Modelo de atendimento

de vendas para o setor

de equipamentos de
processamento mineral
Conrado Silva Guimarães
Prof. Dra. Daniela Menezes Garzaro
Introdução
Equipamentos de processamento mineral

• São os equipamentos utilizados

nas operações necessárias para
transformar uma matéria-prima
mineral em um produto que
possa ser comercializado ou
utilizado em algum outro
processo.
• Principais equipamentos:
Alimentadores, britadores e
peneiras.
Introdução

• Os principais consumidores de
equipamento de processamento mineral são
as empresas mineradoras.
• Dentro deste grande universo, as
empresas podem ser classificadas de acordo
com o tipo de matéria prima que processam:
• Mineração – Empresas que processam
materiais metálicos (minério de ferro, ouro,
cobre, nióbio, e etc.;
• Construção – Produtores de agregados
para construção civil (areia e brita).
Objetivo
• O objetivo deste trabalho
é propor um modelo gestão
de vendas de equipamento
de processamento mineral
com base no porte dos
clientes e suas respectivas
localizações geográficas.
• A forma de atendimento
mista, considerando a
organização de vendas por
território e por clientes, é
factível no mercado de
equipamentos de
processamento mineral?
Material e
Metódos
• Pesquisa qualitativa de caráter
exploratório;
• Local da pesquisa: Brasil;
• População e amostra: Toda a
base de empresas de mineração
com atuação no Brasil, tanto de
agregados quanto de materiais
metálicos;
• Fonte de dados: Cadastro
nacional de produtores de brita
(DNPN / ANM) e Anuário Mineral
Brasileiro - Principais Substâncias
Metálicas 2021 (ANM)
Resultados e
Discussão
• A pesquisa foi dividida em duas
partes, sendo a primeira com foco
em clientes do mercado de
agregados (areia e brita) e a
segunda focada em clientes do
mercado de mineração (minerais
metálicos).
• Variáveis consideradas: porte e
localização
 Porte dos clientes produtores de agregados

12% 3%

Grupo 1 – Clientes de
construção 44%

41%
• No Brasil há um total de 867 empresas
produtoras de agregados;
• As empresas estão espalhadas por todas
Grande porte >1.000.000 Ton Médio Porte > 100.000 a 1.000.000 Ton
as regiões do país;
Pequeno Porte 10.000 a 100.000 Ton Micro Porte <10.000 Ton
• Apenas 3% (22) são de grande porte com
maior concentração no Sudeste (21/22).
180 168 162
160

Número de Clientes
140 126
16
14 120
construção de grande porte

14 100
Número de clientes de

80 65 71
12
56
60 49
10 34 37
40 28
16 12
8 20 9 8 4
6 0

Centro-Oeste

Sul

Centro-Oeste

Sul

Centro-Oeste

Sul
Norte

Sudeste

Norte

Sudeste

Norte

Sudeste
Nordeste

Nordeste

Nordeste
4
4
2
2 1 1

0 Médio Micro Pequeno

ES MG PR RJ SP
Unidades da Federação Porte dos clientes por região
 Grupo 1 – Modelo de atendimento sugerido
Clientes Grandes: Atendimento direto
• Para os 22 clientes classificados como de
grande porte, o modelo de atendimento será
direto com força de vendas própria da empresa.
Clientes micros, pequenos e médios:
atendimento indireto
• Para os demais clientes, o modelo proposto de atendimento
seria o indireto através de distribuição e/ou representação

Número de Modelo sugerido de atendimento de Número Número Número

Estado
clientes vendas de de de Total de Modelo sugerido de atendimento
Região
clientes clientes clientes clientes de vendas
São Paulo 14 Direto micro pequenos médios

Rio de Janeiro 4 Direto

Centro-Oeste 8 37 34 79 Distribuição/representação
Minas Gerais 2 Direto
Nordeste 16 65 56 137 Distribuição/representação
Espírito Santo 1 Direto
Norte 4 9 28 41 Distribuição/representação
Paraná 1 Direto
Sudeste 12 71 168 251 Distribuição/representação

Sul 49 162 16 227 Distribuição/representação

 Grupo 1 – Justificativas do
modelo proposto
• Grande número de clientes espalhados por todas as
regiões;
• Os agregados são produtos de baixo valor, portanto
há uma menor exigência quanto ao nível de serviços e
consequentemente um menor risco;
• Possibilidade de se atender mais clientes com um
menor custo direto e tendência para venda
transacional;
• Atendimento regionalizado com representantes da
região;
• Clientes de grande porte geralmente prezam por
uma relação de longo prazo, e a possibilidade de
venda consultiva justifica o atendimento direto
 ➢ Todos os clientes serão atendidos de
Grupo 2 – Clientes de forma direta;
➢ Os clientes classificados como sendo de
mineração grande porte, serão tratados como contas
chaves e atendimento via KAM;
• No Brasil há um total de 107 empresas
mineradoras de materiais metálicos;
• As empresas estão concentradas em Número de clientes de grande porte do setor de mineração
determinadas regiões; 30

Número de clientes
21
• Há 44 empresas de grande porte e grande, 20
sendo a maioria mineradoras de minério 7

grandes
10 4 5 5
1 1
de ferro. 0
MG GO BA MS MT PA AM
Substância Grandes Médias Pequenas Total Unidade da Federação
Alumínio 4 2 2 8
Cobre 4 1 5
Cromo 1 4 5 Número de clientes grandes
Estado/região Tipo de atendimento
Estanho 1 1 atendidos
Ferro 38 17 9 64 Minas Gerais/Quadrilátero
21 KAM
Manganês 2 5 4 11 Ferrífero
Pará/Região Norte 12 KAM
Nióbio 1 2 3
Goiás/Região Centro-Oeste 6 KAM
Níquel 1 3 4
Bahia/Região Nordeste 5 KAM
Ouro 1 2 3
Vanádio 1 1
Zinco 1 1 2
Total 44 34 29 107
Grupo 2 – Justificativas do
modelo proposto
• Menor número de clientes e maior concentração
em determinas regiões;
• Clientes com alto grau de sofisticação;
• Maior nível de informações requeridas durante o
processo de vendas, o que exige alto grau de
conhecimento técnico;
• Mineradoras produzem produtos de altíssimo
valor agregado, o que aumenta o risco e exige
excelência na prestação de serviços;
• Canal de comunicação mais curto e mais ágil;
• Predominância de venda consultiva e
relacionamento de longo prazo;
• Menos riscos de complience;
 Grupo 1:
• Grande número de empresas, menor nível de sofisticação e
menor exigência quanto ao nível de serviços.
• Poucas empresas de grande porte e concentradas no Sudeste
Grupo 2:
• Menor número de empresas, alta sofisticação e exigência de
excelências em serviços. Predominância da venda consultiva
• Empresas concentradas em determinadas regiões, o que
Conclusão facilita o agrupamento

✓ Apesar de consumirem os mesmos equipamentos, os dois

grupos possuem características e distribuição geográfica bem
distintas;
✓ As duas variáveis selecionadas (porte e localização geográfica)
para classificação dos clientes, mostraram-se factíveis para
elaborar um plano de atendimento de vendas para ambos os
grupos de estudo.
Referências
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DF, Brasil.
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• Godoy, A.S. 1995. Pesquisa Qualitativa tipos fundamentais. Revista de Administração de Empresas 35(3): 20-29.
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• Rosenbloom, B. 2015. Canais de marketing- uma visão gerencial. 8ed. Cengage Learning, São Paulo, SP, Brasil.
Agradecimentos
Agradeço à minha família,
aos meus colegas de
trabalho e à professora
Daniela Garzaro, pela
orientação.