Técnico em Transações Imobiliárias: Organização e Técnica Comercial

INEDI – Cursos Profissionalizantes
Técnico em Transações Imobiliárias
Noções de
Organização e Técnica
Comercial
MÓDULO 07
BRASÍLIA – 2011
Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização do
INEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância
SCS – Qd. 08 Ed. V enâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DF
Venâncio
Telefax: (0XX61) 3321-6614
CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI
COORDENAÇÃO NACIONAL
André Luiz Bravim – Diretor Administrativo
Antônio Armando Cavalcante Soares – Diretor Secretário
COORDENAÇÃO PEDAGÓGICA
Maria Alzira Dalla Bernardina Corassa – Pedagoga
COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EAD
Tibério Cesar Bravim – MBA em Ciências da Educação
COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO
Ricardo José Vieira de Magalhães Pinto
EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF

André Luiz Bravim
Robson dos Santos Souza
PRODUÇÃO EDITORIAL
Luiz Góes
EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPA
Alessandro dos Santos
IMPRESSÃO GRÁFICA
Gráfica e Editora Equipe Ltda
________________, Organização e Técnica Comercial, módulo VII,

INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,
5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2009.
Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – Unidade

II: Empresas – Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV –
Serviços Auxiliares do Comércio; Exercícios, Glossário.
347.47:611
C889m
Caro Aluno
O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um

curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejando
mudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção de
conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.
O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove

módulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e Técnica
Comercial que, dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, Técnicas
Comerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos, além
de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnico
que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como você
pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desse
conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.
Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos, também é

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI , proporcionamos as
condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucesso
completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua disposição, além
dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula virtuais,
fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicos
e orientação de estudos.
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá
o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além do
conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir os
seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você terá
vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste segmento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07
UNIDADE I
1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais...................................................11
1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................11
1.2 – As Organizações como Sistemas .....................................................................11
1.3 - As organizações e sua função social .................................................................13
1.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14
2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16
2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................16
2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17
2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................17
2.4 – Funções administrativas .................................................................................19
2.4.1 – Planejamento ......................................................................................19
2.4.2 – Organização .......................................................................................22
2.4.3 – Direção ..............................................................................................27
2.4.4 – Controle.............................................................................................32
2.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................31
UNIDADE II
1. Empresas -
1.1 – Conceituação e classificação...........................................................................35
1.1 – Conceito e Objetivos .............................................................................37
1.2 – Características .......................................................................................37
1.3 – Classificação das empresas ......................................................................37
2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................39
2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................39
2.2 – Constituição ..................................................................................................39
2.3 – As sociedades .................................................................................................44
2.4 – Junta comercial .............................................................................................44
3. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................44
3.1 – Monopólio ...................................................................................................44
3.2 – Oligopólio ....................................................................................................45
3.3 – Cartel ...........................................................................................................45
3.4 – Holding .......................................................................................................45
3.5 – Truste ...........................................................................................................45
3.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................45
UNIDADE III - TÉCNICAS COMERCIAIS

1. Conceito .............................................................................................................51
2. Organização Comercial ..............................................................................................51
3. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................52
3.1 – Captação ......................................................................................................51
3.2 – Condições de crédito ....................................................................................52
3.3 – Comunicação ................................................................................................52
3.5 – Conhecimento de marketing .........................................................................52
4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................54
4.1 – Composição da força de vendas .....................................................................54
4.2 – Assistente de vendas ......................................................................................55
4.3 – Estruturação da força de vendas ....................................................................56
4.4 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................57
4.5 – Administração da força de vendas ..................................................................58
4.6 – Controle de vendas .......................................................................................60
5. Serviços auxiliares do Comércio ..................................................................................62
UNIDADE IV - Serviços Auxiliares do Comércio

1 – Companhias de Seguros ...........................................................................................67
1.1 – Conceito ......................................................................................................67
1.2 – Riscos ...........................................................................................................67
1.3 – Seguros .........................................................................................................67
1.4 – Franquia .......................................................................................................68
1.5 – Prêmio ..........................................................................................................68
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................68

2.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................68
2.2 – Banco do Brasil .............................................................................................68
2.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................69
2.4 – Caixas econômicas .........................................................................................69
2.5 – Bancos comerciais .........................................................................................69
2.6 – Bancos de investimentos ................................................................................69
2.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................69
2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................69
2.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................69
3. Bolsas............. ............................................................................................................69
3.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................69
GLOSSÁRIO ...................................................................................................................... 79
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 85
GABARITO ........................................................................................................................... 87
INTRODUÇÃO
Este trabalho é direcionado para você, prezado aluno, que

pretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias.
O temas abordados são da matéria “Organização e Técnicas

Comerciais” , um componente curricular da área Administração.
Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,

realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.
Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir

seus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações
constantes. Assim, espero e acredito que este curso será apenas o início dos
estudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área .
Bons estudos.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
8• INEDI - Cursos Profissionalizantes

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
Unidade
I
Ø Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-

cia, Efetividade;
Ø Identificar os princípios e elementos básicos da administração;
Ø Identificar as funções administrativas;
Ø Identificar as prerrogativas do profissional da área;
Ø Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquer
empreendimento humano.
INEDI - Cursos Profissionalizantes •9

10 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS • Recursos informacionais – mecanis-

- FUNDAMENTOS mos de troca de informações interna-
CONCEITUAIS mente e externamente com vistas a man-
Genericamente, organização signifi- ter um permanente processo de avalia-
ca a ordenação, a arrumação das partes de um ção e ajuste ao contexto em que opera a
todo, a partir de um conjunto de normas para empresa.
esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange
desde uma iniciativa individual doméstica até a 1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS
sistematização de uma entidade, de uma insti-
tuição que serve à realização de interesse soci- O funcionamento de uma organização
al, político, econômico. se apoia em três princípios clássicos: Divisão do
A Organização, como instituição, pode ser Trabalho, Cooperação e Coordenação.
entendida em dois níveis: A divisão do trabalho é o princípio
pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de
• primeiro como designação atribuída a pessoas, um papel específico. Essa atribuição é
qualquer grupo de pessoas que, consci- associada a um conjunto de tarefas que contri-
entemente, combinam seus esforços e buam para o objetivo comum. Para tanto, é
outros tipos de recursos para alcançar considerada a especialização da(s) pessoa(s),
objetivos comuns e socialmente úteis; decorrente de formação específica ou adquiri-
• o outro nível é o administrativo, e o da, via experiência prática ou treinamento.
termo aplica-se à estruturação dos re- A cooperação pressupõe a disposição
cursos existentes e das operações da ins- das pessoas em combinar suas especializações
tituição. individuais, de modo a obter um maior núme-
ro de realizações do que poderia ser consegui-
Tais recursos se desdobram em: do com os indivíduos agindo independente-
mente. A cooperação é obtida por mecanis-
• Recursos físicos ou materiais - edi- mos que despertem a disposição dos partici-
fícios, instalações, equipamentos, maté- pantes em desenvolver esforços pessoais em
rias primas, etc.; direção aos objetivos estabelecidos.
• Recursos financeiros - capital social A coordenação é o princípio pelo qual os
e todos os valores que ingressam na esforços individuais devem convergir, de for-
empresa em razão de suas operações ma integrada e harmônica, para o alcance dos
(faturamento, investimentos, contas a resultados pretendidos. É a união de esforços.
receber, etc).; Esse princípio se materializa na implementa-
• Recursos Humanos – todas as pes- ção de instrumentos e métodos de trabalho
soas envolvidas nas operações da em- capazes de realizar a conjunção harmônica dos
presa; esforços, fazendo prevalecer a noção de coleti-
• Recursos mercadológicos – meios vo sobre a ótica individual.
pelos quais a empresa busca disponibi-
lizar seus produtos ao consumidor fi- 1.2 – AS ORGANIZAÇÕES COMO
nal (pesquisas de mercado, promoção, SISTEMAS
canais de distribuição, etc).;
• Recursos administrativos – meios de Sistema é a integração de todas as partes
coordenação interna dos demais recur- entre si. É um conjunto de elementos (concre-
sos, assegurando-lhes a integração ne- tos ou abstratos) que se apresenta intelectual-
cessária ao desempenho global; mente organizado.
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 11
Em Administração, SISTEMA signi- za e os resultados que produz às expectativas e

fica qualquer entidade composta de partes in- demandas das partes desse meio ambiente.
ter-relacionadas, interdependentes e interagen- Subsistemas são partes do sistema em
tes entre si, que desenvolvem uma atividade ou que se desenvolvem as atividades de forma in-
função voltada para atingir um ou mais objeti- terdependente e interativa.
vos/propósitos (finalidade para a qual foi cri- Nas organizações essas partes são, em
ado o sistema). geral, especializadas, como consequência da
As organizações enquadram-se nesse divisão do trabalho, e interligadas por uma rede
conceito na medida em que os resultados glo- de comunicações.
bais dependem da convergência de atividades Um subsistema pode ser estabelecido
dispersas entre as diversas áreas empresariais e segundo parâmetros diversos, dependendo da
o trabalho em cada área é afetado e afeta o com- análise que se queira fazer.
portamento das demais. Um dos parâmetros mais utilizados,
Em uma empresa todos os setores de- por sua generalização aplicável a qualquer em-
vem estar sistematizados para a obtenção de presa, independentemente da finalidade ou do
um resultado comum. porte, é a classificação funcional, que identi-
Quando os setores estão sistematizados, fica os seguintes subsistemas básicos:
cada um desempenha sua função dentro do siste-
ma e, também, fora da empresa. No mercado, • Subsistema de Produção - sua função é con-
como um todo, temos também um sistema, onde cretizar e viabilizar os produtos e/ou
cada empresa responde pela sua área. serviços. Estão aí agrupadas as ativida-
Atualmente, ouvimos muito falar em ca- des de obtenção de recursos específicos
deia produtiva que nada mais é que um sistema desses processos e de transformação
de empresas relacionadas que fazem parte de um básica; nas indústrias é a fabricação, no
sistema maior que é o mercado global. comércio podemos associá-lo à obten-
As organizações são concebidas como ção de mercadoria e na prestação de ser-
sistemas abertos. Sistema aberto é o que man- viços com a realização do próprio;
têm algum tipo de relacionamento com o meio • Subsistema de Comercialização (marketing)
ambiente. - é constituído pelas atividades associa-
Uma organização atua em constante in- das à disponibilização do produto, mer-
teração com o meio ambiente: cadoria ou serviço no mercado. Abran-
ge a identificação das necessidades e de-
• dele retira os insumos ou recursos hu- sejos do cliente, o planejamento do pro-
manos, financeiros, materiais e infor- duto, a criação da demanda, a distribui-
macionais (entradas ou inputs) necessári- ção, a venda e o acompanhamento do
os ao seu funcionamento; cliente;
• para ele revertem os resultados dos • Subsistema de Recursos Humanos - engloba
processos internos, como o produto ou a promoção de oportunidades que maxi-
o serviço, os impostos pagos, os salá- mizem a contribuição individual. Ele pro-
rios e o aumento da qualificação da porciona condições favoráveis ao desem-
mão-de-obra, a sustentação econômi- penho profissional. Esse subsistema des-
ca dos fornecedores, o lucro de pro- dobra-se nas atividades de estabelecimen-
prietários ou acionistas, a imagem etc. to da política de RH, determinação das
necessidades de mão de obra, recruta-
Uma organização é considerada um siste- mento, seleção de pessoal, treinamento e
ma aberto quando associa os insumos que utili- avaliação de pessoal;
• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a reação do consumidor/receptor em re-

obtenção de recursos para a manutenção lação ao produto, à sua mensagem e a
das operações e a busca da melhor for- resposta obtida serve para avaliar os re-
ma de utilização do capital obtido. Esse sultados do que foi apresentado.
subsistema desdobra-se nas áreas de de- • A retroalimentação ou feedback pro-
cisão de investimentos, distribuição de porciona uma contínua obtenção de in-
lucros e financiamento; formações sobre as condições do am-
• Subsistema Administrativo – estabelece e biente externo e do próprio desempe-
opera os mecanismos de condução do nho. Consequentemente, permite que se
desempenho e da integração entre os avalie a adequação de processos inter-
subsistemas internos e entre a organi- nos e/ou as necessidades de modifica-
zação e seu ambiente externo. Ele ope- ções com vistas à produção de respos-
ra esses mecanismos utilizando proces- tas adequadas.
sos infor mativos, decisórios e
gerenciais. Esse subsistema atua na
perspectiva de manter a organização em 1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA
per manente estado de equilíbrio FUNÇÃO SOCIAL
interno e externo. Para tanto, ele pode
ser desdobrado nos aspectos: Organizações são instituições com
• técnico ou operacional (condução do ação direcionada para a realização de objeti-
desempenho das tarefas); vos definidos, associados a produtos ou ser-
• institucional ou estratégico (relação viços desenvolvidos e disponibilizados, em
organização x meio); troca de uma remuneração (preço, tributos,
• organizacional ou intermediário (inte- contribuições).
gração entre os subsistemas técnico e As organizações são projetadas, a par-
social). tir de sistemas de atividades e autoridade, deli-
• Na concepção sistêmica, a sobrevivên- beradamente, estruturadas e coordenadas. Elas
cia de uma organização depende da sua utilizam recursos disponíveis e desempenham
capacidade de manter-se em permanen- um papel social que se manifesta no nível de
te estado de equilíbrio em relação ao seu satisfação da comunidade, dos consumidores
ambiente: ou usuários, dos acionistas e fornecedores.
• produzindo resultados consistentes As empresas priorizam o lucro, ori-
com as demandas do mesmo; entando todo o processo de combinação de
• promovendo adaptação às mudanças esforços e de utilização de recursos, porém não
nas contingências deste ambiente, atra- diferem dos demais tipos de organização no
vés da reestruturação dos processos in- tocante ao desempenho desse papel social.
ternos do sistema ou mesmo da redefi- Essa condição está sintetizada na se-
nição de seus próprios objetivos. guinte definição, extraída da publicação
• Nessa perspectiva é muito importante “Como entender o mundo dos negócios”, da
o mecanismo de Retroalimentação ou série “O Empreendedor, autoria de João San-
feedback. tana, Edição SEBRAE, 1994, pág.27”: “Em-
• Retroalimentação ou fedback é o processo presa é um conjunto de pessoas que harmo-
utilizado para controlar os resultados nizam capital e trabalho, na procura de lu-
da ação pelo conhecimento dos seus cros, a serviço próprio e da comunidade em
efeitos. Nesse processo o produtor/ que está inserida”.
emissor obtém informação a respeito da
A empresa, ao atender as necessida- volvimento regional, graus de industria-

des desta comunidade, cria oportunidades de lização e de distribuição de renda) ou de
empregos, distribui ganhos sob a forma de sa- caráter conjuntural/temporárias, tais
lários e pagamentos a serviços e fornecedores, como o nível de atividade econômica, a
paga impostos e dissemina a atividade econô- taxa de inflação ou deflação, a balança de
mica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na pagamentos, a política fiscal etc.;
prática, essas vantagens de forma associada ao
seu papel social. • legais - conjunto de leis, regulamentos
e normas vigentes que regulam, contro-
1.4 – O AMBIENTE lam, incentivam ou restringem as ações
ORGANIZACIONAL desenvolvidas nas organizações, forma-
lizando o contexto político, econômi-
Entende-se por ambiente (ecossiste- co e social;
ma, meio ambiente, ambiente externo) todo
o universo que envolve externamente uma • socioculturais - traduzem-se nos fa-
empresa, potencialmente capaz de influenciar tores determinantes do comportamen-
o seu comportamento, podendo ser subdivi- to e atitudes predominantes nas pesso-
dido em dois grandes grupos – ambiente ge- as de uma sociedade. Envolvem as tra-
ral e ambiente específico. dições culturais do país e da comuni-
O ambiente geral não é uma entida- dade, a atitude das pessoas frente ao
de concreta com a qual se interage diretamen- trabalho, as tendências de aceitação de
te, e sim um conjunto de variáveis genéri- ou rejeição de produtos, pessoas, hábi-
cas externas influenciadoras de forma difusa tos. Elas estão em constante mudança,
em todas as organizações de fatos, ações e es- face à atuação dos meios de comunica-
tratégias empresariais, abaixo caracterizadas: ção sobre a opinião pública, forman-
do e modificando conceitos, padrões.
• tecnológicas - são os conhecimentos Por outro lado, constituem-se, também,
acumulados disponíveis (invenções, téc- uma variável interna, pois embora as
nicas, aplicações, etc.). Integram o meio organizações procurem moldar o com-
ambiente na medida em que as empre- portamento de seus funcionários por
sas precisam incorporar e absorver ino- meio de normas e regulamentos, essas
vações externas; os influenciam profundamente, trazen-
do para eles sua cultura, experiência;
• políticas - decorrentes das decisões
governamentais em nível nacional e in- • demográficas - representam as carac-
ternacional. Incluem, também, o “cli- terísticas populacionais mensuráveis es-
ma” político e ideológico, a estabilida- tatisticamente, tais como crescimento
de ou instabilidade política ou institu- populacional, raça, religião, distribui-
cional e as tendências ideológicas que ção geográfica, por sexo, idade, níveis
orientam os rumos das políticas eco- de renda. Essas características influen-
nômica, fiscal, trabalhista, saúde públi- ciam a receptividade de bens e servi-
ca, educação, habitação, etc.; ços no ambiente e se refletem na estra-
tégia das organizações;
• econômicas - são de caráter estrutural/
permanentes (nível da economia – desen- • ecológicas - estado geral da natureza
volvimento, estagnação, recessão, desen- e condições do ambiente físico e natu-
ral, bem como a preocupação da soci- d) Quais as principais funções sociais da

edade com o meio ambiente. organização.
_______________________________________
O ambiente específico é aquele mais _______________________________________
próximo, imediato e particular de cada empre- _______________________________________
sa. Englobam o ambiente específico: _______________________________________
• as entidades concretas com as quais a em- e) Qual a prioridade na existência de uma

presa interage diretamente e cujo com- empresa?
portamento é relevante em termos de _______________________________________
estabelecimento e alcance dos objetivos; _______________________________________
• os clientes (segmento alvo e direciona- _______________________________________
dor prioritário); _______________________________________
• os fornecedores (segmento supridor de
recursos); f) Relacione as variáveis que englobam o
• os concorrentes (segmento competitivo); chamado “ambiente específico” de uma
• os grupos reguladores (governo, sindica- organização.
tos, associações, entidades de classe ou _______________________________________
representativas de segmentos ou posi- _______________________________________
cionamentos sociais) que de alguma _______________________________________
forma impõem restrições, controles, ou _______________________________________
limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
a) Quais os três princípios clássicos de

funcionamento de uma organização?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) O que é um sistema como princípio

administrativo?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) O que significa a expressão “feedback”?

_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

2. ADMINISTRAÇÃO – penho das tarefas e da estrutura de trabalho

PRINCÍPIOS E ELEMENTOS estabelecida. Daí a conceituação, universal-
BÁSICOS mente aceita, de administrar como o ato de
realizar coisas e obter os resultados máximos com e
Objetivos e recursos são palavras- por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de
chave na conceituação de Organização e de atividades necessárias a garantir e regular as contri-
Administração. buições destas de modo a conseguir as metas organi-
A organização é um sistema de recur- zacionais observando os padrões de eficácia, eficiên-
sos, que procura atingir objetivos. cia e efetividade esperadas.
A Administração se constitui no pro- O desempenho da administração en-
cesso de planejar, organizar, dirigir e controlar a apli- volve os seguintes elementos:
cação dos diferentes tipos de recursos, visando a rea-
lização de objetivos. • utilização de técnicas e princípios pró-
Objetivos e recursos são princípios prios, derivados da pesquisa e da prá-
em uma organização e se constituem elemen- tica gerencial;
tos base na Administração. • desdobramento do processo adminis-
A estreita relação entre ambos os con- trativo nas funções de planejamento,
ceitos decorre do fato de que é impossível pen- organização, direção e controle;
sar na existência de organização empresarial ou • desenvolvimento de habilidades pes-
outros organismos institucionais que não se soais suplementares e indispensáveis à
utilizam de processos administrativos. aplicação eficaz das técnicas, princípi-
A missão fundamental da Adminis- os e métodos administrativos;
tração é concretizar, na prática, os princípi- • direcionamento do processo segundo
os de organização, ou seja, os objetivos e os o nível hierárquico ocupado pelo ad-
recursos. ministrador.
Essa concretização significa promover
a interação entre perícias especializadas (dati- 2.1– EFICIÊNCIA E EFICÁCIA
lografia, vendas, engenharia,) de maneira coor-
denada, sob um clima de cooperação/intera- Em administração, as ações desenvolvi-
ção, modelando um nível de desempenho ca- das são avaliadas por seus resultados, no que
paz de conduzir o empreendimento de forma se refere às seguintes características: Efici-
a garantir o alcance dos objetivos. ência e Eficácia.
Evidentemente que, comparadas aos
demais recursos organizacionais, as pessoas se • Eficiência - significa fazer as coisas de
colocam no centro do processo gerencial. São maneira correta; refere-se à qualidade
elas que pensam e agem a partir das informa- dos processos de trabalho, envolven-
ções associadas ao desenvolvimento das ativi- do o bom uso dos recursos humanos,
dades, tomam decisões, individualmente ou em materiais, tecnológicos. Pode abranger
conjunto com outras pessoas e são afetadas o desempenho de um setor ou da insti-
pelas decisões que outras tomam. tuição como um todo. Envolve aspec-
A competência e as atitudes pesso- tos operacionais e comportamentais. É
ais são as forças viabilizadoras da transforma- a qualidade ou característica de quem
ção das potencialidades em realidade. ou do que, num nível operacional, cum-
Essas potencialidades são proporci- priu as suas obrigações.
onadas pelos recursos tecnológicos, pela qua-
lidade dos processos associados ao desem-
• Eficácia - refere-se ao resultado satisfa- cução ou operação a cargo dos funcio-

tório do empreendimento, à capacidade nários não administrativos.
de se realizar um objetivo ou resolver um
problema, sendo avaliada comparando- Nas organizações tradicionais existe
se os resultados alcançados com os obje- uma diferenciação nítida entre esses níveis, por
tivos pretendidos. Refere-se à aplicação força da rigidez hierárquica.
do que foi produzido, aos seus efeitos. Existe um maior compartilhamento
Por exemplo: Um curso pode ser desen- entre as responsabilidades estratégicas, táti-
volvido com eficiência e efetividade, mas cas e operacionais nas pequenas organizações
sem eficácia, ou seja, os cursistas não co- e nas de maior porte que vêm adotando prá-
locaram em prática o que realmente ticas tendentes a diminuir o número de esca-
aprenderam durante o mesmo. lões gerenciais, sobretudo, os de nível inter-
mediário.
2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS Nessas últimas empresas, os admi-
nistradores estão assumindo o perfil de
A Administração pode ser desdobra- pessoas completas para negócios, desen-
da em três categorias principais. Elas se desdo- volvendo as habilidades de pensar estrate-
bram de acordo com a natureza e finalidades gicamente, traduzir estratégias em objeti-
específicas de cada segmento, nas organizações: vos específicos, coordenar recursos e “pôr
a mão na massa” junto com os funcionári-
• Nível Institucional ou Estratégico – os operacionais.
é a categoria constituída pela alta admi-
nistração, responsável pela definição do 2.3 – HABILIDADES E
negócio como um todo, em termos de CONHECIMENTOS
missões e objetivos fundamentais. Por ADMINISTRATIVOS
manter permanente contato com o am-
biente, é onde são percebidos os impac- O desempenho administrativo requer
tos das mudanças e pressões ambientais, uma gama de habilidades, resultantes de infor-
em termos de oportunidades e ameaças. mação, entendimento, prática e aptidão.
Essas habilidades podem ser agrupa-
• Nível Intermediário ou Gerencial – das em três grandes categorias:
é a categoria que promove a articula-
ção interna, recebendo as decisões glo- • Habilidades técnicas – é a capaci-
bais tomadas no nível institucional e dade de desempenhar uma tarefa es-
transformando-as em programas de pecializada que envolve certo método
ação para o nível operacional. ou processo, tais como contabilidade,
sistemas de informações, marketing,
• Nível Operacional ou Técnico – é a vendas. Um gerente de vendas em uma
categoria que administra a execução das empresa imobiliária, por exemplo,
tarefas e atividades cotidianas, com manifesta sua habilidade técnica no co-
base em procedimentos rotineiros e nhecimento dos imóveis comercializa-
programados para assegurar a máxima dos, dos preços de venda, do perfil do
eficiência das operações. Situa-se na mercado e de técnicas de vendas. Es-
base da hierarquia. É o nível também sas habilidades, quando bem desenvol-
chamado supervisão de primeira linha, vidas formam a base para o desenvol-
por força do contato direto com a exe- vimento da carreira gerencial, ajudan-
do a entender os processos supervisi-

onados, mas tornam-se insuficientes
quando são usadas, unicamente, para
garantir o êxito profissional.
• Habilidades humanas – referem-se a)Quais são os princípios que se constituem em

à facilidade de relacionamento inter- elementos básicos da administração.?
pessoal e grupal, envolvendo a capa- _______________________________________
cidade de comunicar, motivar, lide- _______________________________________
rar, coordenar e resolver conflitos in- _______________________________________
dividuais ou coletivos, manifestando-
se no desenvolvimento da coopera- b) Qual a missão fundamental da
ção na equipe, no encorajamento à administração.?
participação e ao envolvimento das _________________________________
pessoas. Essas habilidades são vitais _______________________________________
para uma carreira gerencial bem su- _______________________________________
cedida e essenciais em todos os ní-
veis organizacionais. No campo es- c) Qual a principal diferença entre eficiência
pecífico das transações imobiliárias, e eficácia?
a habilidade técnica de um gerente ou _______________________________________
supervisor de vendas ajuda a fechar _______________________________________
as transações, mas o envolvimento da _______________________________________
equipe nos esforços capazes de im-
pulsionar as mesmas depende das ha- d) Cite os três níveis administrativos na
bilidades humanas presentes nesse organização.
gerente. _______________________________________
_______________________________________
• Habilidades conceituais – envol- _______________________________________
vem a capacidade de compreender e
lidar com a organização ou unidade e) Habilidades resultam de:
organizacional como um todo, com- _______________________________________
preendendo suas várias funções, a in- _______________________________________
terligação entre elas e o relacionamen- ______________________________________
to com o ambiente. Essas habilida- _______________________________________
des estão associadas ao pensamento, _______________________________________
à criatividade, ao raciocínio e ao en-
tendimento do contexto. Devem ser,
cada vez mais, desenvolvidas à medi-
da em que se ascende na carreira e se
torna necessário manter a emprega-
bilidade.

2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS • solucionar problemas previstos ou ine-

vitáveis, a minimizar seus efeitos (Pla-
Funções administrativas são as par- nejamento adaptativo ou reativo);
tes em que se decompõe o processo adminis- • criar um futuro, prevendo formas para
trativo, a fim de facilitar sua compreensão e remover ameaças e/ou explorar opor-
estudo. tunidades; criando situações desejáveis
Essa forma de abordagem iniciou-se no futuro ou revertendo as tendências
com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que inferidas no presente; eliminando a
desdobrou o processo administrativo nas fun- possibilidade de ocorrência de uma si-
ções de Planejamento, Organização, Coman- tuação previsível não desejada (Plane-
do, Coordenação e Controle (POCCC). jamento inovativo, criativo ou modi-
Atualmente, é usual a classificação ficativo).
das funções administrativas em Planejamen-
to, Organização, Direção e Controle. Tal O planejamento é a condição básica
classificação se justifica em argumento de cor- para que a empresa possa:
rentes atuais que consideram a Coordenação
como a essência da administração, permean- • desenvolver mecanismos de coordenação, de-
do, pois, o desenvolvimento de todo o pro- finindo a relação lógica entre os even-
cesso, enquanto o envolvimento das pessoas tos, de forma a caracterizar os papéis
transcende o simples ato de comandar, no individuais e setoriais em termos de in-
sentido de emitir ordens e determinar pro- terdependência e sequência;
cedimentos, abrangendo aspectos relaciona- • alocar racionalmente os recursos, dimensio-
dos a estilos de liderança, mecanismos de nando adequadamente seu volume em
motivação e modelos de comunicação, en- função das prioridades;
globados na função de Direção. • estabelecer um referencial para as ações
correntes.
2.4.1. Planejamento
Embora as previsões futuras sejam
Planejar é o processo de se pensar no quase sempre probabilísticas e estejam as or-
trabalho a ser realizado. Esse processo leva ganizações sujeitas à influência de fatores não
em consideração a definição dos objetivos, a controláveis, capazes de interferir no planeja-
previsão de equipamentos, pessoas, facilida- mento, o planejamento, sempre resultará em
des e outros recursos e, ainda, estabelece os uma linha básica de ação, evitando-se a
planos necessários ao delineamento da melhor condução dos negócios ao acaso.
forma de executar as tarefas. É, em essência,
a preparação do terreno para a ação e princi- Contexto do planejamento
pais realizações, tomando no presente as de-
cisões que venham a afetar o futuro, reduzin- O contexto do planejamento é consti-
do incertezas. tuído por um conjunto de variáveis, ou seja, de
As finalidades básicas do planejamen- elementos sujeitos a variação ou mudanças, que
to visam preparar a organização para antecipar- são mutáveis. A partir dessas variáveis é que se
se a um futuro virtual. definem os objetivos e as ações a empreender
com vistas a alcançá-los. No processo de plane-
O planejamento permite a definição, jamento, é na análise do contexto que se identifi-
de forma antecipada, de ações e meios des- ca o vínculo entre a realidade presente e as pos-
tinados a: sibilidades ou certezas futuras.
As variáveis são de origem interna e perspectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado
externa. como:
As variáveis de origem externa ten-
dem a ser incontroláveis. São elas: • planejamento estratégico – abrange
os procedimentos para tomada de de-
• variáveis econômicas, interferem direta- cisões sobre os objetivos e estratégias
mente no mercado; da empresa a longo prazo; com forte
• tecnologia, fornece condições inovadoras orientação para o relacionamento ex-
em termos de recursos e processamen- terno e para a efetividade, expressa-se
to de informações; no conjunto de missões (intenções ge-
• governamentais, através das políticas eco- néricas da instituição), políticas básicas,
nômica, fiscal, social, habitacional, etc.; vantagens competitivas (fatores de di-
a legislação; ferenciação dos concorrentes) e resul-
• culturais , os modismos, os aspectos sociais e tados globais (metas estratégicas) vol-
a demografia, entre outros. tados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
As variáveis internas, de caráter
controlável, se associam à capacidade • planejamento tático – traduz os obje-
produtiva ou de comercialização da empresa, tivos e planos estratégicos mais amplos
ao quantitativo e ao grau de qualificação dos em objetivos e planos específicos rele-
recursos humanos, aos conhecimentos e vantes para uma parte definida da em-
tecnologia envolvidos nos processos internos. presa, geralmente uma área funcional
A análise do contexto, orientada para como marketing ou recursos humanos;
o exame dessas variáveis e seu impacto sobre focaliza as principais ações que uma uni-
as perspectivas da instituição, desdobra-se nos dade deve empreender para realizar sua
seguintes passos: parte do plano estratégico e para esta-
belecer mecanismos de coordenação in-
• definição da situação atual - identifi- terna com as demais áreas;
cação da realidade presente em termos
de desvios em relação a objetivos, pon- • planejamento operacional – identifi-
tos fortes e fracos da organização e opor- ca os procedimentos e processos espe-
tunidades e/ou restrições externas; cíficos para as diversas ações desenvol-
• determinação de facilidades e bar- vidas na execução das operações da
reiras - identificação de oportunidades empresa; geralmente abrange períodos
e/ou ameaças a objetivos traçados e/ de curto prazo e focaliza tarefas roti-
ou a situações futuras a preservar e/ou neiras, voltando-se principalmente para
satisfazer (para o planejamento adap- a eficiência.
tativo) e de fatores impulsores ou res-
tritivos às condições para criação de Tipos de Planos
situações futuras desejáveis (para o pla-
nejamento inovativo). Conceitua-se como plano qualquer me-
dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
Níveis de Planejamento decisões ou ações específicas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-
O planejamento é sempre prospecti- ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance
vo e pode ser desenvolvido com diferentes ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de
tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida- Procedimentos são diretrizes detalhadas para

des e/ou potencialidades e a antecipação de ações vol- execução de uma atividade, especificando a
tadas para enfrentar situações futuras inevitáveis. sequência de atos relativos à mesma. Quando
Assim considerados, os planos podem ser uma atividade é frequente ou regular, os
classificados: procedimentos passam a se constituir em
Rotinas. As maneiras de se realizar cada etapa
• quanto ao tempo – de curto, médio e longo de um procedimento ou rotina são, generica-
prazo. Embora não haja uma maneira uni- mente, denominadas Métodos.
versal rígida de dimensionamento nestes
termos, é uma prática comum, principal-
mente em situações conjunturais estáveis,
integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos;
a) Como se dividem as funções administrati-
• quanto à abrangência - planos globais (es- vas?
tabelecidos para a organização como um ____________________________________
todo) desdobrando-se na elaboração de ____________________________________
planos setoriais que são as contribuições
de cada parte da organização para os ob- b) Cite quatro variáveis incontroláveis que
jetivos globais; afetam o planejamento.
____________________________________
• quanto ao conteúdo – planos que ex- ____________________________________
pressam resultados a alcançar - objetivos e
metas – ou que estabelecem os meios c) Como se caracteriza o planejamento?
necessários à obtenção desses resultados ____________________________________
– políticas ou diretrizes, procedimentos, roti- ____________________________________
nas ou métodos.
d)Dê o conceito resumido de “plano”.
Os Objetivos se constituem em decla- ____________________________________
rações de propósitos de forma ampla, expres- ____________________________________
sando os resultados finais em direção aos quais
a atividade é orientada, definindo o que deve e) Especifique as diferenças entre “metas” e
ser realizado, balizando o comportamento dos “objetivos”.
indivíduos e da organização e condicionando ____________________________________
o detalhamento e o conteúdo dos planos ne- ____________________________________
cessários à sua consecução.
As Metas expressam resultados em
termos mais precisos e restritos, estabelecen-
do prazos, quantidades, valores e outros aspec-
tos mensuráveis, definindo padrões concretos
de atuação da empresa e seus diversos setores.
Políticas ou diretrizes são regras ge-
rais de ação que orientam os membros da em-
presa na conduta diária de suas operações, atu-
ando como parâmetros das decisões delega-
das aos níveis inferiores.
2.4.2. Organização do é conflitante com os objetivos e expectativas

da instituição, mas possui um lado positivo. A
A Língua Portuguesa, como outros prática demonstra que inovações tecnológicas,
idiomas, utiliza uma mesma palavra com diver- arranjos na estrutura formal vigente ou de situa-
sos significados. Neste curso você já viu, ou ções em que modificações na estrutura formal
ainda verá, algumas palavras ou expressões são efetuadas com a finalidade de agilizar o flu-
utilizadas com sentidos diversos. Esse é o caso xo de tarefas e comunicações podem acarretar
da palavra organização. procedimentos mais eficazes do que outros pre-
Como foi dito no princípio deste mó- estabelecidos pelos modelos formais.
dulo, organização significa a ordenação, a ar- A montagem de uma estrutura formal
rumação das partes de um todo, a partir de como um processo abrange as seguintes fases:
um conjunto de normas para esse fim estabe-
lecidas. Esse conceito abrange desde uma ini-
ciativa individual doméstica até a sistematiza-
ção de uma entidade, de uma instituição que
serve à realização de interesse social, político,
econômico.
Você teve oportunidade de estudar a
organização como uma instituição, uma empre-
sa. Agora, você vai estudar organização como
uma função administrativa.
Organização, no sentido de função
administrativa, é a forma de inter-relaciona-
mento regular da partes de um sistema. É a
construção de um padrão de relacionamento
entre os membros de uma instituição, caracte- Elementos básicos na função administrativa de
rizado pela distribuição e ordenação do traba- organização
lho, definição formal de tarefas, responsabili-
dades e relações entre os participantes, buscan- A organização, como função adminis-
do estabelecer um modelo de funcionamento trativa, é caracterizada por diferentes elemen-
julgado adequado à consecução dos objetivos tos básicos. São eles:
da mesma.
Essa forma de organizar, esse mode- • Especialização de atividades – é a es-
lo é denominado Estrutura Organizacional ou pecificação de tarefas, a divisão do tra-
Organização Formal. balho e agregação destas em unidades
É importante observar que em qual- de trabalho (departamentalização);
quer instituição a ele se contrapõe a chamada
Organização Informal. Essa é representada pelo • Padronização de atividades – são
padrão de relacionamento que surge, esponta- procedimentos utilizados para garan-
neamente, entre os participantes do grupo, em tir a previsibilidade de comportamen-
função de afinidades, interesses comuns e da tos (organogramas, descrições de tra-
própria convivência. balho e atribuições de cargos, instru-
A organização informal é, reconheci- ções operacionais, regimentos, etc.);
damente, importante nas organizações. Esse tipo
de relacionamento tem um lado negativo, quan- • Unidade de comando - cada subordi-
nado deve receber instruções e repor-
tar-se unicamente a um superior; Métodos de representação de uma estru-

• Unidade de direção - as atividades tura organizacional
que convergem para o mesmo objeti-
vo devem subordinar-se a uma única Uma organização institucional pode ser
chefia; representada em diversas situações. São
elementos de representação de uma
• Cadeia escalar - a autoridade (poder organização o organograma, os estatutos, os
de comando) se dispõe em uma linha regimentos, os manuais de organização.
que parte do mais alto para o mais bai-
xo escalão, de forma a caracterizar ni- • Organograma – Organograma é a re-
tidamente a subordinação de um nível presentação gráfica e abreviada da es-
hierárquico àquele imediatamente supe- trutura organizacional de uma empre-
rior e a delimitação do poder decisó- sa, apresentando-a de forma visual, con-
rio atribuído a cada chefia; tendo obrigatoriamente:
• Coordenação de atividades – são • os órgãos componentes com as res-

procedimentos integrativos das funções pectivas funções, de forma genérica;
das unidades (reuniões, sistemas de co- • os padrões (critérios) de departamen-
municação e informação, etc.); talização utilizados;
• as vinculações e/ou relações de in-
• Centralização e descentralização de terdependência entre os órgãos;
decisões - grau de concentração ou dis- • o caráter de cada órgão identificado
persão do poder decisório nos diver- na estrutura (permanente, temporário,
sos níveis hierárquicos; criado formalmente ou informalmente,
implantado ou não);
• Amplitude de supervisão (de Contro- • a explicitação das convenções espe-
le) - número de subordinados que po- ciais utilizadas na representação.
dem ser supervisionados diretamente
por um único chefe; • Estatutos, regimentos, manuais de
organização - Formas de representa-
• Funções de Linha - conjunto de ativi- ção mais detalhada, especificando mi-
dades voltadas diretamente para a con- nuciosamente as atribuições de todos
secução dos objetivos de uma entida- os setores, cargos e funções existentes
de (atividades-fim); em uma organização, bem como os sis-
temas de comunicação e coordenação
• Funções de Apoio ou Staff - Conjun- estabelecidos.
to de atividades voltadas para a susten-
tação administrativa das demais fun- Departamentalização
ções, em termos de criar condições e/
ou facilitar o seu desempenho (ativida- Significa o agrupamento de atividades,
des-meio); de forma que tarefas relacionadas logicamente
entre si sejam executadas em conjunto; a reu-
• Organização formal x Organização nião dos empregados responsáveis por estas
informal - A estrutura construída pre- tarefas em uma unidade organizacional co-
viamente contraposta pela resultante da mum. Obedece a alguns critérios ou padrões,
prática institucional. assim discriminados:
• Departamentalização por funções – Como conclusão podemos dizer que a

agregação das atividades análogas e in- departamentalização ideal é aquela que atenda
terdependentes, relacionadas com uma ao projeto da organização e que distribua e
área especializada da empresa. A base coordene todas as atividades desenvolvidas
para essa forma de agrupamento é o pela empresa. Na verdade podemos combinar
subsistema básico examinado no capí- todos os tipos de departamentalização com o
tulo I, constituindo-se os departamen- objetivo de melhor organizar a empresa.
tos de produção, marketing, finanças;
• Departamentalização por produtos

ou serviços, onde o fator básico para o
agrupamento associa-se às particularida-
des de cada um dos produtos/serviços
ou linhas desenvolvidas, sendo comum
nas empresas imobiliárias, onde temos
os departamentos de locações, imóveis a) O que significa “organização” no sentido de
residenciais, comerciais; função administrativa?
____________________________________
• Departamentalização por território, ____________________________________
comumente aplicada à área de vendas ____________________________________
das empresas, onde se constituem uni-
dades ou setores encarregados de aten- b) O que significa “unidade de comando” numa
der áreas geográficas diferentes; organização?
____________________________________
• Departamentalização por clientela, ____________________________________
aplicável a empresas que operam com ____________________________________
segmentos de mercado diversificados,
cada um com características diferentes c) O que são “Funções de linha” ?
em termos de processo de aquisição, ____________________________________
preferências ou características pessoais ____________________________________
e sociais; no caso de lojas podemos ter ____________________________________
a divisão por faixa de renda, faixa etá-
ria ou por sexo, nestes casos até a pro- d) O que é um “organograma” ?
gramação de marketing pode acompa- ____________________________________
nhar a divisão da clientela para se ob- ____________________________________
ter melhores resultados; ____________________________________
• Departamentalização por projeto - e) Cite as for mas usuais de

estrutura transitória e de duração limi- departamentalização.
tada ao tempo, voltada para um desen- ____________________________________
volvimento de uma atividade nova ou ____________________________________
especial, constituindo-se uma equipe in- ____________________________________
tegrada por elementos de diversas áre-
as para implementar projeto, de forma
independente em relação às atividades
normais da empresa.
Conceito de autoridade • À medida que aumenta seu trabalho e

responsabilidade, o dirigente deve
A autoridade pode ser definida como o transferir parte dele para outras pes-
direito de dirigir outras pessoas dentro da or- soas, delegando-lhes a competente au-
ganização. Quem tem autoridade pode man- toridade e responsabilidade para o de-
dar e se fazer obedecer. Dentro das organiza- senvolvimento do mesmo, não se es-
ções encontramos a delegação de autoridade, quecendo de cobrar os resultados;
formando os níveis hierárquicos onde a auto-
ridade emana dos níveis superiores para os in- • Existem dirigentes que têm medo de de-
feriores, fazendo uma distribuição uniforme da legar suas atribuições a outra pessoa e,
autoridade e também das responsabilidades. assim, podem impedir o crescimento da
Na figura abaixo podemos visualizar a repre- organização. Tal receio não se justifica,
sentação gráfica destes níveis. pois existem muitos meio de controle;
• A delegação deve ser dada a pessoas

com capacidade e responsabilidade
para o cargo. Nunca deve ser dada a
pessoas incompetentes, mesmo que se
trate de amigos, parentes ou pessoas
de nosso relacionamento íntimo.
A delegação de autoridade impede a con-

centração do poder que, geralmente, impede
o crescimento da organização pois cria muita
dependência de poucas pessoas, sendo às ve-
zes de uma única pessoa.
Lembramos, porém, que a autoridade Existem diversos tipos de limitação da
não é restrita às organizações. A autoridade autoridade:
pode surgir sempre que existe um esforço em
grupo, podendo ser ele organizado ou não. • Limitações legais e institucionais como
Limitação de autoridade - A autori- as leis e regulamentos aplicáveis na
dade nunca é irrestrita. Primeiramente devem empresa;
ser observadas as leis, depois os objetivos da • Limitações da divisão do trabalho, cada
empresa e finalmente as limitações dos depar- um tem autoridade dentro da sua uni-
tamentos. dade;
O chefe do departamento de vendas • Limitações físicas, biológicas, técnicas
não pode dar ordens ao pessoal da produção e financeiras.
assim como o chefe de serviços não pode dar
ordens ao pessoal de vendas. O que deve acon- Responsabilidade - A responsabili-
tecer é a divisão da autoridade de acordo com dade é a obrigação de execução da tarefa a quem
suas funções e cada responsável pelas unida- foi dada a autoridade . A responsabilidade ad-
des se reportarem a um chefe comum, para vém da autoridade. Dada a autoridade a res-
que exista uma perfeita coordenação dos tra- ponsabilidade a acompanha e esta não pode
balhos. ser delegada. Assim, também acontece com os
No que se refere à delegação, pode-se executores das tarefas, cada um tem que reali-
constatar que: zar o seu trabalho a contento e prestar contas
ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-

ponsabilidade.
Autoridades e assessoria - A asses-
soria não costuma ter autoridade, a função da
assessoria é auxiliar o departamento que a ti-
ver. Como assim? As assessorias trabalham em
conjunto com departamentos que têm autori- a) Qual a primeira regra na delegação de auto-
dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de ridade nas empresas?
planejamento, de detecção de falhas ou pro- _____________________________________
blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape- _____________________________________
nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu- _____________________________________
tar ou não. _____________________________________
Centralização e descentralização de _____________________________________
autoridade - A empresa, sob o aspecto da au-
toridade, pode ser centralizada ou descentrali- b) Cite as diferenças entre a autoridade de li-
zada. A centralizada concentra o poder deci- nha e a funcional.
sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan- _____________________________________
to a descentralizada tem o poder de decisão _____________________________________
pulverizado nos níveis mais baixos. _____________________________________
Como vantagem da administração com _____________________________________
autoridade centralizada temos uma maior uni-
formidade nas decisões e a necessidade de pou- c) Qual a vantagem da administração com au-
cos administradores de alto nível. Em toridade centralizada.
contrapartida, na administração _____________________________________
descentralizada temos uma maior agilidade nas _____________________________________
decisões e um aumento na autoestima dos __________________________________________________________________________
administradores e responsáveis pelos escalões _____________________________________
médios e baixos da organização.
Um exemplo claro da organização des-
centralizada são os bancos: observamos que
cada agência tem vida própria, as decisões são
tomadas ali mesmo, sem depender de ordens
superiores.
• Organização centralizada: decisões impor-

tantes tomadas pelos níveis superiores acarretan-
do uma maior supervisão dos níveis inferiores.
• Organização descentralizada: decisões to-

madas nos níveis inferiores da organização, mai-
or iniciativa dos níveis inferiores e uma maior
qualificação dos mesmos.

2.4.3. Direção
Direção é a parte do processo admi-

nistrativo que engloba as ações gerenciais de-
senvolvidas, no sentido de fazer com que as pesso-
as desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz,
com base no planejamento e na estrutura organizacio-
nal, evitando conflitos e dispersão de recursos. Pode-
mos considerar duas posturas básicas no exer-
cício da direção, a tradicional e a moderna:
• Na postura Tradicional ocorre:

• centralismo do poder diretivo na
pessoa do chefe;
• existe uma separação nítida entre os
papéis diretivos e de execução;
• A relação funcional, superior x su-
bordinado é fundamentada nos concei-
tos de mando e obediência;
• utilização exclusiva da posição hierár-
quica e do poder de comando dela deri-
vado como instrumentos de imposição
aos indivíduos de atribuições e deveres;
• chefe = comandante.
• Na postura Moderna ocorre:

• gerência Participativa - existe maior
sentido de equipe —> grupo de pessoas
desenvolvendo comportamento de coo-
peração mútua com vistas a atingir os
objetivos setoriais e/ou institucionais;
• participação mais ativa dos funcio-
nários em todos os processos organi-
zacionais (administrativo, decisório, in-
formacional e de execução);
• a relação funcional (superior-subordi-
nado) fundamenta-se em atitudes de tro-
ca de informações, discussão e esclareci-
mentos contínuos acerca das atividades
e mecanismos de coordenação grupal;
• utilização de técnicas diretivas volta-
das para estimular os próprios indiví-
duos a desenvolverem atitudes e com-
portamentos condizentes com as ex-
pectativas da organização;
• chefe = facilitador.
Elementos básicos no processo de dire- de comunicação humana à consecução de ob-

ção jetivos específicos
A liderança é exercida por uma pessoa
O processo de Direção envolve a uti- - o líder - que tem autoridade para coordenar
lização de um conjunto de elementos com o outros. Suas ações exercem influência sobre o
objetivo de orientar ações. Esses elementos são: pensamento e comportamentos de outras.
Algumas vezes, esse tipo de influência
se dá por imposição do cargo ocupado pela
pessoa. Não se deve confundir Liderança com
Direção.
Direção é uma situação administrativa em que
alguém se encontra, formalmente, em posi-
ção de exercer influência sobre os subordina-
Motivação – Cada pessoa dispõe de dos. A liderança é a efetivação dessa influên-
um conjunto de processos psicológicos que cia na prática, ou seja, de que maneira o admi-
lhe permitem dar aos seus comportamentos nistrador conduz ou modifica o comporta-
uma intensidade, uma orientação determina- mento de pessoas ou grupo de pessoas.
da. Esses processos são individuais e variam Dessa forma, o exercício da liderança se
de uma situação para outra, conforme os in- associa à capacidade de influenciar pessoas a fa-
teresses da pessoa. A produção, a colabora- zerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
ção da pessoa depende do seu nível de envol- presume a capacidade de motivar as pessoas, de
vimento, da sua motivação. Assim, “Direção” outro presume a tendência dos seguidores em
envolve a oferta de condições necessárias ao obedecer a quem consideram habilitados a satis-
indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo fazer seus próprios objetivos e necessidades.
a estimular a produção e a colaboração. As abordagens modernas sugerem
Delegação – Como foi visto anteriormente, uma ampla gama de padrões de liderança que
delegação é a designação de tarefas aos funcio- o administrador pode escolher, a partir desses
nários, considerando sua competência e infor- estilos, para interagir com os subordinados.
mação para desempenhá-las. No processo de Cada um desses padrões relaciona-se com o
direção, delegação envolve, também, a defini- grau de autoridade utilizado e com o grau de
ção de responsabilidade e a concessão da au- liberdade disponível para o subordinado na
toridade ao executante. tomada de decisão.
Comunicação – É o processo que envolve a Na prática diz-se que nenhum dos ex-
transmissão e a recepção de mensagens entre tremos é absoluto, pois a autoridade e a liber-
uma fonte emissária e um destinatário receptor. dade nunca são ilimitadas.
Ela pressupõe recursos físicos e habilidade para Na escolha de qual padrão usar, o ad-
que haja entendimento. A direção utiliza proces- ministrador considera e avalia três forças:
so de comunicação para manter o fluxo de • as relativas a si mesmo (personalidade,
informações entre os diversos componentes da valores);
organização, de modo a garantir a continuidade • as relativas aos subordinados (personalida-
dos processos de trabalho. de, valores, conhecimentos, experiência);
Liderança – Processo pelo qual o administra- • as relativas à situação (tipo de empresa,
dor exerce influência sobre a ação dos mem- tarefas ou problemas); quando as tare-
bros do grupo. fas são rotineiras e repetitivas a liber-
Liderança é a influência interpessoal exercida dade é geralmente limitada e sujeita a
numa situação e dirigida através do processo controle da chefia.
Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos estilos de comporta-

mento do líder, isto é, à maneira pela qual ele orienta sua conduta.
A liderança pode ser classificada como autocrática, democrática e liberal (lais-
sez-faire), caracterizadas na figura abaixo:
AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)
Apenas o líder fixa as As diretrizes são debatidas e Há liberdade completa para

diretrizes, sem qualquer decididas pelo grupo, as decisões grupais ou
participação do grupo. estimulado e assistido pelo individuais, com participação
líder. mínima do líder.
O próprio grupo esboça as A participação do líder no

O líder determina as providências e as técnicas debate é limitada,
providências e as técnicas para atingir o alvo, apresentando apenas as
para a execução das tarefas. solicitando aconselhamento e informações essenciais ou
sugestões de alternativas ao solicitadas ao longo do
líder, quando necessário. processo.
O líder determina a tarefa de A divisão de tarefas fica a Tanto a divisão das tarefas
cada um, como deve critério do próprio grupo e quanto a escolha dos
executar e qual o seu cada membro tem liberdade companheiros fica totalmente
companheiro de trabalho. de escolher os companheiros a cargo do grupo. Absoluta
de trabalho. falta de participação do líder.
O líder é dominador e é O líder procura ser um O líder não faz nenhuma

“pessoal” nos elogios e nas membro normal do grupo, é tentativa de avaliar ou
críticas ao trabalho de cada “objetivo” e limita-se aos “fatos” regular o curso dos
membro. em suas críticas e elogios. acontecimentos.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para um
mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvida; na
situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem erros
seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
b) Cite os quatro elementos básicos no

processo de direção.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
a)Cite duas diferenças do chefe na direção
c) Defina o que é liderança.
tradicional.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
___________________________________
________________________________________
d) Defina o que é direção. 2.4.4. Controle

________________________________________
________________________________________ A função de controle subentende a ava-
liação do andamento das operações, identifican-
e) Como pode ser classificada a liderança. do desvios em relação ao planejado e providen-
________________________________________ ciando as correções necessárias, de modo a asse-
________________________________________ gurar que os resultados se conformem aos obje-
tivos estabelecidos. O controle está intimamente
associado ao planejamento, posto que começa na
definição dos objetivos ou resultados esperados
e da forma como serão obtidas as informações
sobre o andamento das atividades e prossegue
até que se chegue à decisão de alterar metas e
métodos traçados no planejamento.
O processo de controle envolve qua-
tro etapas principais:
• estabelecer padrões de desempenho,

baseados no planejamento;
• medir o desempenho;
• comparar o desempenho com os pa-
drões e determinar desvios;
• adotar medidas corretivas para ajustar
o desempenho real ao padrão desejado.
Os padrões de desempenho podem ser

quantitativos (expressos numericamente, tais como
volume de vendas, vendas por corretor), qualitati-
vos (não mensuráveis numericamente, mais iden-
tificáveis por ocorrências perceptíveis – nível de
qualidade de uma construção, satisfação do cli-
ente com o atendimento), de tempo e de custo.
O modelo de avaliação ou medição
do desempenho envolve as seguintes questões
básicas:
• como medir - devem ser definidos os
meios ou instrumentos mais adequados,
dependendo do tipo de informação a
obter: destacam-se como meios usuais
de coleta de informações a inspeção vi-
sual, dispositivos físicos de contagem
e medição, questionários, gráficos ou
mapas, relatórios e sistemas automati-
zados, como programas de computa-
dores que registram, processam e apre-
sentam informações automaticamente;
• quando medir - escolher o momento da realidade presente, que indica oportunidades,

execução da atividade em que se faz a problemas ou restrições a serem trabalhados
coleta de informações para o controle, no futuro, mas são justamente as atividades ge-
que pode ocorrer antes mesmo que ela renciais que se enquadram no conceito de
controle que vão permitir aos administrado-
se inicie (controle preliminar), verifican-
res a identificação dessa realidade.
do-se se as condições previstas para a Por outro lado, embora possam ocor-
sua realização se materializaram efetiva- rer separadamente, em geral apresentam-se in-
mente e, se for o caso, adaptando-se o timamente interligadas na prática, onde ocorre
processo de execução à realidade pre- o desenvolvimento de planos diversos, desen-
sente, durante sua execução, analisando- cadeados em diferentes momentos, seguidos ou
se o desempenho de cada etapa antes de entremeados de providências relacionadas à re-
autorizar a etapa seguinte (controle pa- estruturação de atividades, de mecanismos de
ralelo, ou concorrente), ou ao seu tér- mobilização das pessoas e de verificação e
ações de correção de rumo.
mino, verificando-se os resultados efeti- Na realidade, a decomposição do pro-
vamente obtidos e sua conformidade cesso em funções é mais uma forma didática
aos objetivos (pós-controle); de facilitar o estudo e o entendimento da ad-
ministração do que propriamente um roteiro
• efetividade da medição - está associa- rígido de desenvolvimento desta.
da à observância dos requisitos bási-
cos da informação, ou seja, à precisão
(expressão correta da situação
informada), rapidez (disponibilização
a tempo de que se possa empreender a
ação corretiva ou de reforço com vistas
a)Quais as quatro principais etapas do controle?
a produzir os efeitos esperados) e ob-
_____________________________________
jetividade (conteúdo capaz de expres-
_____________________________________
sar com clareza o desempenho real,
indicar o desvio e, se possível, sugerir
b) Como deve ser, na prática, o benefício
a ação a ser implementada);
econômico do controle?
_____________________________________
• benefício econômico do controle – o
_____________________________________
custo do sistema de controle não pode
exceder os benefícios que ele acarreta.
c) Como deve ser encarado o processo
administrativo?
2.4.5. Considerações finais sobre o processo
_____________________________________
Administrativo
_____________________________________
O processo administrativo deve ser
encarado com algo contínuo, com cada
sequência de planejamento, organização,
direção e controle constituindo-se em um ciclo,
cujo término, usualmente, marca o início de um
novo ciclo; com efeito, tem-se que o
planejamento, em termos de definição de
objetivos ou deter minação de ações a
desenvolver é sempre formulado a partir da

09. O ambiente específico é aquele mais

próximo, imediato e particular de cada
empresa. Englobam o ambiente específico as
entidades concretas, os clientes, os
fornecedores, os concorrentes e os grupos
reguladores.
10. O administrador moderno pensa
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou em si mesmo como chefe, segue a cadeia de
errado (E): comando e acumula informações.
01. Por organização entende-se a 11. A missão fundamental da

ordenação, a arrumação das partes de um todo, Administração é concretizar, na prática, os
a partir de um conjunto de normas para esse princípios de organização, ou seja, os objetivos
fim estabelecidas. e os recursos.
02. O funcionamento de uma 12. Em Administração, as ações

organização se apoia, basicamente, na divisão desenvolvidas são avaliadas por seus
do trabalho e na cooperação. resultados, no que se refere às seguintes
características: Eficiência, Efetividade e
03. A coordenação é o princípio pelo Eficácia.
qual os esforços individuais devem convergir,
de forma integrada e harmônica, para o alcance 13. Eficiência refere-se à realização
dos resultados pretendidos. per manente dos objetivos globais da
organização em sintonia. É a capacidade de
04. A abordagem clássica apresenta a funcionar normalmente.
empresa como uma unidade econômica de
produção, identificada por um caráter 14. Efetividade significa fazer as coisas
mecanicista. de maneira correta; refere-se à qualidade dos
processos de trabalho, envolvendo o bom uso
05. As organizações são concebidas dos recursos humanos, materiais e tecnológicos.
como sistemas fechados.
15. Eficácia refere-se ao resultado
06. A retroalimentação ou feedback satisfatório do empreendimento, à capacidade
não proporciona uma contínua obtenção de de se realizar um objetivo ou resolver um
informações sobre as condições do ambiente problema.
externo e do próprio desempenho.
16. Planejar é o processo de se pensar
07.Empresa é um conjunto de pessoas no trabalho a ser realizado.
que harmonizam capital e trabalho, na procura
de lucros, a serviço próprio e da comunidade 17. O planejamento é a condição básica
em que está inserida. para que a empresa possa desenvolver
mecanismos de coordenação e alocar os
08. O ambiente organizacional geral é recursos.
uma entidade concreta com a qual se interage
diretamente.

18. O planejamento operacional traduz

os objetivos e planos estratégicos mais amplos
em objetivos e planos específicos relevantes
para uma parte da empresa.
19. Os objetivos expressam resultados

em termos mais precisos e restritos,
estabelecendo prazos, quantidades, valores e
outros aspectos mensuráveis, definindo padrões
concretos de atuação da empresa e seus diversos
setores.
20. As metas se constituem em

declarações de propósitos de forma ampla,
expressando os resultados finais em direção aos
quais a atividade é orientada, definindo o que
vai ser realizado, balizando o comportamento
dos indivíduos e da organização.
21. Organograma é a representação

detalhada da estrutura organizacional.
22. Departamentalização é o
agrupamento de atividades, de forma que
tarefas relacionadas logicamente entre si sejam
executadas em conjunto. É a reunião dos
empregados responsáveis por estas tarefas em
uma unidade organizacional comum.
23. No que se refere à delegação, pode-

se constatar que à medida que aumenta seu 15.C
trabalho e responsabilidade, o dirigente deve 14.E
transferir parte dele para outras pessoas. 13.E
12.C
24. O processo de controle envolve 11.C
estabelecer padrões de desempenho, medir o 25.E 10.E
desempenho, compara o desempenho e adotar 24.C 9.C
medidas corretivas. 23.C 8.E
22.C 7.C
25. Os padrões de desempenho podem 21.E 6.E
ser somente quantitativos. 20.E 5.E
19.E 4.C
18.E 3.C
17.C 2.E
16.C 1.C


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
Unidade
II
Ø Conceituar os termos Empresa, Monopólio,

Oligopólio, Cartel, “Holding”, Truste, Grupo de sociedade,
Técnica Comercial;
Ø Identificar as principais características e a classificação das empresas;
Ø Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio;
Ø Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio;
Ø Identificar modalidades de operações com mercadorias;
Ø Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.


EMPRESA Algumas classificações desdobram

este grupo e colocam as empresas dedicadas à
1. CONCEITUAÇÃO E compra de mercadorias para revenda em um
CLASSIFICAÇÃO segmento específico.
Quanto ao tamanho, as empresas
1.1 – CONCEITO - é toda organização de podem ser:
natureza civil ou mercantil, explorada por pes-
soa física ou jurídica, de qualquer atividade com • grandes - nesta categoria encontramos as
fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º). empresas que produzem em larga escala,
utilizando um enorme volume de recur-
1.2 – OBJETIVOS - são atingidos por meio sos, em termos de empregados, tamanho
de dois fatores de produção, o capital e o tra- das instalações, capital e equipamentos;
balho, que já foram conceituados no início deste • médias - quando emprega um grupo con-
trabalho. siderável de pessoas (de 50 a 250 empre-
gados) apresenta uma boa produção e
1.3 – CARACTERÍSTICAS - como caracte- participação no mercado, empregando
rística de uma empresa, temos: um razoável volume de recursos;
• pequenas - Têm pequeno volume de capi-
- a existência de um patrimônio que ga- tal e limitado número de empregados
ranta o risco da produção; (menos de 50). O seu administrador é ge-
- junção de capital e trabalho; ralmente o proprietário e detém o coman-
- objetivos de inserção no mercado; do de todas as áreas funcionais (produ-
- obrigação de obter lucro, tirando o ção, comercial, financeira e de pessoal),
máximo do capital investido. sem um segundo nível hierárquico de su-
pervisão.
1.4 – CLASSIFICAÇÃO DAS
EMPRESAS Segundo Sebrae (2008), os critérios que
classificam o tamanho de uma empresa consti-
Quanto aos resultados de seu trabalho tuem um importante fator de apoio às micro e
as empresas podem ser classificadas em: pequenas empresas, permitindo que estabele-
cimentos dentro dos limites instituídos possam
• primárias ou extrativas – chamadas de pri- usufruir os benefícios e incentivos previstos nas
márias por se dedicarem à obtenção de legislações.
matérias primas operam nos ramos da
agropecuária, mineração, prospecção e • No Estatuto da Micro e Pequena Em-
extração de petróleo, etc.; presa, de 1999, o critério adotado para
• secundárias ou de transformação – Indústrias conceituar micro e pequena empresa é a
em geral, que processam e transformam receita bruta anual, cujos valores foram
matéria prima em produto final; atualizados pelo Decreto nº 5.028/2004,
• terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui se de 31 de março de 2004, são os seguin-
enquadram as empresas que prestam tes:
serviços especializados, tais como o co- Microempresa: receita bruta anual
mércio em geral, os hospitais, os ban- igual ou inferior a R$ 433.755,14
cos, escolas, serviços de comunicação, (quatrocentos e trinta e três mil,
profissionais e aquelas nos interessam setecentos e cinquenta e cinco reais e
mais de perto, as empresas imobiliárias. quatorze centavos);
• Empresa de Pequeno Porte: receita Microempresa:

bruta anual superior a R$ 433.755,14 e - na indústria e construção: até 19
igual ou inferior a R$ 2.133.222,00 (dois funcionários;
milhões, cento e trinta e três mil, duzentos - no comércio e serviços, até 09
e vinte e dois reais). funcionários.
Atualmente, esses critérios são Pequena empresa:

adotados em diversos programas de crédito - na indústria e construção: de 20 a 99
do governo federal em apoio às MPE. funcionários;
- no comércio e serviços, de 10 a 49
É importante ressaltar que o regime funcionários.
simplificado de tributação - SIMPLES que é
uma lei de cunho estritamente tributário, adota Nos levantamentos que têm como fonte
um critério diferente para enquadrar a micro e de dados o IBGE, as estatísticas sobre micro e
a pequena empresa. Os limites, conforme pequenas empresas divulgadas pelo Sebrae
disposto na Medida Provisória 275/05, são: utilizam o critério acima. Nos levantamentos dos
censos e pesquisas socioeconômicas anuais e
• Microempresa: receita bruta anual mensais o IBGE classifica as firmas segundo as
igual ou inferior a R$ 240.000,00 faixas de pessoal ocupado total.
(duzentos e quarenta mil reais); O conceito de “pessoas ocupadas” em
• Empresa de Pequeno Porte: receita uma empresa abrange não somente os
bruta anual superior a R$ 240.000,00 empregados, mas também os proprietários. Essa
(duzentos e quarenta mil reais) e igual ou é uma forma de se dispor de informações sobre
o expressivo número de micro unidades
inferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhões
empresariais que não empregam trabalhadores,
e quatrocentos mil reais).
mas funcionam como importante fator de geração
de renda para seus proprietários (SEBRAE, 2008).
Cada estado brasileiro possui uma Quanto à propriedade, as empresas
variedade de critérios para classificar as micro podem ser:
e pequenas empresas, de acordo com a sua • públicas – O único proprietário é o po-
situação econômica e fiscal própria. der público, são criadas por lei para ex-
plorar alguma atividade econômica;
Os maiores limites de enquadramento • privadas - pertencem a particulares, pes-
são definidos por SP, RS, PR e BA, que soas físicas ou jurídicas;
adotaram R$ 2.400.000,00 de receita bruta • de economia mista - quando são proprieda-
anual. Os municípios carecem de leis nesse des de particulares e do poder público.
sentido, sendo muito poucos aqueles que
contemplam o segmento da MPE com
legislações própria de fomento.
Além do critério adotado no Estatuto

da Micro e Pequena Empresa, o Sebrae utiliza
ainda o conceito de número de funcionários
nas empresas, principalmente nos estudos e
levantamentos sobre a presença da micro e
pequena empresa na economia brasileira,
conforme os seguintes números:
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E Pessoa física é qualquer ser humano, su-

CONSTITUIÇÃO jeito de obrigações e direitos perante a socie-
dade; pessoa individual, pessoa natural.
2.1 – ESCOLHA DE ATIVIDADES
Pessoa jurídica é a entidade constituí-
O empresário, reunindo os recursos fi- da de indivíduos ou de bens com vida, direi-
nanceiros, materiais e humanos, deve proceder tos, obrigações e patrimônio próprios.
a uma pesquisa de mercado para apurar as ne-
cessidades da sociedade e adaptar seu produ- Segundo Benetti (2002), sociedade é um
to ou serviço ao mesmo. acordo consensual em que duas ou mais pessoas
Entre os fatores decisivos na escolha se unem de livre e espontânea vontade, a fim de
da atividade da empresa, podem ser destaca- gerirem um negócio juntos e, através de esforços,
buscarem um objetivo comum. Elas podem se
dos os seguintes:
classificar em sociedades civis e sociedades
comerciais. A primeira geralmente é formada para
• o “know-how”, ou seja, o conhecimento prestar serviços com ou sem fins lucrativos, e não
disponível sobre os produtos ou ser- pratica atos comerciais, ou seja, não intermedia
viços objeto da criação e suas técnicas mercadorias. Quando não visa lucro é
de produção ou prestação; denominada de associação e normalmente tem
• o conhecimento do mercado, envolvendo as em seu nome a expressão S/C.
informações sobre os consumidores ou
usuários, os concorrentes, as condições Já as sociedades comerciais são aquelas
que praticam ato de comércio com fins lucrativos.
de compra e venda vigentes no merca- Têm o objetivo de comprar e vender, transformar
do, etc.; matérias-primas em produtos acabados ou semi-
• o capital, considerando-se o valor que acabados e obter lucro com a comercialização
os sócios podem investir no negócio, a desses produtos (BENETTI, 2002).
probabilidade de retorno e o risco en-
volvido no negócio; As sociedades civis têm seu contrato
• os recursos empresariais, representados pe- arquivado no Cartório de Títulos e Documentos
los prédios, edifícios, máquinas e equi- (Cartório Civil) enquanto que as sociedades
comerciais o contrato é arquivado na Junta
pamentos, instalações, matérias primas,
Comercial.
tecnologia de produção, etc.;
• os recursos humanos, abrangendo a dispo- Os tipos mais comuns de sociedades civis
nibilidade e a qualificação da mão-de- são as de profissionais liberais, como, por exemplo,
obra necessária ao funcionamento do médicos, advogados, contadores, engenheiros.
negócio. Essas sociedades dependem necessariamente do
trabalho personalista dos profissionais com
2.2 – CONSTITUIÇÃO formação técnica adequada.
A empresa ou sociedade é uma pessoa ju-

rídica, resultante da união de duas ou mais pes- TIPOS DE SOCIEDADES
soas, físicas ou jurídicas. Essa união é objeto Para Ashikaga (2003), os tipos de
de um contrato ou estatuto social, onde os sociedades são:
sócios se comprometem a destinar parte de
seus recursos financeiros, materiais ou servi- a) SOCIEDADE EM NOME
ços, para constituir o patrimônio social da COLETIVO: tipo societário
nova empresa. pouquíssimo utilizado, pois exige que
os sócios sejam pessoas físicas, com diversos órgãos (Assembleias Gerais e

responsabilidade solidária e ilimitada Especiais, Diretoria, Conselho de
por todas as dívidas da empresa, Administração e Conselho Fiscal),
podendo o credor executar os bens devendo publicar seus atos no Diário
particulares dos sócios, mesmo sem Oficial e em jornal de grande circulação
ordem judicial. editado no local da sede da companhia
Nome da empresa: firma ou razão (atos arquivados no registro do
social (não podendo utilizar nome comércio).
fantasia ou denominação), composta Nome: denominação ou nome fantasia
pelo nome dos sócios, podendo ser (não utiliza firma ou razão social),
acrescentada a expressão “& Cia” ao acrescidos da expressão “S/A” ou
final (ex.: José e Maria ou José, Maria & antecedido da expressão “Companhia”
Cia). ou “Cia”.
b) SOCIEDADE EM COMANDITA d) SOCIEDADE EM COMANDITA
SIMPLES: também pouco utilizado, POR AÇÕES: também em processo de
sendo formada a empresa por sócios extinção, é regida pelas normas relativas
comanditados (participam com capital às sociedades anônimas (artigos 280 e
e trabalho, tendo responsabilidade seguintes da Lei 6.404/76), salvo a
solidária e ilimitada) e comanditários restrição de que somente os acionistas
(aplicam apenas capital, possuindo podem ser diretores ou gerentes (sócios
responsabilidade limitada ao capital comanditados, nomeados no estatuto e
empregado e não participando da destituídos por 2/3 do capital),
gestão dos negócios da empresa). respondendo ilimitadamente pelas
Empresa de capital fechado (não obrigações da empresa, enquanto os
negociável em Bolsa). sócios comanditários (demais acionistas
Nome: firma ou razão social (devem não gerentes ou diretores) possuem
figurar apenas os sócios comanditados, responsabilidade limitada ao capital
sob pena de responsabilidade solidária social. Assim como as S/As, pode ser
e ilimitada do sócio que constar na empresa de capital aberto (ações em
razão social). Bolsa de Valores).
c) SOCIEDADE ANÔNIMA: espécie Nome: denominação ou nome fantasia,
mais utilizada que as anteriores, firma ou razão social, acrescidas da
principalmente nos casos de grandes expressão “Comandita por Ações” ou
empresas, onde o capital encontra-se “C/A”.
dividido em ações e cada acionista é e) SOCIEDADE LIMITADA: mais de
responsável apenas pelo preço de 90% das empresas no Brasil são Ltdas,
emissão de suas próprias ações pois nesse tipo de sociedade a
(responsabilidade limitada e não responsabilidade de cada sócio é
solidária). Os acionistas controladores restrita ao valor de suas cotas, mas
respondem por abusos. Não está responde solidariamente pela
regulamentada no NCC, mas em lei integralização do capital social,
esparsa (Lei 6.404/76). Possui várias referente à parte não integralizada pelos
espécies de títulos (ações, partes demais sócios. Foi a espécie societária
beneficiárias, debêntures e bônus de mais afetada com o NCC (artigos 1.052
subscrição), é regulamentada por a 1.087), pois era regulamentada por

apenas 18 artigos do Decreto 3.708/19, a) adesão voluntária, com número

o que dava ampla liberdade e ilimitado de associados, salvo
flexibilidade ao contrato social dessas impossibilidade técnica de prestação
empresas. de serviços;
Nome: denominação ou nome fantasia, b) variabilidade do capital social,
firma ou razão social, acrescidas da representado por cotas-partes;
expressão “Ltda”. c) limitação do número de cotas-
Para Benetti (2002), as principais partes para cada associado, facultado,
características das sociedades por quotas de porém, o estabelecimento de critérios
responsabilidade limitada são: de proporcionalidade;
• possuem apenas sócios quotistas que d) inacessibilidade das quotas partes
respondem solidariamente pelo capital do capital a terceiros, estranhos à
ainda não integralizado; sociedade;
• é designado no contrato um sócio que e) retorno das sobras líquidas do
assina pela empresa, o chamado sócio- exercício, proporcionalmente às
gerente. Na falta desta especificação no operações realizadas pelo associado,
contrato todos o são considerados; salvo deliberação em contrário da
• podem possuir qualquer nome na razão assembleia geral;
social, desde que respeitadas as f) quorum para o funcionamento e
questões de anterioridade e tenha a deliberação da assembleia geral
expressão Limitada ou Ltda baseado no número de associados e
(abreviação); não no capital;
• o capital divide-se em partes iguais que g) indivisibilidade dos fundos de
são chamadas de quotas; reser va e de assistência técnica
• de simples constituição não exigindo educacional e social;
procedimentos mais complexos como h) neutralidade política e
no caso das sociedades anônimas; indiscriminação religiosa, racial e
· • possuem uma lei própria que as social;
regulamenta e, na falta de alguma i) prestação de assistência aos
disposição contida, assume-se a Lei das associados, e, quando previsto nos
Sociedades por Ações. estatutos, ao empregados da
· • não precisam publicar balanços, atas, cooperativa;
etc. j) área de admissão de associados
limitada às possibilidades de reunião,
Também pode-se ter as sociedades controle, operações e prestação de
cooperativas. Estas estão reguladas pela Lei serviços.
no 5.764, de 1971 que definiu a Política Nacional
de Cooperativismo e instituiu o regime jurídico A sociedade cooperativa deverá
das cooperativas (FAZENDA, 2009). também (Princípios Cooperativos):
São sociedades de pessoas de natureza a) ser constituída pelo número mínimo de

civil, com forma jurídica própria, não sujeitas associados, conforme previsto no art.
à falência, constituídas para prestar serviços aos 6o da Lei no 5.764, de 1971, ressaltando-
associados e que se distinguem das demais se que as cooperativas singulares não
sociedades pelas seguintes características (Lei podem ser constituídas exclusivamente
no 5.764, de 1971, art. 4o): por pessoas jurídicas, nem, tampouco,
por pessoa jurídica com fins lucrativos por quota de responsabilidade limitada e as
ou com objeto diverso das atividades sociedades anônimas. Em alguns casos
econômicas da pessoa física; especiais, os sócios precisam fornecer aval
b) não distribuir qualquer espécie de envolvendo seus bens particulares para o caso
benefício às quotas-partes do capital ou de uma situação de insolvência, como em
estabelecer outras vantagens ou instituições de crédito e bancos (BENETTI,
privilégios, financeiros ou não, em 2002).
favor de quaisquer associados ou
terceiros, excetuados os juros até o DO REGISTRO DA EMPRESA E DAS
máximo de doze por cento ao ano CONSEQUÊNCIAS NA SUA FALTA
atribuídos ao capital integralizado (Lei Segundo Bier mann (2003), é
no 5.764, de 1971, art. 24, § 3o, e RIR/ importante se obter a definição de empresário
1999, art. 182, § 1o); ao ver do Novo Código Civil, assim, será
c) permitir o livre ingresso a todos os que empresário aquele profissional que exerce
desejarem utilizar os serviços prestados atividade econômica organizada para a
pela sociedade, exceto aos produção ou a circulação de bens e serviços.
comerciantes e empresários que Como reza o artigo 966 do Novo Código Civil,
operam no mesmo campo econômico “in verbis”:
da sociedade, cujo ingresso é vedado “Art. 966 – Considera-se empresário
(Lei no 5.764, de 1971, art. 29 e §§); quem exerce profissionalmente
d) permitir a cada associado, nas atividade organizada para a
assembleias gerais, o direito a um voto, produção ou a circulação de bens e
qualquer que seja o número de suas serviços.
quotas-partes (Lei no 5.764, de 1971, art. § único – Não se considera
42). empresário quem exerce profissão
intelectual, de natureza científica,
CLASSIFICAÇÃO DAS SOCIEDADES literária ou artística, ainda com o
COMERCIAIS QUANTO A concurso de auxiliares ou
RESPONSABILIDADE DOS SÓCIOS colaboradores, salvo se o exercício
Podem se classificar em da profissão constituir elemento de
responsabilidades ilimitadas e limitadas. No empresa.”
caso da responsabilidade ilimitada o sócio se
torna solidário pelas obrigações sociais até o Assim, destacam-se da definição legal
montante das dívidas e pode ter seus bens as noções de profissionalismo, atividade
particulares confiscados para honrar os econômica organizada e produção de bens ou
compromissos assumidos pela sociedade. Um serviços. Conquanto ao profissionalismo deve-
exemplo desse tipo de sociedade é a sociedade se considerar que o exercício da atividade
em nome coletivo (BENETTI, 2002). profissional deve ser habitual, pessoal e efetuar
a contratação de empregados (BIERMANN,
Já nas sociedades limitadas os sócios 2003).
têm responsabilidades limitadas ao valor do Para Biermann (2003), as micro e
capital social, ou seja, em caso de falência, se o pequenas empresas têm tratamento
capital não estiver integralizado, os sócios diferenciado a fim de simplificar o seu
solidariamente obrigam-se a completar o tratamento burocrático e também para dar
capital. Um exemplo clássico são as sociedades aplicabilidade ao art. 179 da Constituição
Federal que reza.
“Art. 179 – A União, os Estados e “Art. 968 – A inscrição do empresário

Distrito Federal e os Municípios far-se-á mediante requerimento que
dispensarão às microempresas e às contenha:
empresas de pequeno porte, assim I – o seu nome, nacionalidade,
definidas em lei, tratamento jurídico domicílio, estado civil e, se casado,
diferenciado, visando a incentivá-las o regime de bens;
pela simplificação de suas II – a firma, com a respectiva
obrigações administrativas, assinatura autógrafa;
tributárias, previdenciárias e III – o capital;
creditícias, ou pela eliminação ou IV – o objeto e a sede da empresa.
redução destas por meio de lei.”
Oportuno salientar que após o

cadastramento a empresa adotará a expressão
“ME” ou “EPP”. Para efetuar o registro o
empresário (exercente de atividade
econômica organizada para a produção ou
circulação de bens ou serviços), deve iniciar
pelo cadastramento no Registro das Empresas
na forma do Novo Código Civil e da Lei de
Registros Públicos, ou seja, no âmbito estadual
na Junta Comercial do respectivo Estado da
Federação (BIERMANN, 2003).
A Junta Comercial é uma autarquia que

funciona como cartório de registro de
nascimento e morte de empresas. Toda empresa
tem que, obrigatoriamente, passar por essa
Junta. Dessa forma, cumpre-se a determinação
de marcas e patentes que não permite duas
empresas com o mesmo nome. Após o registro
do contrato social na Junta Comercial será,
então, fornecido o número do CNPJ pelo
Ministério da Fazenda, que fará com que a
empresa realmente exista como pessoa jurídica
com todos os direitos que a lei lhe confere.
As Juntas Comerciais, no exercício de

suas atividades, não pode negar o registro das
empresas, salvo verificando haver vícios de
for malidade, pois esta está adstrita
exclusivamente em verificar os aspectos
formais dos documentos apresentados. Este
ato de entrega dos documentos para análise da
Junta Comercial denomina-se arquivamento
(BIERMANN, 2003).
2.3– JUNTA COMERCIAL estabelecimento empresarial como um bem do

patrimônio do empresário não se confunde
A Junta Comercial do Distrito Federal com os bens que o compõem, e, somente
(JCDF) foi criada pela Lei nº 4.726 de 13 de existirá o mesmo, enquanto houver a reunião
julho de 1965, e regulamentada pelo Decreto destes bens para os fins empresariais, tais como,
nº 62.037 de 29 de dezembro de 1967. A JCDF mercadorias, máquinas, instalações, tecnologia,
faz parte da estrutura do Ministério do Desen- prédio, etc., que uma vez desarticulado perde
volvimento, Indústria e Comércio Exterior, no o mesmo o valor agregado (BIERMANN,
âmbito da Secretaria do Desenvolvimento da 2003).
Produção, e é vinculada ao Departamento
Nacional de Registro do Comércio (DNRC). O conceito legal de estabelecimento
A principal finalidade da Junta é a execução empresarial encontra-se no art. 1.142 do Novo
dos serviços de registro mercantil de empre- Código Civil que reza:
sas e de agentes auxiliares (leiloeiros, traduto-
res públicos e intérpretes comerciais e admi- “Ar t. 1.142. Considera-se
nistradores de armazéns-gerais) (JCDF, 2009). estabelecimento todo complexo de
Nos últimos anos a Junta Comercial do bens organizado, para exercício da
Distrito Federal tem se destacado pelo empresa, por empresário, ou por
pioneirismo na adoção de inovações. É na sociedade empresária.”
JCDF que são testadas todas as novas ações
no que tange ao registro mercantil. A última e 3. CONCENTRAÇÃO DE
mais importante responde pelo nome de EMPRESAS OU INFLUÊNCIA
Central de Atendimento Empresarial FÁCIL. NO MERCADO
A Central de Atendimento Empresarial
é uma iniciativa do Ministério do A concentração ocorre quando
Desenvolvimento, Indústria e Comércio duas ou mais empresas de ramos congêneres
Exterior que integra outros órgãos e entidades se juntam para controlar os preços e o seu
em um processo de trabalho inovador, mercado. Temos vários tipos de concentração.
direcionado para o empreendedor, potencial Os principais são monopólio, oligopólio, cartel, hol-
ou empresário, a fim de possibilitar o registro ding, truste, grupo de sociedade:
e a legalização de empresas de maneira
simplificada, rápida e integrada (JCDF, 2009). 3.1 – MONOPÓLIO
2.4–ESTABELECIMENTO O monopólio ocorre quando apenas
EMPRESARIAL (COMERCIAL) uma pessoa física ou jurídica detém o direito
de produzir ou comercializar determinado pro-
A moderna e correta nomenclatura duto ou serviço sem a participação de concor-
adotada pelo Novo Código Civil é de rentes. O monopólio pode ser de fato ou legal.
estabelecimento empresarial e não mais O monopólio de fato ocorre quando uma gran-
estabelecimento comercial como retratava o de empresa vai eliminando as mais fracas, ou
Código Civil de 1916 e o Código Comercial seja, vai acabando com a concorrência. O mo-
de 1850. Para Coelho (2003), estabelecimento nopólio é legal quando o estado interfere no
empresarial pode ser definido como: “O mercado, assumindo para si a exploração de
complexo de bens reunidos pelo empresário determinados ramos de atividade. Como
para o desenvolvimento de sua atividade exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusi-
econômica”. Importante ressaltar que o vidade de exploração do petróleo no Brasil.
3.2 – OLIGOPÓLIO •Quanto ao encadeamento as holdings

podem ser:
Caracteriza-se pela presença no merca- • verticais, quando todas as empresas
do de um grande número de pequenos com- envolvidas atuam no mesmo ramo de
pradores e um pequeno número de grandes atividade, como exemplo uma hol-
vendedores, como, por exemplo, um pequeno ding de empresa do ramo imobiliá-
número de empresas aéreas presta esse servi- rio, onde uma só empresa controla
ço a uma massa de consumidores individuais. várias outras;
3.3 – CARTEL • horizontais, quando uma empresa do-
mina a cadeia produtiva do setor, con-
O cartel é uma associação temporária trolando, por exemplo, empresas de
de produtores de um determinado ramo que material de construção, construtora e
se juntam para impor condições ao mercado, imobiliárias.
geralmente, um maior preço de venda para seus
produtos. 3.5 – TRUSTE
Com o cartel, o efeito da concorrên-
cia é eliminado, uma vez que os concorren- É um acordo entre empresas em que es-
tes se unem em acordo para padronização tas perdem sua autonomia administrativa e fi-
da oferta. nanceira para seguir uma direção única, origi-
nando uma nova através da fusão dos respecti-
É difícil provar-se a existência de um vos patrimônios.
cartel, mesmo que as evidências sejam muitas.
Um bom exemplo é o preço da gasolina. Os A formação de trustes é uma for-
preços praticados são praticamente uniformes, ma de aquisição do monopólio, pois, pas-
mas os proprietários dos postos negam a exis- sando a girar com um grande volume de
tência do cartel. capital, tendem a sufocar as demais empre-
sas no ramo.
3.4 – HOLDING
3.6 – GRUPO DE SOCIEDADE
“Holding” é uma palavra inglesa que sig-
nifica “segurando”. Esta palavra já está incor- Constitui-se pela associação de em-
porada ao nosso vocabulário e é utilizada, em presas que combinam esforços para a reali-
Economia, quando uma empresa detém o con- zação de objetivos comuns, participando de
trole acionário de várias outras empresas. atividades ou empreendimentos comuns.
A holding pode ser classificada em dois
São, também, chamadas de parcerias e ocor-
grupos:
rem em consórcios para a construção de
• Quanto aos objetivos, as holdings são: grandes obras, em conjugação de interesses
entre produtores de matéria prima e indús-
• puras quando tem o único objetivo
trias de transformação ou entre construto-
de controlar outras empresas;
ras e empresas de intermediação de tran-
• de operação quando, além de contro- sações imobiliárias.
larem outras empresas, desenvolvam
também atividades de produção ou co-
mercialização;
09. As sociedades cooperativas são

sociedades de pessoas com forma e natureza
jurídica própria, de natureza civil, não sujeitas
à falência, constituídas para prestar serviços aos
associados.
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou
errado (E): 10. A Junta Comercial é uma autarquia
que funciona como cartório de registro de
01. Empresa é toda organização de nascimento e morte das empresas.
natureza civil ou mercantil, explorada por
pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade 11. Após o registro da empresa, o
com fins lucrativos. CNPJ é fornecido pela Junta Comercial e fará
com que a empresa realmente exista como
02. As principais características de uma pessoa jurídica.
empresa consistem em: existência de
patrimônio, objetivos de inserção no mercado 12. A concentração de empresas
e obrigação de obter lucro. ocorre quando duas ou mais empresas de ramos
congêneres se juntam para controlar os preços
03. Quanto aos resultados de seu e o seu mercado.
trabalho, as empresas podem ser classificadas
em grandes, médias e pequenas. 13. No mercado da aviação temos um
quadro de concentração caracterizado por
04. Quanto à propriedade, as empresas, Cartel, pois um pequeno número de empresas
somente podem ser públicas e privadas. presta serviço a um grande número de
consumidores individuais.
05. As sociedades simples foram
introduzidas pelo NCC em substituição às 14. Com o Cartel o efeito da
sociedades civis. concorrência é eliminado.
06. Os tipos mais comuns de 15. Temos uma concentração

sociedades civis são as de profissionais liberais, denominada Truste quando uma empresa
ou seja, dependem necessariamente do trabalho detém o controle acionário de várias outras
personalista dos profissionais com formação empresas.
técnica adequada.
16. Truste é um acordo entre empresas
07. As sociedades empresariais são em que estas não perdem sua autonomia
aquelas que praticam ato de comércio sem fins administrativa e financeira para seguir uma
lucrativos. direção única, originando uma nova através da
fusão dos respectivos patrimônios.
08. As sociedades civis têm seu
contrato registrado na Junta Comercial e as 17. Pode-se definir truste também como
sociedades empresariais são registradas no uma organização empresarial de grande poder
Cartório de Títulos e Documentos (Cartório de pressão no mercado.
Civil).

18. Oligópólio (do grego oligos, poucos

+ polens, vender) é uma forma evoluída de
monopólio, no qual um grupo de empresas
promove o domínio de determinada oferta de
produtos e/ou serviços, como empresas de
mineração, alumínio, aço, montadoras de
veículos, cimentos, laboratórios farmacêuticos,
aviação, comunicação e bancos.
19. Dumping é uma prática comercial que

consiste em vender um produto ou serviço por
um preço irreal para eliminar a concorrência e
conquistar a clientela. Proibida por lei, pode
ser aplicada tanto no mercado interno quanto
no externo.
15.E
14.C
13.E
12.C
11.E
10.C
9.C
8.E
7.E
6.C
20.C 5.C
19.E 4.E
18.C 3.E
17.E 2.C
16.E 1.C


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
Unidade
III
Ø Definir o que é técnica comercial e desenvolver

conhecimentos específicos na operação do comércio;
Ø Conhecer os modernos princípios de uma boa administração e de
comunicação;
Ø Inteirar-se sobre condições de crédito;
Ø Realizar administração de vendas em empresas imobiliárias;
Ø Estruturar e controlar uma área de vendas, administrando seu
tamanho e sua força no mercado.


TÉCNICA COMERCIAL • Ordem - para que uma organização

funcione bem é necessário que as
1 – CONCEITO ordens dadas sejam cumpridas;
• Conforto - o administrador moderno
reconhece que um bom ambiente de
Técnica Comercial é a aplicação de co-
trabalho é importante, considerando
nhecimentos específicos na operação do comér-
que passamos 1/3 do nosso tempo
cio, utilizando-se os princípios administrativos,
neste ambiente.
econômicos e jurídicos.
Além disso, todo profissional deve
2 – ORGANIZAÇÃO
utilizar técnicas de planejamento e execução de
COMERCIAL suas atividades, evitando qualquer
improvisação ou empirismo. Atualmente, não
Na constituição de uma empresa deve
há espaço para amadores que, a cada dia, têm
existir organização e não existe organização
maiores dificuldades de se colocarem no
sem uma boa administração. Uma boa admi-
nistração, segundo os modelos clássicos, deve mercado.
seguir os seguintes princípios:
Nos modelos gerenciais modernos, a
• obediência ao planejamento - aplicação desses princípios deve ser utilizada
quando se segue o planejamento, o de forma judiciosa e flexível, de modo a
trabalho de todos é sistematizado e o privilegiar aspectos vitais como base para a
resultado proposto será naturalmente busca e manutenção da competitividade e da
atingido; qualidade, em um ambiente de transações
• seleção de recursos - a empresa deve rápidas e globais. Nesse sentido há que se
selecionar seus colaboradores de considerar:
acordo com as características exigidas,
isto também se aplica aos materiais e · aspectos organizacionais como
equipamentos utilizados; simplicidade, agilidade, flexibilidade,
• divisão do trabalho - uma organização trabalho em equipe, unidades autônomas;
eficiente deve contar com um bom
esquema de divisão do trabalho, onde
· aspectos culturais como ampla
a racionalidade impere;
participação, comprometimento,
• departamentalização - além da
divisão, o trabalho deve ser agrupado focalização no cliente interno e externo,
em setor que o concentre, de acordo orientação para metas e resultados, busca
com a sua natureza, facilitando assim a da melhoria constante e da excelência.
sua supervisão e acompanhamento por
parte dos responsáveis; Esse cenário exige um perfil
• competência - toda empresa deve administrativo bem diferenciado do perfil
contar com dirigentes e assessores que tradicional, conforme mostra o quadro
dominem conhecimentos nas suas seguinte:
respectivas áreas;
• hierarquia - toda ordem a ser dada a
um subordinado deve ser transmitida
pelo seu chefe imediato;
; ;
;
;
; ;
; ;
; ;
;
;
; ;
Essas ideias são de aplicação generalizada vido pelo órgão de compras em outros ramos
nas empresas, ganham mais força, ainda, em se de atividade.
tratando da organização comercial. O A venda ou locação de um imóvel pres-
responsável pelos serviços de compra e venda supõem a necessidade da empresa agir junto
da empresa constitui-se no ponto de ligação ao mercado, no sentido de buscar, de conquis-
(interface) entre esta e o mercado, constituindo- tar os imóveis objeto da transação e, também,
se, pois, no ponto mais sensível aos fatores que os clientes em potencial, consistindo nisto a
afetam o equilíbrio entre ambos. atividade de captação.
Está na essência do trabalho de um cor-
3 – ESTRUTURA DO retor ou empresa de intermediação imobili-
COMÉRCIO X ária a realização de contatos com vários cli-
CARACTERÍSTICAS DO entes potenciais, em ambos os lados, para
conseguir concretizar uma venda. Tal fato
MERCADO IMOBILIÁRIO
gera a necessidade de que se desenvolvam
mecanismos capazes de identificar rapida-
Para a prática e desenvolvimento do co-
mente esses clientes.
mércio, temos que utilizar as estruturas de
A forma mais convencional de cap-
apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no
tação, na área imobiliária, é o anúncio dos
que couber às características específicas do
imóveis disponíveis e a espera dos interes-
mercado imobiliário.
sados. Entretanto ações mais proativas, tais
como oferecer o serviço de corretagem de
3.1 – CAPTAÇÃO
forma a angariar um conjunto de interes-
sados, levantando suas preferências e qua-
A palavra captação é usada em diversas
lificações para compra e desenvolvendo
situações. Na área comercial, captação significa
um modelo de captação de imóveis junto
o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de
a ofertantes em potencial. Em função des-
conquistar, de captar algo, por meio de recur-
sas características, contatos com antigos cli-
sos técnicos, desempenhando, na intermedia-
entes, empresas construtoras, ou seja, de-
ção imobiliária, o papel análogo ao desenvol-
senvolver formas de criar um “espaço de

trabalho” com maiores alternativas do que os fornecedores, com os clientes e até com
simplesmente ficar à espera de oportuni- os concorrentes. Os meios de se comunicar
dades. são os mais diversos como telefone, correi-
os, televisão, rádio, jornais e hoje, principal-
3.2 – CONDIÇÕES DE CRÉDITO mente, pela internet, que já congrega prati-
camente todos os meios citados anterior-
Condição é a situação, o estado ou a cir- mente.
cunstância de coisa(s) ou pessoa(a), em deter- A comunicação pode também ser divi-
minado momento ou conjuntura. dida em interna e externa. A comunicação in-
Na área comercial, Crédito significa um terna é aquela praticada dentro da organização,
tipo de transação em que o comprador, inves- entre os departamentos e funcionários e a ex-
tido de confiabilidade pela empresa ou loja cre- terna é a praticada de dentro para fora e de
dora, adquire um bem ou serviço que irá pa- fora para dentro da empresa. Um dos grandes
gar em uma ou mais cotas ou parcelas durante problemas é a falha de comunicação, tanto a
um tempo determinado. sua interrupção quando a sua deterioração.
Condição de crédito pode ser tratada
em duas perspectivas – do credor ( o que con- 3.4– CONHECIMENTO DE MARKE-
cede), do beneficiário ( o que recebe). TING
Condição de crédito do credor é a sua
disponibilidade e interesse para financiar o É fundamental para a empresa ter um
negócio. conhecimento profundo de marketing. O
Condição de crédito do beneficiário é a estudo do marketing é que lhe dará bases para
sua reserva moral no que refere à confiabilida- elaborar sua estratégia de colocação do seu
de, associada à sua capacidade de econômico- produto ou serviço no mercado.
financeira para saldar, para cumprir o compro-
misso envolvido.
Na atualidade, praticamente para tudo
que é comercializado se utiliza de crédito,
portando, as condições de crédito são
fundamentais.
Essa característica atual exige o acompa- a) O que significa “Técnica Comercial”.
nhamento de todas as políticas implantadas ____________________________________
para que se possa adequar os produtos à reali- ____________________________________
dade. Outro ponto importante é o poder aqui- ____________________________________
sitivo dos consumidores, pois o produto tem
que se adequar a ele. Não se consegue colocar b) Quais os princípios básicos que uma boa
no mercado produtos que estejam em desacor- administração deve seguir para obter organi-
do com o poder aquisitivo dos consumidores zação?
pretendidos. ____________________________________
____________________________________
3.3– COMUNICAÇÃO ____________________________________
Este é um item indispensável para a c) Um modelo gerencial moderno deve privi-

existência de qualquer organização. A comu- legiar aspectos vitais como ______________
nicação existe em todos os níveis, dentro e e __________________ na busca de transa-
fora da empresa. Existe a comunicação com ções rápidas e globais.
d) Cite três diferenças entre o administrador 4. ADMINISTRAÇÃO DE

tradicional e o moderno. VENDAS EM EMPRESAS
______________________________________ IMOBILIÁRIAS
______________________________________
____________________________________ Administração de Vendas é a análi-
se, planejamento e implementação de con-
e) Defina o que vem a ser “captação” para o trole do esforço de vendas. Essas etapas são
mercado imobiliário. direcionadas para criar e manter a estrutura de
______________________________________ recursos materiais, humanos, informacionais e
______________________________________ financeiros necessários à viabilização, a curto
____________________________________ prazo, do volume de vendas e cumprimento
das metas de resultados. Elas devem ter como
f) O que significa “condição de crédito para o referencial básico o modelo de marketing ado-
beneficiário”? tado pela empresa.
______________________________________
______________________________________ 4.1– COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE
____________________________________ VENDA
g) Relacione os meios de comunicação que o Nas empresas imobiliárias, a força bá-

corretor de imóveis pode e deve utilizar para sica de vendas, essencialmente externa, é cons-
contratar clientes. tituída pelos corretores. Por força de lei, o
______________________________________ Corretor de Imóveis é o profissional respon-
______________________________________ sável pela operacionalização das vendas, de-
____________________________________ monstrando os imóveis à clientela e fechando
uma transação.
É importante, no entanto, que se cons-
titua uma força de vendas interna qualificada e
bem treinada:
• o apoio técnico - encarregado de res-

ponder perguntas dos clientes e forne-
cer informações técnicas;
• assistentes de vendas - encarregados

de serviços de escritório, tais como a
prestação das primeiras informações
aos interessados e identificação de seu
perfil, a abertura de espaço para uma
visita posterior dos corretores, o
agendamento de compromissos com
os clientes, o preenchimento de
formulários, a elaboração e lavratura
de contratos, trâmites burocráticos, etc.
Esta estratégia libera parte do tempo

do trabalho dos corretores, permitindo que es-
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte- “Assistente de Vendas”. Este profissional
ressados previamente direcionados. Evita, inclu- trabalharia para preparar informações sobre as
sive, a prática, ainda comum em certas empre- quais o gerente poderia tomar suas decisões.
sas, de entregar a chave ao interessado ou encar- Uma possível divisão das tarefas do
regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho “assistente de vendas”, por assunto para
residencial) de mostrar o imóvel e só depois da melhor identificar o tipo de ajuda que este
visita se inicia a negociação. Do ponto de vista profissional poderia prestar para a área de
mercadológico essa prática é pouco recomen- vendas e o seu gerente, seria (TOSS, 2005):
dável, pois anula os benefícios da venda pesso-
al, que permite trabalhar de forma mais eficien- PRODUTO:
te as preferências, convicções e ações associadas • análise do desempenho das vendas
ao fechamento positivo da transação. por produto individual;
• comparar as linhas de produto da
4.2 – ASSISTENTE DE VENDAS empresa com as linhas dos
concorrentes;
Para Toss (2005) a área de vendas • identificar os principais concorrentes
necessita que o gerente tenha um(a) assistente em cada linha de produtos;
de vendas. A maioria dos gerentes de vendas • avaliar a apresentação dos produtos;
fez sua trajetória profissional a partir do campo, • etiquetas de identificação;
iniciando sua carreira como vendedor • informações gerais;
chegando, pela sua competência em vendas, a • manuais;
gerente. • embalagens;
Algumas empresas desconhecem esta realidade • identificar o potencial de vendas para
e configuram o cargo gerencial como de produtos atuais e novos;
planejamento e controle, desconsiderando as • pesquisar a necessidade de novos
habilidades e vivência do vendedor promovido produtos.
a gerente.
Examinando casos concretos verificou- PREÇO:
se que os gerentes ficam divididos entre atender • manter acompanhamento dos preços
as demandas da empresa por planejamento e da concorrência;
controle e a sua principal habilidade que é • verificar a políticas de descontos e
vender, estar no campo junto a força de vendas. promocionais dos concorrentes;
Fica então estabelecido o conflito. A empresa • elaborar as tabelas de preços;
cobra resultados de venda, de organização • controlar campanhas de:
interna e de informações qualificadas sobre o Divulgação;
mercado e a concorrência. O gerente Promoções.
desdobra-se para atender a tudo, mas falta-lhe
tempo, conhecimento e até motivação para COMUNICAÇÃO:
debruçar-se sobre números e dados estatísticos • cadastro de distribuidores;
da sua área. O resultado todos conhecem – ou • cadastro de usuários;
falta apoio à força de vendas no campo – ou • fontes de atualização cadastral;
faltam informações qualificadas para a tomada • pasta com cadastro e informações
de decisão (TOSS, 2005). dos concorrentes;
Com o objetivo de complementar as • anúncios – Publicidade;
carências de conhecimento ou de tempo do • mala direta – Preço;
gerente de vendas sugere-se criar o cargo de • mala direta – Distribuidores;
• mala direta – Usuários; aumentado significativamente quando contar

• catálogos de produtos; com um “assistente de vendas” para preparar
• geral; e pré-analisar os dados fundamentais para a
• pastas de balcão; tomada de decisões rotineiras da área de vendas
• pesquisa de satisfação dos clientes; (TOSS, 2005).
• televendas (organização e controle);
• “script” de vendas por produto; 4.3– ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE
• expositores; VENDAS
• material de treinamento para
balconistas; Frequentemente, as empresas imobi-
• premiação para balconistas. liárias estruturam a área de vendas em depar-
tamentos, conforme os critérios estudados an-
PONTO DE VENDA: teriormente.
• análise de desempenho por cliente;
• monitorar tempo médio e volume Dentre os critérios que envolvem a divi-
médio de compra; são de responsabilidades entre seus integrantes,
• análise de desempenho por região; destacam-se a departamentalização por terri-
• análise de desempenho por produto; tório, por produto/serviço, por projeto e, de
• exposição do produto; forma adaptada às peculiaridades dessas empre-
• treinamento de balconistas; sas, a departamentalização por clientela.
• treinamento de representantes;
• controle de clientes parceiros. Os critérios de departamentalização,
estudados anteriormente, se aplicam mais
BANCO DE INFORMAÇÕES: frequentemente à estruturação da área de ven-
• venda histórica por produto; das em empresas imobiliárias, envolvendo a
• venda histórica por cliente; divisão de responsabilidades entre seus inte-
• clientes sem comprar há X meses; grantes, a departamentalização por território,
• pesquisa de atributos de compra; por produto/serviço, por projeto e, de forma
• pesquisa de grau de satisfação com os adaptada às peculiaridades dessas empresas, a
fornecedores atuais dos clientes; departamentalização por clientela.
• análise dos atributos de compra dos
principais clientes. Na estruturação por território, cada
vendedor desenvolve suas ações em uma área
FORÇA DE VENDAS: geográfica delimitada, onde atende a todos os
• coleta das previsões de vendas dos clientes desse território. As principais vantagens
vendedores/representantes; desse critério de organização são:
• emissão do regulamento semanal de
vendas; • impulsiona o vendedor a criar relacio-
• análise dos relatórios de visita; namentos comerciais locais, aumentan-
• análise do desempenho de vendas por do a eficácia das vendas;
vendedor/representante. • o conhecimento das particularidades da
região ou bairro coberto;
Outras tarefas podem ser agregadas • as despesas de deslocamento relativa-
confor me a atividade da empresa ou mente pequenas;
características do mercado onde atua. O • maior eficiência e rapidez no atendimen-
gerente de vendas pode ter seu desempenho
to dos interessados. No caso da corre- mais comum, ou de características comuns a

tagem de imóveis, principalmente em um grupo de pessoas.
organizações com uma carteira de imó-
veis de volume considerável. 4.4 – TAMANHO DA FORÇA DE
Recomenda-se atribuir a um corretor VENDAS
a cobertura de uma área na proximidade de
sua residência ou de um imóvel nela localiza- Força de venda é o número de pes-
do, de onde, a partir de um contato direto ou soas disponíveis na empresa para a execução
através da retaguarda de apoio na empresa, ele do negócio.
possa se deslocar rapidamente a fim de mos- Depois de estabelecida a estrutura, é
trar o imóvel ao interessado. necessário que se considere o tamanho da for-
ça de vendas.
A estruturação ou departamenta- O processo básico do trabalho de um
lização por produto ou serviço se caracteri- corretor envolve o acompanhamento aos inte-
za pela existência de setores específicos para ressados em visitas aos imóveis, o contato pes-
os serviços de: soal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a
• administração de imóveis (locação) e sua necessidade de compra, o grau de urgência
de intermediação (compra e venda); dessa compra, as opções oferecidas e a rapi-
dez na obtenção do maior número possível de
• imóveis residenciais, comerciais e informações em função do tempo disponível,
rurais. em geral, pouco, para a procura.
Muitas vezes, a perda de uma venda po-
A estruturação ou departamentali- tencial decorre da dificuldade da empresa em
zação por projeto acontece com a criação de efetivar o contato e a visita, devido à insuficiên-
uma estrutura transitória e de duração limita- cia ou má distribuição da equipe de corretores.
da ao tempo estabelecido para operações es- Muitas empresas utilizam a abordagem
pecíficas. Durante esse tempo é importante a da carga de trabalho para determinar o núme-
designação de uma equipe para se dedicar àque- ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex-
la operação, envolvendo de forma integrada pectativas de contatos comerciais realizados,
pessoal de vendas, marketing, engenharia, fi- considerando-se o produto, o tempo gasto em
nanças, apoio técnico e até mesmo elementos cada contato e outros fatores relacionados ao
da alta administração. Esse tipo de estrutura- esforço necessário à realização das transações.
ção é comum nos lançamentos imobiliários, Supondo que a carteira de uma imobiliária te-
com montagem de stand e desenvolvimento nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada um
de campanhas específicas na mídia. desses demanda, em média, contatos e/ou vi-
sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/
A estruturação ou departamentali- visitas); se um corretor médio pode, em fun-
zação por clientela ocorre onde ou quando se ção do tempo de deslocamento e gasto no re-
atribui a cada corretor a responsabilidade pela lacionamento com o interessado, realizar 5 con-
assistência a um grupo de clientes, desde o tatos por dia, para realizar um atendimento efi-
momento em que cada um destes procura a ciente a seus clientes essa empresa necessitará
empresa até a concretização da transação, sen- de 15 corretores à sua disposição.
do a distribuição dos clientes efetuada em fun- É claro que as peculiaridades do ramo
ção da disponibilidade dos corretores, o que é permitem às empresas gerenciarem a questão
de diversas formas, tais como a realização de
parcerias em períodos de maior oferta. Por – gosto pela profissão;

outro lado, a predominância do sistema de re- • orientação para o cliente - comunicação
muneração puramente comissional, embora clara, correta e objetiva;
não acarrete maiores ônus de ociosidade em • independência;
períodos de baixa oferta, pode estimular o • motivação;
corretor a buscar o trabalho em outras organi- • capacidade em sabe ouvir;
zações ou mesmo de forma autônoma, crian- • disciplina;
do problemas para a manutenção de bons pro- e, ACIMA DE TUDO
fissionais. • honestidade.
Os procedimentos de recrutamento usu-

4.5 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA ais são a indicação por outros vendedores ou
DE VENDAS conhecidos, as agências de emprego, os anún-
cios em jornais, e, no caso de corretores, as
4.5.1. Recrutamento e Seleção ofertas de estágio junto a cursos e os Conse-
lhos Regionais de Corretores de Imóveis.
Uma cuidadosa seleção da força de Não são desprezíveis, por interferirem na
vendas contribui, significativamente, para o atratividade da profissão, algumas restrições de
desempenho global dos negócios. ordem cultural. Por exemplo, restrição relati-
Critérios inadequados de seleção, além va ao recrutamento de universitários ou pes-
de refletir no volume das vendas, geram ônus soas com grau de instrução superior. Muitos
associados às demissões por baixo desempe- acham que vender é um trabalho, não uma pro-
nho, representados por encargos, custos de se- fissão, que vender requer capacidade de enga-
leção e treinamento de um novo vendedor, nar para se ter sucesso, que é trabalho para
além do prejuízo com a perda de vendas. homens, etc.
É fundamental para uma seleção bem
sucedida a definição das características neces- 4.5.2. Treinamento de corretores
sárias a um bom vendedor e a ponderação en-
tre os aspectos tradicionais e convencionais e As maiores empresas imobiliárias
aquilo que vem sendo apontado em tendências vêm dando atenção crescente ao treinamento
modernas. de seus corretores. Essas empresas assimila-
Deve-se observar que existem vende- ram a importância do treinamento dos recur-
dores bem sucedidos e com características sos humanos.
muito diferentes entre eles. Há bons vendedo- Antes, o treinamento era visto como
res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran- um luxo, representativo de excesso de des-
quilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos, pesas ou perda de oportunidade de traba-
vestidos com muito ou pouco esmero, com lho, pois o treinando, enquanto estuda, não
bom português ou cometendo erros. está em ação.
Destacam-se como características es- Atualmente, o treinamento é conside-
senciais dos bons vendedores: rado como um investimento, cujo retorno se
• entusiasmo; manifesta no aumento da eficiência e da capa-
• persistência; cidade profissional como variáveis de peso
• autoconfiança; considerável no incremento das vendas.
• iniciativa; Os programas de treinamento têm
• responsabilidade; vários objetivos, sendo os principais:
• entrega à venda como um meio de vida
• conhecimento da empresa e identifica- empresa até o nível de experiência da equipe.

ção com a mesma; Destacam-se como ações de supervisão:
• produtos da empresa, como são cap-
tados os imóveis, quais as característi-
cas de padrão que a empresa exige para • normas para visitas – em geral, as em-
comercializá-los; presas estabelecem normas disciplinan-
• mercado de trabalho – características do a distribuição do tempo entre as di-
dos clientes (compradores e vendedo- versas visitas ou ações voltadas para di-
res ou construtoras para quem comer- ferentes clientes. Por exemplo, diferenci-
cializam lançamentos e estratégias dos ando as prioridades para divulgação ou
concorrentes); contatos relacionados a imóveis pouco
• princípios de vendas; procurados ou clientes indecisos, imóveis
• relações humanas; potencialmente diversificados em termos
• procedimentos e responsabilidades (di- de possibilidade e venda;
visão do tempo, preparo de relatórios,
comunicações eficientes, etc.). • distribuição do tempo – estabeleci-
mento de um roteiro ou plano de tra-
4.5.3. Remuneração e compensação balho, regulando a participação em ati-
Embora o comissionamento seja a re- vidades de contato direto, plantões,
muneração legalmente estabelecida como bási- reuniões de vendas, participações em
ca, existe uma tendência nas empresas em adici- stands, show-rooms etc.
onar outros elementos capazes de contribuir para
segurança, trabalho e, principalmente, fidelida- 4.5.5. Motivação
de do bom profissional à instituição, que reper- Alguns corretores dão o máximo de
cute em termos de contribuição da qualidade si, independente de qualquer exigência especi-
da mão-de-obra para a competitividade. al, consideram seu trabalho o mais fascinante
Algumas empresas proporcionam possível. Outros corretores ficam perturbados,
uma parcela fixa de remuneração e cobertura sentem-se frustrados por terem que trabalhar
de gastos ligados ao trabalho (combustível ou sozinhos, deslocar-se constantemente, enfren-
condução, despesas com celular, etc.), outras tar a concorrência e clientes e, muitas vezes, não
adotam políticas de benefícios extras, tais como ter a autonomia suficiente para fechar uma ven-
auxílios-transporte e alimentação, planos de da e, em consequência, perder uma comissão
saúde, prêmios de produção, etc. atrativa. Torna-se, pois, necessário que a super-
Devemos lembrar, ainda, que o cor- visão procure incentivar o grupo, observando
retor de imóveis, como profissional liberal, o contexto e valendo-se de incentivos, tais
percebe honorários pelo seu trabalho. como:
4.5.4. Supervisão
A supervisão é o instrumento pelo qual • Clima Organizacional – traduz o
a administração atua diretamente sobre a força sentimento dos funcionários quanto às
de vendas, orientando-a e motivando-a na di- oportunidades, valor e recompensas
reção de um trabalho eficaz. por um bom desempenho. Algumas
O grau em que essa atuação se mani- empresas dão oportunidades conside-
festa, caracterizando o envolvimento direto ráveis de retorno financeiro e promo-
com o dia-a-dia operacional varia muito, em ção aos seus funcionários, outras não
função de fatores que vão desde o tamanho da valorizam os seus, de forma adequada.
A subestimação, como atitude empre- 4.6 – CONTROLE DE VENDAS

sarial, é fator de alta rotatividade e bai-
xo desempenho. O controle de vendas objetiva:
O tratamento dedicado pelo super- • o estabelecimento de um padrão de ava-

visor é extremamente importante. O fato de liação do desempenho futuro;
manter permanente contato com sua equipe, • comparação do desempenho atual com
através de cartas, telefonemas, visitas de cam- o padrão estabelecido;
po e reuniões de avaliação, confere ao gerente • seleção e adoção de ações destinadas a
ou supervisor de vendas uma oportunidade reduzir a diferença entre o desempenho
privilegiada para “sentir” o seu pessoal e agir esperado e o desempenho real, se for
em relação a ele como chefe, companheiro, o caso.
treinador ou confessor, dependendo do mo-
mento. O controle é feito conforme critérios
estabelecidos previamente.
• Quotas ou Metas de Vendas – são pa- Os critérios mais utilizados são a
drões estabelecidos pelas empresas que análise das vendas, a análise da partici-
definem a quantidade e valor que cada pação no mercado, a análise da lucrati-
corretor deve vender em um período, vidade e a análise do desempenho da for-
em função do plano de marketing e da ça de vendas.
previsão global de vendas. Em geral são
estabelecidas em nível mais alto do que 4.6.1. Análise de vendas
a previsão, de forma a estimular ao má-
ximo o esforço dos vendedores e su- A análise de vendas consiste na com-
pervisores, associando-as a prêmios ou paração de resultados de vendas atuais com
outros incentivos. vendas esperadas, por meio de uma simples
comparação de dados ou, no caso de variação
• Incentivo Positivo – é o que estimula, de preços, identificando quanto da variação de-
que encoraja, que desafia a pessoa a cri- corre do volume de vendas e quanto decorre
ar, realizar ou intensificar alguma coisa. do preço.
Algumas empresas valem-se de diferen- A análise pode incluir desdobramen-
tes recursos para incentivar seus funci- to das informações. Os mais comuns são os
onários, tais como gratificações, plano relatórios de vendas totais, de vendas por pro-
de carreira, homenagens, prêmios, via- duto ou serviço, por região geográfica, por
gens, participação nos lucros. segmento de mercado e por vendedor.
Algumas empresam realizam as reuniões 4.6.2. Análise de participação no mercado

de vendas, inseridas em eventos sociais quando,
além da quebra de rotina, existe a chance de A análise de participação no mercado
contato entre os funcionários e os escalões da procura identificar se houve alguma alteração,
empresa, dando oportunidade de exposição de ou se as variações da participação no mercado
opiniões e identificação com o grupo maior; estão associadas a fatores controláveis pela pró-
elas, também, promovem concursos de vendas, in- pria empresa.
centivando a um esforço superior ao esperado Uma empresa que perde participação
normalmente. no mercado enquanto as vendas totais aumen-
tam pode estar tendo problemas com seu com-
posto de marketing, enquanto que uma queda Normalmente, os padrões de avaliação

de vendas sem perda da participação no mer- individual adotam dois referenciais: compara-
cado pode estar associada a um problema no ção e classificação do desempenho dos diver-
próprio mercado. sos corretores ou a comparação entre as vendas
correntes com as vendas anteriores. No primei-
4.6.3. Análise da lucratividade ro, algumas ponderações, tais como as diferen-
ças territoriais, a carga de trabalho, o nível da
No comércio, lucro é o ganho auferi- concorrência, o esforço promocional da empresa
do durante uma operação comercial. Lucrati- devem ser desenvolvidas a fim de que os resul-
vo é o que proporciona lucro; lucratividade é tados comparativos não apresentem distorções.
a qualidade do que é lucrativo. Outra forma bastante difundida de ava-
A empresa, além de observar seu lu- liação dos vendedores é qualitativa. Esse tipo
cro, verifica o que é mais lucrativo, analisando de avaliação é voltada para o conhecimento re-
a qualidade, a característica do mesmo. velado pelo corretor acerca da empresa, dos cli-
Para tanto, a empresa deve seguir os entes, das áreas de atuação e de suas tarefas. A
mesmos desdobramentos da análise de vendas, avaliação qualitativa considera, também, o cum-
necessitando de apoio em um sistema de con- primento de metas estabelecidas; as característi-
tabilidade de custos diretamente ou por apro- cas pessoais do vendedor, tais como, modo de
priação a cada item de análise. agir, de falar, aparência, temperamento, aspec-
tos motivacionais.
4.6.4. Análise do desempenho da força de É importante para o sucesso de qual-
vendas quer sistema de avaliação que a empresa escla-
reça, claramente, aos corretores quais são os
A principal fonte de informações critérios utilizados. O conhecimento e compre-
para a análise do desempenho dos vende- ensão da forma como seu desempenho é avali-
dores é o relatório de vendas elaborado por ado contribui para que o corretor se esforce
eles. Essas informações são complementa- para a melhoria contínua do mesmo.
das por outras obtidas em observações
pessoais, em manifestações de clientes e em
pesquisas realizadas com estes, e, ainda, em
conversas com outros vendedores.
Nesse relatório os vendedores descre-
vem suas atividades, mostrando o que acon-
tece nos contatos com cada cliente e forne- a) Quais os critérios mais utilizados para o con-
cendo informações úteis para ações futuras. trole de vendas numa imobiliária?
Algumas empresas podem solicitar, também, _______________________________________
informações sobre novas captações, negóci- _______________________________________
os perdidos para a concorrência e sobre con-
dições de mercado observadas em campo. b) Como se dá a avaliação qualitativa dos cor-
Esses relatórios permitem avaliar, por retores de imóveis numa empresa?
exemplo, se o número de contatos diário é sa- _______________________________________
tisfatório, se o tempo está sendo bem dividido _______________________________________
entre os contatos, se o percentual de imóveis c) Quais são os dois referenciais normalmente
vendidos é satisfatório, em relação ao total da adotados na avaliação individual?
carteira no período ou à distribuição entre cada _______________________________________
corretor. _______________________________________
SERVIÇOS AUXILIARES DO 07. O corretor deve sempre

COMÉRCIO fidelizar o cliente, através de total transparência
na negociação.
A atividade comercial é auxiliada por
diversos agentes. Dentre esses destacam-se: as 08. A venda é o resultado do esforço
companhias de seguro, os estabelecimentos fi- realizado junto aos clientes de for ma
nanceiros, as “bolsas”. sistemática e organizada.
09. Na estruturação da área de vendas

por território, cada vendedor desenvolve suas
ações em várias áreas geográficas, onde atende
a todos os clientes desta área.
10. Duas das características do bom

vendedor são o entusiasmo e a honestidade.
Julgue os itens abaixo em certo (C) ou
errado (E): 11. Um processo proativo de vendas
deve-se desenvolver observando três grandes
01. Comércio é a transação entre oferta dimensões: identificação e qualificação de
e procura envolvendo as empresas que os clientes potenciais, desenvolvimento da venda
produzem e vendem e os segmentos sociais que e fechamento da venda.
têm interesse em consumi-los ou utilizá-los.
12. Nas empresas imobiliárias as
02. A atividade de captação no setor equipes de apoio e de assistentes de vendas
imobiliário consiste em conquistar imóvel e compõem predominantemente a força de
clientes em potencial. vendas interna.
03. Na área imobiliária o anúncio dos

imóveis disponíveis e a espera dos interessados
é uma prática pouco utilizada.
04. As técnicas comerciais envolvem a

aplicação de conhecimentos específicos na
operação do comércio, utilizando-se os
princípios administrativos, econômicos e
jurídicos em sua condução.
05. Nas empresas imobiliárias, a força

básica de vendas, essencialmente interna, é
constituída pelos corretores.
06. O corretor de imóveis é o

profissional responsável pela operacionalização
das vendas, demonstrando os imóveis à
clientela, mas não fechando a venda.

12.E
11.E
10.C
9.E
8.C
7.C
6.E
5.E
4.C
3.E
2.C
1.C


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
Unidade
IV
Ø Conhecer os serviços auxiliares do comércio, como as

seguradoras;
Ø Conhecer os estabelecimentos de controle financeiro no Brasil;
Ø Conhecer os bancos comerciais e suas operações;
Ø Tomar ciência dos tipos de ações das sociedades anônimas.


COMPANHIAS DE SEGUROS riscos) e também as garantias contratadas. Mas

a emissão da apólice não é o mesmo que o
A atividade comercial é auxiliada por início da cobertura. O bem só está coberto
diversos agentes. Dentre esses destacam-se: as depois de autorizado pelo corretor de
companhias de seguro, os estabelecimentos seguros (SEGUROS, 2009).
finaceiros e as bolsas.
O corretor de seguros é um intermediário
1. SEGURO entre a seguradora e o segurado, remunerado
através de uma comissão que representa uma
As seguradoras oferecem a cada dia mais porcentagem do valor total do prêmio pago
produtos adequados à realidade brasileira. E pelo segurado. Um bom corretor de seguros
as corretoras de seguros se encarregam de deve apresentar ao segurado em potencial todas
promover a venda dos seguros que atendam a as opções e condições de uma apólice de seguro
cada um de seus clientes de maneira mais eficaz e ainda atuar como uma garantia de que as duas
e útil. Os brasileiros podem contar hoje com partes cumprirão com os detalhes acordados
uma variada gama de seguros visando atender na apólice. E é por isso que no Brasil a presença
a praticamente todas as necessidades. Os mais do corretor de seguros é obrigatória na compra
comuns são seguro de carro, seguro de vida, e venda de seguros.
seguro residencial e seguro empresarial. O
seguro saúde, é claro, também deve ser Depois, no caso de algum sinistro (que
lembrado como um dos mais utilizados pela é quando o risco vira fato consumado), a
população (SEGUROS, 2009). seguradora paga ao segurado a indenização,
conforme estipulado na apólice de seguro
Sendo assim, um seguro é um (SEGUROS, 2009).
instrumento que ajuda uma pessoa ou empresa
a gerenciar riscos, sempre com a perspectiva 1.2. SEGUROS NO BRASIL
de evitar perdas. Basicamente, o que você
compra ao adquirir um seguro é uma No Brasil, a indústria de seguros é
transferência: você transfere o risco para a regulamentada pela SUSEP, que é a
empresa seguradora. Nesta transação de Superintendência de Seguros Privados. O
transferência de risco, as partes envolvidas são órgão é uma autarquia do governo federal e
a seguradora, que é a empresa fornecedora da tem como missão regular, fiscalizar,
cobertura; o segurado, que é a pessoa ou supervisionar e incentivar as atividades do setor
empresa que contrata a cobertura do seguro e de seguros no país.
ainda o corretor de seguro (SEGUROS, 2009).
1.3. TIPOS DE SEGUROS
O contrato entre as partes é chamado de
apólice e é neste documento que a seguradora Hoje em dia, quase tudo pode ser
formaliza a aceitação do risco, assim como segurado. Veja aqui alguns dos tipos mais
for maliza também os demais detalhes comuns de seguro:
referentes ao seguro – como o bem segurado,
o tipo de seguro, a extensão da cobertura, a • Seguro de Automóvel – proteção
importância segurada, o valor do prêmio (que total ou parcial contra colisão, incêndio, roubo,
é o valor a ser pago pelo segurado, em parcelas danos materiais e pessoais a terceiros;
ou à vista, para que a seguradora assuma os • Seguro de Vida – Pode cobrir
morte natural, morte acidental, invalidez por
doença e/ou acidente, assistência no exterior e forma, não é difícil entender que, quanto
auxílio funeral, por exemplo; maior a franquia estabelecida no contrato,
• Seguro Saúde - Reembolsa as menor é o risco da seguradora, pois você está
despesas médicas e/ou hospitalares efetuadas pagando uma parte maior da indenização, e
no tratamento do segurado ou dos dependentes consequentemente, menor deve ser o valor
listados na apólice de seguros. A cobertura pode do prêmio que você terá que pagar (IGF,
ser válida apenas para o território nacional ou 2009).
mesmo para o exterior;
• Previdência Privada – É uma 1.5. PRÊMIO
modalidade de seguro relativamente recente no
país e que tem como objetivo oferecer um Ao contrário do que a maioria das
sistema de aposentadoria aos segurado. É pessoas imagina, o termo não se refere ao
também uma categoria de seguro que conta valor que você recebe, mas sim ao valor que
com a vantagem de ser dedutível no Imposto você paga para a seguradora para que esta
de Renda; garanta o pagamento da indenização
Seguro Residencial – Pode oferecer especificada no contrato. O prêmio é
cobertura contra incêndio, raio e explosão, estipulado com base em um percentual do
danos elétricos, vendaval, granizo; pode risco que você pretende cobrir, isto é, da
garantir o pagamento do aluguel e ainda cobrir importância segurada (IGF, 2009).
casos de roubo de bens ou mesmo garantir o
funcionamento de certos equipamentos 2. ESTABELECIMENTOS
domésticos. FINANCEIROS
• Seguro Condomínio – Pode
cobrir tanto as partes comuns como também 2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL
cada um dos apartamentos ou casas do
condomínio contra incêndio, raio e explosão, É o ponto central do sistema financei-
danos elétricos, vendaval, perda de aluguel, ro nacional, é uma autarquia federal que tem
roubo de bens, cobertura de despesas fixas e a função de cumprir e fazer cumprir a legis-
danos a equipamentos. Pode também incluir lação e todas as normas expedidas pelo Con-
seguro de vida de funcionários. selho Monetário Nacional. É também res-
• Seguro Empresarial – É dividido ponsável pela confecção da moeda.
em vários tipos de seguros, em geral, com o
objetivo de manter a continuidade do seu 2.2 – BANCO DO BRASIL
negócio. Pode incluir cobertura contra incêndio,
raio e explosão, danos elétricos, vendaval, É uma entidade de capital misto, com
granizo, perda de aluguel, roubo de bens, capital aberto que tem como principais fun-
despesas fixas, lucros cessantes e danos a ções:
equipamentos. Pode também incluir seguro de
vida a funcionários. - recebimento dos tributos federais;
- executar a política de preços mínimos
1.4. FRANQUIA dos produtos agrícolas, bem como fi-
nanciar o seu plantio;
O termo franquia reflete a parcela da - controlar e incrementar o comércio
indenização que fica a cargo do segurado, isto exterior.
é, quanto você tem que pagar para ter direito
ao recebimento da indenização. Desta
2.3 – BANCO NACIONAL DE 2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS

DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO
E SOCIAL – BNDES Os bancos de investimento realizam inves-
timentos de médio e longo prazo, geralmente para
O BNDES opera em programas a formação de capital fixo de empresas privadas.
para o desenvolvimento da economia e
do mercado. 2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE
Os principais programas de investimen- INVESTIMENTOS
to são:
Os fundos mútuos de investimento utilizam
- insumos básicos; a poupança popular para aplicação, em conjunto,
- produção de equipamentos básicos; em carteiras de títulos e valores mobiliários.
- infraestrutura;
- fortalecimento da empresa privada na- 2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO,
cional; FINANCIAMENTO E
- desenvolvimento tecnológico. INVESTIMENTO
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS As Companhias de crédito, financiamento

e investimento são especializadas em investimen-
Caixa econômica é o estabelecimento tos de médio e longo prazo, captando recursos
financeiro que visa estimular a poupança po- por meio da emissão de letras de câmbio.
pular. O objetivo da captação desses recur-
sos é investi-los no financiamento da casa 2.9 – SOCIEDADES
própria e infra-estrutura básica, entre outros. DISTRIBUIDORAS DE VALORES
Existe a Caixa Econômica de âmbito fe- As sociedades distribuidoras de valores

deral, ou seja, que atende todo o território na- têm o objetivo de subscritar títulos para reven-
cional, cuja sigla é a conhecida CEF e alguns da, distribuí-los ou intermediá-los no merca-
estados possuem sua Caixa Econômica que do de capitais.
atua em nível estadual.
3. BOLSAS
2.5 – BANCOS COMERCIAIS
Bolsas são instituições destinadas a ne-
Os bancos comerciais são instituições fi- gociar, por intermédio de corretores, merca-
nanceiras bancárias especializadas em opera- dorias, divisas, valores mobiliários ou outros
ções de curto prazo e são classificados em qua- bens fungíveis.
tro grupos:
As bolsas são classificadas conforme o
- público federal; serviço que prestam. São elas:
- público estadual;
- privado nacional; • Bolsa de mercadorias: são mercados
- público ou privado estrangeiro. regulados por normas onde se pratica a
compra e venda de produtos classifica-
As operações mais comuns de um banco dos em categorias. Os principais produ-
comercial são os empréstimos, recebimentos, tos desta bolsa são o milho, a soja, o al-
depósitos, compra e venda de moeda e de títulos. godão, a mamona, o arroz e o boi em pé.
• Bolsa de valores: local onde são ne-

gociados os títulos representativos dos 5. O termo franquia reflete a parcela da
valores mobiliários. Com a concentra- indenização que fica a cargo da seguradora.
ção de todas as transações desses títu-
los em um só local se consegue obter 6. No caso de algum sinistro a seguradora
os preços reais, bem como um grande paga ao segurado a indenização, conforme
volume de comercialização. estipulado na apólice de seguro.
O investidor interessado em comprar 7. Um seguro é um instrumento que

ou vender ações deve sempre procurar ajuda uma pessoa ou empresa a gerenciar
instituições integrantes do sistema de riscos, sempre com a perspectiva de evitar
distribuição de valores mobiliários, habilitadas perdas.
para a prestação desses serviços. É importante
saber que cada uma dessas instituições, 8. Uma empresa para comercializar suas
distribuidoras de valores, corretoras de valores ações na bolsa de valores não necessita ser
e bancos de investimento, deve estar autorizada credenciada à CVM.
pelo Banco Central e registrada na Comissão
de Valores Mobiliários.
Julgue os itens abaixo em certo (C)

ou errado (E):
1. O instrumento formal do contrato

de seguro é a apólice.
2. O interessado em comprar ou
vender ações na bolsa de valores deve procurar
uma corretora de valores, pois, somente por
meio dela poderá realizar a operação.
3. O corretor de seguros é um
intermediário entre a seguradora e o segurado,
remunerado através de uma comissão que
representa uma porcentagem do valor total do
prêmio pago pelo segurado.
4. Prêmio, em seguro, se refere ao valor

que você recebe da seguradora.
8.E
7.C
6.C
5.E
4.E
3.C
2.C
1.C


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
d) a organização de um departamento;
e) nenhuma das anteriores;
6. Como é feita a transmissão dos planos?

a) através de instruções ou ordens;
b) através do subordinado;
c) pelos assessores;
1. Os principais recursos operacionais e de
d) pelo dono da empresa;
produção da empresa são:
e) nenhuma das respostas anteriores;
a) capital e trabalho;
b) trabalho e força;
7. Consiste em prever o futuro das atividades
c) equipamentos e força;
com aproximação dos acontecimentos a serem
d) lucro e trabalho;
realizados pela empresa:
e) lucro e força;
a) previsão;
b) organização;
2. O trabalho é composto por:
c) planejamento;
a) rotinas de trabalho e equipamentos;
d) comando;
b) mão-de-obra e rotinas de trabalho;
e) controle;
c) ferramentas, mão-de-obra e máquinas;
d) rotinas de trabalho, mão-de-obra,
8. É elaborar o programa de ação de trabalho:
máquinas e recursos financeiros;
a) organização;
e) equipamentos e mão-de-obra;
b) previsão;
c) planejamento;
3. Organização é:
d) controle;
a) estruturar a mão-de-obra;
e) comando;
b) estruturar o capital;
c) estruturar as máquinas;
9. Deve verificar se tudo se realiza conforme
d) estruturar os recursos financeiros;
o programa adotado e tem por finalidade
e) estruturar a empresa;
detectar as falhas e os erros, a fim de corrigi-
los a tempo:
4. Planejamento pressupõe:
a) uma previsão do que acontecerá com a) coordenação;
o capital; b) comando;
b) uma projeção do que acontecerá com c) planejamento;
o capital; d) previsão;
c) uma previsão da empresa como um e) controle;
todo dentro de um certo período;
d) uma projeção da produção da 10. É estabelecer a harmonia entre todos os
empresa em um período de tempo; atos da empresa, de modo a facilitar seu
e) uma previsão do pessoal da empresa
funcionamento e garantir-lhe êxito:
dentro de um período de tempo;
a) controle;
b) coordenação;
5. Sistema é:
c) previsão;
a) um bom planejamento;
d) planejamento;
b) um conjunto de partes coordenadas
e) previsão;
entre si;
c) um programa de computador;

11. A organização planejada revela-se através d) aprovação final pela diretoria;

da seguinte tarefa: e) projeto de contenção de despesas no
a) agrupamento, em unidades práticas, caso de ocorrer deficiência na
das atividades previstas no arrecadação;
planejamento, para obtenção do
objetivo; 15. Que medidas podem ser tomadas para
b) designação de pessoas para contenção de despesas?
desempenhar atividades específicas; a) aproveitamento racional constante de
c) delegação de poderes para pessoal e material;
integrantes do grupo, em cada unidade b) treinamento e aperfeiçoamento do
de serviço; trabalho em horas ociosas;
d) definição de responsabilidades ou c) redução progressiva dos custos
obrigações de prestar contas dos operacionais;
elementos investidos de poderes d) modernização dos conhecimentos e
através dos órgãos; aperfeiçoamento dos avanços
e) todas as alternativas estão corretas; tecnológicos;
e) todas as alternativas estão corretas;
12. A estrutura formal é caracterizada por:
a) iniciativa pessoal, não existe nada 16. A função comercial trata de:
escrito; a) compra e venda de mercadorias,
b) planejamento adotado pela linha da serviços e utilidades para a empresa;
autoridade, subordinação, hierarquia e b) levantamento de custos;
responsabilidade; c) controle financeiro da empresa;
c) todos trabalham uniformizados; d) contabilizar as receitas e despesas da
d) ser comum nas micro e pequenas empresa;
empresas; e) nenhuma das anteriores;
e) todas as alternativas estão corretas;
17. É o princípio da divisão do trabalho
13. A estrutura informal é caracterizada por: a) terceirizar para outras empresas;
a) obediência a autoridade; b) contratar funcionários competentes;
hierarquicamente superior; c) agrupar ou dividir as funções básicas
b) existe planejamento pela linha da e derivadas;
autoridade; d) controlar a entrada e saídas dos
c) iniciativa pessoal, não existe nada funcionários;
escrito; e) enxugar a folha de pessoal;
d) dispensa do uso do uniforme;
e) todas as alternativas estão corretas; 18. A departamentalização por produto
serve para:
a) encorajar a concorrência entre
14. Não é fase da elaboração de um orçamento: unidades;
a) elaboração e distribuição das receitas b) não misturar os produtos dentro da
e despesas pelas contas da empresa; empresa;
b) ouvir os fornecedores; c) evitar confusão na venda;
c) estimativa das receitas e fixação das d) separar a receita de cada produto;
despesas com um programa racional e e) facilitar o atendimento ao cliente;
objetivo;
19. A departamentalização por clientela e) a pessoas capazes, com

ocorre na área: conhecimento e responsabilidade;
a) da diretoria;
b) de vendas; 24. A regra básica da autoridade de linha é:
c) de licitação; a) cada pessoa, na empresa, deve
d) de cadastro; receber ordens somente de um chefe;
e) em nenhuma das anteriores; b) quem estiver na linha de cima dá
ordens aos da linha de baixo;
20. A função da departamentalização é: c) à medida que se está mais alto se
a) dividir as pessoas evitando manda em mais pessoas;
confusões; d) todas as alternativas anteriores estão
b) ter uma visão geral da empresa; erradas;
c) cumprir uma formalidade legal; e) as alternativas b e c estão corretas;
d) facilitar a coordenação e aproveitar
a especialização do trabalho; 25. A função da assessoria na empresa é:
e) reduzir os encargos sociais gerados a) dirigir a empresa;
com a contratação de pessoal; b) receber a delegação de autoridade;
c) executar as ordens dos dirigentes,
21. Os planos-meios são: gerentes e diretores;
a) os planos de indicação de formas de d) assistir, recomendar e planejar
venda; atividades;
b) os planos de publicidade e mídia; e) integrar a diretoria da empresa;
c) os planos realizados no meio do
exercício fiscal; 26. Em uma empresa com a autoridade
d) os planos elaborados pela direção centralizada as decisões mais importantes são
da empresa; tomadas:
e) os planos de longo prazo para a a) nos escalões inferiores;
empresa; b) pelos supervisores;
c) nos níveis de hierarquia superior;
22. Na organização a autoridade é exercida: d) pelos assessores;
a) por quem fala mais alto; e) nenhuma das alternativas anteriores;
b) pelos níveis hierárquicos inferiores;
c) pelos níveis hierárquicos superiores;
d) pelos mais antigos de casa;
e) pelos de maior grau de estudo;
23. Quem deve ter a delegação de

autoridade?
a) quem pensar como o chefe;
b) aos parentes;
c) às pessoas de confiança dos
dirigentes da organização;
d) a quem se destacar mais dentro da
organização;

II - Leia as afirmativas. Verifique quais são 12. ( ) A estrutura formal é caracterizada

verdadeiras e quais são falsas. pela iniciativa pessoal, respeitando-se os ní-
veis hierárquicos.
1. ( ) Os principais recursos operacionais e 13. ( ) A estrutura informal é caracterizada

de produção da empresa são lucro e trabalho. por iniciativa pessoal, não existe nada escrito.
2. ( ) O trabalho é composto por mão-de- 14. ( ) A função técnica em uma imobiliária

obra, ferramentas e máquinas. está na comissão.
3. ( ) Organização é a estruturação das par- 15.( ) Compõe a definição de um orça-

tes de um todo, é a estruturação da empresa. mento a estimativa das receitas e a fixação
das despesas com um programa racional e
4. ( ) Planejamento pressupõe uma previ- objetivo.
são da empresa como um todo dentro de um
certo período. 16. ( ) Para contenção de despesas, a empre-
sa deve fazer o aproveitamento racional e
5. ( ) Sistema é um conjunto de partes constante de pessoal e material; reduzir, pro-
coordenadas entre si. gressivamente, os custos operacionais; moder-
nizar os conhecimentos e aperfeiçoamento dos
6. ( ) O funcionamento de uma organiza- avanços tecnológicos.
ção se apoia em três princípios clássicos: Divi-
são do Trabalho, Cooperação e Coordenação. 17. ( ) A função comercial se refere à com-
pra e venda de mercadorias, serviços e utilida-
7. ( ) Comando é a previsão do futuro das des para a empresa.
atividades com aproximação dos acontecimen-
tos a serem realizados pela empresa. 18. ( ) Em qualquer empresa é função comer-
cial a atividade desenvolvida para a sua segu-
8. ( ) Planejamento é a elaboração do pro- rança.
grama de ação de trabalho.
19. ( ) A propaganda é um elemento da fun-
9. ( ) Controle é a verificação se tudo se re- ção comercial.
aliza conforme o programa adotado e tem por
finalidade detectar as falhas e os erros, a fim de 20. ( ) O principal objetivo da divisão do tra-
corrigi-los a tempo. balho é a terceirização para outras empresas.
10.( ) Previsão é estabelecimento da har- 21. ( ) A departamentalização por produto

monia entre todos os atos da empresa, de tem como objetivo maior evitar trocas no
modo a facilitar seu funcionamento e garan- momento da venda.
tir-lhe êxito.
22. ( ) A departamentalização por clientela
11. ( ) A organização planejada revela-se, ocorre na área de vendas.
exclusivamente, através da designação de pes-
soas para desempenhar atividades específicas. 23. ( ) A função da departamentalização é
facilitar a coordenação e aproveitar a especia-
lização do trabalho.
24. ( ) A demonstração gráfica da divisão do 34. ( ) A avaliação qualitativa é voltada para

trabalho em unidades administrativas é feita por o conhecimento revelado pelo corretor acerca
meio do organograma. da empresa, dos clientes, das áreas de atuação
e de suas tarefas.
25. ( ) Na organização a autoridade é exerci-
da pelos níveis hierárquicos superiores. 35. ( ) Destacam-se como características es-
senciais dos bons vendedores, entusiasmo; per-
26. ( ) Deve ter a delegação de autoridade sistência; autoconfiança; iniciativa; responsabi-
quem mais se destaca dentro da organização. lidade; gosto pela profissão, comunicação cla-
ra, correta e objetiva; independência; motiva-
27. ( ) A regra básica da autoridade de linha ção; capacidade em sabe ouvir; disciplina; ho-
é a de cada pessoa deve receber ordens somente nestidade.
de um chefe.
36. ( ) As companhias de seguros são empre-
28. ( ) A função principal da assessoria na sas que se comprometem a indenizar por algu-
empresa é executar todas as ordens dos diri- ma perda ou repor prejuízos, mediante con-
gentes, gerentes e diretores. trato com pagamento de um prêmio.
29. ( ) Em uma empresa com a autoridade 37. ( ) As modalidades de operação com

centralizada as decisões mais importantes são mercadorias são por atacado, a varejo, a vista,
tomadas nos níveis de hierarquia superior. a crédito, por amostragem, a termo, contra
entrega, com reserva de domínio.
30. ( ) Quando as ações possuem o nome do
seu proprietário elas são denominadas ordiná- 38. ( ) Bolsa de valores são mercados regu-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi- lados por normas onde se pratica a compra e
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação venda de produtos classificados em categori-
só se efetua, mediante assinatura do termo de as. Os principais produtos desta bolsa são o
transferência. milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e
o boi em pé.
31.( ) Bolsa de mercadorias é o local onde são
negociados os títulos representativos dos va- 39. ( ) É importante para o sucesso de qual-
lores mobiliários. Com a concentração de to- quer sistema de avaliação que a empresa escla-
das as transações desses títulos em um só local reça, claramente, aos corretores quais são os
se consegue obter os preços reais, bem como critérios utilizados.
um grande volume de comercialização.
40. ( ) Caixa econômica é o estabelecimento
32. ( ) Técnica Comercial é a aplicação de financeiro que visa estimular a poupança po-
conhecimentos específicos na operação do co- pular. O objetivo da captação desses recursos
mércio, utilizando-se os princípios administra- é investi-los no financiamento da casa própria
tivos, econômicos e jurídicos. e infra-estrutura básica entre outros.
33. ( ) Metas de Vendas são ordens dadas pela

empresa a cada corretor, em função do plano
financeiro.


GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,

organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visan-
do atingir objetivos definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e

por meio de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições des-
tas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrões
de eficácia, eficiência e efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamente

uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como

sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, man-
dando e fazendo-se obedecer.
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-
do como principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano

de Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para fi-
nanciar projetos economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvi-
mento desses países.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social:

banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da econo-
mia e do mercado.
Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretores

de valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungí-
veis. A mais conhecida é a Bolsa de Valores.
Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empre-

sas públicas, com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.
Cartel: é uma associação temporária de produtores de um determinado

ramo que se juntam para impor condições de mercado, geralmente, um maior
preço de venda para seus produtos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com

fins lucrativos.
Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a

sócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é
responsável até o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas,

e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das ope-

rações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as
correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
com os objetivos estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal

criada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extin-

tos pelo COFECI, com sede em cada capital dos estados brasileiros, com a
finalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram
sua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade cons-
tituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designa-

ção de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência
e informação para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que

tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as ações

gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas
desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no pla-
nejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão
de recursos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da

organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em
nível setorial significa o grau de contribuição de determinada atividade para
os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capaci-

dade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais
rápida, com os melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade

dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,
num nível operacional, cumpriu as suas obrigações.
Empresa: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por

pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Lei
federal nº 4.137/62, art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as

informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organização. É o processo utilizado para controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com

o objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilida-
de financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamen-
tos multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência de
desequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as or-

ganizações.
Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos

países do mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais em
razão de imposições políticas e conômicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar

com a organização ou unidade organizacional como um todo, compreen-
dendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com
o ambiente.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpes-

soal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, co-
ordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participa-
ção e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas espe-

cializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como con-
tabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”. Esta palavra já está in-
corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o
controle acionário de várias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos ne-

cessários para a produção de mercadorias ou serviços.
Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registro

de nascimentno e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento dispo-

nível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de pro-
dução ou prestação.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabele-

cendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definin-
do padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário do-

mina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, e
de outro lado todos os consumidores. É o oposto do mercado de concor-
rência perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-
dor.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de

empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio ou
cartéis.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivo

básico de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a libe-
ralização do comércio multilateral.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes

de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de

pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos para alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organiza-

cional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus
órgãos componentes, suas funções, vinculações etc.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante

a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com

vida, direito, obrigações e patrimônios próprios.
Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no

futuro ou a seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de deci-

sões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabele-
cido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tam-
bém entendido como o alcance ou a manutenção de um futuro desejável, a
reversão de tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades e a ante-
cipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros

da empresa na conduta diária de suas operações, atuando como parâmetros
das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma ativida-

de, especificando a sequência de atos relativos à mesma.
Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos de

registro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios na
designação escolhida.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem

as atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por

quem detém a autoridade.
Rotinas: atividade frequente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes interrelacionadas,

interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
função voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo a
finalidade para a qual foi criado o sistema.
Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades

de forma independente e interativa.
Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações de

um mesmo valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exer-
cido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumindo
os demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira propor-
cional ao número de ações que detenham.
Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para a

sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condi-
ções e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os

mais usados são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o che-
que, as debêntures, os títulos da dívida pública e os títulos bancários, assina-
dos quando se pega um empréstimo.
Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia

administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma
nova por meio da fusão dos respectivos patrimônios.

BIBLIOGRAFIA
SILVA, Adelphino Teixeira. Organização e Técnica Comercial. 20. Ed.

São Paulo: Editora Atlas, 1996.
SILVA, Antônio Pereira. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias.

São Paulo: AB Editora, 1994.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 5.

ed. São Paulo: Editora Atlas, 1999.
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Cientifica à Competitividade da Economia Globalizada. 2.ed. São Paulo:
Editora Atlas, 2000.
CHIAVENATTO, Idalberto. Administração nos novos tempos. 3. ed.

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LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos.

4 ed. São Paulo: Editora Atlas, 1997.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, 7. ed.

Rio de Janeiro: Editora LTC, 1999.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal Imobiliário, faça

você mesmo. Campo Grande: Editora Ruy Barbosa, 1997.
BATEMAN, Thomas; NELL, Scott A. Administração, São Paulo: Editora

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COELHO, F. U. Manual de Direito Comercial. São Paulo: Ed. Saraiva,

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BIERMANN, 2003. Disponível em:

http://jus2.uol.com.br/doutrina/texto.asp?id=4290. Acesso em: 23 dez.
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BENETTI, 2002. Disponível em:

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12 jan. 2009.
TOSS, 2005. Disponível em:

http://www.gestaodevendas.com.br/e-zine/n40.htm
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IGF. Disponível em:

http://www.igf.com.br/aprende/glossario/glo_Resp.aspx?id=2410>
Acessado em: 23 de jan. 2009.

GABARIT
GABARITOO
EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II
1.A 14.B 1-F 21-F

2.B 15.E 2-F 22-V
3.E 16.A 3-V 23-V
4.C 17.C 4-V 24-V
5.B 18.A 5-V 25-V
6.A 19.B 6-V 26-F
7.A 20.D 7-F 27-V
8.C 21.E 8-V 28-F
9.E 22.C 9-V 29-V
10.B 23.E 10-F 30-V
11.E 24.A 11-F 31-F
12.B 25.D 12-F 32-V
13.C 26.C 13-V 33-F
14-F 34-V
15-V 35-V
16-V 36-V
17-V 37-V
18-F 38-F
19-V 39-V
20-V 40-V

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INEDI – Cursos Profissionalizantes

Técnico em Transações Imobiliárias

CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI

EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF

________________, Organização e Técnica Comercial, módulo VII,

Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – Unidade

O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um

O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove

Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos, também é

UNIDADE III - TÉCNICAS COMERCIAIS

UNIDADE IV - Serviços Auxiliares do Comércio

2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................68

Este trabalho é direcionado para você, prezado aluno, que

O temas abordados são da matéria “Organização e Técnicas

Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,

Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir

8• INEDI - Cursos Profissionalizantes

Ø Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-

INEDI - Cursos Profissionalizantes •9

10 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS • Recursos informacionais – mecanis-

Em Administração, SISTEMA signi- za e os resultados que produz às expectativas e

• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a reação do consumidor/receptor em re-

A empresa, ao atender as necessida- volvimento regional, graus de industria-

ral, bem como a preocupação da soci- d) Quais as principais funções sociais da

• as entidades concretas com as quais a em- e) Qual a prioridade na existência de uma

a) Quais os três princípios clássicos de

b) O que é um sistema como princípio

c) O que significa a expressão “feedback”?

INEDI - Cursos Profissionalizantes • 15

2. ADMINISTRAÇÃO – penho das tarefas e da estrutura de trabalho

• Eficácia - refere-se ao resultado satisfa- cução ou operação a cargo dos funcio-

do a entender os processos supervisi-

• Habilidades humanas – referem-se a)Quais são os princípios que se constituem em

18 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS • solucionar problemas previstos ou ine-

tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida- Procedimentos são diretrizes detalhadas para

2.4.2. Organização do é conflitante com os objetivos e expectativas

tar-se unicamente a um superior; Métodos de representação de uma estru-

• Coordenação de atividades – são • os órgãos componentes com as res-

• Departamentalização por funções – Como conclusão podemos dizer que a

• Departamentalização por produtos

• Departamentalização por projeto - e) Cite as for mas usuais de

Conceito de autoridade • À medida que aumenta seu trabalho e

• A delegação deve ser dada a pessoas

A delegação de autoridade impede a con-

ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-

• Organização centralizada: decisões impor-

• Organização descentralizada: decisões to-

26 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

Direção é a parte do processo admi-

• Na postura Tradicional ocorre:

• Na postura Moderna ocorre:

Elementos básicos no processo de dire- de comunicação humana à consecução de ob-

Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos estilos de comporta-

AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)

Apenas o líder fixa as As diretrizes são debatidas e Há liberdade completa para

O próprio grupo esboça as A participação do líder no

O líder é dominador e é O líder procura ser um O líder não faz nenhuma

b) Cite os quatro elementos básicos no

d) Defina o que é direção. 2.4.4. Controle

• estabelecer padrões de desempenho,

Os padrões de desempenho podem ser