correias industriais de patente Gates – principais
produtos comercializados pela Bormax – provém da borracha, material utilizado
em sua fabricação, que ajuda a evitar os atritos que poderiam

prejudicar a operação das máquinas que utilizam este tipo de artefato, além de
dimensionar corretamente as trações durante o uso, evitando sobrecarga do
maquinário e também das correias. São resistentes e capazes de suportar
grandes cargas. O material sintético presente no interior das correias auxilia na
distribuição de carga por toda a dimensão das correias. Esta distribuição é
possível devido às fibras de algodão e nylon que compõem a estrutura do
produto, dissipando de forma inteligente as possíveis sobrecargas que
danificam as correias industriais. 
Os mecanismos que sustentam as correias possuem dentes de poliamida
estrategicamente desenhados, responsáveis pelo transporte da carga
mecânica e pelo controle da velocidade de operação. Além disso, apresentam
propriedades de sincronização que auxilia nas reduções de energia,
contribuindo com as questões ambientais¹. 
-------------------------------------------------

¹ Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/correias
        1.3.2 Sistema de produção e fatores tecnológicos

Para o projeto de substituição das correias que compõe as unidades de

bombeio em Canto do Amaro (RN), a Bormax ofereceu à Petrobrás um de seus
produtos de maior qualidade: a correia sincronizadora Poly Chain GT Carbon,
de patente da Gates Rubber Company. Esta correia diferencia-se de seus
concorrentes por ser um produto fabricado com elemento de tração de fibra de
carbono e corpo de poliuretano, garantindo uma capacidade de transmissão
superior às demais correias existentes no mercado. O perfil curvilíneo de seus
dentes proporciona maior agarre

na polia, redução do nível de ruído e aumento da capacidade do

tracionamento. Além disso, as correias Poly Chain GT Carbon são resistentes a
produtos químicos, óleos, poluentes e ao calor, suportando temperaturas entre
- 54º C e + 85º C. 
Atualmente as bombas utilizadas nas unidades de bombeio da Petrobrás
trabalham com correias trapezoidais que possuem eficiência de transmissão de
93% a 95%, perdendo cerca de 5% da energia gerada. Com a substituição das
correias usadas hoje pelas novas correias oferecidas pela Bormax, as bombas
de extração de petróleo da Petrobrás passarão a trabalhar com eficiência de
transmissão de 98%, o que significa que apenas 2% da energia gerada será
perdida². Isso acontece devido ao fato de trabalharem por engrenamento
positivo e não por atrito lateral.

        1.3.3 Análise de Potencial e Vantagem Competitiva

-------------------------------------------------
Para assegurar o sucesso do empreendimento em questão, é importante
analisar a situação do mercado em relação ao que está sendo oferecido. Para
isso, foram utilizadas duas importantes ferramentas para análise do produto
neste plano de negócios: a Ferramenta SWOT e a Matriz BCG.
-------------------------------------------------

² Fonte: http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-energia-eletrica
A sigla SWOT é uma abreviação das palavras (Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats) significando que serão considerados na análise pontos
fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Tem por objetivo verificar a
posição estratégica da empresa em relação aos seus concorrentes,
observando

os pontos fortes e fracos, as ameaças e as oportunidades, ou seja, os aspectos

positivos e negativos da empresa ou do produto, permitindo ao gestor a tomada
de decisões que tornem o negócio viável e competitivo.
Observando a tabela 1, percebe-se um grande potencial de oportunidades
detectadas neste empreendimento da Bormax em parceria com a Petrobrás.
Embora seja necessário estar atento à concorrência e a alguns fatores como o
fato de não haver ainda fechado o contrato com a petrolífera, a Bormax possui
diversas vantagens competitivas como, por exemplo, mão de obra altamente
qualificada e a parceria com a Gates, fornecedora do produto. Todas estas
vantagens são fatores determinantes para a empresa se sobressair em relação
à concorrência.
Tabela 1: Análise SWOT
  | FATORES INTERNOS (controláveis) | FATORES EXTERNOS
(incontroláveis) |
PONTOS FORTES | FORÇAS: Que pontos positivos a Bormax têm em relação
aos demais concorrentes e que podem garantir o sucesso deste projeto?
A Bormax possui toda a capacidade técnica necessária para a implantação do
projeto.
O poder de investimento para este projeto é alto, o que inclui mão de obra e as
despesas relacionadas a viagens, hotéis e etc. O produto conta com eficácia
comprovada em testes, sendo que a patente Gates lhe confere credibilidade.
Há ainda a previsão de facilidades comerciais na distribuição, o que tornará o
preço praticado pela Bormax mais competitivo. | OPORTUNIDADES: Quais
necessidades do mercado atual e dos clientes da Bormax o produto atende?
Tem potencial para crescimento?                                        

                                                               
O mercado está atento e interessado em produtos que são econômicos e
consomem menos energia. Este produto atende a estas necessidades.              
O produto tem como um de seus atrativos, o fato de que reduzirá os custos
relacionados a substituições e trocas. Apesar de mais caro, a relação custo-
benefício é positiva, o que é fundamental para o mercado atual e para a saúde
financeira das empresas.                                                                                      
|
PONTOS FRACOS | FRAQUEZAS: Em quais aspectos a Bormax deve estar
atenta? Quais as limitações do projeto?Por estar em fase de testes, ainda não
há garantias contratuais de fornecimento das correias à Petrobras, ponto
principal para a implantação do projeto. O alto investimento também precisará
dar retorno financeiro para o negocio ser viável. | AMEAÇAS: Que ameaças a
Bormax tem e que podem prejudicar o sucesso do plano em questão?Não há
exclusividade sobre os produtos Gates, assim, apesar da capacidade técnica e
do alto investimento

no produto, outras empresas parceiras da Gates, com o tempo podem se tornar

concorrentes na distribuição do produto. |
Já a Matriz BCG, também utilizada pela Bormax na avaliação da viabilidade da
implantação do projeto, é uma ferramenta de análise das possibilidades e de
potencial de crescimento, rentabilidade e participação de mercado dos
negócios ou produto da uma empresa, tendo como base o ciclo de vida do
produto. 
A Matriz é dividida em duas partes: crescimento do mercado e participação
relativa do mercado (vide anexo 2). Esta análise prevê uma comparação entre
a participação de mercado da empresa em questão com a participação de seu
maior concorrente no segmento. Após este comparativo é possível concluir que
quanto maior o crescimento de mercado de um produto melhor será para a
empresa, pois o produto ganhará vantagem competitiva em relação aos seus
concorrentes. Nesta matriz, as características principais dos produtos são
qualificadas e posicionadas de acordo com o quadrante que ocupam, a saber:
Estrela (alta participação e crescimento), Vaca leiteira (baixo crescimento e alta
participação), Interrogação (alto investimento e baixa participação) e Abacaxi
(baixa participação e crescimento).
Baseado nas informações disponíveis acerca das correias Poly Chain GT
Carbon, produto oferecido à Petrobrás no projeto em questão, é possível
concluir que se trata de uma Interrogação, pois o produto se apresenta como
uma oportunidade de mercado que demanda muito investimento, mas que tem
grandes potenciais de expansão, além de pequena participação no mercado,
que se justifica pelo

fato de que o produto ainda está em testes. 

Figura 1: Matriz BCG
Matriz BCG | Vaca Leiteira | Abacaxi | Interrogação | Estrela |
Crescimento do Mercado | Pequeno | Em Queda | Rápida expansão | Rápida
Expansão |
Participação de Mercado | Elevada | Em Queda | Em Queda | Alta |
Característica do Produto | Rentável | Consome Recursos | Demanda
Investimentos | Exige Investimentos |
Objetivos Estratégicos | Colher Recursos | Retirar ou Sobreviver | Desenvolver
ou Retirar | Transformar em Vaca Leiteira |
Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm

Esta análise ainda é bastante prematura, mas ajudou a Bormax a nortear suas
decisões em relação à viabilidade de aquisição e fornecimento deste produto à
Petrobras. Quando o produto é identificado como uma Interrogação, significa
que ainda há possibilidades de tornar Estrela, Abacaxi ou Vaca leiteira,
dependendo da maneira como o mesmo será tratado pela empresa.
Observando o potencial de crescimento e de participação, e principalmente as
vantagens que o produto proporcionará aos clientes da Bormax, é possível
prever que as correias Poly Chain GT Carbon têm grandes chances de se
tornarem Estrela nesta análise, pois se trata de um produto inovador e que
deverá crescer cada vez mais, além de continuar exigindo altos investimentos,
e posteriormente, uma Vaca leiteira, quando se consolidar no mercado. Pelo
menos, esta é a expectativa da Gates e da Bormax.

        1.3.4 Satisfação do cliente com o produto

A substituição das correias que compõe as bombas na unidade da Petrobrás

em Canto do Amaro (RN) já está em

andamento. A bomba de extração foi equipada com a correia em julho de 2011

e está em perfeitas condições de trabalho há 10 meses, conforme anexo 3.
A evolução dos trabalhos está sendo monitorada periodicamente pelos técnicos
responsáveis da petrolífera, juntamente com os técnicos da Bormax e da Gates
do Brasil, filial da Gates Rubber Company, a fim de avaliar todo o beneficio que
as correias sincronizadoras Poly Chain GT Carbon trarão à Petrobrás,
melhorando os custos com as trocas de correias – que passou de 4 meses
para 1 ano – e também com os custos de parada do equipamento devido aos
processos de manutenção. No próximo mês de julho a correia completará 01
ano de trabalho sem necessidade de intervenção ou troca, comprovando a
eficiência prometida.
Ao estabelecer a parceria com a Petrobrás, a Bormax acompanhou
primeiramente a evolução das correias sincronizadoras da Gates no mercado e
o custo-benefício envolvido na aquisição deste produto antes de oferecê-las à
petrolífera estatal. 
Feito isso, foi realizada uma avaliação prévia das características técnicas do
produto para mensurar a viabilidade econômico-financeira e também a
operacionalização da produção após a substituição das correias, assim como a
disponibilidade deste produto no mercado. 
As correias Poly Chain GT Carbon fazem parte de uma linha de correias
especiais desenvolvidas pela Gates, que detém todos os direitos reservados
em relação ao fornecimento das correias. Por fazer parte do grupo de
distribuidores autorizados pela Gates, a Bormax pode comercializar e distribuir
seus produtos e oferecê-los a clientes, como
a Petrobrás. Quem investe na aquisição destas correias tem a garantia de estar
adquirindo um produto de qualidade, já que o fato de as correias serem de
patente Gates – reconhecida mundialmente – impõe credibilidade ao produto.
Entretanto, a Bormax não possui exclusividade sobre os produtos Gates, além
de que, as correias utilizadas hoje pela Petrobrás são comercializadas por
várias empresas semelhantes à Bormax, aumentando a guerra entre os
concorrentes. 
No caso das novas correias Poly Chain GT Carbon em testes na unidade de
Canto do Amaro e que a petrolífera deve aprovar – já que os testes realizados
a cerca de um ano estão obtendo êxito – a concorrência deverá diminuir, pois
somente os distribuidores Gates, como é o caso da Bormax, tem acesso à sua
comercialização. Além disso, nem todos os distribuidores autorizados pela
Gates possuem capacidade técnica e poder de investimento nesta linha, o que
deve reduzir a concorrência a cerca de 06 distribuidores em todo o Brasil,
aumentando as chances de sucesso da Bormax neste novo empreendimento.

      1.3 Análise de estratégia

Para se destacar em meio a seus concorrentes, a Bormax adota a estratégia

de diferenciação. Esta técnica consiste em diferenciar o produto ou serviço
oferecido pela empresa, criando algo não necessariamente novo, mas que seja
considerado único dentro de um segmento de mercado em termos de
tecnologia, qualidade, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, além de
recursos especiais ou serviços pós-venda. Este produto ou serviço pode até já
existir, mas precisa trazer uma nova imagem para atrair o olhar do consumidor.
Neste

sentido, a Bormax procura ampliar suas percepções acerca das tendências de

mercado a fim de inovar constantemente, tanto na comercialização de produtos
quanto na prestação de serviços. Para tanto, Igor fundamenta que é preciso
planejar as ações da empresa de modo a orientar os negócios e atingir um
resultado claramente definido e controlar os fatores que asseguram o sucesso
da organização.
Para o projeto de substituição das correias que compõe o maquinário para
extração de petróleo da Petrobrás, a Bormax tem apostado justamente na
diferenciação como estratégia de mercado. As novas correias Poly Chain GT
Carbon, de patente da Gates são uma inovação no mercado e pouquíssimas
empresas tem acesso a sua comercialização. Além disso, apenas 06
distribuidores Gates, incluindo a Bormax, dispõe de recursos técnicos e poder
de investimento nesta linha, o que aumentam as chances da Bormax se
destacar no cenário nacional.
Além da distribuição de produtos de qualidade reconhecida, a Bormax investe
ainda na especialização de serviços prestados ao cliente como diferencial
competitivo. Estes serviços incluem sistemas de cálculos de acionamentos
para novos projetos, suporte técnico em parceria com seus fornecedores e
também treinamentos em manutenção para aplicação dos produtos. Oferece
ainda um sistema voltado para a redução de consumo de energia elétrica, pois
uma das preocupações da empresa é de agir com eficiência na prevenção de
problemas, de forma sustentável. A Bormax acredita que a prestação destes
serviços é uma importante ferramenta para a formação da imagem da
empresa,

além de ajudar a estreitar o relacionamento entre a empresa, fornecedores,

colaboradores e clientes.

        1.4.5 Diferencial competitivo

O mercado carece de empresas de fornecimento de insumos industriais que

comercialize produtos de qualidade, com preço justo, nas quantidades
desejadas e no tempo necessário para a plena satisfação do cliente. Ciente
disso, a Bormax procura reunir todas estas características na elaboração de
suas estratégias e acredita que desta forma é possível se sobressair em meio
aos concorrentes, tornando a sua participação nas vendas deste mercado mais
relevante e efetiva. 
Toda essa estratégia faz parte do diferencial competitivo da empresa, que
consiste em oferecer algo diferente de seus concorrentes e que seja valioso
para seus clientes. Para tanto, estas técnicas de diferenciação são inicialmente
orientadas para o consumidor, passando para um segundo plano, em que são
contemplados aspectos como quantidade e preço, e finalmente para a
avaliação de prioridade em relação à qualidade e inovação. 
Este tipo de estratégia requer a identificação de um conjunto de necessidades,
que o consumidor, em geral, dá bastante importância, além de exigir da
empresa criatividade para idealizar formas únicas de encantar a clientela, de
modo a persuadir o consumidor a adquirir um produto de qualidade, mesmo
que para isso seja necessário desembolsar um valor superior ao que estava
planejado. Foi esta a estratégia usada no projeto de substituição das correias
de acionamento das bombas de extração de petróleo da Petrobras. Durante
cerca de um ano, a Petrobrás realizou

testes com as correias oferecidas pela Bormax para avaliar a eficiência do

produto e, finalmente se decidir pelo fechamento da parceria. 
A primeira etapa do projeto está prevista para o final de agosto de 2012,
quando a Bormax deverá fornecer 500 correias à petrolífera, com custo
estimado em R$ 325.000,00. Para que as correias estejam disponíveis em
estoque neste momento, a Bormax deverá encomendá-las junto ao fabricante
no inicio do mês de junho, tendo em vista o prazo de entrega da fábrica. A
encomenda ao fabricante será realizada mediante a confirmação da ordem de
compra efetuada pela Petrobrás. 
Por se tratar do desenvolvimento de um novo produto, esta compra não será
caracterizada como item de contrato na Petrobrás, já que deverá ser adquirido
mediante a realização de testes, com a devida homologação do produto.
Em agosto de 2013 inicia-se a segunda fase do projeto, quando deverão ser
substituídas 650 correias por mês. Para esta fase, a Petrobrás deverá incluir as
novas correias como item de contrato, discriminando o fornecimento deste
produto por um ano. Neste momento, deverão surgir concorrentes interessados
em fechar este contrato com a petrolífera. 
Para combater a concorrência, a Bormax deverá se utilizar do histórico de
desenvolvimento do produto, do fornecimento do lote inicial de 500 peças e
também da assistência técnica utilizada na montagem dos equipamentos na
fase de testes como diferencial competitivo para poder finalmente fechar
contrato. Além disso, contará com o apoio do fabricante para obter um preço
diferenciado de seus possíveis concorrentes, como reconhecimento

do trabalho realizado até o momento, bem como pelos custos envolvidos no

projeto tais como despesas de viagem, hotéis, locação de veículo, etc.
Vencendo o contrato, a Bormax terá a garantia de fornecimento para poder
realizar as programações de importação junto ao fabricante de acordo com o
cronograma previamente estabelecido. O produto fornecido é garantido pelo
fabricante contra defeitos de fabricação eliminando riscos de devolução e
custos de troca.

        1.4.6 Missão

A Bormax propõe-se a oferecer produtos de alta qualidade de modo a

satisfazer às necessidades de seus clientes, proporcionando atendimento
personalizado e prestação de serviços especializados em segmentos
estratégicos do mercado, provendo soluções e agregando valor a seus clientes
e colaboradores e atuando de forma segura e rentável, além de promover a
responsabilidade social e ambiental. 

        1.4.7 Valores

Os valores da Bormax baseiam-se na valorização da conduta ética de seus

funcionários, tantos com seus clientes quanto com seus fornecedores para que
a empresa possa se tornar referência nacional e praticar estratégias de
melhoria continua.

        1.4.8 Visão

A Bormax tem como visão alcançar um patamar de destaque no cenário

nacional no que tange ao fornecimento de correias, polias e mangueiras no
mercado industrial do Brasil.

      1.4 Análise de mercado

Considerando o desenvolvimento de diversos setores industriais, é possível

verificar que o mercado de correias industriais tem crescido na mesma
proporção, o que ajuda a aquecer ainda mais a produção de correias

industriais a nível nacional e internacional. 

Diante disso, a Bormax percebeu que o crescimento do setor industrial tem
favorecido a evolução de diversos segmentos da indústria, o que fez com que
muitas empresas passassem a incorporar em suas atividades vários tipos de
correias na tentativa de tornar toda sua produção mais elaborada e funcional.
Neste sentido, a Bormax viu uma oportunidade de expansão de seus negócios,
já que o aumento de empresas interessadas em seus produtos deve
proporcionar um número maior de clientes para a empresa. Para tanto, a
Bormax conta com o prestígio nacional adquirido pela Gates – seu principal
fornecedor – para impulsionar a venda de seus produtos utilizando como
referência a qualidade e confiabilidade que as correias Gates oferecem ao
mercado.
Por estar inserida em um mercado voltado para atender às necessidades da
indústria, pode-se dizer que a Bormax possui relação direta com a economia do
país, já que a empresa é responsável pelo fornecimento de equipamentos
industriais de diversos segmentos industriais, tais como indústria de vidros,
indústria têxtil, indústria de bebidas, indústrias de fraldas, dentre outras. A
utilização de insumos como os que são comercializados pela Bormax acelera o
processo produtivo destas indústrias, o que ajuda a movimentar o mercado
financeiro e econômico do país, cooperando com desenvolvimento do setor
industrial.
A Bormax mensura estes resultados levando em consideração o aumento
significativo que as vendas das correias industriais Gates tiveram nos últimos
tempos. Além disso, a empresa tem se aproveitado do

destaque alcançado pela Gates no cenário nacional para se promover e buscar

a liderança na distribuição de correias por todo o país, acelerando assim a
comercialização das correias industriais e aquecendo a própria empresa.
Em um mercado tão aquecido como o industrial é preciso definir certos
parâmetros para a comercialização de produtos, levando em consideração
fatores como o ambiente externo, economia e políticas vigentes, bem como
normas e cultura, de modo a não perder espaço e abrir caminho para a
concorrência. Ciente disso, a Bormax define como critério prioritário a venda de
produtos de qualidade e de alta tecnologia que sejam percebidas pelos
clientes, como é o caso das correias Gates – reconhecida mundialmente – que
foram oferecidas à Petrobrás neste novo empreendimento.
Para conquistar uma fatia maior de mercado, a Bormax procura avaliar os
pontos fortes e fracos de seus concorrentes, pois acredita que esta análise é
uma ótima maneira de conhecer o mercado e colher informações para
desenvolver os planos estratégicos da empresa. Além disso, procura investir na
utilização de recursos que explorem a imagem de seus produtos para todo o
mercado, através da comprovação da qualidade dos mesmos. 
A Bormax procura ainda estar sempre atenta às necessidades de seu público
alvo e procura disponibilizar em seu site na internet informações claras e
completas sobre seus produtos, fornecedores e parceiros, de modo a
aproximar o cliente da empresa. A Bormax acredita que investir em tecnologia
é de extrema importância para se manter atualizado e competitivo no mercado. 

        1.5.9

Posicionamento de mercado e projeções futuras

Para enfrentar novos desafios, a Bormax procura solidificar sua estratégia

reunindo todos os componentes indispensáveis para atender às necessidades
do segmento industrial e liderar as vendas de correias no país, de modo a
aumentar sua participação de mercado. 
Para uma empresa que deseja entrar em um mercado competitivo, ou mesmo
se assegurar que seu negócio principal seja lucrativo é preciso projetar o
futuro, o que requer um bom planejamento. O projeto em desenvolvimento
iniciado junto à Petrobrás é apenas um vislumbre dos passos que a empresa
pretende alcançar. 
A Bormax acredita que a parceria com a petrolífera será de grande importância
para alavancar os negócios da empresa e torná-la bem vista no mercado, uma
vez que a credibilidade adquirida pela Petrobrás – cuja abrangência se estende
por todo o território nacional – poderá servir de espelho para melhorar a
imagem da Bormax. Para tanto, a empresa procura observar os indicadores
críticos de sucesso relacionados à implantação e viabilidade do projeto, de
modo a medir a eficácia da estratégia utilizada pela empresa e nortear as
decisões futuras da organização a fim de torná-la bem-sucedida.   
Para a Bormax, a construção de uma visão ampliada do futuro depende de
uma série de fatores, tais como sensibilidade às preferências do mercado,
agilidade na produção e no atendimento ao cliente e preservação do meio
ambiente. Estas são as prioridades da empresa.
Além disso, a parceria com fornecedores renomados, como a Gates faz com
que a Bormax adquira credibilidade junto ao mercado e
aos seus clientes, que terão a garantia de estar adquirindo um produto de
qualidade, o que é imprescindível na fidelização de clientes e,
consequentemente na consolidação da empresa no mercado nacional.

      1.5 Plano de marketing

A filosofia da Bormax está voltada para a fidelização do cliente através de

experiências satisfatórias, incluindo preços justos, produtos e serviços de
qualidade e confiabilidade. Um dos objetivos da empresa é divulgar esta
filosofia e fazer com que o cliente acredite nela. Para que isso aconteça, a
Bormax acredita no poder do relacionamento com seus clientes e fornecedores
através de visitas pessoais.
No projeto em parceria com a Petrobrás, que prevê a substituição das correias
de acionamento das bombas de extração de petróleo em Canto do Amaro, a
Bormax se utilizou justamente do recurso de visitas pessoais à unidade de
testes para iniciar a divulgação do produto a ser oferecido e a conscientização
da equipe de engenharia responsável pela manutenção do maquinário acerca
dos benefícios que as correias Poly Chain GT Carbon irão proporcionar à
petrolífera. Toda a argumentação técnica foi baseada nas literaturas do
fabricante das correias, conforme anexo 4, e de cálculos e relatórios do
fabricante que comprovaram teoricamente a superior capacidade da nova
correia sugerida.
Foram realizados ainda registros fotográficos (vide anexo 5) do equipamento
montado com a nova correia e com a anterior para divulgação nas demais
unidades da Petrobrás e comprovação da superioridade das novas correias
sobre as atualmente utilizadas. Todos os benefícios proporcionados

pelo projeto são divulgados também para outros clientes através de visitas
pessoais e também no site da empresa.
        1.6.10 Os 4P’s de marketing

Para a concretização do projeto, a Bormax buscou o que há de mais moderno

no mercado em termos de equipamentos industriais, apresentando à Petrobras
as novas correias Poly Chain GT Carbon, desenvolvidas pela Gates, para
modernização das operações de extração de petróleo nas unidades de
bombeio da petrolífera.
O atual plano de marketing utilizado pela empresa consiste em oferecer
produtos e serviços de qualidade, além de assistência técnica especializada de
modo a obter a satisfação do cliente, e, consequentemente fidelizá-lo à
empresa. Analisando o produto sob a ótica dos 4P’s de marketing, é possível
estabelecer a seguinte relação:
  * Produto: As correias Poly Chain GT Carbon são produzidas com material
feito de fibra de carbono e poliuretano, garantindo uma capacidade de
transmissão superior às demais correias existentes no mercado, caracterizando
ser principal diferencial;
  * Promoção: Ao oferecer as novas correias Gates para a Petrobrás, a Bormax
procurou dar continuidade às mesmas táticas adotadas com outros clientes,
mas como diferencial utilizou a propaganda cooperada com o fornecedor a fim
de realizar a divulgação institucional e do produto;
  * Preço: O alto preço de comercialização deste produto pode até não ser
muito atrativo a clientes que sejam sensíveis a preço, mas quem busca
otimização de seus processos industriais, velocidade e qualidade, as correias
Poly Chain GT Carbon são excelentes

e o fator preço acaba ficando em segundo plano para seus clientes;

  * Praça: As novas correias Poly Chain GT Carbon, são uma inovação no
mercado e pouquíssimas empresas tem acesso a sua comercialização,
reduzindo significativamente os distribuidores capacitados para realizar a
revenda do produto, e, consequentemente o número de concorrentes da
Bormax, que acaba, junto com outros distribuidores autorizados, centralizando
os pontos de distribuição.
Além de todas as características citadas relacionadas ao mix do produto, o fato
destas correias serem produto que requer alto investimento, as chances da
Bormax se destacar no cenário nacional aumentam, visto que o produto é
patenteado e protegido contra revenda não autorizada, o que inibe a ação da
concorrência. Diante do exposto, é visível à qualidade do produto que a
Bormax está oferecendo à Petrobrás, o que certamente somam pontos
positivos em relação à imagem que a Bormax pretende mostrar ao mercado.

        1.6.11 Participação em eventos ligados ao mercado de atuação

A Bormax – especialista na comercialização de correias e mangueiras

industriais de patente Gates – participou da 29º Feira Industrial de Manutenção
e Automação realizada nos dias 22 a 26 de maio, em São Paulo. Dentre os
produtos expostos na feira foi possível verificar uma ampla variedade de
máquinas, plásticos, borracha e uma série de outros insumos destinados à
produção e manutenção de equipamentos industriais. 
A Gates elegeu 05 distribuidores no Brasil para participar do evento, sendo que
cada um poderia disponibilizar 01 funcionário em cada estande

para atender ao público visitante e desenvolver contatos. A Bormax foi um dos

eleitos. A feira reuniu diversas novidades do setor no qual as empresas
participantes tiveram a oportunidade de mostrar ao público seus lançamentos e
a inovação de seus produtos.   A Bormax aproveitou a ocasião para atender ao
público que recorria a seus funcionários para sanar todas as dúvidas relativas a
este mercado, o que é uma ótima janela de exposição para a Bormax. 
Com um estante repleto de produtos, a Gates apresentou diversas linhas de
correias de transmissão, sincronização e transportes além de polias,
tensionadores e mangueiras utilizadas em diversas aplicações, tudo produzido
sob medida para atender às mais variadas necessidades. Dentre de seu rico
portifólio, a Gates, juntamente com a Bormax, apresentaram a nova correia
Poly Chain GT Carbon, que está sendo testada pela Petrobrás em seu
maquinário para a extração de petróleo no Rio Grande do Norte. 
A apresentação deste produto na Feira Industrial 2012 foi mais uma
oportunidade da Bormax se destacar no mercado, pois, deste modo, a empresa
teve a chance de exibir, junto à Gates, um produto inovador e que, certamente,
atraiu olhares de todo o tipo de clientes. 
Com décadas de tradição no mercado nacional de correias e mangueiras
industriais, a Bormax aproveitou a oportunidade de, mais uma vez, exibir uma
imagem sólida, apoiada no reconhecimento que a Gates tem no mercado, uma
vez que toda a linha de produtos Gates exposta na feira, faz parte do portifólio
de produtos comercializados pela empresa.   A Bormax acredita que a
participação em feiras

e eventos deste tipo é uma poderosa ferramenta de marketing, pois ajuda a

dinamizar, consolidar e estreitar o relacionamento com clientes, além de criar
novas oportunidades de expansão de mercado. 

      1.6 Plano de recursos humanos

Tendo em vista a peculiaridade do mercado no qual a Bormax está inserida, a

incorporação de mão de obra qualificada e especializada se torna
extremamente importante na comercialização de produtos e também no
relacionamento com o mercado, de modo a atender de forma satisfatória às
exigências dos clientes. O projeto de substituição das correias das bombas de
petróleo da Petrobrás torna estas necessidades ainda mais urgentes, visto que
a realização deste projeto será fundamental para a formação da imagem da
Bormax. .
A atual estrutura logística da Bormax já comporta as necessidades de mão de
obra, armazenagem e infraestrutura interna que serão necessárias para a
sustentação do projeto, não havendo necessidade de reestruturação nesta
área. Mesmo assim, a Bormax investe pesado na formação de seu capital
intelectual, procurando valorizar as pessoas que fazem parte da organização.
Neste sentido, a empresa oferece um programa de treinamento ministrado pela
Gates para aproximadamente 100 pessoas por mês, que tem como objetivo
munir toda a equipe com conhecimentos acerca das linhas de suprimentos e
correias industriais de patente Gates. Além da capacitação oferecida, o grupo
adquire ainda aptidão para prestar consultoria a qualquer fornecedor ou cliente
que necessite de serviços ou informações relacionadas à área mencionada.
Desta maneira, a Bormax tem

conseguido atender às necessidades de mão de obra da organização,

principalmente em grandes projetos como este.
Além da equipe de vendas, a Bormax conta ainda com 02 engenheiros
mecânicos envolvidos no projeto. A Bormax reúne toda a sua equipe de
vendas, interna e externa, além dos engenheiros responsáveis pelo projeto
para capacitação nos cursos ministrados pela Gates de modo a ampliar seus
conhecimentos acerca das correias industriais e todas as vantagens técnicas
relativas aos produtos Gates. Juntos, estes profissionais administram e
executam todas as rotinas relativas à instalação e acompanhamento do
desempenho do produto na fase inicial do projeto. A linha de produtos Gates
comercializada pela Bormax é bastante ampla, portanto, quanto mais os
funcionários conhecerem suas características técnicas, melhor será a
percepção de oportunidades no mercado que os mesmos terão.
A Bormax avalia que novas contratações não serão necessárias nesta fase de
implantação do projeto visto que o quadro atual já atende de forma satisfatória
às atividades executadas nas unidades de bombeio.   Já para a segunda etapa,
quando a fase de testes for encerrada, o volume de equipamentos utilizados
deverá aumentar consideravelmente, o que acarretaria a necessidade de
reestruturação da atual área de logística e também do efetivo de funcionários.
Neste momento, a contratação de mais um engenheiro será analisada para
integrar à equipe técnica já existente, sendo que todos participarão dos
mesmos treinamentos. Quanto à política de cargos e salários para estes,
seguirá a mesma praticada na empresa.
A evolução

das correias industriais no país é tão consolidada que sem os treinamentos

promovidos pela Gates faltariam profissionais competentes no mercado para
atender às demandas tanto de distribuidores quanto de fábricas. Por este
motivo, a Bormax considera imprescindível investir na qualificação destes
profissionais através destes treinamentos.

      1.7 Plano financeiro

Através do planejamento financeiro é possível avaliar os objetivos relacionados

às finanças da empresa, principalmente quando da elaboração de um novo
projeto. O estudo destas análises serve como um ponto de referência para
traçar o plano estratégico da organização, sendo este o método usado como
critério para mensurar o crescimento da empresa neste novo empreendimento.
O projeto de substituição das correias de acionamento das unidades de
bombeio da Petrobrás, em Canto do Amaro (RN), foi dividido em 02 etapas. A
primeira fase prevê a realização de testes por cerca de um ano, tendo início
julho de 2012 e com término previsto para julho de 2013; já a segunda fase do
projeto deverá ocorrer no início de agosto de 2013 sendo que, esta fase já
inclui o fechamento do contrato com a petrolífera.
Na primeira fase, o investimento inicial para aquisição de 500 correias será da
ordem de R$ 325.000,00 para pagamento junto ao fabricante.   A Bormax terá
que disponibilizar esta importância 30 dias antes de receber da Petrobrás, o
que equivale à venda efetuada. O retorno previsto após a consolidação desta
fase inicial deverá ser de R$ 500.000,00. Já para a segunda etapa do projeto,
que deverá iniciar em agosto de 2013, o investimento

está estimado em R$ 422.500,00/mês, sendo que existe uma expectativa de

retorno de R$ 650.000,00/mês. Ao longo do período de 01 ano, a substituição
das correias nas 8.500 unidades de bombeio da Petrobrás deverá proporcionar
à Bormax um faturamento total de R$ 8.500.000,00, sendo que o investimento
total será de R$ 5.525.000,00.   O diagrama de fluxo de caixa abaixo ajuda a
entender as movimentações monetárias estabelecidas nas fases de
implantação do projeto.
Figura 2: Diagrama de fluxo de caixa

As provisões para compras mensais da Bormax são da ordem de R$

280.000,00 (vide Tabela 2, tópico 2.7.1) e para suportar o investimento
necessário neste projeto a Bormax terá 02 alternativas a serem avaliadas pela
diretoria financeira. A primeira alternativa consiste em utilizar recursos próprios
que hoje se encontram em aplicações no mercado financeiro. Outra alternativa
seria utilizar do recurso de financiamento do próprio fabricante a uma taxa de
1,65%a.m.. A diretoria irá decidir qual alternativa será melhor para a empresa.
Qualquer das alternativas será um recurso utilizado durante o período de 30
dias, quando a Bormax receberá o valor referente à venda.   A mesma
estratégia será utilizada para suportar o investimento a partir de agosto de
2013, caso a Bormax venha a fechar o contrato.

        1.8.12 Demonstração de Resultado do Exercício – DRE

A DRE é uma síntese econômica ordenada das receitas e despesas de uma

empresa em um determinado período. É feito de forma vertical e simples, em
que, das receitas subtraem-se as despesas a fim de obter o resultado líquido
do exercício,

que pode ser de lucro ou prejuízo. Por ser de suma importância para avaliar a
saúde financeira da organização, a Bormax avaliou os resultados do exercício
relativo ao ano de 2010 (anexo 6) previamente à elaboração do projeto com a
Petrobrás. Esta análise teve como objetivo apurar as despesas e receitas da
empresa um ano antes da preparação do projeto a fim de compreender o
quanto as finanças da empresa seriam afetadas com os investimentos
necessários à efetiva execução do projeto.
Este demonstrativo envolve vários itens que permitem ao gestor financeiro a
tomada de decisões, como, por exemplo, a Receita Operacional Bruta. Através
deste item é possível filtrar o faturamento total da empresa e também a
frequência de vendas por produto ou cliente. Além disso, a DRE disponibiliza
informações acerca de despesas envolvendo o departamento de vendas como,
por exemplo, comissões, propaganda, salários, e tudo mais que caracteriza
gasto de tal setor. Em uma rápida análise do demonstrativo de 2010, a Bormax
identificou que o resultado líquido do exercício da empresa foi de R$
994.475,65, o que significa que no período compreendido pela DRE a Bormax
este valor como lucro, o suficiente para se aventurar no investimento de novos
empreendimentos.   Este mesmo DRE mostra que o resultado de todas as
operações que a empresa realizou em 2010 fizeram com que seu Patrimônio
Líquido aumentasse em quase 1 milhão de reais, algo bastante significativo
para alavancar os propósitos de expansão no mercado. 
Outros indicativos financeiros foram utilizados pela Bormax na construção do
plano financeiro necessário

à elaboração do projeto, como, por exemplo, um resumo financeiro dos últimos

meses antes da efetiva implantação do projeto. Este resumo considera o
período compreendido entre novembro de 2011 a abril de 2012, em que foram
feitas diversas simulações com os valores obtidos nesta síntese financeira.
Estas análises possibilitaram aos gestores da empresa analisar a viabilidade da
implantação do projeto de modo a atender as previsões de entrada e saídas de
mercadorias sem interromper a estratégia de negócio da empresa. Para chegar
a um diagnóstico favorável, foram consideradas como valores fixos as demais
despesas da empresa, tais como impostos, pró labore, lucro mensal e
investimentos, além de usar como base o faturamento mensal e a folha de
pagamento dos últimos seis meses. Neste sentido foram obtidas as seguintes
informações: 
  * Média de Compra Mensal   R$ 280.000,00
  * Média Mensal de Vendas   R$ 800.000,00
  * Folha de Pagamento   R$ 70.000,00
  * Valores Fixos   R$ 450.000,00
A tabela abaixo traz a análise das receitas e despesas da empresa nos últimos
06 meses. A Bormax utilizou estes números para viabilizar a primeira etapa do
projeto, que tem término previsto para o mês de julho de 2012.
Tabela 2: Resumo financeiro de Nov/2011 a Abr/2012 
Mês | Receita | Compras no mês | Pagamentos A           Fornecedores | Folha
De Pagamento | Valores Fixos |
Nov/11 | 800.000,00 | 245.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 |
Dez/11 | 800.000,00 | 200.000,00 | 245.000,00 | 105.000,00 | 450.000,00 |
Jan/12 | 720.000,00 | 120.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 |

Fev/12 | 640.000,00 | 120.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 |

Mar/12 | 640.000,00 | 200.000,00 | 120.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 |
Abr/12 | 720.000,00 | 280.000,00 | 200.000,00 | 70.000,00 | 450.000,00 |

Após a análise destes dados, a Bormax percebeu que seria possível manter o
controle do fluxo de caixa da empresa de forma positiva e ainda dispor de
dinheiro em caixa para realizar outros investimentos.

SISTEMÁTICA DE IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO

A exportação e importação de bens e serviços são fatores importantes para o

equilíbrio da balança de pagamentos de um país, além de estar diretamente
ligada ao crescimento econômico. Do mesmo modo, as rotinas relativas à
comercialização internacional de produtos e serviços por entidades
empresariais constituem fatores de suma importância para o desenvolvimento
econômico do mercado de atuação destas organizações. 
O aumento nas exportações significa que o mercado interno está sendo
atendido, incentivando a venda deste excedente no comércio externo e
elevando a renda interna, o que acaba contribuindo para o ingresso de divisas
estrangeiras. As importações, por outro lado, estimulam a geração de emprego
e renda, permitindo o consumo doméstico de produtos que não produzidos
internamente, quer seja por falta de insumos ou tecnologia adequada. Portanto,
entende-se que as operações de exportação e importação são essenciais na
construção de uma estrutura sólida de mercado, tanto para as empresas
quanto para os países. 

      1.8 A comercialização internacional

A linha de produtos comercializados pela Bormax

inclui diversos produtos importados dos Estados Unidos e da Europa como, por
exemplo, a correia Poly Chain GT Carbon, de patente Gates, que está sendo
testada pelos técnicos da Bormax em seu projeto com a Petrobrás, em Canto
do Amaro. No entanto, quem realiza a importação deste item e de todas as
outras correias de patente Gates é filial brasileira da fabricante – Gates do
Brasil – que é autorizada a fornecer os produtos da empresa aos distribuidores
brasileiros. A Bormax, portanto, não faz importação direta de produtos e a
compra dos mesmos é paga em moeda nacional para o fornecedor, que faz a
conversão em moeda estrangeira junto ao banco credenciado para tal
operação. Se algum distribuidor ou revendedor entrar em contato com qualquer
fábrica da Gates no exterior para tentar importar alguma correia, será orientado
a entrar em contato com a Gates do Brasil, filial brasileira da fabricante. 
Quando a Bormax elabora um pedido de compra junto ao fabricante para a
aquisição de qualquer produto Gates produzido nos Estados Unidos ou na
Europa é a Gates do Brasil que realiza todos os tramites de negociação e
importação para o Brasil. A Bormax também não está autorizada a realizar
exportações de nenhum produto de patente Gates, já que os principais
produtos adquiridos pela empresa são patenteados e protegidos por direitos.
Mesmo sem ter envolvimento direto com estes aspectos relacionados ao
comércio exterior, a Bormax procura acompanhar de perto as mudanças na
legislação referentes a estes assuntos, pois reconhece que estas são variáveis
fundamentais para o processo de crescimento do

PIB do país, além de impactar também na dinâmica de mercado de muitas

empresas, inclusive no setor industrial, ramo de atuação da empresa.

      1.9 Processo de importação e exportação no Brasil

As importações de matéria-prima, insumos e serviços desempenham papel

fundamental na economia de um país, podendo-se afirmar que a
autossuficiência é algo quase inexistente em um contexto mercadológico, visto
que sempre haverá produtos que não poderão ser produzidos internamente,
sendo preciso recorrer ao mercado externo para suprir todas as necessidades.
Do mesmo modo, as exportações de produtos e serviços no mercado
internacional estão entre as principais forças propulsoras do crescimento de um
país, uma vez que contribuem para a geração de divisas, emprego e renda.
Assim sendo, a implantação, manutenção e aperfeiçoamento de políticas
públicas são fundamentais para o aumento das exportações no país,
propiciando assim o crescimento econômico. 
Durante muitos anos o Brasil não teve interesse de abrir seu mercado para o
comércio internacional, mas, com o passar dos anos o país mudou esta
postura e passou a praticar uma política de abertura à economia e de
integração ao comércio internacional, participando efetivamente do processo
de globalização. Neste contexto, o comércio internacional passou a funcionar
como uma via de mão dupla no país, o que significa que diversas atividades
passaram a fazer parte do processo de seu desenvolvimento econômico tais
como importação de máquinas e equipamentos, aquisição de novas
tecnologias, adoção de novos métodos e técnicas de produção, modernização

dos parques industriais e a ampliação do leque de alternativas de compras de

insumos, tudo isso proporcionado pela abertura ao mercado externo. Com tudo
isso as empresas brasileiras foram diretamente beneficiadas, tornando-se,
capazes de produzir bens de melhor qualidade e, consequentemente, de maior
competitividade no mercado internacional, criando condições mais favoráveis à
importação e exportação 
A Bormax não pode ser diretamente incluída neste processo, pois não realiza
operações de importação e nem de exportação. Diferentemente da postura
adotada pelo Brasil antes dos anos 80, quando o país não tinha interesse em
abrir seu mercado ao comércio externo, a Bormax só não comercializa
diretamente com o exterior por fazer parte de uma rede autorizada de
distribuidores que não permite à organização estabelecer operações de
exportação e importação com nenhuma entidade ou país, sendo o próprio
fabricante responsável pelas transações internacionais. A Bormax é uma
empresa revendedora, e atua somente distribuindo os produtos fabricados
pelos seus fornecedores. Deste modo, a empresa não realiza atividades de
exportação nem de importação, atuando apenas como intermediária no
processo de distribuição dos produtos fabricados pela Gates e demais
fornecedores.
O bom desempenho das exportações brasileiras nos últimos anos está
associado à melhoria da qualidade dos produtos e serviços ofertados pelas
empresas e às políticas de comércio exterior adotadas pelo Governo Federal,
coordenadas por diversos órgãos, tais como Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio Exterior, Ministério das

Relações Exteriores, Banco do Brasil, Ministério da Ciência e Tecnologia,

Sebrae, dentre outros. Dessa forma, fica evidente que somente por meio de
políticas públicas sérias e estruturadas, que poderemos alavancar nossos
negócios no mercado externo, contribuindo substancialmente para o
desenvolvimento do país.

      1.10 Benchmarking
Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços
e práticas empresariais entre os concorrentes mais preparados ou empresas
reconhecidas como líderes em um dado mercado. Tem como finalidade
despertar o desejo de aprimoramento das ações executadas dentro da
organização em comparação com empresas semelhantes no mercado, mas
que possuem maior potencial competitivo. Neste sentido, a Bormax procura
estruturar uma metodologia consistente a fim de assegurar a conclusão com
sucesso de investigações abrangentes e precisas em relação aos seus
concorrentes. Para o plano de negócios traçado junto à Petrobrás estas
técnicas são de fundamental importância para garantir que a Bormax seja eleita
pela petrolífera como fornecedora única das novas correias Poly Chain GT
Carbon, que deverão substituir as correias atuais usadas nas bombas de
extração de petróleo em todo o país.
O acirramento da competitividade mundial tem levado empresas do mundo
novo a reformularam sua maneira de agir em relação às técnicas de
aperfeiçoamento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta
qualidade, custo baixo e assumir uma posição de liderança no mercado em que
atua. É justamente visando estes aspectos que a Bormax se prepara para
enfrentar a

concorrência. Através do processo de benchmarking, a empresa procura ser

flexível de modo a incorporar formas diferenciadas e inovadoras de coleta de
informações, as quais normalmente são difíceis de serem obtidas. 
Para se implantar o benchmarking, a empresa deve assumir uma postura de
aprendizado e definindo os objetivos com clareza. No projeto da Bormax em
parceria com a Petrobrás a empresa emprega o benchmarking competitivo
como estratégica, por ter como alvo específico as práticas dos concorrentes, o
que não é tarefa fácil, dado que a concorrencia teme em fornecer informações
sobre o mesmo mercado de atuação. Para tanto, a empresa recorre ao
chamado “cliente oculto” para colher as informações necessárias. Estas
técnicas são bastante úteis na busca por diferenciação e tem ajudado bastante
a elaboração de projetos pela Bormax, pois propicia à empresa um leque de
opções para sair na frente da concorrência.

ÉTICA E LEGISLAÇÃO

      1.11 Ética x Sustentabilidade

Buscando assegurar uma imagem positiva no mercado, a Bormax tem se

empenhado cada vez mais em agir em conformidade com os preceitos éticos e
condutas morais aceitas pela sociedade, principalmente no que se refere á
sustentabilidade, assunto tão pertinente no mundo empresarial. Para tanto, a
empresa procura investir em ações destinadas à preservação ambiental, como,
por exemplo, a utilização racional de materiais e de energia.
No projeto desenvolvido em parceria com a Petrobrás, a Bormax tem mostrado
preocupação com estas questões ao oferecer à petrolífera um produto capaz
de reduzir o consumo de energia de seus maquinários

devido à alta tecnologia presente na composição do produto. As correias Poly

Chain GT Carbon ganharam status de produto inovador justamente pela
capacidade de transmissão e consequente redução de energia proporcionada
pelo material utilizado em sua fabricação – a borracha – que ajuda a evitar os
atritos que poderiam prejudicar a operação das máquinas, além de dimensionar
corretamente as trações durante o uso, evitando sobrecarga do maquinário e
também das correias. A escolha dos materiais usados na composição de seus
produtos tem haver com a preocupação da empresa fornecedora – Gates –
com as questões ambientais. A postura sustentável que a Bormax adota na
definição dos valores da empresa é confirmada em pequenos detalhes como,
por exemplo, a preferência por fornecedores que carreguem também estes
princípios éticos na elaboração de seus produtos. Essas considerações são
pautadas visando à criação e manutenção da imagem de empresa ética que a
Bormax tanto prima, além de levar em consideração a valorização de conceitos
éticos na condução dos negócios.

      1.12 Ética empresarial e legislação trabalhista

Para a Bormax, ética nos negócios significa praticar uma concorrência leal com
os demais competidores do mercado, não se utilizando de meios ilícitos para
obter vantagens competitivas, além de cumprir todas as obrigações sociais e
fiscais. No âmbito trabalhista, a Bormax mantém todos os seus funcionários em
regime da CLT (Consolidação das Leis do Trabalho) garantindo aos mesmos
todos os direitos protegidos por lei, e assegurando um ambiente de trabalho
baseado no respeito

entre as pessoas e na liberdade de expressão. 

Deste modo, a empresa procura cumprir com responsabilidades junto a seus
colaboradores garantindo o cumprimento de seus deveres e direitos de acordo
com as normas éticas estabelecidas pela Constituição Federal e previstas no
direito trabalhista e empresarial, tais como seguro desemprego, benefícios da
previdência social, férias, licença maternidade entre outros. Além disso, a
Bormax procura também oferecer produtos que estejam de acordo com as
exigências estabelecidas pelo Código do consumidor, disponibilizando
informações claras e precisas acerca das especificações técnicas de produtos,
além de qualidade na prestação de serviços, cumprindo os prazos de entrega
determinados e atendimento especializado aos consumidores (SAC).
A filosofia da Bormax está voltada para a prática de ações sustentáveis, éticas
e dentro da conduta moral aceita por seus clientes, parceiros e colaboradores.
Honrar com seus compromissos faz parte da ideologia da empresa, que inclui
como princípios um relacionamento harmonioso dentro e fora da empresa, com
todos os membros direta ou indiretamente envolvidos, e com a sociedade no
geral, construindo o papel social da empresa.

      1.13 Código de ética e responsabilidade social

A Bormax possui um código de conduta e ética formalizado e impresso que
todo funcionário deve ler e assinar logo que ingressa na empresa. Este código
de conduta contém a declaração da missão e dos valores da empresa além de
todas as diretrizes organizacionais, sendo, portanto, de suma importância que
todos os funcionários tenham conhecimento

do mesmo. Para a Bormax, a ética aplicada nos negócios, bem como um bom
relacionamento entre fornecedores, clientes e concorrentes serve como
exemplo de boa conduta e boa gestão.
Os valores individuais influenciam diretamente na forma como cada
componente do grupo enxerga os desafios presentes no dia-a-dia, incidindo
inclusive nas necessidades e motivações dos principais executivos da
empresa. Dentro do contexto organizacional, os valores servirão para delimitar
os limites de gestão, determinando o sucesso da organização. 
Na Bormax estes valores podem ser encontrados em diversas situações, como,
por exemplo, no modo como os funcionários relacionam entre si e com os
clientes, na confiança depositada em cada um para a tomada de certas
decisões, bem como na fidelidade mantida pela empresa em seu quadro de
funcionários. Além disso, a empresa age com responsabilidade social, pois
procura sempre zelar pelos interesses de seus funcionários, fornecedores,
consumidores, prestadores de serviço e sociedade em geral, buscando atender
às solicitações de melhoria de todos, através da manutenção de uma postura
ética. 

      1.14 Constituição da sociedade x Obrigações sociais 

A Bormax é uma empresa de pequeno porte, constituída por sociedade

limitada, ou seja, é uma pessoa jurídica composta por sócios, sendo que cada
um responde de forma limitada e solidária pela integralização do capital social
no valor de suas cotas, de acordo com o que consta em contrato social. Neste
tipo de sociedade os bens pessoais dos sócios são separados dos bens da
empresa, ou seja, se a empresa abrir

falência, os sócios devem quitar as dívidas até o limite da responsabilidade e

seus bens pessoais não correm risco de serem tomados pelos credores. 
Oswaldo Buscatti assinou o contrato social tendo como sócia sua esposa,
Ivone Buscatti, que tem participação de 10% do capital da empresa. Com isso,
a empresa cumpre com suas obrigações legais e se resguarda contra
eventuais danos ao patrimônio. Assim, a Bormax procura estar sempre atenta
às exigências da legislação para não comprometer a idoneidade da empresa
perante terceiros, pois acredita que desta forma estará agindo dentro da
legalidade, além de conservar a imagem de uma empresa ética e que age em
conformidade com os princípios morais aceitos pela sociedade da qual faz
parte, além de ser responsável com suas obrigações sociais, respeitando
colaboradores, clientes, fornecedores e parceiros.
CONCLUSÃO

Diante dos dados disponibilizados pela Bormax em relação ao projeto de

substituição das correias de acionamento das unidades de bombeio da
Petrobrás, é possível concluir que as diversas análises mostradas acima
exibem de forma bastante convincente as melhorias no processo de produção
que a petrolífera terá com a aquisição das novas correias Poly Chain GT
Carbon, de patente Gates, que estão sendo oferecidas pela Bormax.
As informações disponibilizadas no plano de negócios permitem fazer um
levantamento acerca dos fatores que contribuem positivamente para o
crescimento da empresa ao longo dos anos, trazendo alternativas
diferenciadas para o mercado competitivo, além da preocupação da empresa
em relação à satisfação de seus clientes,

fornecedores e colaboradores, através de suporte técnico diferenciado da

concorrência com profissionais preparados e especializados, visando
estabelecer uma relação sólida com seus parceiros, colaboradores, clientes e
fornecedores. 
O projeto em parceria com a Petrobrás surgiu da detecção de oportunidade
pela empresa em expandir seus negócios, firmando parcerias sólidas. Ao longo
do trabalho foram abordados todos os pontos importantes à execução das
rotinas ligadas ao projeto tais como planos de marketing, financeiro e de
recursos humanos, bem como a análise do mercado e das estratégias usadas
pela empresa. A Bormax procura superar desafios constantemente, apostando
em inovação e melhoria da qualidade de seus produtos e serviços em busca de
crescimento de sua carteira de clientes a fim de, cada vez mais, se consolidar
no mercado. 
. A elaboração de um bom plano de negócios é um fator estratégico
fundamental para o sucesso da empresa, pois permite observar suas reais
necessidades além de agregar um diferencial de segurança para os gestores,
que saberão como os seus recursos deverão ser aplicados. A pesquisa
realizada mostrou-se extremamente positiva em diversos aspectos, pois
possibilitou vislumbrar a viabilidade do projeto de forma concreta, possibilitando
uma visão geral das práticas da Bormax e de todo o processo de planejamento
e execução do projeto, além de outros fatores essenciais para a formação da
estratégia da empresa no mercado. 
Com isso oferecendo a oportunidade desenvolver o plano de negócios., além
de permitir a identificação do perfil dos clientes e também dos

concorrentes, bem como as criticas e sugestões para o desenvolvimento do

trabalho.
  * REFERÊNCIAS

  * BENCHMARKING. In: Wikipédia, a enciclopédia livre. Flórida: Wikimedia

Foundation, 2012. Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Benchmarking>.
Acesso em: 18 jun. 2012..
  * BORMAX, Correias e Mangueiras Industriais. Economia de energia elétrica.
São Paulo. Disponível em: <http://www.correiasindustriais.com.br/economia-de-
energia-eletrica>. Acesso em: 18 mai. 2012.
  * BRAGA, Jorge Luiz. Da Responsabilidade Ilimitada dos Sócios numa
Sociedade Limitada. Universo Jurídico, Juiz de Fora, 2007. Disponível em: <
http://uj.novaprolink.com.br/doutrina/3028/da_responsabilidade_ilimitada_dos_s
ocios_numa_sociedade_limitada >. Acesso em: 11 de jun. de 2012
  * BUSCATTI, Igor. Diretor Comercial. Entrevista para fins didáticos:
depoimento. [30 de maio, 2012]. São Paulo. Entrevista concedida a Júlio César
Gonçalves (diretamente aos acadêmicos da Universidade Paulista – UNIP, do
curso de Processos Gerenciais, do 3º período para a elaboração do Projeto
Integrado Multidisciplinar – PIM VI).
  * CAMPOS, Wagner. Marketing: Inovar para Avançar. Disponível em:
<http://www.portaldomarketing.com.br>. Acesso em: 10 jun. 2012.
  * COMUNIQUE-Se, Portal. As novas soluções Gates para o mercado
industrial estarão na feira da mecânica - 2012. Disponível em:
<http://portal.comunique-se.com.br/index.php/releases/as-novas-solucoes-
gates-para-o-mercado-industrial-estarao-na-feira-da-mecanica-2012.html>.
Acesso em: 20 mai.2012
  * CRUZ, Carlos. A Análise SWOT Como

Ferramenta de Gestão Estratégica. São Paulo. Disponível em:

<http://www.superempreendedores.com/empreendedorismo/a-analise-swot-
como-ferramenta-de-gestao-estrategica>. Acesso em: 05 jun. 2012
  * ELASTIM. Correias Sincronizadoras Poly Chain. Disponível em
<http://www.elastim.com.br/site/2009/12/correias-sincronizadoras-poly-chain>.
Acesso em: 19 mai. 2012.
  * GEOBAU.   Exportações Brasileiras até 2010 – A volta do crescimento.
Disponível em http://marcosbau.com.br/geobrasil-2/exportacoes-brasileiras.
Acesso em 05 jun. 2012.
  * PERIARD, Gustavo. O que é e como funciona a Matriz BCG. Disponível em:
<http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg>.
Acesso em 05 jun. 2012.
  * PORTAL DA CONTABILIDADE. Demonstração do Resultado do Exercício
(DRE). Disponível em: <
http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/demonstracaodoresultado.htm>.
Acesso em: 11 jun. 2012
  * SERRANO, Daniel Portillo. A Matriz BCG. Disponível em:
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/MatrizBCG.htm. Acesso em 06
jun.2012
  * 
  * 
  * 
  * ANEXOS

Anexo 1: Estrutura Organizacional

Fonte: Bormax

Anexo 2: Matriz BCG

Fonte: http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-
bcg/

Anexo 3: Unidade de Bombeio terrestre em Canto do Amaro (RN) com a nova

correia em teste desde julho/2011

FONTE: Equipe da Gates do Brasil.

Anexo 4: Especificações Técnicas das Correias Poly Chain GT Carbon

Anexo 5: Registro Fotográfico – Antes e Depois da substituição das correias

Anexo 6: Demonstrativo de Resultado de Exercício – Bormax 2012